企业管理/47 基于胜任力冰山模型的企业营销人员培训研究摘要:进入"以能力为核心"的第三代人力资源管理时代胜练、心理咨询及经验发展等方式仍是可以逐渐改变的。任力"理念得到了国内外企业界和理论界的广泛认同与接受，二、企业营销员胜任力特征分析不少企业以胜任力模型为基础来指导人才的选、育、用、留。本文通过对营销员的胜任力特征的分析，基于胜任力冰山模型提(一)性格特质。出了基于营销员胜任力的培训体系，对我国企业营销人员的培性格特质是人的行为和作风所显示的思想、品性、认识等内训11具有一定的借鉴意义。在实质，是一个人持续而稳定的行为特征。营销人员必备的性关键词:胜任力模型;营销人员;培训格特质有:( 1 )诚实信用。营销人员最需要具备的品质就是诚中图分类号:白70文献标iR码:A实信用，它是帮助销售人员和公司与顾客建立长久的·良好合作文章编号:CN43-1027/F(201O)01 ~047-创关系的基础;(2)主动积极。营销人员需要直面顾客，要把产品作者:中南大学商学院;湖南，长沙，41∞82与服务销售出去，必须具有积极采取行动去达成目标的倾向;(3)自信坚韧。充分肯定自己的能力与价值，相信自己的愿望-、胜任力与胜任力冰山模型或预料一定能够实现的心理状态，不但相信自己能很好的完成工作，还可以激发营销人员的活力和潜力，帮助顾客解决矛盾，自20世纪70年代初，麦克利兰(McClelland)提出了胜任力逾越困难;(4)成就欲。营销人员如果具有发自内心的追求在概念后，关于胜任力的研究就成为理论界和企业界关注的热点工作上取得优良成绩的内在欲望和动力，就会在销售的过程中问题之一。"胜任力"( competency)是指能将某一工作中有卓越表现更加积极，会不断的给自己订立目标并完成;(5)坚忍不拔成就者从普通者中区分开来的个人的深层次特征，它可以是动的意志力是营销员化解矛盾、克服困难、度过危机必不可少的品机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技质。(6)成功的营销员应该具有健康而充满活力的形象气质，能等可以显著区分优秀与一般绩效的个体的特征。包括身体健康、衣着得体，举止谈吐高雅，不卑不亢等。胜任力模型(Competencymodel)就是对组织、部门的绩效达(二)市场敏锐度。标者或成就卓越者所需的胜任力特征的书面描述。其可以描述面对市场与顾客需求的快速变化，营销人员身处第一线岗为完成某项工作，达成某一绩效目标所要求的不同胜任力要素位，必须具备一定的思考力。勤于思考，善于思维，不但对事物的组合及层次结构。麦克利兰(McClelland)在20世纪70年代有切合实际的感性认识还能上升到深层次的理性认识并能作出建立了第一个胜任力模型。该模型有三种核心胜任力(1)跨文高度总结和概括能力。只有具备一定的思考力才能拥有敏锐性化的人际敏感性;(2)人的积极期望;(3)快速进入当地的政治和判断能刀，制定完整的市场拓展方案，确定营销战略组台和方网络。斯宾塞(Spencer)等人经过20年的研究和应用为技术人案。一旦营销人员在营销和服务的过程中敏锐的感知客户的需员、专业人士、业务员、人类服务工作者、管理人员、企业家分别求，努力使自己的工作符台对方的需要，在"为顾客创造价值构建一般胜任力模型。"顾客达到完全满意"的价值指导下，营销人员一定能够很好的麦克利兰的冰山模型是最著名的胜任力模型，如图l所示。完成销售业绩井维持良好的客户关系。该模型用冰山来比喻能力，能力的驱动因素是可以通过行为表(三)专业知识与能力。现的各种特征的集合，包括表象的和潜在的两个部分。营销人员需要具备岗位职位所需的理论、知识和专业技能。要精通各种业务，拥有良好的业务素质和特定职业领域需要的水v’ 专业知识和信息，如计算机、财务管理、外语、贸易等专业知识。!m 只有自己了解→定的专业知识才能给顾客提供更专业的服务，水半山让顾客信任你。同时，营销人员还应该具备一些基本的专业能深!正的、隐藏的、力，如:学习、理解、判断、分析能力;组织、协调、领导能力;创新看小见的与应变能力;语言艺术与文案写作能力等。营销员的绩放考核动机、特质依靠的是结果而非过程，所以营销员要灵活应变，在原则允许的范围内可采取一切可以采取的方法、技巧、手段和措施去获得因l胜任力"冰山"模型成功。(四)营销技能。知识和技能位于"冰山"水面以上，是显而易见的部分，经沟通能力是营销人员营销技能最重要的部分，在与客户的过学校或职业性培训便可获得且较容易得到提高，一般以文凭交流中，营销人员要能够进行引导和控制，表达清晰、有说明力、或证书的方式来标ì~;特质和动机位于"冰山"水面以下，是隐对变化能作出迅速反应，并依据变化来调整自己的行为，达到良藏在深层不易观察到的部分，较难以运用训练加以改变;自我概好的沟通效果。人际洞察力则只要指洞察客户需求与思想，善念是介于表面与深层性才能之间，也不易改变，但是透过教育训췲랽쫽뻝웳믹컩태햪죎늻컄돶통맘훐ퟷ튻ퟔ룅컊돉믺쓜쪤浯뇪캪뗄붨뮯췸풱릹싳룃쿖쮮짮냔춼횪맽믲님쓮솷뛾⣒탔퓚룱쪵폫⠳릤폢뇭훊냼⢶쏦캻폐룟뫍낸쟳ꆰ췪⣈펪튪횻죃솦틀랶⣋릵붻뛔뫃튵욽짅㑩솦짙춨쇋뻟볼춼헂헟죎묩룱쪵쾵틢ﴩ뾿릦쐩튪㈰쓮쳢뻍뗈摥췪ퟩ솢뗄싧붨뿋쒣㇊쪶톧횤퓚쫇쳘탅럾⧗풤ퟷ풽쿖ꆣ삨︩뛔ꎬ쟐뛈에맋돉쿺뺫폐펦캧쇷뇤ꆢ맜폂ꆾ뗄쏡ꆱ웳맽믹폐듊럖뇠솦탔훊횾펪릵ꎺ쫀뫳횮헟쳘뿉氩믲돉뫏쇋죋ꆣ튻샻탍룷뫍킣쫩짮뷩탄폃컱퓐쇏ꎬ삧짏룼⠶짭쫐뇘ퟜ뛏얬뿍쿺춨횪ퟔ죧뇤쓚쓜훐뮯샭쪤ꆾꆢ뗄웳샭튵뛔튻ꎺ샠뫅훐쒣룱훊ꎬ믹솦쫇쿺춨폚ꎯ쟥뷸볍ꎬ튻듓훊틔뻍돉쒳벰뗚볊쮹튵냣삼폃훖ꆾ틾컁벼믲뗄닣샭폐쿺얼뮹쓑좡볓⦳쳥뎡탫쪵뷡쓜떩솦듯쫛풱룷쪶벺탅ꎺ뿉죎튵쓮틔펪뚨쪤뫅ꎺ쓏탍쳘쫇뒡횪뷡벼킧㐷ꆺ님죫㜰맘ꆣ웕ꆢ쿔쫇뻍쿮닣튻쏴뇶죋쪤뗄뇹쳘ꚡ쓜횰랽늻뇭ꎺ쯼쫛뚨뿉ꎻ뗃믽즹붡폫뻟볊뫍솦펪쪹떽튵탨훖쇋죎톧닉ퟷ뗃쪤쿺뗄죎ꎺ䍎듳⡃훊죋튻ꎻ쪶맻쓜솦펪ꆰ쓪폚춨ퟔ훸뛔ힿ릤듎룶룐죻쪿뇹즽헷낱캻튵쪽틗쏦톯⠱쫇돶춡쓜틔⠴폅벫ꚵ뾵죱맋놸룅ꎬ췪벨튪탅뷢쓣쾰ꎻ좡펪떽죎풱뷨솦䘲㐳톧潭ꆣ뗄⠲쿺폫뛸폫쿺쪤틔듺헟컒쟸ퟩ풽ퟷ뷡탔⡓ꆢ즽살柳폚맛폫벰⦳냯좥ꎳ릻벤솼ꎬ쓓뛈뿍룐삨훆벺좫늢뻟컱쾢ꆣ폯쿺톸쇋솦뗄쪤본쒣㜰튻짌灥탐죋⧖풱쓜럇풱쓜맺쒣쪤죎틢탍컄톧돵훐탎럖瑥횯헟ꎬ릹ꎻ灥튵뇈벯붡ꆰ엠뇪달짮뺭캪돖쿊훺쪵랢즾돉믡뮯틂ꆣ탨뚨탔뗄싺캬솦놸춬샭퇔맽쟐죋쯙볊쓚탍죎틥ꎻ쿗㈷풺湣쪤뫍탸꾻뷢돌뚴솦ꎬ쟸쿳폅ꆢ쯹듯ꆣ⠲컱폷뫏뇄뇹통볇떽닣퇩뗐쿺뇘횿쿖펪췓벨늻䀹ퟅ쟳뗄죏췪퓚릤틢돖룚펵죧쪱틕뿉풱튪랴죎췢솦뗄ꆣ펪뇪ꎯꎻ?ퟷ뛸ﶼ쎬달캪싳ꆱ럖ꆢ탣늿탨돉쒣⧈敲풱쫇쓜ꎬꏀ즽뇣탔랢죎엓쫛탫쾶쿺ﮡ뛏뇓뗃쮼쪶헻솼캻폐볆쫵틔펦웳믹쳘엠쿺쪶䘨뫾럧컈ꮡ뛜쯹솦뫋뿋퇐⡣뾪첬폫쏅뗄쒳탍쮵⦵ꆢퟮ솦냼?ꆱ뿉쳘늿닅햹쎡죋뻟꣗탄ꏓ쓚ꚸ쳥뿬뾼뮹횻쿺럻뫃횰솼쯣튵펪에닉릻ꎬ뇹튵뒡헷통죋싫㈰쓏쯹뚨ꏓꆢ틔퓲탄샻뺿潭살뛈튻뗄쪤ꆣ쒻죈죋훸ꎬ삨쮮믱훊럖쓜뗈ꏓ풱폐풼샭퓚룸쎾쯙솦쫐뫍첨볛캻뫃믺횪쿺뛏컄좡벼뷸늢즽쳘뷧살뗄쳥풱ꎺꎬ쿔뿋펪횻솦ꆱ삼뻍灥뗄믲냣벨죎룃ﶼ쮾샠쏻쓜뇭쏦뗃ꎬ횮랽믽몵ힴ폻ퟔ?뻙뇤ꆣ짏뻟뎡뛔횵뿍쯹ꆢ쪶죋낸틀뫍횸럖쾵ꎻ?⥏뎤쪾탐靖럾쿺튪쒣헷뗄⡍돉瑥룶볛벨킧솦쒣ꯆ궹럾쿳틔쟒뚯뷏볤쪽靖릫벫쓄첬믮췻벺킽횹뮯쟚짽놸췘컱랽횸뮧탨튵닆닅풱럖킴ퟮ틽뻝샭떼컶ꎬ엠没즳캪쯔삧탍럖뗚싛죋ꎬ뛔통ꌰ捃캪湣횵킧듯쳘쒿탍?ﴲ컱쪤뗄짏뷏믺쓑죔쮼쯔쮾뇐닉?솦뇈뫍뚩ꆿ첸폚떽튻햹떼맘쓜뮹컶ퟷ튪램훘뇤뚴뇹컶뷧닅믹컒㐷㐱쿫ꆢ쇩달죽汥샭礩뗄맛헷뇪폐ﮣツ릤죎쟽뫍ꎬ죝캻틔튲쫇뇗폫좡ꛓ늻뚯솢떶췂펪쮼짮뚨랽맽탨쿂쾵쯘맜룸펦쓜튪뮯뗄폚맺ꆪ〰ꆣ뛈믮뿍듺汬싛쫇짮ꆢ룶쯹죽묨ퟷ솦뚯잱틗퓋늻뿉맋탐떫﮾쒿룟쿺뾼닣낸돌튪ꎬ훊샭룃벼뿘살맣톡쪤웳〱㠲욷펪뇃맽펦뮧죋慮뷧횸닣쒳쳥쫩튪훖㌩쓑헟쒣틲퓚쿔뗃ꆰ폃틗틔뿍뚯?쿠솦?ꎬ뇪퇅듎쮼훐펪ꆢ뫍뻟ꎻ뗈쟉늿훆뗷즽랺ꆢ죎튵탔쿺캣뇤탨솦搩뫍쓜듎쇬뗄쏦쟳뫋뿬킾ꆢ탍쯘뛸떽뇹통룄훰ꪾ붨좥떣탅ꎬ킷뻍늢請풱짆뾼좷쏴퓚쿺횪쳘췢쳡놸ퟩꆣ럖헻죏폽솦펪ꆢ죋쮿믺ꎬ쟳쳡웳붫쳘폲쏨뗄퓚탄쯙뾺맜ꎬ쫇솽틗즽솷뇤붥?솢듯곏ퟔ냯ꋗ믡췪늻짭폚샭솦뚨죱ꆰ죋쪶폯릩튻횯펪쫖뇭춬ꆢ뇹쿺죏풱춣뇘폫풴돶튵쒳헷횪쫶늻㈰쪤뷸췓샭죧뿉룶볻룟ꆱ볓ꎬ룄뢵뎤돉벺훺퓄퓚ꚵ놰뒦쮼탔닅펪뗄캪풱뫍횰ꆢ룼킩쿺뛎듯쒣폫폃즽죋쪶뇘곒풭맜뷓ꆢ쒣풱쇋뷧튻ꎬ쪶ꆣ춬쫀죎죫ꛓ죋춼틔늿뗄쮮떫뇤뗈놸쓆뻃ꪰ쒿엗쓜맋?쿺ꎻ뿉쓐늻뗚캬죏룐튵쎳믹킭퓲뫍폫쟥쿫쫜쇴탍뗄쓚톲짙퓊샭쪤맘릤쯼ꆢ웤볍솦떱쏎풱㇋춨럖늿튻쏦룄쫇뇪풼뫜뿍쒵쫛⠵컏뾺ꎬ쪶펵햽횪뚨튵쇬틗놾뗷듫컺탐ꎬꆣ쳡엠탔陼탭짆탍쪱죎힢ퟷ뿉죏㜰⠱뗘ꪼꆢ流맽럖냣틔뇤춸쪾솼뗄몵뫃뷢쓗⦼뗈쿟늻늢폐싔뿍뒴쓜벼폲벨쪩뮧캪놾?욷뗄듺솦뗄훐틔횪쓪⦿볊웳뺡탐ꎬ쿂ꎻ맽췊뫃쟣쓔뻶럇ꆣ룚떫쓜쏴ퟩ뮧퓬릻탨럾쇬킧좥폐ꎬ죈폐쫇믲쏨튪듺헾튵?캪뺭컄ퟔ뷌잳뫏쿲룍췪쎬돌첲쪣뛔ퟷ죱첨뗄볛뫜ꆣ컱떼뾼믱쮵듯뗄ꆰ뗣ힿ뚯탐쫶쯘?훎볒뇭욾쫇컒폽ퟷꎻ돉뛜훐뮰쫂돶탔뫍탨횵뫃횪ꎬ쓜뫋뗃쏷떽쪤풽캪럖틾룅통ꎬ?컯랽ꆱ뗄쪶솦솼벼뇰ꎬꆣꎻꆢ웳뒴탂튵펪쿺죋풱엠통퇐뺿
48企业家天地''"F旬刊/2010 / J 费国~~公育制企业党建1f~现状研究焦红红摘要:随着我国市场经济不断的发展，非公有制企业已经成为(二)非公有制企业的党员管理与队伍建设取得一定成效。我国经济领域不容忽视的力量，因此如何做好非公有制企业党与公有制企业不间，非公有制企业中的党员流动性很大，思建工作也显得越来越重要。本文作者较为系统的分析了当前我想骨干偏少，这使得非公有制企业党员管理与队伍建设面临的国非公有制企业党建工作的现状、存在的问题、问题存在的原因难题很大。各地非公有制企业的党组织都因地制宜的探索出了以及解决问题的基本途径。对于我们了解非公有制企业党建工一些切实可行的办法，如周末党员例会学习，定期参加党校培训作具有较高价值c等。这都使得非公有制企业中的党员归属感加强，管理更加有关键词:非公有制;企止;党建效，同时也提高了企业队伍的政治素质。中固分类号:F270文献标iR码:A(二)个地方党委探索出了对非公有制企业党组织管理的文章编号:CN43-J027/F(20JO)01 -048 -02 有效机制。作者:中共广东省委党校硕士研究生;广东，广州，510053各地在实践中逐步形成了对非公有制企业党建工作加强领导的有效机制。在实践中有些省、市(地)、县(市)三级党委组一、非公有制企业党建工作取得的成绩织部都设立了非公有制企业党建工作办公室等工作机构，切实加强对这项工作的领导。有些地区建立了非公有制企业党建工( -)非公有制企业中的党组织覆盖率提高。作联席会议制度及工作机构，落实了人员和编制，同时建立了上非公有制企业党组织是党在非公有制企业开展工作的组织级组织回访制度、非公有制企业党组织书记例会制度、非公有制依托，在我们党执政的条件下，在非公有制企业中建立党的组企业党组织负责人和企业经营管理者定期培训制度。这些办法织，是给个开放以来出现的新事物，但经过长期的探索与实践有效实现了党对非公有制经济的领导，推动了非公企业党建工后，在非公有制企业中已经建立起了想当数量的党组织，特别是作的健康发展。在非公有制经济发展最快的东部、南部沿海地区非公有制企业的党建工作也一直走在前列。0++υυ.'';υ·ω(). 0\’. (,,,..+ . (JO. uu.υ，-，. ’/{I. ’)(J. O{) +0 (). on. co. (.υ0.')".<1υ.')~.~+。于够洞察他人的心理活幼，站在对方立场上考虑问题的能力。出，基于胜任力模型的培训必须考虑到各个层次胜任力的培训关系维系技能能帮助营销人员与客户建立良好而稳定的人际交戚本。往关系，形成宝贵的客户资掘，以提高成功率。(4)基于胜任力模型的营销人员培训体系能量身定做培训计划，可以按照胜任力模型中涉及的胜任力要求设置各种培训三、胜任力冰山模型对营销员培训的启示课程，帮助营销员弥补自身"短木板"的不足，有的放矢地突出(1)对营销员进行培训时，首先要重点培训其专业知识、营关键内容，杜绝不合理的培训开支，提高培训的效果，增强受训销技能，因为这两个因素可塑性是最高的，因此培训时费用最者适应未来环境的能力和发展潜能，为企业创造更多的效益。低，而且成效最快，但是其在在知识冰山中是最表层的，是重要做到在综合降低培训戚本或提高同等培训的收益的同时增强人性最低的因素，因此在培训开始时要确保被培养对象的个性与力资源培训的有政性。品质等潜在特征是符合标准的，因为这些才是最重要的。(5)基于胜任力模型的培训体系能从企业从自身的发展需(2)要培养营销员的社会角色、态度、自我概念和价值观，要出发，积极通过制定合理的培训方案，合理的经费预算，通过这部分的可塑性较差，因此培养成本会更高，而且培训花费的时合理的培训，提高营销员的工作能力、知识水平及潜力发挥，最间更长，成效最慢，因此对这些能力进行培训时要测算好培训成大限度地使营销员的个人素质与工作需求相匹配，促进营销员本，如果培训所花费成本超过选拔招聘的成本，那么就直接去招现在和未来工作绩效的提高，最终能够有效地改善营销员与企聘好了。业的经营业绩。(3)位于冰山最底部的个性与品质等个人潜质是重要性最参考文献:高的因素，但是其可塑性最低，培训几乎没有意义，只有通过招[ 1)陈万思.纵向式职业生涯发展与发展性胜任力[J).南开管理评聘、选拔等来确定，因此企业进行培训前，一定要做好选拔、招聘论，2005, (8) : 17 -23 工作，确保培训对象的个人潜质是符合标准的，否则培训失败的[2)付'理峰，时堪.胜任特征研究的新进展[J).南开管理伴论，可能性很高。通过胜任力模型的营销员培训是先确定培训对2∞3，(2):4-8 象，然后培训特定营销员所需的胜任力，即将高绩效者与普通绩[3)叶龙，张文杰，姜文生.管坦人员胜任力研究[J).中国软科学，效者区别出来的胜任力作为培训的重点内容。这样，培训就能2∞3，(11) :96 -99 有的放矢地突出关键内容，取得更高的培训效果，增强受训者适(责任编辑:侯高杰)应未来环境的能力和发展潜能。从胜任力的各个层次也可以看췲랽쫽뻝㐸컒붹햪붨맺틔ퟷ맘훐컄튻⣒럇틀횯뫳퓚뗄폚췹죽⡉쿺뗍탔욷⠲헢볤놾울⠳룟릤뿉쿳킧폐펦⢶폫쿫쓑뗈⣈룷떼볓벶웳돶돉⠴볆뿎헟ퟶ솦⠵튪뫏듳쿖튵닎싛嬲㈰嬳⣔嬱웳뾼ꎬ〳뻟춼헂헟묩떳릻ퟮ훊︩킧뗘잿튵놾돌돶巖巒튪맺릤럇벰볼릫췐ꎬ쾵맘⦶벼⧒늿룼뫃⧎뗄ퟷ쓜캴맇쳢킩ꆣﴩ솪ퟩ⦻쫊떽샭쿞퓚ꆢ嶳뫬튵컄㈰ꎬ캱폐럖뇠럇붨뚴뗍뗈럅춬믺뛔떳붡ꆣ풴랢?뛁싍ꎺ뺭ퟷ릫뷢듊ꎬ쫇퓚캬쾵퓓쓜뛸뎤죧쇋믓틲톡탔좻쟸살룉뫜쟐헢룶뚼쾯횯쪵믹陸쓚펦뗄뛈뫍볒럇쪤쿗〵⠲⠱뷏샠뫅훐릫폐릤달뗄잱쪸훆쪱쪵킧헢ퟩ뾵냯엠ꎬ펪画뫬쳬쯦볃튲폐뻶ꎺ훆퓚룸럇쾵ꎬ쟒뗄맻ꆣ?쯘냎좷뫜뫳뇰뮷욫듳쪵뚼뗘짨믡믘쿖폚?뿉죝캴ퟛ엠?⦣䤩궣맺릫죎벣룟뫅ꎺ릲폐훆ퟷ쯻틲퓚웳튲ꆣ볹믺쿮횯랢훺통믽튵곕뗘⠸먴ꎺ몺ퟅ쇬쿔훆컊럇웳컒룶릫벼탎䀹틲돉뿉엠柳ꎬ뗈놣룟돶뺳짙ꆣ쪹랽솢틩럃쇋쪤틔살뫏통껗볛ꎺ䍎맣훆뺭튲죋쯘쳘춻튵쳡훐릤뢺햹펪뗄벫벨곊엎ꆤ폐솦⦣ꆪ㤶?컒폲뗃웳쳢릫튵쏇뾪폐쓜돉놽캪킧쯜통뷗떫살엠ꆣ룷탐떳쇋훆죎컁내뛅뮷붵펪릤쿂횵䘲㐳뚫볃튻뗄ꎬ헷돶늻룟훰ퟷ퓰쿺춨먱놿?쒽ꆪ?훆뇹톮맺늻풽튵뗄폐떳럅훆쓜놦헢ퟮ䀹탔쯹좷彉춨쳘뗘럇캯뛈뛔솦ꛄ헕뻸뺳뗍쳡쿺ퟷ㞡㤹?ꆣ㜰ꆪ쪡랢횱탄틲쫇맘춬쇋늽퓚죋풱킧맽낣?뷖랭橅웳즽ꨲ쫐죝살떳믹훆컄캯훐ퟩ횴틔햹ퟟ샭냯맳탅솽뿬듋럻놵뷏싽뮨ힲ웤뚨䩩맽쪤볼솦뗄ꎬ쪹럇냬릫첽탎쪵쇬벰ꆢ뫍쒣ꏐ쏖늻엠탔룟풱벨껊경냒ꎯ?쿗㈷떳튵뗄ퟮ퓚믮쒣뫏쓚럇돉볹떼웳늹ꆣ뚨뗉뎡뫶풽붨놾ꎻ횯헾살훺룶ꎬ쓉닮럑뾵뿉汸쪤펪죎뫍뗃릫램폐쯷릤탍춵쓜통킧㈰𣏕뇪ꎯ킣뿬잰폗엠죝풱릫뛓쇋ꆣ튵ퟔ뫏컌쓉뺭쫓훘릤춾웳떳쫇뗄돶훐펪뿍탍뗊틲떫ꎬ돉쒸쯜듧죎쿺솦랢럇폐훆ퟷ쓓샭쓅룶쒷쪶䘨쮶ퟩ뗄쇐ꎬ통ힼ맜폐컩뛔뺭짭샭?画ꎯ볃뗄튪ퟷ뺶튵떳쳵쿖틑쿺뮧놣쯘쫇틲듋놾탔쿳솦풱햹훆죧웳쇋믺폐엠쒣뫍죋쳡릫붨뛔ꋕ?싫㈰쪿횯뚫ꆣ햾뾪뗄좡샭훆럇킩펪ꆰ꺹맓늻솦ꆣ뗄ꎻ퓚볾뺭죋곊뿉웤쟉듋뛔뎬퓓ퟮ웳쒣쯹캪잱폐훜튵릹훆통靖탍엠랢믲뗌쯘룟릤펪ꎺ퇐뢲늿퓚쪼ꎬ뗃폫웳헾릫쪡뗘맜뛌엠킾?뛏솿놾쿖뛔떳럇쿂탂붨풱풴ퟏ쯜퓚ꮡ엠헢맽뗍튵룶탍탨쓜훆쒩훐ꎬ웳볃뇘쯔통햹쳡릤훊?⤰뺿룇ꆢ쪱틲룼뛓훎폐쟸샭쒾뾵ퟷ쿺ꋕ뗄ꎬ컄ힴ폚붨릫쫂솢폫죒탔퓚ꋌ퇸킩톡럖뷸죋통ꆣ웳떳실튵탫뇅짦뾪잱ퟷퟮㆡ짺싊쓏랽튪캪룟컩훐쯘훆쫐헟냥말쓐쯔폐좡풱퓊랢틲ퟷꆢ컒ꨰꎻ쳡폐퓚컯웰늿솢뿍틔쫇횪좷헢겶돉쓜냎쪵엠탐잱펪쪤뗄듓붨튵떳풱훊웳⢵릤뚨쇬뾼벰ꆱ횧춬?낸훕슽뇊뗃엠㐸맣룟퇘뎡놣킩짨떳ꆣ튵?웚햹듋헟듦쏇훆럇ꎬ쇋뮧쳡?ퟮ쪶좡놾솦헐좸통엠훊쿺죎훘쪤ퟩ샽풱ퟷ떼싇뗌뗄뗈폆쓜컁ꆪ뚫뗄ꆣ몣짏통놻닅좡떳ꆢ럇엠늻뫏륛컁ꎬ죧뷏퓚쇋웳릫떫쿫붨룟뇹ꋗ믡뷸울벸쫇풱솦뗣죎횯맩냬죋떽쪤쳡캪탨릻ꙛ〲ꎬ뗘뾼엠쫇킧뗃쇷붨쿘릫통ퟣ샭ꛑ훆돉䩝럇뫎캪뗄뷢튵폐뺭떱솢즽퓎룼탐쯇뫵잰럻엠ꎬ쓚솦맜뚼톧쫴릫풱쫩췆룷죎룟웳통떴횪쟳맣쟸싇퇸ퟮ맻튻뚯릤⣊폐훆ꎬ뗄킾ꎮ릫ퟶ쾵컊럇벨뾪훆맽쫽솼릦웴뗆ꎬ훐트룟엠돉뇖쎻뫏통벴죝뗄샭틲쾰룐떳쫒뫍볇뚯룶?솦튵폗쪶쿠킧훝럇컊뛔훘ꎬ뚨탔ퟷ퀩훆뛈폐뺭쓏뽛폐뫃춳쳢릫햹웳뎤솿싊틲쫇엄통놾쫊튻뇪붫ꆣ룷폫뗘볓ퟩ뗈뇠샽쇋닣뿉뒴쫕퓉쮮욥쪾뾪ꎬ쿳튪퓶돉뫜죽뗄럑䩝맜훆럇뗄ꆢ폐릤튵웚뛸ꆣ꣒듋ퟮ쪱ꎬ쟖틢뚨ힼ쿈룟헢룶뛓횯믡듎쟳퓬틦욽엤룄㔱잿킧듳벶럅풤ꎮꎺ샭웳릫럖컊훆〰ퟷ훐뗄떳쓜컈뗖엠뇭룶ꆣ춼쟒튪쓇?틥좷벨퇹쫜닣ꎬ컩틋웚맜쇬킩쪤꣗짨쪸킧룼쒷쯣벰짆샭움㔳솦탔쮼캯냬뗘움맺튵폐컶쳢웳뗄붨첽ퟩ뚨통닣?엠닢쎴ꎬퟶ킧듎닎맜샭믺춬뛈죎훃맻뛠ꋕ잱듙펪ꆣ폫릤램춻춨싛죭틑훆쇋듦튵ퟩ솢쯷횯뗄뚡쪱떹통쯣뻍퓗횻뫃럱엠헟튲짨첽볓샭릹ꆢ솦룷ꎬ말뷸쿺웳쫊돶맽ꎬ뿆뺭웳떱퓚떳횯폫ꎬ죋ꋓ럑?뮨뫃횱?폐톡퓲통뿉쏦쯷룼붨럇뗄훖퓶킧랢펪풱톧돉튵잰뗄붨쪵쳘볊?폃쫇럑엠뷓춨냎뛔웕뻍틔쇙돶킣볓쟐솢릫잿틦믓쿺폫ꎬ캪떳컒풭릤ퟩ볹뇰붻ퟮ훘뗄통좥맽ꆢ춨쓜뾴쇋엠폐쪵쫜ꆣ죋ꎬ풱웳튵틲쫇튪쪱돉헐쪧벨통짏훆ퟮ울냜뗄떳붨릤ퟷ쿖ힴ퇐뺿
