十二种 “逆市营销奇招”粉墨登场
非常时期，非常营销
---------不管“黑猫”、“白猫”，能卖房子就是“好猫”
【编者按】
房子卖得好的时候，“营销的价值”被严重忽视，2007年11月份之前的一两年，房地产商基本不需要“营销”，因为什么样的房子都能卖出去，什么样的高价都有人接盘。狂飙牛市带来“财富放大”，火旺市场渲染的辉煌美景，仅仅这些已经完全取代了地产营销部门的工作。
然而，上坡之后总有下坡，高潮过后总有低潮；2007年之后还有2008年。于是在这个房地产的逆市之际，“营销”又重新成为行业内外谈论的焦点话题。
从狂热中醒来，人们发现自己面对的，已经是一个完全不同的市场。房子卖不动，对于资金的压力本就沉重的开发商来说，相当于断绝了“生命线“。消费者到底会为什么样的房子买单？房地产市场还有什么卖房高招？……
于是开发商们有的拉来了多家代理行，发动“全民卖楼”；有的将平媒、户外、短信、彩铃一网打尽，“一个也不能少”。甲方、乙方们面对新的市场形势想尽办法，采取各种对策，老的、新的营销方式和各种营销手段也都粉墨登场。在这场关系到生死存亡的营销大战中，可谓“八仙过海、各显神通”。
近期，我们全方位调查研究了全国各地房地产市场涌现的营销手段，归纳总结为“逆市营销十二招”，供大家分享与参考。
目 录
一、营销之“变相怪杰”------降价营销
“降价”这个开发商半年前不曾想到的事情，在经过一番欲说还羞的适应期后，将成为今后一段时间的营销利器。降价营销大致可分为直接降价和间接降价。以特价房为代表的直接降价用的最多，间接降价的楼盘一般采用折扣或议价、赠VIP卡等的方式降价。下面我们看几个典型例子：
■ 以奥运之名“降价”
百年奥运，迫切卖房的开发商怎么会错过如此好的销售创意，虽然不在北京，也不是奥运伙伴城市，但是各地开发商不约而同的在价格策略上用了奥运的名义。
城市
项目
优惠
天津
万通新城国际
8月9日至16日推出“短信猜金牌，轻松赢大奖”活动，猜中中国获得金牌数便有机会获得笔记本电脑，此外还推出奥运金牌房，从8月9日至25日，根据每天中国夺得金牌数量，次日相应推出同样数量的金牌房，享受相应优惠
富力津门湖
8月1日到7日之间，认购获得2000元/平米豪华精装修，车位大抽奖，最高10万元家电礼品，价值1000元购物卡等优惠。
成都
优品尚东
8月购房“奥运惠”倾情推出40套特价房，一口价4380元/平米
锦江城市花园
奥运限量珍藏房4280元/平米（一周内有效），单套优惠最高价万
深圳
中城天邑
8月8日到31日，推出“金”材奥运月活动，客户交足额定金并签署认购书后，可以现场砸金蛋，获得最高8888元房价总款减免，而且总房价可以购买当天起（含当天）按照中国队所获得金牌数进行房价减免，一房、二房、小三房按照每块金牌减免房价500元，中三房、大三房按照每块金牌减免1000元累计，此外所有成交客户均额外赠送3980元健身卡
■ 直接降价
这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。去年上海楼盘的降价打折幅度从5%到40%不等，但真正能引发热销的楼盘，降价都在20%以上，比如大华集团的锦绣华城将均价从13500元调整到了9000元，降幅近35 %。而万科在上海的三个销售中楼盘，也降了12%-15%。直接降价，除了有“你越降俺越不买”的隐忧，还可能会损害项目或企业品牌形象，所以大华是打着“17周年庆”的旗号，万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。看看这两个地产大腕，连降价都降得“那么帅”。
■ 内部员工价
这一招最早是被嫁接到商业领域，上海著名的襄阳路服饰市场里，冷不丁地就有人凑上来神秘兮兮地问“名品水货皮包，要不要？”。而浦东的一大型楼盘正大家园，就拿内部员工价说事。按销售人员的话讲，“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高，可达到购房人高关注度的目的。另外，还可以回避前期高价购房业主来闹事(水岸蓝桥退房事件即为明证)，只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛，至于说内部员工是自住、炒房，开发商是管不着了，反正只要销售放量就行。而事实上，这一价格确实很诱人：均价的五折———目前上海楼市最大的折扣。
二、营销之“强强联合”-------联合营销
联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。
在房地产行业中联合的体现主要有两种：一是与消费者联合的营销策略又名“团购”这是房地产开发商惯用的营销招数，另一种是行业资源整合与中介机构代理公司，二手房市场等机构联合实现房地产行业的资源互补及优化配置。下面我们以几种典型营销手段来说明
■ 搞团购促销
从开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房，批发价天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言，人多力量大，集体去砍价，还真有点要“翻身做主人”的味道。于是，现在的除媒体造市，运用什么搜网、信网、特报、南都等看楼团，关键可以让许多人团结起来，争取的折扣，自去年8月以后，在上海某网站的组织下，团购买房忽然在上海火了起来，有近百家开发商参与，比如嘉城、碧林湾、玫瑰99、欧风丽景等多个楼盘团购成功。而且，团购买房热有从上海蔓延到北京等地之势。
干脆，学媒体，成立团购之家，声势极大。例如石家庄的“菜刀看房团”就是在这个逆市情形下的产物。
■ 行业资源联合
联合营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。目前北方各资源大省更成为多个项目争夺的焦点。同时一些“全国拓展”的代理行受到开发商的青睐。星河湾一项自己买楼，不久前，却与思源经纪签订了合作协议，思源经纪不仅是北京代理机构的王牌，而且已经进入全国十几个城市，星河湾此举，意图之一应该是利用思源丰富的外地客户资源。
■“贴牌”营销
近几年，出现了许多集团公司通过ＯＥＭ（俗称贴牌生产）的方式，使产品走向国际市场。值得关注的是，如今的房地产市场也出现了众多的“贴牌”形式。随着追逐短平快的地产暴利时代的结束，文化营销开始在发展商的脑海里生根发芽。我们看到，在那些已经惯见熟知的强调欧陆建筑风格、地段优势以及生活、教育配套的地产广告之外，更多地看到了像沃尔玛会员店开业之际，附近写字楼马上贴上“沃尔玛商圈”的标签和“健康住宅”标签的楼盘等种种营销手段，类似这样的“贴牌”方式逐渐成了一些房地产发展商手中的营销方式和战略。
分析这些“贴牌”事件，发现房地产公司从开始的概念炒做，逐渐向有意识地利用各种品牌标识的“贴牌”，来提升自身楼盘品质，这种有意识的行业联合应该说是房地产公司的一个进步。这几年经历了大浪淘沙之后的房地产市场在逐渐走向成熟，土地资源更多集中到有实力和品牌的房地产公司手中，楼盘也渐渐地由地段营销、配套营销转向了品牌营销。“大盘”当道，“贴牌”营销。种种或强或弱、或隐或现的“贴牌”符号逐渐成了房地产发展商手中惯用的行销方式，它们被有目的用在了楼盘营销的不同阶段，时间或长或短，向特定的消费人群做着各种预期的心理暗示
如今的房地产市场，越有品牌的房地产企业，越知名的楼盘，越能在市场上取得很好的业绩。而成名除了简单的概念炒作之外，经济学里流行的“贴牌”将发挥更大的作用。于是，今天的房地产市场就出现了众多的“贴牌”形式。京贸国际公寓诚邀台湾中美圣拓与澳大利亚ＳＵＮＴＡＩＤＥＳＩＧＮＰＴＹＬＴＤ联袂打造二期室内设计，提出全新“情景式样板间”设计理念。接着又联合各种国际知名建材品牌如美国摩恩水龙头、意大利思乐散热器、英国多乐士乳胶漆、法国罗格朗面板等。事实也证明，这些“贴牌”行为让其在市场上站住了脚。京城一家房地产公司可以说在其整个的营销过程中贯彻了“贴牌”行为，与它合作的公司全是著名品牌。如设计方面由英国著名的园林设计公司ＡＤＩ负责，ＡＤＩ曾主持过北京东方广场的园林设计；未来大管家是知名物业企业——中海物业管理公司，这个公司有着丰富的服务经验和良好口碑；康乐会所是健乐中国有限公司，其是英国最大的体育产业上市公司ＦＩＴＮＥＳＳＦＩＲＳＴ的子公司之一。这家公司如此“贴牌”，就是希望借助这些公司的专业服务和国际背景的优势进一步提升业主的生活品质和社区未来的升值空间。从推出房产起就一直打着与青鸟、宜家、海尔等国内品牌联合，目的就是想借势宣传。因为这些房产是新项目、新品牌，需要借助强势品牌来提升自己的名气，以达到更好的宣传效应。另外，与消费者信赖的一些名牌产品合作，也是房地产公司对业主的一种质量保证。
对于房地产市场的“贴牌”行为，很多人持观望态度，认为地产公司的“贴牌”行为不过是新形式下的一种炒作方式和噱头。理由在于，一些“贴牌”行为比较虚，不实际，其实只是一种营销策略。尽管如此，但更多的“贴牌”让业主们体会到了实惠。如强强联合的方式，最大的受益者应该是业主。当然，小区本身也得到了很好的宣传效果，而这种效果的最直接影响将是日后小区的升值，最后的受益者还是业主。
“贴牌”也要防止陷入“炒作”误区。房地产市场是造梦的市场，许多楼盘只需要一个概念的炒作就立马变得热销起来，“贴牌”从某种程度上成为概念炒作牌的“升级版”。当然，这种“贴牌”的营销策略只是暂时的，当每个客户了解项目的一切优势之后，就无须频繁提及其它品牌了。
三、营销之“有的放矢”-------------精准营销
怎样的营销模式才能定义为精准营销呢？三大基本要素缺一不可.
首先是精确：目标越准，资源集优，营销才能更有效方可做到事半功倍。其次，巧妙的推广策略，潜移默化的渗透。第三就是市场情报的收集和研究。
人的一生允许购买无数华丽的衣裳，但购买房子的可能性却屈指可数，至少99%的普通人都会面临着这样的情景。其的区别，注定房地产的推广策略与销售手段必定异于服装等快速消费品。
经历了2007年的疯狂牛市以后，房地产市场逐渐回复理性，市场的角力却比以往来得更为艰难。面对着市场的非可控性，传播环境的嘈杂房产开发商已逐步丧失媒体话语权的主导性，网民已成为消费市场的主角，房价若高涨，在网民的一片谩骂声中自然会有调控政策尾随而来。房产市场已不能如其他商品一样通过供求、价格等杠杆进行调节，更多的会被赋予民生的重任，而是超出了开发商的可控制范围。
要想在逆市生存，首先就要找到你的消费者，只要找准了你的消费者，才有可能有针对性的制定相关推广、营销策略。这就是“精准营销”在房地产行业真正的内涵。
在当今几乎全民网络时代之中，每一个人都会主动将其消费感受与身边的好友分享，你所遇到的每一个人都可能为你带来至少250个潜在消费者。
主动识别你的消费者则是逆市生存的第一步。不少营销人都熟知“80/20法则”，但在有些企业，其20%的客户所带来的利润，又被其他20%－30%的客户形成的亏损吃掉。
据美国亚特兰大咨询公司的调查数据显示，一家商业银行其最高层的20%的客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而最底层的20%的客户所花费的成本却是他们带来收入的3到4倍。
据估计，在企业实施消费者满意的所有努力中，75%的投入没有产生效益。原因何在？因为很多企业没有找到真正的“金矿”，而是把精力徒劳地浪费在“沙石”上。
如何才能找到“金矿”呢？以V房企近期的一个案例为例。
■ V青年置家计划
2008年4月，V斥巨资，先于天津市场推出“V青年置家计划”，针对18——35岁的青年人置业难的问题，充分贴近年轻购房者的购房需求，推出一系列优惠和咨询活动。与此同时，从4月25日开始，“倾听你的心声”青年置业意见征询活动也随之展开。
2008年4月25日上午9时，V在天津春季房交会现场正式举行“青年置家计划”开幕仪式，现场吸引了参加房交会的大批购房者以及天津主流媒体。
本次V推出的“青年置家计划”主要面向三类人群：单身贵族、即将步入婚姻殿堂的恋人以及温馨的三口之家，针对不同客户群的需求，V在优惠条件上各有千秋。针对单身贵族、甜蜜爱人、幸福家庭三种不同类型人的要求推出优惠套餐。
其套餐的内容大抵一致，只是针对不同类型买家，说法有所不同。
◆低首付：20%；低利率：利率下浮15%；
◆享受银行特色优惠贷款政策：（接力贷款、“轻松假日计划”贷款、固定利率贷款，可任选一种贷款方式）；
◆享受活动期内总房款1%的青年置家基金；
◆ 在2007年1月1日—2008年6月30日期间登记结婚的新婚夫妇，可额外获得7777元新婚贺仪或获得2万元购买车位优惠抵用券；
◆ 可参加“链扣邻里计划”：活动期内，团购成员可分别获得1%团购折扣。起团数为3组。
活动时间：2008年5月10日—6月30日
参加活动项目及产品： 金色家园 loft产品
东丽湖 五期产品
假日风景 三期小高产品
金域蓝湾 两室毛坯产品
惠享条件：
1、购买人或贷款人年龄须在18—35周岁；
2、购买人本人或夫妻双方为首次置业或首次贷款；
3、购买人必须在活动期内认购指定产品，签署楼宇认购合约并足额缴纳定金。
从“青年置家计划”这一案例我们不难看出，计划中的核心是“低首付＋低折扣”，只是在其锁定了“购买人或贷款人年龄须在18—35周岁”这一目标客户群之后，即可套上“青年置家计划”的美丽外衣，同时在宣传的时候为这一计划打着“一个行业先驱者对企业公民责任的践行”的旗号。
V的“青年置家计划”是属于前面一种，先有产品后有策略，是一种在逆市下的积极思维，这与该司于2008年4月中所做的“网络团购”活动性质一样——变相折扣。但因为其采取了折扣与参与人数挂钩，故能够吸引到人与人之间的主动口碑传播，瞄准了消费者“爱小便宜”的心理，则让网络团购的消息如同病毒般飞速扩散。
同样的例子还在天津中新地产近期的一个营销活动见效很快。
■ 做“品牌婚房”
一个月的时间销售近300套商品住宅，这是一组很“刺激”人的数字。刺激众多在持续低迷的房地产市场里选择听天由命的同行，也刺激坚守“再等等”原则而错失中意房产的购房者，更刺激了过于平静的房地产市场。事实上，缔造这组销售数字的中新城上城项目并未使出多么高明的招数，他们只是把很多开发商都打的“婚房”牌做深、做透，全方位打造了一次以“婚房”为主题的策划营销。市场是否决定了生死？这场为时不过一个月的“营销自救”给了我们最有力的回答。
事实上，这个一开始打着并不新颖的“婚房”旗号做营销的创意并不被众人看好，毕竟从有房地产这个行业以来，婚房市场就一直是“兵家必争之地”。可以借婚房的名义卖房，但是想要靠这个概念在如此低迷的市场中化腐朽为神奇，那几乎是不可能完成的任务。可一个月下来，当人们了解到中新商品住宅的销售数字和感受到售楼处的火热氛围后，大家不得不相信，神奇真的发生了！
“中新这次婚房主题推出成功的必然要素是它的区域价值确实很有吸引力。”中新销售部的相关负责人表示。地处老城厢，整体占地80万平方米，预计开发总面积为225万平方米，该区域距离天津市商业中心和平路金街公里，距离天津火车站4公里，是天津的核心区域。区域历史底蕴浓郁，距今已有600年的历史，是天津文化经济的发源地，也是天津为数不多的正方位地区之一。目前天津市区在售住宅能同时拥有市中心繁华商业、知名中小学、大型社区、经济房型以及超高性价比等条件的真可谓凤毛麟角。如此看来，神奇并不是撞大运撞来的，它需要太多要素的支撑，而婚房的区域价值也在某种程度上决定它在整体婚房市场中的地位。
如果真的去剖析房地产营销的游戏规则，这个已经发展了将近19个年头，经历了起起伏伏的房地产市场也许真的到了需要细分市场、细分产品并把产品包装成为“品牌”的时代。
我们要用最短的时间，让中新的婚房成为天津市婚房市场的优质品牌，让所有有婚房需求的人了解它，让更多的人喜爱上它。”当中新项目销售负责人笑着说这句话时，我们感受不到临危受命的压力，而是满满的自信与无限的动力。时间检验了一切也证实了一切，“品牌婚房”卓有成效。据了解，每到周六日来中新看房的准新人们不下几十对，他们都对售楼处及样板间的细节布置感受很深。现场甜蜜温馨的音乐、红地毯、门上的喜字、床上的喜糖、花生还有那张小小的婴儿床……一切的细节都让购房者体会到一种难以抗拒的感动。由此产生“品牌婚房”的口碑传播也渐成气候，中心城上城的部分产品似乎与婚房有了无法割舍的关系，一个被地产商创造出来的产品就这样逐步影响着市场，就这样吞并着市场份额，最终被打造成一个“品牌”
其实，更深层次的体会这场轰轰烈烈的营销行为，不难发现中新人用心及关爱给冷冰冰的建筑注入了一股新的生命力，所以与其说它是一场商业营销，不如说它是一场人心互通的过程。我们期待更多开发商可以摒弃浮躁，更希望融合智慧与真诚的营销策略，能在这个低迷的楼市时期缔造出一个又一个奇迹。
基于同样的营销策略，我们同样也可以锁定部分客户的需求，以下是一个策划示范仅供参考，以便于内部交流发散思维。
■ 成长空间亲子置业计划
您的子女正在就读大学，抑或已经毕业在岗，但TA仍未脱离您的怀抱？
成长需要空间，也需要适当的压力。
何不给TA点空间，同样也是给自己一点空间。
何不给TA增加适当的压力，让TA懂得为之而努力？
何不考虑参加“成长空间亲子置业计划”？你只要付出一点首期，就可以给您的子女一个五星级的家，让TA能够在工作之余有一个可靠的港湾。
本次推出的“成长空间亲子置业计划”主要面向子女就读于大学校园或工作未满3年的父母，为子女的成长所做的考虑。
针对这些爱子如命的父母，我们推出以下特惠：
低首付：20%。
银行量身订做的供楼计划：前三年零月供，让你的子女在毕业后三年对社会有一个充分的过渡期，待其工作及收入稳定后才开始轻松供楼，既可以培养其积蓄的意识，更不影响生活质量。（前两点的可行性需要跟银行洽谈）
活动期间：买家凭学生证、毕业证（或相关可证明工作未满3年的文件）可额外享受优惠折扣，同一学校的毕业生可通过网络等方式参与团购，可额外享受优惠折扣。
活动期间将在xx大学城、xx大学校区设有免费睇楼车。
计划时间：2008年6月1日－30日（这是毕业生离校前的一个高峰期，也是这一时期才会考虑工作以后的住宿等问题）
参与计划项目及产品：
两房及小三房产品（考虑到增城、南沙每年都有很多新项目大企业进驻，会招收到大量的应届毕业生）
购买条件：
1. 购买人需满足以下任一条件：在校大学生、毕业未满3年；
2. 购买人若参与前三年零月供的置业计划需由家长作担保人；
3. 购买人必须在活动期内认购指定产品，签署楼宇认购合约并足额缴纳定金。
相关说明：
1．与V的“青年置家计划”相比，“成长空间亲子置业计划”的年龄段更窄，尽管人数不多，但容易锁定目标；
2．把睇楼车设在大学城等高校集中的地方就是锁定目标的好处，同伴团购优惠有助于学生之间相互传播信息，让信息进一步通过非媒体广告的渠道传播；
3．由于“低首付、前三年零月供”等优惠措施，参与活动的产品恐会受到炒家追捧，但从销售的角度出发却未尝不可。
4．时间上以毕业生离校前一个月作为宣传高峰。
四、营销之“情景渲染”---------情景营销
铺天盖地的广告是传统的也是最为普及的营销手法，随着房地产市场的日渐成熟，直销也成为地产商采用的常见于段，而情景式营销则是近两年兴起的一种全新的营销模式。所谓情景营销模式就是在假日期间全面开放楼盘会所、园林、娱乐等设施，看房者除在现场可获额外优惠外，还可以运动、嬉水、垂钓泛舟、游园等，把买楼变成度假、休闲。情景式营销，带给客户全新的感受，也赢得良好的销售战绩，制造口碑效应。下面我们看几个典型案例：
遵义首家创新营销手法——情景式营销执行攻略 1、氛围营造看楼通道包装——墙体喷绘+植物装点通道楼梯包装——两侧护栏喷绘包装+金色布幔拉花，制造开盘的金贵热烈气氛。架空层包装——外围围护墙：粉刷+树植花卉绿化小品+金色布幔拉花。 ——道路围合：架空层柱子之间3米高喷绘围合，展示架空层功能。景观示范区包装——外围防护围板布幔+楼体条幅+植物装点+彩旗、气球烘托现场气氛。 2、场地布置 3、营销支持开盘当天的优惠政策抽奖活动
8月19日晚7点，金都雅苑摩卡时光系列活动之一——“金都雅苑情景花园洋房品鉴会”在两岸咖啡镜湖厅如期举行。金都雅苑位于闲林规划区，占地约300亩，目前一期、二期排屋已经交付使用。三期情景花园洋房即将推出。对于花园洋房的市场前景，该项目负责人表现出充足的信心。他表示，洋房生活充满浪漫情调和高雅的品位，对于大多数人都具有强烈的吸引力，只要把产品做到位，并且让客户深刻地体验到洋房生活的真正内涵，就一定能打动客户。他把这种营销理念称为“情景体验营销”。金都雅苑摩卡时光系列活动正是“情景体验营销”的重要内容之一。香浓的咖啡，经典的英文老歌，悠扬的萨克斯，浪漫的舞台剧，迷人的山水……“金都雅苑情景花园洋房品鉴会”为大家营造了怀旧、悠然、高雅的氛围，传达出项目主创人员对“花园建筑，洋房生活”的深刻理解。到场的不少人士表示，今晚的活动让自己对花园洋房有了更深的认识，也激起了对洋房生活更强烈的期待。这无疑是金都情景体验营销的又一成功实践。
当然目前还有许多开发商将“情景营销”又进行了深加工，龙湖地产最擅长的营销策略就是“故事化”，丰富的情境、充盈的细节、富有情感的话语体系，让人们很难不为之感动。龙湖地产营销部经理蔡祤诚做了个很有意思的比喻：买别墅就像找女朋友，能对上眼的就是那几个人，龙湖的房子只能卖给懂它的人。龙湖的广告攻势相当强大，许多高端媒体都有其宣传册夹带，比如《财经》。然而，在所有的宣传中，找不到老总吴亚军的一篇专访。仅仅用“低调”来形容也许是不够的，龙湖所有的宣传，都自觉放弃了“龙湖人为……”“龙湖要做……”这样强势的语态，而是用一种温情脉脉的方式，寻求与客户的沟通与共鸣，“龙湖善待你的一生”这样的句式，与其“吸引真正的注重自己感受客户”的营销定位是一脉相承的。
五、营销之“精彩放送”---------活动营销
“活动营销”，即是通过精心策划的具有鲜明主题，能够引起轰动效应的，具有强烈新闻价值的——一个单一的、或是系列性组合的营销活动，达至更有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销的基础之上的全新营销模式。
“活动营销”，其功能就是一项高强度、高密度的综合性整合营销行为；活动的消息报道、尝试综合的新闻描写、直接的平面广告、多媒体宣传广告配合，以及特定“公众”的现场参与等。
“活动营销”策略，之所以为房地产企业普通运用，是因为“活动营销”行为，制取了市场营销学理论的——普遍性规律的精华。
市场经济环境下的产品营销，其实质和核心，可以简洁地概括为——传递信息、交易谈判、签约成交。产品信息传递艰难的基本表现是产品信息向谁传？特定“公众”的心理要求是什么？如何制定“传递”策略才能引起关注、吸引他们、“激动”他们？使得产品信息深入他们的内心并留下深刻的记忆？
因此，活动营销，就是运用一种非常规的产品信息传递手段，努力获得更加强烈、更加实效的传播效果，从而最终实现销售产品的目的。简单而言 就是通过策划各种活动来达到提高知名度、或者提升销量的目的！
“活动营销“是房地产开发商们习惯的营销手法，可以借题发挥，巧妙利用节假日或者某个主题来制造噱头，大搞一些活动来吸引消费者眼球。这无疑给房地产市场增添了几分热闹的气氛。活动五花八门，形式异彩纷呈。下面我们就以几个常见的活动营销手法来加以说明
■ 街头路演
2001年11月17日上海搜房网联合台湾家天下不动产网、台湾中华不动产网路协会、台湾住宅学会等有关机构即将举办“沪上房产，台湾路演”的活动，引起了上海与台湾两地房地产网络界的关注
两岸有关人士认为，运用现代网络技术打破时空限制的异地房地产推介营销堪称独特创新，并表示要齐心协力打造上海房地产登陆台湾的直接通道。
本次为期一个月的网上路演，将精选上海优质楼盘，实现网上房展的效果。通过网络技术，不仅可以展示房地产项目的基本状况、图片信息，还可以充分展示楼盘的可视化信息和三维立体效果，并实现沪上开发商与台湾购房者网上在线对话，从而在沪台两地开发商和消费者之间开创一个全新的交流空间和交易平台。
目前已有不少上海房地产开发商和营销代理前来咨询有关事宜，纷纷表示愿意拿出最好的楼盘参加路演。他们认为吸引更多的台湾消费者购买沪上房产是此间楼市持续旺盛的重要因素。
搜房网副总裁庄诺表示，沪上楼盘畅销台湾的现象是一种必然的趋势，除了入世和上海经济迅速发展等因素外，上海住宅的投资回报率高也是非常具有吸引力的。
台湾“家天下”不动产杂志总编辑张志文透露，他们正在组织“上海购房考察团”，十二月中旬来上海，相信随着路演活动的举行，台湾又将掀起一轮“上海房产旋风”。
■ 公关促销——开盘庆典
房地产公关活动促销也就是通常所说的房地产公关活动，它实质上是一种促销行为，是开发商投资组织的在适当的时间和地点向公众开展的一系列活动，其目的是加强开发楼盘与社会公众关系，提升楼盘的知名度和美誉度，最终达到销售的目的。
房地产公关活动促销是除了折扣与赠送促销、人员推销广告宣传等手段之外的、行之有效的促销手段。内容涉及开盘庆典，业主联谊，综艺文化，比赛抽奖等形式多样。我们以开盘活动做具体说明。
楼盘开盘活动是项目正式面向市场极为关键的一步，它承接着项目导入、内部认购和销售，开盘最为重要的是形象传播、营造声势、聚集人气。下面我们来看一个典型案例：
请动物明星，为自然印证
青山绿水间，两头“盛装”的大象表演吹口琴，顽皮的猴子在向观众快乐地作揖，胆大的驯兽狮正与笨重的狗熊比力气，爱美的孔雀缓缓开屏…….这不是动物园的场景，而是2004年6月26日碧岭华庭二期开盘庆典上的精彩一幕。
楼盘拿“自然”来说事是最自然不过的事，谁不向往那种现代物质条件充分，又可领略自然野趣的生活？因此，碧岭华庭大力渲染“自然”，实在稀松平常。
不平常的是碧岭华庭描绘“自然”方式。一般楼盘说“自然”，说的都是环境自然：要么是宣扬山青水秀，要么炒作大树参天：要么说自己的楼盘和太阳最亲近，是成功人士的阳光住宅，要么说自己的楼盘在月色下如何飘逸典雅，是文人骚客居住首选等等。像碧岭华庭这样，把野生动物园的大批动物弄到楼盘来与业主“沟通”一番，让大家过一把“自然”的瘾，就使人觉得十分新鲜。
对碧岭华庭来说，大象是否就象征了吉祥如意或猴子就能打躬作揖，都不重要，重要的事情是开盘的经过能够成为卖点，而且不是那种太勉强，使人感觉与楼盘市场定位毫无关系的卖点。
六、营销之“4P→4C”--------服务营销
在过去几年里，全国房地产行业一片火爆，大部分楼盘只要做做广告就能一抢而空。但是，随着房地产行业进入平和期，在接下来的几年里，“一片火爆”场面也将一去不复返，竞争将越来越激烈。随着消费者的日益成熟，市场也将从卖方时代走向买方时代。而售后服务则将被更多的消费者所关注，谁服务做的好，谁的品牌提升速度就快，谁就抢得客户。而意识仍然停留在“建房子—做广告—卖房子”模式的楼盘将极有可能面临销售困难的局面，开发企业的品牌也将有可能停滞不前。在这样的背景下，“服务营销”即售后服务也必将进入开发企业们的视线。
近日，看一则新闻说，杭州某知名开发公司原打算成立售后服务中心，但由于怕过多的客户投诉，又打了退堂鼓！杭州如此，不知其他地方的开发企业面对“售后服务”的话题又抱何种态度了？未来市场拼服务，笔者认为：当开发企业发展到一定程度时，企业不得不鼓起勇气，成立售后服务中心，专人专职面对客户，做好售后服务，提升服务品质，并以此创造新的销售价值，跨入服务营销时代。
◆ 客户期待售后服务
今年3月15国际消费者权益日，据浙江省工商局和省消费者协会统计，通过现场以及电话和网络，该局当天共受理投诉1231件。让工作人员感到震惊的是，其中房地产投诉有221件，位居各项投诉榜首，火爆的浙江楼市成了消费者投诉的焦点，其最集中的是房产质量问题。
火爆的房地产市场中，客户买到的决大多数都是“期房”。期房—— 一套心目中期待的房子。有所期待就有“期望值”，有所期待就有“紧张感”。在房屋交付前，客户在购买房屋后需要房产公司的进一步的引导和说明，希望知道房子的方方面面，希望有知情权。房屋交付后，客户需要开发公司的持续关怀，需要在产生房屋质量问题时，希望能咨询和寻求帮助的地方。因此，无论在交房前，还是在交房后，客户都需要开发企业有一个能从他们的角度考虑、为其着想、让他们放心的专职服务部门与其沟通交流，并帮助其解决交房前后各种问题的部门。
因而，针对此一情况，开发商就应该有所动作，主动出击，提高客户的“可感受效果”，并超过客户的“期望值”，降低客户的“紧张感”，进而提高“客户满意度”。
◆ 房产品特性决定需要售后服务
房产品——生产周期比较长特性，现在大部分销售的都是期房，房屋售出到交付短则一年，长则两三年。期间有很多的不确定因素，如工期的变动、细部结构的变动、重要建筑材料的选择等。而做为开发商，为树立形象，建立良好的客户关系。则必须先做好目前已有客户的关系维护，需要有一个专门的职能部门能及时的将房屋建设情况通知客户，再碰到某些变动时能够很好的和客户沟通，同时还可以举行业主听证会，在某些变动方面或者材料的使用方面广泛的听取客户的意见。如此，可以大大降低房屋交付后产生的纠纷，同时也可以赢得客户的尊重和理解。
◆ 营销中心难以兼顾售后服务
在杭州、上海等大城市早有预见的开发商为提高竞争力，提升楼盘形象，相继成立了集销售和服务为一体的营销服务中心。但是，从目前不少开发商的具体操作看，营销服务中心更多的以销售功能为主，而服务则相对较少，甚至形同虚设，客户投诉依然不断。其原因，就是没有真正将服务落实到工作中，最后营销服务中心成了只有销售没有服务的机构，等同于换了块牌子的售楼处，这是营销服务中心的一大弊端。销售是企业创收的主窗口，服务是企业提审品牌形象的主窗口，两者目标不同、功能不同，如果全都由一个部门来操作，必有所勿。
另外，大部分大型开发公司手头均有多个项目在滚动开发，销售队伍完成一个楼盘的销售后，尽管楼盘尚未交付，但极有可能将经历投入下一个项目的销售中，如果此时还要兼顾前一项目的售后服务问题，势必会影响下一个项目的销售工作。因此，对于多个项目滚动开发的企业来说，则更有必要成立一个专门的职能部门来处理售后服务问题。
◆ 售后服务怎么做
要真正直面客户，做好售后服务，首先必须界定售后服务中心性质。当提起售后服务时，许多人第一反映可能就是——处理客户投诉。但是，售后服务中心要为客户着想，真正做到客户满意，除了处理好客户投诉外，还需做好其他更多细节的工作。
◇ 重心前移，眼于小区长远建设。
把售后服务工作重心前移到交房之前，要求中标的物业管理公司制定全面、详尽、具有针对性的小区物管方案。
在工程建设期间，凡物业公司提交的每一份专题报告、每一条建议，都必须认真研究，采纳其中有益的意见，为日后小区的管理打好基础。如在建设过程中出现的变动情况由售后服务部门及时和客户及时沟通交流，介绍建设情况，说明各项缘由，以取得客户的理解。如有必要，可以举行业主听证会，广泛听取业主的意见。
在小区交付使用之后，业主委员会成立之前之间的衔接期，利用售后服务中心与客户之间畅通的沟通渠道，把客户对物业管理的意见反馈给物业公司，并全力配合解决。即使在业主委员会成立以后，仍能与业主委员会、物业公司形成紧密的三角合作关系来参与小区文化的长远建设。
◇ 从客户利益出发，推进楼盘品质优化
在项目建设方面，售后服务中心作为一个与客户沟通的接口，会收到业主的投诉、意见反馈，还有来自于物业公司的意见和建议。对于这些信息，售后服务中心应该会同项目公司的工程、设计等相关部门，细致研究，并作为检验其日常工作的工具，同时消化于工程建设合理化、楼盘品质优化的工作当中。这样既可以防患于未然，客观上又会取得助推楼盘品质优化的效果。
◇ 代表客户利益，细化验房的每一步工作。
交房是否成功，关键在于工作是否做在前面，做得细致，是否充分代表客户利益。
第一环节，在工程建设周期过程中，客户经理应当参与项目各个分项工程验收，在该环节售后服务主要是陪同分项验收，了解工程情况，确保对项目各个方面皆有所掌握，以备客户咨询、投诉。
第二环节，售后服务中心会同项目工程部、营销部门对每一套房屋进行自查。发现问题，由工程部及时责成施工单位整改，以做好房屋转交物业公司前的排查修整工作。
第三环节，物业管理公司、营销部门、售后服务中心、项目工程部四个部门再次对每一套房屋排查验收，确保每一套交到客户手上的住宅都是合格的，令客户满意的。在与物业管理公司共同验房的过程中，还可进一步分工，客户经理主要查看房屋主体工程质量，重点关注房屋内部质量，物业经理负责房屋公共区域设施设备的验收。
多年来，大部分开发商认为，房地产售后服务不属于房地产营销的范畴，将房地产售后服务与房地产营销割裂开来，人为终止了房地产售出后的营销活动。实际上房地产销售是短期行为，而房地产营销是一个系统性的长期行为，售后服务更是房地产营销系统中不可缺少的一部分。售后服务更是一个开发企业发展到一定程度后必须要走的一步。虽然开发商成立“售后服务中心”，主动要求业主“向我开炮”需要很大的勇气去面对，但是通过“售后服务中心”与客户沟通和服务，并满足客户的需要，能够提前化解彼此间的矛盾，促进彼此的信任，共创优质家园。同时还可以借助已有消费群、加大对外宣传力度、增强社会影响力、提高市场竞争力，以此促进项目的后期或其他项目的销售，提升企业形象。
房地产服务营销不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务：不仅要提高顾客现实的(售后的)满意度．还要提高预期的(售前的)满意程度。房地产企业不断开展“服务营销”是大势所趋，通过优质的服务，提高企业竞争优势，从而使企业迅速占领市场。因此，目前我国房地产企业应当强调 以市场为中心”和 以顾客为导向”的服务营销观念。
七、营销之“锦上添花”------赠送营销
■ 免费送礼
“礼多人不怪”，中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色。在房展会上，司空见惯的是送把洋伞，也能排上几十米的长队。其余的小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车。当然，消费者也不傻，若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的“稻草”，则会爽快出手，如果所送礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远，则往往会做隔岸观火状，此时开发商也只能是“热脸贴上冷屁股”。上海就有这么个送礼送上瘾的大盘项目，2003年首度开盘之时，就打出“买房送车”的口号，一举打响了“上海康城”的名声，2004年二期时又“买房送黄金”，创下单日售1027套的记录，而2005年3月以来，随着宏观调控辣手频出，此盘演出了戏剧性的一幕：几百个前期已成交客户纷纷退房。或许，有一部分消费者会——姜太公钓鱼……由此可见送礼只能是锦上添花。
■ 买房送物
目前开发商的状况就两个字：“缺钱”。中体奥林匹克花园管理集团总裁陈顺很干脆地说。“十一”黄金周期间，北京奥林匹克花园推出一系列客户活动，购房客户甚至可以参与奖品为一辆奥迪A4的抽奖活动。“但效果并不明显，最近一个月内房子成交量不到10套。”
位于北京东三环的帝景博悦也采取了买房送物的策略，而且手笔更大——购房者可以获赠“最高价值达48万元的高尔夫会员卡”。“‘十一’期间我们售出近30套房，但也还余下一大半。”该项目售楼处工作人员说。尽管有着较好的区位优势，但该楼盘同样未能摆脱尴尬的销售局面。
奥林匹克花园的买房送车活动已经取消。“如果政策层面不能有所变化，购房者缺乏信心，怎么促销都没有效果。而大规模的降价，只会令房地产行业更加尴尬。”
而在上海，本土品牌地产商绿地则携旗下绿地崴廉公寓、启航社、金山老街等多个楼盘，以多种促销手段推出重重优惠。除去特价折扣外，还对达到标准的购房者赠送轿车、千元交通卡、一定金额的物业管理费等。上海松江板块新盘——御上海项目亦打出“购房送礼包”的口号，九城湖滨则干脆在房展现场玩起了现金抽奖的“游戏”。
附加值的促销方式虽然噱头十足，但对于购房者而言早已司空见惯。从该类楼盘在房展会非常一般的销售表现来看，这种促销方式的让利程度显然不能满足购房者的心理需求。要想逆流而上，怎一个“难”字了得？
八、营销之“主动出击”----变“坐销”为“行销”
打打广告然后等客户上门的做法，这种方式在地产高涨的时候很奏效，但在低迷时期就略显被动了。这时，突破营销的僵局的非常手段就是“走出去”，甚至亲临外地“直销”。直销方式更具有针对性，直接面对消费者。从泛泛的大众营销变成更具有针对性的，目标性更强的渠道拓展。
泰盈置业于1994年进入中国房地产市场，是一家专业从事房地产投资、开发和策划、营销的现代企业，独创了一套非常适合中国房地产市场的与众不同的管理模式——“泰盈营销模式”，并不断创造出惊人的销售业绩，得到了行内人士的广泛认可。
“泰盈模式” 打破了绝大多数代理公司几个人售一个楼盘的旧模式，组织几十个人甚至上百人的销售队伍，专注的销售一个楼盘，采取集中兵力打歼灭战的策略。众多的业务员，极大的增加了上门客户的数量。置业顾问谈客系统化、标准化，强势营销的谈客氛围，保证来访每一批客户的沟通质量，成功率远高于行业标准。
泰盈模式，灵感来自保险推销，把销售分为内线与外线，外线指的是业务员外出派单，把楼盘信息更快捷、成本更低的传递给目标客户，管理注重激励与企业文化，提出信息分考核制度，带客，带单，咨询电话，报表，出勤五项作为业务员考核依据，销使业务员提高有效来访来电量（培训有派单三部曲等）。外线聚客，内线谈客.
不同的是，除了日常接待客户以外，还需要管理业务员团队。在业务方面，讲求的是“业务是立身之本”，有九大步骤、三板斧等经典培训内容，新主任需要层层过关，多项考核后（实战模拟，老主任当客户，新主任谈客，项目所有领导及员工旁听并点评）才能获得见客资格。
泰盈模式之所以能获得成功并不是偶然的，在当前做广告宣传基本失效的情况下，采取内外结合的方式，直接与意向客户进行沟通，是最行之有效的推广模式，同时泰盈模式对于项目位置较偏，价格较高的楼盘，营销效果上优势更为明显。
2003年间，长沙房地产发展初期，泰盈模式进入长沙后获得成功，以泰盈与愿景合作开发的山水系列楼盘营销为代表，时下掀起派单狂潮。然如今逐渐淡出长沙市场，该模式是否已经过气？不是过气，而是泰盈模式强势营销再度崛起的时期！
何出此言？
当前房地产营销局势，与当初起步阶段的艰难程度不相上下。泰盈模式的优势，也只有在营销难度较大的时期方可显现因此，在2005年后长沙地产高速发展时期，坐着进钱的环境下，泰盈模式已经显得没有必要。然而当市场回归至需求萎缩的时候，泰盈的点对点的、有效收集/激发目标客户的特点可为项目带来明显优势。
只要还有人在买房，只要还有客户关注，我们就找到他，并告诉他项目信息。不经过9道流程3大关决不放走客户，持续回访直至客户拒绝，否则决不放弃。
当前营销中心仍采用传统坐销模式，来访客户较少，一周十来批客户上门，不及其他楼盘一天来客量。广告：主要集中在网络广告和少量的户外广告；活动：基本没有大型活动，质量开放日但客户参与有限，对客户吸引力不大。
改变这种被动营销局面泰盈模式是最为有效的一种手段！
在2007年，燕郊区域出现了“主动出击”的销售，当年，北京各区域都满是上上城的广告派发员，把广告塞入车窗、递给行人。形式上有点“土”，但效果却不俗。
如今，“行销”又出现了“升级版本”，伟业顾问作为孔雀城项目的代理机构，在内部引入了一种竞争机制；一组人员驻守售楼处，另一组则走出去，在各大商场进行巡演，两组进行竞赛，据说效果不错。
北京瑞城的应对之策也是“把销售推到前线去”。营销部门会利用网络搜索功能等渠道，有针对性的掌握目标客户群的习惯与偏好，然后来到目标群较为集中的区域，做一些主动性的宣传，例如派发服务奥运手册等。
“异地营销”也是如今相当时兴的一招。潘石屹在三里屯的SOHO神话般的战绩，与其多年来一直“主动”出击山西内蒙古直接相关。今天，北方各资源大省更成为多个项目争夺的焦点。在内蒙古资源最为富庶的鄂尔多斯，鲁能地产的别墅项目格拉斯小镇的广告比比皆是。
九、营销之“付款创新”-------从“减首付”到“零月供”
■ “减首付”
2000年曾有银行推出过零首付，减首付也算是开发商的又一发明。随着银行对购房贷款的“收紧银根”，此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝，对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多的年轻族当然颇具吸引力。
上海闵行的欧风丽景推出首付10%,消费者只要准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取，这笔款项的还款期限为交房时。当然，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，后遗症就会发作，开发商可就“哑巴吃黄连”了。
■ “零月供”
南京市场出新招，位于江宁九龙湖板块、诚信大道以北的合家春天竟然使出“零月供”的促销绝招：交了首付款后，一年内的贷款利息都由开发商来付，买房人可享受365天“零月供”的无压力生活。算一下，一套总价56万元、103平米的三室二厅，开发商将为买房人承担万元的贷款本息，相当于优惠330元/平米，也相当于打折。
据合家春天售楼员介绍：“这是我们8月份奥运期间，针对10多套房源推出的优惠促销活动”，活动名称“你买房，我还贷，截至日期为8月31日，只要在合家春天购买74平米的两房或103平米的三房，开发商将以按月到账的方式，为您支付第一年的按揭贷款本息，让您享受一年365天不需要还贷款的幸福生活”
十、营销之“绝杀秘技”----“先租后卖”“试住营销”
■ 先租后卖
这一招够狠，完全解除了消费者的心理防御，“试住”一段时间不满意即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。使用这一招，开发商要对自己的产品非常有信心，经得起住客的考验，待其产生恋家情结后(装修、家具、电器都配备舒心之后)，除非楼市发生大的下挫(若真这样任何促销都无能为力)，否则一般不会退租。这一招早先被香港人玩过，尤其在楼市低迷期，堪称促销的一大“杀手锏”，但也真有个别楼盘届时退租现象严重。去年，这一招数出现在次新房市场，那些房子套在手中的炒房者，为了挽回些许损失(尤其是避开当时出台的两年内转售需缴%营业税)的无奈之举。
■ 试住营销
活动内容：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署《预购(试住)合同书》，在签署《预购(试住)合同书》以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业。
操作要点：开发商发放统一存折，客户每月自行存入。
注意事项：
1、客户三年内退房。试住超过三年才能退房，不满三年的，不退定金。
2、三年后客户不买房，物业再次出售。办法一是按照现在的行情三年后物业价格会涨，可将物业重新定价进入三级市场销售谋取意外的风险利润；二是如果楼市价格滑坡，可将物业出售给内部职工减少损失。考虑到多种因素再次销售物业的比例较小，无论采用何种方式对发展商的负面影响都不大。
十一、营销之“金钟罩”、“铁布衫”---------“房贴”营销
“零风险”购房、“无理由退房”、“增值回报”、“保值回购”、“低于售价补差”……以“房贴”为核心的创新营销模式，正牵扯着楼市的神经。有人说这是开发商给购房者置业定心丸的“房贴”，还有人说这是开发商自救止血的“创可贴”。其中孰是孰非，引发一城争议。
■ 房价也穿铁布衫
周董说“看我用双节棍”，于是，满世界都“哼哼哈嘿”了。
现在楼市说，购房怕贬值，于是，合同后就有了“保值回购”、“无理由退房”
开发商该不该保值，姑且不论，但既出现了、又被市场关注了，就无疑说明了一个真理：存在即合理。
但合理是否一定有理呢？
作为市场经济下的商品社会产物，房子往大了说是一辈子的家，往小了说也不过就一商品尔，自然应该受市场节控，换言之，商品社会里的价格起起伏伏也是应该经历与接受的，从这方面看，房价涨涨降降也是平常事了，何至于弄出这么一出“反市场主义”的戏码呢？
可面对那些花了大半辈子钱买了新房的人，面对那些想买房又怕白花花银子打水漂的人，面对那些花明天钱买今天落足之所的人，说这样的话也是要有点勇气的，毕竟，房子对现今中国老百姓，往往意味着半生心血，敢不小心！
如履薄冰，战战兢兢，可当写照。
于是，房价“金钟罩”“铁布衫”应势而生，俗名或谓“零风险”购房活动，或谓“无理由退房”，或谓“保值回购”，或谓“低于售价补差”。号称“一旦拥有，别无所惧”，管它房价东倒西歪，我自岿然不动。
风险哪去了？据说开发商自愿承担了，不信？白纸黑字的摆着呢，由不得你不信！
为啥？因为人家自信，相信这房子你一辈子都不见得退，相信楼市只是做做“俯卧撑”，相信就算你退了人家也有钱给你，所以，满世界一抓，不过仨俩敢打着招牌过市，人家自信呗。
可是，你有没有这个自信接招呢？你对人家开发商相信吗？你对今后的楼市相信吗？你对自己的眼睛相信吗？你对合同的承诺相信吗？
YES，那就行动吧，过了这村没那个店了；NO，那就多看看多逛逛，稳着点吧。
金钟罩铁布衫，可抗摔打，也看谁使，用得好的自是天下无敌，弄不好戳上罩门就OK了。这就像创可贴，恰当使用有助于止血，一旦滥用就有可能是贴死你。
■ “无理由退房”真的无理由吗？
“无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”———这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。
■ 120%保值回购 你敢相信吗？
“零风险”购房浪潮来了？从无理由退房到“20%保值回购”，秋交会上亮相的“保值回购”风暴吸引着所有人的眼球。
东山国际、汉嘉国际：120%保值回购
曦城：3年房价不涨20%，开发商给你买了
慕和南道：五重承诺“零风险购房”
东山+汉嘉 房零风险，120%放心
如果买了房但价格走跌，你完全可以凭一纸合同要求开发商“120%保值回购”，你信不信？尽管很多人不愿意相信这是真的，但这事就出在秋交会上。
东山国际新城因为“120%保值回购”展位前人头攒动。听一位现场购房者李先生述说，他们在考量买房之前，最担心的是今天买的房子明天就掉价，但是儿子结婚，房子还得买，所以，他们在市场上看盘时唯有慎之又慎，而东山国际新城开发商“120%保值回购”的承诺，让他们很感兴趣。
汉嘉国际社区展位前同样人山人海，让现场如此激动的原因也在于他们推出了120%保值回购活动。销售人员介绍道，“120%保值回购”是开发商对购房者的一种房屋价格保障承诺，由开发商向其承诺在购房两、三年后，如遇楼市低迷、房屋贬值，购房者可要求开发商以现价的120%回购所购房屋。换言之，开发商在自求转嫁今后楼市波动可能带来的业主资产贬值风险。
曦 城
不增值20%，开发商回购
据了解，除东山国际新城、汉嘉国际社区在房交会期间明确打出“120%保值回购”宣传的外，目前成都市场上打出类似销售口号的项目还有不少，如中铁二局开发的位于金仙桥的“曦城”项目，近期针对其部分房源推出了“购房增值保障计划”：买房三年后总房款与现房款相比，增幅没有达到20%的，购房者可要求开发商回购其所购房源。
位于城南的慕和南道项目，在其推出五重承诺“零风险”购房活动中，就涉及到“无理由退房”、“三年资产无忧承诺”、“房价稳定承诺”等，交房时，购房者不但可要求开发商全数退还房款，还可要求其按天数支付购房者相应比例的利息，甚至于三年后房屋售价不到5000元以上的，开发商还会补差……
在秋交会现场，记者看到，冲着“保值回购”去的购房者还不少。据汉嘉国际社区初步统计，在其推出该活动的房交会期间就成交房源十多套。记者在房交会现场也遇到个别项目策划人士讨论“保值回购”策划方面的相关事宜，更有某项目负责推广经理直接表示接下来会考虑跟进这样的推广方式。
■ 房价若下跌，开发商补差价
现在，成都秋季房交会已圆满闭幕。走出房交会现场，走出成都房地产市场，我们可以看到的是，开发商自承风险的招揽并非成都商家的首创。早在之前，已经有深圳、北京、南京、杭州等地相继出现地产商“差价补偿”的承诺。9月22日，作为央企的保利集团下属上海地产项目就推出了“价格保障计划”，承诺房价若下跌，开发商负责差价补偿。
从差价补偿、价格保障计划到购房零风险、“120%保值回购”，在秋交会上风光一时的“保值回购”风在全国范围内风起云涌。
开发商说
在价格降无可降、而市场又要更多安全保障的时候，提供人们需要的增值服务就是必然的。
120%保值回购 合同保障你的利益
“120%保值回购是怎么个‘保’法？签不签合同？”
“如果我们买房子，到时候是不是真的可以无理由要求回购？”
“听说这种方式国家不允许，承诺到时有没有法律效用？”
“三年后回购价是按合同上的房屋单价算还是按这一批次的均价算？”
面对市场上种种关于“120%保值回购”的疑惑与不解，东山国际新城与汉嘉国际社区的项目负责人，做出了正面回应。他们不约而同地谈到，东山国际有中铁二局的合作支撑，汉嘉国际则受浙江城建的鼎力支持；并且表示，公司对于给购房者的“保值回购”内容都写在了购房合同附件中，是具有法律效用的。
东山国际：
品牌公司，提供增值服务
负责东山国际新城推广的一生之城文化传播公司副总冉徽川表示，他们是在继“零首付”的营销方式之后推出的“置业零风险·三年120%保值回购”活动的，“这得益于公司陈总——经济学博士的高瞻远瞩，领导层对形势判断较早，我们从春节后调价到春交会时已经降幅12%左右，地震后又下调了3个点，增加优惠政策，因此进入9月份，我们的房价已经到达一个节点，不可能降到成本以下了。因此，只能以提供更多增值服务的销售方式来思考策略。”基于此，东山国际新城推出了“120%保值回购”活动，向购房者承诺：三年后，开发商可按其现在购房总款的倍回购其所购房产。“在价格降无可降、而市场又要更多安全保障的时候，提供人们需要的增值服务就是必然的。”冉徽川认为，品牌公司的实力保障优势则恰好可以做到这一点。
汉嘉国际：
产品增值，降低购房风险
对于浙江城建旗下汉嘉国际社区项目策划总监刘剑锋而言，推出增值回购活动，就是一次市场的营销行为而已，是针对当前市场上消费观望情绪浓厚的积极努力。据了解，该项目在9月28日推出了“120%增值回购”活动，29日又增加了无理由换房内容，购房者不仅可以在两年后要求开发商返购，如果在两年后对现在所购户型、位置不满意的还可以在项目当时有的房源中重新选择，只需补差即可。“我们按合同总额进行120%增值回购，给消费者降低购房风险、树立他们信心的同时，也是对自己产品有相当的信心，我们敢赌2年后现在购买汉嘉国际社区的人不会退，因为我们相信2年后的产品不会贬值，也相信随着配套及大环境的发展，区域价值和市场价值还会提升”。至于提到是否有“圈钱”嫌疑，刘剑锋笑着回答记者，“我们只推出了50个名额参加这次活动，这点钱对于项目开发作用不大，因而不存在套牢现金的说法。”
零风险购房：
合同附件确认保值权益
我们发现“保值回购”都向购房者做出了明确的保障说明，不仅是关于“保值回购”方面的，也是关于承诺自身的——对于保值回购、无理由退房等“零风险”置业保障，以与之相对应的详细的购房合同附件将其白纸黑字予以确认，甚至以大型集团公司担任该合同附件的第三方担保人，例如汉嘉国际社区。
同时，这种承诺保障从细节方面被量化，对于活动优惠期限、回购方式、保值对象、办理流程等，在购房合同附件中都有着各自的规定。
例如，东山国际新城和汉嘉国际社区都是提出的120%保值回购，回购价格都按其合同载明的购房总价的120%来算，但两者约定时间不同，前者在合同中明确了回购时间为购房者“交付房款后满三年后”，而后者则是两年后；购房者选择开发商回购时，都须提前向开发商提出申请，前者要求购房者“付清全部房款满三年后2个月内提出”申请，后者则要求满两年后头1个月内提出申请要求。
业界说：
对开发商而言，面对这样的营销方式需要更加谨慎。投资者不会满意这样的回报率，自住需求者还有对大环境的观望情绪存在。
保值回购 --------是一把锋利的双刃剑
尽管“保值回购”活动在房交会获得了不错的销售效果，更有一些项目推广经理明确表示接下来会考虑跟进这样的推广方式。但也有一些业内人士认为，这样的营销方式，具有不小的风险性。而这种风险，不仅仅针对中小开发公司，甚至包括大中型开发企业。
正面作用：增强项目的市场竞争力
反作用力：履行承诺有压力
成都深长城营销策划部经理赵辛认为，在当前市场形势下，各个大小开发商采取什么样的营销手段，是各公司运作方式的不同，尽管“保值回购”这样的营销方式看似可以对购房者置业提供信心、并增加当前的市场竞争力，但对大开发商而言，面对这样的营销方式会更谨慎，大多不会选择。“大开发企业涉及到的项目多、市场面广，因而影响较大，对类似保值计划这样可能造成一系列后果的营销方式，大开发企业不像普通购房者只用考虑个人的房产利益就行，还要考虑到公司发展、产品前期业主利益、企业股东意志等，因此更加谨慎”。
从目前已推出这些营销方式的项目活动中，可以发现，这些项目的保值方式都有着明确的活动期限与数量限制，如东山国际新城的“120%保值回购”活动自9月1日到10月31日止，汉嘉国际社区的活动是9月28日到10月5日止，慕和南道的“零风险”购房同样是由9月中下旬至10月末止……目前已知的是，除东山国际新城在售房源敞开参与该活动外，其它项目都有参与房源方面的限制，如汉嘉国际社区就只是在推出的一百余套房源中提供50个名额参与活动。从这方面来看，各项目开发商也并非是举全部房源而推行此类活动，有限的房源与有限的促销时段，从数量上确保了今后开发商对购房者履行承诺的压力。
正面作用：透露产品价值成长空间
反作用力：暴露项目资金短板
作为已做出承诺的东山国际新城和汉嘉国际社区的推广负责人士，冉徽川表示，这样的承诺促销方式不是任何企业都能随便做到的，这既要求公司实力较高，也要求对自身产品价值的成长性有较大把握；而汉嘉国际社区的刘剑锋则表示，作为一种营销行为，他们在做“保值回购”这类促销方式前很慎重，“行动前要想清楚了，对自身实力进行准确评估，对未来市场进行前瞻把握，切忌尾随别人。”
因此，到目前为此，“光明正大”推出“保值回购”的几家开发商都是有着一定市场口碑与实力的大企业。而另一方面，更多大开发企业却并没有跟进，已经不言自明。
资深业内人士洪强认为，在投资性需求被挤出来的当下，刚性需求占主导，作为营销手法，如“120%保值回购”方式，对于投资者来说他不会满意这样的回报率，对刚性需求者而言还有对大环境的观望情绪存在，因此，“实际效果可能并不大，开发商在给购房者信心的同时，反而可能暴露出其对自身资金链的自信不足。”因而，是否采取类似营销方式，他建议任何开发公司都应该考虑清楚了。
在他们看来，“保值回购”类似的营销方式，在目前市场上推广开来的可能性并不大。
律师说：
由于房地产行业的特殊性和“保值”、“退房”概念的模糊性，“保值房”有可能成为“空头支票”。
“保值房”能否真保值？
“保值房”真的能保值吗？
在律师界人士看来，由于房地产行业的特殊性和“保值”、“退房”概念的模糊性，“保值房”有可能成为“空头支票”。
世上没有“零风险购房”
针对无理由退房、保值回购的促销手法，豪达律师事务所主任律师蒲建东认为，购房有风险也有收益，绝没有 “零风险”购房，即使开发商承诺“无理由退房”。
首先，中华人民共和国建设部《商品房销售管理办法》第四十二条明确规定：“房地产开发企业在销售商品房中有返本销售或者变相返本销售商品房行为的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。”所以，只要房地产开发企业承诺向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为，均为无效。其次，开发商收到购房者房款后，大多用于工程修建，房款已用了，以后拿什么来“返还”或“退还”购房者？最后，“返本销售”涉嫌非法集资，是国家法律所不准许的。
“售后包租”法律不允许
在蒲建东律师看来，房地产开发企业承诺如今后房价下降“低于售价补差”是合法的，但购房者应在合同中明确什么是房价下降的依据，什么时间内有效。另外，中华人民共和国建设部《商品房销售管理办法》第四十二条明确规定“房地产开发企业在销售商品房中有售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房行为的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款”，所以，房地产开发企业“增值回报”中采取“售后包租”的方式销售商品房的行为是无效的。
当心四大风险
泓森律师事务所赵邵舜律师在从法律层面认可此类合同附件法律效用的同时，特别指出购房者应该注意四大风险的防范。
首先，如果开发商届时没有偿还能力，资不抵债、破产了，即使合同有法律效用，购房者又找谁来为其埋单呢？如果合同中有第三方担保人，则要弄清楚作为担保人的一方是否是空壳公司，有没有实力与能力承担担保责任。因此，关注此类合同的关键，除了是否具备法律效果外，还应该重点关注合约对方履行合约的能力。对于没有履行承诺能力的开发企业的此类活动则要认清实质、予以拒绝。
其次，像确保房屋主体结构未被破坏、房屋已全额付款、不存在房屋债权关系都是购房者需要注意的，一旦任何一环节出现问题，都可能使现在的合同约定届时不能实现。因而，对于购房者而言，如果要参与“保值回购”活动，不仅要考察开发商的实力是否具备承担回购资金的实力，也要详细了解回购相关合同约定细节。
第三，许多房地产开发公司都是项目公司，一个项目开发完成，公司就解散了，支付实体不复存在，到时候购房者找谁要补差款、找谁退房？
最后， “房价下调”是一个很模糊的概念，是指在特定时间届满前该项目的一手房降价还是二手房降价？并且，由于位置不同，小区的每一套房子都是唯一的，业主即使发现房屋贬值，也很难举出参照物。
因此，“保值房”是否真能保值，开发商能否兑现“无理由退房”的承诺，还有待时间和市场的检验。
十二、营销之“无招胜有招”---------口碑营销
据研究，在房地产市场推广中，口碑传播对购房者决策的影响程度仅次于广告传播，口碑营销甚至成为少数著名开发商制胜市场的秘密武器。
房地产市场中，口碑营销更受到了空前的关注，很多房地产营销方案、策划报告中，都能找到相关的词句，市场推广中应用口碑营销的案例越来越多。但是，作为一种房地产市场推广模式，口碑营销还没有真正系统地应用起来。目前比较常见的几种应用口碑进行推广的方式不外乎以下几种：
召开老客户联谊会，沟通感情；
推出老客户带新客户的奖励政策；
逢年过节给老客户发贺卡；
组织老客户开展公益活动，健身、登山、高尔夫
总的来看，脱不了“拉拢”老客户的嫌疑。但是在实际的操作中很多开发商感觉到效果一般，远不如做方案时想象得那么好。
问题到底出在哪儿？如何才能在最大程度上发挥口碑的力量.下面我们看一个例子看看南京是如何利用“口碑营销”的。
开发商为“口碑营销”推波助澜
目前，南京楼市悄然兴起一种“口碑营销”推波助澜。据了解，鸿信房产的清新家园销售中有三成为“口碑营销”，东恒集团的阳光嘉园、中国人家的“口啤营销”比重为四成，而翠屏国际城的“口碑营销”则高达六成，苏源· 颐和美地销售中的“口碑营销”更接近七成……
所谓“口碑营销”，即利用业主推介或口碑相传方式促成楼盘销售，这种方式去年已开始在南京房地产市场出现，之所以会在今年愈演愈烈，与开发商的推波助澜不无关系。苏源· 颐和美地营销部经理曹扬告诉记者，“口碑营销”的兴起，首先应归功于目前众多楼盘入住率的不断提高，正因为业主相继入住，营造了良好的居住氛围，得到了业主的认同；同时，小区物业管理工作的规范化也是一大原因，入住其中的业主亲身感受到小区物业管理带来的优秀服务，自然有向亲朋好友“推介”的冲动。但“口碑营销”能够迅速走俏，主要在于其对开发商有利，21世纪·世纪园策划部经理卢顺祥告诉记者，由业主进行“推介”，不仅对目标客户群“锁定”更为准确，而且业主的“传颂”相对于开发商“自作宣传”更为有效。
开发商为鼓励业主积极推介，不断开出各种优惠条件，无形中刺激了“口碑营销”的迅速膨胀。据悉，目前南京不少楼盘对“口碑营销”都有一定的举措，业主“再次置业”或者推介亲朋好友购房，便可享受各种优惠，例如给购房者优惠打折，甚至直接赠送礼品等等，而且这种情况有“愈演愈烈”之势，一些楼盘已不仅局限于小区原有业主，同一集团旗下楼盘业主都可以“推介”新购房者并一起享受“优惠”。
“口碑营销”存在问题尚需解决
业内人士认为，“口碑营销”对多数开发商而言，带来的好处是显而易见的，但事实上，“口碑营销”对分期开发（开发时间较长）的大盘或者有多个楼盘的开发商而言是较为有利的；而对单个楼盘尤其是销售量不大的楼盘作用并不明显；其次，对楼盘产品品质较高、楼盘设施配套齐全、尤其是物业管理优秀的楼盘有利，但对在某一方面存在“不足”的楼盘反而不利；另我，推行“口碑营销”有可能诱导开发商将注意力集中在业主身上而忽视对房地产市场的高度关注，进而造成开发商对市场敏感度的“弱化”，同时，推行“口碑营销”可能成本会更高，而出现成效会更长久，付出代价更高。因此“口碑营销”对一些产品质量较优、市场信誉度较佳、社区环境较好、物管水平较高、开发时间较长的房地产企业或楼盘而言作用较大，但对一般小盘或小型开发商来说，“口碑营销”可能只会增加成本而不会产生更好的效果。
业内人士提醒，南京的开发同应当注意，推行“口碑营销”并不意味着从此可以减免广告投放减弱宣传力度，再怎么说：“口碑营销”也只是一种辅助手段而不是地产营销的主流方式。开发商不可“捡了芝麻扔了西瓜”——只重视“口碑营销”却忽视了对传统广告营销的重视。
“口碑营销”意义深远有赖引导
“口碑营销”的兴起，不仅能有效地促使开发商更加注重做好产品、搞好楼盘小区的物业管理与服务，更强调有密切与业主的关系；同时提醒开发商重视“历史积累”，重视对业主的承诺，重视置业者的居住感受。
南京大学房地产信息研究中心秘书长葛扬副教授分析，从强调广告诉求到口碑传颂，南京房地产营销模式在方式方法有了创新突破，“口碑营销”不仅丰富了南京房地产营销方式，更能有效地整合内外各方有效资源；不仅达到促使房地产企业重视“客户资源”之目的，更有助于南京房地产开发企业将客户资源变成一种有效的“资产”，而且“口碑营销”对目标客户群的准确“锁定”，也能减少无效的广告投放与无益诉求，提升宣传效果。另外，葛扬副教授认为。“口碑营销”还有助于形象良好、信誉度高的南京房地产企业或楼盘保持持久的市场吸引力，有助于“减化”南京房地产市场，优胜劣汰，促使南京房地产市场尽快进入品牌发展之路。
目前南京楼市真正能从“口碑营销”中得到“好处”的房地产企业还占不到总数的10%，有关人士估计“口碑营销”总量仅占市场5%的份额，因此“口碑营销”短期内并不会对传统营销产生“冲击”。但从传统营销到“口碑营销”，南京楼市已迈出了可喜的一步，南京的开发商还需要重视与市场的沟通，重视积极开拓市场；同时，如何在“口碑营销”与传统营销之间找出契合点，使两者相辅相成发挥更大的功效，也是目前众多南京房地产开发商需要正视并认真考虑的问题
口碑营销在房地产营销领域已经提出很久了，但是至今还没有形成完整系统，经过多方研究最后总结出了口碑营销应用要点：
1、内练一口气——品牌
品牌在很多时候能够成为决定项目成败的关键因素，大多数开发商都已经具备了一定的品牌意识，但是却不知道品牌究竟为何物，至于如何建立品牌，更是一头雾水。
那么，品牌是什么？
品牌的本质就是客户对某一种产品或服务的价值认知和关系体验。我们知道口碑有正负之分，品牌同样有正负之分。一个良好的品牌能够带来的当然是正向的口碑传播，相反，如果品牌比较差，带来的只能是负向的口碑传播，两种品牌，两种结果。如果我们听到很多人在说某某项目的建筑质量很差、经常偷工减料，你敢去买这样的房子吗？
在口碑营销的实施中，我们必须首先做的就是理顺自己的品牌。由于品牌建设是另外一个课题，我们这里只给出几个实施点：
第一，要与项目上下游各个环节的合作伙伴及其员工搞好关系；
第二，确保工程质量；
第三，确保规划、设计、施工的一致性；
第四，对客户的承诺一定要兑现；
2、口碑秘籍——六字真言：尊重，引导，鼓励。
尊重为本。
尊重对手。我们不应对对手抱以敌视的态度，这样只能激化双方的矛盾。更重要的是，业内人士或专业人士的恶言更能让人信服，更具有杀伤力。因此我们必须以和气生财、共同发展的态度来对待我们的竞争对手，在任何情况下都不要对我们的对手恶言相加，尤其是不能在客户面前表露。这是一个职业道德、做人品质的问题。
尊重同行。一个项目投入运营，经常会吸引很多同行来“采盘”，并对我们的项目做出各种各样的评价。对此我们同样必须尊重他们，给足同行面子，至少不能给同行传播恶言的机会。
尊重客户。永远都不要得罪客户，客户是任何项目最直接的口碑传播者，如果客户在我们这里遭受了“不幸”，这件事会以至少每天10人的速度传播，这同样也是项目的“不幸”。无论最终能否成交，我们都要尊重客户，都要让客户在我们这里充分感受到你的尊重和礼遇。
尊重员工。包括每一个员工、每一个建筑工人，这是作为一个企业最起码的道德素质。内部人员的口碑往往是最具威力的，尤其是内部人员的负向口碑传播，其杀伤力比一个普通人要高出10倍以上。
引导为要。
从上文中我们可以看出，口碑传播具有一定的自发性，换言之，这也是人的一种天性，因此我们最好能对这种接近本能的传播加以引导，而任何企图控制口碑传播的行为都是愚蠢的。像大禹治水一样，对口碑传播我们应该做的是疏导、引导，让这种“天性”顺其自然的发展，引导——是口碑营销中的一个基本要诀。
那么如何进行引导呢？最简单的做法就是——心理暗示法。将这种心理暗示运用到广告中、现场氛围中、销售人员说辞中等。
鼓励为辅。
当我们的客户为项目作了大量的口碑传播后，我们就必须给与恰当的鼓励。鼓励分为两种方式，一是物质方面的鼓励，二是精神方面的鼓励，在口碑营销中必须做到两者并重。但是这种鼓励应当适可而止，并要保持低调，不宜将各种鼓励措施一一公布。有些开发商甚至公开聘请老客户作为“义务宣传员”并给与一定报酬，这种方式非常值得商榷，试想，一个企业的高层管理人员会不会因为几百元钱而作这件事呢？一个政府要员呢？本来他还存在一种自发分享的心理动机，让开发商这么一搞，却使得他们心存顾虑，其结果是降低口碑传播的有效性。任何时候都不要忘记：我们是一个非常“爱面子”的民族。许多西化的东西对我们而言都是没有用处的。
3、感动服务
销售即是服务。口碑是一种经验的分享，在房地产中更多体现的是一种购房过程体验、对房屋品质的结果体验，也是对房地产销售的体验。因此我们必须把销售当作服务来做，而服务的终极目的是要让客户“感动”。与客户发生接触的每一个环节的相关工作人员都必须注重服务精神，接待、推介项目、谈判、签约、办理贷款、入住到后期物业管理。当然，服务不能流于形式，必须是发自内心的真诚服务，一杯茶、一句嘘寒问暖的话，服务的关键在于从内心深处打动客户、感动客户，而不是职业化的微笑、过分虚伪的言谈。在房地产销售每一个环节的工作人员都应该树立基本的感动服务精神，并彻头彻尾的贯彻到自己的工作中，缺乏服务精神的销售人员不可能成为优秀的销售员。
5、销售人员的口碑意识
明白了口碑在销售中的作用，销售人员就应该强化自己的口碑意识。很多成功的销售人员都是运用口碑传播的高手。我的一位老师是业内公认的营销专家，他就就是这方面的典范。他曾经负责一个著名品牌可乐的区域销售工作，每当有陌生人在一起时，他都会问人家喝不喝可乐，喝什么牌子的可乐，最后肯定要说的是，喝我们的可乐吧，我们的好，也算支持一下我的工作。这是一名销售人员取得成功的基本技能，可惜已经被很多人忽略了，有些人甚至羞于开口。
我们这里说的口碑意识包括两个方面，一是销售人员必须加强自身的口碑意识，正如上面的那位营销专家一样。二是要将这种口碑意识巧妙地加以运用，既能达到销售的目的，又要使客户产生传播的欲望。简单得说就是要让客户感受到有值得夸奖你的地方，而不是一味的要求客户多带几个朋友来看房子。
6、危机处理
在房地产销售过程中，经常能够遇到一些突发事件或者危机事件，如由于某些原因导致规划设计变更、承诺无法兑现、配套标准变更、推迟交房日期等，很多已经买房的客户会为此而大为恼火，开发商、销售商通常是对这些问题进行冷处理，要么一句话“不想要就退房”，要么置若罔闻、不理不睬。这样处理的结果大家可想而知。
其实，危机事件常常会成为口碑传播的素材，危机处理的好，客户不一定会帮我们说好话，但是可以肯定的是他们至少不会传播恶言；如果危机处理不好，客户肯定会四处抱怨，甚至逢人就说，这显然是不利于项目销售的。因此，一旦发生危机事件，一定要进行妥善处理，并争取将危机转化成正面的口碑素材。
以上十二种营销招数只是笔者在这个房地产逆市之秋的众多营销招数中总结出的一些营销感悟与大家分享。房地产的营销招数可谓是无穷无尽的；“时势造英雄”，什么样的市场形势造就什么样的营销招数:杂志报纸网络广播开发商可选择的传播工具达到10种以上；房展会曾盛极一时，会所、俱乐部，高尔夫球场都成为推盘的前线；正在兴起的中产阶级被细分为各种不同的标签，客户数据库越来越值钱；广告公司开始言称“整合行销”。更专业的表述是从4P到4C。
创新的手法是必要的，但更核心的可能从这些营销招数中悟出些什么，在一个逐渐理性和成熟的市场，营销应该不再是一层华丽的外衣，而是一套利用产品，服务与品牌价值，找到并留住客户的系统工程！万变不离其宗。营销再怎么变，它的中心仍然是回答三个问题：我是谁？卖给谁？怎么卖？
