电话销售培训讲师：谭小芳
主讲：谭小芳助理QQ:2214712227助理手机:13733187876官网主讲领域：国学文化、运营管理、营销策划
·建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质；·掌握专业的电话销售流程，达到有效进行电话销售目的；·运用话前计划，探寻客户需求，处理反对意见，介绍产品的技巧有效地进行电话销售；
专题一、明晰电话行销必备素质1、对电话行销给予充分重视2、学习丰富的知识3、掌握熟练的技巧4、培养良好的习惯5、永葆热情的态度6、树立坚定的自信心7、掌握客户的消费行为习惯8、培养承受拒绝的忍耐力
我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓，但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都有共通的东西。
有四句话，可以送给各位以共勉——性格决定命运，气度决定格局。每天进步1%。成功从简单的重复开始。热情可以融化一颗冰冷的心。
在讲授电话行销课程的时候，反馈比较多的是电话行销人员自信心不足，缺乏和客户公司高层打交道的勇气，以致电话里畏首畏尾。自信心不足，一方面是自身知识结构还不完善，推广产品无法如鱼得水，另一方面是对于自己所从事的营销工作感到羞涩，不好意思，过不了心态关，后者一般是问题的根源。
1、只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我宝贵的时间。2、告诉我实情，不要欺骗我。3、我需要一位有道德的推销人员，不是为了达到目的不择手段。4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）对我来说再适合不过了，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。5、你说你的产品和服务是最优秀的，证明给我看，让我眼见为实，毕竟耳听为虚。6、让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。7、给我看一封满意的客户的来信，让我了解你们的客户对你们的真实评价。8、我关心的是当我购买你们产品后，会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看，让我相信。9、向我证明价格是合理的或利润是可观的，性价比最优（我捡了便宜）。10、你长篇论调别把我搞糊涂了，我只想了解关键的对我有利的地方。11、当我面临做出最后的决定时，提供几个选择方案，让我有比较。12、我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。
13、创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。14、不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。15、我永远希望听到赞美的话语，不要告诉我负面的事。16、创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最好的购买方式。17、客户永远是对的，别说我购买的东西或我做的事情错了。18、倾听是一种美德，我在说话的时候，注意听，不要随时打断我的谈话。19、让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。20、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。21、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚。22、让我感到我所从事的职业虽然酸甜苦辣，但是你的赞美表明你对我职业的兴趣，我们之间有共同的话题。23、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到就不要草率承诺。24、帮助我决定，你有义务保持我的秘密，你成为我的朋友就不要出卖我。会2让5、我当更我加无厌意烦购，买丧时失，以不后要的用合一作堆机老会掉。牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那样只
反对和拒绝是常有的事情，你要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户拒绝可能是以下三个原因造成的。1、在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题，你的解释并没有打消这些疑虑，他们不可能冒着风险做出决定。2、准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。3、准客户现在没有需求，并不想合作。
1、练就“开门红”的技能2、DM作业3、学会巧妙地提问对方4、读懂客户的心理5、介绍产品的策略6、探寻客户的需求7、制定个性化服务方案8、善于回答客户的疑问9、始终保持耐心地说服
“一开口就谈生意的人，是二流推销员”。一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不要通过庸俗的价值交换破坏你们之间的沟通氛围。
产品策略
产品与产品组合
产品指人们向市场提供的能满足消费者某种需要的物质形态的产品和非物质形态的服务。物质产品主要包括产品实体及其品质、特色、式样、商标和包装等；非物质形态的服务包括可以给顾客带来附加利益和心理满足感及信任感的售后服务、承诺、企业形象、产品信誉等。这就是“产品整体概念”
指示可能的发展前景销售服务与保障对属性与条件的期望包装特色商标基本效用或利益式样品质核心产品形式产期品望产延品伸产潜品在产品
（一）产品项目（二）产品线（三）产品组合（四）产品组合的宽度（五）产品组合的深度（六）产品组合相关性
甲1a 1b 1c产2a品乙线宽四3a 3b 3c 3d 3e度条丙丁4a 4b 4c深度12个产品项目,平均深度3
（一）扩大产品组合策略（二）缩减产品组合策略（三）产品线延伸策略（四）高档产品策略（五）低档产品策略
产品的经济生命周期
产品生命周期是指一个新产品的试制成功，经过成批生产投过放程市。场，到市场饱和，最后被淘汰推出市场的全部变化一个完整的产品生命周期通常要经历四个阶段：第一阶段:试销期第二阶段：畅销期第三阶段：饱和期第四阶段：滞销期
导导导导导导导导导导导导产品生命销售额时周期图时利润额时时
1、试销期（1）刚投入市场，顾客对产品不太了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。（2）由于产品技术不够稳定，不能批量生产，制造成本高。（3）为了扩大销路，广告和其他促销费用较高。（4）销售网络还没有全面建立起来，销售渠道不畅，销售增长缓慢。（5）由于销售量少，各种成本高，企业通常处于亏损或微利状态。（6）竞争者少。
2、畅销期（1）销售额迅速增长，大量新顾客开始购买，市场逐步扩大，形成较大的市场需求。（2）产品基本定型，企业具备批量生产的条件。（3）生产成本降低。（4）由于顾客对产品熟悉，广告费用可相对降低，促销费用与销售额的比率不断下降。（5）企业利润开始上升。（6）竞争者增加。
3、饱和期（1）市场需求量逐渐趋于饱和，产品销售量增长缓慢。（2）生产批量很大，生产成本降到最低程度。（3）产品的服务、广告和推销工作十分重要，销售费用不断增加。（4）利润达到最高点，开始下降。（5）很多同类产品进入市场，竞争激烈。
4、衰退期（1）顾客的消费需求发生改变，转向其他产品。（2）新产品进入市场，逐渐替代老产品。（3）产品销售量迅速下降，甚至出现积压。（4）市场竞争突出表现价格竞争，产品价格不断下降。（5）企业获利很少，部分企业被迫退出市场。
销售再循环第一次周期额1.产品生命周期再循环形态时间
销售额2.展品生命周期非循环形态时间
销售额3.产品生命周期多循环形态时间
（一）导入期市场策略
（二）畅销期市场策略（三）饱和期市场策略（四）滞销期市场策略1、延续策略2、集中策略3、榨取策略4、转移策略
新产品开发
（一）新产品的界定市场营销意义上的新产品涵义是：产品在功能甚至或只形是态产上品发从生原改变，与原来的产品产生差异，视为新产品。有市场进入新的市场，都可供新在的消利费益者或方新面的，效指用能而进被入消市费场者给认消可费的者产提品。
（二）新产品可划分为四种类型：1、创新新产品2、换代新产品3、改良新产品4、模仿新产品
新产品采用者分布曲线图
（一）消费者行为与市场扩散消费者接受新产品的行为归纳为五个阶段：认知兴趣评估试用采用
（二）消费者态度与市场扩散
新产品采用者心理特征比较
商标
（一）商标的含义商标是生产者或经营者在其生产、制造、加工、拣选、经销的商品或服务上采用的，区别商品或服务来源，由文字、图形及其组合构成的具有显著特征的标志。商标的使用和商标权的享有均受到法律的保护。
（二）商标的功能１、是市场竞争的有利武器２、是树立市场形象的基础３、是广告宣传的核心４、有有助于带动新产品的销售５、有利于消费者认牌购货
（一）商标与品牌的联系与区别品牌是一个名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。
（二）商标认定和品牌评估１、商标专用权认定２、驰名商标认定３、品牌资产价值评估
（一）统一商标策略（二）类别商标策略（三）多重商标策略（四）重新定位策略（五）商标保护策略单击进入第六节
高质量GC D高价格A品牌重新定位策略B返回
包装
广义的包装是指为商品设计、制作容器或包扎物的一系列活动过程．狭义的包装是指容器或包扎物本身．一般来说，包装由商标（品牌）、造型、颜色、图案和材料等要素构成。包装按其在商品流通中的不同作用可分为：运输包装销售包装
1、识别功能2、便利功能3、保护功能4、美化功能5、联想功能
（一）色彩协调搭配的设计策略（二）符合商品性能的设计策略（三）便利消费者的设计策略（四）商品系列化的设计策略（五）具有针对性的设计策略
1、礼品包装2、简易包装3、重复使用包装4、附赠礼品包装5、习惯用量包装
1、结合1—2个实例说明现代市场营销中所讲的产品概念。2、什么叫产品组合？简述与它有关的几个概念3、简述产品生命周期理论。及对企业经营管理。有何意义？4、简述新产品购买者类型分析。5、简述品牌决策。6、试分析品牌管理。7、出口商品包装存在的问题及改进的措施。
价格策略
影响企业定价的主要因素
价值规律——理论依据成本费用——基本要素供求关系——影响因素
（1）内部因素1.营销目标（维持生存、当前利润最大化、保持市场份额的领先地位、保持产品质量的领先地位等）2.营销组合策略3.成本4.组织管理
（2）外部因素1.市场和需求的性质2.竞争3.其他环境因素（经济因素，中间商因素，政策因素）
固定成本费用(fixed costs)变动成本费用(variable costs)边际成本（marginal cost)总成本费用（total costs）平均固定成本费用（average fixed cost）平均变动成本费用（average variable cost）平均成本费用（average total costs）
使用单一的机型选择二线机场营运简化分配座位操作保持高效的飞机利用率采用机票直销方式
“非典”期间,大学城里的饭馆决定是否关门取决于那个成本？分析：在短期中，固定资本是沉没成本；当从顾客那里得到的收入不足以弥补可变成本时，就可以决定关门。
1、价格与供求市场需求市场供给均衡价格2、价格需求弹性(Price elasticityof demand)3、价格与交叉弹性
其它民航7%3%铁路公路公路民航1994年铁路、公路、民航所占市场份额铁路32%其它58%
其它民航4%铁路20%铁路36%公路2003年铁路、公路、民航所占市场份额民航其它公路40%
一、追求利润最大化二、实现投资收益率三、提高市场占有率四、适应价格竞争五、维持价格稳定
-----三种思维导向
成本加成定价法cost-plus pricing边际成本定价法marginal cost pricing盈亏平衡定价法breakeven pricing投资报酬率定价法investment revenue ratio pricing单击返回
单位产品价格=单位产品总成本*（1+成本价成率）=单位产品总成本+单位产品预期利润对于零售而言：加成率=(售价-进价)/售价需要做的工作：1、核定成本2、确定加成率：利润在成本中所占的比例。即成数。单击返回
边际成本：每增加一个单位产量（销量）所增加的成本。原销售价*原销售量+边际成本单位产品现定价格=现销售量这一定价方式的意义在于：1、超过可变成本的定价，都属于对利润的贡献。2、在固定成本不变、企业总收益不单击返回减少的前提条件下，可以通过增加销售量的办法来降低产品的价格，从而
销售收入=销售价格*销售量总成本=固定成本+单位变动成本*销售量销售收入=总成本时，企业不赢不亏，此时价格为保本价格，即最低价格。盈亏平衡量=固定成本目标价格—可变成本当某种产品销量难以实现时，可采取本策略，将盈利重点转向其他适销产品，已在整体上实现产品组合的优化。
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成本导向与需求导向的区别成本导向：产品—成本—价格—价值—顾客价值导向：顾客—价值—价格—成本—产品
可销价格倒推法需求导向定价法理解价值定价法value-based pricing需求差异定价法
产品的可销价格就是消费者或进货企业可接受的价格。此方法是根据消费者可以接受的利润水平或下一个环节的买主愿意接受的利润水平来倒推计算产品的销售价格。如消费者对某香皂可接受的价格是5元，零售商经营的毛利是10%，批发商的毛利是5%，那么香皂出厂价的制定方法是：
零售商可接受价格=消费者可接受价格*（1-10%）=5*（1-10%）=(元)批发商可接受价格=零售商可接受价格*(1-5%)=* (1-5%)=(元)因此,该香皂的出厂价为(元)单击返回
根据消费者对商品价值的感觉制定价格的一种方法。一般有一个参考价格，在此基础上顾客进行比较。
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随行就市定价法going-rate pricing竞争价格定价法competition pricing密封投标定价法sealed-bid pricing
-----请讨论这一问题
促销价格策略(promotional pricing)细分定价策略(segmented pricing)心理定价策略(psychological pricing)折扣定价策略(discount and allowance pricing )差价策略阶段定价策略(life-cycle pricing)
撇油价格策略market-skimming pricing渗透价格策略marketing-penetration pricing满意价格策略Moderating pricing
新产品定价策略低质量高优质高价策略高质低价策略Good-value Premium strategystrategy低质高价策略低质低价策略Economy Overcharge strategystrategy价格高低
劳来克斯(Rolex)奉泰姆斯(Times)则行优质高价策略,对运用优质低价策略,高质量的尖端产品以顾客较一支付得制定非常高的价格。起的价格销售高质量的产品。
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试销阶段畅销阶段饱和阶段滞销阶段
竞争者不多时-----稳定价格策略竞争者较多时-----降低价格策略单击返回
竞争价格策略——“驱逐价格”，以保本价格为最低限，逼迫竞争者退出市场，占领其空出的份额，尽可能延长本企业产品的生命周期。单击返回
“削价处理”，通过大幅度降价来争取顾客、处理库存，尽早回收资金，投入新产品的营销。
现金折扣cash discount累计数量折扣数量折扣Quantity discount非累计数量折扣业务折扣（功能折扣functional discount单击返回
尾数定价策略整数定价策略声望定价策略招徕定价策略习惯定价策略单击返回
互补产品定价策略相关产品定价策略
地区差价策略季节差价策略质量差价策略单击返回
V26拍卖经销权国内航空公司面临的竞争
《版现社代，市场营销学〉兰苓主编，首都经济贸易大学出2003年2月版。Principles of Marketing, Kotler & Armstrong,eighth edition,Prentice-hall International,INC.《经济学原理》（美）曼昆著，梁小民译，原书第三版，机械工业出版社，2003年8月第一版。
一、单项选择题1、消费者对某种品牌的电视机可接受的价格是4000元，零售商的经营毛利是10%，经销商的毛利是6%，用可销价格倒推法计算的企业出厂价是元元元元
2、某商家曾经搞过“一元钱买一个空调”的活动，这属于________A.整数定价策略B.声望定价策略C.招徕定价策略D.习惯定价策略
3、旅游景点提供的饮料往往要明显高于超市的价格，这是一种________定价法。A.理解价值定价法B.需求差异定价法C.随行就市定价法D.成本加成定价法
4、卖方为了鼓励客户大量购买，或集中购买他一家的商品，可以采用________A.现金折扣B数量折扣C.功能折扣D.声望定价方法
5、在“4C”策略中，价格因素被________所代替A.顾客(Consumer)B．方便(Convenience)C.成本(Cost)D.沟通(Communication)
二、多项选择题1、拍卖过程中，最终价格的确定是________运用的结果。A.需求导向定价法B.成本导向定价法C.竞争导向定价法D.撇脂定价法E.展销定价法
2、在以下价格策略中，属于互补产品价格策略的是_________。A.提高洗衣粉的价格，以促进肥皂的销售量B.降低照相机的价格，以扩大胶卷的销售量C.降低汽车的价格，高价供应零配件D.低价提供饮料灌装生产线，高价销售浓缩液E.提高洗印普通胶卷的价格，降低数码洗印相片的价格
3、需求价格弹性的强弱，主要受________的影响。A.商品的需要程度B.商品的替代性C.商品的质量D.商品的稀缺性E.商品的供应量
三、思考题1、结合实例，阐述价格策略和产品策略、渠道策略、促销策略的相互关系。我国企业在航空客票市场、家电市场都曾产生过恶性价格竞争。试分析其成因、后果及有效的解决方法。
分销渠道
1、什么是分销渠道?2、分销渠道发挥哪些功能？3、为什么需要中间商？4、分销渠道结构与类型？5、分销渠道的设计与选择需要考虑哪些因素？6、怎样选择最佳分销渠道？7、怎样处理渠道的冲突?8、零售商有哪些类型以及发挥什么功能？9、批发商有哪些类型以及发挥什么功能？
DM是企业将欲传达给客户的企业信息(Business Message)，借助平面大众传播媒体(Wini-Media)，以个人、家庭、公司或社团法人为收信人，通过邮递、快递或传真方式，传达给收信人，让人阅读的产品资讯，具有较强的说服力。
电话行销人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品，消除不必要的拒绝和失败，这就要求你：1、读懂客户的心，抓住客户的好奇心；2、与客户进行充分交流，了解对方的喜好，然后再适时地推出自己的产品；3、站在客户的立场上换位思考对方的心理情感。
AIDA销售理论Attention（引起注意）Interest（提起兴趣）Desire（诱发欲望）Action（采取行动）
无论什么时候，都是把客户放在第一位，无论成交与否，我们都强调为客户提供一套服务方案，也许最终不能成交，但是能为他相关的决策提供一定的建议和支持作用，让他感受到你重视他，同时你要强调这一点，生意不在人情在嘛。
永远不要直接告诉对方“他错了”，这样他不会同意你的观点，因为你直接打击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一件事，使你改变看法。”
1、紧记客户的姓名2、善于倾听的技巧3、应对拒绝的技巧4、适度赞美的技巧5、有效提问的技巧6、产品说明的技巧7、激发购买欲望技巧8、电话联络时机技巧
记住对方的姓名，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美，因为他感受到了你对他的重视。有一位推销员指出，客户的姓名是推销员的潜在资产，这句话说出了姓名资源的重要性。你应该懂得，姓名虽是人称的符号，但更是人生命的延续，许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的爱就如爱自己的生命。这样你要想能运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
就人性的本质来看，我们每个人当然最为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与自己有关的东西。你要使人喜欢你，那就做一个善于和积极的倾听者，鼓励对方多谈他们自己。
客户拒绝十大借口（善意谎言）什么才是真正的反对理由？在面对拒绝反应时，你可以采用一些技巧。
好话一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听，十三条发问技巧：1、问题是不是简明扼要？2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？9、问题是否直接切入准客户的障碍？10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让客户不得不说实话吗？11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？12、准客户问你问题时，你会不会反问他？13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？
产品说明是促成客户购买的重要信息，形式包括自我介绍、回答客户提问和双方交流，它的谈话要点包括：1、要针对顾客的问题及好处，并帮助顾客解决问题；2、要塑造顾客的渴望度，并满足顾客的需要和愿望；3、永远要选对的句子，问对的问题；4、要预先解除顾客的反对意见；5、要向顾客证明你的服务绝对物超所值；6、要展示自己产品的独特卖点，并显示自己的产品的最大好处；7、讲一个相关的故事证明你的产品；8、要让顾客了解自己跟竞争对手的核心差别，自己产品和竞争对手的核心差别。
在预约推销或是在其他推销中，经常使用的方法是“二者选一式的提问”，不是让客户决定，而是由推销员指定恰当的时间。但是，为了减少单方面指定印象，可以提出扩大时间范围的询问，例如：“想必您一定很忙，那么下周一或周三，您哪天有空呢？“下周一，你看是上午还是下午好呢？
1、尊重对方，信任对方策略。2、合理使用营销术语。3、最好少使用一些空洞的语句。4、认真倾听对方的讲话。
周一经理一般会去开周会，安排一周工作情况，所以空闲时间不多，特别是上午；周五下午，因为是周末，经理一般都可能归心似箭，回家的心情比较迫切，所以沟通时间也不宜过久。其余的时间来说，我们分为11:00～12:00，这段时间是快要午餐和午休时间，16:00～17:00，这段时间是快下班时间，经理的工作安排都不会很紧凑，他们有时间和你沟通本职工作之外的事情。
利用非高峰时间打电话，往往会取得意想不到的效果。使用录音电话约见客户。
1、十分钟法则2、想方设法获得拍板人的姓名3、灵活应对“客户不在”借口4、掌握接听电话的准则5、如何处理客户的抱怨6、掌握有效成交技巧7、成交后的反馈8、和不同性格的客户成交技巧
关键只有十分钟，你要做到：1、见面三分情；2、初次见面只能谈十分钟；3、再见面时谈论重点十分钟；4、完成交易后务必在十分钟内离开；5、售后服务十分钟；6、每日检讨自己十分钟
1、怎样和前台沟通2、怎样和企划部经理等中层干部沟通3、怎样和办公室秘书等第二障碍人沟通
1、不要硬碰硬，不和接线人争辩，没有必要，因为你是一个高尚的人。2、接线人态度恶劣，一般是上级不在现场，所以询问接线人的姓名，会使他紧张。如果他不回答，就要求直接问他上级，或者提出其它能够确认接线人身份的问题。3、问接线人的名字，这是接线人通常已经知道你的意图。在没有问出对方的名字叫什么、上级是谁以及其它资料之前，不要回答对方任何问题。4、记下对方的名字，以表示你对这件事的认真态度。如果你没有带纸和笔，可以暗示他少等片刻，你要取纸笔。记名字的时候，要郑重其事地重复他所说的。5、只允许对方挂断电话，而你不能挂断。6、灵活制造声势，可以假借一些权威机构的名义，表明自己的权威性。一般情况下，接线人不会把这种情况报告给拍板人，因为他不愿意涉及上级的私事，所以专门去验证的概率不大。
1、只要是拨进来的电话，无论是咨询、找人、叙事，还是抱怨，都要认真去对待。2、电话铃响两遍的时候接最好。3、确认对方。4、如果对方要找的不是你，你应该说：“请稍等，我为您去找！”5、耐心听完对方的抱怨。
技巧1：接受、认同甚至赞美准客户的意见，永远都是“我”的错，客户永远都是对的，不要和客户争辩。技巧2：认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”，转折性的言论容易让客户感到你实际上是在否定他，对他不尊重。技巧3：回飞棒，将问题巧妙地还给客户。技巧4：回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。技巧5：化反对问题为卖点。技巧6：以退为进，退一步海阔天空。
1、间接选择法。2、光环辉映法。3、情感压力法。4、沉默法。5、紧逼法。6、“最后一个”法。7、间接假定法。8、折扣法。9、正负法。10、公平法。
在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的，也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。当客户下了订单之后，你一定要感谢他对你工作的支持，称赞他做出了明智的选择，并感谢他在百忙之中抽出时间与你交谈。另外，在事后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的表现。
和不同性格的客户成交技巧1、顽固的客户2、优柔寡断的客户3、冷淡的客户4、耀武张扬的客户
1、怎样和HR打交道HR的工作职责HR在组织的地位HR需要怎样的工作支持2、竞争对手分析“知己知彼，百战不殆。知其一，胜负各半。”——《孙子》北京市场同行业状况：服务特点，性质，优势等（SWOT分析）您的策略？
预祝电话销售培训完满结束！
