B2B電子商务
電子商務
B2B电子商务的定义
B2B 是属于电子商务的一种形态，其主要探讨企业与其上下游厂商之间的资讯整合交易
另外透过网路的联系，商际网路（Extranet）更可以結合产业的上、中、下游厂商，达到供应链（Supply Chain）的整合
如此不仅可以简化企业內部资讯流通的成本，更可使企业与企业之间的交易流程更加快速
B2B电子商务的演进
Market Efficiency
1995 1996
1997
1998 1999
2001
Buyer
Buyer
Buyer
Buyer
基本的电子商务
B2B
Buyer
Buyer
Buyer
Supplier
Supplier
Supplier
电子交易市集
B to B
Supplier
Supplier
Buyer
Buyer
协商合作的商业交易
Supplier
Supplier
Supplier
Buyer
电子资料交換
Time
B2B电子商务的演进（1）
第一阶段：电子资料交换网路
（EDI Networks）
所谓 EDI（Electronic Data Interchange）是企业与组织之间，透过即定各种通讯标准来管制资料传输的工作
第二階段：基础的电子商务
（Basic E-Commerce）
在此阶段中，买卖双方直接在网站上进行交易，并不仰赖中间交易商
贩卖商品时，是从网站一对一进行，在网站上设置线上目录，卖给专业的厂商
B2B电子商务的演进（2）
第三阶段：电子交易市集（Electronic Marketplace）
此阶段中有一個新兴的角色产生 ─ 第三供应者（Third-Party），目的在促使形成一个电子交易市集，提供大家一起交易的地方
第四阶段：协同商务（Collaborative Commerce）
此阶段是建立在第三阶段之上，增加一些企业运作范围
在作业流程中，將事前、事中、事后的观念引入阶段，除了注重自己企业內部的流程运作，还透过上下游一起协商合作的一种商业合作
B2B电子商务四个阶段的特色
高
高
低
低
市场透
明度
企业內外部
流程互动
双向交易
单向交易
批次流程
支援的
商业流程
低
低
低
高
成本
高
高
高
低
弹性
第四阶段
协同商务
第三阶段
电子交易
市集
第二階段
基础
电子商务
第一阶段
电子资料
交換
建构B2B电子商务
B2B
Extranet Intranet Internet
SCM
ERP
CRM
企业F
企业E
企业G
企业H
企业A
企业B
企业C
企业D
E-Markets
基础架构的建设
建构电子交易市集
企业內部
企业外部
建构B2B电子商务
基础架构建設
进行交易之前，软、硬体的建构是必备的：这些技术包括了电子商务网路架构、安全机制、付款系統、企业資源規划（ERP）、供应链管理（SCM）、顾客关系管理（CRM）等
电子交易市集
电子交易市集（e-Markets）包括了买方与卖方，买方与卖方在此可透过网路交換心得、广告、拍卖、进行交易、处理存貨与滿足其他交易之需求，并透过通路完成交易，以经营市场
在电子交易市集中的企业可以拿到价廉物美的商品，并減少采购的時間，使企业可以減少生产成本，以致增加企业的竞爭力
B2B买卖双方的利益
B2B
电子商务
減少相关銷售成本
(Supplier Reduce the Costs
Associated with Sales)
接触相关客戶并获得新的利益
(Supplier Reach New
Costumers thereby Generating
New Revenue Streams )
減低订单管理的流程成本
(Supplier Reduce the
Process Costs of Order
Management)
減少采购流程成本
(Reduced Procurement
Process Costs)
減少存貨成本
(Reduced Inventory Costs)
減少繁瑣的采购
(Reduced Rouge Purchases)
更多选择和更好的价格
(More Choices and Better
Pricing)
卖方利益
买方利益
買方的利益
減少採購流程成本
B2B 電子商務不只可以減低採購流程中的成本，更可使得這些傳統的採購工作者，去從事更有附加價值的工作
減少存貨成本
EC 可幫買方減少存貨成本， 藉由供應商直接完成訂單改進訂貨流程，提升速度
減少繁瑣的採購
B2B EC 可將採購流程自動化並幫助企業的雇主做採購指引
更多選擇和更好的價格
透過 B2B EC 可以有大量的參考依據，包括品質、服務、可得性、運送與價格,獲得更多的選擇
供應商的利益
減少相關的銷售成本
網路供應商透過網路這個新的通路販賣產品或服務，可降低與銷售相關的成本
接觸新客戶且獲取新的利益
B2B 電子交易市集提供一個環境讓供應商傳播他們的商品給新的潛在客戶
減低訂單管理的流程成本
B2B 電子商務幫助供應商減少錯誤，提升訂單到收款的速度，並專注於增進價值的功能上，增加客戶的滿意度
B2B市集商業模式
Supplier
Supplier
Supplier
B2B
Buyer
买方建立
公开市集
Supplier
Supplier
Supplier
B2B
Buyer
Buyer
Buyer
卖方建立
Supplier
B2B
Buyer
Buyer
Buyer
內容的整合
B2B市集商业模式（1）
由买方建立（Buyer-Managed）
此交易模式是由大型买方所建立的交易市集
在此市場中大都是私人的厂商，为了增加自己的竞爭力，以及节省自己研发的成本，通常向外界与技术提供者进行策略联盟
由卖方建立（Supplier-Managed）
此交易模式中，进行交易的厂商，是具有市场独占优势，或专卖的供应厂商所建立的卖方交易市集
B2B市集商業模式（2）
公开市集（Distributor / Marker）
交易行為不被买方或卖方所支配，为一個独立公开交易市集
在此交易市場中，主要收益为订单撮合与中介费，帮助买卖双方快速进行交易，減少交易成本，为一个Many-to-Many 的架构
內容整合（Content Aggregator）
建购并维护多个供应商所需的产品目录，让供应商能在此交易市場中，购足所需的商品，节省采购的成本
依采购項目与采购方式來作分类
交易中心
收益经理人
現貨采购
型录中心
营运维护中心
系統性采购
制造所需物料
营运所需物料
依採購項目與採購方式來作分類（1）
型錄中心（Catalog Hub）
指提供交易成本較高，但產品或服務價值較低的 B2B 市集
此類電子市集的主要價值在提昇企業客戶的採購流程效率
營運維護中心（MRO Hub）
指提供非商品製造所需物料的電子市集，主要價值在降低成本
與 Catalog Hub 的相同處在於，型錄中心為聚集許多供應商於單一易於操作的網站上
不同的是，型錄中心是針對特定產業，以買方為主，扮演與買方協商的角色，不然就是以賣方為主，扮演虛擬配銷角色
依採購項目與採購方式來作分類（2）
收益經理人（Yield Manager）
指只提供能讓企業在短時間內拓展營運所需資源的現貨市場
此類市場主要在提供高度可變動的價格及需求量，或不易變現的固定資產
交易中心（Exchange Hub）
類似傳統的交易中心
線上交易中心讓企業採購主管能藉由快速取得生產所需的商品或半商品，達到舒緩銷售顛峰時產能不足或銷售淡季產能過剩等供需平衡困境的電子市集
交易市集商品種類
垂直和水平是相對於交易市集中的商品是否能滿足跨產業的企業而言
若是一交易市集的商品種類，只著重在某一特定產業，就屬於垂直 B2B 交易市集。
反之，若是該交易市集的商品種類，可以滿足不同產業的企業客戶的需求的話，就歸於水平 B2B 交易市集
垂直B2B與水平B2B交易市集
水平
鋼 鐵 產 業
石 化 產 業
航 太 產 業
電 機 產 業
MRO
管理軟體
加值服務
員工福利
垂直
垂直交易市集
垂直交易市集專注於某一特定的產業，通常始於草根效應
即一些大型批發業者，為了解決缺乏效率所造成的低利潤問題所發起
在垂直交易市集上面交易的，多半是某一特定產業所不可或缺的原料
网站：NexPrise
垂直B2B交易市集成功的要素
與產業先天條件
分散的市場
垂直交易市集的推廣，在市場愈是分散（Fragmentation）的產業就愈容易成功
無效率的供應鏈
在供應鏈愈沒效率的產業就愈成功
專業的知識
具備精湛專業知識的垂直交易市集愈容易成功
完善的服務
能提供愈完善的目錄內容和搜尋功能的垂直交易市集，其成功的機率愈大
快速的溝通
能夠與其他垂直交易市集溝通的垂直交易市集，愈能發揮既有供應商與買方關係的槓桿作用，所帶來的綜效（Synergy）愈大，就愈能成功
水平交易市集
所謂的水平交易市集，提供的是每家企業在營運的時候，所必備的商品或功能性的服務
水平B2B交易市集成功的要素
與產業先天條件
標準化商業程序
企業程序標準化的程度愈高，則水平交易市集提供的服務，愈能滿足各行各業的需求
因廠商不必再多花費於不同標準程序的開發以及研究，將省下的成本用於其他的方面
早期進入水平交易市集
愈早進入水平交易市集卡位的，成功機率愈大
提早建立品牌以及商譽，可增加顧客的忠誠度，提高進入障礙，讓競爭者無法輕鬆進入市場
B2B市場關鍵成功的準則（1）
足量市場
當市場巨大時，市場經營者必須將其無效率的部分去除，長期下就可從中獲取最多的潛在利潤
買賣雙方分裂
許多分散買方和賣方的存在，對 B2B 市場的成功有很大的幫助
市場接受度高
市場接受度愈高，愈能形成具規模的市場，使分散的買賣雙方進入市場
價值鏈長
B2B 的商業模式下，許多人工的流程可以被自動化所取代進而減少許多成本，也因此，若有過多的中間商存在的價值鏈，B2B 市場就愈容易成功
B2B市場關鍵成功的準則（2）
風險管理機制健全
新興的風險控管機制需具備下列三種特性
交易導向：風險控管是基於企業間交易之目的而產生的，並與產業特質以及營運模式有相當密切的關聯，因此保險廠商必須從過去以時間導向的保險策略，轉為以交易為導向
數位化：採用全球資訊網做為傳輸平台，並進行文件數位化
即時性：強調即時處理，並與其它交易流程連結
開放的標準
市集要能夠發揮最大效益，就必須要能夠盡可能的吸引更多的買賣交易
也就是說必須要在開放的標準下來運作
B2B電子商務的趨勢 ─ E-Hub
B2B 的 E-Hub 架構，主體由供應商（Suppliers）、電子中心（即電子商務平台 E-Hup）與客戶（Customers）所構成
加上上方的金融機構（Financial Institution）與下方的物流中心（Logistics），以 E-Hub 為中心，四方進行交易，此交易平台中比交易市集複雜且附加價值很高，範圍還更大
電子商務B2B簡要架構
Financial Institutions
Logistics
Suppliers
Customers
E-Hub
Collaboration
Content
IT
Commerce
將 E-Hub 當作一個產業主要市場（Major Market），一個 E-Hub 是由其他區域市場（Micro Market）所集合而成，彼此再透過內容分享，形成更大的交易市集
B2B個案－ Commerce One（1）
Commerce One 是水平 B2B 電子商務疆域中，電子採購（E-Procurement）的主要廠商
強調的是交易服務而非軟體銷售
Commerce One 最強的是 XML 的領導技術。提供企業電子交易技術，幫助企業建立電子採購平台
B2B個案－ Commerce One（2）
Commerce One 創辦人 Thomas Gonzales 在推動 Commerce One 的水平式 B2B 電子商務時，其實是賣給 Commerce One 的客戶一次購足（One Stop Shopping）的解決方案
設立名為 “BuySite” 的系統，整合企業內部的購買的過程，簡化公文旅行，讓申請以及核准的手續，都在電腦上完成
再加上 MarketSite 的網站，讓企業直接經由網路下訂單，促使許多廠商紛紛加入
Commerce One 透過一連串的購併與策略聯盟來進行成長，並藉由與產業龍頭的策略聯盟，來快速切入垂直 B2B 電子商務
網站：Commerce One
