路线的建立管理与检查
一、路线的建立
客户调查—划定线路
根据目标覆盖网点数及铺货产品特性(拜访周期：砖1周1访，枕1周2访)、销售形式(预售制每天不少于40家，车销每天不少于30家)确定区域数量。如：铺货目标200家，铺货产品为砖，采用预售制销售，则只需划定1个区域。
业务员携带“备选客户清单”(待开发客户清单)进行售点调查，进入所有的有竞品销售的售点，将拜访的所有客户资料记入“备选客户清单”。每天拜访60-80家。
将所有的备选客户汇总，每60-80家备选客户划为1条线路。
“备选客户清单”可以帮我们了解竞品在售点的铺货和销量情况，从而明确铺货机会，从大量的备选客户中筛选出我们的铺货目标客户。
线路划定—拜访铺货
按照备选客户的竞品铺货、销量、规模从每条线路的60-80家售点中筛选出40-45家(预售制)、30-35家(车销)进行有规律的拜访铺货。将SKU开发情况记录在“备选客户清单”上。
当1条线路上达到20家已开发客户时，将已开发客户资料转移登记到“客户清单”上，并建立路线本。
路线本的内容依次为：拜访八步骤、客户清单、备选客户清单、路线卡。已铺货客户逐一建立路线卡。
拜访过程中对拜访的备选客户可以进行调整，但要保证每天拜访的客户数(已开发客户+待开发客户)不少于规定数量。
建立“客户清单”后，每一家新开发的客户都要及时转移到“客户清单”上，建立对应的路线卡，并对“客户清单”上的SKU情况及时更新。
关于路线本
路线本要集中存放在办公室，业务员拜访路线时只携带当天的路线本，其余路线本备查。
路线拜访卡的主要作用是协助业务员掌握每个售点光明各SKU的周期销量，对每个售点进行科学的订货，最大限度地避免断货、过量压货造成的损失，提高各售点的资金使用效率，使业务员成为各售点光明牛奶的销售顾问。
客户清单的主要作用是使业务员和主管一目了然地掌握网点开发进度、各SKU分销进度，找出与目标的差距及时进行改进。
使用路线本，各售点的订货量不是由店老板制定，而是由业务员制定并说服店老板接受，这是“卖货”与“送货”的区别。
路线拜访卡必须在线路上填写，绝对不可以回到办公室填写。
专业路线拜访技巧—拜访八步骤
拜访八步骤是国际知名公司总结出来的路线拜访工作精髓。
拜访八步骤明确了业务员一天乃至一月要做的工作。
拜访八步骤是可口、百事、康师傅等知名公司能牢牢掌控终端的关键。
拜访八步骤本身并不难，难的是持之以恒。
拜访八步骤虽然是针对传统渠道客户制订的，但其中的理念如“如何进行科学的订货”“安全库存”“销售陈述”等同样可运用于其它类型客户的管理。
学好用好拜访八步骤可以让你在快速消费品行业受益无穷。
拜访八步骤中会运用到相应的工具—路线本、订单、业绩墙报。
拜访八步骤
第一步：准备
月准备
日准备
访前准备
第二步：打招呼
第三步：店情查看
第四步：产品生动化
第五步：草拟订单
第六步：销售陈述
陈述机遇
解释方案和利益
提供详情
达成销售
下步跟进
第七步：回顾与反思
第八步：行政工作
主管对路线工作的指导与检查
跟线指导
查线
以上2种方式都要用到“跟线指导记录”(查线记录表)
检查业绩墙报
检查路线本
跟线指导与查线
跟线指导的目的是在路线上发现业务员工作中的不足并当时给予指导、示范，协助业务员发现市场问题，寻找并把握市场机会。
主管对每个业务员每月至少跟线指导2次。
每次跟线时间不一定是全天。
对有工作热情但销售技巧较差的业务员要加强跟线指导。
利用跟线指导记录在当天拜访结束后可对业务员做一对一指导，详细指出工作中存在的不足。
跟线指导记录要存档，以备下次跟同一条线路时进行对比。
当主管发现业务员业绩指标出现不正常情况时要进行查线以了解原因。
查线要以业务员路线本为依据，当天检查昨天的线路。
查线后要对业务员做一对一指导，以明确业绩不正常原因及时改善。
