洞察JBP 作者：顾丹青 来源：思码 JBP的定义与作用 定义 JBP（Joint Business Plan）即联合生意计划，是指供应商与零售商在生意策略达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制订一段时间内的各项销售活动行动计划并实施，从而提高渠道投入产出比的一种经销商管理模式。 JBP这种深度合作方式改变了传统的一买一卖的方式，使厂家与客户的管理层在战略层面与计划执行层面都真正地达成一致。 作用与影响 JBP 的核心作用是驱动供应商与零售商双方销售共同增长。 1. 确保销售活动具有充足准备的时间； 2. 消除一些意外的突发事件； 3. 以长远的目光进行资源配置及计划； 4. 为零售商管理层提供建议与意见的机会。 指导原则 JBP的指导原则 1. 预估销售目标： a) NIV（Net Income Value）：营业外收入目标； b) Retail Sales：销售目标； c) NIV Target Growth（％）：营业外收入增长目标 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page1 of 10
2. 供应商的生意支持： a) Promotional Program：促销活动支持； b) New Product launches：新品支持计划； c) Exclusivity Plans：特供商品计划； d) Supply Chain Initiatives：物流服务支持； e) Operational Initiatives：营运支持 JBP要素 Sales TargetsNIVRetail SalesNIV Target GrowthPromotional ProgramOperational InitiativesNew Product launchesSupply Chain Initiatives Exclusivity Plans JBP范围及执行流程图 以下内容涵盖JBP制订及执行的任务范围（从哪里开始，到哪里结束）、任务流程以及各步骤、各要点的详细说明。 JBP范围 任务起点 年度贸易合同谈判 任务终点 JBP执行 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page2 of 10
JBP谈判及执行流程 图表：JBP执行流程图 需要指出的是，零售商采购部的管理层（如采购部部门总监）会参与JBP策略及方案制订的审批过程。零售商这样做的目的是： 1. 确保零售商与供应商对主要的期望达成一致； 2. 节约时间，避免双方来回无效的僵持； 3. 易于从零售商团队获得支持。 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page3 of 10
准备阶段 供应商背景资料及企业组织结构提供 在JBP的谈判准备阶段，供应商需要首先提供自己的背景资料和组织结构提供给零售商，包括： 1. 公司发展历史； 2. 公司各类别的市场份额； 3. 公司组织结构。 参考信息 □ 沃尔玛案例： 供应商组织结构图 Organization Structure(请参考以下格式或根据具体结构重新组织下表)组织结构图<举例> 合作远景制订 策略性远景决定了双方合作蓝图的框架，供应商应根据自己情况加以适当阐述。 参考信息 □ 沃尔玛案例： 供应商合作远景 供应商与沃尔玛共同合作，提供比沃尔玛竞争对手更好、更快的服务，去满足沃尔玛的顾客的日常需求。 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page4 of 10
当前形式分析 1. 市场动态： a) 谁在增长，谁在下跌； b) 渠道分析； c) 季节性因素； d) 类别在市场的定位 2. 消费者行为调查分析： a) 顾客在哪些地方购买此类商品； b) 什么在真正驱动消费量； c) 顾客在购买该类商品的趋势是什么； d) 购物篮分析 3. 竞争对手动态分析： a) 与竞争对手比较，沃尔玛的部门规模是怎么样的？ b) 渠道是怎么样的 c) 竞争中取得优势的关键因素 d) 其它 4. SWOT分析： 用SWOT阐述供应商当前的市场表现。 目标及策略制订 制订供应商与零售商的年度合作发展目标、销售目标及支持目标完成的策略。 财务目标设定 1. 销售增长目标： 目标设定应高于市场增长比例； 2. 利润增长目标： 利润增长比例应高于销售增长比例； 3. 库存目标： 库存增长应低于销售增长的一半 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page5 of 10
供应商评估 由供应商与采购共同对该供应商过去的表现进行总结评估。供应商评估明细详见ICC-思码观点-供应商评估。 审批供应商目标及策略 零售商采购部管理层对以上信息，主要是销量目标、财务目标及发展策略进行审批，通过或调整关键目标数值。 参考信息 □ 沃尔玛案例： 重要目标检查清单 • 可比较销售增长率xx%, 实际毛利率 >xx%, 送货完成率100%； • 在2004年上半年前完成直接供应商品给沃尔玛 － 5月底以前完成全国合同的签订； • 在第一季度结束前提供专署沃尔玛的销售人员； • 最少10个只供给沃尔玛的商品，10个优先给到沃尔玛销售的商品 讨论阶段 根据JBP要素讨论制订供应商年度生意支持方案。 销售与营业外收入表现 Sales and NIV(net income value) PerformanceRetail Sales（Last）Growth（Last）Retail SalesGrowthNIV 07Growth 0607NIV 08Growth 0708 促销活动支持 讨论制订供应商年度促销活动方案及执行时间安排。 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page6 of 10
参考信息 □ 沃尔玛案例： 供应商促销活动日历及销售计划时间表 JanuaryFebruaryMarchAprilMayJuneJulyAugustSeptemberOctoberNovem12345678910112131415161718192021223242526272829303132334353637383940414243445CategoryAItem 1RollbackItem 2LaunchItem 3LaunchItem 4Consumer PromoItem 5Consumer PromoItem 6In Store EventItem 7RollbackItem 8LaunchItem 9RollbackItem 10BItem 1ValentinesItem 2LaunchItem 3In Store PromoItem 4LaunchItem 5Back to SchoolItem 6Halloween Item 7 JanuaryFebruaryMarchAprilMayJuneJulyAugustSeptemberOctoberNovem12345678910112131415161718192021223242526272829303132334353637383940414243445Category4111111Rollback111112Launch111113Launch111114Consumer Promo111115Consumer Promo111116In Store Event111117RollbackNew Item 1LaunchNew Item 2RollbackNew Item 326222222Valentines222223Launch222224In Store Promo222225Launch222226Back to SchoolNew Item 1Halloween New Item 202333333Launch333334Launch333335In Store PromoNew Item 1Launch 新品支持计划 新品支持对零售商有着极为重要的战略意义： 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page7 of 10
1. 扩大市场份额： a) 通过“早期的对商品的介绍”来给顾客留下深刻印象； b) 提高顾客再次光临的比例及客单量 2. 保住长期的市场份额： a) 区别于零售商的竞争对手（差异化）； b) 通过“最早、最好”的宣传方式让主要商品在顾客心中留下深刻印象 3. 扩大销售利润： a) 扩大整个类别销售利润； b) 新商品推广阶段集中了供应商比较好的投入 参考信息 □ 沃尔玛案例： 供应商新品上架速度跟踪表 New Item Speed to Shelf Tracking新商品上架速度跟踪表(Recommend to share with buying team every time a new item is presented)建议与采购团队进行新品介绍时使用Basic informationTrackingW 1-4 W 5-8 W 9-12 W 1-4 W 5-8 W 9-12 Item Item DepartmentPresentation Acceptance Launch CostRetailPlan Plan Plan Actual Actual Actual DescriptionNumber/CategoryDateDateDateSalesSalesSalesSalesSalesSales 特供商品支持计划 讨论制订供应商提供给零售商的特供商品方案，包括只提供给该零售商的商品、数量及时间安排，以及优先给到该零售商的商品、数量及时间安排。 物流服务支持 讨论制订供应商在供应链方面提供给零售商的支持计划，包括： 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page8 of 10
1. 订单： a) 订单服务水平目标（订单满足率＋订单准确率）； b) 到货天数目标 2. 库存： a) 有货率目标； b) 库存周转天数目标； c) 库存投资回报率目标（沃尔玛：GMROII；家乐福：EBIT） 营运支持计划 讨论制订供应商在营运上提供给零售商的支持计划，例如商品规划策略、产品包装策略、店内导购方案等等。 执行阶段 执行JBP方案 谈判完成后，供应商按照既定方案执行JBP计划。 季度性跟进回顾 零售商采购会在每个季度末对供应商的JBP执行情况及表现进行回顾，以适时调整双方的生意合作策略及执行方式。 洞察与应用 从“形式”到“实用工具” 许多零售商已经开始要求供应商提供联合生意计划，这说明零售商对此已有比较强烈需求：屈臣氏和沃尔玛已建立了专门的供应商JBP系统；其它零售商如家乐福等虽没有专门完整的JBP方案，但他们也会在年度合同谈判时要求供应商提供全年整体生意支持计划。 供应商往往倾向于在平时与零售商讨论促销活动或新品上市等问题细节，而容易忽略对零售商进行全年总体的生意支持规划；同时，零售商目前对JBP的应用也尚处于“导入”阶段； 完整的、以合作策略为核心的JBP是供应商在与零售商进行年度合同谈判时争取谈判筹码的重要武器。 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page9 of 10
1. JBP的应用现状：JBP“导入期” 目前大多数生产商与零售商对JBP的应用处于仅有形式，而没有实际操作应用的“导入期”阶段。 a) “沃尔玛的采购做JBP只是形象工程，为了给老板汇报，实际上做完后他们并不看”（沃尔玛某商品部高层）； b) 目前的“JBP”实际上没有“J”，即Joint，而只有“BP”，可说是“专卖店生意计划”，而不是“联合生意计划”； c) 目前的JBP太“散”，“策略”不清楚； 2. JBP应是生产商的“实用工具”： 供应商应创造“JBP”这个游戏规则，真正将“我们的”策略变成“双方的”策略，使供应商在零售商面前转变成为“精神领袖”。 生产商零售商分享策略：同意方案：Joint与“战略零售伙伴”零售商同意生产商合作JBP，分享生的策略和方案，给意策略和资源，出“联合生意”合作Preferred创造旗舰零售承诺Supplier商，用成功案例影响其它零售商VenderRelationship 顾丹青 思码公司咨询顾问 专注于现代零售业终端店内表现的深度研究，曾为箭牌和美赞臣等客户提供KA零售终端精耕细作及提升零售终端店内表现等培训和咨询服务 2009-9-3 顾丹青 思码公司咨询顾问Douglasgu@ Page10 of 10
