一、销售预测
二、利润预测
三、成本预测
第五章 经营预测
本章重点与难点
1、销售预测的意义
2、移动平均法、加权平均法、趋势平均法、直线趋势法的计算
第一节 销售预测
一、销售预测的概念
根据有关产品的历史销售资料和市场需求及其他环境、条件的变化，对其在未来一定期间内的销售增长趋势及预期结果进行测算。
二、销售预测的意义
从事生产经营活动的基点 以销定产
企业经营决策的依据
企业开展其他经营预测的前提
三、销售预测的基本要求
★大量占有市场信息 ★综合考察影响因素 修正
★恰当运用分析方法 ★ 正确对待预测结果
四、影响销售变动的主要因素
社会经济发展规模与速度
社会购买力水平
消费结构和消费倾向
市场价格
竞争态势
五、销售量预测
定性预测
按预测的性质划分
定量预测
短期预测
按预测时间长短划分 中期预测
长期预测
（一）定性预测分析法
含义：借助于有关专业人员的专业知识、实践经验和综合分析能力，在调查研究的基础上，来推断事物的性质和发展趋势的分析方法。
适用：缺乏系统、完整的历史资料或影响因素难以量化；
优缺点：P117
（一）定性预测分析法
常用方法
全面调查法
重点调查法
典型调查法
随机抽样调查法
统计调查法
专业人员评定法
经理评定法
销售人员合成法
专家意见法
（二）定量预测分析法
含义：在充分占有历史资料的基础上，运用特定的数量方法对其进行加工、改制或延伸，对有关预测对象未来的发展趋势进行估计和推测的一种计量分析方法。
适用：有系统、完备的历史资料或影响因素可以量化的预测对象
常用的方法：
趋势预测分析法
最小平方法
1.趋势预测分析法
根据事物过去随时间发展变化的趋势，采用数学的方法预测事物发展变化的分析方法。
首先把本企业的销售历史资料按时间的顺序排列下来，
然后运用数理统计的方法来预计、推测计划期间的销售数量或销售金额。
（1）简单移动平均法：是对过去若干期间的实际销售量，分段计算其简单移动平均数，并以移动平均数为基础确定销售预测值的销售预测方法 。
计划期销售预测值
（Xt+1）＝
此法的关键是确定移动跨期n。
对于各期销售业务稳定、没有季节变动的食品 和日用品也可采用算术平均法。
Xt+……+Xt-n+1
n
（2）移动加权平均法:是先根据过去若干期的销售量或销售额，按其距离预测期的远近，分别进行加权（近期所加的权数大一些，远期所加的权数小一些），然后计算其加权平均数，并即以此作为计划期的销售预测值。
注意：所谓“移动”，就是所取的观察值需随时间的推移而顺延。计算公式为：
计划期的销售预测值（X）
＝各期销售量（额）分别乘其权数之和＝∑Wixi
/(1+2+3+……+n)
－
－
（3）趋势平均法
含义：根据某产品过去若干期间的实际销售量，先分段、连续的计算平均值，再计算相邻两期平均值的变化趋势，然后再分段、连续计算趋势平均值，最后以趋势平均值为主要依据，计算该产品未来期间销售量预测值的一种销售量预测方法。
步骤：P123
特点：将发展趋势平均化
趋势平均法计算表
42
12
40
11
+
44
10
+
38
9
+
34
8
+
32
7
+
24
6
+
28
5
+
30
4
26
3
22
2
20
1
趋势值三期移动平均数
变动趋势值
bt
销售量五期 移动平均值
销售量观测值
Qt
时间
t
第9期销售量移动平均值=
第9期趋势值移动平均值=
基期与预测期的时间间隔 = 4
下年1月的预测销售量=+×4=(吨)
＝
－
代入本例题的数据：
基期的序数值＝12－（5+3-2）/2=9
即应该以第九期的数据为计算的基础。
（4）指数平滑法:
导入平滑系数α（它的值要求大于0小于1；一般取在至之间）进行测算：
计划期间销售预测值（X）＝（平滑系数X基期实际销售数）＋（1－平滑系数）X基期预测销售数
Ft=At-1+(1-)Ft-1 （公式中01）
At-1 ＝基期实际销售数
F t-1＝基期预测销售数
这个方法的优点是可以排除在实际销售中所包含的偶然因素的影响。但确定平滑系数也难免带有一定的主观成分。
例1：
月份 1 2 3 4 5 6 合计
销售额
（万元）1030 1200 1100 1210 1240 1300 7080
假定1月份预测值为1050万元，加权因子为，以后几个月份销售额预测计算如下：
月份 上月实际× 上月预测×（1－） 本月预测
1月 1050
2月 1030×=309 1050×=735 1044
3月 1200×=360 1044×=
4月 1100×=330 ×=
5月 1210×=363 ×=
6月 1240×=372 ×=
7月 1300×=390 ×= 1203. 36
2.最小平方法（回归分析法）：根据 y=a+bx 的直线方程式，按照数学上最小平方法的原理，来确定一条能正确反映自变量 x 与因变量 y之间具有误差的平方和最小的直线。 （1）直线趋势法（2）曲线趋势法 （3）指数曲线趋势法
（1）直线趋势法
a= b=
Y代表销售量（额），x代表间隔期（即观测期）。
∑y-b∑x
n
n∑xy-∑x•∑y
n∑x2-(∑x)2
p127
实际生活中，为简化计算，∑X=0来求回归直线，上面公式可以简化为：
a = b =
（2）曲线趋势法 （3）指数曲线趋势法
（实务较少采用，有兴趣自学）
∑Y
n
∑xy
∑x2
p128
六、销售状态预测
马尔柯夫预测法——概率预测法
适用：只需最近资料，不需连续的历史资料。
例题2：某企业经营某种产品，通常有畅销和滞销两种销售状态。经调查发现，该产品当某一月份处于畅销状态时下个月份继续保持畅销的概率是，由畅销转为滞销的概率是；而当某一月份处于滞销状态时，下个月份继续停留在滞销状态的概率为，由滞销转为畅销的概率为。该产品现在处于滞销状态。
要求：用马尔柯夫预测法预测某产品今后半年内各月份的销售状态。
解题过程如下：
当前状态t(0)=(1,0)
t(1)= t(0)P= (1,0)
t(2)= t(1)P
t(3)= t(2)P
t(4)= t(3)P
t(5)= t(4)P
t(6)= t(5)P
七、市场占有率预测
马尔柯夫预测法
类似销售状态预测，自学不讲
第二节 利润预测
一、影响利润变动的主要因素
1.产品产销数量
2.产品销售价格
3.单位产品变动成本
4.固定成本总额
5.产品产销结构
二、利润增长额预测
先测算相关系数R→1，说明销售收入与利润额存在线性关系；
再用回归分析法，计算y=a+bx中的a和b。
通常用双曲线y=a+b/x加以描述；
令1/x=x’,则方程变为y=a+bx’
再用回归分析法，计算y=a+bx’中的a和b。
三、利润变动率预测
第三节 成本预测
一、成本预测的重要性
成本预测是确定目标成本和选择达到目标成本的最佳途径的重要环节。对于提高管理水平、降低成本、增加效率，有十分重要意义。
二、成本预测的步骤
1.提出目标成本草案
目标成本预测的两种做法：
在确定目标利润的基础上，确定一个适当的销售单价，减去按目标利润计算的单位产品利润和应交纳的税金，就作为该产品进行生产的目标成本。
在我国，一般是以产品的某一先进的成本水平作为目标成本。
2.预测成本的发展趋势
3.修订目标成本
三、影响成本变动的主要因素
1、企业的产销规模和技术装备水平
2、企业专业化和劳动者技术熟练程度
3、企业经济资源的利用效率
4、其他，如企业所处的地理位置、面临的市场条件、经营的产品品种等
四、预测成本最常用的方法
1.高低点法
y=a+bx
将b点的值代入高点或低点的总成本公式：
於是，得到：
计划期产品总成本的预测值（yx） = a+bx
计划期产品单位成本的预测值 u = yx /x
以上方法适合产品成本变动趋势比较稳定的企业
b=Δy /Δ x
a=y高-b·x高 a=y低-b·x低
2.加权平均法—根据过去若干时期的单位变动成本和固定成本总额的历史资料，按其距计划期的远近分别进行加权的方法。
依据 y=a+bx,可得：
计划期产品总成本的预测值为：
这个方法适合于具有详细历史成本资料（a和b）的企业。
例题4：假定某企业生产某产品，过去6年来的固定成本和变动成本资料如下表所示：
12
13
15
15
16
15
单位变动成本（元/件）
16000
第六年
15000
第五年
12500
第四年
12000
第三年
12000
第二年
10000
第一年
固定成本
年次
解：∵
Σaw＝10 000×1+12 000×2
+12 000×3+12 500×4+15 000×5
+16 000×6
＝291 000
Σbw＝15×1+16×2+15×3
+15×4+13×5+12×6
＝289
Σw＝1+2+3+4+5+6＝21
∴ 预测模型y=13 857+14x
当x7=10时
y7=13 857+14×10=13 997(万元)
单位成本=13 997÷10=1 (万元／件)
3.回归分析法
(1)一元线性回归分析法－影响成本的只有产量
(2)多元线性回归分析法－影响成本的有多个因素
Y=a+b1x1+b2x2+……+bnxn
这个方法适用于企业历史成本资料中单位产品成本变动幅度较大的情况。
Σy-b•Σx
n
a=
nΣxy-Σx•Σy
nΣx2-(Σx)2
b=
