姓名：鲍招娣
专业：法律
职称：MBA硕士
平安保险外勤
总公司第7期组训育英班
荣荣誉：誉：
1997年 优秀业务员
1999年 优秀员工
2001年 上海分公司优秀讲师
目的：掌握辅导增员的步骤与方法
目标：扩大团队组织，提升业绩
时间：6小时
要领：讲授、研讨
收获：增强增员意识，掌握辅导属下增
员的方法与技巧
一、加强理念
二、营造氛围
三、辅导培训
四、设制方案
1、对 行 业 没 信 心；
2、分身乏术，担心无力辅
导新人；
3、不了解增员的技巧和过
程；
4、不敢增员高素质的人；
ZY—10
5、展业时间的耽误；
6、担心缘故重叠；
7、担心影响个人收入；
8、没有增员来源；
9、看不到增员利益；
一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累
一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累
开发员工增员市场的核心是
启
动
意
愿
关于意愿产生的一个实例
妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!
妈妈：现在开始吃你的波菜！
宝宝：我为什么要吃？？
妈妈：因为它可使你变得更壮！
宝宝：这不是个好理由！
妈妈：它可使你更健康。
宝宝：这也不是个好理由！！
关于意愿产生的一个实例
妈妈：它含有大量维他命。
宝宝：这也不是个好理由！
妈妈：它含有血液中所需的铁质。
宝宝：这也不是个好理由！
妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！
1、强调增员的意义
2、明白增员的重要性
3、清楚增员的利益
增员是寿险业生存和发展的基础
业务员是寿险业务的命脉所在
推销不过是一份职业,
而组织发展却是一项事业.
唯有组织发展才能使我的收入高而稳定。
借助别人100%成功而让自己100%的成功。
为了更好展业，必须垄断市场，只有发展
大直辖，我们才比同业有竞争优势，才能
成为市场的领导者。
市场是一座金山，谁拥有庞大的队伍，
谁的市场份额就多
革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁
就是主任；不建立自己的金字塔，就永远
在别人的塔底下
原一平只有一个，但是成功的业务主管却到处都是。
历史的经验，一个再顶尖的神枪手价值也不可能高于
一个将军的价值
一个人挣钱
的三种途径：
靠 体 力 技 术
靠 钱 滚 钱
靠 组 织 借 力
人人都要当主任
增一个人也许成为不了主任，但是连一
个人都不增是永远成不了主任的
平安机制优越，不在于佣金制，而在于平安梦
平安梦：人人都可以发展组织成为主管
新人来了第二天才讲组织发展，
就已经晚了一天
没有目标的人在为有目标的人而工作，
没有发展组织的人在为发展组织的人而工作。
“大树底下好乘凉”
“皮之不存，毛将附焉”
持续不断的增才，公司才
会持续 、稳定发展；
没有人会主动购买人寿保险
人寿保险必须由人进行销售
LGY增-2
复印机
个人
销售
打字机
组织
发展
持续不断的增才，营业单位才会生
机勃勃，富于朝气与战斗力
持续不断的增才，是个人晋
升必由之路及个人潜能发挥
的有效途径
签单成交是现金，（短期）
客户经营是存折，（中期）
增员发展是养老金。（长期）
出门四件事，展业不忘增员。
A对B说要增员
（B想增2个是为了A）
在业务单位中，要谈组织发展，少谈增员
A
B
C
B1
B2
C1
C2
A对C说要发展组织
（C想没有2个哪来5个)
增员是为别人，发展组织才为自己!
推销的生命期五年左右,
组织发展的生命期20年左右。
为自己未来的团队打基础
晋升------发展空间
是职业到事业的桥梁
提升个人的辅导、训练、激励能力
u
如果，你增员一个人会对你产生多大的影响呢？
被增员人表现一般，仅基本上达到业务人员维持，则
从最近一年来看，可获得增员利益如下：
FYC4000（前6个月）*10%=400元
FYC6600（后6个月）*5%=330元
增才奖金：500元[3个月]
一年=1230元
1个月增1人。1年增12人=1230*12人=14760元
元（元气、人气） 圆（人民币）
源（业务来源）
远（长远利益）
援（支援）
缘（人缘）
增员增员
组织架
构稳定，
有利于
组织发
展，形
成良性
循环.
主管自身
不脱离增
员市场，
有利于增
员辅导.
主管在组织发展
方面起榜样作用，
有说服力.
稳定收入，
提升自己，
表现自我，
提高身价.
谁的收入更高
—— 主任的收入倍于业务员的收入
—— 经理的收入比主管的每月多5000元。
谁的收入更持续
—— 唯有发展组织才能延长我们的寿险生命。
同事
其他 自我
客户
荣誉感
* 寿险从业人员的利益中，利益包括推
销利益和组织利益，只有组织利益才
是更多更持续;
* 推销仅解决“今天”问题;
* 组织可解决“明天”问题;
树立企业形象，加大品牌宣传
参与社会公益性活动
适当地做品牌媒体宣传
规范业务人员展业方式，提高品质教育
•定期举办增员专题早、夕会
•职场布置
•增员激励活动组织增员活动
管理
•重点推动准主任工程
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政策导向
树立典范，并进行包装
责任额分解落实到营业部，
并制定相应的激励方案
支公司——创造条件、正确引导、
营业部——把握机遇，营造氛围，树立典范
营业组——正确宣导、加大辅导
业务员——突破自我、快速成长
业部寻找及制造育成点:
----见习主任的培养
----动力源老业务员提升增员意愿恳谈
会
----新人增员的技能技巧的培训及辅导
----专业化增员流程的培训
一年育稻，十年树木，
百年树人！
增才，选才，育才——
I. —— 缘 故 增 员
II.—— 介 绍 增 员
III.—— 直 接 增 员
IV.—— 登 报 广 告
V. —— 信 函 邮 递
VI.—— 增 员 活 动
VII.—— 人 才 市 场
u通过朋友、熟人和老客户…
u通过影响力（业务来源）中
心
u通过广告和直接邮递
u通过职业介绍所的资源
u通过人才市场、街道居委或
某些单位工会…
通过特定团体
通过同行业
通过个人网站
通过销售面谈
通过日常随缘
其他增员方法
u他健康吗？
u他年龄适合吗？
u他家里状况如何？
u他的经济状况如何？
u他的社交活动能力如何？
u他遇到陌生人可以在很短的时
间内和人融入在一起吗？
u他的亲和力够不够？
u他对行销保险的态度如何？
u他的外表形象如何？
u他是不是一个非常诚实的人？
u他有没有企图心？
u他有没有追求成功的欲望？
u你是否喜欢他？
选择面谈中常见的错误
主管仍然有过多的销售促成的行为模式，
不断地赞美、肯定对方。
说的多，聆听得少。
问题的答案并不能提供足够资料。
应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。
对比效果。
外来的情势压力。
增员计划与活动
增员对象开拓
增员接触前准备
增员接触
增员说明
增员甄选
增员促成
增员后续跟踪
•销售流程与增员流程比较图
准主顾
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
销售流程
增员对象
增员计划与活动
增员对象开拓
增员接触前准备
增员接触
增员说明、甄选
增员促成
增员后续追踪
增员流程
返回
1、目的不同。
2、话术不同。
3、选择程度不同。
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所 不 同 的 是 :
增员面谈的误区：瞎子摸象，
孔雀开屏，
强拉硬扯。
增员对象的需求点在哪里呢
？
寻宝路线图
一次CLOSE增员面谈架构
1.建立友好关系
2.搜集被增员者资料
3.引导出心理拒绝
1.先处理心理拒绝
2.激发转业需求
3.引导至说明
1.行业比较表
2.强化对方优点
3.来参加说明会或听课
寒喧
开门
激励促成
1.这是什么样工作
2.我将作那些事情
3.这是什么样公司
4.这是什么样部门
说明
——城市猎人20000408
寻宝路线图
一次CLOSE增员面谈架构—（一）
1.建立友好关系
2.搜集被增员者资料
3.引导出心理拒绝
寒喧
赞美
搜集
引导
技巧：赞美、肯定 + 开放式问题
基本背景-年龄、哪里人、婚姻家庭、毕业学校
合适程度-市场开拓力、推销技术、领导、行动力
目前工作-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐
未来理想-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐
跟您交谈后，我发现您是个……（列举优点）
其实，选择人才与培养人才是我们的专长，像您这样条
件好的人，来做保险一定作得好！冒昧请教一下，我想邀
请您来参加保险工作，您最疑惑的会是什么？
技巧：
反问
寻宝路线图
一次CLOSE增员面谈架构—（二）
拒绝处理
激发转业
引导说明
技巧：认同+赞美+说理+反问
收入提升
领导才能发挥（晋升）
创业契机
自我成长
助人积德
1.先处理心理拒绝
2.激发转业需求
3.引导至说明
开门
增员疑惑，各个击破
——城市猎人20000408
寻宝路线图
一次CLOSE增员面谈架构—（三）
工作
事情
公司
寿险7个独特机会：终身事业、赚钱、追求个人
满足感、发展前景、受训练、晋升、个人成长
1.这是什么样工作
2.我将作那些事情
3.这是什么样公司
4.这是什么样部门
说明
希望与荣耀——企业文化、平安荣誉、资产
业绩、人间有情平安有爱；
成就 未来——员工福利、英雄的盛宴、系
统教育训练；
希望与荣耀——薪事知多少、年收入试算、
公开灵活的升迁爱；
5件事：主顾开拓、推销、早夕会、填写工作日
志、代理人考试及参加培训；
寻宝路线图
一次CLOSE增员面谈架构—（四）
激励
T字表
技巧：肯定 + 叙述 + 要求（封闭性问题）
1.行业比较表
2.强化对方优点
3.来参加说明会或听课
激励促成
E 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？
你打算终身从事吗？
E 你知道目前本地人均收入是多少吗？
E 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入
回报比别人高吗？
E 晋升困难吗？要有什么条件吗？
E 贵公司训练怎么做？常举办吗？
E 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想
增员点1
E你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗
？
E 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如
果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？
E 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供
时间和努力工作，你有没有兴趣？
E 你觉得人生追求的目标是哪些？
增员点2
中国古典美学的含蓄——薄纱理论
选择的最高境界——感觉
没有选择，就不是在发展组织。
选择的“四项基本原则”是：
—28岁以上
—已婚
—本地人
—高中以上学历
★有利于组织健
康发展
★有利于辅导 新
人成长快
★节省时间和精
力，降低成本
★既能改善短期
绩效又有利于
团队长期绩效
的培养
★属员心态好
团队氛围好
…… ……
u 1、我需要一位男性还是一位女性
u 2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合
u 3、我希望是高中学历，还是更高的学历
u 4、我认为怎样的性格更合适推销
u 5、我对他以往的工作经历有何要求
u 6、我是否需要他拥有自己的目标市场
u 7、我认为他的面相是否重要
u 8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的
u 9、我认为他的表达能力是否重要？
1.增员启动大会
2.重申增员的利益
3.设置具体的奖励方案
4.制作增员工具
5.聘请增员高手做经验分享
积 极 的 增 员 态 度，
明 确 的 增 员 目 标，
合 适 的 增 员 标 准，
实 用 的 增 员 方 法，
完 善 的 创 业 说 明，
周 详 的 活 动 记 录。
u 增 员 需 日 日 谈，
u 周 周 做，
u 月 月 总 结
u 年 年 才 有 回 报
uu不断寻找理由，寻找多种理由和不同的理
由
uu 去启动不同人的意愿
政策启动意愿
典型引导意愿
利益驱动意愿
目标产生意愿
表率牵引意愿
创新引发意愿
责任派生意愿
情感激发意愿
分享促进意愿
重视驱使意愿
期许强化意愿
压力强制意愿
空间构造意愿
技能诱发意愿
沟通坚定意愿
没有梦想，就不会有理想；
没有理想，就不会有不变的信念；
没有信念，绝不会有所计划；
没有成果，就不会有任何喜悦；
没有行动，绝不可能有成果；
没有计划，就不会想去行动；
没有喜悦，就不会有生存与发展
