销售赢家
行动者宣言
• 我们走在理论的颠峰，做着行动的巨人
• 让我们行动起来
• 在行动中去纠正、去调整
• 在行动中去检验、去完善
• 在行动中去学习、去发现
• 在行动中增添勇气、创造机遇
• 行动、行动、立即行动
销售理念
• 销 售 买 卖
自己
观念
好处
感觉
销售基本构成图
名
字
包装
语言
多问、少说
愿景、规划
口碑
自
己
的
故
事
名
字
• 好的包装能为你省下20%的费用
销售礼仪
微笑是全世界通用的语言
销售技巧
问
•如何向顾客发问？
•
环境
快乐
痛苦
价值观
问要任何区分：
• 引导性引导性
• 11、发生什么事、发生什么事
• 22、你想要什么结果、你想要什么结果
• 一问到底一问到底
• 11、到底什么事、到底什么事
• 22、你到底想要什么结、你到底想要什么结
果果
问能带来什么好处？
• 没有问就没有需求
•
• 没有需求就没有销售
• 没有销售就没有价值
• 没有价值等于白做
爱
销售中的爱基本分为3类
• 1、财布施
• 2、法布施
• 3、危布施
销售中爱到底以那些为标准
• 1、行业
• 2、公司
• 3、产品
• 4、家人
• 5、自己
八小时求生存、八小时后求发展
成就成就==努力努力++能力能力++心态心态
00
销售中要具备的五颗心
•一、相信自我的心：
• 11、人一辈子死于：不好意思、人一辈子死于：不好意思 失去展势自己失去展势自己
的能力的能力
• 22、情绪：客户发火、情绪：客户发火 他心情不好他心情不好
客户需求时过后给你电话客户需求时过后给你电话 他现在很忙他现在很忙
3 3、他不需要、他不需要 他不了解他不了解
二、相信产品的心：
•客户买的是卖的销售员的确定性：
• 1、找出10个案例的好处
• 2、找准客户的买点
三、相信客户的心
举例
• 1、你是来看什么产品的
• 2、你已经看过好几家了吧
• 3、相信你已经花了不少精力了吧
• 4、我想我们这里也不一定适合你
• 5、但没关系我会帮你挑适合的给你
• 6、我干这个行业已经好多年了
• 7、能不能把你的需求告诉我是什么呀。
四、相信客户现在就需求之心
• （抗拒）（抗拒）
• 11、太贵了：同样的产品别人家会不会便宜点。、太贵了：同样的产品别人家会不会便宜点。
• 22、质量：指承诺要的不是证明。、质量：指承诺要的不是证明。
• 33、服务：服务是否周全。（同一时间）、服务：服务是否周全。（同一时间）
五、相信客户买后的感激之心
• 智慧
1、不会微笑不要开店
2、不会赞美、不要讲话
3、不会讲故事、不要做销售
推销
专业化推销
•
• 专业化推销是推销的专业化，是专
•业不断支配自己行动，进而养成专业推销
•习惯
专业化推销
• 11、推销、推销----------指满足客户的需求指满足客户的需求
• 22、、2121世纪世纪------创造客户的需求，并且满足之创造客户的需求，并且满足之
• 33、推销流程、推销流程------满足客户需求的过程满足客户需求的过程
• 44、客户购买点、客户购买点==客户需求点客户需求点
顾客购买的心理
• A-AttentionA-Attention引起注意引起注意
• I-InterestI-Interest产生兴起产生兴起
• D-DesireD-Desire激发购买意思激发购买意思
• T-TrustT-Trust产生信任产生信任
• A-ActionA-Action购买行动购买行动
• S-SatisfactionS-Satisfaction感到满意感到满意
专业化推销过程
专业化推销过程共7步：
•• 11、计划与活动、计划与活动
•• 22、主顾开拓、主顾开拓
•• 33、接触前准备、接触前准备
•• 44、接触、接触
•• 55、产品说明、产品说明
•• 66、促成、促成==成交成交
•• 77、售后服务、售后服务
计划与活动的定义
•
•制定详细的工作计划及各项销售活动目标
•如何设定销售目标？
•收入是方向、目标
•支出是根源
主顾开拓
• 寻找符合条件的销售对象
接触前的准备
• 为正式与准顾客进行推销面谈而做
的事前准备
• 充分的准备减少犯错的机会，提高成
功的概率
接触
• 通过与准顾客沟通，激发其兴趣并收
集相关资料，寻找出购买点。
• 与顾客沟通首先必须建立信任感，唤
起需求，找出购买点。
产品说明
用简明生活化的语言向客户介绍产品
的功能，强化准客户对商品的兴趣。
--------好的商品要通过
专业的说明才具有生命力。
促成—成交的本身就是促进成交
•是帮助及鼓励客户作出购买决定。
•是协助其完成相关的投保手续。
•促成是推销的目的。
售后服务----良好的服务，是
真正工作的开始。
•协助客户处理与商品有关的事宜
•定期提供最新商品的姿讯
•根据客户的状况变化作出恰当的建议
