2009 赢家大讲堂
——精艺特约·经营人脉 创造价值
1
如果上天赐你超能力，你会想要哪一种？
A 透视能力
B 预知能力
C 瞬间移动能力
D 意念移动物体的能力
E 成为透明人的能力
F 能在天空飞翔的能力
一、什么是人脉？
1.定义：是你经常的、有意识地维护、运用和扩张的人际关系。
2.内涵：
A 人脉是资源
B:人脉是机遇
C:人脉就是你的未来
2
第一个十年靠
第二个十年靠
第三个十年靠
小故事：
心灵鸡汤的作者马克•汉森是一位畅销书作家，他的书在全世界已经畅销 5000 多万册。有一
次，他在与安东尼•罗宾斯同台讲演结束之后，私下请教罗宾斯，于是有了如下一段对话。
汉森问：我们都在教别人成功，为什么我的年收入才 100 万美元，而你一年却能赚进 1000
万美元呢？
罗宾斯没有直接回答汉森的问题，却反过来问汉森：你每天跟谁混在一起？
汉森说：我每天都跟百万富翁在一起。
罗宾斯听了一笑说：我每天都跟千万富翁在一起。
斯坦福大学研究得出财富=专业知识 12%+人脉资源 88%
3
二、人脉的类别
1. 血缘人脉
2. 地缘人脉
3. 学缘人脉
4. 事缘人脉
5. 客缘人脉
6. 随缘人脉等
他们的背后是谁？
研究表明：我们和这个世界上任何
一个人最多只有 层关系，也就是
说，您只要通过最多 个人就能找
到世界上任何一个人。
4
我 的 人 脉 图
我的重点人脉是：
5
三、经营人脉的四大策略
1、提升自我价值
2、找准互动时机
3、增加接触点
4、注重管理效率
6
四、建立人际脉络的六大原则
1、互惠互利
2、诚实守信
3、互相依赖
4、分享在先
5、坚持如一
6、用心经营
7
五、成功与情商
一、影响力的形成
权力影响力 非权力影响力
传
统
因
素
职
位
因
素
资
历
因
素
服
从
感
品
格
因
素
才
能
因
素
知
识
因
素
感
情
因
素
敬
畏
感
敬
重
感
敬
爱
感
敬
佩
感
信
赖
感
亲
切
感
观
念
性
社
会
性
历
史
性
本
质
性
实
践
性
科
学
性
精
神
性
8
二、良好的沟通技巧
听的技巧
听的五个层次：
听的两大问题：
听的五个原则：
1、 积极倾听
2、 反复思考听到的信息
3、 勇于发问，检查理解情况
4、 增强记忆，多记笔记
5、 作出回应
1、
2、
3、
4、
5、
9
有效听的表现
观察的技巧：
谈话时双方合适的距离：
密友： M 以下; 一般： M;
商务： M; 公开演讲： M 以上;
说话时眼睛看对方什么地方？
密友： ; 朋友：
商务：
举例说明你看到的对方会体语言信号：卡扎菲和布莱尔的故事
10
有效地看
形体信号 可能的含义
脑后交叉双手，双肘上翻 精神松弛，不想继续会谈
带上眼镜、抬起头部 对拟谈的内容感兴趣
瞳孔突然放大或目光接触频繁 对拟谈的内容很感兴趣
摘下眼镜 对所谈话语持否定意见
搓鼻子 消极反映
弹指头 不耐烦，不安
漫不经心地在纸上乱涂 不感兴趣，话题与其需求不太相关
眼睛迅速向下扫视一下 开始对话题感兴趣，或发现了要发言的人
合上笔、记事本或移动资料 对会谈已经不耐烦，想早点结束会谈
双掌合并成塔尖状 高傲、专横，但有时也意味着在注意倾听
两腿交叉，伸向对方 积极接近
两腿收回来交叉 有点不对劲，或许想改变想法
把座椅向后拉 消极退避
把座椅向前靠 感兴趣，投入，态度积极
身体前倾 身心投入，对话题感兴趣
身体后靠或目光旁移 若无其事和轻慢；退避，出现了头痛的事情
盯着对方眼睛 注意力集中
胸前紧抱胳膊 警觉、消极、恐惧、反对
不时用手抚摩领口、衣服 可能别有他事，希望尽早离开
双臂下垂 心绪不好，疲倦，失望，冷漠
双臂平直，颈部和背部保持直线状态 自尊心很强，或对生活充满信心
肌肉紧张，双手握拳 异常兴奋，情绪高昂
紧闭嘴唇，并避免接触别人目光 心中藏有秘密
开放式姿势 意味着接受
用笔轻敲桌子或嗓门突然变大 表示强调
紧闭嘴唇，嘴角向下倾斜 轻视，鄙夷，瞧不起
双眉上扬，双目大张 惊奇，惊讶
对方自己找位子坐 坦诚、合作，但有时也意味着随意、搪塞、
不积极
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补充资料：引用自《沟通技巧》罗伯特·赫勒 （英国）
12
表达的技巧：
说话的类型
SOFTEN 原则
注意说话的逻辑性：
1、
2、
3、
4、
13
三、建立独特的人格魅力
1、中国人心目中的魅力形象
2、气质与风格
3、职业与风格
4、魅力定位
最美好的一天 今天 最简单的事 犯错
最大的阻碍 害怕 最严重的错误 自暴自弃
万恶的根源 自私 最好的休闲活动 工作
最沉重的挫败 灰心 最好的老师 儿童
最优先的需要 沟通 最令人快乐的事 帮助别人
人生最大的谜 死亡 人最大的缺点 坏脾气
最危险的人物 说谎者 最低劣的感觉 怨恨
最宝贵的礼物 宽恕 最不可或缺的 家
最短快捷方式 直路 最使人愉悦的感觉 内心的平安
最幸福的保单 微笑 最有效的解决之道 乐观
最大的满足 完成该做的事情 全世界最强大的力量 父母
特
蕾
莎
修
女
语
录
14
S
稳健型
设身处地/ 配合支持
以步伐为主
追求一致性
坚守信念，容易预测，话不多
F 希望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑
F 驱力：固有原則
F 面对压力时可能会：犹豫不绝、 惟命是从
F 希望別人：提出保证且尽量不改变
害怕：失去保障
C
思考型
擅分析／重思考
以程序为主
追求限制
高标准、完美主义者
F 希望：精准有逻辑系统的方法
F 驱力：把事做好
F 面对压力时可能会：慢半拍、退缩
F 希望別人：提供完整说明及详细资料
害怕：被批评
影响型
口才好／喜交际
以人为主/ 追求互动
乐观且情绪化
F 希望：认同、友好关系
F 驱力：社会认同
F 面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言
F 希望別人：讲优先顺序、讲信用、给予声望
害怕：失去社会认同
I
支配型
发号施令者
问题为主/ 目标导向
自尊心极高
F 希望：改变
F 驱力：实际的成果
F 面对压力时可能会：粗鲁、沒耐心
F 希望別人：回答直接、掌握状况、拿出成果
害怕：被別人利用
D
S
稳健型
设身处地/ 配合支持
以步伐为主
追求一致性
坚守信念，容易预测，话不多
F 希望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑
F 驱力：固有原則
F 面对压力时可能会：犹豫不绝、 惟命是从
F 希望別人：提出保证且尽量不改变
害怕：失去保障
C
思考型
擅分析／重思考
以程序为主
追求限制
高标准、完美主义者
F 希望：精准有逻辑系统的方法
F 驱力：把事做好
F 面对压力时可能会：慢半拍、退缩
F 希望別人：提供完整说明及详细资料
害怕：被批评
影响型
口才好／喜交际
以人为主/ 追求互动
乐观且情绪化
F 希望：认同、友好关系
F 驱力：社会认同
F 面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言
F 希望別人：讲优先顺序、讲信用、给予声望
害怕：失去社会认同
I
支配型
发号施令者
问题为主/ 目标导向
自尊心极高
F 希望：改变
F 驱力：实际的成果
F 面对压力时可能会：粗鲁、沒耐心
F 希望別人：回答直接、掌握状况、拿出成果
害怕：被別人利用
D
独
立
、
以
事
为
主
、
喜
支
配
(
理
性)
(
感
性)
讲
关
系
、
以
人
为
主
、
爱
助
人
步调快、独断、直接、外向
內向、间接、保守、步调慢
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附件一：麦凯信封公司 66 个问题的客户档案
日期________________ 最新修定时间________________ 填表人_______________
客户
1 姓名________________ 昵称(小名) __ _____
2 职称________________
3 公司名称地址 住址________________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________ 出生地________________
籍贯________________
6 身高________________ 体重________________
身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)
教育背景
7 高中名称与就读期间________________
大学名称________________
大学毕业日期________________
学位________________
8 大学时代得奖纪录________________ 研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会_______________ 擅长运动是______________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_________ 其他教育背景________________
12 兵役军种________退役时军阶_____________ 对兵役的态度________________
家庭
13 婚姻状况_______________ 配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 子女姓名、年龄________________ 是否有抚养权________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
业务背景资料
20 客户的前一个工作________________ 公司名称________________
公司地址_______ _____ 受雇职衔___________ 受雇时间_____________
21 在目前公司的前一个职衔________________ 职衔________________日期________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________ 所任职位________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_______________
26 关系是否良好________________ 原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解______________
28 何种联系_______________ 关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
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32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_______________
33 客户多思考现在或将来________________ 为什么________________
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活________________政党________________ 对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________ 如何参与________________
37 宗教信仰____________ 是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
生活方式
40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________ 所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_______________
43 是否吸烟________________ 若否，是否反对别人吸烟________________
44 最偏好的午餐地点________________ 晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________ 喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________ 如果有的话，是什么_____________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________ 是否道德感很强________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些______________
64 客户的管理阶层以何为重________________ 客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________
其他注意事项
版权所有 1988 年 麦凯信封公司
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附件二：客户决策分析表
姓名 岗位 使用者
购买
者
输出品
使用者
价值评估者
其他系统使
用者
系统维护者 拍板人 影响者 管理协助者 内在拥护者 教练 间谍
持不同意见者
/ 反对者
Al ex 总经理 × × × × ×
Kane 副总经理 × × × × ×
Danny 财务总监 × × × × × × ×
Ander son 财务经理 × × ×
Fi l er 副经理 × × × ×
Jesse 副经理 × × × × ×
Phi l l i p 高级会计 × × × × × ×
Bi l l 会计 × × × ×
Tom 会计 × ×
Penny 出纳 × ×
Sal l y 出纳 × ×
Lucy 出纳 × ×
Davi d 秘书 × × × ×
Nor man 设备管理员 × × × ×
Maggi e 产品经理 × ×
Li nda 市场部经理 × × × ×
Wi l l i am 销售部经理 × × × ×
Est her 采购部经理 × ×
Rena
人力资源部经
理
基于商品本身 基于销售过程
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附件三
影响力覆盖计划表
影响力来源
姓名
实
物
演
示
图
文
演
示
展
览
讲
座
行
业
刊
物
杂
志
广
告
其它
行业
客户
咨
询
顾
问
竞
争
对
手
同
事
家
人
制
度
Alex
Kane
Danny
Anderson
Nina
Filer
Jesse
Phillip
Bill
Tom
Penny
Sally
Lucy
David
Norman
Maggie
Linda
William
Esther
Rena
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附件四
行为风格测试
请凭直觉快速做出判断，选择贴近你的描述，并将该项目后的圆圈涂满。
行 为 描 述 A B C D
1、你对事情的进程常用批判的眼光去看和分析 ○
2、你非常注重实际 ○
3、你觉得凡事好商量、宁愿不坚持也不要把关系搞僵 ○
4、你是个非常勤恳、愿意埋头苦干的人 ○
5、在做决定前、你会考虑很多 ○
6、你凡事彬彬有礼、你以尊重他人为本 ○
7、你的性格比较反叛 ○
8、你有强烈的进取心 ○
9、你做事执着 ○
10、你说话、做事比较小心注意不与他人发生冲突 ○
11、别人觉得你脾气不好 ○
12、你做事果敢决断 ○
13、基本上每件事都有道德标准 ○
14、你注重效率而且你办事很有效率 ○
15、你不愿受约束 ○
16、别人全都认为你非常和蔼可亲 ○
17、你给别人的感觉人有时比较软弱无力 ○
18、你是个非常有创意的人 ○
19、你较依赖人 ○
20、你做事井井有条 ○
21、你是个非常热忱友善的人 ○
22、你常挑出毛病使事情更好 ○
23、你容易受到事或物或人的刺激 ○
24、你会服从、同人配合而很少坚持已见 ○
25、你很坚韧、也很倔强 ○
26、你比较注重用过往经验 ○
27、你是个目标主义者 ○
28、你觉得工作中有些难题、自己难以应付 ○
29、你做事时不苟言笑、你认为工作时应较严肃 ○
30、你的性格非常独立 ○
31、你有时会比较脆弱 ○
32、你对人要求严格 ○
33、你是非常有雄心壮志的人 ○
34、你做事深思熟虑 ○
35、你处处尽力做到令别人舒服 ○
36、在讨论中你经常坚持自己的意见 ○
37、在群体中你的角色时常是支持者而非领导者、反对者或局外者 ○
38、你经常会控制局面 ○
39、你是个很生动、有表现欲望的人 ○
40、别人有时会觉得你有些任性 ○
