AA WinnerWinner inin ComplexComplex SalesSales
進階策略銷售訓練
TMS Information TST1008
1
許多「專業銷售代表」在複雜、多
變的大型銷售個案中贏得最後勝利
！事後，他們都相信「運氣」及「
擁有好的關係」並非 (或不全是)
導致其成功的重要因素。
TMS Information TST1008
2
當銷售個案的環境；或其組織生態
發生「改變」；不論大小，都極可
能在未來產生「衝擊」，而影響全
局的最後成敗。
TMS Information TST1008
3
僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足
以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
面對 未知的改變
TMS Information TST1008
4
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個
「人」的同意，方得以定案。
大型銷售個案 特性
TMS Information TST1008
5
大多取決於 ..............
結構化的行銷，而非單純的「產品」
或「價格」
大型銷售個案 特性
TMS Information TST1008
6
讓我們來聽聽 David 的故事
TMS Information TST1008
7
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
A Winner in Complex SalesTMS Information TST1008
8
A Co.,
David
B Co.,
RichardX Company
-10M
-120 days
-Network
A New BMW
10 days vacation
6 days for Fishing
4 days for SS
? ? ?
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
TMS Information TST1008
9
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的
展開精彩的「銷售戰術」。
進行 大型銷售個案
TMS Information TST1008
10
「且戰且走」或「船到橋頭自然直」
絕非正途 ........ 宜儘早回頭
進行 大型銷售個案
TMS Information TST1008
11
不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的
那位 Super Sales !
他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃
進行，他們永不滿足！..........
善用「策略銷售」
TMS Information TST1008
12
是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」
的「藝術」表現。
策 略
TMS Information TST1008
13
專注每個個案
鞏固競爭優勢，以達成既訂
的「銷售目標」。
分析現況與你
方的形勢
思考如何取得或
提升競爭優勢
擬訂行動計劃執行行動計劃
TMS Information TST1008
14
「策略銷售」 的邏輯
1. 關鍵影響人員
2. 客戶「反饋型態」
3. 警示訊號 / 槓桿作用
4.「贏」的策略
5. 銷售對象管理
6. 銷售對象剖析、篩選
關鍵分析要項
策略擬訂
取得有利的銷售位置
以提升競爭優勢
TMS Information TST1008
15
銷售位置
TMS Information TST1008
16
TMS Information TST1008
17
驚慌與焦慮
陶醉與自滿
「船到橋頭自然直」絕非正途
宜儘早回頭 !!
Take Action & Move !!
TMS Information TST1008
18
陶醉與自滿
「船到橋頭自然直」絕非正途
宜儘早回頭 !!
驚慌與焦慮Close
Change !!
Current Position -I
Target Position
Take Action & Move !!Take Action & Move !!
Current Position-II
TMS Information TST1008
19
銷售位置管理
我必需作那些改變，
以消除憂慮？
是否需要改變，
以為鞏固？
驚 慌
太
棒
了
安
穩
舒
服
OK
顧
慮
不
舒
服
擔
心
擔
憂
陶 醉
確定的結果 不確定的結果
停
TMS Information TST1008
20
A Co.,
David
B Co.,
RichardX Company
-10M
-120 days
-Network
A New BMW
10 days vacation
6 days for Fishing
4 days for SS
? ? ?
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
TMS Information TST1008
21
Workshop 1
Power Sales
TMS Information - Form 0137-2
Case No. : ___ Reviewed by : _______ Review date :
Project objective : ___________________________________________________
_____________________________________________________________
Changes : 1. ___________ 2. ________________ 3. ________________
* Please rating the Changes by (+ / - ) *
Previous activities review : __________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description
(EB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________
______________ ______ _____________ _________ ____________________
(TB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________
______________ ______ _____________ _________ ____________________
(UB) ______________ ______ _____________ _________ ____________________
______________ ______ _____________ _________ ____________________
Coach ____________ ______ _____________ _________ ____________________
____________ ______ _____________ _________ ____________________
NEW ____________ ______ _____________ _________ ____________________
____________ ______ _____________ _________ ____________________
Position test :
Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Discomfort Worry Fear Panic
Action When Resource / Concern
1.
2.
3.
4.
Next review time : / / AM : PM : S/R : __________
Mgr : __________
TMS Information TST1008
22
1. 確定「銷售目標」
2. 檢驗並評估相關的「改變」
3. 測試現今「銷售位置」
4. 擬定策略與行動計劃以改善
「銷售位置」.
Workshop 1 : 銷售位置
TMS Information TST1008
23
Case No. : File create date : / /
Project name : _________ _ Project owner :________________
Project value : _________ (K) Others : ____________________________________
____________________________________
____________________________________
Major contact persons : Name Title Phone Address
1.
2.
3.
4.
Organization chart :
Purchase procedure :
Major competitors : Company Strength / Weakness
1.
2.
Current status : _______________________________________________ _____________
________________________________________________________________ _________
________________________________________________________________ _________
________________________________________________________________ _________
TMS Information - Form 0137-1 Confidential
TMS Information - Form 0137 -1
A94 06/15/2001
ABC Co., 阿丁
Xxxxxxxxxxx,xxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx…
ADM 12345 ……..
Mgr 875756 ………..
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
A Dept B Dept
D Dept E Dept
C Dept Total : 60 days
AAA .&^^^^$%$#$#%^$
BBB (*(*^&^^%$#$^&^
A94 John King 06/16/2001
Before 8/15 close. 100 PC 5 Server
Router x n,Switch .. Rev
New T ( - )
6/14 6/16
TMS Information TST1008
24
關鍵影響 人員
TMS Information TST1008
25
TMS Information TST1008
26
1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞
2. 技術導向關鍵單位﹝人﹞
3. 關鍵使用單位﹝人﹞
4. 關鍵銷售引導 Coach
關鍵影響 人員
TMS Information TST1008
27
如何接近這些
關鍵影響 Key Influence
TMS Information TST1008
28
S - 4 Personality Analysis
ExpressionExpression
AssertiveAssertive
DriverDriver
DDDD
EDED
AnalyticalAnalytical
ANAANAANAANA
AMIANAAMIANA
ExpressiveExpressive
DEDE
EEEE
Amiable
ANAAMIANAAMI
AMIAMIAMIAMI
TMS Information TST1008
29
任 務：作出最後的「成交決定」
- 直接掌控 $
- 使用 $ 權
- 自由裁量權
- 否決權
關 心：成交底線及對組織帶來的影響
"What kind of return will we get on this investment?"
經濟掌控關鍵
TMS Information TST1008
30
"Does it meet specifications ?"
技術導向關鍵
任 務：自多方面進行審核、評估
- 評估你的建議
- 把關的人
- 常提出建議
- 經常(可以)提出 NO !
關 心：產品
TMS Information TST1008
31
"How will it work for me ?"
關鍵使用單位
任 務：從工作績效或表現面進評估
- 評估或使用你的產品及服務
- 易建立「私誼」
- 易採納你提出的建議
關 心：工作績效及實施
TMS Information TST1008
32
"How can we pull this off ?"
關鍵「銷售引導」
任 務：扮演「銷售指導人員」
常出現在：
- 「銷售對象」的組織內
- 自己的組織內
- 其他
可提供下列訊息：
- 各「關鍵」現況
- 各「關鍵」的期望
關 心：你的成功
TMS Information TST1008
33
Workshop 2 : 關鍵影響 人員
1. 製作「關鍵影響人員」表
2. 檢驗所有「關鍵影響人員」
3. 測試現今「銷售位置」
TMS Information TST1008
34
Workshop 2 : 關鍵影響 人員
關鍵使用單位
關鍵銷售引導
Mr. Wang
Mr. Zhang
Ms. Li
Step 1 ~2「關鍵影響人員」表
經濟掌控關鍵
技術導向關鍵
Economic User
Technical Coach
TMS Information TST1008
35
A94 06/15/2001
ABC Co., 阿丁
Xxxxxxxxxxx,xxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx…
ADM 12345 ……..
Mgr 875756 ………..
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
A Dept B Dept
D Dept E Dept
C Dept Total : 60 days
AAA .&^^^^$%$#$#%^$
BBB (*(*^&^^%$#$^&^
A94 John King 06/16/2001
Before 8/15 close. 100 PC 5 Server
Router x n,Switch .. Rev
New T ( - )
6/14 6/16
Wang GM
Zhang Dir
Li Mgr
Cheng VP
TMS Information TST1008
36
「反饋型態」
TMS Information TST1008
37
客客戶戶的「反的「反饋饋型型態態」」
瞭解客戶的「認知取向」，以進一步預
測其對銷售的接納程度
TMS Information TST1008
38
Personality Analysis
ExpressiveExpressive
DriverDriverAnalytical
Amiable
Expression
Assertive
DDDDANAANA
EDEDAMIANA
DEDE
EEEE
ANAAMI
AMIAMI
TMS Information TST1008
39
1. 客戶處於「成長型態」
2. 客戶處於「問題型態」
3. 客戶處於「平穩型態」
4. 客戶處於「自滿型態」
客戶的「反饋型態」
TMS Information TST1008
40
如何認知客戶的「反饋型態」
如何面對不同「反饋型態」
TMS Information TST1008
41
成長型態 銷售良機
期 望 需 求
差 異
現 況
數量
要
更
多
，
品
質要
更
好
Does Your Proposal Close the Gap ?
TMS Information TST1008
42
Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble
?
原 因 ?
問題型態 銷售良機
期 望 需 求
差 異
現 況
TMS Information TST1008
43
Why Rock the Boat NOW ?
平穩型態 非銷售良機
期 望 需 求
現 況
TMS Information TST1008
44
I've Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?
原 因 :
. 對實情未作詳細
瞭解
. 期望太低 你的建議，似乎對現況有
負面的評價
自滿型態 非銷售良機
期 望 需 求
現 況 認 知
TMS Information TST1008
45
評 分
* 熱情的擁護 ------- +5
* 大力的支持 ------- +4
* 支 持 ------- +3
* 有興趣 ------- +2
* 認知相同 ------- +1
* 應該不會拒絕 ------- - 1
* 不感興趣 ------- - 2
* 作負面的評價 ------- - 3
* 抗拒你的建議 ------- - 4
* 支持你的對手 ------- - 5
Step 2
Workshop 4 : 反饋型態
TMS Information TST1008
46
Workshop 4 : 反饋型態
1. 檢驗各「關鍵影響人員」的
反饋型態
2. 評估各「關鍵影響人員」
的反饋型態
3. 對不同的「反饋型態」計分
4. 分析所得之訊息
5. 擬定策略以改進「銷售位置」
TMS Information TST1008
47
A94 06/15/2001
ABC Co., 阿丁
Xxxxxxxxxxx,xxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx…
ADM 12345 ……..
Mgr 875756 ………..
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
A Dept B Dept
D Dept E Dept
C Dept Total : 60 days
AAA .&^^^^$%$#$#%^$
BBB (*(*^&^^%$#$^&^
A94 John King 06/16/2001
Before 8/15 close. 100 PC 5 Server
Router x n,Switch .. Rev
New T ( - )
6/14 6/16
Wang GM
Zhang Dir
Li Mgr
Cheng VP
EK –2
T + 2
G + 2
G + 2
TMS Information TST1008
48
警示訊號 / 槓桿作用
For Danger or Opportunity
TMS Information TST1008
49
雲深不知處 ……………
見樹不見林 …………….
瞎子在摸象 ……………..
無的亂放矢 ………………….
警示訊號
TMS Information TST1008
50
嗯嗯 ! ! 看起看起來來 … …
沒沒什什麼問題麼問題 !!! !!!
TMS Information TST1008
51
警示警示訊號訊號 "Automatic""Automatic"
* * 關鍵訊關鍵訊息漏失息漏失
* * 新的「新的「關鍵關鍵影影響響人人員員」出」出現現
* * 「不「不確確定的定的問題問題」」發發生生
* * 尚未接尚未接觸觸的「的「關鍵關鍵影影響響人人員員」」
* * 銷銷售售對對象的「象的「組織組織重重組組」」
TMS Information TST1008
52
A94 06/15/2001
ABC Co., 阿丁
Xxxxxxxxxxx,xxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx…
ADM 12345 ……..
Mgr 875756 ………..
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
A Dept B Dept
D Dept E Dept
C Dept Total : 60 days
AAA .&^^^^$%$#$#%^$
BBB (*(*^&^^%$#$^&^
A94 John King 06/16/2001
Before 8/15 close. 100 PC 5 Server
Router x n,Switch .. Rev
New T ( - )
6/14 6/16
Wang
Zhang Dir
Li Mgr
Cheng VP
T + 2
G + 2
G + 2
Jeff
TMS Information TST1008
53
警示警示訊號訊號
1. 1. 記記有「警有「警訊訊」的地方，」的地方，應應特特別別注意注意
.「警「警訊訊」可」可幫幫助助檢驗檢驗「「潛潛在在問題問題」」
.「警「警訊訊」可有效找出「」可有效找出「銷銷售位置」的售位置」的
改善方向改善方向
.「警「警訊訊」可」可幫幫助找出「助找出「槓桿槓桿」的著力」的著力點點
TMS Information TST1008
54
A94 06/15/2001
ABC Co., 阿丁
Xxxxxxxxxxx,xxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx…
ADM 12345 ……..
Mgr 875756 ………..
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
A Dept B Dept
D Dept E Dept
C Dept Total : 60 days
AAA .&^^^^$%$#$#%^$
BBB (*(*^&^^%$#$^&^
A94 John King 06/16/2001
Before 8/15 close. 100 PC 5 Server
Router x n,Switch .. Rev
New T ( - )
6/14 6/16
????
Zhang Dir
Li Mgr
Cheng VP
T + 2
G + 2
G + 4
Jeff
Wang GM T-4
TMS Information TST1008
55
1. 1. 找出「找出「銷銷售弱售弱點點」」
2. 2. 找出「找出「銷銷售售強點強點」」為為基基點點
3. 3. 利用「利用「銷銷售售強點強點」消除或」消除或
改善「警改善「警訊訊」」
警示警示訊號訊號 / / 槓桿槓桿作用作用
發現問題發現問題
支 撐
策略策略擬擬定定
TMS Information TST1008
56
Workshop 3Workshop 3 : : 警示警示訊號訊號 / /關鍵關鍵影影響響人人員員
1. 1. 檢驗檢驗警示警示訊號訊號及「及「銷銷售售強點強點」」
2. 2. 擬擬定策略定策略以改以改進進「「銷銷售位置」售位置」
TMS Information TST1008
57
A94 06/15/2001
ABC Co., 阿丁
Xxxxxxxxxxx,xxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx…
ADM 12345 ……..
Mgr 875756 ………..
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
A Dept B Dept
D Dept E Dept
C Dept Total : 60 days
AAA .&^^^^$%$#$#%^$
BBB (*(*^&^^%$#$^&^
A94 John King 06/16/2001
Before 8/15 close. 100 PC 5 Server
Router x n,Switch .. Rev
New T ( - )
Wang GM
Zhang Dir
Li Mgr
Cheng VP
EK –2
T + 2
G + 2
G + 2
TMS Information TST1008
58
「贏」的策略
TMS Information TST1008
59
銷銷售人售人員員 的需求的需求
- - 成交成交訂單訂單
- - 滿滿意的客意的客戶戶
- - 長遠長遠的的關係關係
- - 重重複複的的購買購買
- - 獲獲得推得推薦薦
TMS Information TST1008
60
A Key to Long-Term Success
WINNING
TMS Information TST1008
61
雙贏 矩陣
I WIN
YOU WIN
I LOSE
YOU WIN
I LOSE I WIN
YOU LOSE YOU LOSE
I LOSE I WIN Y
ou W
IN
Y
ou L
O
SE
客 戶 - YOU 銷售者 - I
TMS Information TST1008
62
I LOSE
YOU WIN
它經常發生！怎麼辦？
對客戶作了「善事」
TMS Information TST1008
63
I WIN
YOU LOSE
當它發生後！怎麼辦？
「修理」你的客戶 ？
TMS Information TST1008
64
I LOSE
YOU LOSE
真煩…… 怎麼辦？ 兩敗俱傷 ！
TMS Information TST1008
65
I WIN
YOU WIN
太好了！但是如何使它發生？
理想的「合作象限」
TMS Information TST1008
66
TMS Information TST1008
67
「「贏贏」」與與「成果」「成果」 的故事的故事
後天是妹妹的生日，後天是妹妹的生日，媽媽咪咪準備準備用用300300元元請請一一個廚師個廚師；；
在家在家辦辦一桌酒席一桌酒席為為妹妹妹妹慶慶祝祝 …… ……
爸爸是爸爸是個個老饕，意老饕，意見見又特又特別別多多
媽媽咪咪講講求求實際實際，，總總是精打是精打細細算算
妹妹喜妹妹喜歡與歡與朋友分享奶油蛋糕！朋友分享奶油蛋糕！
小小張張是我的好兄弟，他是是我的好兄弟，他是個廚師個廚師….….他很想作他很想作這筆這筆生意生意
而我成了而我成了 ……………... ……………...
TMS Information TST1008
68
- - 同同樣樣的「成果」的「成果」... ... 不同的「不同的「贏贏」」
- - 共同分享成果，而「共同分享成果，而「贏贏」」屬屬於於個個人人..... .....
「贏」與「成果」
TMS Information TST1008
69
成成 果果 贏贏
1. 1. 改善企改善企業業的的經營經營能力或能力或 1. 1. 實現實現了了個個人的「承人的「承諾諾」」
生生產產力力
2. 2. 可量化，可以以可量化，可以以數數量量統計統計 2. 2. 難難以量化，以量化，難難以以以以數數量量統計統計
3. 3. 屬屬於「共同的」於「共同的」 3. 3. 屬屬於「於「個個人」人」
「贏」與「成果」
TMS Information TST1008
70
「贏」的範例
- - 取得更多的取得更多的權權力力
- - 獲獲得得認認同同
- - 提提昇昇社社會會地位地位
- - 取得更多的取得更多的彈彈性性
- - 鞏鞏固既有的影固既有的影響響力力
- ..................... - .....................
TMS Information TST1008
71
「成果」範例
經濟經濟掌控掌控
- - 有效有效運運用用資資金金
- - 投投資報資報酬率酬率
- - 獲獲利能力利能力
- - 低低價價取得商品取得商品
- ..................- ..................
銷銷售指售指導導 Coach (Wins)Coach (Wins)
- - 獲獲得得認認同同
- - 自我成就感自我成就感
- ...............- ...............
技技術導術導向向
- - 穩穩定性高定性高
- - 最佳的解最佳的解決決方案方案
- - 取得取得規規格最佳的商品格最佳的商品
- .........................- .........................
使用使用單單位位
- - 較較大的大的彈彈性性
- - 穩穩定性高定性高
- - 獲獲得最佳服得最佳服務務
- - 最佳的解最佳的解決決方案方案
- ..................- ..................
TMS Information TST1008
72
1. 1. 檢驗檢驗及及測試測試共同的「成果」共同的「成果」
2. 2. 測試測試各「各「關鍵關鍵影影響響人人員員」的「成果」」的「成果」
3. 3. 檢驗檢驗各「各「關鍵關鍵影影響響人人員員」的「」的「贏贏」」
4. 4. 分析分析現現在「在「銷銷售位置」售位置」
5. 5. 定位於「定位於「雙贏雙贏局面」局面」
.擬擬定策略定策略以改以改進進「「銷銷售位置」售位置」
Workshop 5Workshop 5 : :「「贏贏」」與與「成果」「成果」
TMS Information TST1008
73
共同性的成果
Step 1
Step 2 ~3
「贏」與「成果」檢驗表
客 戶 成 果 贏
Workshop 5Workshop 5 : :「「贏贏」」與與「成果」「成果」
ABC Project :
List Price : 10M
Final Price :
( 35% off )
-Pc x100
-Server x 5
-Router x n
-Switch x n
A new network
ABC Project :
List Price : 10M
Final Price :
-Pc x100
-Server x 5
-Router x n
-Switch x n
A new network
EB
TB
UB
Coach
Yes
Yes
Yes
Yes
TMS Information TST1008
74
A94 06/15/2001
ABC Co., 阿丁
Xxxxxxxxxxx,xxxxxx
xxxxxxxxxxxxxx…
ADM 12345 ……..
Mgr 875756 ………..
CEO
ADM VPFIN VP
James
T DIRS&M GM
LucyMgrMgr
Mary
BOD
A Dept B Dept
D Dept E Dept
C Dept Total : 60 days
AAA .&^^^^$%$#$#%^$
BBB (*(*^&^^%$#$^&^
A94 John King 06/16/2001
Before 8/15 close. 100 PC 5 Server
Router x n,Switch .. Rev
New T ( - )
Wang GM
Zhang Dir
Li Mgr
Cheng VP
EK –2
T + 4
G + 4
G + 4
Call Chang to know Wang
Call Zhang Sell TMS then Close Zhang
Group Zhang,Li,Cheng Wang
TMS Information TST1008
75
關鍵使用單位
關鍵銷售引導
Mr. Wang
Mr. Zhang
Ms. Li
Ms. Cheng
「關鍵影響人員」表
經濟掌控關鍵
技術導向關鍵
EK -2
T +4
G +4
G +4
Step 4
比較這兩張表
Workshop 5 :「贏」與「成果」
A Winner in Complex Sales
「贏」與「成果」檢驗表
客 戶 成 果 贏
ABC Project :
List Price : 10M
Final Price :
-Pc x100
-Server x 5
-Router x n
-Switch x n
A new network
EB
TB
UB
Coach
Yes
Yes
Yes
Yes
TMS Information TST1008
76
Workshop 5 :「贏」與「成果」
I WIN
YOU WIN
I LOSE I LOSE
YOU WINYOU WIN
I LOSE I WIN
YOU LOSE YOU LOSE
LOSE WIN
W
IN
L
O
SE
Step 5
將檢驗結果置與矩陣位置比對 !!!
「贏」與「成果」檢驗表
客 戶 成 果 贏
ABC Project :
List Price : 10M
Final Price :
-Pc x100
-Server x 5
-Router x n
-Switch x n
A new network
EB
TB
UB
Coach
Yes
Yes
Yes
TMS Information TST1008
77
Step 6
Workshop 5 :「贏」與「成果」
改進銷售位置
1.
2.
3.
4.
5. 策 略
TMS Information TST1008
78
銷售對象管理
The Funnel for Multiaccount
TMS Information TST1008
79
銷售管理 困擾
$ of R
evenues Sold
時 間 (in month) 庫 存
銷售預估
銷售實績TMS Information TST1008
80
銷售管理 目的目的
1. 1. 有效的分有效的分類類「「銷銷售目售目標標 」」
2. 2. 追追蹤蹤「「銷銷售售狀況狀況」」進進展展
3. 3. 設訂銷設訂銷售工作的「售工作的「優優先先順順序序 」」
4. 4. 預預估估銷銷售售業績業績的起落的起落
5. 5. 妥善利用及掌控「妥善利用及掌控「銷銷售工售工時時」」
TMS Information TST1008
81
銷售管理 層次化
Warm
Above Funnel
Hot
In Funnel
Best Few
Cold ...
第三層
第一層
第二層
TMS Information TST1008
82
銷售管理 層層次化次化
搜搜尋並篩選尋並篩選目目標標
設訂設訂拜拜訪時間訪時間表表
發發展「成交展「成交關鍵關鍵」」
除了努力，最好除了努力，最好
再加一再加一點運氣點運氣
至少已接至少已接觸觸 1 1位位
「成交「成交關鍵關鍵」」
銷銷售基售基礎礎
鞏鞏固固//升升級級
Best FewBest Few
應應保守的保守的預預估成交估成交時間時間
訂訂
單單
取取
得得
篩選條篩選條件件
In FunnelIn Funnel
Above FunnelAbove Funnel
TMS Information TST1008
83
Workshop 6Workshop 6 : : 銷銷售管理售管理 層層次化次化
1. 1. 製製作「作「銷銷售目售目標標」清」清單單
2. 2. 排序近期「排序近期「計劃計劃成交」清成交」清單單
3. 3. 檢驗檢驗、分析「、分析「計劃計劃成交」清成交」清單單
4. 4. 排定排定銷銷售工作的「售工作的「優優先先順順序」序」
5. 5. 擬擬定策略定策略以改以改進進「「銷銷售位置」售位置」
TMS Information TST1008
84
S/R : Territory : Review date :
YR_______ Target : Rev __________ Others :__________________________________
__________________________________
YTD Business fulfilled : Rev. _________ (K) VS Target :________%
Previous activities review : __________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q)
Best Few
Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )
In funnel
___________ ________ __________ ______________
___________ ________ __________ ______________
___________ ________ __________ ______________
Rev from I/F : 2002 Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )
Above funnel (Universal)
Position test :
Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Discomfort Worry Fear Panic
Action When Resource / Concern
1.
2.
阿 丁 Banking 08/15/2001
2001 2400萬
480萬 20
************* *************
***********
阿 丁
銷銷售目售目標標
Workshop 6Workshop 6 : :
銷銷售管理售管理 層層次化次化
1. 1. 數數量化量化
2. 2. 單單一一結論結論
3. 3. 文文詞簡達詞簡達
Step 1 Step 1 Form 126
TMS Information TST1008
85
排序「排序「計劃計劃成交」成交」
清清單單
S/R : Territory : Review date :
YR_______ Target : Rev __________ Others :__________________________________
__________________________________
YTD Business fulfilled : Rev. _________ (K) VS Target :________%
Previous activities review : __________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q)
Best Few
Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )
In funnel
___________ ________ __________ ______________
___________ ________ __________ ______________
___________ ________ __________ ______________
Rev from I/F : 2002 Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )
Above funnel (Universal)
Position test :
Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Discomfort Worry Fear Panic
Action When Resource / Concern
1.
2.
阿 丁 Banking 08/15/2001
2001 2400萬
480萬 20
1000萬 1200萬
WQQ A 88 800萬 1Q/ 02
LKK A 92 1200萬 4Q-1Q/02
2000萬
*甲乙丙
* 良友機構
************* *************
***********
阿 丁 Banking 08/15/2001
2001 2400萬
480萬 20
************* *************
*********** Workshop 6Workshop 6 : :
銷銷售管理售管理 層層次化次化
Step 2
XXXXXX A64 A64 100 100萬萬 3Q 3Q
SSDSSD A73 A73 250 250萬萬 3Q 3Q
ABCABC A94 A94 650 650萬萬 3Q 3Q
LKKLKK A102 A102 1200 1200萬萬 4Q 4Q
排序「排序「計劃計劃成交」成交」
清清單單
Form 126
TMS Information TST1008
86
S/R : Territory : Review date :
YR_______ Target : Rev __________ Others :__________________________________
__________________________________
YTD Business fulfilled : Rev. _________ (K) VS Target :________%
Previous activities review : __________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q)
Best Few
Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )
In funnel
___________ ________ __________ ______________
___________ ________ __________ ______________
___________ ________ __________ ______________
Rev from I/F : 2002 Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )
Above funnel (Universal)
Position test :
Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Discomfort Worry Fear Panic
Action When Resource / Concern
1.
2.
1000萬 1200萬
WQQ A 88 800萬 1Q/ 02
LKK A 92 1200萬 4Q-1Q/02
2000萬
*甲乙丙
* 良友機構
Workshop 6Workshop 6 : :
銷銷售管理售管理 層層次化次化
XXXXXX A64 A64 100 100萬萬 3Q 3Q
SSDSSD A73 A73 250 250萬萬 3Q 3Q
ABCABC A94 A94 650 650萬萬 3Q 3Q
LKKLKK A102 A102 1200 1200萬萬 4Q 4Q Step 3
用簡明詞意詢問，
以檢驗表列之
「銷售對象」......
保持靈活的
「銷售策略」SWOT
Position
>> 60% 60%
Check 137-2
EB/TB/UB/
Coach
Form 126
TMS Information TST1008
87
Step 4 Step 4
銷銷售管理售管理 FUNNELFUNNEL
第第 三三 層層 第第 二二 層層 第第 一一層層
1 23
Your work prioritiesYour work priorities
Workshop 6Workshop 6 : : 銷銷售管理售管理 層層次化次化
TMS Information TST1008
88
11
22
33
44
55
66
Your work prioritiesYour work priorities
OrderOrder
TMS Information TST1008
89
Workshop 6 : 銷售管理 層次化
Sales Objective
1.
2.
3.
4.
銷售管理 FUNNEL
第 三 層 第 二 層 第 一層
1.
2.
3.
4.
5.
Step 5
改進銷售位置
策 略 ！
Form 126
TMS Information TST1008
90
Targeted
Customer
Project or
Market
Product/Service and
Average Selling Price
Quantity of Sales
Sales Revenue Estimate and
Winning Odds
by Month/Quarter
TOTAL
打
印
機
東
芝
電
腦
思
科
路
由
I
B
M
數
碼
相
機
1Q
J--F--M
2Q
A--M--J
3Q
J--A--S
4Q
O--N--D
ABCABC Co.,Co.,
大發集團
台北市政府
上海電視台
TOTAL
销售目标练习销售目标练习
10*
15K=
150K
20*
15K=
300K
5*
15K=
75K
10*
15K=
150K
3*
50K=
150K
10*
5K=
50K
30*
50K=
1500K
10*
5K=
50K
90*
5K=
450K
10*
15K=
150K
100*
5K=
500K
20*
5K=
100K
10*
50K=
500K
10*
15K=
150K
30*
5K=
150K
20*
15K=
300K
45*
15K=
675K
200*
5K=
1000K
33*
50K=
1650K
….
……..
…..
…..
1000K
/ 70%=
700K
750K
/ 60%=
450K
450K
/ 60%=
270K
1175K
/ 70%=
500K
/ 70%=
350K
400K
/ 50%=
200K
1750K
/
1150K
450K
/
270K
1175K
/
900K
/
550K
3125K
/
1150K
/
650K
4275K
/
TMS Information TST1008
91
銷售對象 剖析剖析/ / 篩選篩選
Multiaccount ManagementMultiaccount Management
TMS Information TST1008
92
發發掘合掘合適銷適銷售售對對象象
在日益在日益複雜銷複雜銷售售環環境理，如何境理，如何發發掘合掘合適適、、優優
良的「良的「銷銷售售對對象」，象」，進進而以「而以「雙贏雙贏」收」收場場，，
正是行正是行銷經營銷經營者的重要者的重要課題課題。。
Digging & MatchingDigging & Matching
TMS Information TST1008
93
〝發〝發掘合掘合適銷適銷售售對對象象〞〞= = 〝〝接受塞商品的客接受塞商品的客戶戶〞〞
Selling to customer's needSelling to customer's need
Sell snow to SiberiansSell snow to Siberians
發發掘合掘合適銷適銷售售對對象象
TMS Information TST1008
94
$ 的的價價值不一值不一
在你的在你的銷銷售清售清單單中，有中，有35% 35% 以上的以上的銷銷售售對對象象
是「食之是「食之無無味，味，棄棄之可惜之可惜 」」!!!! TroubleTrouble
Focus on getting the good one whichFocus on getting the good one which
to lead you to to lead you to WinWin !! !!
TMS Information TST1008
95
「「雙贏雙贏」」結結果果
- - 訂訂 單單
- - 重重複購買複購買
- - 獲獲得推得推薦薦
- - 客客戶戶滿滿意意
- - 長遠長遠的的關係關係
TMS Information TST1008
96
那些不那些不僅僅只是「需要你能提供的」只是「需要你能提供的」 ! !
且且擁擁有你所需要的有你所需要的 !! !!
耐心的耐心的〝〝 精精細細耕耘耕耘 〞〞
發發掘合掘合適銷適銷售售對對象象
TMS Information TST1008
97
" " 揚揚 聲聲 器器 " " 銷銷售管售管裡裡
發發掘合掘合適適的的銷銷售售對對象象
你是否把你是否把別別人不要的，人不要的，撿撿
回回來當來當作作寶貝寶貝？？
TMS Information TST1008
98
Workshop 7 :發掘合適銷售對象
1. 1. 製製作「理想客作「理想客戶戶」清」清單單
2. 2. 列出列出 優優良良//不良客不良客戶戶名名單單
3. 3. 列出列出〝〝他他們〞們〞的特性的特性
4. 4. 建立「理想客建立「理想客戶戶」的」的輪輪廓廓
5. 5. 檢驗檢驗既有的「既有的「銷銷售售對對象」象」
6. 6. 修正以改修正以改進進「「銷銷售位置」售位置」
Angel
TMS Information TST1008
99
Step 4
「理想客戶」
優良客戶清單 優良客戶特質 理想客戶特徵 不良客戶特質 不良客戶清單
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1.
2.
3.
4.
5.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Rating :
@ -5 ~ +5
Step 2 Step 3 Step 3 Step 2
Step 1 Workshop 7 :發掘合適銷售對象
XXXXXX
LKKLKK
SSBSSB
WQQWQQ
ABC 不殺價
誠 實
作風明快
講信用
尊重人
尊重人尊重人 殺價
騙人
GGYY
賴賬
TMS Information TST1008
100
Step 5
Workshop 7 :發掘合適銷售對象
1.
2.
3.
4.
5.
Rating :
@ -5 ~ +5
「理想客戶」的輪廓
銷售管理 FUNNEL
第 三 層 第 二 層 第 一層
客戶名單
逐一與理想客戶比對
TMS Information TST1008
101
Workshop 7 : Ideal Customer
1.
2.
3.
4.
5.
Rating :
@ -5 ~ +5
「理想客戶」的輪廓
1.
2.
3.
4.
5.
銷售管理 FUNNEL
第 三 層 第 二 層 第 一層
改進銷售位置
1.
2.
3.
4.
5.
Step 6
- 預測問題
- 排除不良的「對象」...
策 略
TMS Information TST1008
102
銷售計劃 擬訂
Your Action Plan
TMS Information TST1008
103
銷售計劃
是「銷售策略」的最後一步 ..........
是「銷售個案」的開始
..................
TMS Information TST1008
104
是延續「策略性銷售 」所規納的要點，
以簡明的方式；列出具体的銷售進行
方式或方向 ..............
善用自己的優勢；以消除或降低現有的警訊。
銷售計劃
TMS Information TST1008
105
• 銷售目標
• 個案「成交關鍵」
• 各「成交關鍵」之反饋型態
• 客戶獲得的「成果」及「贏」
Your own model Action Plan
銷售計劃
TMS Information TST1008
106
銷售計劃 The "Final" List
The best 4 or 5 actions will be ...
• Logical
• Urgent
• Viable
We recommend a short list of actions
TMS Information TST1008
107
酸性測試
陶醉 驚慌
驚 慌
太
棒
了
安
穩
舒
服
OK
顧
慮
不
舒
服
擔
心
擔
憂
陶 醉
確定的結果 不確定的結果
停
我必需作那些改變，
以消除憂慮？
是否需要改變，
以為鞏固？
TMS Information TST1008
108
A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales
進階進階策略策略銷銷售售訓練訓練
END .…......
TMS Information TST1008
109
