直銷商離職原因探討—以甲公司離職直銷商為例
作者：陳得發 饒芳綾 李君玲
報告人：曾子鴻
指導教授：陳得發
動機
調查直銷商的調查研究，分析離職原因，作為公司及上線未來輔佐直銷商、及公司在改進制度產品上與修訂公司政策上的參考。
目的
1.已離職直銷商--加入動機
2.已離職直銷商--對組織的承諾
3.已離職直銷商--對工作滿意度
4.已離職直銷商--工作的表現
5.已離職直銷商--對外界環境變化的看法
6.已離職直銷商--對公司產品優劣看法
7.比較專職與兼職直銷商對各變數的看法
8.有進行銷售與只購買入門資料的直銷商—加入動機、對外界環境變化、對公司產品優劣的看法
9.已離職直銷商--公司政策與制度的看法與建議
10.已離職直銷商--離職原因並提出改進建議
一、離職的定義與種類
定義：個人在社會系統下，會員領域的移動
種類 ：志願與非志願離職
二、原因
非志願：公司解散、裁員、家庭因素…
志願：工作滿意度、工作機會…
三、變數探討(likert :5點分量表)
1.加入動機變數
共25項
2.組織承諾變數
共10項
3.工作滿意度變數
共10項
4.工作表現變數
共10項
5.外界環境變數
共11項
6.公司產品變數
共11項
受訪者(離職直銷商)個人對該公司的感受
直銷商在甲公司工作時，對工作滿意度之看法
離職前對其工作表現滿意度
外界環境變化對直銷商從事直銷工作有無影響
對甲公司產品滿意度
7.公司制度變數
共20項
8.離職原因變數
共4項
9.人口統計變數
共14項
想瞭解甲公司有哪些制度導致直銷商的離職
問卷設計
~7部分採李克特量表(likert scale)
2.第8部分採開放與封閉式並存設計
3.第9部分：受訪者個人特質分析
研究對象
隨機抽樣，選三千人為樣本，以郵寄問卷方式進行調查，共回收有效問卷148份
研究方法
應用敘述統計、因素分析、單因子變異數分析進行問卷的統計分析
直銷商特性(共148份)
51
南區
28
中區
69
北區
4.服務區域
13
國中(國小以下)
69
高中/職
40
專科
25
大學
3.教育程度
6
離婚，目前單身
45
未婚
97
已婚
1.婚姻狀況
百分比
人數
人口特徵
人口統計變數
直銷商特性(共148份)
4
2~10 ∩11~20
9
<1∩2~10
0
0
>40
1
31~40
0
0
21~30
17
11~20
51
2~10
10
<1
56
無
2.子女數/年齡
百分比
人數
人口特徵
人口統計變數
有年幼小孩，無法專心進行推銷，必須放棄
直銷商特性(共148份)
百分比
人數
人口特徵
人口統計變數
119
兼職
29
專職
6.工作程度
1
50~60
14
41~50
58
31~40
74
21~30
1
18~20
5.年齡
年紀輕&資淺的直銷商易流失
直銷商特性(共148份)
百分比
人數
人口特徵
人口統計變數
6
未填寫
67
總計
2
三份
17
二份
48
一份
75
無
7.其他兼職工作
直銷商特性(共148份)
百分比
人數
人口特徵
人口統計變數
3
未填寫
0
0
>4
4
3~4
21
2~3
50
1~2
70
<1
8.離職前在甲公司之工作年資
直銷商特性(共148份)
百分比
人數
人口特徵
人口統計變數
17
未填寫者
15
其他(<6000)
0
0
>40000
4
30000~40000
7
20000~30000
24
10000~20000
81
6000~10000
9.離職前在甲公司營業額
直銷商特性(共148份)
百分比
人數
人口特徵
人口統計變數
41
非常贊同
41
贊同
36
沒意見
19
不贊同
11
非常不贊同
10.是否贊同直銷手冊的內容
直銷商特性(共148份)
百分比
人數
人口特徵
人口統計變數
5
不確定
85
否
58
是
12.是否想過要回甲公司工作
10
其他
82
必須在手上準備足夠產品
100
常造成囤貨情形
109
需一次訂購大筆金額產品
27
填寫各式檢查表、紀錄表
45
進行客戶服務
25
熟讀直銷商手冊
11.無法配合直銷商手冊之處
(複選)
各研究變數分析
由於每一個問題的問項很多，在整體解釋時，無法凝聚焦點，因此採用因素分析的方式，成為幾項因素。本研究採用principle component法。同時顧慮到因素與因素之間通常會存在某種關係，因此採用直交轉軸法當中的變異數最大法，使得到的因素結構較為簡單，而且容易解釋。
加入動機分析
1.成就感的追求
2.工作環境適宜
3.進入容易
4.工作報償引人
5.工作機會良好
工作時間有彈性，可自由支配時間
想激發自己潛能
常常有機會與人交往，認識不同朋友
可以免費參加訓練課程提升自我能力
可增加收入
可以較便宜價格購買產品
35人
16人
11人
二、各研究變數分析
組織承諾分析
1.對公司的認同感
2.教育訓練
3.利益與未來性
44人
42人
45人
我常對朋友說，甲公司是一個值得加入的好公司
在甲公司，我有自動自發的做事態度
我很樂意而且積極參與公司的各種訓練課程
工作滿意度分析
1.工作和諧度
2.工作報償
3.工作的激勵
工作收入滿意度並不高()
得分最低
與其他直銷商相處都不錯()
得分最高
工作表現分析
1.有計畫的工作
2.愉快的工作
3.積極的工作
分數幾乎都分佈在3分以下，顯示直銷商對於自己在直銷事業上的表現並不滿意
外界環境分析
1.顧客態度
2.政令與前景
3.競爭者的影響
顧客對直銷商產品品質要求越來越高
我四週朋友對我的直銷工作持正面鼓勵的態度
不同意
公司產品分析
1.產品顧客導向程度
2.產品制度
3.產品創新
公司產品的科技研發及特點符合市場需求
得分最低
關於公司的狀態分析
1.輔導與關懷
2.公司制度
3.直銷商服務方案
4.業績要求
得分最低
訂單下限合理易達成
五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理
停職後退回公司產品就不得再成為直銷商不合理
84人
75人
64人
三、離職原因分析
個人的因素
1.發現自己不適合直銷工作
2.推銷產品時遇到太多挫折
3.收入不符合期望
4.家裡人的不支持
87人
79人
58人
%
公司政策方面的因素
與公司政策有關離職原因
1.最低業績要求
2.公司會要求囤貨
3.不鼓勵當自用型直銷商
86人
72人
55人
%
%
產品方面的因素
與產品有關的離職原因
1.推出產品速度比不過其他競爭廠商
2.很難找到愛用者
3.產品價位太高
66人
64人
47人
%
直銷商方面
與直銷商有關的離職原因
1.覺得接觸客戶的工作不易
2.上線直銷商或招募人沒有提供適時的輔導
3.直銷商形象與本身特質不符合
88人
51人
51人
%
四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析
1.加入動機
2.組織承諾度
3.工作表現
4.工作滿意度
5.對外界環境的看法
6.對產品的看法
7.對公司制度的看法
沒有顯著的不同
專職認同度大於兼職
沒有顯著的不同
沒有顯著的不同
沒有顯著的不同
沒有顯著的不同
沒有顯著的不同
團隊會議能激勵達成目標提昇士氣(兼職)
五、有從事銷售工作與只購買直銷入門資料而無從事銷售工作的直銷商比較分析
1.加入動機
2.對外界環境的看法
3.對產品的看法
4.對公司制度的看法
增加收入(U1)
有自由創業的能力(U1)
用過公司產品，對公司有信心而加入(U1)
沒有顯著的不同
產品品質(U2)
產品價格合理(U1)
直銷服務方案能幫助推展事業(U1)
U1:有銷售經驗直銷商;U2:只買直銷入門資料之直銷商
建議
個人因素：
1.小孩年齡過小需照顧
2.個人時間與公司上課的時間無法配合
3.個性不能配合直銷業
4.在團隊當中得不到適當的關心與重視
5.直銷工作影響與家人的相處
6.與招募人相處方式有問題
7.教育訓練的學習有問題
建議改進：
1.加強對直銷商的輔導工作：
在北中南各區，應該要有足夠人力可以支援，協助各區
之銷商各方面的輔導教育與心理建設，避免直銷商成為
團隊裡的孤兒。成立輔導中心，提供直銷商對銷售上疑
難雜症或是協助跨出直銷工作的事前輔導工作。
2.成立在訓練班:
對於表現較差的直銷商可以考慮設置「再訓練班」，讓這些表現較差，但對從事直銷工作有意願的直銷商能接受更完整的美容訓練課程，而這階段時間不強求業績表現。
3.給予足夠的關懷:
適時給予足夠關懷，讓直銷商能繼續留下來工作的一
大動力。
(二)公司政策上的改進建議
1.訂單金額下限的重新制訂:
訂單下限過高，造成累積一堆公司的存貨，而且保存期限將至時，無法退貨，必須自行承擔這部分的損失。
2.下訂單之金額可當月累積:
建議到月底之前累積的金額超過公司的訂單下 限，都可
以享有同樣的折扣。
3.允許換貨:
只要產品未拆封，公司應該一段時間內，允許直銷商換貨。
4.訂單程序的改善:
目前只能用郵寄下單。考慮用門市中心或利用網路下
單的方式。
5.不鼓勵直銷商囤貨:
為了爭取較高的折扣，所以造成囤貨現象。
6.產品流向的管控:
市面上有些店家或是地攤盡然也在販賣甲公司產品，有
時賣價比直銷商拿的價格還要低，直接影響到直銷商的
競爭力。
(三)產品上的建議
1.產品線因地制宜:
許多亞洲地區反應良好產品系列都欠缺，希望甲公司能加強產品線的地區性需求，迎合東方人的需求。
2.產品推陳出新速度的加強:
需多競爭者強打的產品或是市面上接受度十分良好的產
品，甲公司都沒有類似的產品可以提供，無法滿足消費
者需求。
3.產品包裝的改進:
有些包裝不牢固，製造日期內、外包裝應該統一。
(四)直銷商制度上的改進建議
1.直銷商素質的問題:
離職直銷商反映，公司訓練課程不夠紮實，許多直銷商素質
參差不齊，訓練課程結束亦沒有「證書」可以證實直銷商具
有一定的專業能力。
2.上線直銷商與直銷商的相處問題:
上線直銷商沒有給予足夠的關心，過度利益導向。公司應該
考慮小組長以上開始作心理建設，避免這些上層的直銷人員
施加過多業績壓力給新進直銷商。
3.直銷商資格保留問題:
有意願回到甲公司的工作的比率有40%以上。
4.對於直銷商工作輔導上的建議: 由於直銷商分佈於各地，上線直銷商未必都能就近給予
工作上的協助，因此除了上線直銷商或是小組長方面協
助以外，公司應該多增加其他輔導資源，以利於工作諮
詢。
