第27卷第l期中国农业大学学报(社会科学版)Vol. 27 2010年3月China Agricultural University Journal of Social Sciences Edition Mar. , 2010 基于冰山模型的农村经组人素质研究一-以重庆市为例肖云霍娟[摘要]农村经纪人作为连接农户与市场的桥梁，在农村经济的发展中起着举足轻重的作用。目前农村经纪人的总体素质不高，很大程度上制约了农村经纪人的发展。文章引人冰山模型，从显性素质与隐性素质两方面讨论了农村经纪人素质不高的问题和原因，并根据冰山模型对农村经纪人素质提升的启示，提出提升农村经纪人素质的建议。[关键词]冰山模型;农村经纪人;素质提升一、问题的提出农村经纪人，是在农村领域为买卖双方牵线搭桥，从中赚取佣金，提供→种中介性质服务的中间商人，主要为别人买卖商品提供信息和服务，买卖双方经过经纪人的服务而实现商品的交换。国家工商总局2004年8月28日颁布了新的《经纪人管理办法}，明确了有关经纪人的相关概念，据此，目前在关于农村经纪人的研究中，普遍将其定义为在农业经济活动中，为促成农业生产资料及农产品交易而从事居间、行纪或者代理等经纪业务，以收取佣金或子续费为目的的自然人、法人和其他经济组织。"本文这里分析的农村经纪人特指的是该行业中的从业人员。农村经纪人作为连接农户与市场的中介，对于活跃农村市场，繁荣农村经济，解决三农问题，统筹城乡发展，带动社会主义新农村建设，均具有重要的意义。但是，我国农村经纪人的总体素质不高，发展长期处于滞后状况，这从一定程度上制约了农村经济的发展。因此，如何提升农村经纪人的素质，成为发展农村经济的重要环节。二、素质冰山模型的理论阐释美国著名的心理学家、哈佛大学教授麦克利兰(McClelland)博士是国际上公认的"素质研究之父"0 1973年他在《美国心理学家》杂志上发表文章~Testing for Competence Rαther Than for Intelli gence} ( ~测量素质而非智力})指出，决定一个人在工作上能否取得好的成就，除了拥有工作所必需的知识、技能外，更重要的取决于其深藏在大脑中的人格特质、动机及价值观等。他把这种直接影响工作业绩的个人条件和行为特征称为胜任素质。[1]1993年，美国心理学家.斯潘塞等( Lyle M. Spencer, Jr.和SigneM. Spencer)在其所著的《工作绩效:高绩效模型》一书中将胜任素质[收稿日期12009 -11一24[基金项目]本文系重庆市社会科学规划办公室基金项目"重庆农村经纪人发展环境研究"(批准号:CSTC ,2008 CE9046)课题阶段性成果。[作者简介]肖云，重庆大学贸易及行政学院教授;程娟，重庆大学贸易及行政学院研究生，邮编:4000440
180 . 中国农业大学学报(社会科学版)2010年定义为:在工作或情境中，产生高效率或高绩效所必需的人的潜在特征，同时只有当这种特征能够在现实中带来可衡量的成果时，才能称作为素质。[2J对素质描述最为著名的就是素质冰山模型(图1)。素质冰山模型把个体素质比作漂浮在洋面上的冰山，其中知识和技能属于显现于水面上的表层部分的素质，是对任职者基础素质的要求，但它们不能把表现优秀者与表现平平者区别开来，统称为基准性素质，也可以称为显图1素质冰山模型性素质。它们与工作要求的直接资质相关，能够在较短的时间内使用一定的手段进行测量，也可以通过培训和锻炼等办法来提高。社会角色、自我形象、特质和动机属于潜藏于水下的深层部分的素质，是区分表现优秀者和表现平平者的关键因素，统称为鉴别性素质，也可以称为隐性素质。这部分素质不容易被观察和测量，也不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用，所以提升这部分素质需要一个长期的过程。三、农村经纪人素质现状与存在的问题农村经纪人的素质主要指那些能够影响农村经纪人经纪活动的个人条件和行为特征，包括知识、技能、社会角色、自我形象、品质和动机等。根据冰川模型，笔者把农村经纪人的素质划分为冰山以上的显性素质和冰山以下的隐性素质两个层面，其中农村经纪人的显性素质包括基本知识和技能，隐性素质包括社会角色的认知程度、自我形象、品质和个人动机等。(一)农村经纪人的素质现状近几年农村经纪人发展迅速，数量增长尤为明显，但是农村经纪人整体素质不高①。随着农业经济的持续发展、农副产品产量的增长、农业科技对农村贡献率的提高和农村大量富余劳动力的转移，迫切需要更多高素质的农村经纪人。但是，农村经纪人的素质很难跟上农村经济日益发展的要求。在显性素质方面，主要表现为知识和技能的欠缺。在隐性素质方面，很多农村经纪人对自身认知不够，其动机仅仅停留在赚取佣金，甚至有的农村经纪人为了获取更多的佣金不惜牺牲农户的利益，缺少更高层次的动机。职业道德普遍不高，主要表现在缺乏诚信和法律意识淡薄。(二)农村经纪人素质结构存在的问题1.显性素质不高(1)专业知识欠缺。农村经纪人作为连接农户与市场的中介，这一角色要求农村经纪人必须具备一定的市场经济、农业科技、法律和计算机等方面的专业知识。然而，农村经纪人学历相对较低的事实，造成了农村经纪人在这些方面的专业知识非常欠缺，这直接导致了农村经纪人经纪范围狭窄，经纪手段落后，并且不能迅速捕捉市场信息，更不能适应市场变化，阻碍了经纪活动的发展，甚至是给经纪活动带来隐患O① 2008年重庆大学《重庆农村经纪人发展环境研究》课题组对重庆市农村经纪人发展现状进行了调研，调查分三个部分:第一部分是对重庆市农村经纪人进行的调查，采取问卷为主访谈为辅的方式。第二部分是对工商部门相关部门的负责人以及相关工作人员进行的调查。第三部分是以电话采访的方式进行的调查G调查一共发放问卷300份，收回有效问卷228份，回收率为769毛o
第1期肖云等:基于冰山模型的农村经纪人素质研究181 (2)经纪能力不强。农村经纪人要想在市场上立于不败之地，必须具备二定的分析预测能力、商务谈判能力、获取信息的能力和社交能力。而现实的情况是，农村经纪人适应市场经济的意识和能力还不够，懂技术、会管理、市场开拓能力强的复合型人才缺乏，特别是多数农村经纪人眼前利益考虑多，长远利益考虑少，服务意识差，很大程度上制约了农村经纪人的发展。2.隐性素质欠缺(1)自身认知不够。在访谈中发现，大部分经营户不了解甚至未听说过"农村经纪人"这一概念，这说明农村经纪人对自身的角色认识不够，其经营的动机也仅仅停留在获取佣金以养家糊口上。多数农村经纪人缺乏长远的眼光仅仅把经纪人这一行业当作谋求衣食的手段，而不是当作促进城乡商品流通、带动农村经济发展的事业来做。在现实经营中眼界不宽、目光短浅，局限于小打小闹，缺乏与城市同行并肩协作，保障城乡商品供销，服务农民、带动农业、发展农村经济的雄心壮志和精神境界。[3] (2)职业道德不高。一方面，农村经纪人普遍缺乏诚信意识。有些农村经纪人为了争取客户，争夺市场进行相互排挤，搞无序竞争。少数农村经纪人无视经纪职业道德，坑农、害农、骗农、损农，压级压价，欺行霸市、强买强卖。[4]有的农村经纪人不惜利用虚假信息诱使农民签订合同，甚至有的不签合同，采用口头协议，当市场发生变化时，千方百计把损失转嫁到农民身上，更有甚者干脆不履行合同。另一方面，法律意识淡薄。调查中，在回答"您是否了解重庆市提出的有关扶持农村经纪人的政策法规"的问题中，仅有%的人选择了"清楚地了解有%的人选择"了解二些";%的人选择"不了解而%的人选择"从未听说过另有%的人未选O从这一结果看出，重庆市农村经纪人对相关政策法规了解的程度不高，一方面反映了重庆市农村经纪人法律知识的欠缺，另一方面反映了农村经纪人法律意识的淡薄。四、农村经纪人素质不高的原因分析农村经纪人的显性素质往往与其自身的直接资质相关，如学历、经验和接受的培训"。隐性素质又不容易测量和改变，这就需要外部环境的作用来规范和监管，如政府进行培训和监管以及社会提供良好的环境，而现实中外部环境的作用并不明显O(一)显性素质不高的原因1.农村经纪人主体学历较低导致其专业知识的欠缺农村经纪人成分复杂。他们当中有农民、有打工返乡者，有转业军人，有退休、下岗职工，有大学生，而且以初、高中生为多，甚至还有文盲。从整体上看，个体差异极大，素质参差不齐，综合素质普遍偏低。[5]从调查情况看，重庆市农村经纪人大多数都是来自农民，受教育年限少，学历比较低。在学历分布方面，小学及以下的占%;大部分为初中学历，占%;高中或中专学历的占% ，大专以上占%;未选的占%。综合起来看，初中以F的文化程度占了64%。重庆市农村经纪人主体学历层次低，对专业知识的获取能力也低，致使农村经纪人缺少应有的专业知识，也使其在经纪活动中缺乏有力的知识支撑。2.农村经纪人经验欠缺导致其经纪能力的不足调查显示，重庆市农村经纪人从事经纪活动最长年限为30年，占%，最短年限为1年，占% ，从事时间为10年及10年以下的占%，从事时间为10年以上的仅占%，有%未选O这反映出重庆市农村经纪人大多数从业时间不长，大多在10年以下，这就造成大多数农村
182 . 中国农业大学学报(社会科学版)2010年经纪人还没有积累丰富的农村经纪工作经验，农村经纪人应该具备的分析预测能力、商务谈判能力、获取信息的能力和社交能力等欠缺。3.农村经纪人参加培训的意愿不强烈导致素质难以提高培训是促进农村经纪人显性素质提高和业务拓展的重要手段。调查发现，重庆市农村经纪人的培训意愿比较低，接受过培训的只占% :没有接受过经纪人培训的占%。在问及"您是否很希望政府组织农村经纪人进行培训1"时，选择了"积极配合"的只占% ，选择"内心支持"的占%，认为"无所谓"的占毛，还有%的人强烈反对。同时，有%的人认为政府在发展农村经纪人过程中应该注意的关键问题是"加大培训力度远远低于"政策支持"%, "保护权益" ，未选的占%。目前对农村经纪人的管理缺乏制度化和规范化，使政府在某些方面对农村经纪人的管理缺位，致使"地下"经纪人的出现。这些人在暗处或地下活动，法律意识谈薄坑、蒙、拐、骗"等非法中介活动时有发生O使人们对农村经纪人产生偏见，出现了诚信危机，破坏了农村经纪人的形象，降低了农村经纪人的总体素质。[6J
第1期肖云等:基于冰山模型的农村经纪人素质研究183 3.缺乏良好的舆论氛围客观上不利于农村经纪人素质的提高农村经纪人在传统经济下社会地位不高，声誉不好，而且其交易活动常常容易被当作非制度化的行为而收到行政处罚。随着市场经济的发展，其地位逐步得到改善，要进-步促进农村经纪人的发展，就需要加大宣传力度，让广大的农户进一步认识到农村经纪人的重要性。然而，现实的情况是，新闻媒体对农村经纪人的宣传还很不到位，农村经纪人在社会中的形象和地位还没有树立起来，客观上不利于农村经纪人隐性素质的提高O4.农村经济发展相对滞后致使农村经纪人的素质提升缺少经济基础按照马斯洛的需求层次理论，人的需求由低到高分别为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。目前，城乡发展不平衡，农村经济的发展相对滞后，多数农村经纪人还停留在满足衣食住行等基本的较低层次的需求上，这就决定了其最基本的动机还是赚取佣金，获得经济上的补偿，以满足衣食住行等基本生存的需要，还没有达到追求更高层次需求的境界，这就决定了其动机较单一，缺少带领域乡经济发展的精神境界。五、对农村经纪人素质提升的启示与建议(一)启示农村经纪人显性素质不高和隐性素质欠缺的现状，制约了农村经济的发展，因此，提高农村经纪人的素质迫在眉睫。笔者引用冰川模型，以对农村经纪人的素质提升有所启示。1.在理论层面，依据冰山模型构建农村经纪人的素质模型。首先通过文献回顾和行为事件访谈法等方法收集农村经纪人应该具备的素质等信息，然后根据显性素质和隐性素质对这些信息分别进行归类，建立农村经纪人的理论素质模型。然后通过问卷调查等方式，对获得的数据和信息进行分析整理，找出农村经纪人应该具备的核心素质，验证农村经纪人的理论素质模型，对理论素质模型进行修正。最后，对农村经纪人的素质模型不断完善。2.从操作层面看，农村经纪人的培训应基于素质模型展开培训11。建立农村经纪人素质模型后，应结合农村经纪人素质结构的现状，以农村经纪人的素质模型为目标，展开培训11。增加有利于开发和提升农村经纪人隐性素质的内容，改变传统单一的培训方法，以素质模型作为农村经纪人培训效果评估的评价标准。3.从意识层面看，不仅要重视农村经纪人的显性素质，更要重视隐性素质。要培育农村经纪人优秀的素质，就要重视占大部分的隐性素质，它同时还深刻地影响着农村经纪人的显性素质。在实际培训过程中，往往只重视显性素质的培训11，诸如职业技能培训等等，因为这些培训的效果能够立竿见影地凸现出来，而忽视了农村经纪人隐性素质的培训11，忽视意识、道德和态度方面的培训，因此也就很难从根本上提升农村经纪人的素质。全方位的素质培训的作用就是要"破冰要将被培训者头脑中潜藏的意识和态度挖掘出来，将冰山水面上和水面下的部分完全协同起来，更大程度地发挥水下部分的核心作用[7J只有重视农村经纪人隐性素质的培训，才能够更大地提高农村经纪人显性素质培训的效果，才能从根本上发掘农村经纪人潜力，提升农村经纪人素质。(二)建议1.建立科学的培训体系，提高农村经纪人的知识和技能建立科学的培训体系。培训实施前，要做培训需求分析。在培训内容的选择上，以农村经纪人
184 . 中国农业大学学报(社会科学版)2010年的素质模型为导向，不仅要包括农村经纪人应该具备的基本知识和技能，更要注重法律知识、职业道德、个人品质和价值观等方面的培训内容。在培训方法的选择上，改变传统单一的培训方式，采取分类别培训与分层次培训相结合，长期培训与短期培训相结合。在培训效果的评估上，可以对农村经纪人素质模型进行量化，据此作为评判培训效果的标准。2.加强政府的监管，防范农村经纪人的道德风险鉴于农村经纪人比较分散，需要进-步完善登记制度和资格证的办理制度。对于长期地、较为稳定地从事经纪活动的农村经纪人，应当办理登记和持有农村经纪人资格证。对于季节性、临时性从事经纪业务的经纪人，可实行松散式的管理，暂不作必须登记的要求，但是没有登记的经纪人，对其从业范围等要有一定的限制。农村经纪人资格证的准入条件应该尽量放宽，但是对经纪活动具有一定专业性的经营户，要求必须持有农村经纪人资格证。通过信用管理监管经纪人行为。对农村经纪人的经营行为，建立统一的数据库，为每个农村经纪人建立诚信档案，并通过对其定期进行审核的管理制度来加强监管。[8]个人信用档案，是建档人信用身份的权威证明。工商行政管理部门应该建立相应的农村经纪人个人信用档案，还要建立定期审核制度。设立一定的评估标准，对经纪人进行定期评估，达不到合格标准者取消其经纪人资格。工商管理部门要根据日常管理和定期审核的结果，不断更新这些信息，将经纪人个人或组织的执业资格证、经纪项目、业绩水平、获奖情况、违法或违规情况通过一定的形式公诸于众，方便农民群众和其他市场主体查阅纪录，使公众了解和查询经纪人的信用水平O加强相关立法，严厉打击违法行为，对其法律地位、市场准入、经营行为、法律监督、法律责任以及救济制度等一系列问题进行清晰、明确、全面的规定，使农村经纪人的管理有法可依，以实现农村经纪人的规范化建设和发展。同时对部分农村经纪人的违法行为予以严厉打击，以维护市场交易的秩序。3.扩大社会的舆论宣传，为农村经纪人素质提升营造良好的文化环境要使农村经纪人不断成长和发展，就要开展多种形式的宣传学习，为农村经纪人的发展创造良好的舆论环境，以提高这部分从业人员自身的素质。可以通过村党支部会议强调、编发宣传于册、粘贴宣传壁报、下乡走访等手段，利用电视、广播、短信等现代信息渠道，宣传什么是农村经纪人、农村经纪人的业务范围、农村经纪人的作用和地位、农村经纪业务可以获得的收益、农村经纪人的管理规章、农村经纪人的相关管理部门和组织、国家和政府对农村经纪人的优惠政策和支持等内容，使广大的农户清楚农村经纪人的含义、申请的流程、可以从事的业务、相关的规章和政策规定等内容。要把带领乡亲致富的农村经纪人典型、守法守信的农村经纪人典型多渠道多形式进行宣传和示范，以此提高农村经纪人的地位、扩大农村经纪人在农村的影响[9]进而加深对农村经纪人的认识，提高农村经纪人的社会认可度和职业地位，为农村经纪人的进一步发展壮大创造良好的文化环境。4.大力发展农村经济，为农村经纪人素质提升提供良好的经济环境大力发展农村经济，为农村经纪人的素质提升提供良好的经济环境，使农村经纪人经营的动机不仅仅停留在赚取佣金以满足基本生存的需求上，促使其去追求更高层次的需求，积极引导农村经纪人向高层次发展，把农村经纪人作为带动城乡发展的事业来做，使农村经纪人真正成为活跃农村市场、繁荣农村经济、解决三农问题、统筹城乡发展和带动社会主义新农村建设的重要力量O5.农村经纪人加强自身学习，这是农村经纪人素质提升的根本途径农村经纪人首先在思想上要认识到提升自身素质的重要性，并切实采取行动，配合政府等相关
第1期肖云等:基于冰山模型的农村经纪人素质研究. 185 . 部门的培训和监管工作，积极致力于自身素质的提高;农村经纪人自身也要主动学习专业知识，提高自己的经纪能力，提高自身的显性素质;农村经纪人还要遵纪守法，恪守职业道德，不断解放思想，树立正确的人生观和价值观，这是树立自身品牌和诚信形象的基础，这部分隐性素质是农村经纪人素质结构中最重要的部分，对农村经纪人素质的提高起着至关重要的作用。[参考文献][ 1 J McClelland 0 C. Testing for Competence Rather Thαn for Intellige町 Psychologist, 1973 (28) [ 2 J Spencer L M, Spencer S M. Competence αt Work: Models for Superior Performa时 York: John Wiley & Sons, 1993 [3 J 杨景欣提高农村经纪人素质促进城乡商品流通商场现代化，2007(7) [4J 钟国柱也谈农村经纪人的若干问题与对策商场现代化，2008(20) [5 J 周玉梅.农村经纪人作用及规范发展.工商行政管理，2003(4) [6J 张钊雨提供社会化服务加快农村经纪人发展.经纪人，2003(6) [7J 王冠中.用冰山素质理论析山西农民培训问题.山西农经，2008(5) [8 J 黎娟，周清明，陈伟我国农村经纪人发展建议.商场现代化，2006 ( 15) [9 J 陈国胜，黄武刚，林利迈，等.农村经纪人队伍培育和发展对策探讨-一以浙江省温州市为例河北农业科学，2008(6)Research on Competency of Rural Brokers Based on Iceberg Model 一一-ACase Study of Chongqing Municipality Xiao Yun Zhai Juan Abstract Rural brokers play an essential role in the development of the rural economy as the bridge which joins the rural households? and the markets. At present, the overall competency of rural brokers is not high, which hinders the further de velopment of rural brokers. This article introduces Iceberg Model and discusses problems and reasons existed in the compe›tency of rural brokers from dominant competency and recessive competency . It also puts forward proposals about how to en›hance the competency of rural brokers based on the enlightenment of Iceberg Model Key words Iceberg model; Rural broker; Competency enhancement (责任编辑:魏军艳)
