【销售技巧篇】
---顾客类型分析与应对技巧
主讲：钟小超
■1、销售人员的层级划分
内容纲要
■2、顾客的类型分析与应对技巧
销售人员的三个层次：
一流的销售人员，创造需求。
二流的销售人员，满足需求。
三流的销售人员，拿货收款。
一流的销售人员：
见人说话
■1、销售人员的层级划分
内容纲要
■2、顾客的类型分析与应对技巧
四种购物风格类型顾客概要
猫头鹰型的购物特点：
购买中的表现：
观察产品认真仔细、发表意见经过详细斟酌
喜欢详细资料（数字、证明），喜欢反复比较
反应平淡、决定谨慎犹豫
分析型
刚才都和他说了这鞋子全超纤,橡胶大底,还不信,又要自己看,专懂…
这鞋子好象是什么超纤的,手感还不错…
分析型
这鞋子打折吗,保修期多久…
现在新品打折,鞋子有什么问题您可以参照3包条例…
猫头鹰型的应对要点：
应对要点
不可急躁，要有耐心
不可过于热情
详细的介绍产品，特别是顾客关心的地方
帮顾客分析对比产品，体现出专业感
多利用证明来说服顾客
FAB技巧
F-----Feature(产品本身具有的特性）
A-----Advantage(产品特性所引出的优点）
B-----Benefit(产品优点能给顾客带来的好处）
E-----Evidence(给出证据，证实这些好处。 ）
给个买“它”的理由先
FABE介绍法
老虎型的购物特点：
购买中的表现：
不易听信别人意见，喜欢自己作决定
语言简洁、目的明确
行动迅速、缺乏耐性
主观支配型
我自己看就好了,真是的
先生你可以看下这些新品,颜色流行….
主观支配型
我觉的这件衣服不错
是的你眼光真好,这件颜色比较简单,采用透气设计,穿着舒适….
老虎型的应对要点：
应对要点
不可直接否定他的意见
表达自己的观点时要自信
跟顾客直话直说不要兜圈子
不需做太多的介绍
恰当附和顾客的看法
不可强推荐其它的货品
尽快提出促成的请求
赞美技巧
快速成交促进法—肯定与赞美！
一、 花儿不能没有水，女人不能没有赞美
在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。
在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”
为什么说恋爱中的女人最美？
那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。
赞美---
不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。
行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。
二、 鱼儿离不开水，男人离不开面子
一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。”
一个大男人对一个女人说：“在外给点面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我会感激不尽的。”
博客上有一篇文章， 文章的题目是《怎样对付男人：只消经常闭上眼睛说一句话》
那句话就是：“你真棒！”
三、赞美有效的心理学基础：喜欢原理
我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。
— —人际心理学
你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。
— — 圣 经
四、找到赞美点---
男性客人的赞美点寻找：
发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。
女性客人的赞美点寻找：
发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。
五、赞美五步法
第一步：寻找一个点
赞美是具体的时候，才具有无比的威力，否则赞美就流于空泛。
第二步：这是个优点
努力去发现对方身上的优点和长处.
“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”.所以我们要主动去发现美。
赞美和奉承的区别：
我们都喜欢赞美，而不喜欢奉承和拍马屁，因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢？请大家记下这句话：
发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承。
店铺中的赞美：
哇！美女，你的皮肤真好，
随便穿什么衣服都好看！！！
哇！帅哥，你的发型好酷，
在哪里做的啊！！！
售前：
售中、、、、、
售后、、、、、
考拉型的购物特点：
购买中的表现
喜欢和导购及其它顾客交换意见
随意，好交流
兴趣广泛，但容易转移
和蔼、融合型
是吧,呵呵….
先生你看 你头发很有形,皮肤有很健康,肯定是很拉风的男士这鞋子和你真是绝配….
和蔼、融合型
不错介绍的很专业,我也是这么 想的,我喜欢
先生你看这鞋子采用大面积网布设计,表面TPU设计美观,大方….
考拉型的应对要点：
应对要点
可与顾客聊聊家常，拉近距离
利用其他顾客来说服
不可推荐过多的商品
可适当提供购买的帮助
针对一款商品协助顾客做决定
附加推销技巧
孔雀型的购物特点:
购买中的表现
嗓门大，话多，表情丰富
喜欢提问，提意见
比较急躁，没有耐心
新潮型
不错啥啊,一般般
我时髦吗?搞笑.
您真有眼光这是最好的篮球鞋…
这双很有型,很适合你这样时髦的人…
新潮型
摸了这么久肯定觉的不错了,赶紧介绍
这双还真不错,适合我
孔雀型的应对要点:
应对要点
倾听顾客表达的看法
恰当的多赞美顾客
耐心回答顾客的询问
可以适当给一些建议
根据顾客的行为果断提出促成的请求
微笑技巧
最厉害-也最管用的销售技巧是：
微笑！
工作中的烦恼偷走了你的微笑.
生活中的琐事偷走了你的微笑。
人际关系偷走了你的微笑。
第一个梦：梦到自己在高墙上种白菜，
第二个梦：下雨天，他戴了斗笠还打伞，
第三个梦：梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。
秀才赶考的故事：
我笑不出来，因为我不快乐。
想一想，
是什么困扰着我，令我不快乐？
请大家拿出一张小纸条，写下你现在所面临的烦恼。
顾客类型的其它分类
按性别分类
男性顾客
女性顾客
按年龄分类
青少年顾客
中年顾客
老年顾客
■1、销售人员的层级划分
内容纲要
■2、顾客的类型分析与应对技巧
四种购物风格类型顾客概要
*
2流的销售人员，见人说一样的话。。3流的销售人员，见人不会说话
*
*
分析型：
表现：介意价格，质量，多问题；
应对：耐心聆听，满足客人所需，运用专业的产品知识令到客人更具信心，避免与客人争论，不要强迫顾客接受我们的建议；
*
*
.主观型
表现：不理睬介绍，喜欢自己看；
应对：给客人一些空间，随时留意，当客人需要时，应立即上前帮忙客人，适当时给予我们专业的建议
*
.融和型：
表现：随和、爱说话；
应对：帮助客人做货品或颜色搭配时，态度要亲切，多用赞美的语言，但又不过份赞美；
*
.新潮型：
表现：穿着时髦，对新货品很感兴趣，不太爱介意价格；
应对：介绍合其口味的服饰；
*
