SPIN SELLING SKILL
SPIN 销售技巧--大额销售方法
北京东方诚信企业管理咨询有限责任公司
BEST Management Consulting Co.,Ltd.
销售技巧起源
z1920年,史壮( )
发表了特点与利益销售法、
成交技巧、拒绝处理、开放
式和封闭式问题的销售技巧
的研究。
传统的销售技巧课程
z开场白 (opening the call)
y找出客户个人偏好，进而投其所好
z了解客户需求 (investigating
need)
yopening&closing question
z提供客户利益 (Giving benefit)
y告知产品与服务的优点，及此优点对客
户利益
z处理拒绝状况 (objection
handling)
y 处理拒绝
z成交技巧 (closing techniques)
y各种成交技巧
传统销售培训所提及的成
交技巧
z假设性成交 Assumptive closes
z选择性成交 Alternative closes
z填订单式成交Order-blank closes
z小狗式 Puppy Dog
z富兰克林法 Ben Franklin
z最后机会式成交 Last-chance
closes
z......
大型销售与小型销售不
同之处
z往往需长达数日或
数月的拜访
z最重要的讨论或评
估是在数次拜访后,
销售人员往往不在
场
z非个人需求,较理
性
z长期关系
z客户犯错风险大
z往往需要面对专业
采购人员
z一次的拜访成交
z买方决定时，销售
人员大多在现场
z个人需求,较感性
z一次的关系
z客户犯错风险小
z客户不一定为专业
人员
大型销
售
小型
销售
研究报告
z请看下列研究报告
SPIN Report
…………
..
…………
..
…………
..
…………
..
传统销售培训中的开场白
z经过研究,传统销售培训中开场白与
大型销售成功无明显相关性
z经过研究,问开放式与封闭式问题对
大型销售成功无明显关联,对专业采
购人员更无效
传统销售培训中的问开放与封闭式问题
Who?Where?
When?What?
Why?…...
问这么
多与我
和干?
传统销售培训中的发现客户的需求
5
4
3
2
1
0
成功的
交易
不成功的
交易
1406建大型的销售案例显示
传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大
发
现
需
求
的
数
量
z经过研究,传统销售培训中陈述产品
的利益与大型销售成功无明显相关
性
传统销售培训中的陈述产品利益
让我想想……好像
不值……不要!
产品对您的
好处是…...
传统销售培训中的成交技巧
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
成功率
(导致成功销售的拜访
%)
受训前
(每次拜访中平
均运用次成
交技巧;样本数
=86)
受训后
(每次拜访中平
均运用次成
交技巧;样本数
=128)
z经过研究,传统销售培训中处理拒绝
在大型销售中无效，相反事前预防
拒绝更为有效
传统销售培训中的处理拒绝
STOP
z80年过去了！
z以前沿街叫卖时代
的销售技巧已无法适
应今天的时代！
SPIN模式
情境性问题
探究性问
题
暗示性问题
解决性问题
产品利益
隐藏性需求
明确性需求
Situation Question
Problem Question
Implication Question
Need-pay off Question
买方运用
可建立客户资料
导 致
所以……
买方回透露出
它是借由
……
发展出来
的
所以……
买方会陈
述出
可以是买方陈述出
……是买方更能感受到问题
的真实性
导 致
z这是一种成功是用于大型或复
杂销售的销售理念
z所依据的,是有史以来有关与有
效销售最大规模的研究计划
(35000个拜访案例)
z超过半数财富500大企业的前
100大企业,用于训练自己的销
售人员
z第一批1000名受训业务员业绩
比未受训业务员,业绩平均成长
17%
SPIN模式
讲师介绍-冯骏（Michael
Feng）
z东方诚信公司顾问
z浙江大学MBA 时间管理与
SPIN专家
z曾任德国可耐福公司顾问、商
务代表及大型国企项目经理
z主讲课程:
ySPIN销售技巧
y掌握时间 规划生命
谢 谢 您
祝福您健康、平安、幸福！
谢 谢
十二月-
2212:51:4612:511
2:51十二月-22十
二月-2212:51
12:5112:51
:46十二月-
22十二月-
2212:51:46
2022/12/24 12:51:46
