从战略地图到学习地图
SCL（从战略到学习）规划五步法
绘制 组
织能力地图
解读
企业战略地图
筛选核心及可
学习发展能力
绘制 岗
位能力地图
设计相应
学习项目
明晰公司战略
意图
明确公司关键
战 略举措
按专业力、领
导 力、文化力分
类， 绘制行业标
杆公司 组织能力
地图
对照关键战略
举 措，确定核心
组织 能力要求
确定核心组织
能 力发展优先级
分析哪些组织
能 力可为学习和
发展 所提升
确定核心组织
能 力对应的关键
岗位 族
分析关键岗位
族 所需的核心岗
位能 力要求
针对所需提升
的 关键岗位能力
要求 设计相应的
学习活动
解读公司战略地图——您公司当前的关键举措是什么？
战略主题 关键战略举措 对应组织能力发展要求
1）
2）
3）
1）
2）
3）
1）
2）
3）
1）
2）
3）
1）
2）
3）
1、
2、
3、
4、
5、
绘制组织能力地图(1/2)
文化力
（核心价值观）
领导力
(组织领导力如战略一
致等，以及企业领导
力素质模型等）
职能专业力
（HR/战略/IT等）
核心专业力1 核心专业力2 核心专业力3 ……
绘制组织能力地图 (2/2)——分析关键战略举措背后的核心组织能
力要求
战略主题 关键战略举措 对应组织能力发展要求
1）
2）
3）
1）
2）
3）
1）
2）
3）
1）
2）
3）
1）
2）
3）
1、
2、
3、
4、
5、
筛选核心及可学习发展能力——确定核心的组织能力发展要求，并
分析哪些是可以通过学习和发展得到提升
专业力 领导力 文化力
绘制岗位能力地图
组织能力 组织能力分解 关键岗位族 岗位族能力要求
设计相应学习项目
岗位族能力要求 能力提升方式 学习目标 学习项目
案例一：国内某汽车销售公司（S公司）案例
* 涉及客户数据已作调整
面临激烈竞争的汽车销售市场，S公司提出了富有挑战性的销售增
长目标
汽车销量计划增长*
汽车销量
（单位：万辆）
汽车销售公司案例
* 涉及客户数据已作调整
11
调整机构
优化流程
提升能力
变革措施 • 通过调整组织结构释放
增长潜能
— 建立战略业务单元
— 物流外包
— 重组衍生产品服务、
备件管理等部门
• 通过优化业务流程释放
增长潜能
— 优化订单处理流程
— 实施订单处理信息系
统
• 通过提升组织能力释放
增长潜能
— 大力投入经销商与内
部员工培训
— 筹建企业大学
变革理念 组织是结构 组织是系统 组织是能力组合
06年9月06年1月 07年9月
围绕着企业战略目标，S公司先后采取了“机构调整”与“流程优
化”两大变革措施，而在释放系统能力的同时，如何大力提升公司
员工的能力成为了S公司面临的最紧迫任务之一
汽车销售公司案例
如何分析S公司战略背后的能力要求，并设计相应的学习项目，构
建基于战略的学习体系？
战略S 能力C 学习L
汽车销售公司案例
SCL(战略/能力/学习)规划五步法
Step1：解读公司战略地图
战略主题 关键战略举措
1）不断推出富有竞争力新车型
2）实施战略变革
1）调整衍生服务部门
2、大力提升汽车金融收入 2）开发丰富汽车金融产品
3）**
1）加强区域销售管理队伍建设
2）实行经销商分级管理
3）加强大客户管理与服务
1）优化备件管理流程
2）提升备件销售能力
3）**
1）梳理订单处理流程
2）实施订单处理信息系统
3）**
3、加强网络渠道建设
4、提升备件盈利能力
5、优化订单处理流程
1、5年内销售增长翻番
汽车销售公司案例
Step2：绘制组织能力地图（1/2）
文化力
领导力
职能服务
内部员工 经销商
核心价值观、公司历史与文化、汽车品牌理解等
变革管理、战略一致性、激励团队等
销售力
服务力
HR、IT等
市场 服务 战略
销售管理
大用户
市场推广
…….
衍生服务
现场管理
备件管理
…….
产品战略
生产计划
网络战略
…….
汽车销售公司案例
Step2：绘制组织能力地图(2/2)——分析关键战略举措背后的核
心组织能力要求
汽车销售公司案例
战略主题 关键战略举措 对应组织能力发展要求
1）不断推出富有竞争力新车型 市场推广能力、技术服务能力
2）实施战略变革 领导力-变革管理、HR-组织发展能力
1）调整衍生服务部门 HR-组织发展、人员招聘能力
2、大力提升汽车金融收入 2）开发丰富汽车金融产
品
衍生服务能力
3）**
1）加强区域销售管理队伍建设 销售管理能力
2）实行经销商分级管理 网络战略能力
3）加强大客户管理与服务 大客户服务能力
1）优化备件管理流程 备件管理能力
2）提升备件销售能力 备件管理能力
3）**
1）梳理订单处理流程 订单管理能力
2）实施订单处理信息系统 订单管理能力
3）**
3、加强网络渠道建设
4、提升备件盈利能力
5、优化订单处理流程
1、5年内销售增长翻番
Step3：筛选核心及可学习发展能力——确定核心的组织能力发展
要求，并分析哪些是可以通过学习和发展得到提升
专业力 领导力 文化力
汽车销售公司案例
变革
……
变革管理
战略一致
团队激励
区域销售管理
衍生服务
备件管理
订单管理
……
大客户服务
网络战略
……
流程梳理/信
息系统
学习与发展
外部招聘
学习与发展
外部咨询
学习与发展
学习与发展
学习与发展
学习与发展
与
学习与发展
核心价值观
学习 发展
Step4：绘制岗位能力地图
组织能力 组织能力分解 关键岗位族 岗位族能力要求
辅导技巧
项目管理
有效沟通
采购战略制定
供应商管理
物流管理
培训技巧
商业敏感
客户关系维护
谈判技巧
文化力-核心价值观 - 全员 -
文化力-变革宣贯 - 全员 -
领导力-变革管理 - 高层管理人员 变革管理
领导力-战略一致 - 中高层管理人员 战略一致
…… …… …… ……
大用户管理岗位族大用户服务大用户服务
区域销售经理区域销售管理区域销售管理
备件管理岗位族备件管理备件管理
汽车销售公司案例
Step5：设计相应学习项目
岗位族能力要求 能力提升方式学习目标
辅导技巧 在线学习 掌握培训技巧并灵活运用
学习项目
《辅导》
项目管理 课堂面授
有效沟通 课堂面授
采购战略制定 课堂面授
供应商管理 课堂面授
物流管理 课堂面授
培训技巧 在线学习
商业敏感 研讨会
客户关系维护 情景模拟
谈判技巧 情景模拟
核心价值观 文化活动
变革理念宣贯 文化活动
变革管理 行动学习
战略一致 行动学习
在项目连续过程中对项目的各方面进行策划、监测和控制等活
动，以达到项目目标
《项目管理》
能够很好的倾听别人的表达内容，很快明白倾诉人的想法和要
求，简明扼要，重点突出，具有出色的谈话技巧，易于理解
《有效沟通》
- 《战略性采购》
- 《供应商管理》
- 《供应链管理》
- 《辅导》
- 《市场机会》
- 《客户关系维护
- 《商务谈判》
- 企业文化宣贯
- 企业文化宣贯
- 《变革管理》
- 《战略共识营》
汽车销售公司案例
…… …… …… ……
汽车销售公司（S公司）从战略到学习的路线图
汽车销售公司案例
战略举措 组织能力 关键岗位族 岗位族能力要求 能力提升方
式
学习活动
辅导技巧 在线学习 《辅导》
项目管理 课堂面授 《项目管理》
有效沟通 课堂面授 《有效沟通》
采购战略制定 课堂面授 《战略性采购》
供应商管理 课堂面授 《供应商管理》
物流管理 课堂面授 《供应链管理》
培训技巧 在线学习 《辅导》
商业敏感 研讨会 《市场机会》
客户关系维护 情景模拟 《客户关系维护
谈判技巧 情景模拟 《商务谈判》
实施战略变革 文化力-核心价值观 全员 核心价值观 文化活动 企业文化宣贯
实施战略变革 文化力-变革宣贯 全员 变革理念宣贯 文化活动 企业文化宣贯
实施战略变革 领导力-变革管理 高层管理人员 变革管理 行动学习 《变革管理》
实施战略变革 领导力-战略一致 中高层管理人员 战略一致 行动学习 《战略共识营》
加强渠道队伍建设
提升备件盈利能力
加强大客户管理与服务
能力
区域销售经理区域销售管理
备件管理 备件管理岗位族
大用户服务 大用户管理岗位族
…… …… …… …… …… ……
示例：S公司基于战略的员工学习发展手册
汽车销售公司案例
案例二：国内某体育用品公司（Ｒ公司）案例
* 涉及客户数据已作调整
中国体育产业拥有巨大的发展潜力，为此Ｒ公司提出了未来五年的
销售增长计划
中国体育产业发展及预测（亿人民币）
体育用品公司案例
2008
57亿
Ｒ公司销售增长计划（人民币）
160亿
2013E
*涉及客户数据已作调整
160亿战略目标的达成，无疑需要一套强有力的人才培养“造血”
系统予以支撑，全面提升员工及经销商能力
2013年销售收入达到160亿人民币
品牌提升 渠道建设 产品设计
建立人才培养的内部“造血”系统，全面提升员工及经销商能力
公司战略
人才战略
核心能力
• 学习新产品知识的能力
• 销售能力
• 售后服务能力
• 团队建设能力
• 品牌忠诚度
• 主动营销能力
核心能力
• 学习能力
• 领导力/专业力/文化力
• 销售/营销能力
• 管理能力
• 创新能力
• 适应变革能力
内部员工 外部经销商
体育用品公司案例
....
..
*涉及客户数据已作调整•
……
• …
…
因此，Ｒ公司同样需要找到一条从战略到学习的有效分析路径，构
建基于企业战略的学习体系，支撑公司战略落地
绘制 组
织能力地图
解读
企业战略地图
筛选核心及可
学习发展能力
绘制 岗
位能力地图
设计相应
学习项目
战略S 能力C 学习L
体育用品公司案例
Step1：解读公司战略地图
战略主题 关键战略举措
1）加大市场营销投入
2）市场与消费者细分
1）新增门店**家
2）加强经销商管理与服务
3）**
1）大力加强设计师队伍建设
2）生意导向的创新
** 1）优化物流IT
系统
2）物流外包
**
**
**
**
渠道建设
产品设计
供应链优化
**
品牌提升
体育用品公司案例
Step2：绘制组织能力地图（1/2）
文化力
领导力
职能服务
内部员工 经销商
核心价值观、公司历史与文化、品牌理解等
战略一致、创新……
店铺销售
店铺管理
HR、IT等
市场与销售 产品 供应链
品牌传播
渠道拓展
渠道管理
…….
产品设计
产品研发
产品开发
…….
物流
生产管理
质量管理
…….
体育用品公司案例
……
Step2：绘制组织能力地图(2/2)——分析关键战略举措背后的核
心组织能力要求
战略主题 关键战略举措 对应组织能力发展要求
品牌传播能力 市场调研与分析能
力、消费者洞察 渠道拓展能力
渠道管理能力
产品设计能力、创新能力
商业质感
物流IT能力 供
应商管理能力
1）加大市场营销投入
2）市场与消费者细分
1）新增门店**家
2）加强经销商管理与服务
3）**
1）大力加强设计师队伍建设
2）生意导向的创新
** 1）优化物流IT
系统
2）物流外包
**
**
**
**
渠道建设
产品设计
供应链优化
**
品牌提升
体育用品公司案例
Step3：筛选核心及可学习发展能力——确定核心的组织能力发展
要求，并分析哪些是可以通过学习和发展得到提升
专业力 领导力 文化力
战略一致
创新
……
产品设计能力
品牌传播
消费者洞察
市场调研与分
析
渠道拓展
渠道管理
物流IT能力 信息系统
学习与发展
外部招聘
学习与发展
学习与发展
学习与发展
学习与发展
学习与发展 与
物流外包
……
学习与发展
外部合作
体育用品公司案例
学习与发展
核心价值观
学习 发展
……
Step4：绘制岗位能力地图
组织能力 关键岗位族 岗位族能力要求
创新
商业敏感
整体设计
消费者洞察 全员 消费者洞察
渠道规划
渠道分析
谈判技巧
客户服务
客户关系维护
客户管理
物流外包 物流控制中心 供应商管理
领导力-战略一致 中高层管理人员 战略一致
文化力-核心价值观 全员 核心价值观
…… …… ……
渠道规划与拓展部渠道拓展
产品设计师产品设计
渠道管理 渠道管理岗位族
体育用品公司案例
Step5：设计相应学习项目
组织能力 关键岗位族 岗位族能力要求 学习项目
创新 跨界学习——创新之旅
商业敏感 沙盘模拟
整体设计 行动学习-一体化设计
消费者洞察 全员 消费者洞察 消费者体验计划
渠道规划
渠道分析
谈判技巧
客户服务
客户关系维护
客户管理
物流外包 物流控制中心 供应商管理 《供应商管理》
领导力-战略一致 中高层管理人员
文化力-核心价值观全员
…… ……
战略一致 《战略共识营》
核心价值观 文化宣贯活动
…… ……
渠道拓展课程包
渠道管理课程包
渠道规划与拓展部渠道拓展
产品设计师产品设计
渠道管理 渠道管理岗位族
体育用品公司案例
体育用品公司（Ｒ公司）从战略到学习的路线图
战略举措 组织能力 关键岗位族 岗位族能力要求 学习项目
创新 跨界学习——创新
商业敏感 沙盘模拟
整体设计 行动学习-一体化设
市场与消费者细分 消费者洞察
新增门店**家 渠道拓展
全员 消费者洞察 消费者体验计划
渠道规划
渠道规划与拓展部 渠道分析
谈判技巧
客户服务
客户关系维护
客户管理
物流外包 物流外包 物流控制中心 供应商管理 《供应商管理》
推进新五年战略 领导力-战略一致 中高层管理人员
文化力-核心价值观全员
…… ……
战略一致 《战略共识营》
新战略、新文化 核心价值观 文化宣贯活动
…… …… ……
加强经销商管理与
服务
提升产品设计能力 产品设计
渠道拓展课程包
渠道管理课程包
产品设计师
渠道管理 渠道管理岗位族
体育用品公司案例
示例：R公司基于战略的企业能力地图
体育用品公司案例
案例三：国内某电信公司（Ｔ公司）案例
* 涉及客户数据已作调整
当前电信行业的市场竞争环境面临着极大的不确定性，互联网企业
与电信企业的相互渗透和竞争继续加剧，Ｔ公司面对着来自各方面
的挑战
Ｔ公司 客户的需求多样
化、个性化
供应商的转变
和渗透
客户需求的信息化、个性
化导致对移动电信服务能
力的巨大机遇和挑战。
Nokia已定位自己为互联网服务
内容提供商，完成了并购、文化
转型等一系列动作
潜在竞争者
进入威胁
IBM将涉足视频会议系统的销售业务。
产品以思科的电视会议装置为核心，
安装IBM的信息共享软件后构成视频
会议系统。通过互联网，大幅度降低
了电话会议成本。
行业竞争者
的竞争威胁
电信重组和3G牌照
的发放导致国内竞争
加剧
电信公司案例
面对新竞争环境，Ｔ公司如何分析新战略背后所需的能力要求，以
及相应的学习提升计划？
Ｔ公司战略（部分）
建立客户导向型组
织
业务融合创新
精确营销
责任企业文化建设
……
Ｔ公司能力 Ｔ公司学习战略
电信公司案例
Step1：解读公司战略地图
电信公司案例
战略主题 关键战略举措
1）深入开展客户细分
2）加强集团客户竞争
1）新产品规划、设计开发
2）3G技术融合
3）针对集团、个人和家庭提供相应信息化解决方案
1）建设客户关系管理系统
2）梳理资费套餐设计
3）完善经营分析
1）宣导员工变革意识
2）继续企业社会责任建设
**
**
**
**
业务融合创新
精确营销
责任企业文化建设
**
建立客户导向型组织
Step2：绘制组织能力地图（1/2）
文化力
领导力
职能服务
内部员工
核心价值观、公司历史与文化等
变革管理、系统思维、成就导向等
HR、内审、财务等
市场 技术
产品开发
传播管理
运营分析
业务管理
电信公司案例
营销策划
渠道管理
运营支撑
…….
网络管理
网络规划
网络维护
网络安全
技术管理
网络优化
网络分析
…….
Step2：绘制组织能力地图(2/2)——分析关键战略举措背后的核
心组织能力要求
电信公司案例
战略主题 关键战略举措 对应组织能力发展要求
1）深入开展客户细分 产品开发
2）加强集团客户竞争 集团客户、营销策划
1）新产品规划、设计开发 产品开发、互联互通
2）3G技术融合 3G技术
3）针对集团、个人和家庭提供相应信息化
产品开发、营销策划、传播管
理解决方案
1）建设客户关系管理系统 市场运营分析
2）梳理资费套餐设计 市场运营分析、产品开发
3）完善经营分析 市场运营分析
1）宣导员工变革意识 文化力
2）继续企业社会责任建设 文化力
**
**
**
**
业务融合创新
精确营销
责任企业文化建设
**
建立客户导向型组织
Step3：筛选核心及可学习发展能力——确定核心的组织能力发展
要求，并分析哪些是可以通过学习和发展得到提升
专业力 领导力 文化力
变革
……
变革管理
系统思维
成就导向
产品开发
营销策划
市场运营分析
集团客户
……
3G技术
互联互通
……
学习与发展
外部合作
外部合作
外部合作
学习与发展
学习与发展
学习与发展
与
电信公司案例
学习与发展
学习与发展
学习与发展
核心价值观
学习 发展
Step4：绘制岗位能力地图
电信公司案例
组织能力 组织能力分解 关键岗位族
市场分析
产品开发 开发管理 产品开发岗位族
平台管理
营销策划
岗位族能力要求
新产品调研与分析
新产品规划和管理
平台管理
营销策划
电话营销
信息化拓展 客
户关系管理 大
客户服务营销
客户经理管理
3G技术基础知识
网路基础知识
3G增强技术
数据分析
B3G/4G
…… …… …… ……
营销策划岗位族
大客户营销
营销策划
集团客户服务
技术线条通用3G技术3G技术
集团客户 集团客户岗位族
Step5：设计相应学习项目
电信公司案例
组织能力 组织能力分解 关键岗位族 岗位族能力要求 能力提升方式 学习活动
市场分析 新产品调研与分析 课堂面授 《实用企业数据分析和统计技术培训》
开发管理 新产品规划和管理 在线学习 《移动通信行业数据业务市场概述》
平台管理 平台管理 课堂面授 《3G与移动互联网发展趋势分析与展望》
营销策划 营销策划 课堂面授 《产品定价》《整合营销》《营销执行与监控》
电话营销 课堂面授 《基于客户满意的电话营销技巧》
信息化拓展 在线学习 《移动互联网与企业信息化》
客户关系管理 课堂面授 《深度营销与高效客户关系管理》
大客户服务营销 课堂面授 《集团客户行业解决方案的推荐与销售》
数据分析 课堂面授 《实用企业数据分析和统计技术培训》
客户经理管理 课堂面授 《客户经理管理》
3G技术基础知识 在线学习 《第三代移动系统概述(3G》
网路基础知识 在线学习 《移动互联网与企业信息化》
3G增强技术 在线学习 《HSUPA原理及关键技术》
B3G/4G 在线学习 《第四代移动通信－技术及前景》
…… …… …… …… …… ……
产品开发 产品开发岗位族
营销策划岗位族
大客户营销
营销策划
集团客户服务
技术线条通用3G技术3G技术
集团客户 集团客户岗位族
电信公司（Ｔ公司）从战略到学习的路线图
电信公司案例
战略主题 关键战略举措
建立客户导向 1）深入开展客户细分
对应组织能力发展要求
产品开发
2）加强集团客户竞争 集团客户、营销策划
1）新产品规划、设计开发 产品开发、互联互通
业务融合创新 2）3G技术融合 3G技术
3）针对集团、个人和家庭
提供相应信息化解决方案
产品开发、营销策划、传
1）建设客户关系管理系统 市场运营分析
2）梳理资费套餐设计 市场运营分析、产品开发
3）完善经营分析 市场运营分析
1）宣导员工变革意识 文化力
2）继续企业社会责任建设 文化力
**
**
**
**
精确营销
责任企业文化
建设
**
型组织
组织能力 组织能力 关键岗 岗位族能力要求 能力提升 学习活动
市场分析 新产品调研与分析 课堂面授 《实用企业数据分析和统计技术培训》
产品开发 开发管理
产品开发
新产品规划和管理 在线学习 《移动通信行业数据业务市场概述》
平台管理 平台管理 课堂面授 《3G与移动互联网发展趋势分析与展望
营销策划 营销策划 课堂面授 《产品定价》《整合营销》《营销执行
营销策划 电话营销 课堂面授 《基于客户满意的电话营销技巧》
信息化拓展 在线学习 《移动互联网与企业信息化》
客户关系管理 课堂面授 《深度营销与高效客户关系管理》
大客户服务营销 课堂面授 《集团客户行业解决方案的推荐与销售
集团客户
数据分析 课堂面授 《实用企业数据分析和统计技术培训》
客户经理管理 课堂面授 《客户经理管理》
3G技术基础知识 在线学习 《第三代移动系统概述(3G》
技术线条 网路基础知识 在线学习 《移动互联网与企业信息化》
3G增强技术 在线学习 《HSUPA原理及关键技术》
B3G/4G 在线学习 《第四代移动通信－技术及前景》
…… ………… …… …… ……
通用
3G技术3G技术
集团客户
集团客户
岗位族
岗位族
岗位族
营销策划 大客户营
销
服务
S > C
C > L
示例：T公司基于战略的学习发展体系操作手册
电信公司案例
示例：T公司通用及不同线条的核心技能/知识清单
电信公司案例
在得出基于战略的学习规划（学习需求）后，培训中心还需结合当
前培训工作现状以及标杆企业做法，确定自身的定位
培训
中心定位
战
略
能
力
学
习
规
划
培训
现状评估
培训
标杆研究
培训中心应开展培训现状评估，定位企业自身培训体系发展阶段
46
问卷调查样本
**
调研访谈样本
**
动力/氛围
适用性
应用性 效果
开展针对性的标杆研究，寻找可借鉴模式
某银行企业标杆研究 某体育用品企业标杆研究 某汽车企业标杆研究
不同的企业大学（培训中心）拥有不同的自身定位
内 外
领导力
专业力
培训内容
服务对象
