营销经理的定位与职责
营销经理的定位与职责
目的：了解营销经理的角色定位、素质要求和主 管职责，建立自主经营的意识。
目标：掌握营销经理的职责，做好团队工作规划。
要领：认真听课，积极思考
收获：树立信心，了解作为，工作规划
目 录
营销经理的角色定位
营销经理应具备的素质
营销经理的主要职责
认识你自己
我是谁？
认识你自己
从业务到管理，
是质的飞跃
——我们要了解自己的变化
业务员工作
客户开发
需求分析
建议书设计及促成
售后服务
参加会议
接受管理
营销经理工作
新人增员并筛选
对属员的教育训练
对属员的检查、督促
对属员辅导、行销支援、协助
管理人才的发掘培养
目标设定、经营管理
工作比较
差异之一：
只关心自己个人的表现
更关注组织的长期发展、人均产能和团队协调发展
差异之二：
不断开发新的客源
增员
不断寻找有销售保险意愿的人
心理转换：从经营客户到管理团队
相同点
不同点
赢得信任
提供服务和支援
长期的努力和付出
相应的专业技能
经营对象不同
经营方式不同
努力发展方向不同
对心理定位和管理技能的要求不同
营销经理的定位
展业能手
增员能手
辅导者
激励者
管理者
我是谁
营销经理应有的素质
做保险，先做人
做管理，先学做人
营销经理应有的素质
积极正面
诚实守信
严格自律
乐于助人
为人素质
营销经理应有的素质
专业知识
综合知识
生活知识
文化素质
营销经理应有的素质
社交能力
语言能力
应变能力
分析总结能力
组织管理能力
工作技能
营销经理应有的素质
包容别人
吃亏是福
乐善好施
向上倾诉
良好心态
优质主管所应尽的工作职责
一、个人业务树立标竿
二、持续不断增员并筛选
三、认真辅导，适时陪同
四、关心属员，经常激励
优质主管所应尽的工作职责
五、以身作则，做好差勤管理
六、配合早会，主持二次早会
七、电话追踪，做活动量管理
八、服从管理，协调上下关系
优质主管所应尽的工作职责
月月率先破零
业绩至少中游以上
良质保单，继续率高
销售上有一定的专业技术
一、个人业务树立标竿
优质主管所应尽的工作职责
家有梧桐树，自有凤凰来
持续不断增员就是硬道理
有选择的观念，敢于说“不”
二、持续不断增员新人
优质主管应尽的工作职责
不教而杀谓之虐
陪同新人成功签下第一单
属员尝试做大单，要积极陪同
避免每单都去陪同的做法
三、认真辅导，适时陪同
优质主管所应尽的工作职责
四、关心属员，经常激励
主管不关心不激励55%
对行业失去信心5%
主管技能不足，业绩差 15%
不信任主管15%
个人原因10%
业务员不买帐的原因
优质主管所应尽的工作职责
五、做好差勤管理
以身作则，无声胜有声
差勤管理是各项管理的前提
借力使力，配合公司制度的执行
优质主管所应尽的工作职责
六、配合早会，主持二次早会
寿险的经营就是早会的经营
早会是主管作管理和教育的舞台
精心策划，全员参与，配合经营节奏
优质主管所应尽的工作职责
七、做好活动量管理
电话追踪，及时了解属员工作动态
优质主管所应尽的工作职责
八、服从管理，协助上下关系
最好的领导是最好的被领导者
营造良好的外部人际环境
携手提升生命价值
祝您成功
我们在讲师手册中设计了一些符号，使本课程更易传授，这些
符号是：
指示讲师对学员陈述的话
指示讲师需遵循的程序
指示讲师要询问学员的问题
指示问题可能的答案，划线部分即为学员手册中空格处的
答案，讲师可以用来协助学员完成他们的回答
符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册
中的页码
指示在白板上列出项目。注意：在讲师认为需要时，可将
问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引
学员的注意力，但通常效果不佳。
第-3节开始
营销经理的定位与职责
1
营销经理是分区(业务部) 下辖业务组的负责人，属于初级管理者，也是在生命人寿保险公司寿险生涯中又一崭新的开端。
对于跨入这一崭新开端的同仁来说，认知营销经理在生命人寿保险公司个人业务组织的基本角色，对于正确地进行自我定位，明确工作职责，推动小组业务的发展，是十分重要的。
第 -3节
学员手册中无此内容
第 -3节
学员手册中无此内容
100分钟建议作如下分配：
50分钟 阐述两部分—— 〈营销经理的角色定位〉
〈营销经理应具备的素质〉
50分钟 阐述〈营销经理的职责〉部分
为什么是“质”的飞跃呢？
从两个方面看
一、工作内容的变化，从业务到管理是个全新的课题，尤其是要 融入分区（业务部）这个环境中进行相对独立的管理；
二、个人修为的变化，要求个人格局的放大，心胸的开阔。
（不必展开）
第 节
2
为什么是“质”的飞跃呢？
从两个方面看
一、工作内容的变化，从业务到管理是个全新的课题，尤其是要 融入分区（业务部）这个环境中进行相对独立的管理；
二、个人修为的变化，要求个人格局的放大，心胸的开阔。
（不必展开）
第 节
2
业务员的工作内容是什么？
（总结见投影片）
营销经理的工作内容又是什么？
（让学员打开思路）
两者最大的差异是哪些？
（点到为止，不必展开）
第 节
2
相同点：四个要点（略谈）
不同点：
属员是我们的客户，是我们的经营对象；
经营方式以管理手段为主
发展方向是做大团队提高团队绩效
对个人的要求不同
第 节
学员手册中无此内容
首先，营销经理应是展业能手。营销经理通常要比属员经验丰富、技能高超一些，这正是晋升的基本条件之一。业绩不佳，能力低下的如果被提拨，不仅会挫伤其他业务员的积极性，而且会破坏组织的晋升渠道，危害组织的结构和建设。营销经理必须不断保持和提高自己的展业能力和个人业绩，绝不能走入所谓的管理误区——因管理工作增加而陷入管理事务，忽视展业，令个人业绩大大滑坡。
其次，营销经理应当是增员能手和辅导教练。合格的营销经理都具有共同的心态，那就是把帮助属员的成长进步作为自己不可推卸的责任。比自己的事情更重要。因此，新加盟者关于保险“是什么”、“为什么”，老业务员关于“怎么办”等许多问题，通常要在营销经理那里得到答案。
第三营销经理应当是激励者。人人都需要激励。一声赞美，一声问候，一个祝愿，一次真诚的鼓励，甚至一个动作、一个微笑、一人眼神，都能表达激励的含义。
人是有灵性的，充满感情的动物，最需要得到激励和关怀，最害怕受到打击和伤害。激励使人充满自信，斗志高昂，伤害则使人感到悲观失望，令人意志消沉。业务员天天要面对拒绝和失败，他们非常需要同仁给予鼓励和关怀。
第四营销经理应当是管理者。营销经理的管理者角色侧重于服务性工作。例如，了解属员的工作表现、情绪和心态，并与之交流沟通；检查属员的工作日志并给予适当评价；帮助属员解决工作中的疑难问题；从事营业部的公益活动；协助经理开展工作等等。此外，营销经理对属员还有一定的约束和督促职责。
第 节
学员手册中无此内容
进入〈素质〉部分，从作为一个人的角度来谈。
（不必展开）
第 节
3
首先，人寿保险公司是金融机构，靠信誉生存，这就要求所有从业者必须处处维护公司信誉，严格遵守职业道德。其次，人寿保险合同是最大诚信合同，这就要求从业者必须按法律、法规办事，遵守各项规章制度。再次，个人业务工作具有行动自由，决策独立的特点，从业者必须要有高度的自律性和敬业精神。要做到上面四点，没有良好的思想品德是办不到的。
如何衡量营销经理的思想品德？我们可从以下几方面来评判：
1．积极正面。具体表现在热爱寿险事业，勤奋敬业，爱护集体，关心属员，正确处理个人、团队及公司间的利益关系，维护信誉，顾全大局。
2．诚实守信。能够如实讲解条款，真诚对待和关心客户，守时守信。
3．严格自律。遵守法律、法规和职业道德，从不欺骗、诱导客户，不做有损公司信誉和组织利益的事。
4. 乐于助人。
上面四点论述不是空泛的大道理，恰恰是营销经理所应具备的基本品德。个人业务的要点在于如何与人相处，用什么样的心态和方式与人相处。我们只有让对方感到愉快、热情、真诚和信赖，才能打动客户，得到属员的尊重。在寿险行业，尤其是个人寿险销售领域，成功总会十分公正地降临到品行端正、勤奋敬业者的头上，而那些品行不端、心术不正、自私自利的人根本无法取得成功，他们充其量只是寿险行业的过客。要想成为一名合格的营销经理，要想在寿险行业取得成功，就必须用真诚心和施与心对待客户，以热忱和关爱之心对待属员。
第 节
学员手册中无此内容
提高文化知识素养可以从以下几个方面去做：
1．加强专业知识及相关知识的学习。有效的学习是从明确的概念开始的。准确掌握专业知识的概念，对于树立专业形象极有帮助。如果我们连人寿保险是什么、如何办理索赔、人寿保险金融属性都说不清，又何谈树立专业形象。为此，大家在学习的时候要注重掌握基本概念，要尽可能理解、弄懂、弄清，切勿一知半解地草草应付。例如，人寿保险这个概念就有多层面的解释。
首先，教科书上定义的概念是：人寿保险是一种无形商品，是以社会互助方式或储蓄积累手段为人们提供保障以及解决未来之需的契约支付承诺。对于这种理论性很强的解释，客户难以接受，业务员也很难赁借这种解释销售人寿保险。
其次，我们如果把理论概念提升到实用层面，将其简化地定义为：人寿保险是准备急用的现金。这个解释既能引起客户的兴趣，又能留下伏笔来说明风险保障问题。
再次，如果我们再深入一个层面将其解释为：人寿保险是关系到人们一生的理财计划，或者说是关系到一个家族几代人的理财计划。这个解释更能打动客户，同时也加深了业务员对保险的理解和认同。
最后，我们还可以把理论提升到感情层面上来理解：人寿保险是责任和爱心的体现。这个解释的引申含义就更多了。在学习过程中我们可以象这样结合实际工作深入学习理解其他基本概念。
2．广泛涉猎综合知识。如果你能跟一位钢琴爱好者畅谈一番弹奏技巧或贝多芬的A大调英雄交响曲，想必很容易取得对方的信任并找到切入保险的话题。当你把着装美容知识传授给某位女士，使她的气质有了改观并得到丈夫和同事的赞美时，与她签单只是时间问题，通过她不停地转介绍客户只是早晚的问题。原一平之所以被誉为推销之神，是因为他做到了坚持每周用一天的时间专门阅读报刊、书籍。
3．处处留心皆学问。看电视、听广播、郊游、聊天、拜访客户时，只要留心，就会学到很多东西。不要认为知识要靠读书、上学才能得到，更多的学问是靠留心、思考和询问得到的。
第 节
学员手册中无此内容
1．交往能力
在当今社会，一个人的交往能力往往会决定其发展潜力。美国著名的训练大师安东尼·罗宾认为：人的最大财富是人际关系。一个人如果具备良好的交往能力并为自己建立起人际关系互联网络，他就会获得意想不到的成功。提高交往能力，对任何业务员都极其重要，对营销经理更是如此——与属员和上级，与客户及准客户，是自己工作的重要内容，不断提高交往能力是提高工作绩效的基础。
2．语言能力
语言是人们相互交流勾通的桥梁。我们更需要用语言激励属员、关心属员，让属员体会寿险的真谛。《成功学》之父戴尔·卡耐基认为，在都市化的社会里，当众说话都是不可避免的。要想最大限度地开发潜能，首先要从“有效的说话”开始。所谓“语言的突破”，就是要突破恐惧心理，释放被束缚的智慧，获取内心与外在世界的交流。
3．应变能力
实际工作中，营销经理经常会遇到突变情况和疑难问题，如何很快形成思路加以解决，反映了应变能力。比如，当某位客户几经说服后同意签单，但在签单时，有位好事者突然说了一句话：“别买保险，没意思，都是骗人的。” 。
4．分析总结能力
分析总结一般要达到三个目的：获得经验，形成思路，产生办法。有三条途径：一是思考，经常静下心来回顾展业过程，想想失败在哪里，为什么会成功。二是交流，克服不好意思的心理障碍，主动与同仁交流，把问题摆出来，通过集思广益寻找答案。三是日志。养成写日记的习惯，，经常温习回顾或当用到时拿出来查阅。
5．组织管理能力
一名合格的营销经理要负责带好自己的团队——业务组。要把心力用在“个人业务和团队建设”两个方面。所谓团队建设就是运用各种有效的组织管理手段实现三项目标：小组业绩目标、个人业绩目标及组织发展目标。首要目标要体现“1＋1>2”的组织绩效。其次目标要实现“1>1”的个人绩效，就是说一个人投身到组织中后，其个人成长和个人业绩要比“单打独斗”来得更快更高。最后目标要反映组织整体和谐有序、规范健康地发展。如何提高组织管理能力，建议大家从“三多”入手：
一是“多实践”：只有通过大量的实践，才能获得经验，形成良好的感觉判断，这样才能保证计划和决策(管理的核心工作) 更准确、更有效。强调营销经理必须是展业能手正是基于组织管理的用人原则，即提拔具有丰富实践经验的业务员从事团队建设。
二是“多用心”：营销经理是营销队伍群体中的影响力中心，属员需要得到您的经验和指导，避免您曾经走过的弯路，从而更快地进步成长，以便也像您一样成为展业能手。此外，您只有把心思多用在团队建设上，才能得到属员的尊敬，提高自己在组织中的响应力和感召力。
三是“多交流”：营销经理要置身于团队当中，要成为其中的一分子，要与属员“摸爬滚打”在一起，不能与属员产生距离感。您需要担诚而主动地与属员交流沟通，了解他们的问题、想法、困难和需要，以便有效地指导和帮助他们。古人云：知己者明，知人者智。知人方能善用。要知人唯有与人沟通。
第 节
学员手册中无此内容
包容别人，指宽容与适当的妥协，听得进不同的声音，处理事情有理有 节；
吃亏是福，指牺牲一些自己的利益，比如展业时间，为属员出力等。表面上吃亏，换回人心。
乐善好施，指作一些必要的财务投入，树立热心助人的主管形象。
向上倾诉，指主管自己有意见有委屈，是找上级倾诉，而不是在职场里发表，以获心理平衡。
（着眼于个人修为的变化和心理平衡的落脚点展开）
第 节
学员手册中无此内容
提问：大家觉得一个优秀的营销经理应尽的职责有哪些？
打出投影，予以归纳——不必展开讲！
第 节
学员手册中无此内容
读出投影，予以归纳——不必展开讲！
第 节
学员手册中无此内容
（重点是探讨“为什么要树立个人业务的标竿”）
破零重在一个“先”字，即每月10号前必有一单，最迟在15号，所以主管要调整自己个人的销售节奏；
“中游”的多少因地因人而异，可以问学员。
个人业务的售后服务和继续率指标应达到〈基本法〉要求
专业技术指减少个人“人情单”的人情因素，多一些可摹仿可操作的方法和专业内涵
第 节
4
“家有”句指个人业务和团队内部的良好，成功吸引成功，增员不仅是一种意愿和技术，更是一种吸引；
强调“持续不断”，增员的意愿和动作的持续不断，即使增员有成功有暂时不成功。但不可停下来。
敢说“不”，是一种高要求，却是最明智的，因为主管也要讲投入产出比，因为〈基本法〉也鼓励绩优。
第 节
学员手册中无此内容
讲解辅导的四个原则：
不辅导新人，而让其直接面对市场，无异“早点结束其寿险生涯”，所以新人留存的关键在于直接主管的辅导——辅导的重要性彰显。
新人第一单，对新人的留存至关重要，我们责无旁贷。
“大单”的定义不是讨论重点，主管的帮助和陪同，是获得资深业务员人心的重要一环；
有单就找主管陪同，属员的依赖性是让主管“宠”出来的，主管本是好心，以为这就是主管的工作，这是一种误解。一旦主管说“不”，则属员大为不快，反而变得消极。陪同成了一种负担。
所以，辅导的目的既要教方法教技术，又要获取人心，而不是代替他们做业务。
第 节
学员手册中无此内容
这张图从另一个侧面表达了关心属员激励属员的重要
——“不买帐”意味着小组人心涣散，干群关系紧张，恶果是明摆着的
第 节
学员手册中无此内容
先强调“以身作则”，正是个人严格自律的体现。
差勤管理是先决的，如果属员经常不出勤，几乎所有的管理动作都将难以实现，所以，支持公司管理制度，配合公司的执行，就成为理所当然的事情了
借力使力，指主管在差勤管理上重在督促属员、讲清 道理上，而真正的执行却要配合公司，减少直接与属员的执行冲突。
第 节
学员手册中无此内容
（营销经理在分区职场里是要协助开好早会，同时本小组的二次早会需自己主持）
早会经营的意义：
实施营业单位的管理
提升团队凝聚力和向心力
让员工有很大的归属感
以经理和主任为核心，全员抱团打天下
主管要珍惜早会这一管理形式，大多数的管理动作在这里达成，所以主管要抱积极的态度，认真安排。否则，就是主动放弃管理职权了。
第 节
学员手册中无此内容
说明拜访量与业绩的正比关系：
￥：代表业务员收入
S：代表业务员技巧
K：代表业务员知识
A：代表业务员的拜访量
电话追踪是主管的常用手段之一，强调“及时”，体现营销主管在抓个人业务的同时，要随时关注属员的业务拜访动态。（不必展开）
第 节
学员手册中无此内容
作为职责之一，接受上级主管的管理，协助完成一些管理任务，从而让组织发展的内外环境趋于良好，是营销经理的必修课。
被领导被管理，本身就是一种表率，是一种榜样
（这里点到了营销经理在组织中的角色准确定位）
任何团队的由小到大的过程，都离不开外部环境，营销经理的职责不仅对内，也有对小组之外的内容。营造良好的环境，会让所有的属员受益。
第 节
学员手册中无此内容
第 节
学员手册中无此内容
