第一原则：集中力量
第二原则：找准焦点
第三原则：寻求简单
第四原则：重强避弱
第五原则：无形资产导向
第六原则：目标客户导向
第七原则：时间原则
第八原则：实验原则
成功的企业战略原则
集 中 原 则
做好一件事，比好几件事更容易，也更容易
成功
企业：要集中，不要盲目多元化
个人：一个专注的常人比一个精力分散的天
才更有成就
军事学的第一原则：“集中兵力”
集 中 力 量
所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量
世界上没有“奇迹”，只有集中和聚集的力量
物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一
点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。
《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，
而不是把能量分散到新领域、人事、功能或问题上
不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解
决得比对手好得多
歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真
正的大师”
“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”
第 一 的 力 量
两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、
400、800米
一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二
世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”
第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功
歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”
的歌唱演员却只能维持简单的生活
在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许
多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了
多元化发展的陷阱
“抓着一切发展机会”
“东方不亮西方亮”
“做大必须多元发展”
“通用电器就是一个多元化成功的企业
”
“社会需要通才，不要专才”
“协同效应”
成功的公司集中在少数几个产品上
营业额 成功企业 不成功企业
100%
89%
产品数量
1亿马克营业额
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
隐藏的冠军：市场观
“我是专家”
“我们集中在我们能做的地方”
“市场空缺！”
“我们有一个很深，不宽的产品组合”
“不要多元化”
“一条小河中的大鱼”
集 中
为某一类产品服务
在某一个行业
某一些产品领域
解决某些永恒的长期问题
80/20原理
Pareto原则或Pareto的发现
Vllfredo Pareto，1897，发现了所谓的Pareto
法则：收入与财产的不均分配（一个国家20%
人口占有其80%财产，10%占65%，5%占
50%）
其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努
力原则，不对称原则
Juran：“少数重要因素原则”用于质量
管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日
本在战后赶上并在部分领域超过美国
80/20原则的运用：质量革命
Juran, Quality Control Handbook,1951
80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”
原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷
分析：发现重要的导致质量问题的因素
解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问
题
TQC：事先解决，而不是事后校正
日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平
80/20不同于普通思维的地方
80/20思维 50/50思维
1. 超常的创造力
2. 寻找解决问题的捷径
3. 有选择地做
4. 在少数领域卓越
5. 尽量多放权
6. 只做能做得最好，最
有兴趣做的
7. 在每个重要领域问：
做哪些20%导致80%
8. 少工作，多思考
1. 超出平均水平的努力
2. 走完全程
3. 全面，找尽一切可能
4. 在许多领域良好
5. 尽量自己做一切事情
6. 做一切必须做的
7. 一份辛勤，一份收获
8. 8. 抓着一个机会
80/20世界中的成功原则
1. 在一个领域发展自己的核心能力
2. 选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争
者
3. 认识到知识就是力量
4. 找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20）
5. 发现在哪里用20%的努力就可得到80%和效果
6. 向最好的学习（80/20）
7. 尽早独立（80/20）
8. 尽量多招收有价值的员工（80/20）
9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20）
10. 利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨
突破点：把贵族产品平民化
总结
企业/个人做好一件事，让做好几件事更容易，也更容易成功
军事学的第一原则：“集中兵力”
不要盲目多元化
组合分析是使企业集中力量的工具
第二条原则：找准焦点
找准焦点，才能把力量发挥出来
企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点
个人：放弃“全面发展”
军事学的第二条原则：“出其不意”
完美主义的陷阱
把一件事情做得完美，而不是做正确事情
（DO THINGS RIGHT VS ·DO RHE RIGHT THINGS）
相信管理细节，而不知管理瓶颈
（成功战略=80，经营管理=20）
“科学管理” 发挥人的积极性
集中-聚焦-深入
集中力量 击中要害 向深处发展
聚集与否的区别
太阳 激光
能量大小 强 弱
效应 弱 强
区别 没有聚集 聚集
你无让星星聚焦，却可以让企业聚焦
15把长期聚焦的钥匙
1、焦点总是简单的 9、焦点不是产品
2、焦点总是容易记忆的 10、焦点不是雨伞
3、焦点总是强有力的 11、焦点不让所有人满意
4、焦点总是革命性的 12、焦点能找到更好的焦点
5、焦点需要有一个敌人 13、聚焦并不能马上成功
6、焦点意味着未来 14、聚焦还不是战略，而是战略的一步
7、焦点即对内也对外 15、没有一个焦点是永恒的
8、一个国家/区域一个焦点
企业焦点的转换
创新能力 销售能力
管理能力 战略能力
创业期 发展期
成熟期
市场格局
成型期
向深处，不要向宽处发展
所有突破阻力的工具都是坚的
所有用来增加阻力的工具都是宽的
向宽处发展增加竞争对手
向深处发展增加领先和合作
向深处发展能引起“连锁反应”
重要性阶梯
有效运用力量的能力
改变力量格局的能力
影响别人及自己的能力
改变内外部信息的能力
运用资本的能力
运用技术的能力
内容 效果
战略
权力
心理
信息
财务
技术
1,000,000
100,000
10,000
1,000
100
1
寻求简单
优秀的企业都找到了简单的管理模式
对企业/个人都有适用一个原则：少就是
多
科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最
少的理论
复杂化的陷阱
“复杂才能体现水平”
“折衷的必要”
“通过产品线、品牌等的延伸可以得到
更多赢利”
现代企业的通用模式
“自助式”企业（连锁店、加油站、银行
…）
“折扣”企业（食品、家具、衣服……）
“快速”企业（快餐店、快洗、快印
……）
“加盟”企业（特许经营）
简单原则
管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就
开始把它变得复杂，难以控制
复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多
越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售
仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复
杂，简化之。若做不到，取消之！
简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设
计、客户调查……
一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升
企业的类型（组合分析）
最好的企业是大而简单的企业
（ALDL，GE，麦当劳…）
谁想做大，必须做简单
D C
A B
复杂
简单
重强避弱
每个人，每个企业都不可避免地存在弱
点，不要过多关注自己的弱点，尽量把
自己的优势发挥出来
军事学的原则：根据自己的优势选择作
战的地方
弃强补弱的陷阱
“企业应该追求完美，因此要消灭弱点
”
“勤奋致胜/投入致胜”
独占的想法
错误的观念
错误 正确
要全面发展 一个专注的常人比一个分散在许多领域的
天才更有效
勤奋致胜 错误的用力导致对自己的失望和自卑
要做得完美 做正确的事情，要比事情做完美重要100倍
“科学管理” 发挥人的积极性比精确的管理手段更重要
《成功战略》的竞争观：重强不重弱
建立自己的垄断领域
不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解
决得比所有对手都好得多（核心竞争力）
退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”
找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决
在一个竞争市场上成为市场领先者
找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先…）
=核心竞争力
在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）
生物学：没有两个物种靠同一方式生存
上策上策
中策中策
下策下策
无形资产导向
无形资产是一个企业的信誉、品牌、业
务模式、客户关系、员工等
开形资产比有形资产重要许多倍
企业的未来取决于无形资产，有形资产
只代表过去
什么是无形资产
业务模式、领先的决窍
知识产权
知名度/品牌/信誉
吸引力
大众的爱戴
信任
客户关系
杰出的员工
关系
影响力
经验。能做什么。不能做什么
开形资产的特征
只有一次性成本，再生产成本低
越用越有价值
不怕通货膨胀
这些曾经辉煌一进的品牌现在都怎么样了
？
古桥（空调） 雪花（冰箱） 香雪海（冰箱）
金鱼（洗衣机） 上海（彩电） 金星（彩电、音响）
长峰（电器） 海棠（洗衣机） 白菊（洗衣机）
凯歌（电器） 白兰（洗衣机） 扬子（冰箱、空调）
突破点：品牌引发的连锁反应
营销与销售的不同；营销让客户找上门来，
销售则要你去找客户
名牌的建立是营销的最高阶段
建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断
目标客户导向
并不是所有客户都是你的目标客户，目
标越少，你的竞争力就越强
“裁减客户”
泛客户主义的陷阱
“客户是上帝”
“客户越多越好”
传统思维的错误：利润导向VS客户导向
制造企业大多已经经过了“大量营销
”阶段而处在“产品差异性营销”阶
段
大多数企业处于产品差异性营销阶段
推销观念 市场营销观念
大量营销 产品差异性营销 目标市场营销
大量生产、分销和
促销单一或有限品
种的产品
市场初期
生产具有不同特点，
式样质量和尺寸的多
种产品以提供买方以
多种选择
市场成长期
根据细分目标市场
的特点来制定产品
计划和营销计划
市场成熟期
隐藏的冠军：客户观
业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的
基础上
与客户相互的依赖
长期的客户关系，而不是短期利益
赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍
几乎每个员工与客户都有直接接触
20%—25%的员工定期拜访客户（大企
业，少于10%）
时间原则
我们通常高估一年能做到的事情，而低
估十年能做成的事情
实际上，十年我们几乎可以做成任何事
情,而一年内几乎做不成任何事情
做企业是马拉松，不是百米赛
做企业更是种地，不是工厂
时间管理的原则
重要
一件事情
不重要
不紧急 一件事情 紧急
B A
D C
实验原则
成功企业及成功人士经常是一连串“偶然”的结果
我们不需要计划者，而需要冒险家
偶然产生的产品的例子：可口可乐。LEVLS牛仔服、巧克力饼干…
如果说“困境是所有发明创造者的母亲”，那么“实验则是其父亲”
“实验永远不会失败”
创业有80%失败，但若一直试下去，总有成功的时候
M·ELGEN，1967年诺贝尔化学奖得主：“大企业不再愿意冒险，所以
不再有创新能力。若一个企业日子很好过，很难冒险作些事情。这是小
企业的机会。”
“在美国，若一个人多次失败，他会变得有名气，他被认为是一个有勇
气做点新事情的企业家。也许第十次时他就成功了”
什么是成功？
每一个人，一个企业，做每一件事情都追求；无论是企业家、军
人、探险者、运动员、科学家…
每个人的标准不一样：同样的运动员，有人得到奥林匹克金牌才
认为成功而有人只要参加就是成功
成功与目标有关，更与对目标的解释有关
金钱通常作为衡量成功的标准：企业如此，其它领域也如此，例
如运动员的成功最后都体现在其挣钱多少，连诺贝尔奖也是因为
钱多而出名
但金钱之处也有其它标准：有钱的艺术家（利）并不一定是伟大
的艺术家（名）
一个美国MAFIA电影的例子：大部分黑手党以金钱和权力为成功
标志，而其中一个则把能过一个正常人的生活看作是最大的追求
生物学上成功：一个物种若能生存下去就是成功
什么是企业的成功因素
《追求卓越》：最重要的教训是企业都会失去辉煌。—TOM
PETERS
在70年财富500强中1/3的企业到83年就消失了！到1995/96年60%
不见了！
大企业的寿命仅是常人寿命的1/2
极少有企业寿命超过75岁。—ARIC DE GEUS SHELL ，1998
没有什么比失败离成功更近。…优势必然是劣势的根源。—R
PASCALE
（失败的企业）通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段。
—LEW PLATT CEO，HP
中国企业为何短寿的讨论
不是利润，不是规模，不是市场地位，不是…
而是战略！
成功不依赖于 而依赖于
智力 战略的改变
知识 集中力量
能量 找到最有效的作用点
资源
关系
海 尔 文 化
物质文化 文体文化
制度文化 行为文化
企业精神 价值观
“小玲板手”
海尔文化灵魂——创新 体现：全员创新 “启明焊枪”
“云霞镜子”
海尔精神：敬业报国、追求卓越
敬业报国：引导海尔成为一个全球性的企业，快速成长
并赶超世界先进水平（2006年进入世界五百
强）
追求卓越：海尔的快速扩张及多元化发展需要追求卓越
的精神，在每一个领域做到最好。
企业文化与个人的文化的异同
内
价值观、行为方式
企业文化
（氛围、秩序）
内
价值观、行为方式
修养、内涵
（养身进步）
外
企业气质
公共关系
外
人的气质、秉性
人际关系
广为接受的哲学
例：迪士尼的哲学—满足宾客
惠普的哲学—创新精神与团队精神
海尔——着眼创新、注重品质、尊重
个人，一切以顾客为中心
行为规范
沃尔玛的日落原则
十步服务原则
薄利多销的原则
提供比满意更满意的服务
迪士尼公司的行为规范
执行共同的仪式与惯例
亚细亚的开业前升国旗宣誓活动
迪士尼每一个新进员工都必须参加迪士
尼大学是一种准许的组织仪式
松下公司每天上午8：00，87000人都一
起唱松下的厂歌
以故事和传说来描绘公司
故事和传说是迪士尼公司企业文化的中心
惠普公司的创办故事
1939年在加利福尼亚洲帕罗奥托城的一个
车库中，美国斯坦福大学的比尔•惠利特与
戴夫•帕卡德决定开创自己的事业，由他们
两人的姓联合命名为惠普公司，公司初期
生产比同类产品价格低、性能好的声波振
荡器。
公司创办的图片（小木屋、灯光）
人体的手构成团队的例子
团队 一个或
以上的群体
有共同
目标任务
互动性
关系紧密
群体 二个或
以上的人
可以没有共
同目标任务
互动性
关系松散
团队和群体的区别
什么是团队精神：
是指具有共同愿景、价值观、
信念及为实现共同目标而具有的
团体凝聚力及高昂的士气。
如何培养团队精神
个人愿景与组织期望相融（找到合适的
组织）
立足于适合的岗位（找到合适的岗位）
优秀的企业文化（找到好的环境）
建立学习型创新组织（找到可以实现目
标的希望）
个人愿景与组织期望相融
企业要用什么样的人
有才干，但与企业核心价值不一致
有才干，与企业核心价值一致
没有才干，但与企业核心价值一致
没有才干，但与企业核心价值不一致
优秀的企业文化
凝聚力
认同感
建立学习型创新组织
学习创新组织，就是有理想的通过学习
和创新来致富的团队。
组织的良好学习氛围和培训可以大大增
强团队的提升整个团队精神
由于领导因素导致的历史事件
二次大战中，不列颠的自由放任主义朝
向希特勒。
珍珠港中美军的未准备
古巴的猪猡湾的侵略
美军陷入越战
问：上述领导错误为何？
领导艺术的重要性
所谓领导艺术：
即领导者在组织目标过程适用的一
种技巧，是指领导者通过非强制性的方
式与方法，鼓动一部份人（或集体）来
实现一个或若干个目标的过程。
领导与非领导的区别
领导 非领导
鼓励员工 驱策员工
完成工作并发展员工 牺牲员工以完成工作
提示员工如何做好工作 以威胁强制使员工恐惧
承担责任 推诿责任
分析错失之因 责难部属工作不力
关注部属 只求一已胜达
企业环境两大改变时领导艺术的影响：
环境变化 企业变化
日益增长的改革要求，目的在
于实现较高经营水平
例如：更高的生产率，更多的
创新，新的市场营销和分配
多数产业的竟争升级
多数公司日趋综合化
进行富有成效的改革的
难度加大
竟争国际化
放松管制
市场是趋成熟
技术进步速度加快
公司规模扩大
产品多样化
向国外拓展业务
高新技术的运用加快
越来越多的工作岗位上
需要领导艺术
实施成功领导的
难度日益增大
领导艺术已经十分重要
建 立 实 施 体 系
多部门（团体）/机构的完善协调
建立服从与合作关系
培养热情高涨的核心队伍成员
实现设想的核心成员的打造
领导与管理的比较
管理
制定计划和提出预算：
为取得必要的成果而确立具体的步骤和时间
表，随后拨出必要的资金使计划付诸实施
组织安排和人员的配备
建立某种机构为实施计划创造条件，并给其
配备人员，指派专人负责该计划的实施，定
出政策和有关程序帮助指导人们的行动，建
立监督机制以监督改革计划的实施情况
控制局面和解决问题：
密切关视结果的出现，指出计划执行中的偏
差，随修改计划并组织力量去解决问题
产生某种程度上的可预见性，并能不断创
造出利害有关人员所期望的短期收益（例
如：对顾客来说，一贯要保持准时，对股
东来说，不要超出预算）
领导
确立方向：
努力构思对未来—常常是遥远的将来的设
想，并为实现设想而进行改革制定战略
争取人们的支持
用语言向一些人表明改革的方向，这些人
的合作对以下这种联合指导委员会的形成
是必不可少的，能理解改革设想和战略，
并认为进行改革是正确的。
调动和激发人们的积极性
通过满足人们的基本的但常常得不到满足
的需求，以激励他们战胜政治上，机构上
和财力上妨碍改革实施的障碍
进行改革，常常是重大的改革，并有潜力实施极
有成效的改革（例如：推出顾客想要的新产品，
在解决劳资纠纷方面采取新的措施，这有助于大
提高公司的竟争力）
类型 最佳情形 最糟情形 评论
魅力型 战略性大转折的时期
在需要质量连续计
划的时候过于稳定
魅力型领导排斥其它类型的优秀人才
超智型
在能雇用许多聪颖、高素质
人才的企业
在价值低、品牌优
的大众产品市场的
竟争过程中
智者通常羡慕智者。然而更具有同情
心的其他领导却不看这尖领导
独裁型
在危机中表现出色、因为他
们觉得没有必要去询问太多
的问题
员工受过良好的教
育且具有高素质时
就不合适了
在多数情况下，工作进展良好，尤其
是在英国十分有效果，因为人们很容
易接受等级差异
牧羊型
在平稳的商业环境中表现出
色
在危机之时或需要
反应迅速的情况下
会惊惶失措
在金边证券中和意非凡
将军型 备战时非常出色
在战斗白热化时不
一定出色
通常善于备战而不善于终结，成功取
决于不必去终结，因为人人都认为他
们准备充分，必赢得战争
王子型 老字号名牌企业
在需求旺盛的领先
式企业，如杂货店，
不能充分发挥作用
对于企业来说是一种危险的类型，因
为他们不太容易被免职，他们也不容
易意识到自己何时不再称职
天生型
在大多数情况下表现良好，
尤其是在有著名品牌的全球
性企业中更是如此
明星的以销售为导
向的企业
也许是最为有效，全面的类型，他们
能让人高兴地上班，也让所有者开心
领导者如何激发下属
身先士卒
授权员工
权责分明
重要因素测验
把下列因素按你认为你的员工会排列的顺序排出来：
受领导重视
领导有方
工作兴趣高
具有竟争和挑战性
工作成绩能及时得以认可
上下相通，宏观大局
有利于学一技之长
能稳定工作
职工意见受重视、被采用
报酬丰厚
有独创之机，驰骋之场
社会福利优厚
你的工作业绩会受领导尊重
学员的正确答案
受领导重视
工作兴趣高
工作成绩能及时得以认可
有利于学一技之长
职工意见受重视，被采用
有独创之机，驰骋之场
你的工作业绩会学受到领导尊重
领导有方
具有竟争和挑战性
上下相通，宏观大局
能稳定工作
报酬丰富
社会福利优厚
激发下属工作的六原则
重视员工
丰富工作趣味
坚定与认同员工工作业绩
提高培养能力的机会
开怀纳谏
给部下思考的机会
激发追随者的四行动
充分重视他人
有远见，有目标
待人如待己
为自己及追随者负全责
吸引追随者三秘决
当众表扬，私下批评
关心他人，也让他人在乎你。
在工作中引入竟争机制，设法培养兴趣，
让人工作得更开心
领 导 四 术
说服
商讨
参与
指挥
什 么 是 激 励
激励意味着向别人提供积极性或以积极
性影响别人
积极性是指促进一个人的内心动力、冲
动或意欲。
激励涉及如何激发一个人心灵深处的东
西—潜能
激励管理的四个方法
赞美的激励
建立自我价值环境
自我激励
赞美中批评与批评中赞美
赞美的激励
要明确
要公开表达
要及时
建立自我价值环境
喜欢自己
感觉自己很重要
荣誉感
热爱工作（让工作有趣）
自 我 激 励
每天说激励的话
每天期待最好的结果
赞美中批评与批评中赞美
三明治式的教育
批评时对事不对人
赞美别人时要高声广播
批评别人时要在生活中进行
