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课目：商业保险的行销
授课方式
讲授兼研讨
授课时数
授课目的
通过这堂课的学习，让学员充分了解保险的需求，商业保险的内容和利益，为挑战高保额奠定理论基础。
授课大纲
保险的需求
什么是商业保险
三、商业保险的利益
授课资料
投影片XSM1
讲师操作要领
课堂讲授
课堂研讨
授 课
纲 要
时间
讲 授
内 容
教 具
注 意
事 项
商业保险的行销
随着中国加入W T O，保险市场的竞争日益激烈，各大保险公司都会使出浑身解数抢占保险市场，瓜分蛋糕。于是，挑战高保额既是保险公司的策略，也是业务员的期望。如何挑战高保额呢？除了提升专业技能，扩大客户群，进入高层次的准客户群外，加大保险产品的开发十分必要，商业保险的行销，就是挑战高保额的一条非常重要的途径。
商业保险行销——一个人在从事商业活动的过程中产生对人寿保险的需求。
一、保险的需求
1、社会保障体系
社会保险——是满足人们最基本的保障
需求；
团险——是满足团体保障的需求；
个险——是满足个人和家庭的需求，弥
补基本保障低层次的不足。
2、保险需求点分析
家庭状况
授 课
纲 要
时间
讲 授
内 容
教 具
注 意
事 项
教育
抚养责任
有 退休养老
子女
无 配偶责任
已婚
家庭
未婚 抚养责任
（单身）
储蓄
根据家庭状况需求分析，我们找客户要找已婚和有子女的，保险是未来太太的 嫁妆；保险是爱情的保证。
住房状况
（无贷款），房屋修缮
（有贷款）、还贷款
自有
住房
租赁 房屋计划
工作状况
退休养老
收入能力
雇员
工作
企业主
员工福利
独资企业主
合伙企业主
关键性人物
授 课
纲 要
时间
讲 授
内 容
教 具
注 意
事 项
财产状况
利息税
遗产税、增予税
财产
遗产安排
遗产税、增予税
慈善捐赠
案例
陈德生是台湾著名的商人，陈死时，留下大笔遗产，后人只有交了遗产税后，才能继承遗产。陈德生死时拥有许多股票，当时，台湾股市的价格为12000多点，之后，正遇台湾经济出现问题，股市大跌，等到他家人买掉股票时，股指已跌到2000多点，这些钱交遗产税都不够，因为增收遗产税是以死亡当时的财产总额计算的。
根据以上保险的需求分析，我们可以得出这样的结论：
买保单解决了子女不孝的问题，人寿保险是一个永远都不会背叛父母的儿子。
购买了保险，贷款购房、消费有保障；
购买了保险，资产才会具有真正的安全性，因为保险是稳定的收益。
二、什么是商业保险
这里所讲的商业保险是狭义的概念，它是指“老板级人物的保险，独资企业人物的保险，合资企业人物的保险，关键性人物
（KEY MAN）的保险”。
授 课
纲 要
时间
讲 授
内 容
教 具
注 意
事 项
1、中小企业主经营状况
全世界中小企业主经营都会出现两种状况，一是成功之路：
二是衰败之路：
2、商业保险为中小企业主带来的利益
三、商业保险的利益
1、独资企业主购买商业保险的利益
提供稳定收益的资金来源；
提供聘请专家协助企业主的继承人继续经营；
可将完整的资产转移给子女。
授 课
纲 要
时间
讲 授
内 容
教 具
注 意
事 项
2、合伙企业主购买商业保险的利益
合伙人身故的处理：
——进行清算，偿付股权价值给继承人；
——企业解散；
——企业改组
继承人承受身故合伙人的股权
寻找新合伙人承受身故合伙人的股权
健在合伙人承受身故合伙人的股权；
——专业合伙改组的问题
继承人未具备专业资格
新合伙人需具备专业资格
健在合伙人购买合伙企业主的保险。
合伙人身故的最佳选择
改组由健在合伙人承受身故合伙人的股权，其具体方式是：
认定股权协议
购买等额的人寿保险
如：相互购买协议
经营法人购买协议
合伙企业主购买商业保险的利益
稳定企业，继续经营；
弥补替代成本；
安定企业人心。
关键性人物购买商业保险的利益
关键性人物保险——企业为具有特殊才干，
且对企业有重大贡献
授 课
纲 要
时间
讲 授
内 容
教 具
注 意
事 项
的主管人员所投保的人寿保险。
关键人物的特征
高额薪资；
拥有影响企业获利能力的决策权；
有独特的才干，很难替代，替代成本很高。
一般来说，公司的总经理、董事长都是企业的关键性人物。
企业关键性人物购买商业保险的利益
保险无法取代才干，但可弥补金钱损失；
危机时刻的即付资金；
安定债权人的信心；
弥补接任者的替代成本；
金手铐；
可贷资金。
交叉销售、职团开拓是全世界最大的保险市场，这样的市场在中国还处在萌芽状态，因此，开发这类市场，对寿险业务员挑战高保额会起到推波助澜的作用。
深寿是中国寿险事业的发祥地，自从深寿点燃了寿险营销的第一把火后，中国寿险事业蓬勃发展，全国现有寿险营销员50万人，中、外资寿险公司12家。进入21世纪，中国加入W T O后，中国寿险事业的前景将更加广阔，因此，我们要相信市场，相信保险，相信平安，相信自己，抓住机遇，热情、努力、简单、坚持，在中国寿险业的经营中发展自我，成就事业。
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