薪酬管理
学生姓名： 张思朋 20082905 张韦 20082906
赵翔 20082907 周丞钦 20082908
周璐 20082909 杨静 20082829
查静 20082910 陈优 20082911
楚桃院 20082912 楚紫穗 20082913
学 院： 商学院
专业年级： 08级人力资源管理专业
题 目： 薪酬管理
———销售薪酬方案设计
指导老师： 张四龙
2011年4月
销售薪酬方案设计
一、背景介绍
湖南益丰大药房长沙林学院店是全国大型平价药品超市连锁企业益丰大药房连锁有限公司在长沙的分店之一，该店位于长沙市韶山南路，附近有医院、大型酒店、学校、居住小区、超市，如长沙市中心医院、橙子酒店、如家酒店、林科大、长沙商贸旅游职业技术学院、长沙市第四十三中学、上海城、三湘小区、家乐福、步步高等，地理位置优越，同时也有很多同行业竞争者，包括庆元堂大药房、芝林药业、千金大药房、民生堂药店等。
湖南益丰大药房长沙林学院店于06年7月开业正式开业，营业面积达200余平方米，经营参茸贵细、滋补保健品、精制饮片、各类养生保健品、优质中成药、外埠中成药、西药、生物药品、医疗器械、化妆品等数千个品种，并开设名医专家坐堂问诊的中医馆，医馆汇聚了湖南中医界知名的专家、教授，均有多年的临床诊病经验，医德高尚，医术精湛，开展疑难杂病的诊疗及专家会诊工作。益丰大药房长沙林学院店高举“平价、专业”大旗，以“为人类健康提供超值的商品和服务”为己任，大部分药品的价格都比其他药店便宜10%-12%。目前，店内人员配置如下：店长1人，驻店医生2人，收银员1人，销售人员5人。
二、销售薪酬模式
医药行业被称为永久的朝阳产业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体，涉及国民健康、社会稳定和经济发展。中国医药行业近年的发展情况，全国医药生产一直处于持续、稳定、快速发展阶段。在人口众多高速发展的中国，医药行业更是前景一片光明。我国医药行业具有高利润高增长的发展态势。医药行业对于销售人员的素质要求高，专业性强，所以它的销售薪酬方案适合基本薪酬加佣金加奖金模式。我们选择的也是基本薪酬加佣金加奖金模式
三、薪酬目标总额
根据医药行业市场调查，我们将目标薪酬确定为24000元/年
四、薪酬调节系数
我们将调整系数定为“3*”，这是劳动力市场的通行做法，同样适用于医药行业。调整系数定为“3*”，使得表现最优秀的员工会因其优秀的销售业绩会获得3倍的目标激励薪酬，充分有效的肯定和激励了员工的工作成绩从而达到最大限度激励员工的作用。
五、销售薪酬构成
我们将基本薪酬与目标激励薪酬的比例定为70/30在保障销售人员的基本收入的基础上，注重激励其创造更高的绩效。
销售人员采取这种模式一方面有利于鼓励销售人员实现更高的销售额，另一方面还能鼓励他们提高销售的毛利率。
六、收入机会
几个基本设定：
目标现金薪酬定为24000元/年
全勤奖200元/月，一年2400元
基本薪酬和目标激励比例定为70/30
调节系数为3倍
故最低收入为16800元/年
绩效优秀目标收入（不加全勤奖金）：24000*30%*3+16800=38400元
绩效优秀目标收入：24000*30%*3+16800+2400=40800元
收入机会：
收入机会（元）
最小收入
目标薪酬总额
奖金（全勤奖）
绩效优秀和全勤时的目标收入
16800
24000
2400
40800
七、绩效区间
由于医药行业销售的稳定性，通常25-35%的人完不成目标定额，65-75%的人达到目标定额，达不到绩效底限和能达到优秀绩效的人均为≤10%
八、绩效指标预期值
绩效指标为销售额和利润，其权重分别为70%和30%
绩效指标、权重及其对应的激励薪酬
总的激励薪酬（不加奖金）
销售额（70%）/元
利润（30%）/元
最小激励薪酬
0
0
0
完成目标的激励薪酬
7200
5040
2160
绩效优秀的激励薪酬
21600
15120
6480
九、绩效预期值
绩效指标
绩效区间
底限
目标
优秀
销售额（元）
864000
1036800
1209600
利润（元）
252000
302400
352800
销售额底限=日销售额*天数*月份=4200*30*12=864000
目标销售额=销售额底限*120%=864000*120%=1036800
优秀销售额=销售额底限*140%=864000*140%=1209600
利润底限=日利润额*天数*月份=700*30*12=252000
目标利润额=底限利润*120%=252000*120%=302400
优秀利润额+目标利润*140%=252000*140%=352800
十、激励薪酬与绩效
绩效
区间
销售额（元）
利润（元）
绩效
激励薪酬
绩效
激励薪酬
底限
864000
0
252000
0
目标
1036800
5040
302400
2160
优秀
1209600
15120
352800
6480
十一、各项绩效指标的激励薪酬：
销售额的佣金比率：
第1佣金比率（从绩效底限到目标绩效）=（5040−0）/（1036800−864000）=%
第2佣金比率（从目标绩效到优秀绩效）=（15120−5040）/（1209600−1036800）=%
利润的佣金比率：
第1佣金比率（从绩效底限到目标绩效）=（2160−0）/（302400−252000）=%
第2佣金比率（从目标绩效到优秀绩效）=（6480−2160）/（352800−302400）=%
薪酬构成
佣金计算公式
目标现金薪酬：万元/年，上不封顶
基本薪酬：万/年，目标薪酬万/年，每月根据实际销售业绩浮动发放，全勤奖2400元/年
销售额（元）
佣金比率
利润（元）
佣金比率
0—864000
0%
0-252000
0%
864000-1036800
%
252000-302400
%
1036800-1451520
%
302400-423360
%
