国际工程招标投标实务操作
目录
第一章 国际工程招标投标方式和程序
第二章 国际工程招标广告和招标文件
第三章 投标人的资格预审及投标方略
第四章 国际建设工程承包合同及其管理
第五章 国际工程咨询招标与投标
第六章 承包国际工程的风险与风险利用
国际工程招标投标方式和程序
一般来说，国际工程是泛指一个工程项目从咨询、投资、招投标、承包(含分包)、设备采购 、培训、监理等。各个国家的参与者不止一个国家，并且按照国际上通用的工程项目管理模 式进行管理的工程。
第一节 国际工程招标方式
国际工程招标归纳起来有四种类型：国际竞争性招标，亦称国际公开招标；国际有限招标；两阶段招标；议标，亦称邀请协商。
一、国际竞争性招标
国际竞争性招标系指在国际范围内，采用公平竞争方式，决标时按事先规定的原则，无任何偏向，对所有具备要求资格的投标商一视同仁，根据其投标报价及判标的所有依据，如工期 要求，可兑换外汇比例(指按可兑换和不可兑换两种货币付款的工程项目)，投标商的人力、财力和物力及其拟用于工程的设备等因素，进行判标、决标。采用这种方式可以最大限度地 挑起竞争，形成买方市场，使招标人有最充分的挑选余地，取得最有利的成交条件。
国际竞争性招标是目前世界上最普遍采用的成交方式。采用这种方式，业主可以在国际市场上找到最有利于自己的承包商，无论在价格和质量方面，还是在工期及施工技术方面都可以 满足自己的要求。按照国际竞争性招标方式，招标的条件由业主(或招标人)决定，因此订立 最有利于业主，有时甚至对承包商很苛刻的合同是理所当然的。国际竞争性招标的另一个特 点是公开选标。原则上这种做法较之其他方式更能使投标商折服。尽管在评标、选标工作中不能排除种种不光明正大行为，但比起其他方式，国际竞争性招标毕竟因为影响大，涉及面 广，当事人不得不有所收敛等等原因而显得比较公平合理。
国际竞争性招标的适用范围如下：
(一)按资金来源划分
根据工程项目的全部或部分资金来源，实行国际竞争性招标主要有以下情况：
(1)由世界银行及其附属组织国际开发协会和国际金融公司提供优惠贷款的工程项目；
(2)由联合国多边援助机构如国际工发组织和地区性金融机构如亚洲开发银行提供援助性贷款的工程项目；
(3)由某些国家的基金会如科威特基金会和一些政府如日本提供资助的工程项目；
(4)由国际财团或多家金融机构投资的工程项目；
(5)两国或两国以上合资的工程项目；
(6)需要承包商提供资金即带资承包或延期付款的工程项目；
(7)以实物偿付(如石油、矿产或其他实物)的工程项目；
(8)发包国拥有足够的自有资金但自己无力实施的工程项目；
(二)按工程性质划分
按照工程的性质，国际竞争性招标主要适用于以下情况：
(1)大型土木工程，如水坝、电站、高速公路等；
(2)施工难度大，发包国在技术或人力方面均无实施能力的工程，如工业综合设施、海底工程等；
(3)跨越国境的国际工程如非洲公路，连接欧亚两大洲的陆上贸易通道；
(4)超级现代规模的工程如拉芒什海峡海底隧道，日本的海下工程等。
二、国际有限招标
国际有限招标是一种有限竞争招标。较之国际竞争性招标，它有其局限性，即投标人选有一定的限制，不是任何对发包项目有兴趣的承包商都有资格投标。国际有限招标包括两种方式 ：(一)一般限制性招标
这种招标虽然也是在世界范围内，但对投标人选有一定的限制。其具体做法与国际竞争性招标颇为近似，只是在判标时更强调投标人的资信。采用一般限制性招标方式也必须在国内外 主要报刊上刊登广告，只是必须注明是有限招标和对投标人选的限制范围。
(二)特邀招标
特邀招标即特别邀请性招标。采用这种方式时，一般不在报刊上刊登广告，而是根据招标人自己积累的经验的资料或由咨询公司提供的承包商名单，由招标人在征得世界银行或其他项 目资助机构的同意后对某些承包商发出邀请。经过对应邀人进行资格预审后，再行通知其提出报价，递交投标书。这种招标方式的优点是经过选择的投标商在经验、技术和信誉方面都 比较可靠，基本上能保证招标的质量和进度。但这种方式也有其缺点，即由于发包人所了解的承包商的数目有限，在邀请时很可能漏掉一些在技术上和报价上有竞争力的承包商。
国际有限招标是国际竞争性招标的一种修改方式。这种方式通常适用于以下情况：
(1)工程量不大，投标商数目有限或有其他不宜进行国际竞争性招标的正当理由，如对工程有特殊要求等；
(2)某些大而复杂的且专业性很强的工程项目，如石油化工项目。可能的投标者很少，准备招标的成本很高。为了节省时间，又能节省费用，还能取得较好的报价，招标可以限制在少 数几家合格企业的范围内，以使每家企业都有争取合同的较好机会。
(3)由于工程性质特殊，要求有专门经验的技术队伍和熟练的技工以及专用技术设备，只有少数承包商能够胜任。
(4)由于工期紧迫或保密要求或其他原因不宜公开招标。
(5)工程规模太大，中小型公司不能胜任，只好邀请若干家大公司投标；
(6)工程项目招标通知发出后无人投标，或投标商数目不足法定人数(至少3家)，招标人可再邀请少数公司投标。
三、两阶段招标
两阶段招标实质上是一种无限竞争与有限竞争相结合即国际竞争性招标的国际有限招标相结合的招标方式。这种方式也可以称为两阶段竞争性招标。第一阶段按公开招标方式进行招标 ，经过开标评价之后，再邀请其中报价较低的或最有资格的3～4家承包商进行第二次报价。
在第一阶段报价、开标、评价之后，如最低报价超过标底20%，且经过减价之后仍然不能低 于标底价时，则可邀请其中数家商谈。再做第二阶段报价。
两阶段招标方式往往应用于以下三种情况：
(1)招标工程内容尚处于发展过程中，需在第一阶段招标中博采众议，进行评价，选出最新最优方案，然后在第二阶段中邀请被选中方案的投标人进行详细的报价。
(2)在某些新型的大型项目的承发包之前，招标人对此项目的建造方式尚未最后确定，这时可以在第一阶段招标中向投标人提出要求，就其最擅长的建造方式进行报价，或者按其建造 方案报价。经过评价，选出其中最佳方式或方案的投标人再进行第二阶段的按具体方式或方案的详细报价。
(3)一次招标不成功，没有要求极限下的报价，只好在现有基础上邀请若干家较低报价者再次报价。
四、议 标
议标亦称邀请协商。就其本意而言，议标乃是一种非竞争性招标。严格说来，这不算一种招标方式，只是一种“谈判合同”。最初，议标的习惯做法是由发包人物色一家承包商直接进 行合同谈判，只是在某些工程项目的造价过低，不值得组织招标，或由于其专业为某一家或几家垄断，或因工期紧迫不宜采用竞争性招标，或者招标内容是关于专业咨询、设计和指导 性服务或专用设备的安装维修以及标准化，或属于政府协议工程等情况下，才采用议标方式
随着承包活动的广泛开展，议标的含义和做法也不断发展和改变。目前，在国际承包实践中，发包单位已不再仅仅是同一家承包商议标，而是同时与多家承包商进行谈判，最后无任何 约束地将合同授予其中的一家，无须优先授合同予报价最优惠者。
议标给承包商带来较多好处：首先，承包商不用出具投标的保函。议标承包商无须在一定的期限内对其报价负责；其次，议标毕竟竞争性小，竞争对手不多，因而缔约的可能性较大。 议标对于发包单位也不无好处：发包单位不受任何约束，可以按其要求选择合作对象，尤其是当发包单位同时与多家议标时，可以充分利用议标的承包商的弱点，以此压彼；利用其担 心其他对手抢标、成交心切的心理迫使其降价或降低其他要求条件，从而达到理想的成交目的。
当然，议标毕竟不是招标，竞争对手少，有些工程由于专业性过强，议标的承包商往往是“ 只此一家，别无分号”，自然无法获得竞争力的报价。
然而，我们不能不充分注意到议标常常是获取巨额合同的主要手段。综观近10年来国际承包 市场的成交情况，国承上225家大承包公司中名列前10名的承包公司每年的成交额约占世界 总发包额的40%，而他们的合同意有90%是通过议标取得的。由此可见议标在国际承包工程中所占的重要地位。
采用议标形式，发包单位同样应采取各种可能的措施，运用各种特殊手段，挑起多家可能实施合同项目的承包商之间的竞争。当然，这种竞争并不象招标那样必不可少或完全依照竞 争法规。但一般情况下，还是应该发起的。议标合同同样可以通过广告渠道或官方报纸的告示栏发布通知。不守，多数国家不公开发通知。
同招标一样，参与议标而未当选的承包商任何时候都不得以任何理由要求报销其为议标项目而做出的开支。即使发包单位接受了某议标承包商的报价，但如果上级产管部门拒不批准并 且同另一家报价更高的承包商缔约，被拒绝的承包商也无权索取赔偿。
议标合同的谈判方式和缔约程序没有什么特殊规定，发包单位不受任何约束。合同形式的选择，特别是合同的计价办法，是缔结不变总价合同还是单价合同，全由发包方决定。
议标通常是在以下情况下采用：
(1)以特殊名义(如执行政府协议)缔结承包合同。
(2)按临时价缔结且在业主监督下执的合同。
(3)由于技术的需要或重大投资原因只能委托给特定的承包商或制造商实施的合同。这类项目在谈判之前，一般都事先征求合同委员会的意见。近年来，凡由提供经济援助的国家资助 的建设项目大多采取议标形式，由受援国有关部门委托给供援国的承包公司实施。这种情况下的议标一般是单向议标，且以政府协议为基础。
(4) 属于研究试验或实验及有待完善的项目承包合同。
(5) 项目已付诸招标，但没有中标者或没有理想的承包商。这种情况下。业主通过议标， 另行委托承包商实施工程。
(6) 出于紧急情况或急迫需求的项目。
(7)秘密工程。
(8)属于国防需要的工程。
(9)已为业主实施过项目且已取得业主满意的承包商重新承担基本技术相同的工程项目；适用于按议标方式缔结的合同基本如上所列，但这并不意味着上述项目不适用于招标方式。
凡行政法管辖的议标合同，不管其总价金额大小，都必须经过主管合同委员会预先批准。但私法管辖的议标合同则毋须预先取得上级批准。
议标合同的签字程序和合同批准通知书的规定期限及相应的手续和缔约候选公司的权利放弃等与招标合同一样。
第二节 世界各地招标投标做法简述
世界各地区招标的主要方式可以归纳为四种，即：世界银行推行的做法；英联邦地区的做法；法语地区的做法；独联体成员国的做法。
一、世界银行推行的做法
世界银行作为一个权威性的国际多边援助机构，具有雄厚的资本和丰富的组织工程承发包的经验。世界银行以其处理事务公平合理和组织实施项目强调经济实效而享有良好的信誉和绝 对的
权威。世界银行已积累了40多年的投资与工程招标经验，制订了一套完整而系统的有关工程 承发包的规定，且被众多国际多边援助机构尤其是国际工业发展组织和许多金融机构以及一些国家的政府援助机构视为模式。世界银行规定的招标方式适用于所有由世界银行参与投资 或贷款的项目。
世界银行推行的招标方式主要突出三个基本观点：
(1) 项目实施必须强调经济性和效益；
(2) 对所有会员国以及瑞士和台湾的所有合格企业给予同等的竞争机会；
(3) 通过在招标和签署合同时采取优惠措施鼓励借款国发展本国制造商和承包商(评标时， 借款国的承包商享有%的优惠)。
凡有世界银行参与投资或提供优惠贷款的项目，通常采用以下方式发包：
国际竞争性招标(亦称国际公开招标)；
国际有限招标(包括特邀招标)；
国内竞争性招标；
国际或国内选购；
直接购买；
政府承包或自营工程。
世界银行推行的国际竞争性招标要求业主方面公正地表述拟建工程的技术要求，以保证不同国家的合格企业能够发泛地参与投标。如果引用的设备、材料必须符合业主的国家标准，在 技术说明书中必须陈述也可以接受其他相等的标准。这样可以消除一些国家的保护主义给标的工程笼罩的阴影。此外，技术说明书必须以实施的要求为依据。世界银行作为标的工程的 资助者，从项目的选择直至整个实施过程都有权参与意见。在许多 关键问题上如受标条件、采用的招标方式，遵循的工程管理条款等都享有决定性发言权。
凡按世界银行规定的方式进行国际竞争性招标的工程，必须以国际咨询工程师联合会(CFIDI C)制定的条款为管理项目的指导原则，而且承发包双方还要执行由世界银行颁发的3个
文件，即：(1)世界银行采购指南；(2)国际土木工程建筑合同条款；(3)世界银行监理指南。
世界银行推行的做法已被世界大多数国家奉为模式。有世行贷款的项目自不必说，没有世行贷款的项目，也越来越广泛地效法妨之。
除了推行国际竞争性招标方式外，在有充足理由或特殊原因情况下，世界银行也同意甚至主张受援国政府采用国际有限招标方式委托实施工程。这种招标方式主要适用于工程额不大、 投资商数目有限或有其他不采用国际竞争性招标的理由的情况，但要求招标人必须向足够多的承包商索取报价以保证竞争的价格。另外，对于某些大而复杂的工业项目如石油化工项目 ，可能的投标者很少，准备投标的成本很高，为了节省时间，又能取得较好的报价，同样可以采取国际有限招标。
除了上述两种国际性招标以外，有些不宜或毋须进行国际招标的工程，世界银行也同意彩用国内招，国际或国内选购、直接购买、政府承包和自营等方式。
二、英联邦地区的做法
英联邦地区在许我涉外工程英项目的承发包方面，基本照搬英国做法。
从经济发展角度看，大部分英联邦成员国属于发展中国家。这些国家的大型工程通常求授于世界银行或国际多边援助机构。因此，他们在承发包工程时首先必须遵循援助机构的要求， 也就是说要按世界银行的例行做法发包工程，但是他们始终保留英联邦地区的付统特色，即以改良的方式实行国际竞争性招标。他们在发行招标文件时，通常将已发给文件的承包商数 目通知投标人，使其心里有数，避免盲目投标。英国土木工程师协会(ICE)合同条件常设委 员会认为：国际竞争性招标浪费时间和资金，效力低下，常常以无结果而告终，导致很多承 包商白白浪费钱财和人力。他们不欣赏这种公开方式的招标。相比之下，选择性招标即国际有限招标则在各方面都能产生最高效率和经济效益。因此英联邦地区所实行的主要招标方式 是国际有限招标。
实际国际有限招标通常采取以下步骤：
(1)对承包商进行资格预审，以编制一份有资格接受投标邀请书的公司名单。被邀请参加预审的公司应提交其适用该类工程所在地区周围环境的有关经验的详情，尤其是承包商的财务 状况、技术和组织能力及一般经验和履行合同的记录。
(2)招标部门保留一份常备的经批准的承包商名单。这份常备名单并非一成不变，根据实践中对新老承包商的了解加深，不断更新。这样可使业主在拟定委托项目时心中有数。
(3)规定预选投标者的数目。一般情况下，被邀请的投标者数目为4～8家。项目的规模越大，邀请的投标者越少。在投标竞争中始终强调完全公平的原则。
(4)初步调查。在发出标书之前，先对其保留的名单上的拟邀请的承包商进行调查。一旦发现某家承包商无意投标，立即换上名单中的另一家代替之，以保证所要求的投标者的数目。 英国土木工程师协会认为承包商谢绝邀请是负责任的表现。这一举动并不会影响其将来的投标机会。在初步调查过程中，招标单位应对工程进行详细介绍，使可能的投标人能够估量工 程的规模和造价概数。所提供的信息应包括场地位置、工程性质、预期开工日、指出主要工程量，并提供所有的具体特征的细节。
三、法语地区的招标方式
同世界大部分地区的招标做法有所不同，法语地区的招标有两种区别较大的方式：拍卖式和询价式。
(一)拍卖式招标(adjudication)
拍卖式招标的最大特点是以报价作为判标的唯一标准，其基本原则是自动判标：即在投标人的报价低于招标人规定的标底价的条件下，报价最低者得标。当然得标人必须具备前提条件 ，就是在开标前业已取得投标资格。这种做法与商品销售中的减价拍卖颇为相似，即招标人以最低价向投标人买取工程。只是工程拍卖比商品拍卖要复杂得多。
拍卖式招标一般适用于简单工程或者工程内容已完全确定，不会发生变化，并且技术的高低不会影响对承包商的选择等情况下的项目。如果工程性质复杂，选择承包商除根据价格标准 外，还必须参照其他标准如技术、投资、工期、外汇支付比例等条件，如此，则工程不宜采用这种办法。
拍卖式招标必须公开宣布各家投标商的报价。如果至少有一家报价低于标底，必须宣布受标；若报价全部超过受标极限，即超过标底的20%，招标单位有权宣布废标。在废标情况下， 招标单位可对原招标条件作某些修改，再重新招标。
鉴于工程承包合同分总价合同和单价合同，因而投标商报价同样也有报总价和报单价两种情况 。这就决定了标底也必须是两种形式，即总价标底和单价标底。总价标底系指招标单位根据 工程的性质、条件及工程量等各种因素计算出的工程总价，即可接受的最高总价(即使在特 殊情况下，也不得超过这个标底20%)。单价标底有两种情况：
(1)招标单位规定投标承包商必须以某一特定的同业价目表或单价表为基础，投标商报出其降低数或降低百分比；这种情况下，标底为业主要求的最少降价数或最少降低的百分比； (2)招标单位不规定任何基础价，但确定工程量，由投标人报出工程的各项单价。这种情况下，标底类似于总价标底，即业主可接受的最高单价。不过，由于承包工程的内容极为繁 杂，逐项确定标底非常麻烦。因此，这种情况比较少见。故单价合同的招标项目都采用减价判标办法，即前一种办法。
拍卖式招标按其范围可分为公开拍卖招标和有限拍卖招标；按判标依据则可分为总价拍卖招标和单价拍卖招标。
1公开拍卖招标
公开拍卖招标即所有承包商均可投标。但参加者不一定都能取得得标资格。招标办公室在开标前有权决定并排除其认为不具备得标资格或能力不足的若干家投标者。采取这一措施可大 大减缓竞争的激烈程度，有利于自动判标，增加了竞争力弱或投资条件差但报价低的承包公司的得标机会。
公开拍卖招标包括三个必不可少的阶段：
(1)通过广告渠道或官方报纸的告示栏或其他广告手段发布招标广告或招标通知；
(2)由标书审查委员会当众开标；(3)由最低报价者宣布临时受标。
临时中标人并不一定是最终获取合同者，因为临时判标后，判标委员会尚须对投标报价进行详细复审，而这一复审工作不可能当场做完。因此招标细则中通常明文规定标书复审期(一 般为10天)。如果经过复审发现错判得标人，判标委员会应在复审期满之前通知原判得标人和新判得标人。
如果当众开标时没有临时中标人，即没有一家报价低于可接受极限，则在招标细则中已有规定的前提条件下，判标委员会主席可以要求有投标资格的投标人当场重新报价。如果最低报 价仍然高于可接受极限，不得进行第二次当场报价，判标工作只好到此结束，由招标单位负责人宣布本次招标作废，而后再进行重新招标或议标。
2有限拍卖招标
同国际上通行的有限招标一样，法语地区的不少项目也因资金来源或因技术上的特别需要而采取有限拍卖招标。有限拍卖招标的选择范围和对投标商的资格要求与世界各地一样，只是 在具体做法上稍有区别。
一般情况下，招标人在发出招标广告或通知之前，先成立一个投标人接纳委员会。绝大多数情 况下，这个委员会即是后来的判标委员会。该委员会根据项目投资背景及技术要求，对要求 参加投标的公司进行资格审查，这项工作亦称为资格预审。只有经过投标人接纳委员会认可的候选人方可参加投标。这种方式也称为邀标。
有限拍卖招标也分为一般有限性和特殊邀请性拍卖招标即特邀招标。
有限拍卖招标的通知发行办法同世界通告的有限招标一样。
有限拍卖招标要求遵循特定的条件和步骤：
首先，项目负责人在标细则和招标通知中规定投标候选人需在投标之前提交的材料。
要求参加投标的承包商必须向招标通知中指定的项目负责人递交投标申请，并附上要求提交的材料(即资格预审材料)。
投标人接纳委员会在招标通知规定的资格审查期间进行审查工作，并通知被认可和被淘汰的公司(无须向被淘汰的公司讲述淘汰原因)。发给被认可的投标公司的通知中要写明招标文件 的购取地点，有时还要标明招标文件的价格，投标的截止日期，判标地点、日期及时间等。
被认可的投标公司在寄送投标信函时须附上投标接纳委员会发予的投标资格认可通知书。
有限拍卖招标的其他步骤及判标直至缔约程序和要求与公开拍卖招标完全一样。
有限拍卖招标的整个过程可分为两个阶段：
第一阶段：业主单位发出有限拍卖招标通知，要求愿意投标的公司提出投标申请；投标人接纳委员会进行资格预审并确立被认可的投标公司名单，向被认可的和被淘汰的申请投标公司 发出通知；
第二阶段：被认可的投标公司进行投标报价；判标委员会进行公开判标，并临时受标。
有限拍卖招标的判标程序同公开拍卖招标一样。
(二)询价式招标(Appel d offres)
询价式招标是法语地区国家工程发包单位招揽承包商参加竞争以委托实施工程的另一种方式，也是法语地区的工程承发包的主要方式。
询价式招标比拍卖式招标要灵活得多。按照询价式招标，投标人可以根据通知要求提出方案，从而使招标人有充分的选择余地。
询价式招标的项目工程一般比较复杂，规模较大，涉及面广，不仅要求承包商报价优惠，而在其他诸如技术、工期及外汇支付比例等方面也有较严格的要求。
法语地区的询价式招标与世界银行所推行的竞争性招标要求做法大体相似。
询价式招标可以是公开询价式招标，也可以在有限范围内进行，即有限询价式招标；可以采取竞赛形式即带设计竞赛形式，也可以采取非竞赛形式。
公开询价式招标系指公开邀请承包商参加竞标报价，而有限询价式招标则仅仅是邀请招标单位选定的承包公司参加竞标。
招标人有全权决定采取公开询价式还是有限询价式招标，可以要求投标人报单价或报总价。
不管是公开询价式还是有限询价式招标，其开标方式都是秘密的。这也是法语地区招标与众不同之处。
1公开询价式招标
按照公开询价式招标方式，世界各地的对招标项目有兴趣的承包商均有资格参加投标报价。
2有限询价式招标
同国际通行的有限招标做法一样，法语地区的工程询价式招标有时也采取有限形式，即招标人只是在一个特定的范围内邀请投标人报价或者采取特邀办法询价。其具体做法同国际有限 招标大体相似，通常要求承包商先提出投标资格认可申请并报送资格预审材料。
发起有限询价式招标的招标人，有全权根据待发包项目的规模、工程性质、技术要求等因素决定邀请报价人选。被邀请报价的投标人可以是业主已经了解了承包商(或者已同业主缔结 过合同，或者已参加过业主招标项目的投标)，也可以是申请参加本次投标的新承包公司。有限询价式招标是一种特殊的工程发包形式，只适用于以下情况：
(1)由于工程的性质复杂、施工难度大、需要大量施工机械等因素而决定该工程只能由少数有能力的承包公司实施；
(2)业主完全了解其特邀的承包公司的施工能力、质量水平及信誉等。
除以上情况外，工程发包一般都采取拍卖式招标(公开或有限)或公开询价式招标。
3包括设计竞赛的询价式招标
有些项目鉴于技术、外型及投资条件等方面的特殊要求，招标单位往往采取竞赛性询价式招标以授予合同。
竞赛性询价式招标也是一种常见的合同成交方式。它与工程询价式招标所不同的是增加了竞赛内容。其具体做法是：招标单位首先制定设计任务书，指出待实施项目应满足的需求，有 时还规定该项目投资的最大额度和项目的特征，以及有关方面的要求和项目的内容等。然后，业主通告广告渠道或官方报纸的公共工程广告栏发出竞赛性询价式招标通知。
招标人制定的竞赛性询价招标书中没有工程量及价格清单，也没有详细概算书和特别说明书或专用条件，只有设计任务书。该设计任务书中一般写有特别说明书中的行政管理条款，此 外还有两项条款：
(1)规定提供给参赛者的设计任务书的寄送条件及有关辅助文件(图纸、地质尤其是钻探资料，项目所在地区的正常工资清单)，以及设计方案及投标书寄送要求等；
(2)规定参赛报价承包公司应对招标人承担报价责任的期限。
有关竞赛性询价式招标的具体要求条件一般都在其通知中规定。这种形式的询价可以是公开的，也可以在有限范围内进行。
采用竞赛性询价方式招标有不少好处：首先承包商负责项目设计，从而为业主承担了精神责任；其次，通过竞赛广开思路，集中智慧，从而有利于大胆独创。
这种形式的合同常见于可采用多种办法实施且需要使用大量机械和高超的施工手段的公共工程和有特殊要求的工程。
四、独联体地区的做法
随着经济体制的改革，近年来东欧各国开始委托国际承包商实施工程。但由于这些国家长期实行高度集中的计划管理体制，加之其建设资金的严重匮乏，其招标做法与其他地区差别甚 大。除了极少数国家重点工程或个别有外来资金援助的工程采取国际公开招标或有限招标外，绝大多数工程都是采取谈判招标即议标做法。所委托工程很少采用交钥匙办法，大多数是 采取劳务承包，少数工程采取包工包料，个别工程采取包设计包施工。独联体各国发包工程通常是由各种对外经济联合公司出面与外国承包商签约。不过外国承包公司仅仅作为当地承 包商的合作者参与实施工程。外国承包公司可以完成单项工程，包括提供必要的设备、商品和劳务，一般不能承揽整个工程。通常情况下，当地总承包组织根据承包合同，按规定的数 量、期限和条件向外国公司提供物资、技术、机器、设备和临时设施，及时完成合同规定的生产性和非生产性项目的建设，并对竣工的工程质量负责。
独联体各国对外标工程通常是由拥有对外经营权的企业或公司根据其需要和支付手段决定选择国际合作伙伴，通过谈判，达成委托实施工程的意向书，进而签订承包合同。
1989年8月，前苏联对外经济联络部和前苏联工商会批准并公布《苏联组织和实施合作项目国际招标的试行办法》，该办法明确了在其国家境内实施国际招标的规则，强调在竞争基础 上选择承包公司；规定选择在标价及其他商业和技术条件方面最为有利的投标者签订合同；要求在由发包者同对外经济联合组织签订的经济协议的基础上进行招标。其招标文件的内容 与国际上通行的招标规定一样，要求外国公司用外汇购取招标文件，投标者必须缴纳抵押金，中标后押金计入合同金额；投标人在报价时应考虑到供货条件固定不变，签约前后均无须 复议。该办法还规定当地组织可优先参与完工项目。
虽然前苏联已制定国际招标办法，但在承发包实施中却很少按照该办法办，尤其是前苏联已经解体，各共和国独立后已纷纷制订了各自的法律，而且各种各样的发包组织很多，各自按 照自己的习惯方法发包，招标方式五花八门。由于前苏联长期以来既不参与国际承包，也几乎不向国外发包，各级负责人都没有国际惯例意识，也不愿参照国际上的通行做法，办事随 意性大，即使是对工程造价，也无统一标准。在授予合同及对合同的管理方面常带有随意性。由于独联体国家对发包工程的支付多采用实物偿付办法，因此在签订承包合同时，还应 附答一份供货合同附件。
除独联体成员国以外的其他东欧国家由于体制改革开始较早，目前经济秩序已趋向正常，对外工程承发包也逐渐参照国际通行做法。但多数还是采用议标。
第三节 国际工程招标投标程序
国际工程包括我国去国外投资的工程，我国的咨询和施工单位去国外参与咨询、监理和承包的工程以及由外国参与投资、咨询、投标、承包(包括分包)、监理的我国国内的工程。招标 是业主就拟建工程准备招标文件，发布招标广告或信函以吸引或邀请承包商来购买招标文件，进而投标的过程。
一般国际工程从邀请承包商参加资格预审开始到授予合同可分为十二步，国际咨询工程题联合会(FIDIC)对这个过程编制了程序流程图。
对于大型国际工程，招标的第一个重要步骤就是对投标者进行资格预审。业主在报刊上或其他场合发布某工程招标的资格预审广告，在广告中要说明工程项目概况、工程分标、资格预 审文件提交日期、投标文件提交日期以及工程的工期要求等。资格预审文件一般由工程师协助业主编制，对该工程有兴趣的承包商应去购买资格预审文件，并按规定填好表中的各项问 答栏，按要求日期送给业主。业主经过对送交资格预审文件的所有承包商进行认真的审核之后，通知那些业主认为有能力进行本工程项目的承包商前来购买招标文件。
招标文件一般也是由工程师协助业主编制，其中包含投标邀请函、投标者须知，合同条件、规范、图纸、工程量表、投标书格式及附件补充资料表、合同协议书和各类保证等。准备投 标的承包商购买招标文件后，一般先仔细研究招文件，进行投标决策分析，如果决定投标，则要派人进行现场考察，参加业主召开的标前会议，研究招标文件，制定、比较和确定施工 方案，进行工程估价，编制投标文件等，并按照招标文件规定的日期送交业主。
投标有时也叫报价即承包商作为卖方，根据业主的招标条件，以报价的形式争取拿到承包项目。一般来说，承包商在投标时要做好以下工作：
1投标的决策。国外国内都有许多招标项目，一个公司在某一个阶段参不参加投标，对某一个范围的工程投哪一个工程的标，投高标价还是投低标价，这就是投标决策。当作出对某 一个项目投标的初步决定后，即应购买资格预审文件。填报资格预审文件的过程也是深入研究项目招标内容，提出意见供公司领导进一步决策的过程。
2投标的准备。当确定对一个工程投标之后，需要做大量的准备工作，确定投标组织和人员，确定承包方法(本公司独自承包或与其它公司合作)，进行现场考察，以及核算工程量等 。同时还应该了解、研究有关竞争对手的情况报。
3制订施工方案，研究替代方案，估算工程成本，确定利润目标，计算投标报价，编制投标文件等。
4最后进行投标决策与递交投标书。
第二章 国际工程招标广告和招标文件
第一节 国际招标广告(招标通知)
招标人在完成招标前的准备工作后，即可刊登招标广告或通知。
(一)国际竞争性招标
国际竞争性招标广告和发布方式通常有下列诸种：
(1)在官方报纸的广告栏或在有权威的报纸或刊物上登载，如国际上著名的“华尔街日报” 、“承包商”(美国承包商联合会出版)、“建筑导报”及“工程新闻”等。中东地区的一些 国家还常常在国外如伦敦、巴黎、瑞士的主要报刊上刊登。如果发包的工程是由联合国的金 融机构(如世界银行)资助的，则必须登载在联合国的“开发论坛”商业版上。
(2)由招标机构向驻当地的外国使馆发出通知，再由其向其国内报告。
(3)由招标机构向该国驻外使领馆发出通知，再由其公布或在报刊上发表消息。
(4)由招标机构在其办公处布告栏张贴
招标广告的目的是广泛招揽国际上有名望、信誉好且竞争力强的承包商前来投标，以加强投标的竞争性，从而使招标人有充分的挑选余地。
招标广告一般在开标前一至三个月(也有长达六个月的)发出。广告的格式可用告示或信函。 通常情况下，招标广告对工程仅作简单介绍，要求投标人参照广告上规定的介绍技术要求的 辅助文件(技术说明书及图纸等)，但广告上必须写明：
(1)业主的名称；
(2)得标人应承担的工程范围的简要说明；
(3)标的工程的现场位置；
(4)项目的主要部分预定进展日期；
(5)购取招标细则和投标格式书的地点和时间；
(6)招标文件的价格；
(7)投标书寄送地点和截止日期；
(8)开标地点及时间(公开开标情况下)；
(9)投标保证金的金额；
(10)项目的资金来源；
(11)要求投标商提交的有关其资格和能力的证明材料等。
第二节 国际招标文件
一、招标文件的组成
招标文件应包括投标邀请书、投标者须知、投标资料表、合同通用条件和合同专用条件、技术术规范、投标书及投标书附录和投标保函的格式 货物清单或工程量表、协议书格式及履 约保函格式和预付款保函格式、图纸、说明性注解、资格后审没有进行资格预审的情况下) 、争端解决程序等。
世界银行将其综合为五卷，即：第一卷：合同，包括投标邀请书，投标人须知，合同的一般条款和专用条款，合同表格格式。第二卷：技术规范。第三卷：投标书格式及其附件，辅助 资料表和工程量清单。第四卷：图纸。第五卷：参考资料。
第一卷：合同
(一)投标邀请书和投标人须知投标邀请书是用以邀请经资格预审合格的承包商按业主规定 的条件和时间前来投标。投标者须知是用以告知投标者投标时有关注意事项的重要内容。
(二)合同的一般条款和专用条款
详见合同管理一节附录。
(三)合同表格格式
合同表格格式是招标公司和业主与中标的股标人所签合同的格式，共有七个格式，包括：
1合同协议书格式；
2银行担保履约保函格式；
3履约担保书格式；
4动员预付款 银行保函格式；
5劳务协议书格式；
6运输协议书格式；
7材料供应协议书格式 。
当然，上述七种格式的具体内容会因项目的不同而有所变化，但其主要措词和格式是相同的。
第二卷：技术规格书
技术规格书详细载明了承包人的施工对象、材料、工艺特点和质量要求，以及在合同的一般条款和特殊条款中未规定的承包人的一切特殊责任。同时，技术规格书中还对工程各部分的 施工程序，应采用的施工方法和向承包人提供的各种设施作出规定。技术规格书中还要求承包人提出工程施工组织计划表，对已决定的施工方法和临时工程作出说明。
技术规格书是对整个工程施工的具体要求和程序的详尽描述。它与工程竣工后的质量优劣有直接关系。所以，技术规格书一般需要详细和明确。土建工程的技术规格书一般由工程描述 、土方工程、地基与基础、给水排水工程、铺筑工程、混凝土与钢筋砼工程、电气与设备安装工程等几部分组成。
由于工程不同，对工程的技术和质量要求也不同。承包人只能根据工程项目的具体特点和要求编制技术规格书。
第三卷：投标书格式及其附件，辅助资料表和工程量清单
(一)投标书格式及其附件它是投标人在投标时必须完成的表格，并完全按照招标文件中所提供的格式进行填写。世界银行对投标书格式的要求详见附录五——土木工程项目 投标书格式和辅助资料表。
(二)辅助资料表
其内容包括外汇需求表，合同支付的现金流表，主要施工机具和设备表，主要人员表和分包人表以及临时工程用地需求表和借土填方资料表，这些表格应按照土建工程项目的特殊情况 而定。(三)工程量清单1工程量清单的编制原则
工程量清单是招标文件的主要组成部分，其分部分项目划分和次序与技术规格书是完全相对应的、一致的。绝大部分土建项目的招标文件中都有工程量清单表。国际上大部分工程项目 的划分和计算方法是采用《建筑工程量计算原则》(国际通用)或以英国《建筑工程量标准计 算方法》为标准。结合我国对土建工程项目的具体要求，绝大部分土建工程项目的招标文件 中，均附有对工程量及其项目进行补充或调整的项目，以备工程量有出入或遗漏时，可在此项目上补充或调整。
2暂定金额
暂定金额是指包含在合同价格中的，并在工程量清单以此名义开列的金额，可作为工程施工或供应货物与材料，或提供服务，或作为不可预见费用。这些项目将按工程师的指标和决定 ，或全部使用，或部分使用，或全部不用。在暂定金额项目中，有的列有工程量，有的无工程量而只有一个总金额。
3临时工程量
除暂定金额外，有的工程量清单中还列有临时工程量。临时工程量是指在投标期间用现有资料不足以精确估计各工程量时，工程量填写应按临时工程量进行。在未取得工程师正式书面 允许前，承包人不应进行临时工程量所包括的任何工程。
有的工程量清单中只有项目而无工程量，但需注明只填单价。这是作为以后实际结算时的依据。工程量清单表是投标工作的核心部分，其主要工作是确定单价，然后算出分项目计价、 分部造价、最后确定投标总价。
第四卷：图纸
图纸是和第二卷技术规格书以及第三卷工程量清单相关联的。承包人应按第二卷技术规格书的要求按图纸进行施工建造工程。
第五卷：参考资料
参考资料为工程项目提供了更多的信息，如水文、气象、气候、地质、地理、取土位置等，对投标人编制投标书有重要的参考价值。但它更主要是用于以后的施工 。
二、招标文件内容与通用格式
(一)投标邀请书
投标邀请书是用来邀请经资格预审合格的承包商(或供货商)按业主规定的条件和时间前来投 标。投标邀请书一般应说明这样几个问题：业主单位、招标性质、资金来源；工程简况、分 标情况、主要工程量、工期要求；承包商(或供货商)为完成本工程(或提供货物)所需提供的服务内容；发售招标文件的时间、地点、售价；投标书送交的地点、份数和截止时间；提交 投标保证金的规定额度和时间；现场考察和召开标前会议的日期、时间和地点；开标日期、时间和地点。
(二)投标者须知
投标者须知是招标文件的重要组成部分，它是业主或其委托的咨询公司为投标者如何投标所编制的指导性文件。内容一般包括有关招标的一般情况、有关招标的程度性规定和有关招标 内容的实质性规定。下面介绍投标者须知的具体内容。
1有关招标的一般情况
(1)投标范围(Scope of Bid)
预期中标的投标者应从开工之日起在投标资料表和投标书附录中规定的时期内完成投标者须知及投标资料表中所概述的工程。
(2)资金来源(Source of Funds)
说明业主招标项目的资金来源，如系国际金融机构(如世界银行)的贷款，应说明贷款机构名 及贷款支付使用的限制条件。
(3)合格的材料、工程设备、供货和服务
为工程所提供的全部材料、工程设备、供货和服务必须来源于合格的国家。
(4)合格的投标者(Eligible Bidders)
任何投标者都应满足以下几个条件：
1)投标者必须来自符合规定的、合格的国家。2)投标者不得与在本工程向业主提供服务的或在本工程的准备阶段已向各业主提供了有关工程的咨询服务的公司或实体有关系，同时也 不应与已被业主雇用或拟被雇用作为本合同的工程师有关系。
3)投标者必须由业主通知已通过资格预审。
此外，当业主提出合理的要求时，投标者应提供令业主继续满意其资格的证明材料。
(4)对工程或所需设备、货物的说明(6)投标者的资格(Qualification of the Bidder)
1)作为投标书的一部分，投标者应同时递交一份其委托签署投标书的书面授权书；此外，投标者应更新所有随资格预审申请书递交的且已经变更的资料，务必更新在投标资料表中指明 的资料，而且应使这些资料继续满足资格预审文件中规定的最低要求。
2)对于联营体递交的投标书应满足以下要求：
a投标书中应包括上述1)中指明的所有资料；
b投标书和中标后的协议书应予以签署，以使所有联营体成员均受法律约束；
c应推荐一家联营体成员作为责任方，且应提交一份由所有联营体成员的合法代表签署的授权书；
d应授权联营体责任方代表任何和所有联营体成员承担责任和接受指标，而且整个合同的实施(包括支付)应全部由联营体责任方负责；
e在上述的授权书、投标书和 协议书中应声明所有联营体成员为实施合同所共同和分别承担的责任；
f应随同投标书 同时提交一份联营体各成员签署的联营体协议。
(7)货物的合格性及是否符合招标文件的要求(Good's Eligibility and Conformity to Bid ding Documents)对于货物采购，买方一般会要求投标者提交下列证明货物的合格性和其是否符合招标文件规定的文件。
1)投标者应提交证明其准备提供的合同项下的货物和服务的合格性符合招标文件规定的文件，这些文件将作为投标文件的一部分。
2)货物和服务合格性的证明文件包括对货物和服务来源地的说明，并附有原产地证书。
3)证明货物服务与招标文件的要求相一致的文件，图纸和数据，包括：
a货物主要技术指标和性能的详细说明；
b应提供货物从买方开始使用之日起，在投标资料表中规定的期间正常、连续地使用所需的完整的备件和特种工具等清单，包括备件和特种工具的货源和现行价格。
c逐条对买方要求的技术规格进行评议，说明所提供的货物服务已对买方的技术规格做出了实质性的响应；或说明与技术规模条文的偏差和例外。在此应注意的是买方在技术规格中 指出的工艺、材料和设备的标准以及参照的牌号和分类号仅起说明作用，并没有任何限制性，投标者在投标时可选用替代标准，牌号和分类号，但这些替代要实质上相当于技术规格的 要求，并使买方满意。
(8)投标费用(Cost of Bidding)
一般国际惯例规定无论投标结果如何，投标者应承担其投标书准备与递交所涉及的一切费用，业主不负担此项费用。
(9)一标一投(One Bid per Bidder)
对于同一个标，每个投标者只应自己单独或作为联营体的成员投一个标。
(10)招标文件的内容(Content of Bidding Documents)
(11)招标文件的澄清(Clarification of Document)
投标者在收到招标文件时应仔细阅读和研究，如发现有遗漏、错误、词义模糊等情况，应按招标文件中规定的地址以书面或电报、电传、传真等形式向业主质询，否则后果自负。招标 文件中应规定提交质询的日期限制(如投标截止日28天以前)。业主将书面答复所有质询的问题的附本文给所有已购买招标文件的投标者。投标者在收到该附本后应立即给业主以回执。 (12)招标文件的修改(Amendment of Bidding Documents)
在递交投标书以前的任何时候，业主可能以补遗书的方式对招标文件进行修改。所有补遗书均将构成招标文件的一个组成部分，投标者应以电报形式尽快确认收到每份补遗书。
为了使投标者在准备投标书时能有合理的时间将补遗书的内容考虑进去，业主应酌情延长递交投标书的截止时间。(13)投标文件的组成(Documents Comprising the Bid)
投标者递交的投标文件应包含下列文件：正确填写的投标书格式和投标书附录、投标保函、已报价的工程量表、被邀请提供的替代方案。
如果投标资料表中有规定，将此合同与其他合同组成一个投标包的投标者应在投标书中予以声明，并且给出授予一个以上合同时所提供的任何折扣。
(14)现场考察(Site Visit)建议投标者工程现场和周围环境进行考察，以便获取有关资料 。考察费用由投标者自己承担。
2有关招标的程序性的规定(1)递交投标书的地址、时间及截止期
应在投标者须知或投标资料表中规定递交投标书的地址、时间及截止期。业主在规定的投标截止日期以后收到的任何投标文件，将原封退给投标者。在特殊情况下，业主可自行以补遗 书的形式对递交投标书的地址、时间及截止期进行变更。
(2)投标文件的语言(Language of Bid)
应为投标文件规定一种主导语言(Ruling Language)，正式投标文件均以该主导语言为准。 投标者递交的证明材料和印刷品可以是另一种语言，但其中相关段落应配有上述规定的语言的准确译文，且投标书的解释将以此译文为准。
(3)投标书的有效期(Bid Validity)
投标书应在投标资料表中规定的期限内保持有效，如果有特殊情况，业主可在原投标有效期结束前，以书面或电报形式要求投标者延长一个写明的期限。投标者可拒绝这种要求，业主 不得以此为理由没收其投标保证金。同意延期的投标者将不得要求在此期间修改其投标书，但需要相应延长投标保证金的有效期，并符合下一条有关投标保证金的所有要求。
对于固定总价合同，若投标有效期延长超过8周(56天)，则对于应付给未来中标者的当地货 币和外币的金额，将按投标资料表或要求延期函中为超过8周的期限所定的系数分别对当地 货币和外币产是行调价。评标时仍以投标价为依据，不考虑上述的价格调整。
(4)投标保证金(Bid Security)
为了对业主进行必要的保护，招标文件要求投标者投标必须提供投标保证金。根据投标者的选择，投标保证金可以是保兑支票、信用证或由在投标者选择的任一合格国家的有信誉的银 行出具的保函。银行保函的格式应符合招标文件的要求，其有效期应为直至投标书有效期满后的第28天，或根据业主要求的延期时间。
未能按要求提供投标保证金的投标书，业主视其为不响应投标而予以拒绝。联营体应以联营体的名义提交投标保证金。
未中标的投标者的投标保证金在最迟不超过有效期满后的28天退还。中标者的投标保证金将 在其签约并按要求提供了履约保证金后予以退还。
(5)投标文件的形式和签署(Format and Signing of Bid)
招标文件中应规定投标需提供的正本和副本的份数。正本是指投标者填写所购买的招标文件的表格以及投标者须知中所要求提交的全部文件和资料，副本是正本的复印件。正本与副本 有不一致时，以正本为准。
投标书应由投标者正式授权的一个人或几个人签署，对于有增加或修正的地方，均应由一位或几位投标书签字人进行小签。
(6)投标文件的密封与标志(Sealing and Marking of Bids)
投标者应将正本和副本分别封装在一个信封(内信封)中，并在信封上标明“正本”和“副本 ”，所有这些信封都应密封在一个信封(外信封)中，内、外信封上应标明业主的地址、合同 名称、合同号、开标时间及开标日期前不得启封等字样；此外，内信封还应标明投标者的名称和地址，以使业主能在不开封的情况下将迟到的投标书退回投标者。
如果未按规定书写和密封，业主对由此引起的一切后果概不负责。
(7)标前会议(Pre-Bid Meeting)
召开标前会议的目的是为了澄清投标者对招标文件的疑问，解答问题，一般大型的和较复杂的工程才召开此类会议。如果举行标前会议，投标者的指定代表可按照投标资料表中规定的 时间、地点出席会议。业主不能以不出席标前会议作为投标者不合格的理由。
投标者应尽可能在会议召开前一星期，以书面形式或电报向业主提交问题，迟交的问题可能无法在会上回答，但所有问题和答复(包括会上回答和会后准备的答复)应以会议纪要的形式 提供给所有投标者。
对由于标前会议而产生的对招标文件的任何修改，只能由业主以补遗书的方式进行，而不以标前会议纪要的形式发出。
(8)投标文件的修改、替代与撤回(Modification,Substiution and Withdrawal of Bids)
投标者在递交投标书截止日期前，可以通过书面形式向业主提出修改、替代或撤回已提交的投标书。
(9)授标(Award)
授标是指业主将把合同授予：投标书实质上响应招标文件要求，并经审查认为有足够能力和资产来完成合同，满足上述各项资格要求，而且投标报价最低的投标者。
(10)业主接受投标和拒绝任何或所有投标的权利
业主在授予合同前的任何时候均有权接受或拒绝任何投标，宣布投标程序无效，或拒绝所有投标。
(11)中标通知书(Notification of Award)
在投标有效期截止前，业主将以电传、传真或电报的形式通知中标者，并以挂号信的形式寄出正式的中标通知书。中标通知书将成为合同的组成部分。
(12)合同协议书的签署(Signing pf Agreement)
业主通知中标者中标的同时，还应寄去招标文件中所提供的合同协议书格式。在收到合同协议书28天内，中标者应签署此协议书，并连同履约保证金一并送交业主。此时，业主应通知 其他未中标者，他们的投标书没有被接受，并尽快退还其投标保证金。
(13)履约保证(Performance Security)
在接到中标通知书的规定和时间内，中标者应按投标资料表和合同条件中规定的形式向业主提交履约保证。
若中标者不遵守投标者须知的规定，将构成对合同的违约，业主有理由废除授标，没收投标保证金，并寻求可能从合同中得到的补偿。(14)争端解决办法
应在投标资料表中规定争端解决的办法。
3有关招标内容的实质性规定(1)投标报价(Bid Prices)1)工程采购的投标价格
合同价格是指按照投标者提交的工程量表中的单价和总价为依据，计算得出的工程总价格。投标者未填报单价和价格的项目的费用将被视为已包含在工程量表的其他单价和价格中，业 主在执行期间将不予以支付。
所有根据合同或由于其他原因，截止到投标截止日前28天，由投标者支付的关税、税费和其 他捐税都要包含在投标者呈报的单价、价格和总投标价中。
投标者填报的单价和价格的合同执行期间将根据合同条件的规定予以调整。投标者应在投标书附录中为价格调整公式填写价格指数和权重系数，并随投标书递交证明材料。
2)货物采购的投标报价
对于国内提供的货物，要求报货物的出厂价、销售税、内陆运输费、保险费及其他当地发生的伴随费用；对国外供应的货物，根据投标资料表的规定，报目的港到岸价或边境口岸到岸 价或到指定目的地价，同时根据投标资料表的规定报伴随发生的其他费用。
一般情况下，投标者的报价在合同执行过程中不允许变更，若可以变更，则应在投标资料表中注明。
(2)投标货币与支付货币(Currencies fo Bid and Payment)
在投标报价时和在以后工程实施过程中或货币供应过程中结算支付时所用的货币种类可以选择以下两个方案之一：
1)投标者报价时完全采用工程或买方所在国的货币表示，若投标者预计有来自工程所在国的以外的工程投入会产生其他币种的费用(“外汇需求”)，投标者应在投标书附录中列出其外 汇需求占投标价格(除暂定金额外)的百分比(%)，投标者应在投标书附录中列明外汇需求和采用的汇率。
业主可能会要求投标者澄清其外汇需求，此时，投标者应递交一份详细的外汇需求表。
2)采用两种报价，即对于在工程或买方所在国应支付的费用，如当地劳务、当地材料、设备、运输等费用以当地货币报价，而对在工程或买方所在国以外采购所需费用则以外币报价。
3)评标时所考虑的报价之外因素
业主在评标时一般都要考虑报价之外的其他因素，例如支付条件，货物采购中的交货期、货物的质量、买方在国内获得备品、备件及服务的可能性，工程采购中的竣工期、投标者的经 验，投标者的设备情况等等。如需考虑这类因素，则需在投标者须知或投标资料表中列明，同时还应说明这些因素将会对投标者的投标产生什么样的影响。
(4)投标者投部分标的选择性
对招标所包括的全部设备品目、货物量或工程量，投标者可否投标只供应或承包其中一部分。
(5)投标者的替代方案报价(Alternative Proposals by Bidders)
如果明确邀请投标者报出选择工期或货物的交货期，则应在投标资料表中进行说明，同时应规定评审不同工期或交货期的办法。
对于工程采购，若允许投标者对工程的某些指定部分提供技术选择方案，则应在招标文件的 “技术规范”中进行说明；除此情况之外，对于希望提供满足招标文件要求的技术选择方案 的投标者，应首先按招标文件描述的业主的设计报价，然后再向业主提供为了全面评审其技术选择方案所需的全部资料。如有技术选择方案，只有符合基本技术要求且评标价最低的投 标者递交的技术选择方案，业主才予以考虑。
对于货物采购，若允许提出技术规格不同的产品，或规格有一定偏离的产品，则应在招标文件的“技术规格”中说明，同是指明可以容许的偏差范围和产生偏差时的评标标准。
(6)是否要求提供产品样品，或产品的其他有关技术资料
(7)投标者应提供有关安排分包合同的考虑
(三)投标资料表
投标资料表(Bidding Data)是投标文件的一个重要组成部分，投标资料表的内容是业主在发 售招标方件之前对应投标者须知中的有关各条进行编写的，为投标者提供具体资料、数据、 要求和规定。“投标者须知”中的文字和规定不允许修改，只能在投标资料表中对其进行补 充和修改。若投标资料表中的内容与“投标者须知”不一致，则以投标资料表中为准。
(四)合同条件
合同条件承包商计算报价的依据，是业主与承包商双方经济关系的法律基础。根据国际工程承包惯例，合同条件通常分为一般条件和特殊条件。对于土木工程施工的合同条件，以后章 节将进行较为详细的说明。
(五)技术规范与图纸
技术规范(Specification)是招标文件的一个非常重要的组成部分。技术规范和图纸(drawin gs)两者反映业主对工程项目的技术要求，也是施工过程中承包商控制质量和工程师检查验 收的主要依据。必须严格按技术规范施工与验收才能保证最终获得一项合格的工程。
1土木工程的技术规范土木工程的技术规范较为繁杂，其内容因不同的工程而异，一般包括这样几方面内容：
(1)总则：包括工程介绍，工程范围，本合同所包括的具体项目内容，本合同与同一项目其他合同的关系，本期工程与其他各期工程以及最终达到的工程规模，工程所使用的技术标准 和计量单位，承包商对工程施工，包括临时性工程所应负的责任，有关图纸的规定，施工组织设计，有关业主指定的分包商安排等。
(2)有关施工现场的资料：包括现场位置和水文、地质、气象等自然条件，交通条件，水电供应，生活服务设施等。
(3)材料规格、数量、质量标准，材料供应来源、检验、运输和储存，样品提供等。
(4)工艺规格。(5)施工期间应遵守的安全、卫生和环保规定。
2设备和货物采购的技术规范一般规定所要采购的设备和货物的性能、标准 物理和化学 特征；如果是特殊设备，则可能要求附有图纸；此外还可能规定设备的形状和其他特殊要求。
(六)投标书、投标书附录和投标保函的格式
投标书是由投标者充分授权的代表签署的一份文件。投标书是对招标双方均有约束力的合同的一个重要组成部分。
投标书包括投标书及其附录。一般都是业主或咨询工程师拟定好固定的格式，由投标者填写。
(七)工程量表
工程量表就是对合同规定要实施的工程的全部项目内容按工程部位、性质等列在一系列表内。每个表中既有工程部位和该部位实施时的各个项目的工程量，又有每个项目的计价要求( 单价或总价)，以及每个项目的报价和每个表的合计等，后两个栏目是留给投标者填写的。国际工程招标中，工程量表一般由业主在招标文件中提供，作为承包商计算报价的依据， 尤其是以单价合同为计价方式时，要有严格按照工程量表中给定的分项工程计算单价乘以工程数量后汇总为总价。如果投标是基于包干价，投标者应提供各项包干价的构成部分的单价 分析。
工程量表的作用是：
(1)供投标者用于报价：
(2)用于工程实施过程中的结算；
(3)在工程变 更增加新项目或处理索赔时，可选用或参照工程量表中的单价来确定新项目或索赔项的单价和价格。
(八)合同协议书
合同协议书是由工程承包双方共同签署，确定双方在工程实施期间所应承担的权利、责任和义务的共同协定。协议书的文字通常很简洁，目前国际工程承包中都采用标准格式打印，最 后由双方代表正式签字。
(九)履约保函与动员预付款保函
1履约保函
履约保函的目的是担保承包商照合同规定正常履约，防止承包商中途毁约，以保证业主在承包商未能圆满实施合同时能得到资金赔偿。履约保函通常为合同额的10%，有效期到缺陷责 任期结束。
如前文所述，履约保证也有履约担保和银行履约保函两种形式，而履约担保的含义与银行履约保函的含义是不同的。在使用范围上，担保远大于保函。提供担保的担保公司不仅承担支 付的责任，而且要保证整个合同的履行。一旦承包商违约，业主在要求担保公司承担责任之前，必须证实投标者或承包商确已违约。这时担保公司可以采用以下措施之一；
(1)根据原合同要求完成合同；
(2)为了按原合同条件完成合同，可以另选承包商与业主另签合同完成此工程，在原合同价之外所增加的费用由担保公司承担，但不能超过规定的担保金额；
(3)按业主要求支付给业主款额，用以完成原定合同。但款额不超过规定的担保金额。
由前述可知，银行保函作用更类似于保险，可保证某一方免受某种风险所造成的损失。而担保的作用则是保证某种特定合同义务的履行。
由于保函与担保的含义不同，其保证金额也不同。保函与担保均按合同总价的百分比计算。担保金额的比例要大得多。通常保函金额达到合同金额的10%～15%，担保金额达到合同金额 的30%。在美洲，履约担保金额能达到合同金额的50%以上，在中东地区的一些国家，履约担保金额甚至达到合同金额的100%。
银行履约保函有两种类型。一种称为无条件(Unconditional or Demand)银行保函。其保证 的含义是：如果业主在任何时候提出声明，认为承包商违约，而且提出的索赔日期和金额在保函有效期和保证金额的限额之内，银行即无条件履行保证，对业主进行支付。另一种是有 条件(Conditional)银行履约保函。其保证的含义是：在银行支付之前，业主必须提出理由，指出承包商执行合同失败、不能履行其义务或违约，并由业主或工程师出示证据，提供所 受损失的计算值等。赔偿的最大金为保函的投保金额。相对第一种形式的保函来说，第二种保函的特点是赔偿金额的支付不是一次性的，而是按照按价赔偿的原则进行，从而能更好地 保护承包商的利益。
2动员预付款保函
一般在合同的专用条件中均注明承包商应向业主呈交动员预付款保函(也称预付款保函)，主 要目的是担保承包商按照合同规定偿还业主垫付的全部动员预付款，防止出现承包商拿到动 员预付款后卷款逃走的情况发生。动员预付款的担保金额与业主支付的预付款等额，有效期直到工程竣工(实际在扣完动员预付款后即自动失效)。
三、开标、评标、决标与授标
(一)开标
所有投标文件规定的日期、时间、地点与要求寄送到指定的指标地点。
开标是指在规定的日期、时间、地点由招标机构当众一一唱读所有的投标者送来的投标书中的投标者名称和每个投标的报价，以及任何替代投标方案的报价(如果要求或允许报替代方 案的话)，使全体投标者了解各家标价和自己在其中的顺序，开标时不解答任何问题。
任何装有替换、修改，或撤回投标内容的信封均应予以审读，包括读出关键细节，例如价格的变化。若未能读出这些信息，并且未将其写入开标记录可导致该标不能进入评标。如某投 标已被撤回，仍应将其读出，并且在撤标通知的真实性被确认之前，不应将该标退回投标者。开标后任何投标者均不允许更改其投标内容和报价，也不允许再增加优惠条件。
对未在规定日期收到的投标文件应被视为废标而予以原封未拆退还投标者。
开标后即转入评标阶段。
(二)评标
1评标组织
通常在招标机构中设置由招标机构组织的专门评标委员会和评审小组进行工作。由于选定中标者不能仅从其报价的高低来判定，还要审查投标报价的一些细目价格的合理性，审查承包 商的计划安排、施工技术、财务安排等，因此，评标委员会或评标小组要聘请有关专家参加，为了得到更广泛的评审意见，还应邀请咨询设计公司和工程业主的有关管理部门派人 参加评标。
有些招标机构可能采取多途径评标的方式，即将所有投标文件轮流分别送给咨询公司，工程业主的有关管理部门和专家小组，由他们各自独立地评审，并分别提出评审意见；而后由招 标机构的评审委员会和评标小组进行综合分析，写出评审对比的分析报告，交评标委员会讨论决定。一般情况下，评标委员会和评审小组的权限于评审、分析比较和推荐。决标和授 标的权利属于招标机构和工程项目的业主。
2评标原则
在公开开标后到中标的投标者被通知授予合同之前，与投标审核、澄清及评估有关的信息不得汇漏给投标者或其他与评标过程无关的人。
在个别情况下，如业主需要，应以书面的形式，要求投标者对其标书中的含糊不清和不一致的地方进行澄清。
在评标阶段，投标者可能会频繁尝试与业主直接或间接地接触，以质询评标进展情况，提供非经征询的澄清，或对其竞争对手提出批评。收到该类信息应仅答复收悉。业主必须以相应 的标书所提供的信息为依据进行评标；不过所提供的附加信息可能有助于提高评标的精确性、快速性或公正性，但无论如何不允许改变投标报价或实质内容。
3评标过程
土木工程和货物采购项目的评标一般都是分为投标的初步审核和投标的详细审核两个阶段。 (1)投标的初步审核土木工程和货物采购项目投标的初步审核包括的内容基本相同，具 体内容如下：
1)投标文件的检查与核实
首先要确认投标的有效性。例如必须要有授权代表的签字；若投标者是联营体，必须提供联营协议；如果投标者是代理人，除须提供必要的文件外，还应提供相应的代理授权书；此外 ，投标文件的所有副本都与正本比较，并以正本准进行相应的更正。
2)投标者的合格性检查
投标者必须是合格来源国家的公司或合法实体；若是联营体，则其中的所有各方均应来合格来源国家，并且联营体也应注册在一个合格来源国家。此外，根据世行贷款项目的评标规则 ，若投标者(包括一个联营体的所有成员和分包商)与为项目提供过相关咨询服务的公司有隶属关系，或如投标者是业主所在国的一个缺乏法律和财务自主权的公有企业，该投标者可被 认定无资格投标。
3)投标保证金
国际工程招标的招标文件一般都要求投标者提交投标保证金。投标保证金必须符合投标者须知的要求，且必须随投标提供。联营体投标的保证金应以联营体各方的名义提供。
4)投标的完整性(Completeness of Bid)检查
除非招标文件特别允许部分投标，即允许投标者仅对其挑选的项或仅对特定项的部分数量提出报价，否则没有提供全部所要求项别的投标一般应被认为是非响应性的。但土木工程合同 中，漏掉个别工程项的报价应被认为已包含在其他紧密相关项的报价中。如发现已作涂改、行间书写、添加或其他修改，修改处必须有投标者授权代表的小签。如修改是更正性、编辑 性或解释性的，则可以被接受；反之，应被视为偏差，而在实质性响应检查中进行分析。除此之外，投标书正本缺页会导致废标。
5)投标文件的实质性响应(Substantial Responsiveness)检查
所谓实质性响应是指投标文件与招标文件的全部条款、条件和技术规范相符，无重大偏差，这里的重大偏差是指：有损于招标目的的实现，或在与满足招标文件要求的投标进行比较时 有碍公正的偏差。判断一份投标文件是否有重大偏差的基本原则是要考虑对其他投标者是否公平。在其他投标者没有同等机会的情况下，如果撤销或修改一份标书的偏差可能会严重影 响其他投标者的竞争能力，则这种偏差就应被视为重大偏差。重大偏差的例子包括：
a邀请固定价投标时提出价格调整；
b未能响应技术规范，而代之以提供在关键性能指标/参数或其他要求方面实质性不同的设 计或产品；
c合同起始、交货、安装，或施工的分段与所要求的关键日期或进度标志不一致；
d以实质上超出允许的金额和方式进行分包；
e拒绝承担招标文件中分配的重要责任和义务，如履行保函和保险范围；
f对关键性条款表示异议或例外(保留)，如适用法律，税收及争端解决程序；
g那些在投标者须知中列明的可能导致为标的偏差。
如果该偏差可折算成一个货币值在详细评审时计入标价作为惩罚，并且该偏差在最终合同中是可接受的，同包含偏差的投标可被认为是具有实质性响应的，此时可要求投标者澄清或留 待详细审核时再加以衡量。
若投标文件实质上不符合招标文件的要求(即存在重大偏差)，则存在两种处理方式，其一是 世界银行为代表的处理方式，即业主对存在重大偏差的投标将予以拒绝，并且不允许投标者 通过修改投标文件而使之符合招标文件要求；其二是国际咨询工程师联合会推荐的投标程序中规定的处理方式，即如果业主不接受投标者提出的偏差，则业主可通知投标者，允许投标 者在中改变报价的前提下撤回此类偏差。
(2)投标的详细审核
只有通过初审的投标才能作为中标候选人进入本阶段审核。下面分别介绍土木工程和货物采购的详细审核情况。
1)土木工程招标的详细审核内容包括以下几个方面：
a纠正差错。业主应对实质性响应的投标文件中的错误按以下原则进行修正：
a)数字表示的金额与文字表示的金额不一致时，以文字金额为准。
b)当合价同该行数量和单价的乘积之间不一致时，以标出的单价为准；若业主认为单价有明显的小数点错位，则此时应以该行标出的合价为准修改单价。
以上修正结果经投标者同意后对投标者具有约束作用，否则，其投标保证金将被没收。
b对暂定金额的纠正
投标可能包括业主为不可预见费或指定分包商等设定的暂定金额，由于该金额在所有投标中都一样，因此评标时应直接从投标价中扣除金额；但对那些为计日工设定的暂定金额，在进 行竞争性报价时，不应进行扣除。
c修改和折扣
根据投标者须知，允许投标者在开标前提交对原标价的修正，这些修正可包括报价金额的增加或折扣；在审核和比较时，应反映该修正的影响，按修正后的标价。但如该修正是折扣， 而其条件是同时授予其他合同或合同包的其他项(交叉折扣)，则在完成其他各项评标步骤前不应考虑；在审核和比较时应反映无条件折扣(或加价)的影响。
d评标货币
经过纠正差错计算和进行了折扣调整的投标，应按投标者须知中的规定将投标报价中应支付的各种货币(不包括暂定金额)转换成单一币种货币，既可以是业主所在国的货币，也可以是 一种投标资料表中指定的国际贸易中广泛使用的货币。若对某一特定货币存在多种汇率，应指明哪种适用，并说明选择的理由。
e对投标中的遗漏应通过加上预计的弥补缺漏所需费用来处理。如某些投标中的漏项在其他投标中有提供，可使用该项各报价的平均价来与其他投标进行比较。
f如果在投标者须知中规定了在评标时将考虑的货物的性能、售后服务的服务指标或工程的质量指标等，则在评审这些指标时所使用的方法应在评标报告中阐述，并应与投标者须知 中的规定完全一致。
除非在投标者须知中有特别规定，否则不应通过对超过招标文件要求的性能指标给予加分或额外奖励，从而导致评标价的降低。
g若在投标初步审核时，允许通过将偏差折算成一个货币值在详细评审时计入标价作为惩罚，从而使包含偏差的投标转变成为具有实质性响应的投标，则此时应将偏差按评标货币折 价计入标价中。
例如，若某投标提出的完工日期超过了招标文件规定的日期，但在技术上可为业主所接受，所超过的时间应按投标者须知规定的金额进行罚款。
h国内优惠
如果在评标中允许给国内投标者优惠，投标者须知中应注明并提供确定优惠合理性的具体程序及优惠金额的百分比。
对土木工程招标，世界银行贷款项目规定如果投标资料表中有规定，国内投标者或由国内外公司组成的联营体在一定条件下有资格享受到国内优惠(世行贷款项目推荐为75%)。
实行优惠时，在首行将投标价换算成为一货币后，将响应性投标文件分成满足国内优惠条件要求的国内投标者和联营体提交的投标文件及所有其他投标者提交的投标文件两组；前一组 的投标价格在考虑并计算了优惠条件后，在将其加入后一组的各投标评价中，进行评标价的总排队；对评标价最低的几家进行比较。
i交叉折扣
在对同一投标者授予一个以上合同或合同包时，这个投标者会提供有条件折扣，此时，业主应在投标者满足资格条件的前提下，以总合同包成本最低为原则选择授标的最佳组合。
j其他
对土木工程招标的评标还应进行施工方案比较，即对主要施工方法，施工设备及施工进度的比较；对拟实施该项目的主要管理人员及工程技术人员的数量及其经历的比较；有关如施工 设备赠给、软贷款、技术协作、专利转让及雇用当地劳动力等条件的比较。
评标进行过程中，评标委员会若有疑问，可能会召开澄清会议，请投标者回答问题。
2)货物采购招标详细审核时需要注意的几个问题
以下介绍的是货物采购区别于土木工程招标的特殊性。
a买方在评标时，除根据投标者须知的规定考虑投标者的报价之外，还要考虑按照投标者须知和投标资料表的规定对以下因素进行量化，将这些因素转换成为货币价值计入到标价中:
。在买方国内所发生的内陆运费、保险费及将货物运至最终目的地的伴随服务费用；
·投标书中报的交货期；
·所投货物件、必须备件和服务的费用；
·在买方本国得到投标设备的备件和售后服务的可能性；
·投标设备在使用周期内预计的运营费和维护费；
·投标设备的性能和生产率；和/或
·投标资料表和/或技术规格所列的其他具体标准。
b如果投标者须知中规定的评标方法没有列明在投标资料表中，则可以采用评标因素加权的优点打分法。相应地，投标资料表中应规定分配给各个加权因素的分值。下面的表6-4 是世界银行贷款采购项目通常对评分因素的打分比例。
评分因素打分比例表6-4
在投标资料表和下列范围中选择
货物投标价60～90
标准备件的费用0～20
技术性能、维护和运行费用0～20
服务和备件的提供0～20
设计标准化0～20
合计100
得分最高的投标将被认为是最低评标价的投标。
c国内优惠
对货物采购招标，评标时的优惠对象是项目所在国国内制造的货物。按世行的规定，在实行优惠时，将具有响应性的投标分为三组：A组是满足世行特定要求的项目所在国国内制造的 货物投标，B组是所有其他(不满足世行特定要求的)国内制造货物的投标，C组是直接进口货物的投标；分组后，把根据世行要求应当考虑的各项税费计入其中；然后确定每组中标价最 低的投标，并将每组的最低评标价格进行比较，如果比较结果是A组或B组中的某个评标价最低，则该投标者中标；若评标价最低的投标出自C组，则仅仅为进行进一步比较，应在C组的 投标价上加上最多不超过货物到岸价(CIF)或到目的地价(CIP)15%的关税和其他进口税费，再将C组中的所有投标与A组中的最低评标价的投标进行比较，选择最低评价的投标。
(三)资格后审
如果没有对投标者进行资格预审，应对中标者进行资格后审后再授标。如最低评标价投标者未能通过资格后审，应拒绝对其授标，然后对排名第二的投标者进行资格后审，如通过，则 该投标者中标；否则，继续进行该程序。
(四)决标与授标
决标即最后决定中标者；授标是指向最后决定的中标者发出通过，接受其投标书，并将由项目业主与中标者签定合同。决标和授标是工程招标阶段的最后一项非常重要的工作。
1决标
通常由招标机构和业主共同商讨决定中标者。如果业主是一家公司，通常由该公司董事会根据评标报告决定中标者；如果是政府部门的项目招标，则政府会授权该部门首脑通过召开会 议讨论决定中标者；如果是国际金融机构或财团贷款建设的项目招标，除借款人作出决定外，还要报送贷款的金融机构征询意见。贷款的金融机构如果认为借款人的决定是不合理或不 公平的，可能要求借款人重新审议后再作决定。如果借款国与国际贷款组织之间对中标人的选择有严重分歧而不能协调，则可能导致重新招标。
2授标
在决定中标者后，业主向投标者发出中标通知后，也可能发出一份授标的意向书。中标通知书会直接写明该投标者的投标书已被接受，授标的价格是多少，应在何时、何地与业主商签 合同。授标意向书则只是向投标者说明授标的意向，但最后取决于业主和该投标者进一步议标的结论。意向书通常不写明授标的价格，意味着业主可能认为投标者的报价有不合理之外 ，将在议标和商签合同时讨论。
投标者中标后即已成为承包商，按照国际惯例，承包商应立即向业主提交履约保证，用履约保证换回投标保证金。
在向中标的投标者授标并商签合同后，对未能中标的其他投标者，也应发出一份未能中标的通知书，不必说明未中标的原因，但应注明退还投标者投标保证金的方法。
3废标
在招标文件中一般规定业主有权拒绝所有投标，但绝不允许为了压低标价随意废标，再以同样条件招标的做法。
一般在下述三种情况下，业主可以废标：
(1)具有响应性的最低标价大大超过标底(一般20%以上)，业主无力接受投标。
(2)投标文件基本上不符合招标文件要求。
(3)投标者过少(不超过三家)，没有竞争性。
如果因上述原因之一而废标时，业主应研究发生的原因，采用相应的措施，如扩大招标广告范围、或与最低评价的投标者进行谈判等。
按照国际惯例，若准备重新招标，必须对原招标文件的项目、规定、条款进行审定修改，将以前作为招标文件补遗颁发的修正内容和(或)对投标者质疑的解答包括进去。
第三章 投标人的资格预审及投标方略
第一节 投标人的资格预审
资格预审是在工程项目正式投标前，对投标人进行的资信调查，也即资格审查，以确定投标人是否有能力承担并完成该工程项目。是一项必不可少的工作。
对投标人所提交的资格预审书的审查标准主要有五个方面。即：投标人概况，经验与信誉、财务能力、人员能力和施工设备。
(一)投标人概况
投标人必须是按法定程序注册的公司或企业，并有相应的证明文件。
(二)经验与信誉
投标人在承包与所投标工程项目相类似的其它工程方面，具有必要的经验，并在以往的类似工程的履约方面信誉良好。
(三)人员能力
投标人承担本工程项目的主要人员至少有5年或更长时间的工作经验，所有派驻现场的主要 管理人员(系指项目经理、工地主任、专职工程师等)至少都应当是工程师。
(四)施工设备
投标人所拟投入的机械设备都是工程施工所不可缺少的关键设备，根据项目性质及内容而确定的各类施工设备在合同实施间应保持良好的工作状态，并有切实可行的保证方案。
(五)财务能力
投标人应有充足的流动资产和内在潜力实施合同工程。根据资审表格所书明的内容，由银行所签发的信贷证明和由总会计师和审计师共同签署的财务报表及证明文件应证明并反映出投 标人的资金状况和财务能力。投标人所提交的财务报表分资产负债表、收益表和营业总额表。对投标人的财务能力一般说来，应从以下几个方面来评价，即
(１)履约能力
①年生产能力APC(Annual Procuction Capacity)
APC=工程预算/工程建设期投标人最近三年内平均每年完成类似工程的总值
该指标是衡量投标人的最大年生产能力，其值越小，表明该投标人所能承担的年生产量越大。这是一个静态指标，须做动态分析，可从投标人历年营业额业分析其发展趋势。稳定或上 升的趋势，往往能表明承包商在经营上是顺利的。
②预计合同范围ECC(Estimate Contract Coverage)
ECC=工程预算/工程建设期流动资产一流动负责
该指标是衡量投标人是否具有足够的营运资本来履行本合同工程。所谓营运资本是指投标人的现有流动资产减去现有流动负债的余额。营运资本的使用是指除为取得流动资产和清偿流 动负债之外的其它现金支出。预计合同范围表明了投标人的最大财务能力，由上式可知，预计合同范围越小越好。
该指标也是静态指标。要注意投标人资产的构成情况和资产的增减趋势以了解投标人的财务安全程度及筹措资金的能力。
③长期平衡系数LTBR(Long-Term Balance Ratio)
LIBR=工程预算/工程建设期净资产
净资产被定义为资产总额减去负债总额后的余额，在资产负债表中表现为业主权益部分。该指标是用来判断投标人的自有资产占承包工程总价的百分比。投标的净资产应大于承包工程 总价，这是因为在遇到不测事件时，投标人有足够的财务来完成自己的合同义务。但本指标仅反映了投标人目前自有资产对承包工程价值的保证程序，而没有反映投标人财产的长期安 全。同时，本指标也没有将投标人目前在建工程及即将建设工程的占用资金包括进去。所以还须从资产构成等方面来审查投标人的财务安全性。
(２)偿债能力
偿付企业债务，应包括还本付息以及履行与债务有关的义务，企业偿付债务应分偿付长期债务和短期债务两个方面。两种偿债能力均应审查。
①债务比率
债务比率=负债总额企业总资产×１００％
该比率表明企业的各种债务占企业总资产的比重，用来衡量企业偿还债务的能力以及企业举债经营的限度。显然，该比率越小越好。一般认为这个比率应小于０.5。当该比率偏低时 ， 表明企业资金中有更多的份额来源于业主。反之，则表明企业兴举债数额太大，要承担沉重的债款及其利息，企业可能因此出现无力偿债的风险。
②速动比率QCP(Quick Circulation Percentage)
QCP=流动资产总额流动负债总额×１００％
速动资产是指那些不需要变现或变现过程极短，可迅速用来偿还流动负债的流动资产。该指标用来测定企业迅速偿还流动负债的能力。理论上认为，这个比率最好应保持在１∶１的水 平 上。该比率对短期债权人十分有用，对招标公司和业主也同样重要。因为招标公司和业主要审 查投标人在近期内能否偿还短期债务以及由此而引起的对履约初期的经营所产生的影响。
③收益一—利息比率
收益一—利息比率=净收益+利息费用+所得税利息费用×１００ ％
该比率是衡量企业偿债能力的一个比率。这个比率突出实际利息费用和收益之间的倍数关系，表明收益足以无困难地清偿债务的程度。该比率越大，表明企业偿还债务的能力越强。
(３)获利能力
企业的获利能力主要从收益表(又称利润或损益表)中去分析。企业的收益表是反映企业一定 时期(可以是月或季度，但一般都是一个年度)的收益和亏损情况是一种会计报表。收益表是一个动态报告。它所展示的企业的损益帐目，反映了企业某一时期真正的业务经营状况而不 是反映其财务状况，因而，它直接揭示了投资者在企业进行投资而取得利润的能力以及其经营成果。
①销售利润率
销售利润率=净收益销售收入×１００％
它是衡量企业获利能力的一种尺度。它表明销售的那一部分变为利润。该比率越大，说明企业所获得的销售净利就越大。
②资产利润表
资产利润表=净收益平均资产总额×１００％
该比率表明，利润与企业用以产生利润的各资源之间的关系。平均资产总额是根据上年度末和本年度末资产总额算术平均计算求得。净收益为本年度末的净收益。该比率越大，说明企 业所利用的每元资产中获得的利润就越多。
(４)由银行特别是信誉良好的银行所签发的信贷证明文件和由总会计师及审计师共同签发的证明文件是投标人信誉和财务状况的最好证明，特别是由银行开具的信贷证明更有说服力。
银行提供的资信证明可使招标公司和业主了解投标人在金融界的信誉及银行对投标人所持的态度。近期财务资料的内容因招标公司的要求不同而有不同的内容。有的要求投标人提供最 近时日的财务报表，有的则要求索取单项数据。
业主对资格预审的评审，一般情况下均按四个方面的综合标准进行打分，其满分限和最低限如下。只有达到：每项标准都达最低限时与累积分数不少于6０分时才获投标人资格。
满分最低分数限备注一、财务状况３０１5 二、经验/信誉４０２０一般经验特别经验三、人员１０ １０ 四、设备２０１5 总计１００6０
根据以上资审评审标准，对每一个单独投标的投标人或是作为联营体投标的投标人，逐一按以上标准指标进行审查，对各个投标人写出简要报告。综合起来，就构成了该工程项目的资 格预审报告。工程项目的资格预审报告完成后，应及时递交世界银行认定。如果世界银行对该报告无异议，招标公司和业主应及时以书面形式将资审结果告知所有投标人，并将抬标通 告仅发给那些通过资审的投标人。
第二节 国际工程投标方略和技巧
一般来说，应遵循下述投标步骤：
1获取项目信息；
2投标项目可行性研究；
3选定代理人(或公司)；
4申报资格预审；
5研读招标文件；
6现场考察及市场询价；
7复核或计算工程量；
8参加标前会议；
9 制订施工组织规划；
10报价方针与报价决策；
11计算单价、汇总标价；
12标价评估 、调整标价；
13编制标书、输投标保函；
14开标；
15评标；
16 签订合同、办理履约保 函；
17选定实施单位。此外承包商在投标时还应掌握一些技巧，灵活运用各种策略，为中标创造有利条件。
(一)获取项目信息
项目信息来源渠道多，十分广阔，精心捕捉，唾手可得，主要有：
1收集公开资料
即收集第二手资料，查阅官方出版的统计资料、政府颁发的条法规定、国家规范学术界发表的研究报告、专业团体的刊物及当地的主要新闻报道等，从中筛选分析该国承包市场动态， 此外世界银行年度报告、“ADB月报”、联合国“发展论坛报”、欧佩克组织年会、中东经济文摘等亦经常提供资料，大多数国家年终都公开发表国家年度国民经济和社会发展计划预 算执行情况与未来政策，这些都有较高的信息价值。
2利用国际社会服务机构
国际上的银行、保险、信托、商检，咨询等机构，以及通讯、交通运输部门，他们同政府、企业、商业和社会公众有广泛密切的联系，工程项目情报信息多、灵、快，有关业主资信、 投资发展流向、物资材料价格、贷款、货币、汇率变化等了如指掌，只要花点代价，很可能得到自己急需的各专业信息。
3设置高效率的情报信息网点
管理职位就是信息中心，设置、维持和发挥信息系统作用是有作为的企业要考虑的首要问题，也是经营者的主要职能之一。据说美国有90%以上的企业都通过本企业的市场调研机构预 测未来发展的。
4发挥公共关系的作用
公关不能急功近利，因为它是对外承包工程中一项持久的基础的系统工作。它通过不同层次的交际活动，多方联系，相互传递信息，彼此沟通，以增加支持面。它必须适应不同的对象 ，因人、因事、因地、因时制宜，以便获取多方面的情报信息，掌握业主及竞争对手更多活的资料，以判定投标策略，战胜竞争对手。这就是通过与不同类型的各种人物交往，包括政 府当局中上层人士，非官方的民间朋友等等，进行所谓“走廊交谈”和“面对面”的信息交流。通过代理人了解所在国的一切商情，是理所当然的，应由专人协助充分利用这个条件 。对外承包工程公关基本对象：驻在国政府部门、银行部门、税务部门、保险部门、海关部门、设计咨询部门、代理人、材料供应单位、能源供应单位、交通运输部门、航空公司、使 用单位、第三国合作者、联合投资单位、国内有关部门、中国驻外机构、竞争对手、业主或总包单位。
5派团、组织到有关国家实地考察
这通称第一线情报，它可获取一国市场事关全局的情况。国际上通常将政治环境，经济环境，经济立法和对外国资本的政策作为考察的重点。现场是获得非语言系统情报的唯一场所， 用这种办法得到的情报信息，很容易成为预测可能性和当机立断的材料，制定投标报价的策略，确定合理的预期利润，需要占有多的数据，尔后进行定性、定量、定时分析，作出相应 的结论。实地考察报告应做为情报信息库资料，具有实用、储存的重要价值。
6重视内部资料
承包公司历年财务会计报表，驻外机构的经营指标，成本构成与年度决算，各国的调研考察报告及大量的统计资料等等，内容详实，准确可靠，完整精炼，有较强的实用性，从中可分 析 出潜在的该国承包市场近期(半年内)，短期(年内)，中期(3年内)，长期(5年以上)发展的大体趋势。积累和研究这些历史资料还可帮助预测不同情况下，经济效益出现的概率。
7依靠驻外使馆和经参处
我国同世界上绝大多数国家和地区建立了外交和商贸关系，60～70年代还对非洲不少国家搞 了经援，这为承包工程的开展打下了良好基础。特别是“开放、搞活”政策实行以来，我国 同这些政府间签订了数以千计的各种形式的经济合作协议、意向书以及合同。承包商较为注 意的国防工程和经援项目等，几乎无一例外都是由政府间高层人物签署协议的。使馆和经参处对所有国总的政治经济形势和政局变动估计较为准确，这些都会为承包工作的开展提供扎 实可信的资料和中肯的意见，此点绝不可忽视。
8从竞争对手中获得
强手相争智者胜，这是古往今来的生意经，这就要了解对方，通过竞标会议，详细记录各竞争者的报价；访问竞争对手，和第三者交谈，借对方炫耀自己的机会，虚心请教，从对方回 答中获取对后的点滴情况，达到以已之长击人之短。同时，从不同角度为分析公司的一般情况，了解各承包商的投标背景以及他过去的投标资料，都有助于我们的成功。
9充分利用现代通讯设备和信息高速公路，是获得工程项目信息一项快捷、全面的手段和方式，如国际国内互联网等。
(二)投标项目可行性研究
1技术的可行性
任何项目不管合同总价是多少还是经济效益前景如何，摆在承包商面前的首先是完成项目工程技术的可能性，也就是在技术上能否胜任，从以下几方面来论证：
(1)工程概况。根据发包单位提供的图纸和有关资料，从技术角度简单描述该项目工程的规模、特点和设备情况等。
(2)技术难度。要针对项目中技术上存在着的难度采取相应的施工方法和技术措施来解决。如利比亚国自1985年以来招标的约100亿美元南水北调工程的技术关键是4M直径的预应力管 加工问题，仅此一点就刷掉几十家公司。
(3)国内外同类型工程经验。这点很重要，不能简单地说技术上没有问题，应当用已完成的实例来证明完成项目的可能性，当然最好是国外同类工程的实例。
2经济效益分析
在经济上进行全面分析，既要有表格形式的显示又要有文字说明，我们可以叫工程报价与工程成本对比，这类似于国内的设计预算与施工预算的对比，文字说明主要显示在控制直接费 用即人工、材料、机械等方面采取哪些措施，从而使工程实际成本低于工程报价。间接费以及管理费应采取能把其费用控制在一定幅度内的措施。
3支付保证
当前很多项目，由于业主中途不能支付致使工程不能进行下去的实例很多，使承包商蒙受很大损失，所以实施项目必须对支付能力作认真分析，不要盲目签约，更不能糊涂开工，以免 追悔莫及。
(1)对发包商同资金来源进行全面了解。发包单位有义务将承建项目资金来源公开给承包商。有不少国际工程资金来自于世界国际金融组织援助，如世界银行、亚洲开发银行、非洲开 发银行等对第三世界的援助，这些工程项目一般来说支付有保障。
(2)要了解发包商(业主)的信誉。通过国际组织和当地咨询公司及律师事务所了解项目可行性及业主的声誉。
(3)要求业主提供履约保证。承包商应向业主索取履约保证，这是完成一定工程量要获得一定支付的保证。
4财政平衡
这里所指的财政上的平衡，是承包商为完成该项目所需资金的平衡，因而要对财政上进行全面分析。
(1)预付款是多少?在什么样条件下拿到预付款，这一点很重要。
(2)为完成项目所必须有的相应的固定资产投入，即资金占用率。大型施工机械的投入，不可能一次摊销，因此将会占用一定资金(指新增施工机械)。另外，为完成项目必须要有一批 周转材料如模板、脚后架等，这也是占有资金的组成部分。
(3)对已完成的工程量需要现场工程师确认后并经过一定程序才能将工程款拨入，这个时间短的约60天，长的就难说了，因此工程需要一定的资金周转，否则工程无法顺利进行下去。
所以，要搞好财政上的平衡，就必须做出项目资金占用计划和回收计划，这可以用双曲线来表示，使大家都明白收入是在什么时候，支出是在什么的时候，它们的差额是需要占用的资 金数额。
5工程所在地的法律要求
中国承包公司除了应具备国内条件外，还要按当地国家的法律办理有关注册手续，方能承包或分包当地的工程，这一点不应被忽视，否则与外国公司的签约将得不到所在国法律的保护 。这样，不但支付得不到保证，履约保函也会被没收。
此外还应注意一点，即发包单位(业主)也要具备法人资格，具有发包的资格。
6税收对项目的影响
税收对工程项目有很大影响。不同的国家有不同的税法，最普通的税有关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、临时进入施工机械的押金税、排污税、建筑税等等。
7当地合作者
很多国家规定外国承包商或公司在本国承包工程，必须同当地的企业成立联营关系才能承包该国的工程。因此我们对合作伙伴或分包单位均需作必要的分析，具体来说是对当地人或公 司的信誉、资历、资金债权等方面进行全面分析。这些分析可以通过当地金融机构、咨询公司和法律事务所等渠道加以了解，其中很重要的是，应当选择内行或同行的企业作为合作伙 伴。
8风险的分析与对策
国际工程承包应实事求是地分析该项目的风险(见表下表)，具体可采用专家评分比较法。 该方法主要找出各种潜在的风险并对风险后果作出定性估计。对那些风险很难在较短时间内 用统计方法、实验分析方法或因果关系论证得到的情形特别适用。具体步骤如下：
第一步，由投标小组成员、有投标和工程施工经验的，最好由去该国工作过的工程师以及负责该项目的成员组成专家小组，共同就某一能遇到的风险因素进行分类、排序、并分别为各 个因素确定权数，以表征其对项目风险的影响程度。
第二步，每个风险因素分为出现的可能性很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋与各等级一个定量数值，分别以、、、和打分。
第三步，将每项风险因素的权数与等级相乘，求出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明风险越大。
9作出投标决策
承包商在决定是否投标时，要对各个方面的情况作详细分析。分析方法有很多，下面介绍比较适用的专家评分比较法。具体步骤如下：
(1)按照10项指标对完成该指标项目的相对重要性，分别确定权数。
(2)用10项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋与定量数值，如按、、、、打分。假 如企业的劳动力条件足以完成本工程，便将标准打分，竞争对手愈多则分愈低。
(3)将每项指标权数与等级分相每次，求出该指标得分。10项指标得分之和即为此工程投标机会总分。
(4)将总得分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。
该方法用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个WC值，例如在以上即可投标，则上例属于可投标的范畴，但也不能单纯 看WC值，还要分析一下权数大的几个项目，也就是要分析重要指标的等级，如果太低，也不宜投标。二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个WC最高，即可考虑 优先投标。
(三)选定代理人(公司)
国际承包工程活动中通行代理制度，即外国承包商进入工程项目所在国，须通过合法的代理人开展业务活动。代理人实际上是为外国承包商提供综合服务的咨询机构，有的是个人独立 开业咨询工程师，有的是合伙企业或公司。其服务内容主要有：
1协助外国承包商争取参加本地招标工程项目投标资格预审和取得招标文件；
2协助办理外国人出入境签证、居留证、工作证以及汽车驾驶执照等；
3为外国公司介绍本地合法对象和办理注册手续；
4提供当地有关法律和规章制度方面的咨询；
5提供当地市场信息和有关商业活动的知识；
6协助办理建筑器材和施工机械设备以及生活资料的进出口手续，诸如申请许可证，申报关税，申请免税，办理运输等；
7促进与当地官方及工商界、金融界的友好关系。
代理人的活动往往对一个工程项目投标的成功与否，起着相当重要的作用。因此，对物色代理人应给以足够的重视。一个好代理人应该具备的条件是：有丰富的业务知识和工作经验； 资信可靠，能忠实地为委托人服务，尽力维护委托人的合法权益；活动能力强，信息灵通，有强大的政治、经济界的后台。
找到合适的代理人以后，应及时签订代理合同，并颁发委托书、代理合同。内容应包括：代理的业务范围和活动地区；代理活动的有限期限；代理费用和支付方法；有关特别酬金条款 。
代理费用一般为工程标价的2%～3%，视工程项目大小和代理业务繁简而定。通常工程项目较 小或代理业务繁杂的代理率较高；反之则较低。在特殊情况下，代理费也有低到1%或高达5% 的。代理费的支付以工程中标为前提条件。不中标者不付给代理费。代理费应分期支付或在 合同期满后一次支付。不论中标与否，合同期满或由于不可抗力的原因而中止合同，都应付给代理人一笔特别酬金。只有在代理人失职或无正当理由而不履行合同的条件下，才可以不 付给特别酬金。
代理人委托书实际上就是委托人的授权证书，须经有关方面认证方能生效。
(四)申报资格预审。(见前述)。
(五)研读招标文件
承包商在派人对现场进行考察之间和整个投标报价期间，均应组织参加投标报价的人员认真细致地阅读招标文件，必要时还要组织人员把投标文件译成中文。在动手计算投标价前，首 先要清楚招标文件的要求和报价内容，并特别要注意：(1)承包者的责任和报价范围，以避 免在报价中发生任何遗漏。(2)各项技术要求，以便确定经济适用而又可加速工期的施工方 案。(3)工程中需使用的特殊材料和设备，以便在计算报价之前调查价格，避免因盲目估价而失误。另外，应整理出招标文件中含糊不清的问题，有一些问题应及时提请业主或咨询工 程师予以澄清。
为进一步制定施工方案、进度计划，算出标价，投标者还应从以下几个主要方面研究招标文件：
1投标书附件与合同条件
投标书附件与合同条件是国际工程招标文件十分重要的组成部分，其目的在于使承包商明确中标后应享受的权利和所要承担的义务和责任，以便在报价时考虑这些因素。
(1)工期。包括对开工日期的规定、施工期限，以及是否有分段、分批竣工的要求。工期对制定施工计划、施工方案、施工机械设备和人员配备均是重要依据。
(2)误期损害赔偿的有关规定。这对施工计划安排和拖期的风险大小有影响。
(3)缺陷责任期的有关规定。这对何时可收回工程“尾款”、承包商的资金利息和保函费用 计算有影响。
(4)保函的要求。保函包括履约保函、预付款保函、临时进口施工机具税收保函以及维修期保函等。保函数值的要求和有效期的规定，允许开保函的银行限制。这与投标者计算保函手 续费和用于银行开保函所需占用的抵押资金有重要关系。
(5)保险。是否指定了保险公司、保险的种类(例如工程一切保险、第三方责任保险、现场人员的人身事故和医疗保险、社会保险等)和最低保险金额。这将决定保险费用的计算。
(6)付款条件。是否具有预付款，如何扣回，材料设备到达现场并检验合格后是否可以获得部分材料设备预付款，是否按订货、到工地等分阶段付款。期中付款方法，包括付款比例、 保留金比例、保留金最高限额、退回保留金的时间和方法，拖延付款的利息支付等，每次期中付款有无最小金额限制，业主付款的时间限制等。这些是影响承包商计算流动资金及其利 息费用的重要因素。
(7)税收。是否免税或部分免税，可免何种税收，可否临时进口机具设备而不收海关关税。这些将严重影响材料设备的价格计算。
(8)货币。支付和结算的货币规定，外汇兑换和汇款的规定，向国外订购的材料设备需用外汇的申请和支付办法。
(9)劳务国籍的限制。这对计算劳务成本有用。
(10)战争和自然灾害等人力不可抗拒因素造成损害的补偿办法和规定，中途停工的处理办法和补救措施等。
(11)有无提前竣工的奖励。
(12)争议，仲裁或诉诸法律等的规定。
在世界银行贷款项目招标文件中，以上各项有关要求，有的在“投标者须知”中作出说明和规定，有的放在“合同条件”第二部分中具体规定。
2技术规范
研究招标文件中所附施工技术规范，是参照或采用英国规范、美国规范或是其它国际规范，以及对此技术规范的熟悉程度，有无特殊施工技术要求和有无特殊材料设备技术要求，有关 选择代用材料、设备的规定，以便针对相应的定额，计算有特殊要求项目的价格。
3报价要求
(1)应当注意合同种类是属于总价合同、单价合同、成本补偿合同、“交钥匙”合同或是单 价与包干混合制合同。例如有住房项目招标文件，对其中的房屋部分要求采用总价合同方式 ，而对室外工程部分，由于设计较为粗略，有些土石方和挡土墙等难以估算出准确的工程量，因而要求采用单价合同。对承包商来说，在总价合同中承担着工程量方面的风险，就应仔 细校核工程量并对每一子项工程的单价作出详尽细致的分析和综合。
(2)应当仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和方法，是否将施工详图设计、勘察、临时工程机具设备、进场道路，临时水电设施等列入工程量表。特别要认真研究工程量的分 类方法，及每一子项工程的具体含义和内容。要研究永久性工程之外的项目有何报价要求，以便考虑如何将之列入到工种总价中去。例如对旧建筑物和构筑物的拆除、监理工程师的现 场办公室和各项开支(包括他们使用的家具车辆、水电、试验仪器、服务设施和杂务费用等) ，模型、广告、工程照片和会议费用等，招标文件有何具体规定。弄清一切费用纳入工程总 报价的方法，不得有任何遗漏或归类的错误。
对某些部位的工程或设备提供，是否必须由业主确定“指定的分包商”进行分包。文件规定总包对分包商应提供何种条件，承包何种责任，以及文件是否规定分包商计价方法。对于材 料、设备工资在施工期限内涨价及当地货币贬值有无补偿，即合同有无任何调价条款，以及调价计算公式。
4承包商风险
认真研究招标文件中对承包商不利、需承担很大风险的各种规定和条款，例如有些合同中，业主有这样一个条款：“承包商不得以任何理由索取合同价格以外补偿”。那么承包商就得 考虑加大风险费。有关承包风险事例，详见国际工程承包风险检查判据一览表。
(六)现场考察及市场调研
现场考察是整个投标报价中的一项重要活动，对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要意义。
现场考察的一般程度和做法是：现场考察组应由报价人员、工种实施项目经理和公司领导决策人员组成，根据对招标文件研究和投标报价的需要，制定考察提纲，考察后应提供出实事 求是和包含比较准确可靠数据的考察报告，以供投标报价使用。
现场考察应包括以下内容：
1自然地理条件
(1)气象资料：年平均气温、年最高气温；风玫瑰图、最大风速、风压值；日照；年最大降雨量、平均降雨量、年平均湿度、最高、最低湿度；室内计算温度、湿度。
(2)水文资料：潮汐、风浪、台风等、(对于港口工程)。
(3)地质情况：地质构造及特征；承载能力，地基是否有大孔土、膨胀土(需用钻孔或探坑等手段查明)；地震及其设防等级。
(4)上述问题对施工的主要影响。
2有关材料问题
(1)地方材料的供应品种，水泥、钢材、木材、砖、砂、石料及预制构件的生产和供应
(2)装修材料的品种和供应，瓷砖、水磨石、大理石、墙纸、吊顶、喷涂材料、铝合金门窗、水电器材、空调等的产地和质量，各种材料器材的价格、样本。
(3)第三国采购的渠道及其当地代理情况。
(4)实地参观访问当地材料的成品及半成品等生产厂、加工厂和及制作场地。
3交通运输
(1)空运、海运、河运和陆地运输情况。
(2)主要运输工具购置和租赁价格。
4编制报价的有关规定
(1)所在国国家工程部门颁发的有关费率和取费标准。
(2)人工工资及其附加费用，当地工人工效以及同我国工人的工效比，如何招募当地工人等。
(3)临建工程的标准和收费。
(4)当地及国际市场材料、机械设备价格的变动；运输费和税率的变动。
5施工机具
(1)该国施工设备和机具的生产、购置和租赁；转口机具和设备材料的供应；有关设备机具的配置及维修。
(2)当地施工用特殊机具。
(3)当地机具加工能力。
6规划设计和施工现场
(1)工程的地形、地物、地貌；城市坐标，用地范围；工程周围的道路、管线位置、标高、管径、压力；市政管网设施等。
(2)市政给排水设施；废水、污水处理方式；市政雨水排放设施；市政消防供水管道管径、压力。
(3)当地供电方式、电压、供电方位、距离。
(4)电视和通讯线路的铺设。
(5)政府有关部门对现场管理的一般的要求、特殊要求及规定。
(6)施工现场的三通一平情况。
(7)当地施工方法及注意事项。
(8)当地建筑物的结构特征和习惯作法；建筑形式、色调、装饰、装修、细部处理；所在国的建筑风格。
(9)重点参观有代表性的著名建筑物和现代化建筑。
7业主和竞争对手情况
(1)业主情况。
(2)工程资金来源
(3)竞争对手情况。
8承包工程所在国的政治情况，有关法规、条例
(1)掌握该国的一般政治、经济情况；与邻国的关系；与我国的关系。
(2)了解我国外交部、经贸部对该国的评价，请我驻外使馆介绍有关情况。
(3)了解该国关于外国承包公司注册设点的程序性规定；需要递交的资料的详细内容。
(4)搜集或购买工程设计规范、施工技术规范、招标法规制度及工程审查及验收制度。
9市场情况
(1)建筑材料、施工机械设备、燃料、动力、水和生活用品的供应情况。
(2)劳务市场状况，包括工人的技术水平、工资水平，有关劳动保险和福利待遇的规定，以及外籍工人是否被允许入境等；
(3)外汇汇率；
(4)银行信贷利率；
(5)工程所在国本国承包企业和注册的外国承包企业的经营情况。
(6)工程项目的资金来源和业主的资信情况；
(7)对购买器材和雇用工人有无限制条件(例如是否规定必须采购当地某种建筑材料的份额或雇用当地工人的比例等)；
(8)对外国承包商和本国承包商有无差别待遇(例如在标价上给本国承包商以优惠等)；
(9)工程价款的支付方式，外汇所占比例；
(10)业主、监理工程师的资历和工作作风等。
以上只是调查的一般要求，应针对工程具体情况而增删。考察后要写出简洁明了的考察报告，附有参考资料、结论和建议，使报价人员看后一目了然，把握要领。一个高质量的考察报 告，对研究报标报价策略和提高中标率有着十分重要的意义。
(七)复核或计算工程量
国际工程招标中一般都有工程量清单，报价之前，要对工程数量进行校核。国际上通用的工程量计算方法有《建筑工程量计算原则(国际通用)》《(英国)建筑工程量标准计算方法(SMM 6)》。招标文件中如没有工程量单，则须根据图纸计算全部工程量。如对计算方法有规定，应按规定的方法计算；如无规定，亦可用国内惯用的方法计算。
还有一点应该注意，即国际招标工程据以计算工程量的图纸，往往达不到施工图的深度；将来按施工图施工，实际工程量和用料标准及做法要求，可能会与作为报价依据的工程量清 单所列者有出入。在实践中遇有此种情况，应随时核对作出记录，根据合同中的相应条款提出索赔要求，以免遭受损失。
不论是复核工程量还是计算工程量，都要求尽可能准确无误。
对于一般土建工程项目，主要工程量汇总的分类大致如下：
(1)建筑面积。国外没有计算建筑面积的规定，通常也不用建筑面积作为计价单位。因此，这一汇总只是为了我们内部进行分析比较，可以按照我国国内的规定计算。
(2)土方工程。包括总挖方量、填方量和余、缺土方量，如果可能的话，尚可分别列出石方、一般土方和软土或淤泥方量。要特别注意的一点是在土方工程中，要弄清业主付款是按实 方还是按虚方丈量。
(3)钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量并汇总钢筋、模板数量。
(4)砌筑工程。可按石砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。
(5)钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重结构(如栏杆、扶手等)的吨位统计汇总。
(6)门窗工程。按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计。
(7)木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等，可以面积统计。
(8)装修工程。包括各类地面、墙面吊顶装饰，以面积计算。
(9)设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台件和安装总吨位统计。
(10)管道安装工程。包括各类供排水、通风、空气调节及工业管道，以延长米计。
(11)电气安装工程。各类电缆、电线以延长米计，各类电器设备以台、件计。
(12)室外工程。包括围墙、铺砌、绿化等。
(八)参加标前会议
召开标前会议的目的，是为了使业主澄清投标者对招标文件的疑问，回答投标者提出的各类部门。通过介绍项目情况，使投标者进一步了解招标文件的要求、规定和现场情况，更好地 准备投标文件。一般大型和较复杂的工程要召开此类会议，而且往往与组织投标者考察现场结合进行，在“投标邀请书”中即规定好会议日期、时间和地点。
投标者如有问题要提出，应在召开标前会议一周前以书面或电传形式发出。业主将对提出的问题以及标前会议的记录用书面答复的形式给每个投标者，并作为正式招标文件的一部分。
世界银行贷款项目，对标前会和现场考察的情况及对主要问题的澄清、解答还应作出书面纪要并报送世界银行。
(九)制定施工组织规划
招标文件中要求投标者在报价的同时要附上其施工规划。
制定施工规划的原则是在保证工程质量和工期的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。在这个原则下，投标者要采用对比和综合分析的方法寻求最佳方案，避免孤立地、片 面地看问题。应根据现场施工条件、工期要求、机械设备来源、劳动力的来源等，全面考虑采用某种方案。
1工程进度计划
在投标阶段，编制的工程进度计划不是工程施工计划，可以粗略一些，一般用直线条计划即可，但应考虑和满足以下要求：
(1)总工期符合招标文件的要求，如果合同要求分期分批竣工交付使用，应标明分期交付的时间和分批交付的数量。
(2)表示各项主要工程(例如土方工程、基础工程、混凝土结构工程、屋面工程、水电安装工程等等)的开始和结束时间。
(3)合理安排各主要工序，体现出相互衔接。
(4)有利于基本上均衡安排劳动力，尽可能避免现场劳动力数量急剧起落，这样可以提高工效和节省临时设施(如工人居住营地、临时性建筑等)。
(5)有利于充分有效地利用机械设备，减少机械设备占用周期。例如，尽可能将土方工程集中在一定时间内完成，以减少推土机、挖掘机、铲运机等大型机具设备占用周期。这样就 可以降低机械设备使用费，或是有利于组织分包施工。
(6)制定的计划要便于编制资金流动计划，有利于降低流动资金占用量，节省资金利息。可以看出，进度计划安排是否合理，关系到工程成本和报价价格。
2施工方案
编制施工方案时要比较细致地研究技术规范要求，现场考察时对施工条件要充分了解。制定施工方案要服从工期要求、技术可能性、保证质量、降低成本等方面的综合考虑。
(1)根据分类汇总的工程数量和工程进度计划中该类工程的施工周期，合同技术规范要求以及施工条件和其他情况，选择和确定每项工程的主要施工方法。
(2)根据上述各类工程的施工方法，选择相应的机具设备，并计算所需数量和使用周期；研究确定是采购新设备，或调进现有设备，或在当地租赁设备。
(3)研究确定哪些工程由自己组织施工，哪些分包，提出寻求分包的条件设想，以便询价。
(4)用概略指标估算直接生产劳务数量，考虑其来源及进场时间安排。如果当地有限制外籍劳务的规定，则应提出当地劳务和外籍劳务的工种分配。另外，从所需直接劳务的数量，可 参照自己的经验，估算所需间接劳务和管理人员的数量，并可估算生活性临时的数量和标准等。
(5)用概略指标估算主要和大宗的建筑材料的需用量，考虑其来源和分批进场的时间安排，从而可以估算现场用于存储、加工的临时设施(例如仓库、露天堆放场、加工场地或工棚等) 。如果有些地方建筑材料(如砂石等)拟自行开采，则应估计采砂、采石场的设备、人员，并计算出自行车开采砂石的单位成本价格。如有些构件(如预制混凝土构件、钢构件等)拟在现 场自制，应确定相应的设备、人员和场地面积，并计算自制构件的成本价格。
(6)根据现场设备、高峰人数和一切生产和生活方面的需要，估算现场用水、用电量，确定临时供电和供排水设施。
(7)考虑外部和内部材料供应的运输方式，估计运输和交通车辆的需要和来源。
(8)考虑其他临时工程的需要和建设方案，例如进场道路、停车场地等。
(9)提出某些特殊条件下保证正常施工的措施。例如排除或降低地下水以保证地面以下工程施工的措施，冬季、雨季施工措施等。
(10)其他必须的临时设施安排。例如现场保卫设施，包括临时围墙或围篱、警卫设施、夜间照明等，现场临时通讯联系设施等。
应当注意，上述施工方案中各种数字都是按汇总工程量和概略定额指标估算的，在计算标价过程中，需要按陆续计算得出的详细计算数字予以修改、补充和订正。
(十)报价方针和报价决策
所谓报价方针与报价决策，是指经过对投标项目初步估价和分析后，从有利于中标这一项目目的出发确定报价中的具体方案和决定最终标价。
决策层及决策人至少应研究下列问题：
1办争中标与否?
2低标与低利润率的范围，降价幅度；
3竞争对手标价估计，在报价相近的情况下，我方施工方案、质量、工期、技术经济实力、管理、信誉等优势如何?
4听取报价班子的报价方案，从总体上权衡标价的合理性、确定性；
5最后由总经理或董事长对总标价签字定案。
一般情况下，报价利润率为5%～10%；标价分高、中、低三档为宜；降低幅度为百分之几， 如最高为5%；国际上大公司最终总标价由董事长、总经理或授权人签字。
(十一)计算单价，汇总标价
在投标报价中，应按招标文件中工程量表格式填写报价，一般是按分项工程内容填写单价和总价。按照这种报价方式，我们可以分解每一个工程项目的单位价格 ，其组成为：
人工费——单位工程的用工量(以工日计)×工日基础单价；
材料费——单位工程的材料消耗量×材料单位基础价格；
施工机械设备费——单位工程的所需机械设备台班数×台班单价；
各种管理费和一切其他间接费用——分别摊入每一子项工程的单价中；
利润——根据承包商的实际情况，确定其利润，分别计入每个子项工程的单价。
工程单价要从基本价格，确定定额和间接费，利润摊入系数三个方面入手。
(1)基本价格，即人工、材料、施工机具的价格。
①人工单价，是指工人每个工作日的平均械资。②材料和设备基价。为了便于进行工程投标的计算，应当全部换算为材料设备到达施工现场的价格，作为算标的基价，并将基价列表备 用。至于一些施工过程中使用的零星材料，可以不必详列，而在进行工程单价计算时，根据经验加入一定百分比(例如1%～5%)即可。
③施工机具台班单价。施工机具设备费用以何种方式计入工程报价中，取决于招标文件的规定。
(2)工程定额的选用，即人工定额、材料消耗定额、施工机械台班定额的选用。国外工程究竟怎样选用工程定额，在标价计算时应当慎重考虑。影响工程定额的因素很多，其中较主要 的是：施工人员的技术水平和管理水平、机械化程度、施工技术条件、施工中各方面的协调和配合、材料和半成品的加工性和装配性、自然条件对施工的影响等等。应仔细分析国外工 程的具体特点，研究其影响工程定额的有利因素和不利因素。在没有现成的国外工程定额可供使用的情况下，可以利用国内的工程定额，并考虑国外工程各种有利和不利因素的影响而 适当加以修正。
(3)间接费。国际承包工程间接费一般约占整个报价的20%～30%，对投标价格的高低影响很大。
有了前面所述的人工、材料和机械设备的基础价格，选定了工程定额，可计算出工程直接费。再计算出各项间接费，确定间接费与直接费比率，以及上级单位管理费、利润和风险费， 就可以对工程量表中每个单项做单价分析，从而得出每个分项工程的单价。
(十二)标价评估，调整标价
标价评估和调整标价可采用宏观指标与微观调整相结合的方法进行评审，以确保标价的可靠性。这些方法是：
(1)单位工程造价法
房屋工程按平方米造价；铁路和公路按公里造价；桥梁按桥面平方米造价；隧道按进尺造价等等。
(2)全员劳动生产率指标法
即全体人员每日的生产价值。这是一项很重要的经济指标，用它对工程报价进行宏观控制是很有效的，尤其当一批综合性大项目难以用单位工程造价分析时，显得更为有用。需注意的 是非同类工程、机械化水平悬殊的工程，不能绝对相比，要持分析态度。
(3)个体分析整体综合控制法
如修建一条铁路，除线路外还有桥梁、房屋、隧道、通信信号等，是个综合项目。这样就应首先对个体工程进行逐个分析，认定该工程价格的合理性，而后再进行综合研究和控制。
(4)各分项工程价值比例法
例如一栋楼房，它是由基础工程、砼与钢筋混凝土框架工程、屋面工程、地面工厂，装饰工程、门窗工程、上下水道工程、通讯工程、运输工程(电梯)、室内照明工程、室外工程等分 项工程构成的。基础框架、砖墙等三个分项工程，统称主体工程。这些分项工程和主体工程价值都有一个合理比例。
(5)各类费用的正常值法
任何一个工程都是由人工费、材料设备费、施工机械费、间接费等各类费用组成的。各类费用都有一个合理的比例。
(6)单位工程用工用料等正常指标法
国际工程中，人工工日和各种材料的用量都有一个科学合理的指数范围，可据此进行标价的控制。
(7)综合定额估算法
该法是采用综合定额和扩大系数估算工程的工科数量及工程造价的一种方法。其公式为：
工程总价=(总人工费+材料总价)×系数。该系数的取值，承包工程为～，经援项目为～。
其中：
总人工费=总用工数×劳务工资单价
材料总价=主要材料总价×扩大系数(约为～)。
综合定额估算法属宏观审核工程报价的一种手段，不能以此代替详细的报价资料，报价时仍按招标文件的要求详细计算。
该法是在掌握工程实施经验和资料的基础上的一种估价方法。在采取其它宏观指标对工程报价难以核准的情况下，该法就更加显示出它较详细可靠的优越性。
(8)类比法
该法是对工程总标价控制的行之有效的宏观方法，即用同类工程、同类项目，同类经济技术指标如规模、造价、工期计量标准进行类比，求得各类数据。
标价评估无论采取何种方法，都应心中有数，掌握较多的工程历史资料，进行客观准确的判断，提供最终决策依据。
计算出工程单价，包含人、材、机价和除合同工程量表中单列项目以外的间接费、利润、风险费等工程的工程分项单价，乘上工程量，再加上工程量表中单列项目费用，即可得出工程 总价。
根据经验预测的可能中标价格或通过某些渠道掌握的“标底”相比，往往有出入，组成总价的各部分费用间的比例也可能不尽合理。造成这种“价差”的原因常常是计算中可能发生的 对某些费用预估的偏差、重复计算或漏算等等。因此，对工程总价作出必要的调整。
调整投标总价应当建立在对工程的盈亏预测的基础上。盈亏预测应当用多种方法从多种角度进行。考虑标价高低、工程盈亏时，应仔细研究利润这个关系因素。在研究报价、确定利润 时，应当坚持“既能够中标、又有利可图”的原则，同时既考虑第一次投标成败的得失，又应着眼于长远的发展目标来确定最后的投标报价。
(十三)编制标书
投标单位对招标工程作出报价决策之后，即应编制标书，也就是投标者须知规定投标单位必须提交的全部文件。这些文件主要有：
1投标书及其附件。投标书就是由投标的承包商负责人签署的正式报价信，我国通称标函。中标后，投标书及其附件即成为合同文件的重要组成部分。
2划价的工程量清单和单价表，按规定格式填写，核对无误即可。
3与报价有关的技术文件；图纸；技术说明；施工方案；主要施工机械设备清单；某些重要或特殊材料的说明书和小样等。
4投标保证书。如果同时进行资格审查，则应报送的有关资料。
全部投标文件编好之后，经校核无误，由负责人签署，按投标须知的规定分装，然后密封，派专人在投标截止期之前送到招标单位指定地点，并取得收据。
在编制标书的同时，投标单位应注意将有关报价的全部计算、分析资料汇编归档，一份完整的投标报价书，至少应具备和包括下列资料：
(1)工程量表；
(2)报价单；
(3)主要材料计划表；
(4)主要工程设备清单；
(5)工程施工机械一览表；
(6)施工总体规划进度表；
(7)工程报价汇总表；
(8)预付款支付计划表；
(9)劳动力需用计划表；
(10)投标书附录一览表；
(11)报价书说明；
(12)临时设施、监理工程师办公室和施工总平面布置图等。
以上这些内容，有的是招标文件上必须要求送的，如(1)、(2)、(6)、(7)、(9)、(11)等项 ，有的是承包商本身控制成本所必需做的，有时是二者兼顾的。
(十四)开标
开标在招标通告规定的时间、地点公开进行，投标者或其代表参加。
在开标时，公开公布投标者名称、投标价格、投标价格修改(折扣)，投标撤销、有无投标担 保或招标者认为适当的其它情况。电传或电报投标不予开标。开标后，不得要求也不得允许 对投标进行实质性修改。
开标时，要做好记录。世行项目在开标后向世界银行发送开标纪要。开标纪要通常包括：项目名称、贷款号、招标号、标号或包号、刊登招标通告日期、发行招标文件日期及地点、购 买招标文件厂商的名称、投标截止日期、投标厂商名称、投标货币表示的投标价格、选择方案的投标价格(如要求)、在开标时发现的重大偏离招标文件的情况并附厂商代表参加开标签 到表(包括厂商名称、代表名称及与厂商的工作关系)。
(十五)评标与授标
国际竞争性招标方式的另一个根本特点就是须根据招标文件中规定的评标准则，将合同授予评估价格最低的投标者。这是保证国际竞争性招标方式得以公正进行的决定性环节。
评标目的是确定每一投标的价格，在评估价格的基础上进行比较，选定最低评估价格的投标，并应由最低评估价格的投标者中标。评标的根据是招标文件，评标必须符合招标文件的规 定，不得采用招标文件规定以外的标准、准则、因素进行评标。
初步评估主要是核查这样一些内容：投标文件是否包括所要求的全部文件(包括投标担保)； 是否对招标文件作出了根本性反应；投标是否都经过适当签字；是否有计算错误(如单价与 总价有出入，以单价为准；如小写与大写有出入，以大写为准)。计算错误应予以修改，不能作为废标的理由。
在评标过程中，可邀请投标者就其投标以书面形式进行澄清。招标者可以有重点地选择投标者，对投标中的某些内容澄清而不要求所有投标者都进行澄清；在进行澄清时，不得要求或 允许投标者对其投标进行实质性修改。
国内承包商在世界银行贷款项目的工程项目评标中享受75%的国内优惠。
当评标阶段的工作全部完成之后，招标者应在投标有效期内以书面形式(包括函件、电传或 电报)向中标者发出中标通知书，通知接受其投标。
评标定标是个择优过程，充分体现招标单位的“公开、公平、公正”的国际惯例。其具体办法有：
1专家评分评标：即根据招标项目的具体情况评定标价、工期、质量标准、技术方案、企业信誉等多项指标，由专家议定各项指标的权数，逐项打分，将全体评标人员对每一投标分 的综合分平均，得出分数最高即为中标者。其公式为：
F=(A×B)/N
式中：A为指标体系权数
B为指标体系分数
N专家人数
2综合评议法评标：即定性评标法，其中以评价为主要考虑因素，其次该项为综合考虑因素。
3按标价评定法评标：即仅限于评定标价，不考虑其他因素，最后以接近标底的报价为中标者。
显然，第三种方法不可取，而第一种和第二种如能有机地相结合，即定量与定性结合起来评标较为科学、平等、公正、合理。
(十六)签订合同，办理履约保函
签订合同是工程项目实施成功与否的基础工作，力争在签订合同时加进某些保护承包商自身权益的条款或补充协议是重要环节。
签订合同必须符合法律规定，必须符合当事人的真正意见，当事人必须具有缔约能务等原则。
签订合同前后，承包商应做好一切工程实施工作和以下必要工作：
1签约前，一定要办妥履约保函及各项保证手续；
2核对实施中的项目与内容是否同原标书、图纸等相筹，如发现有漏洞，或需增价，应及时正式报告工程师签认；
3保存好招标文件、投标文件和同业主、工程师往来文件，以备查询；
4做好签约前的谈判准备。合同的签订过程，是双方当事人互相协商最终就合同的责、权、利达成一致的全过程。因此，承包商应在争取更为合理的价格、改善承包合同条款、或增 加条件等的同时写成附录、备忘录、协议书等深入备好。签订合同后，业主即退还投标保证金。
(十七)选定施工单位。
第四章 国际建设工程承包合同及其管理
第一节 国际建设工程承包合同
建设工程承包合同包括公共工程、房屋工程和私营建设工程等承包合同。公共工程承包
合同必须由行政机构或公共团体与承包商缔结，而且合同中必须包括超越普通法条款。若
是私营合同，双方必须同时表示同意、同时签字；但若是公共工程合同，则双方不会同时
表示同意、同时签字。因为根据行政法，公共工程承包合同总是先由承包商签字，业主后
签字。在业主签字之前，合同只不过是一纸草案，即使承包商已经签字；公共工程承包合
同只有经业主方面负责人签字后方成为正式合同，在法律上才算手续完备，但尚不能生效，必须经业主方面的主管部门（中央合同委员会或省级合同委员会）批准后方能正式生效。
凡属公共工程承包合同，承包商签字后，业主依然有权拒绝签字；即使业主签字后，主
管部门依然有权拒绝批准。
房屋工程包括公营和私营两种情况。
如果工程所有人或业主是国家或政府机构、国营公司或团体，则属公营房屋工程，其
承包合同的法律依据及缔约要求同公共工程一样；
如果工程所有人或业主是私人或私营公司，则属私营房屋工程，其承包合同的适用法
律为私法。
一、合同的形成条件和主要内容
(一)工程承包合同必须符合以下条件方可具有法律效力：
１双方同意
合同双方必须在不存在暴力胁迫，不存在欺诈勒索，亦不存在实质性错误的前提下表
示“同意”。否则“同意”不能成立，合同因而无效。
暴力胁迫系指有形的和无形的两种形式。
合同价格方面的错误不能视为实质性错误，因此合同双方均不得以价格错误为由而对
合同的有效性提出质疑。
２缔约人必须具有合法权利
一个公司只能通过其合法代表行使缔约权；
未成年人不得出面缔约；
受委托人在其权力范围内可以代表其授权人缔约。但如果超出其被授予的权力范围，则
由其自己负责。
３具有合法的动因
任何工程承包合同都必须具有合法的动因。合同的任何条款都不得超出法律许可范围。
４合同报价必须有效
一般情况下，业主在招标通知中都明确指出：在规定的期限（即报价的有效期）内，承包商必须对其报价负责。超过规定后，报价无效。但承包商必须等到通知其撤回报价之后方可解除责任。
报价只有在规定的有效期内被接受方才有效。若以非有效期内接纳的报价作为合同价，则合同无效。
５明确的合同标的工程承包合同必须有明确的合同标的。不管是新建工程还是修缮或保养工程，也不管是房屋工程还是土木工程，都不例外。
６具有符合法律规定的合同凭据工程承包合同的凭据必须符合法律规定。持有不变总价合同的承包商不得以在施工中增加了劳动力和材料为由要求加价。施工过程中，如未经工程师书面许可而改变图纸或工程量，同样不能加价。承包商必须取得开工令后方可开工；承包商对工程的任何举止都必须事先取得业主的工作命令。在整个履约过程中，书面材料始终是第一凭据。口头许诺不能视为合同凭据。
（二）工程承包合同至少包括以下内容：
１缔约双方的情况。尤其是承包商的公司名称、经营性质、总部地址、负责人的姓名、职务等有关情况及业主方面缔约人的资格等。任何工程承包合同如果忽略这条内容，均可导致合同无效。
２合同标的。指在特定的期限内，按商定的价格实施特定的任务。这项内容系实质性条款。忽略这项内容同样可导至合同无效。
３合同缔结的前提及方式。合同中必须写明是按竞争性招标方式还是按协商性议标方式缔约。
４合同的组成文件。
５合同的计价方式。总价合同：必须写明是不变总价还是可变总价（绝大多数情况下为不变总价）。另外，还必须写明可否调值。总价合同包括：
①不可调查不变总价合同：即合同价格一次定死，不受任何外界因素影响。任何情况下总价均不发生变化（工程量增减情况例外）。
②可调值不变总价合同；即合同中确定的总价不变，但可根据合同中规定的价格调值公式及发包国官方公布的工资及物价调整指数调整价值。这种合同必须明确规定调值的前提条件和具体调值公式。
③可变总价合同：即合同的总价不是一次定死，可根据合同中规定的情况而予以改变。这种合同必须写明合同中规定的价格适用至何时，在什么条件下可以改变原定价格。可变总价合同还包括临时总价合同。特殊情况下，如果工程的承发包双方都同意，可按临时总价缔结合同。临时总价合同中必须写明将通过附加条款以确定最后总价，或者规定合同的最后总价的确立条件。这个附加条款必须在施工期的前1/3期限内缔结。单价合同：应规定根据实际完成的工程的体量和性质计算总价的方式。
６合同工期或竣工日期。合同工期直接影响合同的最后总价（可调值合同），因为工期愈长，价格调值数目就愈大；但如果合同中漏写工期，业主就无权对承包商执行误期罚款。
７缔约双方的义务、权利和责任及奖惩办法，尤其是承包商的义务。
８工程的验收条件。要写明是采取一次验收还是两次验收，即临时验收和最后验收。
９合同的支付及结算条件，尤其是有关预付款、工程进度款的支付条件和办法。
１０废约条件及相应措施。
１１合同的缔结日期。合同的缔结日期的确认因合同的适用法律不同而异；私法合同以双方签字日为缔约日期；行政法合同则视缔约业主的地位等级而定；国家级合同以业主方面负责人签字日期为准；若是省市及地方政府级合同，则以上级主管部门批准合同之日为缔约日。合同的缔结日通常指合同的生效日。
１２抵押条款。必须写明业主方面指定的负责提供情况的官员和负责付款的会计师。
二、合同的人员及任务
工程承包合同涉及三方面人员：业主、监理工程师或建筑师（习惯上统称为工程师）、承包商。
（一）业主
业主系指对所实施工程拥有所有权的自然人或法人。业主分为政府部门、地方政府、国有企业、股份公司、私营机构或个人。
业主委托实施工程通常有以下几种情况：
（１）在不属于自己的场地上委托实施工程；
（２）在属于自己的场地上委托实施工程；
（３）按交钥匙方式委托实施工程；
（４）按包工不包料的办法委托实施工程。
但是，委托分包商实施其已经承揽的工程的总承包商不能视为业主，因为总承包商对其分包的工程没有所有权。如果业主是政府部门、地方政府、国有公司，则所签的承包合同为公共合同（亦称国家合同 ）；若业主是股份公司、私人组织或个人，则该合同为私法合同。业主可以委托代表同承包商签约，被委托人必须以委托书为凭。
（二）监理工程师或建筑师
监理工程师系指受业主聘任或雇用的充当其首席专业顾问并为业主行使对承包工程的监督和管理工作的工程技术人员。
在土木工程中，监理工程师的职责不仅是制订工程开展计划，进行工程设计和技术指导，编制技术明细书、工程量表、其他合同文件以及负责进行材料和施工检查，而且包括各种行政 事务工作，例如对已完工程的检测和估价，确定追加工程费用，以及根据合同条款规定的所有其他属于其职权范围内的事项。工程师必须在不受任何干扰的条件下做出决定。
工程师必须完成以下任务：
（１）召开现场会议；
（２）保管承包商递交的各种证书；
（３）监理或认可承包商提交的关于工程进行的步骤、次序和方法的方案；
（４）视察、检查和监督工事；
（５）试验施工用材料并检查施工质量；
（６）监督各种计划和各种技术措施的执行；
（７）审批或认可承包商提出有关工程实施的各种建议；
（８）发出工程变更命令并确定由此引起的费用和费率；
（９）测量已完成工程并发给工程量证书；
（１０）审核各种报表及施工日志或备忘录；
（１１）发出支付证书；
（１２）发出工程暂停命令或其他工作命令；
（１３）按合同规定对承包商作出“失职”事项的证明；
（１４）签发验收证书；
（１５）履行合同中明文规定的其他职责。
根据合同规定，监理工程师可以随时把其拥有的权力以书面方式授予其代理人即工程师代表。
工程师代表在委托权力范围内给予承包商的任何书面指示或认可，应被视同监理工程师所作出的一样，对承包商具有同样的约束力。如果承包商对其决定有异议，可提交监理工程师裁 决。后者应随时对该决定予以确认、撤销或更改。
在房屋工程承包中，业主通常聘用建筑设计师为其行使监理职权。因此，房屋工程合同的监理工程师通常是负责工程设计的建筑师。如果项目设计由承包商承担，则工程监理任务可以 是业主聘请的建筑师，也可以是业主雇佣的工程技术人员。
建筑师是自由职业者，受业主雇佣，负责工程的设计任务。建筑师在任何时候都不得作为业主的法定委托人。建筑师一旦承担业主委托的设计任务后，不得再与实施该项目的承包商签 订子项工程的设计合同（例如为承包商制作钢筋混筋土设计图纸等）。
（三）承包商
承包商一般指从事专门工程项目施工（有时包括设计）的个人、事务所或公司，或者他们的联合体。
建筑工程承包商主要有以下几种：
（１）总承包商。业主通过合同将一项工程整体委托于某一承包商，而该承包商将不属于其专 业范围的工程部分转包或分包给第三者，但对业主负全面履约责任（包括分包商的任务在内 ），这样的承包商称为总承包商。
（２）分包商（亦称专业承包商）。通常指活动范围仅限于特定几项工程的承包商。他们一般是从总承包商那儿分包一部分或某一项或几项特定工程，对总承包商负责。
（３）个体承包商。业主将工程施工所必需的辅助工程部分委托给各不同专业的承包商，这样 的承包商称为个体承包商。例如：住宅区建筑工程的外围供电供气网、外围供水管及道路工 程等的承包商。这些承包商直接同业主发生关系。
（４）牵头或协调的承包商。业主可以委托一家承包公司（一般是负责主任工程的承包公司）负 责牵头或协调承担子项工程任务，这样的承包公司称为牵头或协调承包商。该牵头或协调的 承包公司可在监理工程师领导的条件下行使牵头或协调作用。
协调合同的广度、标的及其作用可以是多种多样的。首先涉及到委托的协调任务，其次涉及协调任务的委托条件。
负责协调任务的承包公司有时可以是不承担任何工程，而专门负责协调工作（这种情况很少见）的，但多数情况下是承担主体工程任务兼管协调工作。
委托协调任务常见于承包公司联合体情况。
（５）加入联合体的承包商或承包公司联合体。所谓加入联合体的承包商，系指根据其各自特 长承担同一项工程中的各不同子项工程且各自签有合同的承包商，投标时共同选定一名代表 ，统一投标，投标书或报价材料中注明各家公司所投标的工程部分，如果中标，则各自按报价完成任务和领取报酬。各家公司对各自的工程部分直接负责，材料各自供应，盈亏自负。
联合承包的各家公司选定的代表作为共同委托人，同时起协调作用，共同委托人对其代表的各缔约公司的履约不力负完全责任。
承包公司联合体系指两家以上的公司为承揽并实施某项工程而自愿结合成统一的联合体形式。联合体只能由一家公司充当负责人，行使合同赋予的权利和承担履约责任。
（６）连带责任承包公司。一个合同可以同时由多家公司共同持有。对于业主来说，持有合同 的各家公司都是其债务人，对其义务共同承担责任。若有某一家或某几家公司履约不力，其 他负有连带责任的公司均得受牵连。
连带责任合同的方式多种多样，但绝大多数情况下都必须正式指定一家作为连带责任承包公司的委托人，负责各公司之间及其与业主、与监理工程师（或建筑师）之间的联系。
连带责任承包公司之间的关系应通过一种特殊的协议来解决。这种协议的性质、方式可以是多种多样的：
１）连带责任公司可以共同实施全部工程，根据预先确定的比例共同承担工程亏损或分享利润。
２）连带责任承包公司也可以商定分摊工程和酬金，各自独立实施工程，独自承担费用、风险 、亏损和分配的工程任务，领取各自应得的酬金。但这种做法将使连带责任承包公司名存实 亡。
连带责任工程承包合同即联合承包工程合同。这种合同在实际工作中或在法律方面有助于克服一些困难，尤其是当连带责任承包公司联合体中的某些成员在财政上遇到困难，无力支付 借贷或不能支付与其直接缔约的分包商、工人、供应商时，联合体可以帮助解决。但是，在履约过程中，这种连带责任工程承包合同给参与实施工程的各家承包商所带来的不便远远超过其有利的一面。
首先，采取这种方式承包往往是迫于工程发包国的保护政策。大多数工程发包国制定有优先授合同予由外国承包公司与本国公司组成的承包联合体或负连带责任的外国公司和本国公司 的法规，以此达到借外国公司之力保本国公司之利的目的。外国公司若想夺标，就必须冒为当地公司承担责任的风险。因此，该负有连带责任的两家或多家公司必须签署措辞严谨的投 标前协议，双方明确各自责任及在为对方承担责任时的条件等。但这种投标前协议不可能完全预料在履约过程将会发生的所有事宜，也就是说不可能避免将来发生纠纷。
其次，这种合同中必须规定有一项特殊条款，即在一家公司不能完成自己所担负的那部分工程时，另一家公司要把这部分工程作为自己的任务承担起来并负责完成，它相应地获得原合 同规定的这部分工程的费用。在这种情况下，无论出于什么原因，业主对承包公司因此而增加的任何费用均不进行补偿。这一特殊条款对连带责任承包公司无疑非常不利。因为，当一 家承包公司不能完成其承担的部分工程时，另一家公司必须另外筹集人力物力等资源，这必然增加工程开支。而业主却不承担这笔费用。那么未尽其责的承包公司必然受到指责并被要 求赔偿。能否赔偿，赔偿至何种程度?这些问题都是纠纷的根源。
南斯拉夫萨格勒布水电公司（HIDKPOELEKTRA）同阿尔及利亚国家公路工程公司（SONATRO） 曾按 照这种方式承担了阿尔及利亚的一项公路工程。虽然合同从投标到签约都进行得颇为顺利，而且，业主分别同两个承包公司单独签约。但两个合同中都明确写有连带责任条款，从而把 这两家公司牢牢地拴在一起。在履约过程中，双方没完没了地争吵，互相指责，至使合作异常艰难，且均受到重大损失。
因此，在缔结连带责任工程承包合同时须备加谨慎。通常情况下以不签为佳。
三、合同的种类
施工承包合同由于施工承包的方式多种多样，其合同种类颇为复杂，其合同种类的不同划分方法决定了合同的归类。
施工承包方式指的是承发包双方之间的经济关系的形式，受承包内容和具体环境的影响，承包方式因而多种多样。
（一）按承包范围或内容划分
通常分为统包合同、阶段承包合同和专业承包合同。
１统包合同
统包亦称“一揽子承包”，即通常所说的“交钥匙”。采取这种方式，建设单位只要提出使用要求或产品要求和竣工期限，承包商即可对项目建议书、可行性研究、勘察设计、设备询 价与选购、安装、材料订货、工程施工、职工培训直到竣工投产实行全面的总承包，并负责对各项分包任务进行综合管理、协调和监督工作。这种承包方式主要适用于各种大中型建设 项目。
统包合同涉及面广，内容繁多，方方面面无所不及，且持续时间长，对于承包商来说风险较大。国际上通常将其分为两部分，即设计和施工。
２阶段承包合同
顾名思义，阶段承包即将一项工程分成若干阶段，分别进行承发包。
凡国际上的大型工程，多数采用分阶段进行，有时分为一期工程、二期工程……，同一家承包商可以同时投标承包全部工程或其中的若干阶段或若干期工程，但合同通常按阶段工程缔 结。这样的划分常常有助于工程的管理，质量保证系数较大，但如果由不同的公司分别实施的话，则有可能加大投资。
３专项承包合同
专项承包系数指承发包工程项目中的某一专项工程。这种方式常见于专业性强的公司所从事的承包工程，如可行性研究中的辅助研究项目，勘察设计阶段的工程地质勘察、供水水源勘 察、基础或结构工程设计、工艺设计、供电系统、空调系统及防灾系统的设计、设备选购，施工阶段的深基础施工、金属结构制作和安装、通风设备安装和电梯安装等。
专项承包合同也称为专业分包合同。这种分包合同常常是由专业承包公司直接同建设单位缔约。在这种情况下，专业承包商多数属于业主指定的分包商。后一种情况下，专业分包合同 则由专业承包商与总承包商签订。业主在批准总包商的分包要求后，一般不与专业分包商直接发生关系。
(二)按承包商所处的地位划分
承包商在国际承包工程中所处的地位常常各不相同，有时是总承包商，有时是分包商，有时是联合体中的一员。由于承包商所处地位不同，故承包合同亦分为总包合同、分包合同、独 立承包合同、联合承包合同和直接承包合同等五种。
1总包合同
由一家承包商负责组织实施某项工程或某阶段工程的全部任务，对业主承担全部责任，履行承包商所拥有的全部权利。确保这种经济与法律关系的契约称为总包合同。根据总包合同赋 予的权力，总包商在征得工程师同意的前提下可以将若干专业性工作交给不同的专业承包单位去完成，总包商负统一协调和监督责任。根据总包合同的原则，主或工程师仅同总包商发 生直接关系，而不与各专业承包商或分包商发生直接关系。承担总包任务的通常有咨询公司、勘察设计机构、一般土建公司及设计施工一体化的大建筑公司。
总包合同内容复杂，涉及面广，包罗各种任务，总包商责任重大，工作难度较大，尤其是在多家公司参与同一工程情况下的统一协调工作。
2分包合同
分包是相对总包而言的，即承包者不与业主发生直接关系(但业主指定分包商除外)。
分包商从总包商处分包一项或若干项工程如土方、模板、钢筋等或某种专业工程如钢结构制作和安装、卫生设备安装、电梯安装等，在现场上由总包商统筹安排其活动，分包商直接对 总包商负责。分包单位通常为专业工程公司如炉窑公司、设备安装公司、装修工程公司等。
分包方式分为包工包料、包工不包不料两种。分包商分业主指定分包商和总承包商自选分包商两种。
业主指定分包商也必须接受总包商的统一协调和监督，所不同的是在许多情况下，他可以直接同业主发生某种关系，特别是当其与总包商发生矛盾且总包商理亏情况下。
分包合同较总包合同简单，其内容视具体情况而定，责权利条款类似总包合同，其缔约程序亦与总包合同相仿，只是毋须通过公开竞争性招标。
３独立承包合同
独立承包是指承包商依靠自身的力量完成承包任务，不实行分包。这种形式通常适用于规模较小、技术要求比较简单的工程以及修缮工程。
独立承包合同可以是综合性的，包括各种环节。各环节任务虽小，但包括事项却颇为繁多；也可以是比较单纯的，就某一项任务而规定相应条款。
４联合承包合同
联合承包是相对于独立承包而言的承包方式，即以两个以上承包单位联合起来承包一项工程任务，由参加联合的各单位推定代表统一与业主签订合同，共同对业主负责，并彼此协调关 系。但参加联合的各单位仍是各自独立经营的企业，只是在共同承包的工程项目上，根据预先达到的协议，承担各自的义务和分享各自的利益。包括投入资金数额、工人和管理人员的 派遣、机械设备和临时设施的费用分摊、利润的分享以及风险的分担等等。
这种承包方式由于多家联合，资金雄厚，技术和管理上可以取长补短，发挥各自的优势，有能力承包更大的工程任务；同时由于多家共同作价，在报价及投标策略上互相交流经验，也 有助于提高竞争力，较易得标；尤其是与当地公司联合竞标，可以享受当地政府的优惠政策，得益更大。
联合承包合同系业主与承包商联合体之间的契约，由联合体代表直接对业主负合同责任。它与总包合同的区别在于代表与联合体成员之间的关系。总包合同的签约人总包商对参与实施
工程的诸家公司起领导作用，而联合承包合同的缔约人对参与联合体的成员仅起统一协调作用，他们之间是协作关系而不是领导与被领导的关系。
联合承包合同要求各联营代表在联合承包合同缔结前达成协议，明确各自的义务及彼此相关联的责任。业主强调的是连带责任，即在联合体中的某一成员履约不力时，其他成员必须承 担连带责任。总承包公司合同则不同，业主不直接与分包公司发生联系，只直接同总包公司缔约和履约，总承包公司要负完全责任。
５直接承包合同
直接承包就是在同一工程项目上，不同的承包单位分别与业主签订承包合同，各自直接对业主负责。承包商之间不存在总分包关系，也不存在联营协作关系，没有连带责任。现场上的 协调工作可由业主自己去做，或委托一家承包商牵头去做，也可聘请专门的项目经理来管理。
直接承包合同视承包内容而定，不过多属项目单纯、独立性强的任务。这样的合同好处在于没有节外生枝现象，不用承担连带责任。不过承包这类合同工程的多数是专业性强的公司。
（三）按计价方式分类
按合同规定的计价方式分类，国际工程承包合同有总价合同、单价合同、成本加酬金合同（亦称监督开支合同）、临时价合同、极限值合同。
１总价合同
总价合同的主要特征是：
（１）价格根据得标的承包商在投标报价中提出的总价确定。
（２）待实施的工程性质和体量事先明确商定。
承包商提出的正式总价必须与业主决定委托实施的准确的工程任务一致，或者与由承包商在业主提出的工程任务的基础上提出的书面建议且经业主正式认可的工程量一致。
总价合同有四种不同形式：
（１）不可调值不变总价合同。这种合同的价格计算是以图纸及有关规定、规范为基础，合同 总价不能变化。承包商在报价时对一切费用的上升因素都已做了估计并已包含在合同价格之 中。采用这种合同时，在图纸和规定、规范中应对工程做出详尽的描述。合同总价只是在设计和工程范围发生变化时才能更改。
这种合同适用工期较短（一般不超过半年）的工程项目。签订这种合同，承包商必须承担一切风险。
（２）可调值不变总价合同。在合同执行过程中，由于通货膨胀而使所用的工料成本增加，因 而对合同总价进行相应的调值，但总价依然不变，只是增加调值金额。这种合同称为可调值 不变总价合同。
调值工作必须按合同的专用条款中有关调值的特定条款进行。
缔结可调值不变总价合同，业主通常要承担因通货膨胀而导致的工资物价上涨所增加费用的主要部分（通常占上涨数额９０％以上）。
这种形式的合同适用于工程内容和技术经济指标规定得很明确具体，而且工期较长（一般在６个月以上）的工程项目。
国际承包工程大多数采用这种合同。
（３）固定工程量总价合同。是指由发包人或其咨询单位将发包工程按图纸和规定、规范分解 成若干分项工程，由承包人据以标出分项工程单价，然后将分项工程单价与分项工程量相乘 ，得出分项工程总价，再将各个分项工程总价相加，即构成合同总价。实施这种合同标的工程时，承包商不须测算工程量，只须计算在实际施工中工程量的变更。
（４）管理费总价合同。管理费总价合同是指发包单位雇用某一承包公司（或服务公司）的管理 专家对发包工程项目的施工进行管理和协调，由发包单位向负责管理的承包商付给一笔总的 管理费用。
上述诸种形式的总价合同文件中，施工说明书尤为重要。但一般情况下，在确定工程的性质和体量时，光有施工说明书还不够，还必须附上总体图和必要的施工图。这些图纸必须清晰 准确、完整，与施工说明书中的要求完全一致，并标出全部必需的尺寸数字。
施工说明书的条款只有在承包商和业主双方一致同意的情况下方可修改。
总价合同一般在能够完全详细确定工程任务的情况下采用。但在实践中，承包工程往往包括可定性质与体量的部分（地面上工程）和不可定性质与体量的部分（地下基础工程），因此 承包工程中往往出现工程量变更问题，且常常因此导致分歧。
一般情况下，缔结总价合同时都写进机动条款，即规定工程量变化导致总价变更的极限（占合同价５％～２０％），超过这个极限，就必须缔结附加条款或另行缔结合同。
总价合同的标的可以是单一的工程部分，也可以是组成一项工程总体的多个工程部分。
总价合同的缔结方式一般有两种：招标和议标。议标通常是在特殊情况下采用。
２单价合同
结算按照预先确定的单位造价乘以实际完成的工程量。这种合同的单价可以根据具体合同而专门确定，也可以基于已有的价目表进行协商。在协商过程中，承包商可以降低或要求增加 一定百分比的价格。因此，单价合同在缔约时只写估算总价，而确切的工程总造价只能是在施工完毕后方可确定。
单价合同包括以下几种：
（１）单价表合同。这种合同取同业价目表中同性质、同规格要求的同类工程单价作为合同的基础价，减少或增加一定百分比，再乘以实际完成的并经过确认的工程量。
承包商的投标书（报价书和建议书）中必须写明一律套用同业价目表中的单价时须减少或增加的百分比，结算时以此为准。必要时应考虑合同的专用条款中明确规定的调值条款。
这种合同一般用于在任务不能详细准确确定情况下的工程，如设计及施工合同。因为只要设计没有完成，任何任务都无法具体确定。这类合同常见于房屋工程和保养维修工程。实施这 种合同要求施工过程中必须建立施工日志，施工测量记录和月份明细账目。
单价表合同按正常的缔约方式（招标或议标）缔结。
（２）工程量表合同。工程量表合同与单价表合同颇为类似。这种合同的基础价不是不变总价 ，而是承包商正式确认的实际完成的工程量乘以工程量表中规定的单价。必要时考虑合同专 用条款中规定的调值条款。
一般情况下，承包商的投标书（投价书或建议书）中均指出可能变更的百分比，但也有规定不增不减。
这种合同一般适用于工程性质比较清楚，但任务及其要求标准不能完全确定且无类似工程参考单价的情况，因为这种情况下无法签订总价合同。例如尚无设计的房屋工程及公共工程。 实施这种合同标的工程，要求施工时建立施工日志，施工过程中及时测量并建立月份明细账目。
工程量表合同可按正常程序即招标和议标签约。
３成本加酬金合同
成本加费用合同的总价是根据实际成本再加上一笔付给承包商作为酬金和利润的附加费用定出的。酬金是指事先已商妥的承包商的经营管理费，一般为人力与物力的耗费。可接受的工 程成本酬金就是业主应支付的全部费用。
成本加酬金合同包括以下几种形式：
（１）成本加百分比酬金合同。酬金按可接受的工程成本的一定百分比计算。
（２）成本加固定酬金合同。酬金通常是以双方协议的估算成本为依据计算出来的一笔固定金额。
（３）成本加浮动酬金合同。酬金以可接受的工程成本为基础，参照某些浮动比率而进行调整。
（４）最高限额成本加固定数目的酬金合同，即规定工程造价的最高限额，再加上一笔固定的 酬金。这种合同通常都规定最高限额的部分造价由承包商负担；但如果有结余，业主可根据 合同分享其中的一部分。
４临时价合同
有些复杂的且涉及某项新技术的工程，因其紧迫性或特殊的技术原因要求紧急施工，而条件尚不能完全确定，在这种情况下，可以先同承包商缔结临时价承包合同，而后在实施过程中 由业主进行特别的监督。
缔结临时价承包合同必须具备以下条件：
（１）紧迫性或特殊技术原因。特殊技术原因系指超出承包商正常施工时可能碰到的情况，如 地质情况不明，可能碰到岩石，需要爆破等无法预测的情况，致使在工程实施之前无法确定 正式价格。
（２）承包公司必须接受业主的特殊监督。在合同文件中必须明确规定监督的性质，这种特殊监督既包括对任务实施监督，也包括财务进行监督。
（３）合同中必须明确规定为临时价合同所有的有关财会方面的义务，缔约承包公司必须完全履行。
（４）合同中必须指出作为确定正式酬金的基本要素和规则。
当然临时价合同还必须规定施工期和开工日期。不过在承包实践中，工期和正式价格往往是在附加条款中确认。
临时价合同必须有附加条款，以确定最基本的条件：工程造价、工期及外汇转移等。附加条款必须在合同的预定工期（自正式开工之日起算）的前1/3期限内缔结。
临时价合同缔约前可进行换文。业主在换文中明确指出任务的性质和在工程造价及工期方面可承担许诺的范围。这种合同并不要求承包商方面的担保银行出具保函，业主方面亦不支付 预付款，也不予分期付款。
任何情况下，如果超过预定的工期，必须立即以报告形式通知财务监督人。
５极限值合同
这种合同既涉及不变总价合同，也涉及按同业价目表计价的单价合同，其工程付款虽然根据事先商定的单价或同业价目表，但规定任何情况下均不得超过极限值，超出部分由承包商自负。
（四）按法律性质划分
按法律性质通常分为行政法合同（亦称公法合同）和私法合同。
行政法合同依据行政法规定，特点是突出公共机构的利益。其主管法庭为行政法庭，合同的管理细则中含有超越普通法条款如经济担保、工地监督、劳动条件、合同修改、工作命令、 无仲裁或无司法强制措施、有展期或解除契约的决定权等。
私法合同依据民法规定，它具有非行政特征，裁决须通过法院进行。
行政法合同必须具备两个条件：
国家或公共机构参加；
列有超越普通法条款。
但是，行政部门签订的合同不一定都是行政法合同，非行政部门签订的合同也不见得都是私法合同。其具体区分如下：
１行政法合同
符合下列条件之一的工程承包合同为行政法合同：
（１）为行政机构实施的派于一般用场的不动产工程，如房屋及土木工程；
（２）缔约业主必须是：
１）行政管理部门（国家或地方政府），即工程为公私合用，如森林公路；
２）私人个体，但必须是为行政机构服务或受其委托；
３）国有机构（或公营机构）即具有工商业特征如法国的电气公司，原子公司等；
４）工会机构、公共事业机构；
５）为行政部门工作或被其授权的混合公司。
（３）适用法律为行政法或公法。
２私法合同
凡属于下述情况的工程承包合同均视为私法合同：
（１）用于私营企业或私人个体的不动产工程如房屋及土木工程；
（２）缔约业主是：
１）私营部门或私人个体；
２）特许公司；
３）持有公法合同（行政法合同）的总承包商（分包合同）；
４）乡镇行政机构（工程仅用于乡镇经营的企业）。
（五）按承发包方式划分
鉴于国际工程的承发包方式有多种，因此在合同划分时也常有按承发包方式分类。通常情况下，习惯分为招标合同和议标合同。
１招标合同
所谓招标合同，即通过招标方式授予工程。根据招标文件规定的内容和承包商的投标文件和报价资料而签订的契约。目前国际上大多数国家都采用招标方式对工程实行承发包。这种合 同是国际公认的最为严密、合理的契约；它是以目前国际通用的FIDIC合同条件为基础结合 本国具体要求而制定的。
招标合同分为：
（１）国际公开招标合同。即通过国际公开招标方式授予工程。世界银行、联合国机构及国际示多边援助机构提供资金的项目，多数都采用这种合同。
（２）国际有限招标合同。同国际公开招标合同基本上没有什么区别，只是招标范围及开标程序不尽一样。英联邦地区基本上都习惯于采用这种方式授予工程。
２议标合同
议标实质是一种通过谈判形式进行招标。其合同内容与招标合同没有什么区别，所不同的是实现承发包的手段不一样。由于是议标，许多手续如资格预审、寄标、开标等程序都省略了 ，但投标报价材料还是需要的，不过通常为报价建议书。这种建议书常常做为合同谈判的基础，业主和承包商反复谈判最终达成一致意见，签订承包合同。
议标合同在国际工程承包实践中经常被采用，尤其是私营工程和以政府援款为工程资金来源的项目。
第二节 国际建设工程合同文件与合同条件
一、合同文件
国际土木建设施工承包的合同文件一般包括：
（１）投标书，又称总标单，通常由投标书和以下附件组成：
附件一 主要投标数据；
附件二 外币要求及确定标价的汇率；
附件三 投标人资历；
附件四 投标人参加本合同工程的主要人员名单及其履历；
附件五 投标及履约保证金证书。
其它必要的附件。
（２）协议书。
（３）合同条件——包括一般条件和专用条件。
（４）接受投标函。
（５）设计图纸，工程说明书，技术规范和有关标准。
（６）工程量清单和单价表。
（７）合同执行过程中一切来往信函、设计变更、电传、电报等文件。
与国内情况相类似，国际土木建筑工程承包合同不仅包括施工合同，还包括设计咨询合同、设计合同、材料与设备的采购合同、运输合同、技术转让合同、劳务合同以及培训合同等。
二、合同条件
合同条件（Conditions of Contract）是招标文件中的一个主要组成部分，它是工程业主（ 发 包方）提出的供投标者中标后与业主谈判签订合同的依据。投标者在准备投标期间应仔细分 析业主发出的合同条件，有不同意见时可致函业主申明或在中标后谈判合同时提出商榷，但不得私自在投标前更改或不遵守合同条件的规定，否则业主可取消其投标资格。“合同条件 ”习惯上也称为合同条款。
国际上，基于工程承包的多年实践，已编制成若干标准的“国际通用合同条件”。在国际通用合同条件的基础上，并结合国家或地区的国情，许多国情和地区制定有自己的合同条件。 有时，业主也为其工程项目本身制定特定的合同条件。
（一）国际通用标准合同条件
主要有以下三种：
此合同条件是由国际咨询工程师联合会（FIDIC）和欧洲建筑工程国际联合会（FIEC）负责编订，并经此二组织以及美国总承包商协会（AGCA）、泛美建筑业联 合会 （FIIC）和美洲及西太平洋承包商协会国际联合会（IFAWPCA）核准， 并由上述各组织推荐，供该类工程的国际性承包合同使用。最新版本为本章附录的１９８７ 年第 四版的１９８８年订正本。此合同条件主要用于土木工程，包括一般条件（第一部分）和专用条件 （第二部分），还包括有专门适用于疏浚和填筑工程的合同条件。它是目前应用最广泛的国 际性合同条件，国际上简称为FIDIC合同条件。
FIDIC合同条件是英国土木工程师学会合同（以下简称ICE合同）基础上编制的，词句经过多年 推敲，严谨准确，许多国家根据它制订本国的标准合同条件。采用此合同条件时，应注意以 下几个问题：
（１）ICE合同是依据英国法律制订的，而FIDIC合同条件又以ICE合同为编制依据，所以FID IC 合同条件一般适合于传统采用英国法律体制和做法的国家，或至少是对此比较熟悉的国家。 在FIDIC合同条件第二部分，即在专用条件中合同双方可选用工程所在国的法律作为合同的适用法律，但条款解释方面会遇到因两国法律体制不同所造成的困难。
（２）FIDIC合同条件文字严谨，但也正如英国法律，有时过于冗长繁琐。国际上曾有法语和西班牙语等文本，但恐文字翻译不能忠实表达英文原本词句，而殊少应用。
（３）由于以上原因，不少国家吸取FIDIC合同条件的实质，结合本国法律体制，制定了本 国的 标准合同条件或具有同等效力的条例。例如，在沙特阿拉伯，政府招标条例就可用作合同条件。
（４）ICE合同中，由业主授权对承包商施工进行监督的“工程师”，权限很大。在FIDIC合 同条件中对此已做了改进。
（５）FIDIC合同条件适用于桥梁、道路、水利等大型土木工程的施工。对于房屋建筑过程，虽 也可采用此合同条件，但不少国家，针对房屋建筑编制了另外的通用合同条件，如英国由“ 房屋建筑合同标准格式制订联合会（简称JCT，由英国皇家估算师学会等十一个机构联合组 成 ）”编制了“房屋建筑标准合同条件”。我国香港地区对房屋建筑工程也专门颁布了《香港房屋署建筑工程协议书及合同条件》。
（６）采用FIDIC合同条件时，在签订合同以前一般需要图纸、技术规范和工程量清单等均已齐 全的条件。而对钻探等某些土木工程项目，或对于考虑通货膨胀迅速而希望在上述文件并不 齐全的条件下签订合同的情况，则应对FIDIC合同条件做一些变更。此外，对“统包（交钥 匙）合同”等类新出现的合同，目前尚无合适的标准合同条件。
２土木工程标准合同条件
由英国土木工程学会（ICE）制订，故又称ICE合同条件。此合同条件主要适用于道路、桥梁 、 水利工程和大型土木工程构筑物。它是FIDIC合同条件的编制依据，主要用于英国和英联邦以及历史上与英国关系密切的国家。它的内容与FIDIC合同类同，使用中应注意的问题也与 前节中所述者相似。英国麦克斯·W·阿布莱汉森所著《工程法律与ICE合同》一书，对此合同条件逐条逐句从英国现行法律角度进行了注释，并列举了众多的案例，可供参考。
３EDF合同条件
EDF合同条件（EDF为European Development Fund欧洲发展基金会的缩写），其原始版本和 最 新版本主要是依据法国行政管理传统编写的。欧洲发展基金会大多向政府或政府的代理机构 提供贷款，因而此合同条件也是针对这一情况制订的。
EDF合同条件的一个特点是，设在接受EDF贷款的国家中的EDF驻当地代表，往往会介入来解决EDF贷款工程项目的业主（发包方）与承包方之间发生的争执或问题。这样，EDF的非正式 调 解纠纷的作用事实上已成为这类合同的一个内容。结果，对不属于EDF贷款范围的工程项目，难以使用EDF合同条件。在英国加入欧洲共同体后，如何处理好英、法两国对施工承包合 同的不同做法，也是一个难题。这些情况都限制了EDF合同条件的应用。
（二）我国香港和德国的合同条件
１香港特别行政区标准合同条件
香港特别行政区现行的许多法律规章类似于英国。
香港建筑招标投标体制与一般国际承包采用者类似，即发包方（业主或房屋发展方）邀请建筑 师事务所（建筑师）做好设计，计算出标底，然后进行招标。承包商中标后，与发包方签订 合同，进行施工。发包方则授权建筑事务所的建筑师作为其代表监造该工程。
建筑公司承包到一项工程后，可以做总包。总包一般只做土建工程，工人则通过“判头”招募。判头又分三等，层层分包，层层剥削。判头包工不包料，总包公司仍要出人给以技术指 导。水电、内外装修、空调等则往往由总包分包给专业公司，总包不过问分包的技术问题，而监督他们履行分包合同。材料均从市场购买。
工程施工过程中，在款项支付和技术上最有权威者为建筑师，其次是工程师，此外还有估算师（Quantity Surveyor，在香港又称“核算师”或“测量师”）。估算师是英国建筑业体 制 中的一个重要行业，有自己的学会，并开设估算公司。这种公司由各行业的专家组成，承揽 产业价值估算、查清经济情况、计算确认工程量及价格等估价工作。每个建筑公司均应拥有几名经验丰富的估算师，以便准确核实已完成的工程量及应予支付的款额。当工程出现变更 时，他们迅速准确地计算出变更涉及的工程量和款额，以开列索款单或提出索赔通知书。因此，聘用富有经验、有才干的估算师，对建筑公司的经营，是至为重要的。
香港特别行政区采用的合同条件主要有：
（１）《建筑工程合同标准格式》，包括协议书及合同条件，共３６条，其主要内容适用于土木和房屋建筑工程。
（２）《香港房屋署建筑工程协议及合同条件》，包括协议书和合同条件１１７条，适用于房屋建筑工程。
以上两种合同条件大体是按照FIDIC合同条件编制的，但考虑了香港地区的具体条件。
２德国建筑招标承包条例简介
德国的民法中有合同法，内容是针对一般民事问题，对建筑合同未作具体详细规定。因此从１９２１年到１９２６年期间编制了适用于建筑工程的招标承包条例，简称VOB。此招标承 包条例不是 建筑法，不属正式法律，只是一种条例或规定。但招标承包条例规定，一切国家投资的工程项目必须严格遵照此条例。至于私人兴建的房屋或工厂，则不一定按此条例，可由私人商定 。
建筑招标承包条例于１９４７年修订，现行版本是１９７８年１０月编订颁行的，由以下三个部分组成：
（１）VOB第A部分《建筑工程招标一般规定，DIN１９６０》；
（２）VOB第B部分《建筑工程施工一般合同条件，DIN１９６１》；
（３）VOB第C部分《建筑工程一般技术规范，DIN１９６２》，包括各分项工程的技术规范。
VOB—A部分不是合同组成部分，VOB—B和VOB—C两部分是合同的组成部分。由于VOB一般只适用于原联邦德国国内，故扼要地介绍其内容。
第三节 缔结工程承包合同应注意的事项
投标阶段中承包人虽已在投标中表明愿意遵守招标文件对合同条件的规定。但从投标到合同签订以前的议谈判段中，业主往往希望进一步压低工程的合同价格，承包商也可利用议标阶 段来澄清修订招标文件中，包括合同条件中的某些不够确切或过于苛刻的条款，进行讨价还价的谈判。工程量清单和单价表也是谈判修改的内容。对所有合同文件的补充、修改和更正 ，均作为合同文件的“补遗”或附录，他们与其他合同文件具有同等效力，并应书面说明：如有矛盾之处，以“补遗”（或‘附录’）为准。
与业主协商签订承包合同时，应依据工程所在国的法律、金融和税务等规定，工程项目的性质和内容，业主的要求，以及原投标文件中的合同条件，注意措辞严谨，范围及责任义务应 明确，不能有模棱两可的词句。尤其应注意以下的几方面问题。
（一）工程范围
应注意以下问题：
（１）合同范围必须明确。避免条款中有“除另有规定外的一切工程”，“承包商可以合理推 知需要提供的为本工程服务所需的一切辅助工程”等语意含混的词句，而应尽可能把不属于 本合同范围内的工程内容列出，并力争合同内写明“未列入工程量及其价格清单中的工程内容不包括在合同总价内”。
（２）对属于合同范围内，但在签定合同时方案尚未定下来的“可供选择的项目”，应力争在 签订合同以前确定下来。如做不到，则应规定何时以前应予确定，以免方案确定的太晚而影 响材料的订货及工期。
对现场工程师（又称监理工程师）的办公用房、家具设备、车辆及各项服务，应明确用房面积 和各项用具等的标准和具体内容要求。此项费用称为监理工程费。这项费用的内容和标准必 须在合同内订得非常详尽具体，以免监理工程师挑剔。监理工程师作为业主的代表，根据合同，他被授予极大的权力。与他搞好关系，友好合作，是承包商亟应注意的问题。
如与业主分担此项费用，则应划清各自应负责的范围。某些承包商宁愿从合同总价中减去这项费用，交由业主自行负责或由业主委托监理工程师的顾问公司负责。
此项费用必须考虑仔细，定得准确，否则超支部分应由承包人支付，而节余部分仍归业主所有。
（二）合同文件
应注意以下问题：
（１）应使业主同意将谈判中双方一致同意的修改和补充意见整理为正式的“补遗或附录” ， 并经双方签字，承认其为合同文件的组合部分。“补遗或附录”中写明原投标文件中哪些条 款或规定应由相应的“补遗或附录”中条款所替代，以免由于误解，造成争执。
（２）投标前业主对各投标人质疑的书面答复也应作为合同文件的组成部分。这些答复是报价和以后索赔的依据。
（３）对于图纸，不能笼统规定“业主提交的图纸属于合同文件”，只能承认“与合同协议同 时由双方签字确认的图纸属于合同文件”，以防止业主借补充图纸的机会增添工程内容。
（４）工程量清单和价格清单是付款和结算的依据，因此应当根据议谈判段所做的修正重新整 理并经业主审定。其中哪些按实际完成工程量付款，哪些按总价（Iump Sum）付款，都应予 以标明。
（５）无论采用标准合同条件及格式，还是重新拟定的合同，在签字前均应核对。其中的数字应反复核对，绝不能有误差。最好将全部合同文本请律师审阅并提出咨询意见。
（三）合同的一般义务部分
应注意以下问题：
（１）合同关于“工作应使工程师满意”的条款，应防止写上类似“严格遵守工程师对本工程 任何事项（不论本合同是否提到）所作的指示和指导”。应当限制工程师的不合理权限，明 确“使工程师满意”只能是在施工技术规范和合同条件范围内的满意。
（２）对于履约保证书，应争取业主同意接受我国中国银行直接开出的履约保证书（保函）。由 于业主一般不接受外国银行的履约保证书，故在合同签署以前，应与业主协商选定一家既与 中国银行有来往关系，又能被双方接受的当地银行开具保函，为我方担保，并事先与该银行和中国银行协商同意。
（３）关于工程保险。由于中国人民保险公司在国际保险业中很有信誉，有些保险项目应力争在国内投保。所以，在合同中对工程保险最好不作国别限制。
（４）关于不可预见的自然和人为障碍方面，合同条件中如有“可取得费用”的涵义不清的词 句，则会在施工中造成争执。因此，如果招标文件中提供的气象、水文和地质资料明显不全 ，则应争取列入非正常气象、水文和地质情况下业主应提供额外费用的条款。或者在合同价格中写明对以上条件的估计（如地耐力不小于若干kg/cm２，土壤开挖难易程度，地下水 位标高，地基埋深不超过若干米等），如超过估计，则应增加额外费用。
（四）劳务方面
应注意以下问题：
（１）中东某些国家，为了维护本国工人的利益，对外籍工人入境都有限制。海湾国家对非阿 拉伯籍工人入境限制更严。因此，合同中应对工程所需人员取得入境、临时居留和工作许可 手续作出明确详细的规定，以保证人员按期入境。
（２）中东北非各国多规定，外国承包商承包当地工程时，至少必须雇用一定百分比的当地工 人。通过登报或当地劳动人事部门雇用当地工人时，必须按照当地的劳动法和有关规定，签 订雇用合同，详细规定雇用期限、工资待遇和解雇条件，以免工程竣工后解雇当地工人时，发生纠纷。此外合同中应有允许外籍工人享受其本国节假日的规定。
（３）应要求业主允许加班，至少对于非隐蔽工程允许加班。
（４）应拒绝侮辱和歧视性的条款，但可接受遵守当地法律、尊重当地风俗习惯、禁酒、禁止出售和使用麻醉毒品、武器弹药和不得扰乱治安的条款。
（五）关于材料和操作质量
操作质量又称“做工”。材料和操作质量应注意以下问题：
（１）报送材料样品给工程师或业主，以取得其认可时，应规定答复的期限。如在规定期限内 不予答复，则规定属于“默认”。在“默认”后业主或工程师再提出更换指示，则应由业主 承担工期拖期和原用材料已经订货所造成的损失。
（２）合同中应列明承包商应向工程师提供的现场测量和试验用仪器的清单。以后如超出此清单内容，则超出部分的费用应由业主承担。
（３）议标阶段讨论过的材料代用、型号和标准的改变等应写入“补遗或附录”中。当业主在 谈判阶段试图压低标价时，可趁机提出用对自己有利的材料或物品去代替原规定采用但难以 采购到且操作技术标准难以掌握的材料或物品。
（４）关于工程师对工程质量的检查方法与标准，在投标过程中应了解清楚，以采取措施。例 如中东某些国家规定用灯光照射来检查抹灰表面是否平整，而不用靠尺。如何达到这项质量 检查要求呢?有些工地就采用在灯光照射下进行抹灰的措施，结果证明是有效的。因此对合同一词一句，必须做到“心中有底”。
此外，合同中对工程师对工程操作质量的检查，一般虽有“不得无故拒绝”，“不得无故拖延”等词句。如能措辞提得更具体些，则对承包人较为有利。
（六）关于工程开工和工期
应注意以下问题；
（１）合同中应争取适当延长施工准备期，因我国公司的动员准确期一般较长。工期应规定为自正式开工之日算起。
（２）业主向承包人提供的施工现场，应包括施工所需的临时工程用地，并写明临时工程占用土地的一切补偿费用（如居民搬迁、土地、青苗和树木补偿等）均应由业主负担。
业主将施工现场移交给承包人时，应同时移交有关该现场的一切图纸、文件和控制桩的座标和标高等。
（３）单项工程较多的工程，应力争分批分栋竣工，业主应予验收并发给竣工证明。当完全具 备验收条件而业主无故拖延验收时，应规定业主向承包人支付工程照看管理费用。凡已竣工 验收的单项工程，其维修期应从出具竣工证书之日算起。
（４）应规定承包人有由于工程变更、恶劣气候条件或其他由于业主的原因而要求延长工期的正当权利。
（５）应规定工程竣工误期罚款的最高限额。如有一部分工程已取得竣工证书，则罚款应按比例减少。
（七）工程的变更和增减
（１）工程的变更和增减的总额应有一个适当的限额（一般为合同总价的１５％或２０％）。超过此限额时，应规定承包人有权修改单价。
（２）工程范围的较大幅度的变更，如单项工程的增添或削减等，应在工程施工初期提出确定，不能在施工后期提出。
（八）关于施工机具设备和材料的进口
应注意以下问题：
（１）许多国家允许承包商从国外运入其施工机具设备为工程专用，以银行保函保证工程完工 后再运出工程所在国时免除税收。如何取得此项优惠待遇，则应写入合同补遗中。对于政府 的工程，即使招标文件中未对此做出规定，也可争取享受这种优惠。
（２）应要求业主协助承包商取得海关对施工机具设备和材料进口的放行。
（九）关于特殊风险问题
可以接受国际咨询工程师联合会（FIDIC）的土建工程施工（国际通用）合同条件６５条中 的有关条款。这些条款对承包商有较公正的保护。
（十）关于工程价款的支付
应注意以下问题：
（１）应争取获得较多的预付款，因为预付款实际上是业主向承包人提供的一笔无息贷款，可 使承包人减少自己垫付的周转资金。预付款一般占合同总价的１０％～１５％，由世界银行 贷款的工程项目，预付款较高，但也不超过２０％。近几年来，中东各国都在压低预付款的数额。削减预付款的趋势近年有所增长，有些国家甚至不支付预付款。
承包人在议标阶段可要求支付预付款，甚至可以适当降低合同总价，以换取得到一部分预付款。
（２）预付款支付办法一般是在合同签署后，由承包人从自己的开户银行中开具与预付款数额 相等的保函，并提交给业主，以后就可领取该项预付款。业主从以后每月支付给承包人的工 程款内按预付款占合同总价的同一百分比将预付款扣除。此外还应规定，预付款保函的保证金额随着被扣还的金额而相应地减少。
（３）当没有现金支付预付款时，可与业主协商，要求业主按工程初期的准备工作（如暂设工程 、设备机具运达现场、施工勘测与设计等）进行具体情况支付一定款项，并从按工程量支 付的价款部分扣除此项费用。
（４）材料和机电设备的款项支付办法，通常在“特殊条件”中规定。如未对此作具体规定，应在议标过程中取得一致意见，写入“补遗或附录”中。其支付办法一般有两种，即：
１）运到现场的材料和机电设备，经检验认可后，按发票支付一定的百分比款额（如６０％～８０％）。
２）材料可按上述办法办理；机电设备则划分阶段（如根据订货时的付款单据、装船单、港口到货通知单、现场到货验收单、安装合格证明等阶段）各按一定比例支付。
上述付款的余额在施工过程中按已完工程量在每月付款额中支付。
（５）中期付款应按每月完成的工程量，根据监理工程师检验并签署的索款单支付。有关中期付款的规定主要如下：
１）业主一般要求在每次中期付款中，扣除一定比例的预付款，此外还要扣除保留金，其金额 一般为付款金额的１０％。但应规定保留金的限额（一般为合同总价的５％），当所扣保留 金达到此限额时，即不再扣。
２）关于中期付款的最低金额。如招标文件中没有规定中期付款的最低金额，则不必提出此问题，因这对承包人有利。如有此项规定，则应争取降低这个限额。
３）应规定中期付款的支付期限，一般规定业主收到工程师签署的已完工程索款单后一个月内 支付。此外还应规定，业主如未在此限期内付款，则业主应向承包商支付利息，其利率应写 入合同内。
（６）关于支付所用货币的规定，必须注意，各个国家都有自己一套外汇管理制度，如有的国 家规定，外国人的收入必须在当地用去一定比例，所余部分才能汇往国外。业主一般希望用 当地货币支付，因此在商定支付条款时，必须规定付款中有一定比例的外汇，以便承包人进口工程所必需的设备和材料，支付非该国工人的工资，并将所得利润汇回本国。如果所承包 的不是政府工程，承包人必须坚持请业主报请该国政府批准，否则即使合同文件中做了规定也归无效。
在确定以何种货币支付时，必须考虑货币兑换率可能变化的因素。因为在工程项目施工期间，由于国际经济形势的变化，货币兑换率会受到影响。当年招标书中规定业主不承担当地货 币贬值造成的风险时，则承包人在投标时应将此项风险计入报价。通常，业主只对政府正式宣告货币贬值时造成的差价进行补偿，而不承认市场兑换率浮动的损益。此外，不少国家在 当地货币贬值很多时，也不正式宣告本国货币贬值。还有一些国家在合同中要求以当地货币计价。在上述三种情况下，均应在报价时考虑货币贬值风险，或要求业主同意订立保值条款 ，或规定一部分存款按一定公式进行保值付款。
（十一）关于争端、法律依据及其他事项
（１）应力争规定双方均可接受的国际仲裁机构和仲裁法解决争端。
（２）投标前应对当地税收及海关规定进行详细调查，报价中不可遗漏任何一项税金。
（３）许多发展中国家经常变更税收法和增加各种税收，因而合同中应规定，在合同价格确定以后，由于当局的法令变动而导致的费用，应由业主按发票进行补偿。
（十二）议标和商签合同时应注意的问题
以上是有关合同内容的注意事项，在议标和商签合同时，承包人一方还应注意以下的问题。
（１）谈判前要仔细分析研究标书中的合同条件和技术规范要求，准备好谈判提纲，对拟提出的建议应事先论证充分。对业主可能提出的问题要准确好回答的意见。
（２）投标时应将合同条件中存在的问题以投标致函形式向业主提出，作为以后议标时的依据。
（３）要由熟悉业务和外事谈判的领导干部和技术干部组成议标和谈判合同的班子，并配备能力强的外语翻译。最好是技术干部中有通晓外语者。
（４）谈判中既要争取对自己有利的合同条款，又要善于把握时机，机动灵活，这种方案谈不 成，再变通另一种方案。即使业主条件过于苛刻，不能与之达成协议，也要使业主感到签不 了合同的原因在于业主，使他不致于扣留投标一方的银行保函，又可在今后继续在其他项目投标上打交道。万不可以标投不上，又得罪了业主。
（５）承包企业要印刷精美的企业情况介绍，介绍过去承建工程的照片、合格证明文件，国内 外报纸和杂志报导及其他资料，投标时送给业主。并注意我国承包政策、成绩、经验、企业 能力、资金与信誉。总之要使业主相信承包企业能够胜任该项工程。
尽管发展中国家的经济立法标准（ASTM）、德国工程标准（DIN）或俄罗斯标准等，且这些 国家 对国际承包商往往不太信任，同时竞争激烈，结果使谈判非常艰难。但只要坚持前述“守约 、保质、薄利、重义”的方针，只求公平合理，不苛求业主，一般还是能达到协议的。
第四节 国际建设工程承包商的合同管理
国际工程承包合同管理是指合同管理部门，根据合同的内容对工程项目的实施过程进行有效管理，按合同的规定顺利完成项目。
一、承包商合同管理的组织机构
由于工程项目本身的复杂性和施工周期性较长的特点，承包商在项目实施过程中，会涉及多种类型的合同，如：施工承包合同，施工分包合同，物资采购合同，运输合同，保险合同等 ，只要有争端发生，就会涉及到规定双方权利和义务的合同。因此，合同管理在施工项目管理中具有举足轻重的地位，无论是在工程承包公司总部，还是在工程施工现场的项目经理部 ，都应建立一个合同管理组织机构，并认真培养合同管理方面的人才。
一般工程项目应配备专门合同管理人员，大型工程项目应设立合同管理组或合同管理部。
１承包公司总部的组织机构
公司总经理下设立工程部、合同管理部、财务部、采购部、经营部、行政管理部等职能部门。合同管理部主要负责公司所有工程合同的管理工作，主要内容包括：
（１）参与投标报价，对招标文件进行审查和分析；
（２）收集市场和工程信息；
（３）参与合同谈判与合同签订，为报价、合同谈判和签约提出意见，建议、甚至警告；
（４）向工程项目派遣合同管理人员；
（５）对工程项目的合同履行情况进行汇总、分析，对工程项目的进度、成本和质量进行总体计划和控制，协调各个项目的合同实施；
（６）处理与业主，与其他方面的重大合同关系；
（７）具体地组织重大索赔；
（８）对合同实施进行总的指导、分析和诊断。
２项目现场的组织机构
项目经理下设立合同部、财务部、行政管理部等部门，选择经验丰富人员任各部门负责人及项目工程师、施工队长等。
对小型项目，合同部可并入财务部，或设合同管理员，直接受项目经理的领导。
对一些特大型项目，承包商可聘请合同管理专家或将整个工程的合同管理工作委托给资询公司。
二、施工承包合同签订前的管理
施工项目管理是从投标签约阶段开始，经过合同实施，到项目试行运行和移交投产使用。合同管理伴随承包商的整个经营过程。
承包商在通过业主的资格预审后，即可购买招标文件，着手编制投标文件。在投标签约阶段，涉及承包商的合同管理文件可分为两部分：一是招标文件中的投标者须知，二是将在施工 中采用的合同条件、规范和图纸等。前者对承包商的投标行为产生影响，后者则是对承包商在中标后实施合同项目的履约行为产生影响。
１投标者须知
投标者须知是约束招标和投标者在招标过程中的权利与义务关系的主要文件。因此，承包商在投标过程中应做好以下工作：
（１）严格遵守招标文件中规定的各种时间
１）招标文件澄清的日期；
２）确定外汇汇率的日期；
３）投标有效期的起、止时间；
４）现场考察和标前会议的日期、时间和地点；
５）投标文件提交的截止日期；
６）开标的日期、时间和地点；
７）签订协议和提交履约保证的时间。
上述各种时间在招标文件中都作出具体规定，承包商均应遵守，以避免失去机会和造成违约。如递交投标书截止时间，承包商在递交投标文件时必须注意招标方的法定节假日和上下班 时间，以免因迟到而遭拒绝，为安全起见，可提前１—２天提交标书。
（２）满足投标文件实质性响应要求
（３）了解投标文件的修改和撤消规定
（４）深入分析研究招标文件
包括招标文件质询；在投标过程中可能遇到的风险等。
（５）签订合理的承包合同
在签订承包合同之前，业主可能选择少数几个承包商进行有条件的谈判，承包商应在开标后，如意识到自己有可能中标，则应制定一套谈判对策，作到知己知彼。在满足投标策略的前 提下，确保签定一个公平合理的施工承包合同。为此，在签订合同前应考虑以下几方面：
１）符合企业的经营战略；
２）积极合理地争取自己的正当权益；
３）双方达成的一致意见，要形成书面文件；
４）认真审查合同和进行风险分析；
５）尽可能采用标准的合同范本。
有些国际工程项目，由于某些原因，业主可能先发给中标的承包商一个签订合同的意向函，作为签订正式合同的序曲。但承包商应审查意向函中的内容，并严格按意向函规定的具体内 容进行施工准备工作，不可超越其范围，以免因最终未能签订合同而招致损失。意向函一般应包括如下内容：
１）接受投标文件的意向说明；
２）指示进行哪些施工准备工作；
３）在正式接受投标文件前，对已授权进行的各项工作进行支付的依据及所负财务责任的限度。
４）如果未能签订合同，业主应支付承包商由此产生的合理费用的说明；
５）签订正式合同后，意向书将作废；
６）承包商收到意向函后需签署回执。
在收到业主的中标函和合同协议书时，应按招标文件规定的期限，提交履约保证和派出全权代表与业主协商签订合同。
２施工承包合同条件、规范和图纸等合同文件
合同条件、规范和图纸是承包商施工的主要依据，同样也是承包商投标合同价的计算依据，因此，在填写工程量表和计算投标合同价格时，认真透彻地分析合同条件、规范和图纸，不 仅关系到能否中标，而且关系到中标后，履行合同义务时能否盈利。为此，承包商应在投标阶段做好下列工作：
（１）确定工程项目的实施范围和合同工期
根据合同文件，确定工程项目的实施范围，确保全部完成合同规定的工作，而且也仅限于完成合同规定的工作。
（２）全面分析所得到的各种合同文件，并将全部疑问列成表，以便提交业主要求给予澄清。
（３）分析合同中哪些条款的内容，需要在报价中进行考虑。如承包商的预付款保函手续费用 、办理各种保险的费用、施工现场采取安全保护措施和环境保护措施的费用，合同中规定的 试验、检验等。
（４）根据招标文件中的工程量表，列出一份详细、可行的工程分项清单。内容包括自己承包 实施的分项工程，拟分包出去的分项工程（并确定相应分包商），暂定金额项目。最后一项 业 主可能在其招标文件中已作出规定，要把它与主要分项工程区别对待。注意分析合同采用的计价和计量方法，合同价格所包括的范围和价格调整的方法，支付方式等。
（５）详细分析合同中潜在的各种风险，并提出具体的应对措施。如通过与业主的谈判，设法降低或转移合同中的风险。
三、施工阶段合同管理的内容
在项目实施阶段，需要进行管理的合同包括：工程项目承包合同、施工分包合同、物资采购合同、租赁合同、保险合同、技术服务合同及货物运输合同等，因此，合同管理的内容也比 较广，但重点应放在承包商和业主签订的工程项目施工承包合同上，它是合同管理的核心，该合同一般由下列几种文件组成：合同协议书，中标函，投标书，合同条件（专用部分）， 合同条件（通用部分），规范，图纸，标价的工程量表等。施工阶段合同管理的内容如下：
１确定工程范围
监督各专业施工队，确保其在合同规定的“工作范围”内施工，对超出合同施工范围的工作，及时提出补偿要求。
２进度控制
（１）按照工程师已批准的进度计划组织好施工，保证按合同规定的日期完成工程。尤其注意控制各工种的衔接和各分包商的进、出场时间。
（２）合理要求工期延长，更新进度计划。
３质量控制
应按照合同规定进行施工，严格进行质量检验和进行工序控制，保证工程质量符合设计标准。
４成本控制
施工中，要采取切实可靠的方法，严格控制施工成本，避免浪费，将施工成本控制在施工预算内。
５工程变更管理
严格执行咨询工程师下达的工程变更指示，完成变更的工作并取得相应补偿（工期和费用）， 作出合同的变更管理。主要包括咨询工程师口头变更指示的书面确认，变更谈判（包括变更 内容与变更估价），修改与变更内容有关的资料，检查变更工作的落实情况。
６工程索赔管理
在索赔事件发生后（如不利的外界障碍和条件，特殊风险等），应及时向工程师发出索赔通知 ，编写和提交索赔报告，收集各种类型的证据资料，如：文字资料、图片、录像、实物证据 等。在具有索赔权的情况下，保障自己的权利不受损失。
索赔管理应包括以下三方面：
（１）承包商与业主之间的索赔和反索赔；
（２）承包商与分包商之间的索赔和反索赔；
（３）承包商与其他方面的索赔和反索赔。
７计量与支付管理
根据合同规定的时间，按时向工程师提交月支付报告，并按合同程序进行催款，以适时得到工程款。
８价格调整
及时收集国际市场的物价浮动资料，按照合同规定的价格调整方法，适时提出调整工程合同价款的要求。
９工程分包管理
监督各分包商按分包合同规定实施和完成分包工作。
１０合同文档管理
包括合同文件及来往信函的保管，现场记录、照像、录像的保管，并建立施工档案管理体系。
１１解释合同文件
向咨询工程师澄清合同的有关内容，并负责向承包商内部工作人员解释合同的有关内容。
１２业主和咨询工程师的责任和义务
业主授予工程师的权力和权力范围；业主应按合同规定提供的施工条件和其他服务；业主的风险等。在实施项目过程中，应督促和协助业主和工程师完成其合同责任和履行合同义务。
１３工程竣工验收
按合同规定准备竣工验收资料，及时提出验收申请，组织好工程的初步验收和正式竣工验收，保证工程按时移交。
１４履约保证和工程保险
按合同规定的金额及时提交业主认可的履约保证。承包商应确保投保的险种、金额、保单的有效期符合合同的规定。
四、承包商合同管理的措施
１建立以项目经理为首的项目经理部，设立合同管理小组。
２建立合同实施的保证体系，以保证日常工作的顺利进行。
合同实施的保证体系包括：
（１）合同组人员的职责，在对合同进行详细分析的基础上，将合同责任落实到责任人和具体 的工作上。如各专业施工队（分包商）责任界限的划分，质量和工期要求，实施中应注意的 问 题等。在实施合同过程中，要定期进行检查，解释合同内容，同时以经济手段保证完成合同责任。
（２）建立合同管理的工作程序，如各级别文件的审批、签字程序。
（３）建立严格的质量检查验收制度，如每道工序结束后的检查验收，各专业队之间的交接检查，材料进场和使用的检测措施等
（４）建立报告和行文制度，如合同文件和往来函件的内部、外部运行程序。
（５）建立合同文档管理系统，如各种文件资料的标准化管理，包括规定的格式、准确性要求合便于查询等。
３实施动态管理
工程实施中，要进行跟踪监督，收集合同实施的各种信息和资料，并进行整理和分析，将实际情况与合同计划资料进行对比分析。在出现偏差时，分析产生偏差的原因，提出纠 偏建议。分析结果及时呈报项目经理审阅和决策。
第五章 国际工程咨询招标与投标
第一节 国际工程咨询招标
工程咨询在项目建设中起着至关重要的作用。为了科学地进行工程项目的实施，提高项目的成功度，获得预期的投资效益，必须选聘高水平的咨询公司（咨询专家）提供咨询服务。
一、招标方式
国际上通行的咨询公司（咨询专家）的招标方式有三种：指定招标、国际竞争性招标和有限竞争性招标。
（一）指定招标
指定招标也称谈判招标（Ｎｅｇｏｔｉａｔｅｄ Ｂｉｄｄｉｎｇ），是由客户直接选定一家公司通过谈判达成协议，为其提供咨询服务。这种招标方式通常在一些特定情况下采用。 例如下列情况：
客户需要咨询公司承担严格保密的军事工程咨询任务，直接聘用有资格的相关公司；
客户需要某些咨询公司独家拥的专利技术，直接聘用这家公司；
某咨询公司曾为客户进行过项目决策阶段的研究工作，并建立了良好的信誉，客户认为这个公司具有从事以后阶段的设计咨询任务的技术水平和能力，考虑到工作的连续性，节约再次 选聘的时间和费用，仍然继续聘用该公司承担后续的工作任务。
（二）国际竞争性招标
国际竞争性招标（Ｕｎｌｉｍｉｔｅｄ Ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅ Ｏｐｅｎ Ｂｉｄｄｉｎｇ）也称公开招标，是指在世界范围内公开招标选择工程咨询公司。采用这种方式可以为 一切有能力的咨询公司提供一个平等的竞争的机会，客户也可以从众多的咨询公司中挑选一个比较理想的公司为其提供高质量和高效率的咨询服务。
目前国际工程咨询项目，特别是世界银行、亚洲开发银行等国际金融组织的资助或贷款项目大都要求国际竞争性招标，并为此专门制定了选择咨询公司的规章、制度、办法和程序，例 如世界银行制定的《世界银行借款人以及世界银行作为执行机构使用咨询人员指南》(Guidelines on Consultants by World Bank Borrowers And by the World Bank Borrowers And by the World Bank as Executing Agency)和亚洲开发银行制定的《亚洲开发银行及借款人聘用咨询人员指南》(Guidelines on the Use of Consultants by Asian Development Bank and Its Borrowers)
（三）有限竞争性招标
有限竞争性招标（Ｌimited Competive Selected Bidding也称邀请招标，是客户利用自己的经验和调查研究获得的资料，根据咨询公司的技术力量、仪器设备、管理水平、过去承担类似项目的经历和信誉等选择数目有限的几家咨 询公司发出投标邀请函，进行项目竞争。被邀请的公司数目通常为三至四家。
采用这种招标方式，参与竞争的公司数少，招标与评标工作量小，可以节约时间和费用，比较适合于工作内容相对不太复杂、金额不大的咨询项目。
二、国际竞争性招标程序及内容
根据国际惯例，国际竞争性招标方式选择咨询公司的过程大致可划分为七个步骤，如下所示。
编制工作大纲
估算咨询费用
准备短名单
制定评选方法和标准
发邀请函，征求建议书
评价建议书
合同谈判与签约
以下分别介绍各个步骤实施的具体内容与做法。
（一）编制工作大纲
工作大纲（Terms of Reference,TOR）也称职责范围，是客户要求 咨询公司完成的咨询任务的详细说明文件。
典型的工作大纲包括以下内容：
１概述。简述项目情况、项目的由来及其他有关背景资料。
２目标。说明该项目计划达到的目标。
３工作范围。详细说明咨询公司应当完成的咨询任务和具体要求。
４培训要求。如果需要人员培训，说明咨询公司在人员培训方面应做的工作。
５进度与报告。关于咨询工作进度计划和工作进展情况报告的要求。
６客户的义务。客户向咨询工作人员提供的有关资料、人员配合、设施和服务等支持的说明。
（二）估算咨询费用
咨询服务费用的估算是以工作大纲中拟定的工作量和预期成果目标为依据，估算完成咨询任务所需要的人力、物力、时间和费用。
费用估算对于客户和咨询公司都是必不可少的。客户需要了解为进行此项任务而支出的费用，列入项目预算，也可以通过费用估算对工作大纲中拟定的工作内容进一步理解，使之更为 合理与符合实际；咨询公司需要从被聘用的角度，针对具体任务拟定咨询服务的工作方案和人员的配备，通过估算费用，进行合理报价。关于咨询服务费用的估算方法，将在本章第三 节中专门介绍。
（三）准备短名单
为保证选出最理想的咨询公司，采用逐步遴选的方法。首先在大范围内征求与咨询任务的专业要求对口的咨询公司，形成一个数目较多的候选名单，称为长名单（Ｌｏｎｇ Ｌｉｓｔ ），例如，有３０～４０家公司或更多。这些公司可以是从国际金融组织设立的注册公司数据库 中选出的公司，或者是客户熟悉和了解的公司，也可以是对该项咨询任务感兴趣的其他公司 。
然后对长名单进行筛选。根据掌握的各公司的资料，审查若干因素，淘汰不理想的公司，选出所需专业领域内具有较丰富工程经验的公司５～７家，形成所谓短名单（Ｓhort List）确定短名单时考虑的主要因素和条件包括：
１公司完成的类似项目的工作经验；
２公司在项目所在的类似地区的工作经验；
３公司的技术水平和综合实力等。
一般来说，如果一家公司在一年内已经两次中标，就不能第三次列入短名单。来自一个国家或地区的公司不能超过两家。如果是国际金融组织的贷款项目，通常希望短名单中有一家来 自发展中国家的公司和一家借款国的公司，或者有他们参加的联营公司。短名单需要国际金融组织和借款国双方主管部门批准，才能最后确定。
（四）制定评选方法和标准
在短名单准备好之后，应制定出咨询公司的评选方法和评选标准。常用的方法称为“双封制 ”（Two Envelope System）,即咨询公司投标时，同时递交分别包装 密 封的“技术建议书”和“财务建议书”。评审时，先打开技术建议书进行评价，按评价结果 排出咨询公司的名次，并首先邀请排名第一的公司进行合同谈判。财务建议书只是在谈判时才被打开，作为谈判的一项内容。如果谈判达成协议，则其他公司的财务建议书将被原封退 回。
评价标准通常是以咨询公司及其工作人员的资历和经验、技术建议书的水平和质量、客户对咨询公司的信任程度和相互关系为主要考虑因素，而以咨询服务费作为次要考虑因素，这与 工程承包的评价标准是不相同的。
（五）给短名单上的公司发邀请函，征求建议书
客户向短名单的每一家咨询公司发出邀请函（Ｌetter of Invitation,LOI），介绍咨询任务的具体内容和要求，邀请他们以建议书的方式投标。邀请函一般 包括以下内容：
１咨询任务简介；
２附件，包括工作大纲、合同草案、背景资料等；
３咨询公司评选方法与程序；
４关于预期工作量按人月数表示的说明；
５有关该任务的外部资助的细节和状况；
６要求咨询公司提供费用估算的资料；
７要求中标的公司在项目中仅限于咨询工程师的角色；
８有关当地的法律资料；
９被邀请投标的咨询公司的名单；
１０建议书编制使用的语言、提交的份数和截至日期；
１１合同谈判与工作开始日期；
１２建议书的有效期；
１３要求被邀请的公司以电传的方式确认已收到邀请函，说明是否愿意提交建议书；
１４关于咨询公司访问客户的执行机构、进行实地考察的说明；
１５客户将对咨询公司提供的支持，包括有关资料、生活设施和服务等。
在邀请函中对建议书的编制内容提出具体的要求，咨询公司按要求编写技术建议书和财务建议书。本章第二节将详细介绍两份建议书的编制细节。
（六）评价建议书
评价建议书的目的是为了选择理想的咨询公司，在技术建议书的评价中，一般要审查评价三个方面的内容，并根据不同的咨询项目的特点分别给予不同的权重。这些内容和评价权重的 取值范围如下：
咨询公司的资历和经验 １０%～３０％
为完成咨询任务拟采用的方法和途径 ２０%～４０%
参加该项咨询服务的人员 ４０%～７０%
总权重为 １００%
由此可以看出，公司资历和经验的权重小于其他两项内容的权重，这是因为在确定短名单时，已着重考虑过这项因素。客户在评价建议书时，更重视咨询公司为完成咨询任务拟采用的 方法和途径，以及咨询人员的配备，尤其强调咨询专家的经验和水平。因为咨询任务是否能够顺利进行和圆满完成，在很大程度上取决于现场咨询人员的努力，而在所有的咨询专家中 ，组长的人选是成败的关键。在对项目组人员配备进行评审时，主要从三方面考虑：
１一般资历；
２是否适合承担该项目中的工作；
３在该地区的工作经验与语言能力。
技术建议书的评价工作由专门的评价委员会负责。根据事先制定的评价标准，进行逐项评估打分。为了实际操作方便，根据项目的性质和具体情况，将上述三方面内容细分为若干个因 素及相应的权重，编制成“综合评价表”.
（七）合同谈判与签约
谈判通知通常用电传或电报发出，确认谈判的时间，规定谈判的地点。参加谈判的咨询公司代表必须具有公司的书面授权书，证明他代表该公司进行谈判以达成具有法律效力的协议。 合同谈判依据的材料是技术建议书和财务建议书。谈判前应准备好合同草本，例如ＦＩＤＩＣ编写的“客户／咨询工程师标准服务协议书”(Client/Consultant Model Service Agreement)，世界银行和亚洲开发银行的“咨 询服务合同”（Ｃontract For Consulting Services） 等，并可以在此基础上加以补充和修改制定。
合同条件一般由标准条件和特殊应用条件组成，包括以下基本内容：
１合同中有关名词的定义及解释；
２咨询工程师的义务：服务范围、正常的、附加的和额外的服务、行使职权的条款；
３客户的义务：提供为完成任务所需的资料、设备设施和人员支持的资料；
４职员：关于咨询专家和客户支持人员、各方代表、人员更换的条款；
５责任和保险：关于双方的责任、赔偿与保险的条款；
６协议书的开始、完成、变更与终止的条款；
７有关支付的条款；
８一般规定：关于协议书的语言、遵循的法律、转让和分包合同、版权、专利等条款；
９争端的解决：对损失或损害的索赔与仲裁条款。
谈判双方在各方面达成一致后，即可签订协议书。如果与排名第一的公司谈判不成功，则邀请排名第二的公司进行谈判，依此类推，直至与一家公司签约。一旦与一家公司签约，应立 即通知短名单中其他的公司，并将他们的财务建议书原封退还。
三、个人咨询专家的选聘
国际工程咨询工作具有多样性，有时需要咨询专家以个人身份承担咨询任务。当某项咨询任务在下述条件下就可以聘请个人咨询专家（Individual Consultant）：
１不必要聘请咨询小组；
２不需要另外更多的专业支持；
３特别需要这名专家的经验和知识。
例如，审查、补充、修改可行性研究报告；协助某部门（行业）制定发展规划；协助贷款银行执行某项具体任务等等。
个人咨询专家的选聘程度与咨询公司的选聘招标程序大致相同。候选者名单可以利用国际金融组织的个人咨询专家注册资料（Ｄata on Individual Consultant,DoIC），也可以由其他渠道获取资料。选聘的评价依据主要是咨询专家个人资历、从事过的类似咨询工作的经验、类似工作地区的经验和工作业绩进行排序，择优聘用 。
第二节 国际工程咨询投标
一、投标准备
如果工程咨询公司准备参加一项咨询项目的投标，就应作好投标前的准备工作，这里工作主要是组织咨询投标班子和编写公司能力声明文件，争取被列入短名单中。
（一）组织咨询项目的投标班子
组织一个好的投标班子是争取获得咨询项目的基本保证，在一定程度上，咨询公司要通过投标班子编制一系列的文件，表现本公司的实力和水平，以赢得客户的信任。投标班子应由相 应的技术人员、经济人员和法律人员组成，必要时也应有商务人员参加。这个班子的负责人应具备比一般人员更全面的知识和更丰富的工作经验，善于管理，能使全体成员充分发挥自 己的积极性，同时，还应具备勇于开拓与不断进取的精神。
投标班子在项目咨询招标初期应作好以下工作：
１编制并主动向客户提交本公司能力声明文件和有关宣传资料，让客户了解公司，积极争取列入短名单中。
２通过与客户加强联系和其他渠道，收集项目信息资料。
３深入调查了解项目所在国家和地区的政治、经济、文化、法律、自然条件等情况。
４研究确定是否需要与当地公司或其他公司联合投标，如果需要应积极联系，促成合作。
（二）公司能力声明文件
公司能力声明文件（Ｃapability Statement）是介绍自己公司情况的 材料。通过这份材料向客户宣传本公司的服务范围、专业特长、科技水平、综合实力，特别是在以往从事咨询项目中取得的业绩，它可以使新客户了解本公司，使老客户了解本公司新 的进步和成果，为进入短名单创造条件。
公司能力声明文件应包括：
１公司的背景与机构：公司的历史和背景、参加国际组织及注册情况、产权结构、内部组织机构（包括分支机构）等。
２公司的资源情况：公司的人力资源，包括人员和专业构成、工作经验、主要咨询人员的业务简历；公司拥有的设备及设施，包括勘测设备、计算机、绘图仪器等；公司的财产状况 等。
３公司的业务与经验：公司的业务领域和服务范围，完成的咨询项目的情况，包括独立或合作承担的咨询项目，介绍项目的业主和地点、规模和特点、提供咨询服务的类型、内容及 完成时间等。
４公司的荣誉和信誉：介绍公司在科技进行和提高投资效益等方面的成果，曾获得国际机构、政府、客户的表彰和奖励的情况。
文件中列举的数字、图表、照片应真实可靠，印刷精美，维护公司的信誉和形象。
二、建议书的编制
咨询公司应根据客户的邀请函和工作大纲编制建议书，建议书分为技术建议书和财务建议书。
（一）技术建议书的编制
技术建议书可参照下述结构形式和内容编制。
１概述
介绍投标公司（包括合作者）；说明建议书的结构与主要内容；简述本公司的优势；建议方案的先进性。
２公司概况
简要叙述本公司的情况，相当于公司能力声明文件的摘要。如果与其他公司联合投标，则还应介绍其他公司的情况，说明联营体结构和每个成员之间的分工与协作方式。
３咨询公司的经验
介绍本公司工作资历和工作经验，重点介绍在类似项目、类似国家和地区完成咨询任务的情况。表明本公司的水平、经验和承担该咨询项目的优势。
４对本项目的理解
阐述项目的背景及其对所在地区和行业发展的影响；项目的特征、技术指标与环境条件；影响本项目的关键和敏感性因素等。
５对工作大纲的理解与建议
阐述对工作大纲的每项工作的范围与深度的理解，澄清不确切之处，提出改进意见和合理化建议。
６完成任务的方法与途径
详细描述为完成各项任务拟采取的方法和步骤，其中包括：完成咨询任务的总体方案与计划、各子项任务的划分、工作标准、技术措施、质量保证体系、提交成果的方式、内容和时间 。本部分内容为建议书的核心。
７工作进度计划
在充分考虑项目所在国家和地区的自然条件、法律法规、宗教信仰、风俗习惯等因素的基础上，编制切实可行的工作进度计划，以文字、图表等形式表明项目的总体进度安排，各子项 目任务开始与结束的时间及相互衔接。
８咨询人员工作安排
介绍项目组组长和成员的配备，主要咨询人员资历和经验简述，公司对项目的支持，项目组每个人的任务分工及工作时间安排计划。可用横道图（Ｂａｒ Ｃｈａｒｔ）表示，也可作 为财务建议书中费用估算的依据。
９需要客户提供的支持
为完成咨询任务，需要客户提供的支持，包括：免费提供有关文件、资料，协助提供仪器、设备、人员配合，帮助办理咨询专家的入境、出境手续以及有关仪器设备进出关手续等。
１０附件
邀请函和工作大纲；
公司从事类似咨询项目实例（按邀请函附件格式）；
项目组咨询人员和公司支持人员简历（按邀请函附件格式）；
公司能力声明文件；
公司的其他材料。
（二）财务建议书的编制
财务建议书的内容通常应包括：
１咨询费用估算方法及财务建议书的编制说明；
２咨询费用总金额，包括：咨询人员的酬金、可报销费用和不可预见费；
３咨询人员酬金的估算明细（详见本章第三节）；
４可报销费用估算明细（详见本章第三节）；
５不可预见费估算，通常按３、４两项费用之和的５%～１０%估算；
６由注册会计师审计的公司资产负债表和损益表。
三、合同谈判
工程咨询公司在接到客户的谈判邀请通知后，应准时派出谈判小组前往指定地点参加合同谈判。谈判小组一般应由编写建议书的负责人、财务与法律人员、项目组组长等人组成，谈判 小组组长应持有公司最高负责人签署的授权书。谈判的主要内容在上一节中已作了介绍，不再赘述。但从咨询公司的角度进行合同谈判，应特别注意下列问题：
１区分合同生效期和咨询服务开始日期；
２明确“不可抗力”的具体含义，以及在不可抗力出现时咨询公司应采用的对策和应得到的合理补偿；
３咨询公司需要客户提供的帮助应详细开列出来；
４明确支付的细节，如支付方式、时间、外汇支付方式和比例、延期支付的补偿等；
５明确税务、保险等方面双方的责任和义务；
６明确仲裁规则，争取写明一旦出现争端并需要仲裁解决时，仲裁地点为国际仲裁机构或双方认可的第三国。
双方通过谈判达成一致并签署协议之后，咨询工作就进入准备实施阶段。
第三节 国际工程咨询费用的计算方法
一、咨询服务计费方法
对于不同性质和内容的咨询项目，其服务费可以采用不同的计费方法和支付方式，签订不同类型的合同，以方便管理。常见的计费方法有以下六种：
（一）人月费单价法
人月费（Man Months Rate）单价法是用咨询人员每个人每个月所需费用乘 以其相应的工作月数，再加上其他非工资性开支来计算咨询服务费的方法。这种方法广泛应 用于工程项目的一般性计划、可行性研究、工程设计、建设监理和项目管理等任务，是国际竞争性咨询投标中常用的费用计算方法。本节后面将详细介绍这种计费方法。
（二）按日计费法
按日计费（Perdiem）法是按咨询人员的工作日数计算所需费用的计费方法，即以每日费率乘以相应的工作日数，其他非工资性工作支出，如差旅费、办公费等，由客户直接补 偿。计算工作日时，应按每日八小时计算，并应包括咨询人员为执行咨询任务时所付出的全部时间，如旅途时间等。对于加班工作时间应相应地提高费率。
（三）成本加固定酬金法
成本加固定酬金（Cost Plus Fixed Fee）是在经双方讨论同意的估算 成本的基础上，再加一笔固定数目的报酬金额的计费方法。这里所说的成本包括咨询人员的工资与各种社会福利、公司管理费和可报销费用，而固定酬金是用于不可预见费、投资利息 、奖金和利润。酬金因素需要单列出来并依照日程表或根据进度目标支付。如果咨询人员与客户双方商定需要增加人员以便按原定期限完成任务，则通常应增付给他们的只是成本费用 ，而不得增加酬金或利润。
（四）总价法
总价（Lump Sum）法是咨询公司与客户针对一项咨询任务经商定同意以总价计算咨 询费用的方法。根据咨询任务的具体情况和双方协议，可分为固定总价和调值总价等形式。
固定总价是指双方一旦就总支付费用达成协议，支付费用的总金额就被固定下来，不因实际执行的咨询任务比预计的工作量大而增加费用。如果原计划咨询任务有较大变更或增加新的 内容，工作量增加的部分应另外协商计算费用。
调值总价常用于服务时间较长（如一年以上）的咨询任务，在合同条款中双方商定：如果在合同执行过程中出现通货膨胀、汇率变化并达到某一限度时，合同总价作相应的调整。
（五）工程造价百分比法
工程造价百分比（Percentage of Construction Cost）法是按工程项目建设总投资的某个百分比来计算咨询费用。一般情况下，工程造价低的项 目取费百分比高一些，工程造价高的项目取费百分比低一些；工程难度大、技术复杂的项目 取费标准高于工程难度小、技术不复杂的项目。
这种计费方法，在工程设计中应用较多。世界银行不赞成这种方法，认为不利于在设计中革新和降低工程项目的造价。
（六）顾问费
顾问费（Returner Fee）是客户以支付顾问费的方式聘用个人咨询专家或咨询 公司在一段时间内提供咨询服务。这同企业雇佣法律顾问类似，适合于持续时间较长，又随 时可能需要咨询专家的知识和经验提供咨询的项目。
顾问费的数额高低与咨询服务的性质、工作内容和价值有关，也与咨询专家的经验、专业知识和技术水平有关。顾问费的支付方式可以按月支付，或按双方事先商定的其他方式支付。
二、人月费单价法
人月费单价法是目前国际上广泛采用的一种工程咨询费用的估算方法。估算费用由酬金、可报销费用和不可预见费三部分组成。
（一）酬金
咨询人员的酬金数额等于人月费率乘以人月数（即以月数计算的工作时间）。
１人月费率
人月费率也称月酬金，由咨询人员的基本工资、社会福利费、公司管理费、利润和海外津贴与预期地区津贴组成。
（１）基本工资
咨询公司付给咨询人员的月工资，不包括其他额外收入。
（２）社会福利费
咨询公司为工作人员支付的社会保障费及其他福利和津贴费，主要有：
１）退休基金；
２）休假日工资（包括公共假日、每年公司规定的休假、病假等）；
３）各种津贴费，如住房津贴、交通津贴、生活津贴等；
４）奖金；
５）社会保险费；
６）健康和医疗费；
７）其他。
（３）公司管理费
这项费用是公司用于行政管理和业务活动方面的费用，一般以公司的年度费用支出为依据。根据一些国际金融组织的规定，社会福利费、公司管理费可分别按与基本工资的比例关系计 算，所占比例要根据上年度（世行规定为前３年）公司损益表、公司社会福利费明细表和公司 管理费明细表中的实际数据确定。因此，在财务建议书中报价时，应附有经过会计师事务所 审计的公司损益表、社会福利明细表和管理费明细表作为证明材料。
（４）利润
指税前利润，以基本工资、社会福利费和公司管理费之和的百分比来计算。
（５）海外津贴与艰苦地区津贴
这是公司发给在海外或艰苦地区执行咨询任务的工作人员的补助费，其数额根据不同的国别和地区以及生活条件的艰苦程度来确定。
以上五部分相加就得出咨询人员的人月费率。
由于咨询人员来自不同的国家，本身的技术水平和职务不同，咨询项目的复杂程度不同，人月费率的数额彼此相差很大，其取值范围一般为２０００～２５０００美元／月。来自美国 、加拿大 等发达国家的咨询专家的人月费率较高，而来自印度、马来西亚等发展中国家的咨询专家的人月费率较低。
我国咨询专家在海外执行咨询任务，按国际惯例计算人月费率时，必须考虑到我国基本工资包含的内容和国外不同，不宜报价过低，以免影响公司的收益，并且容易造成误解，认为我 国咨询专家水平低。
（二）可报销费用
可报销费用（Out of Pocket Expenses）是为执行咨询服务任务而 发生的工作费用，包括：
１国际与国内交通旅行费；
２食宿费（世行、亚行规定每一类地区有对应的食宿标准）；
３通讯费；
４各种资料的编制、打印、复印、传递费；
５办公设备、用品费；
６为当地提供的设施和服务所付的费用。
以上各项花费为可报销费用，由客户按实际开支给予报销。
（三）不可预见费
不可预见费（contingency）是指在酬金和可报销费用之外，在执行咨询任务的过程中发生的额外费用。如由于工作量额外增加而导致的咨询专家酬金的增加；由于通货膨 胀、汇率波动而引起的成本费用的增加等等。该项费用相当于客户的备用金，通常取酬金和可报销费用之和的５%～１５%，如果不发生上述情况，则咨询公司不能得到这笔费用。
按以上方法估算出咨询人员的酬金、可报销费用和不可预见费并相加，即得出按人月费单价法计算的咨询服务费用的估算值。
第六章 承包国际工程的风险与风险利用
人们在商品是否承接项目或是否采取某种举措之前，几乎是条件反射地要提问：有什么风险 ?有多大利润等等。由于对风险的认识不一样，因此，对这一问题进行分析探讨是十分必要 的。许多单位的决策人士常常因认识分歧而错过了谋利的机会或因认识错误而遭受不必要的重大损失。
第一节 风险的类别
风险是指在给定的时间内和特定的情况下的各种不确定性之间的差异结果。也就是说，各种可能结果间的差异。例如，要采取某种举措，其成功和失败的可能性各占５０%，这两种可 能 结果之间的差异最大，因此，其风险也最大。如果对某种行为的最坏结果已有意识，已经做好了最坏结果的思想准备，这种情况下的风险可以说是最小，因为采取举措的人已经有备而 无患。
实践中，人们通常讨论的风险有三种：即实实在在的风险、潜伏的风险和想象中的风险。第一种风险称为真风险，的确会发生的，需要人们做好充分的防范准备。例如承包工程，业主 有可能不及时付款或长期拖延付款甚至可能拒不付款，这是实实在在的完全有可能发生的风险；潜伏的风险就是说有可能出现的风险，也有可能不发生，例如地震。不发生地震，就不 会遭受灾害损失，这种情况下，灾害损失等于０，即没有风险；若发生地震，就有两种结果，一是已有防范措施，可以避免损失，另一种是未能防范以致蒙受损失。第三种风险是假想 中的风险，即客观上并不存在的，只是人们想象中的所谓风险，有如杞人忧天，天是不会塌下来的，但杞人总是提心吊胆，害怕天会塌下来。例如承包工程中的制约和反制约措施，一 些人总担心对方采取制约措施会导致其蒙受重大损失，而想不到自己有反制约措施可以保护自己。
风险常按以下情况分类。
（１）风险可根据其造成的不同后果而分为纯风险和投机风险。纯风险系指只会造成损失而不 会带来收益的风险。例如自然灾害，一旦发生，将会造成重大损失，甚至人员伤亡；如果不 发生，只是不造成损失而已，但不会带来额外的收益。这种只有损失机会而没有意外收益可能的风险称为纯风险。投机风险则不同，它可能造成损失，但也可能创造额外收益。一项重 大投资活动可能因决策错误或因碰上不测事件而使投资者蒙受灾难性的损失；但如果决策正确，经营有方或赶上大好机遇，则有可能给投资人带来巨额利润。例如房地产经营，有些人 因善于利用机遇，决策果断，因而成为暴发户；而另一些人则走投无路，只好破产倒闭。投机风险具有极大的诱惑力，人们常常注重其有利可图的一面，却忽视其带来厄运的可能。
纯风险和投机风险还有另外的区别：在相同的条件下，纯风险一般可以重复出现，因而人们更能成功地预测其发生的概率，从而相对容易采取防范措施；投机风险则不然，其重复出现 的概率小，因而预测的准确性相对较差。所谓“铤而走险”的“险”通常指的就是投机风险，挺过去了就能投机，这种风险主要出现在政治领域或商场上。
纯风险和投机风险两者常常同时存在。例如房产所有人就同时面临纯风险（如财产损坏）和投机风险（如一般经济变化所引起的房产价值的升降）。
（２）风险可根据其产生的根源分为政治风险、经济风险、金融风险、管理风险、自然风险和 社会风险等。政治风险系指因政治方面的各种事件和原因而导致企业蒙受意外损失；经济风 险则指在经济领域潜在或出现的各种可导致企业的经营遭受厄运的风险；金融风险系指在财政金融方面内在的或因主客观因素而导致的各种风险；管理风险通常指人们在经营过程中因 不能适应客观形势的变化或因主观判断失误或对已发生的事件处理欠妥而构成的威胁；自然风险系指因自然环境如气候、地理位置等构成的障碍或不利条件；社会风险包括企业所处的 社会背景、秩序、宗教信仰、风俗习惯及人际关系等形成的影响企业经营的各种束缚或不便。
（３）风险按其分布情况又可分为国别风险和行业风险。国别风险系指在不同的国家从事经营 或兴办企业可能遭受的风险；而行业风险则是因行业的特殊性可能面临的具有行业特征的风 险。例如建筑业会出现房屋倒塌，采矿业会发生瓦斯爆炸，农业难免旱涝灾害，商业交易则躲不过欺骗。
（４）风险从控制防范角度则分为不可避免又无法弥补损失的风险（如天灾人祸）和可避免或可转移的风险以及有利可图的投机风险。
第二节 各方当事人的风险因素
工程承包主要涉及三方面当事人：业主、承包商和监理工程师。这三方面当事人既会有共同的风险，又会有各自的风险，而且有些风险还是来源于对方。
一、业主可能面临的风险
业主通常遇到的风险可归纳为三种类型：
人为风险系指因人的主观因素导致的种种风险。这些风险虽然表现形式和影响的范围各不相同，但都离不开人的思想和行为。这类风险有些起因于业主的主管部门乃至政府，有些来自 业主的合作者如承包商和监理工程师，还有些则应归咎于其内部人员。归纳起来，人为风险可起因于以下诸方面：
１政府或主管部门的专制行为
例如政府出于全局利益需要强行下令项目下马，或对一些企业实行关停并转，或强行征地，或颁发新的政策法规等，致使业主成为其专制措施的牺牲品。
２体制法规不合理
有不少国家的体制落后，颁布的法规极不合理，严重地阻碍经济发展，损害业主的切身利益。例如中央高度集权导致企业没有主动权；权力过度分散致使藩镇割据，占地为王；外汇垄 断会大大限制市场竞争，从而加大工程造价；法制不健全会给投机商提供种种可乘之机，扰乱市场；法规不合理会导致目标无法实现……。
３主管部门设置障碍
主管部门常常随心所欲，为所欲为，不考虑业主的企业发展和经营需要，有意无意地设置重重障碍。
４资金筹措无门
资金是项目运转的关键。没有资金，万事皆休。业主常常面临的局面是项目的前期资金已解决，但缺乏后续支持资金，以致项目只得中途停工。许多国家的金融机构腐败风气盛行，对 企业大敲竹杠，顺我者扶，逆我者卡，项目投资人或工程业主常常是资金殆尽，却又筹措无门。
５不可预见事件
系指在经济领域里常常会有导致工程实施的经济条件发生变化的事件，这些事件是有经验的承包商也无法预料的。若发生这类事件，项目成本无疑要加大，甚至远远超过原始投资估算 。
６合同条款不严谨
多数合同条款难免有不严谨或漏洞之处，实施工程期间又常常发生不少超出预见的情况，有经验的承包商不会不充分利用以扩大利润。承包商的合法权利之一就是索赔。因为合同条款 不严谨而导致承包商提出的索赔常常是无法拒绝的。
７道德风险
系指业主的执行人员失去应有的事业心和责任感，道德败坏，贪污受贿，对工程材料设备明取暗偷，玩忽职守等行为，致使业主的财产遭受损失，或工程质量缺乏监督保证。
８群体行为越轨
通常有两种情况：一是来自社会的越轨行为，如全国性、地区性或行业性的罢工或骚乱甚至暴乱。这类事件一旦发生，社会将不得安宁，正常的秩序将被打乱，直接或间接地影响工程 的施工，甚至使工程瘫痪。另一种群体越轨行为是来自业主的直接合作者—工程承包商。通常可见于因承包商克扣或拖欠工人的工资或处事不公引起公愤。一旦承包商的工人举行罢工 或发生暴乱，势必会造成许多意外损失。
９承包商缺乏合作诚意
交易双方常常是互相斗智。为了谋取最大利益，交易双方总是千方百计地给对方设计圈套。工程承包又何尝不是如此。由于当前的国际竞争加剧，承包商既要获取项目，又必须确保最 起码的利润，争取最大的效益，而这些效益又不能表露于明处，只能分散潜伏于承包工程的各个环节。有经验的承包商通常善于做出姿态，以低报价诱惑业主授予项目，一旦合同签订 ，则使尽心机，甚至耍弄手腕，制造索赔机会，使工程的实际价格远远超出投资估算。
１０承包商不履约或履约不力
虽然工程承包合同对承包商规定了种种义务和惩罚措施，但实际操作时常有很多情况使得合同不能圆满履行。除了客观原因导致履约不完全外，承包商有意无意地履约不力也是常见的 ，而且他们常常能轻易找到推卸责任的口实。有些承包商因投标报价失误或因当初出于竞争需要报价过低，合同谈判时对业主比较迁就，一旦合同到手，立即态度大变，千方百计地迫 使业主追加合同价格。
１１工期拖延
虽然国际工程承包合同中都明确规定了合同工期及误期罚款，但罚款总额通常最多不超过合同总价的１０%。如果误期不严重，业主尚能通过误期惩罚条款以弥补其遭受的损失，但如 果 工程严重拖期，则不仅加大工程开支，还会因工程投入服务推迟而使项目不能很快产生效应。
１２材料供应商履约不力或违约
多数发展中国家政府出于保护民族工业的动机，要求工程材料由当地采购，而当地的材料供应商无论在产品质量还是交货期方面都很难保证，承包商可以把质量不合格或工程进度慢的 责任推给材料供应商，业主也无可奈何。
有些业主出于节省工程开支或照顾伙伴关系，采取包工不包料办法发包工程。这种情况下，材料供应商常常只顾自己的利益而不考虑业主的急迫需要，我行我素，致使工程常常停工待 料，或因材料不合要求而导致返工，承包商不仅不承担责任，还得向业主提出索赔，而业主又难于向材料供应商转嫁风险，只好独自承担。
１３指定分包商履约不力
指定分包商常常有一定的背景，他们或者与业主有着千丝万缕的联系，或者有政治上的后台，在技术上或施工能力方面很难使业主满意，但因某种背景，业主不得不起用。然而，在许 多情况下，他们不仅不能给工程施工以较大的促进，反而常常在客观上影响工程的正常进展或不能达到要求标准。由于是指定分包商，在多数情况下，总包商要求他们直接向业主承担 责任。虽然总包商有责任对其进行管理，但他们通常没有义务代指定分包商承担责任。因此，指定分包商造成的麻烦或者不履约应由业主承担。
１４监理工程师失职
监理工程师作为业主按契约聘用的工程技术负责人，本应保护业主的利益，对其尽职尽责以确保工程的质量和进度。行为公正、认真负责是监理工程师的行为准则，但监理工程师并不 是业主的全权代表，在技术及工程管理上他有其特殊的地位。如果监理工程师失职或缺乏应有的职业道德，则业主将大受其害。
１５设计错误
工程设计是工程质量的根本。虽然工程实施前，设计方案或图纸都应交付业主审核批准，但许多情况下，业主不具备审核能力，常常任凭设计师解释或做出有关决定。如果设计出现错 误。轻则返工修复，重则可能导致工程毁损。虽然设计师要为其错误承担法律责任和民事责任，但这不能完全抵消业主所遭受的损失，特别是因设计师对基础设计资料掌握不准，做出 的方案无法执行，施工时临时修改，从而导致工程延误，给业主造成重大损失。
（二）经济风险
投资于工程建设无疑还要碰到人为因素以外的风险，特别是经济风险。业主在工程实施的全过程中要不可避免地面临以下经济风险：
１宏观形势不利
任何经济活动都离不开宏观形势。在世界经济萧条的形势下很难有某一区域的微观形势不受丝毫影响。近几年来，除亚洲外，大半个世界经济滑坡，因此，世界总体经济下滑。这种规 律在一个具体国家里更为明显。前苏联的解体，其社会制度的彻底变革导致独联体诸国的经济濒于崩溃，大批在建工程下马，物价飞涨。面对这种形势，业主也只能望洋兴叹，回天乏 力。
２投资环境恶劣
投资环境是投资能否取得成功的关键因素。投资环境包括硬环境和软环境。对于业主来说则更为具体，就是说与具体行业区域的软硬环境都分不开。例如房地产经营既需要有较好的全 局性软硬环境，也需要良好的局部环境，比如销售市场形势、资金渠道等。至于工业项目投资，既需要考虑市场需要，又要考虑国家的工业发展政策。有些项目虽然在经济效益方面具 有可观的前景，但与国家的工业发展政策有抵触，同样会带来风险。
３市场物价不正常上涨
正常情况下，人们通常能比较准确地作出投资估算，但如果经济形势不稳，物价飞涨，则投资人将很难作出较为准确的预测，其结果将是工程决算大大超过预算。这种局面无疑导致工 程费用猛增。如果投资商没有足够的应变能力，势必会出现工程追加资金无着落，而承包商将会因为资金不足而中途停工。这种后果对业主来说将是不堪设想的。
４通货膨胀幅度过大
在市场经济条件下，通货膨胀是难免的。一般说来，一定幅度的通货膨胀是可以理解的，也是可以接受的，只要这个幅度符合正常规律。但是如果幅度过大，比如超过警戒线（即高于 ５０%），则经济秩序将会完全搞乱，承包商和业主都将苦不堪言。承包商的损失可以向业主索 赔以获得补偿，而业主则只有追加投资。若是政府工程，尚可向政府要求增加拨款，从而将 风险转移给政府，但如果是私营工程或与外商合资的工程，则只有投资人自己承担这笔增加的款额了。
５投资回收期长
有些工程属于长线工程，投资规模大，回收期长。虽然总利润可能比较高，但由于资金具有时间价值，加之商场上风云多变，很可能因周期长而出现各种不测事件，从而导致预期的利 润不能实现。
投资回收期长还有可能降低单位回报率或降低投资利润现值，特别是在经济实力脆弱政策多变的国家。
６基础设施落后
基础设施对于工程建设项目的投资具有重要影响。任何一项工程都不是与世隔绝可独立存在的，其施工所要求的条件也不是仅仅局限于工地周围的小范围。外部的客观环境，尤其是公 共基础设施的好坏对工程影响极大。交通落后，能源不足，必然严重制约工程的正常进行，无疑会加大承包商的报价。
７资金筹措困难
资金筹措困难是业主经常碰到的重大风险。国际金融机构贷款项目通常需要借款国自筹配套资金；政府项目存在审批预算和增加预算的问题；至于私营项目或合资项目，则风险更大， 因为这类项目通常靠商业贷款解决资金问题。商业贷款并不是任何人都能借得到的，因为贷款银行要对借款严加审核，确保其具有偿还能力，要求借款人出具保函，在利息及偿还期限 方面要求往往较严。如果一切操作都能按既定的借贷合同进行，其风险尚可在预料之中。但事情往往不如人们所预料，尤其是当前世界盛行借贷投机，常常置投资人于困境。借贷投机 系指以投机为目的的借贷行为。当贷款人发现有利可图，他可以主动出借；但若是形势不妙，则可能中途变卦。这种情况一旦发生，则投资人将骑虎难下，后果不堪设想。
资金筹措还可以因合伙人中途撤资而失败，特别是在多方合资情况下，合伙人各怀鬼胎，一旦形势不利或意识到自己可能得不到理想的利益，很可能会采取种种不合作的态度。在这种 情况下，主要投资商和工程业主很可能成为合作失败的牺牲品。
（三）自然风险
自然风险系指工程项目所在地区客观存在的恶劣自然条件，工程实施期间可能碰上的恶劣气候，工程项目所在地的周围环境和恶劣的现场条件等因素可能给工程业主构成的威胁。自然 风险通常由下列人为或非人为原因所致：
１恶劣的自然条件
项目工程所处地域的自然条件对项目成本影响很大。不同地域的自然条件各不相同。例如寒带地区，严冬无法施工；酷暑地带施工作业时间短；火山影响区域，地震多发地带，洪水、 海啸、泥石流多发区都潜伏着直接威胁工程的严重自然灾害。这些灾害轻则破坏已竣工程，重则完全摧毁工程项目。即便不发生自然灾害，基于防止受灾害侵袭，必须在设计方面考虑 加固措施，从而加大工程造价。施工期间，如发生这类自然灾害，其损失都将由业主承担，即使可获得保险索赔，在时间上也将造成重大损失。
２恶劣气候与环境
除了自然条件会构成项目的自然风险外，恶劣的气候或环境也会导致业主或投资商蒙受风险损失。恶劣气候系指偶尔发生的超出正常规律的气候变化，如长时间的暴雨、台风、酷暑等 都会给工程实施带来不便，从而增加工程成本。
恶劣的环境系指现场周围客观存在的严重制约因素。例如施工地点距离核反应堆过近，有可能受核辐射威胁；工程选址于震后灾区，周围场地或交通要道堵塞；道路工程可能穿越的地 方以前曾被埋设地雷，战后恢复并未能完全排除全部地雷。例如在多年战争的越南、柬埔寨或非洲的若干国家，虽然战火已熄灭多年，但隐患并未完全清除。这些隐患都会成为业主的 负担。
３恶劣的现场条件
工程的现场条件受多种因素影响，特别是进出场通道，供排水设施，供电、供气的可能性，夜间或节假日加班作业的可能性等等。位于闹市区的工程项目虽然供排水、供电、供气都不 成问题，但材料进出口及夜间或节假日加班就没有可能。这样，工程的施工期必然拖长，从而推迟了投产时间，加大成本；位于偏僻地区的工程，则存在、供电供水困难，同样构成施 工制约条件。
现场条件中更大的制约因素是工程地质条件差。如果钻探资料与实际情况相符倒不用担心，因为设计施工人员已有思想准备，已预先采取了各种应急措施。问题是土壤地质水文条件属 于未知或已有资料不准确，这种情况轻则导致修改设计和施工方案，重则发生工程毁坏，人员伤亡。这类事故一旦发生，虽然可以向保险公司索赔，但业主也难免不受其害。
４地理环境不利
地理环境系指工程所在地的位置及周围环境。地理位置是相当重要的实施条件。如果工地远离港口或处于内陆国家，进口设备材料不仅因远距离运输而加大成本，而且还会受制于国家 对外关系，特别是与卸货港所在国的关系，因为一旦边际关系紧张，邻国可能封锁边境，承包商的设备机械无法运抵工地，工程将无限期拖延，而承包商却有权通过索赔将风险转嫁给 业主。
（四）特殊风险
特殊风险系指根据FIDIC条款应由业主承担的风险。这些风险包括：
（１）在工程所在国发生的战争、敌对行动（不论宣战与否），外敌入侵等；
（２）在工程所在国发生的叛乱、暴力革命、军事政变或篡夺政权，或发生内战；
（３）由于任何核燃料燃烧后的核废物、放射性毒气、爆炸或任何爆炸性装置或核成分的其他危险性能所引起的离于辐射或放射性污染；
（４）以音速或超音速飞行的飞机或其他飞行装置产生的压力波；
（５）在工程所在国发生的不是局限在承包商或其分包商雇佣人员中间、且不是由于从事本工程而引起的暴乱、骚乱或混乱；
（６）由于业主使用或占用非合同规定提供的任何永久工程的区段或部分而造成的损失或损害；
（７）因工程设计不当而造成的损失或损坏，且这类设计又不是由承包商提供或由承包商负责的；
（８）不论何时何地发生任何因地雷、炸弹、爆破、手榴弹或是其他炮弹、导弹、弹药或战争用爆炸物或冲击波引起的破坏、损害、人身伤亡，均应视为特殊风险的后果。
发生上述特殊风险事件，承包商对其后果都不承担责任。因此，这类风险损失只能由工程业主来承担，而且这类风险给承包商造成的任何损失也都应由业主给予补偿。
以上所列风险系指工程实施过程中最经常发生的风险根源和风险事件。就某项具体工程而言，不一定每种风险都注定要发生，但作为工程业主，必须预先考虑到这些风险因素，以便采 取预防措施，防患于未然。
二、承包商可能面临的风险
承包商作为工程承包合同的一方当事人，所面临的风险并不比业主小，尤其是８０年代以来， 世界经济不断滑坡，资金的投向不再集中于经济基础建设，已转向于高利率的金融交易。国 际承包公司日益增多，市场上僧多粥少，竞争愈趋激烈。承包商要图生存、求发展，不得不加强竞争，甚至于冒险搏击。这样，其面临的风险也就大大增加了。
承包商与业主是合作者，但在各自利益方面则又是对立的两方，双方既有共同的利益和同样的风险，又有各自独特的风险。承包商的行为固然会对业主构成风险，但业主的处事也会威 胁着承包商的利益。承包商所面临的风险贯穿于项目的始终。
（一）决策错误风险
承包商在考虑是否进入某一市场、是否承包某一项目时，首先要考虑是否能承受进入该市场或承揽该项目可能遭遇的风险。承包商首先要对此做出决策，而在做出决策之前，承包商必 须完成一系列的工作。所有这些工作无不潜伏着各具特征的风险。
１信息取舍失误或信息失真风险
国际承包市场上信息颇多，几乎所有的国家每天都会发布一些工程招标或发包信息。这些信息虽然有相当一部分是真实的，但是否都值得捕捉和追踪却不见得。有些承包商因急于走出 国门，或急于揽到工程以摆脱困境，难免饥不择食，头脑不冷静或不自量力，见标就投。在这种背景下参与竞争，所采取的态度自然缺乏求实精神。即使中标，获取的项目也是极具亏 本风险的。
除了官方信息外，当前国际承包市场上不乏假信息。这种假信息并非完全无中生有或虚无飘渺，而是一些业已过时或尚不成熟的项目信息，比如有些项目已经实施，有些项目资金不落 实，而一些以贩卖信息为业的骗子则将它描述得活灵活现，诱使承包商支付信息费；还有些国际骗子则干脆无中生有，伪造一些假资料，诱使一些未曾涉足国际承包市场，但急于走出 国门的承包商上当以骗取钱财。近年来颇有不少“海外赤子”怀着耿耿“报国”之心，源源不断地给国内承包企业送来项目信息。而国内一些以中介业务为业的活跃分子立即响应，且 不遗余力地添油加醋，把一些想象中的项目描绘得栩栩如生，诱惑着大批善良的承包商竭诚相待。其结果是赔本受骗，苦不堪言。
２中介与代理风险
中介业务虽然自古已有，但真正获得发展只是近代。尤其是近２０年来，随着商业交易的日益 复杂，许多业务需要借助中介业务而促成。诚然，中介业务对商业交易有其独特的贡献，但 人们越来越清楚地认识到中介业务会给交易带来风险。在近代社会，许多从事中介业务的人以谋取私利为目的，凭着三寸不烂之舌，以种种不实之词诱惑交易双方成交，从中渔利。至 于交易中双方可能蒙受的损失则与其无关。为了达到谋利的目的，中间人通常不让交易双方直接见面，全凭其一人穿梭往来，而承包商常常因夺标心切，对其漏洞较少察觉，甚至任凭 其摆布。有些国家的中介业务相当活跃，一个项目发包，常常会有数十个中间人四处活动，几乎每一个人中间人都拍胸脯保证能拿下项目，以此骗取许多缺乏经验的承包商的巨额佣金 。
除中介外，代理人也常常是风险之源。
代理人与中间人在地位和使命方面有着根本区别。代理业务遍及世界各地，有些国家如阿拉伯地区强行规定实行代理制，规定外国承包公司必须通过当地代理承揽业务。
对代理人的选择极其重要。选择不当或代理协议不严谨会给承包商造成重大损失。许多代理人要求承包商委托其作为某一国或某一地区的独家代理，而他本人则并不只是代理独家承包 公司。当他代理的多家公司竞争同一项目时，他会凭着其特有的本领同时取得多家公司的信任，而他本人则活动于各家公司之间，故意造成激烈竞争的气氛，从而使承包商将标价一压 再压。
根据代理职业的性质和通则，代理人的利益应该与承包商一致。也正因为这一点，承包商往往对其失去警惕。然而，事情往往是复杂的，代理人追求的是中标，而亏损则与其无关。如 果承包公司能以低价中标，虽然其提取的佣金较之报高价会少一些，但如果承包商报高价而失去夺标机会，他便一无所获。
代理人多与业主有某种关系。业主为了能获取低价标，常常会授意代理人活动，诱使承包商降价，从而节省大笔资金。如果承包商不了解这一内幕，一味听从代理，其结果只能招致重 大损失。曾有５家中国承包公司在某国通过同一家代理人活动，同住一家饭店，但由于各家都想夺标，因而彼此互相保密，但却都视代理人为自己利益的代表者，任何商业机密都坦诚 地告诉代理人，而代理人则充分利用这一有利地位，恣意愚弄这５家中国公司，使他们自觉地将标价压至超出常规水平。最后，虽然中国公司夺得项目，但标价却比标底低出４０%以 上，无疑亏本风险将无法避免。而这一风险之源却来自代理人。
３保标与买标风险
近年来，随着国际工程承包市场竞争日趋激烈，工程风险日益加大，业主和承包商为了保护自身的利益，都在不断地变换手段，业主买标和承包商联合保标当算现今招投标活动中的绝 招。
业主买标系指业主为了压低标价，花钱雇佣一两家投标人投低标，开标后要求报价较高但又很想得标的承包商降价至最低标以下方予授标。这一绝招常常能收到特殊的效果。因为承包 商一旦投标，多数得标心切，在其未曾识破圈套的情况下，让其降价至一定程度并不太难。这种情况多见于业主已有意中得标人，或出于政治原因必须授项目于某一承包商，但该承包 商的报价却难以降下来。为达到既能授项目于意中得标人，又能获得低价标，业主便暗中出资让一些有特殊关系的投标商故意报低价，开标后再要求报价较高的意中投标人降价至最低 标以下，继而授予项目。当然采用这种手段仅限于有限招标，而且是在秘密开标的前提下。采用这种手段常常能轻而易举地达到既能选择意中承包商，又能达到低价成交之目的。这一 绝招之所以能获得成功，关键在于成功地利用了承包商夺标的迫切心情。
承包商联合保标系指同一国家的若干家承包商出于统一策略，内定保举某一家公司中标且不冒标价过低风险。因此除被保举中标的公司外，其他各家报价普遍较高，从而定下高价基调 ，而被保举的公司则报价相应较低。在没有较多的强有力的外国竞争对手情况下，这种策略常常能够奏效。
无论是业主买标，还是承包商保标，都会给承包商带来风险，因为前一种情况会导致承包商降低标价，而后一种情况则限制了非保举对象的承包商的得标机会，而损失只能由承包商承 担。
４报价失误风险
报价策略是承包商中标获取项目的保证。策略正确且应用得当，承包商自然会获取很多好处，但如果出现失误或策略应用不当，则会造成重大损失。
潜伏有风险的报价策略主要有以下情况：
（１）低价夺标寄赢利希望于索赔。这是当前国际承包商普遍采用的基本策略。在遵循国际惯 例的承包市场上，这种策略应该说是可行的，且一般都能奏效。但世界上毕竟还有为数不少 的国家缺乏惯例意识。在这些国家，索赔往往成为刺激人的字眼。例如在独联体国家，若承包商低价夺标，则在合同实施期间很难依法索赔。因为他们的法律和惯例意识很差，处理问 题随意性很强。即使在我国，许多省市许多业主单位也是对索赔一词大为恼火。
（２）低价夺标进入市场，寄赢利希望于后续项目。这种策略多在进入市场时采用。在对市场 形势判断比较准确的前提下，这种策略应该说是正确的，而且是必需的。但是，如果承包商 判断失误，或者工程所在国政策多变，承包商花了血本完成第一个项目后，未能获得后续项目，其购置的大批机械设备下场后将不得不转移，前一个工程的亏损额难以找到补偿机会， 最后不得不付出巨大代价接受更为苛刻的条件。
（３）倚仗技术优势拒不降价。有些承包商自恃拥有优越于旁人的技术和实力，在竞标时不愿 降价。这种做法在７０年代和８０年代初期尚且可行，但近年来却已失灵。因为自８０年代 起，国 际承包市场已涌现出大批第三世界国家的承包商，特别是近年来，国际上已强手如林，拥有技术优势的第三世界国家承包商已为数颇多，而且多数发包人在决标时常常置价格因素于首 位。在这种形势下，若倚仗技术优势不愿降价，只能失去得标机会。日本和韩国的承包商在国际上大都是以价格低廉再辅之以技术优势而夺得项目的。而欧洲许多承包商则因为不愿降 价而不断失去优势。
（４）倚仗关系优势拒不降价。国际竞标当然离不开渠道和关系。若是政府工程，自然可以倚 仗政府协议或两国之间的关系，甚至可以借助政府力量施加影响。但是国际金融机构提供贷 款的项目则很难凭关系取胜。如果承包商意识不到这一点，寄希望于打通关系和疏通渠道，甚至赠以重金，其结果只能是徒耗钱财，而且一旦事情败露，无疑将被取消得标资格。
５）对合作对象失去警惕。第三世界国家的承包商常常无权单独承揽本国的世行贷款项目，必 须与外国承包公司合作方可投标。这种合作自然都是以外国公司提供技术、借款国公司提供 劳务的方式进行。但在实际操作时，借款国的承包公司常常是夺标心切，对合作对象依赖过多，而较少警惕，在合作中往往自觉地听命于人。结果是好处被人占尽，而风险全落自身。
（６）盲目用计，弄巧成拙。报价技巧是获得理想的经济效益的重要手段，但技巧使用不当则有可能弄巧成拙。
弄巧成拙常见于以下情况：
１）吊胃口策略。为了获取项目或争得预想的好处，承包商常常采用吊胃口策略，即许诺对方 以种种好处。一般情况下，这种策略是可以奏效的。但有些时候，业主非常精明，识破了承 包商的意图，将计就计，胃口越来越大，甚至贪得无厌，最后弄得承包商无法招架。
２）不平衡报价。出于索赔目的，承包商在报价时采取不平衡报价办法，这是完全正确的。但 如果估算错误或因未曾复核图纸而对一些本来可追加工程量的子项内容报价过低，在追加工 程款时以该报价为计算基础。这对于承包商将无疑是雪上加霜。
３）抽象报价。抽象报价是指承包商在夺标时为给业主造成低标印象，有意识地对一些子项报 出抽象笼统的价格，留待履约时再逐步具体化，进而层层加码要价。这种手法多用于议标项 目。一般说来，采用此法的确能达到目的。但如果履约时不注意积累资料，不能找出适当的依 据，且与监理工程师合作不好，则当初的抽象报价将很难通过具体化内容而追加款项，从而 导致增加的开支无法收回。
４）背水一战。竞标后期，承包商常常被置于欲罢不能的处境，无奈之下狠下决心，背水一战 。这种策略并非不可行，但背水一战的结局并不都是胜利，掉进水里淹死的并不罕见。关键 的背水一战的辅助条件是否具备。例如硬行压价，价差将通过什么途径予以弥补?压缩工期 ，将采取何种手段赢得时间?如果不准备好备用措施，则背水一战的后果将是十分可怕的。
（二）缔约和履约风险
缔约和履约是承包工程的关键环节。许多承包商因对缔约和履约过程的风险认识不足，致使本不该亏损的项目亏得一塌糊涂，甚至破产倒闭。
缔约和履约风险主要潜伏于以下方面：
１合同条款
国际工程承包所遵循的合同条款多种多样。几乎各国都制定了合同范本，而任何合同范本都离不开当事人的责、权、利三项主要内容。合同条款中潜伏的风险往往是责任不清、权利不 明所致。通常表现在以下方面：
（１）不平等条款。国际工程承包本来应以合同为约束依据，而合同的重要原则之一就是平等 性，但在工程承包实践中，业主与承包商很少有平等可言。鉴于当前的国际工程承包买主市 场的特点，业主常常倚仗着僧多粥少这一于其有利的优势，对承包商蛮不讲理，甚至缺乏商业道德，特别是政府工程的业主部门。在制定合同时，业主常常强加种种不平等条款，例如 合同中只有罚则而没有奖励办法，规定只许在工程所在国裁决争端，不写汇率保值条款等等，赋予业主种种不应有的权力，而对承包商则只强调义务，而不提其应有的权利。例如索赔 条款本应是合同的主要内容，但许多合同中却闭口不提；又如误期罚款条款，几乎所有合同中都有详细规定，而且罚则极严。承包商如果在拟定合同条款时不坚持合理要求，则就会给 自己留下隐患。
（２）合同中定义不准确。有不少合同由于人为或非人为原因，对一些问题定义不准或措辞含 混不清。一旦事件发生，业主往往按其自己意图歪曲解释，特别是涉及质量标准时，合同中 虽然也规定按照某某规范，但都加上“要达到工程师满意”这类字句，而在实施期间，则只强调达到工程师满意，而不提遵循规范。还有些合同对承包商的义务规定得非常具体，而对 其应享有的权利则只是笼统地一笔带过，甚至对有些关键事项含糊其辞。例如有些合同中关于追加款额条款写道：“发生重大设计变更可增加款额”。那么，何为重大设计变更则并无 细则说明。一旦发生这类情况，业主或监理工程师便随意解释。
（３）条款遗漏。这种现象常见于发展中国家的承包合同。由于这些国家过份强调独立自创， 通常不愿意沿用国际上普遍遵循的条款，自己制定一系列法规或合同条例，而这些条款常常 很不完善，遗漏事项颇多。有些国家的合同条例则是东搬西抄，有意无意地漏掉或省略一些关键内容，致使履约时承包商常常找不到合法依据以保护自己的利益。例如有些国家的合同 中没有价格调值公式，致使承包商无法获取对因通货膨胀所造成损失的补偿；另有些国家的合同中不允许或有意无意地不写明汇率保值条款，致使承包商遭受汇率贬值风险。
２工程管理
工程管理对于有经验的承包商来说通常并不算困难，但若是大型复杂工程，参与实施的分包公司太多，工序错综复杂，加上地质、水文及自然条件发生意外变化，总包商将面临很多风 险。首先，总包商要做好协调，处理好交叉衔接问题，处理好人际关系，特别是对待一些有背景的当地分包公司，更非一般办法可行。其次，由于高科技的不断涌现，施工管理不能再 依靠传统办法，要求用现代手段管理工程。如果承包商不掌握现代手段，例如网络技术，则难以保证整个工程的进度，各个环节的配合也难以保证，其结果将导致工期延误或质量不合 要求，由此而造成巨额损失。
３合同管理
合同管理是承包商赢取利润的关键手段。不善于管理合同的承包商是绝不可能获得理想的经济效益的。
合同管理主要是利用合同条款保护自己，扩大收益。要求承包商具有渊博的知识和娴熟的技巧，要善于开展索赔，精通纳税技巧，擅长运用价格调值。不懂得索赔，只能自己承担损失 ；不掌握纳税技巧，又想逃税，结果只会鸡飞蛋打；不善于运用价格调值办法，就无法挽回因通货膨胀所造成的损失，投标报价时也会因担心将来的通货膨胀而报高价，从而失去得标 机会。所有这一切都会直接或间接地造成经济损失。
４物资管理
物资管理直接关系到工程能否顺利地按计划进行，材料能否充足供应，人员能否充分发挥效力等一系列问题。这些问题直接或间接地影响工程效益。物资管理同样要求科学化，既要保 证工程的需要，又不能大量囤积材料而占用大笔资金，尤其是资金具有时间价值，材料早购与晚购结果大不一样。当今的国际市场充满着激烈竞争，如果物资管理人员不掌握准确的价 格信息和可靠的货源，对物价变化趋势缺乏预见，则可能遭受的损失将是巨大的。
５财务管理
财务管理是承包工程获得理想经济效益的重要保证。财务工作贯穿工程项目的始终，任何一个环节的疏忽或差错都可能导致重大风险。
就一个具体项目而言，最初的财务工作是筹资。工程筹资的渠道很多：有承包商自己垫付资金的，有通过银行或信贷机构融资的，也有采取由股东投资或社会集资的……不管采取什么 筹资手段，都需要周密计划部署，要认真比较利弊得失，还应充分考虑不同筹资办法所导致的效益差别和税负情况。这里尤其要注意的是存款与借贷利息的正确比较和最终决策。如果 筹划不当或计算不周，就会导致资金运用不当，从而造成损失。
财务管理工作还有一个重要环节，就是收款与支付的时机选择，通常是收款越早越好，而支出应尽量推迟。但工程承包则很难实现早收晚付的愿望。如果财务管理人员在这方面缺乏自 觉主动意识，则不知不觉之中就会造成损失。
另一个值得注意的问题是付款条件。有些负责人出于种种要求，对上级领导采取瞒天过海的办法，为了实现其预定的合同成交额或利润额，不考虑收取货币的实际价值，以当地货币代 替外汇，或接受延期付款，在账面上掩盖事实真相，造成巨额的虚假利润。所有这些都会给公司利益造成重大损失。
除了筹资和收款工作中潜伏着重大风险外，国际工程财务管理工作中还有两大风险：成本失去控制及保函被没收。
成本失控主要由以下原因造成：
（１）报价过低或费用估算错误；
（２）难以预见的通货膨胀；
（３）项目规模过大，内容过于复杂；
（４）技术困难超出预见；
（５）工程进度过慢或各环节安排过紧；
（６）合同管理不善；
（７）劳务费用过高；
（８）当地政府立法制约过多；
（９）当地的基础设施落后；
（１０）贷款利率过高；
（１１）材料短缺或供货延误；
（１２）劳务素质太差；
（１３）汇率损失；
（１４）项目经理不胜任；
（１５）施工计划与现实差距太大。
上述因素有些超出承包商自身承受的能力，但另一些则是由于承包商自己的错误所致。然而不管哪种原因，其结果都是造成承包商的损失。如果承包商在项目实施前或投标报价时不曾 考虑到这些因素，必然难以防范成本失控的风险。
保函被没收风险是承包商履约中的一大威胁。为数不少的承包商都饱尝保函被没收之苦，尤其是在中东地区承包工程的公司。
承包工程一般都要开出五种保函：
（１）投标保函。投标保函的保证金占承包商报价总额的１%至５%。其用途是防止投标人中 标后 反悔拒不签约或签约后拒不开出履约保函，致使判标作废。若发生这些情况，业主将无条件 没收投标保函或投标保证金。
（２）履约保函。系指承包商为保证签约后圆满履行合同而向业主提供的担保，其担保总额为合同总价的１０%。履约期间，业主总是千方百计地寻找措口以没收这笔保证金。
（３）预付款保函。按照国际工程承包的例行做法，合同生效一个月内，业主应向承包商预付 一笔款额，通常占合同总额的１０%至１５%。由于是预付，承包商必须在合同中后期偿还， 通常 是由工程进度款中扣回。为保证承包商能如数偿还这笔预付款，业主要求承包商的担保银行出具等额的担保函。由于预付款的偿还是分批扣还，而预付款保函则是一次性开出，如果保 函中未曾写明预付款保函的担保金额将随保函归还数目而相应减少，则很可能出现预付款已大部分偿还，而保函额不减的局面，业主随时都有可能全额没收保函，而承包商却并不 拥有 全额预付款（因为很可能在业主没收保函时，承包商已经偿还了部分预付款）。预付款保函的 另一个风险是保函的生效时间先于承包商收到预付款，很可能出现业主已没收预付款保函， 而承包商尚未收到预付款。还有一种可能的风险就是预付款已经扣还完毕，而预付款保函没有及时撤销，给业主留下没收保函之机。
（４）维修保函。维修保函亦称质量担保保留金保函。通常做法是：施工期间，业主在支付每 笔工程进度款时都扣留１０%，直至扣款数目达到合同总价的５%。工程临时验收后，承包商 通 过其担保银行开出与保留金等额或占其５０%的数额的保函，收回业主在施工期间扣留的保留 金。这种保函旨在保证承包商圆满完成维修期内的缺陷维修任务，直至工程最后无保留验收 移交。在通常情况下，业主总是要找出这样那样的工程缺陷以达到没收或部分扣取保留金的目的。
（５）临时进口设备再出口保函。按国际工程承包惯例，凡承包商为施工而临时进口的设备机 械可免关税，但完工后全部临时进口设备必须如数再运出工程所在国。为保证承包商的设备 再出口，避免其就地倒卖，业主要求承包商开具设备再出口保函。这笔保函额为进口设备总额的２０%。在通常情况下，只要承包商能保证其施工用临时进口设备如数再出口，这笔保 函 一般不会构成风险。但如果承包商为避免设备再出口的回运费而就地处理这批下场设备，则这笔保函金额将被当地海关没收。
保函是一种或有负债，一旦开出，主动权即在保函受益人手中，随时都有可能被没收，特别是国际工程承包所采用的都是无条件保函，规定担任银行见索即付，就是说担保银行一旦接 到保函受益人的索偿要求，必须无条件立即支付不超过所担保总额的款项，毋须征得承包商的同意。虽然FIDIC条款第四版对无条件保函的索偿办法做了改进，但也仅仅是要求保 函受益人在向担保银行索取赔偿时应告知承包商，这种改进仍然不能保证承包商得以避免保函被没收的风险。
（三）责任风险
国际工程承包是基于合同当事人的责任、权利和义务的法律行为。承包商对其承揽的工程设计和施工负有不可推诿的责任，而承担工程承包合同的责任是有一定风险的。
承包商的责任风险主要发生在以下方面：
１职业责任
职业一词暗示在特殊学识方面有不同于纯粹技能的专业造诣。工程承包被认为是运用专业知识为他人服务的职业，他对自己所从事的职业必须承担责任。
承包商的职业责任主要体现于工程的技术和质量。任何工程都有严格的质量要求，不具备相应的专业技术是无法承揽工程的。技术的高低、质量的好坏对工程具有相当重要的影响。
国际工程通常在技术方面具有相当的难度，对质量的要求相当严格。而承包商的技术人员及其工作责任心并不是任何时候都能令人绝对满意或绝对信服的，加之工程设备差异较大，常 常会因某一局部的疏忽差错或施工拙劣而影响全局，甚至给工程留下隐患。这些失误都会构成承包商的职业责任风险。
２法律责任
工程承包是法律行为，合同当事人负有不可推卸的法律责任。
法律责任包括民事责任和刑事责任。承包商应承担的法律责任主要是民事责任。民事责任的起因可以有多种：
（１）起因于合同（合同诉讼）。包括违约、废约和不履约。
（２）起因于行为或疏忽（侵权诉讼）。包括故意侵权、无意侵权、受绝对或严格责任约束的侵权和妨害私人利益、工业事故、汽车事故和残次产品等。
（３）起因于欺骗和错误等。
（４）起因于其他诉讼和赔偿。包括破产倒闭、财产扣押、工程被接管和被取消承包资格等。
民事责任的后果是经济赔偿；这对承包商无疑是一项不容忽视的风险。
除了民事责任外，承包商有时也难免承担刑事责任，特别是由于技术错误或人为造成房屋倒塌、伤害人命等，而这类责任的损失风险丝毫不比民事责任小。
３他人的归咎责任——替代责任
由于承包商的活动不是孤立的，离不开他人的合作或具体实施，而合作者或实施者是以承包商的名义活动或为其利益服务。因此，承包商还必须对以其名义活动或为其服务的人的行为 承担责任。最常见的替代责任主要起因于代理人和承包商的雇员。因为根据代理原则，当代理人代表委托人的利益行事时，委托人要对代理人的侵权行为负责。至于承包商的雇员，如 果属民事侵害行为，自然亦应由承包商承担责任。
如果实行工程分包，承包商还应承担因分包商过失或行为而造成损失的连带责任。
此外，承包商还必须对由其活动产生的相关损失或过失承担责任。例如非法侵占土地、妨害公共利益或私人利益、进入工地的物资受损或被盗等。
４人事责任
承包商系企业之主，对企业的每个成员的人身安全、就业保证及福利待遇都负有责任。任何雇员，尤其是关键人员的潜在损失都将可能成为承包商的责任风险。承包商要想发展自己的 事业，保证或提高其经济效益，必须吸引和稳定高水平的雇员，提高雇员的士气和生产率。而要达此目的，承包商必须承担最起码的经济支出。在西方国家，承包商还必须承受工会为 提高雇员的福利待遇而施加的压力，由此必然导致费用加大。承包商的雇员由于死亡、失业、生病或衰老而面临着潜在收益能力的损失和意外支出的损失。承包商除了要关心每个雇员 潜在的损失外，还必须处理由于雇员或业主的死亡或丧失能力而使其面临的潜在损失。这些损失可以分为以下几类：
（１）关键人员损失。关键人员系指承包公司的经营或管理骨干。这些人员的调离、死亡或丧 失能力可能导致其营业额下降、成本增加或信贷萎缩，从而使企业蒙受严重损失，还可能导 致承包商不得不放弃争取只有该关键人员才能争取得到的项目。当然，承包商可以另外找人替代，但替代的成本将是相当大的，而且效果会有折扣。
（２）信用损失。关键人员的调离、死亡或丧失工作能力有可能导致承包商偿还债务不力或履 约能力下降。承包商的债权人如银行、公司债券购买者也会因关键人物离开原职岗位或死亡 而怀疑承包商的偿债能力。由此可能对承包商的信用产生不良影响。
（３）企业清偿。由于关键人员的调离或死亡，其合伙人可能不愿意接受继承人作为伙伴，或者后续的合作将很不成功，最终可能导致企业清偿。
承包商在人事责任方面所面临的风险有时可以被察觉或预料，但有时则可能是潜伏性的，到一定的条件下才显露出来。这也是一些人常常意想不到的原因，应引起承包商的重视。
三、咨询监理的风险
咨询监理虽然不是工程承包合同的当事人，但他受业主聘用作为工程项目的技术负责人，对合同工程项目的实施负有完全的责任。同业主和承包商一样，咨询监理工程师也要面临工程 所在国潜在的各种风险。然而，咨询监理还因其独特的职业和项目实施中所处的独特的地位而难免要承受其自身的风险。
咨询监理的风险归纳起来可起源于三个方面：
（一）来自业主的风险
咨询监理与业主之间的关系是契约关系，确切地说是一种雇佣关系。业主聘用工程师作为其技术咨询人，为其项目进行咨询、设计和监理。在许多情况下，咨询监理的任务贯穿于从项 目可行性研究到工程正式验收的全过程。咨询监理的责任自始至终都是很大的，所承担的风险自然也不会少。归纳起来，来自业主方面的风险主要产生于以下原因：
１业主希望少花钱多办事
有些业主不遵循客观规律，对工程提出的要求往往有些过份。例如要求工程标准高、实施速度超出可能性。咨询监理常常不能说服业主改变观点，不得不勉为其难。这就有可能导致投 资难以控制或者质量难以保证，由此而导致咨询监理的责任风险。
２可行性研究缺乏严肃性
有些业主凭着一时的感情冲动或心血来潮，一心只想上项目，委托咨询公司完成可行性研究 时常常附加种种倾向性要求。咨询工程师在做可行性研究时，业主的主意已定，可行性研究 实则只是出于向上级报批的需要，而不是真正研究项目是否可行。这样，咨询公司的可行性研究实则变成可批性研究。一旦付诸实施，各种矛盾都将暴露出来，而这些矛盾处理不好， 所导致的责任自然都得由咨询监理来承担。
３宏观管理不力，投资先天不足
许多业主或投资人只片面追求投资效益，对于如何获得投资预期效益却很少考虑，特别是对项目的宏观管理，既缺乏意识、缺乏能力，又不努力创造条件，改善投资环境，把一切工作 全 推给咨询公司去办，而咨询公司在许多方面却又不具备条件和相应的权力，因而项目实施严重受阻，而这些责任则通常落在咨询公司身上。
４盲目干预
有些业主虽然与咨询监理签有服务协议书，但并不把权力交给咨询监理工程师。项目实施期间，随意做出决定，对工程师的工作干扰过多，甚至横加指责，严重影响工程师行使权力， 影响合同的正常实施，而责任却由咨询监理来承担。
（二）来自承包商的风险
由于咨询监理工程师作为业主委聘的工程技术负责人，在合同实施期间代表业主的利益，在与承包商的交往中难免会出现分歧和争端。如果承包商能守合同重信誉，通情达理，则分歧 和争端不难解决。但客观实践中，承包商并非都是如此。承包商出于自己的利益，常常会有种种不轨图谋，势必给工程师的工作带来许多困难，甚至导致工程师蒙受重大风险。
来自承包商方面的风险通常有以下情况：
１承包商投标不诚实
承包商出于策略需要，投标时往往施用种种不光明正大的手段，例如投钓鱼标。即投标时报价很低，一旦获得项目后，施工过程中层层加码。若工程师不答应，则以停工相要挟。虽然 工程师可以凭着合同条款对其惩罚，甚至撤销合同，但这样做的结果对业主并没有什么好处。如果业主对这种结果有所准备，事先采取了预防措施，尚可避免因停工造成的损失。但多 数情况下，业主总是希望工程能早日竣工投产，取得效益，对于承包商所采取的钓鱼策略并不曾防范，且承包商若真的因罚款而破产，对业主并不是一件好事，至少工程竣工投产时间 要大大推迟。若发生这种情况，业主常常迁怒于咨询监理工程师，抱怨咨询公司管理不严或迁就承包商，而咨询监理工程师则有苦难言。
２承包商缺乏商业道德
有些承包商缺乏应有的商业道德，对咨询监理工程师软硬兼施。通常，承包商总是千方百计地争取工程师手下留情，对其履约不力或质量不合要求能网开一面。如果承包商的企图不能 得逞，则有可能走向反面，给工程师出难题，蓄意败坏工程师的名誉，以达借业主之手驱逐工程师之目的。例如某工程施工期间，承包商闻知业主的代表要来检查工程，在业主代表到 达之前，监理工程师曾先行预检查，并已签字。该承包商为达到撵走工程师的目的，故意在业主代表到达之前，将工程师业已检查认可的工程弄得面目全非。待业主代表查问原因时， 承包商便出示工程师的认可签字以证明其是按照工程师的意图实施的，从而使业主认定错在工程师方面。
３承包商素质太差
承包商的素质太差，履约不力，甚至没有履约诚意或者弄虚作假，对工程质量极不负责，都有可能使工程师蒙受责任风险。虽然工程师有权监督甚至处罚承包商，但由于工程面大，内 容复杂，工程师无法时时处处严加监督。承包商弄虚作假蒙混过关的机会很多，且工程的隐患一般不会立即显露。等到真正显露时，固然可以追究承包商的责任，但工程师的责任更难 免除。
（三）职业责任风险
咨询监理工程师的职业要求其承担重大的职业责任风险。这种职业责任风险一般由下述因素构成：
１设计不充分、不完善
设计不充分、不完善，无疑是工程师的失职。但这种情况常常事出有因。例如业主提供的技术资料不全或不准，而工程师又无法亲自取得第一手材料，特别是有关地质、水文的勘探资 料。当然，工程师的责任心不强也是这种失职的原因之一。不管出于何种原因，设计不充分不完善而引发的风险损失自然应由咨询监理工程师承担。
２设计错误和疏忽
设计错误和疏忽可以铸成重大责任事故，不仅会造成财产损失，甚至可能发生人员伤亡。一旦发生这种因设计错误或疏忽而造成的风险损失，咨询工程师不仅要承担经济赔偿责任，还 要承担相应的刑事责任。
３投资估算和设计概算不准
根据咨询委托服务协议，咨询监理工程师应完成项目的投资估算和设计概算。然而，完成这项工作并非轻而易举，要求咨询工程师必须全面掌握各项经济数据、物价上涨指数、人工费 上升指数、银行贷款利息等，还要对各种静态和动态因素进行正确的分析。工程师必须对由其完成的估算和概算负责。如果工程实施后实际投资大幅度超出其估算或概算，则工程师应 承担相当一部分责任。
４自身的能力和水平不适应
咨询监理业务是一项高难度的技术工作，要求担负这项工作的技术人员掌握投资、金融、财会、经济、贸易、法律、工程、物资管理及外语等多学科知识，还要具有在多方位、多领域 工作的丰富的阅历和经验，要善于处理各种烦杂的事务纠纷，还要有高度的应变能力。施工监理必须熟悉规范、细节、人工以及材料等级和处理方法。除此以外，还必须及时掌握各种 发展态势，不断掌握新的知识，而高度的事业心和责任感以及正直、廉洁的道德水平更不可缺少的。不具备这些条件，就很难完成咨询监理这一艰难的任务，随之而来的风险自然就难 以避免了。
四、按BOT方式承包工程的风险
BOT（Build Transfer即建设经营转让）是近十几年来在国际承包市 场上出现的一种带资承包的方式。通常做法是一国政府与外国承包公司签订合同，由承包公 司负责完成项目的设计、施工并提供全部或部分投资；工程完工并投入服务后，由承包公司负责经营和管理，若干年后转让给该国政府。这种方式的工程承包主要施行于发展中国家， 而且较多适用于大型的能源、交通及基础设施建设。其产生的背景是发展中国家急于解决经济发展的基本需求困难，如交通条件的改善，能源的开发，基础设施的完善等，但又缺乏资 金。只好以待建项目的产出利润或经济效益为偿付，吸引外来资金和技术以解燃眉之急；而国际承包商则由于近年来市场竞争激烈，僧多粥少，为赢取工程项目，同时也为了更有效地 使其已拥有的资金产生更大的经济效益而采取带资方式的工程承包。另一方面，国际金融机构及众多大型财团为了能将其拥有的资金投入既能产生巨大效益、又安全可靠的项目中，也 乐于为一些信誉可靠的国际承包商提供融资方便，甚至直接参与投资。以上三种客观因素使得ＢＯＴ方式应运而生，而且大有发展之势。
（一）BOT方式的主要特点
采用BOT方式实施的项目具有以下两大特点：
（１）项目大多是大型资本技术密集的基础设施建设项目，包括道路、桥梁、隧道、铁路、地 铁、发电厂和水厂等。经营期内项目产品或提供的服务对象多数是国营单位（如自来水、电 力等），或直接向最终使用者收取费用（如道路、桥梁、铁路等）。
（２）项目规模大、建设周期长，所需资金额大，涉及利益主体多。通常是由多国的众多银行或金融机构组成银团提供贷款，再由一家或多家承包公司和材料供应商组织实施。
以上两大特点决定了采用BOT方式能达到减轻政府偿债义务，提高项目运作效率，将更多 的风险转移给承包商或投资商，弥补建设资金不足等目的。显然，这种承包方式对于业主非常有利，而对于承包商、供应商和投资商则颇具风险。当然，这种方式对于投资者或经营者 并非绝无好处，如果判断准确、经营得法，在合同规定的期限内还是可以获取丰厚的利润的。
（二）实施BOT方式的必备条件
并非任何条件下、任何项目都可以采用BOT方式的。采用这种方式实施工程要求项目业主 及其国家必须具备以下条件：
（１）必须具备系统的管理体制，政府必须有专门的立法或制定具体的政策规定。由于按BOT方式实施项目乃是一项复杂的系统工程，涉及面广，参与部门多，建设和经营期长，若无 具体政策，势必难以持续，项目的成功及经营效益都将难以保证。
（２）投资回收及利润必须有可靠的保证。由于按BOT方式实施的工程项目多为公共工程 ， 其产品或提供的服务对象多为政府或公众，产品价格或服务报酬都受项目所在国的严格控制 ，不能随市场价格浮动，有时还会成为政府实现某一特定目标的牺牲品。例如政府为控制物价上涨，减轻通货膨胀的压力，强行压低按BOT方式实施项目，如能源的价格，这就可能 严 重影响BOT项目的投资效益。因此，如果缺乏可靠的保证措施，BOT方式很难获得成功，或者干脆无人愿意实施。
（３）配套设施必须齐全。由于按BOT方式实施的项目多属规模大、内容复杂的项目，如 电 厂、水厂或矿山。这些项目都要求各项措施齐备，配套齐全。否则，即使项目建成也很难投入生产或服务。
（４）必须具有擅长于按BOT方式实施项目的专门人才。由于这种方式涉及多种专业技术 和 多层次多学科的管理，既需要精通金融业、工程建造业、设备安装业的专门人才，也需要擅长于项目运营的管理人才，还需要善于市场营销的专家。众多专业缺一不可。
（三）按BOT方式实施项目的潜在风险
由BOT方式的主要特点及其要求的必备条件可知这种方式绝不同于普通的工程承包方式。按这种方式实施工程通常会遭受许多不同于平常的风险。
１资金筹措困难
BOT方式的特征决定承包商要自筹至少一部分项目资金。通常情况下，承包商的自有资金总是非常有限。为实施工程，承包商唯有融资，而融资就难免遭遇金融风险。例如贷款利率 高，贷款条件苛刻，资金迟迟不能到位，金融机构的承诺不能兑现，国际形势及诸多政治因素将可能对资金筹措造成负作用等等。所有这些因素都会导致承包商资金筹措困难，从而严 重影响项目的正常进展。
２投资回报率低
由于BOT项目的投资要靠项目建成后投产所产生的利润回收。如果项目可行性研究做得不准确，投产后效益低下，或者项目产品售价受政府严格控制，或者政府横加干涉，致使项目 不能产生预期利润，投资回报率低微，则承包商和投资商将会蒙受重大经济损失。
３投资回收困难
承包商带资承包，所带资金，绝大多数都是流通外汇，而BOT项目由于产品很少出口或服 务对象多是项目所在国，因而很难获得流通外汇。按这种方式发包工程的政府绝大多数都实 行严格的外汇管制，即使项目能获取丰厚的利润，但因外汇管制严厉，项目利润难以转移成流通货币。这样，投资回收将相当困难。如果合同中未曾列明投资回收保证条款，或者虽有 保证条款，但附加种种苛刻条件，如利润税率过高、换汇条件苛刻等，都将严重影响投资回报率。
４汇率下降
汇率下跌对承包商始终是一大风险，对于按BOT方式承包工程的承包商来说，这种风险尤 其加大。因为这种项目的承包商不仅要承受因汇率下跌导致其工程收入的实际价值降低，而 且其投入的资金也会因为汇率下跌而不能收回原值。由于BOT项目多在发展中国家实施，而这些国家的货币对流通外汇的比值基本上是有减无增。而且，政府部门又缺乏保护投资者 利益的有效措施。项目建成投产后，虽然按当地货币计算，承包商或投资者颇能获利，但货币贬值却使其表面的巨额收益大打折扣，最终承包商还得自己承受实质上的重大损失。
５政局变化致使资金回收无保证
由于BOT项目延续时间长，难免要经历所在国的不同政府执政时期。发展中国家多数政权更迭频繁，且政策多变。后续政府常常拒不承认上届政府的承诺，特别是通过政变夺取政权 的掌权人，对被推翻的政府所遗留的问题常常是反其道而行之。若碰上这种情况，承包商毫无办法，欲诉无门，只有自己承受巨大损失。
６政府不守信用
有些政府反复无常，对BOT项目不履行诺言，对项目建成后的服务酬金或产品售价蛮横压 价，导致经营者无法获取最起码的回报，迫使投资人低条件提前转让。有些国家的政府对BOT项目的外国经营者实行种种歧视，颁布一系列保护主义政策如高税收，严格控制售价，歧视性收费等，致使BOT项目的经营者无法维持，以达到其廉价接收项目之目的。
７项目参与者各怀鬼胎
由于BOT项目规模大，内容复杂，涉及方方面面，参与者众多。工程实施期间，交叉矛盾不断发生，扯皮现象严重，而各参与者都以确保自己的利益为前提条件。如果缺乏强有力的 管理者，没有行之有效的管理措施，局面将难以收拾，工程竣工将遥遥无期，甚至很可能中途瘫痪。这种情况下，不仅投资无法收回，就连工程款也可能付诸流水。
８配套设施不齐备致使工程不能发挥效益
凡大型项目都离不开配套设施。例如矿山开采，若公路运输问题不解决，则开采出来的矿产也只能是一堆废品；又如电站，若没有能源供应，电站又有何用。BOT项目离不开齐全的 配套设施。目前，在一些发展中国家，有不少BOT项目就因缺乏必需的配套设施而不能发挥效力。投资商和承包商只能眼睁睁地看着其费尽心血，耗费巨资建成的项目处于半停产或 完全停产状态。有些投资商或承包商因不忍坐视这种局面，不得不再赔血本，实施配套设施，以致深陷泥淖，难以自拔。
总之，BOT项目虽然能给投资人或承包商带来明显的巨额利润，但在许多情况下，想象中的美妙前景却变成了海市蜃楼，承包商不可不防。
第三节 防范风险的对策
风险包括客观存在与主观判断两项因素。客观存在与主观判断之间的差异大小决定风险的大小。差异大，风险就大；差异小，风险即小；没有差异，也就没有风险。客观存在并不可怕 ，关键是是否已经意识。如果已经意识到客观存在的具体情况，就会采取对应策略，从而适应或改变它。风险的定义决定了风险管理的可能性，也就是说人们可以通过主观努力，尽可 能适应客观变化，缩小可能结果间的差异，从而使风险最小化。所谓风险对策，即是为达此目的而采取的对应策略。
一、风险防范的可能性
风险是基于客观存在的分布，而防范则是基于主观的判断。如果主客观一致，即可判定预测风险，从而可以有效地防范之。既然风险是在给定情况下存在的可能结果间的差异，那么人 们就可能凭经验推断出其发生的规律和概率。虽然这些规律和概率并非一成不变，但通过一定时期内的观察，可判断出其大致规律，从而可以有意识地采取一些预防手段来防范。
风险具有以下特征，这些特征决定了风险的可防范性，风险损失也是可以控制的。
１风险具有特定的根源
风险并不是秘不可测的，它有其特定的根源，有发生的迹象、特定的征候和一定的表现形式。例如战争风险，在开战前常常潜伏着多种爆发战争的因素；经济风险可以通过各种经济现 象反映出来；即便社会风险也有其特定的背景和征候。这些根源、迹象、征候和形式常常是可见的或可推测的。人们通过细心观察、深入分析研究、科学地推测，寻根溯源，一般可以 预测风险发生的可能性，发生的概率及其严重程度。
２风险具有普遍特征
由于风险无时不有、无处不在，且时有重复，人类社会对其并不陌生。人们在进行任何举措之前，本能地做好了应付不测的准备。健康的人会想到某一天可能生病，会常备一些药物， 会购买医疗保险；工厂老板不相信其机器会永恒运转，会给其设备和机器购买备用配件；经商者不会认为自己永远过关斩将，不会忽视准备应急措施；战场指挥官不会只想进攻，永远 冲锋陷阵而不想到退却之策。总之，任何正常人都会有风险意识，都会本能地积极或消极地采取各种预防措施。这种本能乃是基于对风险的普遍特征的起码认识。
３风险概率具有互斥特征
一个事件的演变具有多种可能，而这些可能性具有互斥性。例如投资一个项目，至少
有两种可能的结果：盈利或亏本。盈利的可能性加大，亏本的可能性减小，两种可能性
不会同时加大或同时减小。同一事件对于不同的人所产生的机会也是截然不同的。例如建筑材料涨价，工程的成本无疑要加大，建筑材料商则可获得好处，而建造者则只能增加投资。又如派生金融交易，卖方赚了，买方必然亏损。但卖方不会永远只赚不亏，而买方也不会只亏不赚。经营面扩大，成交次数增多，就可能盈亏抵冲，或亏中有盈，或盈中有亏。根据这一规律，可以将两种互斥有机结合起来，即可避免风险。例如投资多样化，有盈有亏，即可相互抵冲。村料商投资建筑业，工程亏本，但材料却赚钱。做派生金融交易同样如此，买卖兼顾，即可避免单一经营可能面临的风险。
４风险损失可通过概率测算
一项承包工程可能有多种风险，但各种风险发生的概率并不都一样。通过概率计算即可预测风险可能造成的损失程度。例如某承包商对一项工程的报价为100万美元，假定其他因素 不 变，某一特定风险如自然灾害可能会导致承包该工程亏损５%，即亏损５万美元，但这种自然 灾害的发生概率只有10%，因此，承包该工程因自然灾害可能蒙受的损失将是100万× ０.０５ ×０.１０=０.５万美元。采用概率测算，可以基本做到心中有数，应变有方，使自己处 于主动。
５风险具有可转移性
不同的人对同样的风险可产生不同的反应。因为不同的人对风险所具有的承受力不一样。等米下锅的穷人丢失１０元钱即有遭受饥饿的危险，而腰缠万贯的富户即使损失１００元也会 觉得 无足轻重。没有补偿能力的人经不住任何损失，而专门从事保险业务的保险公司则因其拥有大量的投保人，某一项损失赔偿对其微不足道，且完全可以从收取的巨额保费中获得补偿。 因此，无承受能力的人可以用极小的代价购买保险，从而将风险转移给保险公司以换取自身的安全。承包工程同样如此。一项工程包括多项子工程，总包商可以承担总包风险，而将其 中的一些自己不具优势的子项工程转包给专业承包商，从而将该子项工程中潜伏的风险也转移出去。对于该专业承包商来说，这些潜伏的风险则不一定会真正成为风险。
６风险可以被分隔
风险系由各种因素构成。若干风险因素集中在一起，风险的因素将会很大；但如果将这些因素分散间隔，尽管每个因素都有可能诱发风险，但其概率将大大降低。例如鸡蛋易碎，如果 将１００个鸡蛋放在一个篮子里，一旦篮子被撞，整篮子鸡蛋可能都将破碎。但如果将１００个鸡 蛋彼此分隔开，放在若干个甚至１００个篮子里，一旦有某个或某几个篮子被碰撞，其结果 只 能一个或几个鸡蛋破碎，而不可能全部鸡蛋都破碎。因为１００个篮子全部被撞的可能性极小 。这个道理是显而易懂的。根据这个道理就不难理解风险可被分隔这一特征。国际承包工程 是一种多程序、多方位、内容错综复杂的经营活动。投资人可以只考虑其资金筹措中的各种风险，而将工程的设计、实施、管理及运营交给业主，而业主又可以通过发包工程而把工程 的实施任务委托给承包商，将技术把关任务委托给监理工程师；承包商又可以通过分包或转包将工程各子项中潜伏的风险分散转移至各分包商。这样一层层分散、转移，即可调动各方 面的积极因素，克服消极因素，大家共同承担风险。
７有些风险具有可利用性
风险有两类：纯风险和投机风险。纯风险只会造成损失或不造成损失，而不能提供获利机会；但投机风险则既可能造成损失，又可能提供获利机会。例如若发生自然灾害或工伤事故， 承包商将蒙受损失，若不发生，则承包商可避免损失。这种风险属于纯风险。但如果投资兴办企业，有两种结果却迥然不同。投资失败会造成重大经济损失，但如果投资成功，则不仅 没有损失，而且会获得巨额利润。这种巨额利润是靠利用投资创造利润这一有利机会获得的。因此，投资风险便具有可利用的一面。人们通常把这类可使人获取好处的风险称为投机风 险。
二、风险的防范手段
风险的防范手段有多种多样，但归纳起来不外乎以下两种最基本的手段：
——采用风险控制措施来降低企业的预期损失或使这种损失更具有可测性，从而改变风险。这种手段包括风险回避、损失控制、风险分隔及风险转移等。
——采用财务措施处理业经发生的损失，包括购买保险、风险自留和自我保险等。
（一）因势利导化险为夷
这种办法是基于风险的可变特征，顺应规律，正确引导，以取得理想效果。世间的事物千变万化，任何事物的变化都离不开内因和外因及两者的结合。内因不变而外因发生变化会导致 一种结果；外因不变，内因发生变化，又可能导致另一种结果；内外因在不同场合下的变化所产生的结果自然又各不相同。改变风险本身即是根据这一哲理采取相应手段以求取得有利 于自己的结果。
对不同的风险可以有不同的对策，阻止风险的发生，遏制风险的恶化，拒绝承担风险，避离风险，放弃可能遭致风险的意图等均有可能达到改变风险本身、减少损失的目的，而对风险 发生的概率进行分析，对其发展趋势进行观察又可达到预测损失之效果。
１风险回避
风险回避主要是中断风险源，使其不致发生或遏制其发展。这种手段主要包括：
（１）拒绝承包风险。采取这种手段有时可能不得不做出一些必要的牺牲，但较之承担风险，这些牺牲可能造成的损失要小得多，甚至微不足道。例如投资因选址不慎而在河谷
建造的工厂，而保险公司又不愿为其承担保险责任。当投资人意识到在河谷建厂将必不可避免要受到洪水威胁，且又别无防范措施时，他只好放弃该建厂项目。虽然他在建厂准备阶段耗费了不少投资，但与其厂房建成后被洪水冲毁，不如及早改弦易辙，另谋理想的厂址。又如某承包商受业主信任而被邀请投标某项具有政治敏感性的工程，如军用机场，机场建 成 后将很可能被业主国政府用于对付另一个与承包商的政府有密切关系的国家，由此而加剧未来的局部战争。承包商如拒绝投标，则有可能刺激对其十分信任的业主；但如果投标，则很 可能被授予该项工程。这种情况下，承包商会进退两难。如果承包商采取投高价标而落选，则可算最佳决策。这样既不得罪业主，又可避免被未来的战争所牵连。当然，这样做自然要 付出代价，至少其做标报价的损失要由自己承担。如果从政治需要出发，做出一点牺牲还是值得的。这种破财消灾的办法在国际事务中也是常见的。
（２）放弃业经承担的风险以避免更大的损失。实践中这种情况经常发生。事实证明这是紧急 自救的最佳办法。作为工程承包商，在投标决策阶段难免会因为某些失误而铸成大错。如果 不及时采取措施，就有可能一败涂地。例如某承包商在投标承包一项皇宫建造项目时，误将纯金扶手译成镀金扶手，按镀金扶手报价，仅此一项就相差１００多万美元，而承包商又不 能 以自己所犯的错误为由要求废约，否则要承担违约责任。风险已经注定，只有寻找机会让业主自动提出放弃该项目。于是他们通过各种途径，求助于第三者游说，使国王自己主动下令 放弃该项工程。这样承包商不仅避免了业已注定的风险，而且利用业主主动放弃项目进行索赔，从而获得一笔可观的额外收入。
转包工程也是回避风险的有效手段之一。在许多情况下，业主并不禁止转包，如果承包商经过分析认定工程已注定难逃亏损厄运，他只有采取转嫁风险的办法。有些项目对于某些承包 商可能风险较大，但对于另一些承包商则并不一定有风险。因为不同的承包商具有不同的优势。例如中国一家承包商以低价标获取非洲某国的一项大型公路项目。该承包商在当地没有 基地，所有物资及人员都必须由国内调拨。如果坚持独家实施该项目，势必亏损相当严重。该承包商经过分析比较，决定将工程的大部分转包给另一家在当地已有施工设备和人员的公 司，只留下很小的一部分任务自己完成，从而转移了风险。而这一风险对于承接转包任务的承包商则不再是风险了，因为他具有足够的条件承接这项任务。
回避风险虽然是一种风险防范措施，但应该承认这是一种消极的防范手段。因为回避风险固然能避免损失，但同时也失去了获利的机会。处处回避，事事回避，其结果只能是停止生存 。如果企业家想生存图发展，又想回避其预测的某种风险，最好的办法是采用除回避以外的其他手段。
２损失控制
风险防范的第二种手段是控制损失。损失控制包括两方面的工作：减少损失发生的机会，即损失预防；降低损失的严重性，即遏制损失加剧，设法使损失最小化。
（１）预防损失。预防损失系指采取各种预防措施以杜绝损失发生的可能。例如房屋建造者通 过改变建筑用料以防止用料不当而倒塌；供应商通过扩大供应渠道以避免货物滞销；承包商 通过提高质量控制标准以防止因质量不合格而返工或罚款；生产管理人员通过加强安全教育和强化安全措施，减少事故发生的机会等等。在商业交易中，交易的各方都把损失预防作为 重要事项。业主要求承包商出具各种保函就是为了防止承包商不履约或履约不力；而承包商要求在合同条款中赋予其索赔权利也是为了防止业主违约或发生种种不测事件。
（２）减少损失。减少损失系指在风险损失已经不可避免的情况下，通过种种措施以遏制损失 继续恶化或局限其扩展范围，使其不再蔓延或扩展，也就是说使损失局部化。例如承包商在 业主付款误期超过合同规定期限时，采取停工或撤出队伍并提出索赔要求甚至提起诉讼；业主在确信某承包商无力继续实施其委托的工程时立即撤换承包商；施工事故发生后采取紧急 救护，安装火灾警报系统；投资商控制内部核算。制定种种资金运筹方案等都是为了达到减少损失的目的。
（３）损失控制。控制损失通常可采用以下办法：
１）预防危险源的产生；
２）减少构成危险的数量因素；
３）防止已经存在的危险的扩散；
４）降低危险扩散的速度，限制危险空间；
５）在时间和空间上将危险与保护对象隔离；
６）借助物质障碍将危险与保护对象隔离；
７）改变危险的有关基本特征；
８）增强被保护对象对危险的抵抗力，如增强建筑物的防火和防震性能；
９）迅速处理环境危险已经造成的损害；
１０）稳定、修复、更新遭受损害的物体。
控制损失应采取主动，以预防为主，防控结合。应认真研究测定风险的根源。就某一行为或项目而言，应在计划、执行及施救各个阶段进行风险控制分析。控制损失的第一步，是识别 和分析已经发生或已经引起或将要引起的危险。分析应从两方面着手：
——损失分析。通常可采取建立信息人员网络和编制损失报表。分析损失报表时不能只考虑已造成损失的数据，应将侥幸事件或几乎失误或险些造成损失的事件和现象都列入报表并认 真研究和分析。
——危险分析。危险分析包括对已经造成事故或损失的危险和很可能造成损失或险些造成损失的危险的分析。除对与事故直接相关的各方面因素进行必要的调查外，还应调查那些在早 期损失中曾给企业造成损失的其他危险重复发生的可能性。此外，还应调查其他同类企业或类似项目实施过程中曾经有过的危险或损失。
在进行损失和危险分析时不能只考虑看得见的直接成本和间接成本，还要充分考虑隐蔽成本。例如对生产事故进行损失和危险分析时，应起码考虑：
１）直接成本。如机器损坏，要计算修复或重置费用；
２）间接成本。如人员伤亡时要计算治疗费、安置费用等。
３）隐蔽成本。除直接成本和间接成本外，还要考虑由事故引起的各种不易察觉的损失如：
Ａ受伤雇员的时间损失成本；
Ｂ为帮助受伤雇员而停止工作的其他雇员的损失成本；
Ｃ训练替补人员的时间损失和费用；
Ｄ配套设备停止工作的成本；
Ｅ受伤人员痊愈后工作效率降低所导致的损失；
Ｆ因事故而导致情绪变化从而降低工效的损失。
这些隐蔽成本远远高出直接成本和间接成本之和，专家们估计通常可达直接成本和间接成本之和的４倍，甚至更多。
３分离风险
分离风险系指将各风险单位分离间隔，以避免发生连锁反应或互相牵连。这种处理可以将风险局限在一定的范围内，从而达到减少损失的目的。
风险分离常用于承包工程中的设备采购。为了尽量减少因汇率波动而遭致的汇率风险，承包商可在若干不同的国家采购设备，付款采用多种货币。比如在德国采购支付马克，在日本采 购支付日元，在美国采购支付美元等。这样即使发生大幅度波动，也不会全都导致损失风险。以日元、马克支付的采购可能因其升值而导致损失，但以美元支付的采购则可以因其贬值 而获得节省开支的机会。在施工过程中，承包商对材料进行分隔存放也是风险分离手段。因为分隔存放无疑分离了风险单位。各个风险单位不会具有同样的风险源，而且各自的风险源 也不会互相影响。这样就可以避免材料集中于一处时可能遭受同样的损失。
４风险分散
风险分散与风险分离不一样，后者是对风险单位进行分隔、限制以避免互相波及，从而发生连锁反应；而风险分散则是通过增加风险单位以减轻总体风险的压力，达到共同分摊集团风 险的目的。例如企业内部扩张，增设实体以分散风险，或企业兼并从而加大风险承受能力。对于工程承包商，风险分散应成为其经营的主要策略之一。例如多揽项目、广种博收即可避 免单一项目上的过大风险。承包工程付款采用多种货币组合也是基于风险分散的原理。
５风险转移
转移风险是风险控制的另一种手段。经营实践中有些风险无法通过上述手段进行有效控制，经营者只好采取转移手段以保护自己。风险转移并非损失转嫁。这种手段也不能被认为是损 人利己有损商业道德，因为有许多风险对一些人的确可能造成损失，但转移后并不一定同样给他人造成损失。其原因是各人的优劣势不一样，因而对风险的承受能力也不一样。
转移风险的手段常用于工程承包中的分包和转包、技术转让或财产出租。合同、技术或财产的所有人通过分包或转包工程，转让技术或合同，出租设备或房屋等手段将应由其自身全部 承担的风险部分或全部转移至他人，从而减轻自身的风险压力。
（二）运用财务对策控制风险
风险控制的另一种基本办法就是用经济手段即财务对策来处理确实会发生的损失。这些对策包括风险的财务转移和风险自留以及自我保险等。
１风险的财务转移
所谓风险的财务转移，系指风险转移人寻求用外来资金补偿确实会发生或业已发生的风险。风险的财务转移包括保险的风险财务转移（即通过保险进行转移）和非保险的风险财务转移 （即通过合同条款达到转移之目的）两种。
保险的风险财务转移的实施手段是购买保险。通过保险，投保人将自己本应承担的归咎责任（因他人过失而承担的责任）和赔偿责任（因本人过失或不可抗力所造成损失的赔偿责任） 转嫁 给保险公司，从而使自己免受风险损失。例如，根据工程承包合同，业主可将其对公众在建筑物附近受到伤害的部分或全部责任转移至建筑承包商，这种转移属于非保险的风险财务转 移；而建筑承包商则可以通过投保第三者责任险又将这一风险转移至保险公司，这种风险转移属于保险的风险财务转移。委托加工合同可使总承包商将其对构件不合格所应承担的赔偿 责任转移至构件加工厂。我国对外工程承包的窗口管理公司，可通过合作协议中的不承担风险条款，将承包工程的亏损风险转移至施工企业。这些举措均属于非保险的风险财务转移。
非保险的风险财务转移的另一种形式就是通过担保银行或保险公司开具保证书或保函。根据保证书或保函，保证人保证委托人对债权人履行某种明确的义务。保证人必须履行担保义务。否则债权人可以依据保证书或保函向保证人索要罚金，然后保证人可以向委托人追偿其损失。通常，保证人或担保人在签发保证书或保函时，要求委托人提交一笔现金或债券或不动产作低押，以备自己转嫁损失赔偿。通过这种形式，债权人可将债务人违约的风险转移给保证人。
非保险的风险财务转移还有一种形式——风险中性化。这是一个平衡损失和收益机会的过程。例如承包商担心原材料价格变化而进行套期交易（按商定价格提前订货，按正程序付款）；出口商担心外汇汇率波动而进行期货买卖等。不过采取风险中性化手段没有机会从纯风险中获益。因此，这种手段只是一种防身术，只能保证自己不受风险损失而已。
２风险自留
风险自留即是将风险留给自己承担，不予转移。这种手段有时是无意识的，即当初并不曾预测到，不曾有意识地采取种种有效措施，以致最后只好由自己承受；但有时也可以是主动的，即经营者有意识、有计划地将若干风险主动留给自己。在这种情况下，风险承受人通常已做好了处理风险的准备。主动的或有计划的风险自留是否合理明智取决于风险自留决策的有关环境。不过应指出，风险是否自留，这是一项困难的决策。风险自留在一些情况下是唯一可能的对策。有时企业不能预防损失，回避又不可能，且没有转移的可能性，企业别无选择，只能自留风险。例如，在河谷中建厂的企业发现他已没有其他可能的方法来处理洪水风险，而放弃建厂和损失控制的成本都极其昂贵，而且在这一特定领域投保洪灾险也不可能，投资人骑虎难下，只好采取自留风险的对策。但是如果风险自留并非唯一可能的对策时，风险管理人应认真分析研究，制定最佳决策。通常要考虑的因素如下：
（１）费用。应比较分析投保费用与自留风险可能耗去的费用之差距。
（２）期望损失与风险概率。
（３）机会成本。比较保费与损失发生时所开支费用的现值。这里涉及到资金的时间价值。
（４）服务质量。保险公司的服务质量与企业自留风险时内部处理损失人员的工作素质之间的差距。
（５）税收考虑。考虑税收情况时应弄清以下几点：
１）在计算企业应纳税款时，保险费可以作为经营费用被扣除，然而在财产损失或责任
损失自留计划里，企业只能扣除实际损失。由于实际损失可能在时间上分布不规则，所以实行损失扣除与常规的保费扣除相比，其结果可能不太理想。
２）如果财产损失风险被自留，企业能够扣除财产的合理市场价值减少的那部分，但这种扣除限于应纳税的价值，即扣除通常不得超过财产的帐面价值即历史成本减去会计折旧后的差额。
３）如果未来的额外损失支付是不确定的，每年的扣除只是当年的实际损失支付额。决定风险自留必须符合以下条件之一：
（１）自留费用低于保险公司所收取的费用；
（２）企业的期望损失低于保险人的估计；
（３）企业有较多的风险单位（意味着单位风险小，且企业有能力准确地预测其损失）；
（４）企业的最大潜在损失或最大期望损失较小；
（５）短期内企业有承受最大潜在损失或最大期望损失的经济能力；
（６）风险管理目标可以承受年度损失的重大差异；
（７）费用和损失支付分布于很长的时间里，因而导致很大的机会成本；
（８）投资机会很好；
（９）内部服务或非保险人服务优良。
如果实际情况与以上条件相反，无疑应放弃自留风险的决策。
３自我保险
自我保险系指企业内部建立保险机制或保险机构。通过这种保险机制或由这种保险机构承担企业的各种可能风险。尽管这种办法属于购买保险范畴，但这种保险机制或机构终归隶属于企业内部，即使购买保险的开支有时可能大于自留风险所需开支，但因保险机构与企业的利益一致，各家内部可能有盈有亏，而从总体上依然能取得平衡，好处未落入外人之手。因此，自我保险决策在许多时候也具有相当重要的意义。
第四节 风险的有效利用
如前所述，风险有两种：一种是纯风险，
这种风险只能造成或不造成损失；另一种是投机风险，它既可能造成损失，也可能提供谋
利的机会。风险利用就是指利用这类风险，利用其可能提供的谋利机会以获取好处。
一、风险利用的可能性
风险利用仅针对投机风险而言。投机风险系指可供人们进行投机活动进而谋取利益的风险，即可利用的风险。随着改革开放的深入，人们的观念在不断改变。投机一词已不再为人们所鄙夷。所谓投机，就是利用机遇以谋取好处。从企业经营角度，这没有什么不对。经办企业，谋取利润是其根本目的。当然，我们并不主张为了谋利而不择手段。我们所讲的投机，并不是指不择手段的谋取利益，而是指充分利用机遇以谋取利益。
（一）风险中蕴藏着利润
盈利的机遇并不是显而易见、随时都有的，恰恰相反，它常常给人的印象是风险，表面上常给人一种可怖的印象，令人望而生畏。例如一项投资经营，人们虽然能想到其投资收益，但最先给人的印象是这项投资必然要面临的风险。比如损失失败情况下身败名裂、倾家荡产等等。即使在日常生活中也是如此。比如学开汽车，许多人会立即想到开汽车会出车祸，一旦出了车祸就有可能车毁人亡。因此许多人不愿当汽车司机。经营活动中存在着各种风险是必然的。但在许多情况下，风险中蕴藏着利润，或者说风险与利润并存，利润潜伏于风险之中。排除了风险即可取得利润，或者利润存在于风险的迷雾之中，拨开迷雾，方见真正的景象，或者说风险是获利的引桥，只有踏过风险这座引桥，方可到达利润的宝藏。
（二）利润与风险并存
风险产生于主观判断与客观实践之间的差异。存在这种差异是必然的。如果没有差异，也就没有风险。差异有顺差和逆差，也就是说存在着对经营者有利和不利的差异。所谓有利的差异是指实际发生的风险并没有主观推测的那么严重，甚至出现完全相反的局面，从而对经营者有利。工程投标报价时，承包商通常都考虑一定比例（通常占总价５%）的不可预见费。实施工程时，因其预先采取种种风险控制措施，实际发生的风险费很可能大大低于这个比例。这样承包商原来作为不可预见的费用很可能有一部分转变成利润。经营实践中，利润与风险并存。承担一定的风险是取得利润的前提条件，拒绝承担风险就无法取得利润。例如带资承包，有些国家规定对承包工程不支付预付款，承包商要想实施承包工程，必须自备启动资金。毫无疑问，自备启动资金是有风险的。首先，承包商要考虑融资，要借贷，因而要支付借贷利息。其次，这笔借贷利息只能靠承包工程获取的利润偿还，而承包工程的利润如何，完全靠自己争取。多数情况下，只要承包商在投标报价及履约各阶段不出现重大失误，承包工程是有利可图的。如果承包商要赢取利润，首先必须承担带资承包的风险。如果承包商资金实力雄厚，则可以只提供启动资金，而将工程实施任务转包给没有资金实力但有较强的施工和管理能力的另一家公司，则承包商就可通过仅仅承担带资风险就可以获取远远高于单纯投资或存款的利润。
（三）风险因素可以改变风险的发生是多种因素变化的结果。这些因素始终处于内外因变化而导致的变化之中。不同的阶段，风险因素所起的作用不同。例如投标报价阶段，价格因素是夺标的关键。而签定合同后，业主的履约意愿和客观外界的条件就成为合同能否顺利实施的关键。然而，所有这些风险因素并非一成不变的。比如投标报价，虽然价格因素至关重要，但不是唯一标准。承包商可以通过各种手段，在不压总价或尽量少压价的条件下夺取项目。在履约期间，许多情况都在不断变化。原来预测会造成损失的子项或工程部分，可能因承包商比较重视或预先已有防范措施而不再成为风险。相反，被认为完全无事的部分却有可能因麻痹大意而造成损失。所谓小河沟里能翻船就是这个道理。既然风险可在改变，承包商和投资商或业主都可以尽自己最大努力，对风险因素予以因势利导，或者改变风险性质以达到为其所用。例如某承包商因报价失误而面临承包工程巨额亏损的风险，承包商本想中途废约，但如果主动要求废约，无疑要承担巨额赔偿。于是承包商利用业主方面履约不力的弱点，向业主提出种种使其难以满足但看似合理的要求。最后业主无奈，只好满足承包商的索赔要求。承包商不仅避免了巨额亏损，而且获得数目可观的索赔收益。
（四）风险可以成为索赔的合法动因承包工程可能会遇到多种风险，其中有相当一部分可以成为向业主或保险公司进行索赔的合法动因。例如政治风险、社会风险和自然风险等。如前所述，这些风险包括由多种因素引起的导致承包商蒙受损失的风险。承包商通过科学的预测和灵活的应变策略，可在风险发生前或发生期间采取各种防范或控制措施，尽可能减少自己的实际损失，并利用业主或保险公司的工作疏漏及风险发生期间无法对承包商的保护措施进行审核或确认等客观因素，做好各种索赔准备，如在致业主和监理工程师的函件和向保险公司提供证明文件中夸大损失额，或在索赔谈判时抬高要价，从而扩大索赔收益。例如某国承包商在中国承包一项大型房屋工程期间，利用中国１９８９年发生的政治事件夸大其经济损失，谎报其进行的风险防范措施，从而漫天要价。最后获取巨额索赔收益，使其工程由亏损严重而变为巨额盈利。
（五）风险并非永恒不变风险是有时间性的。在某一时期内，一个市场或一项经济活动可能面临重大风险。而在另一个时期内，这些风险可能不复存在。国别风险的时间性较强，尤其是政治风险。根据这一特征，投资商或承包商通过对形势的准确分析和判断，冒着短时间的风险，进入某一市场建立根基，以图后来的发展。例如俄罗斯及独联体诸国，目前因体制变更，经济形势相当严峻，但可以相信，这种局面不会长久，借助外援，其经济将会复苏，形势必有好转。由于这些国家的市场潜力大，一旦其经济秩序走上正轨，承包工程市场需求将会异常迫切，而市场对于承包商的容纳量将庞大无比。正因为如此，西方国家及第三世界的新兴工业国的企业家，纷纷进入这些国家建立基业，以图未来的发展。显然，目前在这些国家可观效益又何尝不是明智之举。８０年代末９０年代初，我国因西方势力企图孤立制裁，国际援助税减，外商投资骤停，一些外国企业因目光短浅而纷纷撤离中国；可是就在这时，另有一批企业家却踊跃来华投资，在中国建立基业。时隔不久，中国的形势大大改观，这些来华投资的企业很快就获得可观的效益。所有这些事实无不证明风险不会永恒不变，它具有可利用特征。利用风险可获得可观效益。
（六）风险并非千篇一律虽然风险无处不有，但不同的地方不大可能发生同样的风险。而同一风险在不同的人身上也会产生不同的效应。根据这一规律，经营者可运用自己的智谋，在不同的风险之间寻求平衡点或探讨可利用之机。从事工程承包自然会碰上各种风险，但这些风险不会全都发生在同一国家或同一项目上。例如有些国家虽然发包工程不支付预付款，但进度付款及时，工程各项支付都有保证，而且工程贷款利息可进入成本，计算利润税时可作利润税扣除。这样，承包商承揽该国工程只须筹措前期启动资金，其余问题均不用担心。承包商可通过银行，尤其是本国银行取得优惠贷款作为启动资金，按工程所在国商业贷款利率计算贷款利息纳入成本。由于通常情况下，商业贷款利率远比优惠贷款高，承包商因而可赚取利率差。
（七）冒小风险可换取大利润许多时候，经营者为了取得较大的利益，冒点风险或做出点牺牲是值得的。因为这些牺牲可以换取更可观的收益。例如一些发达国家向不发达国家无偿赠送成套设备。看起来这种慷慨解囊的援助似乎令人费解，援助者无疑要为此承担相当损失。然而这种损失却可以换取更大的收益，因为他们所赠送的设备终需配置零配件，接受援助的国家必然要向其购买。利用这种以赠送设备而占领零配件市场的做法不可谓不高明。这种做法自然属于以小损失换取大利润的策略。
二、可利用的风险
企业经营者几乎天天都要同各种风险打交道，可以说每天都在走钢丝。而这些钢丝有些通向地狱，而有些则通向天堂。企业家应认真辨识，选择通向天堂的钢丝。本章第二节列举了承包工程中通常面临的诸多风险，客观地说，这些风险中有相当一部分有利用价值，也有利用的可能。
（一）政治风险
本章第二节已对常见的政治风险作过介绍。这些政治风险虽然有许多不能为企业经营者所用，但毕竟还是有颇多的风险事件可为人们所用，只要人们能透过风险的现象，看到其中潜伏的谋利机会。通常情况下可利用的政治风险有以下诸种：
１政局不稳政局不稳的确对经营者构成威胁，但政局不稳并非永恒不变。之所以政局不稳，是因为在一个国家存在着多种对抗势力，而对抗的各方不会永远势均力敌。随着内外因的不断变化，各派力量也会发生变化，天下大乱终究会达成天下大治。如果在乱势时打下一定的基础，一旦局势平稳，必将有大批项目付诸实施。这就给企业家提供了可乘之机。中东的黎巴嫩因各派势力相抗，打了十多年的仗，而今秩序趋于平静，国家百废待兴，外来投资源源不断。如果投资商或承包商能在几年前趁乱进驻该市场，打下一定的经营基础，比他人捷足先登，如今处境自然会大大优越于其他同行竞争者。
２对外关系紧张有些国家因奉行一些独特的对外政策，遭致外来势力的制裁，从而加大了在该国从事经营活动的风险。例如被西方国家指控为恐怖活动之源的利比亚和伊朗，多年来一直遭到西方世界的封锁和禁运，对西方国家的承包商来说，在这两个国家从事经营的确要冒重大风险。然而不少外国承包商却巧妙地利用了这一大好时机，以非常低廉的价格从这两个国家购取被禁运的物资。
３权力部门腐败这种现象的确使承包商要花费不少投资去打通各个环节。但另一方面，承包商却又可以通过赠以厚礼或馈以重金而获取远远大于其耗费的收益。
４内乱与骚扰内乱和骚扰虽然破坏了正常的秩序，但承包商却可以借机索赔以扩大收益。
５政府间协议政府间协议虽然有时束缚了承包商或投资商的手脚，但多数政府协议能起到保护伞的作用，特别是一些带有援助性质的协议。因为这种协议常常为供援国的企业家开创了优越的投资环境，打下了较好的社会基础。特别是处理经济纠纷时，双方的气氛比较缓和，索赔工作能比较顺利进行。
６法制不健全或缺乏惯例意识在一些第三世界国家，许多事情无法可依或无法可循。这种局面自然会给经营者带来诸多困难和风险，但同时也给他们提供了很多方便，使其可利用这些不完善之处。例如进行国际避税或随意性处理经营中碰到的问题，常常能获得一些意外的好处。例如在独联体诸国承包工程一般不用提交保函，罚款情况也较少，加之税法不严，为善于钻营的投资商和承包商留下了不少谋利机会。
（二）经济风险
经济风险包括多种，某中不乏可利用之机。
１工程所在国外贸实力弱
一个国家外贸业不强，进出口逆差过大，国家外汇入不敷出，毫无疑问要影响该国的
对外支付能力。国家要偿还外债只能有两种办法：一种是继续举债，借新债还旧债；另一种办法就是以实物偿付。如果一个国家以实物支付作为偿还债务的主要手段，则债权人将有利可图。首先在价格上，债权人有充分的压价机会；在货品及质量方面，债权人有权坚持自己的标准；其次，债权人可以优先于他人在当地建立原材料加工业，利用当地廉价的劳动力和原材料，从而获取较大的经济实惠；第三在关税方面，作为抵债的产品自然要享受各种优惠。
如果债务人系一受外部环境制约的国家如利比亚、伊朗甚至伊拉克，则债权人将能获取更多的好处，特别是在价格方面。
２货币贬值
货币贬值对于债权人来说当然是一项重大风险。但货币贬值也并非无利用之处，特别是以两种货币支付的工程项目。根据国际惯例和联合国制定的发展中国家工业项目缔约指南，若合同计价货币为当地货币，应在合同中规定其与流通货币的比值，从而保证合同的外汇值。这样，承包商可在货币支付条件中对外汇比例要求高些。实施合同时，将高出实际需要部分的外汇拨出一部分到自由市场换取当地货币。由于当地货币对流通货币贬值，承包商即可赚取差价。
３商品内外差价悬殊
一些国家出于外汇需求，在政府给予补贴的情况下，出口商品的价格远比国内市场价格低廉。承包商在承揽该国工程时即可采用由国外购取该国产品用于工程。例如一些在中国承包工程的外国承包商由香港购进由中国出口的钢材和机电产品即可获得巨额价差。
４高破产率
高破产率对于一个国家的经济的确是一大威胁，但对于外来投资者则大有可乘之机。投资商可以凭借自己的实力收购兼并宣告破产的企业以扩充自己的实力。
（三）商务风险
商务风险主要反映在金融交易、投资及履约诸方面。这些风险造成损失和带来谋利机会的概率几乎不相上下。承担这种风险在某些情况下近乎赌注。一旦造成损失，亏损可能是致命的；但一旦交易成功，则可能一举而获巨额利润。
１房地产投资
房地产投资业的成败关键在房地产的市场形势，其价格并不完全以成本为依据，更多情况下受供需形势所左右。如果供大于求，自然投资人要蒙受重大损失；但若是求大于供，则价格上涨幅度将不是一般商品可比的。
２借贷投机
借贷投机是以借贷资金为资本购进或卖出自己并不拥有的财产。这种投机是利用货币的升贬值，即贬值时买进，升值时抛出，以获取升贬值差额。利用借贷进行投机主要是投资商行为。但承包商也并非不可为之。因为承包商的经营活动离不开借贷资金。
３派生金融交易
派生金融交易是以证券、利率、外汇和商品的买卖选择权与期货市场的交易进行的投资活动。这种投资固然会因为管理不善引出重大的经济风险，但只要管理得当，获利并不太难。因为这类投资不需要太大的本金，只须对金融动态进行密切观察，洞察行情走势，加以严格的管理和适当的监控，是可以渡过风险而取得丰厚的利润的。
４合同条款不严谨
合同条款不严谨常常给合同当事人造成无穷麻烦，双方可能因一些含混不清的条款而
争论不休。但争论的结果无非两种：对业主有利或对承包商有利。承包商出于考虑施工索赔的需要，有时出于策略，可以对某些问题不宜过分写明，故意留待以后见机行事。例如在合同报价汇总表中，现场费或总部费通常按百分比计取，但以什么为基础，值得认真考虑。如果承包商坚持以合同总价为基础，则取费百分比将大大降低；但如果承包商有意避而不提，则将来索赔时尚有可能要求以总价为计提基础；又如有些责任条款，如果不写得过分清楚，则将来发生相应事故时有机会减轻自己的责任进而为索赔所用。
５无惯例意识
有些国家因长期封闭，缺乏国际惯例意识，处理问题固执己见。这种行为当然对承包商甚为不利。但如果承包商能投其所好，则往往有利可图。例如在俄罗斯或独联体国家承包工程，许多问题不能按国际惯例处理。这种情况对承包商并非完全不利。比如俄罗斯人多数重印象、轻契约，一旦取得其信任，则许多问题都比较容易处理。因此承包商根据具体情况，运用一定的策略，在确保自己利益的前提下投其所好，是可以获得较大益处的。
三、如何利用风险
风险利用是一门学问，要求风险管理人员不仅要有渊博的知识、娴熟的技巧，还要有高度的责任心和灵活机动的应变能力。利用风险不应只限于由少数负责人制订策略，还必须各有关部门、有关人员密切配合。这是一项综合决策，联合行动，既要照顾各具体环节，更要确保整体利益，既要考虑眼前，更要放眼未来。风险利用的实际操作应有步骤、有条理。
（一）分析风险利用的可能和价值
制订风险利用决策必须先做可行性研究。首先要解决是否可行及是否有价值（即是否有必要）这两个问题。在解决是否可行问题时，必须先对风险的各因素，及可能的变化和最后导致的后果进行分析，再根据各项因素的特征寻求改变或利用这些因素的可行办法，以达到取得可为己所用的结果。例如在决定是否利用汇率风险时，首先要了解该市场的汇率机制，政府对外汇管理的法规及该法规的实施效果，自由市场调节汇率与官方汇率之差异，有否通过调济之可能。有些国家外汇管制法律严明，但执行并不彻底，官价与市场价相差极大，这就给经营者提供了通过市场调济而获取好处的机会；而另有些国家虽然允许换汇，但与官价差别不大，因而市场调汇并不能为经营者提供较大的好处；还有些国家无论是立法还是执法都很严厉，调汇风险极大，有触犯法律而遭受严厉惩罚之可能。通过调汇虽然能获得一定好处，但较之不成功时的严重后果，得不偿失。经营者必须对这三种情况认真比较分析，得出正确的结论。又如承包商在考虑利用工程所在国的不可抗力风险进行索赔时，首先要考虑该不可抗力事件发生的可能性，援引这类事件提出索赔是否成立，通过何种途径能使这种索赔成立，索赔成立情况下能获取多大效益，不能成立时又可能蒙受多大损失等。例如１９８７年，葡萄牙一家承包商在法国承包建筑安装一条大型咖啡生产线。在商签承包合同前，他们认真研究了法国的宪法，发现宪法明文规定不允许罢工；而法国实际上几乎每天都有罢工发生，政府并不予禁止。该承包商因而在合同条款中有意不提发生全国性罢工情况如何处理。合同实施期间，法国连续发生长时间的全国性大罢工，开始是学生大集会，紧接着是全国铁路工人大罢工，然后是全国性码头工人、机场工人大罢工。承包商认定以出现全国性大罢工为理由提出索赔能获得成功。因而在发生罢工期间有意在向工程师和业主的致函和各种书面凭证材料中虚报各项开支，待罢工结束后正式以罢工为由提出索赔，虽遭业主拒绝，但他们坚信其索赔成立。最后提交国际仲裁，因法国宪法规定不允许罢工，从而判定罢工事件为不可抗力情况。承包商因而获得巨额索赔收益。
（二）计算利用风险的代价
冒任何风险都必须付出代价。计算代价时不仅要计算直接损失和间接损失，还要计算隐蔽损失，因为隐蔽损失要远远高于直接损失和间接损失之和。例如承包工程材料费的计算，不仅要计算其购买价、运费及保险，也要计算通货膨胀因素造成的损失，还要计算因购买时间紧迫无法货比三家、无法选择优惠价所造成的价差损失。另外，鉴于材料是分批购买，因此还要考虑资金的时间价值及在供货不能保证的情况下的应急措施所导致的损失。如果自办材料场，兴驻需要自办材料场所需直接费和间接费，还要考虑办材料场所需交际费及有关辅助费用。此外，办材料场可能发生的风险费用亦应在计划之内。在制定承担风险决策之前应比较承担与放弃该风险行为的利弊，然后设想未来发生风险时的应急措施将可能导致的费用。
（三）评估自己的承受能力
在对风险事件进行透彻的分析和充分的评估之后，应客观地检查和评估自己的承受能力。承担风险是为了获取更大的利益。如果得失相当或得不偿失，则没有承担的意义，或者效益虽然很大，但风险损失超过自己的承受能力且又无法通过举债以承受之，则不宜硬性承担。例如，投资２００万美元，如果成功，一年内可赚取５０万美元的效益，但如果投资不成功则有可能亏损５０万美元，在企业实力雄厚的情况下，这种投资值得冒险；但对于一个靠负债经营的企业来说，则很可能不可取，因为负债经营的企业经受不起亏本的风险，企业经营规模应量力而定，任何时候，企业都不应盲目冒险。背水一战的策略只是在不得已的情况下才用。比如在国际工程投标时，为了击败对手，当承包商处于骑虎难下的处境时，可以冒一定的风险，但应准备相应的对策。比如临时决定降价５%，那么这５%从何处弥补，如果降低５%只是少收５%的利润，自然不成问题。但事实上，在激烈的竞争中，承包商的预期利润已不可能考虑在５%以上。这样降低５%就有可能出现亏损。因此承包商应心里有数，想好降低报价的补偿措施。只有这样，才有可能立于不败之地，不因承担风险而一败涂地或倾家荡产。
（四）制定策略和实施步骤
企业一旦决定利用某一风险，紧随而来的就是如何利用风险。企业决策人及风险管理人员应明确提出为确保总策略实施的各项原则性意见及各项行动步骤，要求每项步骤应达到一定的目标，同时还要对实施期间可能出现的干扰提出相应的解决办法，要逐阶段检查实施结果，并及时提出必要的纠正措施，不要等到最后不可收拾时再来研究。例如承包商在投标报价时不考虑预期利润，寄盈利希望于索赔，则自合同签定之日起，承包商就应考虑通过哪些途径扩大索赔效益，确定在合同实施的各阶段应采取的措施，要求实施合同的各有关人员如何掌握索赔机会，如何为索赔埋下伏笔，如何充分利用当地的法规中的不严谨之处，又如何利用合同条款中于自己有利的内容。可导致索赔事件发生后，应及时指示有关人员如何扩大索赔效益，如何准备索赔资料以确保索赔成立等等。若是投资活动，则应从投资回收期及扩大投资收益等方面做文章，特别是投资活动期间有些不为人重视的经济行为如交际活动。应积累各种有说服力的书面凭证，往来账目应绝对清楚明确。除此之外，对于合同的实施环境尤其是政治局势演变等都应及时搜集资料，为日后的谈判和账目清理做好充分的准备。
（五）操作时因势利导以扩大战果
许多事情在缔约阶段并不能完全预料，而在履约期间因各种因素的变化导致事件最终爆发。作为承包商或投资商，应密切关注事态的变化，及时地因势利导，甚至通过某种行为在一定程度上有意使事态恶化，以达获利之目的。例如某承包商以预期利润为负数的报价夺得一项工程的承包权，无疑其盈利希望只能寄托于工程索赔。该承包商在施工开始阶段即已制定了索赔计划和实施步骤，要求其施工项目经理密切关注时局的发展。施工期间，工程所在国发生了大规模的动乱，导致该国政府出动军队平息动乱。工地施工程序当然也受到一定的影响。该承包商认定时机已到，便有意借助这一混乱秩序在施工中不断创造索赔机会。鉴于当时的形势，施工本可以暂停，但因工程师未下达停工令，工人只好继续施工，以致于在动乱期间工地个别工人受伤，工地的个别部位受损。于是承包商便借此大做文章，提出因整个工程和全体施工人员受动乱威胁，要求业主支付完全补偿费，进而又以隐蔽损失为由要求支付赔偿和补偿，从而获得高达数千万美元之多的索赔额，不仅弥补了其当初报价的不足，而且还赚取了巨额利润。
（六）总结与提高
任何一项策略都不会从一开始就完全正确无误，需要在实践中不断总结提高。风险利用策略同样如此。企业家应遵循这一规律在策略实施的各阶段及时调整，不断总结提高，以利于指导以后的工作。在总结和提高时，不能仅仅对已发生的事件和已实施的策略进行总结，对于未曾发生或几乎要发生的风险，或未曾实施的策略也应做出评估。不能只满足于其策略运用已获得的成效，还应找出差距，鉴定其实施的策略是否最佳，取得的效果是否最大，付出的代价是否最小。
四、风险利用注意事项
风险利用是一项策略性极强的工作，要求风险管理者既要有胆略，又要小心谨慎。风险利用本身就是一项风险工作，利用得好能取得可观的收益；利用不好可能遭受更大的风险。英国巴林银行的破产就是因为其新加坡子公司的一名年轻交易员的期货交易失败。国际上曾有不少投资商因投机失败而倾家荡产。中国也有不少对外承包公司因不善于利用风险却又铤而走险以致给国家造成巨大损失。综观古今中外风险利用的成功经验与失败教训，必须注意以下事项：
１要当机立断
利用风险实质上就是利用机遇。商业机遇并不是随时可有，随处可见。经营谋利很大程度上取决于机遇。机遇常常是一闪即逝，错过时机常常要铸成大错，当断不断会遗憾终身。当机立断强调两个方面，即客观机遇与主观决策。这就要求首先要对机遇有深刻的认识，同样的经营在不同的时期发生，其结果可以截然相反。例如，８０年代初，在中国大城市投资中高档旅游饭店，效益可以倍增；但当各大中城市旅游设施基本齐备后，再投资旅游饭店业，显然要注定亏损。又如９０年代初期，我国掀起了房地产高潮，一些人捷足先登炒地皮成了暴发户；而为数不少的公司却因房地产业而负债累累，甚至破产倒闭，根本原因就是没有认清形势，盲目地步别人的后尘。当真正的机遇出现时，他们没有察觉，更谈不上当机立断；看到一些人暴发了，这才觉醒，拚命追捉机遇，殊不知其主观追捉的机遇已经因形势的变化而不再是机遇了。当机立断要求决策人对形势变化保持高度的敏感，要有远见卓识，有洞察能力，还要有魄力，敢于冒风险。优柔寡断者、盲目追随者都不可能做到当机立断。
２决策要慎重
碰到有利可图的风险事件时，通常只有两个选择可能：承担并利用风险以期谋利；或拒绝承担风险从而放弃谋利机会。鉴于可利用的风险通常具有一定的甚至相当大的诱惑力，但这些诱惑常常是以种种假象出现。这就要求我们进行认真分析，要去伪存真，慎重决策。慎重决策并不是谨小慎微，优柔寡断。相反，需要一定的魄力和果断。思前顾后是必要的，但不能贻误战机。慎重决策是指决策应有可靠的基础，应该首先对情况明了，对形势有清醒的估计。对不测事件发生的可能性及其后果应有客观的估计，决策应在情理之中。
３严密监测风险
凡可利用风险总是具有利弊两方面特征，而这两方面的特征总是不断变化的，有时利大于弊，有时则弊大于利。风险管理人员必须严密监测，及时因势利导。若发现不利态势，应及时采取措施，甚至干脆转移或分散风险。任何时候都不能忘记其可能造成的危害。
监测风险态势不能只看表面现象，应着重监测实质性因素。例如观察政局演变，不能只看到哪一派掌权，应重点观察该派掌权后的政策变化及这种变化有没有社会基础，能否持续等等。又如对国际市场的汇率变化的观察，不能只看某种货币急剧贬值，应查找这种贬值的真实原因，分析其后果及此种后果必将会引起的反响。
４要量力而行
承担风险需要具有相当实力，而利用风险则不仅需要有承受能力，还要有高超的驾驭能力。许多人只看到诱惑而忘却其威胁，只认定成功的一面，而不愿意设想失败的结局。他们对自己的承受能力往往估计过高或根本不考虑其力不从心的情况。
量力并不是单指估量已完全具备的实力，应包括已有的实力，通过一定的措施可以具备的实力和可以借助的实力。例如企业投资，其规模不能仅限于自有的资金，企业在量力时应考虑除了已经拥有的资金能力外，还可以通过集资和贷款等手段筹集资金。当然对集资和贷款所要求的条件和回报应有充分的准备。
５应变要有方
利用风险必须事先做好充分的准备。要设想好进攻策略和退却部署，尤其要有脱身之计。要对不利条件和形势作透彻分析，准备各种应变措施，绝不可打无准备之仗。例如房地产投资商，不能只想到房地产顺利销售，一定要做好房地产滞销情况下的应急措施，设想好如何使自己摆脱困境，避免陷入绝境。
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