谨呈：大连乾丞房地产开发有限公司未来，如钻石般璀璨——乾丞地产大连凌水湾项目沟通方案伟业顾问.大连公司二零一一年三月
沟通框架势——房地产整体形式概述市——中观市场环境分析适——适宜产品规划方向示——伟业服务保障体系
1、宏观政策之势2、区域发展之势
政策分析为应对市场出现的松动局面和巩固楼市的调控效果，各部委继续出台调控政策，“新国八条”的出台，称之为史上最严厉的政策，此举也奠定了11年的政府楼市调控基调。调背景：受金融危新国十条：控机影响，国内外4月9月4月p续背景：2010年伊始，楼市延市0的9楼年市的上上涨涨过态快势，，地出王现频部现分城方经济形势不乐观，房地产也持向续低迷p改措施：利率调整、土地招牌挂措施：多次降息、给革等、涉加及大楼供市给的、各加个快领保域障。房供税费减免等，出台一系列刺激楼市的抑市抑市抑市新政：政策。p渐背被景市：场前所期政策的效应已经逐分城市的楼适市应出，现8反月弹以现来象，。部，新国十条国庆节前，各部春节前，政府再度的出台，标志调委重拳出击，二重拳出击，力度之p控进入深入期次调控拉开大幕强、决心之大，奠比措施：房贷政策，首套等例。调整到房首付30%以上，限购政策暖市定了11年的政府楼市调控基调新政：p场背反景弹：迹前象期明政显策，出政现缩水，市时间受挫。府调控信心p首措施：政府监管加房付的提，至强、二套房禁6止成再，买拥房有等2。套及以上住
政策分析4月新政的效应逐渐消失殆尽，针对新近楼市中出现的问题，9月末的调控作了更深入的调整，为巩固、扩大调控成果，2011年1月，推出更加严厉的调控政策。新政.新政国务院新国十条各部委组合拳国务院新国八条《坚决遏制部分城市房价过《国务院关于坚决遏制部分城快上涨的通知》，国土部联合住建部市房价过快上涨的通知》通知要求遏制房价过快上涨发布通知，要求规范土地使用通知称，为巩固和扩大调控成，对首套自住房高于，打击囤地、炒地行为，增加果，逐步解决城镇居民住房问90平米以上的家庭，首付不得低于土地供应；题，继续有效遏制投资投机性n9购房，监管、金融、税收、土30%’二套房首付不得低于.27，财政部等两部门出地交易、房源供应、需求管理50%，贷款利率不得低于基台通知，要求大力支持公租房方面入手，二套贷款，首付不准利率倍。第三套及以上建设，广泛拓展公租房供给方低于60%，贷款利率不低于贷款：商业银行可根据风险式基准利率的倍；全面限，暂停发放购买第三套及以，三部委发布调整房制3套购房；二手房全额税上住房贷款地产交易环节契税收；加大保障性住房建设遏制加码强化
政策分析专题：新“国八条”政策解读【背景】交易数据显示，2010年12 月份开始，一线城市的房价又开始重新上涨。【目的】为巩固和扩大调控成果，逐步解决城镇居民住房问题，继续有效遏制投资投机性购房，促进房地产市场平稳健康发展。【调控基调】（1）政府对楼市调控态度已转向“使房价回到合理水平”（2）稳健是宏观调控的基调，控需求依然是短期内的调控重点供应方面：强调加强保障房建设、需求方面：抑制投资需求、加大土地供应，并提出了量化指标限制改善需求、控制首次刚性需求郊区（或旅游地产为主区域）以投资兼改善类需求为主的一手高端项目将受最大程度的影响，城区内以改善类需求为主的一手、二手中高端项目将受到较大程度的影响，城区内交易年限不足五年的二手房交易将受到一定程度的影响，城市近郊区以首次刚性需求为主的普通住宅项目受政策影响程度有限。
政策分析1.上海从2011年1月28日起开展对部分个人住房征收房产税叠加频出试点*征收方式：本市居民家庭在本市新购且属于该居民家庭第二套及以上的住房（包括新购的二手存量住房和新建商品住房）和非本市居民家庭在本市新购的住房，税率暂定为%；2.重庆从2011年1月28日起开展对部分个人住房征收房产税试点“限购升级”*征收方式：个人住房房产税的征收对象为个人拥有的独栋商品住宅，个人新购的高档住房，在重庆市同时无户籍、无企业、无工作的个人“房产新购的第二套（含）以上的普通住房。未列入征税范围的个人高档住房、多套普通住房，将适时纳入征税范围；独栋商品住宅和高档住房税”试点建筑面积交易单价达到上两年主城九区新建商品住成交建筑面积均价3倍以下的住房，税率为%；3倍（含）至4倍的，税率为1%；4倍（含）以上的税率为%。在重庆市同时无户籍、无企业、无工作的个人新购第二套（含）以上的普通住房，税率为%；“银行加息”年11月29日，一年期存贷款基准利率上调个百分点年12月20日，一年期存贷款基准利率上调个百分点年01月20日，一年期存贷款基准利率上调个百分点年02月24日，一年期存贷款基准利率上调个百分点年03月25日，一年期存贷款基准利率上调个百分点
政策分析专题：上海、重庆房产税试点解读【事件】上海市政府、重庆市政府27日分别宣布，作为个人住房房产税改革试点，从1月28日开始向个人房产征收房产税。标志着酝酿多年的房地产税进入实质运转阶段。房产税试点的总体力度相对宽松征税对象重点针对1月28日政策出台重庆和上海房产税细则各有侧重后的新购房，且每年按期计征；税率主要针对高端住房且新老划断，上海都不高且两市都规定了较为宽松的免侧重新增需求，重庆兼顾存量别墅；征面积；对非本地家庭购房的征税条上海覆盖全市，重庆仅仅针对城九件较为严格。区。影响：n对上海、重庆市场的实际影响有限；n对其他城市的提示作用不可忽略：一线城市可能参考上海的征税方案；二线及其他城市可能参照重庆方案；
政策分析专题：限购解读自北京于去年5月份率先实行限购政策以来，截止到11年2月13日，有26个城市实行限购。截止到11年3月10日，已经有35个城市实行限购。
政策分析限购城市的市场表现大部分城市成交数量同比缩减态势明显，济南、武汉市由于2010年1月份接近春节期间成交量太少，以至于当月同比增长过大，作为特例；青岛无数据，大连缩减的较为明显。成交数量环比数据显示当月效果并不明显，次月效果要好于当月，政策效力有一定的滞后。价格仍然呈现增长态势，速度得到一定的抑制，杭州最明显，大部分城市并不明显，处于胶着状态，北京次月反弹，宁波、广州、上海当月不降反增大部分限购城市成交均价环比数据显示当月价格应声而落的不多。三亚、广州最为明显。
政策分析专题：加息解读央行在不到三个月时间内，再一次动用价格型工具，加息更多的是对通胀预期和流动性实施的管理，以及应对国际局势的需要，决非为了单纯控制房价。单次加息所产生的月供变化对购房者产生的影响很小，影响教大的是进入连续加息预期通道，这对于承受力较弱的购房者来说，阻退作用还是比较大的。
政策分析《影响四角》有料n房贷将继续更加严格。银行需要寻找新的投资及放贷渠道，加快资本的整合与新的金融附属品少钱的出现新政或将为房产税的全国推行铺路。重庆、上海房产税的出台银行及作为试点的推出，预示着房产税政府将从试点推行至全国；观望紧张开发商客户n将迎来新一轮的“观望”情绪的干扰，影响未来客户的购买力及销售。禁购政策出台将更大范围的对投机投资类客户的打击；n“史上最严厉的政策！确实是个重磅炸弹”，禁令后将会出现销量减少，2011年将出现新一轮的“价量”博弈，从而出现新的震荡；伟业观点：“金融+营业税+限购+预期引导+房产税试点”的政策组合已经足够使得全国绝大部分城市的楼市交易量出现暂时下滑，但仅仅房地产税的试点征收，反而会带动各类城市特定需求客群的释放。未来市场仍充满着不确定性。
政策分析伟业观点建议一：针对目标客户建立标准此次的调控，已奠定了全年的基调，不要再抱有任何的政府可能从宽执行等带有投机性的幻想，积极调整心态，重新审视当前的市场客户环境，认识到政策风向已经明显大转弯，而且本轮转向是大势所趋，政府的决心是不见效不收手建议二：在调整期内理性应对，针对推广1、合理制定推盘策略，高密度的节奏快跑2、针对性的推广，抢占有效客户：加快项目去化建议三：因地制宜，塑造更好的产品品质与服务1、充分发挥企业操作特长并注重细节和服务，提升客户认可度，发挥企业优势，为市场带来全新概念的产品品质2、尊重客户感受，强化客户满意度服务
大连发展方向关键词：“西拓北进——全域城市化”“实现城市从‘单中心’向‘多中心’发展模式的战略转型，打造一小时经济圈，构筑由中山、西岗、沙河口、甘井子、旅顺口和高新区组成的主城区组团，由开发区、保税区、金州和普兰店湾组成的新市区组团，以瓦房店、长兴岛为主的渤海区域城市组团，以庄河、花园口、长海为主的黄海区域城市组团。”“大大连”的构想最早在2002年提起，直接原因就是半岛尖端的大连，由于地形限制，城市发展空间严重不足。主城区：由中山区、西岗区、沙河口区、甘井子区和旅顺口区组成。城市用地由现在的200平方公里扩大到300平方公里左右；新市区：由开发区、金州区、保税区、出口加工区、金石滩旅游度假区、“双D港”、大窑湾港区组成。城市用地由现在70平方公里扩大到500平方公里左右；三个卫星城：面向城乡，通过“双向吸纳，接受城市产业辐射、转移和农村人口转移，城市用地由现在的平方公里拓展到200平方公里；
大连发展方向瓦房店普兰店庄河城市发展走入“全域城市化”时代滨海金州填填充充振兴路开发区振连路填充甘井子海底隧道滨填海充沙河口旅顺北路老滨旅顺中路西岗城中山海旅顺南路滨海旅顺口填2011关键词：城市建设项目246个，计划总充投资3203亿滨海城市价值跃升，新市区破旧立新
高新区区位定位城市极作用：园区规划由单组团向多组团发展，带动整体区域发展及人口和住房需求，催化土地交易活跃核心城区根据最新《大连高新区总体规划》，将整个高新区龙头范围确定为153平方公里，高端制造业基地并划分为凌水、黄泥川、英歌石由家村国际高端研凌水大连软件园龙王塘、鲍鱼湾、英歌石发与孵化示人力资源聚范基地本集案区五大板块和十大组团。黄泥川七贤岭软件与信息高端服务业凌水湾规划到2020年园区生产服务外包基聚集区总部经济基地总值达2600亿元，区内总地鲍鱼湾国际会议会河口湾人口50万人，人均居住面展中心和动龙王塘河口软件园积30平米以上。漫基地中央商务配区套区2010年上半年高新区共2009年2012年2020年成交土地万平米，占市内五区总成交量的人口人口20万10万人口50万企业高新企2700家业2000家产值2600亿元28%。万人企业5家
高新区区位定位增长级：地铁开通，中心城区扩大，带动人员流动，交通纽带属性明显，具备向市中心拉动条件西起河口，东至东海公园途经：高新园区-海事大学--黑石礁--星海广场-会展中心--西安路--东海公园长春路-胜利广场-中山广场-人民路等二十站。目前整体工程正在修建过程中，计划2013年5月底建成完工，总工期约4年。地铁一号线贯穿大连城市中心，缩短了城海事大学市核心区与高新区之间的距离，加速了人高新园区员流动，加之高新区比较优越的地理环河口本案境，必将促进区域居住需求的增加。关键词：交通拉动需求
高新区区位定位增长极：加大配套工程和城市改造投入，高档次工作、生活区正在加速形成2009年，大连高新区出台了“千亿保增长”的具体措施。在加快推进城乡重大基础设施建设项目方面安排25个大项目，包括启动凌川路、河周路、轨道交通一号线延伸、滨海路西段等交通工程建设；推进黄泥川大连·天地软件园、英歌石软件园的道凌水湾总部规划效果图路、通讯、水、电、气等基础设施配套项目建设；完善凌水街道、龙王塘街道的乡村公路、居民饮用水、天然气供给、危房改造等工程；启动英歌石森林体育公园、龙王塘樱花园改本案造、水上人间改造等大型生态环境建设项目，同时推进河口湾、黄泥川、英歌石污水处理厂建设以及旅顺南路两侧的生态环境改善工程；实施民生工程，包括推进小平岛中小学校建设，使其尽快投入使用，启动河口小学和伊顿国际学校建设，规划建设一所高水平的医院。全域城市化的大连正在大规模的城市改造，产生较大的置业移动客流，无疑高新区将是未来城市居住的理想选择之一
高新区区位定位核心级：凌水湾经济总部基地打造高新CBD区项目基本信息占地面积：470万平米（目前填海17万平米）建筑面积：280万平米建设周期：3-5年总投资：350亿市场定位：形成以高端服务业为载体、以高端产业为核心、以高品质生活为文化底蕴的总部生态经济圈，形成西南部“星海湾”未来中心区本案物业类型：高级办公大厦、大型商业、精品住宅、疗养区、公益性沿岸景观公园、亲海观光平台及跨海大桥为主服务对象：吸引更多的世界500强企业到大连设立办公室，或建立软件开发和外包中心，营造商务区以高新科技为主导的商务氛围。和高端生活区带动的人口：未来将吸纳10万至20万以软件工程师为主的就业人口。项目亮点与星海湾相连的“亲海路”将成为大连西部新亲海景观水景区将充分利用这一河道资源，在河道两旁设置喷水池、跌水景观、亲水台阶等多元水景观，形成景观走廊，给市民更多亲水娱乐体验打造第二“星海湾”意味着更具特色的文化娱乐区域将通过建造音乐厅、海浪主题公园、园林、雕塑等，营新城市副中心的诞生，由地段、环境、生造园区动感的文化氛围。这一区域还将设置游艇码头和一座海滨走廊地标建筑——观景楼，供游人欣赏海景山色活配套和新增人口带来的区域价值和需计划建一座科技展览馆，与星海湾的贝壳博物馆、现代博物馆、自然博物馆、海洋博物馆相互呼应，为大连营造更加浓厚的科技文化氛围求，就已经固定，这里的将不再“沉在沿岸活动区域，还设有缓跑径和单车径，以园林作为分隔屏障，给默”。市民更多的独立空间平方公里打造海滨广场
高新区区位定位核心级：万达广场将是区域未来新动脉、城市化交集之地总建面48万，商业面积18万以商业和相关配套为主，部分住宅万达广场是万达集团在大连的第一个商业广场项目，其丰富的商业服务配套产业模式为黄浦路沿线市民提供版块内绝无仅万有的休闲娱乐场所，将会带动沿线人居氛广达场本案围加浓，使周边住宅项目获得地域空间的升值价值万达商圈带动高端CLD形成沈阳万达广场厦门万达广场
高新区区位定位核心级：软件业减税8亿，吸引投资，大量国内外知名企业进驻；带来大量的高薪人才，提升园区消费能力和消费观念园区软件和信息服务业持续高速发展，共有软件和信息服务业企业500多家，其中，世界500强企业45家，大大增加了高薪就业机会；从业人员达20万余人，薪资层级不断提升，收入的增多必然提高生活质量，住房升级和改善自然是首选。
高新区区位定位高新区发展“三极”跳城市发展外溢，产业先行城市极产业人群激增，配套成熟增长极区域成熟，城市副中心萌生核心极
凌水湾中观市场凌水湾大事记2004年u凌水湾污水截流工程日前正式开工建设u高新技术产业园区管委会从高起点规划入手进行区域环境整治，出资300万元对该区域进行了产业概念规划，同时对重点改造区域进行城市设计，大连凌水湾周边区域产业概念规划编制完成。2007年凌水湾软件商务综合区项目用海通过审批2009年4月一期填海工程开始实施2010年底一期填海工程将进入收尾阶段，二期工作已展开2011年中旬永久护岸主体工程完毕，新凌水湾“龙”形线将初现雏形，与星海广场相媲美的凌水湾海滨商务区轮廓将亮相大连。2013年----未来的三到五年内，凌水湾地区将建设成为东北亚软件外包及电子信息服务中心，项目投资规模在350亿人民币左右，凌水软件商务综合区将吸纳10至20万以软件工程师为主的就业人群。凌水湾逐步升级，高新区核心发生转移
凌水湾中观市场项目成长动态项目发展轴……10年11年12年13年启动期发展期成熟期板块发展轴居住板块启动期发展期成熟期高新区整个区域辐射硅谷假日宏都峰景、MINI菁英汇等周印象等区域边缘项万达广场2012年投入使用，周边配套成熟边项目启动目楼盘启动区域配套升级区域楼市海创项目的启动星海湾跨海大桥启动建设，竣工时间未定“核心区”形象面形成具备拉动中心城区人口效力
凌水湾中观市场未来的凌水湾随着经济总部、万达广场、沿海观景带的建立，将会是大连经济核心地带，集高新技术、世界500强、繁华商业、自然资源于一身的第二星海湾，其规模超越星海，其地段价值和商务、生活中心的地位不可取代。区域核心由数码广场发生转移本案区域三次机会区域土地属性改变，建立高端立项基础区域需求特征发生改变，引领高端需求机会点综合区域情况分析，本案无疑具备塑造城市高端层级产品的潜质与机遇
1、高端市场特征2、区域市场需求
高端市场扫描大连高端市场发展历程与代表作第一代第二代第三代第四代代表作星海国宝大连明珠亿达蓝湾大连中心裕景南山董事会红星海世界观万达公馆区域位置位于星海广场和城堡位于星海广场/解放以城市远郊，海景或位于CBD/MSD/SC之间，观山观海路/南山等核心区度假资源区域为主等核心板块内产品类型观海高层星海广场高层市内低密多物业高品质大盘核心区域资源物业购买客群客群以大连高端客户逐渐形成社会权富圈成熟的社会中高层客成熟的社会上流客为主，外地富豪及体层客群，炫富与低调群，中产阶级和投资群，与中产阶层拉开育娱乐明星为辅心理并存客为主距离2004－2006年2004年以前2007－2009年2010－2011年立市特点抢占稀缺资源注重资源更注重产资源转向郊区，打城市升级改造，造品的社会价值造城市发展新区就新的经济中心，则应势而生大连真正的高端住宅起源于星海，呈现出核心-外拓-回归的发展历程，未来，城市经济资源结合稀缺自然资源的核心因素将决定大连高端住宅价值度与发展方向
高端市场扫描年轻人聚集区场新区高端产品供应格局机周边产品均价主力分布板块12000元/平米金融CBD核心城市未来发展区域马栏子周边板块城市中心人民路东港板块周边均价：青泥洼板块周边均价：25000元/㎡12000元/ ㎡西安路板块周边均价：23000元/㎡核心景观带区域山海景观区星海板块周边均价：周边均价：虎滩板块14500元/㎡25000元/㎡周边产品均价高新园区板块14500元/平米高薪人才聚集区目前大连高端市场概念定位主要以占据城市稀缺资源为主要依据，集中分布在市中心、星海湾、东港等诸多板块，高端评判要素与标准不同；
高端市场扫描城市主要板块核心特征区域板块特点交通轨道供求特征购买特征客群人民路---大连金融核心CBD区轻轨、未来地铁该板块内高端产品面积投资需求比例占60-70% 大连本地30% 东港板块域交通、金融线路、公交线路四集中在70-160㎡之间。共有自住占20%左右东三省及北京等地60% 、商业发达通发达项目8个，在售项目2个。剩下为其他其他10%属于高档产品青泥洼板块大连最大商业中心,核轻轨、火车、未来主要以90平米小户型精基本以投资、商务办公及单大连本地25% 心商圈,交通商业发达地铁、交通四通发装两居为主，精装标准处身贵族为主东三省及北京等地60% 达于大连中高端水平，精装其他15%费基本在2000-3000元/平西安路板块新兴商务区，区域功快轨、未来地铁线区域内高端产品70-130客群主要以投资、商务办公大连本地占40%左右能分区紧凑路、公交车路线四平方米中、小户型均有分及自住需求为主。产品线短其他为外地客群通发达布，精装标准相对较低，基本期内很难发生改变，未来依在1000-1500元/平方米旧将以自住需求支撑为主星海板块占据大连核心景观资快轨、未来地铁线该板块内高端产品面积投资需求大于60%大连本地30% 源带，交通便利，周路、公交车路线四集中在130-240㎡之间。共有自住类占到40%以下东三省其他客群占65%边硬件设施配套相对通发达项目2个，在售项目2个。左右完善，并在不断升级属于高档产品高新园区板块位于大连高新软件开快轨、未来地铁线该板块内高端产品面积自住需求占60-70%，大连本地45%（多发区，作为大连重点路、公交车路线也集中在90-140㎡之间。共有投资需求占30%左右为来连务工人员）扶持的产业项目，吸很多。项目6个，在售项目2个。其他为外地客群引大批外来的高技术属于中高档产品人才。未来大连产业发展的重点区域之一马栏广场板块马栏广场板块为大连无轨电车、其他多暂无高端产品住宅类自住需求占70%左右大连本地占45%左右传统居住区，行政机条公交线路。未来（耕海山尚主要以自住为主）剩下为投资和其他类需求。其他为外地客群构部分迁移到该区域地铁线路。未来发展前景看好大连高端市场由稀缺资源和城市CBD作为基础，高端产品板块由日渐饱和星海湾区域向东西部沿海区域转移，东港区与高新区自然资源优越和城市经济地位日渐显著
高端市场扫描板块发展赋予本项目机遇万达公馆n针对目前大连市场上的高端项目扫描，并选举典型中高端项目进行重点研究。中心裕景n城市中心和东港区杰特绿城圣克拉星海n星海区域大观n高新区一方星海湾壹号小平岛公馆大连天地本案n东港和星海湾为高端板块特征还将延续n高新区契机无限，凌水湾------本案位于未来城市高端第三极区域“第二个星海湾”的规划奠定高端氛围n三大板块聚集了大连市目前主要的高端产品
高端市场扫描货价量客项目名称竞争产品单价总价推售大户型月均销售未来供应量客户来源客户职业31000-49%外地,51%本多是个体、私营老总；企星海大观高层190-470㎡37000500-1500万112套6套35套地事业单位、政府高级领导；贸易、制造业、服务业私营业绿城深蓝中心高层180-260㎡24000350-650万111套70套290套30%外地70%本地主、高管，房地产业高管等1000-140045%外地,55%本金融、地产、贸易等私营业主也一方公馆高层340-380㎡38000万48套36套90套地是也单位高管，星海湾壹号多层180-310㎡30000540-900万11年入市------30套65%外地35%本地企事业老总杰特180-210㎡25000500-600万40套5套60套60%外地40%本地贸易、物流等私营业主中心裕景高层130-250㎡25000300-600万256套5套236套48%外地52%本地贸易、物流等私营业主、31套(老客户消化差不多后,速超高层280-330-度下降,月均10煤炭、能源、贸易、物流等行业万达公馆380㎡30000700-1000万636套套左右)355套47%外地53%本地老板以及高管园区大学老师、高知分子、政东方圣克拉170-308㎡14500240-400万98套30套380套20%外地80%本地府官员以及产业园内产业领导190-426 ㎡(洋小平岛房)16500295-680万159套6套273套61%本地39%外地能源\贸易、物流等私营业主大连天地别墅180-680㎡————预计9月份开盘------190套------------据2010年统计，150平米以上户型每年大连供应约65万平米以上，消化量约40万平米左右，各区域高端代表产品产品线主要集中在150—260平米之间，而200平米以上户型单月的消化量平均低于10套，限购政策出台后消化速度有所小幅提升；
高端市场扫描未来高端大户型供应产品结构一方公馆绿城东方圣克拉星海湾壹号万达公馆裕景星海大观470杰特大连天地小平岛180 190 200 210 220 230 240 250 260 270 280 290 300 310 320 330 340 350 360 370 未来市场供3应80 高 39端0 4产00品…..面积段主要集中在180-250平米左右, 既满足功能需要，又达到了高端的一定量化标准；而一线的高端豪宅产品面积段相对比较分散,例如万达公馆、一方公馆等项目主要分布在300平米以上，属追求豪宅理念范畴；
高端市场扫描未来大连高端住宅市场将逐步进入第5代产品阶段以城市资源为主——城市资源与自然资源并重——单一资源与复合资源并存价低格密180-370千万以下千万以上300以下600-1200300-1500300-750演500-1千以上500-1千高变密200以下200以下140-320120-500100-600130-700180-1千面低-640积密200-300280-500400-700300-700170-330200-500220演产品面积逐步放大经济性别墅出兼具空间感和性价比产品变高现回归密93-200116-268158-300200-300120-300140-320190-460第一代产品第二代产品第三代产品第四代产品第五代产品建筑形高层与别墅别墅为主高密低密度高密产品高密度产品少量别墅为主产品并存与低密产高密度产态演变品并存品为主与低密度产品并存卖位置外拓拥有外拓至全部回外围自收至拥城市核自然资源心向城市核心心资源的主城区然资源有自然以拥有自然资源的主城为中与外围资源点扩散节点资源的主城区代表作海金玉星海绿城深蓝墅万达公馆中心万昌达欣城中信海天瀛洲中山华九府号颐合园王子庄园帝柏湾大连中心蓝湾(别)中信东港大连明珠东方圣荷西时代广场海天下金海岸花园文园别墅峰景山万达广场瑞恒凌水湾2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
高端市场需求特征高端客户来源分类大连中心裕景绿城深蓝中心外籍人士一方公馆6%外地客群外地客群,, 30%45%外地客群大连本地42%52%大连本地,大连本地55%, 70%万达公馆星海湾壹号沿海国际中心外籍人士外籍人士3%外地客群外籍人士,,3%5%62%外地客群大连本地外地客群大连本地44%553%大连本地,44%1%35%从来源划分，高端客户包括：大连本地原住民，城市移民，外地客户；目前在大连高端住宅的客户构成中，外地客户占近50%，但随着相关政策的落实，本地客户比例未来将逐步上升；
高端市场需求特征高端客户来源分类大连中心裕景绿城深蓝中心医疗法律文一方公馆教其他医疗法律文教16%服务业等其他, 12%贸易物流金医疗法律文教融贸易物流金35%, 35%等其他, 12%融, 29%贸易物流金融服务业, 26%27%政府机关制造业重工服务业, 30%制造业政府机关,, 21%政府机关,6%业6%制造业, 19%10%16%万泛达华公领馆城沿海国际中心医疗法律文星海湾壹号医疗法律文教其他医疗法律文教其他服务业16%服务业教等其他,贸易物流金13%融18%19%, 25%34%贸易物流金服务业,政府机关,制造业重工融 36%12%贸易物流金业28%政府机关制造业重工业制造业,融政府机关18%16%14%6%32%13%大连市内高端住宅，购买客户行业主要分布在贸易、物流、金融和服务业,多以私营企业主以及企事业单位高管
高端市场需求特征高端客户需求目的分类大连中心裕景大连中心裕景108-199平米234-247平米投资,投资22%,39%自住,61%自住,78%万达公馆280-380平米其他,投资,5%25%自住,70%大连市内高端大户型产品，在购买用途上自住占绝对比例，随着产品尺度的升级，自住比例也呈现逐渐加大的现象，追求奢华尺度是富人们追求生活品质的一个象征
区域客户访谈为更深层次印证伟业对于大连城市客户分类判断及定义，通过伟业RIS系统筛选出10名不同背景，目前居住在高新区，在大连具有高端置业经历或意向的客户进行邀约访谈；客户深访涉及主要内容（摘录）一、客户背景•客户情况介绍二、区域认知三、市场评判四、购买心理
区域客户访谈客户姓名身份背景年龄配偶情况家庭状况置业项目大连居住时间MARRY黑龙江人/女HP研发经理38岁先生情况：上海人从事it，往返于大连三口之家及上海（子女上学）小平岛五年何先生大连人/男大学教师41岁——三口之家（意向）东方圣克拉三十多年王先生大连人/男酒店运营管理42岁——三口之家（子女上学）大连天地四十多年张女士天津人/女日资贸易物流公司31岁先生情况：大连人/私营贸易公司两口之家小平岛偶尔张女士长春人女/全职太太；48岁先生情况：长春人三口之家/IT公司（子女上学）中海华庭六年李先生香港人，男/从事房地产、工业园开发等工作30岁——两口之家学子园六年钱先生东北人/男罗姆电子部门经理29岁准备今年结婚——预备置业两年丽丽女士沈阳人/女私营企业业主30岁——两口之家弘基书香园三年马先生内蒙古赤峰人/男私营汽车维修连锁店45岁——三口之家圣荷西五年祁女士北京人/女化工制造类产业部门主管33岁单身未婚——圣荷西三年
客户访谈实录客户访谈结果客户深访涉及主要内容（摘录）一、客户背景•区域居住原因二、区域认知•城市居住感受三、市场评判•区域未来展望四、购买心理
区域客户访谈客户访谈结果——区域认知对于本项目的启示：居住在区域内的人群主要以地缘性人群、工作重心在此或东三省养老度假型人群组成，区域近地缘人群依赖居住惯性外，大连本土人群区域抗性相对于非本土人群更大。n深访内容摘录：深访员：您目前居住在本区域的主要原因是什么？以为工作半径近还是其他什么原因？是否考虑或比较过在市中心居住和在城市周边居住的差别？近区域本土人：亲戚朋友都在这，工作重心也在这，在这生活都习惯了，比较安静，到别处不适应；大连市人：就因为工作在这，为了方便一点，市中心当然会好些，周末放假会回去；东三省人群：退休了，来大连住住，这边规划比较好，风景也不错，景色还是很美丽的…其他外地及外籍人：工作在这里啊，方便嘛，只是交通高峰堵车，不过离我住的地方近…
区域客户访谈客户访谈结果——区域认知对于本项目的启示：对于目前周边的生活环境与配套，多数长期居住的高端人群表示可以接受或相对满意，抗性心理主要来源于交通问题和浓重的商务办公氛围对居住所造成的影响；n深访内容摘录：深访员：您目前对于本区域的整体感觉如何？您认为这边环境上有那些处于优势？有哪些相对还需要在提高？例如生活配套，娱乐，医疗教育，交通等…区域本土人：已经很不错啦！黄浦路沿线衣食住行什么都很齐全，很方便！大连市人：基础的配套不够完善啦，能满足基本的需求，希望能多些超市之类的真正方便生活的配套出现，没有商圈环境；东三省人群：还可以啊，很方便，凌水湾区域升值潜力越大，风险越小…其他外地及外籍人：各有利弊吧，整体来说配套会完善，金融银行有点少；
区域客户访谈客户访谈结果——区域认知（对区域未来发展的展望）对于本项目的启示：目前居住在周边区域的高端人群对于区域未来经济发展持有向好的判断，对区域长期发展持有强烈信心。n深访内容摘录：深访员：您对区域未来的发展如何看待？是继续高速上升，还是会有波动？区域本土人：我在这住了几十年了，这些变化我都亲历了，近几年发展的势头是强劲的，我对未来发展有很大的信心！！大连市人：应该是还会一直向上发展，但是真正发展起来还是需要一些时间的，估计跨海大桥和更多企业的进入能更加推动这边的发展吧；东三省人群：肯定会越来越好吧…其他外地及外籍人：区域的发展规划就越来越明确，有政府政策的照顾还有丰富的现有资源，预计不出现大的经济波动，长期来看应该还是会快速向上发展的趋势；
区域客户访谈客户访谈结果客户深访涉及主要内容（摘录）一、客户背景二、区域认知三、市场评判•区域房地产市场认知•区域在售项目评判四、购买心理
区域客户访谈客户访谈结果——市场评判（对区域地产市场的认知）对于本项目的启示：高端人群对区域房地产市场关注度较高，东三省与外省市地区人群置业欲望相对较强，而处于对区域的传统认知因素，本土地缘性人群和大连市内人群对在区域置业存在一定心理抗性。n深访内容摘录：深访员：您对区域房地产市场了解如何？是否会关注这边的楼盘项目？区域本土人：我喜欢在这住，但是要让我再买的话，肯定会仔细考虑了，现在价钱已经太高了，而且凌水湾真正发展起来还需要一定时间吧…大连市人：我肯定得好好考虑一下，和市中心其他地方的比较一下，凌水湾还不够成熟，毕竟投资回报率是很重要的；东三省人群：会啊，我和周围很多亲戚朋友都在这买了，这的房子价值潜力比较好，未来发展潜力也大，自己度假或者投资都很好，我还准备推荐别人买呢…其他外地及外籍人：感觉大连海边的房子价格都相对比较高，上涨的速度这几年也是蛮快的，平时也会看看这边的楼盘，品质都还算不错；
区域客户访谈客户访谈结果——市场评判（对区域在售项目的评判）对于本项目的启示：对于目前区域重点在售楼盘，地缘性人群满意度较高，而非地缘性高端客户对于房屋品质、装修风格，服务等普遍尚有更高需求和期望。n深访内容摘录：深访员：您对区域房地产市场了解情况如何？是否会关注这边的楼盘项目？区域本土人：东方圣克拉就不错啊，很高档，品质不错，还有小平岛什么的，小时候就在那地方玩，相信会很好，很想买一套…大连市人：MINI印象价位还可以，但是总感觉还是不太适合居住的地方…东三省人群：还算凑合吧，品质一般，没有一些特别出彩的地方…其他外地及外籍人：这边的房子多数都是卖资源嘛，我看了大连天地和圣克拉，都谈不上豪宅，至多算是质量比较好的房子，不大喜欢东方圣克拉，好房子是需要很多因素支撑的，卖的是生活；亿达那房子装修太土了，而且我们可能也不想买那么高楼层的…
区域客户访谈客户访谈结果客户深访涉及主要内容（摘录）一、客户背景二、区域认知三、市场评判•是否考虑置业四、购买心理•置业目的•购买动机
区域客户访谈客户访谈结果——购买心理（是否考虑在此置业高端项目）对于本项目的启示：对于地缘本土人群，置业目的较为多样，在经济实力容许条件下会考虑购买，而非区域人群置业目的相对单一，对于投资回报考虑较为敏感，购买纯高端产品需要加以一定认知灌输，重视产品未来兑现力；n深访内容摘录：深访员：如果在区域内出现更加高端、品质更高的房产项目，您是否考虑进行购买？区域本土人：钱现在都在房子里了，要是真好的话，可以考虑倒腾倒腾…大连市人：很高端啊？说不太好，得考虑考虑…东三省人群：看看怎么样再说吧，现在都说自己是高端，其实都差不多…其他外地及外籍人：如果真的是纯高端的，可以考虑，但是肯定会考虑一下总价；近期应该不会出手，今年地产形式不明朗啊，不过以后可能会考虑，毕竟长远还是向好的嘛…
区域客户访谈客户访谈结果——购买心理（客户置业目的）对于本项目的启示：伴随区域各项规划政策和市政配套的逐步成熟，满足多种用途综合需要，本项目目标客群范围将逐步扩大n深访内容摘录：深访员：如果您在这边购买高端住宅，未来主要的功能是？区域本土人：自己住啊，只要比我现在住的房子好，我就自己住，把原来房子出租…都可以啊，自己住、出租，或者等涨价了再卖出去也好啊…大连市人：估计不会自己住，海边潮，住也是短时间的…东三省人群：先是考虑保值增值为主吧，要是自己住的话估计也是阶段性的，休假或者退休…其他外地及外籍人：品质好的话当然是自己住啦…区域发展还是不错的，规划建设越来越多，投资一套高端的，最好是舒适度较高户型…
区域客户访谈客户访谈结果——购买心理（购买动机）对于本项目的启示：区域潜在客户对于高端物业存在一定需求，开发商品牌、精装修水平以及物业服务和配套设施是普遍关注因素，而作为高端产品社区，打造出独一无二的亮点，将成为打动此类高端人群进行购买的关键所在；n深访内容摘录：深访员：您如果打算在本区域置业，您认为符合您需求的最必要因素有哪些？区域本土人：要有亮点，至少要比我现在的房子还好，而且还要看价格，会考虑…大连市人：开发商品牌很重要，意味着以后物业，房屋质量等等环节都有保障；品质和质量最重要，我们都不是第一次看房子了，看过的房子也不少，只要你东西做得好，大家就会认可，总价能接受，就会掏钱买的…东三省人群：如果是高端住宅的话，一定要讲究生活档次，要精装，而且要符合我们要求的精装，不然我还得拆掉重装…其他外地及外籍人群：买高端，就是人的欲望的一个满足过程，也是在不断的提高的……比如环保的理念呀，什么的…你的社区有没有这些东西？那这个社区的打动点在哪？还有，一定要有合适的配套同步发展，不要低档次，但也不能太尖端…
区域客户访谈人群特征区域地缘人群：通过从事私营企业与沿海资源等相关行业致富，对于目前生活环境与生活配套设施等基本满意，习惯于目前的生活环境，对于区域发展前景信心极大；拥有一定购买实力，对于高端物业具有很高拥有欲望，购买过程中注重身份感，好面子；大连市区人群：多从事与高新园区有关私营企业，以制造业、IT业、贸易类等行业居多，由于生活习惯等因素对于区域抗性较大，出于对亲友圈、社交圈、生活配套熟悉与便利性的依赖，对于高端物业具有较为理性判断，更加趋向于在市内置业；东三省人群：多为投资类或休闲养老度假型人群，购买能力较为雄厚，对区域发展持有信心，喜好山海资源生活环境，对于高端物业已形成一定审美与衡量标准，是高端产品潜在购买人群的重要组成部分；外来导入人群：多为区域产业发展带动所导入人群，从事行业多样化，收入水平较高，对于区域发展及未来自身收入均具有信心，有较强购买能力，对于高端物业有一定需求，但对高端物业衡量标准有独特见解，该类人群普遍对于在目前阶段区域内进行纯高端物业置业具有一定担忧；
区域客户访谈客户核心价值取向：改善居住与彰显炫富心理明显大连城市原住民，在居住方面，城市移民，这部分人群希望能够在各当经济实力达到一定水平的时候，比较乐于方面融入到大连城市生活之中，他们没有更换住所，提升自己的居住品质，希望能够家族背景的生活、社交圈层，而接触到的更多的是在社会中与自己同一阶层的各类在一定程度上向周围的人展示自己在事业上人群。外来移民渴望能够落根在这个城的成功与经济条件的改善，或者说在对居住市，希望能够在社会中证明自己的存在与条件的态度上有某种程度的攀比的倾向。但价值。大连外来移民基本是白手起家，在总的看来，他们的具体行为仍是相对内敛通过自身的努力后成为社会中的富裕阶的，炫耀或攀比的对象也仅限于同阶层的人层，他们通过变换更好的居住条件渴望向更高一层级的人群靠拢，并向整个社会证或生活圈中的人群中。明自己的成就及所处的阶层。外地客户居住社区中的人群来源并不重要，是否为，异地置业已经是其可以显本地人也不重要，重要的是大家都是成功示自身实力的最佳方式，而对于其中更具实的人士，居住在这里能够显示自己的身份力的客户，将以占有这个城市最突出的资源地位，是展示所处阶层标签。及拥有最高品质的住宅为荣。这部分客群看在居住区位的选择上，以最大化的占有这重的是居所的知名度和不断增长的物理价个城市的资源为骄傲，来证明自己是这个值。城市中不可忽视的一分子。
目标客群定位【启动期目标客户】城市移民+外地客户是界于本地原住民与外地客户之间的一类客群，具备相对领先的价值认知观念及比较广泛的圈层关系，是本项目首批客户构成。通通过过对对选选取取客客户户需需求求目的的表表象象研研究究，，我我们们了了标【发展期主力客群】解解了了客客户户的的心心理理需需求求客外地客户+城市移民，客群规模较大，并属属性性，，进进而而通通过过深深化化群且购买力强，逐步认识到投资前景的绝对优势，构成本项目的主力客群。而而具具象象的的调调研研，，得得出出客客户户对对产产品品需需求求特特征征【成熟期客户构成】本地原住民+城市移民，居住观念有进一步引导，在本项目后期形象比较成熟时，会形成全新的客户构成关系。
产品需求特征价值诉求回顾高端客户对产品的核心价值诉求，所反映出的产品需求特征：【占有城市优良资源】【项目具有较高的知名度】价值体系与开发产品关系【建筑品质能经受时间的磨砺】【高品质的物业服务】
目标客群需求客户对居所的核心价值诉求，所反映出的产品需求特征：【占有城市优良资源】在高端客户深访及问卷调研中发现：•城市移民、外地客户均表现出对海景资源的偏好；•本地原住民则反映出对相对安静的中低密度住宅的偏好。目前大连沿海板块高层项目中均存在一定比例的户型不能提供很好的观海景的资源，部分项目通过内部园林弱化资源占有的不均；考虑在开发梯次上进行合理调整，营造山地园林、近海观海户户观景的氛围；•本项目产品特征需具备：高层应充分利用海景与山地景观资源；考虑好摆位布局，标杆产品应选取综合因素均好性位置；
目标客群需求客户对居所的核心价值诉求，所反映出的产品需求特征：【占有城市优良资源】通过客户访谈所发现的客户对产品的需求海景资源的产品体现：•北方客户喜好户型方正•客厅、主卧室设置大面积开窗•起居室、主卧看到海，尽可能多的居室都有海景其他资源性需求：•大部分客户不仅喜欢水景，而且希望能够有较为方便的亲水设施与场所，营造出“属于业主唾手可得的”海水资源；•多数客户仍希望能有一定的公共活动场地；
目标客群需求客户对居所的核心价值诉求，所反映出的产品需求特征：【项目具有较高的知名度】在高端客户深访中发现：•所有客户均提到东方圣克拉是大连高新区最高档次的住宅代表，大部分客户均曾经有意向购买东方圣克拉的住宅；•被访客户比较认同东方圣克拉的高品质、大格局产品所形成的较高的知名度本案策略：•结合靠山、临海、酒店配套等所形成的综合优势，打造与东方圣克拉等周边项目完全差异化的品质形象；•在市场可接受范围之内，本项目具备优质资源的产品可形成较高的价格标杆（单价），同时具备更广阔的市场接受面（总价），从而提升项目的市场竞争力；
目标客群需求客户对居所的核心价值诉求，所反映出的产品需求特征：【建筑品质能经受时间的磨砺】在客户深访中发现：所有客户均对东方圣克拉所宣传的建筑品质具有较高的认可，主要体现在：•欧式仿古的内外饰风格•坡地水系园林景观•精装修•山体公园公共休闲和绿肺功能本案策略：•外部设计结合高新区凌水湾经济总部基地的规划前景，采用更加纯粹的建筑风格设计，具有引领市场的标志性形象，增强项目形象气质；•内部摒弃华而不实的装配，采用更加现代化与实用性的健康生活功能设施，满足全新居住生活的需求；
目标客群需求【装修标准】在深访及调研问卷中发现，客户对精装修的需求具有一定差异化意见：•深访客户中，多数客户希望精装修交房，使产品本身其他具备较为完善的居住功能，可以“提包入住”；10%清水10%•在调研问卷中，另有约30%的客户选择普通装修或菜单式精装修，满足其他需求；简装精装20%60%
目标客群需求客户对居所的核心价值诉求，所反映出的产品需求特征：【高品质的物业服务】在客户深访中发现：客户均对高品质物业服务的需求主要包括：•安全管理•人性化的服务•品牌物业管理公司本案策略：•传统物业模式升级：提高物业人员服务标准与服务范围，提供全方位优质的管家式服务方式，满足业主最大程度需求；•新式物业设施引入：在提供人为高品质服务同时，引进世界先进水平的现代化物业服务器材与设施，弥补人力服务盲区，升级服务水平；
客户产品需求特征客户产品需求比例350-400300-350平米平米, 1%户型面积需求比例,10%250-300180-250平米,平米,四居其他,34%55%,7%一居,3%30%150-180平米,10%80-120平米, 40%两/三120-150居平米,,50%60%产品总价需求比例通通过过对对客客户户需需求求产产品品调调查查：：400万以上, 10%户户型型面面积积需需求求呈呈现现中中间间化化趋趋势势，，多多功功能能两两居居或或三三居居产产300-400100-200万品品需需求求相相对对集集中中，，8800-150平米产品受认可程度, 10%万, 30%-150平米产品受认可程度最最高高；；大大面面积积产产品品中中118800-250平米产品需求度较高；-250平米产品需求度较高；200-300产产品品总总价价接接受受方方面面，，心心理理预预期期集集中中在在220000-300万相对-300万相对万, 50%集集中中，，超超过过330000万万以以上上接接受受程程度度有有一一定定心心里里抗抗性性；；
客户产品需求特征客户种类置业目的需求类型4资源占有型自用改善居住品70-120㎡质，抢占资源40％5升级居住现阶段自用，远120-180㎡50％期考虑投资价值180-250㎡10％1高端专属用于投资升值高端产品尺度需求：客户家庭人口结构简单，需求大格局，而非大尺度
项目开发原则策略本案整体开发策略原则：整体形象整体发展国际型+综合型高端社区高端多层级产品交替组合整体营销整体配套重点满足不同阶段目标需求区域与自身内外组合启动开发策略原则：启动期形象启动期产品高端国际型居住社区高品质+多功能启动期客户启动期配套新移民为主的多重需求满足形象的丰富商业包装结论：符合自身与周边区域发展特性，满足不同发展阶段客户与自身目标需求为开发总体原则；
1、树立适宜形象2、规划适合产品3、兑现适度价值
整体项目定位思考1形象定位问题从规划的技术指标看:•项目整体规划建筑面积超过20万平方米，属于城市副中心居住型高端项目，具有区域标杆效应；•全部住宅规划，作为公司大连城市开山之作，整体形象应如何把握；•作为高端住宅类产品销售周期较长，可兼公司品牌形象推广；建立与项目特性吻合的高端整体形象；兼顾项目形象与公司品牌形象目标，打造大连城市又一标杆型项目；
整体项目定位思考2开发策略问题地块建面容积率合计项目A地块与B\C地块之间有较长区隔，难以形成形象上的完整统一性；项目综合容积率相对较高，且各地块优劣势条件各不相同；
整体项目定位思考3价值体现问题“海景豪宅”、“有天有地有大海，有家有爱有生活”从伟业多年的销售经验来看，客户对高端产品附加价值的关注程度不吝于房子本身，“把山景、海滩变为私家所享”，借助规划与自然景观为房子注入活力气息；“把家轻轻放在城市之巅”，提供与业主身份符合的定制化生活服务，满足切实生活所需；
项目整体形象定位以“山海”文化为主题，没有山与海就没有城市，更没有房地产；同时结合大连港口文化，建立项目“海岸”文化地标：凌水湾区域改造作为一个磁场，吸引社会关注焦点在此聚集，海岸文化作为一个平台，成为文化与形象传扬的高地；在这里体会人与海的对话、人与山的对话、人与人的对话；
项目整体形象定位项目整体“山与海”文化住区调性：每一间房屋都充满着浓厚的港口文化，犹如不远处那矗立百年的灯塔一般厚重而坚定，达到与港口以及城市浑然一体，最大化发挥海港的文化价值；
项目整体形象定位山海文化主题“靠山而不近山，面海而不临海”人文化国际型高端住区
项目形象定位参考乾丞钻石山
全案开发策略定位整体开发原则在此前提下，我们的整体开发规划原则是：原则一：沿海景观最大化原则二：居住功能优先化原则三：住宅形式国际化原则四：地块分区独立化
全案开发策略定位项目地块内部划分B号地：占地：29434平米建面：64167平米容积率：号地：占地：10000平米建面：22000平米容积率：号地：占地：23493平米建面：66252平米容积率：号地：占地：19420平米建面：67000平米容积率：
全案开发策略定位地块用地价值分析B号地：原理主干道，周边环境相lA1、A2号地块：对安静独立，适合打造纯优势：通达性强，展示效果较高，体量较粹居住氛围环境，规划面小，作为住宅产品私密与私属性高；A1号地：积较大，容积率适中；劣势：距离主干道较近，容易受到周边施西北侧临近黄浦路主干工与交通噪音影响道，是项目交通通达性最适宜产品：形象标杆与旗帜型产品，以自住功能为主的高品质公寓+标杆型高端低密为便捷部分，未来将有地产品；铁站点在其附近设立，具lB号地块：有项目良好展示条件；优势：具有潜在小部分海景资源优势，地块相对独立，周边环境安静，干扰较少，具有较强居住氛围；劣势：通达性稍差，不具备良好的形象展示效果与条件；适宜产品：能够实现景观资源的高层公寓产品与中低密度舒适性洋房产品；A2号地：lC号地块：除具有A1号地优势优势：临近自然高地，具有较强海景资源外，地块逐步向南向内可塑造型，位置独立性强，外界干扰因素部延伸，在保证通达性C号地：较少，居住氛围突出；情况下受噪声等负面干与B号地相比，地块更加独立，南侧临高地，水平高劣势：地块容积率相对偏高，不能打造纯扰逐步减少；地块容积45M以上能够具有海景资源低密度居住型产品；率相对较高，规划建筑优势，容积率相对适中；适宜产品：价值标杆性高利润率产品；面积较大；产产品品用用地地价价值值CC > B > A1 > A2 ,需根据地块价值进行产品规划排布；在产品排布中 >兼 B顾 >展 A形1 象> 示A2面 ,与需价根值据实地现块空价间值等进因行素产分品配规关划系排；布；在产品排布中兼顾展形象示面与价值实现空间等因素分配关系；
全案开发策略定位本案整体开发策略总体开发顺序与经济指标（单位：平方米）顺序地块编号及主要产品类型占地面积建筑面积容积率一A1地块，超高层大户型精装公寓产品二A2地块，超高层中小户型产品与中低密舒适产品三B地块，中大户型高层产品与多层洋房产品四C地块. 大户型舒适洋房产品与低密度标杆产品合计——
全案开发策略定位本案整体开发策略社区配套包装酒店配套启动配套线商业街建设初期完成直至投入使用区域、配套日渐成熟形象标杆+具有过度居住与投具有充分居住功能产品线精装中小资双重功能的中小的中、大户型自住大尺度城市级豪宅户型公寓户型公寓产品类公寓产品产品客户线本地及城市移面向企业等低总价外地乃至外国投资型客城市维度民型客户投资与自住产品户，城市跟随型客户第一居所本案整体开发策略说明：在区域不成熟的条件下，采用形象标杆+精装公寓前期启动，面向市场前端的价值远见者待区域配套日渐成熟，住宅物业开始面向区域内工作生活型人群，项目从收藏与投资产品向工作生活型转变，进而逐步转变为城市第一居所；项目的整体开发从小户型→大户型过渡，客户从从投资自住两用→自住类过渡，同时保证整体居住生活调性。
全案开发策略定位地块内部详细划分地标性超高层建筑，高品质化形象标杆产品，独特历史风格与现代建筑感想融合，起到拔高项目起始形象的重要作用；BC地块利用自然条件性质由北至南建筑高度逐步降低，超高层--多层洋房--创新叠拼等产品，实现产品梯度变化，形成项目整体形象更上一台阶作用；前期主力产品，多层与小高层建筑，与前排产品统一的建筑风格特征，但更偏于平实，细节处理完美，多功能的产品将成为项目平稳现金流保障；
全案开发策略定位项目产品配比建议产品类型产品比例规划建面贡献容积率超高层产品25%560004高层产品35%多层洋房产品创新叠拼产品25%叠拼类产品15%(合计)建筑面积220000占地面积70000综合容积率
产品规划定位建议建筑立面风格建议l立面风格l线条清晰，空间感丰富，减少高层带来的压抑感。l并以百叶，线脚等细节强调价值感；l配以部分暖色系石材实用，突出温馨而厚重质感；风格建议：参照市场对各种建筑风格的认知程度，降低市场培养门槛，具有较强厚重感，又不失现代气息的新古典主义风格或简洁利落的现代风格是我们考虑的风格；
产品规划定位建议建筑立面细部建议l立面细节部分处理l在楼顶、拱门、大堂外部以及小品影壁等细节部位进行建筑风格处理；l特出项目风格特征，表现形式与区域内老建筑相呼应，产生与历史嫁接效果，体现项目整体风格协调；
产品规划定位建议洋房参考户型：万科水晶城123FFF4F5F洋房设计要点u首层面积控制在150平米左右；u层层退台，顶层可不设计跃层，户型面积由下至上越来越小；u整体户型均应大于100平米，4-5层均可；
产品规划定位建议•南入户•南退台•一层带庭院，二层露台花园入户，三至六层设置大露台，建议首层加设半地下室；
产品规划定位建议层层退台，不计面积的大露台u用露台和层层退台的手段可以较好地体现低密度特征；u露台的尺度和层次感追求别墅的生活理念。
产品规划定位建议因地制宜，借助坡地设计洋房入户方式u借助坡地效果打造新颖洋房入户模式；u二层直接入户，增强产品“墅类感觉”；二层依附坡地属性，北侧入u一层赠送半地下庭院，满足多功能需求；户一层南侧入户，北侧赠送半地下庭院首层和二层均可花园入户u入户花园，既增加了入户的私密性，又可以灵活运用这个空间增加生活情趣；u给产品提供更多的附加值，利于销售；
产品规划定位建议丰富入户动线设计u还可通过整体入户动线的创新设计方式，丰富可赠送面积区间，增大产品附加价值，增大产品体验感和居住舒适度；
产品规划定位建议洋房首层引入下沉庭院u首层引入下沉庭院，提高产品自身的品位档次，使产品具有更多的卖点，有利于提高产品单价；u同时花园洋房首层设计下沉庭院，可增加空间层次感和个人的私属空间，在自家静谧的小院内轻松的度过闲暇的时光；
产品规划定位建议产品类型分解——叠拼n叠拼产品创新，以六层三叠拼为主，地上层，容积率；n层层退台，弱化高度压迫，体现低密度品质；n建筑底部使用文化石，上层采用不同暖色涂料分割，增强专属感；
产品规划定位建议产品类型分解——叠拼上叠面积次大G187166中叠面积最小（含地下F230）下叠面积最大E158157DC153202A188B（含地下281）（含地下285）n产品亮点：实现独门独院+1梯1户，下叠A、B户型，上叠F户型都拥有私家车库；n存在缺憾：为了追求1梯1户，比常规叠拼增加了一套无天无地的叠中户型；
产品规划定位建议主力舒适型公寓产品参考70-120平米户型设计参考l70-120平米，舒适型两居三居，户型格局可随着不同的业主++使用要求而变化；l在最低成本的条件下，提供最多的选择，满足不同业主的需求;l用可变性的户内格局作为最大卖点，客户只需要通过简单的DIY就能实现普通住宅所实现不了的升级梦想；
产品规划定位建议主力舒适型公寓产品参考多阳台赠送，高性价比，高附加值l多阳台设置，高附加值，高性价比；l大面积短进深，全明采光房间；l北侧超大阳台，采光卫生间，大开窗厨房及玄关，远观海景与港口就在举手投足间；l每单元不超过三户，注意品质打造；
产品规划定位建议主力舒适型公寓产品参考140-160平米舒适型三居公寓户型示意•3室2厅2卫设计；•功能分区高效简洁；•三面采光，全明厨明卫；
产品规划定位建议精装标准参考户内装修建议——报价2000元厨房起居室地面：优质地砖（诺贝尔或相同档次品牌）地面：实木复合地板，部分户型高档石材墙面：优质墙砖（诺贝尔或相同档次品牌）墙面：平层户型-高级壁纸；LOFT户型-高级壁纸、局洗池及龙头：弗兰卡或相同档次品牌部高档环保涂料卫生间开关、面板等地面：优质地砖（诺贝尔或相同档次品牌）西门子墙面：优质墙砖（诺贝尔或相同档次品牌）门窗座便器：KOHLER（科勒）品牌入户门：钢质入户门（霍曼或相同档次品牌）洗手盆：KOHLER（科勒）品牌高级电子锁：凯特曼或同等档次淋浴房：钢化安全玻璃淋浴房内门：钢质户内门（霍曼或同等品牌），推拉门除外浴缸：KOHLER（科勒）品牌外窗：优质断桥隔热铝合金窗，部分户型局部LOW-E玻璃、部分户型局部三层中空防噪玻璃。面盆、水龙头：KOHLER（科勒）品牌淋浴房龙头花洒：KOHLER（科勒）品牌卧室地面：优质实木复合地板墙面：平层户型-高级壁纸；LOFT户型-高级壁纸、局部高档环保涂料
产品规划定位建议精装标准参考户内装修建议——报价3000元厨房起居室墙、地面铺设高级喷沙瓷砖地面铺设进口天然大理石。局部多彩玻璃马赛克拼贴墙面。墙面为高档进口壁纸。卫生间开关、面板等主卫、客卫采用进口大理石以及防水防潮布基壁纸贴灯具（吊顶、台灯、壁灯、筒灯、水景灯）香港墙，局部为多彩玻璃马赛克拼贴BRIGHT地面铺设进口天然石材，天花板为轻钢龙骨防水石膏板面板（开关、插座）知名品牌吊顶，面层采用环保型防水涂料。泛光照明香港BRIGHT陶瓷类（座便、面盆）：英国雅美门窗浴缸（普通浴缸、按摩浴缸）：英国雅美入户门为高档木质子母门，欧洲进口五金锁体。龙头（面盆龙头、浴缸龙头）：德国高仪室内装饰门采用高档实木复合门，欧洲进口五金锁体。挂侧水缸：德国高仪外门窗采用德国进口系统配件，有平开、内倒两种开启方式。国产优质断桥隔热铝合金型材和5＋12＋6mm中空玻洁具配件知名品牌璃。洁具小五金知名品牌卧室进口品牌尼龙材质满铺地毯高档进口壁纸，局部为木饰面板墙。
产品规划定位建议标杆豪宅产品参考250-300平米平层大户型设计示意•双空中花园彰显气质；•佣人房、厨房、洗衣间、操作间集中，功能分区合理化；•四面全景，营造空中别墅体验；
产品规划定位建议精装标准参考户内装修建议——报价5000元厨房起居室不详卫生间地面铺设进口天然大理石。地面：高档防滑地砖或高档石材墙面为高档进口壁纸。墙面：高档墙砖或高档石材，局部夹胶玻璃隔墙，清镜开关、面板等饰面灯具（吊顶、台灯、壁灯、筒灯、水景灯）香港天花：防水石膏板及环保乳胶漆，配品牌排气扇BRIGHT洁具：杜拉维特坐便器、卡德为浴缸面板（开关、插座）知名品牌龙头（面盆龙头、浴缸龙头）：科勒或同档次品牌泛光照明香港BRIGHT卧室门窗地面：高档实木复合地板入户门为高档木质子母门，欧洲进口五金锁体。墙面：防火饰面板，环保乳胶漆室内装饰门采用高档实木复合门，欧洲进口五金锁体。天花：环保乳胶漆，部分黑镜饰面外门窗采用德国进口系统配件，有平开、内倒两种开启方式。国产优质断桥隔热铝合金型材和5＋12＋6mm中空玻璃。报价5000的精装区别体现在用料品牌的考究选择上以及室内装修的精心设计感上
产品细节提升建议住宅外围区隔化1、公寓部分通过围墙设置将楼座与周边环境区隔开，确保更好的私密性（形式展示作用大于实际作用）；2、加大形象围墙尺度体现项目气质与一般项目不同；
产品细节提升建议仪式感营造1、首先增加业主回家流线上的视觉要素环节，多层次多进深的心理暗示强调仪式感；2、通过入口大尺度雨篷、门贡、大堂内对景水幕墙等多个对称形式增强仪式感；
产品细节提升建议石材使用天然、坚固、美观等优势使得石材成为人们心目中高档的代名词。而数万年的成材过程让石材具备其他材料不可比拟的稳重和可靠的心理暗示；通过项目大厅及通道等内部所有近人部位对石材的应用，奠定项目调性；
产品细节提升建议停车位设置豪宅业主的座驾往往要比普通车大，一般的车位往往不能满足需求，经常使得停车非常困难，更有甚者会有停不进去的情况；车型长度宽度车位尺寸比重标志307等 x %奔驰E级24048181822宝马 x %迈腾雷克萨斯IS30045851800雷克萨斯460L51501875宝马750Li52121902奥迪 x %A8L51921894迈巴赫57S57281980充分考虑本项目业主细节所需；
产品细节提升建议舒适电梯轿厢均进行二次装修，与住宅风格相匹配，同时增加软装配饰，在回家前提供一种悬关般的回家感受；加大轿箱尺寸至 ，消除轿箱中面积过小带来的压抑感，同时提升生活中的便利性；
产品细节提升建议附加价值防线防范位置防范手段防范设备安防系统巡更巡更点精装水准第一道防线社区出入口周界红外探测器或泄漏电缆监控CCTV摄像机智能家居第二道防线停车场区域监控CCTV摄像机健康住宅巡更巡更点对讲单元门口主机第三道防线大堂/楼宇出入口巡更巡更点监控CCTV摄像机第四道防线住户室内对讲、报警对讲分机、报警探头在高端社区安防系统设置方面基本都包括以上几道防线，可考虑采取世界知名系统品牌，其余提升空间不大。
产品细节提升建议附加价值知名装修品牌荟萃安防系统法国施耐德复合插座面板德国汉斯格雅卫浴龙头花洒精装水准丹麦格兰富社区水泵德国杜拉维特卫浴马桶洁具美国威尔肯橱柜德国唯宝按摩浴缸智能家居美国摩恩厨房洁具德国西门子厨房家电健康住宅德国诺托门窗五金埃及奥金米黄石材韩国韩昌智能家居系统韩国三星数码门锁美国星辉布基壁纸美国AO史密斯热水器德国PPR入户水管管材日本日立中央空调…………注重精装修“暖”色调和家的感觉；厨卫部分做足功课精雕细琢；重要部分配套必采用知名品牌；注重细节人性化（转换插座等）
产品细节提升建议附加价值目前中国智能家居系统主要包括一下主要内容与分级如下：家庭自动化（HOME AUTOMATION）安防系统电子家庭（ELECTRONIC HOME）精装水准数字家园（DIGITAL FAMILY）智能家居家庭网络（HOME NET）健康住宅网络家居（NETWORK HOME）智能建筑（INTELLIGENT HOME）
产品细节提升建议附加价值l普及型智能住宅——成本约5000元/户住宅小区设计计算机自动化管理中心；水、电、气、热等自动计量与收费；安防系统住宅小区封闭，实行安全防范自动化监管；精装水准住宅的火灾、有害气体泄露等自动报警；智能家居住宅设置紧急呼叫系统；对住宅小区的关键设备实行集中管理，对其运行状态实行远程控制；健康住宅l先进型智能住宅——成本约10000元/户实现普及型的全部功能要求实行住宅小区与城市区域联网，互通信息资源共享住户通过网络终端实现医疗、文化娱乐商业等服务与费用自动结算住户通过家庭电脑实现阅读电子书籍和出版物等l领先型智能住宅——成本约为住宅整体投资的1-2%实现先进型的全部功能要求实现住宅小区开发建设应用HI-CIMS技术，实施住宅小区开发全生命周期的现代信息集成系统，达到提高质量，有效管理，改善环境的目标；
产品细节提升建议附加价值韩昌智能化家居系统主要设备为室内控制终端，可实现功能包括：安防系统一、控制灯光开关、亮度模式调节精装水准二、控制窗帘开闭三、控制中央空调开关（不可实现调节温度功能）智能家居四、住户互通可视对讲五、小区公告信息发布健康住宅六、报警系统七、一键关闭开关（关闭所有终端机控制的电器及布防）八、访客图像存储九、周围商街信息十、音乐播放十一、电子相册增加智能化家居系统，增加项目卖点；通过系统展示项目“宜居”性特征；终端机成本价格约12000元/台；
产品细节提升建议附加价值声环境控制：夜间休息时≤35分贝，白天活动时≤45分贝安防系统采用了德国高科技的门窗系统来保障“静心”的享受要求。卷帘门精装水准德国旭格铝窗内部填充了无氟的绝缘泡沫，能合金窗智能家居明显降低16分贝的噪音；德国旭格健康住宅铝合金窗，这个在欧洲市场上占有率高达60%以上的优质产品也被运自动卷帘用到中鹰，双层中空内充惰性气体，超高隔音性能。中鹰地面采取14道工艺，交叉铺设保温隔音板，以及15厘米超厚地面层等等，保障了享受生活的乐趣。
产品细节提升建议附加价值健康住宅系统（同步世界生活品质）内容提升方面内容提升方面安防系统水水处理系统实现小区入口、单元门精装水准水处理一卡通禁、电梯控制、入户门断桥铝+LOW-E玻璃一卡通智能家居温度地暖控制中央空调健康住宅远距离读卡汽车道闸远距离读卡（10m）增加便利性分时分室地板采暖控制声浮筑楼板业主在大堂刷卡后电梯电梯控制到一楼相应；出门前在超高绿化率家呼梯；夜间防护系统+药用植物药用植物空气新风系统精装家居生活细节需整理完整体系新风系统厨房垃圾处理器社区信息告知系统彩色液晶屏幕宣传“健康生活”理念，丰富项目卖点，提升核心竞争力；
产品细节提升建议附加价值安防系统精装水准智能家居健康住宅冬季德国毛细管辐射制户外自动卷19项世界先进生态系统热系统帘系统
产品细节提升建议附加价值“毛细管传导系统科技”和“置换式新风系统”，营造[ 衡温、衡湿、衡氧]的室内环境。同步德国、瑞士等建筑高标准国家，建造真正符合人体健康、舒适需求安防系统的高档住宅。精装水准立体生态系统；[ 衡温衡湿衡氧]毛细管传导系统智能家居置换式新风系统；户外轴帘系统健康住宅光环境智能控制系统；建筑智能总线系统户外饰板及窗套系统；外墙外保温系统砖墙砌块系统；健康地面管道系统健康墙纸系统；食物垃圾处理系统环保内隔墙系统；地暖系统同层排水系统；中央冰蓄冷系统屋面雨水排放系统；屋顶花园系统铝窗及中空玻璃系统
产品细节提升建议附加价值依据世界卫生组织WHO健康住宅标准打造，部分标准甚至高于WHO健康住宅的要求。安防系统中空玻璃室内温度一年四季平衡保持在：20度-外墙岩棉精装水准保温体系26度智能家居室内相对湿度常年平衡保持在：40-60%健康住宅毛细管室内空气环境：78%的氮气、21%的制热系氧气以及1%的其他气体统通过毛细管传导冷暖系统、保温外墙、石膏板内隔墙、中空玻璃、地面辐射采暖等系统，如同皮肤对人的呵护一样，将室内温度锁定在20-26℃左右，无论冬夏季，都给居住者最佳的享受，建筑能耗比普通建筑减少约72%以上。
产品细节提升建议附加价值恒温恒湿-天棚辐射•通过向预埋在楼板里的水管注入适宜温度安防系统的水，以天棚辐射的方式，使室温常年保持精装水准在20-26摄氏度，同时完成采暖和制冷。辐射方式采暖、制冷效率高，不占用室内空智能家居间，无风感，无噪声，并与新风系统分离健康住宅
产品细节提升建议附加价值新风量每小时300立方米，24小时不断，是五星级酒店标准的3倍安防系统采用独立新风交换系统等配置。新精装水准鲜空气通过位于各主要房间的进风口进入卧室、起居室等空间，而排风口智能家居安装于厨房、浴室、卫生间，将室内健康住宅的污浊空气排出，确保不开窗也能呼吸到新鲜空气。“冰蓄冷集中供能系统”还带来24了小时中央温度调节系统，24小时热水供应。智能化管理，集中夜间半价电费时间运作，真正节能节约又环保。可以做到全年不开窗户，一样保证室内空气清新自然。
产品细节提升建议附加价值置换新风•取自高空的新鲜空气，通过过滤、除尘、除菌、加热/降温、加湿/除湿等工序，以每米安防系统秒的风速，从房间底部送风口不停的送出，新风经过房间缓缓上升，带走人身体的汗味及各精装水准种异味，最终从房间顶部的出风口排出，新、回风完全杜绝交叉污染。智能家居健康住宅
1、昭示服务价值2、示范营销标准
整合营销渠道策略——本土运作高端资源基础由于伟业在大连市场长期运作高端项目，已积累了深厚高端客户渠道基础；行大、连中伟业与市温州商会、南洋银行、锦州银合国作基银础行等，长多家商业机构建立了战略性伟业内部RIS系统收集超过数十期形成客户联动活动客户资源，同时万国内高端高与端渠客道户资资源料联动，掌握北方我们拥有最得心应手的客户渠道，拥有最全面完善的客户资源；快速实现“跨市场”客户渠道拓展；
整合营销渠道策略——跨区域项目巡展通过外省市巡展活动进行延续组织，利用伟业外埠公司等资源优势进行更广阔区域挖掘，谋求实现大面积客户泛化，通过外省市巡展活动大范围传递项目有效信息；10大连中心拓展效果优异城市伟业资源天津北京，登记209组，成交21组；武汉哈尔滨，登记101组，成交19组郑州沈阳，登记122组，成交17组；成都太原，登记89组，成交15组；杭州上海，登记55组，成交7组；三亚温州，来访福州100组，预计成交30组以上；重庆……鄂尔多斯……10年，伟业大连公司已率先进行辐射全国范围的大规模项目巡展活动，利用资源优势抢占全国优质购买能力客户资源，取得良好效果
整合营销渠道策略——跨城市搭建营销平台国家会议中心沈阳商业核心店面全景10伟业B5资源豪宅操作业绩：参与项目项目地拓展城市执行周期（周）万科蓝山北京天津、太原、鄂尔多斯8克拉码头三亚北京、太原、温州持续华远九都会北京鄂尔多斯、太原4孔雀城北京鄂尔多斯、太原、温州409年，伟业走出战略，在北京、哈尔滨、沈阳、鞍山、鄂尔多斯，进行多面撒网；2010年，平台发挥其更大的作用，真正意义上实现成熟的“跨区域”营销平台；
整合营销渠道策略——借助伟业资源全面扩大渠道拓展力度直销团队客资异地圈层效果共享互动影响产生客户基数分销团队迅速扩张★★★★伟业4S店展三地联动伟业全国高伟业大连各圈层营销示中心外埠销售端客户资源类高端渠道人脉资源15年，伟业累计一手客户资源45万余份，与其它机构相比，我们“窖藏型”客户更加庞大，再次置业（尤其是高端物业）的客户资源比例更高。“跨媒介”、“跨区域”、“跨层级”全方位跨界营销；
客户管理—客户分级管理体系客户分级管控方法a、定制化接访：对电转访的客户，要求销售代表提前有意识的收集客户喜好以及对产品的需求等客户信息，做好充分接访准备，提供针对性、体贴、专署性定制化服务；b、来访客户日分级管理：n每日到访客户按意向等级（A、B、C、D）、产品需求、价格需求进行分级；n按级别制定出每三天、每周、每月通过电话、短信及会刊等形式回访制度，及时反馈信息至销售主管和销售总监；n对于重量级客户进行销售总监点对点管理及上报项目总监；nA/B客户及重量级的购买情况需写入日报，伟业提出销售策略及发展商配合内容；以伟业专业化、流程化的案场规则，帮助销售效率提升；
客户管理——销售流程客户满意度体系八次沟通，夯实客户对品牌与产品的信心，保障客户保养再生成交客户保养再生计划提升保养客户忠诚度及口碑——售后两个月内8次沟通，提高客户满意度、忠诚度、以及推荐、再次购买可能性第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周认购三日电话知会电话知会客户满意电话知会发放客户短信告知销售代表内电话回合同办理销售进度度电话回合同领取客通及时区域利好电话维系访－－解进度－－－－促进访－－寻及按揭放告知－及工程进感情－－答问题，减少客户以老客户找问题及款－－避－告知度－－增增加客户夯实购买对合同恐带新客户时改正免客户逾客户利益加客户对对项目和信心慌性和不，加大成期还款及增加亲所购区域企业的信清楚性的交朋购房机的认可认度投述会
客户管理——客户让渡心理价值实现客户让渡价值让顾客最大限度的享受因服务等软性延伸价值的付出，超越客户心理预期；n构建乾丞凌水湾项目“CDV”体系“CDV”体系老带新计划工程开放日产品装修咨询老带新业主可享受社区车位保证工程进度及产品兑现力销售现场免费装修咨询，强半年使用权或免交一年物业费的同时，划定特定时间作为工调客户的现场感受度及认可度的优惠激励办法；程参观日，夯实客户信心；现场咨询在达成项目产品价推出社区积分计划，老带新以参观促保障，实现客户有值展现的同时，以第三方的服的业主可得1000积分奖励我，我有客户的互动联动关系务模式，实现一站式服务；
客户管理——健全客户满意度维护体系健全的客户维护体系，给予客户无限温馨感•销售过程中给予客户诚信关怀，邀约客户家人整体检验产品价值；•为客户解答产品各项疑难点，细节进行诚信答辩；前•及时通知客户购买前的项目动态信息，保持无障碍沟通与信息对称；•向客户介绍整体签约、交款流程，并介绍相应贷款银行服务内容；•《客户通讯》——客通售楼处前置摆放，由内务部专职人员定期向成交及意向客户定期邮寄。中•老客户回访——结合客户满意度调查问卷，每月由专人负责客户回访•节日祝福——节假日由专门客服人员或业务人员进行祝福问候•短信平台——制定详细的月度短信平台发布计划，专人监控，及时通知项目各阶段信息后•礼品馈赠——常规礼品馈赠、特殊节日礼品馈赠计划，出具礼品建议并协助泰达分项落实•客户联谊——阶段性一次，组织各类主题活动及名品品鉴活动，邀请客户及意向客户齐聚售楼处
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