营销的战略与经营管理
一、驾御变化的世界
对挑战的恰当反应是任何社会和组织走向崛
起的基础。
企业家不应该固守思维陈规，而应该具有开
放的头脑，把握事物发展的基本要素和变动
因素，寻找有效的解决方案。
二、成功的原因
成功的企业总是能解决市场中的一个核
心问题，并且明显优于其竞争对手。
三、每个缺陷里都隐藏着一个机会
市场营销首先意味着有目的地寻找问题和
“不足”。
我们所知道的任何一个伟大成就，都是在
为一个核心问题寻找更好的解决方案中实
现的。
四、突破口 — 核心竞争能力
谁能比竞争对手更好地解决市场中心问题，且这种能力被市场认可，便会取得成功。
因此，在制订核心竞争战略时必须从受众角度出发，集中力量解决市场中心问题。
五、营销核心问题
寿险营销是一份终身事业吗？
在制度上如何体现？
寿险营销员在公司的地位和作用
六、泰康人寿认为
营销员是值得尊敬的职业工作者，他们的工作是十分有意义的。因此，我们不遗余力地推进人寿保险营销事业的职业化进程，全力锻铸职业寿险代理人和职业寿险经理人，并矢志不移地奉行以“加盟连锁制”为核心的团队经营策略。
勇立涛头 与时俱进
泰康要做最好的寿险公司,新的营销基本法将领先市场3-5年
成本服从于战略
--- 陈东升 董事长
新的营销基本法要成为公司的核心竞争优势。
--- 刘经纶 总裁
斜面理论：
团队
挑 战
在挑战中生存：基础管理
在挑战中发展：组织扩张
稳健经营的核心：在强化基础管理
之上的快速增员
进攻是最佳防守！
挑 战
GAME：把棍子放下来！
思考：为什么行动的结果不如人意？
寿险营销的精髓——锻铸领袖
成就他人 辉煌自我
苏菲的故事
高远的志向抱负，
与如临深渊、如履薄冰的心态
中国古代的哲学思想
智、信、仁、勇、严——孙子思想
仁、义、礼、智、信——儒家思想
圣、勇、义、智、仁——道家思想
先成功 后赚钱
做人
信仰保险
专业的知识、技巧
领导者的关键问题：
提高潜在的领导者
欣赏他们的自身价值
相信他们能尽自己的最大努力
赞扬他们的成就
接受身为他们领导的责任并以此为荣
领导者的严峻挑战：
为潜在领导者创造合适的环境
充满活力
激发有效性活动
鼓励、创造并指挥组织内的变革
创造一个使潜在领导者茁壮成长的环境
领导者的主要责任：
识别潜在的领导者
有一种能力更重要、更难得，那就是识别他人能力的能力
开发积极成功的人，就如寻找黄金而非泥沙
你越追求积极上进，你就得到越多
领导者的重要任务：
培养潜在的领导者
BEST策略：
相信他们：Believe in them
鼓励他们：Encourage them
与他们分享：Share with them
信任他们：Trust them
领导者的日常要求：
装备潜在的领导者
装备，正如培养，是一个持续因材施教的过程 装备者是一个典范——一位能很好、正确、一贯地从事这一工作的领导
装备者是一位启蒙人——一个对组织抱有远见并能与别人分享的顾问
装备者是一位授权者——一个逐渐向有潜力的领导者灌输从事这一工作的愿望和能力的人
领导者的终生投入：
发展潜在的领导者
使人成长与发展是对领导才能的最高要求
发展潜在领导者是一项艰苦的工作
个人要有安全感
领导者的最高回报：
组织优异团队
共同志向与目标
合作、交流、奉献
不仅相加，而且相乘
领导者的黄金时刻：
互增价值 利人利己
在这个世界上，没有什么比协助他人更为高尚的了。
——艾伦·麦金尼斯
炸开市场并重组它
太保
中寿
平安
泰康
策略
资源
强项
弱项
机会
足于威
协之处
一、进攻必须突破防守
TQC
系统
行政
商品
多功能
员工
业务，组织
发展能力
二、攻势必须全面
三、进攻时应创造 适当的空间
规划
做“对”的
选择
授权
弹性
创造市场
晋升制度
经营
追求
企业
定位
远景
发展潜力
个人成长空间
创造机会
四、进攻时应确保
全体达成共识
五、进攻应创造良好的防守
储备下一次
攻势
巩固现
有基础
清楚本身
优缺点
扎根
提防对手可
反击的力量
应对（补短）
方案
六、进攻时要有经验的
总结与传承
检讨
改进
数字分析
分享
交流
树立楷模
制作流程
建立模式
七、攻势应着重于员工的技能
教育
训练
个人行
销高手
系统
制度
个人能力
不断提升
市场不
断升级
组织发
展高手
