开发公务员客户.doc

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幻灯片 1 ___各位同仁大家好！我是万州5部的张丽。稳定而优质的客户群是永续经营寿险事业的必需，如果能够找到并开发出这样一个目标市场：他们人数众多、收入稳定，文化层次、处世方法、爱好兴趣都差不多，一旦开发成功，客户就会源源不断。_________________________ ___________________________________ 万幻灯片 2 __公务员是国内最热门的职业之一，他们拥有较为稳定的收入和良好的医疗、养老福利，同时也是人数众多、分布均匀的一个群体，上至中央部委下至乡镇政府。对保险营销员来说，若能有效加以开发，公务员是相当不错的目标客户群。想要开发这个庞大的客户市场，就要了解他们的处境和想法。那么 __公务员有哪些不得不去面对的人生忧虑呢？_______________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 3 _首先是如何安全工作到退休？现在，公务员_体系的考核越来越严格，没有谁能保证干一辈子，有人可能因一些原因导致离职，而一旦离职，国家给予的收入、医疗和养老保障就没有了。另外，由于身体出现疾病，甚至出现伤残而导致最后干不到退休年龄，那么，他的工资替代率就不会很高。一个45岁的公务员如果在5年因病不能再工作，那么他的收入就要降低三分之一。如何在不工作之后保证生活品质不降低是它面临的最大问题和忧虑。________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 4 ____虽然国家给予公务员的各项保障福利较为完善，但毕竟是有限的。就医疗而言，一些高福利的欧美国家的做法是你没有保险，只能接受国家的公费医疗，就得可能要排队等候，有时还需排很长时间。欧美国家的做法也是中国医改的方向，“新医改”明确指出的方向就是“覆盖广、保障低”，未来的病房是分等级的，注定每个人若要享受最好的医疗条件，必须有自付部分。对追求生活品质的人来说，将来必须在国家提供的保障之外，要另给自己的养老和医疗补充安排。__________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 5 假如一个公务员年收入为10万元，在他50岁时突然遭遇不幸而去世，或者因病导致不能再工作，这时如何保证家人在未来10年里维持生活水准不变呢？我们知道，国家能给他家人的补偿是很少的。因此，公务员要提早为知己的子女、配偶、父母做更多的财务安排，也是非常重要的。_____________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 6 相对而言，公务员的收入“比上不足，比下有余”，他们的年收入既稳定又有保障。如果合理运用手中的资产，对满足他们平稳度过一生所需的财务需求是很重要的。但就目前来说，公务员的理财途径偏窄——要么存银行，偏保守;要么炒股炒楼，偏激进。这些投资方式都对于资金不太大的人群，都不是最为合理的选择。___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 7 “公务员的保障已经很足够了”——公务员的风险意识不是很强，似乎做了公务员，就像进了保险箱一样。事实上，普通的的公务员的保障与普通人并无太大差别。___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 8 “公务员是金饭碗”——似乎公务员的福利待遇标准永远不变。其实，公务员体制一直在改革当中，长期看来，在一个以市场经济为导向的国家，公务员不可能是最富有的一群，而只能获得相当于中等水平的收入，而且随着相关法律的完善，公务员获得额外收入的“门路”变少，甚至会没有。也就是说，目前的这种公务员“大热”的状况必将改变，所以每个公务员必须为二三十年后的生活做打算、做规划。___________________________________ ___________________________________ 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我们知道，如何安全的干到退休是公务员面临的一大人生忧虑。因为公务员的工资是固定的，加上每年的增长幅度，做到退休年龄时能拿到多少钱，一般可以定下来。只要购足相当额度的意外伤害保险、定期寿险，就能保证不管能否干到退休，都能把这部分钱拿回家。___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 12 不管是好的医疗条件还是优质的养老生活，想全部指望国家老承担，既不可能又不现实。面对未来，公务员要追求生活品质，享受优良的医疗、养老品质，必须为不足的部分做更多的谋划，适当补充商业保险。具体来说，重大疾病保险、医疗保险可以帮助公务员补充身患疾病和住院时享受优质的医疗条件的费用以及病后的营养费、生活费，而不用降低自己的收入和生活水准；特别能保证公务员在重大疾病治疗时，能用社保药品名录所没有的好药、新药。养老年金产品则能补充退休后品质的生活。_____________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 13 ____假如一个公务员的年收入为10万元，买了100万保额的寿险产品，就相当于自己的寿命延长了10年，多为自己创造了10念得收入，即便不幸过世，家人也能享受到不逊于之前的生活条件——孩子可以出国留学，或者父母能享受更好的养老生活。其实，用商业保险为自己作价，合理为家人做风险规避的财务安排，是每个人必须承担的经济责任。_______________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 14 公务员的收入和财务状况，决定了他们不适合从事高风险投资，而保险对于他们却是一种很适合的渠道，纯从投资、储蓄的角度，养老年金、分红产品有储蓄的功能，既可以适当抵御通货膨胀，又可获比银行利率搞的收益，也能避开投资股票和基金的高风险。____________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片 15 掌握公务员的处世方式、爱好兴趣，寻找共同话题，设计出 一套共通的销售方案，即能这个目标市场和客户群，并收到事半功倍的效果。 幻灯片16 通过陌生拜访，很难成功开发公务员客户，必须由缘故和转介绍入手，也可以通过负责他们福利的相关处室介入。公务员之间有类似的收入，彼此间往往有共同的生活观念和梦想，如果他认同你的观点，觉得你的做法对他的家庭规划很有帮助，并提供诚挚、优质的服务，一定会介绍同事给你。__________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片17 更为重要的是，找出一个单位、部门的关键人物来开发，一旦成功开发，整个单位、部门的公务员就可能跟着买了，有示范作用。公务员的文化程度高，思考能力强，当他们看到关键人物购买保险时，他们会想：同是公务员，他为什么要买商业保险呢？当他们的观念被打通之后，他们也会跟着买。______________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片18 公务员都是比较正统、做事有板有眼的人，跟公务员打交道也要 注意自己的为人处事、待人接物的方式，营销员的行为要端正、作风要端正，同时讲求诚信是必不可少的条件，再一个就是专业度要够，能从专业角度讲出自己的道理来。 ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片19 同时，与公务员交往时_心态要平和，不要因为他们是“当官的”而过于紧张，甚至打怵。人不论金钱多寡，不分职位高低，都是一样的。面对他们时，坦然自如地告诉说：“你认识一个理财规划师是种福气！我是做保险规划的，我可以为您提供帮助，帮你分析分析你的需求，看看能不能帮得上忙。”__________________________ ___ ________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ 幻灯片20 ____找准目标，始终保持，必然成功。_______________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ PAGE PAGE 2 三、公务员需要保险的四大理由 需求一：保证有收入到退休的定期寿险 四、开发公务员的四大注意 一、从转介绍入手 二、开发关键人物 三、作风端正 四、平常心 -----万州支公司 张丽 二、公务员对保险的认识误区 （三）自我感觉良好，甚至有些盛气凌人。 二、公务员对保险的认识误区 (四)不喜保障，喜欢投资 四、开发公务员的四大注意 二、开发关键人物 四、开发公务员的四大注意 一、从转介绍入手 四、开发公务员的四大注意 三、作风端正 四、开发公务员的四大注意 四、平常心 三、公务员需要保险的四大理由 需求三：维持家人生活水准的能力 三、公务员需要保险的四大理由 需求四：保险是很好的投资渠道 三、公务员需要保险的四大理由 需求二：保证享受生活的医疗养老产品 一、公务员的四大忧虑 忧虑三：如何保障家人生活水准不变？ 天有不测风云 人有旦夕祸福 二、公务员对保险的认识误区 （一）公务员的保障已经很足够了。 二、公务员对保险的认识误区 （二）公务员是金饭碗 一、公务员的四大忧虑 忧虑四：如何合理配置家庭资产？ 比上不足、比下有余 其他投资方式：炒楼、存银行等 一、公务员的四大忧虑 忧虑一：如何安全工作到退休？ 现在公务员体系考核严格 如果身体出现疾病 一、公务员的四大忧虑 忧虑二：如何拥有优质的医疗条件和养老生活？ 公费医疗：高覆盖、低保障 需要补充医疗 课程大纲 一、公务员的四大忧虑 二、公务员对保险的认识误区 三、公务员需要保险的四大理由 四、开发公务员的四大注意