理货人员操作及管理办法
有终端就必有人服务
有人服务终端才能产生业绩
理货人员的重要性
由于现代化终端快速的发展,必须有人在终端服务才能产生销售量,而理货员的工作主要是在终端服务,提升公司产品在终端的销售量.
大多数的终端都为连锁性,有经常性的促销活动在举行,所以理货员是一个相关专业的工作,有好的终端服务可以增加销售,防止问题的产生.
理货人员的重要功能
作好终端门店公司产品商化工作,增加门店销售量.
管理终端门店库存量,减少终端门店缺货脱销及降低退货.
督促门店进货,增加上架品项的点货率,增加销售业绩.
督促经销商送货,減少平時缺貨及因避免缺货罚款.
作好门店服务,建立与门店人员的客情关系,减少费用支出提高单点销售量.
理货员的职责(一)
门店业绩达成-增加单店的销售量.
促销办法执行-促销信息传递,促销价格确认张贴POP,TG位置确认,电脑价格确认.
门店人员沟通-业绩促成,促销说明,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理,抱怨及问题解决.
客情维护-拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员.
库存盘查-安全库存量检查及纪录实际销售纪录
理货员的职责(二)
陈列面商化-商化行为:商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁.
建讥订单取得
配送追踪.
导购人员督导-督导导购员工作及出勤状况
退货及不良品处理
平常时品项维护及价格确认.
竞争信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合
访谈纪录及问题回馈
理货员的基本技能
公司文化
沟通能力.
导购技能.
认识公司商品.
商品的专业知识
竞争对手的商品.
现代终端的作业流程.
商化能力.
促销执行能力.
文书作业.
配送管理.
理货员标准作业流程
拜访行程安排.
每日的标准作业流程.
拜访前的准备工作.
拜访时必须执行的工作 .
拜访后应做的工作 .
拜访行程安排(一)
1).首先了解自己的区域范围及客户数
2).先将分区经理交付区域内客户作分级, 以分三级为原则,即A,B,C三级.
3).分级以业绩量,库存量,来客数作为分级依据
4).拜访频率：对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率:
A:大卖场/特大型超市每周 三次.
B:中型卖场/超市每周二次.
C:普通卖场/小型超市/连锁店每周一次.
拜访行程安排(二)
5).行程安排技巧:
(1). 通过地图彻底了解区域的地理情况,包括地理范围,街道界限,交通路线及设施等.
(2).通过客户档案--彻底了解区域 的客户情况,客户数量,客户类型,客作业习惯.
(3).通过实际交易营业额--了解客户级别等.
(4).依路顺,拜访时间,作业时间,客户作业规范,正确设计行程.
客户分级
A级客户-大卖场/特大型超市每周 三次
B级客户-中型卖场/超市每周二次
级客户-普通卖场/小型超市/连锁店每周一次
客户拜访次数
每周三次/6 家=6 X 3 = 18次
每周二次/11家=11X 2 = 22次
每周一次/35家=35X1 = 35次
每周六个工作天75÷6大约＝
以12~13次为基础规划路线
75次
+
+
准备工作
整理有交易的客户资料.
将客户分级级.
了解终端客户拜访时间及路程时间.
安排理货人员一周拜访行程.
以实际的客户拜訪数作为人员考量的重点.
最终考量因素是以终端效率.
每日的标准作业流程
拜访前的准备工作(一)
报表准备:
1).客户资料卡
2).拜访日报表
3).建议订货单
4).客户反应表
5).交办事项表
拜访前的准备工作(二)
作业工具准备:
1).促销文.
2).产品目录产品规格.
4).报价单及价目表.
5).名片.
6).计算器.
7).笔.
8).工具刀.
9).双面胶或胶带.
10).POP海报.
11).促销赠品.
12)清洁工具.
拜访前的准备工作(三)
拜访前的检查工作:
1).检查服装仪容.
2).检查报表及作业工具.
3).检查车辆及车票.
4).确定拜访行程.
5).了解交通及天气状况
拜访前的准备工作(四)
拜访前的确定工作事项:
1).了解主管交办事项
2).确定拜访目的
3).本日重点工作
4).优先问题处理
拜访时必须执行的工作(一)
督导导购员工作及出勤状况.
商化行为:商品陈列位置,品项及,排面整理及清洁
退货及不良品处理
商品配送追踪
正常价格确认
拜访时必须执行的工作
促销价格
拜访时必须执行的工作(二)
张贴
DM价格确认.
TG位置确认.
门店电脑价格确认.
实际销售纪录.
安全库存量检查及纪录.
提出建议订货单.
竞争品信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合.
拜访时必须执行的工作(三)
拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员沟通
拜访目的-业绩促成,促销说明,价格确认,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理.
单店促销回报.
访谈纪录及问题回馈报表纪录.
客情维护.
拜访后应做的工作
缴回对账单(借出单据).
客户资料卡归档.
填写及整理报表.
提出紧急订单.
确认商品库存量.
紧急事件报告.
管理办法
固定拜访客户及拜访行程-每天7~8点/每周工作6天,总客户数30~45家/每人.
固定晨会检讨工作-上海地区每日必须晨会,外阜地区每日以电话上报,每周开固定会议.
填写拜访日报表 如附表.
销售业绩达成表-依门店销售目标合计为理货人员个人目标.
主管协同拜访--主管人员必须安排固定行程协同拜访.
主管定期检查门店 主管应不定期检检理货人员拜访行程的准确性及工作是否落实
奖金办法(1)
拜访达标率 必须依据每日拜访行程,拜访每日安排之客户达成100%方可领取奖金,如有特别事件未能完成每日拜访目标, 需在拜访日报表说明原因但以公务为限,经主主管签名确认.
商品点货率(上架率) 理货人员所负责的门店上架率必须90%方可领取奖金,前3个月可以陈列的百分比领比例奖金,但不得低于80%,主管定期必须检查商品点贷率如有不实该月奖金不计,累计3次将处以免职.
奖金办法(2)
商品排面陈列(标准排面)-公司将制定标准陈列图,理货人员将依陈列图有效整齐陈列公司产品,在固定行程中作好商化陈列工作.
门店销售业绩达成-列入第二阶段奖金办法.
营业日常工作考核-依据公司营业日常工作考核办法进行考核.
