进出口贸易程序
业务调研
交易磋商
签订合同
履行合同
(单证环节)
二、国际贸易结算方式：
汇款、托收、信用证
三、相关单证：
汇票、商业发票、运输单据、保险单据、检验证书、产地证书、报关单据等。
第一节 业务调研
一、业务调研的种类和内容
1.国别(地区)调研：经济环境、政治法律环境、文化环境
2.市场调研：国外市场商品的供需情况；消费者的消费状况、消费水平、消费习惯等。
3.商品调研
4.价格调研
5.客户调研：客户的政治状况、资信状况、经营能力、客户的业务范围等。
二、业务调研的渠道和方法
1.查阅有关文件、资料等获取信息
2.通过各种媒体寻找信息资料
3.委托银行及其驻外分支机构进行咨询调查
4.委托国内外咨询公司进行调查
5.委托驻外商务机构、代表处等进行调查
6.利用派出国代表团、推销小组等进行调查
7.利用博览会、交易会等进行调查
三、建立业务关系
对国外客户进行资信状况调查的主要渠道是通过银行
调查的内容主要有：贵公司与该公司的业务往来有多久；贵公司给该公司的信贷额有多大；该公司还账是否及时；目前该公司欠账有多少。
Credit Inquiry Letter
Gentlemen:
We have recently received a sudden order from ABC Company, with which you are doing business and the firm gives us your name as a reference.
We shall appreciate it if you could supply us the following information:
(1)How long have you been in business relations with the firm?
(2)What credit limit have you placed on their account?
(3)How promptly are terms met?
(4)What amount is currently outstanding?
Any information you may furnish will be greatly valued and treated in confidence.
Yours truly,
建立业务关系的函件的内容主要有：
1.说明信息来源
We have obtained your name and address from the Internet.
Your name and address have been introduced to us by the ABC Company.
2.说明写信的目的
In order to extend our business to South America, we are writing to you to seek possibilities of cooperation.
We are writing to you to establish long-term trade relations with you.
3.自我介绍
We are a leading company with many years’ experience in this line.
4.产品介绍
Art. No. 76 is our newly launched one with super quality, fashionable design, and competitive price.
To give you a general idea of our products, we are airmailing you under separate cover our catalogue for your reference.
5.激励性结束语
Looking forward to your early reply.
Thank you in advance for your close cooperation.
与客户建立业务关系信函示例
Dear Sirs,
Your company has kindly been introduced to us by Messrs. Freeman & Co. , Ltd. , Lagos, Nigeria, as a prospective buyer of Chinese cotton piece goods. As this item falls within our business scope, we’ll be pleased to enter into direct business relations with you at an early date.
To give you a general idea of the various kinds of cotton piece goods available for exports, we enclose a brochure and a price list. Quotations and sample books will be airmailed to you upon receipt of your specific inquiry.
We look forward to your favorable reply.
Yours faithfully,
第二节 交易磋商
一、交易磋商的形式
1.口头磋商
2.书面磋商
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力，等等。
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受4个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的必要条件。在国际贸易中，买卖双方无论是采用口头或书面方式磋商，均需通过发盘和接受达成交易。
重点
(一)询盘(Enquiry)
询盘是指交易的一方有意购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容：说明写信原因；提出询盘的要求；结束语。
询盘应注意的问题：
1.询盘不一定必须要有“询盘”(Enquiry)字样。
2.询盘虽无法律效力，但当事人在考虑询盘时应尽量避免只是询问而不购买或售货，以免失掉信誉。
3.询问的内容应全面。
4.要尊重对方的询价。
5.询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同一时期集中发出，以免暴露我方销售或购买的意图。
(二)发盘(Offer)
发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人(发盘人)向另一方当事人(受盘人)提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。
发盘分为实盘和虚盘。
构成实盘的要素：
1. 内容必须是明确的和完整的。
2. 内容必须是肯定的，并具有愿意签订合同的意图。
3.内容必须是无保留的。
4.必须注明有效期(时间和地点)。
虚盘常见的表达方法有：
以我方最后确认为准(subject to our final confirmation)、以货物未售出为准(subject to the goods remaining unsold)、本报盘无约束力(this offer without engagement)、以货物先售出为准(subject to prior sale)、如有变更，不另通知(subject to change without notice)等等。
发盘的内容：
1.感谢对方询盘，明确答复对方来函所询问的事项。
2.阐明交易的条件。
3.声明发盘有效期或约束条件。
4.鼓励对方订货。
A Firm Offer
Dear Sirs,
We thank you for your inquiry of July 10th, asking us to make you a firm offer for black tea.
We are now offering you 50metric tons of black tea, at US $ ××× net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November/December. This offer is firm, subject to your reply reaching here before July 30th of our time.
As you know, there is a large demand for the above goods, such a growing demand can only result in increased price. However, you may benefit from the advancing market if you send us your immediate acceptance.
Yours truly,
(三)还盘(Counteroffer)
还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改的意见。
还盘应注意的问题：
1.还盘可以明确使用“还盘”字样，也可以不使用，只是在内容中表示对发盘的修改。
2.还盘可以针对价格，也可以针对其他内容。
3.还盘时，一般只针对原发盘中不同意见或需要修改的部分。
4.结合市场变化情况和销售意图认真对待和考虑还盘。
5.还盘要注意语气和措辞。
(四)接受(Acceptance)
接受在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
一项有效的接受一般须具备以下条件：
1.接受必须由发盘规定的受盘人作出。
2.接受必须在发盘有效期内或合理时间内传达发盘人。
3.接受必须无条件同意发盘的全部内容。
4.接受必须是由受盘人采用声明或作出其他行为的方式表示。
接受信函的主要内容：
1.说明写信原因。
2.明确表示确认交易的达成。
3.寄送有关的交易合同或确认书。
4.激励性结束语。
第三节 合同的签订
一、国际货物买卖合同的形式
国际贸易中，合同的形式有合同(Contract)、确认书(Confirmation)、协议(Agreement)、备忘录(Memorandum)。
合同和确认书虽然在格式、条款项目和内容的繁简上有所不同，但在法律上具有同等的效力。
二、国际货物买卖合同的内容
1.约首。通常包括合同的名称、合同的编号、合同签订的日期和地点、订约双方当事人的名称和地址等。
2.约文。一般包括品名、数量、品质、包装、价格、支付、运输、保险等。此外，还包括有关预防及处理有关争议的条款。
3.约尾。主要说明合同的份数、附件及其效力、使用的文字、合同生效的时间、合同适用的法律以及双方当事人的签字。
三、国际货物买卖合同的填制
1.合同号码(Contract No.)
2.买卖双方的名称和地址(Sellers/Buyers)
☆注意不可将买卖双方的名称和地址颠倒。
3.商品名称(Commodity)
☆要注意名称的第一个字母要大写。例如：Walnut-meat、Flower Vase。
重点
4.规格(Specifications)
2121型
Type No. 2121/ Model No. 2121
颜色：红、黄、蓝均衡搭配
Colors: red, yellow and blue equally assorted
每打尺码搭配为小3，中6，大3
S/3, M/6 and L/3 per dozen
5.数量(Quantity)
数量通常用数字表示，计量单位用英文单词或缩写。打(dozen)、罗(gross)、箱(case)、纸板箱(carton)、套(set)、码(yard)、件(piece)、公吨(metric ton)。
6.单价(Unit Price)
填写单价一般由at开头，后跟表示币别的缩写字母加上该货币的符号，然后写出每单位数量的价码，最后写出价格术语。
At US $ 1 778 000 per ton CFR Hamburg
7.总值(Total Value)
最好用数字和文字同时表示。
☆使用文字时要注意三点：
1)第一个词用“Say”，最后一词用“Only”(没有小数时)
2)每个单词的第一个字母大写，或所有字母都大写
3)币别也可写在后面
SAY ONE HUNDRED TWENTY-EIGHT THOUSAND FIVE HUNDRED US DOLLARS ONLY
8.包装(Packing)
1)“in…”用某物包装，用某种形式装货。
2)“in…of…each”或“in…, each containing…”用某物包装，每件装多少。
3)“in…of…each, … to …”，用某物包装，每件装多少，若干件装于一大件中。
In boxes of a dozen each, 100 boxes to a wooden case
9.唛头(Shipping Mark)
唛头又称运输标志，它通常是由一个简单的几何图
形和一些字母、数字及简单的文字组成，其作用在于
使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识
别，以防错发错运。其主要内容包括：（1）收货人代
号；（2）发货人代号；（3）目的港（地）名称；
（4）件数、批号。此外，有的运输标志还包括原产
地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。运输标
志的内容繁简不一，由买卖双方根据商品特点和具体
要求商定。
10.保险(Insurance)
保险条款的内容一般包括由谁投保(to be covered by…)，投保险别(against…risks)，投保金额(for…amount)，保险条款规定执行的依据(as per…)。
To be covered by the Sellers for 110% of the invoice value against All Risks and War Risk as per CIC dated 1st January 1981 of PICC.
11.装运期(Time of Shipment)
1)某年某月装运。(in) March 2008
2)转船。
In March 2008 with transshipment at…
Transshipment not allowed/ not permitted/ prohibited
3)分批装运。
In…equal monthly/ weekly/ quarterly installments(lot) beginning from…
12.装卸港(Port of Shipment & Destination)
装卸港包括装运港和目的港，也可以用“from…to…”来表示。
13.支付条件(Terms of Payment)
表示支付方式的短语用“by”引导。
Payment by letter of credit
Payment by document against payment
用信用证支付一般包括下列内容：
1)信用证的种类：保兑的，不可撤销的，可转让的，可分割的。
2)金额：一般规定为发票的100%。By 100%...L/C
3)汇票付款日期。L/C at sight. L/C at 30 days after sight.
4)信用证的到达时间。to reach the Sellers 30 days before the time of shipment
5)信用证的有效期及议付地点。 to remain valid for negotiation in China till the 15th day after the final date of shipment.
By 100% confirmed, irrevocable, transferable, divisible sight L/C to reach the Sellers 30 days before the date of shipment and remain valid for negotiation in China till the 15th day after the final date of shipment.
14.签约日期与地点
Done and signed in Dalian on the 31st day of March 2008
第四节 合同的履行
一、汇款方式下外贸合同的履行
二、托收方式下外贸合同的履行
三、信用证方式下外贸合同的履行
案例1 ：外贸业务流程
基本资料介绍：
外贸公司(简称思科)：南京思科纺织服装有限公司
国外客户(简称FF)： FASHION FORCE CO., LTD
交易商品： COTTON BLAZER全棉运动上衣
出口口岸：上海
付款条件：信用证
这是一笔南京思科纺织服装公司和加拿大客户就女式全棉上衣交易的贸易实务案例。
加拿大客户.公司与思科公司是通过2005年在中国广东举办的广交会上建立业务联系的。此后，双方有多笔良好的业务往来。
2005年12月2日，.公司传真一份制作女式全棉上衣的指示书，并邮寄面料、色样及一件成衣样品给思科公司，要求思科公司2006年3月25日前交货，并回寄面料、色样及两件不同型号的成衣样品确认。
一、建立业务关系
二、交易磋商
思科公司收到该样件后，立即根据.公司提供的样件打品质样和色卡，然后用DHL邮寄给.公司确认。
………………………… （双方来回样品确认）
12月22日，.公司收到思科公司寄去的成衣样品，确认合格，要求思科公司报价。当天，思科公司根据指示书要求，以面辅料工厂和服装厂的报价、公司利润等为基础向.公司报价。
经过多次磋商，12月26日，双方最终确定以每件US$的报价成交。
.公司要求思科公司根据该份报价单制作合同传真其会签 。
思科公司根据双方交易磋商最终确认下来的细节拟制合同。合同拟制完成后，寄给.公司会签。合同签订后，双方就成衣细节进行修改和最终确认。
在思科公司收到货款后，业务员致函FF公司，表示感谢。
三、签订合同
四、履行合同
五、业务善后
外贸业务流程：
建立业务关系------交易磋商-------签订合同----------履行合同-------业务善后
总结
合同履行过程（单证流程）
1.落实信用证
中国银行江苏省分行通知思科公司收到.公司通过CANADA MONTREAL银行开来的信用证。思科公司拿到信用证后，经过审核，没有发现有任何不符点。
涉及单证：信用证通知书、信用证
2.出口备货
收到信用证后，2006年2月1日，思科公司立即与早已联络好的服装加工厂签订订购合同，指定服装厂使用百合纺织的面辅料。2月5日，服装厂正式投产。
涉及单证：服装订购合同
3.出口租船订舱
本批出口商品系采用集装箱班轮运输，故在落实信用证及备货时，思科公司即向上海各家货运代理公司询价，最终确定委托上海凯通国际货运有限公司（以下简称上海凯通）代为订舱，以便及时履行合同及信用证项下的交货和交单的义务。
涉及单证：商业发票、装箱单、出口货物明细单 、托运单
4.出口报检
由于思科公司出口的全棉女式上衣属于法定检验的商品范围，因此，2006年3月9日，思科公司寄出商业发票、装箱单、报检委托书，委托服装加工厂向无锡市商检局申请出口检验。
涉及单证：报检单、报检委托书、外销合同、信用证、商业发票、装箱单等
5.申领核销单
由于思科公司有计划内的核销单，2006年3月9日，单证员凭出口货物明细单在本公司申领核销单。注意事项：如果核销单已用完，需到外汇局申领出口收汇核销单。
涉及单证：出口收汇核销单
6.出口报关
单证部门在2006年3月13日，将上海货代公司报关所需的报关委托书、出口货物报关单、出口收汇核销单、商业发票、装箱单、外销合同等用快件寄出。3月14日，上海凯通收到思科公司寄来的上述单据后进行代理报关。
涉及单证：报关委托书、 出口货物报关单、出口收汇核销单 、商业发票、装箱单、外销合同、出境货物通关单等
7.出口投保
由于是按CIF条件成交，保险由思科公司办理。因此，2006年3月16日，思科公司按约定的保险险别和保险金额，向保险公司投保。
涉及单证：出口货物运输保险投保单、商业发票、货物运输保险单
8.装船出运
上海凯通接受思科公司的订舱委托后，2006年3月12日，根据思科公司提供的出口货物明细单缮制集装箱货物托运单，在货物报检、报关工作完成后，货物由上海外运公司装船出运。
涉及单证：收货单、场站收据、提单等
9.制单结汇
在办理货物出运工作的同时，思科公司也开始了议付单据的制作。在货物装运完成，拿到提单后，思科公司根据信用证的规定备齐了全套议付单据，于4月2日向议付银行－中国银行江苏省分行交单议付。
涉及单证：海运提单正本、商业发票、装箱单、普惠制产地证、受益人证明、货物运输保险单等
10.收汇核销
4月20日，思科公司收到上海凯通寄来的上海海关退回的出口收汇核销单和报关单。当天，核销员在网上将此核销单向外汇局交单。2006年4月23日，思科公司收到银行的收汇水单，开证行已如数付款。网上交单成功之后，4月24日，核销员持纸质的收汇水单外汇局办理核销手续。
涉及单证：结汇水单、出口收汇核销单等
11.出口退税
2006年4月25日，思科公司的财务办税人员将公司需要办理认证的增值税发票整理后一并申报国税局办理退税。
涉及单证：增值税发票等
单证流程：
落实信用证-----出口备货----出口租船订舱------出口报检-----申领核销单------出口报关------出口投保------装船出运-----制单结汇-----收汇核销------出口退税
总结
各单位关系示意图
出口商
生产商
外贸主管单位
进口商
报关行、货代、物流
服务公司
空运货代
航空公司
地面代理
船代
船运公司
外轮理货
码头
海事局
保税仓库
银行、保险公司
外管、国税
海关、检验检疫
边防局
班轮、车队
进出口货物申报
进出口货物的收发货人，可以自行向海关申报，也可以委托报关企业向海关申报。向海关办理申报手续的进出口货物的收发货人、受委托的报关企业应当预先在海关依法办理登记注册。
出口货物的发货人应该在货物装船前24小时向海关申报，进口货物的收货人应该在运输工具申报进境次日起14日之内向海关申报，首先采用电子数据方式申报，海关审结电子数据报关单后，进出口货物收发货人、受委托的报关企业应当自接到海关“现场交单”或“放行交单”通知之日起10日内，持打印出的纸质报关单，备齐规定的单证并签名盖章，到货物所在地海关递交书面单证并办理相关海关手续。
进口货物报关单有5联：海关作业联、海关留存联、海关核销联、企业留存联、证明联（进口付汇用）；出口报关单有6联：海关作业联、海关留存联、海关核销联、企业留存联、证明联（出口收汇联）、证明联（出口退税用）。
一般进出口货物通关流程介绍
申报
查验
征税
放行
结关
进（出）口货物报关单、提单、发票、装箱单、通关单、
合同、许可证、出口收汇核销单、（报关委托书）其他单证
海关通过查验确定实际进出口与单证申报的是否符合，
检查是否有瞒报、伪报和不报现象，分为部分、全部查验
自海关填发税单次日起七个工作日之内，向指定银行缴纳税
款；出口货物一般情况下不征税，进口货物征关税、增值税、
奢侈品征收消费税。出口货物按FOB价征收，进口按CIF价。
一切手续完备、情况正常，海关在单据上签注放行
所有手续全部办完，解除海关监管（一般贸易货物在放行后
即完成结关，特殊进出口货物在完全办结海关手续后才结关
进出口货物报关所需要的单证有 ：
1、 合同
2、 发票
3、 装箱清单
4、 载货清单（舱单）
5、 提（运）单
6、 代理报关授权委托协议
7、 进出口许可证
8、 海关要求的加工贸易手册（纸质的或者电子数据的）及其他的进出口单证；
9、 货物实际进出口前，海关已经对货物做出预归类决定的，在实际申报时还应该提交《预归类决定书》。
10、原产地证明书
报检流程
企业
质检内部
质检外网平台
1.录入报检数据
2.转发至质检内网
4.接收回执，唯一识别号码
5.回执，识别号码
报检员
6.携带纸质报检单、发票、装箱单等票据到质检局报检
科室1
科室2
科室n
3.分单分配
存货
8.跟踪检验检疫全过程
7.检验检疫
9.检验通过
10.检务处发出通关单
11.获取并打印纸质通关单
报检需要单证
进口报检需要单证：
1、合同
2、发票
3、提单（进口货物到货单）
4、装箱单
5、凭样成交的，提供样品
出口报检需要单证：
1、合同
2、发票
3、信用证
4、装箱单
5、凭样成交的，提供样品
6、属于在原产地检验后需要在口岸换证出口的商品，需要提供“出口商品检验换证凭单”
出口退税
含义：出口退（免）税，指对出口产品退还其在生产和流通环节实际缴纳的产品税、增值税、营业税和消费税；是一种国际通行的做法；
退税资质分为企业和商品两大类；
退税税率国家有明确规定，并且根据双边协议等临时变动；
免、抵、退政策
具有进出口经营权的生产企业自营出口和委托出口，一律实现“免、抵、退”政策；
免：出口企业的自产出口货物免征生产和销售环节增值税；
抵：出口企业的自产出口货物应予免征或退还所耗用的原材料、零部件等已纳税款顶抵内销货物的应纳税款；
退：出口企业自产出口货物占本企业当期全部货物销售额50%及以上的，在一个季度内，因应抵税额大于应纳税额而未抵顶完的，经主管出口退税的税务机关批准，对未抵顶完的税额部分予以退税。当企业出口额占当期全部货物销售额不足50%时，未抵扣完的进项税额，结转下期继续抵扣。
