用友ERP-U8纯销管理解决方案
演讲人：王学军
课题
纯销管理的应用领域
纯销管理的技术特性
纯销管理应用方案介绍
总体介绍
流向跟踪是如何实现的
纯销业务的处理
费用管理
给用户能带来哪些价值
案例分析：在正大天晴的应用
商务及商务政策
纯销的概念
流向
财务
生产
成本
供应
销售
客户
客户
供应商
供应商
终端
终端
纯销
客户的客户
客户的客户
纯销，是销售的延伸，关注商品的流向和销售的最后实现。只有完全的、彻底的完成销售全过程，才算是实现了纯销。即使商品已经售出，只要它还积压在客户的仓库里，或者积压在客户的客户的仓库里，都不能算作纯销。纯销管理理论认为，只有被最终用户消耗掉的商品才算是最终实现了销售，厂家对商品的责任才算最终解除。
纯销管理拓展了ERP业务半径
传统ERP业务范围
医药生产与经营
医药商业公司
医院
药店
药品消费者
药品消费者
医药市场
营销费用投入的大小
纯销管理的应用领域：
医药生产企业 医药经营企业(总代)
纯销管理软件目标市场
医药生产企业
处方药与非处方药
生产与经营处方药的企业更关注纯销管理
处方药
(Prescription Drug)
临床用药
(Ethical Drug)
简称Rx，或非OTC
非处方药
(NonPrescription Drug)
零售药品
(Over The Counter Drug)
简称OTC
病人凭医生处方到医院或社会药店购买约占市场份额80%~85%
病人判断自己适合哪种药物到药店购买约占市场份额15%~20%
购买
购买
支持的营销模式
主
体
活
动
医院开户
医院进药
药房
发货
医生
处方
药品
招标
市场
策划
医学事务、营销培训
市场、产品支持
储运后勤
销售行政
营销
利润
商业
分销
支
持
活
动
大包制：将整个营销价值链打成一个包完全交给营销人员去运作
提成制：将商业分销后的价值链包给营销人员，一般按回款额作提成基数
管理制：企业管理营销价值链所有环节，分析成本动因，实现价值增值
医药企业营销价值链
纯销管理主要适用于对整个营销价值链实行全程管理的企业
帮助用户解决三大问题
搭建渠道结构
流向跟踪直至纯销实现
营销费用报销与支付
渠道结构
纯销单
费用报销单
纯销管理的渠道是指药品从厂方经商业公司、药店、医院，及最终被病人消费的物流通道。渠道结构表现为一个上游成员嵌套多个下游成员，一层套一层，多层垒加的结构。
流向跟踪的起点是销售出库，终点是被患者消费。纯销实现支持进院模式和实耗模式。纯销的业务对象包括医院和药店。在纯销实现时可计提并支付临床费。
费用报销的主体是商业代表和医药代表，可以记录费用是为哪个医院和哪种药品发生的，可以为报销指定多种结算方式，包括正常结算、偿还欠款、挂账、付给他人。
纯销管理的应用领域
纯销管理的技术特性
纯销管理应用方案介绍
总体介绍
流向跟踪是如何实现的
纯销业务的处理
费用管理
给用户能带来哪些价值
案例分析：在正大天晴的应用
商务及商务政策
课题
接口关系
纯销管理调用以下基础档案：
部门档案
人员档案
客户分类
客户档案
存货档案
计量单位
仓库档案
收发类别
结算方式
会计科目
凭证类别
自定义项
业务流程
库存系统的销售出库单，生成纯销系统的出库跟踪单，增加一级商库存；
一级商将药品卖给二级商，减少一级商库存增加二级商库存；
一级商或二级商将药品卖给医院，实现纯销，也会有少量的药品未经过渠道而从药厂直销医院，直接实现纯销，实现纯销的同时按临床费单价计提临床费；
将纯销过程中实际发生的开发费、差旅费、临床费等录入费用报销单；
对费用报销单编制会计凭证传入总账系统。
纯销确认模式
医院库存
先增加库存，再减少库存，实现纯销
实耗模式
而进院模式直接实现纯销
并不反映医院库存!
进院模式
进院模式
即只要药品进了医院就算实现了纯销，因此进院模式不反映医院库存的增减变动情况
实耗模式
即进了医院还不算纯销，而是经过统方(统计处方)确认被用于患者才算实现纯销，因此实耗模式反映医院库存的增减变动情况。
纯销模式对业务规则的影响
纯销确认模式是一个重要的业务开关，对后续业务处理有重要影响，且录入日常数据后该选项就不可再修改，因此请慎重选择!
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总体介绍
流向跟踪是如何实现的
纯销业务的处理
费用管理
给用户能带来哪些价值
案例分析：在正大天晴的应用
商务及商务政策
课题
流向跟踪针对物流全过程
药厂库存
销售出库单
一级商库存
二级商库存
医院药店库存
出库跟踪单
流向跟踪单
纯销直销单
流向跟踪单
物流方向
资金流方向
出库跟踪与流向跟踪
药厂→一级商
一级商→二级商→医院
出库跟踪的实现
可参照已审核的销售出库单生成出库跟踪单
支持［出库跟踪单］与［销售出库单］间的多对多生单关系，即销售出库单不受限制的可合并可拆分生成［出库跟踪单］销售出库单弃审时检查是否已被生成出库跟踪单
Excel批量导入流向单
在实耗模式下导入的都是流向跟踪单，在进院模式下，由于进了医院就算实现纯销，因此进院模式下，凡是渠道属性为医院的导入的是纯销单
流向跟踪的数量控制
用户可自行定义是否允许渠道出现负库存
单据保存时检查渠道是否已出现负库存，并根据选项或提示或强制不准保存
可实时查询渠道现存量和可用量
支持按自由项跟踪存货流向
期初库存与库存调整
初始化时录入渠道库存
如果渠道库存发生差错
还可以对其作调整
渠道库存的静态与动态
全面反映一级商、二级商、药店、医院的库存收发存变动情况
可以按纯销价格、参考售价、参考成本来反映库存价值
清晰记载流向路径，渠道台账还可联查单据，实现业务追溯
渠道现存量及可用量
调货窜货管理
调货窜货统计表与调货窜货明细表，从不同角度帮助用户轻松实现调窜货管理，及时发现恶意窜货，严肃渠道规则
区域间的调货与窜货管理是渠道管理的重要内容
超储短缺分析
帮助用户及时发现渠道短缺与超储，对短缺的及时补货，超储的安排调货
纯销管理的应用领域
纯销管理的技术特性
纯销管理应用方案介绍
总体介绍
流向跟踪是如何实现的
纯销业务的处理
费用管理
给用户能带来哪些价值
案例分析：在正大天晴的应用
商务及商务政策
课题
纯销的业务对象
纯销的模式分作两种：
一是进院模式：即只要药品进了医院就算实现了纯销；
二是实耗模式：即进了医院还不算纯销，而是经过统方(统计处方)确认被用于患者才算实现纯销。
纯销的业务对象：
一是医院
二是药店，作为实现了纯销，药店也可以比照医院计提临床费
纯销的价值核算
纯销单价
录入渠道+存货后自动带入
纯销金额
数量*纯销单价=纯销金额
纯销的临床费核算
临床费单价
录入渠道+存货后自动带入
临床费
数量*临床费单价=临床费
纯销的临床费核算(2)
支持多对多生单
纯销单弃审时检查是否已被生单
纯销单上的临床费可直接生成费用报销单
纯销分月与分项统计
可按区域、医院、药店、医药代表、药品多层次多角度透视纯销数据
既提供纯销的总括数据，又提供纯销分月和分项的业绩
分月统计提供纵向的变化趋势，用户可进一步加工作同比或环比分析
分项统计提供横向的业绩构成，揭示品种的重要程度和市场潜力
投入产出分析
投入费用与产出纯销的比较
可按区域作投入产出分析
可按业务员作投入产出分析
可按医院作投入产出分析
可按药品作投入产出分析
新开发医院作投入产出分析
对投入费用作产出纯销跟踪
医院流失与进货停滞
流失医院：是指在一定时期内未在我公司有任何进货的医院
进货停滞：突出对某种药品的分析，一种药品停滞，并不代表其他药品的情况，可能恰恰是结构的调整的结果
给市场带来多大的损失？
纯销管理的应用领域
纯销管理的技术特性
纯销管理应用方案介绍
总体介绍
流向跟踪是如何实现的
纯销业务的处理
费用管理
给用户能带来哪些价值
案例分析：在正大天晴的应用
商务及商务政策
课题
费用的管理类与会计类
妥善处理带金销售是设置费用管理类与会计类的根本原因
举例：
临床费是一种敏感的费用，但在药品销售中却又必不可少。临床费付给医生是无法取得任何合法的商事票据的，但这些费用还得想法报销入账，当然只有变通为差旅费、招待费等入账了。虽然会计上已按票据记载的内容把临床费分解成差旅费、招待费入账，但管理上却还要能统计出临床费实际支付了多少。
费用的管理类与会计类，经纬结合，分别满足公司各职能部门从管理角度或会计角度抽取与加工数据的需求
管理类记载真实的经济内容，会计类按报销票据记载的事项入账
费用报销的主体是业务员
结算状态分作正常、还欠、挂账、他人，作为录入单据时的默认状态
支持对问题银行卡的停用
一个业务员可以有多张用于结算的银行卡，可以设置默认卡
以下设置可帮助用户减少结算差错：
向银行卡远程支付
费用的报销与支付
对一笔报销支持多种结算方式
分别记录费用管理类和会计类
面向业务员的营销环节费用报销专用单据。如差旅费、工资、临床费、商业返利等的报销。
可以分别记录报销费用的管理类与会计类
可以为报销费用指定用于哪个医院和用于哪个药品
支持报销的多种结算方式，包括正常付现、挂账、偿还欠款、将款项打给其他人
费用报销单可以直接录入负数，避免在红字单据与蓝字单据间不停切换，方便用户使用
费用的会计处理
科目设置
费用报销单
费用结算页
生成凭证
对已审核的费用报销单生成会计凭证
根据科目设置中的［费用科目设置］取借方科目
根据科目设置中的［结算科目设置］取贷方科目
生成的记账凭证传入U8的总账系统
已编制凭证的费用报销单不能再弃审
间接费用的处理
对营销费用进行调整的专用单据。主要用于录入直接在会计部门入账，而营销账套中未能及时反映的费用。比如固定资产折旧，一般在会计部门计提并入账，但此费用又纳入营销业绩考核，就应该录入费用调整单
与费用报销单不同，费用调整单无需再支付款项，也无需编制会计凭证
费用分月统计与分项统计
可以按区域、报销人、医院、药品多层次、多角度透视费用构成
分月统计是将费用在时间轴上的分解，把握变化趋势
分项统计帮助用户分析费用比重，定位费用控制的重点项目
费用明细与支付明细
反映报销所属的管理类和会计类
报销是否正常支付，还是打给他人，或是偿还欠款或挂账
纯销管理的应用领域
纯销管理的技术特性
纯销管理应用方案介绍
总体介绍
流向跟踪是如何实现的
纯销业务的处理
费用管理
给用户能带来哪些价值
案例分析：在正大天晴的应用
商务及商务政策
课题
提高营销财务工作效率
流向跟踪更精准，费用支付更及时!
对渠道的可用量控制
发货与跟踪紧密集成
流向的电子文档导入
职员结算的四种状态
支持银行卡远程支付
－库存不够出，是不是又虚报消耗了？
－医院不同临床费单价也不同，万不可错了？
－这个业务员开溜了，款项还付不付呀？
－什么，报销还没收到，可我昨天就打了呀？
营销财务：现在轻松了！
提升对商业通路管理水平
－又是恶意窜货，哪里来的？
－又来要货了，还能给吗？
－商业库存，医院库存，怎么查？
－超储与短缺如何判断，如何调货？
当前库存查询
最高库存、最低库存控制
恶意窜货的快速溯源
渠道通过能力跟踪
渠道收发存动态汇总
商务经理：我有了透视眼！
提升对产品投资决策能力
纯销分月统计把握发展趋势
纯销分项统计透析纯销结构
投入产出分析揭示谁贡献最多
医院流失及进货停滞造成多少损失
－谁是当前的现金牛，如何更好收获？
－哪些产品已成瘦狗，是否淘汰？
－谁的投入产出效果最好？
－哪个产品贡献最大？
－哪些是VIP医院？
－哪个区域贡献最大？
－哪个业务员贡献最大？
产品经理：我知道价值是谁创造的！
强化对费用的控制管理
－预算还有多少，透支没有？
－开发目标达成了吗？还能再报多少？
－费用结构如何，哪个项目是控制重点？
－费用的变化趋势是怎样的？
费用分项统计透析费用结构
费用分月统计揭示变化趋势
费用的管理类与会计类经纬结合
区域、业务员、药品、医院费用构成
会计：节约的钱和挣来的钱是一样的！
一切尽在掌控中！
营销总监：举重若轻！
从营销区域到营销人员，从商业到医院和药店，从发货出库到纯销最终实现，从药品流向到营销费用发生，从新政策的制定到对营销业绩的影响，现在好了，都可以轻松取得！
－营销目标达成了吗？
－新的营销政策对业绩影响有多大？
－哪些区域做得最好，如何扩大成果？
纯销管理的应用领域
纯销管理的技术特性
纯销管理应用方案介绍
总体介绍
流向跟踪是如何实现的
纯销业务的处理
费用管理
给用户能带来哪些价值
案例分析：在正大天晴的应用
商务及商务政策
课题
南京正大天晴简介
南京正大天晴制药有限公司座落于环境优美的南京经济技术开发区，占地32亩，总投资1000万美元。
目前，南京正大天晴制药拥有技术先进的非PVC软袋输液生产车间一个、新药研发中心一座。生产线采用世界上先进的非PVC软袋生产技术，主要设备均从美国进口，年生产能力为1000万袋非PVC软袋输液。生产线的一期工程于2002年6月完成总装调试，8月通过了国家GMP认证验收。二期工程拟扩建一条生产1000万袋非PVC软袋输液生产线，增建一条年生产2亿粒的软胶囊生产线；新药研发中心主要仪器设备从日本和德国引进。该中心将成为正大天晴“博士后技术创新中心”，不仅承担正大天晴药业的新药研制，而且对推动江苏省高层次人才的培养和技术应用具有积极意义。
应用情况介绍
南京正大天晴制药有限公司，是用友ERP－U8的样板用户，纯销管理一直是管理上关注的重点和难点，为了解决这一老大难问题，毅然选择用友ERP－U8纯销管理软件。
营销财务部共有十名会计，日常处理药品的流向跟踪、纯销实现和营销费用报销。存在问题是效率低差错率高，应用纯销管理软件后，状况得到显著改善。
纯销管理解决了医药纯销的核心需求，成为我们纯销工作好帮手。商业库存、纯销实现和费用报销一目了然。有了它，我们真的轻松了！
－－财务总监：吕月辉
纯销管理的应用领域
纯销管理的技术特性
纯销管理应用方案介绍
总体介绍
流向跟踪是如何实现的
纯销业务的处理
费用管理
给用户能带来哪些价值
案例分析：在正大天晴的应用
商务及商务政策
课题
服务与技术支持
1、某个地区的用友分公司和经销商签订的第一个纯销管理项目，尊友公司可以派工程师上门服务（包括咨询、实施、服务、培训等），协助用友分公司或经销商工作，确保项目成功，差旅费和食宿费由用友的分公司和经销商负责。在该项目实施过程中，为用友分公司和经销商培养纯销管理软件人才，使其达到可以独立完成纯销管理的咨询、实施、服务等工作。
2、用友分公司和经销商及用户参加尊友公司举办的培训班，除食宿及必需的学习用品以外，不收任何费用。
3、设立技术支持热线电话和技术支持网站。对用友分公司和经销商及用户提出的产品技术、需求等问题，及时给予满意答复和解决。
4、对应用中发现的软件问题，及时发布补丁。
5、如果确需尊友公司工程师上门服务的（包括咨询、实施、服务、培训等），按每天1000元收费(不包括第一个项目)。
谢谢！
