7月，烈日炎炎，有“火炉”之称的济南更令人感觉身处
蒸笼。此时，鲜少有消费者愿意外出，这对于客流量稀
少的建材市场来说，人气就更冷清了。“今年是
生意最难做的一年”。这是记者在济南建材市场调查中
听到最多的一句话，几乎每家店面的老板都会这样回答。
“生意难做”是当前济南建材市场各经销商共同
面临的现状，也已成为不争的事实，而这种状况或许还
将持续下去。经济新常态下，由于市场客流量少，需求
量少而导致济南建材市场生意难做，销量下滑、成
本增长的同时，致使不少商户只好忍痛撤减店面，甚至
退出行业;调整品牌、价格混战、完善渠道等表象成为当
前济南多数经销商们的真实写照。面对市场弱市
、生意萧条，诸多经销商一直在苦苦支撑，只为能够守
住自己的那方舞台。市场“惨”淡，多数商家销量下滑
50%以前，一提起购买瓷砖，济南地区的多数消
费者少不了要到金牛建材市场去转一圈。金牛建材市场
集批发、零售于一体，是济南地区第一代家居建材经营
模式的典型代表，以价格便宜、种类齐全、采购方
便等优势，成为大部分济南市民装修选材的首选之地。
而近年来，随着红星美凯龙、银座家居、欧亚达家居卖
场，居然之家等综合家居卖场的逐渐兴起，部分高
端消费人群逐渐钟情于综合卖场，这对于金牛建材市场
来说，无疑是一种不可再得的消费群体。记者在调查中
获悉，受行业形势低迷影响，当前济南各建材市场
的客流量明显少于往年，鲜有人来。不仅是金牛市场如
此，包括红星美凯龙、银座家居、欧亚达家居等卖场在
内的建材卖场同样如此。这一点，记者在各卖场走
访中也有明显感受。每走进一家门店，都会唤起促销人
员的热情招呼，但他们所获得的结果大多是失望。在记
者走访的两天时间里，只看到有三两家门店有客户
在选购产品或者选择设计图案，多数门店的促销人员除
了聚在一起聊天，再就是以上网来打发时间。往年，前
来金牛建材市场购买建材或逛店的消费者不少，特
别是在节假日期间，更是人来人往，好不热闹。“今年
是最难受的一年。往年3月至5月是行业旺季，而今年3月
份还可以，但到4月份市场就不好了，说实话
，还不如去年6-7月份时的淡季好受。初步统计，我们公
司今年的瓷砖销量同比去年下滑50%，我们这还算是不
错的，有些品牌比我们想象的还差。”金牛
建材市场某品牌店店长刘红梅(化名)告诉记者。“今年，
我们的零售客户较往年多一些，这些新客户主要是由老
客户推荐而来。同比往年，今年工程订单特少
。往年至少都会接上几十万的工程订单，截至目前，今
年还未接到一笔工程订单。”刘红梅告诉记者。记者在
走访中得知，尽管今年是济南地区期房交房非常集
中的一年，但据多家店面负责人透露，这对当前瓷砖销
量的拉动不大。“房源多，瓷砖还是卖不出去。许多业
主并不急于装修。”红星美凯龙店某品牌导购员告
诉记者。竞争激烈引价格厮杀刘红梅认为，现在瓷砖卖
不动的主要原因不是品牌与非品牌的问题，而是市场上
并没有多少客流量。当前能到建材市场购买瓷砖的
消费者多是刚性需求者，而这部分人群数量非常有限，
远远不能支撑众多门店的利润空间，甚至无力承担运营
费用。为此，不少品牌不断用降低产品价格的方式
来吸引消费者，从而也引发了各品牌间的降价大战。记
者在济南银座家居某品牌展厅看到，一款原价元的
瓷砖现促销特价为75元，而某品牌的一片
瓷片促销价格低至1元。刘红梅告诉记者，单说金牛建材
市场的产品价格战就非常激烈。以全抛釉为例，目前市
场上什么价位的抛釉砖都有，像零售价格在32
-37元之间的就特别多，这对一些品牌砖的冲击非常严重。
即使是以往数百元一片的某些品牌瓷砖，如今也降至70-
80元。尽管如此，市场上还是少有人
来。往年，一天最少也会做一两单生意，一两天没有生
意就感觉不正常，而现在五至六天不开张都是常事，有
时候一周都无生意可做，周末都很少有人来逛店。
记者在济南金牛建材市场调查中，有不少商户告诉记者，
由于生意少，今年有不少小品牌商户无力承担运营费用
等，已经退出市场。同时，也有部分原来代理单
一品牌的经销商，现在也在寻求多品牌运营，以增加消
费者选择购买的几率。由于客流量少，各商家更视上门
消费者如上帝，热情接待。然而，消费者并不急于
买单，而是在选中心仪产品之后，往往还会三两遍奔跑
于店面之间比较价格。记者在调查期间看到，无论是哪
个卖场，偌大的市场内只有三三两两的消费者在挑
选瓷砖产品。对于多数商家来说，服务人员多是在店内
聊天或者上网。看到有人进店，多是很热情地上前打招
呼。蒋先生在金牛建材市场经营建材已经十余年。
其实他的店面在金牛市场中并不大，约20平方米，但是
产品结构非常完善，内墙砖、抛光砖、K金砖以及仿古砖
等一应俱全。因为没有消费者上门，蒋先生只
好在店内喝茶、上网。“市场都没有人，哪来的生意啊。
”谈起当前的瓷砖销售形势，蒋先生一脸的无奈。在与
记者谈话间，有客户致电蒋先生询问瓷砖铺贴的
收费问题。据蒋先生介绍，近两年来，建材行业的生意
太难做了，客户少不说，还要有自己的设计、装修队伍。
哪一项服务不到位，可能就会失去竞争优势。这
还不算，最重要的是产品利润点已经非常低，有时候接
近零利润，即使这样也要做，总比没生意好。提升综合
竞争力，新常态下博弈服务调查中记者得知，如今
济南消费者对建材产品的消费观念已由“看价格”逐渐
向“看品牌、看质量”转变。80后已经成为消费主力军，
他们在选购陶瓷产品时会相对多花一些时间进
行比较，口碑好的品牌是其首要考虑因素，其次也会从
质量、价格、服务等方面综合考虑。在刘红梅看来，在
终端市场，让产品有个良好的展示效果尤为重要，
那些装修大气或有个性的展厅更容易吸引消费者。如斯
米克品牌未装修之前，销售形势一般，但自重新装修过
后，店面格外吸引人，许多消费者来到市场后，就
会首先到斯米克展厅去转转。“下半年，我们也要对现
有店面进行升级装修，再不装修，主动上门的消费者就
会越来越少”。刘红梅如是说。记者在走访中，各
品牌经销商均提到了当前形势下售后服务的重要性。为
数不少的经销商告诉记者，在不断延伸服务链条的同时，
各品牌经销商也开始组建自己的团队，如设计团
队、装修队伍，送货人员等等，以此全面提升综合竞争
力。如今，免费帮客户设计，送货上楼，铺贴瓷砖等等
已是经销商提供后续服务环节的重要组成部分。据
记者了解，当前已有不少经销商打破传统、单一的销售
模式，不断寻找新的销售渠道，以此来拓展市场空间。
刘红梅告诉记者，下半年，其公司将会增上一些新
产品、新花色，不断提升当前产品竞争优势。如今，她
每天至少会接待5-6个来自全国各地的厂家业务员，最多
时一天会接待10多个厂家业务员，包括广东
、淄博等产区。刘红梅认为，这也是一种很好的资源。
关键是如何利用、整合这些资源，让它成为公司在当前
形势下闯出一条提升竞争优势的新路子。卖场协助
经销商销售走访中，不少经销商告诉记者，往年每到节
假日，市场也会帮助商户搞一些活动，以此拉动人气。
如赠送物品、抽取红包等形式，再者就是到一些新
小区内做一些促销宣传，这在一定程度上也对瓷砖销售
有一定影响。但是，今年各品牌促销活动少于往年。今
年，市场人气不旺，即使有少数品牌搞过几次促销
活动，如返现，抽红包等，对于一线刚性需求消费者而
言，这是一件好事情，但对于那些目前无需装修或者购
买瓷砖的消费者来讲，根本没有吸引力，市场还是
人气匮乏。据部分经销商透露，由于竞争激烈导致当前
经销商利润降低，金牛市场内的多数经销商在今年的促
销活动明显减少，且活动力度也不大。相比金牛建
材市场，红星美凯龙、欧亚达家居等商场活动力度大一
些，也是高端人群消费的首选，这也给金牛建材市场吸
引人气造成了一定冲击。走访中，不少经销商反映
，济南也是一个典型的低收入、高消费的城市，所以说
济南是一个生意既好做、又难做的城市。为此，有不少
经销商表示，在当前低迷的行业形势下，将通过调
整销售模式、修炼内功、提升品牌形象，同时加大团队
打造力度，以实现更专业化的服务等措施，力求在激烈
的市场竞争中实现稳步发展。也有经销商逐步将网
络下沉，通过向区、县、乡(镇)市场大力发展分销商的模
式，以求扩大销量、覆盖率更为完善等。“今后，各商
家之间的竞争会越来越激烈，经销商如何整合
自己的竞争优势，这是当前各经销商需要思考的问题。
无论何时，只有不断提升服务、加强人才培训与储备才
能谈发展。未来，竞争会更加激烈，也将是终端经
销商们服务之间的博弈。”刘红梅如是说。【《太便宜
的瓷砖为啥不能买？》】瓷砖产品瓷砖商家
