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促销战术1-2-3-6
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1个
定义
6种
战术
目 录
2种
类型
3种
形态
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1
个定义
促销的定义
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一、促销与销售促销
『销售促销』＝『促销
』 ？
？
？
提到促销，大部分的人都会想到『销售促销』。
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针对你的传播对象提供任何直接的购
买诱因、回馈及承诺，以促使其做出
特殊的购买决定或采取特定的行动。
而这些决定或行动议将会使那些对促
销活动有所响应者得以受惠
二、促销的定义：
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三、『销售促销』只是促销技巧中的一种方法。
真正的意义应为：
『加数消费者决策过程之行销传播的一部分
』
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2
种类型
促销的两种类型
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一、立即回馈型促销。
例如：降价、加值包、免费赠品。
二、延迟回馈型促销。
例如：抽奖、凭购物赠品折退部份现金、 经常性
的广告传单计划。
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3
种形态
促销的三种形态
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一、通路促销：
一般而言，行销传播费用约有一半是花在通路促销上。
1、型态：通路促销是属于折扣计划的型态。
2、目的：扩大配销，或是增加在零售上的销
售行为。做法除价格折扣外，可能还包括提供销售
奖金；以奖励达到特定销售目标的个别零售业务。
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二、零售促销：
1、对消费者而言，零售促销与消费者促销是大同小
异的，因为消费者看到的，都是价格上的诱因，或是特殊
的店面布置，而且不论零售促销或是消费者促销，目的都
是促使消费者加速作出购买决策。
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2、由企划观点来看两者却有着极大的不同。零售促
销是由配销商或零售商所发起，有别于制造商所进行的活
动，因此零售促销往往会排除于整合传播行销计画之外，
但是为了将零售促销纳入制造商的控制范围，许多公司推
出战略行销。
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3、战略行销：是一种预先的做法，当考虑战略行
销时经销商会希望特定零售商提供较多较有效的支持，
为了回馈这个支持，制造商也会拟定一些特定的计划以
符合零售商的需求，同时也会对此计划提供资金、并实
际执行该计划，在战略行销中自始至终完全控制整个流
程。例如单一通路的促销活动。
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三、消费者促销：
1、由制造商或其相关厂商，直接对传播对象所推出
的活动，以期加速传播对象的购买决策。
2、例如：架上立牌、店内折价卷、加值包、特殊
陈列方式、降价品活动，都是消费者在购买地点
可以购买的活动
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3、这些与零售促销手法一模一样的消费者促销，唯
一不同的地方发起人是制造商而非零售商。
4、消费者无法判断哪些活动是零售促销，哪些活动是
消费者促销，但是在消费者购买或使用计划中，零售
促销一定是一个重要关键，如果制造商无法掌握时将
会和零售商发生很大的冲突，假使零售商要能掌握零
售促销的掌控权，你仍要随时随地保持对整个状况的
了解，同时尽可能发挥你在讯息以及执行上的影响力。
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6
种技术
消费者促销的六种技术
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A：试用或者重复购买的6种方式：
試用促銷：
重複購買促銷：
1、折扣或回馈
2、 派样
3、折价卷
4、客户忠诚计划与加
值型促销
5、赠品
6、抽奖、游戏
与竞赛
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1.折扣与回馈
例如：车商以降低购车定价方式给予消费者优惠
折扣寄回购物证明就能折退部份现金
寄发试用包
定点或到府派样
寄回赠品卷以索取免费样品
2.派样
B：具体说明（举例说明）
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3.客户忠诚计划与加值促销
多件包或加值包
经济包持续性活动：例如航空公司的累
积里程筹宾计画
4.折价卷
以报纸夹报、杂志夹页、或邮寄方式
寄发折价卷。
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5.赠品
选择与产品相关的赠品致赠客户，例如：
Marlboro的西部服饰
以产品作为赠品，例如可循环使用的容
器
6.抽奖、游戏与竞赛
邮寄参加免费产品或旅游抽奖
同意参加产品展示
刮卡集大奖
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C：试用促销的使用机会及场合
基本手法 適用時機與場合
1、折扣或
回扣
2、派样
3、折价卷
适用于高价位的产品或服务
为防御强势竞争者之活动
适用率偏低的产品，以及具有显著
特色的产品
新产品类推出
当广告无法适当的展现品牌特色时
预算经费有限时
新产品上市时
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基本手法 適用時機與場合
4、客戶忠誠计划与加值
型促销
5、赠品
6、抽奖游戏与竞
赛
欲防止消费者替换品牌
当新的竞争者进入该品
类市场时
欲符合特定传播对象所需
欲鼓励零售商进行店面布
置的配合时
欲统一整体促销活动之主题时
欲使零售商进行店内促销活动
时
欲强化产品定位与广告讯息时
D：重复购买促销的使用机会及场合
