商业赢利模式
主讲人：陈 恒
赢利模式八大步骤
导言：企业家的三大思维
一、市场调研
二、寻找机会
三、明确客户
四、产品定位
五、赢利目标
六、绩效管理
七、市场营销
八、财务管理
导言：企业家的三大基本思维
1、结果思维
2、数字思维
3、内向思维
结果思维
正向思维：因——行——果
结果思维：利润=收入-投入
以终为始
成功的企业不计苦劳只记功劳
数字思维
数字管理——只有数字的管理才是科学的管理
1、目标量化
2、数据日常化
每日查看财务报表和营销报表
财务报表主要内容：收入-成本-费用-税金=税后利润
营销报表主要内容：销售额、环比、同比、销售分析
内向思维
外：理由、借口
内：自我努力
方法要求：
1、绝不找借口
2、保证结果
一、市场调研
1、政策法规调研分析
2、竞争对手调研分析
3、产品调研分析
4、目标客户调研分析
1、政策法规调研分析
（1）法律法规
（2）产业政策
（3）税收政策
（4）金融政策
政策法规是企业的第一大风险
2、竞争对手调研分析
目的：
（1）学习他
竞争对手是最好的老师：抄、改、研、发
（2）规避他
比竞争对手做得更好不容易，做竞争对手不同的更容易
（3）超越他
2、竞争对手调研分析
竞争对手研究内容：
竞争者优势、劣势；
竞争者组织结构；
竞争者核心人才；
竞争者产品状况；
竞争者管理手段；
竞争者营销手段、策略；
竞争者客户资源；
竞争者最新措施；
竞争者成功经验；
竞争者财务数据分析。
2、竞争对手调研分析
竞争者分类：
（1）直接竞争者
（2）间接竞争者
（3）潜在或新的竞争者
2、竞争对手调研分析
调研渠道：
（1）销售员信息
（2）合作伙伴信息
（3）社会信息
3、产品调研分析
内容:
（1）行业调研
总量
增长速度
发展趋势
（2）产品市场细分
企业只为一小部分人服务
成功模式：1%的市场中50%的占领
3、产品调研分析
目的：
（1）认清你的产品
（2）认清行业趋势
（3）认清竞争对手与目标客户
（4）产品的差异化与创新
4、目标客户调研分析
目的：
（1）明确目标消费者
（2）发现客户需求
发现需求比满足需求更重要
方法：
（1）站在客户的立场上
（2）逆向思维
问题=课题；障碍=最爱；生气=生意
（3）高管花30%的时间服务客户
二、寻找市场机会
1、SWOT分析
S(优势)
W(劣势)
O(机会)
T(威胁)
优势
机会
二、寻找市场机会
2、核心竞争力
尖刀=简单+聚集+重复
把简单的东西做到极致
聚集主营业务
重复=坚持+专注
二、寻找市场机会
3、确定核心产品
（1）销售量
（2）市场占有率
（3）毛利率
（4）客户忠诚度
（5）竞争对手状况
二、寻找市场机会
4、弥补劣势
5、寻找机会
尖刀+机会=转折点
6、危机处理
居危思危
从危机中寻找转机
三、明确目标客户
1、客户定位
（1）锁定高端
利润来自于高端
高端客户只对价值敏感（品质、服务、品牌、技术）
（2）专注低端
低成本+规模
战略与管理资源必须相匹配
三、明确目标客户
2、客户分类管理
分类标准:年度毛利润、客户贡献率
白金客户：70%的利润贡献——VIP服务
黄金客户：20%的利润贡献——提升
铁客户：10%的利润贡献——筛选
铅客户：亏损——砍掉
三、明确目标客户
3、客户成功模式
关系+专业
4、三大核心
（1）核心客户
（2）核心员工
（3）核心产品
四、产品定位
1、产品的四大黄金价值
（1）名称：名称是成功的一半
卖点取名、功能取名、名人效应
（2）包装：60%的价值来源于包装
（3）服务：卖产品不如卖服务
（4）卖点：独特的销售主张，非买不可的理由
四、产品定位
2、产品战略
（1）差异化战略
营销创新
产品创新
（2）低成本战略
（3）聚焦战略
市场聚焦、客户聚焦、产品聚焦、营销聚焦
四、产品定位
3、产品定位方法
（1）产品特性
（2）制作方法
（3）成为第一
（4）做到最新
四、产品定位
（5）市场领导
（6）市场传统
（7）市场专长
（8）情感定位
（9）低价定位
五、赢利目标
1、目标内容
（1）财务目标
销售额、回收款、成本、费用、毛利润
税后利润、应收账款、库存
（2）客户目标
新客户开发率、客户流失率、客户满意度
客户投诉率、客户重复购买率
五、赢利目标
2、制定预算
（1）依据
上一年度的数据；战略投资计划；行业增长变化
（2）预算步骤
制定最低目标与奋斗目标
动员大会
按时间和人头分解目标：千斤重担万人挑，人人头上有指标
六、绩效管理
绩效管理系统
企业战略与绩效目标
绩效计划与措施
绩效考核与评估
绩效应用与反馈
六、绩效管理
1、绩效目标
量化绩效指标（不超过两个）
奖罚制度与目标挂钩
四大关键：
责任者
数字化
时限
分解细化
六、绩效管理
1、绩效目标
量化绩效指标（不超过两个）
奖罚制度与目标挂钩
四大关键：
责任者
数字化
时限
分解细化
六、绩效管理
2、绩效考核措施
（1）两会制度（晨会、夕会）
（2）三每三对照
三每：每人、每天、每件事
三对照：对照目标、对照过程、对照结果
六、绩效管理
3、考核与评估
（1）每月：CEO绩效考核——董事长
（2）每周：部门经理绩效考核——CEO
（3）每天：员工绩效考核——部门经理
六、绩效管理
4、应用与反馈
（1）奖惩
奖要奖的心花怒放；罚要罚的胆战心惊
（2）培训
（3）人才评估
七、市场营销
4P组合：
产品
价格
渠道
促销
八、财务管理
1、损益表
结构：收入、成本、费用
基本的计算过程
收入-成本=毛利
毛利-费用=税前利润
税前利润-所得税=税后利润
八、财务管理
2、资产负债表
总资产=负债+股东权益
资产回报率=利润/总资产
资产周转率=收入/总资产
3、现金流量表
净现金流=流入-流出
现金流比利润更重要
