新分销商的聘用
为什么要用分销商？
生产厂家希望将主要精力用于具有核心优势的业务运作上；
分销商在整个分销链中能在业务规模、专业优势及地方运作效率、经验上提供附加值。
分销商的作用
接触 - 零售商、购物者
配货 - 成本、效率
资金 – 现金流、风险
促销 - 实施、分销
信息 - 市场、渠道、竞品
谈判 - 本地及专业优势
伙伴关系是成功的关键！
如何评估开发新分销商的需求
我的区域生意目标是什么？
我实现目标的战略是什么？
我的短期战术是什么？
主要生意机会在哪里？
现有分销商能否实现目标？
如果不能，为什么？
现有分销商存在的关键问题？
新分销商会不会也碰到同样的问题？
这是分销商本身的实力问题还是其它问题导致的？
是否需要更换分销商或增加新分销商？
选择新分销商的标准是什么？
Cash
Coverage
Concept
Capability
Customer Service Level
资金
覆盖面
理念
能力 – 硬指标及软指标
客户服务水平
选择新分销商的五个要素
资金实力：要考虑的不仅是目前的运营资金实力，还有能支持销售增长的潜在投资；
客户网络：区域内有多少家购买点是成功的关键点；
生意理念：他对于将来的自我定位，面对目前挑战的态度与战略，对联合利华生意的承诺；
能力：固定资产-仓库、车辆、IT系统等，销售队伍结构-销售人员数量，实地销售团队结构，销售人员激励机制；
客户服务水平：订单的满足率、送货及时率、票据准确率、残损、投诉处理等。
选择新分销商的五个标准
15分钟讨论
10分钟演示
目标:
方法:
时间:
根据经验列出在五个要素下具体的标准
小组讨论：每组根据你们的经验把认为应该考核的具体标准列出来。
小组1：资金实力
小组2：客户网络
小组3：生意理念
小组4：能力
小组5：客户服务
选择新分销商的五个标准
客户服务
能力
生意理念
客户网络
资金实力
考核的具体标准
如何收集候选分销商的资料？
从目前在市场中运作的分销商中采集有价值的资料。收集有关他们的表现和商誉的信息。
你可以通过对竞争对手品牌的分销情况进行评估，以分析他们的分销体现，以及哪些分销商参与到了其中。
从可靠来源取得零售数据，或者进行零售网点调查来估计市场潜力。这会有助你决定分销规模和所需的资金。
要求：
步骤1：从需要进行固定覆盖的目标区域内，拜访至少20家网点。这些网点应包括所有类型。表格请见《实地市场调查表》。
步骤2：评价区域内货物流向情况，了解这些网点的关键供应商是哪家。消费者和下级客户对这些网点的整体评价如何。
收集资料的方法
实地调查法：了解20家网点 – 利用《实地市场调查表》
实地观察：了解营业场所、运输工具、核实计算机设备、客户服务水平，仓库系统是否属实、销售人员的素质等
面谈：了解经营的策略、理念、合作意愿、未来发展方向，等等
收集资料的工具 -《实地市场调查表》
案例分析：新分销商的选择
目标:
方法:
时间:
10分钟个人练习
10分钟小组讨论 5分钟介绍
运用新分销商的选择标准对候选分销商进行评估和选择
根据所提供的案例材料进行评估
案例分析材料
面谈评价:
快销品
快销品
主要直营业务
用友软件
自主开发软件
定单/送货/发票系统
48小时
48小时
订单到送货时间
客户服务水平
4000平方米
4300平方米
仓库面积
1
1
面包车
3
4
卡车
10
14
电脑
基本设施
120家
80家
批发商数量
150家
250家
零售商数量
客户网络
股份公司
股份公司
组织结构
8
11
# 销售人员数量
销售队伍
120万
150万
目前营运资金
-
-
潜在投资
-
-
贷款
50万
200万
应付帐款
200万
500万
应收帐款
注册200万
注册200万
总投资额
资金能力
400万/月
600万/月
总销售额（含二手生意）
羽西占1/3
庄臣占1/6
各供应商构成份额比例
150万
250万
直营业务销售额
92年成立
90年成立
生意历史
总体情况
客户 B
客户 A
方面
项目
对新分销商进行评估选择的关键点
根据业务发展需要来设定评估的权重
根据公司的评估标准进行评估
参考多方意见和看法
选择了新分销商的后续工作
与新分销商进行贸易合同的洽谈
准备文件和请公司审批
协助新分销商进行业务的启动
与新分销商贸易合同的洽谈
与分销商所签的合同是一份规定了运作标准的文件，其中运作标准由公司总部客户发展部决定。公司有关部门会解决合同的法律事宜，使合同有效确定下来。
你需要定期回顾分销商的业绩是否达到公司的期望要求。贸易合同是能帮助你做到这一点并且让他们的服务质量符合期望的标准水平的工具之一。
合同有两方面主要内容，这也是得到公司和分销商共同认可的：
所提供服务的种类和水平。(包含在贸易条款中)
按业绩表现提供回报。(会根据指标完成情况变动)
文件准备与审批
新分销商申请表
新分销商情况简介
所有其它所需文件(营业执照，税务注册等)
1.三证(税务登记证/
营业执照/组织机构
代码证)
2.身份证(非必需)
3.地图(覆盖区域)
4.客户主文件申请表
5.新建分销商简介
SR
1. 审批
2. 为客户在系统中所需信息编码
SM
RGM
地区商务部
商务部
商务总监
根据全国商务提供的编码信息将客户资料维护进系统
财务
审批
审批
审批
审批
《新分销商推荐信》
协助新分销商进行业务的启动
进行区域覆盖计划
落实配合区域覆盖所需要的资源
建立新分销商组织架构/销售队伍
进行人员的培训和实地辅导
进行每周的监控和跟进
新分销商聘用的原则
开发一个新的分销商需要的资源比维护一个已经存在的分销商要高7倍！
新分销商聘用的原则
1% 身故或去世
3% 搬迁
4% 竞争对方的活动
5% 受朋友或亲属影响
9% 可从别处得到更低的价钱
10% 不满意投诉的结果
68% 流失因为受不到“特别”的照顾或对他们的 需求冷淡对待。
哈佛大学的统计：公司所流失的顾客当中…
重要的是：责任感与认真的态度！
新分销商聘用的原则
实事求是
严格审查
认真分析
科学决策
新鲜血液永远是我们业务健康成长的“营养”！
