超市项目策划
二
项目介绍
一
经营管理
四
竞争分析
三
风险应变策略
六
营销策略
五
财务计划
七
市场分析
一、项目介绍
㈠项目提出的背景
我们所处的下沙高教园区，是浙江省最大规模的高教园，现拥有14所高校，在校学生已经达到约16万人，并呈现出上升趋势， 在校教职工也有2万人左右。据相关数据的保守统计，到2020年，下沙人口将达到60万。市场潜力巨大，而且相当大一部分的消费者拥有较高文化水平和综合素质，落后、守旧的经营，不齐全的设施，不到位、不真诚的服务将远远不能满足他们的需求。
因此，我们的“南北”超市项目策划应运而生，从下沙高教园出发，立足于人性化、数字化的服务理念，来为广大的消费者提供便捷的购物方式，舒适的购物环境，齐全又具有特色的商品，来满足消费者的需求。
㈡项目概念
“南北”超市的预计营业面积在5000平方米左右，布局为上下两层。“南北”以为顾客提供美好的购物环境，优良的服务态度，齐全的商品种类，便捷的购物方式为导向。同时， 通过建立“南北”的服务性超市社区网站，使广大顾客来了解“南北”的最新动态。并着重强调与消费者的沟通，创造消费者的时间价值，达到双赢。“选择在高教东区立足的南北”超市，将会填补东区商业发展的空白，为消费者门提供更便捷、高效的服务。
“南北”超市的标语
“南北”超市的宗旨
“南北”超市的经营理念
“买东西，
来南北”
诚信为本，
服务优先，
质量取胜
人是根本， 双向沟通， 做新型的服务性超市
㈢“南北”简介
二、市场分析
㈠商圈分析
下沙高教园区规划面积平方公里，拥有14所高校、16万在校大学生、2万教职员工。随着下沙经济的逐步发展，包括中庆·第六大道、 阳光华城、伊萨卡国际城、 中庆.金沙学府、多蓝水岸、港园.迎江苑、野风.海天城等19处居民楼在下沙高教园东区落户，其中，就金沙学府就有户型1200户。据相关数据的统计，到2010年，下沙的人口将达到40万。下沙高教园西区的商业相比与高教园东区已经比较完善，有下沙商贸城、高沙商业街、新美商城、物美大卖场、都尚购物中心等一系列大小不一的商铺，商圈基本形成，而高教园东区相对比较空缺，只有几家小型的超市，一些便利店和经营面积较小的单个门店。
随着东区居民及学生人数的增加，交通的便利性加强，对消费便捷的需求也势必增加，巨大的商圈必然会形成，我们的超市正是顺应了这样的趋势，选址与高教东区，挖掘下沙巨大的潜在市场。
我们的超市选址在高教东区，主要商圈的顾客群体包括东区7所高校的学生和教职工，还有梦琴湾、海天城、中庆·金沙学府、听涛雅苑等等公寓楼的居民。
其中，学生的月消费额为800元左右，教师职工居民的月收入为3000-4000元左右，其他流动人口的月收入为2000左右。据我们的问卷调查得出，在学生中，超市消费在月消费额中占了50%左右；居民的消费额中，超市消费则占了30%左右。我们的超市主要是依靠这部分的消费者。
次要商圈的顾客群体包括在高教园西区的7所高校学生及教职工，和所有居民。当然，随着我们“南北”超市的发展稳固，超市信誉和名声的壮大，交通的便捷度上升，我们的主要商圈范围将会不断扩大，囊括所有的高校及居民。
㈡行业分析
1、我国的超级市场产生于20世纪80 年代初，1990年之后超市与连锁经营密切结合，取得快速发展；2001年以后，发展速度趋缓，北京、上海、广州等一类城市已出现成熟期的征兆。连锁企业高速增长的事实表明，超级市场已被我国零售业广泛采用，成为主力业态；在我国得到了蓬勃发展。
2、目前，杭州市10县（市）、区的149个乡镇中，有80个乡镇共开设连锁超市网点156个，连锁超市乡镇覆盖面达到了%。从各地发展进度上看，除江干区去年年底已经达到100%覆盖面外，萧山区、临安市、富阳市整体推进速度较快。萧山区覆盖面已达91%，临安为%，萧山区、临安市、西湖区、拱墅区到年底都可以达到100%的覆盖面；余杭区、富阳市今年年底覆盖面也可达到70%以上。桐庐、建德、淳安由于受各方面条件制约，发展难度相对较大。预计到今年底全市乡镇连锁超市覆盖面可以完成省政府下达的%的覆盖率目标。
3、这个行业在下沙的竞争还是相当激烈的，下沙除了物美、都尚两家大卖场外，还有各种大小的社区超市及一些小型的便利店。它们的目标人群大都是商圈内的高教园的大学生，但物美及都尚商圈范围就比较大，目标顾客不仅是大学生，更包括了下沙的居民。不过，从总的势来讲，随着下沙大学生的高增长率及居民的高入住率，连锁超市必将呈现不断发展的趋势，也将要适应新的需求而产生新的改革。
㈢消费者分析
下沙地区的大部分消费者教育水平的都较高，他们在消费购物的时候更加理性。新时代的消费者和传统的消费者相比，更加知识、更具有眼光和视野，他们对全国和世界范围的品位、风格、商品和服务的走向有了更多的了解，从而也更为精明。而且标新立异的的行为将被广为接受，因为受教育多使人们变得更为自信，购物者减少了一致性的追求，转为接受各种个性的选择。
大学生的购物具有冲动性，他们追求时尚的潮流，更加注重突出个性消费，展示自我。而其他的消费者，由于生活节奏的加快，消费个人意识觉醒，关注购物中的乐趣，更注重的是实用性。
据我们的抽样问卷调查显示，目前，下沙大学生的月均消费为800元左右，那么16万大学生每月的消费额大约为12800万元左右。在调查的学生当中，普遍认为超市消费是他们目前最需要的一项消费，占月消费的50%。
三、竞争分析
㈠竞争对手分析
（1）主要竞争对手：
节假日促销活动、店庆促销、公司周年庆促销、新品促销、滞销品促销。
节假日促销活动、店庆促销、公司周年庆促销、新品促销、滞销品促销。
促销活动
普通
普通
服务水平
普通
普通
生鲜技术水平
普通
普通
质量水平
普通
普通
价格水平
精品鞋服、生鲜食品、大众百货三用经营，共计有2万余种商品
一层经营餐饮及知名品牌，二、三层经营生鲜、杂货、百货，经营品种共达到3万多种。
经营品种
香港云景国际有限公司
北京物美商业投资集团有限公司和北京物美大卖场商业有限责任公司
出资者
私营企业
私营企业
连锁性质
授权经营
连锁经营
经营方式
2007-6-9
2005-12-26
开业日期
都尚购物中心
物美大卖场
超市名称
布局不合理，价格偏高。
员工素质不够高，服务不够周到。
劣势
商品比较时尚，品种比较齐全。
进入较早，竞争者较少，深入人心；品种多，价格比较实惠。
优势
购物中心实行专卖店与超市相结合的模式，提供全方位多样化的服务和新鲜实惠的商品组合，给顾客以“一站式购物”的便利。
免费改裤长、免费手机充电、免费停车、免费购物班车、免费大宗家电运送等多项免费服务
其它特色
营业面积约万平方米，
该卖场共分3层，经营面积2万平方米，有容纳500个车位的免费停车场
立地条件
附近有川味观、拉芳舍、刘家厨房等小吃店；东邻高教园区，西接正在建设的下沙大型居住区，与规划中的行政商务中心区紧密相连。
旁边有新美商城，九佰碗、肯德基、川味观、东阳名菜馆、两岸咖啡等，距离商贸城比较近，商圈集中。
商圈特征
亿
年营业额
本地居民、高校师生、外来务工人员、企业高管和外商
本地居民、高校师生、外来务工人员、企业高管和外商
目标客层
（2）次要竞争对手：
联华、华联这种中小型的超市，捷克、诺玛、快客等这种便利店的存在。这些零售业态虽然不会占多大的市场份额，但由于它们主要是为顾客提供更加便捷的服务，所以还是有一些市场。
随着高教园的发展，交通也逐渐的便利，去市区购物更加的方便。高教园商业的完整性无法与市区相比，这些市场很容易流失。
网络的普及，使消费者更加愿意在家中购物。
㈡SWOT分析
1、优势
（1）市场规模大
目前，杭州下沙高教园区是浙江省最大规模的高教园，规划面积平方公里，总投资86亿元人民币，总建筑面积480万平方米，计划安排15所高校。在校大学生16万人，其中西区7万，东区8万。这些数字说明高校将成为一个巨大的市场。现代化的大学城，给超市的发展提供了巨大的发展空间。下沙高教园区的大学生每月平均消费在800 左右，十几万的大学生的每月的消费额已达 12800万 元左右。由此可见，大学生正成为一个不容小视、蒸蒸日上的新消费群体。
（2）消费分布相对集中。
（3）市场呈稳健增长的趋势
（4）消费刺激点
高校大学生具有强烈的消费欲望，而往往受到购买能力的限制，因此，价格对于他们来说，是个非常敏感的因素。另外，大学生文化程度高，对购物环境的要求比较高。他们朝气蓬勃，追求时尚潮流，非常注重品味。而“南北”超市将会充分掌握住这些刺激点。
（5）信息流通便捷
信息化时代的到来，加快了网络的普及。虽然不是人人都有电脑，但至少也是人人都会上网。而其他居民家中，拥有电脑已是非常普遍的现象。我们的超市，设立服务性的社区网站，充分利用网络传播的迅速化，让消费者随时随地都能了解到“南北”超市的最新动态。
2、劣势
（1）起步晚、经验少
我们超市进入高教园区时间较晚，经验相对不足，对周边的环境还没有 更深层次的了解。
（2）竞争激烈
高教园区开发还不到8年，但拥有巨大的商机，很多零售商纷纷驻扎与此，不仅有像物美、都尚这样的大型超市，联华、华联等规模相对较小的超市，各个高校、居民区还拥有各种小型的便利店，另外其他企业也会纷纷寻觅新地址，开设大型超市。
3、机遇
1999年8月起委托杭州经济技术开发区管理，是杭州市“一主三副”中“下沙副城”未来的行政中心、商贸中心、居住中心。全街道现区域面积为平方公里，常住人口万，暂住人口6万人，下辖9个行政村(头格、中沙、上沙、下沙、元成、东方、新元、松合、湾南)，3个社区(智格、七格、高沙)和1个居委会。其中高教园区的人口，到2020年，人口将达到60万，包括20万高校师生。人口的不断增加，政策的支持，使得高教园的发展前景良好。而目前，东区相对西区而言发展较缓，商圈尚未形成。把超市开在东区，具有先入为主的优势。
4、威胁
（1）同种零售业态的竞争
（2）潜在竞争
高教园区的市场潜力大，很多的企业都想进入下沙，分享巨大的市场份额。网络的普及，正逐渐的改变人们的消费习惯，网上购物以便捷、廉价的优势，使网上购物成为将来的一种趋势。
㈢独特优势与核心竞争力
1、独特优势
（1）现实基础优势
目前，下沙高教园区拥有14所高校，16万在校大学生，两万教职工。并据相关数据统计，到2020年，下沙人口将达到60万。从高教园区的普通学生到高教园区的白领，在下沙，他们的消费需求都不能够很好的得到满足。其中的主要原因之一是，下沙没有存在一些好的载体来提供需要的服务和产品。“南北”超市的出现势必会迎合这些消费者，为下沙零售业的发展开创新道路。
（2）创新优势
“南北”超市的智能化设施，特色产品的规范化经营，是目前下沙已有的超市中所欠缺或空白的。相信“南北”独特的创新优势必将为“南北”带来大量的人气以及口口相传的良好形式。
电子化、智能化，数字化
注重绿色环保
人性化管理
服务优先
设立特产专供区
2、核心竞争力
品种齐全
四、经营管理
㈠“南北”超市定位
“南北”的市场定位是满足寻求实惠价格，寻求最为方便购买方式的顾客需求。为社会提供更好的购物场所， 为投资者提供最大的回报， 为员工提供竞争的舞台， 与供应商一道共同成长，塑造流通行业新未来。
㈡“南北”超市运营模式
“南北”超市必将按营运的标准化、规范化、系统化来体现自身的工作质量、操作质量、商品质量和服务质量，从而达到最佳的经营效益。目前外国进入中国市场的连锁企业与国内的本土化连锁企业最大的区别是：前者重视门店营运和商品管理而后者重视商品采购。所以，转变观念，重视超市门店营运对我们要做大做强，并在竞争日益激烈的环境中突围而出，成为下沙乃至杭州零售业的新势力，显得十分重要。 营运的基本特点是制度化、简单化、专业化，“南北”超市在每日的经营、管理中必须遵守营运的“十三”项规则。 我们相信，通过我们大家的努力，我们能够形成适合“南北”发展，超一流企业的管理方式。
㈢“南北”的管理
“南北”的管理风格是：“认真”、“严格”、“主动”、“高效”
五、营销策略
㈠产品策略
洗涤品
卫生品
化妆品
厨具用品
文体用品
……
家具
床上用品
装饰品
小型家电
耐用家电
生鲜食品
蔬菜
水果
水产
畜类
……
加工食品
调味用品
罐装食品
腌制食品
一般食品
干菜类
干果类
饮料类
烟酒类
糖果类
主要为便利性商品，即高周转率、高购买率的商品。例如卫生纸等商品
各地特色产品
各类库存商品
南北超市零售商品构成图
㈡定价策略
超市的目标顾客是学生、教职工、工薪阶层和部分居民。
学生是没有收入的顾客群体，尽管现在的学生喜欢追求高品质的商品，但毕竟价格还是阻隔着他们去购买。根据我们的调查问卷也可以看出，学生群对价格还是有较强的敏感度。所以对他们购买量较多的商品不宜采取价格定得过高，实惠才是首要的。
而教职工、工薪阶层和居民都是属于有固定收入的人群。对价格敏感度相对较低些，但是由于逛超市又以女性偏多，而女性对价格都是有相当的敏感度。对这一部分人群，只能采取中低价策略。
同时，由于“南北”超市的地理位置周边以学校和企业偏多，这是我们的一大优势。我们可以派业务员去各企业和各个学校洽谈团购事项。团购价格从优，而且可以免费送货。任何机会都不是等着就能来的，我们只有主动出击，赢的概率才会大些。
且参看竞争对手的定价策略，最终我们“南北”超市是采取中低定价策略。
㈢渠道策略
厂家
分销商代理
直送
分销商物流
零售商
㈣促销及推广策略
1、“南北”推广难点分析
“南北”超市项目能否在短期内将下沙的商气延续至本案。这需要在项目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引消费者关注。这需要进行各种“品牌”专题活动和一些具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。
基于以上推广难点，本项目在推广中不仅要有统一的推广主题，更要注重活动营销和现场的包装，组成一个“三维”的推广模型，实现“南北”超市项目价值。
2、推广主题概念设定
“南北”所提倡的轻松，便捷，舒适的购物，将会成为人们生活中消费行为不可或缺的。“南北”人性化的管理与服务，智能化的设施，缔造“买东西，来南北”的消费思维。
3、推广策略执行
按照“南北”超市的市场定位的思路，在项目的营销推广策略上也相应地作出呼应，即分阶段进行，以便能够及时而灵活地掌握进度和市场的变化，随时作出调整。
根据本项目的工程进度设定推广阶段。
调整期与扫尾期：强力促销
推广阶段
导入期：
悬念广告
预热期：
价值点诉求
引爆期：
理性广告
强销期：
大力说服
不一样的购物体验（主题）
“搜索”购物的尖端理念
推广“南北” 诚信为本，
服务优先，
质量取胜的宗旨。
传统的宣传方式
“买东西，来南北”
营业前三天
获赠一张体育彩票
支持慈善公益事业
将针对会员，
提供更多的附加值服务
㈤ 4C策略
服务性社区网站，提升顾客的满意度和忠诚度
触摸屏导购，节约顾客成本
“顾客至上”，“服务优先”坚持人性化服务与沟通
顾客(Customer)
成本(Cost)
方便(Convenient)
沟通
(Communication)
六、风险应变策略
㈠外部风险
现有竞争对手（主要是物美）或新的竞争对手（其它大型超市零售企业：家乐福、易初莲花、联华等）在“南北”超市入驻后不久或同一时间入驻下沙东区，这将给“南北”超市带来很大的挑战。
应对策略：
正如前面提到过的，如果更广泛、更全面的商品品种和完善的设备可以吸引大量的顾客的话，那么竞争对手也可以为自己的商店轻而易举地采购到。所以全面、广泛的商品品种和完善的设备不是我们对抗竞争对手的最重要的砝码。由此，我们必须加强内部管理，提高员工的素质,并且重点提升“南北”超市的核心竞争，提高“南北”超市的品牌价值以建立更多的顾客忠诚度。同时，在“南北”超市发展到一定阶段以后，要进行复制模式扩张以便在市场占有一席之地。
㈡内部风险
随着超市的发展，内部结构逐渐的完善，人事方面的问题有可能成为超市进一步发展的内部困扰。人事风险主要包括员工的职务调整、离职，新员工招聘等。同时，基层人员的服务，也是一大问题。这是由于超市的基层员工，大多数文化素质水平不高，在与顾客的沟通中，往往会出现很多的矛盾。
应对策略：
针对中高层，在一个部门中，除了设立一两名主要负责人之外，还设立2-3名的次要负责人，以应对主要负责人的离职或职务调整所带来的空缺。对于其他员工，我们要逐步的完善对他们的福利，主要是指五险一金及其他的福利。对于新员工，由于对工作岗位不熟悉，我们对他们进行有针对性的职前培训，使他们能尽快的胜任这份工作。
针对服务方面的不足，我们要大力加强对基层员工的职业素质培训，但由于要想提供良好的顾客服务，需要经过一个较长的时间，才能使员工树立起服务至上的思想。因此我们还应设立专门处理顾客投诉的部门，以便在第一时间处理这些问题，真正做到“南北”超市“服务优先”的理念。
㈢资金风险
充足的资金是成功企业发展的最重要的前提条件之一。由于“南北”超市并不是建立在知名的大型超市零售企业的基础上的，这样就会存在一个进入壁垒，因为国内不仅已经拥有很多本国的超市零售企业，况且已经有很多的国外的超市零售企业的涌入。以风险投资来说，我们存在着很大的障碍。所以我们在资金筹集方面存在着很大的风险。
应对策略：
首先，还是先寻找vc，如果寻找不到风险投资，那么我们只得采用以下方法。合伙人出资一部分，银行借款，再从外部以股权出售来筹集一部分资金。或者有可能的话，可以寻求天使投资。
七、财务计划
㈠项目总投资预算
1、启动资金大约需要2000万元
货架及收银台 68万元
冷冻设备 46万元
营运设备 万元
计算机系统 万元
装修费 185万元
企划促销 15万元
合计总投资约为 万元
其中：水电费、包装费、运费、通讯费、设备折旧及摊销、工资及工资性支出、差旅费、广告费、业务招待费、办公用品、修理费、展览费、商品损耗、其他费用等估算为200万元。
年度经营费用测算约为万元
2、租金及支付方式：
⑴以租赁方式合作，租期15年。
⑵年租金万元左右，三年不变，第四年起按当地价格指数 递增，低于3%按3%递增，超过3%低于8%按实递增，超过8%按8%递增。
⑶租金按季支付，先付后用。
⑷免租期为三个月，交付房屋之日起算。
⑸合同签订时设定金50万元，在第一期租金中扣抵。
项目总体设想为营业面积大约5000平方米的超市。
一楼面向外部的小部分以招租方式引进特色餐饮。
一楼内部营业面积中，一部分也以招租的方式引进品牌家电，手机专卖。
希望通过招租，消化万元租金，以减轻超市的成本压力
㈡经济效益分析
1、营业额
第一商圈，市场占有率在30%以上，占本店销售额的75%；第二商圈：市场占有率在10%以上，占本让销售总额的25%；第三商圈：市场占有率在5%以上，占本店销售额的5%。
根据实地考察后分析，“南北”超市商圈内常住居民食杂品的每月购买量，第一商圈为1000元×2000户=200万元，第二商圈为300元×80000 人=2400万元，第三商圈为300元×70000人 =2100万元，商圈内流动顾客群食杂品的购买量每月一般为50万元，商圈内企事业单位食杂品的购买量每月一般为180万元。
超市的市场占有率分别为：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事业单位及流动顾客群各10%。
由此预计，“南北”超市的销售额：第一商圈：200万元×30%=60万元；第二商圈：2400万元×10%=240万元；第三商圈：2100万元×5%=105万元；企事业单位：180万元×10%=18万元；流动顾客群：50万元×10%=50万元；
总销售额：60万元+240万元+105万元+18万+50万元=473万元
2、支出
年度经营费用测算约为万元 年租金万元左右（招租方式抵消）
3、预期盈亏分析
年经营费用万元，按不含税销售毛利率11%计，年含税保本销售：
÷×=万元
日保本销售：万元/天
销售预测： 根据预测年含税销售约为5676万元，平均日销售额为万元，第一年预期亏损144万元。
谢 谢！
“南北“超市项目策划
