快乐销售八部曲
主讲：张永宏
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家具门店业绩无法提升的三大原因
家居卖场扩张：进入09年后，全国的大型家居卖场
快速扩张、营业面积越来越大、经销商越来越多、
租金越来越高。
竞争很激烈：类似的品牌愈来愈多、竞争的手法愈
来愈相似、对手好像也越来越强、所以家居经销商
提升销量变得越来越难
销售能力差：大多数经销商专卖店形象差、品牌意
识没有形成概念、终端导购销售能力及技巧性不强
生产厂家给的培训资料也是仅仅限于产品材质介绍
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门店的布局与选址不好、形象太差
门店门口产品太陈旧、不能定期更换
门店平效不高、人效太低
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导购的自身产品知识不够
导购技巧太少、应付不过来意向客户
家具门店业绩无法提升的具体原因
家具门店成交时常见的问题：
1：顾客很有意向、当我们要求成交时顾客却说“我回去商量一下”从此一去不复返
2：顾客经常欺骗我们的导购员 、明明想要便宜、却假装说你的颜色不好看，而我们却经常分辨不清他们说的是真话还是假话。甚至跟随他的意向调换颜色、、、
3：一个很有意向的客户、回去商量后、你反复电话邀约他再来。但是他始终不来
4：准备成交的时候、顾客找我们讨价还价、我们答应他价格后，顾客却没有马上成交、反而会让你再便宜一些
5：顾客签完单、交完定金、可第二天却要求退货和退款、、、
转介绍率
进店率
深度接触率
回头率
成交率
客单价
客流量
家居门店业绩提升之道：
专业化导购流程之----快乐销售八部曲
今天你将学到……
第一步：接触前准备
第二步：迎宾 接触
第四步：推 荐 产品
第六步： 快乐 成交
第八步： 建立 档案
第三步：探 寻 需 求
第五步： 异议 处理
第七步： 送客 阶段
店
货
人
第一步：接触前准备
店面管理总规则： 卖相好 人员状态佳
店面
形象
助销
物料
人员
管理
门店准备检查五要素--
促销
与推广
服务
意识
店面形象
国内行业的品牌：
广东区： 迪信 美迪 七彩人生 迪诺雅 皇朝
康耐登 斯帝罗兰 联邦 标卓 芝华仕 等
江浙闽区： 顾家 喜盈门 等
京津区： 曲美 爱依瑞斯 锐驰 意 风 等
四川区 ： 掌上明珠 全友 双虎 等
您觉得他们的店面形象怎样？
灯光
卫生
产品组合（饰品标准摆设）
样品的调试归位
卖相好
的店面
导购形象
着装
发行
鞋子
胸卡
淡妆
微笑
水杯
促销单页
签单卡
笔
计算器
卷尺
演草纸
快餐电话
咖啡
茶叶
糖果
纸巾
助销
物料
仔细想一想还有什么？
没有准备不上班
没有总结不下班
没准备就很狼狈…
传统模式开场：
您好！欢迎光临迪诺雅~请随便看看…
…
假若我们能在此开场多动下大脑，会有意想不到的效果~
第二步： 迎宾 接触
万事开头难
几种有创意的开场招呼-------
你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里！好像见过你”
“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”;
“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”;
“你好,咱们又见面了”
“你好,买不买无所谓,我可以教你如何挑选家具.请进来看看吧”
…
品牌开场……
先生(小姐):你好,欢光临上海世博会唯一家具合作品牌迪诺雅，它是板木时尚家具的领跑者，在世博会参展期间，曾被美誉为中国板木家具第一品牌……
买家具一定要选品牌家具！因为——质量、材料、环保、
售后服务均有保证等”你说是吧~
新款开场……
先生(小姐):您好，欢迎光临中国板木家具第一品牌，摩迪卡家具,这是我们刚上市“经典胡桃系列”纯正的德国设计风格，既有欧式全实木的厚重、大气、又蕴含了中式现代元素的时尚、简约、从客厅到卧房全系列应有尽有….（开门见山）
促销优惠活动开场……
先生(小姐):您今天来的很是时候，现在是我们厂家“感恩15周年回馈老客户的”让利酬宾推广周，现场下定出了享受很实惠的活动折扣，还有精美礼品相送，所以现在买是最划算的时侯，不然在本商场买同等价值的东西您得多花几百元…你说是吗?
来坐下来喝杯水,我给您详细了解下活动优惠方案!
限量发售款（促销存货不多了！）
热销款开场……
先生（小姐）：您现在看到的这个卧房系列这是我们去年和上半年的销售冠军，同时也是我们的周冠军,整个**地区都卖的特别火爆…上周我们几个店一共买了27套,我们店买了14套,我本人买了7套半,(因为那个姐姐家的卧室空间不够大,没要两个床头柜.来我可以拿销售记录给您看看…)
（停顿）我给您详细介绍下……
设计功能利益点开场……
先生(小姐):这套休闲椅(沙发)是根据人体工程学原理设计，既能靠头又能靠腰，全方位贴合我们的腰背与颈椎,独特的小腿处弧型设计，这都能直接接触肌肤，能起到快速缓解疲劳促进血液循环的作用……
赞美开场……
如何赞美客户？
到什么样的山上，唱什么样的歌，
看什么样的人，说什么样的话。
脑力风暴（每组讨论写十条并现场赞美）
赞美要素----
一定要找赞美点
“发现”而并非”发明”
..参考..
1.小姐，我发现傅艺伟的眼睛很象您，中国女演员中傅艺伟的眼睛最漂亮。
2.小姐,您美丽的眼睛我想任何一个男人见了都会动心 .
3.小姐,我以前见到漂亮女人，总是很紧张，因为我觉得漂亮的人总是很清高，
但是与您在一起，我觉得特别亲切。
4.小姐,您是南方人吧！皮肤怎么这么白，而且白里透红，健康倩丽，在北京这
么久，很少看到象您这么好的皮肤
5.小姐,您用的是什么化妆品，是玉兰油还是资生堂，皮肤这么细腻，手象白玉
一样，纤纤细手，白嫩如笋。
6.小姐,您的皮肤和衣服配的真好，我想不管什么衣服与您的皮肤配起来肯定
都非常协调。
7.小姐, 您身材真标准，高个细腰，您应该去当模特儿 。
8.小姐,您这么完美的身材是怎么保持的？
9.小姐,您的头发又黑又亮又密，您用的是什么牌子的洗发水？
10.小姐,您的鼻梁真好看，又高又挺，象西方人。
11.小姐,我发现漂亮的人鼻子都好看，我的鼻子要是有您一半高，我就幸福死了。
12.小姐,别人戴项链，我感觉是一件庸俗品，戴在您的脖子上才是一 件艺术品。
13.小姐,您的包真好看，与您的衣服颜色非常协调，是什么牌子的？米丽莎，
这是法国的名牌。
14.姐,这是你的儿子吧!唉呀!长得这么帅气,一看就很像您漂亮，因为都说男孩子象妈妈
第三步: 探寻需求
探寻需求的目的:
打开心扉 留住客人
关心顾客比介绍产品来的有用
少谈商品 多谈顾客
请问先生（小姐）你是乔迁新居选家具还是换家具呢?
请问 您选家具您考虑的主要因素是？
姐姐 您家的房子（装修）快收工了吧，请问你今天主要看那方面的家具呢~是客厅还是卧房系列呢？
请问姐您家里的装修开始了没？风格大致是~（墙纸是什么颜色的，地板是什么颜色的）
哥，请问你住在哪个小区呢？（客户：**小区，导购：您真的很有眼光，那可是我们本市升值最快的商业地产咯，现在那边的房价听说都升值很快哦。。。）
脸要笑 嘴要甜 腰要软
问啥？
了解需求---
1:说不如听 听不如问
2:说的技巧 听的技巧 问的技巧
听话:
倾听的技巧,不是用耳朵,而是用纸和笔!
问话:
优秀的导购75%让顾客说,25%让自己说
案例研讨—
我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看…
我们紧随其后，但顾客很不耐烦，不客气的说，别跟着我，你该忙去忙吧，我随便看看…
第四步: 推荐产品
卖什么说什么重要（洗脑）
命题提炼 塑造价值
怎么说（命题）比说什么（材质）更重要
买东西不要卖面 要卖点（特点）
不买之--痛苦加大法则
给什么人推荐(目标顾客定位)
怎么推荐(自身定位—顾问)
推荐什么(顾客的需求与我们的优点相互叠加的部分)
命题提炼(客厅---男主人\卧室---女主人,餐台—妈妈儿童房--记录孩子成长的见证)
案例: 趟门衣柜(消音路轨)
睡眠系统(体验式营销)
买什么说什么重要…
销售命题提炼---客厅系列
沙发：
命题诉求：每个家庭都需要一套好的沙发
命题提炼1：好沙发 有面子
经典话术：先生有句话不知您是否认同，沙发是一个家庭使用频率最高的一套产品，每个家庭都需要一套好的沙发，一套好的沙发代表了一个家庭中“男主人”的品味，所以选择时绝对不能忽略，偶尔约访三五好友来家喝喝茶、聊聊天，一套好的沙发会让您在朋友面前很有面子，先生您说是么？来、听我给您详细讲解下、、、
销售命题提炼---客厅系列
沙发：
命题诉求：每个家庭都需要一套好的沙发
命题提炼2：家庭幸福和谐的见证
经典话术：先生有句话不知您是否认同，沙发是一个家庭使用频率最高的一套产品，一套沙发摆在家里，从使用频率可以看出这个家庭的幸福指数，假若在一个家庭中，一套沙发上布满了灰尘，就说明在这个家庭之中，沙发的使用频率不高，要么男主人不在家，要么女主人不在家，夫妻之间吵架没见到座着吵架的，都是理直气壮的站起来给对方据理力争，一旦坐下来。沙发就是夫妻之间情感沟通的润滑剂…幸福和谐的家庭沙发上时刻记录着这个家庭的恩爱，或儿子在沙发上跳来跳去，或妻子爱人相互依偎，沙发上的每一寸褶皱都能见证这个家庭欢乐祥和的居家氛围…所以一套沙发绝对不是买给您一个人用的，而是你买给您最亲近的人来用……
销售命题提炼---卧室系列
床 \衣柜 ：
命题诉求：留着女人味道的房间
命题提炼1：幸福\和谐
经典话术：先生您好.卧室对于一家人来说象征着女主人的私密空间.一般是不用给客人进来的，所以一套有情趣的卧房一般都是妻子来打理、她们天都会把卧房的床罩被单整理的干干静静，没有任何的褶皱，包括您的手机公文包放在床头柜的第几个抽屉里，他都会提醒你，衣柜里自己的衣服虽然多了点，但她从不忽略老公及孩子的空间，每天她总会把你第二天上班要穿的衣服放在最容易取的地方、、、
（把坏处说透）所以一套好的卧房系列见证的是夫妻之间的和谐与幸福！绝对不能选便宜的。。。
销售命题提炼---餐厅系列
餐 台 椅 ：
命题诉求：妈妈做的饭菜香
命题提炼1：品味母爱
经典话术：先生,说起这款餐台,还真的有个故事想与你分享,记得我们的设计师在德国考察时,在座地铁里,看到一个哺乳期的妈妈在在给孩子喂奶,当时孩子吃的非常的香甜,于是我们的设计师回到家中,就按照女人的手臂曲线设计了这款餐椅,它的名称就叫”爱的港湾”,寓意母爱的伟大!我相信假若这款餐椅放在您的家中就餐时,绝对会令您想起妈妈做饭菜时的香味…
销售命题提炼---儿童房系列
沙发面料---布(皮)
布的分类:
比利时、意大利等进口的复合丝光面料
法国巴黎进口的时装面料
苏杭出口的A级布料和纯棉麻布料(出口布料)
每套沙发都有多种不同材质布料，更换不同的布套，
用一套沙发的价格买多套沙发回家。
迪诺雅沙发共同卖点
教你如何选沙发
迪诺雅
--布
--框架
--海绵
--人体工程学
经典话术
【布】先生你好，此沙发接触面采用的是比利时,意大利进口的科技
复合丝光棉麻面料(边演示边说）
【布】先生，复合丝光棉麻面料非常柔软舒适，是典型的三防面料,可以起到
防尘\防水\防静电的作用。
【布】先生，复合丝光棉麻面料的布套平整易拆洗，可干洗水洗不易变形。
经典话术-----
【皮】先生你好，此沙发接触面采用的意大利进口的头层小黄牛的脊梁皮摸起
来手感很好，犹如摸在人体肌肤上一样，所以也叫作‘会呼吸的沙发
的，”(边演示边说）
【皮】先生，全青皮就是不经打磨的牛的第一层皮，100张原牛皮才能挑10—
15 中才能挑选出来。
【皮】先生，全真皮沙发可以看到纹路，有一定的皮疤就是最好的验证，因为
二层皮和仿皮纹路是没有皮疤。
沙发共同卖点—框架
1.泰国顶级橡胶木实木框架
2.四面抛光，经防虫烘干处理
3.含水率（9--12%之间）
结实耐用,不变形,
不开裂,不会被虫蛀
经典话术------
【框架】先生你好，沙发的框架犹如我们人体的骨骼，所以是沙发选择最重 要的部分，选择标准是要硬实…我们的沙发均选来自泰国进口的顶级橡胶木纹理细腻多变，人体接触面都采用了圆润处理技术,硬度大变形小，是制作框架的理想材料…
【框架】迪诺雅沙发木架采用以泰国顶级橡胶木为材料的实木框架。同时经过四面刨光和防蛀防霉处理。以科学合理的隼夘支撑结构，并进行全方位承受力测试，整个木架不仅外形硬朗美观，而且坚实耐用.
演示：（边说边摇）先生，你跟我一起来摇一下这个沙发是不是听不到任何 嘎吱嘎吱的响声…但一般的小厂家的这个不一定有保证哦.我有个朋友上段时间…(加大痛苦把坏处说透)
经典话术------
【海绵】
你好，我们的沙发填充物使用的是全国独家选用无毒无害，节
能环保的东亚进口不掺粉的高回弹海绵、密度高，弹性好保证您使用
10-15年不会变形…
演示:来先生您先起身,然后再重重的坐下去,您是不是体验到有二次回弹的效果呢?
经典话术------
【人体工学】先生你好，一套好的沙发座感很重要.来您坐下来感觉下,我们沙发坐垫设计采用的是前高后低的设计,完全符合人体工程学原理设计,能促进我们人体的血液循环…世界顶级跑车的座椅也是前高后低的. 保证长时间驾驶不会疲惫就是这个道理!来您再往后靠一下.我们的靠背倾角是105设计,据说这个角度非常适合缓解疲劳,起到放松身心的效果…
演示：先生，这个沙发最大的特点就是靠背很舒服,,,你坐下来来靠一下,看看是不是各个部位都靠的非常舒服呢…
第五步：异议处理
始终遵循”YES—NO—YES”
法则来做疑义处理
案例欣赏----
客户:你们的沙发怎么靠不到头呢？
导购:先生(小姐):是的,您真的很细心,很多客户第一时间在座这款沙发时都会有这样的疑问，其实我们这款沙发最大的特点就是靠腰不靠头，（卖什么说什么重要）这也是迎合国际化标准而独特设计的…
我们都知道,商业地产在我们国内一直在攀升,国际化的趋势在不可逆转的上扬,开发商能征到地皮已经很不容易咯,所以他们把房子盖的是愈来愈高,层与层之间的间隔是愈来愈低,您可以想象一下,假若沙发靠背做的很高的话,摆放在家里就会显得不协调…
如何处理价格异议-----
在我们的销售过程中,有一个很敏感的话题,就是客户说:太贵了,
这在任何时候,任何地点,任何产品,都经常遇到的事情,如何应对
呢?实际上很简单,只要我们学会了应对话术,并且不断的练习和
锻炼,一定会解决客户所提出的价格异议……….
------------以下就是处理价格异议的方法
始终遵循”YES—NO—YES”法则
案例欣赏----
客户:这套餐桌椅的价格太贵了
导购: 先生,看来您已经比较过很多类似产品了吧,(YES)是这样的,一般
餐厅和客厅是连在一起的,和这张餐桌配套的还有一个茶几,买一
件产品和多件产品的折扣和价格是不一样的,(NO),您看这样我先
帮你把这套产品记下,等下总的我给你一个满意的价格(YES)
总之,在处理客户疑义的时候要做到先肯定,再否定,最后又说服客户,
让他接受你的思维.
客户:这个产品太贵了…
先生(小姐): 你说的真对，我们这个产品就是卖给您这样的成功
人士，这样的产品就是像您这样有聘问有档次人士
的第一选择。
先生(小姐):价格是你选择的唯一因素吗？如果这件产品对您没
有用，一分钱都贵.
方法总比困难多
促销期限法………
案例分析：
先生（小姐）：像这款衣柜现在的这个折扣已经是最优惠的了，
这是我们老板向工厂申请15套来做促销的，在当地我们有6家专
卖店，也就是说,我在卖的同时我的同事也在卖这套衣柜，卖完
就没有了,机会很难得。
客户:这个产品太贵了…
大数怕算法，算到每一天，每一个时间单位。
(用于床品销售最多的方法)
先生(小姐):人生的1/3时间是在床上渡过的,假如100年的话,
就有大概40年是在床上渡过的,这张床才6000元,
相当于每年150元,一天才4毛钱,您说贵么…..
客户:这个产品太贵了…
…..针对交货期
先生(小姐):是这样的,先生我看您要货急不急?如果你一个月内提货,
我们只能打9折,如果在2到3个月之间提货能打折,如
果3个月以上提货的打8折,你看你什么时候需要呢?
客户:这个产品太贵了…
声东击西：价格转移
“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，
再便宜您也不会购买，您说是吧？（打折时用）
“先看下质量！”
价格您就放心，买家具先看款式质量和售后服务，因此价格不是购买的
唯一考虑，您说是吗？
第六步：快乐成交
快乐成交三板斧
第一板斧: 假定成交 测试成交
第二板斧: 拳打异议 脚踢问题
第三板斧: 快速成交 乐在配合
最重要的客户是谁?
自己是你最重要的客户
(案例:成交自己的保险销售)
成交高于一切 未成交一切等于零!
成交一切为了爱!
签单的关键--
克服恐惧
(有胆有识 有勇有谋)
敢于要求
(把话说出去 把钱收回来)
假定成交 测试成交
第一板斧
假定成交(逼单)
假定假定 再假定
发问发问 再发问
成交:问成交后的问题?
现金还是刷卡?全款还是订金
永远不要问顾客要不要
而是要做签单的行为…
现在签单的好处:
折扣
活动
赠品
现货
安全
VIP的售后服务
现在不签单的坏处:
涨价
热销
期货
时间成本
不能享受团购价\工程单
不能享受VIP的售后服务
逼单话术:
请把名字签在这里
麻烦你确认一下
麻烦你过来办下手续
您是30%还是全款
您是刷卡还是现金付账
您是要现货还是要定期货
逼单时的注意事项:
切忌说”买. 卖 . 钱 ”
永远不要问顾客要不要
而是问顾客现金还是刷卡
逼单时的肢体语言:
拍肩
挽手 拉手
向前走
哭
拳打异议 脚踢问题
第二板斧
异议谈判:
永远不要做无理由的拒绝
永远不要做无条件的让步
当顾客找您要一个你做不到的条件,你也要找一个他不能接受的要求…
当顾客找一个你能做到的条件,你也要找一个他能做到的条件
案例分析：客人提出“13888元的一套家具，
只付8000元可不可以？”
“当然可以呀，不过........”（此时表情不要太严肃，要适时轻松的语气）“你如
果不要***，我就可以给你这个价格。”（例：1、买衣柜不要内柜；2、买床换成另
一款床垫；3、买写字台不配电脑架小柜）
如果客人非要求优惠不可；
我知道你们装修东花花、西花花很多钱，提出优惠也是对我们的信任，不过
优惠得太多我们迪诺雅这样的大品牌是做不到的！（路堵死）
（留个台阶）我看这样吧：我可以帮你问问老板，说你们是老客户介绍的，
可以优惠个九五折，您看可以吗？（停顿）；
测试成交常用语:
我很理解,假若我能让价格再便宜一些,您是现在办手续还是等一下板手续?
我很理解,假若我能给经理申请到优惠价格你是现金还是刷卡?
我很理解,假若您现在与家人商量一下你是付30%还是全款?
我很理解,假若今天我有那个颜色您是要现货还是订货?
脚踢四种问题:
我要与我的老公(老婆)商量一下?
我再考虑考虑…
我还要到别家再看看比较下才能决定…别家可能更便宜
你的价格太贵了,折扣我觉得还高咯
…….
异议处理原则:
感情
心情
事情
异议处理技巧:
转移法:是……同时……
因为所以发: 因为……所以……
赞美法:您说的真对 我理解!
您真有品位,我理解!
您眼光独到 我理解!
异议处理黄金”7字”对不起,非常抱歉!
快速签单 乐在配合
第三板斧
张氏成交定律(三快)
签合同快
收钱快
送客快
门店价格谈判专题:
永远不接受顾客第一次还价(表情:大吃一惊)
当不情愿的卖家(声东击西)
最高权威策略(黑脸白脸)
门店让价策略专题:
假设一万元的产品七千元成交,三千元让价空间,以下五种方式让价,您觉得哪一个更合适----
500…….1000……1500
1000…….1000……1000
1500…….1000……500
3000……………………….
…………………………3000
门店成员之间的配合成交
导购
店长
经理
导购与导购之间的配合成交:
选定主谈导购,其他所有人员配合(主谈导购切忌随意里离开客户)
配合内容(倒水,拿计算器,拿合同,交钱)
配合控制场面
制造热销场面
导购与店长(经理)之间的配合成交:
现场配合成交
电话配合成交
案例分析（现场配合成交）
一个谈了很久的客户,由于价格原因迟迟不肯下单,当客人离身走出门口的时候,销售人员陪同客人出去,悄悄的跟客人说---
小姐(先生),这样的,你刚才说的价格已经超出了我的权利,坐在里边的是我们的经理,他很难得来一次我们店里,你运气好刚好碰上了,要不我帮你引见和他谈吧,应该八折我估计经理会答应,但你不要说是我和你说的折扣哦.
电话配合成交演示话术………
案例:以工程单的方式请示—
……张总,我想问一下您. 万科样板房的单子什么时候交货啊?
(停顿,当作对方在回答)
……啊?要下个月中旬啊?(停顿片刻,用手遮挡电话,询问客人下个月 可以不?)
……是这样的,我这里有个客人也看上了样板房的那套沙发,可不可以把你工
程单的折扣给我这个客户加上一套,让他也享受您这个8折优惠.
(停顿,当作对方在回答)
……提货啊,他提货时间没关系的,客户马上下订也没关系的~~
……那谢谢您了啊!
与店长配合前注意事项:
导购和店长（经理）之间的配合成交是一种形式。
申请内容例如：供货周期、赠送礼品、更改合同、要求折扣等
申请前一定要打预防针（干扰客户心理预期）
申请前确定如果申请下来客户是否马上定（取得客户承诺）
电话配合成交注意事项:
要说明与顾客的关系、越近越好。
要说明哪些货品、折扣前是多少、折后是多少、多少折
申请中途一定要报一次高价（干扰客户心理预期）
样板房 工程单 团购
电话申请中途一定要再确定客户是不是马上能定（再次取得客户承诺）
最后是先让客户签字后写产品型号和价格。
电话一定要真打进才真实……
第七步: 送客阶段
送客送到哪里…
要送到停车场
要送到直至视线消失
彰显服务品质
减少后期风险
第八步：建立客户档案
针对没有成交的客户,那如何让客户留下资料?
下面是留下客户联系方式的话术
1. 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备
了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通
过短信为您发送一些新产品或促销信息。
2. 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，
您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。您的电话是13…
3. 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，
我到时候通知您。
4. 这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量
和制作演示效果。
5. 您可以留下联系方式吗？ 如果您关注的这几款产品有优惠活动，
我会第一时间通知您。
6. 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问
我非常乐意为您解答。那您怎么联系呢?
导购： 月 日
第三次接待意向产品、当天折扣、合计金额、有无特殊条件
导购： 月 日
第二次接待意向产品、当天折扣、合计金额、有无特殊条件
导购： 月 日
第一次接待意向产品、当天折扣、合计金额、有无特殊条件
接待详细记录
D不容忽视后期培养
C加强跟进加强引导
B及时跟进加强引导
A及时跟进重点培养
后期跟踪技巧
D不重要不紧急
C重要不紧急
B紧急不重要
A又紧急又重要
重要级分析
自我提示
欲购买产品 □沙发 □床 □餐台椅 □电视柜 □其他
已购买产品 □沙发 □床 □餐台椅 □电视柜 □其他
产品类型
欲购买品牌
已购买品牌
品牌
购物资料
选购决定权 □先生 □太太 □设计师 □父母 □子女
购置预算（万元） □3以下 □5以下 □10以下 □10-15 □15以上
相貌特征
几人同行
子女概况
装修进度
小区名称
客户家居面积（m2） □70-100 □100-150 □150-200 □200以上
职业 □私企 □国企 □教师 □医生 □律师 □艺术
电话
年龄 □20-30 □30-40 □40-50 □50以上
性别 □男 □女
姓名
客户基本资料
编号：
客 户 档 案
做好电话回访留住老客户:比赢得新客户更重要
争取1个新客户的成本要比留住1个老客户的成本高出5倍。
80%的销售额来自20%经常惠顾企业的老客户。
每年只要留住5%的客户，在5年内其利润将翻一番。
老客户
老客户
新客户
培训零警示：
培训+不掌握=0 (接受)
掌握+不应用=0（演练）
应用+不检查=0（考核）
检查+不培训=0（复制）
祝愿大家：
万事如意、天天快乐！
感谢聆听
*
对主力销售店对“超过”两个月以上不买的产品干凉快移走~或做清样处理！
普通的导购靠低折扣签单 资深的导购靠技巧签单！
顾客都是大骗子！（一起读）普通的导购签单完毕后让顾客有输的感觉 卓越的导购签完单后让顾客有赢的感觉！
普通的导购是记住顾客
优秀的导购是让客户记住你！
让客户感觉好 大于对错 让客户感觉好 大于好坏！
客单价：高端产品 重点激励
优秀导购：回款率快 ； 折扣率高 ；售后率少
周一 周五做卫生（店面可分成三个责任区、制定责任人A B C ）
周六周日抓业绩
周二周三 周四抓学习
*
*
*
成交第一为父母 成交第二为公司 成交第三为自己 成交第四为社会!
准客户的三大特征:有购买需求 有购买能力 有决定权!
设定最佳协助
人人为我 我为人人
主谈搞定设计师 辅谈去交钱
设定最佳协助
人人为我 我为人人
主谈搞定设计师 辅谈去交钱
