低迷数年后，中国股市在2006年重新发力，虽屡经震荡
调整，但相信在较长一段时期内，股市上行毋庸置疑。这也
是保险营销员不得不面对的“营商环境”。客户心态发生了改
变，“先买股票，保险等等吧”、“投资型保单红利太低了”……
诸如此类，代理人遭遇越来越多的拒绝。以下是针对特定情
景，应对拒绝的话术，阐述保险独特的功能与意义，唤起客
户的投保意愿。让您从容度过尴尬的第一关！
保险和股票并不矛盾。如果你有100元，拿出90元去投
资，剩下10元钱一定要用来防范风险。这就好比一场精彩纷
呈的足球比赛，前锋在前方冲锋陷阵，固然重要，但你能说，
不要守门员吗？
对家庭的“顶梁柱”来说，他应该考虑到当出现风险时，
家人如何生活下去？孩子靠什么继续学业？保险体现了一个
人对家庭的爱与责任，拿保险和股票、基金比收益，这有些
片面了！
我们不反对多做投资，但除非你保证有足够的时间去做
资金的积累，否则风险依旧存在。保险就是在您未积累够保
障时帮助您的。
假如你有上千万家产，也许不需要买保险。但你也要注
意，为防范风险你必须留出一笔不能动的钱。这笔钱不能拿
去投资，因为一旦亏损就没有保障了。你如不动这笔钱，那
你同样是买了另外一种形式的保险！
保险是经营爱、经营责任，如果能理解到这一点，就不
应跟所谓投资或其他的挂钩。如果你有多余的钱，也应该去
投资，但我们应该先尽一份对家庭的责任。
与其他的投资产品相比，保险产品是唯一具有保障功能
的，是任何一种其他投资产品都取代不了的。
从广义的范畴，保险也是一个高收益的投资品种。比
如投保200元意外险，一旦出险就能拿到高出500倍甚至更高
的理赔。你说哪一只股票能保证这么高的收益呢？
如果你把全部财产投进股市，哪怕家庭遭遇微小的意外，
你也不得不拿股票变现，如在低位“取出”，损失不可估量。
而保险能为你的股票“保驾护航”。
股票有升必有跌。你看，现在正处于大幅震荡时期，风
险不可不防，买了一份保险，就相当于冲销系统性风险。下
跌时不会因为出现意外而影响您的生活质量。
要知道，股票被称作“纸上富贵”，只要您一日不离开股
市，它终究只是个数字。谁能保证股市永远是高收益？您若
退了保去买股票，就相当于不穿盔甲就冲进战场，这样你能
安心吗？
保险与股票是有区别、互有分工的：股票是用于挣钱的，
其高收益伴随着高风险；而保险是用于转移风险的，指导风
险转移给保险公司。让您安心赚钱！
保险与股票、基金是不同的投资品种，每个人都需要。
这就像苹果和橘子，它们的营养价值不一样，我们都喜欢吃。
关键是，我们只有够买了充足的保险才可以放心去投资其他
的。
投资股票风险很高，需要你有很充足的专业知识与丰富
的实战经验，并且需要你经常关注。而保险买完后，除了按
时交纳保费外，不再需要“牵肠挂肚”。
人的风险分为纯风险和投机风险。其中投机风险是指可
能产生收益或造成损害的风险，即损失、无损失或盈利。玩
股票也是一样，你要么输、要么不赔不赚、要么盈利，但风
险发生时谁也不能侥幸！通过资产配置，合理化解风险才是
我们要做的，保险是一种很好的方式。
在金融产品中，保险风险很低。我国《保险法》规定，
寿险公司不能破产只能兼并或重组，从法律上保证了寿险产
品的风险为最低；而股票是一种高风险高收益的投资产品，
遭遇系统性风险时有可能发生巨额亏损。
在各种投资形式中，可以说保险在人生理财金字塔中处
在“塔基”的位置，起基本保障的作用，股票因为其高收益高
风险，而处在“塔尖”的僧。如果本末倒置，将使自己处于危
险境地。
基金、股票、房地产都是理财工具，收益率目前确实都
很不错，但它们和保险是不矛盾的。就像吃饭一样，一定会
做汤、青菜、荤菜，不会说一餐饭就吃这其中的一样吧，这
样吃不够营养，也不好吃，只有它们样样都有，才又香又有
营养。
保险解决股票和基金不能解决的问题，不仅具有保障的
功能，还处于法律和金融的中间地带，比如说你的股票投资
赚了100万，但这100万不一定就能属于你希望留给的那个人，
但通过保险就能。
在进入股市前，您应该买保险。一旦股市跌了，您的资
产减少，还有一份保障在，即使发生意外，保险可以帮您渡
过难关，如果股市涨了，您的财富增加了，出险时不会使您
的财富损失毫厘。
保险是强制储蓄，最终可带来一笔财产，股票虽然收益
高，但却很容易消费掉。买保险还可以作为避税手段，买股
票将来会面临税收负担（国家将来要征收资本利得税）。
