怎样为客户打造营销团队
1、从训练总经理开始
案例：采纳曾经有过这样一个客户：
这个客户的总经理是做投资起家的，后来看到白酒行业的利润比较大，就投资了1
个亿进入了白酒行业，因为觉得自己不懂营销，就请了好几家营销咨询策划公司、
好几个职业经理人来为他做，结果就是卖不起来，后来邀请深圳采纳继续为其服务。
经过采纳项目组成员的两个多月的接触，结果发现这个公司有好几个奇怪的现象：
1、每天开早会最少三个小时，有次开了五个小时，把采纳的一个女项目成员饿得
快晕倒在地了（南方人没有养成吃早餐的习惯）
2、总经理从来没有去拜访过一个客户，包括公司楼下的都没有，但是公司人员都
必须听从他的安排，他说是管理需要；
3、总经理认为，什么都西都是可以开会解决的，一件不统一就开会，结果开会最
终还是总经理正确，大家拖不过他；
4、总经理总是很迷惑，营销人员天天都在外面，很辛苦，广告也投放了那么多，
好像该做的都做了，为什么销量就坐不起来呢；事实上营销人员多数时候找个地方
打牌去了 。
案例：采纳为什么能够做到行业三甲？
采纳从一个创意小铺子发展成为旗下拥有采纳品牌营销策划、采纳设计、上海采纳、
北京采纳、厦门采纳、成都采纳、贤良广告等多家分公司，彻底改变了中国咨询类
公司规模小、人才少、不系统、靠小聪明、出点子维生的落后形象，打造出中国智
业公司的新形象，成为行业著名的品牌与成功的典范，赢得了客户广泛的信赖与尊
重。
采纳经过十年的努力，成为了中国营销咨询行业的领头羊的同时也完成了全国的战
略布局，目前成立了深圳、上海、厦门、成都、北京五家分公司，任何一家客户与
采纳的合作都是和整个采纳公司的合作，采纳将充分发挥各分公司共同协作联合作
业的优势，为客户提供辐射全国的全方位服务！
为什么采纳能够成功？因为这里有个很重要的“朱”
他总是在不知疲倦地奔波
他总是热心指导员工
他总是婴儿般的热情拜访自己的客户
他总是暴君般的严厉指责你的错误
他总是饥渴般的学习
他总是闪现智慧的点子
。。。。。。。。。
李云龙说，一支部
队的精神总是跟他的首任行政
长官有较大的关系
所以说：
有什么样的总经理，就有什么样的营销团队;
总经理喜欢的，下面的人就会喜欢；
总经理学习的，下属就竞相模仿；
总经理怎样做的，大家都这样做；
总经理说好，其他人也只好说好了。
我们应如何训练总经理。。。
唯一出路（多与总经理交流以下观点）
打造拥有一流的、实干精神的
总经理，以实现营销管理突围
第一步，思想转变
总经理主要是一个高效执行者；
总经理的管理思想必须从走市场中来；
总经理至少有50%以上的工作时间在走市场，拜访客户；
总经理应该有20%的工作时间和员工交流营销问题；
总经理还要有20%的工作时间进行思考；
总经理剩下的时间就是处理具体事务。。。。。
娃哈哈与宗庆后
营销人都知道，宗庆后一年有200多天都是在走市场；
他的很多指令都是在市场发到公司，通过十二金叉去执行的；
他天天给客户讲公司的政策和支持，客户烦得要命但又不敢得罪他，他
太霸道了；
很多人都知道他才初中毕业，但他却被称为中国的“营销教父”
为什么宗庆后比我们的绝大多数营销人厉害？
不仅仅是机遇。。。。。
第二步，一周只开两次会
分工与总结；
策略对了，分给合适的人作合适的事情，这就行了；
“开会激动、结束摇动，走出会议室大家都不会动
”中国人都知道，多数总经理爱装作不知道；
多数总经理喜欢把自己定位为奶妈
第三步，逃离办公“车间”
总经理总在办公室实际就是一个生产文字的工人；
营销理论是前人经验总结，他只是合理，但不一定适用；自己过去的经
验适合过去，现在可能离你的过去已经变化很大了；但是总经理总是觉
得自己是公司最厉害的
只是忽悠好老板的总经理和强奸犯、诈骗犯没有区别；
好的总经理不是说起来一套套，做起来一堆堆（麻烦）
好的总经理就是不应该经常呆在办公室。。。。。
第四步，马上解决问题
解决问题不能拖，一拖要么就成大问题，要么就是一大堆的问题；
解决问题不能等，等上来的问题肯定不好解决，而且容易坏事；
解决问题不能推，因为后果只是你来承担；
总经理必须主动寻找问题，防患于未然
第五步，真正树立权威
知识权威；
处事权威；
效率权威；
职位权威；
第六步，做好吹鼓手
多和员工交流；
聆听员工的问题；
帮员工解决工作以外的难题；
努力保持并提高员工积极性；
打造一个自己的能征善战的营销团队
第七步，让效益说话
效益从市场中来；
效益从营销中来；
效益从管理中来；
效益从客户中来；
效益从数字中来；
。。。。。。。
第八步，客户总经理不听怎么办？
找朱总解决啊
2、建立或完善客户营销组织
这个客户面对的市场现状是怎么样的？比较简单还是竞争激烈？客户营销功能是否强大？。。。
面对这个复杂的市
场状况，我们的目标
客户到底需要哪些基
本营销功能？这个客
户是不是完全具有这
些营销基本功能？
认真找到这个营销团队不足和缺失，思考解决的途径？
开始进行营销功
能、营销组织、
营销人员的完善。
3、为客户选择合适的人才
建立起适合客
户需要的人才
标准，不一定
是最完美的，
但一定是最适
合的；
多方位寻找客
户需要的适合
人才，帮助客
户建立起完善
的人才储备制
度
为客户设计制作一个
优秀人才管理制度（上
升、考核、机制），为
客户留住优秀的人才，
淘汰那种天天在“QQ群
”里聊天的人渣；
4、完善客户的营销管理制度
让客户的每个营销人员知
道自己在哪里；
知道自己应该干什么，不
应该干什么；
知道工作应该做到慎样子
才合格，什么样子才优秀；
表面优秀还不行，一定是
真优秀。
制度完善并不是要求绝
对的完美，关键对客户
现在的管理能够产生实
际的效益
你知道这些制度吗？
会议管理制度
培训制度
内部沟通协调制度
各部门、分公司、办事处日常管
理制度
营销档案管理制度
办公室管理制度
合同管理制度
销售管理制度
促销管理制度
费用管理制度
驻外人员管理制度
其他管理制度
5、完善客户营销管理流程
规范的流程管理是客户自身管理
规范的必要条件，它保证公司管
理的有序性；
规范的流程才能保证企业自身不
出乱子，知道事情解决的基本途
径；
规范的流程才能保证事情得到解
决，才能保证人人都能负起责任
来；
规范的流程才能保证企业自身的
良性运转，保证企业出效益
。。。。。
老兄，你流程不对，所以我
就不给你审批？
流程不是借口，要权其
轻重，太紧急的事情，
必须马上处理，这要求
领导要善于权变，不要
借口流程不作为，那只
能说明这个人已经不称
职了
你知道这些流程吗？
营销任务划分处理流程
营销费用的预算审批流程
定单处理流程
营销费用审批流程
营销费用报销流程
促销活动审批流程
信息收集处理流程
其他营销管理流程
6、加强营销管理培训
任何一支军队里，特战队都是
一支引人注目的部队。残酷、
无情、逼近极限的“兽营”训
练，是成为一个优秀特战队员
所必须经历的。解放军各军/
兵种特战部队训练情况，通过
种种外人看来近乎于“恐怖”
的训练，从“兽营”训练场走
出来的是一个个具有钢铁般意
志的铁血军人。毫无疑问，我
们的敌人在战场上最惧怕的就
是这种对手。
学习是长远见效益，培
训则是今天的经济，加
强对客户营销人员的培
训是客户营销短期能见
效益的最佳途径，这也
是在极短时间内得到客
户认可的最好办法
激励培训
针对营销人员进行的励
志培训，主要通过一些
名人、成功人士、生活
细节等例证，包括一些
挑战性游戏的引入，增
强客户营销人员面对新
的工作挑战的信心，
理论学习
很多营销人员都是一些
非专业人士，从事了几
天营销工作就自认为很
懂营销，真懂、全懂的
人很少，理论学习虽然
枯燥，但作为一个先进
营销知识的传播者，即
使效果不大，但还是坚
持要做。
操作训练
营销行业总是不断地有太多
的新人进入，他们多是找工
作的压力或者觉得营销是发
财的最佳途径而进入，他们
最喜欢、他们最急迫的是谁
能尽快使自己熟悉自己的业
务，加强操作训练；他们爱
说，书我会自己看，你只要
给我说，先做什么，后做什
么就对了
7、亲自为客户人员示范
如果客户不信服，我们可以亲自为客
户进行工作的示范，建立起适合的标
准，以此来征服客户和客户的营销管
理人员
在为客户营销人员培
训的时候进行现场示
范表演，既激发客户
对提高营销执行力的
兴趣，又能让客户看
到你的真本领，这也
是我们赢得长期客户
对必要手段
对一些后进生、落后生、找碴的，努力和他们建
立感情，进行仔细、贴身的指导：
他们如果都能提升，你就太厉害了；
他们如果实在不能上升，你应该给客户说，这个
人早就应该开除了；
更厉害的，就是我们亲自为客户带队，将客户的营销人员带到市场一线中去，进行亲自操作示
范指导，表明俺们采纳人说到、做到，什么时候放过空炮，一个老采纳人就这样成长为总监的；
别不信，他才刚刚离开采纳
8、努力为客户建立和谐的团队文化
保持团队的基本稳定性
“铁打的营盘流水的兵”这句话耽误了中国
多少的职业经理人；千万不要向客户灌输这
句话；因为往往是兵流了，营盘“吧唧”一
声就倒下了；
建立一个新的高效团队至少需要三年的时间；
如果一年之内这个团队已经汰换太多，这个
团队的战斗力肯定下降许多，两年之内换了
太多，最多保持原来的水平；
好团队绝对不是招来的，而是通过在营销工
作中建立和打磨起来的，空降兵好像多数都
是失败告终。。。。
打造精英团队
精英团队是企业的灵魂，他们在，企业
营销就绝对不会向下
精英团队总是被下属盯着的，他们自己
必须不断地努力提高自己，害怕别人将
来必比自己更精英；
精英团队必须是总经理的左膀右臂，不
接受总经理领导的精英不算是精英，没
有精英团队的总经理是不合格的总经理
加强单兵作战力
“老肖出马、一个当俩”、“老
朱出山，一个顶三”，这是在采
纳；
客户也随时需要这样的人才，只
有单兵作战能力增强，团队作战
才有增强的可能性；
千万不能忽视一个人的暴发性和
潜力，老板经常这样吃亏了
9、兄弟，其他的都看你了！
END!
谢谢!
