破解
中小企业融资担保之术
主讲 张人毅
1、担保为什么能帮助中小企业成功融资？
2、一单成功担保项目是怎样的运作的？
3、怎样和担保公司打交道？
4、中小企业融资担保案例解析
5、便捷有效的融资形式—互助担保
6、一个担保公司的案例—第四种模式
1、担保为什么能帮助中小企业成功融资？
1-1 市场的强烈需求
1-2 政府的强势推进
1-3 信用担保的角色定位
1-4 信用担保机构两大功能
1-5 信用担保机构两大生存要素
1-6 最终实现各方共赢良性循环
——行业兴起的背景和运作机理
市场竞争的结果
中小企业
§资本实力少 §人才缺乏
§决策不严谨 §管理不规范
§抵质押物少 §经营稳定性差
§投资科学性差 §信用意识欠缺
资金作为一种资源，在市场化的资源配置和成本、风险约束机制下，必然嫌弃甚至背离资产实力较弱、信用等级较低、抵质押物较少的中小企业。
商业银行
2007年
中小企业所获得
贷款仅信贷
总额的14%
信用担
保行业
安全性
流动性
盈利性
应运而生
1-1市场的强烈需求
地方层面
给政策、出资金
信用担保
1-2 政府的强势推进
中央层面
阳光政策
1-3 信用担保的角色定位
你能保证到期还款，就签字吧！
贷款合同
专业担保是以担保基金（注册资本）为基础，以法人形式做载体，为中小企业创设一名符合法律要求的借款“保证人”，从而在制度上有效地填平横亘在银行和中小企业间的融资沟壑，以解决中小企业抵押物不足和保证人缺失的问题
1-4 信用担保机构两大功能
保障
债权安全
功能
增加
信用等级
生存要素
资本为王
人才为本
1-5 信用担保机构两大生存要素
皆大欢喜
1-6 最终实现各方共赢良性循环
◇
客户获取
资金或物资
担保机构取
释放信用收益
银行或供应商
获得债权安全
2、一单成功担保项目是怎样的运作的？
2-1业务流程
2-2项目受理
2-3尽职调查--非财务因素调查
2-4尽职调查--财务因素调查
2-5尽职调查--小结
2-6项目评审
2-7反担保设置
2-8担保方案设计
2-9保后管理
2-1业务流程
办理期限:
一般从受理之日起
十五个工作日内完成
收费标准：
按年3％一次性收取
项目受理条件
项目咨询
项目初审
项目材料的准备
2-2项目受理
2-2-1项目受理条件
具备还款来源
具有还款意愿
能够提供反担保措施
项目受理条件：
① 申请企业注册地在控制半径内。
② 申请企业要求符合国家产业政策，有市场，信誉好且具有二年以上的经营业绩。但对于技术创新性强、项目基本成熟、市场前景良好的科技生产型企业只需有一年以上的经营业绩。
方式：电话咨询、网络咨询、面谈
内容：
介绍担保机构的性质和服务内容、对企业进行融资辅导及信用教育
了解申请人的基本经营状况填写信息采集表
了解申请人的反担保资源
2-2-2项目咨询
审核申请人的贷款资格、本次申请融资的可行性
初步审查企业基本经营状况及财务数据
初定反担保措施
2-2-3项目初审
担保申请表
企业基本资料
营业执照、机构代码证、税务登记证、贷款卡、验资报告、章程、
法定代表人证明书、授权委托书
同意贷款证明
董事会或股东会决议、董事签名样本
财务资料
审计报告、财务报表、银行对账单
企业基本情况
简介、产品、市场情况、借款用途、还款来源
2-2-4项目材料的准备
尽职调查是系统地完成信息采集、整理、甄别的过程
非财务因素调查
基本情况
管理概况
产品及技术状况
行业及市场情况
产品制造
企业资信状况
2-3尽职调查--非财务因素调查
企业基本概况
注册资本、经营范围、股东结构、关联企业、分支机构
历史沿革
近三年的主营业务、股权、注册资本等变动及原因，近三年经营业绩
发展方向、发展战略
案例1
(××公司发展方向的错误导致企业的经营风险）
2-3-1 基本情况
管理层素质、经验
管理层关系及稳定性
管理现状
企业人员情况
2-3-2 管理概况
老板关注点：江湖习性、寻租心理、暴富心态、不良记录、炒概念
2-3-3产品及技术情况
产品结构
技术状况
对技术重视程度
研究成果
技术发展前景
2-3-4行业及市场情况
行业情况
竞争情况
营销模式
客户情况（前10大、集中度）
销售变化趋势
2-3-5产品制造
生产场地
制造方式
生产管理
进货渠道
质量保证体系
安全生产
环保问题
2-3-6 企业资信状况
开户行及主要结算行情况
近三年贷款记录
对外担保记录
诉讼记录
纳税记录
企业信用网记录
人民银行黑名单记录
国税网、地税网记录
销售收入核实
销售回款核实
大额资产核实 （应收帐款、固定资产、存货、应付帐款、贷款等当期余额的核实）
上、下游客户近期收付款情况核实
抽查相关原始单据（大额收款、固定资产采购）
2-4尽职调查--财务因素调查
2-4-1 销售收入核实
帐帐 ：通过总帐及分类明细帐，查实相关销售收入及分类产品销售，手工式帐本及财务软件类同；
年度：核实企业上年及本年报税销售收入；
凭证：抽查相关凭证，查验相关原始单据；
比较：最好以表格的方式列示各月销售额，以便比较分析，可以清楚了解调研企业一年中的销售变化，可能是有规律的淡季与旺季，也可能从中发现企业经营状况恶化；如某连锁餐饮企业。
各行业规律总结
工业生产企业
施工企业
餐饮业
设备制造业
房产出租业
化工贸易
运输业
汽车销售业等等
对企业回款的核实，是对其销售收入的验证
手工式帐本：要通过主要结算银行及现金帐分别查实回款后汇总，每月借方合计数剔除往来款；
财务软件：可通过银行及现金一级科目核实销售回款，每月借方合计数剔除往来款。
2-4-2 销售回款核实
大额资产如应收帐款、固定资产、存货、应付帐款、贷款等当期余额的核实
应收帐款余额：核实当期报表（比如**年4月）应收帐款余额，要打开软件余额表或手工帐的应收款名细帐来核实主要客户的当期余额及其帐龄分析；
固定资产余额：核实当期报表固定资产余额，须结合生产场地实物，查实当期企业全部固定资产清单并打印保留；
存货余额：核实当期报表存货余额，也应结合企业现场存货情况（可抽查企业近期仓库盘点表）来验证；此处有可能虚增资产；
应付帐款余额：核实当期报表（比如**年4月）应付帐款余额，要打开软件余额表或手工帐的应付款名细帐来核实主要供应商的当期余额。
2-4-3 大宗资产核实
大客户、供应商：抽查企业较大客户、供应商（根据企业具体情况，可选前十名）近半年的回款及付款状况，通常通过明细帐核实企业的资金状况，发现经营趋势变化；
销售合同、客户订单：同时抽查企业销售合同、客户订单及期采购订单的近期情况。
2-4-4 上、下游客户近期收付款情况核实
重点核证大额收款、固定资产采购等；
所有各项财务的核实，均需抽查原始单据来验证。
2-4-5抽查相关原始单据
千差万别，要细心甄别：在调研过程中， 项目经理会发现民营企业的财务管理很不规范，财务记帐的方式千差万别，有手工帐的、有财务软件的，有自编的EXCEL表格形式的；还有帐目不清的；有几个核算单位单列帐目的。
千头万绪，要雾里看花：不用担心，熟话讲，没有算不清的帐，只要有迹可查，项目经理就有办法基本查实企业的销售、回款及主要往来的；原始单据抽查很重要。
千方百计，要引导规范：注意引导企业规范财务管理，对内，有利于企业管理；对外，有利于融资。
2-5 尽职调查—小结
经过非财务和财务核实后，形成材料：
1、完成评审报告示例及分析
2、财务指标表分析
3、比较财务简表分析
2-6 项目评审
三级评审，专家总控
项目经理
评析报告
风控主审
独立评审
评审会
专家决策
项目评审管理 分级式
风险原则 --分级审批权制
相关人连带责任
第三方保证
不办理登记资产
加
强
型
非
标
准
型
标
准
型
个人无限连带责任
相关公司连带责任
%
自建厂房
%
保证金
%
应收帐款
%
仓单质押
%
存单
%
设备
%
房地产
反
担
保
组
合
信用比例
50％
2-7 反担保设置
2-7-1反担保措施的选择
◎ 选择反担保需考虑问题
变现能力；制约能力；可操作性
◎ 反担保措施开发的原则
量身裁衣，度身定做
◎ “1+3个半”的组合反担保措施
“1”是指实际控制人个人无限责任反担保
“3”是指动产、股权、无形资产
“半个”是指抵押出去不动产的剩余价值
2-7-2反担保物的种类
房地产抵押
设备抵押
个人保证
企业保证
股权质押
退税款质押及账户监管
有价证券质押
专利权质押
汽车质押
应收账款质押及监管
变现能力强的反担保措施
房产、土地所有权；机器设备；车辆
制约能力强的反担保措施
应收账款监管；退税账户监管；知识产权、收益权质押；存货、提单质押
信用反担保措施
由企业或个人作第三方保证
2-8 担保方案设计
担保额度的确定
放款及还款方式的确定
序列偿还：
分为等额、递增（减）、不规则偿还
日、周、月偿还间隔
解决第一还款来源不足问题
把集中风险变为分布便于控制
安全系数大增
可有效防范道德风险
2-9 保后管理
自查与交叉
结合
分析与建议
结合
保后跟踪与
挖掘派生
业务结合
贷后一个月，
检查贷款用途
贷后两个月，
进行贷款前
后变化分析
到期前一
个月，资金、
意愿反馈
方
法
重
点
独 立 稽 核
3、怎样和担保公司打交道？
坦诚相待
互动共赢
了解担保
选择担保
展示实力
信用留痕
对担保机构要
对企业自身要
双方要
企业要想成功地获取担保增信，赢得银行贷款或履约保函、诉讼
保函支持，抢抓商机，企业要把握三个要素——
学会对担保机构的实力、成立背景、治理结构、银行通道、服务水平、人员素质、诚信度等作出正确合理的判断。
了解担保
（1）担保收费项目和标准：
担保机构只有两个收费项目，
调查评审费（1‰）和担保费
（平均3%左右），收取其他费
用和超标准收费都是不合理的；
（2）担保行业协会规 定，
担保机构收取企业保证金有两
个标准：
| 不得高于银行收取的保证金比例；
| 不得高于15%。
提醒
3-1 了解担保
合法注册、独立核算、
具有法人资格
资产
负债比例合理
有连续
盈利和偿还
能力，好的
现金流
良好的诚信记录（银行信用、纳税记录、严格履行经济合同注重产品（服务）质量、企业老板自身的个人信用等）
3-2实力展示
担保贷款前加强沟通，提供真实的企业资料
担保贷款发放后主动向担保公司和银行通报企业经营情况
担保公司为企业提供担保，承担了企业的风险，因此企业在与担保公司合作过程中，双方都应做到以诚相待，形成利益的共同体，互动共赢。
3-3 坦诚相待
4、中小企业融资担保案例评析
融资担保
贸易履约
担保
诉讼保全
担保
小额贷款
典当业务
4-1 融资担保
银行贷款利息、担保费、调查费
成本费用
中小企业、私营企业主、个体工商户
服务对象
解决中小企业银行贷款信用不足难题
基本作用
1、本案例解决了企业没有标准抵押物，无法获得银行贷款的问题。
2、担保机构通过组合反担保形式，盘活企业各种非标准资产，并为企业贷款融资提供担保。
3、企业获得了担保机构提供的信用，银行给予贷款，解决了其融资难题。
案
例
评
析
1、由担保机构提供担保，银行给予贷款。
2、担保机构要求该企业提供反担保，反担保措施包括：
1）将企业厂房等上盖物和土地的使用权抵押给担保机构，由当地村委会出具相关确认文件；
2）企业的另两家关联企业提供连带责任反担保；
3）企业两名股东及其夫（妻）双方共四人承担连带责任。
3、在落实以上反担保措施的情况下，由担保机构担保，银行给予企业400万综合授信贷款，解决了面临的难题。
解
决
方
案
1、****生产企业，在生产旺季到来时需要购买大量原材料，预计需要增加流动资金400万元。
2、该企业使用土地从当地村委会租赁（20年），厂房耗资1000万元自建，但企业拿不到产权证，银行无法贷款。
基
本
情
况
案例1
1、该企业有一定的标准抵押物，但如果折价计算，所贷款金额不能满足企业的融资需求。
2、担保机构在设立组合反担保措施的情况下，不仅没有将标准抵押物折价，反而追加了一部分信用，满足了企业融资需求。
3、以相同的抵押物，通过担保机构担保，企业资产得以最大程度的盘活，获得了更大金额的贷款。
案例评析
1、由担保机构提供担保，银行给予贷款。
2、担保机构要求该企业提供反担保，反担保措施包括：
1）将厂房抵押给担保机构，办理抵押登记；
2）要求企业的两个股东的夫妻双方均承担连带责任。
3、企业以同样的抵押物，在由担保机构提供担保的情况下，获得300万元的银行贷款，满足了企业的资金需求。
解决方案
1、****企业因购买原材料需要流动资金300万元。
2、企业有银行认可的厂房抵押物，市场评估价为250万元。
3、银行按照贷款规则，将抵押物按6折计算，仅可贷款150万元，无法满足企业需要。
基本情况
案例2
4-2 贸易履约担保
促进物资在非现金交易下流动
服务特征
担保费、调查费
成本费用
各类型企业
服务对象
解决企业交易中采购商或供应商信用不足问题
基本作用
1、对于购货方：（1）不必即时支付货款、无需银行贷款也能获得了所需原材料。（2）解决了资金周转的困难，扩大了生产。（3）节约了融资成本，提高了资金使用效率。
2、对于供货方：（1）获得专业担保机构货款支付保证，保障应收帐款及时回收。（2）通过有保障的“赊销”，扩大了销售，占领了市场。
3、履约担保的社会效益：具有履约担保解决的是现今市场经济中信用缺乏的难题，充分体现了信用担保在企业融资担保之外的社会价值，不仅促进了资金流动，更促进了物资流动。
案例评析
1、企业了解到供应商可以接受专业担保机构履约担保，于是向担保机构申请履约担保服务。
2、担保机构经过调查，同意为该企业向供应商出具履约保函，保证其三个月内足额支付货款。
3、供应商见保函出货，企业不用即时支付货款就得到了所需原材料，满足了企业生产急需，并在三个月内按时支付了该笔货款。
解决方案
1、**企业向上游供应商采购原材料，一直现款结算。
2、该企业新接到一批订单，需要增加采购200万元原材料，但企业目前资金周转存在一定困难，将影响该笔采购。
3、由于该笔资金需求时间紧、时限短，银行无法满足该企业的融资需求。
基本情况
案例
4-3 诉讼保全担保
担保费、调查费
成本费用
各类型企业和个人
服务对象
解决企业或个人在法律诉讼要求查封被告资产，但无法提供等值抵押物而无法查封问题
基本作用
通过诉讼保全担保
1、对原告企业：保证了其胜诉以后能收回应收款项。
2、对被告企业：限制了其进行资产转移。
3、对法院：1）维护了法律尊严;2）提高了结案率;3）维护了债权人利益。
4、对社会：1）打击了不讲信用行为。2）维护了社会的公平、公正。
案例评析
1、企业向担保机构申请诉讼保全担保服务。
2、由担保机构向法院出具保函，保证对财产保全不当所造成的损失承担连带责任。
3、法院受理后，对被告的财产进行了查封。最终法院判决该企业胜诉，由于有财产保全措施，使企业及时收回了被拖欠货款。
解决方案
1、**企业被拖欠300万元货款，企业在依法诉讼的同时，为防止被告转移资产，向法院申请保全被告财产 。
2、法院要求提供300万元的现金或等值实物抵押担保，企业无法提供。法院表示可接受担保机构保函。
基本情况
案例
4-4 小额贷款
由中盈兴业投资公司通过合作银行以委托贷款方式发放给客户
贷款途径
贷款利息（银行基准利息≤4倍）
成本费用
中小企业、私营企业主、个体工商户、自然人；
可提供联保、互保的专业市场经营户为首选对象
服务对象
1、短平快，直接放款，银行和担保公司审查合二为一
2、小额、期限短、个性化服务
3、市场化利率
特 点
解决中小企业短期小额资金需求
基本作用
本案例解决的是四家商户资金需求紧迫而银行又无法满足其需求的难题，有效地解决了小商户融资难问题。
案例评析
1、由中盈兴业投资公司通过****银行以委托贷款的方式为四家商户提供所需金额贷款。
2、中盈兴业投资公司要求四家商户提供担保，担保措施包括：
1）四家商户签订互保协议；
2）四家商户业主夫妻双方提供连带保证责任担保；
3）四家商户提供部分货物质押。
3、在落实以上担保措施的情况下，由中盈兴业投资公司在五天内即通过****银行以委托贷款的方式为四家商户提供了50-100万元的小额贷款，解决了四家商户面临的难题。
解决方案
****专业市场中，四家商户同时在一周内急需50-100万资金用于周转，但银行却暂无相应业务品种满足他们的需要。
基本情况
案例
4-5 典当业务
一切有资金需求的自然人和企业实体
服务对象
1、小额；2、短期、快捷；3、安全性、灵活性。
特 点
资金融通功能，以物换钱
基本作用
本案例中，企业有足额物业可办理抵押，但由于需求资金迫切，从其他途径一时难以获得。通过典当方式，企业及时获得了资金，充分发挥了典当这一新型融资方式作用。
案例评析
1、由中盈盛达典当公司为其提供100万元资金
2、 ****企业股东将其名下房产抵押给中盈盛达典当公司并办理抵押登记，作为担保。抵押申请受理当日，中盈盛达典当公司即将100万元资金汇至其帐户。
解决办法
****企业急需在三天内获得100万元资金用于货款支付，其股东名下有价值150万元左右的房产一套。
基本情况
案例
5-1 互助基金的信用资源
物理常识：大多数金属强度相对较低、软，但两种软金属合在一起就会成为一种较硬的金属叫作合金
以专业协会
发起为主
以镇为主，
由镇政府
资产公司
牵头发起
以产业为主，
由共同经营、
生产同类产品
的企业发起
互助担保
三个导向
会员企业商誉
+
（基层政府/产业集群/专业协会）
信用资源
5、便捷有效的融资形式—互助担保基金
会员出资
服务会员
互助扶持
民主管理
非盈利性
风险管理
决策公允
会员交纳
风险基金
信息
对称
合作关系
简单
代偿
期限长
风险管理
特征
5-2 互助担保的特点
采取“会员制、封闭型、乡情化、小额度、低收费、代理式” 的模式，设置和运作担保基金。基金由徽商会等牵头引导，以企业自愿出资为主。基金委托中盈盛达专业担保代理运作，为会员企业融资提供优质便捷的服务。
会员制
封闭型
乡情化
小额度
低收费
代理式
5-3 徽商互助基金模式
5-4徽商互助基金运作要点
放大倍数
3～5倍
单笔限额
单一客户
300万元以内
原则
以商会为依托
以基金为基础
以联保为保障
反担保措施:
一页纸担保
A、基金监管会意见签章；
B、2－3家会员企业联保。
建立了方便企业的融资平台； 进一步优化资源，增强凝聚力； 提升改善区域内信用环境营造小气候
对会员企业而言
发挥了资金的杠杆作用；
优惠费率降低了企业财务成本增加盈利空间；
为企业抢抓商机提供了有力的帮手；
专业担保公司的规范运作保证了资金的安全；
在专业担保公司引导下，企业市场竞争力将获得进一步提高。
5-5徽商互助基金作用
对徽商会而言
5-6 中盈盛达代理优势
品牌
便捷
银行通道
势
优
6、一个担保公司的案例—第四种模式
中盈盛达式
担保机构
政策性
担保机构
商业性
担保机构
互助性
担保机构
信用担保服务
主营业务
中小企业系统化融资服务供应商
市场定位
第四种模式创立者
基本特征
人民币30000万元
注册资本
2003年5月23日注册
创立时间
广东中盈盛达担保投资股份有限公司
企业全称
中盈盛达概况
“第四种模式”的“1+1+3” 模型
立足于某一地域，以“共创共享共成长”为核心理念，以可持续性发展为战略追求，系统实现风险管理与信用建设的商业性信用担保机构的规范化运营模式。
“第四种模式”
中盈盛达组织结构图
咨询服务
系列
业务品种
投资业务
小额贷款
融资担保
保函业务
特色典当
中盈盛达业务产品
主业——担保产品项目树
个人融资
担保
企业融资
担保
特色融资担保
综合授信
担保
流动资金
贷款担保
拍卖过度
性融资
担保
项目贷款
担保
委托贷款
担保
过桥贷款
担保
社会资金
融通担保
个人经营
贷款担保
住房转按
揭担保
融资担保业务
非融资
担保业务
诉讼保全
担保
贸易履约担保
工程保函
服务
财产保全
担保
采购招投
标保函
个人融资担保
企业融资担保
特色融资担保
综合授信
担保
流动资金
贷款担保
拍卖过度
性融资
担保
项目贷款
担保
委托贷款
担保
过桥贷款
担保
社会资金
融通担保
个人经营
贷款担保
住房转按
揭担保
融资担保业务
保函业务
融资租赁
担保
贸易履约担保
工程保函
服务
财产保全
担保
采购招投
标保函
中盈盛达合作网络
中盈盛达成长荣誉榜
（2003-2008）
“中国最佳中小企业金融服务机构”
（中国金融网和金融研究院评）
中盈盛达品牌建设
中盈盛达成长荣誉榜
（2003-2008）
“中国最佳中小企业金融服务机构”
（中国金融网和金融研究院评）
中盈盛达品牌建设
共创·共享·共成长！
衷心祝企业家牛年牛势！
