主要内容
第一 部分 职场营销的现状
第二部分 职场营销的再认识
第三部分 职场营销销售流程操作指导
第四部分 职场营销的产品组合和包装
第五部分 职场营销的具体要求
阵 地
资 源
心 态
率先进入的益处
同业率先进入的害处
相对容易进入
圈地占地盘
牢固客户关系
抢占企业客户资源
抢占企业的个人客户资源
扩大保费规模和效益
先入为主，印象深刻
没有比较，尽情发挥
产生消费惯性
企业需求下降
同业公司排斥
削弱原有客户关系
企业客户资源减少
个人客户资源减少
保费规模和效益下降
企业排斥、厌烦
与先入者比较，心理无底
改变客户消费惯性难度大
就在借鉴发达国家经验的基础上，引入职场保险这一国际流行的营销方式并且确定为公司未来业务发展的重要渠道。
1、对职场营销好处的再认识
1、将会带来持续的、大量的保费增长和客户量增长；
2、获得稳定增长的收入和费用；
3、增强增员意愿，利于团队的扩充；
4、利于对团队的专业化管理；
5、为各层级人员提供成长发展空间
6、增强团队合作能力和凝聚力
7、利于建立长期稳定的团体客户关系
8、全面锻炼提升销售能力
对销售人员和团队
1、对职场营销好处的再认识
1、稳定和发展团险队伍，
2、利于达成业务目标；
3、抢占团体客户阵地；稳定与扩大企业团体客户，提升客户衷诚度
4、迅速扩大和抢夺企业个人客户资源
5、应对企业年金市场的新变化。
6、品牌更深入人心，扩大公司的影响力；
7、创新团险营销模式；
8、宣传保险业，提高社会对保险的认识与需求；
对支公司和分公司
2、职场营销与个险产品说明会的区别
个人
团体、成员个人、家庭
销售对象
较多
少
费用需求
有限
丰富
客户资源
间歇性
频繁、反复
开会频度
会前、会中为主
会后跟踪为主
签单形式
产品推介
多种资讯
演讲内容
大型（100人以上）
中、小型（100/50人以下）
会议规模
社会分散客户
同一企业或团体的成员
参加人员
酒店会议厅、宴会厅
在企业内部职场
举行地点
产品说明会
职场营销
项 目
对于我们
对于客户
3、职场营销新模式给我们和客户带来什么变化？
1、变单为多：变单兵作战为团队作战；
变单一展业对象为多人；
变单一产品为多产品组合。
2、改变了销售技能
3、改变了销售流程
4、改变了服务方式
1、接受新的销售方式；
2、改变对保险公司的看法和认识，提升信任度；
3、提升保险保障的意识；
4、加强了对自身的和家庭的保险保障；
5、改变了对员工福利计划的传统认识；
6、更贴近的咨询和服务。
4、职场营销与大客户开拓的关系
对于已有大客户，引入职场营销可以建立与企业员工的密切关系，从而加强和巩固了与大客户的关系
对于待开发的大客户，可以职场营销为手段，进入职场，先开发员工自付费计划和家庭保障计划，建立与大客户的长期关系，在开发企业付费计划
职场营销是手段
大客户是目标
实现保费是目的
职场营销有利于大客户开拓
职场营销和任何事物一样，必将经历发展的过程：
起步阶段——初级阶段——成长阶段——成熟阶段
起步阶段
迷茫、怀疑、不知所措、观望，要知道梨子的滋味必须要亲口尝
一尝，尝试了，也不知道是不是？对不对？迷茫
初级阶段
实践，认识，改进；再实践，再认识，再改进。职场营销既是一
个干的过程，又是一个创造的过程，每个人都投入创作，不断改
进，充实内容，积累资料，提高技能。允许不成功，允许没保费
客户接受要有过程，对已宽容，对客户耐心，坚持行动。
成长阶段
由量变产生质变，客户接受了，产生效果了，队伍成长了，形成
专业的发展模式，进入良好的发展循环，抢占阵地、扩大保费规
模丰富客户资源、发展团险队伍、扩大公司社会影响力。
成熟阶段
？
4、认识职场营销发展的过程
①
③
④
⑨
⑧
⑦
⑥
⑤
②
⑩
职场营销操作流程图
11
11
12
选客户
预案制作
确定关键人
说服关键人
确定职场
营销形式
会前准备
现场实施
效果评估
跟踪促成
承保服务
售后服务
索取转介绍
①
③
④
⑨
⑧
⑦
⑥
⑤
②
⑩
11
12
选客户
确定关键人
预案制作
1、先从已有客户中选择；
2、先从中小企业团体入手
3、优先选择关系好、效益好的企事业单位。
1、收集、分析客户现有资料，保险福利计划；
2、罗列现有需求；
3、形成企业补充福利计划与员工个人补充福利计划。
关键人一般为：
1、已有熟识的人；
2、工会、财务、人事负责人；
3、其他部门的负责人
4、企业高层管理人员
①
③
④
⑨
⑧
⑦
⑥
⑤
②
⑩
11
12
说服关键人
1、对企业领导、管理人员，从关心员工及现有福利计划的评价和补充引入；
2、从员工关注保险，但不了解保险引入（可举办保险讲座）；
3、从投资理财角度引入（可举办投资理财讲座）；
4、以节日为借口引入（如三八妇女节、教师节、母亲节等）；
5、从营销十年，回馈客户，提供优惠产品引入（包装话术）；
6、从专门提供的售后附加值服务引入；
7、从国外企业做法引入（利于员工满意度提高）；
8、从关心家人，以人为本引入；
9、从最近媒体宣传引入（例：对保险公司认识的某些偏颇，可以开讲座的方式，澄清有关问题）；
10、从同业保险资讯引入；
11、从健康保健讲座引入；
12、从社会保障体系变化的影响引入（可用专题讲座形式）；
13、以团购优惠、节约成本为借口引入
14、以上门提供保险服务引入；
15、不要以销售为借口
①
③
④
⑨
⑧
⑦
⑥
⑤
②
⑩
11
12
确定职场营销形式
1、按参加人数划分为大、中、小型；
2、按操作模式划分为：讲座、茶话会、咨询问答等形式
3、新保、续保员工福利说明会的形式；
4、走出去，请进来的形式（尽量以小场为重点）；
5、保险沙龙形式；
6、员工福利手册增加相关内容；
7、通过客户企业宣传栏广告、公告的形式；
8、通过企业内部网络，内部刊物稿件，宣传单张等方式发布公告；
9、通过理赔通知书、续保通知书附带相关内容介绍的形式。
①
③
④
⑨
⑧
⑦
⑥
⑤
②
⑩
11
12
现场实施
会前准备
1、举办前的报备，取得人、财、物的支援；
2、物料、设备的准备；
3、会前人员具体分工及落实；
4、各种角色预演；
1、职场营销会议流程（参考）；
1）入场（包括：签到、入场音乐等）
2）公司宣传片播放
3）暖场（可运用互动游戏、名言、寻宝等方式 ）
4）寒喧问候
5）关键人讲话（开会的目的）
6）主讲人讲解
7）咨询问答时间
8）客户资料收集
现场实施
会前准备
现场实施注意事项
一、会前可采用的方式
直接在企业内部进行公告（有需要者在一定时间内报名，如有疑问，可进行电话咨询，或约定专门时间走进企业进行集体答疑）
二、与会人员信息收集
1、采用服务回馈问卷的方式，会前发、会中填、会后收；
2、交回反馈联系表的赠送小礼物；
3、对关键人进行激励，侧面获得与会者相关信息；
4、电话营销---收集整理有关客户资料。
三、会后跟进：
今天开会，明天咨询或个别跟踪，之后一个部门一个部进行问题解答，锁定目标，找出需求；
①
③
④
⑨
⑧
⑦
⑥
⑤
②
⑩
11
12
跟踪促成
效果评估
1、通过填写效果评估表，及时对刚结束的职场营销进行全面总结评估；总结经验找出不足，发现效果
2、评估内容：
会议准备是否充分
参会人员情况（关键人、部门经理、普通员工）
内容讲解是否成功
客户反映（发问人数、交表人数、问题焦点）
总体评价（热烈、平淡、冷淡）
本次会议亮点、
本次会议需改进的地方
客户跟踪方法:
1、留下客户电话号码，和客户及时主动联系
2、找关键人索取客户联系方式；
3、选一个部门集中突破，成功后再逐一促成其它部门（此方式也可作为直接进入方式）；
4、加强促成话术（省公司下发）。
①
③
④
⑨
⑧
⑦
⑥
⑤
②
⑩
11
12
索取转介绍
售后服务
承保服务
定期回企业进行售后服务，也是挖掘客户深层需求，不断开拓新客户的基础。
售后服务做得好，索取转介绍是顺理成章的事，也是团险业务不断做大，稳步发展的源泉。
养老无忧员工保险计划
健康无忧员工保险计划
安定无忧员工保险计划
无忧全保障员工保险计划
全家无忧员工保险计划
保障内容：为员工建立养老保障
保费交付方式
适合现已提供员工意外和医疗保障的企业
养老无忧员工保险计划
√
年交
√
员工自付费
√
月交
√
企业员工共付费
计划建议：假设45岁的男性员工，每月交不低于500元或每年交6000元，60岁退休时，一次性至少可领取108000元。
一、保证收益，兼具分红
本计划具有保证收益与投资分红的双重功能，每年除了提供年复利%的保证利益外，客户还有机会分享保险公司经营分红保险所产生的盈余。
二、单位组织，团购优惠
享受个人无法购买的团体保险计划。
养老无忧员工保险计划
三、投保交费，自主决定
客户可以依据自身的经济情况确定保险费的交费金额和交费时间由您自主决定。
四、应急之需，灵活解决 急需资金时，可部分提取，解决燃眉之急。
五、领取多样，后顾无忧 可一次性领、分期领取、部分一次性领取等，形式多样
保障内容： 解决员工因疾病或大病导致经济损失。
健康无忧员工保险计划
适合仅提供了人身意外保障，医疗保障不充足的企业
赔付标准同社保医疗
保障社保医疗不足部分
住院费用保障
收费低、保障高
保障意外事故治疗的费用开支
意外医疗费用保障
给付手续简单，按照住院天数给予收入补偿
保障社保医疗不足部分
住院津贴保障
给付手续简单，确诊即可获得一次性赔偿。
保障大病的种类繁多，高达20种
重大疾病保障
保费交付方式：
√
员工自付费
√
每年一次交
√
企业员工共付费
计划建议
2万
1万
10万
保障
住院津贴
住院医疗
意外医疗
大病
组合三
80元/日
2万
1万
10万
保障
住院医疗
意外医疗
大病
组合二
100元/日
10万
保障
住院津贴
大病
组合一
健康无忧员工保险计划
保障内容： 解决员工因意外、疾病身故和意外残疾导致经济损失，用于支付家庭日常运转以及子女的教育成长费用。
保费交付方式：每年交费
√
员工自付费
√
每年一次交
√
企业员工共付费
安定无忧员工保险计划
适合仅提供了医疗和养老保障，而人身保障不足的企业
计划建议
意外致残
年收入的8-15倍
意外身故
不低于工伤赔偿标准，即年工资的5倍
疾病身故
保障内容：
在企业提供保障的基础上增加保障额度
保费交付方式：
√
员工自付费
无忧全保障员工保险计划
适合保障较全面的企业，提升保障程度
计划建议：
100元/日
意外住院医疗津贴
月交1000元
保险费
10万
重大疾病
10万
意外保障
连续交费15年，一次领不低于20万元
养老保障
保障内容： 为员工配偶、子女提供保险保障
√
员工自付费
√
企业员工共付费
全家无忧员工保险计划
针对员工家庭意外和医疗保障不充足，解决员工家庭经济损失
住院津贴
大病
意外保障
配偶
住院津贴
意外医疗
大病
意外保障
子女
保费交付方式
计划建议
基本型家庭保障计划
标准型家庭保障计划
全面型家庭保障计划
基本型家庭保障计划
保障利益：
1、为自己及家人在万一遭遇事故时准备了一笔备用金；
2、保障意外时必须的意外医疗费用；
3、子女住院时减轻父母的经济负担。
保险建议：
—保险金额和保费的比例要优先为家庭经济支柱作好保险保障 ；
—选择保费相对较少消费型险种。
适合“上有老，下有小”、且家庭经济尚不宽裕的“夹心”家庭。
5000元
3000元
3000元
意外医疗
36000元
2万
子女
10万
母亲
10万
父亲
3口之家年交保费330元
住院医疗
意外保障
标准型家庭保障计划
保障利益：
1、更高的家庭经济备用金；
2、永泰年金理财：比银行高的收益，比国债活的期限，比股票稳的投资。
保险建议：
1、正当年富力强，以提高意外保障额度为主；
2、强制储蓄，作中长期的财务准备。
适合收入稳定、正在实施储蓄计划的小康之家
36000元
——
——
住院医疗
5000元
10000元
10000元
意外医疗
3万
子女
月缴500元
20万
母亲
月缴500元
20万
父亲
3口之家月交保费1060元
养老保障
意外保障
全面保障型家庭保障计划
保障利益：
1、更多的家庭经济备用金
2、永泰年金理财，保障养老
3、定额的疾病/医疗补助，确保大病有保障
保险建议：
追求全面保障，避免不可预测的巨额经济损失。
50元/日
100元/日
100元/日
住院医疗津贴
10万
10万
重大疾病
万
住院
医疗
5000元
1万
1万
意外
医疗
3万
子女
月缴650元
50万
母亲
月缴650元
50万
父亲
3口之家月交保费1520元
养老保障
意外保障
适合收入高，有相当积蓄，且未雨绸缪意识强的富裕家庭
主要内容
第一部分 “开门红”业绩情况
第二部分 职场营销的现状
第三部分 职场营销的再认识
第四部分 职场营销销售流程操作指导
第五部分 职场营销的产品组合和包装
第七部分 职场营销的具体要求
立即行动，走
进职场，抢占
阵地，考核进
场数量，每周
每支公司一场
全员参与创新
自主创新、不
断更新，在干
中学提高队伍
能力业务发展
容忍缺憾失败
不要等靠要，
不要急于求成
耐心等待转变
认识发展过程
以小型会议为
主，形式多样
反复进入职场
满足客户需求
密切客户关系
坚持走进职场
坚持开够数量
坚持迎难而上
坚持以量促变
坚持总结完善
领导带头上阵
团险部打头阵
人力物力支持
及时解决问题
多鼓励多指导
团队合作精神
积极乐观精神
锐意进取精神
学习创新精神
艰苦奋斗精神
经验及时交流
资料广泛共享
上下左右沟通
加快更新速度
主动上传资料
行动
支持
坚持
创新
精神
交流
心态
小型
