分销商物流运作
联想集团有限公司
华北区商务处刘加伟
2001年8月
课程目标
讲解物流运作的基本知识，使大家对物流运作有基本的认识；
通过经验案例、小窍门（经销商管理）、课上讨论等形式，让大家掌握一些实实在在的手段，提高物流运作能力，满足具体需求；
整体上希望大家能建立两个认识：运作能够产生效益，渠道管理意识
一、物流运作内容
二、经验交流
三、管理经销商
四、会场讨论
研 修 体 系
运作经验
经销商管理
讨论讨论
物流运作内容
物流运作相关概念
采购管理
库存管理
资金管理
信息系统支持
组织结构设计
联想公司
采购生产入库配送
代理商
网
点
最终客户
供应商
的
供应商
供应商
物 流
信 息 流
供应链管理的基本概念
资 金 流
分 销 商 与 联 想 的 供 应 链
等待确认
等待资审
生成交货单
等待传真件
网上下单
传真订单
电汇底单
汇款
备料
生产
入库
生成出库单
信用检查
装车.运输
经销商
分销商
经 销 商 与 分 销 商 的 供 应 链
等待供货
信用检查
供货
等待传真件
电话要货
传真订单
确认
支票现金电汇
备货
入库
出库
装车.运输
经销商
最终用户
何为物流
物流：产品从最初供应商经过生产商、分销商、零售商，到达消费者手中，最终实现商品价值的过程。
对于分销商而言，物流就是从下订单把产品买进来到通过经销商把货物卖出去的过程。
物流运作
物流运作就是研究企业物流规律，
采用各种管理手段和技术手段，
降低物流成本，提高利润水平。
部分分销商满足于“熟练操作”，甚至极少数分销商尚未达到“熟练操作”的水平。
运作需要通过事前规划、事中控制、事后考核和调整等多种手段来保证每一个操作都是在增加企业的价值，而且是最大程度地增加企业的价值。
现状如何？
物流运作高效的标志
在必要的时点，物资流动到必要的地点
物流成本最低
物流过程中出现的偏差最小
物流出现偏差时能够尽快地纠正
物流运作优化的着力点
1.采购高效(进)
2.销售旺盛（销）
3.库存适量（存）
4.资金、信息流畅
5.组织结构设计
采购管理
四步曲：
1.实际需求拉动（经销商预测需求）；
2.订货；
3.订货跟踪（何时汇款、何时发货）；
4.货到验收；
经销商管理
采购管理控制点
1. 流程规范；
2. 职责明确（订货权限、付款权限）；
3. 单据清晰、简明、易跟踪（管理闭环）；
4. 我们身边的案例；
运作经验
库存管理
库存的作用：
1.防止缺货，提升服务质量；
2.批量经济，降低经营成本；
库存的弊端：
1. 产生库存成本（资金占用损失、保管费用、价值损失）；
2.掩盖经营中的问题（产品质量、纪律松弛、计划控制）；
库存的控制机制
可控的库存补充率
随机性的独立需求
库存状态（现有库存量）
库存的控制机制
第一个问题：如何把随机独立需求尽可能地转变为可控需求？
发展经销商，稳定经销商；（对象控制）
有序分销，少做批发；（节奏控制）
了解经销商特点、长项；（产品控制）
采取激励政策，调整需求（开阀放水）
讨论讨论
两种库存控制系统
1. 定量控制系统；
每当库存降到再订货点时，按预先设定好的订货量重新订货
2. 定期控制系统；
定期检查实际库存量，并随即将库存补充到目标库存量。
第二个问题：如何补充库存，成本最低？
再订货点R
时间
现有库存量
订货到达
订货到达
每批订货量Q
订单发出
订单发出
定量控制系统
目标库存量T
时间
现有库存量
订货周期P
订货量Q1
订货量Q3
订货量Q2
定期控制系统
经济订货批量模型
（定量控制系统）
库存的年度总费用
＝订货费用＋库存保管费用
库存成本
费用额
每批订货数量
最低总费用
订货费用
EOQ
库存总费用优化原理
假设总的需求量为确定值
经济订货批量公式
假设：年需求量为D，每次定货费用为S，每批订货数量为Q，单件年保管费用为H，则
年订货费用=（D/Q）*S，
年库存成本=H*（Q/2），
库存总费用= （D/Q）*S+ H*（Q/2），
利用微积分求得，当库存总费用最小时，
每批订货数量为 Q=(2DS/H)1/2
例：红星电脑公司销售联想品牌电脑，每周销售同禧电脑20台，单价为8000元/台。每次的订货费用为10元，单件年库存保管费用是单价的5%。
问题：不考虑其他因素，红星电脑公司的经济定货批量是多少台？
解答：根据 Q=(2DS/H)1/2
带入数值，得Q=23台
具体控制方案
需要明确：
供货周期（电子商务发布）
安全库存（自行确定）
再订货点（分销商根据供货周期、销售预测估计）
例：同禧528供货周期4天，预计每天分销4套，安全库存为10台，则再定货点为4*4+10=26套
再订货点R
时间
现有库存量
订货到达
订货到达
每批订货量Q
订单发出
订单发出
定量控制系统
经济订货周期模型
（定期控制系统）
假设：年需求量为D，每次定货费用为S，每批订货数量为Q，单件年保管费用为H，则
经济订货周期： T=（2S/DH）1/2
目标库存量（经验估计和数据支持）
订货周期 （经验估计和数据支持）
具体控制方案
需要明确：
目标库存量T
时间
现有库存量
订货周期P
订货量Q1
订货量Q3
订货量Q2
补充：联想价保政策
当签约产品价格调整时，对在价保期内的价格变化或配置调整的机型给予一定的保护。
其实质是：保护渠道的利益，把渠道的库存视为自己的库存，把渠道的积压视为自己的积压；
作为分销商，我们建议大家给予经销商类似的支持，以维护忠诚度；
经销商管理
提醒：价保是正常保护机制，切忌猜疑调价，影响决策
资金运作
影响资金运作的因素：
1.分销商的经济实力；
2.分销商的信用状况；
3.分销商的资金融通速度
资金运作良好的标志
1.分销商与联想资金往来通畅，享有一定的信用额度。
2.能够利用联想的信用政策：
信用政策：
联想的资金成本率=分销商的资金收益率=放弃收益的资金成本率：
%*360/(30-7)=%（年利率）
%*360/(30-21+7)=9%（年利率）
资金运作良好的标志
3.对下级经销商有适当的信用政策:
包括信用调查,信用评估,信用审批,信用控制,催收政策等内容.
经销商管理
信息技术的应用
1.建立日常的基础信息；
2.应用进销存管理软件；
3.财务软件与进销存软件的集成；
4.企业间的信息系统对接；
信息技术的应用
1.基础信息的维护:
我们身边的案例:
运作经验
信息技术的应用
2.软件的应用：
目前分销商使用的软件种类繁多，主要有：用友、管家婆、协力商霸、天心、打天下等等。
运作经验
信息技术的应用
3.联想目前正在进行的供应链延伸项目,将把联想和伙伴们应用的信息系统进行对接,此举将大大提升大联想的物流运作平台,降低交易成本,提高整体利润水平
组织结构的变革
建立适应供应链管理的、有利于资金流、物流、信息流运作的组织体系。
我们身边的案例
运作经验
回顾要点
回顾运作经验
采购人员工作规范；
简单工具的使用（四两拨千斤）；
软件的使用；
组织结构的设计
回顾经销商管理
给予经销商价格保护；
给予经销商信用支持；
经销商进行销售预测；
如何通过商务运作提高经销商的忠诚度?
研讨问题
讨论讨论
其他经销商管理措施
签订协议，设定台阶；
利用公路资源给予门到门服务；
发货原则：先给经销商、后给门市；
给予现金点奖励
鼓励经销商同行汇款，提高周转速度
祝大家在分销商的征途上，积极运作，生意兴隆！财源广进！
谢谢大家!
1+1地区分销商特训营 大联想学院
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开场白：各位合作伙伴大家好！
我是联想华北区刘加伟，今天我们研修的内容是“分销商的物流运作”，希望大家相互促进，共同提高。
我们首先看一下我们的培训目标。
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把目标向大家读一遍。
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我们经过仔细的思考和斟酌，我们把主线定位在物流运作的概念和着力点上，那么分销商的需求放在哪里呢？比如：别人家怎么做的？我对经销商如何管理？有没有什么“招数‘给大家？这部分需求很难独立于上述主线体系之外，因此，我们将在讲解主线的过程中，穿插”经验交流“经销商管理”会场内讨论“三个模块，希望大家能够随时记录。
在结束的时候，我们还会有整个课程的回顾。
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首先我们来看一下物流运作的主线是什么？
略做解释。
首先我们来了解相关的概念。
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谈到物流，必须了解供应链的概念。
大家看供应链管理的基本知识。
介绍供应链上的”三流“
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联想与分销商之间的供应链如何呢？
稍介绍各环节的流程。
大家会关心，分销商同经销商的的供应链什么样？
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介绍分销商与经销商的供应链；
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从供应链引申出物流的概念和分销商物流的概念；
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再引出物流运作的概念；
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物流运作的现状如何？
应该如何运作？
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运作成什么样子就是高效的物流呢？
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怎么运作成高效的物流呢？也就是说，关注什么才能达到高效物流？
介绍几个点。
分别介绍各个点的细节；
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采购管理四步；
强调1：对经销商的预测准确，
强调3：同联想下单后，注意跟踪；
强调4：别忘了最后的环节；
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如何控制采购过程？
介绍其他公司的经验；请大家参考资料；
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进入第二个着力点：
介绍库存的作用和弊端，带过即可；
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介绍库存的控制机制；
准备讲解两头的内容，独立随机需求和控制库存补充率。
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先讨论15分钟，再说明我们的建议，此处最好有白板记录大家的方案。最后汇总给大家。
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此处不做讨论，直接讲解两种库存控制系统，目标是讲明白即可。推荐使用定量控制系统。
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简单描述定量控制的图示；
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简单描述定期控制系统的图示；
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讲解定量控制的数学模型；
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函数图形；
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导出经济定货数量公式；
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举例应用公式；
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应用上述公式控制方法，关注几个点；
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回顾定量控制系统图示；
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简单说明定期控制系统；
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关注的点；
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回顾定期控制系统；
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根据库存管理，补充联想的价保政策；
鼓励分销商，维护经销商；
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进入第三个着眼点：资金运作；
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讲解标志；重点放在信用成本上，要能够讲清楚，计算的方法，公式的意义；
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对下级经销商，如何进行信用管理？
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信息技术支持运作；
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基础信息维护：
考虑部分分销商规模不大，为降低成本，可以考虑基础数据的建立即可；
要讲到好的公司利用这个数据，同联想进行几年的对帐不成问题；
介绍人家的做法；
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目前大家信息化建设的进展；
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联想对信息化建设的重视和供应链延伸项目，简单介绍；
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如何建立相应的组织结构；
给大家提供建议：合并职责；如何最少人数完成组织职责；
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回顾培训内容；
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回顾给大家提供的其他公司的经验；
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回顾对经销商管理的小窍门；
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研讨还有那些办法可以提高经销商的忠诚度？20分钟研讨；
同样，记录大家的办法。
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补充我们想到的措施，提供给分销商；
课程结束；
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