·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 企业信用管理的概念 1、企业信用管理的内涵 企业信用管理有广义和狭义之分。广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动，是对企业信用交易活动的全过程和企业诚信经营行为的全方位管理，其主要目的是为企业发展信用交易和获取信用资源服务。 狭义的信用管理是指针对信用销售的管理，具体讲是指企业通过制定信用管理政策，指导和协调与信用销售有关的各个部门，以完成在信用销售中对客户信息收集和评估，信用额度授予，进行合同管理控制和转移来自企业外部的信用风险，债权保障，回收应收账款等各交易环节的管理活动，是对企业防范信用交易风险的全过程管理，其目的是企业在扩大信用销售的同时，保障应收账款安全和及时收回。 信用销售是企业信用管理产生和发展的基础。在国外，信用销售的高度发达，促使企业信用管理达到了很高的水平；在国内，由于长期处于计划经济体制，商品经济不发达，信用销售十分落后，造成企业信用管理水平的普遍低下，甚至许多企业处于空白状态。 信用销售是从属于交易信用范畴的概念，赊销是信用销售的俗称。信用交易是较之信用销售更广义的概念，它一般包括国内信用销售、进出口信用和金融机构的信贷。曾有经济学家说，信用交易方式是市场销售发展的最高阶形式，是现代商业发展的润滑剂。赊销方式运用在市场经济环境下，全社会的信用销售总额总是随着市场从卖方转向买方市场程度加深而增长。 赊销主要指的是企业对企业、商场对消费者、生产厂家对消费者的“先提货后付款”的销售方式，信用销售一般是在商业银行和其他金融机构的支持下进行的，也有大规模赊销是在制造商自己的财务公司支持下进行的，并且逐渐成为一种新的发展趋势。在我国， 1
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 企业信用管理的概念 零售商对消费者的信用销售一般被称作是消费者的信贷消费。商业 银行直接或间接向消费者个人发放的贷款，则通常被称为消费信贷，这是一种现金信用，对于它的管理，与产品赊销在技术上类似。 2、企业信用管理的特性 （1）企业信用管理是对企业授信活动和授信决策进行的科学管理。 企业的授信活动主要是企业对客户授予信任并采取赊销、分期收款等信用方式进行商品销售的信用活动，其核心内容是信用销售。常见的信用销售形式有两种，即银行信贷支持的信用销售和生产厂商直接赊销方式，主要包括对企业客户或消费者个人进行赊账销售、委托给代理商的销售、通过信用卡和银行信贷进行的零售商品的信贷销售。 信用销售是现代企业信用的重要内容，是市场销售发展的最高形式。信用销售方式在国际上被征信国家广泛采用。可以说，信用销售的普遍发展是现代信用活动发达的标志。从市场角度看，信用销售需要社会信用环境与有序的信用活动的支撑，需要一定的社会条件，但同时，这种活动也为市场信用环境的改善提供了具体的实践形式。 信用销售活动的实质是客户短期占用赊销企业的资金，带有明显的金融性。首先，从社会角度看，信用销售是一种以融资为目的的信用活动，企业为社会各界提供了融资渠道，企业对企业、对消费者提供信用销售，满足了企业与消费者的短期资金需求。其次，这种信用活动大多得到了金融机构的支持。在企业的经济活动中，无论是生产、销售、分配和资金回流都不是均一的、等时的，始终是一条不断波动的运行曲线。波动就意味着资金的余缺，由此产生了资金的流动性需求。企业的资产结构根据对称性原理：一是固定 2
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 企业信用管理的概念 资产要与长期融资相配合，一般情况下，长期性资金可通过股东增资、发行股票和长期债券来补充；二是企业长久性的流动资产，也就是过去常说的定额流动资产，来源于银行长期贷款或是相对应的流动资本；三是短期性的流动资产（季节性和周转性的流动资产）则需要一种期限短、额度小、方式灵活的融资手段。企业对短期性流动资产的需求，是一种普遍的、经常的、短促的、频繁的需求。这种需求，从风险控制和融资成本来说，都不宜靠股票上市、申请长期贷款来解决，最有效的融资途径，就是通过信用销售来满足资金流动性的需求。 在成熟的市场经济中，特别是买方市场的情况下，为开拓市场，企业普遍采用信用销售的方法争夺客户，企业的赊销行为屡见不鲜。但是，企业的资金实力是有限的，大量的信用销售会给企业的现金流带来困难，不利于企业的生产经营活动。于是，企业开始和金融机构合作。这样不仅有利于企业拓展市场，增加利润，也为金融机构带来了新的利润来源，实现了企业与金融机构的“双赢”。在西方国家，企业向个人发放的消费信贷大多得到了金融机构的支持。在发达国家广泛实行的应收账款售让和应收账款抵押更是与金融机构密不可分。一些大型企业甚至成立了自己的财务公司，以便为客户提供更好的赊销服务。因此，无论是从信用销售的目的，还是从信用销售与金融机构的关系来看，信用销售都具有金融性。 （2）企业信用管理对企业信用的发展起着积极的促进作用。 企业的信用活动对其经营活动有着重要影响，因为企业的信用活动从根本上说是一种投融资决策，而投融资决策是企业经营中最重要的基础性决策。如果放任企业信用活动无限制地发展而不加以任何引导和管理，那么带给企业的将是灾难性的后果。企业信用扩大市场规模、促进经济发展的作用是毋庸置疑的，但是，如果没有 3
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 企业信用管理的概念 一套完善的信用管理制度，信用的发展就会受到限制。可以说，信用的发展与信用管理制度的完善是相辅相成的，二者缺一不可。西方国家的实践经验也证明了这一点。 在西方国家，由于市场竞争激烈，买方市场普遍形成，企业间的绝大部分经济交易都采用信用交易的方式完成。与西方国家成熟、扩大的企业信用交易和信用行为相对应的是其完善的信用管理体系。西方企业的信用意识普遍较强，信用管理机制比较健全，信用管理成为经济社会繁荣与稳定的重要基础。西方企业内部均建立完善的信用收集机制，有专门的部门和人员负责此项工作。大部分西方企业都设有专门的、独立于销售部门的信用管理部门，有专业的信用管理人员，信用管理部门不仅与财务、销售、生产等部门级别相同，在其职能方面是企业最重要的一个管理部门。所有这些都保证了企业信用的发展，避免了信用危机的出现。 3、企业信用管理的目标 通过信用销售，企业可以扩大销售，提高盈利水平，但与此同时，信用销售产生的信用成本（机会成本、坏账成本、管理成本和短缺成本）消耗着企业的利润。因此，企业信用管理的目标，就是力求企业在实现销售最大化的同时，大幅度提高赊销的成功率，将信用成本降至最低，使企业的效益和价值得到最大程度的提高。从各个具体环节来说，企业信用管理应该达到以下目标：扩大企业的销售规模，缩短企业的应收账款周转时间，进行信用风险控制的转移，减少企业的坏账损失和库存积压；改善与客户的关系；获取银行和商业等各种信用资源，树立良好信用形象，增强企业的竞争力。 4
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 企业信用管理的发展历程 1、国外企业信用管理的产生与发展 据欧洲的文献记载，欧洲在中世纪就开始盛行信用交易，赊销方式曾经促进了当地贸易的大发展。欧洲商人最先采用的信用交易方式是先发货后付款，而且多数是在买方收到货后，供应商在买方商行所在地收货款。据记载，在1253年，有意大利商人从同胞在法国开设的一家商行购买了一批英国造布匹，双方签订书面协定，由买方于4月之后，在买方设在第三地的其另一家销售香料的分号付赊购布匹的货款。 早在13世纪的英国，商人们就广泛地使用赊销手段销售原材料，普遍采用的赊销期为3个月。为了尽早收回货款，英国商人愿意在约定付款的期限内，给来自欧洲大陆的大客商以现金折扣。在英国工业革命以后，英国的国内外贸易迅速发展，贸易变成没有季节性的贸易，于是多种赊销形式开始出现。早在20世纪初，在欧洲的许多地方就出现了大型的贸易市场。在意大利，替外国厂商在当地代销商品的商人被称为“贸易代理”。贸易代理商在其所在国赊销外国商品，在当地帮助卖方催收账款，效果颇佳。 在1832年以前的英国，包括商业银行在内的各种金融机构在资金方面大力支持赊销，法定的银行利率不得超过5%，因此，贸易商开始根据银行所给予的条件，在经营中引进信用管理和财务管理手段。当时，英国本地的信用销售的期限通常在12个月到3年之间。分期付款式的赊销方法出现在19世纪50年代，属于消费者信用中的零售信用方式的一种，美国的一家缝纫机制造厂首先用此方法推销其产品。在第二次世界大战以前，赊销一般都是在公司间进行。直到20世纪50年代初，在赊销商的不断推动下，美国的商业银行开始意识到，向收入稳定的工薪阶层提供消费信贷风险更小。于是，一些新的、提供消费者使用的信用支付工具发展起来。 5
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 企业信用管理的发展历程 自12世纪开始，到20世纪70年代，在资本、工商、消费者三个市场上的传统式信用交易手段趋于完善，并为在全球所有采用市场经济方式的国家普遍采用，并使一些发达国家的市场经济规模放大了很多。在世界信用交易额最大的北美市场，每月的信用交易额度超过2 000亿美元。伴随信用销售的发展，发达国家的企业信用管理已经达到相当高的水平。 2、我国企业信用管理的产生与发展 关于我国的信用经济发展，著名经济学家吴敬琏教授在《国家信用管理体系》一书的序言中曾经有一段论述：“当前的中国经济是由计划经济脱胎而出的，信用基础十分薄弱。在计划经济条件下，整个社会被组织成为一个国家范围的单一企业。在那里，各种稀缺的经济资源由政府直接通过行政命令在所属各单位之间进行配置，信用只是资源配置的一种微不足道的辅助性手段，而且这种手段只能由作为政府出纳机关的国家银行掌握。以避免资源配置的自发性为理由，企业之间的商业信用是被严格禁止的。改革开放以来，市场的发展对信用提出了愈来愈高的要求。信用在市场经济交易中是一个必须具备的要素。” 在我国的社会主义市场经济实践中，外在形式上的赊销早已存在，实质上的赊销开始于20世纪80年代，当时非国有经济成分有了一定程度的发展。但建立在现代信用信息服务基础上的现代企业赊销则出现的比较晚，大约始于1994年。通常以专业征信公司提供普通企业资信调查报告服务和消费品市场转入买方市场为标志。 我国的消费者个人信贷消费开始于1998年，中国人民银行在1999年3月发出的《关于开展个人消费信贷的指导意见》促进了各大城市主要商场的分期付款式的信贷消费。例如率先推出“个人大额耐用消费品贷款”业务的中国工商银行上海市分行，就与所在城 6
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 企业信用管理的发展历程 市的70余家商场签订对消费者发放贷款的协议。协议规定：凡在这些商场购买单价在3000元以上耐用消费品的消费者，均可以在中国工商银行上海分行申请贷款，贷款最低额度为2000元，最高可达30万元。贷款期限为2年，特大额消费信贷的还款期可以放宽到5年。 如果一国或一个地区的市场是卖方市场，即市场稀缺存在，企业不会采取赊销方式，因为其产品供不应求。只有当一国或一个地区的市场经济发展到一定成熟阶段，并且其市场转变到买方市场时，商家才会采用赊销方式，其目的是渗透市场，最大限度地扩大销售，赢得市场份额。 对比发达国家的情况，大多数国家步入市场饱和的相对过剩经济时期都是在人均GDP超过3 000美元之后，而我国的市场饱和现象则提前到人均GDP在700美元之时，宏观经济形式迫使市场上的大规模信用销售方式早产。但是，我国企业的平均信用管理水平非常低，几乎不能适应中国进入WTO后的市场竞争需要。例如，靠抵押和保证金经营的个人消费信贷和借记卡式的信用卡只是商品赊销初级阶段的表现，过渡到现代商品赊销还有很长一段路要走。另一方面，随着越来越多的“中国制造”产品打入国际市场，中国企业的国际销售自主权逐渐扩大，它们存在适应国际市场惯例的问题。 近几年来，我国社会主义市场经济发展很快，90％以上的市场已经转变成买方市场，市场上出现了竞争机制。面临市场的变化，对希望在市场竞争中取胜的企业，必须提高其信用管理水平，进行成功的赊销。因此，建立健全企业信用管理机制，不断提高信用管理水平，已经成为我国企业面临的重要而紧迫的任务。 7
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 我国企业信用管理的现状 1、信用缺失问题突出 据专业机构调查，我国目前有51%的企业没有听说过信用管理，而有系统、完善的信用管理职能的内资企业不到％，只有少数大中型企业设立了独立的信用管理部。这种情况与当前我国高速发展的市场经济极不相符。据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，到2002年6月已超过万亿元。企业平均坏账率为5%，是发达国家平均水平%—%的10倍到20倍。而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄3年以上，事实上难以收回的约占24%。其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客户性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。由此可见，多数的应收账款拖欠属于管理不善造成的。 2、信用管理明显滞后 企业信用管理滞后于信用经济的发展，成为制约企业发展的突出问题。当前，国内企业在信用管理方面存在的问题，主要表现在以下几个方面： （1）缺乏对信用风险的防范 我国许多企业近几年迫于市场竞争的压力，在其发展上对于经营活动中的信用风险防范不够，单纯追求销售业绩的增长，但其背后的财务状况却常常不乐观，甚至出现经营危机。企业简单地采取以销售为导向的经营管理模式，例如“销售承包制”和“销售买断制”等，片面追求销售额和市场份额，忽视了应收账款上升、销售费用上升、负债增加、呆账坏账增加等问题，偏离了利润最大化这 8
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 我国企业信用管理的现状 一企业经营的最终目标。具体到考核销售人员的业绩，大部分销售人员会为了提高自己的业绩而与客户“同谋”，盲目交易,对客户的信用状况置之不理。 （2）缺乏专门的信用管理职能部门 在我国企业的管理职能中，应收账款的管理基本上是由销售部门和财务部门这两个部门承担。然而，这两个部门由于管理目标、职能、利益和对市场反应上的差异，都不可能较好地承担起企业信用管理和应收账款的职能。在实践中，这两个部门常常出现职责分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出现管理真空等种种问题。国内外成功企业的管理经验表明，增加独立的信用管理职能，由信用部门或信用经理承担和协调整个企业的信用管理工作是一个有效的管理方式。如果由财务或销售负责信用管理工作，容易出现保守型和激进型的不良赊销情况。 （3）信用管理方法和技术落后 在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如缺乏客户资信方面的资料；对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据；在销售业务管理中缺少信用额度控制；在账款回收上缺少专业化的方法。例如，有的企业单纯利用销售提成的方法激励业务人员拉到大量订单，而后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，结果是应收账款居高不下，累积越来越多，呆坏账比例逐步增加。 （4）信用管理的效能滞后 目前许多企业解决拖欠问题多采取“事后”控制的方法，即只有在账款被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，成立临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。这样做能收回一些欠款，但 9
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 我国企业信用管理的现状 清欠费用很高，甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。也有的企业采取销售部门承包的方式，由业务人员负责自己业务的货款回收，没有收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。业务人员是应该承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，因为业务人员可能无力控制风险，尤其是较大的订单。还有可能因为业务员过分担心和谨慎，造成销售额下降。也有的企业将信用控制职能交给财务部，这种方式也有一些弊端，如财务部门不了解客户，无力控制风险；或由于财务部门的过分限制，导致销售额下降等。 10
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 学习企业信用管理的意义 1、学习企业信用管理的现实意义 首先，在信用经济时代，信用销售是企业经营的一个重要方式。在以现金进行即时交易的情况下，买与卖同时完成，交货与付款之间没有时间差，企业不需要考虑应收账款的问题。但是，在信用销售中，买与卖之间增加了新的环节，货物已发出但没收到款，公司的财务报表中增加了新的应收账款，企业的工作量也增加了。 信用销售是有别于现金交易的一种销售方式，必须有适合于这种方式的管理机制才能保证它的顺利开展。新的管理体系中不仅要有新的管理内容，还要有新的机构、人员和流程来支持。因此，研究企业信用管理是企业管理现实的要求。 其次，我国正处在一个市场经济高速发展，市场规模不断扩大的时期，并已经出现了全面的买方市场，信用销售越来越成为普遍的销售方式。但是，企业对信用管理的研究只在近几年才刚刚开始，我国企业的平均信用管理水平非常低，几乎不能适应进入WTO后的市场竞争需要。所以，现实情况要求我们对信用管理要加强研究。 第三，与国外发达国家相比，国外80％以上的交易是在信用销售条件下完成的，且信用交易手段多样，而我们在外贸中的交易手段还大多集中在信用证这种成本高、手续繁琐的方式上。对于那些希望在国际市场竞争中取胜的企业，必须提高其管理水平，在交易方式上与国际接轨。因此，国际市场竞争的压力同样敦促我国企业加强对信用管理的研究。 2、如何学习企业信用管理 企业信用管理是一门综合学科，涉及财务、营销、法律、国际贸易、统计等方面的内容，因此在学习时需要对这些方面的知识有所涉猎，书中也对相关知识做了一定的介绍。然而由于篇幅所限，我们不可能对上述内容进行深入的说明，需要读者在实践中对与自 11
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理概论 文件名 学习企业信用管理的意义 己工作相关的知识再进行系统的学习。 读者通过学习本书，在掌握企业信用管理的基本原理和初步方法的基础上，在工作中要触类旁通、灵活运用，将企业信用管理知识与自己所从事的行业特性和工作内容相结合，积极主动的进行创新和发挥。 本书主要是针对企业的中高层管理人员、销售人员、财务人员以及其他与信用管理相关的人员，为其提供企业信用管理工作的操作实务知识，帮助其了解企业信用管理概念、操作流程、技术方法，通过学习本书，希望为企业建立信用管理机制、培养信用管理人员提供方法和参考。 3、企业信用管理的未来发展 任何事物都有它的时代特征，信用也不例外，随着时代的发展，信用也处于发展变化之中。从古代人们对诚信的恪守，到现在人们利用信用进行市场交易行为，信用逐渐从道德领域过渡到了经济领域。贸易方式日益从现金交易转变到信用交易，增加了人们对信用交易的需求，也体现了对信用理解的变化。 除此之外，体现在技术上，科技的发展也将使信用管理的手段日益更新。长期以来，企业一直致力于利用科技的力量来缩减各项生产和人员成本。在信用管理中也是这样，管理软件系统和互联网技术的出现改进了信用管理的方法和手段。近年来，数据库技术和互联网技术让我们能够更加全面的去认识客户、分析它们的价值量和信用风险水平。新的技术也让我们告别书面信件，利用电子邮件和客户进行沟通。使用新的技术手段，将信用管理拓展到企业经营的各个流程中去，也可以说这是对未来信用管理发展的要求。 12
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 市场经济是信用经济 1、市场经济与信用经济 在市场经济中，经济活动的主要方式是建立在诚信原则基础之上的信用交易，经济主体更普遍的采用信用方式与手段进行融资、支付结算、生产经营的延续和扩张。信用活动的扩大和发展，使整个经济活动日益信用化，信用活动无处不在，信用行为与信用交易对经济的影响不言而喻。市场经济是信用经济，信用对市场经济有自己独特的、其他经济活动所不能替代的贡献。其主要标志： 第一，信用是市场经济运行的前提与基础。市场机制的核心内容是商品交换，而商品交换的基本原则是建立在信用基础上的等价交换。日益扩展的市场关系便逐步构建起彼此相联、互为制约的信用关系，整个经济活动被信用关系所联结。 第二，信用是市场经济健康发展的基本保障。信用信息可以保障市场发挥效率，使经济主体在不确定性中减少成本，保证或增加收益，使市场经济活动与交易不断延续。信用制度与信用管理体系减少了潜在的欺诈行为，延长了交易的持续性，保障了市场的健康发展。 第三，信用管理行业及其机构的社会化信用服务活动，也保障了各种经济活动与交易健康有序的进行，保障了市场经济的运行效率。 第四，信用是市场经济微观主体经济活动的启动器。市场经济微观主体包括各种各样的企业和金融机构。市场经济微观主体的一切社会经济活动往往是从信用开始的，是从筹资活动开始的，信用是市场主体活动的启动器。企业是社会信用活动中最活跃的层次，是巨大的信用需求者和供给者。 金融机构在社会信用活动中有双重身份：一种身份是企业，有自身的收入和支出，时而盈余、时而赤字，既可能受信又需要授信， 13
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 市场经济是信用经济 和普通的企业一样有着类似的信用活动。另一种身份是社会信用活动的媒介，一方面聚集社会资金，广泛收集和接纳社会各界的授信，形成金融机构的债务；另一方面把聚集的资金通过诸如贷款等方式分配出去，形成金融机构的债权。 第五，信用是市场金融活动形成和发展的基础。金融活动是市场经济的核心，而信用正是金融活动形成和发展的基础。以信用为基础，在货币保管—兑换—经营的基础上，金融活动最古老的机构 —银行产生了；以信用为原则，银行的信贷活动大力发展，银行成为经济的核心；以信用为前提，金融工具与金融资产被广泛交易与不断重组，金融市场因此而日益发展壮大，正逐渐成为现代经济的核心。 第六，信用为市场经济活动与交易创造工具与基本条件。信用创造了信用流通工具和转账结算制度，节约了社会流通费用。商品经济是以追求利润最大化为目标的，这就要求最大可能地节约费用和降低成本以提高资金的使用效率，实现利润最大化。如果通过信用进行交易，这种债权债务关系可以相互抵消，在最终结算时，只需进行差额结付。同时，银行提供的技术性业务，如转账、划拨、清算等，一纸结算凭证就可以结清债权债务关系，在商品流转额保持不变时，可以使货币需求量减少。信用广泛集中了社会各种资本和收入，推动了社会生产的扩大和发展。信用可以集中一切分散的、零星的闲置资本和货币收入。巨额资本集中使生产规模得以在短时间内扩大，并采用新技术，提高生产力和生产社会化程度。 第七，信用为政府对国民经济进行宏观调控创造了条件。一方面，由于信用的发展，出现了多种银行和信用机构，并在此基础上产生了中央银行。中央银行是国家调节经济的中心，商业银行和其他金融机构是中央银行调节经济的传导者，最终作用于国民经济各 14
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 市场经济是信用经济 个部门和单位，整个金融体系组成了调节宏观经济的有机体。另一方面，由于信用的发展，出现了多种信用工具，同时出现了使信用工具流通和转让的金融市场，这就为中央银行调节经济提供了场所和经济手段。 2、信用对经济发展的贡献 在现代市场经济条件下，信用的作用与贡献引人注目，信用活动已经成为现代市场经济的重要组成部分。建立并且发挥信用管理体系的作用已经成为现代市场经济宏观调控必不可少的内容，研究与认识信用活动与经济运行的关系也变得越来越重要了。 （1）信用活动对经济增长有一定的拉动力。信用活动与经济增长之间存在作用与反作用的关系。经济进步与经济增长带动信用活动发展，同时，信用活动的扩大与发展又会促进经济进步与经济增长。一个国家或地区信用活动与信用交易的总规模对经济增长有一定的拉动作用。从长期的均衡状态上看，在一定的范围内，信用规模的增长可以拉动一定比例的经济增长，但超出这个范围，信用增长过大或过小，都会影响到当期或未来的经济增长。 （2）信用使经济主体提高了经济活动的质量与效率。在现代市场经济条件下，信用已成为企业生存与发展的前提条件之一。一方面，企业利用信用方式购买原材料、机器设备甚至劳动力，进行简单再生产和扩大再生产；另一方面企业借助各种信用活动，开展信用销售，维护老客户，发展新客户，不断扩大市场占有份额和交易规模。在这两方面的信用活动中，企业超常规地发挥了自己的生产、经营与销售能力，提高了企业运作效率。并且，在这样的信用活动中，为了各个环节能够衔接并形成良性循环，企业必须加强管 理，保证各个环节的工作质量，从而有利于提高整个企业的经济活动质量与水平。在这个提高的过程中，企业会自觉不自觉地建立和 15
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 市场经济是信用经济 维护自己的信用与社会信用关系，创造和形成企业文化，促使企业在健康、良好的氛围中发展壮大。信用活动有利于提高消费者的生活质量，可以不断满足日益增长的消费需求。 借助信用活动，一方面，政府可以利用政府债券向社会公开受信，广泛聚集社会闲散的货币资金，用于公共基础设施建设，发展公益事业；另一方面，借助各种各样的信用活动，政府可以向社会各微观经济主体进行授信，以最好的方式、尽可能高效的形式开展经济建设，扩大就业规模，维持经济繁荣；另外，各种各样的信用活动使社会经济活动与经济交易规模扩大，在一定程度上增加了政府的税收收入。 16
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业面临的信用风险 1、信用经济必然带来信用风险 信用是在商品交换过程中,交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财物或服务的能力。信用在本质上是一种短期的融资，是有期限约束的付款承诺，这决定了信用活动必然存在着风险，即未来支付或者偿还遇到障碍。因此，在信用交易过程中，永远存在着客户到期不付款的风险，称之为信用风险，它是在以信用关系为基础的交易过程中, 交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。 信用风险是双向性风险，它一般会影响签订协议的双方。对于供货方而言，它将面临客户可能拒绝付款的风险，而客户也将面临供货方不予交货的风险。同样，贷款银行要承受借款方可能无力偿债的风险，而借款方也会面临银行收回贷款的风险。 供应商客户 拒绝付款拒绝付款的风险的风险 由于供应商的破产由于公司的破产而而导致无法供货或导致无法供货或延 延迟交货的风险迟交货的风险 公司 被取消借款的风不归还贷 险，和因银行破产款的风险损失存款的风险 银行 图2-1 信用风险及其双向性本质 17
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业面临的信用风险 2、企业信用风险产生的原因 产生信用风险的原因很多, 可能是由于客户拖欠账款造成的, 也可能是由于企业内部管理不善造成的。但总体上讲, 主要包括以下几个方面: （1）固守传统观念对信用重视不够。一些企业领导不重视客户的信用管理, 在思想观念上认为信用管理开支不必要, 忽视信用管理工作, 以至于对客户的信用没有了解就做出交易决策。有些企业片面追求订单的数量, 忽视其后艰难的账款回收工作, 无视风险的存在。个别企业虽已初步认识到客户信用管理的重要性, 但往往把注意力集中到一些小客户上, 放松对那些知名大客户的信用管理, 认为那些大客户家大业大, 不会落到无力偿还债务的境地, 但事实上许多企业都有过大客户违约导致坏账、造成巨大损失的惨痛教训。 （2）缺少客户信息不能准确判断客户的信用状况。企业在发展新客户时, 没有资料积累, 所能获得的客户信用信息也很有限, 因此往往会因判断上的失误, 导致选择实力较差的客户。而当企业面对一个能使自己获得较大经济利益的客户时, 在巨大的利益诱惑下, 放松了警惕, 一心只想做成交易, 结果造成货款两空。有些企业在与老客户合作时, 认为已经掌握了较多的信息, 双方情况较为熟悉而粗心大意, 对于那些老客户在某些方面的变化视而不见, 直到发生了信用问题时, 已悔之晚矣。 （3）各部门之间缺乏沟通。由于业务上的原因, 有些客户的宝贵信息更多地集中在企业的某些部门, 如销售部门和业务人员手中, 其他部门由于分工和职能的不同, 只掌握了与自己业务密切相关的某一方面的信息。而各部门间又缺乏必要、有效的沟通和 交流, 这往往割断了客户各类信息之间的有机联系和信息的完整 18
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业面临的信用风险 性, 不利于企业管理者对客户做出整体的认识和判断。 （4）企业缺少科学的信用管理制度。一个企业如果没有信用管理制度, 那么它将无法对客户的一系列信息进行全方位的分析。 缺乏对客户信用的监控, 以至各部门工作相互脱节, 无法确定客户的信用等级, 也就无法采用相应的信用政策, 这就大大地影响了企业营运资金的流动性, 造成日后的货款拖欠。同时, 给拖欠的应收账款的追讨也造成一定的难度, 更加大了信用风险的可能性。而不健全的信用管理制度, 会使各部门之间在信用管理职责上分工不清,缺少规范严格的信用政策, 产生信用风险也在所难免。 （5）客户经营不善,无力偿还债务。这是我国目前企业间相互拖欠贷款的最主要原因。由于企业内部经营不善, 资金流转不畅, 甚至亏损, 致使信用降低, 产生信用风险。有的企业为了保证本企业资金周转, 也采用同样的手段, 拖欠对方或他人的货款, 从而使债务关系复杂化, 形成困扰我国企业经营发展的“三角债”。 3、企业信用风险的种类 从企业信用管理角度看，信用风险可以被分成可控风险和不可控风险。可控风险指的是企业通过提高信用管理水平就可以降低的风险，例如： （1）资金周转风险。应收账款不能按时收回,导致企业流动资金不足,不能按时支付应付账款而影响企业在供货商中的信用形象,不能支付工资造成员工士气的低落,投资项目不能正常进行,也会影响从银行获得贷款的条件等。 （2）坏账风险。有赊销就会有部分账款无法回收的可能,造成坏账,使企业的经营效率受到负面的影响。 （3）资产价格波动风险。企业的应收账款规模和构成对公司的资产价格有重大的影响,特别是在资本市场上,企业筹措资金的 19
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业面临的信用风险 能力受限。 不可控风险是指那些来自企业之外的超出企业作用力、影响力的风险，例如国家政治风险、自然灾害风险、客户破产风险等。由于这些风险不可控，企业信用管理部门的主要任务是识别风险所在，以规避为主。但是，对于客户破产这样的风险，可以通过合理的信用管理手段将客户破产风险带来的损失降到最低水平。 20
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业在信用经济中生存发展 1、信用经济对企业经营管理的要求 企业面临的竞争压力来自很多方面，赊销是很多企业扩大销售、应对竞争的一种选择。当企业运用赊销方式后，企业管理中要加入很多新的内容，如客户的选择、赊销规模的控制和账款的追收等等。同时，企业面临的交易风险也更大。怎样在扩大销售的同时降低风险，也是企业必须予以有效解决的问题。这些工作仅仅靠企业原有销售部门的力量和旧的管理思路是很难做好的。建立一个新的部门来对赊销的全过程负责，包括在相关部门之间进行协调，在技术上支持销售部门，成为赊销顺利推进的必需。而包括财务部门和销售部门等在内的其他职能部门也都需要对原有的工作程序和内容甚至是管理目标作相应的调整，来适应新的销售方式对管理的要求。这些都是企业信用管理所要涉及的。没有新的管理思路的确定，没有新的管理程序的设计和管理职能的重新分配，即没有科学的信用管理。企业的赊销目标很可能会被与之俱来的更大的风险给抵消，或者过于加大销售成本，造成总体利润的降低。 在现代社会中，只要企业采用赊销的交易方式，信用管理就是必不可少的职能部门，不论它是普通的制造业、商业和服务业，还是金融和外贸行业。在美国，一个员工数超过200人的企业，如果没有设立信用管理部门是难以想象的，这个企业必然走向失败。 2、企业在信用经济中的机遇和挑战 信用经济最突出的特点是：“信用”取代“货币”成为经济活动中最主要的支付方式，它是市场经济发展到一定阶段，商品相对于购买力过剩，市场激烈竞争的必然结果。随着市场竞争进一步加剧，大多数商品已从卖方市场转为买方市场。除产品质量、价格和服务等传统的竞争手段外，企业进行市场竞争的手段将加入新的内 容 交易（付款）方式，信用交易（赊销赊购）将成为潮流。目 21
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业在信用经济中生存发展 前越来越多的企业采用信用方式进行销售，赊销已成为很多行业的惯例。 信用经济对企业带来的机遇是显而易见的：通过信用借贷，企业可以扩大投资和生产规模；利用信用结算方式，企业减少流通费用，提高交易效率；利用信用交易，企业可以扩大销售，增加企业利润等。信用经济给企业的发展提供了一个大舞台，企业可以在这个大舞台中一展身手。 当然，信用经济对企业自身的管理要求相当高，面对更多的机遇，要怎么抓住机遇，跟上时代的步伐前进，就要看企业自身了。从上世纪 90年代中期开始，我国经济从商品短缺阶段全面进入到过剩阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场。而且随着我国加入了WTO，我国的竞争市场上挤进了越来越多的海外竞争者。面对如潮水般涌来的信用经济，对于刚刚学会在市场经济海洋中游泳的中国企业来讲，从中体验更多的却是苦涩和巨大的阵痛，怎么样提高企业自身的竞争力与信用管理水平是信用经济时代中国企业面临的最大问题，也是中国企业面临的巨大挑战。 22
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业信用管理增强企业竞争力 1、信用管理与企业竞争力 信用管理问题是影响企业竞争力的关键。我国的经济已经由过去的卖方市场进入买方市场，一个企业要在激烈的买方市场竞争中脱颖而出，除了加强商品质量和价格竞争力以外，还有一个重要的方面就是要提高信用销售的能力，也就是说，要更多地采用信用结算方式增强企业竞争力。与现汇结算方式相比，信用结算方式的优势显而易见，购买方可以凭借自身良好的信用充当交易媒介先收货后付款，从而大大提高购买方的购买能力和销售商的营业额。在西方国家，80％以上的商业贸易采用信用方式进行，只有不到10%的贸易采用现汇结算，信用结算方式已经成为商品交易中的绝对主流。而在我国，由于企业信用的缺失和不足，企业间信用交易方式仅占交易的20%左右，现汇交易达到80%，落后的结算方式严重地阻碍了贸易的扩大和企业的发展，也使我国企业的竞争力大大减弱。很多国外厂商因为无法接受我国企业的现汇结算方式转而去购买其他国家的产品，这样的例子不胜枚举。随着经济全球化进程的加快，我国企业已处于和国外企业同台竞争的环境中，从某种角度可以认为，此时企业所面临的挑战与竞争主要不在于技术水平和资金实力的竞争，而是信用的竞争。据上述分析，同样规模的企业，西方企业的信用销售能力是我们的4倍。如此大的差距，我们根本无力与国外企业竞争。因此我国企业必须大大提高赊销比例，才能在销售上与国外企业竞争。提高赊销比例的前提是加强企业信用管理，在企业中建立有效的信用管理，能够帮助企业防范信用销售产生的呆坏账风险，减少拖欠的发生，降低企业的产品销售成本，保证企业正常运行的合理现金流量，改善自身在同行竞争中的地位。 2、信用管理在企业中的地位和作用 信用管理是企业生存和发展的内在要求，是现代企业管理中的 23
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业信用管理增强企业竞争力 重要组成部分，是企业生存和发展的生命线。 （1）企业信用管理能够扩大企业销售 企业信用管理部门的主要工作就是利用其娴熟的信用管理技巧，在销售部门百分之百售出产品和财会部门百分之百按期收回应收账款两个极端状态之间，掌握企业信用政策的松紧程度，在保障控制信用风险的基础上，最大程度地支持企业销售。 一个企业在产品进入市场初期，需要大力推广并迅速占领市场，企业信用管理部门需要放松信用政策。在产品成为抢手货或紧俏货时，说明企业占有一定的市场竞争优势，企业信用管理部门可以根据企业生产和库存情况，适当收紧信用政策，提高现金回收速度。当产品进入衰退和终结生命期间，企业信用管理部门需要尽快地协助销售部门将产品处理掉，应该以宽松的信用政策予以配合。在竞争对手如林，又有实力雄厚的外国竞争对手压力的情况下，企业的信用政策应该适当放松。在特殊情况下，企业出于市场战略考虑，要求信用管理部门在一定阶段内放宽客户信用，以配合促销计划。 （2）企业信用管理能够增加企业利润 企业通过信用管理，一方面可以扩大其销售量，另一方面可以控制坏账率和逾期账款率，从而有效的控制了无效成本（是指坏账损失、拖欠款损失、管理费用的三项总和）损失。在这方面美国企业的发展历程很能说明发展趋势：上个世纪50—60年代，当美国刚刚度过经济危机，经济开始步入繁荣的时候，美国企业也面临着高坏账率、高逾期账款率的状况。很多企业因此破产倒闭，更多的企业在泥潭里挣扎。也是在这个时候，企业信用管理被高度重视起 来。企业在信用管理专业咨询机构的指导下，纷纷建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为。随着企业信用管理 24
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业信用管理增强企业竞争力 的加强，美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也节节上升。现在，美国企业的平均坏账率只有%，无效成本只有4%。中国企业的坏账率5-10％，而无效成本却高达14％，企业应有的利润大部分都被无效成本吞噬。 （3）企业信用管理能够促进企业优化资源结构 企业信用管理重在管企业的资源，包括客户资源和应收账款，通过合理的信用管理方式，能使企业的资源配置更加优化。 通过对客户资源的管理，一方面防止了客户资源掌握在业务员手中，若是业务员跳槽会造成企业客户资源的流失，另一方面对客户资源进行分类，可以使企业把更多的精力和成本放在重点客户、核心客户上，使企业的资源配置更有效率。 应收账款无疑是企业的一种宝贵资源，企业在赊销交易中能够承担的应收账款是有限的，而且企业持有应收账款将发生相应的成本。企业通过有效的信用管理，把企业有效的应收账款资源分配给优质客户，从而保障其能及时回收为企业创造效益。 （4）企业信用管理能够促进企业提升社会信誉 企业信用和企业商誉是企业理念不可或缺的基本要素，如果说一个企业一开始就是以圈钱为其核心价值观，把消费者的利益抛在一边，那么这个企业是不可能维持长久的。惟有诚信至上，企业才能百年不衰。现代企业有雄厚的资金，先进的技术，优秀的管理人员，应当且能够承担企业的伦理责任和相应的经济信用。企业讲求信用也是一种责任，其目的不是为了单纯的利润，利润应当是履行企业信用的自然回报。企业信用管理在防范信用交易风险、加强企 业信用制度建设的同时，还必须做好自身的信用行为规范管理，加强诚信建设，树立良好信用形象。 在企业信用管理中要加强企业的信用文化建设中，要狠抓企业 25
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理与企业信用发展 文件名 企业信用管理增强企业竞争力 信用体系建设，强化企业经营者、经理人的商誉意识和经济信用意识，为社会信用体系的建立创造良好的条件。商誉意识和经济信用意识是建立在社会公平交易、公正交易基础之上的。通过企业信用文化的建设可以让更多的企业经营者、经理人认识到：重视企业商誉和企业信用，可以赢得更多的合作者，赢得他们更多的信赖和支持；企业讲商誉、讲信用可以为自己创造更多的商机和企业效益。 26
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 全国社会信用体系建设情况 党中央、国务院高度重视社会信用体系建设，党的十六届三中全会提出：“建立健全社会信用体系。形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之策。” 1、社会信用体系建设的主要内容 社会信用体系建设是一项复杂的系统工程，包括信用监管体系和征信服务体系，其基本架构由社会信用制度、信用服务行业、社会信用活动和信用监管体制四个方面组成。 （1）建立社会信用制度。这是社会信用体系建设的核心，包括建立健全社会信用方面的法律法规，为开展信用管理和信用服务提供的法制保障；界定产权关系，制定和完善关于产权保护方面的法律制度；建立健全社会中介组织以及企事业单位以道德为支撑的信用自律制度和信用风险管理制度；制定统一的信用行业标准化体系，支持全社会信用信息的开放共享。建立政府、企业、个人和其他经济组织的信用制度，规范社会信用主体的信用活动行为，适应社会信用体系的建设。 （2）培育信用服务行业。这是社会信用体系建设的重要任务，信用服务行业的业务领域包括信用调查、信用评级、国际保理、信用保险、商账管理与追收、信用管理咨询等。信用服务机构依据市场需求，通过法律所允许的渠道采集信息，经过专门的加工和处理，提供信息产品和服务，为市场主体的交易决策提供参考。 （3）开展社会信用活动。这是社会信用体系建设的实践环节，包括信用交易活动和企业、个人的信用自律和信用风险防范，开展社会诚信方面的宣传教育，组织信用知识的培训和人才培养，开展行业、地区和企事业单位的社会诚信活动。 （4）形成信用监管体制。这是社会信用体系建设的可靠保障， 27
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 全国社会信用体系建设情况 包括政府部门依照各自的职责分工，依法对市场主体进行监管；政府有关部门承担对信用服务行业的监督管理职责，负责建立信用服务业务的市场准入和退出机制，对信用服务机构的执业行为进行有效的监督和管理，受理有关投诉，起草制定和解释有关法律法规，保证信用服务行业的健康发展。 2、社会信用体系建设的主要作用 （1）建设社会信用体系是健全我国现代市场体系的必要条件。社会信用体系是现代市场体系的基础。在市场经济条件下，市场交易以信用为前提，更多地表现为信用关系。现代市场经济就是建立在错综复杂的信用关系基础上的信用经济。整个经济社会活动被信用关系所联络，以信为本，无信不立。市场化程度越高、市场规模越大，信用管理就越复杂，社会信用体系的作用也越明显。我国已经初步建社会主义市场经济体制。要健全现代市场体系，进一步完善社会主义市场经济体制，必须以建立社会信用体系为前提。这是现代市场体系发展的一般规律决定的，也是我国市场经济发展的客观实际所要求的。 （2）建设社会信用体系是规范我国市场经济秩序的治本之策。完善的信用制度是市场经济正常运转的基础条件，信用缺失与信用体系不完善对一个国家或地区经济发展的影响是十分巨大的。当前，我国市场经济秩序总体上是健康有序的，但还存在偷逃税款、资金拖欠、商业欺诈、制假售假等不少失信、违法行为，严重影响了社会经济生活的正常秩序。据有关部门统计和测算，目前我国每年订立的合同约有40亿份，涉及金额约140万亿元，但只有一半左右的合同履约。导致这些失信行为屡禁不止的原因很多，其中一个重要原因就是社会信用体系不完善。 完善社会信用体系，推动信用产品的广泛应用，切实加强失信 28
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 全国社会信用体系建设情况 惩戒，使信用记录好的企业获取更多的发展机会，不断发展壮大；信用记录不好的企业在支付失信成本、面对生存困难和危机中，逐步被市场淘汰。建立和完善全国统一的信用监管制度，形成公平、公正、公开的社会信用环境，促使企业更加注重通过严格自律、守法经营，塑造诚信形象，保持良好信用，进而从根本上减少和避免失信、违法行为，逐步形成公平竞争、规范有序的市场环境。特别是要从治本入手，把社会信用体系建设摆在突出位置，充分发挥信用在规范和维护市场经济秩序中的重要作用。 3、社会信用体系建设的主要任务 我国建立社会信用体系需要同时解决规范市场主体经济行为和防范商业信用风险防范两个层面的问题。 （1）建立信用信息公开机制。信用信息公开是社会信用体系运行的首要环节。政府、公用事业单位和金融机构、工商企业和行业协会等社会信用体系的各个主体，都要依法依规，以不同的形式公开在行政管理和业务活动中掌握的信用信息。需要强调的是，信用信息公开必须在保护国家秘密、企业商业秘密和个人隐私的前提下进行。 （2）培育信用产品供求机制。社会信用体系的正常运行要求形成发育良好的信用服务市场。信用服务机构利用公开的信用信息，加工信用产品，提供信用服务，形成信用市场的供给；通过政府鼓励示范、增强社会信用意识、引导企业重视失信防范机制等措施，形成和培育信用产品需求；市场主体通过应用信用产品，做出理性决策，规避市场交易中的信用风险，降低交易成本，提高经济效益，从而扩大信用产品的需求，刺激信用产品的供给，使信用市场良性 发展，社会信用体系得以正常运转。 （3）形成信用惩戒和褒扬机制。这种机制主要体现在几个方面： 29
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 全国社会信用体系建设情况 一是行政管理部门通过信用分类管理，严格监控有失信记录的市场主体，并限制如参加政府采购的招标投标、资格资质的认定等活动。二是形成社会约束机制，违法失信者在公共服务、银行信贷等方面将丧失便利，在生产经营中会减少交易机会、提高交易成本，生存空间会被相应压缩，直至被优胜劣汰的市场机制逐出市场。三是司法机关通过信用信息获取案件线索，加大对犯罪分子的惩戒力度，使违法失信行为无处藏身。四是新闻媒体对失信行为进行披露和曝光，使失信者的社会形象受到打击。 4、社会信用体系建设的总体思路 按照党的十六届三中全会提出的“完善法规，特许经营，商业运作，专业服务”方针，信用服务行业发展，即建立企业和个人信用服务体系要按市场化的原则进行，注重培育信用需求。由于正常交易风险主要涉及交易双方利益而较少涉及到社会公众利益，因此降低交易风险的服务不属于公共产品，由市场提供更有效。由于信用服务行业的特殊性，需要培育有限竞争的信用服务市场。 （1）信用服务的提供主要有两种方式：一种是第三方商业机构，另一种是以协会服务于会员的形式。竞争性信用市场必须具备三大特点：第一，经济主体具有自发的信用需求；第二，企业和协会能够及时提供足量、准确的信用产品或服务；第三，信息服务企业间必须存在有效竞争。我国距离这一目标尚有差距，主要体现在：信用服务企业数量少，规模小，服务能力有限；企业的信用信息需求较小并且自发性不足；行业协会数目少，且职能不合理，很多协会不能真正代表会员企业利益；信用市场本身发育的还不健全。 （2）企业和个人信用服务系统建设，当前要重点做好市场培育工作。政府在信用行业的发展上，主要是推动引导，制定法规，加强监管，不能拔苗助长，更不能越俎代庖，直接参与投资商业经营 30
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 全国社会信用体系建设情况 活动。可以选择部分有条件的省市和重点行业进行试点。通过试点，引导企业和行业做好基础工作，推动企业和行业建立内部信用管理制度，培育需求，引导信用服务行业的发展。 31
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 江苏省社会信用体系建设情况 2004年11月10日，江苏省人民政府就加快推进全省社会信用体系建设形成工作意见，并以文件形式印发全省实施： 1、全省社会信用体系建设的指导思想 以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的十六大和十六届三中、四中全会精神；按照科学发展观的要求，以打造“诚信江苏”，营造全社会的诚信环境，建立规范的市场经济秩序，促进经济社会可持续发展为目的；以发挥政府的示范带头作用，培育良好的企业信用和个人信用为重点；以建立信用监督体系为切入点，综合抓好诚信宣传教育、信用法治建设、信用市场培育和信用行业监督等环节，建立健全社会信用体系。 2、全省社会信用体系建设的基本原则 社会信用体系建设坚持以下基本原则： 政府推动、市场化运作、全社会广泛参与； 统筹协调、总体规划、分步实施、分层推进； 诚信宣传教育与制度化规范并重； 促进信用服务行业发展与加强信用监管相结合。 3、全省社会信用体系建设的总体目标 完善“一个保障”，建立“两个体系”，实现“三个提高”， 打造“诚信江苏”。 即制订和完善信用法规规章，为社会信用体系建设提供保障；建立信用监督体系和信用服务体系；实现全社会的信用意识、企业信用水平和政府部门公信力的显著提高。到2010年，信用法规基本健全，信用市场有序发展，信用服务初具规模，信用监督和失信惩戒机制有效运行，基本形成诚实守信的社会经济环境，为江苏经济实现可持续发展赢得新的竞争优势。 4、全省社会信用体系建设的主要任务 32
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 江苏省社会信用体系建设情况 （1）努力提高诚信意识。积极开展以诚信为主要内容的宣传、教育、培训和普及工作，大力推进信用文化建设，努力营造“有信者荣、失信者耻、无信者忧”的社会氛围。继续全面贯彻《公民道德建设实施纲要》，广泛开展职业道德教育，建立行业规范，实行行业公约，提高社会的整体道德水平。深入开展“重合同、守信用”、“消费者信得过”、“百城万店无假货”、“争创价格诚信单位”、“质量宣传月”、“诚信纳税”、“建设金融安全区”等主题诚信活动，努力提高全社会诚信意识。 （2）逐步完善信用监督。在社会信用体系建设的起步阶段，要充分发挥政府的推动和示范作用；政府部门及相关机构要在社会信用体系建设的统一框架下，建立并完善信用信息分类标准和信用档案；要充分发挥省电子政务网络平台的作用，建立全省公共信用信息平台，归集以政府部门为主的信息资源，实现政府部门和相关机构信用信息共享和联动监管。建立与互联网连接的专门网站，将可以公开的公共信用信息向社会发布。 成立省公共信用信息中心，建立公益性的数据库和网站，对与信用监管相关的信用信息进行归集和有序发布。用半年左右的时间完成工商、国税、地税、建设、海关、质监、食品药品监管、物价、银行、公安等部门和司法体系的信用信息归集，在此基础上，再进行其它相关部门和机构的信用信息的归集。省各有关部门要组织专门力量做好相关工作，将本体系内与信用监管相关的信息进行归集，向省公共信用信息平台传送并及时更新。 （3）有序发展信用服务。按照“完善法规、特许经营、商业运作、专业服务”的要求，选择信誉好、实力强的中介机构开展信用 服务业务。建立市场准入和退出机制，严肃查处出具虚假资信报告、虚假评级报告等违法行为，对信用中介机构进行有效监管。发挥社 33
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 江苏省社会信用体系建设情况 会团体在信用服务体系建设中的作用，建立行业信用守则，加强行业自律。 ¾ 制定相关扶持政策促进信用服务业快速健康发展。畅通征信渠道，建立信用信息的社会化采集机制，尤其要支持特许经营的信用服务机构通过公开和正常的渠道，从政府各有关部门和银行获取法律规定可以公开的信用信息。政府和金融体系要率先使用信用产品，在公务员录用、政府采购、公益项目的招投标、资格资质认定和信贷业务等活动中，逐步推广运用信用产品。鼓励各种组织和个人广泛使用信用产品，积极培育信用市场需求。 ¾ 在南京市和苏州市开展信用服务体系建设的试点。在诚信宣传教育、信用法制建设、培育规范信用市场、促进信用行业发展、建立技术支撑体系方面摸索经验，推动面上工作。组建由省政府特许经营的中介机构，开展信用信息服务，形成与社会需求相适应的信用服务体系。 （4）大力提升政府信用。政府信用是社会信用体系建设的先导。要以强化政府信用意识为基础，以转变政府职能、改进工作作风、加强依法行政为重点，以建立和完善政府信用制度和工作机制为突破口，加快行政审批制度改革，全面提升政府决策信用、法治信用、服务信用和管理信用，树立依法行政、公正公平、公开透明、廉洁高效的信用政府形象。 （5）加强企业信用制度建设。企业信用是社会信用体系建设的重点。按照促进诚信、防范信用风险的目标，建立以信用状况调查、信用评价、信用自律、信用档案管理为主要内容的企业信用管理制 度，使企业内部的信用信息管理工作规范化、制度化。建立对企业的信用约束机制，通过公开企业信用状况、激励守信、惩戒失信， 督促引导企业诚信立业，促进企业塑造良好的信誉形象。同时引导 34
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 江苏省社会信用体系建设情况 企业广泛运用信用产品和信用服务，扩大信用交易规模。 （6）推进个人信用管理。个人信用是社会信用体系建设的基础。信用监督体系要以企业法定代表人、个体工商户等特定对象及律师、会计师、评估师、注册造价师、拍卖师、价格鉴证师、执业医师、执业药师、导游等有特殊执业资质（资格）的人员为重点；信用服务体系要以使用信用卡、各类消费信贷和个人小额贷款的个人为重点，做好守法守约、履行债务等个人信用信息的征集和使用，逐步拓宽覆盖范围，形成全面的个人信用管理体系。 （7）建立健全信用法规。根据国家有关法律法规，结合江苏实际，制定具有可操作性的信用管理法规、规章和相关制度。抓紧制订公共信用记录归集与使用管理规定和企业、个人征信管理办法等政府规章和规范性文件，依法规范信用信息的采集、加工和信用产品的生产、使用等活动。抓紧清理相关的规章和文件。围绕信用监督体系建设，研究制订《江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法》。试点地区要围绕信用服务体系建设，在信用法规制度建设上先行一步，为建立全省统一的信用法规体系奠定基础。 5、全省社会信用体系建设的组织领导 社会信用体系建设是一项覆盖经济和社会各个领域、全民参与的长期性任务，各级地方政府要高度重视本地区社会信用体系建设工作，将其纳入政府工作目标责任制。政府各部门要把信用体系建设作为重要的工作内容，摆上日程，积极探索，努力实践。 （1）成立省社会信用体系建设领导小组。由省政府分管领导任组长，省委宣传部，省发展改革委、经贸委、教育厅、监察厅、公安厅、财政厅、劳动保障厅、建设厅、交通厅、信息产业厅、农林厅、国税局、地税局、工商局、质监局、食品药品监管局、法制办、物价局，人行南京分行、江苏银监局、南京海关和省法院负责人为 35
·企业信用管理操作实务· 章 名 社会信用体系建设 文件名 江苏省社会信用体系建设情况 组成人员。领导小组负责全省社会信用体系建设工作，协调解决工作中的重大问题。领导小组办公室挂靠在省经贸委，负责组织协调日常工作，研究提出全省社会信用体系建设的总体规划和相关政策措施，推动有关市开展信用服务体系建设试点工作。 （2）各地、各有关部门要加强组织领导。建立相应工作机构，结合本地、本部门实际制定总体规划和实施方案，抓紧落实工作措施，扎实有效地推进信用体系建设工作。 36
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用是社会信用体系的核心 文件名 企业信用的内涵 我国社会信用体系的建设包括政府、企业、个人和其他组织的信用几个方面，其中企业信用是基础和核心。 企业信用是企业在资本运营、资金筹集及商品生产流通中所进行的信用活动。企业信用是指工商企业之间在商品交易时，以契约（合同）作为预期的货币资金支付保证的经济行为，故其物质内容可以是商品的赊销，而其核心却是资本运作，是企业间的直接信用。企业信用在商品经济中发挥着润滑生产和流通的作用。企业信用的信用工具包括商品赊销、企业债券或其他金融衍生工具。企业信用是商业信用和消费信用的重要组成内容。 银行信用与企业商业信用相比，具有以下优势：（1）作为银行信用载体的货币，在它的来源和运用上没有方向限制，既可以流入，也可以流出。（2）由于金融交易的数量和规模一般都比较大，因此现代银行信用较之企业信用发展更快。银行信用产生以后，在规模、范围、期限上都大大超过企业的商业信用，成为现代市场经济中最基本的占主导地位的信用形式。 企业信用中，银行信用和商业信用之间具有非常密切的联系：第一，商业信用始终是一切信用制度的基础；第二，只有商业信用发展到一定阶段后才出现了银行信用；第三，银行信用的产生又反过来促使商业信用进一步发展与完善；第四，商业信用与银行信用各具特点，各有其独特的作用，二者之间是相互促进的关系，并不存在相互代替的问题。 37
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用是社会信用体系的核心 文件名 企业信用的地位 企业信用是社会信用体系的核心。大量的市场主体准入行为、经营行为、交易行为、竞争行为均由企业进行，信用行为贯穿企业行为的全过程。同时企业又是信用的最大需求者和供应者，在市场经济运行中，企业是市场价格关系、供求关系、竞争关系的主角，企业的行为对市场机制与市场秩序的发展有重大影响。企业信用是企业管理水平、技术水平、道德水平的综合反映。企业信用是整个社会信用体系的实质内容，是核心。 高度发达的企业信用关系是现代市场经济的一个显著特点，没有企业信用就没有市场经济。企业信用是否有序，对现代市场经济能否顺利运行具有举足轻重的影响。信用无序化必将导致社会经济生活秩序的混乱，严重时导致整个社会信用链条的断裂，使社会经济生活陷于瘫痪。作为市场经济的微观主体，企业具有良好的信用更是现代市场经济正常运行的必要条件。企业信用恶化，会动摇整个市场经济的基石。 38
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用是社会信用体系的核心 文件名 企业信用建设的任务 企业信用作为社会信用体系建设的核心，应当做好以下几个方面的建设： 1、建立健全企业信用管理制度 规范市场经济秩序的活动，不能简单地依靠一次又一次的突击大检查或严打等形式来解决问题，而必须靠规范的市场经济规则和相应的制度建设来实现。企业作为市场的主体，与其他市场主体存在着广泛而密切的信用关系，它的市场准入、交易行为以及市场退出是否规范，直接决定和制约着市场经济秩序的好坏。因此，建立规范的企业信用制度，包括企业信用风险管理制度和企业信用行为规范制度，是最基本的市场规则和制度之一，是规范和整顿市场经济秩序的治本之策。 （1）企业信用制度建设也面临全球化的挑战 这不仅是因为我们必须用全球化的眼光审视中国的一切，而且还在于经济全球化必然要求信用全球化。没有信用或信用不足，中国企业将无法参与经济社会的全球化合作。鉴于目前中国企业信用制度建设的相对滞后，加快企业信用建设已成为中国建立全球发展战略的当务之急。经济全球化是以市场化为前提，它在本质上是一个自发的市场机制作用的过程。中国也是在转向市场经济体制后才真正参与经济全球化进程的。 现代市场经济是信用经济。价值规律是市场经济的基本规律。价值规律要求人们遵守等价交换、平等互利的原则；竞争法则要求人们树立公平的竞争观；经济交往的复杂性要求企业尊重契约和合同。从商品市场的买卖到资本市场的借贷，从要素市场上的交易到证券市场上的支付等等，无不需要企业信用制度的支撑。企业只有讲信用才可能获得牢固的伙伴，才可能有品牌形象的树立，才可能进行规模扩张。因此，企业的守信行为是交易能够进行、经济能够 39
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用是社会信用体系的核心 文件名 企业信用建设的任务 运转的前提，也是每一个企业立足于社会的必要条件。任何现代社会都需要一套严格的企业信用管理制度。 （2）企业内部信用制度 是指企业内部所建立的关于信用管理制度的总称。在市场经济条件下，企业是信用风险的主要承担者之一，企业加强内部信用管理就成为有效发挥信用功能、防范信用风险的必然选择，这也是提高中国市场交易信用程度的前提和基础。加强企业信用管理，不仅可以大幅度减少授信不当导致合约不能履行以及受信企业对履约计划缺乏管理而违约的现象发生，而且还可以形成一种对失信企业和机构的市场约束力，使信用记录不良的企业在与其有交易往来企业的客户信用管理中被筛选掉，使其没有市场活动的机会和空间。 企业内部信用管理制度的规范化，还会进一步扩大对信用调查咨询和评估产品的需求，从而带动信用中介服务行业的发展。特别是在中国加入世贸组织的背景下，企业将面临越来越激烈的国际竞争挑战，而随着世界经济一体化的加深，电子商务的发展，企业所处的环境在发生剧烈的变化，信用管理在这种多变的环境中更显现其重要性。中国企业的信用管理水平将是决定其今后在新的市场环境下竞争力的重要因素之一。 企业加强信用管理：一是要企业加强自我信用控制能力，防范企业自身可能出现偿债能力不足、不履约等情况的发生；二是提高信用风险防范能力。企业的信用风险存在于经营交易的全过程之中，从客户开发、合同签订、货物发运直到货款回收，企业随时都可能出现信用风险，为提高信用风险防范能力，必须对企业的经营交易过程进行全过程信用管理，通过引导企业建立客户资信管理制度、内部授信制度和应收账款管理制度等办法，来提升企业的信用管理水平。 40
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用是社会信用体系的核心 文件名 企业信用建设的任务 （3）企业外部信用制度 是指为企业提供征信、实施信用监管等规范的总称。主要包括经济主体信用行为的调查、收集与登记（征信）、信用等级的评估与公示、信用转让、信用风险预警、信用风险管理、信用风险转移以及国家对企业信用监管。其主要制度有：政府信用公示和使用制度、信用征信制度、信用评估制度、信用中介服务制度、企业信用监管制度和企业失信惩罚制度。 2、规范企业信用行为 规范企业信用行为是建立社会信用体系的重要目的。运用守信受益、失信惩戒的信用体系经济规律作用能够对于企业等信用主体规范信用行为形成激励与惩戒机制。激励制度就是对信用良好的企业在银行授信和商务活动中给予优先和优惠。在这方面，从深化利率市场化改革着手，使企业的资信等级成为企业进入资金市场（包括银行信贷市场和资本市场）的通行证，使资信等级能与企业的融资数量与融资成本结合，充分发挥信用等级对融资的定价功能。失信惩罚制度则不仅限于一般的行政处罚，更应体现对企业信誉评定的影响、道德的谴责和生存发展的制约等方面。建立合理的惩罚尺度，以对不同程度的失信行为施以相应的处罚；建立快速收集有关失信行为的信息或举报机制；根据失信行为的严重程度，将企业的不良信用按照时间长短不同记录于各相关数据库；建立被惩罚人申诉制度；对诬告、诽谤者诉诸法律。 3、树立良好信用形象 “重合同、守信用”，是企业树立良好信用形象，适应社会信用体系建设的基础。良好的信用意识环境的形成应通过建立起以讲信用为荣、不讲信用为耻的信用道德评价和约束机制，使企业自觉形成一种“重合同、守信用”的社会风气，形成一个“诚实守信” 41
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用是社会信用体系的核心 文件名 企业信用建设的任务 和“履约践诺”的良好氛围。这就必须提高对信用重要性的认识，逐步健全全社会信用教育体系，普及信用知识，强化信用意识。要切实加强诚实、守信的职业道德教育，深入开展公民道德实践活动，增强企业和个人的法制观念和商业道德观念，推动信用文化建设，为建立社会信用体系提供社会伦理基础。企业将信用作为一种资源对企业的发展具有长远战略意义，珍惜已有信用，并努力创造新的信用。企业恪守信用能够创造更多的商机，为企业带来更多的长远收益。有信用才有市场，企业失去信用，必然导致交易成本上升，交易效率下降。如果不讲信用，企业就无法从银行借到钱，或者无法从其他企业赊账，严重的甚至被整个市场封杀。 42
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 前言 “重合同、守信用”是依法开展的一项社会性活动。是根据我国《民法通则》和《合同法》中规定的诚实信用原则，倡导企业诚信守约，经过严格考核评价验收，对合同信用程度达到规定标准的企业授予“重合同、守信用”荣誉称号的一项社会性活动。 “重合同、守信用”活动是推进社会信用体系建设的一项重要活动。在促进市场经济主体规范合同信用行为、提高合同信用管理水平、防范合同信用风险等方面发挥着极其重要的作用。是深入开展诚信创建活动，整顿和规范市场经济秩序的一项重要举措。 “重合同、守信用”是一种建立在企业信用管理基础上的合同信用行为。合同信用是企业整体信用的核心内容，“重合同、守信用”要求企业必须做好企业信用管理建设，建立健全信用管理制度，并且适应社会信用体系建设的需要，不断提高信用管理水平，树立良好信用形象。 “重合同、守信用”的实质是合同法制与信用机制的互动。《合同法》是规范合同行为的法律机制；社会信用体系是规范合同行为的信用机制。法律机制与信用机制有机结合，能够促使企业、个人和其他经济组织，更加规范自身的合同信用行为，更好地“重合同、守信用”,有效防范来自于法律和信用两方面的违约风险，从而促进信用经济的发展。 43
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 全国“重合同、守信用”活动开展情况 1、活动开展的背景 “重合同、守信用”活动是周恩来总理生前提出和倡导的。辽宁、江苏等地工商局率先开展“重合同、守信用”活动。1984年辽宁省抚顺市工商局在当地企业中开展“重合同、守信用”活动的经验得以介绍和推广，全国各地纷纷学习，积极开展了“重合同、守信用”活动。1986年8月，国家工商行政管理局在辽宁省抚顺市召开了开展“重合同、守信用”活动座谈会，总结推广了统一部署、统一标准、统一考核验收程序、统一命名的“重合同、守信用”活动的经验。 开展这样一项活动的考虑是，企业是社会经济活动的主体，是社会财富和社会服务的创造者和提供者。抓住了企业，解决了企业的信用问题，也就抓住了社会信用问题的主要环节，同时还有助于带动全社会信用观念的形成和我国信用体系的建立，并给社会各界的人们带来直接的利益。而企业的对外活动都是通过合同来进行的，企业是否讲信用，最主要同时也是最起码的，就是要看其是否严格履行合同。把“重合同、守信用”作为建立、健全和维护社会信用秩序的突破口和切入点，并从上世纪八十年代即开始进行探索,至今已有二十余年。通过大力的探索实践，现已在全国各省市全面展开，取得了许多积极的成果，受到各地政府和企业的热烈欢迎和大力支持。 经过二十余年的努力，该项活动取得了良好的社会效果，不断被社会和广大企业所认识和接受，并得到各级政府和人大的高度评价、重视和积极的支持。全国整顿和规范市场秩序领导小组办公室、中共中央宣传部、中央精神文明建设指导委员会办公室等六个部委，把“重合同、守信用”活动作为诚信主题活动的一项主要任务和主要内容。 44
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 全国“重合同、守信用”活动开展情况 2、活动开展的做法 （1）坚持自愿原则。即在社会上宣传相关法律、宣传商事道德，倡导广大企业重合同守信用的基础上，是否参加“重合同、守信用” 的活动，由企业自主决定，自行申报，不搞强制。 （2）严格按规定程序和标准进行认定。认定“重合同、守信用企业”有一定的程序和标准，在各地组织这一活动所取得的成功经验的基础上，国家工商局对“重合同、守信用企业”规定了六条标准。这六条标准是： “企业有切实可行的合同管理制度，有专、兼职机构和人员管理合同。 企业领导带头组织有关人员学习合同法律法规，增强合同法律意识，依法签订和履行合同。 企业对外经济往来，除即时清结者外，应当依法签订书面合同。 企业对外签订的合同，除不可抗力、对方违约及双方当事人协商依法变更、解除者外，合同的履约率应达到100％。 企业在生产经营活动中没有违反国家法律法规的行为。 企业在当地同行业中经济效益较好，无经营性亏损。” 大部分省市区工商局相继根据国家工商局规定的六条标准制定了本地“重合同、守信用企业”认定办法，江苏、广东、江西、陕西、广西、青海、重庆等省、自治区、直辖市政府还以政府名义转发了这些办法。对符合规定条件的企业，经过严格考核评价，授予“重合同、守信用企业”称号，发给“重合同、守信用企业”牌匾。相当一批省、市、自治区在发布的地方性法规和地方性规章中对该项活动进行了规范。 （3）分级认定和命名。目前，对“重合同、守信用企业”的认定与命名分为省、地（市）、县三级，一般有以下几种方式： 45
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 全国“重合同、守信用”活动开展情况 以工商局为主，有关部门配合对申报企业进行考核评价和认定，达到规定标准的由地方政府命名。 工商局进行考核评价认定并征求有关部门的意见后，由工商局命名。 由工商局牵头，经贸委（含经委、商委等）、发改委、农委、科委等行业主管部门和法院、税务、银行等有关部门参加，组成重合同守信用企业认定委员会，经过委员会考核后，符合标准的由工商局或地方政府命名。 （4）严格管理。本着不分指标、不定比例、不搞平衡、不搞照顾、不搞终身制的原则，成熟一批，认定一批。对已取得“重合同、守信用企业”称号的企业加强监督，如有违约行为或利用合同进行违法活动的，取消命名，收回“重合同、守信用企业”牌匾。 3、活动开展的作用 开展“重合同、守信用”活动，对提高企业的信用与合同法律意识和合同信誉意识，健全企业内部信用管理机制，规范合同行为，严格履行合同，扩大市场知名度和提高市场竞争力，起到了较好的作用，受到了企业的欢迎。 （1）增强了企业的信用与合同法律意识，提高了自律能力。这一活动的开展，使不少企业充分认识到加强信用管理是市场经济条件下企业参与市场竞争的一项必不可少的基础工作，众多企业为此设置了内部专门的信用管理机构，配备了专门的信用管理人员，制订和完善了信用管理制度，提高了企业内部的信用管理水平和在市场交往中依法维护自身合法权益的能力。不少企业反映，信用管理对保障企业的合法权益、改善企业生产的软环境起了重大作用。 （2）促进了企业信用意识的增强。通过开展这项活动，一些企业认识到合同信誉关系到企业的成败兴衰，坚持以法律规范人，以 46
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 全国“重合同、守信用”活动开展情况 信誉吸引人，提出“信用是金”的理念，以合同信誉立足市场、开拓市场。造就了一大批“重合同、守信用企业”，树立了良好的合同信誉形象，成为全国和各地信誉一流的知名企业。 （3）帮助企业树立良好形象，增强了市场竞争力。市场经济是信用经济，良好的合同信誉，是体现企业竞争力的一个重要方面。通过开展“重合同、守信用”活动，认定并表彰“重合同、守信用企业”，使他们扩大知名度和信誉度，从而增强竞争力并获得更多的商机。“重合同、守信用企业”称号已被许多外商评价为是中国政府的“L/C”（信用证）。香港及东南亚地区已发现有些公司专门收集国内发布的重合同、守信用企业名录，借以有偿推荐给来华企业，告诫他们只能与这些企业进行商贸往来。许多被认定为“重合同、守信用”的企业在对外交往中尤其是招投标活动中，在其他条件相同的情况下，因为是“重合同、守信用企业”而得到了对方的信任，获得了中标的机会，提高了竞争能力，赢得了商机。我国大型建筑工程发包部门已明确规定，对参加投标的“重合同、守信用企业”加分。 （4）促进了企业的内部管理，提高了企业的经济效益。一些企业在“重合同、守信用”活动中尝到甜头后，自觉地将信用管理作为企业内部管理的“重中之重”，以规范合同管理入手来促进整个企业的经营管理，以合同定产销，向合同要效益，仅从合同审查中就减少和避免了不少可能发生的经济纠纷和损失，取得了显著的效果。因此，被认定的“重合同、守信用企业”绝大多数是同行业中效益较好的企业。 通过开展“重合同、守信用”活动，还为其他有关部门的工作提供了支持和帮助，如国家经贸委等十部委据此发布了“重合同、守信用”的中小企业名单；工商行政管理部门自身的合同管理效用和水平也由此得到促进和提高。 47
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 全国“重合同、守信用”活动开展情况 4、活动发展的方向 根据全国社会信用体系建设的需要，工商行政管理部门积极研究和采取新的有效措施，把企业“重合同、守信用”活动推向一个新的发展阶段。 （1）把这项活动纳入国家信用工程，进一步加大工作力度，充分发挥其作用。将结合工商行政管理的整体职能，逐步建立信息全面完整和查询简捷的联网数据库，为完善全社会信用信息系统提供高效服务。 （2）认真总结工作经验，根据形势发展的需要，进一步改进和完善工作方法和管理制度。要结合日常的合同管理工作，逐步扩大这项活动的范围。把合同信用作为社会信用体系的重要组成部分，定期予以评价、发布。以增加企业合同信用信息的全面性和完整性，加强分类管理，同时，要不断完善、充实“重合同、守信用企业”的认定标准和条件。 （3）加强与有关部门的协调合作，建立对“重合同、守信用企业”的奖励支持制度。为了提高企业“重合同、守信用”的积极性，应该对信用优秀的企业给予相应的鼓励支持政策，如财政、税务、金融服务、发行债券、股票上市、进出口、海关、政府采购等等。工商行政管理部门将带头在年检、商标、广告、经营范围、市场准入、信息服务等方面，对“重合同、守信用企业”给予相应的鼓励措施。 （4）研究建立信用公示制度。在奖优的同时必须罚劣，形成"守信"者得到褒扬，“失信”者受到制裁的“奖诚罚恶”机制。营造出“有信者荣、失信者耻、无信者忧”的良好社会氛围。促进我国加快社会信用建设步伐。从而在正反两方面的结合上，促进“重合同、守信用”活动更加深入广泛发展。 48
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 江苏开展“重合同、守信用”活动的做法 1983年，江苏在全国率先开展“重合同、守信用”活动。特别是从1995年开始，江苏省政府每两年认定命名一批省级“重合同、守信用企业”。截至2004年末，全省“重合同、守信用企业”总数已达到31672户，其中由省政府认定命名的省级“重合同、守信用企业”历年累计达到712户。全省开展“重合同、守信用”活动，为“诚信江苏”和全省社会信用体系建设，为规范企业合同信用行为和提高信用（合同）管理水平，为工商行政管理部门创新合同监管服务工作等方面，都取得了显著的成效。2004年11月，江苏省人民政府出台了《关于加快推进社会信用体系建设的意见》（苏政发[2004]93号），将深入开展“重合同、守信用”主题诚信活动作为一项重要部署。江苏开展“重合同、守信用”活动主要有以下做法： 1、与推进“诚信江苏”建设相结合 江苏开展“重合同、守信用”活动与推进“诚信江苏”建设有机结合。“重合同、守信用”活动的开展，紧紧围绕省政府推进“诚信江苏”建设的部署，充分发挥了省政府每两年认定命名一批省级“重合同、守信用企业”所形成的推动力。全省开展“重合同、守信用”活动，一是通过大力开展培训，普及信用管理知识、增强企业的信用意识，实施诚信企业创建活动；二是及时总结推广典型经验，几年来先后三次召开较大规模的企业信用（合同）管理经验交流现场会，取得了很好的效果；三是组织开展大规模宣传活动，1999年和2001年，为了配合《合同法》和《江苏省合同监督管理办法》的颁布施行，省企业信用管理协会先后两次组织各市举办了大规模的街头咨询宣传，印制了大量的法规单行本上街设点宣传发放。 利用省政府每两年命名一批省级“重合同、守信用企业”的机遇，与江苏卫视台合作，以人们喜闻乐见的文艺形式进行诚信宣传， 49
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 江苏开展“重合同、守信用”活动的做法 通过卫星向全国播放。几年来，先后举办了“红豆重约守信电视文艺晚会”、“维维欢乐家庭特别节目”和“波司登诚实信用电视文艺晚会”。此外，还与《江苏法制报》联合举办了常发杯《合同法》知识竞赛，并加印5万份报纸通过各地协会向会员企业进行免费发放和定时回收。最终对回收的10万余张答题卡进行了公证抽奖，召开颁奖大会表彰优胜者。这些活动在社会上都产生了良好的反映。现在，省企业信用管理协会还与《新华日报》合作，在该报开辟了“诚信之星”专栏，不定期地对市场诚信度较高的企业进行专题宣传。引起了社会的普遍关注，省企业信用管理协会也因此扩大了社会知名度。 随着构建社会信用体系热潮的到来，面对不少市、县级政府在苦苦寻觅“诚信立市”、“诚信立县”切入点与抓手的情况，东台市和吴江市工商局与企业信用管理协会主动向市委、市政府汇报，建议政府以推动“重合同、守信用”活动为抓手推进本地诚信建设。这一建议很快被政府采纳。2004年上半年，这两个市政府决定以政府名义组织开展“重合同、守信用企业”创建活动。 东台市政府决定把“重合同、守信用企业”发展工作列入各镇和有关部门的工作目标并纳入年度考核，明确对不完成全年重合同、守信用企业发展目标的镇实行一票否决，2004年度不得被评为综合先进镇。 吴江市政府在发文大力开展“重合同、守信用”活动的同时，还制定了十项激励优惠政策。并决定命名前的社会公示由市政府办公室具体运作。这些举措不仅有效地加大了“重合同、守信用”活动开展力度，也极大地激励了广大企业的争创热情。南京市有六区一县的政府下文组织开展“重合同、守信用”活动，引导广大企业争创“重合同、守信用企业”，走诚信经营之路。在各地政府纷纷 50
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 江苏开展“重合同、守信用”活动的做法 行动起来推动“重合同、守信用”活动发展的大好形势下，省企业信用管理协会不失时机地在盐城市和东台市召开了“全省重合同守信用企业培育发展工作现场会”， 并宣传推广了苏州市和吴江市的经验，将载有现场会材料的会刊加印寄发到全省各市、县人民政府办公室以供借鉴。同时，省企业信用管理协会严格要求各地，在实现了部门推动向政府推动、部门行为变为地方政府行为的地区，协会工作要实现向把好入门关的方向转移，绝不能以牺牲质量的代价来换取数量的增长。 2、与企业信用制度建设相结合 “重合同、守信用”活动开展初期，动机很简单，就是为了做好《经济合同法》的贯彻实施，指导企业怎样签订合同，履行合同。但从长期的实践看，开展“重合同、守信用”活动的意义不仅仅在于此，有更广泛的社会意义。在抓好整个社会信用制度建设的过程当中，最重要最基础的工作还是从企业信用制度建设着手。而企业信用制度建设和企业的合同管理非常密切，存在着有机联系和因果关系。企业合同管理搞不好，企业信用也必然管不好。因此，通过开展“重合同、守信用”活动推动企业合同管理，一方面是贯彻《合同法》，另一方面也是为了企业信用制度建设。 合同是企业经营运作的基础，企业合同管理是企业信用管理制度的重要内容和重要基础。按照简单性经济标准判断，如果一个国家进入人均GDP2500美元，它的契约合同必须达到70％以上。契约合同的覆盖面很广，但是有多少企业能够做到把契约合同管理拓展延伸为这个企业信用管理的组成部分呢？答案是存在一定差距的。其实，合同管理、法律监督和信用管理这三者是循环的，是依次一个梯级向另一个梯级地迈进，然后又是贯穿的。合同高成交额、低履约率的反差，就是一种信用缺失的表现。如果把企业合同不履约 51
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 江苏开展“重合同、守信用”活动的做法 率和合同不及时支付率作为考核企业的重要标准，这对企业会有很多的约束力。江苏以“重合同、守信用”活动为切入点和延伸点，进而构建企业信用管理平台，推进企业信用制度建设，成为一个非常重要的步骤。 3、充分发挥协会的作用 1997年2月协会成立初期，在全国无先例的情况下，以“江苏省重合同、守信用企业协会”的名称进行了注册登记，并依照《章程》开展了活动。2001年3月，经全省重合同守信用企业第二次代表大会和省民政厅批准，协会更名为“江苏省企业合同信用管理协会”，并通过了协会的新《章程》。经过一年的运作，协会这一名称在发挥职能方面受到“合同”二字局限的弊端逐步显现出来，无法为今后全方位开展企业信用自律管理工作留足空间。2002年4月，经研究决定，协会的名称再一次变更为“江苏省企业信用管理协会”，同时对《章程》进行了相应的修改。其后的三年实践证明，这一名称定位比较恰当，能够得到各级党委、政府和社会各界的关注，也比较有利于工作的开展。 在组织网络建设方面，省企业信用管理协会对筹建作为团体会员的全省各省辖市协会予以了工作上的指导和各方面的帮助，在各地工商局的支持下，各省辖市协会纷纷成立。2002年5月15日，全省最后一家省辖市级协会在镇江成立。当年，各县级协会全部建成，从而形成了省、市、县企业信用管理协会体系。为全省企业信用管理协会工作的全面开展提供了较为坚实的组织保障。 有了组织机构方面的保障，省企业信用管理协会又进行了协会内部机制方面的建设，2002年5月27日，省企业信用管理协会在反复调研的基础上，经多次讨论修改，发布了《江苏省企业信用管理协会会员企业信用管理暂行办法》（试行）。明确了协会会员企业 52
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 江苏开展“重合同、守信用”活动的做法 应开展的各项信用管理工作及企业失信行为的处理办法。同时规定协会可以组织会员企业对客户信用风险进行群体防范和对侵害会员企业合法权益的行为进行群体抵制与制裁，并制定了相应的实施方法和程序。 江苏省企业信用管理协会在组织开展自我教育、自我管理、自我服务活动的同时，注意努力汲取各省兄弟协会的经验，借鉴国外信用发达国家和地区的做法，用以提升协会的工作效率和素质。 在中国加入世贸组织后，面对世贸组织对中国市场主体的高信用度要求及江苏企业该如何应对的问题，省工商局决定联合省经贸委、人行南京分行、公安厅、省高级法院、南京海关、国税局、地税局等部门召开规模空前的“WTO与信用管理高层论坛”，并特邀国际著名的信用管理与评级中介机构标准普尔（美国）公司共同举办，演讲人员为省政府领导和国内外从事信用研究的知名学者。组委会决定将会议的各项事务交由省企业信用管理协会具体承办。参会人员为800名代表，其中省、市两级政府公务员和江苏知名企业负责人各400名。省协会在各市协会的全力支持协助下，经过长达半年的筹备，终于使这一盛会于2002年5月14日在南京成功召开。这次高层论坛使省企业信用管理协会在走上社会舞台并发挥了重要作用的同时，有效地锻炼、提高了协会的工作效能。 2002年8月14日，江苏省工商局制发了《江苏省重合同、守信用企业认定管理办法》（苏工商合[2002]348号），明确了全省各级企业信用管理协会在全省“重合同、守信用企业”认定管理工作中的重要作用。2003年1月，江苏省人民政府批准了省工商局和省经贸委关于命名表彰第五批省级重合同守信用企业的工作方案，决定将评价认定和命名等全过程的具体工作交由省企业信用管理协会和各市协会承办。在崭新的信用评价方式、繁杂的工作任务和人 53
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 江苏开展“重合同、守信用”活动的做法 手严重不足这一对矛盾面前，省企业信用管理协会进行了认真精心的组织和筹划，带领各市协会人员学习掌握了企业信用评价和现场考核程序，以新方法成功地在300多家申报企业中筛选出162家信用分值在90分以上的企业提交省政府命名表彰。2005年，省人民政府又一次决定将认定命名第六批省级（AAA级）“重合同、守信用企业”的全过程交给省企业信用管理协会进行运作。由于2005年的申报与命名数量较之往年大幅上升，工作量将是第五批的三倍，因此将再次锻炼与考验协会的工作能力与素质。 4、建立企业信用（合同）评价体系 江苏开展“重合同、守信用”活动，伴随工商行政管理工作的改革创新，积极探索与时俱进的新机制。特别是进入2002年以来，面对社会信用体系建设的要求，如何将这项活动纳入社会信用体系，特别是企业信用体系建设之中，如何使这项活动开展得更加规范和完善？改革“重合同、守信用”活动，建立重合同、守信用企业评价体系，是推进企业信用体系建设的一项前瞻性探索。江苏省工商行政管理局以及江苏省企业信用管理协会认识到，原有的“重合同、守信用企业”认定方式如不与时俱进地进行相应的改革，必然会因其落后的认定考核方法和人为因素居主导的欠缺而不能适应发展的需要。 将“重合同、守信用”活动与企业信用制度建设有机结合起来，在改革认定方法的同时，引导企业打造微观的企业信用基础，建立科学的企业信用管理机制。经过反复研究，并经省企业信用管理协会二届三次理事会研究批准，开发一套符合江苏具体情况，以企业信用（合同）管理八项制度为基础的企业信用（合同）评价体系，并开发了专业应用软件。 经过江苏新恒通电缆集团公司的试点，对这套评价体系的科学 54
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理是“重合同、守信用”的基础 文件名 江苏开展“重合同、守信用”活动的做法 性、公正性和权威性进行了验证。第二次较大规模试点是以申报第五批省级“重合同、守信用企业”的300余家企业为考核对象，由各市协会承担资料初审、省企业信用管理协会组织人员实施现场考核，试点结果以企业综合信用分值在90分以上的162家企业胜出并被省政府授予“江苏省AAA级重合同守信用企业”荣誉称号而划上句号。在命名表彰大会上，分管工商工作的吴瑞林副省长热情洋溢地赞扬了这项重要改革创新，予以了高度的评价。 省企业信用管理协会决定，2004年把这项企业信用（合同）评价工作全面推行到各省辖市协会独立运作。并于3月初与省工商局合同处联手对来自各市协会的245名学员进行了大规模培训，内容包括：指导企业制订与执行信用管理制度，《评价信息表》的填报，定性考核指标的量化、各项数据的采集、现场考核的方法与程序，直到如何进行信用数据的计算机录入等。并对参训学员进行了理论和上机操作的考试（核）。目前，这项评价机制已在江苏全省各地市和有条件的县得到了实施。 为了提高企业信用评价的水准，解决评价软件使用中的少数行业信用信息不易采集问题，省企业信用管理协会决定对现有评价系统进行更新换代，同时开发相对较简单的江苏省企业信用（合同）评价复评软件系统，用于一年一度的复查工作。做到在不影响评价质量的前提下简化程序，提高工作效率。 55
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 概述 企业设立信用管理部门目的是建立企业进行信用管理的组织、人员和职能体系，做好信用管理工作，建立保障机制。 信用管理部门能够为企业创造价值。各种统计数据表明，设立信用管理部门的企业不论在破产率、坏账率、销售利润率上，还是企业发展速度上，都远远胜过了那些没有信用管理部门的企业。在市场经济发达国家，凡是有一定规模的企业，大多建立起了信用管理部门，并通过它实施企业内部的信用政策。 信用管理部门的工作内容包括客户风险管理、信用档案管理、客户授信管理、应收账款管理、商账追收和利用征信数据库开拓市场等基本职能。而良好的组织是信用管理部门在企业内部运作时取得成功的关键，企业的信用管理功能是通过各个信用管理岗位的努力而实现的，信用管理岗位的设置和岗位职责的描述是人力资源工作的重要组成部分。 企业必须决定什么是信用管理部门的工作目标，以及如何工作才能实现这些目标，对信用部门的业绩考核就是对这些目标完成程度的考核。 56
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的建立 1、企业建立信用管理部门的必要性 政府推动社会信用体系的建设，对企业加强信用管理，建立信用管理制度和根据需要设立信用管理部门提出了要求。 信用管理部门的意义不仅仅是帮助企业催收逾期账款。如今，信用管理部门已经成为能够为企业创造价值的部门，它促进了企业的销售高质量增长，帮助企业直接节约大量的融资成本，减少了坏账损失，提升企业的管理水平。信用管理部门直接为企业提供的价值包括以下几个方面： ¾ 管理企业应收账款； ¾ 将债权及时转为资金，降低企业的对外融资的需求，节约融资成本； ¾ 将呆账和坏账控制在较低的水平； ¾ 通过降低风险，提高销售的安全性，从而促进销售高质量增长。 因此，对于希望采用赊销方式扩大销售规模的企业，都有必要引进信用管理功能。尤其是对于业务量多、销售金额大的企业应该设立独立信用管理部门来实现这一功能；对于中小型企业来说，也有必要设专人专职或者兼职管理这项工作。信用销售工作的主要职责在信用管理部门，只有在具备信用管理能力之后，企业才能保证信用销售取得高成功率。 2、信用管理部门设置方式的比较 企业设置信用管理部门，有三种不同的做法可供选择：即设在财务部门之下，或设在销售部门之下，或与销售部门和财务部门平行设立。 （1）财务部门负责信用管理 不设立独立的信用部门，将信用管理权限交给财务部门兼管。 57
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的建立 在传统企业中，财务部门的权力非常大，它不仅掌管着企业的资金分配和流动，甚至参与制定企业的发展计划和销售策略。将信用管理纳入财务部门兼管，似乎是顺理成章的事。企业管理者认为，信用管理，或者更狭义地称之为赊销信用管理，其实就是应收账款的管理，而应收账款管理是企业流动资产管理的主要内容。由于财务部门对资金流动起着举足轻重的作用和企业信用政策的松紧程度极为敏感，作为流动资产组成部分的应收账款被“理所当然”地划归财务部门来管理。持这种观点的企业管理者还认为，信用额度的授予关系到企业资金的分配，在这种分配过程中，只有财务人员才能更好地将企业有限的资金统筹安排。 然而，事实证明财务部门的信用管理往往是失败的管理，这主要与财务部门工作性质有密切的关系。在西方国家，财务人员的工作一直被局限在很小的范围内，他们除了定期打出财务账单、报表，向职工发放工资外，剩下的工作就是从银行筹措资金了。他们对于信用管理的大多数知识都知之甚少，很难想象财务人员像业务人员一样与客户讨论销售合同条款的细节或起草正规的追讨信函，因为所有这些都超出了他们的知识范围和工作范围。 财务人员另一个突出的问题是保守，这也是财务人员的工作性质决定的。正是由于财务人员存在的特点，当财务部门被委以信用管理的重任后，企业往往会逐渐呈现出业务量下降、客户减少、利润降低的衰退现象，甚至走向保守销售的极端。 （2）业务部门负责信用管理 不设立独立的信用管理部门，将信用管理权限交给业务部门兼管。业务部门监控信用风险的做法是目前中国最流行的信用风险管理模式，这种情况在进出口企业中更为突出。一般的做法是，对不 同信用限额，由不同的业务主管分级管理。 58
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的建立 由业务部门负责信用管理，所依据的理由有以下两个：其一，不可否认的是，信用管理贯穿于业务的始终，从资信调查、评估、债权保障，到应收账款回收，无不与销售业务密切相关。还有谁能比销售人员更加清楚业务的进展情况和实际问题呢？其二，业务人员处在经营第一线，直接面对客户，对于客户品格、资金状况、信誉等方面应该掌握得更为全面。 但是这些理由往往也是产生大量坏账的根源。最突出的一个问题是，如果把授予客户信用的权力和业务执行的权力集中在一个部门，谁去监督它呢？权力过分集中的结果无一例外地导致各种失职和腐败的产生。在买方市场情况下，业务人员（或经理）在与客户交往过程中，自始至终会受到来自客户扩大信用销售的压力，在千方百计地谋求扩大业务量的心理驱使下，业务人员往往会降低对客户信用的要求，或扩大信用限额，或改变付款条件，或延长放账期限。这时，如果审批的权力在自己的部门或自己手中，失误可能很容易就发生了。更糟糕的是，由于掌握授信的权力，一些内外勾结坑害企业的行为也会随之出现，而这种情况一旦出现，就会给企业造成巨大的损失。 （3）建立独立的信用管理部门 国内外企业设立信用管理部门形成的各种统计数据已经清楚地表明，设立独立信用部门的企业不论在破产率、坏账率、销售利润率上，还是企业发展速度上，都远远胜过了那些没有信用部门的企业。于是，近几十年中，凡是有一定规模的西方企业，大多建立起了独立的信用部门，并通过它实施企业内部的信用政策。 一家优秀企业的内部管理必然是内部各部门之间的相互配合、相互促进和相互制约的统一体。信用管理部门的建立，既控制了业 务部门只追求数量、不考虑风险的轻率和盲目，防止坏账的产生， 59
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的建立 又推动企业使用更灵活的贸易方式寻找商机，扩大业务。信用管理人员熟悉信用管理的各个环节，他们可以在不同的情况下确定合适的成交条件，实行全程信用监督。信用部门的建立，使企业真正有可能成立一个创造利润的有机体。 此外，信用管理部门还可以借助企业外部的信用管理职能。信用管理部门的外联工作主要指熟悉国内外征信市场和服务，经常与各类征信机构取得联系，取得来自外部风险防范和转移的技术支持以及法律支持，通过使用信用保险商和保理商的产品转移企业的信用风险等。 不论是将信用部门设置在财务部门下面，还是设置在销售部门下面，信用部门最终都会被其他部门同化，丧失自己的独立性，惟顶头上司的命令是从，最终失去设置信用部门的意义。只有将信用部门与财务部门和销售部门并行设立，才能保证信用管理人员的客观、公正和独立性，增强信用部门的制约力，充分发挥其应有的作用。 3、信用管理部门与其他部门的关系 控制客户信用风险并不仅仅是信用管理部门的工作，还需要企业内部多个部门的配合，信用管理部门的主要工作内容之一就是为其他部门提供服务。因此，企业的信用政策是针对整个企业制定的，企业内部会有多个部门执行信用政策。尽管信用管理部门是这些需要执行信用政策部门中的一个，但信用管理部门扮演着主要执行者的角色。通常，与信用管理部门有密切联系的部门包括下图所示的 若干部门。但是，不论叫什么名称，这些部门的业务活动都受到信用政策的指导和约束，必然要与信用管理部门的工作进行配合，接 受信用管理部门提供的服务。 60
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的建立 图6-1 信用管理部门与相关部门 （1）信用管理部门与销售部门的关系 销售部门的目标经常被认为与信用管理部门的目标有冲突。鉴于有可能遭遇到业务部门的抵触，信用经理有责任设立一套部门间协调工作的操作指南和培训，既培训信用管理部门人员如何与销售部门人员齐心协力，又要为销售部门解释企业信用政策，让销售人员认识到什么是成功的销售。在开拓市场方面，信用管理部门可以利用自己对全行业的了解、对老客户的深入了解、熟悉征信数据库等优势，帮助销售部门认识当前的销售方向、挖掘老客户的潜力、开拓国际市场等。为了扩大成功的信用销售比例，信用管理部门应 该根据实际情况调整企业信用政策，在企业信用政策调整后，应该与包括销售部门在内的一些部门共同协调产品的价格政策，特别是 其中的销售折扣。 信用管理部门的商账催收内勤人员，要设立与销售人员经常联系的工作程序。在培训销售人员有关知识的同时，特别要辅导销售人员了解资信调查数据采集单子的工作底稿。信用管理外联人员应该懂得销售、市场、贸易有关的知识，特别是懂得其中与信用有关 61
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的建立 的付款条款和销售条款。另外，在谈判之前，信用管理外联人员应该根据对谈判对象的资信调查情况，向销售部门参加谈判的人员建议在谈判中所应采取的姿态。 （2）信用管理部门与财务部门的关系 从财务会计业务角度看，财务部门会认为与信用管理部门的目标是一致的。信用管理工作是帮助企业流入现金，控制销售部门将库存转移给客户。信用管理部门提供的应收账款发生预测、供应商评价、坏账准备金预测等，对财务部门的预算工作非常有帮助。然而，信用管理部门的任务和追求的管理目标与财会部门的总目标一致，但分期目标并不相同。信用管理部门追求在高成功率的条件下扩大信用销售规模，达到企业销售利润最大的目标。在信用管理部门对客户授信之后，必须将库存产品转移给客户，间接占用了企业的流动资金。但是，信用管理部门的行为不全像销售部门，信用管理部门会考虑企业的现金情况。信用管理部门也有与财会部门产生冲突的时候，特别是在注销顽固性逾期应收账款时，对被诊断为不可收回或收款成本过大的逾期应收账款，信用管理部门主张作为坏账注销，但财会部门会因为报表上的资产被注销会使企业的价值降低，有资产流失的嫌疑，甚至造成企业账面上出现资不抵债的情况， 引起董事会和资产管理方面的不满，产生一些麻烦。 （3）信用部门与采购部门的关系 信用管理部门向供应部门提供的服务是对供应商评价，帮助采购部门筛选合格的供应商。所谓合格的供应商，他们都有如下特征，即供货价格合理、质量保证、及时供货、货量保证、提供信用条款等等。 信用管理部门对采购部门最主要的服务方式，首先是帮助建立“货比三家”性质的供应商排序系统，并定期更新。其次是对现有 62
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的建立 供应商进行审查和跟踪，特别是重要的原料供应商，随时向采购部门提供对重要供应商的动态跟踪报告。企业的生产部门需要建立合格的原料供应商信息库，仅依赖于一个供应商是非常危险的，万一主要原料供应商出现问题，必须立即有候补的原料供应商替代它。信用管理部门有责任经常向采购部门推荐合格的原料供应商。 （4）信用管理部门与企业高层管理者的关系 信用管理部门的工作开展需要取得企业高层管理者的大力支持方能取得成功，信用管理部门有义务向高层经理人员提供专业服务和数据支持。在工作方法上，根据高层经理的预约时间表，信用管理部门可以事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别和内容。信用管理部门与高层经理的其他层面接触还包括参与信用政策的制定和修改，提供企业整体信用销售额度审批的参考。 表6-1 信用部门和其他部门的协调内容 协调部门 协调内容 扩大赊销规模及其成功率 协调价格政策 销售部门 对付款条款提出指导性建议 确定商业谈判的姿态 利用征信数据库帮助销售部门开拓市场 根据信用政策，控制应收账款的发生规模 调节企业的现金流量 财务部门 诊断顽固性逾期应收款 坏账准备金预算 帮助供应部门建立供应商的排序队列 采购供应部门 提供对重要供应商的动态跟踪 参与信用政策的制订和修改 提供总体和个体信用限额审批的参考 高层管理者 事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别和内容，降低客户公关费用。 63
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的建立 4、信用管理部门与客户的关系 还有一个很重要的关系，就是信用管理部门与客户的关系。信用管理部门不仅负担着管理应收账款、管理信用的责任，而且信用管理人员同时承担着公共关系的角色。每一位信用管理人员有责任为企业与客户良好关系的建立和维护尽力。但是在发展与客户关系 时，信用管理部门不能以增加公司的财务风险为代价，为了巩固彼 此的关系，可以和顾客发展成为一种商业伙伴的关系。 建立了良好的关系，有助于今后各种问题的解决。拜见企业的客户是和客户建立良好关系的重要方式，一个专业的信用管理员能从拜见客户中获得大量信息。如果是去讨论还款计划，那么事前准备各种材料和信息是至关重要的。同时要让信用管理部门和销售部门定期与那些长期交往的、关键的客户会面，通过与他们的商业交往，公司也能从中获得益处。在与客户交往的时候，要清楚的说明公司的信用政策和信用条件。 64
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的职能 1、企业信用管理部门的职责功能 （1）设计企业信用政策 信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业信用活动所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命。企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的关系、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等，都通过信用政策进行说明。 企业信用管理部门根据企业实际情况提出“企业信用政策”的设计方案，提交企业领导层决策后实施。 （2）管理客户信用信息 ¾ 收集并处理客户信用信息 取得真实可靠的客户信息是信用管理的基础。为了建立和发挥信用管理功能，收集并处理客户信息是专业人员应该掌握的基本功。 资信调查是收集客户信息的重要来源。企业信用管理部门收集客户信息的根本目的是制作客户档案，最终形成企业的客户档案库。 客户信息核查是客户信用信息管理的重要环节，对于企业信用管理部门，征信数据是从诸多来源的原始客户信息中筛选出来的。客户信息质量的好坏，与以此为基础的客户信息源质量好坏呈正比例关系变化。 ¾ 对客户信用档案实施动态管理 信用管理部门对客户档案实施动态管理，目的是随着客户的财务、经营、人事情况变动，定期调整对客户的授信额度。 用于企业信用管理的客户档案信息主要特点包括：长期积累、 动态管理、自动提示、按客户的重要性分层次、统计分析、简单显 65
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的职能 示。 需要注意的是，良好的客户信用资料是分析客户风险的基础，信用资料不足时，绝对不能迫于来自客户或销售部门的压力做出授信。信用管理的目标决定在信用决策过程中，没有捷径可走，不可因为缺失必要的资料、报告或数据而仓促授信，必须谨慎审查客户的资料，避免做出代价沉重的信用决策。 （3）分析客户信用状况 客户授信工作的核心在于分析评价客户的信用状况，信用管理部门必须掌握信用分析评价技术。 信用分析的基本方法主要有两类方法：一类是定性方法，另一类是定量方法。定量方法更多地依赖公司的财务数据，而定性评价则更多地依赖专家综合判断。科学的信用评价也需要主观分析，但更多的是建立在对信用要素分析的基础上。首先，要对信用要素进行详细分析，其次，综合本企业的经验以及不同行业、不同企业的经验，比较权重，量化指标，最终达到一个统一的评价标准。 （4）对客户进行授信 信用评价完毕后，需要对客户进行授信，此时需要对数据作更仔细的审查，对账户做更全面地分析，还要更多地考虑是否能接受以后的订单。 在信用交易中，企业对客户授信赊销，是信用管理的关键环节。企业对客户授信，必须是建立在对客户进行资信调查和信用状况评价分析的基础上，并且对授信的信用条件、信用期限和信用标准进行综合选择之后，确定授信额度。 （5）进行合同管理 企业内部确认了与客户交易的条件后，在每次交易过程中都要与客户按照授信条件拟定合同条款，并以合同文本为依据在履行过 66
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的职能 程中体现授信条件。 对于客户授信和信用政策的内容需要体现在合同条款之中，合同和订单是具体到每笔交易的凭证，进行合同管理是信用管理中非常重要的一项，对合同的全程管理就是落实信用管理的过程，合同管理体现在信用管理的全过程中，它是信用管理的主线和基础。 （6）控制应收账款 应收账款管理的目标，就是要在赊销收益率和应收账款持有成本二者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高，实际上也就是追求最好的流动性和效益性。 同时，在与客户合作过程中，企业应密切关注客户可能出现的风险，对不同信用等级和不同交易形式的客户，寻求不同的债权保障措施。信用管理部门可以采用包括保理、信用保险、银行保函等债权保障手段转移信用风险，减少信用损失。 （7）催收逾期账款 向客户提供信用销售的结果是在一段时间内不能收回货款，由于货物的所有权转移给客户，这部分权益在货款回收之前都处于风险之中。在这段时间内，一旦客户的资信状况发生变化，就会危及货款的回收。即使客户状况良好，也可能会出现各种纠纷，这种纠纷来自双方对货物品质、数量、交货期、检验方式、信用期限等各个方面不同的看法。只要企业从事商业活动，就有可能存在逾期应收账款。产生逾期应收账款的原因多种多样，企业必须认真分析每笔应收账款产生的原因，找到最佳处理对策，并马上付诸实施。处理逾期应收账款最忌讳的是拖延，很多本来能够收回的账款，会随着时间的流逝变为坏账。 很多国家对应收账款管理都有明确的规定，一般超过信用期限 67
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的职能 半年的应收账款就必须作为坏账处理，有的更以3个月作为期限。为了防止坏账，当账款逾期在3个月以内，由企业内部的信用部门进行追收；超过3个月后，寻求外部专业机构和力量协助追收；超过6个月后，一般会采用法律手段进行追讨。 企业信用管理部门可以根据企业自身情况和所在行业的习惯，设立不同层次的逾期应收账款的追收目标，并根据设定的目标，设计追账工作流程。正常的收账程序包括四个阶段：内勤追收、外勤催收、委托第三方商账追收机构追收、法律诉讼。 （8）运用企业征信服务 征信服务是受委托的信用调查服务，其主要提供者是征信机构，使用者是各式各样的授信单位，还包括一些政府部门和企业的人力资源部门。通常，将许多信用调查类的信用管理服务如信用管理咨询、资信评级、商账追收、信用保险、国际保理、电话查询票据和信用担保等也统称为征信服务。 征信服务的最主要目的是降低信用交易过程中双方的信息不对称的情况，提高信用交易的成功率。因此，征信服务是企业信用管理工作的外部支持之一，主要帮助授信人筛选合格的客户和跟踪客户的经营情况。为了提高工作效率，现代企业征信采用大型征信数据库的方式进行，征信机构主动的大范围采集有潜力的企业信用信息，并保持动态更新，在此基础上向企业提供各类征信服务。 企业的信用管理部门可以利用大型信用管理公司的企业信用数据库资源，向本企业的市场、销售和供应部门提供开拓国外市场 的咨询服务。还可以运用资信评级和咨询类服务来提升企业信用管理的水平，或者将企业信用管理的部分职能如商账管理外包出去以节约费用。 （9）管理企业信用事务和实施企业守信制度 68
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的职能 企业信用作为社会信用体系的核心，根据全国及各地社会信用体系建设的需要，参与社会诚信创建活动和各种信用评价及征信活动，主要内容包括：“重合同守信用”活动，信用告知承诺活动、企业银行资信评估、税务信用评价活动和企业联合征信等活动。这些活动的参与将直接关系到企业信用形象的树立和企业信用资源的获取，如银行信用的状况，直接关系到企业银行贷款的问题。因此，企业必须加强对以上事务的管理。 企业作为社会信用活动的主体，在信用经济的发展中，建立并实施企业守信制度，必须要规范自身的信用行为，树立良好信用形象，同时防范企业自身失信给企业发展带来的风险。 2、信用管理部门的业务流程 企业信用管理部门的职能具体体现在以下一些工作流程中： （1）当业务部与客户达成合作意向后，对于采用赊销方式进行交易的业务应转交信用管理部门，由信用管理部门负责通过各种渠道全面了解这家客户的情况。 （2）信用管理部门将收集到的信息反馈给业务部，以确定是否与业务部门所掌握的情况一致；同时信用管理部门利用掌握的信用资料对客户的信用状况进行分析评价，确定适用的赊销条件和信用额度。 （3）在信用管理部门对该业务发放信用额度后，合同可进入签订和执行阶段。 （4）货物发出后，信用管理部门要对发货单、发票等凭据的开出和寄给客户的时间做详细登记与跟踪，到货后要求客户出具书面的确认说明，证明货物已到达并且符合质量要求，以保证客户不会因单据问题或货物质量问题而拖延或拒付货款。 （5）在信用期内，信用管理部门要保持与客户进行联系，一方 69
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的职能 面提醒客户按时付款，另一方面可以对客户的经营状况做及时地了解。 （6）信用期过后，如果客户没有按时付款，信用管理部门利用各种可能的手段进行货款的回收，包括内部催收和外部追讨。 （7）收到货款之后，作为一项业务已经结束了，但信用管理部门的工作没有结束。信用管理部门应对整个业务过程中有关客户的信用信息、付款习惯和拖欠的行为整理归档。管理良好的客户档案是企业宝贵的无形资产，根据现有客户档案，一方面可以对现有客户随时做出信用审核；另一方面可以在现有客户的基础上找到良好客户的特征，作为今后业务拓展的依据。 新 客户洽谈客 客户信息反馈信用评价授予信用给业务部门 户客户调查 客户定期调查评老应收账款管理发货签订合同价和分类管理客 户 图6-2 企业信用管理业务流程 以上这些工作是对信用管理部的基本要求，企业应根据自身的情况对这些工作内容和流程进行调整。 3、企业信用管理部门的管理模式 （1）管理模式的特点 企业信用管理部门建立信用管理体系必须建立健全专门的信 70
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的职能 用风险管理机制，形成专业化的从签订合同到货款回收全过程的风险控制。企业信用管理部门要通过建立一个横跨多个部门的系统，将信用工作按照前、中、后三个部分分解落实到企业的销售业务部门、财务部门和其他部门，每个部门依据各自的优势和特点在整个系统中发挥着不同的作用，如下图所示。 开拓市场增加销售前台 反馈客户信息销售业务部门市场营销 市场分析企 业信用风险审核信 监督控制风险用中台管理客户资源信用管理部门 管筛选优质客户理保护应收账款资源 系统 账务管理资金管理后台 确保公司利润财务部门财务规划 企业内部财务管理 图6-3 信用管理的模式特点 （2）信用管理模式的类型 企业信用管理功能的建立是解决信用交易成功率问题的关键，而使用或借鉴成熟的信用管理模式对企业建立自己的信用管理模式具有良好的参考作用。常见的信用管理模式包括“3+1信用管理模式”、“全程信用管理模式”和“双链条全过程信用管理模式”，下面分别做简要介绍。 ¾ “3+1”信用管理模式 “3+1”信用管理模式是由商务部研究院信用管理部的专家建立的。为了科学地引进信用管理功能，研究人员将企业信用管理的 71
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的职能 功能模块化，提出了“3+1”信用管理模式。该模式由四项内容组成，“3”代表企业信用管理过程中，要建立三个不可分割的信用管理机制。这三个信用管理机制包括交易前期的资信调查与评估机制、中期的债权保障机制和后期的应收账款管理和追收机制。西方管理学界认为，前期信用管理是企业三个管理机制中最重要和最核心的内容。“1”代表一个独立的信用管理部门或人员，执行信用管理制度。 ¾ 全程信用管理模式 全程信用管理模式，囊括了企业信用管理功能中的4个传统功能。它以企业信用销售之初的新客户接触到货款收回的操作过程为主链，分解其中的每一个信用管理操作，并按照信用交易发展的时间顺序，将信用管理技术的内涵和外延分解成四个层面：交易过程、管理环节、技术支持和控制过程。在时间顺序上，全程信用管理模式将信用管理过程分为三个阶段：事前控制、事中控制和事后控制。该模式将企业信用管理涉及到的销售管理和财务管理有机地联系在一起，对于每一个信用管理操作，都给出一些信息管理技巧和征 信产品上的支持。 ¾ 双链条全过程信用管理模式 所谓双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制是通过完善的内部管理来实现的。全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。 双链条全过程信用管理模式的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程地全面控制交易风险。事前预防阶段应侧重于客户选择，事中监控阶段应侧重于科学决策，事后处理阶段应侧重于加强监控力度。 72
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的组织结构 1、信用管理部门岗位设置原则 （1）专人负责 企业信用管理部门所具备的功能都应该按照功能的不同设专人负责。也就是说，对于每个规模比较大的企业，其信用管理部门都至少应该具有客户档案管理、资信分析、应收账款管理、商账处理等基本功能。在设置时人员可以兼职，但职责必须要明确。 （2）区别不同情况设置机构 不论多大的企业，其信用管理部门都不应该是一个庞大的机构。拥有十几名员工的信用管理部门就算是编制很大了，一般的信用管理部门具有3-5人就可以满足中等规模企业的要求了。因此，企业信用管理部门组织机构设置的首要因素是信用管理的任务量。 虽然有些必要因素需考虑，但建立企业的信用管理部门没有固定结构，各企业应该根据所需要实现的信用管理功能而设置信用管理部门的组织结构。例如，由于商业企业和非商业企业的客户群完全不同，两者的信用管理部门在组织结构上会有很大的不同，企业的业态是设置信用管理部门的另一个重要因素。 73
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的组织结构 调查组：收集和更新所有与业务部门往来的客户信息，新客户必须做资信调查，老客户定期做一次资信调查。分析组：由高级分析员分析比较财务报表及核准信用额度，提出债权保障建议信用管账款管理组：对所有应收账款进行监控，与客户保持密切联系。理部收账组：追讨超过一定时限的逾期账款，寻找专业收门账机构协助追讨，或进行诉讼或仲裁等。服务组：定期汇报和编制表格，向客户提供信用咨询服务，回答他们提出的各种问题。图6-4 信用管理部门岗位设置基本结构 2、信用管理部门岗位设置 企业信用管理的岗位有多种，信用管理部门可以根据自己企业的特殊情况设置特殊岗位，或者加强某些岗位的功能，此处介绍了企业信用管理常见的岗位及其职责，可供企业的信用管理经理和人事部门共同参考。 企业对于信用管理人员的基本要求是：有财会实践背景、沟通能力强、熟悉本企业的产品及服务、掌握获取信息的方法和渠道、有果断决策的经验和能力、善于与不良客户打交道、熟悉贸易知识和惯例、了解相关法律和司法程序。 （1）信用管理经理 信用管理经理是企业信用管理的核心，他首先是一个信用管理技术专家，有进行赊销的实践经验，同时，也是一位有经验的管理者。合适的人选还应该具有公关技巧娴熟、说服力强的个人特点。 74
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的组织结构 信用管理经理岗位职责需要掌握独立建立企业信用管理五项基本功能的技术，包括随时对企业信用管理状态进行监控和诊断的能力，能够聘用合格的信用管理专业人员组成一个工作效率高的团队，并领导这个团队实现企业信用管理的各项主要功能，实现包括高成功率赊销在内的企业信用管理的最高目标；要有比较强的公关能力，对内协调好与销售部门、财会部门、供应部门等多个部门的关系，对外熟练使用各征信公司的服务，掌握主要竞争对手的情况，处理好客户关系。信用管理经理应该关心本部门员工业务水平的提高，抓好员工培训工作，正确评价本部门员工的工作业绩。为具体实现上述目标，信用管理经理应该主持起草企业信用政策，依据企业信用政策设计一整套工作程序，以及实现各项工作程序操作所需要的各种表格设计，甚至还要参与本企业信用管理软件的设计，特别是对本部门各项主要工作的监督程序。 信用管理经理还需要定期向主管副总经理甚至董事会汇报企业的信用管理工作，包括应收账款控制情况、账龄和DSO分析、应收账款发生预测、应收账款收款预测、有争议货款处理意见、月度收款报告、与会计账对比的应收账款报告等。 （2）信用管理监理或主办 对于不设信用管理部门的企业，它可能会在会计部门雇用一位信用管理监理或信用管理主办，协调本企业的信用管理事务。这个岗位经常以管好企业的应收账款为主，其它信用管理功能是由信用管理监理协调企业内外部的力量来实现的。在这种情况下，信用管理监理的编制设在企业的财会部门。如果企业使用专门信用管理公司的信用管理外包服务，信用管理监理的主要任务就变成代表企业委托外包服务，监督所聘用的信用管理公司执行外包合同的情况。在设有信用管理部门的大型企业中，在信用管理经理之下，经常会 75
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的组织结构 设立若干个客户信用监理职位,这是一个初级水平的信用管理经理职位。 （3）客户档案管理人员 客户档案管理人员是一种技术人员，属于信用管理内勤人员的一种。客户档案管理人员负责建立和维护电子和文字版本的客户资料，使其成为标准版本。首先必须是信息收集、处理和检索的专家，同时熟悉各种征信报告的板式设计和符号系统。他们必须具备财务管理专业的知识，能够比较了解企业财务状况报表和其它经济指标的意义。如果再具备熟悉企管专业的图书馆参考咨询馆员的工作经验，以及有计算机数据处理方面的培训，就是非常合格的人选。 （4）客户信用分析人员 信用分析人员纯粹是信用管理部门的技术人员，其岗位是信用管理部门技术性最强的岗位，属于信用管理内勤人员。他们一般不会直接面对客户。信用分析岗位的责任重大，直接涉及到客户授信。信用分析人员的任务是评审客户信用、处理客户申诉、设计信用评分模型等。有时，他们要辅助信用管理经理，以技术手段处理企业信用政策松紧变化，例如通过调整客户信用申请处理系统和订单自动审查系统来实现对信用额度的控制。他们为信用管理经理的各种报告提供数据和表格支持。由于信用分析人员在技术上判断客户的授信水平以及是否批准客户信用申请，他们有时需要答复客户有关信用标准、信用审批、信用升级方面的申诉。 （5）信用申请窗口人员 有一些商业企业或者金融机构中，会设立信用申请窗口工作岗位。这个岗位的工作主要是向申请分期付款购物的客户解释不同的融资条件，帮助客户办理分期付款手续。对于自行发行各种购物卡或者帮助金融机构推广信用卡的商场，信用窗口申请人员的工作还 76
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的组织结构 包括辅导客户填写各种信用申请表，接受客户的申请，解答客户提出的各种有关问题。当客户的申请被拒绝、原有信用被取消、信用等级或额度被降低时，一些客户会亲自找上门来申诉，信用申请窗口人员有责任接待客户，对客户当面进行一些解释。还有些持有购物卡的客户，在购物现场临时需要增加少许信用额度，信用申请窗口人员也有责任处理这种请求。对窗口服务处理不了的客户申诉，窗口服务人员负责将客户申诉转到其它部门处理，或者直接转给信用管理经理进行处理，但需要向客户解释清楚。在有些商场，信用申请窗口的负责人会有一定的权限，对比较小额度的临时信用增加申请，有权酌情处理。 （6）逾期应收账款催收内勤 执行标准的商账电话催收程序的岗位，是直接面对客户进行的，俗称电话收款员。在所有商账催收方法中，电话催收方式是成本和效率比最小的收款方式。在西方国家的收款实际中，电话收款是仅次于上门催收的方法，因为电话通话也是一种同客户进行直接交流的方式。为了使每个催收电话都达到有力的效果，电话收款员的挑选和培训是很重要的。虽然每个人都会打电话，但在短短的几分钟内，要将催款的理由和要求客户立即付款的意思表达清楚，对付一些客户的蛮横、狡辩和刁难的态度，取得客户还款的承诺，确实要求电话收款员训练有素，且心理素质很好。作为电话收款员，在举起电话之前必须认真研究案子，设法通过电话找到欠款当事人或者拖欠还款企业的负责人。通话以后还要具备随机应变，对付刁蛮客户的机灵劲和快速反应。电话收款员每天需要完成30至35个电话催款的任务量。这个岗位是需要经过培训的，经理对他们取得业绩的奖励和日常鼓励也是很重要的。 （7）逾期应收账款催收外勤 77
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的组织结构 商账追收外勤岗位也是同人打交道的岗位。在一般情况下，如果客户是本地客户，商账催收内勤经过多次电话、传真、催账信催讨仍然未能奏效，企业信用管理的催账人员就应该上门对欠款客户进行催账拜访，这是催账外勤工作的主要两项任务之一。催账外勤人员往往需要与企业销售人员沟通，特别是对拖欠客户进行销售的销售业务员。销售业务员实践证明，如果在对客户进行上门催账拜访时，能够与该销售业务人员同往，成功率可能会增加不少。对于外地客户，在欠款客户所在城市进行催账的效果明显好些。所以，商账催收外勤人员偶尔赴外地出差是不可避免的。对于对外地客户进行催账，企业信用管理部门还有一个选择，即将所有经核算成本比较大的外地拖欠客户的商账催收工作，委托给一家客户企业注册当地的信用管理公司处理。一般承接应收账款管理的信用管理公司都会在多个城市设立代理机构。因此，商账催收外勤人员还有与专业信用管理公司或者专业商账追收公司联系的任务，包括筛选追账机构、了解征信市场行情、及时了解追账公司的工作进度等。这是商账催收外勤工作人员的另外一项主要工作。一般，企业信用管理部门会要求商账催收外勤人员必须亲自拜访本地的拖欠客户，并做出书面分析和请求，然后才能将商账追收工作委托出去。一旦将一笔逾期应收账款交给专业追账公司，企业信用管理部门的收账就变成收账工作的监督人员，他们应该负责向专业追账公司提供完 整和法律有效的客户交易有关证据副本。 78
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的考核 1、考核的原则 对信用管理部门业绩的考核包括对部门和员工的业绩考核，在此我们仅限于部门考核，以帮助企业了解信用管理部门的运营效益；员工考核属于企业人事部门的范围。 考核信用管理部门的方式通常是从管理的效率入手。衡量信用管理部门效率的内容包括：考核指标、月底报告、费用预算等。最重要的是信用管理部门是否达到相对于事先确定的工作目标和管理标准。其它的衡量指标还包括信用管理部门是否完成了公司的期望，执行了公司的信用政策。 2、考核指标 对于信用管理部门的考核，应当是具体的，可量化的，方便于企业将信用管理部门的统计数据与管理目标相结合比较。 企业评价信用管理部门的指标主要包括以下几个方面：信用批准率指标、销售未清账期DSO、逾期账款率、赊销坏账率、回收成功率、逾期账款结构。 （1）信用批准率指标 这个指标是评价企业在信用申请方面采取如何的态度，过松还是过紧，申请的质量，信用部门的效率等等。这个指标如下： 被批准的信用申请额信用批准率=×100% 提交的申请额 从这个指标可以看出企业信用政策总的轮廓。如果比率过低，说明企业的信用政策保守，不利于企业的开拓发展；反之，如果比率过高，则说明企业的信用政策可能过于激进，信用风险将大大增加。当然，这个指标也应该和其他指标相互参照以确定信用部门的工作状况。 79
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的考核 （2）销售未清账期DSO（Days Sales Outstanding） 这是最常用的评价信用部门业绩的指标之一，具体计算方法为： 期末应收账款余额DSO=×销售天数 本时期的销售额 比如，在3个月内销售额为300万元，3个月末应收账款余额为200万元， 200万元DSO=×90天=60天 300万元 这个数据说明企业在此3个月内的销售未清账期为60天。抛开其他因素，如果在随后的销售中DSO的天数上升了，就表明信用部门没有做好工作，使账款回收变得缓慢。反之，如果DSO的天数下降了，就说明信用部门的工作更有成效。 （3）逾期账款率 逾期账款率指某一时期期末逾期账款占总应收账款的比率。 期末逾期账款逾期账款率=×100% 总应收账款 这个数据需要连续记录几个时期，以显示有问题的付款趋势是上升还是下降。在一定时间内如果指标上升太快，信用经理就必须采取必要的措施阻止这个趋势，并把它带回到正常的比例。 （4）赊销坏账率 坏账率是最常用的评价指标之一，它反映在某一销售时期内坏账与销售额的比率。 80
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的考核 注销的坏账 坏账率=×100%销售总额 坏账率在不同行业、不同企业、不同季节和不同交易条件等情况下各不相同。所以，分析坏账率的最好办法是纵向和横向同时比较。纵向就是要比较企业内部近年来坏账率的变化，横向则是与同行业企业的坏账率进行比较。现在各种协会和调查公司可以提供同行业的坏账率数据。 （5）回收成功率 这个数据考查一段时期内应收账款的回收成功率。该比率越高表明效率越高，信用管理部的管理成效越好。 BTR+QCS/3−ETR回收成功率=×100%BTR+QCS/3−ECR 其中： BTR表示：某时期初总应收账款金额； QCS表示：该季度总信用销售额； QCS/3表示：该季度平均每月信用销售额； ETR表示：某时期末总应收账款金额； ECR表示：当期产生的总应收账款 这个指标考查在总共可收回的应收账款中，实际收回的应收账款所占比例。这个数据比坏账损失指数更有优势，因为它能较早地反映和预见公司在回收账款方面的困难并尽早纠正追讨方法。该指标的数据下降，表明坏账增加或者回收效果出现问题，应及时健全自己的信用政策。也可能意味着公司的信用销售和付款方式期限太过宽松，给客户的信用产生偏差，追讨行动产生反作用，回收措施不足，在处理危机时出现问题，这些都能通过这个数据得出答案。 81
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理部门 文件名 信用管理部门的考核 （6）逾期账款结构 应收账款回收的越早，企业的信用风险越低，企业的资金压力和利息损失越小。为了更清晰地了解企业本年度的逾期账款状况，信用管理部门应以百分比的方式列出所有逾期应收账款的账龄分布情况，账龄分析的方式可以参考应收账款管理的内容。 3、考核报告 信用管理部门可以定期制作考核报告，揭示自身的运行状况，供信用管理部门在下阶段运行中进行比对，也可以作为企业高层管理者了解信用管理部门运作效率的方式。 表6-2 信用管理部门考核报告 业绩考核项目名称 考核标准 标准值 上月指标 本月指标 信用批准率指标(%) 销售未清账期DSO(天) 考核指标 逾期账款率（%） 坏账率（%） 回收成功率（%） 预算数 上月指标 本月指标 配备人员数量（人） 设备费用（元） 差旅费用（元） 信用保险费用（元） 费用预算 工资成本（元） 调查费用（元） 坏账储备（元） 电话和邮电通信费（元） 培训费用（元） 期末报告： 应收账款账龄分析报告 有□ 无□ DSO分析报告 有□ 无□ 争议货款分析报告 有□ 无□ 分客户的现金回收分析 有□ 无□ 82
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 概述 企业信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理赊销业务与收账措施所制定的一系列的配套政策的总称。 信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营现状与目标，由此确定企业信用管理部门的使命。企业确定信用政策并制定信用管理制度，目的是为信用管理部门的日常管理工作提供统一的行动准则和指导方针，体现对企业信用管理工作要点的认同和理解，以保证企业的信用管理人员有一致的理念和一致的行动。同时，企业对信用政策的规定和调整体现了企业对于赊销和客户政策的整体思路。企业信用政策还有一个功能，就是将信用政策的有关部分形成书面文件，向客户公开，甚至将部分文件摘抄寄送给客户，以显示企业对所有客户在授信制度方面是一视同仁的。 但是企业的信用政策在执行时并不是千篇一律，不可变通的，一个良好的信用政策在操作上必然会针对不同的情况留出合理的调节空间。对于不同类型的客户、不同信用等级的客户或者不同的产品，所实施的信用政策方式可以是有不同侧重点的。 将信用政策通过书面的形式制定并在企业内部统一执行是保证信用政策能够得到贯彻的良好渠道，这需要通过制定信用管理制度的形式来实现。企业信用管理制度，是企业信用政策的具体体现，是企业将信用政策以书面文件的形式制定并要求各相关部门统一执行，企业信用管理制度的制定，是企业走向规范化信用管理的前提。 83
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的基本内容 企业信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命。 一个科学的信用政策应该是相对比较稳定的，这样做能够取信于客户，表现出企业稳定经营的形象。信用政策还应当给予其信用管理部门一定的政策空间，让经验丰富的企业信用管理人员能够通过掌握政策的松紧程度，在扩大销售和减少风险增加现金流量两者之间取得动态最佳值。 一个良好的信用政策，首先应该定义企业信用管理部门的使命，包括选择合乎标准的优良客户进行交易，定义客户群，对市场进行预测，规划增加企业销售的赊销方案，测算企业能够承担的风险等事项。信用政策将充分表达出信用管理工作的倾向性，例如有的企业倾向于宽松的授信，但其现金流量的维护依赖于非常严格的应收账款催收系统，即所谓的销售型信用政策。另一些企业倾向于只与信用好的企业进行信用交易，而不建立强有力的催账功能，即所谓的财务型信用政策。 在企业信用管理部门工作目标方面，信用政策更着重描写信用管理的效果。信用政策的目标包含两方面：一是科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；二是合理的扩大信用销售，在数量上扩大客户群，降低制成品的库存，争取公司的可变现销售收入最大。信用政策一般需要定义企业信用管理部门的权限，同时，建立对企业信用管理工作进行评价的尺度和监控方法，例如用DSO、坏账指标、收账成本、人员培训水平等指标来衡量。 在技术层面，企业信用政策的构成要素主要包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收账政策等。值得一提的是，企业的信用销售总额和应收账款持有水平除了受制于市场环境和本行业的总体情况之外，更主要地取决于企业制定的信用政策。 84
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的制定原则和影响因素 制定信用政策很重要，它是公司政策的重要组成部分，是指导企业经营管理尤其是信用管理的依据。企业信用管理制度的制定是以信用管理政策为指导的，同时信用政策体现于每一项信用管理制度中。 1、制定信用政策的原则 信用政策的制定是信用管理工作得以顺利实施的首要前提，它是其他所有信用管理制度制定的基础，同时体现于每一项具体的制度和方案之中。企业在制定信用政策时，必须坚持两项基本原则： ¾ 稳定性原则 信用政策在一定时期内应当保持基本不变。信用政策的稳定性是相当重要的，它一方面显示了企业的实力，另一方面是企业自身信誉和规范程度的重要标志。即使是制定新的信用政策，也要以原有的信用政策为基础，对其实施情况进行全面而科学的评价，找出问题并进行适当修正，保持信用政策的稳定性和连续性，只有这样才能保持企业的信誉，让新客户对企业的信用政策有长期和稳定的感觉，同时企业的信用管理人员也不至于因为政策变化太快、太大而不适应，甚至出现工作失误。 ¾ 灵活性原则 信用政策还要有一定的可预见的伸缩空间，以确保执行时的适当灵活性。当企业的信用政策使销售规模稳定增长，而且增长幅度比较大时，说明企业在同行业中的竞争实力比较强，这时候在企业条件允许的情况下，可以适当放宽信用政策，以确保能够保持相对于竞争对手的优势地位。 销售规模的稳定增长是非常重要的，它是企业长期获利的源 泉，而要达到这种效果，就要求企业信用管理部门在制定信用政策时对相关因素进行细致、全面、深入的调查、分析和预测，既要有 85
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的制定原则和影响因素 稳定性，又要有灵活性。 2、影响信用政策制定的因素 企业在制定信用政策时应主要考虑以下几类因素： ¾ 企业的外部经济环境条件 包括宏观经济状况、本行业的信用政策惯例、客户所在行业状况、竞争对手的信用政策、产品市场状况、资金市场状况等等。 ¾ 企业的内部因素 包括企业自身的生产和经营能力、产品特点、生产规模、资金实力、销售利润率、平均收账期、原材料供应情况、企业能够承担的风险和追求的发展速度等等。 ¾ 与企业发展相匹配的政策 企业在试图扩大市场份额时，会鼓励增加销售额，而较少考虑资金周转问题；在试图增强企业现金流量的情况下，则会注重减少风险，注意交易价值及信用管理。 ¾ 与客户有关的因素 客户是企业发展的重要资源之一，也是企业经营风险的来源之一。企业现有的客户数量和质量，与其制定信用政策的取向密切相关。 86
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的类型 信用政策是企业整体发展战略方针在一段时期内的具体表现，反映企业在交易风险控制方面的偏好，是企业决策层根据本企业实际情况和发展目标，针对特定经济环境条件所做出的信用控制方向的选择。信用政策有三种基本类型，财务型、销售型和均衡型，分别对应偏紧、偏松和均衡的企业赊销态度。 1、财务型信用政策 是一种保守型的信用政策。这样的公司具有坚实的财务基础，不会冒险，他偏好和那些按时付款的企业打交道。公司的现金主要 来自公司的货款。这样的公司通常追求稳健型成长战略。 实施财务型信用政策的公司一般会订立以下目标： ¾ 风险超过标准的不能提供信用； ¾ 每年的坏账损失率不超过行业内平均水平； ¾ 信用管理部门在处理信用申请时，遇到与信用申请政策相关的问题要经常和财务部门商量； ¾ 信用管理部门必须基于必要的数据，在合适的时间内迅速做出信用决策，不采取临时授信的方式给予客户信用额度； ¾ 由财务部或主管财务的副总对信用部门达到目标所使用的方法进行监督。 2、销售型信用政策 是一种风险最大的信用政策。采取这种信用政策的公司十分看重销售额，把销售额放在首位，应收账款的质量放在次要地位。那些希望迅速成长和占领市场的公司最可能采取这种信用政策。 采取销售型的信用政策的公司将面临很大的信用风险。拖欠公司货款的现象会十分严重，最后完全可能发展到威胁公司生存的地步。采取销售型信用政策起初会表现令人激动的景象，看起来会十 分成功，但随着应收账款越来越多，公司可能会面临严重的资金压 力。如果公司能够通过市场的扩张成功地缓解资金压力，公司的扩张就能持续下去，否则公司可能走向倒闭。 87
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的类型 3、均衡型信用政策 是一种稳健型的信用政策。均衡型信用政策的公司，其账户是高质量账户和一般账户的混合。采取这种信用政策的公司通常允许存在一定数量的购买商进行延期付款，其信用风险高于财务型信用政策的公司，低于采取销售型信用政策的公司。这种公司的现金流主要依靠银行贷款和企业每月收回的应收款。 表7-1 信用政策类型的特征与使用局限性 信用政策类型 特征 局限性 采用这种信用政策的企业不愿承担任企业的销售规模和发展将财务型 何风险，只向财务状况良好、付款及时受到限制。 的客户进行信用销售。 企业销售额增长迅速，但采用这种信用政策的企业无论风险大销售型 是逾期账款和坏账损失很小，基本上向所有客户进行信用销售。大，销售质量不一定很高。 采用这种信用政策的企业愿意承担一采取均衡型政策的企业可定风险，希望在风险控制和企业发展之能存在一定的逾期账款和均衡型 间找到平衡。除了向付款及时的客户进坏账损失。关键是把握均行信用销售，也向付款经常拖欠但最终衡点。 会付款的客户进行信用销售。 一个企业的信用政策采取或松或紧哪种偏向，与企业所在行业、市场竞争激烈程度、主要对手的信用政策、产品特征及所处阶段、企业生产规模等因素有关。尽管企业的信用政策应该在相当长的一段时期内稳定，但也是可以调整的。 企业选择何种类型的信用政策，并不是绝对的，即使同一家企业，在不同的情况下，也应该随时调整所采用的赊销政策的松紧。比如，如果企业的客户所在行业是萧条行业，采用销售型的政策就很危险；而客户所在行业是稳定增长的行业，采用财务导向型的政策就会丧失市场机会。 88
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的分类运用 1、不同类型客户的信用政策 企业的信用政策并不是不可调整的，除了随着时间的不同，企业会对信用政策进行修订和调整之外，在实际执行过程中，企业也应当针对不同类型的客户和不同的情况，对于具体执行的信用政策进行调整，甚至可以为重点客户执行独立的信用政策。 （1）对老客户的信用政策 ¾ 除非是重要客户，否则所有拖欠货款超过信用期限一定天数的客户都将自动被停止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可以继续供货。 ¾ 超出信用额度的发货必须征得信用经理的临时审核批准，如果将会长期超过信用额度，就需要客户办理担保等债权保障措施。 ¾ 如果拖欠的货款是有争议的，信用部门应向客户承诺在一周之内或尽可能短的时间内解决所有的争议。如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。 （2）对新客户的信用政策 ¾ 一般在获得足够的信息评出信用额度之前，不能采用赊账供货方式。 ¾ 如果要求立即供货，必须采用现金付款，或者提供足额担保。 ¾ 在成为正式客户前必须先提交信用额度申请表，信用经理应参考根据该客户的期望销售额和实力确定信用额度。 （3）对重要客户的信用政策 ¾ 对重要客户要进行信用状况跟踪调查，关注其异常变化和经营趋势。 ¾ 对可能的潜在大客户或特殊情况，在正式的信用额度评定之前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售。全面的信用额度 评定必须在下次发货前完成。 89
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的分类运用 ¾ 在信用政策允许的范围内给予优惠的信用政策和简化的审批程序。 （4）对分销商的信用政策 ¾ 内部授信的制度可以延伸至分销商，可以由业务人员负责控制分销商的额度。 ¾ 对分销商也应当定期核定赊销额度。 ¾ 可以采用提前回款奖励和延迟付款惩罚等方式促进分销商加快回款。 2、不同风险级别客户的信用政策 按照客户的信用评价结果确定其风险水平，将其划分为低风险、一般风险和高风险的客户，针对每种风险的客户在执行信用政策时松紧程度有所区别。 ¾ 低风险客户 指信誉和前景良好，经营状况和财务状况良好，无任何拖欠记录的客户。 ¾ 一般风险客户 指经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户。 ¾ 高风险客户 指经营状况和财务状况不佳，在付款时经常发生拖欠的客户。 表7-2 针对不同风险级别客户的信用政策 客户类别 销售方式 信用政策 尽可能提供信用额度和供货数量，满足客户的要求。低风险 宽松的信用政策 不采用标准收账政策，优先解决争议，给予最大支持。给予客户标准信用额度和期限，使用标准收账政策，一般风险 适度的信用政策 逾期一定天数就停止供货。 严格控制信用限额和数量，发生拖欠立即停止供货。高风险 严格的信用政策 并列入“黑名单”，采用担保等防范措施。 90
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的分类运用 要做到所有的订单都来自低风险和一般风险的客户并不容易。但一旦确认某客户属于高风险，就应采取一些安全措施，降低风险。此外，销售力量可以尽量集中于低风险和一般风险类客户争取订单，而给高风险类客户较少的优惠。许多案例都表明，使用信用审核客户后销售反而增长了，因为客户的前景是光明还是暗淡更为清楚了，从而，销售的努力可以集中到更好的客户上。 3、不同产品的信用政策 每一个产品都有一定的生命周期，一个产品经研制和开发问世，直到被淘汰出市场，一般经历上市、发展、成熟、衰退、终结几个时期，从而完整地经过了其产品生命周期。 在不同的生命周期阶段，对于该产品的营销策略也有所不同，相应的，企业也可以根据产品的种类制定不同的信用政策，以配合产品的市场推广工作。一般规律是，在产品进入市场的初期，需要大力推广并迅速占领市场，信用管理部门需要放松信用政策；当产 品进入衰退和终结生命期间，企业销售部门需要尽快地协助销售部门将产品处理掉，应该以宽松的信用政策予以配合；在产品抢手或紧俏时，说明企业占有一定的市场竞争优势，信用管理部门可以根据企业生产和库存情况，适当收紧信用政策，提高现金回收速度。在竞争对手如林，又有实力雄厚的外国竞争对手压力的情况下，则企业的信用政策应该适当放松。 在企业产品过度积压，库存成本过大的情况下，信用政策应该放松。企业产品在更新换代时，需要快速处理库存的旧型号产品时，应该放松信用政策。同时，信用管理部门还要考虑用放宽客户信用的手段，使企业由于销售不畅产生的制成品的库存积压得以降低，使库存费用降至合理的最低点。凡是因为库存因素而需要放松信用政策时，信用管理部门首先需要考虑销售订单和销售预测，并同时 91
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 信用政策的分类运用 加强与收账有关的工作。 图7-1 产品生产周期与信用政策 针对不同的客户或者产品执行与企业一般信用政策不同的特殊政策，是在统一政策的基础上的个性变化。但这种变化并不意味着企业的销售业务人员或者信用管理人员可以根据自己的感觉来改变企业的信用政策，随意对客户授信；相反，企业应当以制度和行政文件的形式，对实施分类信用政策的条件和方式做出具体的规定，指导执行人员的操作过程。分类信用政策，是信用管理工作的专业化和深化，而不是对信用管理工作的放任。 92
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 企业信用管理制度 1、信用管理制度的概念 信用管理制度有广义和狭义之分。广义的信用管理制度是对企业信用交易活动和诚信经营信用行为的全面管理，既包括防范信用交易的风险，又包括防范自身失信的风险。狭义的信用管理制度是对企业交易的管理，目的是防范企业信用销售的风险，是将信用政策中的一部分内容以书面形式形成企业的制度文件，并要求企业内部各部门统一执行。本章所介绍的是狭义信用管理制度。它对于企业信用管理和授信工作中的规范化流程做出了要求，对有关表格、信函等文件的标准格式加以明确，同时也向企业内外部说明了给予信用条件的标准和企业做出信用决策的过程。 企业可以将信用政策形成正式文件，把信用决策的纲要告知信用管理人员和其他有关部门，以便于内部统一执行，从而使信用政策目标更加明确；还可以告知客户，以便于授信和收款工作的开展。 公司的信用政策必须以书面文件形式表达，可以采用两种方式，即制定信用管理制度和定期发布行政管理文件。 行政管理文件是定期发布，由公司管理层签署，根据企业一定期间内的战略目标和经营方针，具体规定了公司阶段性的整体信用额度，标准信用期限以及其他信用条件的调整和授信原则的变化，供有经验的信用管理人员在工作中参考执行。 2、信用管理制度的内容 企业制定信用管理制度是为了指导信用管理部门的工作，让信用管理部门的工作有规章可依。同时，信用管理制度也是评价信用管理部门工作的最主要依据。对于采用赊销方式销售产品的企业，信用管理制度这一纲领性文件的重要性不言而喻，它应该与信用管理部门同步建立。 在设计企业信用管理制度的过程中，应该事先做出一些考察， 93
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 企业信用管理制度 并且从企业实施信用政策的需要考虑，其主要内容应该包括： （1）信用管理部门的使命 信用管理部门的使命应该是对有价值的客户授信，使企业的销售额得以增长。这部分关系企业在扩大销售过程中能够承受的最大风险，以及防范风险的主要方法，并且明确信用管理部门的工作重点。 （2）信用管理部门的任务目标 以数量级定义企业信用管理部门的工作目标，包括赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账水平、客户增长水平、DSO水平等。 （3）信用管理部门的组织结构和编制 根据企业需要的信用管理功能，确定信用管理部门的规模和人员编制。 （4）信用管理部门各岗位的职责 描写各信用管理岗位的职责，以及对各岗位的管理，上下级关系的界定。 （5）信用管理部门的工作程序 信用管理部门各岗位工作的程序和办事手续的规定，特别是账龄分析报告、月底工作总结报告制度等。包括处理一个新客户信用申请的程序，以及对一个信用申请的最终处理权力的界定。 （6）企业经理办公会或董事会对信用管理部门的授权 说明信用管理部门的领导关系，使信用管理部门明白应该对谁负责。对于违约的核心客户进行处理的程序，如果还须经过高层经 理和销售部门会审，在此也应该做出规定。在这一部分中，还须对信用管理部门授信的上限额度做出规定。 （7）对信用管理部门的监督管理 主要规定如何考核信用管理部门的业绩，以及有关奖惩制度。 94
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 企业信用管理制度 （8）客户信息管理 包括客户的信用信息的采集与整理、信用档案的模板、信用档案的使用方式和日常管理更新流程。 （9）客户授信政策 内容包括客户申请的受理手续和对客户的评价，以及回复客户申请和争议的有关规定。这一部分内容是会向客户公开的。 （10）信用限额的掌握尺度 描写对客户授信额度的原则和具体规定，并从原则上讲明信用申请被接受的标准，在此基础上对应给出具体授信额度。 （11）赊销合同条款定义 界定一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊销工作中的技术性内容。 （12）对担保的要求 规定企业可以接受的各种担保的条件。 （13）收账政策 包括收账目标、收账方法、收账成本控制、收账程序等。 （14）标准表格汇编 经过企业法律部门审查批准的各种表格和合同文本，包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等。 有些规定是不能缺少的，必须具体体现在信用管理制度之中。例如，确定信用管理部门的隶属，确定主管信用管理部门的企业副总经理。信用政策明确信用管理部门设置的重要岗位，以及各个岗位的具体职责等。另外，对于信用管理的工作职责也做出一定程度的规定。对于客户群体以消费者个人为主的企业，信用政策要明确设计信用工具是否为信用管理部门的职责。 为实现企业政策的连续性，信用管理制度通常不会轻易变动。 95
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 企业信用管理制度 但是，为了保证信用管理制度能够适用企业发展，体现当前的经营理念，充分反映管理层和其他部门的配合，信用管理制度应该每年修订一次，并附以公司信用管理文件。 3、信用管理制度的制定过程 一份好的信用管理制度需要在企业各个部门的配合下制定出来，所有制定和完善信用管理制度，调整信用政策的决定都需要由高级管理层作出，而且这个过程包括如下阶段： （1）授权专人负责 指定专门部门或人员检查过去信用政策的执行情况。这个工作最好由主管业务总经理、业务经理、财务主管和信用经理一同完成，以使信用管理制度制定时能够考虑全面，顾及到各个方面的想法。 （2）订立方案 首要任务是先起草一份有关信用管理制度的框架草案，在这个阶段，可以先制定出简单的框架，然后再逐步完善。 （3）集体协商 召集企业的所有经理共同磋商这个计划，一起制定出最后的方案。在这个阶段，必须向所有人员明确制定该政策的目的和执行该政策将带来的好处。 这项工作是非常重要的，因为除非这个最终的政策被所有经理接纳，并使他们明白这个政策的作用和目的，否则这个政策将无法顺利实施。 （4）确定实施计划 当方案拟定后，就要确定分步的实施计划和实施期限。如果最终期限不确定，这个方案将越来越不被重视，所以必须确定方案的实施计划和每一步的期限，使决策人能够按照既定程序进行。 （5）学习使用信用管理制度 96
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 企业信用管理制度 我们常常看到，一个耗费大量精力和时间制定的信用管理制度没有被很好地执行，因为被误解或被忽视。 为了避免这种情况的产生，正确的做法是，在方案制定后召集所有相关人员参加会议，由高层经理讲解它的作业程序，进行内部操作练习，并具体举出实例，说明它的重要性。 内部操作练习要达到的目的是，让所有相关的人员了解为什么要采用这个信用管理制度和怎样运用这个制度。内部操作练习时，所有部门的人员都必须参加，包括：信用管理部人员、销售业务人员、财务人员、客户服务部人员及其他与客户有关的人员。 授权专人负责 订立方案 集体协商 确定实施计划 学习使用信用管理制度 图7-2 信用管理制度制定过程 4、企业信用（合同）管理制度参考样本 企业信用（合同）管理制度参考样本，是由江苏省企业信用管理协会制定，供江苏省内企业在制定本企业信用（合同）管理制度过程中加以参考的信用管理制度范本，它包括了八个部分的制度内容。 97
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 企业信用管理制度 ¾ 法律法规学习制度 ¾ 信用（合同）管理机构、人员岗位责任制度 ¾ 法人授权委托及合同签订前的评审制度 ¾ 合同签订、履行、变更和解除制度 ¾ 客户授信与年审评价制度 ¾ 客户信用档案建立与管理制度 ¾ 应收账款与商账追收管理制度 ¾ 失信违法行为责任追究制度 样本中的内容已经涵盖了本文中所提及的信用管理制度的主要内容。该样本仅供企业制订信用（合同）管理制度时作为参考，企业应当结合自身的实际情况进行调整和细化，并配合制定企业自身的各类示范合同、标准表格和相关统计分析用报告模板，具体的制定过程可以参考本章关于信用管理制度的制定过程。 98
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 目 录 一、法律法规学习制度及“法人委托书”管理制度 二、信用（合同）管理机构、人员岗位责任制度 三、合同签订前的评审制度 四、合同签订、履行、变更和解除制度 五、客户授信与年审评价制度 六、客户信用档案建立与管理制度 七、应收账款与商账追收管理制度 八、失信违法行为责任追究制度 说明： 样本供企业制订信用（合同）管理制度时参考，企业可结合实际情况细化，但基本要点应当具有。信用评估时，要考核制度制订和执行的具体情况，并以此确定企业信用（合同）管理水平。企业上报《江苏省企业信用评估信息表》的同时，上报本公司制订的制度。评估时要仔细检查制度落实情况，并要求提供相应的证明资料。 江苏省企业信用管理协会 99
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 法律法规学习制度及“法人委托书”管理制度 一、法律法规学习制度 1、定期组织合同法律法规的系统学习，制订学法的内容、时间安排计划表，组织人员学习，并做好每次学习记录。 2、厂长、经理、各部门负责人必须带头参加合同法律法规的学习。信用（合同）管理人员、销售、供应、财务等部门业务人员必须经过合同法规的系统培训和考核，取得合格证书；专、兼职信用（合同）管理员还必须取得信用（合同）管理员培训合格证书。 3、公司分管信用（合同）工作的负责人，部门分管信用（合同）负责人及信用（合同）管理员定期组织活动，结合信用（合同）管理中碰到的实际问题，学习新法规，解决新问题。组织研讨会，案例分析会等，并做好书面记录。 二、“法人委托书”管理制度 （一）被授予“法人委托书”者的条件 1、必须是本公司生产经营活动中确需签订合同，并具有经济工作经验的有关人员。 2、必须经过《中华人民共和国合同法》培训，考试合格，并经工作业绩审查合格者。 3、能够遵纪守法，执行好国家各项法令、法规和本企业的规章制度。 （二）“法人委托书”的申请程序 1、凡申请持证者，先由申请部门向信用（合同）管理机构提出申请，填写“参加《合同法》培训人员登记表”。 2、由信用（合同）管理机构统一组织申请持证者参加工商行政管理部门举办的《合同法》培训班，并参加考试。 3、考试合格后，申请部门按信用（合同）管理机构要求填写“法人委托 书申请审批表”，并对其工作业绩进行考核审查，再经公司人事部门和信用（合同）管理机构审核后报公司法定代表人批准，签章颁发授权证书。 （三）“法人委托书”的管理 100
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 1、信用（合同）管理机构负责“法人委托书”的申请审核、证件办理，变更、注销登记、遗失声明和监督检查等管理工作，并为公司归口管理部门。 2、本公司颁发的签订合同的“法人委托书”，采用由省工商行政管理局统一印制的“法人委托书”文本，在有效期限内可连续使用，但有效期限最长不得超过两年。 3、凡不持有“法人委托书”因特殊情况需对外签约者，由所在部门向信用（合同）管理机构提出申请，经法定代表人批准，由信用（合同）管理机构具体办理一事一委托的临时“法人委托证明”事宜；未取得“法人委托书”及“法人委托证明”的其他人员一律不得对外签订合同。 4、凡持有“法人委托书”对外签订合同者，必须严格遵守本公司制定的信用（合同）管理规定和相关的配套制度，做好合同台帐记录，以备考查。 5、凡发生下列情况之一者，必须办理变更或核准注销手续： ¾ “法人委托书”授权内容变更； ¾ 证件有效期届满，不再续展； ¾ 持证人因工作变动，不再对外签约； ¾ 持证人因调离本公司、退休或死亡； ¾ 持证人因违反本公司管理制度，情节严重需撤消“持证人”资格； ¾ 持证人擅自涂改授权内容、转借和弄虚作假撤消“持证人”资格。 6、经颁发的“法人委托书”如有遗失，持证人应书面向本部门领导报告，并将本部门批示意见送信用（合同）管理机构，由信用（合同）管理机构向法定代表人或信用（合同）管理领导小组报告后，根据情况酌情处理。 7、凡核准注销人员的“法人委托书”证件，由所在部门负责收回交信用（合同）管理机构统一处理。 （四）责任 1、各部门应加强对持证人的教育和管理，凡发现严重违反本公司有关制度规定签约或利用证件进行违法活动，以及失职、渎职等给公司带来重大损失者，应依法追究责任，同时注销证件。 2、持证人必须严格按授权范围和授权权限在有效期内签订合同，如因超越授权范围和授权权限发生的纠纷，其经济及法律责任由持证人承担。 101
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 信用（合同）管理机构、人员岗位责任制度 公司内部设立专门的信用（合同）管理机构，公司副总为信用（合同）管理机构的分管领导，任命信用（合同）管理机构负责人/经理，有专职（或兼职）的信用（合同）管理工作人员。 一、信用（合同）管理机构职能： 1、组织宣传、贯彻合同法律法规条例，培训信用（合同）管理人员和业务人员，依法保护本企业的合法权益。 2、制定、修订本公司信用政策、信用管理制度、办法，组织实施信用管理工作的考核。 3、对客户进行资信调查，建立客户信用档案，并进行动态化管理。 4、客户授信管理：进行客户信用审批，跟踪客户，定期对客户的信用状况统计分析。 5、应收账款管理：控制应收账款平均持有水平，日常监督应收账款的账龄，随时将潜在的不良账款进行技术处理，防范逾期应收账款的发生。 6、商账处理：建立标准的催账程序和一支工作高效的追账队伍，及时制定对逾期应收账款处理的方案，并组织有效的追账。 7、利用征信数据库资源，帮助销售部门开拓市场。 二、岗位责任制度： 1、法定代表人的主要职责： ¾ 加强信用管理工作，支持信用（合同）管理机构开展工作，解决信用管理工作中的重大问题； ¾ 授权委托合同承办人员对外签订合同； ¾ 对本公司合同承办人员进行考核、奖惩； ¾ 定期了解合同的签订、履行情况。 2、信用（合同）管理机构负责人的主要职责： 102
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 ¾ 组织合同法律法规的宣传、培训，组织信用管理研讨会、案例评析会； ¾ 制定、修订本公司信用政策、信用管理制度、办法，组织实施信用管理工作的考核； ¾ 统一办理授权委托书，严格管理本公司合同专用章的使用； ¾ 制止公司或个人利用合同进行违法活动； ¾ 日常监督分析应收账款的账龄，防范逾期应收账款的发生； ¾ 建立标准的催账程序； ¾ 汇总、分析客户信用数据，向有关部门提供咨询服务； ¾ 协调与供销、财务、技术等部门的关系。 3、信用（合同）管理员的主要职责： ¾ 协助合同承办人员依法签订合同，参与重大合同的谈判与签订。 ¾ 审查合同，防止不完善或不合法的合同出现，保管好合同专用章。 ¾ 检查合同履行情况，协助合同承办人员处理合同执行中的问题和纠纷。 ¾ 登记合同台帐，做好合同统计、归档工作，汇总合同签订、履行以及合同纠纷处理情况。 ¾ 发现不符和法律规定的合同行为，及时向信用（合同）管理机构负责人或公司副总报告。 ¾ 参加对合同纠纷的协商、调解、仲裁、诉讼。 ¾ 定期向信用（合同）管理负责人汇报信用管理情况。 ¾ 负责客户档案管理与服务。 ¾ 参与商账追收。 ¾ 配合有关部门共同搞好信用管理工作。 4、供销部门的主要职责 ¾ 依法签订、变更、解除本部门的合同。 103
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 ¾ 严格审查本部门所签订的合同，重大合同提交有关方面会审。 ¾ 对所签合同，认真执行，并定期自查合同履行情况。 ¾ 在合同履行过程中，加强与其它各有关部门联系，发生问题及时向信用（合同）管理机构信用（合同）管理员通报。 ¾ 本部门合同的登记、统计、归档工作。 ¾ 参加本部门合同纠纷的处理。 ¾ 配合企业信用（合同）管理机构做好信用（合同）管理工作。 5、财务、技术部门的主要职责 ¾ 加强与供销等有关部门的联系，及时通报合同履行中的应收应付情况。 ¾ 做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析，提出处理建议。 ¾ 解决合同履行中有关技术方面的问题。 ¾ 依法签订、变更、解决技术合同。 ¾ 本部门合同的登记、统计和归档工作。 ¾ 配合企业信用（合同）管理机构做好信用（合同）管理工作。 三、信用（合同）管理员考核与奖励 1、考核范围：本公司专职或兼职信用（合同）管理员。 2、考评时间 公司每年年终组织一次考核评审活动，在对各有关部门信用（合同）管 理工作检查基础上进行考核。 3、考核内容 104
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 序号 考核内容 应得分 1. 掌握合同的有关法律、法规的应知应会基础知３ 识。 一 2. 认真参加部门或公司举办的业务和有关法律５ 法规学习。 1. 检查所签订合同符合“三性”（合法性、真实３ 性、可行性）。 2. 检查所签订合同符合“五审查”（对方主体是否合格，３ 授权代理是否合法，资信是否保证，经营范围是否 超出，合同结算方法和法定程序是否符合规定）。 二 ３ 3. 检查除即时清结外，是否签订了书面合同。 ６ 4. 检查使用各类合同文本的正确性和合同内容 合法、条款齐全、手续完备。 ４ 5. 检查签订合同人员的有效代理范围和权限。 ４ 6. 检查杜绝无效合同的出现。 1. 检查有关合同审查表的办理和送审，内容齐５ 全，手续完备。 三 2. 定期或不定期与部门业务员对账。 ６ 3. 经常督促合同的履约行为。 ５ 4. 全面了解本部门的合同履行情况。 ６ 1. 检查本部门的合同变更、解除手续的及时办理6 四 和手续齐全。 2. 协助做好信息反馈和信访工作。 4 1. 建立合同台帐。 ６ 2. 合同台帐的登记质量（台帐登记及时、正确、10 五 全面）。 3. 检查合同章的使用和保管。 ５ 4. 做好有关资料的保管和归档工作。 ６ １.在信用（合同）管理上有创新的典型事例（包六 10 括运用计算机管理等事项）。 合计 100 105
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 4、考核部门 信用（合同）管理机构为公司信用（合同）管理员的考核评审工作的管理机构。 获奖名单由考核部门根据考核内容进行考核评审后报法定代表人批准。取消资格的审批程序由考核部门将名单及考核依据报法定代表人批准。 5、奖惩方法 信用（合同）管理员的奖励等级设三等：即先进、优胜和表扬；获奖者以精神鼓励为主，并分别给予适当的物质鼓励。 ¾ 获先进名单从考核总分在95分以上者中产生； ¾ 获优胜名单从考核总分在90～95分者中产生； ¾ 获表扬名单从考核总分在80～90分者中产生； 信用（合同）管理员的惩处方法： ¾ 凡考核总分首次达不到60分者，由部门分别给予教育、帮助和扣发奖金； ¾ 凡考核总分两次达不到60分者，取消信用（合同）管理员资格； ¾ 凡利用合同从事违法违纪活动者，取消信用（合同）管理员资格并按情节轻重，追究其行政或法律责任。 106
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 合同签订前的评审制度 合同签订前实行评审制度。合同评审机构设在信用（合同）管理机构内部，组成人员包括主管副总、信用（合同）管理机构负责人、信用（合同）管理员、合同承办人、供销、财务部门负责人等。 一、合同评审程序 1、合同承办人将合同草本及相关资料交信用（合同）管理员初审； 2、信用（合同）管理员填写合同评审表中初审记录交信用（合同）管理机构负责人审批，签署审批意见。 3、特殊/重大合同，由信用（合同）管理机构负责人组织有关部门进行会审，信用（合同）管理员汇总各部门会审意见后交信用（合同）管理机构负责人签署意见，并报主管副总批准实施。 4、信用（合同）管理员将合同评审表归入该合同档案。 二、评审内容 1、签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。 ¾ 对法人必须审查原件或者盖有工商行政管理局复印专用章的公司法人营业执照或营业执照的副本复印件。 ¾ 对非法人经济组织，应当审查其是否按法律规定登记并领取营业执照。对分支机构或是事业单位和社会团体设立的经营单位，除审查其经营范围外，还应同时审查其所从属的法人主体资格。 ¾ 对外方当事人的资格审查，应调查清楚其地位和性质、公司或组织是否合法存在、法定名称、地址、法定代表人姓名、国籍及公司或组织注册地。 2、签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。 ¾ 代理人职务资格证明及个人身份证； ¾ 被代理人签发的授权委托书； ¾ 代理行为是否超越了代理权限或代理权是否超出了代理期限。 3、签订合同前，必须认真审查对方当事人的履约能力。对方当事人在合 107
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 同中负有提供专业性较强的劳务、工程项目或限制经营项目等义务时，应当要求对方当事人提供由政府法定机构颁发的经营许可证或资质等级证书等证明。 4、签订合同前，应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料，必要时应到签发部门进行验证或进行实地考察，以防对方当事人伪造或变造证明材料。对方当事人提供的各种证明资料中所使用的当事人名称、印章等内容必须完全一致。 5、下列资料不能作为主体资格和履约能力的证明资料，但可归入合同档案保存，以备考查。 ¾ 名片； ¾ 厂家介绍、产品介绍等资料； ¾ 各类广告、宣传资料； ¾ 各类电话、BP机等通讯工具号码； ¾ 对方当事人提供的未经我方合同承办人见证而复制的或未与原件核对无异的复印资料。 三、特殊/重大合同的适用范围 签订的下列合同，视为重大合同： ¾ 订立价款在一百万元以上（建筑安装工程承包合同价款在一千万元 以上）的合同； ¾ 投资、联营的合同； ¾ 涉外合同； ¾ 合同承办人认为需可行性审查的其他合同。 四、特殊/重大合同评审的附加程序 1、签订特殊/重大合同，应当及时进行可行性审查。 合同的可行性审查由信用（合同）管理机构负责人组织有关部门以会签的形式进行。也可以通过召开有关部门负责人会议的形式进行。 2、签订特殊/重大合同，应当进行合法性审查。 合同的合法性审查，由合同承办人按其隶属关系，送交信用（合同）管理机构进行合法性审查。 108
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 合同签订、履行、变更和解除制度 一、合同签订管理 1、合同承办人签约前必须对对方主体资格、代理身份、代理资格、履约能力及合同可行性进行审查，并收集整理相关资料，以备合同评审机构进行评审。 2、订立合同的主体，必须是法人或者是取得营业执照的非法人经济组织。集团公司内各单位的业务部门不得以本部门的名义或擅自以其他单位、部门的名义对外签订合同。严禁其他公司或个人所办各类企业以本公司及下属单位的名义对外签订合同。 3、公司对外签订合同，应由其法定代表人或法定代表人授权的代理人进行。未经授权，任何人不得以公司名义对外签订合同。 4、严禁将合同业务介绍信转借其他单位或个人使用。介绍信的存根应当保存五年，以备核查。 5、除及时清结者外，合同应当采用书面形式，合同文本国家或省已经发布示范文本的，应当采用合同示范文本。销售部门必须使用国家统一的购销合同文本对外签订合同；外协部门必须使用国家统一的加工定做、承揽合同文本对外签订合同；供应、设备、基建部门外出采购尽可能采用统一的购销合同文本。如果没有合同示范文本，应当参照类似的示范文本。采用合同示范文本时，可以根据所订合同的具体情况依法作出补充约定。各部门所需的合同文本由公司信用（合同）管理员统一购买或定制。 6、集团公司及所属各单位的合同都应按统一规则编号。 7、合同及其有关的书面材料，应当语言规范，字迹（符号）清晰，条款完整，内容具体，用语准确、无歧义。 8、订立合同，必须完备合同条款。合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所，标的，数量和质量，价款和报酬，履行的期限、地点和方式， 109
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 违约责任及解决争议的方法等。 9、订立依法可以设定担保或者对对方当事人的履约能力没有把握的合同，应当要求对方当事人依法提供保证、抵押、留置、定金等相应形式的有效担保。 对方当事人提供的保证人，必须是法律许可的具有代为清偿债务能力的法人、其他组织或者自然人。对对方当事人的保证人的主体资格和清偿债务能力要参照本制度的规定进行审查。 10、对外签订合同，要明确选择纠纷管辖地，并力求选择本公司所在地仲裁机构或法院。 11、法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。 12、签订合同，应当加盖单位的合同专用章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章。 ¾ 合同专用章的申请人必须是有权对外签订合同的部门和分公司。 ¾ 各有关部门和分公司的合同专用章由信用（合同）管理机构统一归口管理。信用（合同）管理机构负责申请报告的审批、合同专用章的登记、留样、发放和监督检查等管理工作。 ¾ 合同专用章的刻制由信用（合同）管理机构负责。任何部门不得擅自刻制合同专用章，如发现有此类行为的发生，追究责任人员的行政责任。凡需刻制合同专用章的部门和分公司，必须由申请部门提出书面申请报告，并由主管领导审批签字，同时按工作的实际需要和用途提供合同专用章刻制的数量、要求和样章草图，交信用（合同）管理机构审查后统一办理。 ¾ 凡持有合同专用章的部门和分公司，应做到合法使用、专人保管。技术合同专用章由信用（合同）管理机构负责保管，如遇工作需要，需携带外出，应事先办理借用手续，用后立即归还。 ¾ 合同专用章的保管使用的检查工作列入每年的合同检查范围之内。 ¾ 合同专用章不得代用，混用。发现利用合同专用章进行违法活动， 110
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 给公司造成经济损失者，依法追究其行政和法律责任。 ¾ 凡遇合同专用章遗失，应立即向本部门领导报告，并将本部门批示意见送信用（合同）管理机构备案，在当地市级报纸上刊登遗失声明，办理相关证明材料。 ¾ 凡遇合同专用章变更，需重新刻制，其申请程序与手续与新申请相同，原合同专用章交还信用（合同）管理机构统一处理。 ¾ 各子公司自行刻制的合同专用章，必须到信用（合同）管理机构留样备案。 13、订立依法应当办理批准、登记、见证、鉴证、公证等特别程序的合同时，应当依法办理特别手续。 14、合同承办人应将合同的副本一份及时送交本单位财务部门备案，作为财务部门收付款物的依据。 二、合同履约管理 1、法定代表人全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订立合同的履行。新任法定代表人应当继续履行前任法定代表人依法订立的合同。 2、在履行合同过程中，根据情况的变化，应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题，合同承办人要及时处理，必要时经单位负责人同意，可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。 3、接收标的必须经过严格的验收或商检程序。对不符合制度的标的应在法定期限内及时提出书面异议。 4、合同结算必须通过本单位财务部门进行。对合法有效的合同，财务部门必须在合同约定的期限内结算。对未经合法授权或超权限签订的合同，财 务部门有权拒绝结算。 5、凡与合同有关的来往文书、电报、电传、信函、电话记录都应作为履约证据留存。 111
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 对我方当事人的履约情况，除妥善保存有关收付凭证外，还要做好履约记录。 我方当事人收到对方当事人通过邮递方式传送的与合同有关的法律文书时，应当连同信封一并收存。通过邮递方式传送与合同有关的法律文书时，必须使用挂号信函，并保存邮局收据、回执备案。 6、信用（合同）管理员负责监督检查合同履行情况，按时间顺序及时建立合同签订与履行情况台帐。 三、合同的变更和解除 1、合同的变更与解除由合同承办人以书面形式报合同评审机构审核，批准后，尽快与对方签订变更或解除协议。 2、对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时，必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。 3、我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时，应当及时收集有关证据，并立即以书面形式通知对方当事人，同时积极采取补救措施，减少损失。 4、发现对方当事人不履行或不完全履行合同时，合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施，收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据，及时向信用（合同）管理机构报告。 5、我方当事人因故变更或解除合同，应当及时以书面形式通知对方当事人，说明变更或解除合同的原因和请求对方书面答复的期限，尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。 112
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 客户授信与年审评价制度 1、信用（合同）管理机构加强与各业务部门的联系沟通，及时掌握客户的信用信息，对客户实行分级管理，将客户的信用等级分为A、B、C、D四级，分别制订不同信用等级所对应的信用额度、信用期限、信用折扣。 2、信用（合同）管理机构负责建立每位客户包括名称、住所、法定代表人、注册资金、电话、信用标准（对客户资信情况进行要求的最低标准）、信用等级内容的表单，并及时进行动态更新。 3、信用（合同）管理机构负责制定客户信用申请表、客户调查表、客户信用审批表、回复客户的标准信函等表格；受理客户信用申请；采用对客户进行走访、调查、向有关部门收集客户资信状况资料等方式掌握客户信息，填写客户调查表，对客户进行信用评级，报主管副总审批后，确定信用等级，并及时回复客户。 4、对客户实行跟踪管理，补充客户信用信息，每年末对客户的信用状况进行汇总分析，形成书面的年审评价报告，并根据年审报告及时调整客户信用等级与授信额度。 5、对延迟付清款物的客户，视情节轻重给予信用等级的降级处理；对恶意拖欠款物的客户授信额度为0，要求采用即时清结的方式或列入黑名单，拒绝业务往来。 6、各业务人员应及时收集客户信息并向信用（合同）管理机构反馈；信用（合同）管理机构应定期将客户信用状况评价结果反馈公司各相关部门。 113
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用政策和管理制度 文件名 附件：企业信用(合同)管理制度参考样本 客户信用档案建立与管理制度 1、建立完整的合同档案。档案资料包括以下内容： ◆ 谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件； ◆ 对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件； ◆ 对方当事人履约能力证明资料复印件； ◆ 对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件； ◆ 我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件； ◆ 对方当事人的担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件； ◆ 双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料； ◆ 登记、见证、鉴证、公证等文书资料； ◆ 合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议； ◆ 标的验收记录； ◆ 交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 2、公司所有合同都必须按部门编号。信用（合同）管理员负责建立和保存合同管理台帐。 3、合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后一个月内，应将合同档案资料移交信用（合同）管理员。 信用（合同）管理员对合同档案资料核实后一个月内移交档案室归档。 4、各公司及部门应于每年的一月十日和七月十日前将本公司管辖范围内上年度和本年度上半年的合同统计报表报送集团公司信用（合同）管理机构。 各公司及部门应于每年的一月十日前将管辖范围内上一年度信用（合同）管理情况分析报告报送集团公司信用（合同）管理机构。 5、建立完整的客户信用资料，包括客户信用申请表、客户调查表、客户信用审批表、回复客户的标准函、客户信用表单、授信资料、年审评价报告等，并附客户概况、付款习惯、财务状况、商账追讨记录、往来银行、经营状况等调查原始资料。 6、客户信用档案的查阅需填写查阅申请单标明查阅人、查阅客户名称、查阅用途，由档案管理员填写借阅时间、归还日期。信用档案的缺失以及涉及商业秘密内容的泄漏要追究相关当事人的责任。 7、配备大专以上学历，具有数据库检索服务的能力和经验的人员专（兼）职档案管理员。 8、档案管理员必须经过企业信用管理专业知识培训，考核合格后方可上岗。 114
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 概述 客户是企业发展信用交易，进行商品和服务赊销的对象。客户信用信息，是综合反映客户信用状况的信用记录。管理客户信用信息就是对客户信用记录的管理，是企业信用管理的基础工作。 1、管理目的 管理客户信用信息，目的是及时、准确全面掌握反映客户信用状况的信用信息，建立健全对客户信用信息进行调查收集和更新处理的信用档案动态管理系统，便于对客户信用信息进行查询和分析使用。 2、管理内容 管理客户信用信息主要包括以下工作内容： （1）确认客户合法身份。企业的销售业务部门应当与信用管理部门配合，识别客户的身份证明材料的真实性，确认新客户的合法身份，作为与客户进行交易活动的前提。 （2）管理客户信用档案。企业信用管理部门要为每个赊销客户和潜在客户建立信用档案，客户信用档案是客户信用记录的集合，是对客户信用状况准确、及时、全面、系统、连续、动态的综合记录。 （3）收集并处理客户信用信息。企业信用管理部门根据管理客户信用档案的需要，针对客户信用信息的内容和来源不同，通过多种方式和渠道进行信用信息收集，运用多种方法和技术对信息的真实性进行审核确认和数据综合处理。 （4）建立客户信用管理系统。客户信用信息的收集并处理需要建立客户信用管理系统，包括建立客户信息数据库。通过建立客户信用管理信息系统，能够方便存储、分析和使用大量的客户信息，使信用管理人员脱离繁重的手工劳动，使部门间的信息沟通和管理流程更加顺畅，随时监控客户信用风险和业务的进展情况，有效地 115
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 概述 提高企业信用管理的效率和水平。 3、工作流程 管理客户信用信息一般可按照以下基本工作流程进行： 第一步：确定企业客户信用档案内容与形式 （1）档案内容：是客户信用信息的收集内容 （2）档案形式：是客户信用信息数据的格式 第二步：选择客户信用信息收集渠道与方式 （1）收集渠道：包括信用信息的官方、社会多种 来源和企业内部等 （2）收集方式：包括企业信用管理部门直接通过 资信调查和委托社会中介机构进行 第三步：进行客户信用信息的审核与处理 （1）信息审核：对客户信息的真实性和时效性 等进行审核确认 （2）信息处理：对审核后的客户信息数据进行 处理 图8-1 工作流程图 116
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 确认客户合法身份 在信用管理工作中，识别客户身份信息是首先要做的内容。这项工作主要集中在对新客户的筛选过程中，通常可以分为两个部分，一是核实新客户的企业法人身份是否合法；二是避免有人假冒他人的合法身份。 核实客户的身份最重要的就是客户是否有合法、有效的营业执照。营业执照是由政府主管企业登记注册的工商行政管理部门颁发给企业的合法身份的证明，也是识别客户真伪的最重要凭据。 1、企业法人营业执照的内容 企业法人营业执照的内容包括：名称、住所、法定代表人、注册资本、注册号、成立日期和注册日期、企业类型、经营范围、登记机关、营业期限等项目，每一项目都表达特定的含义，下面将分别介绍。 （1）名称 企业的名称一般由地域名、名称、行业性质和组织形式四个部分构成，分别表明企业所在地域，企业的字号，企业所在的行业或经营的特点和企业的法律性质。 （2）住所 住所是指企业主要办事机构所在地，具有法人身份的企业必须有住所，否则是不允许成立的。住所与经营场所不同，一个企业可以有多个经营场所，但只能有一个住所。 （3）法定代表人 法定代表人是指依照法律或者法人组织章程规定，代表法人行使职权的负责人。对企业而言，法定代表人履行其职务的行为，就是该企业的法人的行为。 （4）注册资本 是指企业由各股东缴纳并在企业登记机关登记的财产总额。注 117
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 确认客户合法身份 册资本以货币单位表示。企业的注册资本，不仅是从事经营活动所必须具备的条件，也是清偿债务的保证。 外商投资企业的注册资本金是采用认缴制，允许分步到位的，国内企业注册资金一般必须在成立之初一次性到位。 各个特定行业的主管机关有时还会规定一些行业准入门槛，一般会高于工商部门规定的公司的注册资金通用水平。 （5）注册号码 每个企业均拥有惟一的一个注册号码。这个号码按全国统一编码规则编制，内资企业和外资企业的编号方式有所区别： 内资企业1999年之后的工商注册号一般为13位阿拉伯数字，且各省、自治区、直辖市、计划单列市的编码固定。企业下设的分机构营业执照注册号是在从属企业的13位注册号后再加4位，即17位。 中外合资、中外合作企业及外商独资。其注册号一般为企合（独、作）＋地域简称＋总（副）字第******号，编号一般为6位数字或5位数字。 案例 例如，外商企业注册号“企独苏总副字第000010号”，表示独资企 业在江苏省工商局注册，副本第000010号。 （6）成立日期 成立日期是营业执照首次签发日期。成立日期是我们考察客户信用状况时比较重要的指标，成立时间越长说明相对从业经验可能就越丰富，信用水平越好。 （7）企业类型 118
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 确认客户合法身份 按照经济性质的不同，企业可以分为全民所有制企业、集体所有制企业、私营企业和混合所有制企业。 按照出资者的不同，企业可以分为内资企业、外资企业、中外合资企业和中外合作企业等。 按照法律地位的不同，企业可以分为法人企业和非法人企业。法人企业包括有限责任公司和股份有限公司等公司制企业；非法人企业包括个人独资企业、合伙企业等。 （8）经营范围 企业只有在其经营范围内活动，其行为才合法、有效、否则，企业的行为就违法。 国家有专项规定的产品或服务，一般企业未经审批不能经营，若在营业范围中有包含烟草和金融服务等特许经营业务，则应持有国家有关部门发放的特许经营许可证方可。 （9）登记机关 企业登记注册的机构为当地的工商行政管理局，一般由营业执照上面的公章表明其登记机关。社会公众可向登记机关查询企业注册信息。 （10）营业期限 是指企业进行经营活动的时间限制，即企业可以从事多长时间的经营活动。 2、识别营业执照的注意事项 在识别客户的法人营业执照时需要注意以下事项： ¾ 营业执照分为正本和副本，具有同等的法律效力； ¾ 有效的营业执照是经过年检并在其有效期内的。 ¾ 营业执照被吊销，或者企业处于废业或停业状态，企业的图章并没有被收回或销毁，要提防有人借此行骗。 119
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 确认客户合法身份 ¾ 营业执照是不允许随便复印的，必须到发照机关复印并加盖政府公章，因此，在识别企业的合法身份时，不能仅凭营业执照复印件。 ¾ 其他常见的营业执照虚假情况还包括虚假注册资金、擅自改动执照上打印的注册资金数额、经营场所不在营业执照上列出的地点等。 ¾ 许多行业的从业企业需要有特许经营证件，那一定要其提供特许经营证明。 3、相关证明合法身份的资料 其他证明企业身份的资料还包括税务登记证、行业认证、各种许可证和股东构成情况等，也包括名片、宣传资料和企业网页资料等交往过程中对方提供的资料和信息，这些都应该积极获取的。 要判断企业的法人营业执照是否是真实的，另一种有效方法是用其注册信息和其他合法的信息进行相互印证比对，对同样的事项应该只有一种内容。 120
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 管理客户信用档案 1、客户信用档案的内容 在第一次与客户接触之后，就应当着手建立客户的信用档案，并在随后的交往时不断积累增加新的信息资料。客户信用档案的设计一般是以通用版本的企业资信调查报告模板为基础的，包括在调查报告格式的表格中填充的记录、对客户进行特殊观察得到的资料、本企业对客户的评价、应用提示和查询记录等。 信用档案中除了要求客户的原始记录以外，一般还要求附上对被调查对象的企业资信评级或者风险指数分析。对于一些真实性可能存在问题的信用信息，一般可以通过对积累数年的历史数据进行统计处理，挤出水分，提高客户信息的真实性。 客户信用档案的主要内容有： ¾ 信用申请表 ¾ 财务报表 ¾ 信用信息调查表 ¾ 资信调查报告或信用分析结论 ¾ 授信额度表及通知函 ¾ 业务往来信函 ¾ 客户通话记录 ¾ 验货记录 ¾ 追账记录 客户信用档案中的信用信息是要提供给本企业的相关经理和业务人员使用的，信用管理人员必须形成一种简单明了的信用评价报告版式给出对客户资信状况的分析，才能够达到客户信用信息被利用的效果。 2、客户信用档案的建立 企业在建立客户信用档案库时，可以根据自身的实际情况和预 121
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 管理客户信用档案 算，设计一个合理的筹建工作计划，并以此开展工作。建立客户信用档案库的主要模式是新建客户信用档案库和改造企业原有的客户信用档案库；从工作进度看，又可以分为一次性到位和逐步投资到位型的建设等方式，这与企业的筹建档案工作计划和预算等有关。参考下图: 确定档案的版式 改造旧的档案库新建档案库 分析旧档案的利用方式估算工程投资 将旧数据改造成新的模式根据档案库规模配置设备 整理客户数据，逐步录入 图8-2 建立客户信用档案库的工作程序 122
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 管理客户信用档案 3、客户信用档案的作用 信用管理部门建立客户信用档案库,主要目的是支持企业的赊销和授信工作，因此信用管理人员应该让企业内部所有与客户打交道的业务人员都能够得到客户尽可能多的信用信息和评价。所以，能否在企业与客户交易的事前、事中和事后提供及时准确、简明易懂的信用档案服务，是评价企业信用管理服务是否合格的重要标准之一。下面用一个例子来说明如何提供主动和及时的客户信用档案服务。 案例 客户信用档案的内部主动服务 美国洛山矶地区的某饲料经销公司，在公司内部一直执行一种信用管理制度。每当业务部门中层以上的经理人员接待一个新客户或来访者以后，接待来访者的业务部门有责任判断该客户有无与公司有深等级生意往来的可能性，或者有信用交易的可能性。如果有上述两种可能性，业务部门有责任联系信用管理部门的外联人员共同研究是否有必要对来访者进行资信调查。 当信用管理部门确定该来访者应该被调查时，业务部门会立即将来访者的名片提供给公司的信用管理外联人员，并填写调查申请单，最后汇总到客户信用档案管理部门。相距公司信用管理部门较远的部门和分公司，调查请求可以通过网上传递给信用管理部门，该公司只为部门副经理级别以上的管理人员特别设置了密码，传递过来的请求一定是经过业务部门经理批准的。在收到调查请求后，客户信用档案人员会立即根据该来访者名片所提供的信息，将这个潜客户的记录从档案库调出，或立即从征信机构订购。如果公司的档案库中有该潜客户的档案且该潜客户属于本地客户范围，档案管理人员会按照工作程序填写外勤场地调查任务请求，有信用管理经理安排外勤人员按照“工作底稿”的项目对记录的有关部分进行核实。待调查或场地核实工作完成后，档案管理人员开始分析报告的记录，重点放在考察该来访者所代表的公司是否有任何不良信用记录，并按照有关规定的要求，在报告上做出提示性重点和短评。 在被调查的潜客户再次到公司拜访前的几个小时，信用管理外联人员会将经过分析和标注的来访者资信调查报告，包括信用管理人员对该来访者的评语返给业务部门。当业务部门与该客户再次进行商业接触时，公司所有业务员相关经理人员和参加谈判的人员对于该潜客户的背景已经有了比较充分的了解，可谓知己知彼。至于资信调查的费用管理，常采用信用管理部门记账，年终向财务部门报告各部门信用调查请求的数量和成本。 信用管理部门提供的潜客户的调查报告会影响参加会谈人员的谈判姿态。如果从调查报告上发现被调查客户的财务状况不佳，客户企业的经营正在走下坡路，授信企业可以采取一定程度的“俯视”谈判姿态。对于当前正在快速扩张的客户企业，授信企业可以采取“吊其胃口”的方式进行客户谈判，对其拉拢和打击并举。对有不良信用记录或陷于经济纠纷的客户，因为与其进行信用交易的风险太大，企业应该婉拒客户的信用请求，只与其进行现金交易。对于信用记录优秀、母公司强大、销售渠道广泛的客户，企 123
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 管理客户信用档案 业销售人员应该对其加倍尽心巴结，热情招待。必要时，可以安排高层经理经同客户企业的高层经理建立经常性直接联系。 分析： 该公司的客户信用档案服务是主动式服务，其特点如下： （1）该公司设立了信用管理外联岗位，本例中介绍了外联人员的作用； （2）例中给出了信用管理部门对业务部门的服务关系，以及业务部门与信用管理部门的配合； （3）介绍了信用管理部门的工作程序，以及对档案库中有记录和无记录两种调查请求的处理； （4）该公司不限制调查费用的使用。 （案例选自《企业与消费者信用管理》林钧跃编著） 4、管理客户信用档案的方法 维护客户信用档案是信用管理部门的日常工作，保证信用档案中的信用信息日益完整和定期更新。维护客户信用档案的工作包括不断积累客户信用信息、动态管理、主动提示和统计分析等。 一份客户信用档案的有效期通常在三个月到一年。合格的客户信用档案要求其客户信息是动态的，这是一项很重要的考核指标。所谓信息的动态，指的是对于客户信用档案信息不断地更新，可以是定期更新，也可以是适时更新。 124
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 1、客户信用信息的内容 基本情况 组织管理 经营状况 客户信用信息 财务信息 信用记录 行业分析 图8-3 客户信用信息内容 （1）基本情况 客户的基本情况包括客户的注册记录及相关信息，企业不应该忽视对这些基本内容的了解与调查，主要包括以下内容： ¾ 是否正式办理登记注册 ¾ 名称的准确性 ¾ 地址的真实性 ¾ 成立时间 ¾ 注册资本与变迁 ¾ 企业性质、名称及商标 ¾ 从业经验是否丰富 ¾ 公司是否曾经更名 ¾ 经营历史上的重大事项 （2）组织管理 客户的组织管理是客户的组成方式、组织形式和管理人员等情 125
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 况的描述，主要包括以下内容： ¾ 大股东情况 ¾ 股东之间的关系 ¾ 关联企业 ¾ 分支机构 ¾ 重要经营者背景信息 （3）经营状况 客户的经营状况包括客户的经营场所、设备和人员，还包括客户的生产销售情况和采购情况等，主要包括以下内容： ¾ 经营场所的所有权、地理位置和环境条件 ¾ 机器设备和办公室装修 ¾ 员工情况 ¾ 销售渠道 ¾ 主要业务或产品 ¾ 营销和广告 ¾ 该客户与其他供应商的结算方式 ¾ 采购情况 （4）财务信息 企业的财务报表是反映企业的经营管理状况和偿债能力的最重要的资料，对企业的财务数据进行分析评价是分析客户信用状 况，进行信用管理所必须的重要步骤，分析时主要侧重于以下几个方面： ¾ 偿债能力 ¾ 盈利能力 ¾ 资产营运能力 ¾ 成长能力 126
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 （5）信用记录 客户的信用记录包括客户的公共信用记录，其与本企业交易的付款记录，这些是识别和判断客户风险，授予客户信用额度的重要依据，主要包括以下内容： ¾ 付款记录 ¾ 银行等金融机构 ¾ 工商、税务管理部门 ¾ 国土资源和房屋管理局 ¾ 法院和仲裁委员会 需要说明的是，不论哪种信用记录，都是事后的历史记录，因此只能够作为确定客户信用状况参考信息。 （6）行业分析信息 行业分析信息是对客户宏观方面的生存环境的分析，便于企业了解客户的发展方向和前景，作出正确的判断，一般需要分析以下一些内容： ¾ 行业生产内容 ¾ 行业原材料和设备 ¾ 行业的采购销售情况 ¾ 行业价格 ¾ 客户及其产品在行业内的地位 2、客户信用信息的来源 （1）企业内部信息来源 企业内部的信息是调查客户信用状况最直接的方式，其来源包括信用管理部门直接获取客户信息，销售部门的客户信息，生产部门的客户信息和财务部门的客户信息。其中，获得客户信息的的主要方式是通过客户的《信用申请表》和客户提供的各项资料，由信 127
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 用管理部门按照分类信用信息的规格要求填写各项信息，而销售、财务和生产部门的信息是客户信用信息的主要补充和证实资料。 通过客户递交的信用申请表可以为信用部门全面调查提供窗口，应当尽量要求客户填写真实完整，对于丢失的信息可以通过销售部门尽量补充。通过信用申请表，可以了解客户财务部门的基本信息和实力的概况，信用申请表如下所示： 表8-1 信用额度申请表 公司名称 公司地址 邮政编码： 电话 传真 电子信箱 网址 注册日期 法定代表人 注册号码 注册资本 行业类型 企业规模 特大□ 大□ 中□ 小□ 雇员人数 净资产 上年营业收入 总资产 企业性质：国有公司□ 私营企业□ 外资或其分支机构□ 经营范围: 付款联系部门 联系人 联系电话 银行信息 1、银行名称： 账号： 2、银行名称： 账号： 3、银行名称： 账号： 如果是子公司或者分支机构请提供： 母公司或总公司名称 地址 邮政编码： 母公司或者总公司是否提供信用担保 是□ 否□ 128
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 以下签署者同意： 1.以上信息是真实的，正确的； 2.到期按时支付全部款项； 3.如不能到期按时付款，承担由催收款项产生的费用包括法律费用； 4.同意向社会关系人查询本企业的信用资料。 负责人 公司名称 日期 （盖章） 附件资料: 《企业法人营业执照》复印件 是□ 否□ 《税务登记证》复印件 是□ 否□ 特许经营许可证复印件 是□ 否□ 其他证件 是□ 否□ 本企业最新财务报表 是□ 否□ 各公司的信用额度申请表在格式上可能会有不同，但在使用时有一些共有的项目和注意事项： ¾ 表格应由客户，而不是销售人员来填表； ¾ 申请表中的项目应能完全反映开据发票、信函往来和强行收款所需的信息资料； ¾ 有客户负责付款的财务联系人姓名； ¾ 最好具备客户银行开户详细情况； ¾ 有客户有关负责人保证及时付款的签字（如果客户不情愿做这一签字，那么现在就取消赊销的考虑，不要犹豫）。 需要说明的是，信用额度申请表格是客户的最基本资料，一般初次与客户交往时就要填写；要有选择的调查部分客户，避免调查资源的浪费，比如：对于一次性使用现金结算的小客户，可以只记录基本联络信息；另外，如果是进出口业务，应查明客户的英文名称，避免国际贸易纠纷；如果客户为小型私营企业，应查明老板个人家庭住址。 除此之外，为了满足客户信用信息的真实性、完整性和及时性的要求，还需要通过业务人员评价、实地考查和跟踪评价等方式， 129
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 对客户提供的信息进行核对和补充，以掌握客户的最新信用动态。 对于已经使用企业信用管理系统的企业可以直接输入系统中对客户信息统一管理；尚未建立企业信用管理系统的企业可以先筛选出重点客户，再对这些客户采用手工操作的方式归纳信用信息。 （2）行业内的信息交流与沟通 企业除了依靠自身力量收集客户的信息之外，还应当加强与同行业企业的交流，获取自己所需要的信息。最大限度的开拓信息渠道，避免那些信用不良的客户给企业自身以及整个行业带来损失。 许多行业有自己的行业协会，有一些还拥有行业信息中心专门收集本行业企事业单位、产品从业人员变化的种种信息。一个行业信息中心数据库中的信息会反映该行业实际情况和发展趋势，是信用信息的一个来源。 （3）通过社会公共渠道调查客户信用信息 通过公共渠道获得的客户信息是第二手资料，虽然这些信息和资料有时准确性不高，但是调查成本会相对低一些，尤其是与客户刚接触，或者需要核实某些信息，或者无法从客户那里直接获得信息时，通常可以通过下列公共渠道调查客户的信息。 表8-2 公共信息查询要点 信息来源 信息内容 各类文献 公司年报、基本经营情况 传播媒介 行业状况、经济状况、企业发展 工商局 注册资料、年检资料、财务报表 统计局 基本经营数据、财务报表 法院/仲裁机构 诉讼记录 客户上级主管部门 行业统计资料、经营数据 房产部门 房产所有权、抵押情况 外经贸/港澳台办 外商投资企业的立项和批准、财务报表 质量监督检疫局 法人代码、生产许可证等、产品质量问题 国/地税局 偷漏税黑名单、财务报表 人民银行 客户贷款信息 海关 报关记录和统计，进出口货品的数量、品名和日期 130
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 （4）委托专业机构调查客户信用状况 可以委托调查客户状况的专业机构包括征信机构和征信数据供应商，也包括部分提供此类服务的会计事务所和律师事务所。 专业信用调查和征信机构凭借其专业化的调查人员，成熟的信息搜集渠道，相对客观的信息描述和相对较低的成本，逐渐成为企业调查客户信用的主要渠道。信用调查和征信机构会根据企业的需要提供多种报告，一般分为简单报告、标准信用报告和深度研究报告等。还可以对主要经营者、行业状况、资产调查和大客户跟踪调查等提出专题报告，以满足企业的不同调查需要。 但是在借助专业机构调查客户信用状况时需要注意以下事项。首先，征信机构不承担因使用其信用报告而造成的损失，所有的信用调查和征信机构的报告，都会在显著位置注明：“本报告内容仅供参考，不负任何法律责任”；其次，信用调查报告不是百分之百准确的；此外，除了使用信用调查报告外，还应该积极利用其他途径收集客户信息，相互印证，避免决策失误。 （5）其他信息渠道 在信息主渠道之外，还有一些获取信息的辅助渠道，这些渠道也非常重要，可以称为第三方资料。所谓其他第三方，指的是主渠道以外的信息提供者，可以是机构、也可以是个人，常见的其他第三方包括客户的供应商、客户的债权人、追账机构、保险机构、客户的竞争对手、业内专家、退休的领导等。 3、客户信用信息的调查收集方法 （1）客户资信调查的时机 对客户进行资信调查，一般可以选择在以下时机进行： ¾ 与客户首次进行交易时 ¾ 定期调查 131
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 ¾ 扩大交易额度与改变交易方式时 ¾ 订单出现异常现象时 ¾ 客户状态异常如经营者健康欠佳时 ¾ 企业改组、经营者易人 （2）客户资信调查的过程 进行资信调查应当注意个人隐私权保护与企业商业机密的保护问题，在调查时最好能够取得适当的授权，如客户填写信用申请表，并在信用申请表上签名。客户填写好信用申请表并由法定代表人或其授权代理人签名就意味着客户已经授权，获得客户授权后才能开展资信调查。企业资信调查的一般过程可以分为以下几个步骤： ¾ 确定目标和范围 调查的第一步是根据客户申请信用额度的大小、客户的大小、是否新客户以及企业所选用的信用政策，认真确定调查的目标和范围。 ¾ 制定调查计划 资信调查的第二阶段是要求制定一个最有效的计划，一份调查计划应该包括调查的目标、调查所应收集的资料、所用的调查方法与工具、调查所花费的时间与经费预算等。 ¾ 选择调查方法并实施 调查收集方法大致有如下几种：客户填写信用申请表、实地考察、访谈法、问卷调查以及通过社会公共信息渠道获取客户信息等方法。 客户填写申请表则是指客户提出信用额度要求时，企业要求客户填写已设计好的客户基本信息表，以初步获取客户的信息以及客户资信调查的授权。 132
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 实地考察主要是通过派调查人员对客户的主营业地、客户的生产规模、客户的主要供应商或经销商等进行实地考察和访问，以获取客户的第一手资料。 访谈法是调查人员通过被访对象进行口头交谈的方式来收集对方有关信用动因、还款策略与信用史等数据的一种调查方法。 ¾ 分析数据 分析数据是资信调查的关键步骤，是从数据中提炼恰当的调查结果。调查人员把数据列成表格，进行初步整理。选择信用分析的方法，进行客户信用分析，形成客户信用状况的结论。 ¾ 撰写调查报告 资信调查的最后一步是撰写调查报告，陈述对客户的调查发现。企业客户与个人客户资信报告有所不同，根据客户信用风险种类的不同，资信报告的内容也有多种格式备选。 4、客户信用信息的审核处理方法 由于不同来源的信息特点不同，信用管理人员必须对采集来的信息进行科学的分析和处理，将其中的有关部分转变为量化的征信数据，才能将其对应输入客户信用档案管理。 在进入档案之前首先需要解决的问题是客户信息的可靠性问题，特别是对于从企业外部获得的客户信息，如客户的介绍资料、客户网页和调查报告等信息需要辨识其中的虚假风险。对各种信用信息来源的评价如下表： 133
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 收集并处理客户信用信息 表8-3 部分信用信息的来源可靠性 信息源 信息可靠程度 信息完整程度 状态 获取费用 客户介绍资料 １０%－６０% 可达８０% 静态 无 中介机构介绍 平均５５% 可达９０% 动态 低 企业网页 平均５０% 可达７０% 半动态 低 直接同客户接触（初步） ３０%－７０% 可达５０% 动态 中等偏高 直接同客户接触（长期） ６０%－９０% 可达９０% 动态 非常高 领导介绍 平均３０% 可达６０% 静态 无 征信公司调查报告 平均８０% 可达９５% 动态 中等程度 律师取证 ９０%以上 可达１００% 静态 非常高 信用管理人员必须对信用信息进行加工，目的是将信用信息加工制作成客户信用档案的征信数据。作为日常工作的一部分，信用管理人员要对散乱无序的原始客户信息进行筛选、分类、比较、核实、计算、判断、分析、编撰等加工处理。 经过信息加工处理的客户信息，应该达到信用档案模版的要求，模版通常是在国际流行的企业资信调查报告版式基础上设计出来的。“标准”的客户信用档案模版的主要特征包括：满足信用信息的深度、广度和动态指标；检索点设计合乎国家标准和国际标准；有英文译本；建立资信评级标准；版式有利于计算机化管理等。如果企业使用信用管理软件，一般都会提供客户信用档案模板。 134
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 建立客户信用管理信息系统 1、建立客户信用管理信息系统的目的 为了更有效的管理客户信用档案信息，可以建立客户信用信息数据库，运用客户信息管理系统进行管理。完善的数据库和信息管理系统能够高效的做到收集、存储、分析和利用客户信用信息，相对于手工操作的方式具有极大的优越性。 由于计算机存储运算能力的提高，使用客户信息管理系统有助于帮助企业存储和管理大量的客户信息。 使用客户信息管理系统使客户信息的复制、查询、传输和更新更加方便，提高了使用信息的效率和便捷性，同时也可以方便的实施接触客户资料的权限控制。 客户信息管理系统可以随时记录企业不断获取到的客户信息，对原有信息进行补充或更新，动态反映客户的实际情况，并使用易于使用者理解的标准模式形成完整的报告，为其他部门对客户信息的分析和利用提供了基础。 2、客户信用管理信息系统的功能 客户信息管理系统的功能包括客户信息的录入、查询、对客户的内部评价和编制客户信息报告等功能。 客户信息录入 客户 信客户信息查询 息管 客户信用评价理 系 统客户信用报告 图8-4 客户管理信息系统的功能模块 135
·企业信用管理操作实务· 章 名 管理客户信用信息 文件名 建立客户信用管理信息系统 如果通过使用信用管理工具，公司决策者可以在办公桌上展示每一个客户的资信状况信息，他们将看到自身的优势和劣势，从高风险的到低风险的至零风险的客户。 3、建立客户信用管理信息系统的方法 企业如果需要建设客户信用管理信息系统有两种途径，一是购买市场上成熟的专用管理软件系统在企业内部实施；二是定制开发信用管理系统，或者将信用管理功能模块内嵌到企业已有的管理信息系统（MIS）中。 采购管理软件具有实施便捷、见效快和价格便宜等优点，缺点是可能有部分功能与企业现有的业务不完全适应，需要软件公司对其进行修改。企业在选购此类产品时，要注意选择在业内有一定知名度、声誉良好的专业公司提供的产品，并关注其后继的实施和服务。 定制开发信用管理系统，或者将信用管理功能模块内嵌到企业已有的管理信息系统中，都需要企业进行大量的准备工作，并可能涉及到企业的业务流程重整再造，其支出也是较大的，一般只有大型企业才有实力进行此项工程。需要注意的是，由于信用管理在我国是一项新的管理内容，因此企业在定制软件系统时，除了选择技术提供商以外，还需要选择一个在信用管理方面具有经验的业务顾问，为企业的信用管理流程改造和技术实施提供咨询，降低风险。 136
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 概述 客户的信用状况是将全部反映客户信用风险的因素进行综合后，用风险指数和评价等级的形式反映的信用水平。分析客户的信用状况，是使用科学和系统的方法对客户的风险水平进行分析和评价，并给出分析结果的过程。这是企业信用管理进一步发挥作用的工作内容。 1、管理目的 分析客户的信用状况，目的是企业能够对客户的信用信息进行整理和综合，形成客户的资信评级结果和客户的风险指数,它是一种程序化的调查评估方法,通过分析和评估客户的潜在信用风险，为客户授信、发放贷款、提供借款额度等活动提供决策等依据。 企业可以使用信用分析模型来进行信用分析及做出授信决策，用以确定客户的信用等级和风险程度，作为信用决策的依据。 2、管理内容 分析客户信用状况主要包括以下内容： （1）根据五C要素评价客户信用。五C理论是企业信用分析理论的基础，虽然现在对企业进行信用分析已经有了各种不同的方法，但各种方法所依赖的理论基础仍然是传统的五C理论。 （2）建立信用分析评价体系。企业信用管理部门可以设置评价客户的指标体系和指标的权数，按照一定的评分标准和评分方法对客户的信用状况进行评价，并得出客户的信用等级和信用风险指数，以此为依据帮助信用管理人员确定客户的信用水平，决定给予客户的授信额度和信用条件。 （3）信用分析模型。为确定客户的信用风险，往往需要使用数学模型对客户进行信用分析，对客户企业的信用风险和信用价值进行量化分析，企业的信用分析评价体系也可以参照信用模型建设。同时，征信机构也使用信用风险预测模型评价企业的信用风险指 137
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 概述 数，并在信用调查报告中描述客户的风险状况。 3、分析评价的流程 第一步：建立信用分析评价体系 （1）建立指标体系 （2）设置指标权数 （3）制定评分标准 第二步：整理客户信用信息 （1）搜集客户信用信息 （2）按照指标体系进行整理归类 第三步：进行信用分析评价 （1）对各个指标分别评分 （2）计算综合信用指数 第四步：确定客户信用等级 （1）根据客户综合信用评价指 数确定其等级 （2）考虑客户等级的修正事项 图9-1 分析评价工作流程图 138
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 根据五C要素评价客户信用 为了确定申请赊销的客户及其授信额度，信用管理人员要了解客户及时付清货款的能力和可靠性，预测客户违约和破产的可能性，这就需要对客户进行筛选。根据信用管理理论，不论采用哪种筛选方法，五C理论都是对客户信用价值进行分析的理论基础，它包括品行（character）、能力（capacity）、资本（capital）、抵押（collateral）和环境（condition）五个方面的内容。 1、品行 品行是指客户履约的意愿，是影响企业信用的首要因素，也是最对客户信用评价中最重要的内容。客户的品行可以从客户的履约记录、企业管理人员的素质和品德等方面来衡量。由于现在企业“人治”的现象相当普遍，因此对于企业来说，不但要从企业法人的角度来衡量客户的品行，还要从自然人的角度来判断客户的品行，特别是对于个体或者合伙性质的企业。 2、能力 能力是指客户的即期支付能力和偿还货款或服务费的能力，通常可以根据对客户的经营状况和资产状况进行分析来判断。如果客户有足够的现金来支付到期的货款或者银行借款等负债，我们就可以认为其有足够的还款能力。 3、资本 资本是指企业的财务实力，其中包括了全部净资产和无形资产净值，它决定了企业的最终偿债能力。我们也可以通过对财务报表的相应财务指标（主要是负债率）来判定。 如果客户无法支付到期的负债而破产，那么客户的资本就决定了其最终清偿能力。如果其净资产大于零，债权人就基本没有什么损失或者损失较小；反之，如果其净资产小于零，债权人就只能够 收回部分债权。因此，债权人必须关注客户的债务比率，一旦其债 139
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 根据五C要素评价客户信用 务比率超过某个界限，就需要采取各种可能的措施来保证自己的债权。 另外，即使一个客户的净资产值再高，如果现金流量不充足，那么其履约付款能力也不一定强。 4、抵押 抵押也可称为担保，这是企业提供的备用偿债保证，包括抵押、质押、保证等方式，是客户用其资产对其所承诺的付款进行的担保。 对有资产抵押的客户，其信用条件可以适当放宽。对于没有信用记录的新客户或者有不良信用记录的老客户，信用管理部门也可以要求其提供一定价值的合法资产作为抵押。 通常企业需要对抵押的资产进行评估和估价，对保证人的信用水平进行分析来确定担保的价值。由于抵押品对于接受抵押的企业来说一般可变现性较差，保证时还需要调查保证人的情况，而且采用担保方式意味着企业在操作的时候将涉及更多的法律问题，因此担保只能作为备选的偿债方案。 5、环境 环境是指能够对客户的偿付能力产生影响的某些领域或者某些地区的特殊发展和变动。它是五C要素中唯一的外部因素，通常所说的环境包括行业分析和所在地区分析等内容。 环境对其它内部因素的变化有着重要的作用，一般可以同时分析客户的行业和其竞争力来确定其所面临的环境风险。 140
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 建立信用分析评价体系 将评价理论落实到实际操作中的一个有效方法，是根据使用者的客观情况建立有针对性的信用分析评价体系。不论是专业资信机构对企业信用等级进行评价和调查，还是企业自行对客户进行调查，建立评价体系进行标准化操作都是证明有效可行的方式。 建立分析评价体系的具体内容包括建立指标体系、设置指标权数、制定评分标准和评分方法、以及设置信用等级，下面将就这些内容做简要介绍。 1、建立评价指标体系 （1）评价指标的概念 评价指标就是对客户的某一方面考核内容的界定和描述。例如，我们需要了解客户主要经营管理者的学历、从业时间和取得业绩等背景资料，就可以在评价体系中设置“经营管理者”指标以及下层次的“学历”、“从业时间”和“业绩”三项指标，规定必须在调查和评价时考虑此项目的内容。 按照评价指标的性质还可以将其区分为定性指标和定量指标。有一些指标不能够量化，或者对量化结果要进行进一步的分析和判断，评价人员需要进行综合分析和比较，做出定性判断，这些指标就是定性指标。定性指标的考核内容为描述性的，只能够做性质的上判断。例如对于管理者的学历水平，只能从中学、大学和研究生以上等几个层次来评判，很难精确定位，还有一些定性指标只能够做是否的判断。 定量指标是那些本身就以数量化的形式体现出来并可以直接用作分析的指标内容，对于财务信息的分析主要采用定量指标分析的方法，例如“净资产收益率”指标，A公司为10％，B公司为8％，两个企业之间在盈利能力上的差距可以很明显的看出，A比B 的利润率高出2个百分点，盈利能力强25％。 141
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 建立信用分析评价体系 可见，定性指标在操作中主要依靠人为的判断，需要设置一定的量化标准才能够用于分析和评分。定性指标分析对于评价人员的经验和素质有着较高的要求；定量指标则可以直接进行分析和评分。对于定性指标必须设置严格的评价标准，减少评价人员主观臆断、知识水平结构和经验丰富程度等因素对评价的影响，以确保评价的质量。定量指标分析和定性指标分析在评价中是相辅相成的，要综合考虑。 （2）评价指标体系 全部的指标按照相互之间相关性的远近关系的集合建立评价指标体系。一般信用评价指标体系包括经营管理、财务实力、信用记录等方面的指标集合，体现在信用（合同）评价中就是管理水平、履约能力、履约状况和社会信誉四个二级指标集。 专业征信机构和企业都可以根据自己的需要设置不同规模的指标体系，也可以借鉴已有的成熟评价方法中的指标体系。指标体系的规模也不同，大型征信机构使用的指标体系往往由数百个指标构成，形成四到五个层次，众多模块；而一般企业用于评价客户信用状况时使用数十个指标，两到三层即可以满足需求了。 企业并非专业评估机构，因此在评估指标和技术的选择上，要充分考虑到信息收集不全、信息失真、虚假财务数据等因素，尽量使技术更容易理解，结论相对准确和易于使用。根据国内目前的信息获取难度较大和准确性较差的状况，应当以定性指标分析为主，定量指标分析为辅。也就是说，尽量以自己观察到的情况为准。在实际运用中，一般会分别运用定性评价指标和定量评价指标评价客户风险水平，再将两者得分按照一定的权重综合得出综合指数作为客户信用等级评价结果。这样能够同时兼顾两种不同的信息内容，同时也具备较强的综合性。 142
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 建立信用分析评价体系 2、确定指标的权数 每项特征指标都需要设置一个固定的权数，权数值在一定的设置范围之间变动，由低到高表示该项特征指标的重要程度，设置权数是评价体系中重要的准备事项。 （1）权数确定的方法 对于权数的设置可以根据企业的情况来确定，按照企业的市场环境及战略的不同可以选择不同的权数设置方法，主要可供采用的方法有以下三种。 ¾ 根据经验值设置 召开定期的企业授信委员会会议，讨论通过信用管理部门提出的权重修订方案，这种方法类似于专家法定权。 为每一个特征指标设置相应的权数，要考虑这一特征对客户信用能力（信用风险）影响程度有多大。这却取决于企业长期的信用分析经验和统计分析的结果。企业可以根据经验对每个特征项目设置一个权数，即企业认为哪个项目越重要，就将哪个项目的权数设定的高一些。例如，如果认为“客户表面现象”一项重要性相对较小，可以将其权数设定为2或3；若认为“付款记录” 一项较为重要，可将其权数设置为7到9之间。 参与的人员应当包括公司总经理或者专管副总经理，要包括信用、财务和销售三个主要涉及的部门，在充分讨论的基础上确定权重的数值，这个方法的优点是融合了各个相关方的意见，容易为所有部门接受，同时由于直接操作部门参与了定权的过程，使权重更加贴近实际。缺点就是容易因为各方面对同一问题认识的差异，产生偏差，以及效率较差，增加了工作量。 ¾ 使用同行业或者同类型企业参考值 使用行业定期统计数据作为依据确定权数，或者使用同行业 143
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 建立信用分析评价体系 同类型企业采用的权数值作为参考值。行业数据存在着更新慢，会有长时间滞后，有时缺乏权威数值等问题。因此这种方法在一些信息比较透明，且有权威机构定期发布的行业可以采用，或者企业有同行业公司的数据可以借鉴时也可以这样操作。 ¾ 利用数学模型的方法计算确定 运用数学模型计算进行定权，主要是指客观赋权法，常见的方法有：单变量模型、判别分析模型、决策树模型、数据挖掘技术、主成分分析法、聚类分析法、逻辑斯谛函数（简称逻辑函数）、熵权模糊综合评判法等。 运用数学模型计算进行定权不是由建模人员根据自己的知识和经验主观地赋予各项指标的权重，而是根据调查所得到的样本数据，通过相应的处理后客观地决定各项指标的权重。这种赋权完全是由数学、统计和经济上的原理来制定准则，并可以根据样本数据的发生变化自动调整权重，便于企业操作，减少了工作量；其缺点是因其使用的纯粹是数学和统计学上的方法，对于实际情况不一定能完全适用，因此使用时必须做相应的调整和修正。 采用数学模型运算，需采集大量的客户样本信息以满足建模运算的需要，其对于样本量的大小和样本数据的准确性等各方面都有较为严格的要求，且工作量较大，在某些客户数量较少、搜集信息能力较差的企业可能难以取得较好的效果。 （2）不同类型企业实施的方法 在企业实施对客户进行信用分析评价的过程中，要根据自身的 现状考虑不同的权重设置方式，对于中小型企业，可以采用根据经验值或者行业数据的方法来确定权重。 对于经营期间长，客户管理基础较好的大型企业或者对客户信用评价准确度要求较高的企业，应当考虑聘请专家研发适合本企业 144
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 建立信用分析评价体系 使用的专用权数，采用数学模型计算权数，这样可以取得较为精确的结果，并可以根据情况变化经常自动调整。 （3）设置权数时的注意事项 企业在选定了各项指标的权数之后，应保持稳定和政策的延续性，对所有客户使用相同的权数（除新客户外）。 权数的设置表示公司的信用政策取向。权数设置具有一定的目的性，不同特征指标的权数的大小，反映了在信用分析时企业在这一项目上的重视程度，从而也反映了企业在客户选择与风险控制上的重点。因此，在操作中，权数设置应由企业的总经理办公室或相应机构颁布，而不是由某一个部门制定颁布。这样做是为了使权数的选择能够代表企业的政策倾向，防止部门目标或利益造成决策偏差。 3、评分标准和评分方法 运用评价分析模型对客户信用状况进行评分的操作过程中需要参照评分标准，依据客户信用额度申请资料和企业进行调查获得的资料和记录进行评价。 （1）评分范围 可以由企业预先设定，采用百分制、十分制或者其他形式均可，下表为采用十分制下不同分值代表的含义。 表9-1 分值 8－10 4－7 1－3 0（没有信息） 评估项目结论较好 一般 较差不予评价 （2）定性指标评分 定性指标评分有专家法和问题测评法两种方法可以选择。其中专家法是由专家或者企业内部专职人员或部门对各项指标进行评分，问题测评法则是针对每个指标设计一系列的问题，根据问题的 145
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 建立信用分析评价体系 回答结果判断指标得分。下面以“发展前景”指标的评分过程为例说明专家法的评分标准。 表9-2 评分值 评分标准说明 高分（8-10）客户所在行业正处于成长期或成熟期，发展前景看好。 中分（4-7）客户所在行业正处于成熟期或成熟后期，发展前景较好或一般。 低分（1-3）客户所在行业正处于衰退期，发展前景黯淡。 0分 没有信息 （3）定量评分标准 定量评分主要采用插值法进行评分，这是针对财务数据评分或者其他一些已知不同档次标准数值的指标的评分方法。 设已知某定量指标的优秀值和极差值数据，若待评价企业的指标数值超过优秀值得分为10分，低于极差值为0分，对指标数据x进行评分，计算公式为： 指标得分＝（x-极差值数据）÷（优秀值数据-极差值数据）×10 在实际工作中，可以采用简化的方法，预先设计企业能够接受的不同档次的标准数值，然后参照定性评价的方法对每个区间内的定量指标给出一个评分。 4、评分过程 （1）组成评分小组 评分小组应当由有专业知识和企业管理知识的人员组成，在企业内部应该是有经验的信用管理、财务和营销人员。 （2）资料和数据处理 整理客户信用额度申请资料，处理各种评价数据。 146
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 建立信用分析评价体系 （3）录入和评分 录入软件自动评分，或者由企业人员手工操作评分。 （4）评价结果 生成客户信用等级报告或评价结果单等书面形式结果。 （5）复审 企业在有条件的情况下可以设置专门的复审人员或委员会，辅以定期检查。 5、信用等级的含义 信用等级是客户信用价值的评价结论以量化的形式表现出来的方式。 企业征信机构或者企业自身对客户的评级是为了对客户的风险进行判断及授信，信用管理人员首先需要判断企业是否应该与一个提出信用申请的客户企业进行信用交易，对于被选出的有资格赊购的客户，要根据客户的信用价值大小进行分类，并对给予不同类别的客户以相适应的信用条件。 对于筛选出合格的客户进行分类需要建立一系列的标准，在实际应用中，是用一系列符号表示信用等级或信用风险指数，评级符号可以是字母，也可以是数字，或是数字和字母的组合，如下表所示。 147
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 建立信用分析评价体系 表9-3 某企业评价客户的资信评级简表 最终评估值 信用等级信用评定 建议信用额度 86－100 A1 极佳，可给优惠结算方式 大额 61－85 A2 优良，可适当给以信用 较大 46－60 A3 一般，可进行正常信用核定适中 31-45 B1 稍差，需要进行信用核定 小量，且需定期核定 16－30 B2 较差， 需适当寻求担保 尽量不提供信用额度 0－15 C 极差，不宜进行交易 不应提供信用额度 缺少足够数据NR 数据不充分，未能做出评定不作建议 对于解释被调查企业的信用风险，信用等级和风险指数有着明确的意义，它等于给出了划分客户群的标准。 征信机构和企业对被调查客户的资信状况进行量化评价，标示出被调查者的风险，推荐与被调查者的交易方式，更重要的是希望将量化的风险指标与授信额度挂钩，算出指导性的授信额度。因此信用等级或信用风险指数计算需要依靠数学方法，以便较为准确的量化，将作为决定授信额度的依据。 148
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 信用分析模型 对客户进行信用分析已经发展出许多实用性很强的模型，可以从定性和定量等不同的角度进行分析，企业和征信机构可以使用这些模型帮助评价客户资信等级和动态确定授信额度。 对客户资信状况进行定性分析的模型包括LAPP模型、SWOT模型和特征分析模型等；对客户资信状况进行定量分析的模型包括Z值分析模型、巴萨利模型、沃尔评分法和营运资产模型等。 从模型本身的作用角度来分，又可以将模型分为预测模型和管理模型，预测模型用于预测客户的风险变化趋势及客户破产的可能性，Z值分析模型和巴萨利模型等都属于此类；管理模型不直接预测客户的违约率，它偏重于均衡地解释客户信用状况，估计客户的综合实力，包括营运资产模型和特征分析模型等。以下将简要介绍几种用于评价客户的模型。 1、Z值分析模型 Z评分模型通过对企业关键财务指标的分析来预测企业破产的可能性，从而预测企业的信用风险。例如奥特曼（Altman）的Z值分析模型，其中Z1主要适用于上市公司，Z2适用于非上市公司，Z3适用于非制造企业，下面介绍Z1模型。 X1＝（流动资产-流动负债）÷资产总额 X2＝未分配利润÷资产总额 X3＝（利润总额＋利息支出）÷资产总额 X4＝权益市场值÷负债总额 X5＝销售收入÷总资产 Z1＝×X1+×X2+×X3+×X4+×X5 对于Z值与信用分析的关系，奥特曼认为Z小于，风险很大；Z大于风险较小。 Z评分模型是预测企业破产的有效工具。它虽然不能预测出企 149
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 信用分析模型 业破产的准确时间，但可以通过不断的跟踪分析，测算出企业破产的可能趋势，比较适合用于对大企业进行预测。其缺点是比较难以确定权重，形成变量的数据较难采集，模型样本的代表性也存在着争议。 2、巴萨利模型 研究者又在Z值分析模型的基础上进行了其他变量的分析，产生了巴萨利模型，这个模型的特点是形式简单，不需要复杂的计算，适用范围广泛，其主要比率如下： X1＝（利润总额＋折旧＋摊销＋利息支出）÷流动负债 X2＝利润总额÷（流动资产－流动负债） X3＝所有者权益÷流动负债 X4＝有形资产净值÷负债总额 X5＝（流动资产－流动负债）÷总资产 Y＝X1＋X2＋X3＋X4＋X5 Y值高，说明企业的运营状况良好，实力强；如果Y值较小或者出现负值，说明企业的状况差，前景不妙。 巴萨利模型最大的优点是易于计算，同时，模型还能度量公司实力的大小，广泛适用于各种行业。 3、特征分析模型 特征分析模型是目前国外企业信用管理工作中应用较为普遍的一种新的信用分析工具，本质上属于传统的信用分析和评价方法。该模型的主要用途就是对客户的资信状况做出综合性的评价，它将影响企业信用价值的重要财务和非财务因素进行分类归纳分析，并进行综合评分，并以定量化的方式，对客户的信用做出评定。 特征分析模型的分析技术是一种对企业三个方面的特征进行区分和分析的方法。该模型在描写企业的种种因素中选择出对信用 150
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 信用分析模型 价值分析意义最大、直接与客户信用状况相关的18个因素，把它们编为3组，形成3个特征。很显然，这种模型建立在对企业进行信用分析的经验基础之上。 表9-4 影响企业资信的三大特征 客户特征 优先特征 信用特征 外表印象 交易盈利率 付款记录 产品概要 产品质量 资信证明 产品需求 对市场吸引力影响 资本和利润增长率 竞争实力 对市场竞争力影响 资产负债表状况 最终顾客 付款担保 资本结构比率 管理能力 替代能力 资本总额 由上面这三组指标可以看出，特征分析技术涵盖了反映客户经营实力和发展潜力的一切重要指标。特别是“优先性特征”的设置使分析工作更接近实际情况，有助于企业的销售工作。特征分析方法主要由信用调查机构和企业内部信用管理部门使用，其评价方法的核心仍是主观分析。 在使用时，信用管理人员需要给每个因素配上一个度量标准，分为好、中、差三个等级，并用文字进行定义，描述其中的差别。然后，给每个等级的描述配上数量化的分值。例如，对应“产品质量”一项，度量标准等级如下： 好：产品质量好，富有特色； 中：质量中等，属于大众消费商品； 差：质量很差，属于劣等品。 对其他因素的也都如此处理，确定各个特征在不同度量标准等级下的语言描述。对于分值的确定，不同等级对应的分值为： 151
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 信用分析模型 好：对应分值为8-10分； 中：对应分值为4-7分； 差：对应分值为1-3分。 通常在某项因素空缺的情况下，赋予这个因素的分值为0。 如果是企业信用管理部门评价客户的情况，可以根据赊销企业的信用政策，对客户企业的每个因素都赋予一个权重，18项因素权重之和为100。接下来可以按照以下三个步骤计算： ¾ 根据对因素的描述，给每个因素对应的分值。某项特征越好，加总的分值越高。 ¾ 用权重乘以10（每个因素评价可以得到的最高分值），得出最大可能评分值。 ¾ 用每个因素的权重乘以实得分数，加总得出加权平均分值。然后，将计算出来的分值与加总的最大可能分值相比，得出百分率。例如，某企业的各项特征分析得分分别为：客户特征42、优先特征47、信用特征49、则平均分值为46。 表9-5客户信用等级和描述 综合评分值类别描述 信用等级 搜集的信用特征不完全，信用风险不明朗，或存0－20 D 在严重的信用风险，因此不应该进行赊销交易。 交易的风险较高，交易的吸引力低；建议尽量不21－45 与之进行赊销交易，即使进行也不要突破信用额C 度，并时刻监控。 风险不明显，具有交易价值，很可能发展为未来46－65 B 的长期客户，可适当超出原有额度进行交易。 交易风险小，为很有吸引力的大客户，具有良好66以上 A 的长期交易前景，可给予较大信用额度。 152
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 信用分析模型 特征分析模型模型简单明了，操作容易规范，主要有以下几个方面的用途： ¾ 对客户进行分级，按照上表所示； ¾ 与其他分析模型的结果相互印证； ¾ 调整企业的授信额度。可以将特征分析模型的结果与营运资产模型或者其他方式确定的赊销额度结合考虑，根据特征分析模型得出最终综合评分值对赊销额度进行调整，这将在营运资产模型中介绍。 4、营运资产模型 营运资产分析模型是一种管理模型，于1981年开始应用。通过对一些财务指标的分析，营运资产分析模型可以用于计算对客户的信用额度（也称信用限额）。该模型的计算分三个步骤：营运资产计算、资产负债表比率计算和信用额度的计算。 （1）营运资产计算 该模型首先提出考察的指标是营运资产，经此作为衡量客户规模的尺度，这一指标与销售营业额无关，只同客户的净流动资产和账面价值有关。 营运资产的计算公式是： 营运资产=（营运资本＋净资产）÷2 其中营运资本=流动资产－流动负债 净资产即为企业自有资本或股东权益。 （2）资产负债表比率计算 营运资产模型考虑如下比率： 流动比率＝流动资产÷流动负债 ① 速动比率＝（流动资产－存货）÷流动负债 ② 短期债务净资产比率＝流动负债÷净资产 ③ 153
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 信用分析模型 债务净资产比率＝负债总额÷净资产 ④ 评估值＝①＋②－③－④ ＝流动比率＋速动比率－短期债务净资产比率－债务净资产比率 ①和②衡量公司的资产流动性；③和④衡量公司的资本结构。评估值综合考虑了资产流动性和负债水平两个最能反映公司偿债能力的因素。评估值越大，表示公司的财务状况越好，风险越小。营运资产评估值也可单独作为客户评估的一个指标来运用。 （3）信用额度的计算 营运资产分析模型最大的贡献在于它提供了一个计算赊销额度的思路：对不同风险下的评估值，给出一个比例，按照这个比例和营运资产确定赊销额度。 计算公式： 信用限额＝营运资产×信用额度占营运资产比例％ 表9-6不同评估值对应的营运资产比例 信用额度占 评估值 风险程度 信用程度 营运资产比例（％） <() 高 低 0 ()—() 高 低 ()—() 高 低 ()—() 高 低 ()—() 高 低 ()—() 有限 中 ()—() 有限 中 ()— 有限 中 — 有限 中 ≥ 低 高 由此表可看出,对评估值越小（即信用风险越大）的企业，应 154
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 信用分析模型 授予较低的信用限额。 表9-7赊销额度计算表（1） 项目 A公司 B公司 C公司 评估值 1 营运资产比例（％） 0 营运资产(元) 100000 100000 100000 赊销额度(元) 25000 10000 0 由此可见，该模型使用的财务数据和比率并不复杂，直接在财务报表中都可获得，因此较为实用。 还可以使用特征分析模型的结果对本信用限额进行修正，将以上两个分析模型相结合计算给客户的赊销额度。 表9-8根据特征分析模型调整赊销额度 项目 A公司 B公司 C公司 评估值 1 营运资产比例（％） 0 营运资产(元) 100000 100000 100000 赊销额度(元) 25000 10000 0 特征分析模型最终百分率（％） 75 35 15 可超出赊销额度数量（％） 175 35 0 调整后赊销额度(元) 43750 3500 0 营运资产分析模型比较简单，易于操作，在采用营运资产分析模型时应该注意，营运资产模型也可以得出客户评价结果和风险等级，但主要是用于确定对单一客户的赊销额度；根据营运资产模型得出的赊销额度只能作为信用管理人员决策的参考，实际的信用额 155
·企业信用管理操作实务· 章 名 分析客户信用状况 文件名 信用分析模型 度还要考虑不同行业的特点，因为模型中并未全面考虑影响信用风险的因素；营运资产百分比等级应该不断根据公司信用目标、销售政策、信用政策松紧和当前的赊销总体额度水平进行调整。 信用风险分析的信用评分数学模型，除了用于预测客户破产的可能性和违约率，还可以用于企业赊销管理，对客户的信用状况进行评估。利用分析模型得到相应的信用分数，按照一定的风险级别划分标准将其分类，从而决定是否准予授信以及授信的额度、期限和利率。在银行中可用于贷款管理，贷款前对企业信用风险进行准确度量可以防范逆向选择，贷款后利用信用风险模型对企业进行动态监测。而对于消费信用，信用评分模型除了预测消费者的信用消费潜力，为筛选合格的客户设置了门槛，更重要的是大幅度地提高了消费者信用管理工作的效率。因为面向消费者个人的企业或银行，其客户群规模庞大，每天可能接受成千上万的客户信用申请，信用评分模型为快速审批客户信用申请提供了可能性，同时还可以找出那些信用评分值绝对高的潜在消费者，争取到优秀客户。 156
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 概述 对客户授信工作内容包括授予或者拒绝客户的赊销申请，给予信用额度、决定信用期限和确定现金折扣等信用条件，对客户的授信必须是由专职部门或人员在企业信用政策规定的范围内进行。 授信时除了要考虑客户的信用风险以外，还要对交易本身的价值和风险进行评估，这是企业进行赊销决策要考虑的两个重要方面，其中，评价客户的信用风险可以委托专业征信机构操作，但评价交易的价值和风险必须要由企业自行控制，而无法借助专业机构的力量。 1、管理目的 企业必须合理测算授信的总额度，判断是否应向单个客户或特定客户群体授信，并决定相应的授信额度和信用条件，同时需要衡量坏账、流动性损失等信用风险水平。 授信是一个持续的过程，企业可以根据客户的支付记录和所能够得到的其他信息来不断做出新的信用分析结果，用以支持调整客户的信用额度。如果客户要求增加信用额度，信用管理人员就必须获得充分的证据表明其信用水平有所提高，否则就不能批准其要求。 2、管理内容 对客户的授信管理主要包括以下工作内容： （1）确定授信的标准 授信标准包括整体信用额度和标准信用期限（赊销期限）。首先，企业必须明白自身的资金实力和抗风险能力有多强，也就是可以承受客户欠款的金额，这需要计算企业的总体信用额度；其次，企业需要测定自身的标准信用期限，作为企业授信管理工作的目标信用期限。这是企业实际进行授信管理工作的指导性指标，也是信用管理人员的参照数据，要根据企业的信用政策和经营状况定期的 157
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 概述 调整这两项数值。 （2）确定客户的赊销额度 在企业总体信用额度的基础上，企业可以计算确定每个客户或者特定客户群体的具体赊销额度。 一般来讲，确定客户的赊销额度是由企业信用管理部门或专业信用分析人员来完成的，但是企业的销售和其他业务部门也参与这个决策过程，有些没有信用管理部门的公司也可以由销售经理来管理，但无论采用哪种方式，企业的业务和其他相关人员都必须掌握确定客户赊销额度的方法。 （3）授信管理 对于不同的客户和交易类型，企业能够给予的信用条件是不同的，必须根据具体的情况由信用管理部门作出判断。 原则上，对客户的应收账款余额不应该超过企业给予该客户的信用额度，每笔账款的回款时间不应超过给予该客户的信用期限，这时才可以认为企业的应收账款是相对较为安全的。 158
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 概述 3、授信管理的程序 第一步：确定企业的授信标准 （1）确定企业整体信用额度 （2）设定企业标准信用期限 第二步：确定客户信用额度 （1）判断是否接受客户的信用 （2）确定客户的信用额度 第三步：管理客户的信用额度 （1）授予客户信用额度 （2）使用现金折扣条件加快货款的 回收 （3）定期对授信额度进行调整 第四步：授信工作的分析考核 （1）进行授信统计分析 （2）定期总结、评价信用政策的执 行情况 图10-1 授信工作流程 159
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定授信的标准 企业在制定了战略性的信用政策和具体的信用管理制度之后，在实际向客户授信之前，还必须确定自身的整体信用额度及标准信用期限。 1、确定企业的整体信用额度 企业应当制定整体信用额度，作为确定客户信用额度工作的总体指导性指标，单个的信用决策应当根据整体信用额度框架下个别部门的信用额度来确定。 这个额度应当与企业的信用战略相一致，这是因为，企业应收账款的增加意味着企业的销售规模扩大却未及时获得现金回收，相当于客户对企业的资金占用，因此必须有相应的资金来弥补增加的采购和工资等支出。一个常见的例子就是有许多资金实力不强的中小型企业，因为产品进入了大型超市而破产倒闭，这是因为一般大卖场都是采用三个月付款的政策，大量占用了企业的周转资金，拖垮了中小企业的资金链。 资金的占用可以通过从供应商处赊账和银行处短期融资等方式获得短期信用来支持，但这样必然会影响到企业的资金流动性，以及企业在银行和供应商那里的信用评级；如果企业依靠长期借款解决这部分资金，则意味着资本得不到有效的利用，进而影响到企业的资本回报率和每股收益水平，这也是效率最低的方式。 企业提供信用是有成本的，这种成本应当在计算收益或制定销售价格时就被确定。假如一家公司允许客户获得平均两个月的信用，在市场资本收益率为12％的情况下，信用的机会成本使销售成本增加了2％（2/12×12％），这种成本是相当大的，意味着企业净利润的减少。此外，信用的成本还包括短缺成本、管理成本、收账成本和坏账损失，这些成本在不加控制的情况下会变得更大，侵蚀企业的利润。 160
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定授信的标准 （1）如何设定整体信用额度 整体信用额度也可以被称为最大赊销额，它可以表示为一笔数目明确的资金或者销售额的百分比。 设定企业的整体信用额度，可以参考标准信用期限、应收账款挂账期和平均未结清销售额等反映应收账款周转速度的指标。如果一个企业的年销售额1200万元（赊销），标准信用期限是提供一个月的信用，那么，该企业可以设定一个大约为100万元的整体信用额度（1/12×12,000,000）。 其他影响整体信用额度的因素包括： ¾ 坏账风险的整体比例。若风险很高，信用额度应该减少。 ¾ 从额外信用销售中获得的潜在收益、坏账成本以及市场资金利率。 ¾ 现有债务。在制定方针时必须考虑现有状况。 ¾ 国家风险和行业风险。必须考虑宏观层面的风险水平。 ¾ 行业的平均信用期限。 （2）整体信用额度的使用 在整体信用额度之内，也可以分别为各个国家制定单独的限额，这尤其适合于出口一般产品到其他国家的公司，例如家电和纺织类企业。 同样原理，企业也可以为每个销售大区（销售部门和分公司）或特定客户群体设置限额，因为中国的地域非常广阔，不同地区的情况相差也很大，在销售时应有针对性的分别处理。 一般情况下，企业的各个部门或者销售区域的单独信用额度相加的总额会大于整体信用额度，信用管理部门对个别客户的授信额度总额也会出现超出总体信用额度的现象，这是因为一般情况下客户不会在同一时间使用完其全部授信额度。然而，信用管理部门应 161
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定授信的标准 该在全部实际使用的信用额度接近或超过整体限额时提出警报，并采取信用限额控制措施，如下表所示。 表10-1 信用额度使用情况报告 信用额度客户（区域） 限额 已用 差额 使用率 华东地区信用额度 180 106 74 ％ -2（董事会6月华中地区信用额度 50 52 ％ 20日批准） 华南地区信用额度 120 75 45 ％ 华北地区信用额度 50 45 5 ％ 各地区总计 400 278 122 ％ 整体信用额度 300 278 22 ％ 企业决策者通过整体信用额度使用情况报告检查整体信用额度政策的执行情况，了解企业的整体信用限额方针能否成为赊销的一种约束。例如，整体信用使用率达到了90％以上，表明许多客户已经达到或者接近他们的信用额度，如果这是企业正常经营时的数据，则说明企业的信用政策非常严格。 此时是否需要放松信用政策，还要结合企业的收款情况和坏账损失来考虑。如果坏账超出了预期值，收款出现困难，则应做出紧缩信用的决定，即减少信用额度，积极追索应收账款等；也可以决 定接受更高水平的坏账损失，作为得到更高销售量和利润的必要代价。 2、设定企业的标准信用期限 信用期限是指企业给客户提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则可以说信用期限为30天。信用期限的长短， 162
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定授信的标准 与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它将促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也将随着增加，必须将边际收益和边际成本加以比较，才能决定延长或缩短信用期限。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售状况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时应缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，在经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用、坏账损失会加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。 标准信用期限也是企业的目标信用期限，是企业信用管理部门确定客户信用期限的指导性数据，企业应当根据客户的信用记录和交易的重要性，在标准信用期限的基础上做出延长或缩短该客户信用期限的决定。 （1）标准信用期限的确定方法 标准信用期限需要根据本地区本行业的一般信用期限为参考，再根据企业自身的信用政策、资金实力、生产情况、市场情况等多种因素进行调整，标准信用期限的确定可以按照以下几个步骤实施： 第一步:按照行业惯例或权威统计数据初步确定一个期限 企业可以根据国家和地方有关统计数据中的行业标准信用期限范围，由企业在本行业标准信用期限范围内确定本企业标准信用期限，例如： 163
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定授信的标准 表10-2 行业标准信用期限范围表 行业 标准信用期限范围（天）标准信用期限（天） 医药行业 60-120 90 快速消费品行业 30-45 30 IT业 7-30 15 其他消费品 30-60 45 其他工业 30-120 60 注：上表中的数据仅为参考使用，实践中应以权威机构发布的数据为准。 第二步：根据企业的经验和信用政策予以调整 企业可以根据自身的销售经验和信用政策对以上数值进行调整，并结合使用边际分析或净现值流量等数学计算方法论证，可以参照第十一章的净利润最大法中的计算过程，通过比较净利润的大小找出两个不同方案的优劣，从而判断较佳的信用期限。 第三步：根据应收账款分析报告和DSO分析报告进行修正 标准信用期限大多数是按照目前行业标准来制定的，与整体信用额度相互关联，如果某企业整体信用额度为上年营业额的12％，则意味着企业的标准信用期限不超过44天（365×12％）。 （2）信用期限的表达方式 信用期限的表达也就是企业向客户表达自己收款期限的要求的方式，一般采用按照天数计算的方式，下面几种方式可以参考： ¾ 交货后一定期限内结算（7天、10天、30天、45天、60天等） ¾ 每月固定时间前结算（10号、25号、月底结账等） 164
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定授信的标准 ¾ 开发票日起一定的信用期限内结算（7天、10天、30天、45天、60天等）。但是，若交完货后不立即开具发票的交易，不主张采用该种方式，以免对方以“暂时无法支付，先不要开票”为借口作为搪塞。 （3）信用期限的分客户政策 企业的标准信用期限可以只制定一个，但是具体到不同类别的客户群体和不同重要性的交易，也可以有差别的。类似于整体信用额度，企业也可以在标准信用期限下细分出不同客户群体的指导信用期限，或者按照销售区域设置指导信用期限。 表10-3 某公司分类客户信用期限表 单一客户月平均销售额 指导信用期限 标准信用期限 30天 销售额低于5万元的新客户和低于2万元的老客户立即付款 销售额为2-10万元的老客户 30天内付款 销售额为10-50万元的老客户 45天内付款 销售额为50万元以上的老客户 60天内付款 以上是企业根据标准信用期限和客户基本销售状况拟定的，实际操作中可以通过阅读应收账款分析报告和DSO分析报告，不断调整各个类别客户群体或销售区域的指导信用期限，使所有客户的实际综合信用期限接近标准信用期限，符合企业的信用政策目标。 165
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定客户的赊销额度 有了整体信用额度和标准信用期限，在与客户进行交易前，还要给出每个客户的赊销额度，作为与这个客户交易时赊销金额的上限。 对客户赊销额度的确定有很多计算方式，可以采用销售量法、回款额法以及前面介绍过的营运资产模型，在实践中还可以使用一些快速测算的方式。 1、销售量法确定客户的赊销额度 销售量法就是根据客户以往的订货量和订货周期确定赊销额度的方法，以客户上个季度（或月度）订货量为基本数额，以本企业标准信用期限为参数，计算客户的信用额度，把客户历史付款记录或客户的信用等级作为修正系数。 （1）销售量法的计算步骤 使用销售量法的基本计算步骤如下： 第一步：确定客户上季度订货量 一般企业应该定期记录和统计客户的销量，对于有进销存管理软件的企业来讲，可以采用软件直接统计数据；对于手工操作的企业来说，可以依据销售记录、订单或出库单等信息来确定客户的订货量。 也可以以客户的预计订货量或本企业的预测销售额作为基本数额，但对新客户不宜采用这种方法确定信用额度，一般都会对新客户规定半年的交易考察期。 第二步：确定客户的信用期限 根据客户的类型和交易的重要性，在标准信用期限内由信用管理人员给出该客户的一般信用期限，也可以直接使用标准信用期限。 第三步：计算信用限额 166
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定客户的赊销额度 计算公式：信用限额＝季度订货量×信用期限÷90 第四步：修正信用限额、确定客户的赊销额度 计算公式：赊销额度＝信用限额×风险修正系数 这里的关键是风险修正系数的确定。一般来说，修正系数有两种确定的方法，第一是依据客户的信用等级，第二是依据客户的信用记录，即客户以往及时付款或拖欠情况。两种方法的运用见下表： 表10-4 风险修正系数1（信用等级） 风险级别（信用等级） 修正系数(％) A 100 B 60 C 20 D 0 表10-5 风险修正系数2（信用记录） 拖欠金额×拖欠天数（某行业） 信用评分记录 修正系数(％) 无 100 100 25万天 80 80 60万天 50 50 100万天 20 20 200万天 10 10 注：信用管理人员应当进行总结，以确定本行业或本企业的风险修正系数。 另外，在运用销售量法确定客户赊销额度时，还应该具体考虑 167
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定客户的赊销额度 客户能否提供担保，以及竞争对手给客户的信用额度是多少，及时做出相应的调整。 （2）销售量法的应用 销售量法以客户的实际销售量作为依据来预测其赊销额度，是一种企业用来确定赊销额度的应用广泛的方法，较为简便易行，且与销售密切相关，容易在企业实施。 案例 企业某客户的内部信用评价为B级，企业标准信用期限为60天，该客户上半年六个月的实际订货金额分别为 25万、40万、50万、35万、45万和55万，该客户的信用限额为： 信用限额＝（25万+40万+50万+35万+45万+55万）×60天÷180天≈万元 内部评价等级B级对应的修正系数为60％，修正后的信用额度为： 赊销额度＝万元×60％＝50万元 因此，企业下半年对该客户的授信额度为50万元，使用的标准信用期限60天。 该客户希望能够获得100万元的赊销额度，于是该客户用自己的房产作为抵押，增加了50万元的信用额度，一共100万元。 需要说明的是，客户用担保的方式获得超额赊销额度，实际上是企业代替银行给予客户融资，而不能够收取利息，因此特别需要考虑企业自身的资金实力和机会成本。 168
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定客户的赊销额度 2、回款额法确定客户的赊销额度 回款额法确定客户标准信用额度，就是在考虑客户最近半年的回款能力条件下，为客户设定标准信用额度的方法。企业对客户近半年来，每个月的回款额进行加权平均计算，以本企业标准信用期限为参数，计算客户的信用额度。 （1）回款额法的计算步骤 使用回款额法的基本计算步骤如下： 第一步：确定客户评估日期前半年每个月的回款额 一般企业财务部门应该定期记录和统计客户的回款情况，对于有财务软件的企业来讲，可以直接使用软件中的统计数据；对于采用手工记录方式的企业来说，利用收款凭证和销售台账等信息确定客户每个月的回款额。 新客户不宜，也得不到无条件授予赊销额度的信用政策。 第二步：确定本企业的标准信用期限（参照销售量法） 第三步：计算赊销额度 计算公式：标准赊销额度＝（最近月份回款额×6＋…×5＋…×4＋…×3＋…×2＋半年内最远月份回款额×1）÷（6＋5＋4＋3＋2＋1）×（标准信用期限÷30） （2）回款额法的应用 回款额法以客户前一个周期实际付款的数量来核定信用额度，是一种比销售量法更为稳妥的做法，这种方法简单直接，易于操作，不用进行参数设定，但对于销售季节性较强的商品交易和客户回款极其不稳定的情况会有一定的误差。 3、快速测算的方式 为方便企业提高授信效率或及时对数量较多的小客户授信，可以使用快速测算法，主要包括三种： 169
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 确定客户的赊销额度 （1）营运资产法简化 计算公式：赊销额度＝净资产×10％ 或，赊销额度＝流动资产×20％ （2）销售量法简化 计算公式：赊销额度＝客户上季度平均每月订货量的两倍 （3）心理测算法 是非常有经验的业务人员或专业信用管理人员使用的方法，完全是一种心理估算，即估计客户在多少额度之内，不至于也不值得去违约。这种方式实质上并不是一种科学的计算，但在实际工作中具有很强的实用性。 这几种方法都属于先计算个别客户赊销额度上限，再进行汇总的方法，对于某些企业要求在年度计划中明确应收账款总额、应收账款周转率，进而确定了全年的总赊销额度的情况，需要做出些调整，以便能够适应企业事先计划，事中调整，事后反馈的要求。 170
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 1、授予客户信用额度的基本程序 授予客户信用额度是一项重要的工作，要按照公司规定的业务程序进行，可以参照以下的流程： 客户提出申请业务人员在审核客户的信 用状况时，要全面收集客否户信息。 业务人员审核 信用分析人员有权要求业 业务人员提出申请务人员和客户提供全面的 信息，必要时请专业机构作资信报告。 否信用人员审核 核准的信用额度须经信用 经理批准；信用分析人员信用经理批准有权拒绝申请，业务人员 有异议时，可要求信用经理进行复议。 总经理批准 图10-2 授信流程 客户的信用额度应当定期核准，可以以半年或者一年为一个周期，另外企业在促销期间可以设置临时信用额度，过期就取消；对于重大或者特殊项目的信用额度应当单独进行审批。当然，任何信用额度的调整都应该和客户进行协商和沟通。 171
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 案例 某企业生产和销售通信器材产品，年营业额达到7000万元，该公司有隶属于销售部门的专设信用管理部门。每年年初，信用管理部会在赊销计划里确定年度信用销售总额度，并按照产品类型，分配给全国六大销售区域，实行区域经理负责制。这种方法属于内部授信。大客户和主要经销商的常规额度，由信用管理部每年年终审核调整一次。 另外，在每年的销售旺季，信用部会增加经销商的信用额度，实际上是一种促销额度，也称为临时额度，过了这段时间就会被取消。遇到有的客户实施系统集成项目，则要由信用部门单独审批。 2、不同类型客户的授信 对于不同类型的客户，如首次订货客户（新客户）、老客户、分销商以至于不同重要性的客户，在授信时应当有所区别对待，详见第七章中关于不同类型客户的信用政策的内容。这里简要说明一下对于首次订货客户新客户和老客户授信中的基本方法。 （1）对首次订货客户（新客户）授信 企业可以为所有新客户建立一个标准的信用额度，前提在一般购买规模和标准结算条款的基础上，每一个新客户都将根据其信用评估而在这个信用额度以内获得由企业提供的赊销，并处于企业的严密监控之下。直到其与企业交易一定时间并产生能够支持企业判断授信额度的信用记录，才可以正式对其授信。 （2）对老客户的授信 这里既包括了企业建立信用管理体系过程中对老客户的授信，也包括新客户度过考察期后的授信、定期对老客户授信额度进行调整以及老客户要求调整授信时的工作。 172
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 对于老客户主要是进行常态管理，并做好售后服务，如果其拒绝付款，则要调查原因，采取有针对性的行动。另外，业务人员和信用管理人员要关注老客户的经营状况，对于发生经营危机的客户要及时做出反应，严格控制应收账款的安全性，并监控每一笔新发生的销售行为的安全性，直至确认企业的信用风险降低至可接受的水平为止。 客户是否发生经营危机可以从经营管理、经营者的言行举止表现、客户公司里的气氛、付款行为、销售和采购等方面的各种迹象上看出，以下列出了一些客户可能发生危机的征兆，供企业参考： ¾ 销售出现负增长，或销售情况突然恶化 ¾ 突然开始大量倾销 ¾ 主要销售对象破产，或有大量退货 ¾ 经常要求延迟付款或者付款日期常常变更 ¾ 突然要求改变付款的银行 ¾ 突然更换主要的材料及设备供应商 ¾ 毫无理由地突然增加订货额 ¾ 毫不计较地以高价进货 ¾ 突然提出延期提货 ¾ 开始处理库存的商品或原来的楼盘、变卖不动产 ¾ 大量地解雇员工 ¾ 有能力的员工的辞职情况变得频繁 ¾ 经营者频繁换位或缺位 173
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 说明 即使是常年合作的客户也有可能发生信用危机，造成企业的重大损失，对于客户的情况要随时进行监控，及时发现其经营不善等情况。业务员及相关部门具体负责与客户联系的人员需要关注和发现客户的经营、付款和采购等方面是否有恶化情况，并通知履行合同的相关部门（如仓储部、客户服务部、财务部及信用部等）及时采取延期发货或不发货、及时回收货款或加大催款力度等积极应对措施。 除此之外，还有一些授信的基本技巧需要注意，包括授予所有供货商相同的信用额度；对不能确定风险水平的客户从低信用额度开始，然后视情况逐渐提高等事项。 3、使用现金折扣 （1）现金折扣的作用和效果 现金折扣是企业为加快应收账款回收而向客户提供的在商品价格上的优惠，其主要作用在于吸引客户为享受优惠而提前付款，也能够招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。 企业在确定信用条件时可以向客户提供现金折扣条件，折扣通常采用表现如“2/30，N/60”的形式，2/30表示如果客户在30天内付清全部货款，企业将给予客户销售额2％的折扣，即只需支付原价的98％；N/30表示信用期限是60天，即付款的最后期限是60天，在30天以后付款将不享受折扣优惠。 企业在给予客户现金折扣时，采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑，决定采用什么样的付款期限，能够给予多大的折扣率。如果折扣率过低，无法产生激励客户提早付款的效果； 174
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 折扣率过高，企业成本过大。 （2）现金折扣的成本和收益 现金折扣相当于企业为加快获得资金而向客户支付的利息，其利息成本计算公式为： 现金折扣的利息成本＝折扣率÷（信用期限－折扣期）×365 以“2/30，N/60”为例，现金折扣的利息成本为2％÷（60-30）×365＝％，远远高于银行短期贷款利率。 企业在准备使用现金折扣政策时，通常要确定两个数字，一个是折扣率，另一个是折扣期限，下面举例说明现金折扣的计算方法。 案例 某企业的标准信用期限是45天；一定期限内的销售额为100万元，相应的应收账款管理成本为2万元，预计的坏账损失率为1％，市场资本收益率为10％，选择三种折扣方案如下表所示： 项目 A方案 B方案 C方案 采用折扣方式 2/20 3/10 2/10 账款在折扣期收回的可能性 98% 95% 90% 管理成本降低为 50% 70% 80% 坏账损失率 % % % 比较这三种方案的收益情况： A方案净收益：2*50%+100*%+100*98%*10%*25/365-100*98%*2%= B方案净收益：2*30%+100*%+100*95%*10%*35/365-100*95%*3%= C方案净收益：2*20%+100*%+100*90%*10%*35/365-100*90%*2%= 比较的结果是，A方案更佳。 175
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 需要注意的是，利用现金折扣政策来刺激付款不应经常被采用，因为现金折扣通常应足够高才有吸引力，而此时卖方成本会较大。所以，如果确定客户最终会付款的话，忍受90天的延迟支付比提供2％的折扣更加合算。 4、其他信用条件的使用 除了以上所谈到的信用额度、信用期限和现金折扣等信用条件以外，企业还可以选择使用一些与客户交易的特殊条款和方式，它们也可以作为信用条件，包括有关拖欠罚金的约定、结算回扣条款、分期付款方式和发货控制条件等。 （1）拖欠罚金 在企业与客户的供货合同里，要约定拖欠罚金条款，即付款违约金条款。客户一旦发生拖欠时，企业有权利要求违约利息及罚金。 一般认为，实际工作中很难执行这样的条款，客户能够支付本金就不错了，要求罚金会影响客户关系。确实存在这样的问题，但是，不能因此就放弃约定这样的条款，因为这是卖方提供融资的权利，也会对客户有一定的约束力，对客户的及时付款产生威慑力。在使用拖欠罚金政策时，注意以下几点： ¾ 拖欠罚金应比借款筹资成本高，才会有一定的威慑力，但也不必约定太高，按照实际的损失约定，并注明计算方法。 ¾ 要提前与客户协商拖欠罚金条款，尽量得到客户的认同和理解。 ¾ 在付款提醒信、对账单、发票提示栏等文件或票据中简明注明该条款，起到提醒和促进客户及时付款的作用，这样的提示最好以规范统一的格式进行，比如事先印制该栏目，否则可能会引起客户反感。 （2）结算回扣 176
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 结算回扣指对于超过一定销售额的客户提供销售回扣，即我们通常讲的“返利”政策。对于分销商和大客户，这样的政策使用最多。如何将它与鼓励客户及时付款结合起来的方法之一是，既然有些分销商很在意我们提供的返利，那就可以在返利政策里增加一个条件：获得结算回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣。这样就把促进销售和及时付款政策结合起来，效果会比较好。 （3）分期付款 重大项目一般采用分期付款的结算方式，如建设项目、系统集成项目或贵重设备购销。这种分期付款方式的特点是，一个项目一般持续时间比较长，付款的性质和种类比较多，分阶段进行。比如一个设备安装项目，可以包括：预付款、提货款、货到付款、安装后付款、验收合格付款、运转后付款、安装工程款、维修保养款、质量保证金等等。而项目一般比较复杂，在执行过程中往往会产生各种纠纷，严重影响后期的阶段性付款。其中风险比较大的就是货到后的阶段性付款以及质量保证金。 企业在规避分期付款的风险方面，有两件事情要做好。第一件事情是要组织力量认真履约，避免履约纠纷和客户提出的各种借口；第二件事情，就是认真签订项目协议，卖方尤其要注意的是要在协议中明确付款标准或时间，这些标准应该是容易度量和界定的，不能含糊，比如验收的标准和时限，同时，对项目的进程进行严密跟踪，任何情况下都能够做到内部沟通及与客户沟通的顺利。 经验表明，卖方扣留款项如质量保证金的拖欠和坏账率较高。最好能够避免约定扣留款项，或者约定中写清楚保证范围，避免范围扩大到货款范畴。 （4）发货控制 发货控制条件是重要的信用控制手段，企业对发货应该有严格 177
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 的规定，并应事先告知客户，具体规定应包括三方面： ¾ 超过信用额度的客户订单需要审批，不能通过审批的要停止发货，直至客户付清欠款至信用额度以下为止； ¾ 应付款项超过信用期限一定时间的客户，后继订单须停止发货； ¾ 具有货款到账条件的发货指令应由财务部确认到款后发货。 通知客户停止发货信函 尊敬的XXX先生/女士： 感谢贵公司XXXX年XX月XX日第XX号订单。 遗憾的是我们在您账目结清之前无法给您供货。目前，您账户上的欠款为10,000元，应于去年XX月XX日结清。 我们希望在7天内收到您的付款。现在我们正在为您备货，一旦收到您的款项我们将立即送货。 顺祝商安！ 信用经理： 年 月 日 需要注意的是，特地写信通知暂停供货不是明智之举，应在必要时（比如接到客户订单或催促客户付款时）提出。另外，信的主题是消极的，但语气应是积极的，传递给对方一个积极合作的形象－我们正在备货，一旦对方补救了疏漏便可立即发货。 5、向客户告知授信结果 企业信用管理部门核定客户的信用额度和信用期限后，应当做 178
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 书面记录告知企业内的销售和财务部门，并向客户告知自身的信用政策和对其信用申请的最终结果，要求客户按照信用额度和条件执行。 表10-6 信用额度核定表 信用条件 批准内容 客户名称 客户编号 是否批准授信 是 □ 否 □ 信用期限（天） 信用额度（元） 保证金/担保条件 其他信用条件 说明： 信用经理： 年 月 日 本表由信用分析人员填写，但应当经过信用经理签字确认，企业内部用人可以设置关于审批权限的制度，例如规定信用经理可以授予50万元以下的信用额度，50万元以上需要由财务总监或总经理进行审批。 （1）信用申请批准函 当客户提出的信用额度申请获得批准后，应尽快告知对方信用关系已经确认，同时告诉对方本企业对提前付款的优惠政策，以鼓励客户提前付款，可以采用函告的方式。 179
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 信用申请批准函 尊敬的XXX先生/女士： 按照贵公司提出的申请，我方经过仔细研究，确定与贵方的如下信用条款： 信用额度：1,000,000人民币 信用期限：货到确认后30天 贵公司可以在信用额度的限额内与我们进行赊销交易，同时我们也希望贵公司能够如期付款，详细条款请参阅信用额度核定表。 我们会尽力使发票和账单准确无误，如果出现任何错误或失误，请及时通知我们。 需要特别说明的是我方对提前付款的客户实行现金折扣办法，即：10天内付款的给予2%的现金折扣。 信用经理 年 月 日 （2）信用申请拒绝函 如果客户的额度申请未被批准时，也应尽快告知对方，并委婉说明本企业的信用政策，争取对方的理解，同时表明希望通过其他方式与对方交易的愿望。 180
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 信用申请拒绝函 尊敬的XXX先生/女士： 按照贵公司提出的申请，我们对贵公司提供的信用资料进行了仔细的研究，根据信用分析和评价结果，我们目前不能向贵公司提供信用额度。 我们希望继续与贵公司以2%的现金折扣现款交易，当然，如果贵公司的信用状况有所改变，我们将会很乐意接受贵方的信用额度申请。同时，我们非常希望与贵公司建立互相信任基础上的贸易伙伴关系。 再次感谢贵方购买我公司产品，并向我们提出信用额度申请。 信用经理 年 月 日 6、持续的信用监控 除了审核和给予企业信用额度、确定信用条件之外，企业信用管理部门还有一个重要的工作，即对信用额度进行持续的信用监控，不断的根据个别客户的支付记录对他们的信用等级和信用额度进行再评价。 181
·企业信用管理操作实务· 章 名 客户授信管理 文件名 授信管理 授信决策循环 客户获得信用 提供或审查应收账款 信用条件支付记录 持续更新信息 持续更新信息其他信用信 息来源 图10－3 授信决策循环 一般来说，在以下几种情况下企业需要考虑调整客户的信用额度： ¾ 半年或者一年一次定期审核客户信用额度时； ¾ 客户提出申请要求调整信用额度时； ¾ 客户订货量持续超过信用额度时； ¾ 客户付款变慢、产生大量逾期账款时； ¾ 客户可能发生经营危机时 对于需要调整信用额度的企业，企业信用管理部门要根据其信用记录对其信用状况进行重新评价，计算其信用额度，考虑其信用期限和其他信用条件是否需要调整。对于调整后的客户信用额度和信用条件，要及时告知客户，并向其说明调整的原因，取得对方的理解。 182
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 概述 信用管理工作中所涉及的应收账款是广义上的应收账款，是指因对外销售产品、材料和提供劳务以及其他原因，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项，包括逾期和未逾期应收销售款、应收票据和其他应收款等。应收账款管理的过程就是对这些债权的安全性和可回收性进行控制的过程。 1、管理目的 在一个行业的企业中通常并没有足够的现金可以及时付清所有的账单，企业要时常和同行竞争谁先获得客户的付款，因此，现金回收工作的竞争是非常激烈的。客户总是优先向管理最严格的赊销方付款，应收账款管理的目标是如何使你的账目显得与众不同，从而可以先于其他债权人收到货款。 2、管理内容 对企业的应收账款进行管理主要包括以下工作内容： （1）日常应收账款管理。企业的信用管理部门应当对全部应收账款进行账龄记录和分析、实施分级管理方式，使用DSO指标考核企业的应收账款管理效率，按照规定的程序进行收款工作，并对早期逾期应收账款加以预警。 （2）逾期应收账款的管理。企业内部应当建立起专门的逾期应收账款的管理机制，对逾期应收账款的性质进行诊断，并针对不同性质的逾期应收账款制定不同的催收策略，在加快账款回收、保护账款安全性的基础上尽可能的维护客户关系。 （3）逾期应收账款的催收。包括对逾期应收账款的催收程序、逾期应收账款的催收方式、逾期应收账款的催收技巧和收款考核报告制度的建立等内容，帮助企业能够通过各种合法有效的手段来回收逾期应收账款。 183
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 概述 3、管理流程 第一步:应收帐款帐龄分析 (1)帐龄分析 (2)按帐龄分级管理 第二步:应收帐款收款 (1)一般收款方式 (2)早期逾期应收帐款的预警 第三步:逾期帐款诊断 (1)对逾期帐款进行诊断 (2)确定逾期帐款的催收方式 第四步:逾期帐款催收 (1)催收方式 (2)催收程序 (3)催收技巧 图11-1 应收账款管理流程 184
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 持有应收账款的成本分析 1、持有应收账款的成本 持有任何一种债权都会产生成本的问题，例如机会成本，关键是看持有这项债权是否能够带来收益。银行贷款是一个明显的例子，银行通过对外的负债方式才能获得可用于放贷的资金，因此，银行只有在持有的贷款收益大于融资成本时才能够盈利。 应收账款在一般情况下不能为企业带来任何直接收益，因此在谈到控制应收账款的时候需要考虑成本的种类和其计算问题。应收账款的间接收益主要是扩大应收账款规模所形成的销售规模扩大，由此而产生的利润。这个利润不是应收账款资金占用本身所产生的利润，它是依靠估计应收账款规模与销售额水平之间的比例而估算出来的。如果销售预测做得不准，这个比例的计算也就会失效，因此在平时就需要特别注意两者之间的比例关系，才能做好应收账款的管理工作。 持有应收账款而产生的成本也称为信用成本，包括以下四项内容： （1）短缺成本 短缺成本指的是没有合理利用信用赊销方式将销售规模最大化而减少的利润，虽然企业未发生相关费用支出，但却因为丧失销售机会而损失了潜在利润，形成应收账款的短缺成本。 举例来说，某企业毛利率为20％，如果合理运用赊销手段最大销售额可以达到100万元（毛利20万元），但现由于过于担心应收账款遭受损失而只实现销售额80万元（毛利16万元），这其中少获得的4万元毛利即为短缺成本，是企业少收入的部分。 （2）管理成本 从应收账款发生到收回期间所有的与应收账款管理系统运行有关的费用总和就是管理成本。 185
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 持有应收账款的成本分析 通常，管理成本主要包括因制定信用政策所产生的费用、对客户资信状况调查与跟踪的费用、信息收集费用、应收账款记录簿记与监管费用和收账成本。持有应收账款所产生的管理成本是相对固定的，其变化具有阶段性的特点。 管理成本还包括收账费用，这是在催收账款的过程中产生的各项费用。如收账人员的工资，差旅费用，诉讼费用，委托专业收账机构的费用等。 （3）机会成本 持有应收账款，意味着有一笔资金被其客户所占有，企业也就丧失了将这笔资金投资于其他赚钱项目的机会，它是做出一项决策时放弃其他可供选择的机会，机会成本因此产生。 类似于短缺成本，机会成本也是一种非付现成本。例如在市场资本收益率为10％的情况下，企业每年平均持有应收账款余额为100万，则意味着损失了10万元的利息收入，这10万元就是机会成本。 （4）坏账损失 如果应收账款完全无法收回，就会导致坏账损失的产生。 值得注意的是，企业的应收账款包括已经代缴的流转税（例如17％增值税），因此如果企业毛利率20％，不考虑间接成本，每100万元销售额产生的坏账就需要485万元的销售额产生的利润来弥补〔（100×80％+100×17％）÷20％＝485〕。 在成熟的市场环境中，企业持有应收账款的机会成本是大于坏账损失的；而在不够成熟的市场上进行信用销售，坏账损失有可能成为应收账款成本中最大的一项。赊销坏账的发生，与企业的信用管理水平高低直接相关。坏账比例过高，会影响企业正常的经营活动，直接威胁企业的生存和发展。但是，赊销坏账损失是不可避免的，完全没有坏账损失，反而说明企业的信用销售潜力没有完全挖掘出来。 186
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 持有应收账款的成本分析 案例 假如你是企业管理者面对如下年度报表数字： 销售收入2亿元； 坏账150万 应收账款6000万元，其中逾期3000万元，平均逾期一年； 似乎坏账率只有百分之二点五，但是计算逾期的3000万的利息损失（市场资本收益率为10％）。 利息损失＝3000×10％＝300（万） 这是逾期应收账款的机会成本，超出坏账损失的2倍。 分析： 有些财务人员往往只重视会计账面的损失（即账面上直接反映出来的），而忽视从管理角度或决策角度来讲很重要的机会成本损失，应收账款延期支付的机会成本（隐性）损失是不容忽视的。 由于货币是具有时间价值的，根据国外机构的统计，100元的账款逾期一个月后就只剩下94元的现值价值了；两个月后只剩下74元；六个月后则只剩下58元；拖欠5年的应收账款，折合成现值仅相当于4元。等待愈久，资金循环愈慢，获利自然越少，价值自然越低。所以，等待账款自动回收是不符合利益最大化原则的。 2、如何确定持有应收账款的合理水平 对于信用管理工作而言，企业持有应收账款的水平包括两种含义：一是持有应收账款的总体额度，即企业赊销给客户群体的货品和服务的总金额，二是持有应收账款的个体额度，即企业对单个客户的应收账款。此处主要讨论的是持有应收账款的总体额度的合理水平，对单个客户的应收账款主要是通过赊销授信进行控制和管理。 187
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 持有应收账款的成本分析 如何确定应收账款总体额度的合理水平，需要根据企业自身的情况，计算确定最小的成本或者收益最大的方案。 （1）持有应收账款的最小成本 根据形成应收账款的成本要素，以横坐标为应收账款规模，纵坐标为持有应收账款的成本，绘制如下总成本曲线，那么，A点对应的应收账款规模为最佳规模。 总成本 本成会A机 失损账坏 管理成本 短缺成本 应收账款规模最佳规模 图11-2 应收账款规模分析 表11-1 A公司确定应收账款规模时的参考条件 应收账款规模 短缺成本 管理成本 收账成本 机会成本坏账损失 10-30万 最大销售额7000元 ％ 市场资本4％ 40-60万 为70万，毛10000元 2％ 收益率为5％ 利率20％10％ 70万以上 15000元 3％ 6％ 说明：为表明成本与规模之间的关系，此处将收账成本与管理成本分别列示 188成本
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 持有应收账款的成本分析 表11-2 A公司应收账款成本测算表 应收账款短缺成本管理成本 机会成本收账成本坏账损失 总成本 规模 100000 120000 7000 10000 1500 4000 142500 200000 100000 7000 20000 3000 8000 138000 300000 80000 7000 30000 4500 12000 133500 400000 60000 10000 40000 8000 20000 138000 500000 40000 10000 50000 10000 25000 135000 600000 20000 10000 60000 12000 30000 132000 700000 0 15000 70000 21000 42000 148000 由上表不难看出，应收账款规模为60万元时，总成本最小为万元最小，因此60万元即为该公司的应收账款最佳规模。 企业信用经理要善于做预测性工作，这些工作是做信用决策和赊销计划的基础。当然，测算过程有一定的复杂性，要求有相当的经验和理论基础。但应收账款最佳规模的测算一般不要求结论精确（往往也无法精确），能够对赊销起到指导作用即可。 最小成本是在信用期限固定的情况下，计算最大应收款总规模的方法。如果企业在判断采用不同的赊销信用期限决策时，应当利用最大净利润法计算确定。 （2）计算持有应收账款的最大净利润 最大净利润法的基本原理是采用方案比较的方法，用现金交易和两种常见的信用期限方案作比较和计算，估计销售收入，测算销售成本、管理成本、管理应收账款费用等，用销售收入减去各项费用就得到净利润。比较净利润，净利润大的为较优方案，净利润最大的赊销方案对应的应收账款规模就是最佳规模。 189
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 持有应收账款的成本分析 表11-3 净利润最大的赊销方案表 项目 现金交易 30天信用期 60天信用期 应收账款规模0 1500000 3500000 销售收入 10000000 18000000 21000000 销售成本 7000000 12240000 14280000 毛利 3000000 5760000 6720000 一般管理成本2200000 3600000 4200000 收账费用 0 360000 630000 坏账损失 0 360000 630000 利润 800000 1440000 1260000 折合现金交易0 150000 210000 增加机会成本净利润 800000 1290000 1050000 在阅读上表时应当注意的是，30天信用期限方案和60天信用期限方案相差30天，应收账款规模却扩大一倍以上，这还是假定应收账款按期收回的情况。所以，企业标准信用期限是一项重要的信用政策，应引起信用经理密切注意。此外，在销售旺季，应适当调大规模，并通知财务部门给予一定的资金支持，但应收账款规模一定要在本企业资金允许的范围内。 190
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 应收账款是企业流动性仅次于现金和短期投资的流动性资产。信用管理部门对其进行管理的目标是帮助财务部门降低持有这类应收账款的成本，使企业增加赊销业务量所带来的收益尽可能的大于增加持有应收账款所增加的成本，对应收账款进行管理的意义和作用如下： ¾ 便于信用部门了解每笔应收账款的逾期情况，及时催收。 ¾ 便于信用部门了解客户拖欠情况，作为审批信用额度参考。 ¾ 具体分析应收账款回收状况，提高应收账款管理水平。 ¾ 根据账龄的长短，制定不同比率，计提坏账准备金，加速企业资金周转。 1、应收账款的管理机制 对应收账款的管理最重要的是建立区分客户、按照账龄顺序的管理机制。这包括对账龄的记录和分析，实行分级管理，对逾期应收账款进行预警，进行逾期应收账款催缴等方面的内容。通常所说的对应收账款进行监督和分析，指的是对合同期内应收账款的管理，最多是进入预警范围的应收账款的管理。 同时，企业应当建立内部的沟通与监控机制，就是使客户的信用信息和付款信息能够高效率在内部不同部门之间传递的机制，保证各相关部门和人员不因为内部信息沟通不畅而贻误向客户及时收款的时机。具体解决方式有两种： 第一种，对于有信用管理系统的企业来讲，可以设计客户付款自动预警功能和客户投诉处理系统。把各阶段的职能划分清楚，分配给具体部门甚至具体人员。如此，某一客户应收账款即将到期时，系统会自动提示相应业务人员，并可按条件打印付款提醒函。 第二种，对于没有信用管理系统的企业来讲，可以通过定期召开内部催收应收账款会议的方式来沟通客户付款信息。可以规定财务部门和销售部门每周开一次会议，对近期应收账款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。 191
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 2、账龄记录与分级管理 （1）账龄记录和分析 账龄是指应收账款发生时间的长短，持有一笔应收账款的时间越长，表明客户占用企业资金的时间就越长，如果这笔款项变成逾期应收账款，产生坏账损失的可能性也就越大，因此企业应当对账龄进行记录和分析来加强管理，这样做还可以考核企业收款工作的效果。 账龄有两种记录方法：一种是从发货时开始计算，一般企业的赊销业务都属于这种情况；另外一种是从逾期开始计算，一些经常以分期付款方式销售的企业可以采用这种方式。 在进行应收账款记录前应首先明确应收账款的确认标准，暂无应收日期的应收账款，记录时可统一规定这种情况下的时间记录方法，便于识别。 通过对应收账款的记录和分析，企业可以随时掌握应收账款的平均账龄，以及其质量情况。将平均账龄和企业的平均信用期限和DSO做比较，就可以发现信用管理工作的问题所在，找出工作的重点方向。此外，企业可以通过阅读行业分析报告和公开统计数字，将该指标与行业平均值和主要竞争对手的相应指标进行比较，了解自身在市场竞争中的地位。 表11-4 账龄记录表 客合定业发确信应应应实实实实实实目户同单务票认用收收收际际际际际际前名编号种号 应期日类金收收收收收收状称 号类收期 别额款款款款款款况 款日金日金日金日期额期额期额 期112233 192
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 表11-5 账龄结构分析报告 销售区域： 截止日期： 账龄天数 应收账款余额（元）占全部余额百分比 备注 信用期内 1,440,000 72％ 逾期1－30天 400,000 20% 逾期31－60天 120,000 6% 逾期61－90天 20,000 1% 逾期91－120天 —— —— 逾期121－180天 10,000 % 逾期181－360天 —— —— 逾期361－720天 10,000 % 逾期721天以上 —— —— 合计 2,000,000 100% 账龄结构分析结论： 目前流动资产： 应收账款余额占流动资产百分比： 年度赊销额： 应收账款余额占年度赊销额百分比： 应收账款逾期比率： 应收账款总体状况分析： 信用管理部门应定期编制应收账款账龄结构分析报告，当账龄结构处于比较合理的水平时，各组的百分比从上到下应逐渐减少，而且呈加快趋势。 193
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 （2）按照账龄进行分级管理 企业管理应收账款，可以根据客户的账龄长短，对应收账款采用分级管理的方法。其主要思想是按照应收账款是否逾期和逾期时间的长短进行分类，并将不同类型的应收账款分别配属不同部门进行管理，采取有针对性的策略。 表11-6 应收账款分类管理表 账龄 分类等级 负责部门 采取的策略 信用期内早期 未到期应收账款 沟通提示 信用期内晚期 预警期应收账款 提醒 销售业务部门 信用期结束 到期应收账款 通知 逾期1－60天 早期逾期应收账款 礼节性催收 逾期61－90天 最后通谍期应收账款 加紧催收 信用部门 逾期91－180天 专门追账期应收账款 严厉催收 逾期181－360天 诉讼期应收账款 法律部门 最终手段 逾期360天以上 坏账准备 信用和财务部门 放弃催收 对应收账款进行分析和管理时，小企业和客户不多的情况下，可以在办公软件里编写一个小型数据库程序，并由专人定期录入相关信息。有一定规模的企业需要通过比较成熟的管理软件来完成的，否则这项工作几乎是无法完成的，因为数据量太大，并且是完全动态的。 3、使用DSO指标考核企业的应收账款管理 （1）DSO指标的含义 我们在前面已经讨论过，在成熟的市场中企业持有应收账款最大的成本是机会成本，而降低企业赊销机会成本的主要途径是改善企业的销售变现天数（DSO）指标，DSO指标也称“收账期”，表现了平均收款期，即把赊销转化为现金所需要的时间。它表示实际收回所有应收账款所需要的天数相当于多少天的销售额。 194
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 DSO指标主要用于检验收款工作，督促企业员工提高收款效率，因为这项指标揭示了每笔应收账款的平均回收时间。通过测算该指标，可以了解客户群体的实际付款速度，DSO指标直接关系到企业现金流量充足与否，应收账款管理水平的高低。该指标的变化只受到信用期限和收款效率的影响，与销售额的大小无关，信用期限越长，收款效率越低，DSO越大；相反则DSO越小。 （2）DSO指标的作用 DSO指标做为比应收账款周转率指标更先进的管理指标，在国际企业管理实践中被广泛采用。因为其表达形式简单，反映问题直接，使其成为衡量信用管理人员工作成绩和公司整体信用管理状况的重要指标之一，尤其是在对企业的信用管理工作做连续性考评时。在与同行业内的其他企业作比较的时候，DSO指标也能够简单明了的反映相互间的差距。信用管理部门工作责任之一就是将本企业的DSO水平降低到行业的平均水平之下。 国内大多数企业经常使用的是应收账款周转率指标，但在建立信用管理体系的过程中，还是尽量使用DSO指标。在当前市场上较为普及的管理软件中，一般都会把DSO指标作为主要指标之一。 表11-7 DSO对企业利润的影响 项目 DSO为72天 DSO为60天 DSO为30天 销售额（万元） 3000 3000 3000 息税前利润（10％） 300 300 300 应收账款 600 500 250 支付融资利息（10％） 60 50 25 税前利润 240 250 275 税前利润为销售额的8％ ％ ％ 百分比（％） 税前利润增加 － 10 35 应收账款减少 － 100 350 195
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 （3）DSO指标的计算和运用 DSO可以按年、季度或月时间段进行计算，计算的方法有期间平均法、倒推法和账龄分类法三种。 ①期间平均法 这种计算方法的不足之出是，没有考虑到季节性因素的影响，准确性和敏感性相对较差。 ②倒推法 因为应收账款更多地与最近发生的赊销额有关，DSO的计算就应该更多地考虑最近的赊销额，而不是年度或季度的平均值。倒推法是以最近的一个月为开始，用总应收账款余额逐月甚至逐日的减去销售额，直到应收账款余额被抵完时为止，再查看减去的总天数，总天数即为DSO。通常的做法是在每个月底按倒推法计算，用总应收货款（当前的，过期的和未结算的）减去总的月销售额，逐月算回去，直到总应收货款数字被减光为止。 表11-8 使用倒推法计算DSO 截止日期：2005年6月30日 单位：元 六月底应收账款总额3,500,000各月份 赊销额 抵消后余额 相当的天数 六月 1,400,000 2,100,000 30 五月 1,600,000 500,000 31 四月 1,500,000 0 10 DSO天数71 196
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 案例 某企业在2005年7月份对信用销售情况进行统计的结果如下： 截止日期：2005年6月30日 单位：元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合计 日赊销额 20000 17000 18000 20000 14000 21000 总赊销额 620000 476000 558000 600000 434000 630000 未收账款 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000 在2005年6月底，企业的应收账款总额为： 25000＋30000＋85000＋120000＋310000＋600000＝1170000 扣除6月份的销售额（30天）＝1170000－630000＝540000 扣除5月份的销售额（31天）＝540000－434000＝106000 106000相当于4月份天的销售量（106000÷20000＝） DSO＝30＋31＋＝（天） 假设这个公司2005年5月份的DSO是60天，4月份的DSO是56天，客户群的付款速度在整体放慢，说明这家企业的信用管理工作出现了异常。信用管理经理应该找出原因。如果是由于企业的信用政策放松的缘故，要及时研究做法是否正确。如果是执行收账政策出了问题，就要及时采取措施进行补救。总之，通过计算DSO，信用部门就可以立刻发现信用管理的异常和缺陷，及时找出对策。 这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩，能够反映出当前应收账款回收的细微变化，不大会受季节的影响，是最准确的DSO计算方法。 197
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 ③逐月计算法 这种方法是按照最近半年各月的应收账款发生额和当月的赊销额情况，以当月应收账款发生的余额相当于当月的日赊销额的天数为基础，累计各月天数即得到DSO。 表11-9 逐月计算法计算DSO 截止日期：2004年8月31日 单位：元 8月 7月 6月 5月 4月 3月以前总计 总赊销额 860 930 760 800 680 670 日赊销 28 31 25 26 23 22 应收账款 850 700 200 120 50 20 在外天数 31 8 DSO约为70天 不同的计算方法有不同的作用，信用管理人员需要根据企业的需求分别或者全部计算出不同的DSO数据，以满足信用经理和高层管理者使用要求。 表11-10 不同DSO计算方法的优劣 计算方法 目的 优点 缺点 用这个数据与本企业前几个年用期间平均法计算DSO度进行比较，可以得知本年度的时，计算的期间越大，现金回收速度是更快了还是更误差也越大。这主要是企业的横慢了，从而为下一年目标做准因为这种计算方式不考期间平均法 向比较和备。也可以用这个数据与其他企虑销售高峰与低谷变化纵向比较 业本年度DSO作比较，评估出本的原因。因此，这种方企业的信用管理工作是否优于法计算出来的DSO只能同行业的其他企业。 作为综合评价使用。 了解最近这种方法最准确地反映出每个倒推法DSO的缺点是无倒推法 日期的月的DSO变化，从而使企业信用法了解每笔被拖欠货款DSO大小 部门和信用经理及时做出安排。的账龄。 信用经理可以对每笔应收账款的账龄一目了然，并通过计算每账龄分类法DSO的数据逐月计算法 —— 个阶段应收账款的比例，发现拖也存在一定误差。 欠的原因和解决方法。 198
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 DSO指标与现金状况直接相关，如果一个企业的DSO指标超出同行业的平均水平，信用经理就必须采取措施，努力使DSO天数低于行业平均水平，从而获得竞争优势，以保障现金的正常周转。如果你比竞争对手少10天，你的企业就少相当于10天销售额的资金融通成本。因此，既然应收货款和现金流量对于竞争十分重要，每一个公司的管理层都应该了解行业和主要竞争对手的DSO水平，并应力争超过它。 案例 假设A企业的销售额为7300万元/年，平均每天销售额20万元，期末应收账款为1200万元，则DSO＝1400/7300*365＝70（天）。 同行业中B企业的销售额与A企业类似，但DSO为60天，较A企业少了10天，这时A企业的现金数量比B企业少了200万元（10天*20万元/天＝200万）。 从现金回收速度来看，B企业比A企业信用管理工作要做的更好。如果同行业的企业平均DSO为60天，则A企业信用经理必须在下个月将DSO降低10天才能达到目标。 （4）DSO分析报告 DSO是企业信用管理最常使用的指标，应引起信用经理和高层领导的足够重视。信用部门应当定期做出DSO状况分析报告，最好是与财务报表同时报出，作为企业管理者的决策参考资料，并提出解决问题的方案。 199
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 表11-11 DSO分析报告 DSO类别 天数 应收金额 百分比 信用期内应收账款DSO 逾期应收账款DSO 超过2年应收账款DSO 有争议应收账款DSO 全部应收账款DSO 其中：应收货款DSO 质量保证金DSO 其他应收款DSO DSO分析结论： 报告人： 分析截止日期： 信用管理部门应于每个期末完成本报告，给出分析结论，提交管理层。上表中没有的应收账款种类可以不列，能够分销售大区分析的应当分开分析，以便制定更详细的分区信用政策。 运用DSO指标时还应注意以下问题： ¾ DSO反映了当前收款的速度，用于检验收款工作，便于及时发现重大的客户拖欠以及企业内部的信用管理和收账问题。 ¾ 使用DSO指标的最简单方法是与企业的标准信用期限做比较；理想的状态是DSO天数等于标准信用期限，这说明企业的应收账款全部能够正常回收，或者有一部分提前回收了。 ¾ 使用DSO指标的另外一个方法就是比较当月的DSO天数和以前各月的DSO天数的变化情况。对于大企业来讲，减少一天DSO可能意味着有几千万的应收货款已经回笼。 200
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 ¾ 要经常比较DSO天数的变化与信用政策、经济环境等各种因素变化的关系，以便及时调整信用政策，改善信用管理。 ¾ 企业如果想在当前迅速降低DSO天数，可以尝试通过改变现金折扣政策来改善。 4、应收账款的收款程序 正常状态的应收账款的收款过程包括发货确认，货款到期前提醒，到期付款通知、货款逾期通知和同意（拒绝）客户延期支付请求的回复等程序。对于经过此程序尚未能够收回的账款，企业应当考虑进入逾期应收账款催收阶段由专门人员收账或者委托收账公司收账。 （1）应收账款收款程序 发货确认 货款到期前提醒 到期付款通知 货款逾期通知同意客户延期支付请求 拒绝客户延期支付请求进入逾期账款催收程序 收到货款 图11-3 应收账款收款程序 201
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 在执行以上各个收款程序的时候，需要注意以下一些关键点和注意事项： 表11-12 应收账款收款注意事项 关键点 注意事项 ¾ 一般在客户收到货物时，要求其签收发货确认书。 ¾ 要求客户确认货物的数量、质量等是否符合要求，避免日后产生纠纷。 发货确认 ¾ 合同中要约定验收条款，尤其时要明确验收期限。这样客户不给予确认回执时，超过验收期限视同确认，到收款时减少纠纷。 ¾ 一般在货款到期日前一周之内，或双方约定的每月定期付款日前3天之内，提醒客户的付款部门。 ¾ 这次提醒一般伴随着双方的对账及确认过程，尤其是对每个月需要很多次发货，并采取月结方式的客户，结算付款之前的对账是必不可少的步骤。 货款到期¾ 有的大客户还会有一定的付款流程，走完这个付款流程可能远超过7天前提醒 时间，因此要提前与其付款部门联系。 ¾ 提醒函最好是有明确日期的自动提醒信，客户名称、订单号、金额、日期等所有信息是在计算机系统里自动生成的，收款人员仅需要事先设定打印条件，签字，并打电话给对方确认信件收到。 到期付款¾ 这一份是正式的付款通知书，必要时附清单一份。 通知 ¾ 销售业务人员要及时跟进与客户联系，落实客户付款安排。 客户在付款时通常先付款给管理严格的供应商，很多客户的付款政策里就有这样一条：“接到实际付款提醒时再付款”。企业要做的就是争取在客户所有的供应商中最先得到付款，这就是应收账款管理取得的成果，也是进行应收账款管理的目的。 以下是部分企业收款过程中需要使用的信函格式范例，企业可以参照制定自己的标准收款信函，通过信件或传真形式与客户进行联系。 202
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 发货确认书 尊敬的XX先生/女士： 感谢贵公司 年 月 日第XXXX号订单。 我公司已根据贵方订单要求发出货物，敬请查收。如有任何问题，请及 时与我们联系解决。 同时，确认无误后请寄回执，谢谢合作！ 我们约定的付款日期是 年 月 日，请及时提醒贵方付 款部门。 顺祝商安！ 业务员： 年 月 日 到期付款通知 尊敬的XX先生/女士： 感谢贵公司 年 月 日第XXXX号订单。 贵公司在上述订单下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款，无论如何请通知我们有关情况，以便贵我双方协商解决。 谢谢合作！ 开户银行： 账户名称： 账号： 顺祝商安！ 业务员： 年 月 日 203
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 拒绝客户延期支付请求的回复信 尊敬的XX先生/女士： 账号：XXXXXXXX 欠款： 元 我们收到您 月 日的延期支付申请，您要求每月支付 元，4个月付清。 遗憾的是，因为付款时间太长，我们不能同意此请求。 我们同意2个月分期付款，每月支付 元。也就是您必须 在 月底之前付清款项，以避免我们采取进一步行动。 开户银行： 账户名称： 账号： 顺祝商安！ 信用经理： 年 月 日 5、早期逾期应收账款预警 （1）预警期前的应收账款管理 信用期限内的应收账款是实际已经发生的债权。在信用期内，客户不付货款是合理的，信用管理人员不会对客户采取任何实质性的行动。但在企业内部，对在信用期限内的赊销，信用管理部门仍然要进行管理工作。信用管理人员要了解客户是否在意加速付款条款或争取获得现金折扣，要经常检查已经发生应收账款的客户的信用限额的变化，对于个别信用期限长且应收账款金额大的客户动向进行动态监督。 204
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 应收账款管理 预警期前应收账款管理的主要目的是防范客户的经营和产权状况在信用期限以内发生重大变化，导致客户不能正常地偿付货款，加大信用风险。一旦客户信用状况发生重大变化，企业就需要争取时间，尽快使用信用管理手段处理赊销账款。 另外，通过信用管理的监控和沟通，可以防范客户因人为或管理因素而产生拖欠货款。实践证明，如果客户从一开始就拖欠货款，客户便可能习惯性地经常拖欠。 （2）进入预警期内的应收账款管理 进入预警期内的应收账款是指即将到期的应收账款，不是逾期应收账款。信用管理部门应该对处于这个范围内的客户给予适当的提示，特别是那些新客户和大客户，以及那些曾经有过不良信用记录的客户等。 对于持有即将到期应收账款的客户，企业销售或者财会部门应该打电话给客户的财会部门，礼貌地询问未付款原因，并根据客户的答复做出必要的反应。 信用管理部门可以自己建立一本企业应收账款“流水账”，但要经常同财会部门的应收账款记录进行核对比较。对于信用管理功能健全的企业，它们对企业所持有的应收账款设置了“预警”程序，当一笔应收账款快到期时，计算机系统就会自动提示，并将记录送入应收账款的分级的另一栏目下。系统的“预警”操作还可以将每一个级别栏目之下的所有应收账款汇总，自动显示该级别应收账款的总体水平。 205
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 逾期应收账款的管理 1、诊断逾期应收账款的性质 追账部门在对销售部门转交过来的逾期应收账款进行追讨之前，应对该项债务及债务人情况进行分析。通过了解拖欠背景，搜集相关信息，从不同角度判断账款回收的可能性和困难程度，以便确定和调整追收策略，提高收账成功率。 对逾期应收账款的分析可以从债权特征、拖欠特征、债务人特征和催讨特征等四个方面进行，对其内容分别进行评价得出分析结论，如下表： 表11-13 逾期应收账款分析结论表 分析内容 分析结论 评估值较低则说明债权特征不显著，客户很可能不认债权特征 账，不适合采用仲裁或诉讼的追讨方式。应尽量与债务¾ 债权文件齐全度 人协商解决债务问题，促使债务人签署还款协议，或者¾ 承诺及担保情况 诱导客户补充相关确认，必要时可以做较大幅度的让¾ 债务关联复杂程度 步。实际交易中，客户对口头合同不认账；企业业务人¾ 双方债务认同差异程度 员不注意保管合同，结果造成合同遗失的现象很多。 评估值较低则说明该债务属于长期或恶性拖欠，必须采拖欠特征 取严厉的措施，事前应收周密计划，制定具体的全面的¾ 拖欠时间长短 策略。或者委托专业追账机构代理催收，他们一般有相¾ 拖欠企业地域 对较好的解决方法。或者通过诉讼程序，并注意加强执¾ 行业前景 行。通过多种途径向债务人施加压力。这样的债务可能¾ 拖欠性质恶劣程度 需要花费较大成本或大量人力物力。 债务人特征 评估值较低则说明债务人信用状况不佳，应尽快委托专¾ 背景和实力雄厚程度 业追账机构进行实地调查，进一步确认债务人的全面情¾ 信用记录和信誉度 况。如果债务人具备偿债能力却无理拒付，应向其施加¾ 偿债能力和资产 更大的压力，必要时建议诉讼追讨；如果确定债务人没¾ 偿还意愿 有还债能力，可以考虑暂停追收或放弃追收。 催讨特征 ¾ 双方协商状况 哪一种追讨方式的分值低，说明哪种追讨方式不能收回¾ 自行追讨 欠款，应加大追讨力度，或改变追讨方式。 ¾ 司法追讨 ¾ 专业机构追讨 综合评价值较高说明债务回收的可能性较大，困难相对较小，对这样的债务，应把握“快”字，以最少的投入尽快解决问题。 综合评价值较低则说明债务回收的可能性较小，困难重综合评价值 重。遇到这种情况，还应该具体分析四方面的评估值哪个低得比较显著，有没有改进和解决办法。在确认收回无望，或投入成本过大时，应果断放弃催收，避免进一步的损失。 206
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 逾期应收账款的管理 2、逾期应收账款的催收策略 （1）根据账龄分析制定催账策略 企业应当在每个月底打印每一客户的账龄记录详细清单，对逾期一定天数的客户发出警示信息，并将信息送到负责该客户的业务人员或追账人员处，由其根据具体情况采取不同的针对性措施。 表11-14 催账策略表 逾期账龄短 逾期账龄长 电话沟通提醒，业务人员催收，不进入采用信函、电话、传真等方式催金额小 催账程序。 收，一般催账程序。 上门催收，如果感到问题严重，立即进进入重点催收程序，有专人负金额大 入重点催收程序；相反，如果客户有理责，催账手段不断升级。 由，适当延期，并进行严密监控。 （2）催收政策与客户关系 我们在制定收账政策时，必须考虑不同收账政策所产生的不同效果，即我们所设定地收账目标会导致客户关系发生怎样的变化。一般来讲，我们愿意在维护合作关系的前提下收回欠款，但这并不代表我们应该为维护合作关系而放弃正常的收款。 表11-15 针对不同类型客户的策略表 客户类型 相应策略 ¾ 追账经理或财务经理上门追账； 长期、大客户 ¾ 优先解决争议问题； ¾ 保障继续发货。 一般客户 根据其信用限额，欠款超过一定天数停止发货。 高风险客户 立即停止供货，严密监控并追讨。 需要说明的是，对于已经有逾期应收账款的客户，企业应当停止与其进行信用交易，锁定已经暴露的风险，并给客户以压力，在客户偿还欠款之前只和其采用现金方式进行交易。如果客户对本公司的产品比较依赖，或者其转换供应商的成本较高，则在其拖欠严重的情况下暂时停止对其供货和其他交易也是一种比较严厉而有效的升级行动，也可以维护公司的形象和基本原则。 207
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 逾期应收账款的催收 1、逾期应收账款的催收程序 不论采用哪种追账程序，一笔应收账款的追收过程一般分为以下五个阶段，根据不同的阶段采取不同的追账方式，如下表所示： 表11-16 不同阶段的追账策略 追账阶段 相应方式 企业可通过电话、传真或信函提醒客户货款已经逾期，并要求其早期阶段 遵守双方认可的付款条件及时付款。催款方式比较温和，操作人（2－3个月） 员一般是与客户熟悉的业务人员。 在此阶段，企业应通过书面形式向客户指出货款已严重逾期，并特殊阶段 提醒他若再不付款，将采取必要的措施，客户将因此多支付不必（3个月左右）要的费用。操作人员一般是企业的信用管理人员。 如果发生以下的情形，可以将客户交给专业收账公司处理： ¾ 认为专业收账公司可以收到账款——专业收账公司以信用记专业追账阶段 录威胁客户，可使他们付出款项。 （3－6个月） ¾ 为这笔账款所付出的时间与金钱，超过用来支付专业收账公司的费用。 ¾ 尚未付清的金额大到值得聘请收账公司。 如果发生以下的情形，可以将客户交给律师处理： 诉讼阶段 ¾ 债务人可能会因律师出面感到害怕而付款。 （6个月－1年）¾ 通过律师可以向法院起诉。 坏账处理阶段 如果信用经理判断收账的成本比可收回的金额要大，便应当取消（1－2年） 此账户的催收。 208
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 逾期应收账款的催收 2、逾期应收账款的催收方式 实践中，当客户出现拖欠之后，用什么手段进行追讨，往往是一个较难处理的问题，企业主要应从追账的有效性、时间、成本（费用）等方面进行权衡，以下是几种典型收账方式及其优缺点的比较： 表11-17 收账方式优缺点比较表 自行追收 委托收账机构追收 诉讼方式追收 前期效果最好，时间越效果 中期效果较好。 后期效果较好。 长效果越差。 效率较低，因法律已效率较高，追账人员经效率一般，普通人员追订有一定的方法、程验丰富，且因其收入与账的专业性一般较差。序，不能改变。一般效率 回收率成正比，成功率专职的追账人员会提高都在半年以上，且有越大，收入越多，故有效率。 时存在执行难的问催收积极性。 题。 最好，一般不会影响与维护客户客户的关系。因为双方中等，较灵活，可因债最差，最具冲突性的关系 很熟悉，但这也是造成权人的要求改变。 方法。 拖欠的原因。 不确定，如能在发生时最好，受理案件后马上最差，一般都在半年追账时间 马上追讨效果较好。 可以开始处理。 以上。 如能尽快收回，费用是一般，在双方签订代理法律费用很高，而且最少的。但是如果计算协议时，已订好费用。所花费用 随着时间增加而增机会成本和其他间接费一般来说不成功，不用长，没有确定数目。 用等，就很高。 付佣金。 一般来讲，收账代理机诉讼失败就会增加损企业往往缺少有经验的注意事项 构对当地的法律及商业失；如胜诉能否得到追账人员。 习惯都很熟悉。 执行也是问题。 3、自行催收逾期应收账款的技巧 如果企业决定自行进行逾期应收账款的催收工作，销售人员和收账员就必须掌握一些基本的技巧以提高收账效率。收账的基本规 209
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 逾期应收账款的催收 则是找出对方的弱点进攻，使用“威慑”手段，而不能够违法追账。主要收账技巧包括使用信函方式追账、电话追账和上门催讨，对于不同类型的企业采用的技巧也有所不同。 （1）信函收账 收账信是一种传统的收款方式，使用收账信方式进行收账具有费用低、较正式的优点。虽然采用寄信的方式回信率虽然不高，但这种方法能够对客户付款起到潜在的影响，企业可以用相对较低的成本，使绝大多数信用尚可的客户及时付款，从而把追账精力集中在疑难账户上，进而降低总体收账成本。因此，销售人员和收账员都要掌握收账信的形式和具体方法，使用收账信时需要注意以下一些要点： ¾ 信的地址要具体写到某个个人，或某一具体职位； ¾ 写明签字人的职位与职权； ¾ 写明电话，以方便回话； ¾ 语言简洁，长度以不超过一页为宜； ¾ 要求支付的货款金额要写在信函前部最显著的位置； ¾ 一定要说明货款的来龙去脉，如果太复杂，则可附一张清单复印件； ¾ 避免“时间段”的写法，例如：“七天之内”要写到具体的到期日，例如“12月15日之前付款”。 210
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 逾期应收账款的催收 收账信样本 尊敬的XX先生： 账号：XXXXXX 10,元人民币 我们上次寄给贵公司的详细清单总额为10,元人民币的货款已过期。 我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款(或者告诉我们不付款的原因)。 开户银行： 账户名称： 账号： 此致 顺祝商祺 收账员： （电话：XXXXXXXX） （2）电话收账 电话收账的费用相对较低，且能够和对方直接进行沟通。电话收账人员要弄清自己的权限和决策范围，事先做好准备工作，包括了解客户的相关资料和其与本企业的订货资料，在合适的时间打电话给关键的联系人。 与客户通电话时，要使自己成为一个好的聆听者并带有一种友好的声调，始终保持的态度是：“对您的困境我很遗憾，但我们确实需要你们立即付款，我们已经尽了自己的责任。” 在电话中要坚持自己的意见，不要偏离既定的目标，始终回到 要求付款这一目标上，让债务人感觉他必须尽快付款；要有与人合作的态度；要取得对方的明确的兑现承诺；对确定的事项要做好记录并得到对方的确认。 211
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 逾期应收账款的催收 （3）上门催讨 上门催讨是一种重要的收款手段，亲自拜访也是了解拖欠账款实际情况的最佳途径。有经验的收款人员可以通过面访掌握大量的客户的信息和意图，并通过语言、行为技巧推动收款行动。这种方式一般让债务人说出迟付款的真实理由，并立刻达成某种协议或者就付款做出安排。采用这种方式不单是为了施加压力，也有可能是协调客户关系。 上门面访收账是自行收账方式中最严厉的一种措施，它较有效果，面对面的交涉可以使施加的压力最大。当函件和电话追账无效时，可以采用这种方式，以免债务人随意搪塞。但面访的成本相对较高，对收款人员的要求也较高，它适用于对重点客户和收款困难客户的催款。 （4）对于不同类型企业的注意事项 ¾ 对于一些小的私有企业，包括小加工厂、贸易类公司等各种形式的小企业，即使官司打赢了，也不一定能够获得赔偿，对方可能早就把财产转移了，或者根本就注销了原来的公司另外再开一家。对于这样的小企业，追讨成功的关键不是优先考虑采取法律手段，而是先寻找其可用来偿还债务的财产，并及时对财产进行保全。也就是说，是否有被执行财产，能否找到被执行财产，是追账成功的关键。 ¾ 经营不好的国有企业拖欠货款也比较严重，即使官司打赢了，也不一定有办法执行。对这样企业的最好办法就是和个别人关系搞好，或者通过其上级施压。 212
·企业信用管理操作实务· 章 名 应收账款管理 文件名 逾期应收账款的催收 4、收款考核报告 为使企业各相关部门都关注客户付款，必须建立合理的收款考核体系，对业务人员应有回款考核。当然，负责信用管理的部门是应收账款的主要管理部门和协调部门，要建立定期报告制度。 信用部门应使用和提交的报告及图表包括月现金回收图表、货款回收进度表、客户信用状况变动报告、争议货款分析报告、应收账款账龄分析报告、DSO分析报告、应收账款情况汇总表和应收账款情况分析报告等各种形式的报表，信用管理部门也可以根据本期的情况使用其全部或者部分表格，例如： 表11-18 月度应收账款情况分析报告 应收 账龄天数1-30 30-6090-180180-360360以上 合计 账龄分析期内 交货后应收金额 应收款 百分比 应收金额 质保金 百分比 争议 种类 全部应收款 货款质保金逾期款期内款 货款 DSO分析 天数 金额 百分比 本月度 上年度同期 上月度 应收账款占年度销售总额的比率 应收账款占流动资产的比率 综合分析 应收账款占总资产的比率 坏账和坏账准备占应收账款的比率 213
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 概述 一个企业不可能靠自己解决所有的信用管理问题，而且这样也不符合现代化专业分工的要求，就像企业需要请律师和注册会计师来提供法律和财务方面的专业服务一样，企业可以使用市场上已有的成熟信用工具来规避风险和保障债权，或者请专业信用管理公司和金融机构利用这些工具来高效解决信用管理中的问题。 中国企业往往习惯于自己解决问题，而许多外资企业特别是中小型的企业希望能够通过付费请专业机构提供服务，因为业务量不大的时候完全靠自己进行信用风险管理是不合算的。因此，企业应该利用外部的信用工具来规避风险，以及运用一些信用服务产品。 企业中的相关业务人员和信用管理人员应当了解担保、保理、信用保险和银行保函的含义、在商品贸易中的作用、操作方式以及注意事项，能够自主判断在什么情况下可以使用何种方法来最大限度规避和转移信用风险，保护自己的债权安全性。 214
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 担保 1、担保的概念 担保，是指法律规定或者当事人约定的保证合同履行，保障债权人利益实现的法律措施。 企业之间以赊销方式进行贸易往来时，往往在破产客户身上出现这样一种情况，客户还有一定资产。但是，进入破产程序以后，破产企业的资产清偿按照一定顺序进行：①所欠职工工资和劳动保险费用；②所欠税款；③清偿有担保的债权人；④清偿一般债权人。同时，破产企业财产不足清偿同一顺序清偿要求的，按照比例分配。 企业之间交易产生的债权属于一般债权，在客户破产时的清偿顺序里属于最后受偿的债权，实践表明，作为一般债权人的企业通常不能得到清偿或得到很少部分。而担保的企业或银行的清偿顺序相对靠前，受偿比例较高，所以在银行贷款等要求安全性较高的信用交易中普遍采用担保措施。担保是债权人规避不履约风险的方法，也是债务人保证信守承诺的一种手段。 一般而言，如果客户提出的赊销要求超出了我们的风险承受能力或者客户自身的信用偿还能力时，以及客户有异常情况发生时，应当要求客户提供债权的担保措施。本章中我们主要讨论的是国内的担保方式操作步骤以及注意事项。 2、担保合同的特性 担保合同有三种基本特性： （1）从属性。担保合同从属于主合同，担保的成立以债权的存在为前提，在不存在债权的条件下约定的担保无效；而且担保的债务范围，不得超过主合同债权的范围。所有，一定注意合同与担保合同的对应关系。 （2）补充性。只有在债务人不履行合同义务时，才能行使担保权或取得担保利益；只在主债权的清偿要求能满足时，才可以实现其担保。 215
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 担保 （3）相对独立性。债权担保相对独立于被担保的债权而发生或存在。债权担保的不成立、无效或撤销可以依照法律规定或当事人约定，对其所担保的债权不发生影响。 3、担保方式 目前，法律规定的担保方式包括定金、保证、抵押、质押和留置五种。债权企业在选择担保方式时，要充分考虑到债务人、第三方担保人和交易的具体情况，选择既有利于合同的达成，又有利于保障自身债权的担保方式。我们将各种担保方式的定义及其特点以表格形式列出如下： 表12-1 担保方式及特点 担保定义 特点 方式 定金对双方按合同约定履约，均具有合同一方当事人预先向对方当约束力。但是定金这种担保方式并不定金 事人支付一定数额的货币，作能百分之百地保证货款回收，因为定为到期支付全部货款的保证。金往往只占合同金额的一小部分。 应用较多，保证人要有一定的资格和保证人和债权人的约定，当债较强的实力，否则，保证作用并不明务人不履行担保时，保证人按保证 显。一般来讲，保证人是有实力的客照约定履行债务或者承担责任户的母公司或银行（银行保函）比较的行为。 好。 债务人或者第三人不转移对财抵押 产的占有，将该财产作为债权保障作用明显，债务人不履行债务时，的担保。 债权人有权依法以抵押或质押的财产债务人或者第三人将其动产移折价或者以拍卖、变卖该财产的价款质押优先受偿。 交债权人占有，或者以其财产权力出质，作为债权的担保。债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同这种担保方式有其局限性，它使用的约定的期限履行债务，债权人留置 范围较小。只限于与债权债务有关的有权留置该财产，以该财产折财产，如加工承揽合同等。 价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。 216
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 担保 对于各种担保方式的注意事项以及不同担保方式对企业财产处置权的效力高低可以参考第十三章中的相关内容。需要注意的是，企业在经济生活中扮演着多样性的角色，其身份会在债权人与债务人之间互换，因此，企业需要清楚自己在担保方式中的具体角色，选择对自身最有利的担保方式，并及时行使自己的权利。 4、担保的主要操作步骤 担保的主要操作步骤如下： （1）明确交易内容和条件，达成担保意愿 信用管理人员应根据本企业的信用政策，确定哪类客户或交易应当采用担保方式，并及时与客户沟通，争取客户的理解和支持，尽量提供客户可接受的担保方式，了解客户的真实意愿，并达成共识。 （2）审查担保行为的合法性、一致性和可靠性 表12-2 审查项目及内容 审查项目 审查内容 ¾ 担保人主体资格审查，主要查证法人营业执照及年检情况 ¾ 涉及的法律文件是否真实、齐备 合法性审查 ¾ 意思表示是否真实 ¾ 核实担保财产或权利的合法性 ¾ 担保人内部决议合法，登记文件无法律障碍 担保合同与主合同应当是一致的，担保的债权是具体的、现实一致性审查 的和确定的。 ¾ 核实担保人的信用和偿债能力 可靠性审查 ¾ 核实担保财产或权利的可执行性和变现性 217
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 担保 （3）签订主合同和担保合同，检查合同条款 担保合同从属与主合同，主合同无效将直接导致担保合同无效。此外，出现以下情况，担保合同无效： ¾ 以欺诈和胁迫手段签订的担保合同，损害国家利益的； ¾ 恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的; ¾ 为以假破产、分立、合并、联营等合法形式掩盖逃债、欺诈等非法目的的交易订立的担保合同； ¾ 为犯罪行为、非法交易订立担保合同，损害国家利益的； ¾ 中方投资者不得为外商投资企业的注册资本以及外商投资者的投资部分的对外债务提供担保； ¾ 董事、经理不得以公司资产为本公司的股东或其他个人债务提供担保； ¾ 其他违反法律、行政法规强制性规定签订的担保合同。 （4）履行行为检查，及时行使权利 在合同履行阶段，跟踪债务人及担保人的履约及各种情况变化，及时行使担保权利。 218
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 担保 企业应根据自身的信用 明确交易内容和条件，政策，确定应当采用的达成担保意愿担保方式 合法性审查 审查担保行为的合法性 一致性审查和可靠性 可靠性审查 担保合同从属于主合签订主合同和担保合同同，主合同无效将直接 检查合同条款导致担保合同无效。 履约行为检查，及时行及时行使担保权利使权利 图12-1 担保的主要步骤 5、担保应注意的问题 担保并非没有风险，在选择担保方式的同时，应密切注意以下问题： ¾ 应该审查担保人的资信情况和担保标的物的价值； ¾ 担保一般都有书面合同，应注意合同条款内涵的准确性和是否符合法律规定； ¾ 担保从属于合同，主要是保证债务人违约时可以及时收回货款，所以企业自身必须严格履行主合同义务； ¾ 采取担保方式后，绝不能放松对应收账款的监控管理和索偿程序的及时转入； ¾ 应注意识别虚假的债权担保合同，比如假的第三方保证书或银行文件。 219
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 保理 1、保理的概念 保理又名为“保付代理”，它是由保理商买断销售方的应收账款并提供贸易融资、销售分类账管理、应收款催收和信用风险控制与坏账担保等服务中的至少两项的综合性金融服务。简单的来说，保理就是保理商承诺为销售商提供以下服务： ¾ 代销售商调查和评估买方的信用； ¾ 无条件购买销售商的全部应收账款，即销售商可以在交货时马上取得融资； ¾ 帮助销售商管理销售分类账； ¾ 承担坏账损失； 或者说：保理＝评估+融资+管理+担保 2002年3月，由于交行南京分行不能提供无追索权的国内保理业务，爱立信倒戈投奔花旗银行，引发国内银行的激烈讨论和深刻反思。2002年上半年以来，国内各大银行进一步加快了开发保理业务的步伐，保理业务量有明显提速。各家银行纷纷开办了保理业务，业务范围由国际延伸至国内，业务性质也由有追索权的应收账款收购发展至无追索权的应收账款买断。另外，中国银行、交通银行、中信实业银行、中国工商银行已经正式加入国际保理商联合会（FCI）。同时，国际上的许多保理机构也通过各种方式为国内企业的外贸或其他特定业务提供专业的服务。 2、保理业务的分类 从货款给付时间来看，保理业务可以分为到期给付保理业务和预付货款保理业务；从行为发生的地域分，有国际保理业务和国内保理业务两种；根据保理机构是否承担收回应收账款的全部责任，保理可以分为有追索权的保理和无追索权的保理，两种情况下企业承担的风险不同，保理费用也不同。 220
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 保理 3、保理业务的流程及特点 （1）保理业务的流程 在国内保理业务中，很多时候销售保理商和购买方保理商是同一家银行，这时保理业务涉及的当事人就只有三个，即销售商、购买商和保理商（银行）；而在国际保理业务中，一般有4个当事人：出口商、进口商、出口保理商和进口保理商。国内保理业务和国际保理业务的区别在于买卖双方是否属于同一个国家或地区，根据保理商是否承担买方的信用风险，国内保理商分为国内综合保理和商业发票贴现两大类。一般流程如下图所示。 发出货物12供应商保理组织购买商34支付货款图12-2 国内保理业务流程 ¾ 供应商和购买商约定以商业信用形式出售商品前，要将购买商的名称及有关交易情况报告给自己的保理商。 ¾ 保理商在收到上述资料后，对购买商的资信进行调查，并将调查资料及是否可以向购买商提供购销或赊销的最高金额进行分析。如果保理商认为购买商资信可靠，则保理商可以将调查结果告知供应商，同时对供应商和购买商之间的交易加以确认。 ¾ 供应商在装运货物后，应将有关单据无追索权地卖断给前述 221
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 保理 的保理商，该保理商根据其与供应商签订的协议，按照汇票（或发票）金额扣除利息和保理费用后，立即或在双方商定的日期将货款支付给供应商。 ¾ 保理商负责向购买商催收货款。 从国际上的发展趋势来看，国内保理业务是保理业务发展的主流，世界各国的国内保理业务量均远大于国际保理业务量。 （2）保理业务的特点 保理业务由于适合了赊销、承兑交单托收等贸易方式的发展的需要，越来越受到各方面的重视并得到广泛应用。保理业务对供应商而言具有极大的吸引力，对买方而言也没有什么损失，在贸易服务中采用保理方式的优势是显而易见的。 保理业务有下面一些益处：供应商加速了资金周转，资金调配比较灵活，产品竞争力加强；节约了经营成本；简化了手续；扩大了利润；增强了现金流动性；改善了资产负债结构等。 各国的保理业务开展特点均有所不同，英国保理业的突出特点是无追索权的保理融资服务。由于缺乏明确的法律依据，英国保理商不愿提供隐蔽保理业务，而是集中发展公开保理业务，同时销售账务处理和买方信用担保的融资业务合为一体。美国的出口贸易融资大多采用不通知债务人的发票贴现来实现，销售账务处理和买方信用担保的职能被放弃，这种保理通常被称之为“应收账款融资”。 4、保理业务的风险 保理把应收账款转变为现金，是一种高成本的融资渠道和现金流来源，主要适用于采用短期信用（信用期在180天内）结算方式的商品和服务贸易。使用保理时，应权衡所得收入和所付代价。只有十分确定需要临时加快现金流时，才可以通过声誉良好的保理机构周转应收账款，取得临时资金。 222
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 保理 企业在决定做保理业务之前，应全面了解保理机构的情况。保理机构是营利性组织，要在一定时限内收回款项，一般会执行较为主动的收款措施，而不太会考虑保持企业与客户之间的长期往来关系。保理机构利用一切可行的方式催收款项，有时会引起客户的反感，不利于企业与客户的关系，因此在选择保理时，需要权衡短期融资和长期客户关系的得失，选择适合本企业的方式以达到经济效益的最大化。 如果一家企业在国际贸易业务中具有很强的季节性，每年出口时间相对比较集中，为了减少人员开支可以委托保理商代其办理会计处理手续、催收账款。若考虑到将来的长期合作关系，还是应该给予现金折扣的优惠政策，让对方及早清偿债务。 223
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 信用保险 1、信用保险的概念 信用保险是保险商根据权利人的要求担保被保证人信用的保险。此类保险是以商品赊销和货币借贷中债务人的信用为保险标的，以债务人到期不能履行其契约中的债务清偿义务为保险事故，由保险商承担被保险人由此而遭受的经济损失，并获得代位求偿权。这是债权人为了保障自身利益不受债务人信用危机问题的损害而采取的一种保险手段。 2、信用保险的内容和种类 信用保险业务从内容来看，它一般分为国内信用保险、出口信用保险和投资保险三类。国内商业信用保险承保在延期付款或分期付款时，卖方因买方不能如期偿还全部或部分债款而遭受的经济损失；出口信用保险承保出口商因买方不履行贸易合同而遭受损失的风险；投资保险承保本国投资者在外国投资期间因政治风险遭受投资损失的风险。本章以出口信用保险为例简要介绍信用保险业务。 3、出口信用保险的保险责任范围 （1）保险责任 出口信用保险承保的风险有商业风险和政治风险两种。商业风险是指买方付款信用方面的风险，又称买方风险，它包括： ¾ 买方破产或实际已资不抵债而无力偿还货款； ¾ 买方收货后逾期不支付货款； ¾ 买方拒收货物并拒绝付款，致使货物被运回、降价转卖或放弃。 政治风险是指与被保险人进行贸易的买方所在国或第三方发生政治、经济状况的变化而导致买卖双方都无法控制的收汇风险，又称国家风险，它包括： ¾ 买方所在国实行外汇管制，禁止或限制汇兑； ¾ 买方所在国实行进口管制，禁止进口贸易； 224
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 信用保险 ¾ 买方的进口许可证被撤销，致使货物无法进关； ¾ 买方所在国或货款须经过的第三国颁布延期付款令； ¾ 买方所在国发生战乱、动乱、骚动、暴乱等。 ¾ 买方所在国或任何有关第三国发生双方均无法控制的非常事件。 （2）除外责任 在出口保险信用中，无论其他条款如何规定，保险商对下列项目的损失均不负赔偿责任： ¾ 被保险商违约或违法引起的损失； ¾ 由于汇率变动导致的损失； ¾ 在货物交付时，已经或通常能够由货物运输保险或其他保险承保的损失； ¾ 在交付货物时，买方未能获得进口许可证或其他有关的许可而导致不能收货发款所致的损失； ¾ 买卖合同规定的付款货币和金额违反买方国家外汇规定而发生的损失。 ¾ 由于被保险人或其代理人、承运人或任何有关的银行或金融机构破产、欺诈、违约或其他行为引起的损失。 4、出口信用保险业务特点 出口信用保险是指以出口贸易中国外买方按期支付货款的信用作为保险标的，或以海外投资中借款人按期还款的信用作为保险标的的保险，由债权人缴纳保险费，保险商承担债权人因国外买方或借款人到期不能履行清偿债务的义务而造成的经济损失。这种保险所要承担的风险特别巨大，而且难以使用统计方法测算损失概率，一般保险公司均不愿意经营这种保险，当今世界上的出口信用保险大多靠政府支持而存在。 信用保险最大限度地减少了信用风险。在为坏账损失提供保险的同时，保险公司还对新客企业的信用进行评估，对现有购买者的信用进行监督，并向客户企业提供建议和帮助。保险公司可能会建议拒绝向特定购买者提供信贷，或者建议在后期付款中采取措施 225
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 信用保险 减少出现坏账的可能性。企业可以选择不同范围的信用保险，如正常范围内的所有销售额，特定部分的销售额，偶尔的高额销售额。 信用保险并不总是必需的，例如在已有付款担保的情况下，比如已有第三方担保或在出口贸易中已有经确认的信用证，这时信用保险就不是必需的。但是信用保险在美国和欧洲大多数地区的商业事务中是非常普遍的。 5、信用保险存在的问题 信用保险在我国已经有了一定的发展，但比起欧美国家，仍处于起步阶段，其发展远不能适应我国经贸行业飞速发展的需要。究其原因，主要存在以下几方面的问题： ¾ 缺乏专门的法律规范作保障 ¾ 缺乏有效的协调机制 ¾ 保险资金严重不足 ¾ 保险费率相对过高 ¾ 保险程度不能得到100%的保障 为了更好的理解信用保险，下表对出口信用保险和出口保理进行了比较： 表12-3 出口信用保险和出口保理的比较 项目 出口信用保险 出口保理 费用 4%（发票金额） 1%－% （发票金额） 最高保障（核准额度内） 70%~90% 100% 赔偿期限（货款到期日起） 120~150天 90天 进口商资信调查评估 一般 详细 财务信用风险保障 部分 全部 应收账款追收及管理 无 有 贸易融资的提供 无 有 财务会计记录及管理 无 有 226
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 银行保函 1、银行保函的定义 银行保函是指银行应客户的申请而开出的具有担保性质的书面承诺文件，一旦申请人未能履行合同规定的义务时，由银行向第三方当事人做出赔偿。 银行保函是保证担保的一种特殊形式，即银行作为保证人的情况。由于银行具有优于其他法人或自然人的信用能力，贸易的双方当事人都愿意采取这种保证方式。 2、银行保函的内容和种类 银行保函主要适用于国际贸易中。在国际工程承包中，当事人一方为了避免因为对方违约而造成损失，往往要求对方通过银行提供经济担保。银行保函的主要内容一般在招标文件中有具体规定，承包商以申请银行规定的格式出具保函；若招标文件没有具体规定，承包商可通过银行按照国际惯例或征得业主的同意出具保函。保函中包括了以下几个方面的内容： ¾ 担保人、被担保人（承包商）、受益人（业主或有关方面）； ¾ 担保的最高限额和使用货币； ¾ 有效期限； ¾ 担保的责任，这是保函的核心内容，应充分、完全、最大化地明确规定双方的责任，以便一方违约时，另一方能获得经济赔偿； ¾ 索赔条件，即一方违约时，另一方进行赔偿的凭证； ¾ 保函的失效，一般情况下，超过有效期，即认为自动失效； ¾ 合同及担保书的修订、适用法律等。 银行保函分为独立性担保和从属性担保。独立性担保中担保人的偿付责任独立于申请人在交易合同项下的义务，只要担保文件规定的偿付条件已经具备，担保人便应偿付受益人的索偿。从属性担保中担保人跟随申请人合同义务的解除也免除对受益人的偿付责任。 227
·企业信用管理操作实务· 章 名 债权保障和风险转移管理 文件名 银行保函 银行保函按照其它的具体作用分类，有投标保函、履约保函、预付款保函、工程维修保函、进口物资免税保函等。其中投标人在提交标书时，应通过银行向业主开具一份经济担保书，这就是投标保函。履约保函是承包商通过银行向业主开具的保证，在合同执行期间按合同规定履行其义务的经济担保书。预付款保函又称定金保函，是承包商通过银行向业务组开具的担保承包方对完工后的工程款的经济担保书。工程维修保函也叫做质量保函，是工程竣工后由承包商通过银行向业主开具的担保承包方对完工后的工程缺陷负责维修的经济担保书。进口物资免税保函是承包商通过银行向工程所在国海关税收部门出具的保函，承包商在工程竣工后将临时进口物资运出工程所在国或照常纳税后永久留下使用的经济担保书。 3、银行保函办理程序 银行保函的办理流程图如下： 提交申请提交保函资料提交企业资料 开出保函银行审核落实担保 图12-3 银行保函流程 ¾ 填写开立保函申请书并签章； ¾ 提交保函的背景资料； ¾ 提供相关的保函格式并加盖公章； ¾ 提供企业近期财务报表和其他有关证明文件； ¾ 落实银行接受的担保，包括缴纳保证金、质押或第三者信用担保等； ¾ 由银行审核申请人资源情况、履约能力、项目可行性、保函条款及担保、质押或抵押情况后，可对外开出保函。 228
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 概述 合同是企业信用交易的重要载体。合同管理是指企业对自身以合同形式载体承载的交易活动，为合理分配不确定性风险和相互交换信息，在合同订立、履行、变更、终止、结算、清理等发生的全过程行为，进行计划、决策、组织、实施、监督、控制。合同管理是现代企业管理的重要组成部分，是信用管理的基础和保障。 1、管理目的 合同管理目的是建立健全合同管理制度，明确合同管理部门和人员职责，全面、及时、准确的掌握与合同签订履行相关的信息，对合同签订履行情况进行有效监控，提高合同履约率，降低合同欺诈和违约风险。 2、管理内容 合同全程管理主要包括以下工作内容： ¾ 合同文本管理 ¾ 合同授权委托和专用章管理 ¾ 合同签订审批管理 ¾ 合同担保管理 ¾ 合同履行管理 ¾ 合同变更、转让和解除管理 ¾ 合同档案管理 ¾ 合同纠纷处理（将在第十四章作具体介绍） 3、工作流程 合同全程管理一般可按照下图中的基本程序进行，各企业可以根据自身的合同管理特点，以及针对需加强管理的环节进行相应调整。 229
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 概述 第一步： 合同文本管理1、 注意合同八大条款 2、 格式条款的应用要规范 3、 推荐使用示范文本 第二步： 合同授权委托和专用章管理 1、 加强授权委托的办理、 撤销 失效管理 2、 加强合同专用章的保管和使用管理 第三步： 合同签订审批管理 1、 审批程序： 对一般合同和重大合同有所 区别 2 审批内容 审查条款的合法性和可行 性； 审查对方的主体资格、 履约能力 和商业信用； 审查自身的履约能力 第四步： 合同担保管理 1、 注意使用担保的时机 2、 注意担保形式的选择 3、 做好担保合同的审查工作 第五步： 合同履行管理 1、 合同自身履行信用管理 ：建立合同履行 管理责任制、 检查监督机制 2、 合同对方履行信用管理 ：建立台帐机 制、 客户履约动态跟踪机制 第六步： 合同变更、 转让和解除管理1、 注意合同变更 转让和解除的书面依据 2 注意合同变更 转让和解除的法律规定 第七步： 合同档案管理 1、 合同档案内容： 合同文本及附件， 签约洽 谈纪要， 客户信息档案， 合同变更解除的 往来文件、 电函、 信件及各种凭证， 合同 履行情况记录。 2、 合同档案管理办法： 专案专档， 结案归 档， 查档审批 图13-1合同管理基本程序图 230
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 概述 4、合同管理与信用管理的关系 合同管理属于信用管理的基础和主线，合同管理作为一条主线，始终贯穿于企业信用管理的始终，包括信用管理中的事前防范，事中监控和事后处理。合同管理与信用管理的关系参照下图： 合同章管理客户资信调查合同签订审批客户信用分析合信授权委托管理授信管理同用管管合同的履行、变更和应收账款管理解除理理合同档案管理客户管理合同纠纷处理逾期账款催收 图13-2 合同管理与信用管理的关系 231
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同文本管理 1、标准合同文本的管理 ¾ 国家倡导使用合同示范文本。凡属国家统一发布过合同示范文本的行业企业，应采用合同示范文本。其他企业，应根据合同法有关规定，参照相近行业的合同示范文本，制订标准合同文本。 ¾ 标准合同文本一般由相关业务部门起草，经与财务部、信用管理部、法务部等部门共同讨论确定后，报公司制度管理部门通过执行。 ¾ 在客观条件发生重大变化、原有标准合同文本不再适用时，由业务部门及时提出，相关部门参与修改调整，并报公司制度管理部门通过后执行。 ¾ 业务部门具体办理时，对标准条款部分采取填空方式进行，不得对规定的标准条款进行涂改，特殊事项通过补充条款明确。 ¾ 经办部门在执行时应严格对照合同的所有条款，合同管理部、信用管理部应履行全面的监督职能。 ¾ 空白合同文本领用要做好登记，包括领用人、领用时间、用途。 ¾ 合同编号根据合同种类由合同管理部门统一进行编制分类管理。 ¾ 合同生效后，合同原件交由档案管理部门保存，相关部门根据需要保留合同复印件。 2、合同内容 （1）合同基本条款 合同的内容一般至少包括以下基本条款： ¾ 当事人的名称或者姓名和住所 ¾ 标的 ¾ 数量 232
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同文本管理 ¾ 质量 ¾ 价款或者报酬 ¾ 履行期限、地点和方式 ¾ 违约责任 ¾ 解决争议的方法 （2）关于合同条款的相关法律规定及注意事项 法律实践经验和 相关法律规定 注意事项 当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况对方支我国按实际损付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的赔偿额的失进行违约责任计计算方法。 算，即采用赔偿性违约定的违约金低于造成的损失的，当事人可以请求人约金，约定过高是没民法院或者仲裁机构予以增加；约定的违约金远高于造成有用的。一般要约定的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适具体的损失是什么当的减少。 以及计算方法。 当事人对合同条款的理解有争议的，应当按照合同所 合同语言需要使用的词句、合同的有关条款、合同的目的、交易习惯以表达准确。不要使用及诚实信用原则，确定该条款的真实意思。 诸如“按批付款”、合同文本采用两种以上文字订立并约定具有同等效力“独家使用”等自编的，对各文本使用的词句推定具有相同含义。各文本使用的术语或口头贸易的词句不一致的，应当根据合同的目的予以解释。 术语。 因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响， “不可抗力”最部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人好列举出来，否则，迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。 很难在争议处理中不可抗力，是指不能预见、不能避免并不能克服的客起到真正的作用。 观情况。 233
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同文本管理 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验时间的，应当及时检验。 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。 应当明确约定当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当验收时限和收货确发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出认时限，否则将产生卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两不必要的麻烦。 年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定。但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适合该两年的规定。 出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制。 3、格式条款的应用 格式条款是指为重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。 如果是采用格式条款订立合同的，我国合同法为了维护公平，从保护弱势群体出发，对格式条款从三个方面予以限制： （1）免责条款的说明。提供格式条款的一方应遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，即确定条款，并采取合理方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。 （2）条款无效的规定。有合同法规定为无效合同条款和合同中免责无效条款的情况时，或者免除提供格式条款一方当事人免除其责任、加重对方责任、排除对方当事人主要权利的，该条款无效。 （3）理解产生争议情况。对格式条款的理解发生争议的，应 234
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同文本管理 当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。 4、合同示范文本的使用 合同示范文本是由工商行政管理部门制订或工商行政管理部门与其他有关主管部门联合制订的，包括合同主要条款和式样，具有规范性、指导性的合同文本格式。 现代企业合同管理中，随着商业交易的日趋多样化和复杂化, 对合同制定的要求已越来越高。合同范本可以把某种类型的商业交易所积累的商务经验、技术要求和法律条款规范化，它有助于企业交易的公平性，特别有助于保护那些缺少法律知识的小企业的合同利益。 由国家工商行政管理局制订发布或与有关主管单位联合制订发布的推荐使用文本，通常被称为国家合同示范文本（“GF”范本）；由地方省级工商行政管理局制订发布或与有关主管单位联合制订发布的推荐使用文本，通常被称为地方合同示范文本，如江苏省合同示范文本（“JSF”范本）。 本书汇集了全部江苏省合同示范文本及部分国家合同示范文本格式，详细见光盘。 235
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 1、授权委托办理 （1）确定被授权人资格 一般应当根据企业的实际情况限定被授权人的资格，并不是所有的人都可以被授权委托，授权委托是一件很慎重的事情，它是因业务需要并符合一定的条件，方可被授权。需要符合的条件根据各企业的人员情况和业务特点制定，一般至少需要符合以下条件： ¾ 是本公司生产经营活动中确需签订合同，并具有经济工作经验的有关人员 ¾ 须经过《中华人民共和国合同法》培训，考试合格，并经工作业绩审查合格者 ¾ 能够遵纪守法，执行好国家各项法令、法规和本企业的规章制度 （2）被授权人的范围和权限 被授权人在权限范围内可以代表公司签订合同，各单位一般结合本单位情况，根据级别设置不同的授权范围和权限。 如某单位设置授权范围和权限，销售部业务员是“本公司××产品10万以下金额的销售合同”，销售部经理是“本公司××、××产品50万以下金额的销售合同”。 需说明的是，授权权限与前文中的授信额度是不同的，如果合同是信用交易方式，款项结算条款还必须符合授信额度的规定。 （3）授权委托书的办理 授权委托办理一般按照以下基本流程进行： 236
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 第一步： 申请人员所在部门向信用（ 合同） 管理机构提出合同法知识培训申请 第二步： 信用（ 合同） 管理机构统一组织申请持证者参加工商行政管理部门举办的 《 合同法》 培训 第三步： 培训合格后， 申请部门按信用（ 合同） 管理机构要求填写“法人委托书申 请表” 第四步： 经公司人事部门和信用（ 合同） 管理机构审核后， 报公司法定代表人批准， 签章颁发授权证书 图13-3 授权委托办理流程 第一步：申请人员所在部门向信用（合同）管理机构提出合同法知识培训申请。一般来说，由申请人员所在部门根据需要统一向信用（合同）管理机构提出合同法知识培训的申请。 第二步：信用（合同）管理机构统一组织参加工商行政管理部门举办的《合同法》培训。参加培训可通过两种方式，一种人员数量有限时，参加工商行政管理部门公开举办的培训；另一种是人员数量较多时，可专门邀请工商行政管理部门人员对本企业组织内部培训。 237
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 第三步：培训合格后，申请部门按信用（合同）管理机构要求填写“法人委托书申请表”。 表13-1 法人委托书申请表 申请部门 申请日期 被授权人姓名 被授权人年龄 现任职务 授权期限 授权范围 授权权限 申请部门意见 人事部门审核意见 信用（合同）管理部 门审核意见 公司主管领导审批 意见 第四步：经公司人事部门和信用（合同）管理机构审核后，报公司法定代表人批准，签章颁发授权证书。并由信用（合同）管理机构统一登记汇总，可登记在“法人授权委托人登记表”。 表13-2 法人授权委托人登记表 被授 所在 年学现任 授权 授权 授权 备 权人 部门 龄 历职务 期限 范围 权限 注 238
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 2、授权委托书要点及样式 （1）授权委托书要点 授权委托书一般必须包括下列内容： ¾ 被委托人姓名 ¾ 委托期限 ¾ 委托范围（临时委托的即“委托事项”） ¾ 委托权限 （2）授权委托书式样 法人委托书分为长期委托书和临时委托书，临时委托也称“一事一委托”。江苏省的法人委托书样式如下： 《江苏省企业签订合同授权委托证书》式样： 江苏省企业签订合同授权委托证书江苏省工商行政管理局监制墨绿色烫金塑料封面 239
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 照 片 单位（全称） 姓名 年 龄工作 部门 职 务 证书编号： 1 企业授权委托证书授权委托事项： 兹授权委托我单位 同志代理我方与你单位依法签订合同。在 授权委托的事项权限和有效期限内所 签订的合同，一切权利、义务、责任由我单位承担。授权委托权限： 授权委托单位（盖章） 法定代表人签发日期： 年 月 日或负责人（签章）： 代理人工作证号码：有效期至： 年 月 日代理人身份证号码：23 240
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 本 企 业 情 况企业登记变更事项记录法定代表人变更企业注册号码：或 负 责 人日期内 容（签 章）成 立 日 期：登 记 机 关：企 业 类 型：注 册 资 本：核准经营范围：营业期限：自 年 月 日 至 年 月 日止开户银行：账 号：企业住址：电 话:45记 事记 事67 241
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 持 证 须 知 1.本证系企业单位法定代表人或负责人授权委托代理人签订合同的证明。 2.合同正式成立，应在合同正副本中的代理人（经办人）项后，摘录本证和工作证、身 份证号码，以供备查。3.本证只限持证人在签订合同时使用。不得 涂改、租用、出卖和借用。如违反上述规定造成后果的，代理人应负法律责任。 4.委托书授权不明的，被代理人应向第三方承担法律责任。 5.本证遗失，应登报挂失；持证人因工作变动、调离、应缴销。 6.法定代表人或负责人发生变化，应及时更换新证。 7.本证与营业执照副本与代理人工作证、身份证对照使用。 8 《江苏省企业签订合同授权委托证书》的使用说明： ¾ 《江苏省企业签订合同授权委托证书》是企业法定代表人或负责人授权委托本单位职工代表其依法签订合同时出具的证明。 ¾ 持证人员应相对固定，凡是本单位的工作人员系中等以上法律院校毕业或已取得律师、法律顾问资格或经过合同法规培训班学习、考核取得合格证书、法定代表人或者其他组织负责人又授权委托对外签订合同的人员均可持证，其他人员不得持有。持证人员因调离单位或解除授权委托后，由本单位负责收回。否则，由原单位承担法律责任。 ¾ 《江苏省企业签订合同授权委托证书》为64开本，墨绿色烫金字塑料封面。“证号”由工商局负责统一编号、填写。“记事”一页可以根据实际情况附印数页。 企业授权委托书式样： 242
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 企业授权委托书 编号： 代理方单位（人） 委托方法定代表或负责人签字 代理事项及权限 去何地、何单位 填发人 签发日期： 年 月 日 有效期至： 年 月 日 企业委托授权书 编号： ———— 兹委托 单位 同志代理我方就 事项，在权限内与你单位依法签订 合同，由我方负责履行，并承担法律责任。 特此证明。 委托方（盖章）： 法定代表人或负责人（签章）： 签发日期： 年 月 日 有效期至： 企业注册号码： 登记机关： 成 立 日 期： 企业住所： 本企业情况注 册 资 本： 开户银行： 企 业 类 型： 账 号： 核准经营范围： 主 营： 兼 营： 电话： 注：本委托书系企业委托代订合同的证明，由委托方填写加盖印章并经法定代表人或其他组织的负责人签字或盖章后，交代理方单位或个人在授权委托的事项和权限内代订合同。并作为正式合同的附件交对方当事人一并保存。本书与代理人工作证、身份证对照使用。 243
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 《企业授权委托书》的使用说明： ¾ 《企业授权委托书》时企业法定代表人或其他组织负责人委托本单位未持有《江苏省企业签订合同授权委托证书》人员及外单位人员一次性代理签订合同时出具的证明。 ¾ 使用《企业授权委托书》均为一事一委托。在代理人签订合同后，作为合同的附件交给对方当事人保存。本书与代理人工作证、身份证对照使用。 3、授权委托书的管理 （1）授权委托书的日常管理 ¾ 信用（合同）管理机构负责“法人委托书”的申请审核、证件办理，变更、注销登记、遗失声明和监督检查等管理工作。 ¾ “法人委托书”，采用由省工商行政管理局统一印制的“法人委托书”文本，在有效期限内可连续使用，但有效期限最长不得超过两年。 ¾ 法人委托书应妥善保管，防止遗失，如遇遗失时，应立即挂失，并到工商局备案，然后方可申请补办。 ¾ 凡核准注销人员的“法人委托书”证件，由所在部门负责收回交信用（合同）管理机构统一处理。 （2）授权委托的变更、撤销管理 “法人委托书”的授权内容需作相应变更的，应及时向信用（合同）管理机构申请变更，如有以下情况，需进行撤销处理： ¾ 严重违反国家法律、法规和公司规章制度，使企业经济利益受到损害的，除吊销法人委托书外，还将追究当事人的责任。 ¾ 将法人委托书转借他人或用作其他证明，以及利用委托证书或职权谋取私利的，除吊销其法人委托证书外，还将追究相应责任。 ¾ 持证人调离原工作岗位，法人委托书应予以销毁，到新岗位 244
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 如仍需要，应重新申办。 ¾ 持证人调出本企业，或辞职、辞退以及受到开除、除名等处分的，法人委托书应予以销毁。 ¾ 证件有效期届满，不再续展。 ¾ 持证人因工作变动，不再对外签约。 ¾ 企业法人代表认为有必要可以撤消授权的情形。 4、合同专用章的保管和使用 （1）合同专用章的保管 合同专用章的保管应注意： ¾ 每枚合同专用章都应当编号； ¾ 确定各枚合同专用章的使用范围（根据需要设置）和保管部门； ¾ 专人、专柜保管； ¾ 如有遗失，应立即书面报告法务部，并及时声明作废。 （2）合同专用章使用管理 ¾ 需根据公司规定使用范围对外签订合同，不得相互借用； ¾ 要有专人审批； ¾ 需对使用情况造册登记，并附合同审批意见； ¾ 尽可能避免将合同专用章带出公司，避免空白纸加盖公章。 表13-3 合同专用章使用登记表 合同章 使用 使用 合同 经办人 使用人 备 编号 日期 用途 编号 签名 签名 注 245
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同授权委托和专用章管理 （3）合同专用章刻制、销毁管理 合同专用章的刻制，由各部门向公司合同管理部门提出申请，报公司法定代表人批准后，由公司法律顾问室统一刻制、发放。 需销毁现有的合同专用章时，应向公司合同管理部门提出申请，报公司法定代表人批准后，由合同管理部门负责人监制销毁，至少有两人同时在场。 【案例】：加盖公章视为授权 空白合同同样有效 刘某为某甲公司的职员，为推销其公司生产的一品牌摩托车，经人介绍，请在某乙商场上班的业务员杨某帮忙。杨某满口答应，并利用手里盖过公章的空白合同书，于2000年9月份与刘某所在的甲公司签订了价值25万元的购销合同。合同约定由甲公司负责供货，货到后乙商场10日内付款，并同时约定“如因本合同发生争议，双方一致同意提交XX仲裁委员会处理”。合同签订后，甲公司按合同约定发货，并通知乙商场按合同约定期限付款。但乙商场的领导以不知情并且未授权杨某签订合同为由拒付货款。经多次协调未果，无奈之下某甲公司根据合同中的仲裁条款，向XX仲裁委员会申请仲裁，要求乙商场支付货款25万元，并赔偿所造成的损失1万元。 仲裁委员会依据双方购销合同中的仲裁条款依法受理了此案，并依据双方当事人的委托组成三人合议制仲裁庭审理此案。 在开庭过程中，乙商场辩称，杨某虽为我商场的业务员，但我方并未授权杨某与某甲公司签订购销合同，故双方签订的购销合同为无效合同，由此造成的损失应由杨某自己来承担，与商场无关。 经审理，仲裁庭认为，虽然此案中乙商场并未授权杨某与甲公司签订合同，但根据《中华人民共和国合同法》第49条规定：“行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效”。而杨某作为乙商场的业务员，在持有加盖了商场公章的合同书的情况下，作为甲公司当然有理由相信商场已授权杨某签订合同。所以甲公司与乙商场签订的合同为有效合同，应予以认定。故依法裁决如下：（一）乙商场于本裁决作出之日起十日内将25万元货款支付给甲公司；（二）驳回甲公司赔偿1万元损失的仲裁请求。 小结：在对外经济交往活动中，应严格管好单位公章和空白合同书，以防有关人员滥用权力，造成后患。 246
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同签订审批管理 1、合同的效力 （1）合同成立应具备的要件 我国合同法对合同成立作了明确规定，合同成立必须具备实质要件和形式要件。 合同成立的实质要件包括以下三个方面： ¾ 合同必须有两个以上的当事人参加； ¾ 合同必须依法成立； ¾ 承诺的内容应和要约的内容一致。 合同成立的形式要件包括以下几个方面： ¾ 法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式； ¾ 当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式； ¾ 当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立； ¾ 当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签定确认书。签定确认书时合同成立； ¾ 法律、行政法规规定或者当事人约定采用书面形式订立合同，当事人未采用书面形式，但一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立； ¾ 采用合同书形式订立合同的，在签字或者盖章之前，当事人一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。 （2）合同生效应具备的条件 根据我国合同法规定，合同生效应具备以下条件： ¾ 合同当事人在缔约时必须具有相应的民事权利能力和民事行为能力； ¾ 合同双方当事人的意思表示真实； ¾ 合同不违反法律或者社会公共利益； 247
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同签订审批管理 ¾ 合同的内容必须确定和可能。 （3）合同成立与合同生效的区别 ¾ 概念分属不同。合同成立是合同订立过程的完结，旨在说明合同的形式。而合同的生效是指合同的效力，旨在说明业已成立的合同是否具有法律约束力的问题。 ¾ 构成要件不同。合同成立的要件包括实质要件、形式要件和程序要件。而合同的生效除包括上述要件以外，还包括有效要件。没有有效要件的合同，尽管合同已成立，但不能生效，对双方没有法律约束力，也不受法律的保护。 ¾ 合同关系的阶段不同。合同成立属于合同订立阶段，实际要约、承诺过程的完结。而合同生效是在合同订立后，开始实现合同的目的、开始履行合同义务，处于履行阶段，因而存在必须履行合同义务和违约责任等问题。 ¾ 确定权的归属不同。合同成立的确认权，一般属于当事人双方，它是合同当事人的自主权利。而合同生效的确认权从根本上说属于仲裁机构和人民法院。 （4）合同的无效、变更和撤销的相关法律规定和实践经验 相关法律规定 法律实践经验和注意事项 有下列情形之一的，合同无效： 以欺诈、胁迫的手段订立合同，¾ 一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国不一定就无效，但是受害方可以申请家利益； 撤消合同； ¾ 恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；违反法律、行政法规的一般性规¾ 以合法形式掩盖非法目的； 定的，不一定无效。比如：超范围经¾ 损害社会公共利益； 营签定的合同，有时也要执行下去。 ¾ 违反法律、行政法规的强制性规定。 下列合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销： 怎么算显失公平？一般法律实践¾ 因重大误解订立的； 显示：超过正常的50%以上。 ¾ 在订立合同时显失公平的。 248
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同签订审批管理 相关法律规定 法律实践经验和注意事项 当事人对合同的效力可以约定附条件。附生效 比如：为避免客户无故退订产品条件的合同，自条件成就时生效。附解除条件的风险，可以约定预付款到账为合同的合同，自条件成就是失效。 生效条件。 法人或者其他组织的法定代表人、负责人超越 当你知道对方无权签订合同时，权限订立的合同，除相对人知道或者应当知道一定要求对方提供授权书。 其超越权限的以外，该代表行为有效。 合同中的下列免责条款无效： ¾ 造成对方人身伤害的； ¾ 因故意或者重大过失造成对方财产损失的。2、合同签订前的准备事项 合同签订前必须做好几项准备工作，以防止合同无法履行： ¾ 了解对方的基本情况。保留其营业执照复印件，如果合作方是个人，应详细记录其身份证号码、家庭住址、电话。 ¾ 审查对方有无法人资格或签约资格。我国法律对某些行业的从业资格做了限制性规定，没有从业资格的单位和个人不得从事特定的业务，如果与没有资格的主体签订此类合同将带来经济损失。（无效合同的处理方法：因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任）。 ¾ 审查对方委托代理人的身份、权限。包括代理人职务资格证明及个人身份证，被代理人签发的授权委托书，代理行为是否超越了代理权限或代理权是否超出了代理期限。 ¾ 审查证明资料。订立合同，应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料，必要时应到签发部门进行验证或进行实地考察，以防对方当事人伪造或变造证明材料。对方当事人提供的各种证明资料中所使用的当事人名称、印章等内容必须完全一致。 249
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同签订审批管理 ¾ 调查对方的商业信誉和履约能力。对于重大合同的客户，尽可能进行实地考察，或者委托专业调查机构对其资信情况进行调查。 ¾ 了解合同的合法性与可行性，考虑自身的履约能力。 需注意的是，上述的调查主要针对新客户，但并不代表老客户可以不用调查，老客户的调查侧重是对上述内容有无变化。 3、合同签订前的审批 合同签订前的审批，就是指合同经由某机构或人员签具意见后，方可加盖合同章。 一个企业对外要签订大量的合同，每份合同都经过法定代表人亲自过目并签具意见是不可能的，必然要将一部分权利授予有关机构或人员，这就要求制定一些规定，落实好审批程序与职责。 （1） 一般合同审批 一般合同的审批流程是：先由业务经办人起草（或根据标准文本修改），经部门经理审核后，由合同管理员签收流转，如有法务部门，由法务部门对合同条款进行审核，并可根据合同需要交财务部或生产部门审批，再交由总经理（或分管领导）审批，合同管理员根据审批意见盖章，盖章后返回业务部门，双方签订生效后交一份至档案保管部门归档，并将合同复印件交合同任务相关部门。 250
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同签订审批管理 第一步： 业务经办人起草（ 或根据标准 文本修改） 第二步： 部门经理审核后 如有法务部 由法务部对合同第三步： 合同管理员签收流转条款进行审核 根据合同需要 第四步： 总经理（ 或分管领导） 审交财务部或生产批部门审批 第五步： 合同管理员根据审批意见 盖章， 盖章后返回业务部门 第六步： 双方签订生效后交一份至 档案保管部门归档， 并将合同复印件交合同任务相关部门 图13-4一般合同审批基本流程图 任何环节若有否决意见即退回，坚持要订的可由否决人递送上一级审批；任何环节若有修改，应根据审核意见作相应调整。 251
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同签订审批管理 需说明的是，对于生产制造企业以“大协议、小订单”形式签订合同的，程序一般可不必这么复杂，一般只需对“大协议”的签订严格把关，“小订单”在一定可控数量范围内的，除了价格随着市场变化差异较大的，或者订单数量特别重大的，其他情况一般可由部门层面直接做好订单前的审核工作。 （2） 重大合同审批 重大合同的审批，一般需要对合同的可行性、客户的履约能力和资信状况等进行严格调查，必要时，需交由相关部门进行会签。下列合同一般应被列为重大合同： ¾ 合同金额超过一定范围（该范围视各企业的交易规模而定）； ¾ 投资、联营的合同； ¾ 涉外合同； ¾ 合同承办人认为重大的其他合同。 （3） 合同审批内容 合同要注意对三方面的审查： 一是审查是否已对对方的主体资格、委托代理人的资格和权限、对方的履约能力和商业信誉等，进行签约前的调查。 二是业务部门和相关部门重点审查合同的可行性，包括对方给予的条件，自身的生产设备、技术、人员、资金等能否满足合同需要。 三是合同各主要条款的审查。 对合同条款的审查，不仅要审查文字的表述，还要审查条款的实质内容： ¾ 规格条款：对于多规格产品尤其要注意，要对各型号产品的具体规格作出说明，同时详细了解客户的需要，避免供需之间出现差错。 252
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同签订审批管理 ¾ 质量标准条款：根据产品质量情况明确约定质量标准，并约定质量异议提出的期限，同时应认真审查合同中约定的标准和客户 的需求是否一致。 ¾ 包装条款：对于购货方提出的特殊包装方法应当引起足够的重视。 ¾ 交付方式条款：如果货物送往本地，应明确约定送货地点，这关系到纠纷处理时法院的管辖。合同中应列明收货方的经办人的姓名，目的是防止经办人离开后，对方不承认收货的事实，给诉讼中的举证带来困难。 ¾ 付款条款：应明确约定付款的时间，模棱两可的约定会给对方找到拖延付款的理由。 ¾ 违约责任条款：如果合同由合作方草拟，则应当注意审查有无不平等的违约责任条款和加重我方责任的违约责任条款。 ¾ 争议处理条款：诉讼管辖地的约定要明确，争取在我方所在地法院起诉。如果采用仲裁的方式，仲裁条款要明确约定某一个仲裁机构，而且该仲裁机构必须客观存在，否则将导致条款无效。 对于对方提供的格式合同应特别注意。要应势而变，不可以不加审查地完全适用其条款。 表13-4 合同审批表 合同编号 客户名称 业务经办人 所属部门 一业务部门意见 般合 同 评业务经办人： 日期： 部门负责人： 日期： 审 253
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同签订审批管理 重部门 评审意见 签字 日期 大 合 同会 签评 审 审批意见（总经理或 分管领导） 签字： 日期： 注：该表系一般合同评审与重大合同共用，一般合同评审无需填“重大合同会签评审”栏，重大合同评审则全部需填。企业实际应用也可以将一般合同评审和重大合同评审分成两张表格。 254
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同担保管理 担保管理的内容很多，本章主要介绍一些与企业签订担保合同直接相关的管理知识和注意事项，侧重角度与第十二章中的担保内容不同。 1、使用担保的时机 ¾ 客户不满足我们既定赊销额度的条件。如客户提出签订赊销额度为30万的合同，公司既定的信用条件之一是“上一年度交易额不低于赊销额度的5倍”，该客户不满足条件。那么，我们就要请客户提供担保。 ¾ 新客户执意要求赊销，且金额超出了可承受的临时额度。这种情况下，如果客户不能提供担保，就应放弃该笔业务。 ¾ 客户要求扩大赊销交易额时。当客户突然要求增大订单数量，企业又一时无法确定其数量增大的真实原因时，最好请客户提供担保。 ¾ 客户要求改变交易方式时。交易方式的改变包括付款方式的改变、付款期限的延长等，企业可能面临更大的信用风险，可以请客户提供担保。 ¾ 客户有异常情况发生时。异常情况主要包括：客户应收账款居高不下或官司不断、客户公司改组、主要经营负责人变动、主营业务调整或市场萎缩等。 2、注意几种担保形式的优先受偿权 ¾ 同一财产抵押权和留置权并存时，留置权人先于抵押权人受偿； ¾ 同一财产法定登记的抵押权和质押权并存时，抵押权人先于质权人受偿； ¾ 同一财产法定登记的抵押权和质押权，与未登记或转移的抵押权和质押权并存时，登记的债权人先于未登记的债权人受偿，如 255
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同担保管理 果抵押物未进行登记，要谨防债务人以此抵押物再设担保，并进行抵押登记，虽后签订合同但办理抵押登记手续的债权人有优先受偿权； 留置权 登记抵押权 登记质押权 登记权利时间在先 未登记权利时 间在后 一般债权 图15-5 债权受偿程序图 3、几种担保形式应注意点 担保分定金、保证、抵押、质押、留置五种形式，现将企业运用此五种担保形式应注意点总结如下。 256
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同担保管理 定金担保应注意点： ¾ 定金与订金有区别； ¾ 定金与预付款有区别； ¾ 定金与违约金有区别； ¾ 当事人约定已交付定金作为订立主合同担保时，给付定金的一方拒绝订立主合同的，无权要求返还定金；收受定金的一方拒绝订立合同的，应当双倍返还定金； ¾ 当事人交付留置金、保证金等，但没有约定定金性质的，当事人主张定金权利的，法院不予支持； ¾ 当事人约定的定金数额超过主合同标的额百分之二十的，超过的部分，人民法院不予支持； ¾ 实际交付的定金数额多于或者少于约定定金额，视为变更定金合同；收受定金一方提出异议并拒绝接受定金的，定金合同不生效； ¾ 当事人一方不完全履行合同，按未履行部分所占比例，适用定金罚则； ¾ 人民法院对在主合同结算条款中约定定金条款的不予支持。 保证担保应注意点： ¾ 保证人的资格； ¾ 保证的方式（注意正确选择“一般保证”或“连带责任保证”）； ¾ 保证合同所包括的内容； ¾ 保证人与债权人就单个主合同分别订立保证合同，也可以协议在最高债权额限度内就一定期间连续发生的借款合同或者某项商品交易合同订立一个保证合同； ¾ 如果没有约定保证期间，保证期间为主债务履行期届满之日起六个月； 257
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同担保管理 ¾ 债权人与债务人协议变更主合同的，应当取得保证人书面同意，未经同意保证人不再承担保证责任； ¾ 财务人员以财务专用章签订的保证合同无效。 抵押担保应注意点： ¾ 抵押物范围； ¾ 不能作为抵押物的财产； ¾ 抵押合同包括内容； ¾ 选择风险权数低的抵押物； ¾ 确定抵押率； ¾ 抵押登记为抵押合同生效要件，只有登记才可以对抗善意取得人或第三人。 ¾ 同一财产向两个以上债权人抵押的，拍卖变卖抵押物所得价款按照相关规定清偿； ¾ 登记部门登记的资料，应允许查阅、抄录或者复印； ¾ 抵押权不得与债权分离而单独转让或者作为其他债权的担保； ¾ 最高额抵押。 质押担保应注意点： ¾ 出质人和质权人应当以书面形式订立质押合同； ¾ 质押合同应包括被担保的主债权种类、数额；履行债务的期限；质物的名称、数量、质量、状况等事项； ¾ 质押率的确定； ¾ 风险系数； ¾ 质押担保为实质性合同； ¾ 质权人负有妥善保管质物的义务； ¾ 质物有损坏或者价值明显减少的可能，足以危害质权人权利的，质权人可以要求出质人提供相应的担保。 258
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同担保管理 留置担保应注意点： ¾ 留置权人负有妥善保管留置物的义务； ¾ 债权人的债权未届清偿期，其交付占有标的物的义务已届履行期的不能行使留置权； ¾ 两个月为催告期。 4、作为债权人或债务人，第三方为主合同作担保时应注意要点 企业作为债权人或债务人，应着重注意的是担保合同是否有效，现将其注意要点列表如下： 注意要点 说 明 ¾ 担保合同的无效一般使债权人所受保护小于担保合同有效时谨防担保合同无效 所受担保； ¾ 注意识别虚假的债权担保合同，如假的银行保函； ¾ 在债务人参与的担保陷阱中，直接目的往往是损害债权人因主合同所享有的权利； 主合同合法性和合¾ 确保合同条款的清晰、明确，担保合同对于责任的规定应当尽同条款的清晰性 可能清楚，特别是所担保的债权、担保期间应尽可能明确； ¾ 担保合同要采用书面形式； ¾ 要对保证人的资信情况进行必要调查，特别是要了解其经营、财产的稳定情况以及信用情况； ¾ 保证人和债务人往往存在相互担保或其他某种交易，要注意保担保方式为保证时证人与债务人串通延期、拖欠支付债务的情况； 应注意情形 ¾ 要防止保证人免责事发生，在发生主合同债务转移、主合同变更时，一定要取得保证人书面同意，否则，不能轻易同意主合同债务的转移和变更，除非债务人提供其他担保； ¾ 要进行抵押物的查询，以防抵押物已经抵押登记； ¾ 要确保担保物权设定的效力，如设定最高额抵押，就应当特别谨防重复抵押 注意标的物的特定化、所担保的债权类型、最高担保额、是否以登记为抵押设定条件； ¾ 要注意抵押登记机关，抵押登记机关有误，不享有优先受偿权。 259
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同担保管理 5、作为担保人时的担保业务管理 （1）担保业务管理流程。担保业务管理的一般流程主要可归结为以下步骤： ¾ 接到担保申请； ¾ 审查是否符合担保受理条件； ¾ 进一步现场考察、资料审查和正式评审； ¾ 根据评审结果，进行担保决策； ¾ 决定担保的，落实反担保措施； ¾ 签订担保合同； ¾ 对主合同进行跟踪和监督。 （2）设定担保条件。一般来说，考虑到担保业务的风险性，不管企业是否经常性的有担保业务，都应根据本企业的情况设定担保条件，对申请担保企业的主体资格、经营和财务状况应有一定的要求。 需设定不能提供担保的几种情形，如： ¾ 企业有银行逾期贷款未还； ¾ 企业有偷漏税行为； ¾ 提供的担保资料有弄虚作假行为； ¾ 对外股本性投资额超过净资产的50％； ¾ 资产负债率高于70％； ¾ 最近3年有不良经营和违约记录； ¾ 涉及重大民事、经济纠纷，尚未认定最终结果； ¾ 主要领导人资信状况不佳，群体素质差； ¾ 担保金额高于净资产； ¾ 无反担保措施等等。 此外，还应设定担保额的上限。 260
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同担保管理 （3）现场考察的主要内容 ¾ 了解是否正常生产经营，机器设备是否正常运转，有无闲置资产，机器设备的成新度，是否有财产保险； ¾ 了解生产经营管理是否规范，有无生产安全隐患； ¾ 了解生产人员素质和技能情况； ¾ 了解厂房、办公场所的所有权情况； ¾ 了解库存量是否正常，仓库管理是否严谨、是否安全； ¾ 了解周围环境，有无纠纷影响正常生产。 （4）担保合同签订应注意要点 企业作为担保人时，应着重注意的是尽可能降低担保的风险，不要加大担保责任，现将其应注意要点列表如下： 注意要点 说 明 慎签连带责任¾ 注意签订连带保证合同时，需承担的连带保证责任不以债务人无力保证合同 偿还债务为限制； ¾ 要对主合同的真实性与合法性进行必要审查，以避免陷入主合同当要审查合同的事人设置的陷阱，因在主合同无效或被撤销时，如保证人有过错，也合法性 可能承担缔约上过失责任； ¾ 债务人无力偿还债务时，保证人将受到严重损失； 要调查债务人¾ 不可因朋友、亲戚等私人关系或大客户而轻易同意担保； 的资信 ¾ 对资信情况不好或不确定的债务人，最好要求提供反担保； ¾ 注意债务人经营情况的变化，以防其有无力承担债务趋势时，及时要加强债务人采取必要措施； 履约监督 ¾ 反担保形式是抵押时，要注意抵押物的变化情况； ¾ 明确限制保证担保的范围； 要明确保证责¾ 明确限制保证期间； 任 ¾ 明确免责规定，如变更债务金额未经书面同意； ¾ 主合同债务转移时，一般要对新债务人进行严格审核，否则，一般主合同债务转不宜同意继续担保； 移或变更时 ¾ 主合同债务变更时，一般要对债务人重新进行审核，是否可持续承保。 261
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同履行信用管理 1、合同自身履行信用管理 （1）建立合同履行管理责任制。合同履行管理责任制，是要对合同的任务进行分解，落实到各个部门和责任人，并对任务落实情况进行考核，以确保合同的履行。合同履行过程中，执行合同的主办人员必须负责跟踪合同相应条款的具体履行情况，各部门负责人保证合同条款按期优质完成，责任到人，由于相关责任人失职、未采取预防措施等主观原因而造成公司经济损失的，公司应对责任人进行经济处罚。 如某企业为了保证销售合同的履行，其做法是，从订立合同——合同登记——计划安排——技术准备——购入材料——投入生产服务——入库保管——托运发货——财务结算——统计分析——售后服务——反馈消息，各个管理程序都由专人负责，以保证合同按质、按量、按时履行。 （2）建立检查监督机制。检查监督机制，是要检查监督企业合同的执行情况，是保证自身合同履行信用管理中的重要环节。企业领导和合同管理人员，应深入企业各部门、各基层、各环节了解落实各自担任的任务，检查资金、人员、材料、生产的落实，督促其按时按质按量完成合同规定的任务，及时协商企业内部关系和解决履行中遇到的阻力。 检查监督形式有多种多样，一般主要有： ¾ 以例会形式进行检查 ¾ 以生产进度的日报、月报、旬报、季报检查 ¾ 以用图表分列、卡片、合同台帐（下面将重点介绍）形式检查 ¾ 可定期或不定期检查 （3）按约定交接货物。按约定按质的交接货物，既是保证自身 262
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同履行信用管理 的履行信用，也是为了不给付款方合理的借口，以此拖付款项，这在实际工作中很常见。 2、合同对方履行信用管理 （1）建立台帐机制。合同台帐，是指建立账册，对本企业的全部合同分类登记，及时记载合同订立和履行情况，以便随时掌握合同订立履行过程中存在的问题，并进行信息反馈。 合同签订履行较频繁的企业，往往需要使用带有合同管理功能的软件进行登记管理。 （2）建立客户履约动态跟踪机制。先履行债务的企业，务必要采取有效的方法收集对方当事人变化中的情况，发现并有确切证据证明有下列情形的，应及时中止履行或采取相应措施，通知对方并进行协商： ¾ 对方经营状况严重恶化的 ¾ 转移财产、抽逃资金，以逃避债务的 ¾ 严重丧失商业信誉的 ¾ 有其他丧失或可能丧失履行债务能力的 本部分的内容要与客户的信用监控有机结合起来，动态关注可能影响客户履行债务的情况。 3、台帐管理 台帐是合同管理较有效也是很重要的一种管理形式，企业可根据业务性质不同分为一般买卖合同台帐和项目类合同台帐。它既可用来管理合同签订履行情况，也可用来登记管理合同变更、解除、纠纷处理等，纠纷处理台帐将在第十四章中介绍。 （1）一般合同台帐。基本要素包括：合同编号、合同类别、订货单位、订货数量、规格、质量、金额、履行期限、履行方式及时间、实际执行情况等。 263
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同履行信用管理 264
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同履行信用管理 （2）项目类合同台帐。项目类合同台帐基本要素根据各类项目性质不同又有所不同，如建筑类项目合同与广告类项目合同有所区别。 在实际工作中，很多企业将项目类合同台帐与一般合同的签订履行台帐结合使用，既体现项目的详细签订履行情况，又体现企业合同的签订履行汇总简要情况。 表13-6 项目类合同台帐 合同编号 合同名称 客户名称 经办人 标的 价款 履行期限 履行地 质量标准 验收方式 解决争 签约地 议方法 合同审 批情况 凭履行日履行 履行 履行 已收 收款 证期 地点 方式 金额 金额 日期 号 项目履 行情况 备 注 265
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同变更、转让、和解除管理 1、合同变更管理 （1）合同变更的涵义。合同变更是指合同依法成立后，在尚未履行或尚未完成履行之前，当事人通过协商对合同内容所作的修改和补充。合同变更包括变更标的、数量、质量、合同性质、履行期限、履行地点和方式、价格或者报酬、违约责任方式、争议解决方式、担保方式、所附条件等。 （2）合同变更应具备的要件。合同变更应该具备以下四个要件： ¾ 原合同关系已存在； ¾ 原合同关系和变更后的合同关系应该有效； ¾ 变更的是合同的内容； ¾ 须由双方当事人协商一致。 （3）合同变更方法。合同变更的方法主要有两种： ¾ 协商变更； ¾ 请求人民法院或者仲裁机构变更合同。 （4）合同变更管理要点 ¾ 合同变更一般必须采取书面形式； ¾ 由合同经办人以书面形式报合同评审机构审核批准； ¾ 谨防未取得对方当事人的书面材料，而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款； ¾ 自身遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时，应当及时收集有关证据，并立即以书面形式通知对方当事人，同时积极采取补救措施，减少损失； ¾ 对方不履行或不完全履行合同时，合同经办人应催促其采取有效补救措施，收集、保存对方不履行合同的有关证据； ¾ 经上级主管机关批准、鉴证以及公证机关公证的合同，其变更应按规定报原机关备案。 266
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同变更、转让、和解除管理 2、合同转让管理 合同转让，是指合同当事人一方依法将其合同的权利和义务全部或部分转让给第三人。合同权利转让一般要采取书面形式，并进行登记记录。 （1）合同转让的特征。合同转让的特征主要有三点： ¾ 合同的转让将发生合同主体的变化； ¾ 合同的转让并不改变原合同的权利义务内容，而是对合同法有效的合同权利或义务的转让，如原合同因被确认无效或被撤销，或者已经解除，则不能发生转让； ¾ 合同的转让通常要涉及到两种不同的法律关系，即合同当事人双方之间的关系、转让人与受让人之间的关系。 （2）合同转让应当具备的条件。合同转让应当具备的条件包括： ¾ 必须有合法有效的合同关系存在 ¾ 合同的转让应当符合法律规定的程序 ¾ 合同转让必须让与人与受让人之间达成协议 ¾ 合同的转让必须合法且不得违背社会公共利益 （3）合同权利转让应注意事项。法律对以下三方面的合同权利规定不允许转让： ¾ 根据合同权利的性质不得转让的权利 ¾ 根据当事人的特别约定而不得转让的合同权利 ¾ 法律规定禁止转让的合同权利 （4）合同义务转移应注意事项。合同义务转移应当注意： ¾ 债务人将合同的义务全部或者部分转移给第三人，应当经债权人同意； ¾ 合同债务转移与第三人代替债务人履行债务不同； ¾ 保证期间，债权人许可债务人转让债务的，应当取得保证人书面同意，未经同意，保证人不再承担保证责任。 267
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同变更、转让、和解除管理 3、合同解除管理 在介绍合同解除之前，必须先要了解合同终止的概念。 合同终止，即合同关系在客观上不复存在，合同债权和合同债务归于消灭。合同终止主要有以下情形： ¾ 合同目的达到，双方权利义务全部履行，自然终止； ¾ 双方协商一致，约定解除合同； ¾ 债权债务同归于一人； ¾ 债权人免除债务； ¾ 双方当事人债务抵消； ¾ 债务人依法将标的物提存； ¾ 债务人因不可抗力、死亡或丧失行为能力等。 合同解除是合同权利、义务终止的一种情形，合同解除至少要注意以下几点： ¾ 无效和可撤销的合同，不存在合同解除，此类合同应该由合同无效或撤销制度来调整； ¾ 法律禁止当事人在没有任何法定或者约定根据的情况下任意解除合同； ¾ 合同的解除必须符合：一是由当事人双方协商一致解除合同；另一种是由享有法定的或约定的解除权的一方，在解除合同的条件成熟时，方可作出解除合同的意思表示，这种表示不需要征得对方同意； ¾ 合同解除需采取书面形式，并办理有关手续； ¾ 经上级主管机关批准、鉴证以及公证机关公证的合同，其解除应按规定报原机关备案。 268
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同档案管理 信用（合同）管理部门要定期做好合同的统计分析，并定期归档。 1、合同统计分析 合同统计分析是一种常用的合同管理手段。统计内容一般包括合同编号、合同种类或名称、签订份数、合同标的额、重大合同份数、重大合同标的额、履行金额、履行份数、未履行金额、未履行数等。 269
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 合同档案管理 2、合同档案管理内容 合同档案管理的内容，包括合同签订、履行、变更、终止过程中的所有往来文件和相关证明资料。具体有： ¾ 谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件； ¾ 对方当事人的企业营业执照副本复印件； ¾ 对方当事人履约能力证明资料复印件； ¾ 对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件； ¾ 我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件； ¾ 对方当事人的担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件； ¾ 双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料； ¾ 登记、见证、鉴证、公证等文书资料； ¾ 合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议； ¾ 标的验收记录； ¾ 交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 3、合同档案管理 合同档案管理要做好以下几项工作： ¾ 专案专档； ¾ 结案归档； ¾ 查档审批，只有在涉及诉讼时，才可调出原件，其他情况仅提供复印件，并做好档案的调阅、借阅等工作； ¾ 案卷保存，所有的与客户往来的文件，包括提单、发票、往来信函、传真件和各种凭证都需要保存，尤其是口头合同的相关文件更需要妥善保管。 270
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 案例：合同管理是企业信用管理的基础 【案例】：合同管理是企业信用管理的基础 【提要】 A公司，是一家以制造为主营，制造和贸易一体化发展的大型企业，2000年以来，公司进入了快速发展阶段，制造业生产规模和贸易交易规模迅速扩大，并且信用交易的比例相应上升，到2004年末在亿元的贸易额中占30％左右，比2000年提升22个百分点。在信用交易规模快速发展的过程中，由于相应的企业信用管理制度建立和实施滞后，特别是合同管理漏洞多，造成信用交易风险日益突出。 该企业及其下属分支机构每年签订的合同数量巨大，由于各自采用的合同文本和条款的不规范等问题，时常与客户发生合同纠纷和争议，影响了与客户的关系及商账回收。收款的困难造成了数额巨大的应收账款金额，逾期账款金额居高不下，坏账损失上升。另外，企业的客户管理较为混乱，时常出现各个下属分支机构相互竞争和不同部门重复与客户联系工作等情况。 公司在总结了经验和教训后，认识到发生这些问题的关键点是公司没有形成一套有效信用管理体系，特别是合同管理问题突出。随着市场经济的不断深化，企业必须善于运用信用管理的方法来管理交易活动，建立规范化的制度和有效的管理机制来解决问题、控制风险。并委托一家专业征信机构，为企业提供建立有效的信用管理体系，提升企业的竞争力，控制信用交易风险方面的咨询服务。 【案情】 A公司，以加强合同管理为主线健全企业信用管理制度的主要做法是： 一、诊断该企业的信用管理现状 对该公司的信用管理状况诊断后发现，公司总部缺乏贯彻统一的信用管理模式，没有对交易的全过程进行信用管理的规范制度，也没有对合同形式及条款的系统管理规定；各个分支机构（分公司、子公司）和部门的信用管理职责不明确，各自为政，相互信息隔绝，使得对客户的管理混乱无序，企业存在着极大的信用风险。 同时，该公司的规模较大，分支机构众多，且涉及的业务种类繁杂，公司管理层担心如果贸然实施较大力度的管理方式改造，公司将要承受较大的变革风险和成本，并且 271
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 案例：合同管理是企业信用管理的基础 可能会对其正常经营造成影响。 二、提出的解决方案 根据企业科学信用管理体系模式，结合该公司经营和管理状况以及所处的行业特点，为使其企业信用管理制度高效地在组织中运行，满足企业和信用相关方的需要，必须建设一个科学高效的信用管理体系，包括系统规范的合同管理体系、客户管理体系、赊销管理体系和应收账款管理体系，以保障企业全面信用管理工作的正常开展。 考虑到公司规模大、情况复杂的特点，在与公司管理层研究后，决定将以上四个系统分步实施，以便根据情况对方案进行调整使其更适合企业情况。考虑到合同管理作为信用管理体系中的主线作用，决定从合同管理体系的重整和再造开始着手，作为建立信用管理体系的基础工作，具体包括落实合同管理责任部门，建立合同管理制度和体系，以及制定全公司统一的规范合同文本等几个方面的内容。 信用管理案情诊断 序管理问题 造成的后果 诊断分析 号 统一使用合同示范文本1 合同形式及条款不规范合同纠纷的隐患 或制定规范化合同文本 各自为政，相互信息隔绝，各个分支机构信用管理在集团公司范围内建立2 对客户的管理混乱无序，签职责不明确 统一的信用管理体系，包订合同的权责不对等 括合同管理体系、客户管应收账款金额数额巨收账成本高，时常发生坏账理体系、授信管理体系和3 大，逾期账款金额居高损失 应收账款管理体系 不下 三、具体的实施办法 公司建立起信用管理小组负责信用管理决策，由公司办公室负责落实和联系工作，首先形成并发布了公司统一的的合同管理制度，包括使用合同示范文本、合同管理职责、合同专用章保管使用制度、“法人委托书”管理制度、合同订立审签管理制度、合同履 272
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 案例：合同管理是企业信用管理的基础 行、变更和解除制度、合同纠纷处理制度、合同档案管理制度和考核与奖励制度等八项主要内容，这些制度均按照现代合同风险控制技术的要求，并结合本公司的特点进行了修订或编写。设计合同管理流程图如下： 合同管理流程图客户信息源合同洽谈客户调查重大合同一般合同业务、技术、生产、财务、法律评审具有相应签约权限的颁发法人授权委托书人签约合同履行、变更和解合同档案保管合同纠纷处理除财务结算合同终止 同时，由公司办公室牵头，从公司基层单位开始，分部门、分层次的落实了合同管理各项机制，建立起合同的订立审批管理机制、档案管理机制和纠纷解决处理机制，明确了各部门和人员的职责。 公司还邀请了一批相关领域专家和公司内部管理人员一同工作，参照国家和行业示 273
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 案例：合同管理是企业信用管理的基础 范合同制定格式合同文本以及合同法的规定，全面修订了公司各个种类的合同内容条款，并对不同种类合同的使用范围作出了明确的规定，要求在今后的合同签约对常规性合同全部使用规范化合同。 四、实施合同管理后取得的效果 经过对合同管理流程的全面改造后，公司的合同签订质量和风险控制水平取得了明显的改善，表现在以下几个方面。 1、合同订立、合同管理规范化 合同的订立程序规范化，不同种类的业务内容按照公司统一规定使用合同示范文本或规范的格式合同文本，由合同签订人员向公司申领；根据合同金额大小和合同重要程度的不同，具有重大影响的合同签订前还需要经过业务、技术、生产、法律和财务部门的评审，对不同环节的风险均有事前评估。并规定了合同章统一保管在各级公司办公室，所有合同必须带回公司经过以上环节的评审，并经有权限的责任人签字后，才能够由办公室盖章确认合同。 2、授权委托制度化，相关人员职责明确 公司对签订合同的权限也实行了新的规定，在制度中明确了不同层次的签约权限，按照销售业务人员、部门经理、主管副总经理和总经理等不同的职位级别确定了签约金额，并由办公室统一向各人颁发了法人授权委托书，对于外出签约人员必须登记办理临时授权委托书。明确了各人的签约责任，有效的增强了签约人员的风险防范意识。 公司在实施合同管理改造之前包括下属分支机构拥有签约权限的人员近百人，且都没有具体签约金额限制，许多人只是经过口头授权就可以自行与客户签订合同，形成了众多合同纠纷的诱因。改造后，公司人员落实了责任制度，对有签约权限的30余名人员发放了授权委托书，签约质量明显得到提高。 3、加强合同签订前的审查，有效的防范合同风险 公司还加强了对客户的审查工作，在合同签订前要求相关部门对客户信用状况和履约能力进行调查了解，审查其合法身份资料，对调查结果要形成正式记录供签约人员参考，有效的防范了合同欺诈的风险。 274
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 案例：合同管理是企业信用管理的基础 另一方面，在规范化合同评审程序的同时，公司对评审的方式也进行了调整。公司 内部已有法律事务部，但以往的职能仅限于代表公司处理法律纠纷等事项，改造后对其职能进行了调整，法律事务部全程参与了新的规范化合同的制定，并规定由法律事务部对具有重大影响的合同进行合同内容条款进行评审，将发生合同纠纷的可能降低，也节省了法律事务部门在处理合同纠纷上的工作量。 4、加强合同档案管理，做到动态管理 对于合同签订和履行过程中产生的档案资料，以前是保管在具体实施部门或者经办人员手中，现在公司制定了统一的合同档案管理办法，规定了需要存档的资料名录，指定了档案中心和其分部。 公司下属分支机构均需要将全部合同和资料按照业务内容及隶属关系及时归档到各个分部由分部统一制作合同管理台帐，对重要合同还需要在档案中心进行同步备案，各个分部定期将已经完结的合同档案整理后报送档案中心。如此，实现了合同管理的集中与分散相结合的灵活管理机制。 同时，公司还在合同档案管理的基础上初步建立起客户信用档案管理的机制，在收集整理客户信用信息的同时，按照信息来源单位的不同梳理客户关系，明确客户对口管理部门，为实施客户信用管理打下了良好的基础。 5、合同纠纷减少、收款效率提高 在实施了合同管理流程改造之后，公司的合同订立过程得到了规范，采用了规范化合同文本以及重要合同审批等方法使得合同的条款也得到了规范，有效的减少了公司的合同纠纷，既减少了公司相关部门和人员在处理此类事件上的工作量，也为顺利收款打好了基础，具体表现在公司的收款效率提高，逾期应收账款比例都有了明显的降低，坏账数量也初步得到了控制。 【评析】 一、建立信用管理体系的重要性 在现代市场环境体系下，企业的发展和壮大，必须要依靠信用销售等手段，如何在控制风险的同时将销售规模最大化已经成为了一个重要的问题。 275
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同全程管理 文件名 案例：合同管理是企业信用管理的基础 通过本案例可以看出，由于该企业初期在信用管理方面并没有统一的制度和规范，形成了公司内部和下属分支机构管理的混乱情况。可见，企业必须实施集约化的信用管理，在风险控制上加强规范和统一管理，方能应对市场环境的变化和挑战。 二、从合同管理着手建立信用管理体系的优势 1、在企业现有基础上快速的实现规范化 合同管理是信用管理的基础工作，在国内的许多企业都有着较好的合同管理基础，在此基础上设计改造方案对此系统进行完善，只需稍加改造即可以形成适应现代市场要求的信用管理系统，快速的实现规范化管理，易于取得良好的效果，改造风险较小。因此可以选择分步实施，逐渐过渡到信用管理体系的方式，从合同管理体系着手建立企业信用管理体系。 2、合同管理属于信用管理的基础和主线 合同管理作为一条主线，贯穿于企业信用管理的始终，其全过程包含了信用管理中的事前预防，事中监控和事后处理等三个方面的内容。 3、针对企业现状易于见效 合同管理体系相对于建立客户管理体系而言见效较快，能够较好的解决企业的管理上暴露出来的问题；而对于建立赊销管理体系和应收账款管理体系也是一个良好的铺垫和必要的前提条件。 三、结论 通过本案例可以看出，合同管理是一条重要的主线，合同管理与信用管理有着紧密的联系，应当重视加强合同管理工作。在企业建立信用管理体系的过程中，是可以根据企业具体实际情况，分步骤、分层次实施，有的放矢、稳步推进，逐步实施规范、精简、高效的管理。 276
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同风险概述 1、合同风险涵义 合同风险是指在合同签订、履行、变更、转让、终止过程中，因合同管理不善、客户恶意欺诈以及客户、市场不确定因素的发生与变化而带来的风险。合同风险的防范是属于微观层面的风险防范。 企业交易中出现频繁的商业合同，一般是当事人就某一商业行为的权利与义务、收益与风险进行合理分配的一种约定和协议，合同不能指向第三人。因此，风险防范措施主要是针对合同的双方当事人。 2、合同风险的来源 合同风险作为一种合同利益损失的可能性，在合同成立之前的协商阶段就已经存在，并一直延续到合同履行完毕之后的后义务阶段仍在某些方面存在。合同风险的产生是因为合同当事人不能按照事先合同的约定履行其义务，一般来源于： ¾ 合同管理不善 ¾ 客户恶意欺诈 ¾ 客户不确定因素的发生与变化 ¾ 市场不确定因素的发生与变化 3、合同风险防范的涵义 合同风险防范是为了消除或降低合同在签订、履行、变更、转让、终止过程中所带来的风险，提高企业的合同风险防范水平。它需要借助于资信调查、信用评价、合同管理、商账催收等手段。 本章将主要介绍各类合同中最为普遍的以及买卖合同的常见风险、问题及其防范措施。 277
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同风险概述 4、合同风险的主要环节和内容 合同签订过程中的风险: 1、合同主体方面 2、合同形式方面 3、合同条款方面 合同履行过程中的风险： 1、产品数量、质量方面 2、产品交付、验收方面 3、款项结算方面 合同变更、转让过程中的风险： 1、合同变更方面 2、合同转让方面 图14-1 合同风险防范 278
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同签订常见问题与防范措施 合同订立过程是当事人双方的意思表示趋于一致的过程，即经过双方当事人的同意，合同才视为成立。 合同签订过程是合同风险的重要来源，签订中的若干问题，常导致直接的合同风险，或导致合同履行、变更的风险。 下面主要从如何防范对方原因产生的合同风险的角度具体介绍。 1、合同主体方面的常见问题 （1）当事人无主体资格 签订合同的当事人必须有合法的主体资格，要防止与假冒的“合法”当事人签订合同。如何识别当事人主体资格见第七章。 （2）签约当事人未经授权 经法定代表人授权委托的人，在授权范围内可以代表法人签订合同。应注意一些未经授权的现象： ¾ 未经授权委托的当事人 ¾ 超越授权委托权限的当事人 ¾ 授权期限逾期的当事人 此外，还需注意的两种现象是： ¾ 对方高级管理人员实际授权范围受限制，未出示授权委托书直接承办签约。这类人员往往被称为职务代理人，其职权范围实际受内部限制，但往往难以为外人知晓，签订合同时也容易因其高级管理人员的身份而忽视审查。 ¾ 对方员工实际已离职，利用尚未办理授权委托撤销的时间差签订合同。或因为对方单位授权委托管理存在缺陷，而未办理撤销，以此继续签订合同。 （3）无代理资格 目前，由他人代理实现自己的权利已是非常普遍的行为，但不法分子假冒代理人签订合同而进行诈骗的例子也大量存在，要特别注意审查。 279
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同签订常见问题与防范措施 （4）不具备履约能力。 履约能力，是指合同当事人全面地、正确地履行合同条款所确定的义务，使双方当事人的权利得到完全实现的能力。履约能力包括合同标的履约能力和账款支付履约能力。 有些企业虽然主体资格合法，合同的签约人员也符合法律的要求，但没有履行合同的能力；另一些企业明知自己没有履约能力，为了达到非法目的与其他企业签约，实质是欺诈行为。 因此，签订合同前必须对合同对方当事人的履约能力进行仔细审查。 【案例】：无权代理签订合同 ××年8月29 日，李某以某公司（以下简称卖方）名义与某贸易公司签订一份钢铁采购合同。合同规定，钢铁数量为200吨，每吨价格3500元，分两批发货，第一批货到后付款，并支付李某2万元现金回扣。同年9月2日，卖方发货后，去电向买方索要款项，买方来电称："李某无权代理我方签订合同，该合同对我方无约束力。"但买方已将第一批货发出。后查明李某实际已于8月10日办理辞职手续。 2、合同形式方面的常见问题 合同形式是指缔约当事人达成协议订立合同时所采用的方式，是各方当事人意思表示的外部表现形式。 很多企业经常轻信“口诺式”的君子协定，或因为老关系、熟人，经常只达成意向或口头约定，而不签订正式有效的书面合同。这种“约定”一旦遇到市场出现问题或变化，利益发生冲突，双方即产生争议，很容易造成当事人一方或双方的损失。 为避免口说无凭，减少合同纠纷，在订立合同时，除少数即时清结的合同可用口头形式外，对于标的数额较大，内容较复杂的合 280
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同签订常见问题与防范措施 同应尽量采用书面合同的形式，对于法律规定应当采用书面形式订立合同的，必须采用书面形式。 3、合同条款方面的常见问题 合同条款方面的问题是在签订过程中问题较多的环节，现将常见的问题列表如下： 表14-1 常见问题 具 体 表 现 合同条款决定合同的性质和合同双方当事人之间应履行的条款不完备 权利和义务，条款的不完备将容易导致合同的漏洞，必然加大了合同的风险，容易被一方所利用，致使合同产生争议并蒙受损失。 合同内容合法是合同有效的必要条件，在实践中，合同内容违法的事例屡见不鲜，包括： 条款不合法 ¾ 标的违法：如走私物品、盗版物品 ¾ 主要条款违法：如以锌币支付现金 ¾ 利用合同规避法律 合同条款表述不准确，以致双方在履行过程中容易发生争议，双方有不同的理解。包括以下方面的问题： ¾ 标的产品名称写简称，不写具体 ¾ 产品质量表述不准确，对于成套产品的附件不提质量要求不明确产品质量责任期限，特定产品货特定需要的要求不明确 条款表述不准确 ¾ 包装标准不明确，不规定包装费用的承担方 ¾ 市场价格上涨或下跌幅度较大时的处置办法不明确，容易引致双方的纠纷 ¾ 履行方式、期限、地点不明确，或表达含糊 ¾ 结算方式的选择不恰当 ¾ 违约责任、争议解决方式不规定 281
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同签订常见问题与防范措施 4、合同签订常见问题的防范措施 针对合同签订的常见问题，关键是在合同签订前后加强签订的资信调查、授权委托、合同审批等管理工作，合同条款务必要认真起草。 （1）签订合同要遵守的基本原则 ¾ 合法原则。合同签订行为的内容与形式符合法律要求或不违背法律和社会公共利益的，才能受到法律的承认和保护，也才能实现当事人所预期的经济目的； ¾ 意思表示真实原则。订立合同时为了一定的目的而实施的行为，这种行为必须符合真实原则即当事人意思表示真实； ¾ 平等协商原则。平等协商原则是指合同双方当事人以平等的地位、协商的方式订立合同； ¾ 等价有偿原则。合同的原则之一就是直接体现商品经济的等价交换原则，合同作为商品经济的产物，是当事人双方平等互利关系的一种表现形式，必须实行等价有偿的原则； ¾ 诚实信用原则。诚信原则的第一个要求就是在市场交易中不损害其他竞争者，不损害社会公共利益和市场道德的前提下，去追求自己的利益。在实践中，诚信原则也授予了法院的相对裁量权，使司法活动更具创造性与能动性。 （2）签订前的具体防范措施 ¾ 加强对业务介绍信、合同专用章和空白合同的管理。业务介绍信如需开出，要严格审查，注明具体内容和范围；合同专用章一般不便携带外出，如出去签约，一般应携带不盖章的空白合同，待合同签完后拿回盖章。 ¾ 谨慎选择合同对象。对其资质必须进行审查，包括主体资格资产状况、支付能力、商业信用、履约能力等。尤其是在合同当事 282
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同签订常见问题与防范措施 人发生变更的情况下，如合同当事人合并、分立、转让。应该特别注意合同主体是否变化，及时了解并分析合同是否可能发生变化。 ¾ 谨慎选择合同形式。合同可以采取口头、传真、书面和其他形式，应针对个案的不同情况选择最保险的合同形式，一般尽可能避免用口头形式签订合同。 ¾ 应善于妥协。使合同各方都可以成为胜利者，合同各方才会自觉自愿去履约，获得“双赢”是非常重要的。 ¾ 注意设置保障措施。每一个承诺后面都要规定一项保障措施，包括违约金。害人之心不可有，防人之心不可无，签订合同时既要考虑到双方如约履行合同，也要考虑到一方不守约时的后果和措施。 ¾ 权利义务相对等，收益风险相对等。在订立合同的时候应该强调权利义务相对等，收益风险相对等。应坚持平等合理原则，平等是理论，合理是实践，也是经验，这应在收益和风险的分配上都得到体现。完整的平等是不存在的，但应追求合理的分配，并应预防对方所设的陷阱。 ¾ 合同宜细不宜粗。合同条款要尽可能具体明确，这样才可以使双方有所遵循，包括合同的基本条款和特殊要求的条款，均应予以明确。 ¾ 谨慎措辞，用字准确。要确定词语的含义，即使是标点符号也要高度重视。必须仔细推敲每个条款，包括每个字的真正含义，普通文字都可能隐藏着不能轻易为人所知的陷阱。此外，合同中的专有名词具有特定含义，必须明确，具体可用的方法有：一是合同开头即下定义，二是在合同条款中涉及专有名词时即作出单独定义。另外，对于一些常见的用词，例如“国际惯例”、“平等互利”、“友好协商”等，要注意界定其明确含义。 283
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同签订常见问题与防范措施 ¾ 谨慎选择合同文本语言。尤其在同时采纳两种语言的时候，要预先设定如有冲突，哪一种语言优先适用。 ¾ 谨慎规定争议解决方法。如果选择仲裁条款，在仲裁的具体选择以及仲裁条款的具体措辞上都应非常谨慎。仲裁条款必须是书面的，意思表示必须是明白无误的，即必须明确表明仲裁的意愿、仲裁机构的名称地址、适用的仲裁规则、进行仲裁的语言及实体法的适用。 （3）签订时应注意事项 ¾ 合作方应加盖其单位公章或合同专用章，或经办人提供加盖其单位公章的签约授权委托书，不得以部门章为凭据； ¾ 加盖的公章应清晰可辨； ¾ 合同文本经过修改的，应由双方在修改过的地方盖章确认。 ¾ 取得合作方的营业执照复印件。 （4）签订后的注意事项 ¾ 要将合同复印件交由履行部门存查，保证依约履行。 ¾ 需涉及若干部门执行或需流转的，要保证任务落实无误，信息传递畅通。 ¾ 合同原件及时归档保管，以免丢失。 284
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同履行的常见问题与对策 合同的履行，是指合同依法成立后，债务人按照合同的规定，全面地完成其合同义务，使债权人的合同债权得以完全实现的行为。 合同在履行过程中会有许多不能确定的因素，可能会因不可抗力、市场变化、客户情况发生变化等，使得合同履行不完全、不适当甚至得不到履行，从而引发合同纠纷，给当事人带来经济损失。在合同履行过程中，最常见的问题有以下几方面： 1、产品交付、验收方面的常见问题 （1）不能交货 不能交货指交货期限届满无法交出货物，常见的情形有： ¾ 卖方因第三人出价较高，在双方签订合同后，将同一批物品卖给第三人； ¾ 卖方因内部原因导致已无法生产该产品； ¾ 卖方因不可抗力事件的发生，产品已毁损。 （2）逾期交货 逾期交货指规定交货期限届满后才履行交货义务，实践中，因卖方逾期交货引起的合同纠纷是很常见的，常见的情形有： ¾ 卖方因预期货物价格上涨而故意协商逾期交货，特别是合同价格以市场价格为准，或根据市场价格另行商榷情况下。实践中，“大协议小订单”的价格约定多是这种情况； ¾ 卖方因生产能力不足无法按时生产出产品。 （3）提前交货 提前交货指卖方在合同规定的日期以前交付货物。提前交货有时是受欢迎的，但多数情况下，擅自提前交货，会增加买方的储存费用、产品损耗等，并影响资金周转，从而成为买方拖付账款的借口。 285
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同履行的常见问题与对策 （4）改变交付地点和方式 合同的一方当事人改变合同规定的交付地点和方式进行交付，给另一方当事人造成损失，常见的情形有： ¾ 卖方垫付运输款时，买方想改变交付地点和方式，并提出不增加运输费用； ¾ 卖方承担运输款时，因种种因素不愿多承担运输费用，想改变交付地点和方式。 （5）验收标准 合同约定货到付款或货到若干天后付款，买方很有可能会制造拒付货款的机会，通常是抬高验收标准或故意制造标的物的瑕疵，以此拒付货款或反过来向厂家索赔，造成卖方的损失。 2、产品数量、质量方面的常见问题 （1）交货数量差异 合同履行因数量带来的陷阱与风险，问题常常出在量词的使用或者数量的称谓上，例如件、包、捆等词的使用，因为缺乏准确的含义而让债务人有机可乘故意减少货物，或者确因和债权人理解不一致而最终产生履行的争议。 此外，实践中，某些不以件计而以米、吨、平方等单位计的物品，交货时经常会有数量差异，若条款未明确规定，通常买方将以此作为压价的手段，或谋求将多出的数量以低价购入等。 （2）产品质量差异 产品质量最易引发合同纠纷，质量不符合合同规定是指卖方所交货物的品种、型号、规格、花色、质量与合同规定不相符合，它是引起合同纠纷的最主要原因之一，同时，也容易被买方作为借口拖付款项。常见的情形有： ¾ 交付的产品中确实存在以次充好； 286
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同履行的常见问题与对策 ¾ 附件或配件存在瑕疵； ¾ 包装物品质量出现问题； ¾ 验收手续未办理完全，或买方故意后延验收时间等等。 3、款项结算方面的常见问题 ¾ 实践中，因买方不按合同规定支付价款的纠纷颇为常见，常见的情形有： ¾ 以不实票据结算； ¾ 买方因资金短缺或资金周转问题逾期付款； ¾ 买方接收货物后故意拒绝付款； 买方因接收货物时价格比合同订立时下跌，而不愿按规定付款。在实践中，常因买方拖欠付款，卖方最后被迫接受其降低价格、少付款项的要求； ¾ 以对方已开具收据为由，称已付款，并拒绝再付款。 【案例】：以不实票据结算拖欠付款 ××年6月上海某单位因夏季来临，需装一批空调，价款为45万元，空调销售单位因业务数额较大且订货单位较可靠，便在订货单位押一张空白支票的情况下同意先提货。提货后卖方将买方出具的支票入到自己的开户行。三天后，银行通知，支票被出票人的开户行拒付，因为支票上的印鉴与银行预留的出票人印鉴不符。卖方找买方换票时，买方承认，并称账上没有这么多钱，只能先付15万元。卖方无奈只能先接受15万元，但余款经多次催要，一直被买方以种种借口推托，后起诉到法院经过一、二审虽然胜诉，但消耗了大量的人力、物力，并影响资金正常运转。 4、合同履行常见问题的防范措施 （1）合同履行过程需遵循的基本原则 ¾ 全部履行原则。《合同法》规定，当事人应当按照约定全面履行自己的义务。全面履行包括以下涵义：当事人在履行合同时，必须按照合同约定的标的履行；按照合同约定的内容完全、正确的履行。 287
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同履行的常见问题与对策 ¾ 诚实信用原则。在合同的履行中既是一个通用原则，又是一个具有实际内容要求的原则。要求当事人重合同、守信用，相互协作，配合履行，双方共同全面完成合同约定的义务。 ¾ 情势变更原则。所谓情势，是指合同履行的过程中出现了不可预见的情况。所谓变更则是指合同的基础丧失，即合同赖以成立的环境或基础发生异常变动。情势变更原则是指合同有效成立后，由于非当事人双方的过错而发生情势变更，致使继续履行合同会导致显失公平后果，因此合同当事人可以变更或解除合同，以消除不公平的后果。 （2）合同履行过程要采取的防范措施 ¾ 加强对对方当事人主体资格、经办人变化的了解。及时了解客户主体资格、高层管理人员、业务经办人的变化情况，若有变化，应及时与对方取得联系，采取相应的应变措施； ¾ 加强对对方当事人履行合同情况的了解。勤于注意对方当事人履行合同债务的过程与各个具体环节，注意提示和要求对方依约行事，勿轻信各种人情关系和历史关系； ¾ 加强对对方当事人合同履行信用的动态监控。要切实注意合同债务人在履行合同过程中财产状况和商业信誉的变化，及时了解对方的实际能力，必要时，应及时采用合同法赋予当事人的抗辩权，以规避和减少本企业的财产损失； ¾ 加强自身合同履行信用管理。要防范合同风险与对方的陷阱，合同当事人自身必须依照合同内容履行合同，使履行的标的、质量、数量，履行的时间、地点、方法等都符合合同要求，不给对方故意设立借口的机会； ¾ 交付产品时，应注意产品的验收手续是否办理完毕，若尚有一定的质量责任期限，应及时做好售后客户服务，及时了解产品使用的最新情况； 288
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同履行的常见问题与对策 ¾ 款项结算时，应注意熟悉并合理选择结算方式，下文将详细介绍； ¾ 出具收据和接收收据时注意审查。如对方要求先出发票并挂帐，应当让对方出具收条，并一定要在收据中注明“以上款项未付”。这样做，该张收据就同时具有欠款确认书的作用。 289
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同变更、转让的常见问题与对策 1、合同变更的常见问题 （1）合同变更协议不采用书面形式。这是实践中较为常见的一种合同变更陷阱。在这种情况下，合同的一方可能以原合同为据向对方索赔，以损害对方的合法权益。 （2）变更合同不履行法律规定的批准、登记手续。有些合同如土地使用权转让、抵押合同等，以及中外合资经营合同、中外合作经营合同等，按照规定，在订立后发生变更的，需报主管部门批准，或办理登记备案手续。 （3）以非法手段迫使合同变更。一方当事人使用非法手段，迫使对方同意变更合同，或者采用欺诈手段，使对方在不明真相的情况下同意变更合同。 （4）变更合同性质，损害对方利益。如房屋买卖合同中，卖方以少交税款为由，诱使买方同意将买卖合同表面上变更为房屋赠与合同，在买方如数支付购房款后，卖方行使赠与人的撤销权，使买方合同目的落空，又难以依合同及时索回已付款项。 【案例】：口头变更 A、B两公司签订一份钢材购销合同，约定B公司应于5月10日交货，A公司当即按合同交付定金数万元，取得B公司信任，5月5日，A公司负责人以仓库暂无库位为由，商请B公司延期5月底交货，B公司未加考虑表示同意，但5月底B公司交货时，A公司却拿出原合同，以B公司延迟履约为由拒收货物，并讼至法院要求B公司双倍返还定金，赚取不法利益。 2、合同变更常见问题的防范措施 （1）当事人协商变更原合同应尽量采用书面形式。要高度重视合同变更的形式要件，勿过于轻信对方当事人，以防其利用合同形式恶意谋取不法利益。 （2）变更合同的协议内容约定必须完备、准确、清晰。这有助 290
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同变更、转让的常见问题与对策 于按变更后的内容履行，《合同法》规定：当事人对合同变更的内容约定不明确的，推定为未变更。 （3）原合同有保证人的，应及时将变更协议送交保证人，取得保证人书面同意。以让保证人在原保证担保的范围内继续承担保证责任，否则，未经保证人书面同意变更合同或转移债务的，保证人不再承担保证责任。 （4）充分熟悉掌握并利用好合同法律法规。如果原合同具有重大误解或显失公平的因素，或因欺诈、胁迫、乘人之危而订立，享有请求权的一方当事人可以要求予以变更或撤销。因合同变更使自己蒙受实际损失的当事人，有权要求对方予以赔偿。 3、合同转让的常见问题 （1）合同转让不符合法定程序。《合同法》规定，债权人转让权利的，应当通知债务人，债务人转移合同全部或部分义务的，应当经债权人同意。当事人一方将自己在合同中的权利义务一并转让的，须经对方当事人同意。不符合上述规定的转让行为，转让人及受让人的利益均有可能受到损害。 （2）虚构或隐瞒事实。债务人转移债务时，虚构受让人的资信状况或夸大其履约能力，致使债权人同意义务转移，而实际履行时，债务承担人并无相应的履约能力，使债权人利益难以实现。 （3）债权本身存在瑕疵。债权人转让债权违反法律的禁止性规定，或本身存在瑕疵。按照《合同法》规定，不得转让债权的有：根据合同性质不得转让的债权；按照当事人约定不得转让的债权；依照法律规定不得转让的债权。比如，转让诉讼时效已过的债权。 （4）重复转让债权。就同一债权重复转让，致使数个受让人就该债权的效力及行使产生重大争议，损害受让人的利益。如，某债权人将自己的一项债权经协议后转让给受让人A,并签订了转让协 291
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同变更、转让的常见问题与对策 议，A为此付出巨额受让费用。该债权人同时又将该债权抵押给银行。当A行使债权时，却由于其与债权人签订的转让协议相关手续不完备，给A造成巨大的经济损失。 （5）因合同权利转让增加债务履行费用。 （6）合同义务转移超出原债务的内容和范围等。 4、合同转让常见问题的防范措施 （1）合同转让必须严格履行书面通知或征得对方书面同意的程序。 （2）在不了解受让人真实情况时，债权人不宜轻易同意债务人转移债务。同意转让前，必须对受让人的资信状况、履约能力作详尽调查。 （3）对于附保证的合同，应及时告知保证人，并取得保证人书面同意。 （4）受让人应对原合同关系做基本了解，注意该债权转让是否违反法律禁止性规定，是否需履行相关的批准、登记手续，尤其要注意所转让的债权是否存在瑕疵，必要时可向原合同债务人、质押权人或法律工作者调查、咨询。 （5）受让人可以要求转让人一并移交原合同文本，防止转让人就同一债权重复转让。一般认为，有偿让与的受让人先于无偿让与的受让人取得权利；全部让与中的受让人应当优先于部分让与中的受让人取得权利。 292
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同结算风险防范 1、结算方式的选择 （1）三种基本票据的特点 国内结算主要有三种基本票据，即本票、汇票和支票，现将这三种票据的特点和法律关系列表如下： 表14-2 种类 汇票 本票 支票 是一个人向另一个人发是一个人向另一个是银行存户对银行出的，要求后者支付给第人发出的，约定自己无条件性 签发的无条件支付三者或自己的无条件支向后者支付一定金命令 付委托 额的无条件承诺 收款人 收款人 基本关系人出票人－收款人 受票人－出票人 付款银行－出票人 承兑前是出票人，承兑后一般是客户，保付支主债务人 出票人 是承兑人。 票是付款银行 债权人 收款人或持票人 收款人或持票人 收款人或持票人 持票人的 要求付款的权利和追索要求付款的权利和要求付款的权利和权利 权 追索权 追索权 分即期、远期两种，远期分即期、远期两种，期限 只有即期一种 汇票要承兑 远期汇票不用承兑 可以一张也可以 张数 只有一张 一式多份 变种 银行汇票 已付汇票，实为本票旅行支票 性质 都是以支付一定金额为目的的书面债据 都可以作支付手段、流通手段、融资手段，即具有结算、信用、流通、作用 抵债四大作用 特征 都具有四个特征：要式性、无因性、文义性和独立性 （2）国内常用的结算票据 根据目前中国现行的《银行结算办法》，主要的结算凭证有如下21种： 293
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同结算风险防范 ¾ 银行汇票委托书 ¾ 银行汇票 ¾ 银行汇票挂失电报 ¾ 商业承兑汇票 ¾ 银行承兑汇票 ¾ 银行承兑汇票协议 ¾ 贴现凭证 ¾ 银行不定额本票 ¾ 银行定额本票 ¾ 银行转账支票 ¾ 进账单 ¾ 银行现金支票 ¾ 银行信汇凭证 ¾ 银行电汇凭证 ¾ 异地结算通知（查询查复）书 ¾ 委托收款邮划凭证 ¾ 委托收款电划凭证 ¾ 应付款项证明单 ¾ 委托收款、委托承付结算全部（部分）拒付款理由书 ¾ 委托承付邮划凭证 ¾ 委托承付电划凭证 （3）如何选择合适的结算方式 采用票据结算时，必须注意使票据关系建立在可靠的票据基础关系上，以防范未取得对价情形下的票据付款造成的损失，有效地保护自己的合法权益。 一般来说，在选择结算方式时，应充分了解本企业产品供求信息，如产品属紧俏商品，供不应求，可以采取汇票、支票款到账后 294
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同结算风险防范 发货，信用卡、银行本票、银行汇票的办法；如产品属于供求大致平衡的商品，在购货单位同意的情况下，除了采取上述办法外，可采用银行承兑汇票、国内信用证、支票结算方式；如产品属于供大于求的商品，可以考虑选取商业承兑汇票、委托承付、委托收款结算方式。并可从下列角度进行不同比较，权衡利弊，选择合适的结算方式： ¾ 比较付款的保证性。如果销售企业对购货单位的信用情况不掌握，认为及时、足额收回销货款的可能性较小，可选择信用卡、汇兑、支票、银行本票、银行汇票、银行承兑汇票、国内信用证结算方式，“款先到、后发货”；如果购货单位信用程度比较高，在选取上述结算方式的同时，可考虑采用商业承兑汇票、托收承付、委托收款结算方式。 ¾ 比较付款期限。如要即期收款，可选择信用卡、支票、银行本票、银行汇票结算方式。如计划约期收款，可选取银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证结算方式。 ¾ 比较票据的可转让性。如果收款人可能再次背书转让票据，应考虑选择汇票、本票、支票结算；否则，可选择国内信用证、信用卡、汇兑、委托收款、托收承付结算方式。 ¾ 比较银行融通资金的便利性。若希望凭票从商业银行取得贷款，可选择银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证结算方式。 2、常见的票据风险表现 （1）伪造票据 是指假借他人名义而签发票据的行为，例如，伪造出票人签名，伪造他人印章，或盗用他人真正的印章后而签发票据等，都属于票据的伪造。票据发生伪造，在流通转让过程中是不易被发现的，只有在票据到期后，经持票人作提示付款时，才易被发现。在原则上，票据发生伪造后，该票据无效，其损失应由伪造者来承担。但现实 295
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同结算风险防范 生活中，往往伪造票据的人，都是些很穷的人，当他们行骗得手以后，便躲藏起来挥霍骗来的钱财，该票据到期以后，发现伪造，即使抓到伪造人，也会因他把票款已挥霍殆尽而无力弥补持票人的损失。虽然伪造人和被伪造人对该票据可以不负票据责任，但在被伪造的票据上确有真正签名或盖章的人，仍应对其签名或盖章的金额承担责任。 （2）变造票据 是指未经授权或无权变更票据内容的人，擅自变更票据上依法记载的有效要件的行为。其通常做法有： ¾ 行为人变造票据金额，如将11万元改为77万元； ¾ 变更票据的到期日，使其付款的日期提前或推后； ¾ 变更票据的利率，使其提高或降低； ¾ 常以消退、挂擦、添加、覆盖、挖补和剪贴等手法进行变造。 （3）填写错误，故意造成退票 有些企业为拖欠付款，故意利用票据填写错误，导致不能按时兑现。常见的填写错误见下表： 表14－3 错误类型 表现方式 ¾ 漏盖印签 ¾ 印签不全 票据印签方面的错误¾ 印签不清晰 ¾ 印签不符 ¾ 金额涂改 ¾ 金额不符 金额方面的错误 ¾ 金额不全 ¾ 金额不清 ¾ 非法定名称——应填写工商注册的标准名称，不可“收款人”栏填写错误缩写 ¾ 名称有误——错字或漏写 296
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同结算风险防范 ¾ 金额更改 票据更改 ¾ 收款人名称更改 ¾ 票面污损、折叠 票据的其他错误 ¾ 票面上项目填写不全 ¾ 非墨水笔、炭素笔填写支票等 （4）签发空头票据 空头票据是指存款人签发的票据超过其银行存款账户余额，不能兑付的票据，如空头支票。银行对企业的签发空头支票行为是要罚款的，但实践中，仍有签发人疏忽，或者不法分子利用空头支票骗取货物，违法犯罪。 （5）利用节假日出票 这是合同欺诈中经常使用的一种结算伎俩。有些交易是货到付款的，买方专门赶在节假日之前出票，由于银行不办理业务，卖方无法及时入账，等到节假日之后，当其去银行兑现时，却遭到退票。 （6）签发远期支票 远期支票指存款人签发以后经过一段指定日期才开始生效的支票。虽然我国银行结算制度规定，严格禁止签发远期支票，但在实践中，却经常有企业签发远期支票。由于这种支票不能立即兑现和核实，经常会造成货款迟付甚至给不法分子以可乘之机。 （7）使用作废或他人的票据 通过使用过期作废的票据、挂失的票据、骗得和盗窃所得的票据，并进行伪造或变造，再用于交易结算。 （8）买方拒付 在委托收款方式当中，买方经常会提出各种商业纠纷理由拒绝支付货款。此时银行将有关拒付理由书连同委托收款凭证退回收款人，银行并不承担任何支付责任。 在商业承兑汇票中，买方如有意拒付货款或拖延支付货款，也可能以银行存款不足为由造成无款支付。此时银行会将商业承兑汇 297
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同结算风险防范 票退给收款方。虽然银行将对承兑方（买方）进行罚款，但并不能避免由于拖延付款或拒付货款给卖方造成的损失。 3、票据结算的风险防范措施 使用票据结算，应懂得使用一些必要的防范措施，现将其列表如下： 表14－4 防范措施 说明 学习相关法律法规，加强¾ 以合法的商品交易为基础，建立有效的票据基础关系 结算管理 ¾ 了解合同、结算、票据的基本常识 ¾ 做好事前防范的信用（合同）管理工作，特别是客户加强信用（合同）管理，的资信调查等 增强风险意识 ¾ 审慎签订合同条款，特别是结算方式条款 ¾ 未收妥票款之前，谨慎发货以免货款两空 ¾ 审查票据要素是否齐全、准确。必须记载的事项，汇票有七种，本票和支票有六种 ¾ 审查记载事项有无涂改痕迹 ¾ 审查票据是否在付款提示期内。一般银行汇票1个审查票据内容 月，商业汇票10天，银行本票2个月，支票10天 ¾ 审查票据的大小金额是否一致，大写数字是否正确 ¾ 审查出票人签章是否清楚 ¾ 审查背书是否连续 ¾ 票款入账前，不宜先发货 防范空头票据 ¾ 对客户提交的票据一定要事先委托银行对外查实，以确保能安全收款 特别要注意伪造国外银行汇款凭证和伪造大额银行谨防票据欺诈 汇票情况，注意进行委托查实 298
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同欺诈预防措施 1、合同欺诈的涵义 欺诈行为是指一方当事人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况诱使对方当事人作出错误意思表示的行为。构成合同欺诈的主要要素有： ¾ 主观上有欺诈故意，欺诈一定是有意进行的； ¾ 客观上有对重要事实作错误陈述的行为； ¾ 一方的欺诈行为与另一方作出的错误判断有因果关系。 2、合同欺诈的表现 在实践中，合同欺诈的表现很多，归纳起来主要有： （1）虚假合同主体的欺诈行为 这类欺诈行为的主要表现是欺诈方利用有些企业人员的法制观念淡薄，在签订合同时不认真审查其身份，以虚假的公章或合同专用章骗取对方与之签订合同。大致可分为： ¾ 虚构主体欺诈。实际是无注册资本、经营场所、组织机构等的“皮包公司”。但其利用营业执照、伪造的身份证明等骗取信任。有些骗子甚至采取给予业务人员高额回扣，诱使其签订合同； ¾ 借“名”欺诈。实际是履约能力较差或者根本无履约能力的主体，通过挂靠一家名气较大的公司或企业，夸大其资信水平从事经营活动，或者采取合营形式以取得使用大企业“名声”的便利，从而大肆行骗。 （2）冒用或盗用他人名义欺诈 ¾ 冒名欺诈。利用各种手段取得被冒名企业的有关文书甚至印鉴，或者冒用、伪造他人名义，实施诈骗活动； ¾ 本企业人员利用本单位对业务介绍信、合同专用章和盖有公章的合同管理不严，与他人签订合同； ¾ 承包或租赁者，期满后仍以原单位名义，签订合同骗取财物。 299
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同欺诈预防措施 （3）质量欺诈行为 这类欺诈行为的欺诈方一般是卖方，在合同中明确规定标的物的质量条款，而履行时却以次品或残品代替，还有些欺诈方甚至出示合同标的的质量标识，使对方相信产品的质量合格，事后才发现所谓的质量标识是伪造的。其具体手法有： ¾ 品质欺诈法。在合同中故意使用含糊、模棱两可的词句，对标的物品质作不清楚甚至不利于买方的表述，或在样品上做手脚，故意封存有隐蔽瑕疵的样品，使买方陷入其设置的合同圈套； ¾ 假冒“名优”欺诈法。称其标的物有“名优”或“名优特产”，或者提供通过不正当手段获取的、甚至可能是伪造的产品“名优”证书，使买方以高价购买其产品； ¾ 伪造产品的质量鉴定证明或标志。卖方本无产品或产品质量不合格，但为了骗取货款，引诱对方签订合同，伪造产品的质量鉴定证明或标志，使对方看过之后信以为真而订立合同，在对方做出履行之后，卖方则不再履行合同，溜之大吉。 （4）夸大资信水平欺诈 这种欺诈表现在一方隐瞒无履约能力的事实或夸大资信水平、生产能力、技术水平、产品质量进行欺诈，其具体表现有： ¾ 隐瞒无履约能力的事实。并为另一方的资信调查制造障碍，或收买现场考察的人员； ¾ 夸大资信水平。签订合同时，任意夸大自己的资信水平，甚至在工商登记时就弄虚作假，骗取执照； ¾ 夸大生产能力。夸大生产能力以获得更多的订单，但实际无法履行； ¾ 夸大技术水平。通过谎称不是专利产品的产品为专利产品，转让根本不存在的技术或“伪造”的技术等； ¾ 夸大产品质量。盲目吹嘘产品质量，甚至假冒名牌产品的商 300
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同欺诈预防措施 标、产地，诱使他人与其签订合同。 （5）利用第三人欺诈 目前，利用第三人进行欺诈的现象越来越多，常见的有： ¾ 利用中介欺诈。当事人双方恶意串通欺骗合同第三人； ¾ 由第三人充当“托儿”。以骗取不明真相的人上当受骗； ¾ 双方当事人恶意串通欺骗第三人。 （6）利用合同条款进行欺诈 这种欺诈手段通常是在合同条款上设置障碍或陷阱，常见的有： ¾ 合同主要条款不完备，主要条款不明确，关键的条款表达含糊其词； ¾ 利用违约责任欺诈。买方的手段主要是在标的物品质、履行时间、方式等上面做手脚，诱使他人订立其根本无法依约履行的合同，然后以卖方违约为由而主张其赔偿违约损失。卖方的手段则是主要订立各种不利于买方主张违约责任的合同条款，如对违约请求的时间限制、品质检验条款等，使买方无法及时提出质量异议或在合同约定的索赔期内提出请求； ¾ 利用违约金、定金欺诈。与前一种方式相似，但其目的更明确，利用违约金或定金条款获取利益； ¾ 通过涂改合同条款欺诈。通常利用对方的疏忽，合同管理的漏洞，涂改某些条款、数字。 （7）假装签约进行欺诈 这种欺诈目的是通过假装签约使对方失去其他商机，而后临签约时，改变主意不再签约。 （8）利用废、假票据进行欺诈。 这种欺诈行为的欺诈方一般是买方，经常是利用对方的票据风险意识薄弱，以作废或伪造的票据为幌子，骗取对方信任，并签订合同，当对方履行义务后，其不再履行付款义务。 301
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同欺诈预防措施 （9）利用前期良好信誉进行欺诈 这种欺诈办法相对比较隐蔽，且容易令人疏忽，通常是一方前期先不断的签订小额合同，并以良好的信誉履行，骗取信任，然后，在履行后期，谎称各种原因，需信用交易大额合同，随之拒付货款甚至逃之夭夭。 3、合同欺诈预防措施 针对合同欺诈的不同表现，企业必须采取相应的措施予以防范。具体措施有: （1）学习掌握法律法规知识，增强法律意识 提高签约者的法律素养，维护自身的合法权益，是参与合同签订必不可少的素质之一。合同法、票据法等相关知识的掌握，有助于企业避免来自于合同条款、票据结算方面的欺诈风险，并能及时的认清合同中的欺诈行为，采取有效措施。 （2）严格做好信用（合同）管理工作 特别是客户资信调查、授权管理、合同章管理、审批管理等前期防范工作，以及合同签订后的监控工作。实践证明，严格审查对方的主体资格和实际履约能力，是将合同欺诈防范于未然的最有效的措施。 一经查实对方当事人无实际履约能力，并利用虚假身份进行合同的签订和履行，应立即采取果断措施。当合同尚未订立，应立即中止协商，当合同已经签订，应根据不安抗辩权通知对方停止履行合同，终止合同，并向有关工商行政管理机关报告。 （3）严格把好质量关 认真把好质量条款签订和质量验收的环节，有助于降低卖方利用产品质量进行欺诈的风险，也是减少争议纠纷的重要手段。 302
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同风险防范 文件名 合同欺诈预防措施 （4）合同条款的完备、准确、清晰 签约时力求合同条款做到完备、周详，用语准确清晰，不让对方有任何利用合同条款欺诈的机会，关于合同条款中的注意事项，前述已提及。 （5）要求对方设定担保 对那些实际履行能力不易查清的企业，为保护对方能履行合同，可以要求对方设置担保，采取对不动产设定抵押担保方式及第三人保证方式等，并对担保人或物品进行严格审查。 （6）避免心理弱点，慎重参与合同签订 签订合同前，要保持理智，对于一些有着明显利诱或好处的合同，特别是主动送上门并有很好交易条件的客户，应做好充分调查分析和考虑，否则，容易被其利用心理弱点进行欺诈，一定要避免急功近利。 （7）关注客户的异常需求 对于老客户提出的异常需求，要经过详细了解和分析，甚至必要时，可要求其提供担保，以防止先期累积良好信誉谋求大额合同欺诈的客户。特别是一直有着很好的合作关系，但近期常出现迟延付款并增加订货量的现象，应引起重视。很可能对方出现严重资金困难、面临破产等情况，或利用以往信誉进行欺诈。应尽可能委托资信调查机构进行信誉调查，至少要到其公司实地考查。 【案例】：信誉欺诈 A为建筑公司下属的承包商，B为材料供应商，双方已合作1年以上，先期信誉良好，次年，双方就某工程项目的材料供应签订合同，约定由B为A供应材料，首批材料合同金额20万元，第二批材料合同金额是45万元，甲公司收货后1个月内按期支付了货款。随后，A要求B为其提供100万元的材料，B鉴于A前期的良好履行情况，依约向A发货。可是A收到货物后，再也没有付款，且早已离开至外地。后经了解，A实际已将项目转包于他人，并早已处置了100万元的材料，携款逃走。 303
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 概述 1、合同纠纷概念 合同纠纷是指当事人双方因合同的生效、解释、履行、变更、终止等行为而引起的，对合同履行的情况和对不履行或者不完全履行合同的后果产生不同意见，包括对合同是否履行或是否按约履行持不同意见等内容。对不履行或不完全履行合同的后果产生的争议，是指对没有履行或者没有完全履行合同的责任由谁承担或承担责任的多少持不同意见。 2、合同纠纷处理的四种解决途径 合同的执行过程中必然会出现各种各样的纠纷，合同纠纷的解决方式也是多样的，一般说来，主要的解决途径有以下四种： （1）协商，是指双方当事人在自愿的基础上，依据法律法规和所签订的合同条款，通过摆事实、讲道理的办法来分清是非、明确责任，并按照损失程度和过错的大小承担相应责任的一种自行解决合同争议的办法。 （2）调解，是指仲裁、诉讼程序以外的由其他第三人主持的调解。 （3）仲裁，又称“公断”，双方当事人自愿把争议提交第三者审理，由其作出判断或裁决。 （4）诉讼，就是向法院起诉，通常是指司法机关和案件当事人在其他诉讼参与人的配合下为解决案件依照法定程序所进行的全部活动。 一般来说，一旦发生纠纷，特别是需要以仲裁、诉讼方式解决纠纷争议时，均由企业的法务部或外聘的法律顾问具体经办，必要时，委托律师机构代理。但企业相关人员也应对其有所了解，以进一步加强信用（合同）管理工作。 304
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 概述 现将上述四种解决途径的处理办法以及各自的特点列表如下： 解决方式 处 理 办 法 合同当事人在友好的基础上，通过相互协商解决纠纷，这是最佳的方式。 协 商 协商不成的，当事人应及时依据仲裁协议向仲裁机构申请仲裁；没有仲裁协议的，可向人民法院起诉。 合同当事人如果不能协商一致，可以要求有关机构调解： ¾ 如一方或双方是国有企业的，可以请求上级机关进行调解 ¾ 上级机关应在平等的基础上分清是非进行调解，而不能进行行政干调 解 预 ¾ 当事人也可请求合同管理机关、仲裁机构、法庭等予以调解 调解不成的，当事人应及时依据仲裁协议向仲裁机构申请仲裁；没有仲裁协议的，可向人民法院起诉。 合同当事人协商不成或不愿调解的，可申请仲裁： 仲 裁 ¾ 根据合同中约定的仲裁条款申请 ¾ 根据双方在纠纷发生后达成的仲裁协议申请 合同中没有订立仲裁条款，事后也没有达成仲裁协议，当事人可诉 讼 以向法院提起诉讼。 305
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 合同纠纷管理 1、合同纠纷日常管理要点 学习掌握合同争议解决的基本知识，强化法律保护意识。 ¾ 注意合同签订履行过程中的防范，及时识破合同陷阱，避免合同欺诈。 ¾ 日常管理中要做好打官司的准备，保管好往来的合同相关书面文件和资料。 ¾ 发生合同纠纷，合同承办部门、人员应立即报告分管领导或法定代表人，并通过信用（合同）管理机构、档案管理部门，提供相关材料。 ¾ 为解决合同纠纷所采取的各项措施，必须在法定的诉讼时效和期间内进行。 ¾ 发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时，应当立即向单位负责人报告，并向公安机关报案。 ¾ 合同纠纷发生后，可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。合同承办部门、人员应配合好公司信用（合同）管理机构或法务部参加仲裁或诉讼。 ¾ 合同发生纠纷后，需要委托代理人参加仲裁或诉讼活动的，应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。 ¾ 合同纠纷发生后，应当依法采取一切措施，积极收集、整理有关书面证据。在证据可能灭失或者难以取得的情况下，应当向法院申请保全证据。 ¾ 向法院提供原始证据时，必须先行复制，并请求法院的承办人员出具证据收执。 ¾ 在处理合同纠纷过程中，对于可能因对方当事人的行为或者其他原因，使判决不能执行或者难以执行的案件，应当及时向法院申请财产保全。 306
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 合同纠纷管理 ¾ 在涉及合同纠纷诉讼或非诉讼活动中，行使可能引起国有资产流失的处分权时，应当报请有关部门批准。 ¾ 解决合同纠纷的申请书、起诉书、答辩书、协议书、调解书、仲裁书、裁定书、判决书的副本或正本复印件，由承办人送交信用（合同）管理机构或法务部备案。 ¾ 合同纠纷处理情况应进行相应的登记，并定期汇总。 2、合同纠纷处理的登记和统计 合同纠纷处理的登记和统计一般需登记“合同纠纷处理台帐”，并定期汇总“合同纠纷处理情况统计表”，可参照下列格式设计。 表15-1 合同纠纷处理台账 案 由 编 号 纠纷合同名称 合同原编号 受理日期 结案日期 名 称 电 话 对方当事人地 址 邮政编码 法定 职务 电话 代表人 我方当事人 法定代表人 委托代理人 单位（部门） 委托代理人 单位（部门） 协商和解 有无协议书 调解机构 有无调解书 仲裁机构 仲裁文号 一审法院 裁决文号 307
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 合同纠纷管理 二审法院 裁决文号 刑审法院 裁决文号 工商处理部门 处理文号 纠纷原因 纠纷金额 损失金额 挽回损失 是否无效合同 无效原因 合同管理员 电 话 308
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 合同纠纷管理 309
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 行政调解的特点和办理程序 1、行政调解的原则 合同争议行政调解，是工商行政管理机关或其他有关行政机关依法劝导争议双方当事人和解，解决合同争议的一种方式。其特点是： （1）双方自愿原则:双方当事人自愿接受工商行政管理部门调解，双方自愿达成和解协议，双方都不得强迫对方当事人接受和解，达成和解协议。 （2）公平、合理、依法原则：这个原则就是规定主持调解要做到公平、合理、合法；解决争议要公平、合理、合法；和解协议要公平、合理，不得违反有关法律、行政法规的规定。 （3）不公开原则：除双方当事人要求外，调解不公开进行。 2、行政调解的特点 合同争议行政调解，是行政机关依法劝导争议双方当事人和解，解决合同争议的一种方式。其特点是： ¾ 合同争议行政调解的调解人是行政机关； ¾ 合同争议行政调解是案外调解； ¾ 合同争议行政调解具有自愿性； ¾ 合同争议行政调解简便快捷、方法灵活、成本低廉、不伤害双方当事人的感情。 3、行政调解程序 行政调解程序如下流程图： 310
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 行政调解的特点和办理程序 第一步： 申请 申请条件： 1、 申请人必须是与本案有直接利害关系的当事人 2 有明确的被申请人、 具体的调解请求和事实根据 3、 符合受案范围 第二步： 受理 下列情况不予受理： 1、 已向人民法院起诉的 2、 已向仲裁机构申请仲裁的 3 一方要求调解， 另一方不愿调解的 第三步： 调解 1、 可提出延期调解 2、 可申请终止调解 第四步： 终结 1、 调解成立， 签订调解协议或新的合同 ，或制作调 解书 2、 调解不成立， 告知当事人向仲裁机构申请仲裁或 向人民法院提起诉讼图15-1 行政调解流程 311
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 仲裁注意要点 1、仲裁的范围 仲裁委员会可以依法受理平等民事主体的公民、法人和其他组织之间发生的合同纠纷和其他财产权益纠纷的仲裁申请，不受理因劳动争议和农业集体经济组织内部的农业承包合同纠纷提出的仲裁申请。 婚姻、收养、监护、扶养、继承纠纷以及依法应当由行政机关处理的行政争议，不能仲裁。 2、仲裁的特点 仲裁是一种解决民事经济纠纷的重要方式。它既不同于诉讼解决争议的方式，也不 同于人民调解解决争议的方式，更不同于行政手段解决争议的方式。仲裁这一争议解决方式主要有以下特点： ¾ 仲裁机构的受案条件是争议双方订有仲裁条款或事后达成书面仲裁协议，否则不能受理； ¾ 仲裁须符合法律法规规定，否则人民法院有权按当事人的申请撤销裁决； ¾ 仲裁没有级别管辖和地域管辖，且具有独立性； ¾ 合同争议的当事人应向仲裁机构提交仲裁申请书； ¾ 仲裁一般不公开审理，当事人约定公开的除外； ¾ 仲裁还具有程序简便灵活、不公开进行、时限短、收费低等优势。 同时，按照《仲裁法》规定，有下列情形之一的，仲裁协议无效： ¾ 约定的仲裁事项超出法律规定的仲裁范围的； ¾ 无民事行为能力人或者限制民事行为能力人订立的仲裁协议； ¾ 一方采取胁迫手段，迫使对方订立仲裁协议的。 312
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 仲裁注意要点 3、仲裁制度 （1）协议仲裁制度 仲裁协议包括合同中订立的仲裁条款和以其他书面方式在纠纷发生前或者纠纷发生后达成的请求仲裁的协议。它应当具有下列内容：请求仲裁的意思表示，仲裁事项，选定的仲裁委员会。 （2）仲裁实行一裁终局制度 仲裁裁决具有终局的法律效力，裁决作出后，当事人就同一纠纷再申请仲裁或者向人民法院起诉，仲裁委员会和人民法院不予受理。 （3）回避制度 仲裁员不得参加审理与自己有利害关系或其他关系的案件。仲裁员有下列情形之一的，必须回避，当事人也有权申请回避： ¾ 是本案当事人或者当事人、代理人的近亲属； ¾ 与本案有利害关系； ¾ 与本案当事人、代理人有其他关系，可能影响公正仲裁的； ¾ 私自会见当事人、代理人，或者接受当事人、代理人的请客送礼的。 4、仲裁程序 仲裁一般按下列基本程序进行： 313
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 仲裁注意要点 第一步： 申请 申请条件： 1、 有仲裁协议 2 有具体的仲裁请求和事实、 理由 3、 属于仲裁委员会受理的范围 第二步： 受理 1、 受理时间:5天内决定是否受理 2 委托办理： 委托律师或其他代理人办理的 ，需提 交授权委托书， 仲裁机构方可受理 第三步： 组成仲裁庭 第四步： 调解与和解 裁决之前， 可以先行调解， 但不是必经程序 第五步： 开庭和裁决 图15-2 仲裁流程 5、涉外仲裁的特别规定 国内仲裁与涉外仲裁在许多方面是相同的，仲裁法只对涉外仲裁作了特别规定。 ¾ 涉外经济贸易、运输和海事中发生的纠纷的仲裁适用《仲裁法》第七章涉外仲裁的特别规定。 314
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 仲裁注意要点 ¾ 涉外仲裁委员会由中国国际商会组织设立，对涉外仲裁委员会副主任人数和委员会人数未予限定。涉外仲裁委员会的主任、副主任和委员可以由中国国际商会聘任。 ¾ 涉外仲裁委员会可从具有法律、经济贸易、科学技术等专门知识的外籍人士中聘任仲裁员。 ¾ 涉外仲裁的当事人申请数据保全的，涉外仲裁委员会应当将当事人的申请提交证据所在地的中级人民法院。 ¾ 对于当事人提请人民法院裁定撤销涉外仲裁裁决的和被申请人提请人民法院裁定不予执行涉外仲裁裁决，所规定的条件与国内仲裁不完全相同。当事人提出证据证明涉外仲裁裁决有下列情形之一的，经人民法院组成合议庭核实，裁定撤销或裁定不予执行涉外仲裁裁决：一是当事人在合同中没有订有仲裁条款或者事后没有达成书面仲裁协议的；二是被申请人没有得到制定仲裁员或者进行仲裁程序的通知，或者由于其他不属于被申请人负责的原因未能陈述意见的；三是仲裁庭的组成或者仲裁的程序与仲裁规则不符合的；四是仲裁的事项不属于仲裁协议的范围或者仲裁机构无权仲裁的。 ¾ 涉外仲裁委员会作出的发生法律效力的仲裁裁决，当事人请求执行的，如果被执行人或者其资产不在中华人民共和国领域内，应当由当事人直接向有管辖权的外国法院申请承认和执行。 ¾ 涉外仲裁规则可以由中国国际商会依照仲裁法和民事诉讼法的有关规定制定。 315
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 诉讼注意要点 诉讼是很多企业都不愿其发生的，但合同当事人之间难免发生纠纷，必须要懂得利用法律手段进行自我保护。若企业设立法务部或聘请法律顾问，则由其经办，与合同相关的业务和管理人员协助搜集证据。若企业内部未设立法务部或聘请法律顾问，则应先行对诉讼进行简要分析，并决定是否咨询专业律师或聘请专业律师代理进行。 1、诉讼前的必要准备 一旦发生诉讼，必须周密细致地做好相应的“备战”，获得主动并赢得官司。在诉讼前，至少应在以下几个方面做好充分的准备： ¾ 分析纠纷的性质确认好案由； ¾ 分析合同纠纷所涉主体； ¾ 分析合同效力与相关责任； ¾ 分析诉讼时效； ¾ 分析收集证据与证据保全； ¾ 分析诉前财产保全和先予执行； ¾ 分析选择最便利的管辖法院； ¾ 分析委托诉讼代理人。 2、起诉应知 必须知道和严格把握以下法定条件和应知事项： ¾ 原告与本案有利害关系； ¾ 要有明确的被告； ¾ 要有明确的诉讼请求； ¾ 要有足够证据（民事诉讼一般需要直接有力的书面证据），并及时提供给法庭； ¾ 属于人民法院主管和受诉人员法院管辖； ¾ 起诉人必须具有诉讼行为能力； 316
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同纠纷处理与争议解决 文件名 诉讼注意要点 ¾ 起诉应在诉讼时效期限内向有管辖权的人民法院提出； ¾ 起诉应按法院的要求及格式递交起诉状，而且要根据被告的人数（或单位数）向一审人民法院告诉立案庭或派出法庭提交份数、内容相同的起诉状副本； ¾ 按法院立案通知中所提的数额，按时、足额地交纳诉讼费； ¾ 按法院传票上所写的时间，准时出庭，若遇不可抗力的情况不能按时到庭，需向受理法院书面说明，否则，如原告两次无故不到庭，法院可依法按原告已自动撤诉处理该案； ¾ 若诉讼中涉及的人和事相对复杂，应提前咨询或请好代理律师； ¾ 若诉讼主要证据不在自己手里，可在诉讼之初即向法院提出并申请证据保全，若欲向被诉方追索的资金，有被转移或抽逃的可能，也可在起诉的同时，向法院申请财产保全或先予执行，执行这项申请时，申请人必须向法院交纳保证金或由第三人提供担保。 3、应诉应知 一旦被起诉，应该掌握以下几点： ¾ 查有无管辖权异议； ¾ 认真制作答辩状； ¾ 正确应对法院财产保全裁定； ¾ 考虑有无反诉可能； ¾ 分析研究举证责任； ¾ 搜集相应直接有力证据。 317
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价概述 1、信用评价的概念 信用评价也称信用评级、资信评估、信用评分，是由专门机构根据规范的指标体系和科学的评价方法，以客观公正的立场，对各类市场的参与者（政府、企业、金融机构和社会组织）及各类金融工具的发行主体履行各类经济承诺的能力及可信任程度进行调查、审核和测定后的综合评价，并以简单、直观的符号表示其评价结果或信用等级，向社会公众进行公布的一种行为，包括为投资者、经营者和消费者服务的信用评价种类。信用评价一般包括以下一些含义： ¾ 信用评价的流程是以一套相关指标体系为考量基础，标示出个人或企业偿付其债务能力和意愿的过程。 ¾ 信用评价是对各类企业所负各种债务能否如约还本付息的能力和可信任程度的评估，是对债务偿还风险的评价。信用评价结果是一个企业履约状况和偿债能力的综合反映。 ¾ 信用评价就是对各类市场参与主体履行相应的经济契约的能力及其可信程度所进行的一种综合分析和测定，是市场经济不可缺少的一种中介服务。 ¾ 信用评价是以信用关系中的偿债能力及其可信程度为中心，对评估客体进行公正审查和评价的活动。 根据起源和发展趋势，信用评价有广义与狭义之分，狭义的信用评价是对企业的偿债能力、履约状况、守信程度的评价；广义的信用评价则指对各类市场的参与者（政府、企业、金融机构和社会组织）及各类金融工具的发行主体履行各类经济承诺的能力及可信任程度的评价。 信用评价涉及的主要因素包括专业机构、特定对象、履约能力、评价符号等。 318
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价概述 2、信用评价的作用 信用评价的基本作用是揭示信用风险，将被评企业或其所发行的证券信用状况以简单的符号公之于众，使投资者快速、方便地得到客观、简明的信用信息，为投资者的决策提供参考。按照风险与收益的对等原则，投资者参考资信等级，就可以估算出违约概率和风险大小，再结合其他市场因素，就可以对债券等债务工具的价格进行合理的定价，作出投资与否的决定。资信评级机构通过为投资者提供资信等级服务，间接为被评对象服务。评价的一般作用可以概括如下表： 表16-1 信用评价的作用 使用者和对象信用评价的作用 简单而客观地提供有关债务偿还的风险情报 保护投资者免遭由于情报不足而蒙受的损失 降低投资者寻求风险情报的信息成本 投资者 证券定价、风险与报酬的评估参考 证券投资组合风险控制与管理的参考 为金融机构贷款、资金往来与交易决策及内部信用评价提供参考 提供客观公正的资信等级证明 拓展融资渠道，扩大投资者基础 稳定融资来源 被评对象 降低筹资成本 提高新证券发行的效率 加强自身风险的管理 树立良好的信用形象 319
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价概述 为开展和加强对监管对象的分级分类管理提供依据 加强对企业的指导和监督 国家监管部门作为管理金融证券市场的重要依据 政府资金投资的重要标准 提高证券市场、金融市场与保险市场的效率和透明度 降低整个社会的信息成本 通过传递信息使资本市场得到健康发展 为建立社会信用制度提供重要支持，净化社会信用环境 国民经济 实现资源的合理分配 合理分配债务资本及权益资本 掌握风险，保证经济的合理运行 从我国实际情况看，信用评价的作用可以概括如下： （1）提高资本市场的透明度 信用评价是商业银行确定贷款风险程度的依据和进行信贷资产风险管理的基础。现阶段，随着国有银行向商业银行的转化，对信贷资产的安全性、效益性的要求日益提高，信用评价对银行信贷的积极作用也将日趋明显。而信用评价将会成为未来投资大众在证券市场中对投资机构、投资对象进行选择的重要辅助工具。 （2）降低企业融资成本 信用评价也有利于企业低成本的筹集资金。对企业的经营状况进行合理的分析和恰当的评价，有利于银行和社会公众投资者按照企业的经营管理水平和信用状况给予资金支持。高等级的信用可以帮助企业较方便的取得金融机构的支持，得到投资者的信任，能够扩大融资规模，降低融资成本。 （3）企业市场经济行为的必要条件 债券评级是企业获准发行债券的先决条件；贷款企业信用评级 320
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价概述 是一定贷款规模以上的企业通过贷款卡年审、获取银行贷款的必需条件；拍卖企业的合同信用等级是行业内A级以上资质认定的必备条件；参与招投标单位的良好合同信用等级是其享受优惠的重要依据；纳税信用等级对企业在税收监管方面的政策优惠等。 （4）改善企业经营管理的动因 信用评价有助于企业防范商业风险，为现代企业制度的建设提供良好的条件。 随着市场竞争的日益激烈，如何确定对客户的信用政策，成为企业竞争的有效手段之一。这些信用政策的确定，必须建立在对客户信用状况的科学评价分析基础上，才能达到既从客户的交易中获取最大收益，又将客户信用风险控制在最低限度的目的。由于未充分关注对方的信用状况，一味追求客户订单，而造成坏账损失的教训，对广大企业都不可谓不深刻。因此，信用评价既有利于及时发现企业经营管理中的薄弱环节，也为企业改善经营管理提供了压力和动力。 321
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的产生与发展 1、国际信用评价行业的产生与发展 企业信用评价活动源于美国。20世纪初，美国经历着工业化带来经济迅速增长的时期，铁路运输系统为满足工业不断增长的货运需要而增加新路线，需要筹集大量资本,银行和直接投资所能提供的资本已经不能满足其发展需求，因此铁路和其他一些公司开始通过私募债券市场来筹集新的资本。这些公司的信用质量差异较大。有的实力雄厚，经营成功；有的则财务状况欠佳；有的简直就是进行欺骗，名义上是为了兴建铁路和工厂而发行债券，事实上并没做。金融市场上的投资者对这些情况了解很少，大部分投资者缺乏可靠的金融信息，难于评价其将要投资债券的信用风险，更不能比较不同债券之间的信用风险。 1890年，当时正在从事编写美国公司财务信息手册的约翰·穆迪先生（JOHN MOODY），针对这种情况创办了穆迪评级公司，首先对铁路债券的信用进行了评价。1909年，约翰·穆迪在其出版的美国铁路公司投资分析信息手册（MOODY’S ANALYSIS OF RAILROAD INVESTMENT）中，发表了首次评价情况，对每一家公司的债券进行了评价，并在手册中排列了各种债券的评价等级，受到了投资者普遍欢迎。此后，约翰·穆迪的金融信息手册与评价的内容和范围越来越宽，从对铁路公司及其债券评级，扩大到了对工业公司和公用事业公司，以及他们所发行的债券评级。1918年以后还扩大到了对外国政府在美国发行的政府债券评级。 面对巨大的投资者需求市场，又先后产生了一些评级公司。1923年，标准普尔公司开始分析债券的发行，很快进入对公共领域债务的评级。标准普尔公司的前身为普尔出版公司，是由亨利·普尔于1860年创立的。该公司主要从事铁路、石油和钢铁行业的情报服务活动。1920年，成立了标准统计公司，开始向投资者提供股票 322
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的产生与发展 信息和企业财务情报。1941年，普尔公司和标准公司合并，成立了标准普尔公司，即现在的S&P。目前穆迪与标准普尔已成为美国两大著名评级机构。 随着评级机构的发展和评价方法的完善，资信评价得到了市场越来越广泛的认可。特别是资本市场的繁荣，使得越来越多的企业选择在资本市场上发行证券来筹集资本，而与此同时带来的是金融市场的繁荣，新的复杂的金融产品如资产证券化和信用衍生工具层出不穷。伴随着金融市场的全球化，资信评价的作用也越来越大，并为广大投资者所认可。以美国为例，1914年评价延伸到主要的工业和公用事业发行的债券上，并在20世纪20年代早期开始对美国的市政建设债券进行评价。到了1924年，美国债券市场上几乎100%的债券都进行了评价，此时，穆迪公司参与评价的债券除了美国本土发行的之外，还有其他一些国家政府和公司发行的债券，如日本、中国、澳大利亚、英国、德国、法国以及加拿大和阿根廷等。 20世纪30年代的经济大萧条极大地提高了评级机构的可信度。在大萧条中，大批的美国公司破产，债券倒债事件更是层出不穷。其中大约有三分之一的债券发行者违约，但令人可喜的是在这些倒债的名单中被评级机构定位高级别的债券却很少违约。这让投资者和管理当局确信，资信评价可以为投资者提供保护。证监会和银行监管部门先后做出一些具体规定，在限制对一些高风险债券进行投资的同时，利用评级机构为债券进行评价，并以评级结果作为投资的准则，例如美国1936年禁止银行购买投机级证券，要求购买的债券的最低级别为BBB级。从此，信用评价业务得到了蓬勃发展。 大萧条之后，信用评价成为债券投资和定价的标准模式。投资者利用评价作为他们选择债券投资时，所能承受的风险水平依据。投资者根据债券的评价，确定他们对债券收益率的要求，按照投资 323
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的产生与发展 报酬与风险挂钩的原则，对高风险债券要求较高的收益回报。 “宾州中央铁路公司破产案”标志着现代信用评价的开始。该公司破产时，尚有16亿美元的债券和亿美元的商业票据没有偿付。虽然市场已经开始认识到信用风险与日俱增，但在“宾州中央铁路公司破产案”发生之前，商业票据市场实际上被视为没有风险。虽然各发行公司明显地存在信用差别，评级机构几乎为所有的商业票据发行者都标识最高等级。“宾州中央铁路公司破产案”的发生使得投资者认识到信用评级机构认定的资信等级的质量问题。因此，人们开始有选择地接受那些信用评价工作质量好的、准确客观的机构及其评价结果。 从20世纪70年代到80年代中期，美国债券发行量有了较大的增长，二级市场的交易量也不断增加。对于欧洲而言，其债券市场直到1981年才开始迅猛发展。虽然在1987年、1990年和1992年曾有若干下降，但从整体上看，20年来市场增长了10倍。与此同时，商业票据发展迅速，在市场上取代了传统上由银行扮演的对企业的短期贷款者角色。至此，信用评价已成为不断发展和具有更大风险性的资本市场体系中不可缺少的组成部分。美国信用评级业的一个主要特点是：对于同一受评对象，投资者坚持要有至少2家评级机构的评估，他们不愿只依赖一家评级机构的判断，要求有第二种意见。投资者认为，有2家独立的专业评级分析公司共同对一家企业进行分析更为可靠，通过评级机构之间的竞争得出高质量分析报告的做法被市场广泛接受。 近年来，随着资本市场的发展，美国证监会和国会对信用评价机构进一步关注，特别对这些机构的监管提出了新的更高的要求。在国际资本市场日益繁荣的基础上，证券监督委员会国际组织（IOSCO）也对信用评价产生了很大的兴趣。除此之外，近年来银 324
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的产生与发展 行监管过程中也越来越多地使用外部信用评价的结果，并将信用评价结果作为确定银行监管资本的重要参考依据。正是这些监管机构对信用评价的需求进一步扩大，从而使得信用评价行业迎来了良好的发展机遇，并将在国际资本市场和金融市场上发挥日益重要的作用。 2、国内信用评价行业的产生与发展 我国信用评价活动开始于20世纪80年代末。1987年，在个别省市，开始组建信用评级机构，并开展初步业务。从此，我国的信用评价业经历了一个逐步发展的过程，大体经历了五个阶段： 第一阶段是初创阶段，从1987年秋至1989年秋。1987年国务院发布《企业债券管理暂行条例》，同年人民银行总行开始下达全国发行债券计划额度。考虑到债券市场统一、规范的特点和要求，提出组建信用评级机构的设想和要求。这一阶段人民银行系统组建了20多家评级机构。由于当时企业债券的发行额度较小，评级机构大都侧重在对各类企业的信用评价上。 第二阶段是清理整顿阶段，从1989年秋季到1990年夏。当时中央实行了“双紧”政策，各地资金市场逐渐萎缩。1989年中国人民银行总行下发了《关于撤消人民银行设立的证券公司信誉评级公司的通知》。这个阶段，各地评级机构清理整顿，评级业务处于原地踏步、萎缩阶段，信用评价发展暂时滑入低谷。 第三阶段是重新确立与相应发展阶段，从1990年秋至1992年底。信用评价事业进入了一个以组建信誉委员会为基本模式开展业务的新发展阶段，在此阶段评价业务也走向规范化和制度化，形成了一个初具规模、比较完整的评价指标体系。 第四阶段是调整阶段，从1992年12月末到1996年末。1992年底，国务院下发了《国务院关于进一步加强证券市场宏观管理的 325
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的产生与发展 通知》，虽然明确了债券信誉评价工作应作为债券发行审批的一个程序，但并未明确审批责任，只规定由地方人民政府负责审批，具体由哪些部门行使审批管理的职责均未明确规定，因此债券评价部门业务受到一定影响。此后，一段时间债券的发行审批工作也暂时停止，债券评价业务也就没有业务来源，此时全国各类信用评价机构业务状况均进入低潮。 第五阶段是酝酿起飞阶段，从1997年至今。特别是党的十六大召开，确立了市场经济的发展方向，使我国的资本市场得到了迅速的发展，证券融资正日益成为资本市场的主要形式。可以预见，信用工具在中国将日益增多，投资者选择机会也会越来越多。人们必将也正在关注信用评价行业的发展。 326
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的种类 1、信用评价的分类 信用评级机构的业务最初主要来自于债券评级，随着金融市场的发展，评价业务也日益扩张，开展了发行人评价、银行贷款评价、银行财务实力评价以及主权上限评价等业务，此外还针对一些复杂的金融衍生工具如结构性融资、资产证券化、可转换债券等展开评价。一般而言，可以将信用评价分为以下几类。 ¾ 根据评价所覆盖的期间不同，可以将信用评价分为短期债务评价和长期债务评价。短期债务评价的对象，其债务通常在一年以内到期，而长期债务评价的对象，其债务则一般在超过一年的期间到期。不同的评级公司通常采用不同的符号来表达长、短期评价的结果，评价符号的解读将在后面说明。 ¾ 根据被评主体是否自愿接受评价来划分，可以将信用评价分为主动评价和被动评价。这里的主动、被动主要是从评级公司的角度出发的，即如果信用评级机构是接受被评主体的委托展开评价工作的，则称为被动评价。在这种情况下，信用评级机构可以掌握比较可靠的信息，因此得出的评价结果也较为准确。例如在资本市场上发行债券的公司要顺利筹集到资本，一般会委托独立的信用评级机构进行评价。 与被动评价不同，主动评价则是信用评级机构根据自己收集的公开资料对被评主体展开评价。这种情况下，由于评级机构只能根据已有的公开信息展开评价活动，因此基础资料可能片面、不完整，从而在部分程度上造成评价结果的歪曲。 ¾ 根据评价对象的不同，可以将评价划分为债务人评价和债项评价，这里的债务人评价，主要是针对证券或金融契约的发行主体整体信用状况的评价，主要包括主权国家评价、工商企业评价、金融机构评价等等。而债项评价则主要针对发行主体发行的特定金 327
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的种类 融工具展开评价，例如债券、可转换债券、商业票据、优先股、结构性融资、资产证券化评价等等。 需要注意的是，即使是同一个主体，其发行的不同的金融工具取得信用等级也会有所不同，这是由于具体评价对象不同，采用的评价要素也不完全相同造成的。下面就长期债务评价和短期债务评价作简要介绍。 （1）短期债务评价 评估公司对于短期债务及其他相关债券，如商业票据、银行存款及其他形式的货币市场信用工具，是使用一个独立的评价系统来分析衡量的。 例如美国穆迪公司目前使用的短期债务评价系统是1972年确定的，即美国潘恩铁路公司高质量的债券在美国商业票据市场上发生了大部分违约之后。这次大规模的违约发生后，使穆迪对其原先对短期债券的评价体系进行了重新的修正。新的评价体系导入后，它可以评定所有期限不超过一年的优先/未担保证券。在该评价体系中，评价标志按证券信用品质的不同而分为三级：P-1代表最高质量，P-2信用质量次之，P-3信用质量再次之。此外还有一个等级，即第四类——非优级别，它实际上被视作投机级别。 短期信用评价的主要职能是帮助投资者在短期市场上确认哪些发行者的保护措施是可以避免违约风险的，其作用具体来讲表现在以下几个方面： 第一，对优质信用的确认可以充当“门卫”的角色。它可令低品质或有违约倾向的发行者很难进入货币市场。 第二，在功能健全的市场中，对优质证券（P-1）以下的级别起着“有序出口”的功能。这是由于有经验的投资者一般会随信用等级的递减而减少，这实际上迫使等级下降的发行者在违约前就退 328
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的种类 出短期市场。如1972-1988年期间，长期债务违约有188个，而商业票据只有1个，短期评价体系在此过程中减少违约事件的发生是功不可没的。 由于这些原因，大多数短期债务发行者都会归入P-1级。如1990年末，经穆迪公司评价的商业票据中，有84%属P-1级；近13%属P-2级，只有近2%属P-3级。从全球来看，非P级别的发行者所占比例不超过1%，对这些债券的投资者也非常少，这些投资者也大多了解发行公司的财务状况。 每种短期信用评价都有其他完整的定义。对于P-1级别的公司来说，它们必须是在一系列金融市场上都有良好的融资渠道，或有着其他确定保证偿付能力的来源，它们即使是在最严峻的环境中，也能偿付其短期债务。因此，这类公司在市场上居于主导地位，有着高利润率，以及其他一些能维持投资人信任度的重要特征。对于其他级别的公司，也订有相应的标准，当然这里要比P-1级别低一些。 由于短期债务评价的首要目的，是为了帮助投资者避免信用损失，因而短期债务评价着重于预测违约的可能性，而不对损失的严重程度进行预测。对具体的发行者来说，该信用评价系统反映在对短期债务和长期债务评价的相互关系方面。如图表9-2所示，穆迪公司短期债务级别为P-1的发行人的长期风险可能有相对较大的变动幅度，即可以从一个优先/未担保的Aaa级一直到A2级；但对于P-2级发行者，其长期债务等级变动的幅度就小得多，只是从A1到Baa2级；P-3级发行者的长期债务等级实际上只处于低等级的投资级别类，如Baa2或Baa3。短期债务资信级别为NP的发行人，其长期债务实际上属于投机级别，即表明它不能保障在严峻的时期可以顺利履行其偿债责任。 329
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的种类 （2）长期债务评价 长期债务评价一般来讲主要为了预测违约的可能性，以及违约一旦发生后可能损失的严重程度。在大多数情况下，评估公司长期债务评价制度也适用于特殊发行的证券。 违约可能性指投资者所获取的收益与得到承诺的收益之间可能出现的差别，例如发生了不偿付事件。具体地说，违约可定义为任何不能支付或延期支付本金或利息的行为，包括在宽限期内的延期支付。总的说来，长期评价也可被视为在特定债务关系中，如果发行者面临严峻的经济环境或其他困难局面时，对投资者能够接受的相对“保护程度”的预测。 当然，同一级别的发行人的实际违约率在一段时间内有可能有着很大的不同，特别是在各年度之间变化更明显。例如，在1970年的大萧条中，近22%的发行B级债券的公司违约，而在1976年和1979年则没有一家B级债券公司违约。尽管同一等级债券的违约率每年变化不同，但不同等级债券违约率的差异状况还是稳定的。因此，我们仍可以肯定，Baa级发行人发生违约的情况比Ba级发行人少，比起B级发行人就更少了。 违约损失的严重程度，评估公司对长期债券的评价也与一旦违约发生后，对资金损失的严重程度的预测联系在一起。一个发行公司避免违约的能力首先要与其在一定时期内获得足够的收入和现金流量来履行其债务能力有关，这种能力反过来又与该公司在竞争中所处的地位、管理水平、国家经济和制度的有利性以及其他许多因素有关。相反，违约损失的严重性主要取决于在清算时发行者资产可能实现的价值，以及不同种类债权人在清算中获取补偿的方式等因素，其中债权人获取补偿的方式尤为重要。 在最低的几个等级，即B、Caa、Ca、及C级中，可能损失的严 330
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的种类 重程度成为更为重要的因素。这类等级的公司和发行的债券，要么已经无力偿债，要么就是违约可能性极高，这其中还可能包括强迫转换。另外，一个Caa级别债券相对于C级来讲尚有较大的追索可能性，而C级债券的追索可能性就非常渺茫了。 评估公司的“Aaa-C”评价符号体系适用于所有期限为1年或1年以上的债务和与信贷有关的其它债务。Aaa级被广泛看作安全性远比其它债务级别要高，即使在最恶劣的经济环境中也不会违约。而与之相对应的C级别则意味着该债务处于违约中，并且，前景一片黯淡，这种债券不具备任何真正的投资价值。从Aa到B，每一个字母等级中大致又有三个数字级别，即高级（1），中级（2）和低级（3），以表明同一个字符等级中细分出来的信用级别的高低，如Ba1、Ba2和Ba3，三者字母等级相同，但随着数字的增大，三者所表示的信用等级却是下降的。 投资者大都认为级别为Baa3及其以上级别的长期债券是属于投资等级的，而那些级别为Ba1及其以下的则属于投机等级债券。投机等级债券还有一个更为人熟知的市场术语——“垃圾”债券，意思是其违约的信用损失可能性很大。 2、信用评价等级符号解读 按照信用评价品种设定统一的资信评价标准，就形成了信用评价的标识系统。一般情况下，信用评价的标识系统分为长期评价标识系统和短期评价标识系统，下面以穆迪公司的评价标识系统为例进行介绍。 穆迪公司用不同的归类法来评估长期债务和短期债务的级别。短期债务被定义为原始存续期在1年以及1年以内的债务。 对于商业票据等短期债务的可投资评价有三种。这些评价暗示了债务发行者还债的相对能力。这三种评价即下述的1－3基本等 331
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的种类 级。如果债务发行者的评价不在上述之列，那么统称为“非投资级”，其信用风险或投资风险更高。 表16-2 穆迪的短期债务评价 评价 特征 偿还能力非常高。有确定的偿付资金来源。在一个强势行业里具有P-1级 领导地位。募集资金的回报非常高。自有资产比例高。利润水平足以满足利息支付的需求。现金生长能力强大。 偿还能力很高。有充裕的偿付资金来源。与1级相类似但程度上较P-2级 弱。利润增长、付息来源方面的变动性强。 有可接受的偿还能力。有足够的资金来源用于偿付。受行业和市场P-3级 变化的影响较大。收入的变动对借贷和财务调节能力的要求较高。 穆迪的长期债务评价分为9级，从AAA级（三A级）直到C级。需要说明的是，虽然这些评价是针对债务本身所做的评价，但是常常被用来指发行债务企业或银行的信用级别。比如，我们常常会提到的AAA级企业。 表16-3 穆迪的长期债务评价 评价 特征 质量最高的债券。金边债券。本金安全，利息支付有巨大的利润AAA 做很大的保障。 高质量的债券，但不如AAA级，有可能是因为利润空间有较大的AA 不确定性。 A 具有很多优势，仅次于上一级的债券。还本付息能力十分可靠。 中等级别债券，安全性既不很高也不很差。当前的本金和利息很BAA 有保障，但长期看很不确定。投资中有一定的投机性质。 BA 投资该债券被认为具有投机性质。利息和本金偿还保证一般。 这些债券缺少作为较好投资项目应具备的优势。不管从长期还是B 短期看，本金和利息的偿还都不能得到保障。 级别很低的债券，本金和利息的安全支付受到威胁，有些这样的CAA 债券可能已经出现了拖欠。 CA 高度投机性的债券。常常被拖欠。 C 最低的评级。债券几乎不可能再获得投资级（即非投机的）评级。 332
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的种类 穆迪对银行的评价有一个特点，即如果银行的一个分支机构在一国发行了债务，那么对该分支机构的评价将等于银行本身的评价或者发行所在国的评价中较低的那一个。例如，如果一家AAA级国际性银行通过其在澳大利亚的分支机构发行债务，并且如果澳大利亚的评价为AA，那么该分支机构的债务评价不会高于AA。这是考虑了该国家主权评价的结果，即一个国家的企业评价不会超过这个国家的评价。穆迪同时也对货币市场的基金，保险公司和优先股设立其他分类标准。 另外，国际评级公司有时对评价对象还会给予前景展望或者说展望性评价，一般分为五类。穆迪为正面、负面、稳定、发展中、无评论；标准普尔为：正面、负面、稳定、待决、NM（表示不适用）。 如果在评价符号中含有pi表示的是公开资讯评价，例如BB（pi）。表明评价不是受发行者的委托，而是评级机构自主进行的，也就是所谓的主动评级符号。该评级并没有得到评价对象的认可，也没有与评价对象的高层详细面谈，也不考虑可能对评价结果有重大影响的非公开资料，是仅仅按照评价对象的财务资料或者其他公开信息进行分析的评价。这类评价在相同等级上不再通过“+”、“-”加以细化，而且也不附有评价展望。 目前，我国国内的评级机构的符号一般都是在实践中借鉴国际评级机构的表示方法而形成的，不同的机构的信用等级标识体系可能会有所不同，但基本采用从AAA到C的三级九等标识方式。 333
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的种类 表16-4 各国监管机构对信用评价的应用 国家 监管机构的应用 ¾ 投资资格 1936禁止银行购买“投机性”证券 OCC,FRB,FDIC 1989禁止储蓄贷款机构投资于“投机性”债券 Congress 1989允许养老金基金投资于高评级“AA”的资产抵押证券 DOL 1991限制货币市场基金拥有5%的低评级“A2”的商业票据 SEC ¾ 证券评级用于资本充足率的计算 1931要求银行对“投机性”债券按市场价格定价 OCC,FRB,FDIC 1951提高保险公司对低评级债券资本金的要求 NAIC 美国 1975提高券商对“投机性”债券资本金的要求 SEC 1993提议银行对“投机性”债券存货持较多的资本金 BIS ¾ 包销/贷款/上市的条件 1933允许外国“投资级”证券向证监会注册 SEC 要求储蓄贷款机构只能包销“投资级”以上的证券 FDIC 1987允许房屋抵押证券和外国证券用于按金贷款 FRB ¾ 披露要求 1933免除对“投资级”证券的部分申请要求 SEC 1902减低对“投资级”债券的披露要求 SEC 在证监会对公司资金充裕的计算中，“投资级”证券的待遇比“投机级”英国 证券好 财经部用评级决定公司发放商业票据的资格和后备资金的额度（“A1”日本 级以下必提供100%的后备资金）财经部也用评级来决定日本公司发放欧洲日元债券的资格 瑞士 投资级的债券可在苏黎士股票市场交易所上市 拥有评级的资产抵押证券才可变卖，超过2年的商业票据和所有银行法国 的储蓄票据必须被评级 334
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的内容 1、信用评价的原则 不论采用何种评价的程序和方法，为什么目的进行评价，在评价工作中都必须遵循一些共同的原则： （1）在评价过程中一般是定性和定量相结合，强调定性分析，需要重视对评价对象本质的把握。 （2）评价人员要侧重对长期基本因素及其变化的研究。主要关注下列影响评价对象长期信用的基本因素：经济周期、行业发展趋势、在行业中竞争地位、可能影响评价对象信用的兼并、法律诉讼等突发事件等。 （3）以对评价对象现有偿债能力的静态分析作为线索，侧重对评价对象未来偿债能力的分析评估。评价的重点应该放在将来那些能恶化公司的财务状况和增大违约损失可能性的风险上，注重未来可能发生的违约风险。 （4）清偿到期债务的能力大部分取决于企业的现金流量是否充足。定量分析中一般将现金流量分析列为重点，其他财务比率均归结其中，注重于未来现金流量的分析和预测。 2、信用评价的程序 企业信用评价程序，是指从接受委托评价至完成整个评价、出具信用评价报告并公示的全过程,其主要环节如下： 335
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的内容 接受委托，签订协议书 采集评级对象信息 实地调查、采集资料 信用分析，得出初步结果 专家委员会审定评级结果 有异议追加资料 委托方是否有异议 无异义 公布评级结果 对评级对象的跟踪分析 图16-1 信用评价流程 336
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的内容 （1）采集信息与分析 信用评级机构在进行评价活动前，应收集与评价项目有关的资料和信息。收集资料的范围主要有以下几个部分： ¾ 宏观经济、产业政策和相关法规。宏观经济方面的资料应涉及对特定评价项目有一定影响的因素。如GDP增长速度、利率水平和汇率水平等。 ¾ 评价对象提供的资料。根据受评价对象提供的资料清单，更全面的了解评价对象的信用状况。 ¾ 其他资料和信息。可以参考评级机构过去的同类项目或评价对象以前的历史资料，有利于对该评价项目的尺度把握。 （2）实地调查、采集资料 信用评价人员在委托方提供的资料进行充分的分析研究之后，带着需要向其质询的事项，访问委托方，听取其解释说明，并进行实地调查。实地调查是信用评价中一个必需的环节，只有实地调查才能搞清涉及评价对象的一些关键问题。这一做法既能促使委托方提供真实可靠的资料，又能使评价人员亲身体验、实地考察，加强资料可信度。 （3）信用分析 完成实地调查后，评价小组首先要对收集到的资料进行整理和确认，然后对数据进行编号建档。根据这些资料对企业的信用状况的有关指标进行定性和定量分析。一般首先按照评价指标进行量化评价，得出相应信用等级。然后，由评价小组综合考虑各种因素，对等级进行总体判断，得出初评结果。 （4）专家委员会审定评价结果 评价小组负责人将初评结果交由评价委员会进行审核。若经委员会讨论，调查结果不充分，评价小组要继续追加资料，核实情况。 337
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的内容 最终评价完成后，一般要征求评价对象对信用评价报告的看法（主动评价除外）。如果评价对象对结果有异议，可在一定时期提出复评要求，并提交相应得补充资料。复评的程序使可能出现的失误有了改正的机会，使资料更完整、全面，从而保证其科学性。但复评的要求一般只能提出一次，复评结果为最终级别，以保证评级机构的权威性。 （5）出具信用评价报告，公布评价结果。 评价结果确定后，应出具相应得信用评价报告书，并提交给委托人。除非受评企业或者委托人要求保密，否则，应将评价报告和结论，通过适当媒介向政府部门、金融机构、新闻媒体和其他投资者公布。 （6）跟踪评价 在发行人的债务存续期间，评级机构还要定期对其进行跟踪评级。 跟踪评价要求评价对象定期提供资料。如果受评企业有了新的情况，并影响到当初所做的评价结论，评级机构就要根据新的情况进行调查分析，以决定是否修改信用等级。 评价跟踪保证了评价结果在发行人债务存续期间的准确性。跟踪评价结果可能维持原有结果，也可能降低或者提高了信用等级，不论是哪种情况，都应对外公布。 对于主动评价而言，评价在程序上不需要接受委托，不会进行现场调查和深入了解，只能根据公开信息（主要是基于新一年的财务报表）对企业进行评价，评价结果也不会先通报给企业，而是直接公开发布。一般每年进行一次评价，有时也会重新评价。 3、资信评价指标 各信用评级机构的评价指标大类内容一般没有差异，只在分析 338
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 信用评价的内容 时侧重点有所不同，但评价结果差异很小。一般在考虑政治风险如政策监管环境、宏观经营环境等的同时，对被评对象分三方面内容分析考虑，指标的框架结构如下： 经营风险的程度 行业风险 具体企业的风险因素， 业务风险 影响企业成败的优势 主要通过定量的财务 财务风险 指标进行评估 图16-2 指标框架结构 4、信用评价的方法 虽然各个机构使用的评价方法不尽相同，新的信用风险评估方法不断推出,许多定量技术、支持工具和软件不断付诸商业应用，但是从评价方法的原理上归纳可以分为要素分析法、财务比率综合分析法、多变量信用风险判别模型法和信用集中风险的评估系统分析法等几种。 目前我国的信用分析和评价技术仍处于传统的比率分析阶段。银行等机构主要使用计算贷款风险度的方法进行信用风险评价。信用风险的分析仍然是以单一投资项目、贷款和证券为主,衍生工具、表外资产的信用风险以及信用集中风险的评价尚属空白。更没有集多种技术于一体的动态量化的信用风险管理技术。随着我国经济体制的改革深入、市场机制的建立与完善以及资本市场、银行业的迅速发展,现行的信用评价体制与方法赶不上经济改革发展的需要。因此，我们应博采众长、引入科学方法来确定有效指标,并建立准确的定量模型来解决信用评价问题。 339
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 国内外信用评价机构 1、国外信用评价机构 （1）标准普尔公司（S&P） 标准普尔最初是由亨利·普尔（Henry Varnum Poor）建立于1860年，公司为全球的投资者提供独立的财务分析和信息。1906年标准统计公司（Standard Statistics Bureau Company）成立，提供以前无法获取的美国公司财务信息。1916年标准统计公司开始对公司债券和主权债务提供债券评价服务，1940年开始市政建设债券评价业务。1941年，标准统计公司和普尔出版公司合并成立了现在的标准普尔公司。公司的旗舰产品是标准普尔500指数。麦克希尔（McGraw-Hill）公司在1966年兼并了标准普尔公司。时至今日，公司提供财务咨询、资信评价以及大量的证券、公司、银行分析资料。统计数据显示，截止到1999年，公司参与评价的债务发行额超过了11万亿美元，有超过38000个公司、主权、市政建设和金融机构发行者请公司进行评价，发行次数超过98000次，业务范围覆盖了86个国家。2001年标准普尔公司贡献了大约15亿美元的销售收入，实现营业利润亿美元。目前公司拥有21个办事机构，1200名分析人员。 （2）穆迪（Moody’s）投资者服务公司 穆迪投资者服务公司是穆迪公司的一个子公司。该服务子公司主要针对广泛的债务证券提供评价、研究和风险分析服务。统计数据显示，公司由约翰·穆迪（John Moody）先生于1900年在纽约成立，开始的时候公司出版穆迪工业和杂项证券手册，主要提供金融机构、政府机构、制造业、采矿业、公用事业以及食品类公司的股票、债券相关的信息及统计数据。1909年，穆迪铁路投资分析手册为读者提供了穆迪用来评估铁路经营、管理和财务方面的信息的分析原则。1913年公司扩展了所分析公司的基础，对工业公司以及公用事业进行评价，穆迪的评价开始成为债券市场的一个要素。1914年7月1日穆迪投资者服务公司正式成立。到1924年穆迪评 340
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 国内外信用评价机构 级就覆盖了美国100%的债券市场，在30年代的大萧条时期穆迪仍然出版并监督评价情况。到了20世纪70年代穆迪的评价产品延伸到商业票据和银行储蓄评价。目前穆迪公司包括两个子公司：穆迪投资者服务公司和穆迪KMV公司。2002年公司报告的收入达到10亿美元，在全球18个国家建立了办公室，员工人数大约有2100人。 穆迪投资者服务公司是世界上最著名的评级公司之一，其资信评级、研究和风险分析被广泛采用。公司定期出版市场导向的信用观点，在全球大约有20000个认购者，对超过3000家机构提供研究和评价信息。 （3）惠誉国际信用评价有限公司（Fitch） 公司成立于1913年12月24日，由约翰·惠誉（John Knowles Fitch）先生创立，初始名称叫做惠誉出版公司（Fitch Publishing Company），很快公司出版的惠誉债券读物（Fitch Bond Book）和惠誉股票债券手册（Fitch Stock and Bond Manual）被广大投资者所认可，成为向投资者提供关键财务统计数据的主要渠道。1924年公司为满足日益增长的对金融证券独立分析的需求开始展开评价业务，并于1975年被确认为NRSRO。1997年公司与IBCA合并i，并更名为FitchIBCA。2000年公司先后兼并了Duff & Phelps和 Thomson Bankwatch公司，从而加强了在公司、金融机构、保险和结构性融资方面的业务渗透，目前公司提供评价和研究的国家超过75个。与其他的评价机构类似，公司的评价产品覆盖了公司、金融机构、市政建设、保险公司和主权国家发行的证券评价。统计数据显示，惠誉公司2000年的收入额达到亿美元， 2001年IBCA的母公司FIMALAC公司取得了14亿欧元的收入，其中惠誉评价公司取得了大约亿欧元的收入。目前公司在全球有40个办事机构，员工人数达到1300人，其中包括725名分析师。 341
·企业信用管理操作实务· 章 名 信用评价 文件名 国内外信用评价机构 （4）其他国家的信用评价机构 在美国之外其中较为著名的评价公司主要有加拿大债券评级服务公司（1972年）、杜邦（Dominion Bond）评级服务公司（1976年）、日本资信评级有限公司（JCR）（1985年）、瑞典Instantia Creditsystem AB公司（1986年）、德国R@S评级服务公司（1999年）等等，这些专门的信用评级机构在防范金融风险、提高市场资源配置效率、促进资本市场和金融市场的繁荣健康发展方面起到了积极的作用。 2、国内信用评价机构 （1）上海远东资信评估有限公司 公司成立于1988年3月，是中国第一家非银行系统的专业资信评估机构。业务范围主要包括企业信贷评级、债券评级、证券债项评级、金融行业评级、中小企业企业评级、信贷财务管理等。 （2）上海新世纪资信评估投资服务有限公司 1992年7月成立，公司的主要业务包括债券和可转换债券评级、贷款企业评级、企业和金融机构资信评级；进行资信评估和信用管理理论研究，开展资信评估及相关业务的人员培训。 （3）中国诚信信用管理有限公司 “中诚信”成立于1992年10月8日，前身是经中国人民银行总行批准设立的中国诚信证券评估有限公司。主要业务有：对发债企业进行资信评估，评定和公布各种有价证券及证券商的信用等级；对股票发行和上市公司的有关材料进行审查评价；对企业的股份制改组、股票发行与上市以及规范化管理提供会计、法律、金融等专业咨询和方案设计等项服务。 342
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 概述 1、企业信用（合同）评价涵义 企业信用（合同）是对企业以合同为核心的信用能力、意愿及信用状况进行科学、合理的综合评价。其运用了数学模型和信息技术的方法手段，由行政部门规制监督，企业自愿参加，行业协会组织实施。 2、企业信用（合同）评价目的 ¾ 适应“重合同、守信用企业”认定活动开展的需要。根据“重合同、守信用企业”认定活动的要求，企业信用（合同）的评价指数，作为申报“重合同、守信用企业”的必要条件，并根据不同等级的信用指数，申报相应的省、市、县三级“重合同、守信用企业”。对企业进行信用（合同）评价，是适应“重合同、守信用企业”认定活动开展的需要。 ¾ 适应树立企业信用形象、提升信用管理水平的需要。通过企业信用（合同）评价，一方面有助于企业树立信用形象，增强市场对企业的认同度；另一方面有助于企业发现本单位信用管理存在的薄弱环节，有针对性的提出和解决问题，防范信用风险，加快资金回收。 3、企业信用（合同）评价体系主要内容 江苏省企业信用（合同）评价体系由以下四个方面组成： （1）“重合同、守信用企业”认定管理办法 认定管理办法是企业信用（合同）评价体系的重要依据，它规定了“重合同、守信用企业”申报认定的条件、程序、监督管理等相关规则，明确了企业信用（合同）评价、信用（合同）管理的重要性。这是企业信用（合同）评价工作的指导性意见和规则。 （2）评价指标体系 评价指标体系是企业信用（合同）评价体系的重要组成，是评 343
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 概述 价体系能否科学、客观的反映企业信用（合同）状况的关键点。企业信用（合同）评价指标体系的研发借鉴了国内外企业信用评价指标的做法，结合江苏省信用管理发展的特点和需求，对企业信用（合同）指标变量进行重要性研究。主要评价要素是信用（合同）管理水平、信用（合同）履约能力、信用（合同）履约状况、社会信誉度四部分。 （3）评价数学模型 评价模型是企业信用（合同）评价体系的核心技术，是分析、验证、调整指标权重、标准的重要工具，它是由多种变量组成的一种独特的系统结构，具有多样性、耦合度较高的特点。基于数理统计学原理的智能化模型分析，使指标变量权重、标准的分析更加适应信用信息的客观变化。 （4）评价系统软件 评价系统软件是企业信用（合同）评价体系的计算机信息化的应用，它在两方面确保其先进性和实用性，一是技术方面，系统的主要模块采取独立的应用软件组合方式，便于整个应用系统的重新配置及管理。二是功能方面，主要具备评价计算、模型分析、统计分析等功能。 4、企业信用（合同）评价流程 企业信用（合同）评价按以下基本流程进行： 344
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 概述 第一步： 受理审核企业资料 1、 受理企业提交的资料 2、 初步审核企业资料 3、 完成企业信用管理制度的量化评价 4、 与企业初步沟通 第二步： 现场考核评价 1、 沟通企业经营管理情况 2、 根据台帐抽查合同了解制度执行 、合同 履约情况 3、 选取客户、 供应商履约满意度调查对象 4、 完成现场考核结束前的几项工作 第三步： 函证调查 1、 发函调查履约满意度 2、 发函调查银行信用 3、 税务、 质检、 海关等信用函证 4、 查询工商行政管理经济户口数据库 第四步： 分析评价 1、 系统评价前的检查 2、 数据录入 3、 评出信用指数 4、 信用分析 5、 评价结果审核 第五步： 出具评价结果 1、 出具评价结果并反馈给企业。 若有异议， 可由 企业申请重新评价 2、 项目归档 图17-1 评价流程图 345
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 概述 5、江苏建立企业信用（合同）评价体系的思路 江苏建立企业信用（合同）评价体系，总体思路是：行政部门制定发展规划和管理规则；企业信用管理协会组织实施；评价内容由合同信用向信用（合同）评价扩展；评价结果区别不同层次划分不同等级；评价工作进行统筹规划、分步实施。 （1）信用（合同）评价体系的运作机制 ¾ 企业是体系运行的主体； ¾ 把握好行政推动力度； ¾ 行业协会组织实施； ¾ 省推荐考核小组进行考核验收； ¾ 引入第三方专业征信机构开展服务。 （2）评价活动的组织开展 ¾ 以服务企业提高与规范信用（合同）管理水平为目的； ¾ 以制定并实施“八项信用（合同）管理制度为主线； ¾ 以开展信用（合同）管理培训指导服务为抓手； ¾ 以建立守信企业激励机制为推动力。 346
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏信用（合同）评价体系原理和方法 1、评价要素逻辑结构图 信用（合同）管理水平、信用（合同）履约能力、信用（合同）履约状况、社会信誉度为这四项指标相互之间及对信用（合同）评价指数的影响存在着一定的关系。 信用信用能力信用意愿条件① 信用（ 合同） 管理水平31信2用46（ 合 ② 信用（ 合同） ③信用（ 合同） ④ 社会信誉度同） 履约能力 履约状况评价四579大810要素信用（ 合同） 评价指数图17－2 企业信用（合同）评价要素逻辑结构图 相互之间在逻辑上构成如下关系：信用（合同）管理水平是企业信用的基础；信用（合同）履约能力是企业信用的重要保障；信用（合同）履约状况、社会信誉度是企业信用的外在反映，并受信用（合同）管理水平、信用（合同）履约能力的共同影响；信用（合同）指数是反映企业信用的评价结果，是四大要素综合影响、共同作用的结果。 各指标之间的关系说明： （1）企业信用（合同）管理水平的高低影响着信用（合同） 347
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏信用（合同）评价体系原理和方法 履约能力，信用（合同）管理水平越高，信用（合同）履约能力越强；同时，信用（合同）履约能力也制约着信用（合同）管理水平。 （2）企业信用（合同）管理水平的高低直接影响着信用（合同）履约状况，同时，信用（合同）履约状况也间接反映出企业的信用（合同）管理水平； （3）企业信用（合同）管理水平影响企业的社会信誉度, 同时，社会信誉度也体现了企业的信用（合同）管理水平； （4）信用（合同）履约能力直接制约着当年信用（合同）履约状况，反之，信用（合同）履约状况的好坏可以体现一个企业的信用（合同）履约能力； （5）信用（合同）履约能力影响着企业的社会信誉度，同时，社会信誉度也一定程度反映企业的信用（合同）履约能力； （6）信用（合同）履约状况决定了企业的社会信誉度； （7）信用（合同）管理水平直接影响着信用（合同）指数，管理水平越好，信用（合同）指数越高； （8）信用（合同）履约能力越好，企业信用（合同）指数越高； （9）信用（合同）履约状况直接影响信用（合同）指数，信用（合同）履约状况越好，企业信用（合同）指数越高； （10）社会信誉度影响信用（合同）指数，信誉越好，评价指数越高。 通过分析该模型的逻辑结构图，可以看到企业信用（合同）管理水平、信用（合同）履约能力直接影响信用（合同）指数，同时还影响着信用（合同）履约状况、社会信誉度，企业信用（合 同）管理水平又影响着信用（合同）履约能力。由此，我们可以看出要想提升信用（合同）等级，信用（合同）管理水平、信用（合 同）履约能力的提高是非常重要的。 348
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏信用（合同）评价体系原理和方法 2、标准和权重的确定 （1）通过模型确定评价标准 确定指标标准值的方法主要有以下几种： ¾ 主观赋值法：根据一定的规则和办法进行级别判断设计。设计办法一般有“分档法”，“最大值与最小值设定法”。“分档法”通常是将指标标准值划分为若干档，如1－10之间划分。“最大值与最小值设定法”通常是设定最大值、最小值，达到最大值即可得该项指标满分，低于最小值不得分。 ¾ 均值法：对样本数值进行多次平均得出各级标准值。 ¾ 标竿法：寻找最好的“标竿”，将样本数据与“标竿”各项指标进行比较分析。 （2）通过模型分析确定评价指标权重 计算指标体系权重的第一步是用专家法给出各个指标的范围区间，这一步主要是采用向企业信用（合同）领域内的专家发放针对性的调查问卷的形式来做到的。有了专家意见的指标权重范围区间后，然后根据四项指标下层次各项指标的权重和指数，通过加权求和计算出样本数据各自四个指标的指数，再使用逻辑斯谛函数、熵权模糊综合评判法和神经网络法等客观赋权方法，分别建立求解第一层指标权重的模型，计算出各项指标的权重。 349
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价指标体系 1、指标体系设计说明 （1）指标体系设计原则 ¾ 科学、客观、公正的原则。指标体系的首要设计原则是遵循科学、客观、公正。科学性要求所选取的指标必须有科学依据、应用科学的理论和方法；客观性要求指标体系必须真实、客观的反映企业信用（合同）状况；公正性要求指标体系能够不偏不倚、不带主观偏见的反映企业信用（合同）状况。这也是从事信用评价活动最重要、最根本的原则。 ¾ 定量分析和定性分析相结合的原则。定量分析和定性分析指标各有侧重，在实际操作中都必不可少，必须相互结合。定量指标可以通过数据的精确测量，客观、直接的反映评价情况，但它不可能应用于评价对象的所有方面，有些指标不能绝对的量化，必须在定性分析后通过数学统计方法加以量化，以更加全面、客观的对企业安全信用作出合理的评价。 ¾ 静态分析和动态分析相结合的原则。静态分析是分析某一经济变量在某固定时点的状态；动态分析是分析变量在某一段时间内的状态及不同时点间的运动变化。一般来说，如果企业在正常年份的经营是正常的，则它的各项经济指标在各连续时期都存在一定的“惯性”或“时滞”，即存在“自回归”现象。因此，在设计指标体系时，一方面分析企业的过去、现状和预测时，保持一定的比例关系。另一方面，不能局限于某一时点，应考虑综合平均情况的影响。 ¾ 全面性和必要性的原则。全面性是指评价指标体系必须能够比较全面的、多方位、多角度的体现企业信用（合同）评价指数。它需要借助于相应的指标分析方法。必要性是指指标体系并不是包含的指标越多越好，一个简明合理的指标体系应该既可以有效的评 350
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价指标体系 价企业信用，也是与企业信用有紧密联系的。 ¾ 可操作性和可测量性的原则。可操作性是指指标设计阶段就必须考虑到所选指标的数据采集来源和可操作的采集方法，否则，不管设计上多么完美，如果难以操作，就不可能被广泛的应用，因此，在设计指标时一定要充分考虑可操作性。可测量性是指所设计指标必须满足量化评价的要求，一是定量指标能够加以准确量化，二是定性指标能够通过制定评价标准量化评价。 （2）指标体系设计依据 ¾ 借鉴国际信用评级原理与方法。前文已介绍国外信用评级有一百多年的发展历史，已形成相对成熟的理论、方法，如何借鉴、把握好这些理论方法和发展趋势，对信用（合同）评价体系有着很重要的意义。设计江苏信用（合同）评价体系，综合研究了多家国际信用机构的评级体系，如标准普尔、穆迪，以及各类型的专业信用评价指标体系，如贷款信用评级。 ¾ 结合信用（合同）专业评价的特点。理论与方法的选择与实际需要相结合，企业信用（合同）评价体系不同于国际上的资信评估和资本市场的债券、贷款信用评级，是对企业信用（合同）的评价，是以合同为核心与主线的信用评价。因此，在通用的信用评价理论方法和实践基础上有所突破、有所创新。 （3）指标体系特点 ¾ 以企业信用为核心，以合同为主线。这是江苏信用（合同）评价体系的定位，也是指标体系最基本的特点，它综合反映了企业合同信用管理、合同履行能力和合同履行状况。 ¾ 指标结构的系统化。企业信用（合同）评价指标体系所选取的各项指标按照所反映的特征归类形成模块，再将各模块有机结合分层，综合评价，组成一套严密的体系，反映企业的信用（合同）状况。 351
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价指标体系 ¾ 指标的多层次化。对企业信用（合同）的评价，按照信用评价的基本原理，由表及里，由浅入深，层层分析得出综合评价结果的过程。并根据指标的特征分不同深度分析。这种做法有利于更加准确的量化，并进行不同方面的横向比较，有助于统计分析决策。 ¾ 定性指标与定量指标相结合。通过定性与定量指标的综合评价企业信用（合同）评价指数，可以克服单纯定性分析或定量分析的缺陷，既保证评价范围的全面性、合理性，同时也可以对较难精确测量的指标作出客观的评价。 2、一级指标体系 影响企业信用的指标变量涉及到企业运营的方方面面，与信用（合同）相关性最高并可分解量化的四项指标如图所示： 企 信用（合同）业管理水平 信用（合同）社会信誉度企业信用（合 履约能力 同） 信用（合同） 履约状况 信用 图17－3 企业信用（合同）评价一级指标内容图 352
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价指标体系 （1）信用（合同）管理水平 企业的信用（合同）管理水平指标是企业信用的基础保障条件。信用（合同）管理水平包括制度建设情况、制度执行情况、合同规范情况、信用（合同）管理人员情况四个方面，分别从制度、制度执行、合同规范、人员保障角度来衡量，它是保证企业履行合同的管理基础。一个拥有完善的内部信用（合同）管理制度并严格实施的企业，其信用水平普遍高于同行业的平均水平。 （2）信用（合同）履约能力 信用（合同）履约能力是企业信用的重要保障条件。信用（合同）履约能力包括经营者因素、商业竞争力因素、财务因素三个方面，从多角度来衡量该企业在合同履行方面的能力。在实践中，经营者因素和商业竞争力因素往往对合同是否能全部履行产生较大的影响，财务因素是保障合同履行的重要因素，它从偿债能力、资产运营能力、盈利发展能力、筹资能力四个方面综合反映企业履行合同的资金保障。一般来说，在这三方面均较为突出的企业，其履行能力是很有保障的，信用水平一般也普遍较高。 （3）信用（合同）履约状况 信用（合同）履约状况是企业在过去的评价年度内合同的履行情况、合同履行的趋势判断、客户履约满意情况等方面的体现，它是企业信用的核心内容。信用（合同）履约状况指标不仅从企业自身提供的数据资料角度进行评价，还从与企业签订合同的交易客户角度评价其履约情况，综合分析企业信用水平。 （4）社会信誉度 社会信誉度目前主要考核企业在行政监管、社会评价中，所获得的荣誉、信用等级及相关诚信记录，它是企业社会信用形象的反映。这也是信用（合同）评价体系与社会诚信体系相结合的一种体现。 3、三级指标体系 三级评价指标体系全面、系统反映了企业信用（合同）的特征， 353
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价指标体系 涉及4项一级评价要素，10项二级指标，34项主要三级指标，具体内容见下表： 表17－1 评价要素 二层指标 三层指标 管理机构、人员岗位责任 客户风险评价与授信制度 法规学习及授权委托管理制度 制度建立情况 签订前的评审管理制度 合同履约控制制度 应收账款与商账追收管理制度 失信责任追究制度 客户信用档案建立与管理制度 客户风险评价与授信管理 授权委托及合同章管理 信用（合同）管理水平 签订前的评审管理 制度执行情况 合同履约控制管理 应收账款与商账追收管理 失信责任追究管理 客户信用档案管理 江苏企业使用示范文本情况 信用合同规范情况 条款签订情况 （合人员配备 信用（合同）管理人员同）评学历资质 情况 价指培训情况 数 稳定性 经营者因素 品德能力 业绩 供应商与客户群 商业竞争力因素 生产技术（服务）水平 信用（合同）信息化程度 履约能力 偿债能力 资产运营能力 财务因素 盈利发展能力 筹资能力 合同履约率 信用（合同）合同履约变动趋势 交易信用记录 履约状况 客户履约满意度 银行信用 优良信誉 分国家、省、市、县四级 社会信誉 不良信誉 不构成严重破坏信用形象的不良信誉 354
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价指标体系 4、复评指标体系 (1)复评原则 江苏省企业信用（合同）复评体系（以下简称复评体系）的总体实施原则是： ¾ 保持与原评价体系的衔接。与原有系统保持数据使用衔接，并保持复评结果与原评价结果趋势上的衔接，又符合企业年度信用（合同）状况的变化趋势，科学、简明的反映企业实际信用状况。 ¾ 适应复评需要简化评价工作。简化评价工作的具体表现：一是评价指标减少一半以上；二是企业评价申请资料减少三分之二；三是评估人员一般不需要去企业现场开展复评（可选择部分企业进行抽查），简化操作流程和办法。 ¾ 做好与更新换代后评价系统软件的衔接。复评体系要选取核心指标，对一些关联度不高、且操作不简便的指标进行筛选，考虑好与更新换代评价软件的衔接。 (2)复评指标体系 复评指标体系的选择要把握两个原则：一是选择核心指标；二是把握复评指标的实用性和可操作性。指标选择的权重覆盖达76％，考虑到近几年实施当中有一部分指标操作难度较大，例如企业商业竞争力、客户履约满意度、银行信用等指标，把这一部分指标在复评体系中筛选掉。 目前，复评基层指标从63项减少至26项，原始数据从101项减少至最少的仅32项。指标体系框架结构具体如下及数据采集办法： 355
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价指标体系 表17－2 一级指标 二级指标 三级指标 数据采集办法 合同规范情况 使用示范文本情况 人员配备 信用（合同）管理水信用（合同）管理人员平 学历资质 情况 培训情况 企业提供复评信息 稳定性 经营者素质 品德能力 业绩 信用（合同）履约能力 偿债能力 企业提供财务报表或财务因素 资产运营能力 工商管理系统 盈利发展能力 合同履约率 信用（合同）履约交易信用记录 企业提供复评信息 状况 合同履约变动趋势 优良信誉 —— 企业提供复评信息和社会信誉 不构成严重破坏信用新增荣誉证书复印件 不良信誉 形象的不良信誉 356
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价应用软件 1、软件的技术特点 江苏省企业信用（合同）评价应用软件以测评指标体系和测评算法为核心，以分层构件化设计为指导思想，并充分结合IT业的技术趋势。为便于对指标体系、测评数据进行分析及调整，系统专门构造了独立的测评指标体系模块，在系统运行过程中采用统计学方法对测评指标和权重进行动态分析，并借助了业界知名的建模工具Matlab，以Matlab分析系统内的数据，将分析结果送回到系统中。 由于采用了分层的设计思想，系统的升级和维护均比较方便。软件系统还可以比较容易地进行整体迁移或重构，以适应更加复杂的需求，也可较为方便地移入.NET、J2EE的体系架构，以适应系统普及推广及发展的需要。 2、软件的功能介绍 该软件为达到简单易用的目的，将所有复杂的判断、处理、计算逻辑简化处理，用户只需填入企业上报的数据，并利用评分计算功能，就可得到评价结果。软件系统主要功能包括评价业务、模型分析、统计决策和自动生成评价报告等四大功能： （1）评价业务 评价业务由评价人员使用，只需输入上报企业的评价数据，利用系统评分计算的功能，就可得到企业的评价结果。所有测评指标的得分情况一目了然，若该企业由于某些测评指标而使得评价分值被调整，系统自动给出调整原因，对于输入数据的检查，系统可给出非常详细的说明。评价操作界面如下图： 357
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价应用软件 图17-4 评价操作界面 （2）模型分析 模型分析由指标体系建模人员使用，是系统利用第三方软件的功能（MATLAB建模软件），将系统内的样本数据进行分析，根据分析的结果，该功能模块自动提示建模人员分析的差异值，并可由建模人员决定是否自动替换相应指标权重，而这一切复杂的处理过程均由系统封装，用户只需使用系统提供的向导分析功能即可。 （3）统计决策支持 为便于用户得到评价的统计数据，系统不仅提供了类Excel电子表格的统计方式，还提供了多种图形效果的统计方式，在选择统计范围、统计维度、统计参数上提供了多种方式，极大地丰富了统计数据的表现形式，便于操作者多角度查看数据。统计电子表格也可方便地同微软Office软件进行交互，统计电子表格可存储为Excel格式，也可直接调入Excel格式的文件，以便于用户进行进一步处理。 358
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价应用软件 图17-5 图形方式显示统计结果 图17-6 类似Excel统计报表的操作界面 359
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价应用软件 （4）自动生成评价报告系统可将评价结果自动生成评价报告，评价报告以Word文件的方式生成，并可按用户的定义生成相应格式的Word文件，充分满足用户的不同需要。 3、软件的发展趋势 江苏省企业信用（合同）评价体系的生命力来自于不断发展及完善。企业信用（合同）评价软件也需要不断地改进与提高。作为社会信用体系建设的一个部份，企业信用（合同）评价系统不能孤立于社会信用体系之外。因此，其未来的发展方向是向上与社会信用系统相连接，向下与企业信用管理系统相连接，表现为不断地升级发展。第一步的发展是该软件系统应同江苏省已建立的其他社会征信体系相互衔接，利用信息网络技术实现同其他征信系统的信息交换及共享。第二步，该体系应和企业之间建立相应联系，如通过网络直接获取企业的评价信息，或向企业提供信息，以减少不必要的中间层次，既方便了企业，也使得该系统更有活力。第三步，应结合信息技术的发展而充分利用已有成熟的技术，不断地进行软件体系的改进与升级。 360
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价操作办法 1、受理审核企业资料 （1）受理企业提交的资料 表17－3 企业提交的资料包括： 江苏省企业信用（合同）评价信息表； 营业执照复印件； 企业信用（合同）管理制度； 信用（合同）管理人员名单及学历、资质最高人员的证书复印件； 最近三个会计年度资产负债表、利润表、现金流量表; 社会荣誉证书复印件； 《“重合同守信用”企业登记表》（新申报企业需提供）。 （2）初步审核企业资料 审核目的：了解企业评价信息基本情况，明确现场考核需补充的必需材料和重点需解决的问题。 审核内容： ¾ 审核营业执照 ¾ 审核企业信用管理和经营情况资料 ¾ 审核财务报表 ¾ 审核履约状况的填写 ¾ 审核社会信誉资料 （3）完成企业信用管理制度的量化评价 （4）与企业初步沟通 与企业沟通资料审核情况，约定现场考核时间，通知企业应准备的事项，一般现场考核时，信用（合同）管理人员、财务人员、档案保管人员及其他相关人员需到场。 2、现场考核评价 现场考核常用的调查方式： 361
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价操作办法 ¾ 询问信用（合同）管理人员 ¾ 抽查合同 ¾ 查看相关档案 ¾ 观察具体操作环境和程序 （1）沟通企业经营管理情况 沟通内容： ¾ 沟通资料审核发现的问题及核对复印件和原件 ¾ 了解信用（合同）管理人员情况 一般包括：观察和询问以了解人员配备情况；查看企业提供的相关记录资料，了解人员的培训情况。 ¾ 了解经营者（总经理或厂长）情况 ¾ 了解企业筹资能力 ¾ 了解商业竞争力 （2）根据台帐抽查合同了解制度执行、合同履约情况 该步骤操作核心是以合同为主线，一般先了解企业台帐登记、合同统计报表。 ¾ 调查信用（合同）管理制度的执行情况 调查内容包括：台帐管理执行情况，客户风险评价与授信管理执行情况，授权委托与合同印章管理执行情况，签订前的评审管理执行情况，合同履约控制管理执行情况，合同条款规范情况，应收账款与商账管理执行情况，失信责任追究管理执行情况，客户信用档案管理执行情况。 ¾ 抽查合同调查履约情况 362
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价操作办法 表17－4 合同履约情况抽查办法 合同种类 具体做法 ¾ 对照企业填报数据，检查台帐 ¾ 抽取合同检查履行情况 ¾ 重点抽查对象： 金额特别大的合同； 金额较小的合同； 原稳定后交易量骤减客户的合同； 收入性合同 应收账明细科目仍有余额的客户的合同。 ¾ 检查方法： 以企业财务及货物服务（仓储）部门提供的有效收款凭证、发货凭证等为依据，验证合同是否按约定履行义务。收款凭证重点是核对入账日期、金额、付款人名单；发货凭证重点是核对合同与提单（出仓单、交割单）的重要事项是否相符,可辅助核对的单证包括送货回单和发货单。 ¾ 对照企业填报数据，检查台帐 ¾ 抽取合同检查履行情况 ¾ 重点抽查对象： 金额特别大的合同； 金额较小的合同； 长期稳定供应商的合同； 原稳定后交易量骤减供应商的合同； 应付账明细科目仍有余额供应商的合同。 ¾ 检查方法： 由企业财务提供有效的付款凭证。合同中规定为“货到付 款”的，需检查验收货物服务（仓储）部门的验收凭证、入库支出性合同 凭证等合同按期履行的证据，以验证合同是否按规定履行。 付款凭证重点核对付款日期、金额、收款人名单，验收凭证、入库凭证重点是核对验收日期、入库日期、数量、交货人及验收情况。 ¾ 关于抽查长期稳定供应商的合同 若与长期稳定供应商一直是交易频繁、滚动结算，即结算时不按合同具体金额支付，而是定期支付一定的金额，无法准确查出某一合同是否履行，则只需了解评价年度结算余额是否与上年度基本一致。 363
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价操作办法 (3）选取客户、供应商履约满意度调查对象 选取抽查客户、供应商进行履约满意度调查，主要按下列办法进行： ¾ 根据台帐、客户清单等资料，选取适量客户或供应商 ¾ 客户抽取数量：一般对客户、供应商分别调查，回函数量各不低于3家（为避免客户或供应商未回函致使数量短缺的情况，在现场可各选择5-6家）；若被评企业无明确客户（如零售业）或供应商（如在市场中现购），可只调查供应商或客户。 ¾ 重点抽查对象： 交易金额特别大的客户或供应商； 交易金额较小的客户或供应商； 长期稳定客户或供应商； 原长期稳定后交易量骤减的客户或供应商； 应收账、应付账明细科目仍有余额的客户或供应商。 ¾ 发函调查 （4）现场考核结束前的工作 现场考核全部程序执行完毕，所有指标信息均已采集完成，可以进行此步工作。 ¾ 核实数据与申报数据差异的处理 ¾ 现场核实数据与申报数据差异以现场核实为准。企业申报数据与实地核实数据可能存在差异需调整的主要包括基本信息、信用（合同）管理信息、筹资信息、财务数据、合同签订履约数据、社会信誉等。 ¾ 现场反馈。反馈内容主要为信用（合同）管理体系建立与执行情况、示范合同文本使用情况、合同抽查履约情况，以切实帮助企业提高信用（合同）管理水平。 364
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价操作办法 ¾ 企业对工作底稿的签字盖章。在现场反馈时，可同时请企业相关人员在需由企业签字（盖章）的部分工作底稿签字（盖章）。 企业提供各类证明资料，截止于评估人员现场考核结束时。 3、函证调查工作 （1）发函调查履约满意度 向客户和供应商发函调查，若未回函，选择备用企业继续发函，若全部未回函，向被评企业了解原因。 （2）发函调查银行信用 ¾ 函证对象 开户行（基本户）和贷款银行。 ¾ 函证方式 可采取批量函证方式，一般在现场考核后发函，了解被评企业有无逾期还款（本金）、延期付息、因资金短缺退票等行为记录。 （3）税务、质检、海关等信用函证 ¾ 函证对象 企业所在地县级或县级以上国税、地税、质检、海关、劳动保障等行政执法机关。 ¾ 函证内容 重点了解企业有无不良记录或被行政机关处罚情况。 （4）查询工商行政管理经济户口数据库 查询工商行政管理经济户口数据库，了解企业是否存在被工商机关处罚的记录。 4、分析评价 （1）系统评价前的检查 对资料审核、现场考核、函证调查等各步骤的工作情况进行复核。主要审核操作步骤有无遗漏，是否按规定操作；有无必须 365
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价操作办法 收集的信息尚未获取；各项书面证据是否均已取得；数据调整是否恰当；评价是否准确；分析是否客观合理。 （2）数据录入 依据核实后的评价信息表和工作底稿录入数据。 （3）评出信用指数 数据录入完毕，进行评价计算。 （4）信用分析 指评价结果异常指标的分析，分析其原因，若属于操作疏漏应及时纠正弥补。 （5）审核 采取三级审核制度，项目负责人审核、数据录入审核、总负责人审核。 5、出具评价结果并反馈、报批、结项 （1）出具评价结果 根据复核意见调整后，出具评价结果并反馈给企业。若无异议，形成完整书面材料，报告该级认定机关。若有异议，可由企业申请重新评价。 （2）项目归档 项目全部完成后，按规定对企业提供的评价信息资料、评价工作底稿、评价结果分类整理归档并交由专门保管人员统一管理。 366
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 企业参加评价的办法 1、企业如何做好评价的准备工作 ¾ 坚持“信用至上”的经营理念 ¾ 制定好符合本企业特点的企业信用（合同）管理制度 ¾ 落实好企业信用管理工作的负责部门和人员 ¾ 做好合同签订、履行、变更等的规范管理 ¾ 建立好信用、合同管理的相关档案，注意形成书面记录 ¾ 评价申请资料要齐全 2、企业申请评价的办法 （1）企业申请评价的条件 ¾ 成立满三个会计年度； ¾ 近三年均有主营业务收入； ¾ 企业处于持续经营状态（即将关、停的企业不符合条件）。 （2）企业申请评价需提供的资料 ¾ 江苏省企业信用（合同）评价信息表（见本章附件）； ¾ 营业执照复印件； ¾ 企业信用（合同）管理制度； ¾ 信用（合同）管理人员名单及学历、资质最高人员的证书复印件； ¾ 最近三个会计年度资产负债表、利润表、现金流量表; ¾ 社会荣誉证书复印件； 《重合同守信用企业登记表》（新申报企业需提供）。 3、企业信用（合同）评价注意事项 （1）提供申请资料时注意事项 ¾ 填报评价信息表时务必要准确、全面、清晰； ¾ 提供的评价申请资料要齐备； ¾ 注意数据之间的逻辑关系要相互吻合。 （2）现场评价时注意事项 ¾ 信用、合同、财务等相关人员的现场配合； ¾ 积极配合评价人员做好资料的调阅和复印工作； ¾ 注意现场提供资料与原提交资料的一致性。 367
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 评价结果的使用和作用 1、评价结果的使用 评价结果一般以评价报告的形式来体现。它是企业申请认定相应级别“重合同、守信用企业”的重要依据。一般情况下，评价结果若因所依据的法律法规发生变化，有关方或企业提供的资料和数据有差错，而非评价人员本身的过错，造成评价结果发生变化，评价方一般不承担责任。 2、评价结果的作用 （1）申请“重合同、守信用企业”的依据 根据《江苏省重合同守信用企业认定管理办法》，企业可以根据不同等级的信用指数申报相应的省、市、县三级“重合同、守信用企业”。市、县级“重合同、守信用企业”的集中认定工作每年进行一次，对个例申请的企业，也可以单独审核；省级“重合同、守信用企业”的集中认定工作每两年进行一次。 （2）享受政府给予的相应政策优惠 目前，全国已有部分省市制订了相应政策，“重合同、守信用企业”享受政策优惠，如免年检等。江苏省也正在研究制订相应的措施，让“重合同、守信用企业”能直接享受政策优惠。 （3）是企业经营管理的的无形资产 评价结果良好的企业，无疑拥有了一笔企业经营管理的无形资产，为企业树立了良好的信用形象。被认定为“重合同、守信用企业”后，企业将在招投标、争取重大订单业务洽谈、招商引资、企业形象宣传等方面占据更大的优势。 368
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏信用（合同）评价体系的后续发展 1、做好评价体系的“向上向下”延伸 评价体系的“向上向下”延伸是江苏信用（合同）评价体系后续发展的重要思路。 （1）“向上”是指与社会征信体系的衔接 根据省建立社会信用体系的需要，与其发展方向保持一致，并进行数据互通。下一步即将实现的是与工商管理信息系统取得衔接，数据达到共享。 （2）“向下”是指与企业信用管理系统的衔接 “向下”将主要体现两方面功能：一是服务于企业电子化申报，企业可直接利用企业信用（合同）管理信息系统向上提供信用管理相关数据；二是服务于企业信用管理，加强企业的客户资信管理、授信管理、合同管理以及应收账款管理，评价不是最终目的，通过评价可以规范企业的信用（合同）管理，提升其信用管理水平。 2、做好评价软件功能的升级换代 现有信用评价系统从传统的手工评价实现了计算机电子化评价，在实际应用过程中，已不能满足与工商信息系统融合，全省信用（合同）评价信息资源整合以及进行统计和分析的需要。下一步将首先解决评价软件功能的升级换代： （1）解决信用（合同）评价系统与工商管理信息系统的融合问题 从单机版实现网络版，做到与工商管理信息系统的融合，实现依托全省工商管理信息系统进行信用（合同）评价工作，把信用（合同）评价系统纳入全省工商管理信息系统。今后，将可自动获取工商管理信息系统数据，直接运用省、地、县三级工商管理信息系统在线开展评价工作，且全省信用评价信息数据实现网络联通。 （2）评价软件应用功能的拓展。 369
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏信用（合同）评价体系的后续发展 实现在线及时统计分析，并根据江苏“重合同、守信用企业”一次评价、每年复评的特点，考虑年审复评的需要，实现复评软件的开发。 3、建设好企业信用管理标准 制定江苏企业信用管理八项制度的目的，是更好的指导、规范企业做好信用管理工作，今后将考虑提升信用管理制度（样本）为信用管理标准，引导企业结合本企业实际情况制订并实施信用管理制度。信用管理标准是以相关法律法规为依托，以行业协会行使职责为基础，制定的对企业信用管理工作有指导性和监督性意义的标准规范。 370
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价信息表 附件: 江苏省企业信用（合同）评价信息表 申 请 单 位 联 系 人 联 系 电 话 申 请 日 期 年 月 日 371
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价信息表 承 诺 书 本单位申请参加 年度信用（合同）评价。 本单位承诺，在申请合同信用评价中所提交的证明材料是真实的，复印件与原件内容是一致的，并对因材料虚假所引发的一切后果负法律责任。 本企业符合下列条件： ①成立满三个会计年度； ②近三年均有主营业务收入； ③企业处于持续经营状态，非即将关、停的企业。 法定代表人签字： 单 位 盖 章： 年 月 日 江苏省企业信用评价申请需提交的材料： 江苏省企业信用（合同）评价信息表； 营业执照复印件； 企业信用（合同）管理制度； 信用（合同）管理人员名单及学历、资质最高人员的相应证书复印件； 最近三个会计年度资产负债表、利润表、现金流量表; （资产负债表中除应交税金、其他应交款科目外的其他各往来科目，不应出现负数，若出现负数情况，请企业按会计准则将会计报表作相应调整；应交税金出现负数的另需提供税金明细科目汇总情况。） 社会荣誉证书复印件； 重合同守信用企业登记表（新申报企业需提供）。 （上述资料均需加盖公章） 372
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价信息表 一、企业基本情况 企业全称 □国家局 □省政府 □省局 □省辖市政府 原重守级别□市局 □县（市、区）政府 □县（市、区）局 □无 □国家局 □省政府 □省局 □省辖市政府 申报级别 □市局 □县（市、区）政府 □县（市、区）局 注册地址 经营地址 市 区(县) 路(乡、镇) 号(村) 室 工商注册号 组织机构代码 成立日期 年 月 日 法定代表人 企业类型 注册资本 万元 主营业务 □ 农林牧渔业 □ 冶金工业 □机械工业 □化学工业 □轻工业 □电子通讯业 □ 石油石化工业 □建材工业 □医药工业 □纺织工业 主营业务 □ 电力燃气工业 □其他工业 所属行业 □ 土木工程建筑业 □建筑安装业 □装修装饰业 □ 对外贸易业 □批发业 □零售业 □ 交通运输仓储业 □邮政业 □住宿和餐饮业 □ 房地产业 □信息技术业 □信息、咨询服务业 □ 投资业 □其他服务业 □科研院所 姓名 职称 在本企业就任企业负责人从事总经理（厂长）总经理（厂长） （总经理、管理工作年限 岗位年限 厂长）情况获得的个人荣近五年本企业总经理 誉 （厂长）变动人次 总人数 业务人员技术人员 行政管理人员 在职员工 注：1、需提供企业法人营业执照或营业执照复印件一份。 2、“近五年本企业总经理（厂长）变动人次”不包括前任退休变动。 373
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价信息表 二、企业信用（合同）管理情况 专职人数兼职人数 信用（合同）管信用（合同） 理部门 管理人 员 信用（合同）管□研究生 □本科 □大专 □中专（高中） 理人员学历 □以下 □ 律师、法律顾问、注册会计师等专业注册资格、中级职信用（合同）管称以上 理人员岗位资（符合所列中的一项即可） 质 □ 初级或助理职称 □无 □合同示范文本 □经工商部门备案使用的合同文审查的文本 本情况 □国家或省行业主管部门制订的文本 □自制文本 被司法机关违规合同 □有 □无 认定的无效□有 □无 合同 注：“信用（合同）管理人员学历、岗位资质”可选取相应最高的人员填列即可，并附该人员的学历、资质证书复印件及所有信用（合同）管理人员的名单。 374
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价信息表 三、企业经营情况 □国外 □国内其他省市 □本省 产品主要销售□专门销售给关联企业或固定客户 （可地 多选） 长期稳定客户销售情况 约占总客户比 例 赊销金额约占 赊销期限 总收入的比例 生产（服务）专利、专有技获得行业 □有 □无 技术情况 术、著作权 资质情况 主要供应商来□国外 □国内其他省市 □本省 源 □集团公司下设子公司供应 （可多选） 长期稳定供应采购情况 商约占总供应 商比例 赊购金额约占 赊购期限 采购总额比例 成功获得政策性银行的□有 □无产业、项目□有 □无 贷款 基金 获取风险资金筹措情债券发行 □有 □无□有 □无 投资 况 □信用贷款 □担保贷款 贷款方式 上市公司 □是 □否 □抵押贷款（可多选） 375
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价信息表 四、企业财务情况 财务报表科目 上年数 当年数 资产负债表有关数据（填期末数）： 货币资金 应收账款 存货 流动资产 资产总额 流动负债 负债总额 利润表有关数据（填年度实际数）： 主营业务收入 前年数 上年数 当年数 主营业务成本 净利润 现金流量表有关数据（填年度实际数）： 经营活动现金流量净额 其他（填年度实际数）： 年坏账数 长期应收账款数 说明： 1、上述数据根据财务报表数据填写，其中存货、应收账款、主营业务收入填净额数。 2、当年数是指评价年度，如企业2004年申请评价，评价年度为2003年。 3、年坏账数：包括实际已核销的坏账和有两年以上账龄的应收账款。 4、长期应收账款数：指账龄为一年以上、两年以下的应收账款数。 376
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价信息表 五、企业合同签订履约情况 全部到期合同③=①+到期书面合同①到期口头合同②② 合同到期情况 份数金额 份数金额 份数 金额 收入性合同 当年 支出性合同 收入性合同 上年 支出性合同 未履约合同 履约合同不可抗力、对方违④ 自身违约⑥ 合同履约情况 约⑤ 份数金额 份数金额 份数 金额 收入性合同 当年 支出性合同 收入性合同 上年 支出性合同 说明： 1、上述关系式：③=①+②； ③=④+⑤+⑥； 2、收入性合同：企业获得价款报酬的合同； 支出性合同：企业需支出款项的合同。 3、除金融机构、中介担保机构外的企业，贷款合同、担保合同可不列入计算口径。 377
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 江苏省企业信用（合同）评价信息表 六、企业社会信誉 荣誉称号、奖励授予单位 授予时间 企业优良信誉 被查处内容 查处单位 查处时间 企业不良信誉 说明： 1、优良信誉主要包括：企业在评价年度有效的下列荣誉：1）国务院、国务院部委、省委、省政府及省政府两个以上部门联合授予的各种荣誉；2）著名商标、海关A类企业和省政府单独部门和省辖市政府授予的精神文明方面的荣誉；3）省辖市工商、税务部门的知名商标、纳税信誉A类企业；4）各级政府或县以上工商部门授予的“重合同守信用”企业；5）银行资信评级AAA、AA和ISO系列质量认证。其中1）2）3）4）不包括各类学会、协会等社团组织及政府部门内设机构授予的荣誉。 2、不良信誉主要包括：企业不正当竞争，制售假冒伪劣商品，纳税拖欠，财务会计、统计、物价和环保违规等，由各级政府部门和行业协会对企业不诚信经营活动所进行的查处情况； 3、企业优良信誉填报事项要附有关证书复印件一份。 378
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 “江苏省企业信用（合同）评价信息表”填表说明 填表时，若无相应信息，请将空格划去，不得为空；字迹清晰。 （一）封面 联系人：是指负责信用（合同）评价工作的具体联络人。（评价工作中关于评价的任何事项包括现场考核均与该人员联系） （二）承诺书 1、评价年度：如2004年申请评价，评价年度为2003年，则“本单位申请参加2003年度信用（合同）评价”。 2、企业应关注是否符合参评条件。 成立满三个会计年度：如2004年申请评价，2000年12月31日以前成立的企业才满足该项条件。 3、法定代表人必须对承诺书签字，同时盖上企业的公章。 （三）提交的材料 随填写完毕的评价信息表一并提交的材料还包括： 营业执照复印件； 企业信用（合同）管理制度； 信用（合同）管理人员名单及学历、资质最高人员的相应证书复印件； 最近三个会计年度资产负债表、利润表、现金流量表; （资产负债表中除应交税金、其他应交款科目外的其他各往来科目，不应出现负数，若出现负数情况，请企业按会计准则将会计报表作相应调整；应交税金出现负数的另需提供税金明细科目汇总情况。） 社会信誉有关证书复印件； 《重合同、守信用企业登记表》（新申报企业需提供）。 注：以上材料均需加盖公章（红） （四）企业基本状况 379
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 “江苏省企业信用（合同）评价信息表”填表说明 1、企业基本情况的相关内容必须与营业执照内容一致，企业经营地址按实填写。 2、原重守级别、申报级别：具体包括国家局、省政府、省局、省辖市政府、市局、县（市、区）政府、县（市、区）局。企业根据自身情况选择其中之一即可。 3、组织机构代码：是技术监督局给企业确定的组织机构代码证上的代码。 4、主营业务所属行业：企业根据其评价年度实际经营的主营业务填写。 5、企业负责人（总经理、厂长）情况 在本企业就任总经理（厂长）岗位年限：指在被评单位从事总经理、厂长岗位工作已满年限。 从事总经理（厂长）管理工作年限：包括在其他单位和本单位从事总经理、厂长管理工作的职业年限。 获得的个人荣誉：仅指获得由地市级政府以上（包括地市级政府）颁发的优秀企业家、个人先进、劳动模范等荣誉以及地市级以上的人大代表、政协委员。 近五年本企业总经理（厂长）变动人员：不包括前任退休变动。 6、在职员工：指在企业聘用的正式员工。（总人数涉及企业规模的划分） 注：企业主营业务所属行业、在职员工涉及行业、规模的划分，不同行业、规模的评价标准值有差异，如填写有误将直接引起评价结果失真。 （五）企业信用（合同）管理情况 1、信用（合同）管理部门：指企业内部信用（合同）管理工作的归口管理部门。 380
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 “江苏省企业信用（合同）评价信息表”填表说明 2、信用（合同）管理人员 专职人员：指企业内部（所有部门中）专职从事信用（合同）管理工作的人员。 兼职人员：指企业内部（所有部门中）兼职从事信用（合同）管理工作的人员。 3、信用（合同）管理人员学历、资质：填学历或资质最高的信用（合同）管理人员的相关学历、资质。 4、使用的合同文本情况：按企业实际使用量较大的文本填写。 （六）企业经营情况 一般以提供评价年度的数据为准，资金筹措情况中的债券发行提供5年内的数据。政策性银行的贷款，成功申请产业、项目基金，获取风险投资提供3年内数据。 1、销售情况： 产品销售地：“本省”是指江苏本省内的企业；“专门销售给关联企业或固定客户”是指产品或服务的绝大部分提供给专门的关联企业或固定客户。 长期稳定客户约占总客户比例： “长期稳定客户”一般有2年以上的交易历史。 赊销金额约占总收入的比例：“赊销”指给予一定信用期限的销售。 赊销期限：是指一般与客户约定收回货款的期限，即信用期限。若根据不同客户差异较大，可提供区间。 2、生产（服务）技术情况 专利、专有技术、著作权：评价年度尚属有效期。 获得行业资质情况：若获得多个行业资质，请填表时另附列表。 3、采购情况： 各栏的理解请参照“销售情况”相应的解释。 4、资金筹措情况： 政策性银行的贷款：指国家开发银行、中国农业发展银行、中国进出口银行给予企业的贷款。 381
·企业信用管理操作实务· 章 名 江苏省企业信用（合同）评价体系 文件名 “江苏省企业信用（合同）评价信息表”填表说明 成功申请产业、项目基金：向科委、信息委等政府部门成功申请过产业、项目基金。 获取风险投资：指企业因处于新兴行业、可迅速发展、有巨大潜力，从而获得风险投资机构的资金。 （七）企业财务情况 1、按评价信息表该页已提示的说明操作。 2、资产负债表有关数据：货币资金、流动资产、存货、应收账款不应小于0，流动负债、负债总额、资产总额一般大于0。 利润表有关数据：符合评价条件的企业，主营业务收入、主营业务成本应大于0。 其他：年坏账数、长期应收账款数不小于0。当期末应收账款为0时，长期应收账款数也应为0。 （八）企业合同签订履约情况 1、收入性合同：包括企业的销售产品、转让技术、提供劳务可获取收入的合同； 支出性合同：包括采购物料、设备、技术、劳务需支出款项的合同。 2、到期书面合同：在评价年度内到期的以书面形式签订的应履行合同，包括上年结转本期应履行合同，但不包括双方协商已解除的合同。 到期口头合同：在评价年度内到期的以口头形式约定的合同。 3、履约合同：按合同约定已全部履行义务的合同。 未履约合同：未按合同约定履行义务的合同。 4、评价信息表“说明中”已提示数字逻辑要求、统计口径。 （九）企业社会信誉 按评价信息表“说明”中已提示的要求操作。 382
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理系统 文件名 概述 企业信用管理系统是根据各级政府大力推动社会诚信体系建设和企业建立信用管理制度的需要，以应用软件为载体，把企业信用管理的制度建立、技术方法应用和业务操作流程的实施有机地结合起来，主要功能包括：客户信息管理、客户信用评价、客户信用授信、合同管理、应收账款管理和企业信用事务管理六大组成部分。 系统的服务目标是满足企业发展信用交易的需要，增强企业防范信用风险的能力，提高信用交易管理水平和经营绩效，在销售最大化的同时，促使企业的信用交易成本降低、应收账款周期缩短，减少坏账损失，从而使信用风险降到最低水平，增强企业的综合竞争力。 建立企业信用管理系统对企业具有三方面的意义： 一是运用信息技术对企业信用管理实现流程再造。借鉴国际先进的信用管理技术，针对国内企业建立健全信用管理系统的需要，对企业信用管理的全过程，从信用管理制度的建立到信用风险的事前防范、事中控制和事后处理，设计了系统的业务操作流程，充分利用电子化的管理手段，能够满足企业从无到有建立企业信用管理系统的需要。 二是运用先进的信用管理技术提高企业的管理水平。在企业信用管理系统中，运用经济预测技术对客户信用状况进行动态分析判断，利用经济数学模型技术进行信用评价，利用账龄分析技术进行应收账款管理等，从总体上使企业信用管理建立在先进技术的支撑上，从而促进企业提高管理水平。 三是结合社会信用体系建设延伸企业信用管理功能，系统开发建立，把满足企业内部信用管理需要与适应社会信用体系建设的外部需要有机结合起来。一方面充分借助社会信用体系的作用促进企业开展好信用管理，另一方面使企业信用管理系统不仅能够满足企 383
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理系统 文件名 概述 业自身信用管理的需要，而且可以同时完成企业面向社会征信系统和社会有关方面提供信用信息，参与社会信用活动的需要。 图18-1 企业信用管理系统首界面 384
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理系统 文件名 客户管理功能 客户管理由三个子功能模块构成： 一是客户信息收集录入功能，主要是把企业客户和供应商的资料按企业信用管理的要求分类整理建档，进行动态跟踪调整，以便于及时了解其信息； 二是客户信用申请，该功能接受客户的信用申请，根据客户的信用状况决定是拒绝还是通过客户的信用申请，以利于企业在风险可控的情况下扩大销售； 三是信用政策，是企业内部为加强信用风险控制而制定的内部信用参数的一些指标。下图是客户管理软件界面： 图18-2 客户管理 385
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理系统 文件名 客户信用评价及授信功能 客户信用评价及授信功能是利用客户管理中产生的客户基础数据及交易过程中产生的数据，按客户信用评价测评指标体系对客户的信用做出相对客观、科学的判定，判定的结果即反映了客户信用的指数，企业可根据这些指数划定授信等级，根据客户信用指数的等级来确定相应授信额度及授信期限，并在交易履行过程中实时按授信额度及期限来控制同客户的信用交易规模，这种做法可极大地降低企业的信用交易风险，提高应收账款的回收率。下图是客户信用评价及授信软件界面： 图18-3 客户信用评价及授信 386
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理系统 文件名 合同全程管理功能 作为企业信用管理的核心功能模块，企业合同全程管理将客户信用评价及授信与企业应收账款管理有机地结合起来，一方面，企业合同管理产生的交易过程信息作为客户信用评价的部份依据，另一方面，合同的履约产生的应收应付款信息又作为企业应收账款管理的基础数据，在企业起草、订立、履行过程等方面，合同管理均提供了支持。下图是合同管理软件界面： 图18-4 合同管理 387
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理系统 文件名 企业应收账款管理功能 应收账款回收难或回收周期长是目前很多企业存在的难题，这些问题可以通过引入信用管理机制来加速应收账款回收。企业信用管理系统从应收账款问题存在的源头开始入手，通过加强对客户和合同的管理，达到减少企业应收账款规模的目的，同时在应收账款管理中通过提醒、警示、重点跟踪、催款、账龄分析等功能，来提醒用户及时回收应收账款，下图是企业应收账款管理软件界面： 图18-5 应收账款管理账龄分析 388
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理系统 文件名 企业信用事务管理功能 企业信用事务管理的目的是为配合社会信用体系的建设。社会信用体系的建设，离不开企业的参与，企业信用事务管理就是要提供一种简便、经济、可行的方式，使企业可比较方便地参与到社会信用体系建设中去。目前，该功能可和江苏省正在广泛推行的“重合同、守信用企业”综合信用分值评价相衔接，企业信用事务管理功能可将企业在使用企业信用管理系统的过程中产生的信息进行归集，按“重合同、守信用企业” 综合信用分值评价的要求向评价系统直接提供电子信息，也可和银行资信评级体系进行衔接，同样可以和档案系统相衔接，以达到方便用户的目的。 389
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 1、企业基本情况介绍 江苏五洋集团有限公司建立于1990年。经过10余年的艰苦创业，已发展成为从事国内外贸易、房产开发和物资仓储业的民营企业集团。公司贸易经营从针、纺织纱开始，增加了化工、化纤原料和服装以及五金、机电、鞋类等商品大类；特别是自国家赋予综合性自营和代理进出口经营权之后，构建起了国际、国内贸易兼营互补，齐头并进的格局。 公司在省、市、(县)市工商行政管理局的指导下，扎扎实实地开展“重合同、守信用”活动，1992年起连续被评为太仓市“重合同、守信用企业”，1994年起连续被评为苏州市“重合同、守信用企业”；1999年起连续被授予省级“重合同、守信用企业”称号，2003年由国家工商行政管理总局公示为全国“守合同、重信用企业”。 在企业信用建设的实践中，公司越来越深刻地体会到，企业信用度是企业基本素质的真实写照，它反映了企业的经营品格，预示着企业经营的兴衰。企业信用的确立，要求企业方方面面的工作在“守法”前提和“诚信”原则规范下进行，形成自然、无隙的一个完整的面。 2、企业信用管理的主要做法 （1）加强组织领导，构建信用管理工作体系 公司根据企业信用建设工作涵盖面广、要求高、影响大等实际，建立了由董事长兼总经理杨忠执为组长，副总经理为副组长，各单位(部门)负责人为组员的“企业信用管理领导小组”，下设信用管理办公室，并各单位(部门)确定1名信用管理员，构筑成企业信用管理的组织体系。 公司的信用建设及其管理工作，由企业信用管理领导小组部 390
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 署，以信用管理办公室为牵头部门，在企业管理部和各单位部门的配合下，按制度规定具体实施学习计划及合同、客户信用、信用档案、应收款与商帐等项管理，构建起企业信用管理的工作体系。 （2）制订信用管理制度，落实保障实施措施 根据江苏省工商行政管理局“苏工商合(2002)字第348号”《江苏省重合同守信用企业认定管理办法》的有关规定，公司结合实际，研究制定了法律法规学习制度；信用管理机构、人员岗位责任制度；客户信用档案建立与管理制度；应收账款与商账追收管理制度；失信违法行为责任追究制度等八项制度。 公司在贯彻上述制度时，突出宣讲各项制度的重点要求，强调坚持搞好合同管理工作的必须性，明确企业自身信用建设与对客户信用管理相结合的作用和意义，落实对全员实施信用管理八项制度的责任制考核办法。 （3）配套举措同步运用，推动信用管理工作进展 公司从信用管理工作面广量大的实际出发，采用计算机联网的办法实施对客户的信用管理和合同管理，收到了及时沟通、便于检查的良好效果。 公司把客户信用管理有机地同企业质量保证体系的建立与维护结合起来，并把对客户信用的年审与临机评判相结合，同时特别强调对客户信用的评审必须建立在严格自律的基础上。 （4）加大商账催收力度，辅之必要经济手段 管理商账追收和应收款的严格控制是企业经营、信用(合同)管理的重点工作之一。公司通过制订内部经营承包责任制，采用经济手段管理商账追收工作、严格控制新应收款的产生。 商账追收工作，由信用管理办公室牵头、相关经营单位和财务公司配合，组成专门工作班子，从内部查账、回顾账情，到同对方 391
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 单位对账、催收，直至法律诉讼、申请并协力执行完毕为止。2002年以来，共追收老应收款600余万元，而且大部分是现金回笼，其中通过法院诉讼追收的共5起，诉讼标的共万元，全部胜诉。 商账追收的艰难，为经营人员上了生动的一课；同时，造成商帐久收不回的责任人因承担相应的经济责任，而感受了“切肤之痛”。“痛定思痛”使新应收款的严格控制成为“众望所归”。 3、企业信用管理的主要效果 公司获得全国“守合同重信用企业”及江苏省AAA级“重合同守信用企业”称号后，在企业知名度进一步扩大的同时，也赢得了更大的商机，如：在对外贸易方面以鞋类出口为例，江苏及福建等地的多家制鞋厂多年持续委托代理出口产品；在国内贸易及仓储方面，中油公司2000年与之建立产品“寄库联销(中油公司按时结回货款，未销商品另付寄库费)的合作关系至今。此外，企业在银行信贷、工商行政管理、评定省级“文明单位”等方面，也因守信经营而受惠得益。 4.五洋集团有限公司信用管理制度 法律法规学习制度及“法人委托书”管理制度 为有利于干部职工通过持续学习法律法规、不断地增强法律意识和增加法律知识，实现守法诚信经营自觉性和防范相关经营风险能力的提升；为有利于实施并加强“法人委托书”（“法人委托证明”）的申请、审批、签发、使用、撤销、收回等项管理工作的进行，特制定本制度。 法律法规学习制度 一、法律、法规及本企业信用（合同）管理制度等的学习在公 392
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 司信用管理领导小组领导下，由信用管理办公室负责计划、组织、实施与管理、考核，各单位积极配合。 二、学习采用以个人自学为主、各单位组织学习和公司半年一次集中学习“三结合”的方法进行。公司对信用管理人员、供应、销售、财务等业务人员每半年组织一次集中培训。 三、当国家出台新的有关法律、法规时，公司应在其发布后的一个月内对上述人员进行集中辅导学习。 四、信用管理办公室平时应收集各单位干部职工学习情况，每半年出通报一次，每年作一次总结。 “法人委托书”管理制度 一、“法人委托书”是指，由公司法人代表授权有关人员以公司名义对外签订合同的法律文书。 二、被授予“法人委托书”的人员条件 1、本公司经营活动中确需签订合同并有经营工作经验的有关人员； 2、守法遵纪，执行国家各项法律、法规和本企业各项规章制度的人员； 3、必须接受过《中华人民共和国合同法》培训并经工商行政管理部门考核合格、工作业绩合格的人员。 三、“法人委托书”的发放 1、申领单位填写“江苏五洋集团有限公司法人委托书申领审批表”，交信用管理办公室初审； 2、信用管理办公室初审同意后，报经法人代表审定同意签发的，由信用管理办公室向申领单位发放“法人委托书”并登记造册，连同该项审批表一起存档保管(未被批准的审批表也作留存处理)。 393
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 四、“法人委托书”的管理 1、信用管理办公室负责本公司“法人委托书”的初审、送审、发放、登记、变更、撤销、注销、收回等的管理及相关资料的保管，年末交公司档案室归档。 2、凡发生以下情况时必须办理变更或注销手续 （1）“法人委托书”授权内容变更； （2）“法人委托书”有效期满（最长为两年）； （3）持有“法人委托书”人员的工作变动； （4）持有“法人委托书”人员离开本公司、退休或死亡； （5）持有“法人委托书”人员违反有关法规规定或严重违反公司纪律已不具备持有资格； （6）持有“法人委托书”人员擅自涂改授权内容或弄虚作假等已不宜继续持有。 3、办理变更、撤销、注销 “法人委托书”的程序 相关单位填写“江苏五洋集团有限公司法人委托书变更（撤销、注销）审批表”，报送信用管理办公室初审，由信用管理办公室报请法人代表审定并按审定结论办理相应手续。 4、对未持有“法人委托书”，但需要其代表本公司对外签订合同时，由其所在单位或其本人填写“江苏五洋集团有限公司法人委托证明申领审批表”，交信用管理办公室初审，报经法人代表同意并签发后，发给一事一委托的“法人委托证明”。 未取得“法人委托书”及“法人委托证明”的人员一律不得对外签订合同。 5、凡持有“法人委托书”或“法人委托证明”的人员，在对 394
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 外签订合同时，必须遵守公司合同管理方面的制度及其有关规定，同时做好所签订合同的记录和相关资料的保管工作。 6、若“法人委托书”或“法人委托证明”遗失，其持有人须及时向所在单位领导作书面汇报，该单位领导应及时报告信用管理办公室，信用管理办公室在及时作妥善处理的同时，应向法人代表报告备案。 五、持有“法人委托书”或“法人委托证明”人员（以下简称“持有人”）的责任 各单位要加强对持有人的教育与管理，若发现持有人违反本公司制度或规定对外签约，对尚未造成企业声誉或经济损失的，应据情及时给予教育、处理；对使企业或合同对方遭受损失的，除取消其持有资格外，还将按章给予行政、经济处理；对情节和后果严重的，则移交司法机关追究法律责任。 2、持证人应在授权范围、权限、期限内签订合同，对擅自超越授权规定签订合同的，将追究其行政、经济，直至法律责任。 信用（合同）管理机构、人员岗位责任制度 为使企业的信用建设工作能以强有力的组织、指挥为支撑，有效、持续地深入下去，同时又为使全员明确工作机构职能及岗位责任，特制定本制度。 一、公司的信用管理机构 1、公司信用管理领导小组及其成员 组 长 杨忠执 集团公司董事长兼总经理 副组长 唐惠元 集团公司副总经理兼化一公司总经理 王建新 集团公司副总经理兼化纤塑料公司总经理 395
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 组 员 糜炳海 集团公司党政办公室主任 朱 红 集团公司企业管理部副经理 蒋卫民 集团公司信用管理办公室主任 陆晓云 集团公司财务公司常务副经理 陈向东 化二公司总经理 杨 勤 化三公司经理 陆惠荣 东北公司总经理 杨小清 国际贸易一部经理 韩青峰 国际贸易二部经理 蒋大健 储运部经理 公司信用管理办公室及人员： 主任 蒋卫民 人员 黄鉴清 何 玲 二、信用管理工作机构职能 1、公司信用管理领导小组职能 全面领导企业的信用建设和合同管理工作，研究确定公司的信用管理政策，制定、完善公司的信用（合同）管理制度，实施对信用建设和合同管理工作的考核。 2、信用管理办公室职能 （1）在公司信用管理领导小组的领导下，组织公司干部职工学习法律、法规，学习本公司的信用(合同)管理制度等，并实施学习考查； （2）具体策划并组织开展企业以“重合同、守信用” 活动为主体的企业信用建设工作，并实施对活动的管理与成效的考查总结； 396
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 （3）负责对合同的评审，跟踪合同履行情况，评审并协调办理合同的变更、解除等手续； （4）根据有关资料和对客户的走访、调查，建立客户档案，进行客户信用的年度评价及必要时的临时评价； （5）负责“授权委托书”、“法人委托证明”的申领、发放、登记、变更、撤销、收回及相关资料的保管，送交档案室归档； （6）实施对合同承办人员的考查，提出奖惩意见，报请董事长审定； （7）组织并实施公司应收账款的追收及必要时的法律诉讼，直至配合法院执行。 三、岗位信用建设工作责任 1、法人代表信用建设工作责任 （1）全面部署和领导公司的信用建设工作信用管理制度的审定； （2）主持公司信用管理领导小组会议； （3）主持审定公司信用(合同)管理等制度； （4）指导并考核信用管理办公室的工作； （5）审定对人员“法人委托书”与“法人委托证明”的签发、变更、撤销等申请； （6）主持特殊或重大合同的签订； （7）了解把握合同履行情况，督促检查对履约中一般问题的处理，主持对履约中重大问题的处理； （8）审定对客户信用等级的年度评定和授信申请； （9）审定对合同承办人员的奖惩。 2、信用管理办公室主任信用建设工作责任 （1）拟定干部职工学习法律、法规及公司相关制度、规章的计划，组织开展实施，考查学习情况和成效； 397
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 （2）具体组织开展企业信用建设和“重合同、守信用” 活动，收集、整理、保管好相关文件、资料，做好活动开展情况的考查、总结工作； （3）根据上级要求，结合企业实际，拟写、完善公司信用管理制度，在报请公司信用管理领导小组批准后组织宣传贯彻、推动实施，考核执行情况； （4）做好申领“授权委托书”及“法人委托证明”的初审和发放、变更、撤销、收回及相关资料的保管和移交归档工作； （5）推广使用合同示范文本，负责对拟签订合同的合法性等作评审，协调处理好合同变更、解除的相关手续； （6）负责合同印章的保管和使用，做好使用登记记录； （7）负责合同的收存保管，做好合同登记工作，年末将履行完毕的合同送交公司档案室立卷归档； （8）会同经营人员收集客户资料，建立好客户档案，跟踪合同履行情况，组织好客户信用的年审评价工作； （9）协调做好对客户授信的报批工作； （10）协助领导和经营部门处理好合同履行中的问题，参与应收账款的催收及必须的法律诉讼。 3、信用管理员信用建设工作责任 （1）组织所在经营公司(部门)人员学习法律、法规及本公司的信用(合同)管理制度等，配合信用管理办公室进行学习管理及考查； （2）辅导经营业务员贯彻执行公司信用(合同)管理制度； （3）协助经营业务员办理“授权委托书”(“法人委托证明”)的申领手续； 398
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 （4）协助经营业务员填写合同评审的相关表单和合同草本送审； （5）编制、记载所在经营公司的合同台账，保管合同副本、评审表及相关资料； （6）汇集、整理、保管所在经营公司客户的资料，建立客户信用档案； （7）了解所在经营公司所签订合同的履行情况，对异常情况须作记录，做好情况通报工作； （8）协助经营业务员办理合同变更或解除的评审、处理手续； （9）协助做好对客户信用年审评价及授信报审等工作； （10）按公司信用管理领导小组及信用管理办公室的要求，完成各项工作任务。 4、经营人员信用建设工作责任 （1）认真学习有关法律、法规及公司信用(合同)管理制度等； （2）非银货两讫的经营业务必须签订书面合同，签订前须经所在经营公司领导并信用管理办公室等的评审同意； （3）变更或解除合同，应事先报请所在经营公司领导并信用管理办公室评审同意； （4）对所签订的合同应妥善保管，登记记录； （5）认真把握合同履行情况，发现问题应及时会同所在经营公司领导和信用管理办公室处理解决，必要时直接报告董事长； （6）积极催收应收款，配合信用管理办公室处理解决合同纠纷； （7）认真收集客户资料，配合信用管理办公室做好对客户的走访、调查及对客户信用的年审评价、授信等项工作； （8）积极参加“重合同、守信用” 活动，努力完成企业信用建设各阶段的工作任务。 399
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 5.财务人员信用建设工作责任 （1）严格按公司规定的销售、采购流程切实把关，从源头上规避经营风险； （2）对送货取汇业务实行收款数额、期限的监督，对在途商品了解到货情况，发现异常应及时向公司领导汇报，协助调查、处理； （3）及时、准确地为经营部门提供购、销业务中的资金往来情况，协助做好催收应收款等工作； （4）立足本职，服务经营，努力完成企业信用建设各阶段的工作任务。 四、信用（合同）管理的考核与奖惩 1、考核对象：信用管理办公室人员及各经营公司兼职信用管理员。 2、考核时间：每年年初对上一年学习、工作情况作考核、评定。 3、考核内容： 序号 考 核 内 容 应得分 1、 加公司或所在单位举办的业务和有关法律、法规及公司有关制 3 一 度学习情况 2、 对《合同法》等法律、法规基本知识的掌握和实际运用情况 5 1、 所签订合同符合“三性”（合法性、真实性、可行性）要求的情3 况 2、 检查所签合同符合“五审查”（对方主体是否合格、授权代理是 否合法，资信是否保证，经营范围是否超出，合同结算方法和程3 序是否符合规定）要求的情况 3 二 3、 检查除银货同讫业务外，书面合同签订情况 4、 检查使用合同文本的正确性和合同内容合法、条款齐全、手续齐 备及可履行性情况 6 5、 检查签订合同人员的代理范围、权限、时限与授权委托规定的符 合性 4 400
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 6、 检查是否杜绝了无效合同 4 1、 检查合同评审的相关表单办理和送审是否内容齐全，手续完备 5 2、 信用管理员与经营业务人员对账情况 6 三 3、 信用管理员对合同履行的督查情况 5 4、 了解合同履行情况 6 1、 查办理合同变更、解除手续的合法性、齐全性和及时性 6 四 2、 对客户信息的收集、整理、交流等情况 4 1、 同台账建立 6 2、 合同台账登记的准确、全面、及时情况 10 五 3、 检查合同章的使用和保管情况 5 4、 同、客户信息等各类资料的保管，建立客户信用档案的情况 6 六 信用（合同）管理方面做法(包括运用计算机管理等)的提高创新情况 10 合计 100 4、考核办法： （1）由公司信用管理领导小组组建考核班子，实施考核； （2）按照考核表式进行打分。 5、奖惩办法： 根据打分结果报董事长批准后按以下办法进行奖惩： （1）得分95分以上者，颁发先进信用管理员奖状、发给奖金200元； （2）得分91—95分者，发给奖金150元； （3）得分80—90分者，发给奖金50元； （4）得分60-79分者，发给奖金30元； （5）得分少于60分者，3个月后重新考核，若得分仍少于60分者，则取消信用管理员资格。 合同签订前的评审制度 严格评审合同的合法性、有效性和可履行性，是合同签订前必须完成的重要流程，为了使合同签订前的评审工作有序地进行，特制订本制度。 401
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 一、合同评审工作一般以信用管理办公室为主，会同相关经营公司共同进行；对特殊或重大合同的评审，由董事长主持，有关经营、管理部门领导参加。 二、合同评审程序 1、签订合同前，合同承办人应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料，必要时应向签发单位进行调查验证、以确认证明资料的真实性和有效性； 2.合同承办人将合同草本及相关资料(包括已填写的合同评审表)交所在经营公司领导初审，该经营公司领导应明确签署意见(不同意签订的应概要写明原因)； 3、合同承办人将由所在经营公司领导同意签订的合同草本及相关合同评审表送信用管理办公室评审，信用管理办公室主任同意签订的，可转入正式签订程序；对有异意的，可与该经营公司领导会商，说明原由，求得共识； 4、特殊或重大合同签订前，应对合同草本进行可行性和合法性评审，合同承办人应按其隶属关系报送领导，并共同向由董事长主持、信用管理办公室和财务公司等有关部门作介绍并进行会审，经会审同意签订的，则按规定程序办理该合同的订立手续。 5、信用管理员负责将合同文本和合同评审表及与评审内容相关的资料等的妥善保管，归入该合同档案，以备查用。 三、评审内容 1、评审对方当事人的主体资格： （1）若对方当事人以法人名义签订立合同，必须审查其法人营业执照或营业执照副本原件(若提供审查的是前述执照的复印件，则该复印件上须盖有该企业法人章)； （2）对非法人经营单位，除应审查其是否按法律规定登记并领 402
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 取营业执照、查验经营范围外，还应同时审查所从属的法人主体资格的书面证明资料； （3）对国际贸易中外方当事人的资格审查，应调查清楚其地位和性质、公司或组织是否合法存在，法定名称、地址、法定代表人姓名、国籍及公司或组织注册地。 2、审查代理人的代理身份和代理资格： （1）代理人职务证明及个人身份证； （2）确认“授权委托书”签发人的法人代表身份； （3）代理人行为是否符合代理范围、代理权限、代理期限等。 3、评审对方的信用和履约能力： （1）对方当事人拟签订购买剧毒类化工危险商品的合同前，应评审其是否具备法定准营条件，须认真查验书面证明资料，并确认无误； （2）评审合同中购(销)商品的规格、质量、数量、价格、包装、履行方式、履行期、运输及费用负担、货款结算方式及期限、违约处理办法等项相关要素。 四、特殊或重大合同的范围： 1、金额标的在200万元以上的合同； 2、非常规合同(如：以前未经营过的商品的购、销合同等)； 3、涉外合同； 4、投资、联营合同； 5、对企业经营甚至企业发展有较大影响的其它合同。 五、对经评审未予同意签订的合同不得擅自签订，并该合同草本(包括合同评审表)原则上由信用管理办公室作暂存处理。 合同签订、履行、变更和解除制度 加强对合同的管理，有利于合同履行，有利于减少经济纠纷的 403
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 的发生，为保障企业合法权益、维护正常经营秩序和氛围，提高经济效益，特制订本制度。 一、合同的签订 1、签订合同的主体，必须是法人或是取得营业执照的非法人经济组织。 2、对外签订合同，应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行，法定代表人授权的代理人必须按其委托权限守信操作。若签订有专门技术要求的合同，则签订者应具备相关技术知识。 3、严禁将业务介绍信转借给其它单位或个人使用。介绍信的存根应保存5年，以备核查。 4、除款、物同讫交易外，所有合同均应采用书面形式，合同书应使用或参照使用“苏州市太仓工商行政管理局印制的示范文本”，并确保各合同条款内容完备规范，主要条款明确详细，字迹清晰。 5、交易双方在合同条款协商成文后，应尽可能在签订日盖章生效；合同定稿2天以后（含2天）签订，则须重新评审。 6、对市场因素或对方当事人的履约能力没有足够把握的合同，在订立的同时应当要求对方当事人提供有效的担保，并在合同文本中予以明示。 7、对订立依法应当办理批准、登记、见证、鉴证、公证等特别程序的合同，应当依法办理特别手续。 8、签订合同，应当加盖集团公司合同章，否则无效。合同章的刻制由信用管理办公室负责，并专人保管。合同章的使用必须做到“一盖章一记录”，在合同台账中予以详细记录，严禁在空白合同上加盖合同章。若发生合同章遗失事故，应立即向公司领导报告，并在当地市级报刊上刊登遗失声明。 404
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 9、所签订的合同须事先经经营领导评审同意，合同承办人将该“合同评审记录表”与合同一并送信用管理办公室评审，同意签订则盖合同章。对未经合法授权或超越权限拟签订的合同，信用管理办公室有权拒绝盖章。 10、合同承办人应将生效合同的复印件一份及时送交贸易核算员会计处备案，原件留信用管理办公室。 11、合同应按统一的规则进行编号。 12、合同文本除特殊合同外，由公司信用管理办公室统一购买或定制。 二、合同履约管理 1、法定代表人或法定代表人授权的代理人全面负责合同的履行，合同承办人具体负责合同的履行。 2、合同履行中，由合同承办人对对方当事人的履约能力进行动态跟踪，发现问题应及时向所在经营公司领导作书面汇报，并与信用管理办公室联系处理，必要时应立即向董事长汇报，以便及时采取处理措施。 3、接收标的必须经过严格的验收或商检程序，有书面交接手续。对不符合合同约定标的的，应在合同约定的或行业规定的期限内及时提出书面异议。 4、合同结算必须通过贸易核算会计进行，对合法有效的合同，财务公司必须在合同约定的期限内结算。 5、凡与合同有关的往来文书、信函等都应作为履约证据由合同承办人留存，其中送货回单必须交贸易核算会计。 6、信用管理办公室负责监督检查合同的履行情况，并负责在合同台账注明。 三、合同的变更和解除 1、合同的变更或解除由合同承办人以“合同修改通知单”报 405
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 所在经营公司领导审核批准，然后将该“合同修改通知单”交信用管理办公室，并尽快与对方签订变更或解除协议。 2、当对方要求变更接收人时，必须要有对方盖有法人章的书面变更通知，严禁未取得对方书面变更通知而凭口头约定向合同以外的任何接收人发货或付款。 3、当我方遇有不可抗力或其它原因无法履行合同时，合同承办人应在征得所在经营公司领导同意并通报信用管理办公室后及时书面告知对方当事人，信用管理办公室协助承办人收集相关依据，同时积极采取补救措施，减少损失。 4、当发现对方当事人不履行或不完全履行合同时，合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施，并征得我公司书面认可，同时报告信用管理办公室，由信用管理办公室负责收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据，必要时由信用管理办公室提起诉讼。 5、若我方因故须变更或解除合同，合同承办人应在征得所在经营公司领导同意并通报信用管理办公室后，及时以书面形式通知对方当事人，尽快按规定程序与对方达成变更或解除合同的协议。 客户授信与年审评价制度 为有利于联合诚实守信的经营伙伴，共同开拓市场，稳步发展经营；为有利于弘扬“诚信”社会新风尚，特制订本制度。 一、信用管理办公室与各经营公司之间应加强联系沟通，及时掌握客户的信用信息，以利于准确评价客户的信用，并实行对客户按信用等级的分级管理。 二、信用管理办公室在经营公司的配合下，具体实施对客户信用等级的年审评价。对客户信用分甲、乙、丙、丁四个等级评定，即： 406
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 1．主动按合同规定履行完毕的客户，评定为甲级； 2．非恶意延迟履行完毕合同的，评定为乙级； 3．非恶意但由其原因而未能完全履行合同的，评定为丙级； 4．恶意拖欠或骗取款、物的客户，评定为丙级。 三、信用管理办公室负责制定客户信用等级评定相关的客户调查表、客户信用信息记录表、客户信用年度评定审批表等多种工作表单，在经营公司配合下通过对客户的走访、调查等收集客户资料，建立起每位客户包括名称、住所、法人代表、注册资金、职工人数、经营范围、经营历史、技术人员、设备装备、电话、传真、网站(址)、信用标准、信用等级等要素组成的个性化资料库，并及时进行动态更新。 四、各经营公司的业务人员和信用管理员应实行对客户的跟踪管理，及时补充客户信息，扎实客户资料收集和平时信用情况记录工作，为准确评价客户信用提供有效依据。 五、对客户信用等级的评定，每年末由各经营公司或直接由客户提出申请，报信用管理办公室。信用管理办公室会同各经营公司根据客户资料、年内履约质量等情况，结合客户信用年审作综合性初审并提出明确意见，报请公司信用管理领导小组作出各客户信用等级的评定结论。 六、对客户信用等级评定的最终结论，应反馈给相关经营公司，同时原则上应函告客户知晓。 七、客户信用等级是动态性的信用评价结果，在之后的经营合作中，对发生延迟付清款、物的，视情节轻重将给予其信用等级降级的处理；对信用等级为丁级的客户，应即时采取措施清讫款、物并列入黑名单，拒绝业务往来。 八、对客户的授信，由经营公司提出书面申请，信用管理办公 407
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 室从信用评价角度签署意见，报请董事长同意并确定额度后实施。 九、信用管理办公室和经营公司应妥善保管客户信息、平时的信用记录和“客户信用评价表”等资料，年末移交公司档案室立卷归档，以备查用。 十、有关工作人员应做好对客户信息的保密工作。 客户信用档案建立与管理制度 客户信用档案是本企业经营活动中积累的宝贵财富，收集、整理客户资料和活动记录，是建立、完善客户信用档案的前期工作。为使客户档案尽可能好地服务于对客户过去信用状况的了解，准确评价客户现实信用状态，特制订本制度。 一、公司所有合同必须按经营公司编号，客户信用资料应由各经营公司业务员收集后交给各部门信用管理员整理、保存。 二、客户档案中，应包括从接触客户起的全部资料和活动记录。主要是： 1. 业务洽谈记录、可行性研究报告和报审及批准文件； 2. 对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人营业执照的副本复印件等； 3. 对方当事人履约能力证明资料复印件； 4. 对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件； 5. 对方当事人法人代表“授权委托书”的复印件； 6. 对方当事人的担保人的担保能力证明资料的复印件； 7. 对方当事人所从属的主体的资格证明资料的复印件； 8. 双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料； 9. 有关合同等法律文书登记、见证、鉴证、公证等文书资料； 408
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 10.合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议； 11. 标的物的验收记录； 12. 交接、收付标的物、款额的原始凭证复印件等。 三、合同承办人在办理完毕签订、变更或解除合同手续之日起的十天内，应将合同档案资料交由所在经营公司信用管理员核实，由该信用管理员将之送交信用管理办公室保管备查，年终由信用管理办公室移交公司档案室归档。 四、集团公司档案室负责做好客户信用档案验收、记录、保管和查阅服务等项工作。 五、查（调）阅客户信用档案的人员，须按集团公司档案管理制度规定办理手续，并严守保密纪律。 六、档案管理员必须经过企业信用管理专业知识培训，考核合格后方可上岗。 应收款与商账追收管理制度 为了优化企业的经营条件，加速资金周转，尽可能地减少资金占用，规避经营风险，提高经济效益，特制订本制度。 一、财务公司在建立客户往来账户的基础上，按月编报“应收款明细账”，并于次月10日以前报送总经理及信用管理办公室。 二、各经营公司的经营业务应收款报表中，须注明经手人及相应数额，催收情况及催收措施。 对商账追收的一般步骤为：提醒客户（逾期二天）—>第一次正式催收（逾期六天） —> 第二次正式催收（逾期十五天） —> 双方领导对话（逾期三十天）—> 最后通知（逾期四十天）—> 通过诉讼、仲裁等方式解决（逾期六十天） 三、有关经营公司对客户履约期内出现账款支付或货物支付拖欠苗头时，应增加联络频次，对逾期结付账款或货物的，要及时会 409
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 同信用管理办公室人员一起分析原因，如对方无法或无诚意继续履行合同的，则适时选用第三方参加的调解、仲裁等方式，直至通过依法诉讼解决纠纷。 四、采用仲裁或法律诉讼手段处理经济纠纷，由该项业务的经办人员提出书面申请，由经营公司领导批签同意，在报经董事长批准后，信用管理办公室具体实施。 五、在经营活动中，如发生对方延迟付清款、物时，该项业务的经办人除分析原因外，还应配合信用管理办公室催收，并向对方结收相应的利息。 六、当应收款未收回或付款未得货时，相关经营公司(业务经办人)应据情全部或部分承担直接经济责任，所应承担的经济损失额以抵减该公司经营利润的方式计结。 七、对多次出现延迟付清款、物的客户，应以银、货同讫方式交易，杜绝产生经济纠纷。 失信违法行为责任追究制度 为了防范经营风险，维持企业正常经营秩序，为了维护企业声誉；为了教育惩戒失信企业或人员，特制订本制度。 一、经营活动中，拖欠款、物；产品质量不达标；以欺骗手段谋取款、物等均属失信行为。 个人擅自以公司名义对外签订合同，或超越法人代表授权范围对外签订合同也属失信行为。 二、经济纠纷的处理 1. 发生经济纠纷，合同承办人员应即时通过所在经营公司领导或直接报告董事长，同时通报信用管理办公室，如实提供纠纷情况及与之相关的材料。 2. 合同承办人应提出解决该项经济纠纷的建议措施。 410
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 3. 据情选择协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决纠纷，承办该项合同的经营公司(人员)应积极配合好信用管理办公室。 4. 必须在法定的时效内提出诉讼请求。 5. 发现对方当事人进行合同诈骗等犯罪活动时，应当立即报经董事长同意后向公安机关报案。 6. 解决经济纠纷的申请书、起诉书、答辩书、协议书、调解书、仲裁书、裁定书、判决书，信用管理办公室应自发出或收到之日起3个工作日内呈报董事长，告知相关经营公司。 7. 在处理经济纠纷过程中，对于可能因对方当事人的行为或者其它原因使判决难以执行的案件，应当及时向法院申请财产保全。 8. 经济纠纷发生后，应当依法采取一切措施，积极收集、整理有关证据，在证据可能灭失或者难以取得的情况下，应当向法院申请保全证据。 9. 向法院提供原始证据时，必须先行复制，并请求法院的承办人员出具证据收执。 三、若失信的对方当事人是买方，则在判定对方失信之时起立即停止供货。 四、公司业务人员超越授权权限或擅自以本企业名义对外签订合同，造成企业蒙受经济损失的，除据情追究当事人的经济、行政直至法律责任外，其直接领导人应承担领导责任。 五、本企业一旦发生业务人员有失信行为，相关经营公司(必要时由信用管理办公室代表公司)应及时向合同对方当事人赔礼道歉，说明原因，表明履行合同的诚意并征求对方当事人意见，同时依法承担相关损失。 411
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX01 江苏五洋集团有限公司 “法人委托书” 申领审批表 “法人委托证明” 编号： 一、由申领部门填写 被授权人姓名： 被授权人通过《合同法》学习与考核情况： □已通过 □未通过 授权范围及时限： 二、审批意见 1、信用管理办公室初审意见 信用管理办公室主任(签章)： 200 年 月 日 2、董事长审定意见 董事长(签章)： 200 年 月 日 三、信用管理办公室填写 “法人委托书”或“法人委托证明”的发放、登记、变更、撤销、收回记录 412
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX02 江苏五洋集团有限公司 法 人 委 托 书 兹委托我公司 (接受委托人工作部门及其职务) (接受委托人姓名及身份证号)依法代表本公司从事 (委托事项) 委托权限为 ； 委托期限自 年 月 日起，至 年 月 日止有效。 特此委托。 委托单位：江苏五洋集团有限公司(章) 法人代表(签章)： 委托日期： 二OO 年 月 日 413
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX03 江苏五洋集团有限公司 法 人 委 托 证 明 兹为 (委托事项)，特委托 (接受委托人工作单位、部门及职务) (接受委托人姓名及身份证号)代表我公司 (接收委托人具体工作内容)。本项委托有效期限为 。 专此证明以上委托。 委托及证明单位：江苏五洋集团有限公司(章) 法人代表(签章)： 委托及证明日期： 二OO 年 月 日 414
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX04 江苏五洋集团有限公司 法人委托书变更(撤销、注销 )审批表 一、由提出申请单位填写 1、法人委托书编号： 2、要求变更(撤销、注销 )的原因 申请单位： 申请人(签章)： 200 年 月 日 二、信用管理办公室初审意见 信用管理办公室主任(签章)： 200 年 月 日 三、董事长审定结论 董事长(签章)： 200 年 月 日 四、备注 415
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX05 合同评审记录表 编号： 客 户： 合同号： 联系人： 电话： 传真： 销 售 部 门 评 审 意 见 常规 合 同 评 审 业务员： 日期： 负责人： 日期： 非部门 评审意见 签字 常 规 合同 评 审 评审结论：（由总经理或总经理授权者填写） 签名： 日期： 416
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX06 417
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX07 江苏五洋集团有限公司客户调查表 客户名称 法人代表 地 址 邮政编码 联 系 人 电 话 传 真 注册资金 万元 开户银行 账 号 职工人数 共 名。其中：工程技术人员 名；生产工人 名。 主要产品 及 生产能力 生产许可证 产品采用标准 供货质量：□符合合同规定 □不符合合同规定(须附情况说明) 供货方面 履约时间：□适时 □有时因故脱期，属可谅解 □经常脱期 客户 履约时间：□适时 □有时因故脱期，属可谅解 □严重违约 合作 信用 要素 资金支付： 采购方面 评估 □好(预付或银货两讫) □较好(按合同规定分期付款) □不理想(时有拖延现象，但能清讫) □差(违约现象频繁甚至严重) 客 户 信 用 等 级 本司 本司 业务员： 信用 业务 负责人： 管理 负责人： 部门 小组 意见 日 期：意见 年 月 日 日 期： 年 月 日 备 注 418
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX08 江苏五洋集团有限公司 客户信用信息记录表 客户名称： 客户企业性质： 主要经营产品： 联系人与电话： 与我公司 金 额 履行情况 是否变更 初评信用 签订合同时间 评价： 419
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX09 江苏五洋集团有限公司客户信用评价表 编号： □ 供货 客户名称 与本公司合作主要原由□ 采购 地 址 邮政编码 联 系 人 电 话 传 真 注册资金 万元 开户银行 账 号 职工总数 名。其中：工程技术人员 名；生产工人 名。 主要产品 及 生产能力 生 产 产品采用 许可证 标 准 供货质量：□符合合同规定 □不符合合同规定(须附情况说明) 供货履约时间：□适时 □有时因故脱期，属可谅解 □经常脱期 方面 客户 合作 履约时间：□适时 □有时因故脱期，属可谅解 □严重违约 信用 要素 采购资金支付： 评估 方面□好(预付或银货两讫) □较好(按合同规定分期付款) □不理想(有拖延现象，但能清讫)□差(违约现象频繁甚至严重) 客 户 信 用 年 审 评 价 结 论 本司 □ 好 □谨慎合作 本司 □好 □谨慎合作 业务 □ 不宜合作 信用 □不宜合作 备 注 420
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例1：江苏五洋集团有限公司 表号：WYX10 江苏五洋集团有限公司 客户信用200 年度评定审批表 编号 单位名称： 备 注 单位地址： 邮编 客联系人： 电话 传真 户与本公司主要合作内容 状况申请将该客户单位的信用等级评定为 级。 主要原由是： 本 公司申请单位名称： 申请人(签章)： 经 200 年 月 日 营申请单位 单领导意见 位 意 见签章： 200 年 月 日 经评议初审，拟评 (客户单位名称)的信用等级初审意为 级。报请公司信用管理领导小组评定。 见信用管理办公室主任(签章)： 200 年 月 日 经评审，本表所列客户单位的信用等级评定为 级。 评定意见 江苏五洋集团有限公司信用管理领导小组 法人代表(签字)： 200 年 月 日 421
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 1、企业基本情况 仪征双环活塞环有限公司由原江苏省仪征活塞环厂与美国亚新科公司合资兴建，总投资亿元人民币，1998年与日本活塞环株式会社(NPR)进行技术合作，是中国最大的活塞环专业生产企业。公司拥有职工2000多人。主要生产发动机用活塞环，年生产能力亿片，品种规格2000多个。自1987年以来，产销量连年夺得全国同行业第一，目前公司已通过TS16949质量体系认证和ISO14001环境管理国际体系认证，确保产品具备了国际一流品质。公司双环牌商标连续多年被认定为江苏省著名商标，双环牌产品多次被评为江苏省名牌产品。公司还获得“技术和知识密集型企业”、江苏省质量管理奖、省机械工业优秀单位、省环保先进企业、省级文明单位等称号。 自开展“重合同、守信用”活动以来，公司的经济效益逐年递增，企业步入了良性发展的轨道。公司连续11年被认定为扬州市级重合同、守信用企业，连续7年被省政府授予“重合同、守信用企业”。2004年又顺利通过省级“重合同、守信用”企业的信用评价系统的测评，再度被省政府授予江苏省AAA级“重合同、守信用企业”。 2.企业信用管理的主要做法 （1）建立健全诚信经营管理体系 信用管理是企业管理工作中一项十分重要的基础工作，抓好信用管理的关键在于建立健全完善的信用管理体系。根据信用管理工作的需要，公司建立健全了组织网络体系，并规定了相关人员的工作范围、工作责任及主要权利。 公司总经理亲自领导并决策诚信经营工作，同时明确了一名分管副总经理具体组织、协调信用管理工作;成立了信用管理办公室，对公司信用管理进行计划、监督检查和审计，实行统一的信用管理;在采购、销售及相关部门任用了15名兼职信用管理员，在信用管 422
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 理办公室组织督促下，全面实施公司信用管理工作。 为更有效地开展诚信经营活动，细化和具体落实信用管理基础工作，公司还相继落成立了特殊/重大合同评审和客户信用等级评价小组，对支出性合同进行重点评审把关，对收入性合同的客户信用等级、授信额度等进行全面评价确定，从而控制和减少了经营风险和失误。 （2）提高业务管理人员诚信经营素质 为了不断增强公司高层领导和采购、销售等业务部门负责人及对外签约人员的合同法律法规意识，全面提高管理人员的业务素质，公司历年来强调并采用集中学习等方式，强制性组织相关人员培训。为保证培训过程有章可循，长期坚持，公司还制定了《合同法律法规学习制度》，规定不同岗位/人员的学习考核要求，参学人员必须取得合格证书。培训后，坚持考试与岗位工资奖金挂钩考核，使相关管理业务人员自觉认真地参加学习培训，2004年以来参学率和考试合格率均达到了100%，使广大业务人员(尤其对外签约人员)更加懂法，普遍提高了依法签约、依法履约和依法维护公司合法权益的能力。同时，信用管理办公室加强合同审计以及合同履行过程中的风险防范，利用《经济监察简报》、《经济监察整改通知书》等方法迅速及时地将诚信经营活动中的管理问题、合同签订及履行过程中的风险，通报给相关部门领导和业务人员，使大家普遍接受教育，促进了公司诚信工作的整改。通过定期、规范的培训，使公司决策者执行者的法律法规意识、风险防范意识有了普遍提升，为更好地开展信用管理工作打下了良好基础。 （3）健全各项信用管理制度并抓好落实 公司先后讨论并颁布实施了《合同签订前的评审制度》、《合同签订、履行、变更与解除制度》、《应收账款管理工作程序》、《信用 423
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 管理工作程序》等十项管理制度。 具体实施中，公司注意以下几个方面：强化授权管理，规范对外签约(合同)行为；强化合同评审，提高合同履行率；强化客户信用管理，有的放矢开展销售业务活动；细化销售发货控制，落实销售发货责任；多渠道追收应收账款，减少公司应收账款损失。 （4）建立诚信经营信息网络 自1996年开始，公司全面实施了美国四班公司的管理信息系统(MIS)。先后开发应用财务、采购、生产、销售等模块，建立了与国际接轨的公司现代企业诚信信息网络管理体系。 使用MIS系统财务管理模块，财务部门及时与供销等有关部门联系，通报合同履行中的应收应付情况，并对之进行统计、分析，保证了公司应收账款的及时回笼及公司在供应商中的信誉；运用采购、生产模块，改善了采购部门与生产部门间的信息交流，改善了采购与生产之间的衔接，节约了成本；销售模块的运用，便利了销售送发货过程中对客户信用额度和信用期限的查询，有效地控制了超信用额度发货的审批手续；通过网络系统，各相关业务部门能及时查阅有关客户的信用档案，及时掌握客户资信信息，为决策者的正确决策提供了可靠有力的依据。 通过实施信息网络建设，整合了公司在产、供、销、存等方面的信息资源，达到了信息资源的共享，相关部门能及时快捷、准确掌握生产、采购、销售、财务及外部市场动态，为各部门之间构建了横向交流的平台，为公司坚持诚信经营，提供了信息保证基础。 3.企业信用管理制度部分内容摘编 424
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 超账龄应收账款追收管理制度 1.定义： 超账龄应收账款:是指账龄达540天的应收账款: 2.职责: 经济监察室(信用管理办公室)负责超账龄应收账款的追收: 3.管理及清欠: 销售公司各业务科销售员反复追收应收账款无效,且应收账款账龄已达540 天以上,或应收账款虽未达540天,但客户户主已产生死亡、逃逸或停业、改制等,销售员已无法追收,销售业务科销售员应将此类应收账款向经济监察室移交。 销售员移交前,须报经业务科长同意后,填制<<超账龄应收账款交接清单>>, 并附有效应收账款凭证(即客户收条或欠条),经销售员、科长签名后,移交经济监察室管理员,管理员应在交接清单上签名认可,交接清单一式三份,销售业务科、销售员、经济监察室各保留一份。 经济监察室管理员应逐户登记超账龄应收账款,每月对超账龄应收账款进行统计分析,填制<<超账龄应收账款清欠、分析报表>>,报经经济监察室主任审核后,报送销售公司总经理和财务部。 组织清欠: 经济检查室在分析超账龄应收账款基础上,排列出超账龄应收账款的追收重点和路线,安排清欠人员清欠。同时,管理员整理有效的收条或欠条等凭证及以往超账龄应收账款追收清欠的概况资料,填制交接清单,向清欠人员移交,管理员和清欠人员在交接清单上签名认可。交接清单一式两份,管理员、清欠员各执一份。 经济监察室负责超龄应收账款追收的主管负责人向清欠人员布置清欠任务,明确提出清欠工作要求(回笼目标)及方法、注 425
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 意事项等,并进行纪录。 清欠员须严格按主管负责人布置的工作要求,赴客户清欠追收。追收过程中,清欠员应全面纪录追收清欠情况,同时慎重处理下列情况。 ◆ 客户拒不付款:清欠员应全面了解客户主体资格、法定代表人及客户经济和经营状况,并获取有关证明资料等。 ◆ 客户要求折让:清欠员应向经济监察室主管负责人或向销售公司总经理请示,获准后,与客户签订<<折让协议>>,但,前提是余款客户必须现款付清,主机客户一次性付不清的,可通过协议确定分期付款,但必须在协议达成后,首付不低于20%的欠款。 ◆ 客户要求以货抵款:清欠员须向销售公司总经理请示,获准后,与客户签订<<以货抵款协议,余额必须一次性付清。 ◆ 客户逃逸、死亡、改制、停业：清欠员须在当地工商、公安、街道社区及采取其他途径或方法调查了解，并获取有关证明资料等。 遇到客户蓄意不付款或久拖可能存在债权风险损失的，经济监察室应会同销售公司有关领导研究商讨后，决定采用法律诉讼手段进行追收、清欠的 ，由经济监察室派员收集、整理凭证及相关资料，按《仲裁和诉讼工作程序》付诸实施诉讼。 委托专业信用咨询公司追收清欠： 经济监察室整理超账龄应收账款凭证及相关资料，会同财务部、销售公司及相关部门负责人讨论，选择部分超账龄应收账款委托专业信用咨询公司追收清欠。 经济监察室负责联系专业信用咨询公司，并与专业信用咨询公司商谈，在专业信用咨询公司意向性接收的情况下，向专业信用咨询公司提交超账龄应收账款明细表及其凭证、资料复印件 426
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 等。 专业信用咨询公司初步审核超账龄应收账款凭证资料。 在专业信用咨询公司正式表示接受委托时，经济监察室会同财务部与专业信用咨询公司洽谈委托追收超账龄应收账款合同，其中包括：追收期限、标的、酬金及其他条件、义务、责任等，形成初步意见或合同草本，向总经理报告。 经总经理同意，经济监察室负责与专业信用咨询公司正式签订《超账龄应收账款委托追收合同》，同时，填制《超账龄应收账款移交表》并整理凭证资料原件，向专业信用咨询公司移交，交接双方须在《超账龄应收账款移交表》上签名。 经济监察室负责跟踪了解专业信用咨询公司超账龄应收账款追收进度和效果，对已追收到位的超账龄应收账款，应及时向专业信用咨询公司催收。 经济监察室负责处理和答复专业信用咨询公司在追收过程中遇到的有关需要协商的问题和事项，并做好记录。 专业信用咨询公司追收工作结束，经济监察室除负责按合同履约外，对专业信用咨询公司未能追收到位的超账龄应收账款凭证资料均清点回收保存，其中包括专业信用咨询公司追收过程中建立的追收记录等。 427
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 组织机构职责描述表 信用管理 部门 直接 综合 部 门 018 办公室 代码 上级 管理部 实施 版本号 时间 工作范围： 1.组织宣传、学习、贯彻合同法律法规。培训信用管理人员和业务工作人员； 2.制定、修订公司信用政策、信用管理工作程序、制度，并组织实施； 3.组织客户资信调查，建立销售客户档案，并进行动态管理； 4.配合进行客户信用等级评定，确定客户信用额度、信用期限； 5.监督分析客户应收账款账龄，并对超信用额度和信用期限进行报警； 6.监督、审核超信用额度、超信用期限发货； 7.制定超账龄应收账款追收处理办法，并组织追收； 8.负责办理授权委托书、督促检查对外签约人按合同法律法规签约； 9.审核各类合同，妥善保管本部门管辖、使用的合同专用章及内部审核章； 10.督促、检查信用管理人员及有关业务人员工作，并进行考核。 工作责任： 1.定期分析和发布客户资信信息； 2.对客户超信用额度、超信用期限情况进行及时报警； 3.审核超信用额度、超信用期限发货； 4.审核各类合同有效性和合法性； 5.及时组织超账龄应收账款追收。 主要权利： 1.有权修改、制定信用政策、信用管理工作程序、制度等； 2.有权要求销售公司及相关部门及时提供或传递客户资信信息，，销售发货相关信息及客户资金回笼结算信息； 3.有权对信用管理工作进行检查考核。 428
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 岗位职责描述表 部 各相关 岗位 兼职信用 直接 信用管理 门 部门 名称 管理员 上级 办公室主任 实施 版本号 时间 工作范围 1.指导签约人依法对外签约； 2.收集、整理、分析、传递客户资信信息； 3.建立合同台账，负责合同统计、分析和归档工作； 4.负责日常客户应收账款账龄分析，督促及时追收应收账款； 5.控制超信用额度、超信用期限发货； 6.配合信用管理办公室做好信用管理工作。 工作责任 1.及时收集传递客户资信信息； 2.指导签约人依法对外签约； 3.执行信用管理规定，控制超信用额度和超信用期限发货。 主要权利 1.有权指导并要求有关人员按公司信用政策、信用管理程序、制度做好相关工作； 2.有权按公司客户信用额度和信用期限控制销售员发货。 素质要求 高中以上文化，掌握合同法律法规并掌握公司有关信用政策、信用管理工作程序和制度等。对公司生产、销售、物资采购等相关管理工作熟悉，具有一定的管理知识和独立的工作能力。能熟练操作计算机。 429
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 信用管理工作程序 1 范围 本程序规定了公司信用管理要求和信用政策，旨在规范信用调查、信用额度和信用期限确定等管理工作，努力降低公司应收账款，减少坏账风险损失。 2 定义 黑名单：指财务部或经济监察（审计）室每年列出的超二年期拖欠货款不付或其他资信状态差的客户名单。 3 职责 综合管理部经济监察（审计）室为公司信用管理归口管理部门，负责组织客户信用收集、整理、录入MIS系统，向各销售业务科传递经批准的客户信用额度和信用期限和客户信用信息，并对销售发货进行监督管理；制订拖欠应收账款的清欠政策，并组织清欠。 销售员负责收集客户信息。 销售公司各销售业务科负责按批准确定的信用额度和信用期限控制发货。 综合管理部负责监督、检查信用管理工作，发现问题立即提出相应的限期整改措施要求，并督促整改。 4 内容 客户信息收集 经济监察（审计）室每年初发放《客户信息调查表》（附录A）给销售公司各销售业务科，各销售业务科应组织并要求销售员按调查表内容，逐项调查填写报送。 《客户信息调查表》主要内容： ·法人概况、单位性质、经营业务范围、主营业务 ·注册资金、工商登记号、税务登记号 430
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 ·银行账户、账号 ·资产状况 ·信用等级 ·近三年来公司的营运状况和经营业绩 ·客户经销本公司产品基本状况：年销量、类别、上年销售收入实绩、应收账款余额、回款平均天数 ·客户重大经济纠纷或司法案件 ·其他重要资料 销售业务科销售员，应保持与客户正常沟通，或定期巡回访问，不断收集了解客户经营和信用变化情况，发现客户信用情况发生异常变化时，须及时变更填报《客户信用调查表》，并向销售业务科和经济监察（审计）室传递。 调查用户信息方式： ·向客户内部有关人员咨询了解 ·阅看、复印客户提供的公开经营资料 ·向当地工商、税务管理机构了解、查询 ·向客户的其他供货商了解该客户经营和资金付款情况 ·其它合法的方法、手段和渠道 各销售员及时、准确地填写《客户信息调查表》，在报给经济监察（审计）室之前，应先报给销售业务科科长初步审核，销售业务科科长应对《客户信息调查表》信息及其资料的真实性、全面性和准确性进行审核、签字。 ４.２建立客户档案 经济监察（审计）室信用管理员收集、整理《客户信息调查表》并及时将《客户信息调查表》信息录入ＭＩＳ系统。 信用管理员按销售公司各销售业务科及销售员负责的业 431
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 务区域建立ＭＩＳ系统网上《客户档案》。 客户信用等级评定和客户信用额度确定 客户信用等级评定 ·公司成立客户信用等级评定小组，由销售业务科、销售计划科、销售公司、财务部、综合管理部、经济监察（审计）室等部门负责人组成，销售公司总经理为客户信用等级评定小组组长。 ·销售业务科依据客户信用信息及实际信用状况，填写《客户信用额度和信用期限调查申请表》（附录Ｂ），报客户信用等级评定小组评定。 ·客户信用等级评定小组对销售员提供的《客户信息调查表》、财务部、信用管理人员编制的客户黑名单、《客户信用额度和信用期限调整申请表》及其他相关资料进行综合分析。根据分析结果，分别对照《车柴、农机等主机厂客户信用等级评定表》（附录Ｃ）、《轿微摩主机厂客户信用等级评定表》（附录Ｄ）和《车柴、农机等主机厂客户信用等级评定表》（附录Ｆ）内容，对每一位客户进行信用等级评定。 ·客户的信用等级共分为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四级（主机厂客户无Ｄ级评定）。Ｃ、Ｄ级经销商客户不给予赊销（即不享受信用额度和信用期限）。 ·被评定为Ａ、Ｂ、Ｃ三个等级的主机厂客户和Ａ、Ｂ二个等级的经销商客户均可根据公司的财务收支状况和该客户历史欠款情况，分别确定信用额度和信用赊销期限。 客户信用额度、信用期限确定 ·客户信用等级评定小组依据评定的Ａ、Ｂ、Ｃ客户等级，以及《车柴、农机等客户信用额度和信用期限对照表》（附录Ｇ）和《轿微摩客户信用额度和信用期限对照表》（附录Ｈ）确定各等级客户信 432
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 用额度和信用期限，由信用管理员填写《客户信用额度和信用期限批准表》（附录Ｉ），报销售公司总经理批准。 ·信用管理员将批准后的客户信用额度和信用期限输入ＭＩＳ系统，并设定自动锁定，任何人员不得擅自更改、调整。 发货控制 ·销售公司各销售业务科应严格执行ＭＩＳ系统中设定的各客户的信用额度和信用期限，不得越权发货。 ·在日常销售发货过程中，销售业务科业务员发现销售员申请发货量超过客户信用额度时，应立即停止发货，并责成销售员向客户联系，说明理由，同时要求客户归还前期欠款。 ·如果因为特殊原因，临时必须超信用额度和信用期限发货，销售员应填写《送发货申请表》，并在申请表备注栏中，详细说明超信用额度或信用期限及理由，以及未来收款的承诺，报销售公司有关领导批准，有关领导按下列批准权限批准： 超信用额度发货审批权限表 类别 金额（万元） 批准人 １～５ 销售业务科长 经销商客户超信额度 ～２０ 销售公司主管副总 ２０以上 销售公司总经理 １～２０ 销售业务科长 主机厂客户超信额度 ～５０ 销售公司主管副总 ５０以上 销售公司总经理 客户信用额度和信用期限的修改及审批 公司确定的客户信用额度和信用期限，每半年可组织讨论修改一次，特殊客户、特殊情况可临时组织讨论修改。 修改的条件：客户经营状况、应收账款、资金回笼速度等产生了较大的变化，修改前，必须由销售员提供能足够证明的信 433
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 息资料，销售业务科提出修改客户信用额度和信用期限的建议，并填写《客户信用额度和信用期限调整申请表》报经济监察（审计）室。 凡修改客户信用额度和信用期限，均须客户信用等级评定小组讨论确定，信用管理员重新填写《客户信用额度和信用期限批准表》，报销售公司总经理批准后执行。 禁止赊销管理办法 属于下列情况之一的（但是不仅仅限于以下情况）客户，均需现款现货交易； ·经销商客户信用等级属于C、D级或未进行信用等级评定的经销商。 ·新建立业务关系的经销商，原则上现款现货交易，如确有必要赊销的，应由销售员书面申请，报经销售公司总经理批准。 ·业务往来虽没有突破授信额度，但最近业务中断超过三个月的客户。 ·应收账款超过规定天数的客户。 ·已列入黑名单的客户。 ·有破产、改制、逃避债务迹象的客户。 ·公司讨论确定的其它禁止赊销的客户。 政策和规定 未经过公司信用评定的客户不予赊销。 信用等级评定标准及客户信用额度、信用期限对照标准确定后，原则上评定、执行时应对所有同类客户保持一致。 对已经确定的客户信用额度和信用期限，作为销售发货的控制条件，任何人不得擅自修改调整。 销售业务发货时，应严格执行客户信用额度和信用期限， 434
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 禁止仓储科产成品库保管员凭白条领发货。禁止用未经审核批准或未经过经济监察（审计）室登记备案的《送发货申请表》领发货。 应收账款回笼要求： ·在不突破信用额度和信用期限情况下，可采取货压一批方法送发货，并收取应收账款。超信用额度和信用期限发货，须现款现货交易。 ·除主机以外，配件客户享有信用额度而形成的公司应收账款，须在当年内全部结清。保密与监督管理 保密 ·本程序确定的《客户信用等级评定标准》以及《客户信用额度、信用期限对照表》是公司的商业机密，上述文件仅印发给各销售业务科、经济监察（审计）室、财务部长、综合管理部、财务代表、销售公司总经理、副总经理、主管副总经理、公司总经理，参与草拟、讨论、印发、使用、保管、回收和销毁者均应遵守保密规定。任何人不得向客户和竞争对手泄露。 ·公司确定的客户信用等级、信用额度、信用期限由各销售业务科向本科室销售人员传达，要求向销售员传达时，只能传达该销售员负责区域的客户信用额度、信用期限。 监督管理 ·综合管理部负责监督信用管理工作。综合管理部每季度组织财务部、经济监察（审计）室、销售公司有关人员进行一次跟踪检查，并将检查情况填写在《信用管理跟踪检查表》（附录J）上。 ·检查中发现未按本程序文件开展信用管理工作或未按信用额度、信用期限控制发货，应书面向负部门、负责人提出，限时由责任部门、责任人采取措施纠正，综合管理部负责对纠正效果跟踪验证，并将验证结果书面向公司总经理和销售公司领导报告。 435
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 5.记录和保管 下列记录由经济监察（审计）室保管 客户信用调查表 客户信用额度、信用期限调整申请表 客户信用额度、信用期限批准表 下列记录由综合管理部保管 信用管理跟踪检查表 6 客户信用管理工作流程图 436
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 客户信用管理工作流程图 437
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 仪征双环活塞环有限公司客户信息调查表 单位名称 单位性质 地 址 电 话 传 真 主 营 兼 营 市场同行 金融部门评价 被 调 资信评价 查 单 资产总额 净资产总额 位 自 注册资金 工商登记号 税务登记号 然 状 开户银行 账号 况 姓名 住址 法人代表 电话 手机号 自然状况 学历 身份证号 实权人 职务 与法人代表联系 产品类别 年需求量 上年销售收入 上年末应收账款 平均天数 回笼方式 经销、汇款态度 □爽快 □尚可 □迟延 □为难 □借口 □欠款 配套公回笼状况 回笼承诺兑现 □能兑现 □基本兑现 □不能兑现 司产品托辞拒付理由 □质量问题 □未受到票据 □短少 □其它 状况 □资金不足 □借贷 □为筹资低价抛售 □银行关系紧张 资金状况 □其他债权者要不到货款 重大经 司法案件 济纠纷 近三年来被调 近三年销售收入____ ____ ____呈 □上升 □基本持平 □下降趋势 查单位 配套、经销知名产品： □全部 □大部 □极少 □无 经营及 配套、经销活塞环产品厂家： □独家 □多家 公司产 配套、经销本公司产品占同类产品配套、经销比重____% 品配套 主机产品配套销售厂家： 经销状配件销售辐射区域（省份）： 况 审核： 调查： 日期： 438
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 附录 客户信用额度、信用期限调整申请表 客户 客户 原信用额度 申请调整后 依据相见 名称 代码 和期限 信用额度和期限附页 批准： 审核： 申请： 附录 车柴、农机等主机厂客户信用评定表 评定内容及分值0 1 2 3 销售额 50万元以下 50万元～300万元301万元～500万元500万元以上 配套份额 30％以下 31％～50％ 51％～70％ 70％以上 配套 1年 1～3年 3～5年 5年以上 付款方式 折让＋现金 承兑＋现金 现金（汇票） 上年发货回笼率80％以下 81％～90％ 91％～100％ 100％以上 需求计划兑现率50％ 51％～70％ 71％～90％ 90％以上 产品收益状况 一般 良 优 经营状况 差 一般 良 优 注：1、无定量评价由销售业务科长、营销员对该客户印象评分，并对真实性 负责。 2、评定得分：最低分为0分（8×0），最高为24（3×8）。 3、A级：20～24分 B级：16～20分 C级：16分以下 439
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例2：仪征双环活塞环有限公司 车柴、农机等客户信用额度和信用期限对照表 （一）主机厂客户信用额度、信用期限对照表 客户销售额50 销售额 销售额 销售额 销售额 信用万以下 50－100万 101－300万301－600万600万以上 等级 额度期限额度期限额度期限额度期限额度 期限 A 30％3个月30％3个月 30％3个月35％3个月45％ 3个月 B 20％2个月20％2个月 20％2个月25％2个月30％ 3个月 C 10％1个月10％1个月 10％1个月10％1个月20％ 2个月 信用管理跟踪检查表 被检查 部门 执行 情况 序号 存在问题 责任部门、人员 纠正建议 检查人： 日期： 440
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例3：江苏华鹏变压器有限公司 1.企业基本情况 江苏华鹏变压器有限公司属国家大型企业，现为溧阳市、常州市、江苏省机械行业重点骨干企业，江苏省高新技术企业和国家重点高新技术企业，全国守合同重信用企业，建有博士后技术创新中心和省级技术中心。 近十多年来，公司坚持以市场为导向，顾客为中心，质量为生命，科技为依托的方针，把营造诚实信用氛围作为企业立足之源、生存之本，将“重合同、守信用”活动贯穿于企业的日常经营管理中，从而赢得了客户的青睐，使企业取得了迅速的发展和长足的进步,各项技经指标连续多年在全国变压器行业中名列前茅，2004年变压器销售量位居全国第2位，110KV油浸式变压器连续3年位居全国第一。 2.企业信用管理的主要做法 （1）坚持将“重合同、守信用”活动贯穿于企业的日常经营管理中。 早在1995年，该公司就成立了经济合同管理领导小组。由公司负责人担任领导小组组长，销售公司为归口管理部门，并建立了自上而下的管理网络，从组织上、人员上保证信用管理工作的顺利开展。 平时加强合同法规培训，不断提高员工的合同风险防范意识。凡发生采购和销售行为时，均注重合同的签订，签约率为100％。十多年来，公司坚持把“重合同、守信用”活动同企业的日常管理工作紧密结合起来，视为企业生存之本，一是不断增强自我保护能力，二是不因为追求一时的利益而丧失企业的诚信，而是通过有效管理，促使企业商品流转和资金流转的良性循环，提高了企业信誉，巩固了经营阵地，取得了较好的社会效益和经济效益。 441
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例3：江苏华鹏变压器有限公司 （2）注重合同日常管理，切实维护企业诚信形象 合同、订单作为企业的财富之源，是企业生存的根本，我们企业的各级管理者深知合同对企业的重要性，因此，100%履行好合同已成为大家工作的遵循准则和必须确保的目标。 为加强对合同的日常管理，公司根据ISO9001：2000版国际标准的要求，重新制定“合同评审程序”，明确了销售副总和销售公司的合同管理职责。修改并完善了企业信用（合同）管理制度，并加强这方面的管理力度。 ¾ 合同签订前评审 在合同签订前，首先实行合同评审的程序，所有的合同必须得到有效的评审才能进行。为了提高合同签订的效率，公司根据合同标的金额、产品的型号规格等，把合同划分为A、B、C三类，销售公司在明确合同类别后，按照程序要求进行不同程度的控制。一般的C类合同，由授权的销售人员独立评审或以电话、传真的方式报销售公司经理审批即可签订；A、B类合同须由销售公司根据需要及时组织相关部门评审后的合同，及时将信息反馈至相关部门，以便及时设计、采购材料、下达计划、组织生产。 ¾ 合同的履行 为确保合同的履行，公司加强了对合同执行过程的管理。如有不能满足合同要求的情况，公司会及时与用户联系达成意向，寻求解决的途径，并将此过程中发生的传真、电话记录、补充协议书等合同附件与该份合同一并归档保管。 如果用户要求有变化，应进行合同更改评审，并将评审记录与有关附件、原合同一起保存。通过这一措施，近几年，我们与用户保持了较好的合作，用户对我们合同的履行相当满意。2002年，公司委托江苏省机械工业管理协会为企业做了一次顾客满意度调查， 442
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例3：江苏华鹏变压器有限公司 从反馈的信息来看，大部分用户对企业持非常满意态度。 ¾ 合同信息管理 公司在对合同的全过程管理中，还有效地利用企业内部建立的局域网，将用户的定货信息全部输入计算机，以方便相关部门查阅、对照，工作的效率也因此而大大提高。利用计算机，公司的每份产品合同都能迅速查找到它所对应的产品编号、保险编号以及产品的分布情况，包括使用单位、安装地点，通电运行时间等。 （3）加强对客户信用的管理，确保合同履行不受经济损失。 针对宏观信用管理体系尚不健全的现状，公司没有迫于市场竞争的压力，简单地采取以销售为导向的经营管理模式，而是通过情况分析，加强对客户信用的有效的管理来降低企业的信用风险。 ¾ 客户信息管理 客户既是企业最大的财富来源，又是风险最大的来源。我们为有效控制风险，首先把每一个有关客户方面的信息资料都输入计算机，进行统一管理，一是掌握客户的诚信度，二是防止客户信息分散，垄断在销售人员手中。对于新增用户，我们要求销售人员通过工商部门的网上查询或是通过实考察，了解、掌握其资信情况后，再与其进行业务上的往来。这样，企业最大限度地掌握了客户资源的主动权，不会因为个别销售人员的离去而丧失客户资源，影响企业正常的经常管理。 ¾ 应收帐款管理 在应收款管理问题上，销售公司和公司财务处进行双重控制。财务处制定销售货款回笼指标，未达回款指标，将按照制度严格考核销售公司，严格考核分管销售的副总、销售经理。同时，财务处还建立了销售人员的个人销售分类账，账册清楚地记录了每个人的销售、资金回笼情况，要求每月人员都要对账一次。销售人员的报 443
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例3：江苏华鹏变压器有限公司 酬按资金回笼额进行比例提成（不按销售额的多少计酬），对于资金回笼期限满后，销售人员要承担相应的利息，对于一些呆滞帐、死帐，销售员也要承担相应的经济责任，这样促使每个客户经济往来都有责任人去着力关注。另外，销售公司和财务处平时也加强相互间的沟通，随时掌握客户的诚信动态，出现问题不相互推卸责任，而是从速作出补救措施，形成了对应收账款的系统管理。 3.信用管理的成果 公司2004年共计签订合同1350份，签订合同金额亿元，到期合同份数1305份，实际履行合同1305份，履行金额亿元，由于我们面对的用户主要是电力部门，资信度较高，3年来，公司没有出现因合同而引起的经济纠纷。 4.企业信用管理制度部分内容摘编 江苏华鹏变压器有限公司 信用（合同）管理机构网络图 444
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例3：江苏华鹏变压器有限公司 合同签订前的评审制度 合同签订前实行评审制度，合同评审机构设在企业管理办公室，组成人员包括信用（合同）分管领导、企业管理办公室负责人、信用（合同）专职管理员、合同承办人、供应、销售、能源、法律顾问、财务部门负责人等。 （一）、合同评审制度 1．合同承办人将合同草本及相关资料交信用（合同）管理员初审； 2．信用（合同）管理员填写合同评审表中初审记录交部门经理审批，签署审批意见。 3．特殊/重大合同，企业管理办公室组织有关部门进行会审，信用（合同）管理员汇总各部门会审意见交部门经理签署意见，并报分管领导批准实施。 4．信用（合同）管理员将合同评审表归入该合同档案。 （二）、评审内容 1．签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。 （1）对法人必须审查原件或者盖有工商行政管理局复印专用章的企业法人营业执照或营业执照的副本复印件。 （2）非法人经济组织，应当审查其是否按法律规定登记并领取营业执照，对分支机构或是事业单位和社会团体设立的经营单位，除审查其经营范围外，还应同时审查其所从属的法人主体资格。 （3）对外方当事人的资格审查，应调查清楚其地位和性质、公司或组织是否合法存在、法定名称、地址、法定代表人姓名、国籍及公司或组织注册地。 2．签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。 445
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例3：江苏华鹏变压器有限公司 （4）代理人职务资格证明及身份证； （5）被代理人签发的授权委托书； （6）代理行为是否超越了代理权限或代理是否超出了代理期限。 3．签订合同前，必须认真审查对方当事人的履约能力。对方当事人在合同中负有提供专业性较强的劳物、工程项目或限制经营项目等义务时，应当要求对方当事人提供由政府法定机构颁发的经营许可证或资质等级证书等证明。 4．签订合同前，应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资 料，必要时应到签发部门进行验证或进行实地考察，以防对方当事人伪造或变造证明材料对方当事人提供的各种证明资料中所使用的当事人名称、印章等内容必须完全一致。 5．下列资料不能作为主体资格和履约能力的证明资料，但可归入合同档案保存，以备考察。 （7）名片； （8）厂家介绍、产品介绍等资料； （9）各类广告、宣传资料； （10）电话、BP机等通讯工具号码； （11）对方当事人提供的未经我方合同承办人见证而复制的或未与原件核对无误的复印资料。 （三）、特殊/重大合同的适用范围 签订的下列合同，视为特殊重大合同： （1）订立价款在 1000 万以上的合同； （2）投资、联营的合同； （3）涉外合同； 446
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例3：江苏华鹏变压器有限公司 （4）担保合同； （5）合同承办人认为需可行性审查的产品质量指标高于公司内控标准的合同。 （6）土地、厂房等的合同。 （四）、特殊/重大合同评审的附加程序 1．签订特殊/重大合同，应当及时进行可行性审查。合同的可行性审查由企业管理办公室组织有关部门以会签的形式进行，也可以通过召开有关部门负责人会议的形式进行。 2．签订特殊/重大合同，应当进行合法审查。 3．必要时提请董事会或股东大会进行讨论通过。 客户授信与年审评价制度 一、企业管理办公室加强与各业务部门的联系沟通，及时掌握客户的信用信息，对客户实行分级管理，将客户的信用等级分为A、B、C、D四级，凡评分为90分以上（含90分）为A级；81分-89分为B级；61分-80分为C级；60分以下为D级。 1．A级客户主要是指合同履约率达100%，年合同金额1000万元以上，没有发生任何合同纠纷的客户，可享受在公司产品最低价的基础上优惠1%，并给予一定的铺底资金；B级客户主要是指合同履约率达100%，年合同金额1000万元以下，500万元以上，没有发生任何合同纠纷的客户，可享受在公司产品最低价的基础上优惠%，并给予适当的铺底资金；C级客户指合同履约率达100%，年合同金额500万元以下，没有发生任何合同纠纷的客户，可给予适当的铺底资金；D级客户指合同履约率未达100%，在合同履行过程中，出现合同纠纷的客户，实行现款现货。 2．A级供应商定为长期的首选供应商；B级供应商定为合格供 447
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例3：江苏华鹏变压器有限公司 应商；C级供应商为备用供应商；D级供应商断绝往来。（具体严格按照供应商年度授信表评定） 二、企业管理办公室负责建立每位客户包括名称、住所、法定代表人、注册资金、电话、信用标准（对客户资信情况进行要求的最低标准）、信用等级内容的表单，并及时进行动态更新。 三、企业管理办公室负责制定客户信用申请表、客户调查表、客户信用审批表、回复客户的标准信函等表格；受理客户信用申请；采用对客户进行走访、调查、向有关部门收集客户资信状况资料等方式掌握客户信息，填写客户调查表，对客户进行信用评级，报主管副总审批后，确定信用等级，并及时回复客户。 四、对客户实行跟踪管理，补充客户信用信息，每年末对客户的信用状况进行汇总分析，形成书面的年审评价报告，并根据年审报告及时调整客户信用等级与授信额度。 五、对延迟付清款物的客户，视情节轻重给予信用等级的降级处理，对恶意拖欠款物的客户授信额度为0，要求采用即时结清的方式或列入黑名单，拒绝业务往来。 六、各业务人员应及时收集客户信息并向企业管理办公室反馈，企业管理办公室应定期将客户信用状况评价结果反馈公司各相关部门，使各部门根据不同的客户采用相应对策。 448
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例4：华新金猫水泥（苏州）有限公司 1.企业基本情况 华新金猫水泥（苏州）有限公司的前身是建厂已有 30余年历史的苏州金猫水泥有限公司，由全国第二大水泥生产商华新水泥股份有限公司、文莱金雄国际集团有限公司、中国信达资产管理公司合资组建而成。 公司总投资亿美元，注册资本达亿美元。公司拥有2条日产熟料3000吨窑外分解新型干法窑，年产水泥规模400万吨，余热发电2亿多度，公司占地面积855亩（57万平方米）。生产流程全线采用袋收尘、电收尘装置，实行电子配料及自动化控制。公司年产值超9亿元，每年上交国家税收5000多万元。 公司通过ISO9001质量体系认证及ISO14000环保体系认证，“金猫”牌商标被评为江苏省著名商标，公司被命名为国家级“守合同、重信用”企业，江苏省优秀企业、省环保先进企业、省质量管理先进企业，并连年被评为外向型经济先进企业。公司产品通过国家产品质量认证，并被国家质量技术监督检验检疫总局评为首批全国免检产品，江苏省名牌产品，被省乡镇局、省技术监督局评为省级二十大名牌产品。 2.企业信用管理的主要做法 （1）加强合同管理，提高经济效益 建立有效的合同管理机制，确保企业各项经济目标的完成是每个企业管理过程中一个重要的侧重点，公司成立了合同管理办公室和合同评审小组，由总经理直接领导，副总经理及有关职能科室组成合同管理评审，明确由合同管理办公室负责具体日常工作，设定了公司的合同专职和兼职管理员，明确合同管理机构的职责，做到合同管理组织、人员、制度三落实。对每一份签订的合同都要经过信用办律师的审核、主管副总审批、合同专用章保管员盖章才生效。 449
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例4：华新金猫水泥（苏州）有限公司 合同管理员按照公司规定的统一代码编号，输入电脑建立台帐，每年把合同主体进行分类整理汇编成册，存档备查。公司对合同签订履行的全过程及涉及的各方面工作都做了具体的规定，对有异议或不合理、不合法的合同文本，评审小组马上责令合同经办人与合同对方当事人进行修订或重订，对新发生业务的客户必须由信用管理办公室先了解该客户的基本情况、财务状况、资信度等情况。 （2）加强知识培训，提高业务水平 该公司经常采用“走出去，请进来”等方法，有计划、有步骤地开展合同信用专题培训。一是组合有关部门人员参加省工商局组织的《合同法》等法律、法规的培训，二是邀请市工商局的领导到公司对供、销业务人员进行《合同法》、《反不正当竞争法》等法律法规的专项培训，三是利用周末召开销售工作例会的机会，由分管领导和公司法律顾问向每位销售主管进行合同法规及相关知识的宣传，同时把合同签订及履约过程中遇到的问题进行实例分析和讲解，将合同履行和管理上的缺口作为宣传教育的切入点，通过学习和总结经验教训，进一步提高了业务人员的合同意识和管理水平。 公司在处理纠纷或参与诉讼中，坚持“以合同为依据，以法律为准绳”，由于目的明确、方法合理、措施得力，维护了自己的合法权益。 （3）完善合同管理，促进企业发展 该公司经过多年的努力，使合同管理和运作效率都达到了一定层次，合同管理从以前简单的整理归档、编制台帐，到现在的按规定输入电脑建立台帐，根据合同主体分类归档，方便了合同的查阅，提高了合同的追溯性。去年该公司正式选用台湾的ERP管理系统，并率先在销售管理系统中实施，逐步向全公司推行，通过ERP管理系统对客户信用档案进行整理、规范。公司根据客户以往的信用状 450
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例4：华新金猫水泥（苏州）有限公司 况，制定了不同的信用额度，从合同的签订到履行电脑全过程监控。今后在ERP管理系统的基础上，不断完善、不断加强，为企业依法经营、防范风险发挥积极的作用。 3.信用管理成果 公司形成了一个健全的合同管理体系，使该公司的合同履约率连年达100％。公司通过加强合同管理，应收款逐年明显下降，99年公司应收款近2亿元，到02年底下降到4800万元，下降了76％，到03年底下降到4500万元，从合同管理中尝到了甜头，同时使公司的声誉、信誉有了显著的提高，取得了较好的经济效益和社会效益。 4.企业信用管理制度部分内容摘编 华新金猫水泥（苏州）有限公司合同管理网络图 451
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例4：华新金猫水泥（苏州）有限公司 华新金猫水泥（苏州）有限公司 文件号 5 版本 A 客户授信与年审评价制度 编制人 徐军批准人 孙金男 更改次数1 更改日期. 1、信用（合同）管理机构加强与各业务部门的联系沟通，及时掌握客户的信用信息，对客户实行分级管理，将客户的信用等级分为A、B、C、D四级，分别制订不同信用等级所对应的信用额度、信用期限、信用折扣。 信用等级 A B C D 信用额度 500万元 350万元 100万元 20万元 信用期限 45天 30天 15天 7天 信用折扣 下浮25元/吨下浮15元/吨下浮10元/吨下浮5元/吨 2、信用（合同）管理机构负责建立每位客户包括名称、法定代表人、电话、信用标准（对客户资信情况进行要求的最低标准）、信用等级内容的表单，并及时进行动态更新。 3、信用（合同）管理机构负责制定客户信用申请表、客户调查表、客户信用审批表；采用对客户进行走访、调查、向有关部门收集客户资信状况资料等方式掌握客户信息，填写客户调查表，对客户进行信用评级，报主管副总经理审批后，确定信用等级，并及时回复客户。 4、对客户实行跟踪管理，每年末对客户的信用状况进行汇总分析，形成书面的年审评价报告，并根据年审报告及时调整客户信用等级。 5、对延迟付清款物的客户，视情节轻重给予信用等级的降级处理；对恶意拖欠款物的客户授信额度为0，要求采用即时清结的方式列入黑名单，拒绝业务往来。 6、各业务人员应及时收集客户信息并向信用（合同）管理机构反馈；信用（合同）管理机构应定期将客户信用状况评价结果反馈公司各相关部门。 452
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例4：华新金猫水泥（苏州）有限公司 华新金猫水泥（苏州）有限公司 文件号 7 版本 A 应收账款与商账追收管理制度 编制人 徐军批准人 孙金男 更改次数1 更改日期. 企业为了加强收款管理，做到及时收回货款，减少收账费用和坏账损失，特制定以下应收账款与商账追收管理制度： 1、按客户分别建立应收账款账目明细，明确应付款单位（个人），货物名称、数量、金额等内容。 2、对应收账款加强日常监督，每月打印出会计账上应收账款明细账，送营销部人员核对，并根据合同规定的收账期结算方式，在每月的销售会议上进行分析并作出处理意见。 3、建立应收账龄分析分级表，公司主要以逾期1个月以上，经济业务发生不频繁的客户，予以重点管理、监督、同时采取一定的措施，对该客户制定新的信用政策。 4、制订商账（逾期应收账款）追收办法和催收措施。商账追收一般程序如下： A、逾期1-7天 电话提醒客户； B、逾期8-14天 去对方单位与负责人进行协商； C、逾期15-30天 电话最后通牒； D、逾期31-60天 委托律师发律师函给对方； E、逾期61-90天 委托律师起诉该单位。若有特殊情况，汇报总经理，并由总经理决定执行方案。 453
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例5：江苏江扬电缆有限公司 1.企业基本情况 江苏江扬电缆有限公司（原江苏江扬电缆厂）系国家中型企业，江苏省线缆制造行业的重点骨干企业。公司总部位于扬州市经济开发区的中心，公司占地12万m2,拥有标准厂房5万m2，年综合生产能力35万公里可按IEC、GB、JB等标准生产35KV及以下各类高低压电力电缆、控制电缆、光纤光缆、通信电缆、分支电缆、核电站用电缆、布电线等产品。产品广泛应用于电力、电信、广电、联通、石化、石油、冶金、铁路、建材、国防等工程。公司的生产设备和检测手段均为高起点配置，居国内领先水平。于1998年通过ISO m9002质量保证体系认证，2003年通过ISO9001新版体系认证及ISO14001环境管理体系认证，2004年通过电缆核质保体系认证，产品出厂合格率达到100％。 经过十多年的高速发展、公司正逐步成长为规模化发展、集团化经营的现代化企业，现已拥有电力电缆厂、通信电缆厂、铜材厂、电线厂、分支电缆厂等多个核心子企业。公司有严格的内部管理和科学的营销机制，产品销售网络遍及全国二十多个省、市、自治区，产品在市场上享有较高的声誉。为方便用户，及时搞好售后服务，我公司设立了售后服务中心，在全国建立了二十多个销售网点和服务办事处，公司坚持以优良的产品质量，良好的企业声誉、及时周到的服务和灵活方便的经营方式为用户提供更好的服务。 公司被认定为江苏省“重合同、守信用企业”、国家级“守合同、重信用企业”、江苏省高新技术企业，注册商标“江扬”牌被认定为江苏省著名商标，“江扬”牌系列产品被认定为江苏省名牌产品。 2. 企业信用管理制度部分内容摘编 454
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例5：江苏江扬电缆有限公司 信用（合同）管理机构职能 一、管理机构组成 成立公司信用（合同）管理领导小组，由财务管理中心、公司办公室、各分厂销售公司、物资供应公司、设备维修公司等部门共同组成，领导小组下设办公室，设在公司办公室，负责综合协调等日常管理工作；分厂销售公司、物资供应公司、设备维修公司、财务管理中心为执行机构，财务管理中心并承担检查考核职能。 二、管理机构职能 部 门 主要职能 公司办公室 组织宣传、贯彻合同法律法规条例，培训信用（合同）管理人员和业务人员，依法保护本企业的合法权益 公司办公室、制定、修改本公司信用政策、信用管理制度、办法，组织实施信用管财务中心 理工作的考核 销售公司、供对客户进行资信调查，建立客户信用档案，并进行动态化管理。 应公司、设备公司 销售公司、财客户授信管理：进行客户信用审批，跟踪客户，定期对客户的信用状务中心 况进行统计分析。 销售公司、财应收账款管理：控制应收账款平均持有水平，日常监督应收账款的账务中心 龄，随时将潜在的不良账款进行技术处理，防范逾期应收账款的发生。 销售公司、 商账处理：建立标准的催账程序和一支工作高效的追账队伍，及时制财务中心 定对逾期应收账款处理的方案，并组织有效的追账。 所有机构 利用征信数据资源，帮助销售部门开拓市场 以上规定自颁布之日起实施。 二00三年八月三十日 455
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例5：江苏江扬电缆有限公司 客户信用档案建立与管理制度 为规范公司合同档案管理，进一步明确档案收集、整理、归档、借阅程序，使各项经济活动有章可循、有据可查，处于受控状态，特制定本规定。 一、资料收集 1、所有客户资料由各职能管理部门合同管理员负责收集； 2、合同管理员对所搜集的资料有重点的进行预分类； 3、档案资料内容包括：双方当事人的营业执照副本复印件；双方当事人履约能力证明资料复印件(资信等级证明)；双方当事人或合同承办人的法人授权委托证明的原件或复印件、介绍信、个人身份证复印件等。 二、资料整理 1、公司所有合同由各合同执行部门各自编号； 2、合同管理员可以按单位、按合同进行分类整理，整理应有连续性、统一性、完整性； 3、合同文本每季整理一次，并按规定填写合同履行情况表； 4、合同管理员每季度对公司合同执行情况进行综合分析一次，报部门领导及分管领导审阅； 5、资料归档。所有信用管理档案资料在每年年底移交公司档案室由公司办公室统一立卷归档。 三、资料借阅 1、资料借阅必须填写借阅登记表，标明借阅人、查阅客户名称、查阅用途； 2、合同（档案）管理员负责填写借阅时间、归还日期； 3、凡信用档案缺失的及涉及商业秘密内容泄露要追究当事人责任。 456
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例5：江苏江扬电缆有限公司 四、其它 档案资料管理情况每半年由全质办、财务管理中心检查一次。 以上规定即日起执行。 二〇〇三年八月三十日 客户授信与年审评价制度 在扩大销售、提高市场份额的同时，确保资金安全，并使应收账款得到有效控制，特制定如下管理制度： 一、授信等级表 客户条件 授信需提供文件 销售业务审批人 分类 供电及邮电部门，省级（含省级）以上石化部门，国家大中型工程销售公司销售员 A 无 项目，市级以上（含市级）医院、销售公司科长 公办学校、公办大学 经年检的营业执照副1、一般企事业单位，负债率低本，有经会计事务所或于60%，赊销金额低于净资产额销售公司科长 B 上级主管部门审计的的5%。 分厂财务科长 上年度会计报表（老客2、老客户未有不良信用记录的。 户不需提供） 1、一般企事业单位，负债率低经年检的营业执照副于60%，赊销业务高于净资产额本，有会计师事务所审销售公司科长 C 的5%。 计的上年度会计报分厂财务科长 2、老客户有个别短期过期支付表 ，合同签定人的身分厂厂长 货款情况。 份证复印件 1、一般企事业单位，负债率同C，并提供有工商局销售科长 60%-80%； D 确认的营业执照复印分厂财务科长 2、老客户有过期支付货款情况件 分厂厂长 的。 457
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例5：江苏江扬电缆有限公司 同D，并出具对方法人销售科长 代表签章并加盖单位1、风险客户，负债率高于80%； 分厂财务科长 E 公章、明确内容的授权2、老客户有不良信用记录的。 分厂厂长 书（法人代表签合同的总经理 除外） 销售科长 分厂财务科长 其他：赊销期一年以上或单户金F 分厂厂长 额超500万元（）含的业务 总经理 董事长 二、授信要求 1、赊销业务必须签定赊销协议，协议签定后应返还财务部门一份供复查及归档，财务部门并凭此进行审查、管理、核算。 2、老客户的授信应每年重新确认一次；新客户须于签定合同前由分厂财务科、销售公司、分厂厂长共同确认客户类别，新客户确实难以提供授信资料的，必须提供工商部门出具的注册资金证明，确认时应充分考虑销售员信用因素，难以确定的，工厂应派专人考察，赊销金额较大或分厂厂长认为有必要的，要事前报知总经理。 三、其他 各分厂销售公司应将所有客户对应至相关销售员名下，作为客户资料以便于沟通管理，在可能的情况下，应尽可能通过销售员搜集客户的信息资料包括客户名称、住所、法人代表、注册资金、电话等。 458
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例6：江苏江建集团有限公司 1．企业基本情况介绍 江苏省江建集团有限公司始建于1952年“江都县建筑工会”，2001年2月，经上级批准挂牌为“江苏省江建集团有限公司”，系江苏江建集团核心企业。建设部审定为一级资质施工企业。公司注册资本金亿元，固定资产亿元，大中型机械设备1608台（套）。公司下属五个子公司、15个分公司，基本施工队伍6000余人，各类专业技术人员726人，其中中高级技术职称人员180人。1998年公司通过ISO9002质量论证，1999年取得对外经营签约权。先后荣获“全面质量管理银屋奖”、“金屋奖”，连续四年被江苏省建筑业协会评为“最佳企业”和省人行评为特级（AAA）资信企业，多次受到国家、省、市各级政论部门的表彰。近十年来争创了（地）市级以上优质优良工程100余项，其中：国家鲁班奖6项、省扬子杯奖10项，上海市白玉兰杯奖5项，北京市长城杯奖1项，杭州市西湖杯1项，深圳市金牛大奖1项。 公司主要从事各种结构类型的公共、民用、工业、古典园林等建筑和成套工业、石油化工设备安装及室内外装饰装璜工程、消防工程、冷拉型钢、房地产开发等项目，具有承建“高，大，难，新”项目的能力。代表性工程主要有：62层、万平方米的深圳彭年广场大厦、32层的杭州凯旋门商贸中心大厦、87米跨度的北京硫璃河水泥厂石灰石均化库，茂名30万吨乙烯裂解装置及110米主烟囱，大庆石化总厂的60米跨体育馆、晴纶抽丝装置、林源炼油厂气体分馏装置、2万立方气罐，北京东、西方乙烯年产14万吨的“乙二醇”和“低压聚乙烯”装置，山东胜利油田稠油厂1万立方的贮油罐，珠海岩谷1500立方的球罐等工程。公司坚持以“质量第一，信誉至上”为宗旨，积极向社会奉献一流工程产品。 2.企业信用管理制度部分内容摘编 459
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例6：江苏江建集团有限公司 6.客户授信与年度评价制度 客户 公司合同的对方当事人是公司的客户。 公司授信 公司对客户实施信用评价、分级管理。将客户的信用等级分为A、B、C三级，分别授予相对应的信用额度、期限。 客户信用评价 1）经营计划部负责客户的信用调查、评价，建立客户信用档案。分支机构授权委托人签订合同的，由分支机构经营预算科负责对客户调查、评价，经分支机构负责人审核后报经营计划部批准、备案。 2）采用对客户进行走访、调查、向有关部门收集客户资信状况资料等方式掌握客户信息，对客户进行信用评价，填写客户评价/复评记录，记录评价结论，经批准后授信。 3）对客户的调查、评价形成记录，建立档案。 客户信用计分、分级授信 1）客户信用计分办法 根据客户评价/复评记录的评价指标进行计分： ◎很好——证明资料齐全，全面达到或超越要求，有优良记录，100分。 ◎好——证明资料基本齐全，基本达到要求，无不良记录，85分。 ◎一般——证明资料不齐全，但无不良记录，70分。 ◎差——有不良记录，30分。 2）客户分级授信 根据客户信用计分值，对客户进行分级授信： 460
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例6：江苏江建集团有限公司 ◎A级，分值85－100，不限制，进度款支付期限6个月； ◎B级，分值70－84，限额5000万元，进度款支付期限3个月； ◎C级，分值60－69，限额1000万元，进度款支付期限1个月； ◎分值低于60，不予授信。 填写客户信用计分、授信审批表。经审批后纳入客户信用档案，对授信客户建立客户授信名册。 客户信用管理与年度评价 1）经营计划部、财务材料部、信用管理领导小组加强与各业务部门的联系沟通，及时掌握客户的信用信息，对客户实行信用管理。 2）与公司发生业务关系的客户应在授信客户名册中选择。新发生业务的客户要在调查、评价合格纳入名册后方能正式签订合同。杜绝与不在公司授信客户名册内的客户发生业务关系。 3）每年12月底前经营计划部负责对授信的相应客户进行一次复评，填写复评记录，将复评不合格的从名册中删除，一年内不再发生业务关系。 4）由于客户原因发生合同纠纷的，及时填写复评记录，将其从名册中删除。 7 .合同、客户信用档案建立与管理 合同档案 经营计划部负责施工、工程分包及其他合同的档案建立，财务材料部负责采购合同的档案建立。档案资料包括以下内容： ◎对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件； 461
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例6：江苏江建集团有限公司 ◎对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人 身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件； ◎我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件； ◎双方签订或履行合同的往来传真、信函、电话记录、电子邮件等沟通记录，其中电话记录、电子邮件等必要时书面再确认； ◎合同文本及相关文件（补充合同、协议、引用的标准等）、变更、解除合同的书面协议； ◎标的验收记录； ◎交接、收付标的、款项的记录； ◎合同评审记录； ◎合同跟踪记录； ◎公司质量手册、EHS管理手册规定的其他记录； 必要时，合同档案还可包括下列内容： ◎谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件； ◎对方当事人履约能力证明资料复印件； ◎对方当事人的担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件； ◎登记、见证、鉴证、公证等文书资料。 施工合同档案还应该包括： ◎履约回执； ◎中标通知书； ◎资格预审文件（如有）、招标文件。 客户信用档案 经营计划部、财务材料部负责建立完整的客户信用资料，包括： ◎客户概况、付款习惯、财务状况、商账追讨记录、往来银行、 462
·企业信用管理操作实务· 章 名 企业信用管理范例 文件名 案例6：江苏江建集团有限公司 经营状况等调查原始资料； ◎客户评价/复评系统； ◎客户复评资料； ◎沟通记录。 档案管理 1）公司所有合同都必须统一编号。信用（合同）管理员负责建立和保存合同管理台账。 2）合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后一个月内，应将合同档案资料移交信用（合同）管理员。 3）信用（合同）管理员对合同档案资料于每年底整理造册移交档案室归档。 4）各分支机构应于每年的一月十日和七月十日前将本公司管辖范围内上年度和本年度上半年的合同统计报表报送经营计划部。 5）各分支机构应于每年的一月十日前将管辖范围内上一年度信用（合同）管理情况分析报告报送公司信用（合同）管理领导小组。 6）档案的查阅需进行登记，由档案管理员填写借阅时间、归还日期。信用档案的缺失以及涉及商业秘密内容的泄漏要追究相关当事人的责任。 7）配备大专以上学历，具有数据库检索服务的能力和经验的人员专（兼）职档案管理员。 8）档案管理员必须经过企业信用管理专业知识培训，考核合格后方可上岗。 463
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同示范文本 文件名 国家合同示范文本目录 国家合同示范文本目录 1、 工业品买卖合同 （GF—2000—0101） 2、 化肥买卖合同 （GF—2000—0102） 3、 农药买卖合同 （GF—2000—0103） 4、 木材买卖（订货）合同 （GF—2000—0104） 5、 家具买卖合同 （GF—2000—0105） 6、 煤炭买卖合同 （GF—1999—0109） 7、 农副产品买卖合同 （GF—2000—0151） 8、 粮食买卖合同 （GF—2000—0152） 9、 棉花买卖合同 （GF—2000—0153） 10、商品房买卖合同 （GF—2000—0171） 11、建设工程施工合同 （GF—1999—0201） 12、建设工程委托监理合同 （GF—2000—0202） 13、建设工程勘察合同（一） （GF—2000—0203） 14、建设工程勘察合同（二） （GF—2000—0204） 15、建设工程设计合同（一） （GF—2000—0209） 16、建设工程设计合同（二） （GF—2000—0210） 17、建筑装饰工程施工合同（甲种本） （GF—96—0205） 18、建筑装饰工程施工合同（乙种本） （GF—96—0206） 19、家庭居室装饰装修工程施工合同 （GF—2000—0207） 20、加工合同 （GF—2000—0301） 21、定作合同 （GF—2000—0302） 22、承揽合同 （GF—2000—0303） 23、汽车维修合同 （GF—92—0304） 24、广告发布业务合同 （GF—92—0305） 464
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同示范文本 文件名 国家合同示范文本目录 25、租赁合同 （GF—2000—0601） 26、房屋租赁合同 （GF—2000—0602） 27、柜台租赁合同 （GF—2000—0603） 28、保管合同 （GF—2000—0801） 29、仓储合同 （GF—2000—0901） 30、委托合同 （GF—2000—1001） 31、物业管理委托合同 （GF—97—1010） 32、行纪合同 （GF—2000—1101） 33、商品代销合同 （GF—2000—1102） 34、居间合同 （GF—2000—1201） 35、赠与合同 （GF—2000—1301） 36、国有土地使用权出让合同 （GF—2000—2601） （合同示范文本的具体内容请从本书配套光盘阅读和下载） 465
·企业信用管理操作实务· 章 名 合同示范文本 文件名 江苏省合同示范文本目录 江苏省合同示范文本目录 1、江苏省超市(商场)食品采购合同 （JSF-2004-0151-03） 2、江苏省出境旅游合同 （JSF—2001—1401） 3、江苏省供销系统省外烟花爆竹买卖合同 （JSF[企自]-2002-0107-001） 4、江苏省国内旅游合同 （JSF—2002—1401） 5、江苏省家庭装饰工程合同 （JSF—99—0202） 6、江苏省 市场食品放心工程责任合同 （JSF-2004-0151-01） 7、江苏省室内装饰工程施工合同 （JSF—99—0201） 8、江苏省无公害蔬菜买卖合同 （JSF-2004-0151-02） 9、江苏省医疗机构集中招标采购药品买卖合同（JSF—2005—0154） 10、粮食购销（买卖）合同 （JSF-99-0151） （合同示范文本的具体内容请从本书配套光盘阅读和下载） 466
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 工商企字［2003］第131号 各省、自治区、直辖市及计划单列市工商行政管理局： 诚实信用是市场经济的基本准则，加强企业信用建设是我国社会信用体系建设的重要组成部分，是整顿和规范市场经济秩序的治本之策，是建立征信国家的基础。工商行政管理部门作为国家主管市场监督管理和行政执法的职能部门，加强企业信用建设，对于推动社会信用体系的建设，营造良好的市场环境，促进交易安全，维护生产经营者和消费者的合法权益，具有重要意义。为加强企业信用分类监管，提高执法效能，现提出如下意见： 二○○三年十月三十一日 一、监管指标体系 企业信用监管指标体系立足工商行政管理职能，由市场准入、经营行为和市场退出三方面的信用指标构成，同时将工商行政管理职能以外反映企业信用状况的指标作为参照。 (一)市场准入指标 该指标所反映的是在确认市场主体资格和经营资格过程中企业的信用状况，内容包括设立登记和变更登记情况，核心在于企业是否符合法定条件，提交的申请材料是否真实、合法、有效。 主要涉及以下指标： 1．名称； 2．投资人的身份； 3．股东会、董事会决议； 4．章程或合伙协议； 5．法定代表人(合伙事务执行人)、董事、监事、经理的身份证明、任职资格和任职文件； 467
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 6．出资情况及验资报告； 7．前置审批文件； 8．经营范围及经营方式； 9．住所使用证明； 10．经营期限； 11．变更登记情况； 12．分支机构情况； 13．企业分立、合并及减少注册资本时债务清偿或者债务担保情况； 14．年检申报材料； 15．法定备案情况； 16．法定公告情况。 (二)经营行为指标 该指标反映的是企业在经营活动中的信用状况，内容包括年检、日常检查、专项检查、举报、投诉，以及违反工商行政管理规定处罚情况，核心在于企业是否守法经营，在交易活动中是否遵循诚实信用原则。主要涉及以下指标： 1．经营范围、经营方式等登记事项遵守情况； 2．对外投资情况； 3．合同签订和履约情况； 4．公平交易情况； 5．广告行为； 6．商标使用情况； 7.消费者权益保护情况； 8．动产抵押情况； 9．年度资产负债和损益情况； 468
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 10．其他经营行为。 (三)市场退出指标 该指标反映的是企业在退出市场过程中的信用状况，内容包括注销登记和吊销营业执照情况，核心在于退出市场是否依法进行清算。主要涉及以下指标： 1．破产宣告、解散或吊销事由； 2．清算人； 3．清算公告情况； 4．清理债权债务情况； 5．清算报告。 (四)参照指标 该指标是除工商行政管理职能以外反映企业信用状况的指标，在制定企业信用监管等级标准和实施企业分类时作为参考。 主要涉及以下指标： 1.资产状况； 2.银行信用等级、金融债务情况； 3.行政许可和资质管理情况； 4.生产许可证和产品质量检验情况； 5.财产担保情况； 6.关行政处罚情况； 7.司法判决、股权冻结情况； 8.其他与信用相关的企业情况。 二、企业信用分类标准 企业信用标准包括道德和法律两个范畴，工商行政管理部门作为行政执法机关，所设定的信用指标反映了企业遵守法律和法律行为规范的情况，标准应属于法律范畴。结合企业行为本身与信用关 469
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 系的密切程度，依据企业信用指标所反映的信用状况，将企业信用标准分为守信标准、警示标准、失信标准和严重失信标准。 (一) 守信标准 遵守法律法规和诚实信用原则，具有良好商业信用。具体认定标准是： 1．具备法定条件； 2．投资人的出资已到位； 3．年检为A级(当年设立的企业不涉及)； 4．除不可抗力、对方当事人违约以及依法变更、解除的合同外，合同履约率达100％； 5．一年内无任何违反工商行政管理法律法规记录； 6．以下情况在认定时作为参考： (1)资产状况良好； (2)一年内在有关行政部门无行政处罚记录、司法机关无违法记录； (3)获得符合国家规定的有关信用类荣誉称号； (4)银行信用良好。 (二) 警示标准 有一定的失信行为。具体认定标准是： 1．具备法定条件； 2．以非货币出资在企业设立后法定期限内尚未办理过户手续； 3．除不可抗力、对方当事人违约以及依法变更、解除的合同外，合同履约率虽未达100％，但无合同欺诈行为； 4．有违反工商行政管理法律法规给予警告和3万元以下(含3万元)罚款记录； 5．以下情况在认定时作为参考： 470
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 (1)经营上出现较大亏损； (2)在有关部门有降低资质等级记录； (3)持有其他企业的股权被司法机关冻结且尚未解除； (4)银行信用等级较低。 (三) 失信标准 有较严重的违法行为。具体认定标准是： 1．具备法定条件； 2．年检为B级； 3．利用合同进行欺诈； 4．有违反工商行政管理法律法规给予3万元以上罚款或责令停业整顿记录； 5．以下情况在认定时作为参考： (1) 已出现严重资不抵债； (2) 在有关部门有3万元以上罚款、责令停业整顿或有违反专项规定被有关部门吊销相关行政许可、取消资质但不构成吊销营业执照处罚记录； (3) 法定代表人有因违法经营被追究刑事责任记录； (4) 有严重骗贷行为记录。 (四) 严重失信标准 有严重违法行为，被责令关闭或被依法吊销营业执照。 三、企业分类管理的措施 分类管理是以企业登记和各类监管信息为基础，根据企业信用标准将企业相应地分为不同的管理类别，即A、B、C、D四级。A级为守信企业，用绿牌表示；B级为警示企业，用蓝牌表示；C级为失信企业，用黄牌表示；D级为严重失信企业，用黑牌表示。这种分类是工商行政管理部门从工作职能出发，就企业信用行为本身有 471
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 针对性地实施不同的管理措施，以期达到有效监管的目的，是工商行政管理制度的一种创新。各级工商行政管理机关要按照信用分类标准认真做好企业信用的分类监管工作，不搞评比，不搞评估，要坚持公开、透明的原则，建立内部监督机制，切实防止利用企业信用分类管理谋取不正当利益。 实施分类管理是企业信用监管的重要环节，关键是要建立相应的管理机制。 (一)建立企业信用激励机制。对A级企业要重点予以扶持，并享受以下待遇： 1．符合年检免审条件的，随到随检； 2．除专项检查和举报外免于日常检查； 3．在服务方面可以开辟“绿色通道”，提供便利； 4．公开良好信用记录。 (二)建立企业信用预警机制。对B级企业实行警示制度，在日常工作中予以提示，并采取以下监管措施： 1．采取案后回查； 2．办理登记和年检时进行重点审查； 3．公开违法记录。 (三)建立企业失信惩戒机制。对C级企业要作为重点监控对象，并采取以下强制性监管措施： 1．列入重点监控对象并采取案后回查； 2．办理登记时进行重点审查； 3．年检时列为B级，并依法进行限制； 4．加强日常检查，不受一年一次检查规定的限制，随时检查； 5．公开违法记录。 (四)建立企业严重失信淘汰机制。对D级企业，属于责令关闭 472
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 的，要依法办理注销登记；属于吊销营业执照的，要发布吊销公告，并实施以下措施加强后延监管工作： 1．采取案后回查，重点检查其是否已停止经营活动并进行清算。回查中发现未停止经营活动的，要予以取缔，未进行清算的，要注明未经清算和负有清算责任的投资人，待清算完结后，再消除未经清算的提示； 2．对被吊销营业执照企业设立的分支机构要责令停止经营活动并依法办理注销登记，对其投资的相关企业，要责令限期办理变更登记，以此督促被吊销营业执照企业进行清算，否则对分支机构和相关企业要依法予以查处； 3．对吊销营业执照负有清算义务的投资人在未履行清算义务的情况下，可限制其对外投资； 4．对被吊销营业执照负有个人责任的法定代表人，以及法律法规规定进行限制的原法定代表人或有关人员依法进行限制； 5．公开违法记录并选择典型予以公示。 四、实行企业信用信息记录制度 企业信用记录，既是建立“经济户口”的重要内容，也是企业信用信息收集的过程，是加强企业信用建设的基础性工作。企业信用信息主要包括登记信息、各类监管信息，以及与信用密切相关的其他信息。一方面，要抓好自身业务中生成的企业信用信息的记录。工商行政管理各职能机构以及派出机构要在日常工作中，按照“谁登记，谁录入；谁检查，谁录入；谁处罚，谁录入”的原则，及时、准确、完整地记录企业的各种信用信息。另一方面，要重视整合相关部门产生的企业信用信息。加强与税务、银行、海关、质检、外汇管理等有关部门的信息沟通和信息交换，及时采集有关部门对企业实施许可证和资质管理的信息、行政处罚信息，以及与信用有关 473
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 的其他信息，进一步充实企业信用信息。 五、实行企业信用信息披露制度 (一)公开企业身份记录 企业登记事项是企业最基本的信息，属于社会公共信息，是了解企业信用的原始数据，要依法予以公告或提供社会查询服务。 (二)公开违法行为记录 对涉及企业信用的重大信息要进行披露，对所有行政处罚要按照结果公开的原则，作为企业信用信息予以记录并可提供社会查询；对吊销营业执照的企业要依法发布吊销公告。 (三)公示典型违法企业 对违法情节特别严重、社会反响强烈的典型案件，要通过新闻媒体进行曝光，并将该企业予以公示。 六、加快企业信用监管体系建设 企业信用监管体系建设是一项系统工程，简称“金信工程”。各级工商行政管理机关要高度重视，列入重要议事日程，加强领导，统一规划，制定切实可行的实施方案，有计划分步骤地抓好落实。搞好企业信用监管，必须切实加强基础性建设，重点是加强企业信用监管信息网络建设，为实施有效监管提供有力的技术保障。在信息网络建设上，各级工商行政管理机关要树立全国一盘棋的思想，遵循国务院信息化工作领导小组确定的“统一标准、联合建设，互联互通、资源共享”的指导方针，避免各自为政、重复建设造成不必要的资金浪费。要切实加强信息机构的建设，加大资金投入，确保“金信工程”的顺利实施。要按照企业信用监管指标体系和实施分类管理的要求，统一指标体系，统一技术标准，抓紧开发全国统一的企业信用监管软件，软件开发既要立足现实需要，又要着眼将来，有前瞻性。要在开发统一软件的基础上，建立统一的信用监管 474
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 国家工商行政管理总局关于对企业实行信用分类监管的意见 平台，通过联网实现资源共享，为有效发挥工商行政管理部门的整体优势，建立上下联动、密切配合、运转高效的管理机制打下良好基础。各级工商行政管理机关要从实际出发，因地制宜，统筹安排，分步实施，梯度推进。大中城市等发达地区要在2004年底实现联网，较发达地区要在2005年底实现联网，2007年底要在各省、自治区、直辖市联网的基础上实现全国联网。 此外，承担地方政府交办的区域性企业信用管理建设任务的工商行政管理机关，要实现与“金信工程”的对接，并为此不断积累经验。 各级工商行政管理机关要切实加强企业信用监管工作，以信用监管为核心，着力制度创新，推进职能整合，实现全程监管，建立与社会主义市场经济体制相适应的企业监管机制，使企业准入“优生”、存续“优育”、退出“善终”，为促进我国社会信用体系建设和维护良好的市场经济秩序发挥积极作用。 475
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 省政府关于加快推进社会信用体系建设的意见 省政府关于加快推进社会信用体系建设的意见 苏政发〔2004〕93号 各市、县人民政府，省各委、办、厅、局，省各直属单位： 党的十六大提出“整顿和规范市场经济秩序，健全现代市场经济的社会信用体系”。《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》指出“建立健全社会信用体系。形成以道德为支撑、产权为基础、法律为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之策。”为加快推进我省社会信用体系建设，现提出以下意见： 一、充分认识加快推进社会信用体系建设的重要意义 建立符合现代市场经济发展要求的社会信用体系是完善社会主义市场经济体制的重要内容，也是规范市场经济秩序的治本之策。加快推进全省社会信用体系建设，有利于促进统一、开放、竞争、有序市场体系的形成；有利于提高全民的道德水准和诚信意识，营造和谐的社会环境；有利于优化投资环境，降低社会交易成本，推动国民经济的持续健康发展和社会的文明进步。近年来，省委、省政府高度重视推进社会信用体系建设，大力整顿和规范市场经济秩序，在全社会营造诚实守信的良好氛围，取得了明显成效。 但是，目前我省社会信用体系建设还存在一些亟待解决的问题，主要表现在：全社会的信用意识有待增强，信用法规制度体系尚不健全，失信惩戒和守信激励机制有待完善，信用数据缺乏有效整合和利用，信用市场发育滞后等等。这些问题已经成为我省经济社会可持续发展的制约。 各地、各级和全社会要深刻认识加快推进社会信用体系建设的重要意义，增强使命感和紧迫感，采取切实有效措施，创造性地把这项体系工程组织好、建设好，实现全省社会信用体系建设的各项工作目标。 476
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 省政府关于加快推进社会信用体系建设的意见 二、全省社会信用体系建设的指导思想、基本原则和总体目标 （一）指导思想 以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的十六大和十六届三中、四中全会精神；按照科学发展观的要求，以打造“诚信江苏”，营造全社会的诚信环境，建立规范的市场经济秩序，促进经济社会可持续发展为目的；以发挥政府的示范带头作用，培育良好的企业信用和个人信用为重点；以建立信用监督体系为切入点，综合抓好诚信宣传教育、信用法治建设、信用市场培育和信用行业监督等环节，建立健全社会信用体系。 （二）基本原则 社会信用体系建设坚持以下基本原则： 政府推动、市场化运作、全社会广泛参与； 统筹协调、总体规划、分步实施、分层推进； 诚信宣传教育与制度化规范并重； 促进信用服务行业发展与加强信用监管相结合。 （三）总体目标 完善“一个保障”，建立“两个体系”，实现“三个提高”， 打造“诚信江苏”。即制订和完善信用法规规章，为社会信用体系建设提供保障；建立信用监督体系和信用服务体系；实现全社会的信用意识、企业信用水平和政府部门公信力的显著提高。到2010年，信用法规基本健全，信用市场有序发展，信用服务初具规模，信用监督和失信惩戒机制有效运行，基本形成诚实守信的社会经济环境，为江苏经济社会可持续发展赢得新的竞争优势。 三、全省社会信用体系建设的主要任务和近期工作 （一）努力提高诚信意识。积极开展以诚信为主要内容的宣传、教育、培训和普及工作，大力推进信用文化建设，努力营造“有信 477
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 省政府关于加快推进社会信用体系建设的意见 者荣、失信者耻、无信者忧”的社会氛围。继续全面贯彻《公民道德建设实施纲要》，广泛开展职业道德教育，建立行业规范，实行行业公约，提高社会的整体道德水平。深入开展“重合同、守信用”、“消费者信得过”、“百城万店无假货”、“争创价格诚信单位”、“质量宣传月”、“诚信纳税”、“建设金融安全区”等主题诚信活动，努力提高全社会诚信意识。 （二）逐步完善信用监督。在社会信用体系建设的起步阶段，要充分发挥政府的推动和示范作用；政府部门及相关机构要在社会信用体系建设的统一框架下，建立并完善信用信息分类标准和信用档案；要充分发挥省电子政务网络平台的作用，建立全省公共信用信息平台，归集以政府部门为主的信息资源，实现政府部门和相关机构信用信息共享和联动监管。建立与互联网连接的专门网站，将可以公开的公共信用信息向社会发布。 成立省公共信用信息中心，建立公益性的数据库和网站，对与信用监管相关的信用信息进行归集和有序发布。用半年左右的时间完成工商、国税、地税、建设、海关、质监、食品药品监管、物价、银行、公安等部门和司法体系的信用信息归集，在此基础上，再进行其它相关部门和机构的信用信息的归集。省各有关部门要组织专门力量做好相关工作，将本体系内与信用监管相关的信息进行归集，向省公共信用信息平台传送并及时更新。 （三）有序发展信用服务。按照“完善法规、特许经营、商业运作、专业服务”的要求，选择信誉好、实力强的中介机构开展信用服务业务。建立市场准入和退出机制，严肃查处出具虚假资信报告、虚假评级报告等违法行为，对信用中介机构进行有效监管。发挥社会团体在信用服务体系建设中的作用，建立行业信用守则，加强行业自律。 478
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 省政府关于加快推进社会信用体系建设的意见 制定相关扶持政策，促进信用服务业快速健康发展。畅通征信渠道，建立信用信息的社会化采集机制，尤其要支持特许经营的信用服务机构通过公开和正常的渠道，从政府各有关部门和银行获取法律规定可以公开的信用信息。政府和金融体系要率先使用信用产品，在公务员录用、政府采购、公益项目的招投标、资格资质认定和信贷业务等活动中，逐步推广运用信用产品。鼓励各种组织和个人广泛使用信用产品，积极培育信用市场需求。 认真开展试点工作，在南京市和苏州市开展信用服务体系建设的试点，在诚信宣传教育、信用法制建设、培育规范信用市场、促进信用行业发展、建立技术支撑体系方面摸索经验，推动面上工作。组建由省政府特许经营的中介机构，开展信用信息服务，形成与社会需求相适应的信用服务体系。 （四）大力提升政府信用。政府信用是社会信用体系建设的先导。要以强化政府信用意识为基础，以转变政府职能、改进工作作风、加强依法行政为重点，以建立和完善政府信用制度和工作机制为突破口，加快行政审批制度改革，全面提升政府决策信用、法治信用、服务信用和管理信用，树立依法行政、公正公平、公开透明、廉洁高效的信用政府形象。 （五）加强企业信用建设。企业信用是社会信用体系建设的重点。按照促进诚信、防范信用风险的目标，建立以信用状况调查、信用评价、信用自律、信用档案管理为主要内容的企业信用管理制度，使企业内部的信用信息管理工作规范化、制度化。建立对企业的信用约束机制，通过公开企业信用状况、激励守信、惩戒失信，督促引导企业诚信立业，促进企业塑造良好的信誉形象。同时引导企业广泛运用信用产品和信用服务，扩大信用交易规模。 （六）推进个人信用管理。个人信用是社会信用体系建设的基 479
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 省政府关于加快推进社会信用体系建设的意见 础。信用监督体系要以企业法定代表人、个体工商户等特定对象及律师、会计师、评估师、注册造价师、拍卖师、价格鉴证师、执业医师、执业药师、导游等有特殊执业资质（资格）的人员为重点；信用服务体系要以使用信用卡、各类消费信贷和个人小额贷款的个人为重点，做好守法守约、履行债务等个人信用信息的征集和使用，逐步拓宽覆盖范围，形成全面的个人信用管理体系。（七）建立健全信用法规。根据国家有关法律法规，结合江苏实际，制定具有可操作性的信用管理法规、规章和相关制度。抓紧制订公共信用记录归集与使用管理规定和企业、个人征信管理办法等政府规章和规范性文件，依法规范信用信息的采集、加工和信用产品的生产、使用等活动。抓紧清理相关的规章和文件。 围绕信用监督体系建设，研究制订《江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法》。试点地区要围绕信用服务体系建设，在信用法规制度建设上先行一步，为建立全省统一的信用法规体系奠定基础。 四、进一步加强对社会信用体系建设的组织领导 社会信用体系建设是一项覆盖经济和社会各个领域、全民参与的长期性任务，各级地方政府要高度重视本地区社会信用体系建设工作，将其纳入政府工作目标责任制。政府各部门要把信用体系建设作为重要的工作内容，摆上日程，积极探索，努力实践。为加强对全省社会信用体系建设的组织领导，成立省社会信用体系建设领导小组，由省政府分管领导任组长，省委宣传部，省发展改革委、经贸委、教育厅、监察厅、公安厅、财政厅、劳动保障厅、建设厅、交通厅、信息产业厅、农林厅、国税局、地税局、工商局、质监局、食品药品监管局、法制办、物价局，人行南京分行、江苏银监局、南京海关和省法院负责人为组成人员。领导小组负责全省社会信用 480
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 省政府关于加快推进社会信用体系建设的意见 体系建设工作，协调解决体系建设工作，协调解决工作中的重大问题。领导小组办公室挂靠在省经贸委，负责组织协调日常工作，研究提出全省社会信用体系建设的总体规划和相关政策措施，推动有关市开展信用服务体系建设试点工作。 各地、各有关部门要按照本意见要求，加强组织领导，建立相应工作机构，结合本地、本部门实际制定总体规划和实施方案，抓紧落实工作措施，扎实有效地推进信用体系建设工作。 481
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法 省政府办公厅关于印发江苏省 公共信用信息归集和使用暂行办法的通知 苏政办发〔2004〕114号 各市、县人民政府，省各委、办、厅、局，省各直属单位： 《江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法》已经省政府同意，现印发给你们，请结合实际，认真贯彻执行。 二○○四年十一月十七日 第一章 总 则 第一条 为加快社会信用体系建设，增强全社会信用观念和风险防范意识，促进江苏省公共信用信息公开与共享，根据有关法律、法规的规定，结合本省实际，制定本办法。 第二条 本省行政区域内的行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体对企业和个人公共信用信息进行归集、公布、使用等活动，适用本办法。 第三条 本办法所称公共信用信息，是指行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体掌握的各类与企业和个人信用有关的记录。 前款所称各类企业包括在本省行政区域内的企业、经营性事业单位、其他经济组织和个体工商户。个人包括本省行政区域内的企业法定代表人、企业主要负责人以及从事提供公众服务并且直接关系公共利益的职业、行业，并被行政机关赋予特定资格（资质）的公民。 第四条 设立江苏省公共信用信息中心，建立公益性的数据库和网站，对公共信用信息进行归集和有序发布，实现行政机关信息 482
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法 的交换和共享，为行政管理提供基础信息服务，为社会提供公共信息查询服务。 第五条 公布和使用公共信用信息应当维护企业和个人的合法权益。 第二章 信息归集 第六条 行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体应当依照本办法的规定向江苏省公共信用信息中心提供公共信用信息。 公共信用信息由基本信息、良好信息、一般失信信息和严重失信信息构成。 第七条 基本信息包括： （一）企业登记注册的基本情况； （二）企业取得的专项行政许可或行政审批； （三）企业的资质等级； （四）行政机关依法对企业或者个人进行专项或者周期性检验的结果； （五）据以识别个人身份、职业等情况的个人基本信息； （六）个人的执业资质（资格）情况； （七）行政机关依法登记的其他有关企业或个人身份的情况。 前款规定的信息包括登记、变更、注销或者撤销的内容。 第八条 良好信息包括： （一）企业或者个人受到省或者国家有关部门表彰的； （二）省有关部门认为应该记入的有关企业或者个人信用的其他良好信息。 第九条 一般失信信息包括： （一）企业或者个人未通过各类专项或周期性检验的； 483
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法 （二）个人因违反诚实信用原则受到行业组织惩戒或者受到行政机关处理的一般违法违规行为； （三）个人因违反诚实信用原则承担与执业行为相关的民事赔偿的； （四）企业受到行政机关处理的一般违法行为； （五）企业未与劳动者签订劳动合同，未依法支付劳动者报酬、未依法缴纳社会保险费等违反劳动和社会保障法律法规的； （六）企业违反资格、资质管理，从事经营活动的； （七）行政机关认为应当通报的企业或者个人其他一般违法行为。 第十条 严重失信信息包括： （一）个人因违法行为被取消执业资质（资格）的； （二）企业因违法行为被行政机关给予撤销或者吊销许可证、企业资质、营业执照处罚的； （三）企业因失信违法行为受到3万元及以上罚款、没收违法所得或者责令停产停业行政处罚的； （四）企业一年内因同一类违法行为受到罚款或没收违法所得行政处罚两次以上的； （五）企业因违法构成犯罪，被追究刑事责任的； （六）有履行能力而不自觉履行法院生效裁决的； （七）企业扰乱市场经济秩序、危害交易安全和造成环境污染等省各有关部门认为应该记入的其他严重违法行为。 第十一条 企业法定代表人、主要负责人有如下行为之一的，记入严重失信信息： （一）担任因违法被吊销营业执照的企业的法定代表人，并对该企业违法行为负有个人责任，自该企业被吊销营业执照之日起未 484
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法 逾3年的； （二）正在被执行刑罚的； （三）因犯有贪污贿赂罪、侵犯财产罪或者破坏社会主义市场经济秩序罪，被判处刑罚，执行期满未逾5年或者因犯有其他罪被判处刑罚，执行期满未逾3年的； （四）担任因经营不善破产清算的企业的法定代表人或者董事、经理，并对该企业的破产负有个人责任，自该企业破产清算完结之日起未逾3年的； （五）个人负债额较大到期未清偿的； （六）未在规定期限内纠正侵犯劳动者劳动保障权益行为，受到行政处罚的； （七）法律、法规、规章规定不得担任企业法定代表人、主要负责人的其他情形。 第十二条 行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体通过政府电子政务网络平台，按照统一规定和标准，及时、准确地向江苏省公共信用信息中心提供真实、合法、完整的公共信用信息。 第十三条 省各有关部门、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体负责确定本系统有关公共信用信息的具体项目、范围和标准，收集、整理本系统的信息，并统一负责信息的提交、更新和维护，对信息数据实行动态管理。 具备条件的行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体应当实时更新和维护信息数据；条件尚不具备的，应当至少于每个月的前10日内更新一次。 第十四条 行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体提交的信息应当包括下列内容： 485
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法 （一）提交信息的单位名称及提交时间； （二）需记录的信息内容； （三）提交信息单位的结论意见或者决定； （四）需要限制的行为及其期限； （五）作出结论意见或者决定的单位名称及时间。 第十五条 公共信用信息记录期限按照下列规定设定： （一）基本信息，记录期限至企业终止或者个人死亡为止； （二）良好信息有有效期的，记录期限与有效期一致；良好信息无有效期的，记录期限至被取消之日止； （三）一般失信信息，记录期限为3年； （四）严重失信信息，记录期限为7年，但法律、法规或者规章另有规定的，从其规定。 此条规定的记录期限届满后，系统自动解除记录并转为永久保存信息。 第三章 信息使用 第十六条 行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体通过政府电子政务网络平台实现信息互通与共享。 行政机关在日常监督管理、行政审批、资质等级评定以及周期性检验和表彰评优等工作中，具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体在履行职责过程中，应当查阅公共信用信息记录，作为依法管理的依据或者参考。 第十七条 对存在良好信息记录的企业或者个人，行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体可依法实施下列激励措施： （一）减少或者免除日常监督检查； （二）授予相关荣誉； 486
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法 （三）作为企业履行行政合同能力的重要参考； （四）法律、法规、规章规定的其他激励措施。 前款规定的措施可同时采用。 第十八条 对于存在一般失信记录和严重失信记录的企业或者个人，行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体应当采取下列监督管理措施： （一）加强日常监督检查，作为重点进行检查或者抽查； （二）不授予有关荣誉或者称号； （三）存在严重失信记录的企业，在政府采购时，不予纳入或者取消其资格。 除前款规定外，法律、法规、规章对企业或者个人有限制登记注册、对外投资、资质等级评定等规定的，从其规定。 第十九条 属于依法限制企业有关登记注册、对外投资、资质等级评定等方面的事项以及依法限制个人资格（资质）认定方面的事项，法律、法规、规章明确规定限制期限的，从其规定；没有明确规定期限的，限制期限为2年，限制期限届满时，系统自动解除其限制。 第二十条 良好信息和严重失信信息，依法通过互联网站或其它载体向社会公布，同时也可以通过本部门的政务网站或者新闻媒体向社会公布。 公布的良好信息应当包括企业名称、工商注册号、组织机构代码或者个人姓名、荣誉称号、评定或表彰时间、评定或表彰部门、有效期限等内容。 公布的严重失信信息应当包括被处罚企业的名称、工商注册号、组织机构代码或者个人姓名、法定代表人、主要责任人、违法事实、处罚依据、处罚结果、处罚部门和处罚日期等内容。 487
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法 第二十一条 提交信息的单位公布公共信用信息应当符合法律、法规、规章的规定，对属于个人隐私、涉及企业商业秘密以及法律、法规、规章明确规定不得公开的其他内容，应当采取保密措施，不得公布。 第四章 异议处理 第二十二条 有下列情形之一的，企业或者个人可以向提交信息记录的行政机关或者具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体提出变更或者撤销记录的申请： （一）认为信息记录与事实不符的； （二）认为侵犯企业或者个人合法权益的。 第二十三条 行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体应当在接到企业或者个人提出变更或者撤销记录的申请后20个工作日内作出处理，并告知申请人。在企业或者个人申请变更或者撤销记录期间，暂停对外发布该条信息。 对信息确有错误，被决定或者裁决撤销记录以及无充分证据证明记录信息真实性的，行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体应当及时变更或者解除该记录。 第五章 监督管理 第二十四条 行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体应当根据本办法的要求，制定关于提交、维护、管理、使用公共信用信息的内部工作程序、管理制度以及相应的行政责任追究制度。 第二十五条 未经批准，行政机关、具有社会公共管理职能的事业单位、社会团体及其工作人员不得将通过省公共信用信息中心获得的公共信用信息公开披露或者提供给其他单位或者个人。 违法公布、使用公共信用信息，侵犯企业或者个人合法权益， 488
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省公共信用信息归集和使用暂行办法 损害企业或者个人信誉的，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 第二十六条 省公共信用信息中心的安全管理应符合国家有关计算机信息系统安全保护工作的有关规定。 第二十七条 行政机关执行本办法的情况，作为对该部门落实政务公开以及依法行政工作考核的内容。 第二十八条 监察机关依照《行政监察法》的规定，对行政机关及其工作人员履行归集和使用公共信用信息监督管理职责实施监察。 行政机关违反本办法，不按规定提交、维护信息以及违法记录、公布和使用公共信用信息的，由其上级行政机关或者监察机关责令改正，并视情节轻重，对有关部门主要责任人和直接责任人进行批评教育，直至给予行政纪律处分。 第六章 附 则 第二十九条 司法系统可以参照本办法的有关规定，建立相应的信用信息归集和使用机制。 第三十条 本办法自下发之日起施行。 489
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 关于印发《江苏省工商行政管理系统 企业信用管理暂行办法》的通知 苏工商合[2002]300号 省各直属工商行政管理局： 为加强企业信用管理，推进我省企业信用管理体系的建设，省局制订了《江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法》，现予印发，请认真贯彻执行。 执行中遇到的问题，请及时与省局合同处联系。省局将不定期地对各地贯彻落实情况进行检查、总结。 附件：一、江苏省工商系统失信违法行为分类（2002年） 二、江苏省企业信用记录——标准格式 （此件发至县级工商行政管理局） 二○○二年七月二十二日 第一章 总 则 第一条 为推动我省企业信用管理体系的建设，营造公平竞争的市场信用环境，倡导诚实守信的经营风尚，切实规范江苏省各级工商行政管理机关对企业信用的管理，根据法律、法规、规章（以下简称法规）的有关规定及我省的实际，特制订本暂行办法。 第二条 本办法适用于在江苏省行政区域内从事生产经营活动的各类企业（含内资企业、外商投资企业、个人独资与合伙企业、外国（地区）企业及其分支与办事机构，以下简称企业），企业的法定代表人（负责人）、董事、监事、经理（以下简称企业责任人）。 第三条 各级工商行政管理机关依据本办法共同实施对企业信用行为的管理，包括对涉及企业、企业责任人信用信息的采集、 490
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 披露，对诚实守信行为的激励，对失信行为的行政处罚与约束等。 第四条 各级工商行政管理机关内部各机构按下列分工实施对企业信用行为的管理： （一）合同管理机构依法对企业合同订立与履行、鉴证、抵押登记、合同行政调解、拍卖行为等实施监管，并负责相关信息的收集、整理、录入工作，对工商行政管理机关其他职能机构的企业信用信息进行整合和规范，负责协调收集有关部门涉及企业信用的相关信息。组织、协调企业信用记录的对外披露工作。 （二）公平交易、消保、商标、广告、市场、企业、外资、个体私营登记管理等机构，在各自的职责范围内实施企业信用行为监管，并负责相关信息的收集、整理和录入工作。 （三）信息中心负责企业信用管理软件的开发、网络建设及数据库维护、更新、备份等工作，保障技术实现。 （四）法制机构负责企业信用管理的地方性法规的研究、审查及工商行政管理机关查处失信案件的核审等工作。 （五）办公室负责企业信用管理的宣传及后勤工作。 第五条 诚实守信行为，是指企业在生产经营过程中守法经营、遵守诚实信用的商业道德的行为。 本办法所称良好行为企业，是指企业经营行为良好并被认定为“重合同守信用企业”、“驰名商标”、“著名商标”、“知名商标”、“诚信单位”的企业。 第六条 本办法所称失信行为，是指违背诚实信用原则，危害交易与人身、财产安全，损害交易对象权益，破坏市场信用秩序的行为。 失信行为分为失信违法行为、一般违约侵权行为。 失信违法行为，是指违反法规并受到行政处罚或刑罚的失信行 491
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 为。根据其社会危害后果，分为严重失信违法行为（A类）、一般失信违法行为（B类）。《江苏省工商行政管理系统企业失信违法行为分类》由江苏省工商行政管理局（以下简称省局）制定，并根据市场信用环境的发展状况，及时调整、修订。 一般违约侵权行为，是指虽违反法规但不能实施行政处罚或者违反民事法规，存在不履约、不守信、侵犯消费者权益的失信行为。 第七条 对诚实守信行为的激励是指各级工商行政管理机关对诚实守信企业给予工商行政许可优待、巡查免检等。 本办法所称行政许可，包括企业设立、变更、注销登记、备案，企业年检，商标印制许可，广告经营许可，经纪许可及其年审等。 第八条 对失信行为约束是指对企业、企业责任人的失信行为，除依据法规的规定实施行政处罚外，综合运用工商行政管理的各项职能，实施信用记录的披露、荣誉称号的禁入与限制、工商行政许可限制、经营行为限制、行政告诫、列入重点监管对象等非行政处罚的措施。 本办法所称荣誉称号，包括“重合同守信用企业”、“驰名、著名、知名商标”、“诚信单位”、“优势广告企业”、“省级文明市场”、“光彩之星”、“先进私营企业”、“文明经营户”等。 第九条 各级工商行政管理机关对于纳入本办法管理的诚实守信、失信行为、相关企业、个人，应当建立专门数据库进行管理。 各业务机构在办理工商业务时，应当查询该数据库，并根据本办法的具体规定实施相应的行政行为。 第二章 企业信用记录的采集与披露 第十条 本办法所称企业信用记录，是指各级工商行政管理机关基于经济户口管理系统，将企业的主体资格、年检情况、履约情况、信誉状况、经营状态、失信记录、违法行为以及与企业信用相 492
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 关的其他信息进行收集、整理而形成的记录。 第十一条 企业信用记录的内容： （一）企业登记情况：主要包括企业开业登记、变更登记、注销登记信息； （二）企业年检情况：企业历年的年度检验结果信息； （三）企业经营情况：企业历年资产负债及经营财务信息； （四）企业对外投资情况； （五）企业动产抵押物登记情况； （六）企业获重合同守信用企业、诚信单位及其他由县级以上工商行政管理机关或人民政府授予的荣誉称号记录； （七）商标记录； （八）合同履行情况：主要包括合同鉴证及履行、合同争议行政调解及履行、合同检查中掌握的合同履行情况等记录； （九）合同及消保申（投）诉记录； （十）企业检查情况； （十一）企业警示记录； （十二）法院诉讼案件信息； （十三）企业受行政处罚记录（含其他行政机关提供的行政处罚记录）； （十四）其他涉及企业信用的记录（含其他行政机关或部门提供的行政监管信息中涉及企业信用的记录）。 上述信用记录内容的具体项目，由省局制订的《江苏省企业信用记录—标准格式》进行规范。 第十二条 企业信用记录，应当从工商行政管理经济户口信息管理系统中的各类行政监管信息中采集生成。采集的企业信用信息必须是已发生法律效力的信息。 493
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 第十三条 各级工商行政管理机关及其派出机构应当按照“谁登记、谁录入；谁检查、谁录入；谁处罚、谁录入”的原则，及时、准确地将行政监管的信息录入经济户口信息管理系统。 对于备案管理的信息，应当在备案后的三个工作日内完成录入工作。涉及已录入信息内容数据的修改，由该项记录的提供机构负责。 对企业信用记录数据的加工处理及对信用信息数据库的操作，不得改变原始记录内容。 第十四条 凡应当录入的内容而未录入的，或已录入的内容有误的，一经发现，相关部门应当及时纠正。对应录入而未录入，或录入错误而造成不良后果的，追究相关人员的责任。 上级工商行政管理机关应当对信用信息的录入工作定期组织检查，合同管理机构要加强监督，信息技术部门应当提供技术保障与服务工作。 第十五条 各级工商行政管理机关应当运用计算机网络，对涉及企业信用的信息实行全省共享。任何一级机关或者内部机构不得以任何理由阻断或者拒绝信息传递。 各级工商行政管理机关应当加强与司法、行政机关、事业单位、社会团体及公用企业的联系，加强与外省、市工商行政管理机关的协作，积极建立信用信息的交流与共享制度。对外部门交流的信息应当及时纳入经济户口管理系统，丰富企业信用记录的内容。 第十六条 企业的信用记录永久保存。 失信行为记录以行为人1999年1月1日以后发生的失信行为开始记录。 第十七条 企业、企业的责任人、有过错的其他主要责任人失信行为记录对外公开的期限： 494
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 （一）严重失信违法行为并构成犯罪的记录，自确认之日起10年，其他严重失信违法行为记录，自确认之日起7年； （二）一般失信违法行为记录，自确认之日起5年； （三）一般违约侵权行为记录，自确认之日起3年。 企业、企业的责任人、有过错的其他主要责任人的失信行为记录对外公开的期限届满后，不再对外公开。法规另有规定的，从其规定。 第十八条 企业信用记录对外披露分为公示、对外开放查询两类。 企业信用记录对外披露应当客观、公正、便捷。 第十九条 公示是指各级工商行政管理机关将良好行为企业、严重失信违法行为企业信息通过网站、公告栏、新闻媒体等多种途径，主动、集中向社会发布，以便社会公众知晓的行政措施。 公示是信用信息透明化的重要方式。公示应当循序渐进、逐步推进。 第二十条 公示分为良好行为企业名单（下简称良好名单）公示和严重失信违法行为企业警示名单（下简称警示名单）公示两类。对公示的企业名单，应能按行业（代码大类）、地区（省辖市）进行分类检索。 良好名单的公示期限以其获得荣誉称号相关证书的期限为限。警示名单公示期限为五年，自公示之日起计算。 第二十一条 良好名单应从省辖市及以上机关确认的良好行为企业中产生。 第二十二条 警示名单应从吊销、严重失信违法等行为中产生。有下列情形之一的企业，应当列入警示名单： （一）被各级工商行政管理机关依法吊销营业执照的； 495
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 （二）有严重失信违法行为，主观故意且按照《江苏省工商行政管理机关移送涉嫌犯罪案件的类型、标准及构成犯罪案件的类型》（苏工商法[2001]521号）的规定，已构成犯罪达到移送标准的； （三）有严重失信违法行为且主观恶意较大,会继续危害社会的; （四）二年内被行政处罚三次以上的（不含简易处罚）； （五）因司法审判、债务清理等原因而未办理年检、吊销或注销的； （六）构成犯罪，被司法机关实施刑事处罚的； （七）省直属局根据本地经济状况、不同行业特点，报经省局批准确定的其他严重失信违法行为。 省局根据市场信用环境状况，逐步扩大纳入警示名单的范围。 第二十三条 对于纳入本办法第二十二条第一款第（一）、（五）、（六）项情形以外的警示名单的，实行公示前审查制度。 公示前的审查，由确认或承办机构提出公示申请，合同管理机构进行复核，分管局长负责审批。 对于经批准公示的警示名单，需汇总报省局合同管理机构备案。省局合同管理机构可以对下级局确定的公示名单做出必要调整。 对属于良好名单以及本办法第二十二条规定第一款第（一）、（五）、（六）项规定的警示名单，由相关管理机构定期从经济户口管理系统软件中生成产生，并报同级合同管理机构备案。 公示前审查与备案制度，应当每月进行一次。对应纳入警示名单公示而未办理或未及时办理审批的，视造成不良影响及后果，追究有关部门及责任人的责任。 第二十四条 公示，由合同管理机构统一组织对外发布工作， 496
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 信息中心负责发布的技术支持。 良好名单的公示内容，包括企业注册号、名称、住所、法定代表人、荣誉称号的名称、确认机关、确认日期、有效期限等。 严重失信违法行为警示名单的公示内容，包括企业注册号、名称、住所、法定代表人、案由、处罚依据、处罚结果、处罚机关、处罚日期等。 第二十五条 公示主要由省局统一组织在工商网站或其他指定网站发布；省各直属工商行政管理局可以通过报刊、电台、电视台等新闻媒体，组织发布相关公示信息；县级工商行政管理局可以通过设立公告栏，发布相关企业的公示信息。 未经各级行政管理工商机关同意，任何单位和个人不得擅自发布或转发与公示信息相同或类似的信息。 第二十六条 企业信用记录对外开放查询，实行全省统一联网查询的方式。 第二十七条 对外开放查询的企业信用记录分为A、B、C三类： （一）A类信用记录包括企业登记注册、年检、商标注册、重合同守信用等荣誉称号的评定、企业因严重失信违法行为受到工商行政管理机关处罚等信息。 （二）B类信用记录除包含A类信用记录外，还包括其他被行政处罚信息、动产抵押物登记、合同争议行政调解、合同鉴证、消保申诉与投诉不良信息、企业警示信息和其他行政部门提供的企业失信信息（欠税、逃废债务、被行政处罚等）、司法判决（调解）信息等内容。 （三）C类信用记录除包含B类信用记录外，还包括企业对外投资、年检的具体经营状况信息。 各类信用记录的基本数据项和用语规范，由省局制订的《江苏 497
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 省企业信用记录——标准格式》进行规范。 第二十八条 企业信用记录，应当通过互联网和工商行政管理系统内部局域网等途径，向社会各类组织、个人开放查询。 工商行政管理机关应征信中介服务机构的要求，可以有偿提供批量的企业信用记录信息。 第二十九条 A类企业信用记录，可以通过互联网对外开放查询，由省局统一组织。 B类、C类信用记录，应当通过各级工商行政管理机关内部局域网，对外开放查询。 对外提供查询时，对于涉及其他司法、行政等部门提供的信用信息记录，应征得提供部门的同意。 对于涉及企业经营的财务信息、对外投资信息，应征得被查询企业的同意，但募集设立的股份有限公司、房地产开发与房地产中介服务企业除外。 提供给查询者的企业信用记录应当保存，以便备查。保存期限三年。 第三十条 企业信用记录仅供查询者参考。在提供企业信用记录时应当明确告之查询者，对查询者使用该企业信用记录可能产生的后果不承担责任； 查询者对他人的信用记录，不得采用复印、抄录、涂改、转发等方式改变信用记录内容、对外扩散或用作其他商业用途。由于查询者的不当管理而造成他人名誉损害的，由查询者承担责任。 第三十一条 企业信用记录的采集、披露、数据存储与维护等，应当采用计算机管理。 第三十二条 合同管理机构，应当对企业信用记录的查询情况定期进行统计分析，并向社会发布统计分析结果。 498
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 第三章 激励措施 第三十三条 重合同守信用企业申办企业经营资格年审与企业登记管理年检，实行免审制度。企业提交的年检材料齐全后，即予通过资格年审与企业年检（A级）。但实行联合年检的外商投资企业除外。 第三十四条 被省辖市及以上机关确认的重合同守信用企业，免于各级工商行政管理机关及其派出机构实施的企业综合检查及经济户口巡查，但被举报从事违法生产经营活动的除外。 第三十五条 重合同守信用企业书面申请办理行政许可相关手续，可给予优先处理。有条件的地方，可设立专门窗口受理重合同守信用企业的各类行政许可申请。 第三十六条 重合同守信用企业在参加政府、社会活动评优、评审活动中，应其要求，工商行政管理机关可为其出具其重合同守信用企业资格的相关证明。 第四章 荣誉称号的禁入与限制 第三十七条 企业自严重失信违法行为被行政处罚生效之日起3年内，一般失信违法行为在2年内，其他违法行为在1年内不得参评各种荣誉称号。 第三十八条 集贸市场的主办者及场内经营者在1年内因严重违法失信行为被行政处罚二次以上，或因一般失信违法行为被行政处罚三次以上的，不得评定为“省级文明市场”。 第三十九条 已取得荣誉称号的企业，自严重失信违法行为被行政处罚生效之日起，相关确认部门应办理取消其荣誉称号的手续；一般失信违法行为的，由相关确认部门给予1年期警告，1年期内再次发生失信违法行为的，取消其荣誉称号。 第四十条 因失信违法行为，被取消荣誉称号的，其再次参评 499
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 荣誉称号的限制期限，依照第三十七条的规定办理。荣誉称号分等级的，应当从最低等级荣誉称号起参评。 第四十一条 被其他行政机关行政处罚的企业，比照一般失信违法行为，实施荣誉称号的禁入与限制。 第五章 工商行政许可行为限制 第四十二条 因失信违法行为被行政处罚的企业，次年年检结果应当定为B级。 未按企业合同或章程的规定按期缴纳出资义务，并延续至年检时的企业，应视违约程度，年检结果应当定为B级或不予通过年检（或年检不合格企业）。 第四十三条 企业年检B级期间，停止办理其增加经营范围、增设分支机构及对外投资的相关登记申请。 第四十四条 企业在工商行政管理机关规定的时限内仍未申报年检，或申报后年检结果尚未被确定的，暂停办理其所有的登记申请，但年检部门要求办理相关登记手续的除外。 第四十五条 列入人民银行逃废债务名单的企业，限制该企业改制新设企业（能够提供银行债务保全证明的除外）。 第四十六条 拟作出吊销执照处罚的，涉嫌严重失信违法行为或涉及其它大要案正在调查的企业，在结案前，停止或暂停办理其所有的登记申请。 第四十七条 中介机构在1年内连续两次以上在其出具的验资、评估、审计报告、代理申报材料等行为中弄虚作假，自确认之日起1年内，工商登记与管理部门对其出具的验资、评估、审计报告、代理申报材料不予认可。 第四十八条 商标印制企业严重失信违法的，或连续两次以上一般失信违法的，商标印制管理部门在下一次《商标印制单位证书》 500
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 验证时，不予通过。 第四十九条 广告经营企业严重失信违法的，或1年内连续两次以上一般失信违法的，广告监督部门可以根据其社会危害后果，依法采取下列措施： （一）暂缓通过本年度广告经营资格检查，并责令其限期整改； （二）对未按要求采取有效整改措施的，可以核减其广告项目直至《广告经营许可证》作废，核减其经营项目； （三）对负有责任的广告审查员，收回或注销其《广告审查员证》； （四）涉及药品、农药广告的，提请药品、农药审查机关撤销广告审查批准文号； （五）其他相关措施。 第五十条 拍卖企业严重失信违法的，或连续两次以上一般失信违法的，应当建议市级以上人民政府取消其公物拍卖权。 第五十一条 有下列情形之一的自然人，不得再担任企业法定代表人、合伙企业的合伙事务执行人、个人独资企业的投资人（或受托管理人）、外国（地区）企业分支机构负责人、外国（地区）企业常驻代表机构首席代表： （一）正在被执行刑罚或被执行刑事强制措施的； （二）正在被公安机关或安全机关通缉的； （三）因犯有贪污贿赂罪、侵犯财产罪或者破坏社会主义市场经济秩序罪，被判处刑罚，执行期满未逾5年的；或者因犯罪被判处剥夺政治权利，执行期满未逾5年的; （四）因犯有其他罪，被判处刑罚，执行期满未逾3年的； （五）担任因经营不善破产清算的企业的法定代表人或者董事、经理，并对该企业的破产负有个人责任的，自该企业破产清算完结 501
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 之日起未逾3年的； （六）担任因违法被吊销营业执照的，并负有个人责任，自被吊销之日起未逾3年的； （七）个人所负债务较大，到期未清偿的。 属于上述第（三）、（五）、（六）、（七）项的，不得担任公司的董事、监事、经理。 第五十二条 有下列情形之一的自然人，工商行政管理机关不予核发企业登记代理资格证、广告审查员资格证、商标印制业务管理人员资格证、经纪资格证；已经取得资格证的，在下一次的验证或年审时不予继续注册： （一）刑事处罚执行期满未逾3年的； （二）严重失信违法行为的法定代表人、主要违法责任人，自该违法行为被处罚之日起3年内； （三）一般失信违法行为的法定代表人、主要违法责任人，自该违法行为被处罚之日起2年内； （四）其他违法行为的法定代表人、主要违法责任人，自该违法行为被处罚之日起1年内。 第五十三条 对失信违法行为实施工商行政许可行为限制的，失信违法行为查处部门应当办理内部审批手续。相关业务管理部门具体实施约束惩罚措施。 第六章 经营行为限制 第五十四条 企业有制售假冒伪劣商品、商业欺诈、利用广告作虚假宣传等严重失信行为的，由广告监督管理部门通报同级各类媒体及广告经营单位，并敦促其1年内不得刊播、制作该企业的广告。 第五十五条 企业信用管理协会、商标协会、广告协会、个体 502
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 劳动者协会、私营企业协会、经纪人协会等社会团体，应当制定、完善会员的各类行为规范，发挥协会行业自律作用。 对于因失信违法行为被司法、行政机关处罚的会员，在协会内部，要联合其他会员共同实施限制交易或建议取消其特定经营项目等约束与惩戒措施。 第五十六条 各协会应发挥协会的互助功能，及时收集其他交易对象对会员的失信行为信息，建立不良交易对象名单库，对纳入该名单库的企业、个体工商户、个人进行交易风险警示、限制交易等。 第七章 行政告诫 第五十七条 各级工商行政管理机关对于一般违约侵权行为的投诉、申诉，应予受理。 第五十八条 经各级工商行政管理机关确认的一般违约侵权行为，应当将该信息录入企业的经济户口管理系统；对于有过错的企业及其法定代表人，予以行政告诫。 第五十九条 不履行合同被投诉的当事人，经工商行政管理部门调解后仍不履行的，或不同意调解但经工商行政管理机关调查确认负有过错责任的，由合同管理机构部门进行行政告诫。 消费者申诉，经消保机构调解不履行的，由消保机构进行行政告诫。 第八章 重点监管 第六十条 对严重失信违法行为的企业在5年内，一般失信违法行为的企业在3年内，实施行政告诫的企业在1年内，列入企业监管及经济户口巡查重点对象。 第六十一条 被其他行政机关行政处罚的企业在3年内，涉及 503
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省工商行政管理系统企业信用管理暂行办法 刑事处罚的在5年内，列入经济户口巡查的特别监管对象。 第九章 附 则 第六十二条 对失信行为的行政处罚，应当依照法规的专项规定具体实施，不适用本办法。 第六十三条 对失信行为实施约束措施，以本办法施行后发生的失信行为为准，本办法施行前法规已有明确规定的，从其规定。 本办法施行前已制订的有关规范性文件与本办法抵触的，以本办法为准。 第六十四条 本办法由省局负责解释。 第六十五条 本办法自2002年7月22日公布，2002年10月1日起施行。 504
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 苏工商合[2002]348号 第一章 总 则 第一条 为规范企业合同行为，增强企业信用意识，提升企业综合素质，全面、客观、科学、公正地反映企业合同与信用状况，严格重合同守信用企业认定与管理工作，根据《中华人民共和国合同法》和《江苏省合同监督管理办法》有关规定精神，制定本办法。 第二条 本办法的适用对象为：江苏省行政区域内的企业法人、实行企业化经营管理的事业法人和其他有关经济组织。 重合同守信用企业实行分级认定与管理制度。 省和省直属工商行政管理局登记注册的企业申报工作实行属地化管理原则。 第三条 “重合同守信用企业”是各级人民政府或工商行政管理机关授予合同与信用管理工作卓有成效、市场交易行为诚实信用、全员信用意识强、经济效益较好的企业的信用荣誉称号。 工商行政管理机关负责指导企业开展“重合同，守信用”活动，具体承办“重合同守信用企业”的认定与管理工作。各级企业信用管理协会协助同级工商行政管理机关组织开展这项工作，也可接受委托承担认定与管理的具体工作。 第四条 “重合同守信用企业”的认定，采取个例即时认定和集中认定相结合的方法。 市、县级“重合同守信用企业”的集中认定工作每年进行一次。对个例申请的企业，也可以单独审核，合格的予以公告，由认定机关颁发“重合同守信用企业”证书和牌匾。 省级重合同守信用企业的集中认定工作每两年进行一次。其申报对象为连续4年以上的省辖市级重合同守信用企业。 第五条 认定重合同守信用企业遵循以下原则： 505
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 （一）企业自愿参加的原则； （二）非社会评比的原则； （三）企业信用管理水平与企业信用等级第一的原则； （四）失信违法行为行政处罚（或败诉记录）一票否决的原则； （五）非终身制的原则。 第六条 “重合同守信用企业”证书与牌匾为企业信用度的证明与标志。企业可用于洽谈业务、参加各项招投标、对外宣传和企业形象设计，也可用于享受与有关部门行政许可相关手续的优先待遇，以及参与涉及企业信用的有关社会活动。 第二章 申报与考核 第七条 申报重合同守信用企业，应符合以下基本条件： （一）开业已满三个会计年度； （二）有符合本行业和本企业特点的信用管理机构、人员和信用管理制度； （三）企业信用管理档案资料齐全； （四）企业无失信违法行为和受处罚记录； （五）无经营性亏损，经济效益较好； （六）具有省工商局认可的企业信用评级中介机构评定的信用等级，并根据不同等级的信用指标系数申报相应的省、市、县三级重合同守信用企业。 对有资质规定的行业企业，申报时必须具备相应的资质等级。 第八条 申报重合同守信用企业，应向企业住所所在地工商行政管理机关或其委托的同级企业信用管理协会提交下列材料： 一、申请书； 二、有效的企业法人营业执照副本复印件； 三、企业法定代表人（负责人）签署给申报经办人的授权委托 506
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 书； 四、有关企业信用评级中介机构评定的信用等级证书； 五、本企业上年度的《资产负债表》和《损益表》； 六、企业所具有的行业资质等级证书； 七、企业信用（合同）管理机构和专职信用（合同）管理人员任命文件复印件； 八、申报上一级重合同守信用企业的，需提交已经认定的重合同守信用企业证书复印件； 九、其他需要提交的有关企业信用的证明材料。 第九条 县级以上重合同守信用企业可以申请认定上一级重合同守信用企业称号，但不得越级申报。 第十条 重合同守信用企业的考核标准为： （一）企业坚持“信用至上”的经营观念，企业各级领导有较强的信用责任意识和信用义务观念，熟悉国家的有关法律、法规，能依法组织生产经营活动。 （二）企业设有信用管理机构，有具体分管企业信用管理工作负责人，信用管理工作已列入企业的重要议事日程，信用管理机构职责基本到位。 （三）企业信用管理机构配有法律意识与工作责任心强、业务素质高的专职或兼职工作人员，企业信用管理人员同时具有管理与监督的职能。 （四）企业具有根据本企业授信决策和信用政策制定的各项信用管理制度。包括：法律法规学习制度；信用管理机构、人员岗位责任制度；合同签订、履行与变更、解除制度；客户授信与年审评价制度；客户信用档案建立与管理制度；应收帐款与商帐追收管理制度；失信违法行为责任追究制度等。 507
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 （五）企业对外签订的合同规范严谨，条款完整，台帐齐全，履行完毕的合同资料能及时按规定整理归档，妥善保管。 （六）企业综合信用等级在A级以上。 第十一条 考核重合同守信用企业的量化标准为： （一）企业对外所签合同，除不可抗力、对外违约以及经双方当事人协商依法变更、解除者外，合同履约率应达到95%以上； （二）近三年来，企业的总产值、销售额、纳税额和净利润同比应有所增长，无因不正当理由出现的亏损； （三）近三年来，企业应收款和应付款总额同比应呈现出负增长态势； （四）企业没有应失信违法行为而受到行政处罚和诉讼（仲裁）败诉的记录； （五）企业无因自身主观故意失信而被法院、仲裁机构认定的无效合同和受工商行政管理机关立案查处的违法合同。 第十二条 申报与考核的工作程序： （一）企业自主申报提交书面申请并郑重承诺所提供的数据与资料、事迹真实无误； （二）申报企业的上级主管部门或其所在的行业协会作为推荐单位，应对申报企业提供的数据、资料和事迹的真实性作出承诺； （三）工商行政管理机关委托同级企业信用管理协会负责受理申请和初审工作。对符合申报条件的企业，进行企业信用管理相关知识的培训，指导填报《重合同守信用企业登记表》。同时，在企业在企业信用数据库中查询申报企业的信用记录，向同级相关行政执法与司法机关书面公示征求意见。对考核符合重合同守信用企业标准，信用数据库中无不良记录，有关行政执法与司法机关公示期限（一般为10个工作日）内无异议的企业，受理申请的企业信用 508
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 管理协会应作出明确肯定的推荐意见。 第十三条 对不符合申报条件的企业，有关企业信用管理协会应及时退回其申报材料并说明理由。 对考核不符合重合同守信用企业标准，存在不良信用记录，或因失信违法而被有关行政执法（司法）机关处罚（或判败诉）一次的企业，受理申请的企业信用管理协会应在查明情况后是10个工作日内发出“不予推荐的通知”，并退回其全部申报材料。 第十四条 重合同守信用企业的考核工作由工商行政管理机关和企业信用管理协会联合组织进行，工商行政管理机关也可委托企业信用管理协会单独进行。 省级重合同守信用企业由各省辖市人民政府负责推荐，省级重合同守信用企业推荐审核小组负责组织考核验收。 第三章 认定与命名 第十五条 对依照规定程序进行考核和公示并合格的申报企业，有关考核人员应在《重合同守信用企业登记表》有关栏目中填写所考核项目与公示结果的详细情况。企业信用管理协会应在签署同意推荐上报的意见后，报送同级工商行政管理机关。 第十六条 工商行政管理机关依据企业信用管理协会上报的推荐材料进行审核，严格把好重合同守信用企业的质量关。对符合重合同守信用企业标准的，及时作出同意认定的命名决定。对有疑义的，应重新进行考核和评级。 第十七条 工商行政管理机关应对决定认定和命名的重合同守信用企业，授予“重合同守信用企业”荣誉证书和“重合同守信用企业”牌匾。 对需要由当地人民政府命名的企业，有关工商行政管理机关应及时推荐上报。 509
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 第十八条 各级企业信用管理协会应根据同级工商行政管理机关的命名决定，在有关省级报刊上发布重合同守信用企业命名公告，努力提高重合同守信用企业的社会知名度。 第十九条 重合同守信用企业变更企业名称和住所的，应向认定命名机关提交申请报告变更后的营业执照副本有效复印件，经批准后予以换发重合同守信用企业荣誉证书。 第二十条 重合同守信用企业认定命名后发生企业改制的，如属企业整建制改制，可参照第十九条规定办理换发荣誉证书手续。如属企业合并和分立，应按规定程序重新办理申报手续。 第四章 监督管理 第二十一条 工商行政管理机关应建立重合同守信用企业的信用信息动态数据库，通过市场巡查和不定期回访及时采集和录入重合同守信用企业的市场行为与信用状况方面的信用数据。 企业信用管理协会应充分发挥行业管理职能，建立重合同守信用企业的完整档案资料。在组织开展企业企业信用管理自律活动的同时，协助工商行政管理机关对重合同守信用企业的市场信用进行监督管理，并将监督管理情况记录存档。 第二十二条 工商行政管理机关对命名的重合同守信用企业实行年度复查制度，在核对重合同守信用企业提交的符合本办法第八条第二、四、五、六、八项材料的同时，重点对照本办法第十一条规定的量化标准对企业上一年度情况进行复查，并将复查情况载入《重合同守信用企业年度复查情况表》。经复查合格的，在荣誉证书有关栏目内加盖（贴）“××××年度复查合格”印章。 对复查不合格；信用意识淡薄、自动放弃荣誉称号；或因破产、注销、企业改制中被重组合并、拆迁等原因处于歇业状态的企业，由工商行政管理机关或报请命名机关撤销命名，收回荣誉证书和牌匾。 510
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 第二十三条 重合同守信用企业年度复查于每年6月30日前结束。未经上年度复查或上年度复查不合格而未加盖（贴）复查合格印章（贴花），以及未能及时收回的“重合同守信用企业证书”，自该年度7月1日起自行作废。 第二十四条 对已认定命名的重合同守信用企业，在年度复查和日常管理工作中发现下列问题，工商行政管理机关应指出其问题，并责令限期改正： （一）企业领导信用意识淡薄，不重视、不支持企业信用管理工作； （二）企业信用管理工作未做到机构、人员、制度“三落实”； （三）企业信用管理机构有名无实，未发挥其管理与监督职责； （四）企业信用管理各类档案资料（含合同管理档案）不全，或保管不善； （五）企业的应收款和应付款数额大幅上扬（年度同比分别超过40%和20%）。 （六）对其他企业侵害本企业合法权益的失信违法行为不及时追究。 （七）存在其他有损重合同守信用企业形象的行为。 第二十五条 对已认定命名的重合同守信用企业，在年度复查和市场巡查与回访中发现下列情况之一者，由工商行政管理机关或报请命名机关撤销其命名、收回荣誉证书，并在五年内停止受理该企业的重新申报。 （一）申报与考核中虚报、隐瞒真实情况，情节严重的； （二）有符合第24条规定的情况，经两次书面通知而未在期限内改正的； （三）企业因失信违法行为受到行政执法机关处罚或在经济诉讼（仲裁）中被判（裁）败诉的； 511
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 （四）盲目签约造成本企业重大经济损失或因自身故意违约造成对方经济损失的； （五）违反国家法律、法规规定从事生产经营活动的； （六）签订无效和违法合同。损害国家利益和社会公共利益的； （七）不依法维护自身合法权益，导致国有、集体资产权益严重受损的； （八）利用“重合同守信用企业”证书行骗的； （九）依照企业信用管理协会章程的规定，被协会除名的； （十）企业信用管理工作严重混乱，在社会上造成恶劣影响，经复查已达不到第10条、第11条规定标准的。 第二十六条 无正当理由经催告仍不参加重合同守信用企业年度复查工作的，视为自动放弃荣誉称号，报请命名机关撤销其称号，收回证书与牌匾。 第二十七条 对未获得“重合同守信用企业”称号或已被撤销“重合同守信用企业”称号而假冒重合同守信用企业名义从事生产经营活动的行为，工商行政管理机关将依据有关法规严肃处理，并向社会披露，有关责任单位五年内不得申报重合同守信用企业。 第二十八条 上级工商行政管理机关在企业信用监督管理工作中发现下级机关认定命名的“重合同守信用企业”信用方面存在严重问题时，可书面责成下级机关依照本办法有关规定撤销其称号，收回荣誉证书和牌匾。 第二十九条 对符合本办法有关规定被撤销命名的“重合同守信用企业”，应在书面通知送达之日起十日内交回荣誉证书及牌匾。拒不交回的，由工商行政管理机关或其委托同级企业信用管理协会统一在省级有关报刊上予以公告。 第三十条 对企业信用管理工作做出显著成绩的重合同守信 512
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省重合同守信用企业认定管理办法 用企业，其命名机关的同级企业信用管理协会应及时总结推广经验，并对该企业的信用管理机构和做出成绩的信用管理人员予以表扬鼓励。 第五章 附 则 第三十一条 “重合同守信用企业”认定命名工作的《登记表》、《不予推荐的通知》、《年度复查情况表》、《重合同守信用企业回访记载表》和荣誉证书、牌匾、复查合格印章（防伪贴花）的样式、质量规格要求由省工商行政管理局统一规定或下发。 第三十二条 本办法自发布之日起施行。 第三十三条 本办法由省工商行政管理局负责解释。 513
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省企业信用管理协会会员企业信用管理暂行办法（试行） 关于印发《江苏省企业信用管理协会 会员企业信用管理暂行办法》（试行）的通知 苏信协[2002]6号 各省辖市企业信用管理协会、省协会各会员企业： 《江苏省企业信用管理协会会员企业信用管理暂行办法》（试行）已经省协会第二届常务理事会讨论修改，并经征询省协会第二届理事会全体理士与各省辖市企业信用管理协会意见补充修改完善，现将该《暂行办法》（试行）印发给你们，请组织本单位各级领导与企业信用（或合同）管理部门全体人员，以及所有涉及企业信用的业务人员认真学习贯彻。通过讨论和学习，使大家认识到《暂行办法》（试行）是现阶段加强企业信用管理和信用自律的重要行业性规定。制定宣传与贯彻这一行业规范是建立企业信用制度的需要，是企业在市场经济中求发展的需要，也是企业顺应WTO运行规则的需要。通过学习、宣传和贯彻，进一步确立企业的全员信用责任意识和信用义务观念。 各省辖市企业信用管理协会应及时将《暂行办法》（试行）印发给所有会员，并注意收集和反馈会员企业对本《暂行办法》（试行）的意见和贯彻执行中出现的情况。对在贯彻本《暂行办法》（试行）是遇到的问题，请及时向省协会反映。 附件：《江苏省企业信用管理协会会员企业信用管理暂行办法》（试行） 二○○二年五月二十七日 514
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省企业信用管理协会会员企业信用管理暂行办法（试行） 第一条 为了提高会员企业的市场信用自律意识和信用管理水平，共同避免、抵制和制裁对本会会员企业合法权益的不法侵害行为，营造公平与诚实信用的市场交易环境，根据《江苏省企业信用管理协会章程》的有关规定，结合本协会的职能，制定本办法。 第二条 本办法所称“会员企业”，包括所有省级和省属重合同守信用企业，被本会评定信用等级的企业，以及自愿申请加入本会并被批准的企业。 本协会的会员企业有义务大力推广信用文化，帮助、引导非会员企业规范市场行为，共同走诚实信用道路。 第三条 本办法所称企业信用管理，是指对企业的授信决策即客户信用管理决策实施科学的管理，充分发挥企业信用管理部门的各项职能，全面、正确执行企业的信用政策。企业信用管理工作应包括一下主要内容： （1）制定企业信用管理工作的规章制度； （2）严格合同的评审、签订和履行； （3）防止合同履行、产（商）品质量、信贷、纳税、报关、知识产权等方面各类失信违法行为的发生； （4）管理客户档案和客户授信工作； （5）严格应收账款管理； （6）开展商账追收工作； （7）努力以高信用度开拓市场； （8）做好其他有关企业信用的工作。 第四条 会员企业设置信用管理机构，要依照企业规模选配法律意识和工作责任心强、业务素质高的员工担任从事企业信用管理的专职或兼职工作人员，企业信用管理人员应当参加本协会的业务培训，会员企业应明确企业信用管理人员的管理与监督双重职 515
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省企业信用管理协会会员企业信用管理暂行办法（试行） 能，并制定相关制度保证信用管理人员的职责到位与工作岗位的相对稳定。 第五条 会员企业应树立“信用至上”的经营理念，法定代表人（负责人）应带头、定期分层次组织全体员工认真学习国家有关法律、法规，努力提高全员信用责任意识，在生产经营和市场交易活动中严格依法办事，杜绝侵犯他人知识产权、损害国家利益、其他企业和广大消费者合法权益的失信行为发生。 第六条 会员企业应努力规范本企业的市场合同行为和企业信用管理。自觉使用合同示范文本，严格合同评审和签约行为，对标的额较大的合同和与初次交往、信用度不明的新客户签订合同，可以事前向本会申请资信调查和本会《章程》规定的其他法律事务服务。 第七条 会员企业应制定本企业的客户准人标准和年审评价制度，建立客户信用档案。按照本企业的标准划分客户信用等级，并针对不同的信用等级采取不同的交易方式。经年度审查评价，淘汰信用度不高的客户，接纳补充新客户。有条件的会员企业之间经协商一致可建立客户信用信息共享制度，互相交换本企业的客户不良信用记录信息，共同促进生产经营活动的开展。 第八条 会员企业应依照本协会《章程》的规定，履行各项应尽的义务，积极支持和参与本协会组织的各项互动。参加本协会同一组织的企业信用评级，积极开展和国内外企业的交流，认真学习其他企业的信用管理经验，不断提高本企业的信用管理水平。 第九条 会员企业之间或会员企业与本省其他企业发生合同争议纠纷，可首先考虑向本会申请调解，并在本会调解过程中根据诚实信用的原则予以积极配合；会员企业与省外企业或与外商投资 企业发生合同争议纠纷后向本会申请调解的，本会将努力协调该企 516
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省企业信用管理协会会员企业信用管理暂行办法（试行） 业的登记主管部门通过调解的方式解决争议，会员企业应积极予以协助，力求通过非诉讼的途径把争议解决在本协会之内。 本会的调解工作可独立进行，也可与工商行政管理部门的合同争议调解委员会联合进行。 第十条 会员企业对其客户不讲诚信的失信行为，可以向本会检举或举报，并提供相应的举证材料。经本会调查核实后，可以协会的名义督促其限期改正，对到期仍不履行其诚信义务的，由本会向所有会员企业发出警示通告。一般情况下，警示通告每年发布两次，由省协会常务理事会做出决议后实施。警示通告分两个等级，情节轻微的，列入黄色警示通告，本协会将提请各有关部门限制其参加有关评比活动，本会所有会员企业应谨慎与其交往；情节严重的，列入红色警示通告，各会员企业应严格执行本会决议，在通告发出后的一年内，自觉拒绝与该企业进行交易往来。 各会员企业的信用管理机构负责监督执行本条款的规定。 第十一条 对不执行本会决议，因与本协会列入红色警示通告名单中的企业交易往来、给本企业造成经济损失的会员企业，经常务理事会研究决定，将予以除名。 第十二条 对因不按章纳税、恶意拖欠银行贷款、走私贩私、生产制售假冒伪劣商品等损害国家和人民利益的不法行为受到行政执法机关处罚、通报的会员企业，本会将依《章程》规定予以除名，并公告全体会员企业。 第十三条 对因失信行为和对本会会员企业实施不法侵害而受到本会约束与制裁的企业不良记录，以及被本会除名的会员企业不良记录，本会将提交并输入企业征信数据库，供社会各界查询使用。对情节恶劣、造成严重后果的，经本会查实，本协会将提交和建议工商行政管理机关以及其他有关行政执法机关予以行政处罚 517
·企业信用管理操作实务· 章 名 附 件 文件名 江苏省企业信用管理协会会员企业信用管理暂行办法（试行） 或移送司法部门追究刑事责任。 第十四条 对企业信用管理自律工作成绩突出的会员企业，本会将在调查研究的基础上，及时采取各种方式宣传推广其经验和做法，并予以通报。 第十五条 对管理与监督企业信用工作认真负责、成绩显著、使企业避免重大经济损失的会员企业信用管理机构负责人，本会将予以通报表扬。各会员企业应据此进行表彰，并给予适当的物质奖励。 第十六条 本办法所列各条，本会所有会员企业必须认真遵守。各市、县企业信用管理协会作为本会团体会员，应遵照本办法对会员企业信用实施管理。 第十七条 本办法由省协会常务理事会负责解释。 第十八条 本办法自发布之日起施行。 518
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