如何组建高效团队
中国人民大学
2026/5/15 1北京利翔美智企业管理咨询中心
本讲座主要内容：
1、目标：销售团队的基本内容和作用
2、招聘：营销人员的招聘
3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励
4、考核管理：营销团队的考核魔方
5、工具：营销团队考核政策与量表“案例”
6、思路：营销团队的建设办法
7、风险意识与成本意识
8、交流
2026/5/15 2北京利翔美智企业管理咨询中心
一、销售团队的素质和作用
1、什么是销售团队？
Workteam Or Teamworking
某省市场营销中，没有完美的个人，只
有完美的团队！
是指为了实现营销可持续性发展的特定
目标而由相互沟通、互动、协调的个体
所组成的特殊群体。
2026/5/15 3北京利翔美智企业管理咨询中心
2、销售团队的八大特征：
1、目标：明确而统一，共同愿望
2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判
3、形式：两个以上互补的人
4、效果：三原则，共同进步
5、环境：合理结构、外部必要资源
6、规范：具有共同遵守的规范、诺言
7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑
8、领导：教练、指导、支持
2026/5/15 4北京利翔美智企业管理咨询中心
梦之队为什么不赢？
2026/5/15 5北京利翔美智企业管理咨询中心
团队与群体的区别
项目
目标
团队team 群体group
整体绩效 信息共享
领导权 强权控制授权分享角色
责任
开会
绩效评估
工作分配
综合效应
各自负责对整体负责
程序、排位开放性
个人整体
被指派协调决定
中性、负数整体效应优秀
2026/5/15 6北京利翔美智企业管理咨询中心
3、高效团队的成功要素
高层主管支持
有
形
面
无
形
面
高效
团队
远景 策略
文化
共识
激励
学习
动
力
约束
沟
通
、
会
议
创新、变革参与
保
证
2026/5/15 7北京利翔美智企业管理咨询中心
4、团队精神
1、团队与成员：
强烈的归属感与一体感
团队目标与成员目标高度一致
2、团队成员之间：
一家人：
相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照
2026/5/15 8北京利翔美智企业管理咨询中心
4、团队精神
3、团队成员对团队事物
尽心尽力与全身心投入
2026/5/15 9北京利翔美智企业管理咨询中心
5、销售团队的三大作用
日本崛起的启示
无论是在通用电气、惠普、西门子还
是在摩托罗拉，人们都会发现团队方
式正成为其主要运作模式
外企招聘的首要评判指标
从70年代开始，跨入90年代席卷全
世界。
2026/5/15 10北京利翔美智企业管理咨询中心
企业的工作大多数交给团队来完成。
团队正在经营管理方面发挥着80年代流
行的组织文化所无法具备的功能和无法
比拟的作用
1、凝聚力：
2、战斗力：
3、威慑力：
2026/5/15 11北京利翔美智企业管理咨询中心
6、销售团队的三种类型
1、问题解决型团队
Problem－solving Team
如何改进工作程序、 方法等问题交
换不同看法，并就如何提高生产效
率、产品质量等问题提供建议，不
过它对调动员工参与决策过程的积
极性方面略显不足
2026/5/15 12北京利翔美智企业管理咨询中心
2、自我管理型团队
Self－managed Team
真正独立自主的团队
不仅探讨问题怎么解决的方法，
并且亲自执行解决问题的方案，
并对工作承担全部责任
2026/5/15 13北京利翔美智企业管理咨询中心
3、跨功能型团队
Cross－functional Team
由来自同一等级、不同工作领域的
员工组成，能够使组织内（甚至组
织之间）的员工交流信息，激发新
观点，解决面临问题，协调完成复
杂项目。
2026/5/15 14北京利翔美智企业管理咨询中心
参考书：
麦肯锡公司的琼·R卡扎巴赫和
道格拉斯·K史密斯：《团队的
智慧》
哈琳顿、麦金《团队出击》
《以团队为基础设计组织》
Designing team-based
organizations
2026/5/15 15北京利翔美智企业管理咨询中心
使管理主管重点在员工素质上
把好入“口”关
了某省市场行情
使优秀人才保持稳定
吸引高素质人才
提供人力资源保障
提
高
人
资
源
管
理
层
力
次
二、招聘 1、意义：
2026/5/15 16北京利翔美智企业管理咨询中心
二、销售人员的招聘
2、需求分析
确定需求人数：销售目标、人员
变化、销售策略对销售人员增减
3、招聘计划、执行、流程：
4、岗位评价与素质模型
2026/5/15 17北京利翔美智企业管理咨询中心
需求分析
新建公司
业务扩大
职务空缺
人员结构
人员能力
2026/5/15 18北京利翔美智企业管理咨询中心
销售岗位的三大系统
营销管理系统：
主任、营销某省市场部经理、销售部经
理、产品部经理
客户关系部经理
分公司经理
合同管理员 、售后服务、仓储管理员、
工程人员
2026/5/15 19北京利翔美智企业管理咨询中心
营销支持系统
高级战略研究
高级策划师
高级公关师
高级培训师
中级信息员 、
某省市场调查、
初级信息、初级统计、
媒体管理员、质检员、促销管理员
2026/5/15 20北京利翔美智企业管理咨询中心
营销人员系统
营销师
营销员
2026/5/15 21北京利翔美智企业管理咨询中心
计划制定
渠道选择
时间选择
费用预算
广告设计
媒体选择
2026/5/15 22北京利翔美智企业管理咨询中心
渠道选择
时间选择
计划实施
2026/5/15 23北京利翔美智企业管理咨询中心
身体检查
背景调查
初步筛选
部门面试
专业笔试
心理测试 人事面试
质量评价
甄选流程
2026/5/15 24北京利翔美智企业管理咨询中心
录
用
通
知
入
职
手
续
入
职
培
训
配 置
试
用
考
察
转
正
上
岗
2026/5/15 25北京利翔美智企业管理咨询中心
有效的招聘方法
公平性 应用性 有效性
智力测验 中 高 中
性向与人格测验 高 中 中
能力与兴趣测验 高 低 中
个人基本资料 中 高 中
同行评量 中 低 高
行为事件面谈BEI 中 高 高
2026/5/15 26北京利翔美智企业管理咨询中心
面试访谈技巧 STAR
Situation：——情景
Task： ——任务
Action： —怎样行动
Result： ——结果
对过去行为的完整的描述有助于我们
全面了解应聘者的素质或专业技能
2026/5/15 27北京利翔美智企业管理咨询中心
三、激励方法：
营销人员的“多元立体”七大激
励
2026/5/15 28北京利翔美智企业管理咨询中心
1、五大激励理论：
的五种需要理论：
生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次
赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素
弗隆的期望理论
激励力=效价×期望值
通用的公平理论：
斯金纳的强化理论的四种方式
正强化、负强化、自然消退、惩罚
2026/5/15 29北京利翔美智企业管理咨询中心
2、对营销人员的七大
激励方法操作
1、营销人员的薪酬激励
2、培训激励：有针对性和系统
性的准确培训操作
3、荣誉激励：
4、提升激励：九级台阶设计
2026/5/15 30北京利翔美智企业管理咨询中心
5、奖励激励：五种奖励方法
6、营销例会与竞赛：标准营销例会
的开法
7、解决根本的文化激励：健康企业
文化的持续培育
8、雷区激励
2026/5/15 31北京利翔美智企业管理咨询中心
１、营销人员的薪酬
激励
纯粹薪水制度：固定工资
纯粹佣金制度：提成
薪水加佣金制度
佣金加奖金制度：贡献的奖励
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度：额外的奖励
2026/5/15 32北京利翔美智企业管理咨询中心
综合薪酬案例分析
月薪资﹦基本工资十绩效奖金﹣考核扣罚
绩效奖金=绩效奖金基数×职等权数×地区权
数×绩效达成率×100%
2026/5/15 33北京利翔美智企业管理咨询中心
２、培训激励
有针对性和系统性的准确培训操
作
营销人员的加油站
2026/5/15 34北京利翔美智企业管理咨询中心
３、荣誉激励
四大天王
增长率最高：风；占有率最大：调
销售量最大：雨；销售额最多：顺
五虎上将
八大金刚
2026/5/15 35北京利翔美智企业管理咨询中心
４、提升激励
九级台阶设计
三级三星
见评级制度
2026/5/15 36北京利翔美智企业管理咨询中心
５、奖励激励：
五种奖励方法
见习营业主任（9%—21%），营业主任
（银章、金章）、高级营业主任（直系、
红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理
（翡翠），高级营业经理（钻石）。
安利设有银章、金章、直系、红宝石、
明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁
发给营业主任及营业经理
2026/5/15 37北京利翔美智企业管理咨询中心
安利案例
2026/5/15 38北京利翔美智企业管理咨询中心
６、营销例会与竞赛
标准营销例会案例分析
晨会、、夜间、季检讨会、月会、
年中研讨会、创业说明会、联谊
活动、策划汇报、进修会、主管
进阶班
2026/5/15 39北京利翔美智企业管理咨询中心
７、文化激励
2026/5/15 40北京利翔美智企业管理咨询中心
3、对四种不同类型营
销人员的激励方法
2026/5/15 41北京利翔美智企业管理咨询中心
4、对三种不同阶段营
销人员的激励方法
2026/5/15 42北京利翔美智企业管理咨询中心
四、考核管理：
营销人员的考核魔方
2026/5/15 43北京利翔美智企业管理咨询中心
1、营销人员考核的五
个迷思
2026/5/15 44北京利翔美智企业管理咨询中心
考评的误区（1）
劳模
2026/5/15 45北京利翔美智企业管理咨询中心
考评的误区（2）
齐头并进
2026/5/15 46北京利翔美智企业管理咨询中心
考评的误区（3）
?
2026/5/15 47北京利翔美智企业管理咨询中心
考评的误区（4）
2026/5/15 48北京利翔美智企业管理咨询中心
绩效目标 绩效评估 绩效反馈
战略
计划
运作
计划
行动
计划
述职
报告
综合
评价
综合
评分
绩效
面谈
奖酬
实现
改进
计划
绩 效 考评 的 流 程 和 内 容
绩效督导
行动
方案
目标
调整
持续
反馈
2026/5/15 49北京利翔美智企业管理咨询中心
2、营销人员考核的指标体系
营销人员的考核指标体系
销售计划完成率 、销售回款完成率 、新客户
开发完成某省市场收集情况 、工作态度
营销经理的考核指标体系
销售计划完成率 、营销人员达标率 、销售费
用使用率、信息系统管理、工作态度
2026/5/15 50北京利翔美智企业管理咨询中心
销售管理程序 (Sales Management
Process)
目标/预测管理
区域管理
日常活动管理
员工激励/发展
绩效管理
客户管理
2026/5/15 51北京利翔美智企业管理咨询中心
目标管理 :
你和你的销售员清楚目标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 Specific
- 可衡量 Measurable
- 可达成 Achievable
- 现实的 Realistic
- 有时间性的 Timebound
2026/5/15 52北京利翔美智企业管理咨询中心
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解 年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度
目标完成的保证: 销售预测管理 月
- 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺
销售预测完成的保证: 销售日常活动管理
周
- 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的
落实(ACTIVITY MANAGEMENT)
2026/5/15 53北京利翔美智企业管理咨询中心
区域管理 :
覆盖面和重点渗透,如何选择 ?
市场信息分析
某省市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等)
某省市场潜力分析
市场覆盖策略: 点线面的有效结合
- 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户
人员安排
- 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定
区域管理的定期回顾(可按季进行)
2026/5/15 54北京利翔美智企业管理咨询中心
日常活动管理 : 活动和结果,哪个更重要 ?
客户基本档案 (A/C List / Profile)
客户拜访计划 (Call Plan)
销售活动管理 (Daily Activity Report)
销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO)
推进销售进展的行动计划 (Action Plan)
计划与回顾 (Plan & Review)
时间管理 (Time Management)
计划你的工作 ,工作你的计划
2026/5/15 55北京利翔美智企业管理咨询中心
客户管理 : 长期关系和眼前生意,哪个更重要
?
交系 (Transaction/Relationship Selling)
新客户与现有客户
潜在客户的数量与质量
(与销售预测的相关性)
产品客户和服务客户
比对手更多了解客户
(客户的变化/客户的客户等)
理想: 建立双赢的合作伙伴关系
...你了解客户的问题和机会吗 ?2026/5/15 56北京利翔美智企业管理咨询中心
绩效管理 : 用事实来管理
实际与计划比较(B/W)
输赢分析(Win/Loss Analysis)
绩效的跟踪和考核
(Pay Plan/Performance Tracking
Report)
利用奖励作为杠杆(Sales Incentive)
良好绩效的保持:积极反馈和员工激励
...知道结果,还要知道为什么
2026/5/15 57北京利翔美智企业管理咨询中心
销售管理的各类方法
@ 定期业务回顾 @ 经理现场拜访客户
@ 团队例会 @ 个案分析与诊断
@ 集体出击 @ 销售信息推荐
@ 培训/学习 @ 新进员工实习计划
@ 促销奖励 @ 销售竞赛评比
@ 顾客关怀行动 @ 用户满意调查
@ 佣金方案@ 职业发展计划/考级晋升
2026/5/15 58北京利翔美智企业管理咨询中心
销售管理的各类技巧
@ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动/谈话
@ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通
@ 反馈 @ 辅导
@ 评估 @ 运用定量尺度
@ 会议组织 @ 平衡投入产出
@ 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用
@ …………
2026/5/15 59北京利翔美智企业管理咨询中心
3、营销人员考核的五
种方法
2026/5/15 60北京利翔美智企业管理咨询中心
4、营销人员的评估
见另页
2026/5/15 61北京利翔美智企业管理咨询中心
五、工具：
营销人员考核政策与量表“案例
”
2026/5/15 62北京利翔美智企业管理咨询中心
六、营销团队的建设八大
思路
1加强销售团队建设，提升团队业
绩
2重新定位销售经理的角色
3有效解决“出勤不出工，出工不
出力，出力不出活，出活不出利
”的问题。
2026/5/15 63北京利翔美智企业管理咨询中心
4实施销售目标管理
5加强销售代表的培训和指导
6士气提升和能力提高双管齐下，
齐头并进
7、公正客观进行业绩评估，尽量
将考核指标数量化、标准化
2026/5/15 64北京利翔美智企业管理咨询中心
8、提升销售会仪效率和效果
业绩评估可采取定量、定性两种
方式进行，一种是根据公司的奖
励政策进行考核，另一种方式通
过销售会议对绩效进行定性分析
评估，研讨绩效末成目标的真正
原因，研拟改善对策。
2026/5/15 65北京利翔美智企业管理咨询中心
5、营销人员考核的误
差修正
2026/5/15 66北京利翔美智企业管理咨询中心
6、归根结底是营销人
员的管理制度
2026/5/15 67北京利翔美智企业管理咨询中心
不同组建阶段的方法
1、组建期
2、激荡期
3、规范期
4、执行期
5、休整期
2026/5/15 68北京利翔美智企业管理咨询中心
七、风险意识与成本意识
团队的缺点：
1、改变自己迁就团队
2、会议、沟通、协调成本高
3、成效较慢
2026/5/15 69北京利翔美智企业管理咨询中心
风险价值链分析
1、识别风险
风险过滤区理论
2、评估风险
计算公式
3、规避风险
2026/5/15 70北京利翔美智企业管理咨询中心
学员提问
2026/5/15 71
销售管理成功经验一 :
管理成功的要点
以事实
管理
公平
原则
公开
交流
以身
作则
?
2026/5/15 72北京利翔美智企业管理咨询中心
销售管理成功经验二 :
自我成功的要点
激情 Passion
目标 Vision
行动 Action
+
+
2026/5/15 73北京利翔美智企业管理咨询中心
