BKS2003中央空调管理专家系统
产
品
经
销
手
册
北京汇通华城科技发展有限公司
2005年4月
产品经销手册
总则
为了规范参与“BKS2003中央空调管理专家系统”（以下简称产品）市场推广活动各方的行为，保障各方的权益，特制定本手册。
产品提供
贵州汇通华城楼宇科技有限公司（以下简称公司）作为产品专利权人，负责提供符合产品技术规范及满足客户要求的标的物，并在国家现行相关法规及产品承诺范围内承担技术风险和质量风险。
产品销售
在经销商授权区域内，公司承诺不对最终客户直接销售（投资性样板工程销售除外），全力发展和支持经销商，帮助经销商充分利用各自的资源关系扩大销售。经销商承担与客户接触活动中的所有风险，取得经销利润。
市场管理
公司将通过各地办事机构对经销商的业务活动（与产品销售有关的行为），包括资格认定、经销授权、项目注册、过程跟踪、产品报价及项目仲裁。
经销商所在地区如无公司办事机构，则由公司营销中心对其进行管理。
技术支持与服务
公司向经销商及最终客户提供全面的技术支持与服务，包括销售培训、技术陈述、工程设计、安装（或安装指导）、系统调试、使用培训、售后服务。
策划与宣传
公司负责所有的宣传策划及必要的宣传品制作，并根据各地区的市场特点，举行相应的产品宣传推介等活动。各地经销商应根据公司的统一策划，向客户进行产品宣传，严禁以任何方式扩大产品的技术承诺。
产品改进
公司将根据经销商反馈的最终用户意见和市场需求的变化，不断推出更新更好的产品，提高产品的竞争能力。
2 市场管理机构
为了有效地支持各地区经销商开展业务活动，营销管理中心下设市场管理部、技术支持部、策划部及各地办事处。办事处或销售管理公司作为公司外派机构进行工作。经销商与所在地办事处或销售管理公司进行业务联系，对所在地办事处的投诉向营销管理中心。
其机构如图所示：
北京销售公司
北京
北京、天津、山东、山西、河北、河南、辽宁
3 经销商
资格
◆ 具有独立的法人资格，注册资本200万元以上，有一定的企业规模和实力，认同我公司和我公司产品；
◆ 具有较强的经营和市场开拓能力，具有良好的关系资源和客户资源；
◆ 现有的经营范围应与公司产品应用范围相同或相近，有固定的经营场所，社会形象良好；
◆ 合法经营，具有良好的企业信用和积极的合作态度；
◆ 同意遵守我公司在商业上和技术上的保密原则。
数量
营销管理中心根据该区域市场容量、产品占有率、中央空调使用状况等因素，有条件地选择适宜的经销商，进行产品经销。
授权
经销商的选择与推荐工作由所在区域办事机构负责，由营销管理中心审核，营销管理中心主任批准，由销售管理公司所辖区域的经销商的选择与授权，由当地销售管理公司完成。
如经销申请被通过，公司将与经销商签定产品经销协议，对该经销商进行授权认证。
经销资格有效期
经销资格有效期为一年，自授权认证之日起。
在以下情况下，可立即终止经销商经销资格：
◆ 经销商有严重违反经销协议的行为；
◆ 经销商内部结构发生重大变化，以致于严重影响到双方之间的关系；
经销商因经营不善，而丧失偿付能力或破产；
若经销商有违约行为，或者公司基于自己的判断认为经销商的行为会对公司产品的市场次序产生不利影响时。
经销商权利
地区经销权利
经销商可在经销资格有效期间内，在授权区域内进行产品的销售，跨区域销售必须将项目报营销管理中心或当地销售管理公司批准。
销售支持
经销商在产品销售过程中，所在区域办事机构将为经销商免费提供销售支持（或技术支持），如提供销售活动所需要的信息和广告宣传材料等。
培训
公司免费对经销商进行产品的技术和销售培训。
经销商责任
产品销售
经销商应在其授权范围内，为此产品设置专职销售人员，迅速开拓本产品的市场。经销商应直接面对最终客户进行销售，无权发展下级经销商或代理机构。
非竞争契约
在经销授权有效期内，经销商须保证遵守以下条款：
不得制造、销售、宣传与公司产品相竞争或相类似的产品。
不得协助他人制造、销售、宣传与公司产品相类似的产品。
不得从公司的竞争者的任何活动中获取利益。
严禁销售公司的竞争者生产的任何产品。
有义务维护公司的产品和企业形象，不得以任何形式损害公司利益。
有义务向公司及时提供其他替代产品的信息。
若经销商违反以上规定，公司有权立即取消该经销商的经销资格，并保留赔偿追溯权。
保密
在经销协议生效期间及终止之后三年内，经销商不得把有关公司产品的任何机密泄露给任何第三方：不得制造、销售本产品或与本产品相近的产品，否则公司将追索相应赔偿。
经销商考核
办事处将对经销商按年度进行考核，主要考核内容如下：
产品订货量；
产品货款是否按双方合同规定支付；
市场销售效率；
经考核合格的经销商，公司将与其续签经销协议，否则该经销商的经销资格将自动被取消。
经销商在经销有效期内，如有严重违规、违法行为，公司有权直接取消该经销商的产品经销资格。
业务管理
项目管理
项目注册
经销商在产品销售过程中，如发现市场机会并决定参与，经销商必须将该项目的信息及时向所属办事机构反馈，并填写“项目注册登记表”进行项目注册登记。办事机构对该项目的可行性及经销商的资源关系进行考证，并填写办事处意见，报公司营销管理中心批准。如所在区域未设立办事处，请直接传真或以电子邮件方式发给营销管理中心。当地有销售管理公司的经销商可直接报其批准。
项目注册登记批准后，公司将对项目进行注册保护，在项目注册有效期内，此项目的操作权归该经销商独有，严禁其他经销商介入该项目的任何市场活动。
过程跟踪
在项目跟踪实施阶段，经销商应及时将所掌握的项目详细进展情况，向所属办事机构通报。如所在区域未设立办事处，直接向营销管理中心通报。
在项目跟踪过程中，经销商可向所在区域办事机构申请提供该项目的销售支持。
项目报价
当用户表现出购买产品的强烈兴趣，经销商可向办事机构申请该项目的方案设计和报价。如所在区域未设立办事处或销售公司，直接向营销管理中心申请该项目的方案设计和报价。此设计方案和项目报价均针对该项目进行，对其他项目没有适用性。
项目考核
项目注册有效期为三个月，有效期满后，该项目如未签定合同或无突破进展，办事机构将终止该经销商在此项目上的操作权，其他经销商可重新注册并跟踪该项目。
经销商之间的冲突，由所属办事机构协调和仲裁；经销商与公司间的矛盾，由双方协商解决。
项目竞标与签约合同
如项目跟踪成功，经销商与用户签定合同（投资性销售项目除外），合同签约金额不得低于公司给定报价的80%。如项目跟踪失败，经销商应及时告之所属办事机构，终止该项目。
产品提供
在经销商与用户签定合同后5个工作日内，经销商必须与公司或销售公司签定产品购销合同，并保证公司认可的供货时间。经销商按该产品供货价格的30%付给公司作为定金，合同生效。
公司生产中心组织该产品的生产，按时向经销商提供质量可靠的产品。经销商在提货前，按双方合同规定付款方式付出货款后，公司将产品运往用户交货地点。
工程服务与技术支持
产品安装
产品安装由公司负责实施。
系统调试
产品安装后，公司将派调试工程师到现场进行产品调试，直到产品投入运行。
用户培训
由公司派出工程师对用户进行使用和维护培训，使用户掌握产品的正常操作方法和常见故障处理。
售后服务
产品投入运行后，由所在地办事处售后服务工程师负责产品的售后服务。产品投入运行后壹年内为免费质保期。
价格政策
根据产品报价，经销商采用如下支付方式，享有供货价优惠。
现款购买方式：产品供货价格按产品报价的70%结算。首付产品供货价格的30%，产品出厂前付到95%，剩余5%款项留作产品质保金，待产品正常运行一年后支付给公司。
采用一年期分期付款方式：产品供货价格按产品报价的75%结算（即：产品报价×75%），首付产品供货价格的30%，产品出厂前付到供货价格的50%，余款在一年内(自产品发货之日算起)按季度分期支付。每季度支付金额不得少于甲方产品供货价格的%（即：产品报价×75%×%），直至支付完余下的货款为止。
投资性销售方式： 投资性销售指用户提供中央空调系统条件和产品安装施工场地。公司先期免费将产品安装在用户的中央空调系统中投入运行，通过产品在运行过程中节省的能源费用收回产品货款。
公司经过对项目情况考核认可后，将直接与用户签定投资性销售合同，同时与经销商签定居间合同，对于新建项目公司不采取投资性销售方式。投资性销售政策按《投资性销售项目管理规则》的规定执行。
租赁销售方式： 公司与用户签定产品租赁合同，与经销商签定居间合同，公司先期免费将产品安装在用户的中央空调系统中，供用户使用。在租赁期间内，公司收取产品的租赁费用，用户获得使用公司产品后所产生的所有节能收益，经销商获取相应的居间报酬。当租赁期结束后，公司将产品赠予用户，用户将获得该产品所有权。租赁销售政策按《租赁销售项目管理规则》的规定执行。
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