美国上市公司 中国冷鲜肉专家
管理教练技术
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
二、有效对话-----引发员工的智慧
三、管理教练技术1------精准目标
四、管理教练技术2-----理清现状
五、管理教练技术3-----关键价值链
六、管理教练技术 4-----行动目标
七、管理教练技术5-----行动计划
八、管理教练技术6----行动
九、管理教练技术7-----行动后改进
十、管理教练技术的应用
目 录
困惑？
为什么公司对我们的业绩不满意？
为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？
为什么部门的凝聚力没有形成合力？
为什么我没有别人提升的快，为什么总嫌自己笨？
为什么我的工作总是没有头绪？
为什么自己总有忙不完的工作？
为什么我们的工作像救火？
？？？
教练—教练—教练。。。。。。
前言
有教练您会经常修正目标
没教练您会经常改变目标
香港管理人员十大所需才能排名
排名 所需才能 回复机构百分率
1 教练与辅导下属 %
2 责任感 %
3 沟通技巧 %
4 危机管理 %
5 人际关系技巧 %
6 策划技巧 %
7 营商智慧 %
8 对人对事善于分析 %
9 解决困难及作出决定 %
10 自我管理 %
管理教练技术：让企业的管理者成为教练，像体育教练训练运动员一样去教那些知识员工，以目标为核心，以成果为导向，通过有效对话、引发知识员工的智慧，从而将目标转变为成果，促进管理升级，形成知识经济企业核心竞争力。
管理教练的目标：增加企业利润、改善效益，提升业绩，其最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，而是透过有效对话让管理创造价值。
如何成为优秀的管理教练？
有效对话
引发员工智慧
激发员工醒觉性与责任感
快速提升员工绩效的管理技术
1：精准目标
2、理清现状
3、关键价值链
4：行动目标
5、行动计划
6：行动
7、行动后改进
价值
名词解释
1、教练（Coach）：英文原意“马车”，现代翻译为长途汽车、（火车）客车车厢、教练、训练、指导。其含义更多是一种交通工具，协助旅客快速从A点到B点，当今教练已成为知识经济管理理念的变革，企业教练技术：如何协助、训练、指导员工，让员工价值最大化！
2、教练（Coacher）：英文原意是“家庭老师、教练、拉车的马”，本书为“教练”。教练一般分为专业教练（企业教练）、内部教练（管理教练）。
3、当事人（Coachee）：英文原意是”马车夫“，现代翻译为：被教练者、被启导者、当事人。企业中的当事人指员工、下属、自愿被教练对象，当事人对教练过程的目标、事件直接负有责任。
4、管理教练（Mangement Coach）：通过有效对话，引发员工的智慧，激发员工醒觉性与尽责感，从而快速提升员工绩效的管理技术。
5、有效对话：教练对话的有效性就是教练的问话要能够穿透当事人的演绎而看到事实。有效对话包括三个方面：（1）发现性对话；（2）扩展性对话；（3）动力的对话。
名词解释
6、表现目标（performance goal）：看得见、摸得着、具体的、明确的、有时间限制的，达成后可见成果的目标。它包含五个关键要素：具体的、可量度的、可接受的、成果导向的、有时限的。
7、价值公式（value formula）：最终成果价值来源的计算公式，实际价值公式更多是加减乘除的计算公式，而增加利润、改善效益类目标其价值公式更多是各种相关价值因素的组合，其表现形式更多是鱼骨图。
8、关键价值链（Key Value Chain）：途径或方法上有价值的关键行为，从目标到成果其最重要的链就是关键价值链，关键价值链是管理教练的核心技术。
理清关键价值链，教练可令当事人看清：
（1）、利润、效益、业绩是怎么来的；
（2）、影响目标的关键价值要素；
（3）、在价值链上发现达成目标的关键环节；
（4）、如何订立清晰地行动目标；
（5）、如何改善行动达致目标。
名词解释
使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意：
（1）、不可省掉价值链中的任何一个元素；
（2）、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节；
（3）、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。
9、行动目标（Action goal）：每天所需要做的工作行动来达成表现目标的目标，行动目标与表现目标最大的区别就是：表现目标与成果直接关联，而行动目标往往在关键价值链上，是关键价值链上每一个环节上的目标，行动目标的达成往往会实现表现目标。
10、TOTE管理教练策略：TOTE是一个完整的行动过程，它是”测试—操作—测试—推出”四个英文词组第一个字幕的缩写。
11、ABC跟进教练技术：A是指跟进行动目标，B是指跟进行为，C是指跟进结果。管理教练的跟进与传统管理监督检查最大的区别就是：教练是在价值链上跟进，跟进的是行动目标，而传统管理只监督检查表现目标。
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
案例：“史上最牛女秘书”
------北京青年报（06年４月２４日）
思考：进入知识经济的企业管理者如何管理知识员工？
管理教练------新知识经济的产物
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
现代企业在管理上的变化：
管理对象的变化
农业经济：土地
工业经济：机器
知识经济：人的大脑
管理技术的变化：
工业经济：科学管理技术，关注标准化、流程化，采用指挥、命令或控制式的管理模式；
知识经济：创新管理技术，关注个性化、架构化，采用引发、支持及协助式的管理模式；
管理角色的变化：
知识经济：管理者 领导 教练
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
管理是通过教练员工，令他们到达绩效高峰，进而实现自己的目标。
责任心：对他人的信任和尊重。
自信：不要找借口和理由，关键是结果。
团队工作，不要高高在上：你们是有共同目标来合作共事的，他们做得出色，你也就很出色了。
管理教练小贴士1：管理者的工作是什么？
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
传统管理者与管理教练区别一：管理方式
传统指挥
命令
控制
引发
支持
协助
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
顾问
为下属提供答案
传统管理者与管理教练区别二：管理身份
教练身份
有效对话引发下属思考
下属通过深入思考找到解决问题答案
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
传统管理者与管理教练区别三：管理流程
P(计划） D(执行） C（检查） A（调整）
七步价值链教练地图：精准目标—理清现状—关键价值链—行动目标—行动计划—行动—行动后跟进
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
传统管理者与管理教练区别三：管理流程
引发/支持
监控/监管
职责
引发对方发现答案
提供答案
作用
探索
寻找
方式
问问题
答问题
焦点
取
给
分别
管理教练
管理者
比较
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
成功的欲望
学习的欲望
奉献的欲望
独立工作
因人而异
既注重过程，又注重结果
将必要的资源、员工及一个清晰明确的目标和坚强的后盾结合起来，你不需要教他们学习-----他们肯定会自己学！
管理教练小贴士2：如何激励你的员工？
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
管理教练“取”出员工智慧的一般程序：
参与 思考 表达 探索 承诺
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
征求他们的意见，并且倾听其内容
认真对待他们的意见
在做对员工有影响的决策前，要与员工共同讨论
管理教练小贴士3：如何做出更好的决策？
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
管理教练的目标-----利润、效益、业绩（PET)
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
承认错误
端正态度
从错误中学习
管理教练小贴士4：如何面对错误？
案例（情景模拟）
你是董事长，年度会议上，总经理向你报告了2007年的年度利润目标是1000万。而你很想让他们挑战极限，实现更高的目标。听完总经理的报告后。。。。。。
如果你是这位董事长，接下来你会怎么问？
参考教练对话架构：
2006年度的利润是多少？
比05你年度增长多少？
07年度的情况会怎样？
这是最好的吗？
如果这个目标再大点，再高点会怎样？
你愿意接受的目标是。。。
你确信吗？
案例（情景模拟续）
核心管理教练技巧：
理清标准
你认为可以接受的最低标准是。。。
你确信吗？
你怎么知道的？
更高的目标
这是最好的么？
如果这目标再大点、再高点会怎样？
关于加大、加高目标你感觉怎么样？
成果：
增强员工内在动机
员工原意付出更多
员工潜力发挥得更大
员工清晰看到可能的提升空间
二、有效对话---引发员工的智慧
有效对话-----看清事实、引发智慧
发现性对话
扩展性对话
动力的对话
二、有效对话—引发员工的智慧
积极地倾听
逐步询问问题
即接受好消息又接受坏消息
管理教练小贴士5：如何学会与员工交流？
二、有效对话—引发员工的智慧
聆听-----员工的智慧
二、有效对话—引发员工的智慧
接受
回应
改述
管理教练小贴士6：如何 有效倾听？
二、有效对话—引发员工的智慧
发问-----方向性思考
二、有效对话—引发员工的智慧
给他们思考时间
告诉他们孰轻孰重
静静倾听
管理教练小贴士7：如何 提出有效问题？
二、有效对话—引发员工的智慧
积极地肢体语言
倾听
即时奖励
员工的抱怨，会使你成为一名出色的经理。接受抱怨，并且积极地处理它们。
管理教练小贴士8：如何 面对员工的抱怨？
三、管理教练技术1---精准目标
目标的精准性
目标的可操作性：
愿景目标：不具操作性，指示方向。
表现目标：看似可操作，实际不具操作性，但必需精准。
行动目标：真正具有操作性，可制定行动计划及行动。
管理教练的目标操作系统：
愿景目标 表现目标 行动目标 表现目标 愿景目标
其中最核心的是：行动目标
三、管理教练技术1---精准目标
清晰问题
一次解决一个问题
与现在形势相一致
管理教练小贴士9：如何使一对一教练更有效？
三、管理教练技术1---精准目标
表现目标的五个关键要素
1、具体的：指当事人目标中”概括的、比较含糊或者模糊的“关键字眼，将其具体明确。
2、可量度的：当事人目标是可以量度的成果，是可以量化的指标，没有量化你怎么知道目标的实现。
3、可接受的：当事人愿意接受的目标是什么（或多少），把外在目标转化为当事人内心的承诺。
4、成果导向的：让当事人的目标与看得见的成果连结，这些成果也许是利润的增加，也许是效益的改善，也许是业绩的提升。
5、有时限的：指目标实现的时间段，有了时间段我们才知道目标何时变为成果，有时限当事人才具有动力。
三、管理教练技术1---精准目标
运用已知的知识解释未知晓的知识
避免陈腐语言
不要使用不敬的语言
管理教练小贴士10：如何有效说话？
三、管理教练技术1---精准目标
如果自然爆发，不要操纵它们
如果爆发了，让他们自己去操纵
如果他们不能操纵，和他们一起操纵
管理教练小贴士11：如何让员工创造性地工作？
三、管理教练技术1---精准目标
选择员工的独立性，而不是有用性
培养自信
走出常规
管理教练小贴士12：如何培养员工的独立性？
四、管理教练技术2---理清现状
你不需要每件事情都过问
更不需要十分肯定
你甚至不需要十分正确
管理教练小贴士13：如何快速做出决策？
四、管理教练技术2---理清现状
理清现状有效对话架构
1、现在的情况怎么样？
2、还有呢。。。。。。
3、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？
4、对于实现你的目标，现在最大的障碍是。。。。。。
5、现在最大优势是。。。。。。
6、刚才的对话你从中发现了什么？
四、管理教练技术2---理清现状
抓住机会
确定目标
确定需要采取的行动
设定计划
设定评估标准
确认相互理解性
计划下一步
管理教练小贴士14：如何把你的计划变成员工的计划？
四、管理教练技术2---理清现状
阐明原因
就执行而言，而不是动机
阐明选择
管理教练小贴士15：如何协助员工面对问题？
五、管理教练技术3---关键价值链
寻找关键价值链三步骤：
第一步：找到正确的价值公式
第二步：通过FEBC法则，选择达成目标有效途径或方法
第三步：寻找关键价值链（例：销售收入=产品平均单价/吨*吨数）
五、管理教练技术3---关键价值链
FEBC法则
F---(Faster）更快
E---(Easier）更易
B---(Bbigger）更大
C---(Cheaper）更省钱
用FEBC法则注意事项：
1、管理教练用FEBC法则之前，让当事人看到尽可能多的途径或方法，这里你可以使用头脑风暴教练工具，教练不断问：还有呢？一直问到当事人重复或者说不出来为止。
2、当事人时间和资源都是有限的， FEBC法则就是要让当事人看到达成目标更有效的途径或方法，如何知道是更有效？选择后与目标或成果挂钩，用数据看选择后的途径或方法的有效性。
五、管理教练技术3---关键价值链
关键价值链的两种表现形式
A、直线型：当事人有价值的关键行为前后是关联的，并且有先后行动，行动是一步跟着一步进行。
例如：保险案例中业务员电话拜访的“关键价值链”：打电话 约见客户 见客户 洽谈 成交。
B、鱼骨型：表现形式不仅可以将引致目标的各个行动全面而有系统的排列出来，同时更直接引发更多的相关支线，再顺着这些支线思考，不难打破旧有问题的框框，产生新的思路，新的构想，进而知晓清晰的行动目标。
成本（3）
成本（2）
成本（1）
成本（5）
成本（6）
成本（4）
成本
五、管理教练技术3---关键价值链
平静自己：做几次深呼吸。抖抖双肩。慢慢坐下。
活动自己：如果你确实无法改善此时的状况，离开这里，直到你可以改善。
做对的事情：做正确的事情，三思而后行，而不是通过发泄来做“自然”的事情。
管理教练小贴士16：如何掌控你的情绪？
五、管理教练技术3---关键价值链
当有必要时，再举行会议
每一次会议都要充分准备
事先发放会议条目和必要的信息
管理教练小贴士17：如何组织会议？
五、管理教练技术3---关键价值链
讨论：如何找到本部门关键价值链？
六、管理教练技术4---行动目标
表现目标与行动目标的区别？
行动目标（过程)
表现
目标
(与成
果
直接
挂钩)
六、管理教练技术4---行动目标
行动目标的依据
依据之一：历史数据
依据之二：尝试数据
依据之三：估算数据
六、管理教练技术4---行动目标
订立行动目标的三步技巧
第一步：找到关键价值链
第二步：放上历史数据
第三步：放上与表现目标相关的数字
六、管理教练技术4---行动目标
避免令人分心的干扰
尊重他们的智慧
充分了解他们所明白的事情
管理教练小贴士18：如何培训员工？
七、管理教练技术5---行动计划
表现目标
关键价值链
行动目标
行动计划的三个前提条件
七、管理教练技术5---行动计划
行动计划的五个基本元素
正确的资源（资源匹配）
正确的人选（责任人）
正确的方法（工作成果）
明确时间（完成时间）
需要做的事（工作事项）
七、管理教练技术5---行动计划
避免使用关联性很强的副词：像“总是”和“从不”等就大大增强了负面性。“你总是迟到”或“你从不守时”就有些过火。
不要采取委婉的说法: “我们看一下你的准时性问题”就是一个带有负面性的问题，仅仅在于逃避问题。
强调要得到的结果
管理教练小贴士19：如何让员工更加积极主动？
八、管理教练技术6---行动
行动有效性：行动过程中的行为对行动的目的达成情况怎样，每一次的行动是否都能够有效达成行动的目的以及达成的程度怎样。
行动有效性的表现：
1、行动目标的达成
2、关键价值链上关键行为的完成
行为选择性：行动中拥有一系列的反应或做事的方式，它是关于行动中的选择。行为选择性可能来源于经验、知识（应届大学生和有经验业务员的应聘选择）。
行动有效性与行为选择性
八、管理教练技术6---行动
TOTE管理教练策略
TOTE是一个完整的行动过程，它是“测试----操作----测试----退出”四个英文词组的第一个字幕的缩写。
知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将要用来了解你的成功的量度标准做出测试（Tvest）；
在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标时能够适时地做出改变（Operate）；
在你实现目标以前，持续在这一回路上努力（Test）；
当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标（Txit）。
八、管理教练技术6---行动
行动中教练策略-------TOTE
TOTE模式
当前
操作（O）
测试（T)
OK?
退出（E)
NO
YES
八、管理教练技术6---行动
TOTE示范案例
行为：整理客户名单。
教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单？
当事人：我已经有了客户名单。
教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的？
当事人：名单的文本。
教练：整理客户的名单你现在要做些什么？
当事人：第一、设定客户的标准；
第二、按标准从公司客户系统选择名单
八、管理教练技术6---行动
奖励三法则：
奖励和行为挂钩
公平的奖励
确定每一个员工都清楚奖励规则
管理教练小贴士20：如何奖励员工？
九、管理教练技术7---行动后跟进
行动后跟进：不断改善强化，达成预期的目标。
跟进的重点是放在将来的表现和修改，总结反思，从而寻求更有效的解决方案。
九、管理教练技术7---行动后跟进
ABC跟进教练技术
A(Action goal）行动目标
管理教练的跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行动目标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。管理教练就是与当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，行动目标的达成与否能让当事人看到问题的关键所在。
九、管理教练技术7---行动后跟进
B(Behavior）行为
当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管理教练就要让当事人看在这个环节上的行为，即做了些什么。让当事人自己看做了什么，这里的参照物是行动计划里的行为，当事人知道做了什么，同时也就知道没做什么。管理教练让当事人看行为不容易引起情绪或抗辩，因为行为是事实。
C（Consequence）结果
教练跟进的目的是什么？
1、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎样。
2、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。
3、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计划周期目标的调整。
管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因此每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进的过程就要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。
九、管理教练技术7---行动后跟进
回应：针对当事人的行为与绩效，客观、中立、事实、数据类的信息，没有主观假设和演绎加插在内。
及时的、建设性的回应的意义：
使个人有归属感，让当事人感到自己的努力和贡献是有价值的。
经常给出建设性的回应，增强了把期望的行动持续下去的可能。
回应能使当事人明确知道自己的行为与预定的目标的差距，更加努力行动。
建立员工自尊、自信和自强
能帮助员工抛弃一些低效率和无效果的行动。
节约时间，提高效率
九、管理教练技术7---行动后跟进
识别个体
举出实际的例子
一定要真诚
管理教练小贴士21：如何给员工提供有效地回应？
十、管理教练技术应用
如何增加利润
1、将目标精准为表现目标
2、 利润 =收入 - 成本 - 费用
3、增加利润的有效途径
（1）、通过降低成本增加利润
（2）、降低成本的三步技巧
第一步、找出成本构成价值链
第二步、在价值链上放上目标数据
第三步、引发当事人发现价值链上成本降低的可能
十、管理教练技术应用
（3）、通过降低费用增加利润
降低费用的三步技巧
第一步、找出费用构成价值链
第二步、在价值链上放上目标数据
第三步、引发当事人发现价值链上费用降低的可能
4、增加利润的四步技巧
第一步、找出利润来源的公式
第二部、找出价值链
第三部、在价值链上放上目标数据
第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能
十、管理教练技术应用
不要为自己居功
不要误解批评
使员工精神抖擞
管理教练小贴士22：学会为你的员工喝彩
十、管理教练技术应用
如何改善效益
1、问题框架
（1）、什么问题？
（2）、问完所有症状。
（3）、给这个问题重新定义
（4）、这个问题是怎么来的？
十、管理教练技术应用
2、答案框架
（1）、想要的结果
（2）、如何知道问题已解决？
（3）、问题解决时看到什么？
（4）、要做到什么才能带来想要的结果？
（5）、这个结果能为你带来什么好处？
（6）、需要什么资源可得到想要的结果？
十、管理教练技术应用
3、效益价值链
因素二
因素一
因素四
因素五
因素六
因素三
效益目标
十、管理教练技术应用
4、改善效益的四步技巧
第一步、找出效益目标
第二步、找出价值链
第三步、在价值链上放上目标数据
第四步、引发当事人发现价值链上各个行动改善的可能
对话场景模拟：
教练：----
发生了什么？
你看到了什么令你觉得是***问题？
还有呢？
之前发生了什么？
你是怎么知道的？
还有？
还有呢？
你会怎么做？
十、管理教练技术应用
如何提升业绩
1、业绩的一般公式
例：业绩=客户数量*平均销量*单价*重复购买次数
客户数量=潜在客户*胜率
十、管理教练技术应用
2、如何提升业绩
（1）、提高潜在客户数量
（2）、提高胜率
（3）、提高平均销量
（4）、提高单价
（5）、提高重复购买次数
十、管理教练技术应用
15%
潜在客户
2000个
2300个
转换率
10%
%
平均单价
购买数量
客户
200个
收入
重复购买次数
120万元
2次
2000项
项
241万元
项
2300元
项
个
提升业绩示意图
15%
15%
15%
15%
100%
仅仅
15%的增长，收入就增长了100%
十、管理教练技术应用
3、提升业绩的技巧
第一步、找出业绩来源的公式
第二步、找出价值链
第三步、在价值链上放上目标数据
第四步、引发当事人发现价值链上各个行动目标提升的可能
十、管理教练技术应用
不要过度思考
不要过度评价
不要停止
管理教练小贴士23：立即开始
十、管理教练技术应用
案例模拟分享
功
办
教练技术
事
倍
事
半
功
倍
美国上市公司 中国冷鲜肉专家
美国上市公司 中国冷鲜肉专家
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