成为一个优秀的销售员
1.市场营销的基本概念
市场营销组合-4P’
(1).产品(Product)
(2).价格(Price)
(3).通路(Place)
(4).促销(Promotion)
市场营销组合—5P’s
市场营销即是:将合适的产品卖给合适的人
人(Person)
产品
价格 5P’s（20世纪70年代）
通路
促销
市场营销组合—6P’s
产品
价格
通路
促销
人
公共关系
6P’s（20世纪80年代）
市场营销组合—11P’
产品
价格
通路
促销
人
公共关系
政治权力
市场探测
市场细分
市场选择
市场定位
6P’s
5P’s（20世纪90年代）
市场营销组合—4I’s
重点:关系营销 ,谋求长期客户及长远的战
略发展
关系(Incorporate)
权力(Influence)
形象(Image)
信息(Information)
市场营销组合—4C’s
客户需要（Customer Need)
使用成本 (Cost)
信任度 (Convince)
方便 (Convenience)
市场营销组合—4P’s细分
市场营销4P’S因素组合的主要变数
促销因素
目 标 市 场
价 格 因 素
产 品 因 素
通路因素
商标
包装
价格
付款
时间
运输条件
贮存条件
中间商
存货控制
产品服务
产品实体
信贷条件
折扣价格
2. 追求卓越
做一个优秀的销售员
销售员扮演的角色
公司的代表
顾客的代言人
产品的指导人
公司的领航人
营销员应有的理念
小孩吃冰淇淋
狼与羊
高尔夫选手与水塘
女律师第一次出庭
鲮鱼与鲦鱼的实验
非洲羚羊与豹
百公尺与马拉松选手
销售员应具备的素质
人员素质是现代企业生存发展的基础
营销员素质是决定事业成败的根本
1.顾客第一
顾客是上帝,是我们的衣食父母,我们的目的是为了满足顾客的需求,所得的利润只满足客户需求的结果
2.吃苦耐劳 销售员经常三头受气:
1)业绩不佳，受到批评和压力
2）对客户笑脸相迎，回报可能是冷冷冰冰
3）经常出差，受到家人的埋怨和猜忌
3。基本的法制观念 懂得经济方面的法律法规
销售员应具备的素质
4.丰富的专业知识
5.充分的表达.说服能力
6.分析判断能力
7.社交能力
8.管理能力(包括组织能力,指挥能力,控制能力,协调能力,决策能力)
销售员的职责
销售有缺馅的产品
销售产品是销售员的主要任务
销售员的观念
推销就是服务
世上没有白吃的午餐,不完成企业的销售任务,是不可能得到企业的认可和赏识.
销售员的精神
推销就是战斗,销售员必须建立赶于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧
凡事感激
感激伤害你的人 因为他磨练你的心志
感激欺骗你的人 因为他增进你的智慧
感激中伤你的人 因为他砥砺你的人格
感激鞭打你的人 因为他强化你的双腿
感激遗弃你的人 因为他教导你人独立
感激斥责你的人 因为他提醒你的缺点
感激所有使你更坚强的人,凡事感激
谦虚不是看轻自己
而是尊重对方存在的价值
4.销售程序及技巧
推销过程的八个阶段 FOIPONAS
之相互关系 售后服务
促成交易
协商谈判
处理异议
介绍说明
确认需要
接近客户
寻找客户
寻找准客户的方法
地毯式拜访法
连锁式介绍法
中心开花法
委托助手法
资料查询法
接近准客户的方法和技巧
间接接近
直接接近—拜访
拜访前的准备
拜访前的预约
见面时的开场白
拜访前的准备
不合格
合格
1、事先约好访问的时间
2、约好面谈对象
3、参考上一次的面谈记录，
决定这一次面谈的程序
4、检查一下服装仪容
5、准备好所需的销售工具
及资料
6、从客户的兴建或商业界中，事先选好话题
7、事先准备适合客户的称赞用语
1、约定面谈
2、面谈对象
3、谈判计划
4、服装
5、销售工具
6、话题
7、称赞用语
自我检查
准备内容
项目
不合格
合格
8、事先想好如何制造下一
回访的机会
9、整理出想要知道的事情
并且准备好问题
10、解决上次未完成的事
项
11、准备好营业车辆，并
事先清洗干净
12、检查一下销售员必备
的随身物品
8、下次访问
的机会
9、问题内容
10、决定事项
11、车辆整理
12、检查携带
物品
自我检查
准备内容
项目
拜访前的准备
第一次印象
穿著整齐 热心
微笑 可靠性
清楚的问候 礼貌
结实的握手 设身处地
用名字来自我介绍 坦诚
要有自信
留下良好第一印象的自我检查表
7、保持良好的体能状态
8、努力去发掘对方的长处所在
9、在镜子前面检阅一下自已的仪表
3
仪
表
4、整理好自己的服装仪容
5、随身携带的物品必须清洁整齐
6、皮箱及皮包里头也要井然有弃
2
服
装
1、对公司及商品好好研究一番
并充满自信
2、对销售活动充满自信和自尊
3、好好地做好访问的心理准备
具体的内容
不合格
合格
1
自
信
自我检查
留下良好第一印象的自我检查表
16、熟悉基本动作
17、留心机敏的动作
18、对客户要抱着尊敬之心
6
动
作
13、由衷感谢对方与你会面
14、称赞对方或公司的长处
15、用明朗的声音、清晰的口齿说话
5
感
谢
不合格
合格
10、使用优美的寒暄言词
11、自我介绍必须简洁有力，才能留
给对方深刻的印象
12、介绍公司时必须简洁，并富有魅力
4
打
招
呼
自我检查
具体的内容
一个良好的开场白
建立一个和谐的气氛
建立一个积极的处境
制造兴趣/信任
弄清楚时间安排
进入你需要说的话题
解释全部会面的目的
一个良好接触阶段的指导方针
☆ 为拜访及开场作准备
☆ 守时
☆ 吸引注意
☆ 紧记拜访的目的
☆ 引导性的问题
☆ 让客户尽量说话
☆ 避免文化及宗教的讨论
☆ 紧记客户的个人资料
☆ 小心语调
☆ 紧记对客户重要的资料
☆ 确定时间
确认需求和问题的方法
问 —— 询问
听 —— 聆听
看 —— 眼观六路
问题及困难
客户不被促进去听
客户带着消极的态度
客户说话太多
对销售拜访目的之错误理解
恶劣的经历
时间不足
发问技巧
问题种类：
公开中立型问题
取得一个长而“不受影响”的答案
用作收集一般资料
开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些
公开引导型问题
取得一个长而“受影响”的答案
用作收集指定资料
开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些
肯定型问题
取得一个短而“受影响”的答案
用作取得接纳
开始字句：您有没有…?…是不是
公开型问题
好处
足够资料
在客户察觉的情况下影响会谈
客户相信自已控制整个拜访
和谐气氛
坏处
你需要更多时间
要求客户多说话
有机会迷失主要拜访目的
肯定型问题
好处
很快取得明确要点
确定对方想法
“锁定”客户
取得协议的必须步骤
坏处
较少资料
需要更多功能问题
“负面”气氛
方便那些不合作客户
确定需要之漏斗技巧
1.激励合作
2.用公开中立型问题去
作 取无偏见的资料
笔 3.用公开引导型问
记 题能发掘更深
4.肯定型问题去达
5.总结 到精简要求
6.保险问题
产品的介绍和说明
特性与利益的区别
特性的定义
特性是产品和服务所包含的事实
产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩
利益的定义
利益是客户从产品中获得的一种好处
客户买的不是产品或服务,他买的是利益。
销售呈现
特点
利益 证明
需要
配合需要
将产品/服务的利益连接客户的需要
用证明来说服
证明给客户知道其产品/服务的利益
合符他的需要。
处理异议的指导方针
总结结客户需求及取得其接纳
不同的客户有不同的需求
特性会产生因人而异的评价
精简地提供证明及利益
引述客户的用词及数据
处理异议的方法和技巧
1.客户有两个选择要素：
理性与感性
2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。
3.销售代表往往忽略感性的重要性。
4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。
处理异议的方法和技巧
列举我们产品的特性及服务。
将其给予客户的利益列出。
列出客户的需要，并将其连系至有关利 益。
列出有关的问题以套出客户的需要。
协商谈判
谈判就是要争取最有利的条件
冰山原理:
客户购买决定往往是基于他理性分析你的产品;
服务及感性受到销售员的影响
购买情况
买我的 理性因素
来自大脑
还未买
买别家 感性因素
来自内心
完成交易的方法
问题法
签单法
选择法
假定法
利害分析法
直接
获得正或负的答案
利用定单表格
只给两种选择
可采用正面的问题
锁定对方
列出所有的优点及缺点
突出其所有之优点
完成交易的方法
警戒法
起死回生法
排除法
唯一障碍法
警戒后果
失去定单
逐渐销除
最后异议
如果你得不到客户的决定
分析你目前做的好的地方
分析你目前做的不好的地方
加 强
改 善
如果你不能得到客户的决定
设定下一次拜访的目标
作出结论
计划下一次拜访
记下行动计划书
获取客户的同意
﹡紧记
拜访的目的
按部就班地达到目的
购买的信号
注意要点
处理客户投诉的技巧
☆ 控制住顾客不满或愤怒的情绪
☆ 解决客户的问题
☆ 保持平静,不因客户报怨引起个人自为
的本能
☆ 迅速查出报怨的根源,如果真的错了,
要认真并道歉.
５平台—计论备忘
平台理论的组成
１.平台的定义：
Ａ 平台—定义
“所有对将来的结果有作用而积累的努力和行动”
Ｂ 平台—形象解释
市场平台
工作平台
购买平台
５ 平台—计论备忘
Ｃ 市场平台
所有为“尚未涉及到的潜在客户”而做的努力和行动
Ｄ工作平台
所有致力于“已开始工作到的但尚未购买的准客户”而做的努力和行动
Ｅ 购买平台
所有致力于“购买客户”而做的努力和行动
５ 平台—计论备忘
“平台”是掌握“活动”的工具
应用程序
平台是：
１ 战略销售计划组合
Ａ 它定义并分配资源
Ｂ 它是决定方向的主要因素
Ｃ 它帮助决定时间范围
Ｄ 它是考虑“ＱＤＱ”的因素
２ 它是战术性销售计划的奠基石
Ａ 它可以为以下项目建立行动时间表：
销售队伍
个别销售员
特殊产品
特殊市场／客户群／客户
５ 平台—计论备忘
平台应用于：
１ 分析过去的行动以帮助分析如何执行现在的ＱＤＱ
２ 计划未来行动的数量、类型、方向
平台应被利用于：
１ 战略制定高级经理
２ 管理销售队伍和支持销售人员的中级经理
３ 管理客户基础的项目经理和销售人员
５ 平台—计论备忘
平台工具：
Ａ 形象性的演示
ＢＰ 围墙
ＷＰ ＭＰ
管道 筛选
所有在平台工具的目标是一样的，即一件事：
销售人员活动的有效运用。
５ 平台—计论备忘
Ｂ 筛选准则：
应用：在市场平台内
目的：保证销售人员能最佳地利用销售时间去追踪能提供相关 业务机会的潜在客户
过程：i) 建立“好客户”的一系列衡量标准
ii）每个标准在“可以接受”、“良好”、“极好”的标准上 调整；以记分制衡量
iii）每个潜在客户都被此标准以分数衡量
iv）建立“合格”准绳决定哪些行动需要跟进
行动：
i) 列出所有潜在客户
ii) 收集所需信息以决定得分
iii) 评定每个潜在客户
iv) 计划下一步的跟进
５ 平台—计论备忘
图示：
３
很好
２
好
１
平均
分数
标准１
标准２
标准３
标准
标准
５ 平台—计论备忘
Ｃ 持续性准则
应用：在工作平台（有时与在市场平台中的筛选准则一起运用）
目的：进一步保证客户能制造相关业务的潜能
过程：与筛选准则一样，但此准则是建立在与准客户进行第三者 １，２次会谈後所收集到更全面的信息
行动：i+ii 同筛选准则
iii 每个准客户被访问後以此标准以分数评估
iv 建立合格准绳以决定多少时间和精力的投入
行动：i 访问已挑选合格的客户
ii 在第三者１，２次会谈中收集有用的资料去评估
iii 再评估准客户
iv 计划接下来的步骤
图示：同筛选准则（但分数的解释不同）
５ 平台—计论备忘
Ｅ 围墙建筑
应用：在购买平台内
目的：与对将来业务发展密切相关的现有客户建立最大限度的稳 定关系。
过程：１、销售人员分析客户／供应商之间各层次关系，并采取 措施尽量保持客户留在购买平台内，确保竟争对手不会得 到这些客户。
２、这些成为围墙准则（也叫稳定标准），此标准用来管 理指定的客户基础。
３、每个准则都必须是可衡量的及可执行的。
４、与其他准则一样（如筛选准则），所定的标准以分数 划分。
５ 平台—计论备忘
５、每个客户被准则以百分比形式衡量，代表每个客户的 “稳定性”
６、低分部分被优先排列，制定出个人行动计划以提高围 墙强度。
围墙准则例子如下：
１、与所有客户接触的程度、密度和次数
２、所出售的产品／服务种类
３、再定货程序
４、业务共享
行动：过程不仅可以要求全面的销售行动而且可以包括每个销售 人员、高级销售人员的支持人员。
图示：同筛选准则一样
５ 平台—计论备忘
Ｆ 锁定设计
应用：在购买平台内
目的：入围墙准则一样
过程：１ 高能力的销售人员可轻易地执行围墙建立活动，管理 者只是阶段性督促即可，所有的活动及目标应该溶入有计 划性的销售动作中。
２ 与客户保持长期关系的最佳方法是建立一种超过“客 户与供应商关系”的关系，一些普通的商业活动或目的会 将供应商及客户更紧密连接超来。
有关此方面的决定应多加考虑并由高层次开展，包括：
１、特殊产品发展
２、团体同发展
３、共同建立电子交流（EDI）
４、联合市场推广等
行动：保证这些目标将涉及到客户接触活动及不同层次的人群。
５ 平台—计论备忘
经理商：
地区： 日期：
围墙准则：
>50%
25-50%
<25%
２
我公司业务额的比重变化
积极
参与
偶尔
不参与
３
老板对业务的
参与程度
８０％
５０％
２０％
３
认识占８０％销
售客户的比例
提供
大部分
提供
部份
不提供
３
提供销售报表和
客户档案
权重
得分
３
１
２
项 目
5 平台—计论备忘
非常满意
得分
３
２
１
权重
项 目
<31%
30-51%
>51%
２
经营其他竞争品牌的数量
２
积极支持
态度一般
不支持
２
对公司业务发展
计划的支持
主动
被动
不接收
２
收指导的态度
一般
不满意，抱怨
对本公司的满意程度
<=1周
%
>=2周
1-2周
１
库存
2%
-1%
２
促销收入
5 平台—计论备忘
显著
得分
３
２
１
权重
项 目
提供大部分
提供部分
不提供
１
提供竞争品牌的资料
１
按时付款
偶尔不准时
不能按时付款
２
付款方式的配合程度
及时
不及时
不反馈
１
对市场信息资料的反馈
陈列不显著
不陈列
产品陈列
30
冷淡
90
60
处理
推诿.
２
对客户投诉的处理态度
5 平台—计论备忘
A 75
B 60
C 45
评估：
销售人员：
5 平台—计论备忘
潜力经理商：
地区： 日期：
筛选准则：
先进
一般
落后
２
管理制度
完善、配套
一般
不健全
１
市场网络
完善、配套
基本具备
差
２
店面设备仓储
专业能力强
一般
专业推广差
３
销售能力
先进
传统
国营方式
２
经常理念
认可，积极
不熟悉
有偏见
２
态度
按时付款
偶尔拖欠
经常拖款
３
资信度
得分
３
２
１
权重
项目
5 平台—计论备忘
A 50
B 40
C 30
评估：
销售人员：
得分
３
２
１
权重
项目
20
>=80万
30-80万
<=30万
２
市场潜力家禽数量
>=4人
2-3人
１人
１
人力
汽车
摩托车
无
２
交通工具
超越极限,开发自我
成功就在脚下,只要你愿意
你必能达到 !!!
营销研讨会---正源动物营养工程有限公司
营销研讨会
