工业品营销,赢在信任,李洪道wealth
讲师介绍：李洪道上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询专家工业品（工程）营销管理专家AT法则以及基于信任导向工业品营销管理体系创立者,专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造营销策划担任多家大型工业企业营销顾问。服务过企业2006年度中国培训TCL工业电气、德力西电气、东方电子、长征集团论坛上被评为”最东风科技、讯飞科技、长城集团、舜宇光电、万龙电气具影响力培训讲师中粮包装、海天机械、万讯自控、劲嘉集团等。30强”出版国内首部工业品营销专著《赢在信任》及《营销三问》2
工业品的内涵工业品是相对与消费品而言的一个专用统称，泛指一切非消费品。原材料：指生产某种产品的基本原料，是用于生产过程起点的产品。零配件：指已经完工、构成用户产品原材料零配件一个组成部分的产品。基本设备：指保证企业进行某项生产的、基本设备直接影响企业产品质量和生产效率的其他系统集成基本设备，大多为固态资本品。与服务附属设备：相对与基本设备而言对生产的重要附属设备性差一些、价值较低、标准化的设备。工业品系统集成与服务：指企业内部运行及主要流程用IT技术等新技术组成的优化集成，包括运行软件及硬件设备。3
工业品和消费品的营销存在巨大差异消费品营销比较项目工业品营销区域分散市场结构区域集中，买主少且需求明确大量买主且需求难明确企业、大型组织个体、家庭等应用直接消费产品用途生产再使用成本复杂的购买过程家庭购买，非专业、感性购买购买行为专业、理性购买程序明确、清晰，团队决策无或程序模糊，个体决策决策特征为客户定制，产品批量、标准化，侧重感觉产品特征侧重服务、配送等短，直接长，间接渠道特征强调人员促销，注重专业度强调广告，注重知名与美誉度销售方式竞争性谈判，不同折扣下的价格清单定价特征强调用户成本分析4
用团队的金三角来检验营销团队的战斗力目标团队战斗力方法利益5
工业品销售精英的4H标准HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手HOOF劳动者的脚6
工业品处于全新发展阶段，要整合营销资源，实现四大转变消费品营销体系工业品营销体系注重过程管理的简单结果导向结果导向个体精英（经团队整体（知验）营销识）营销关系推销信任营销7
•对内如何构建科学的营销管理系统；•对外如何强化市场定位和产品定位，来实现产品的价值提升和打开销售市场。工业品营销七件事1、进行怎样的市场定位与竞争角色。2、如何将常规的价格策略转变成价值策略，提升产品的价值3、如何建立品牌推广，如何提高产品的知名度4、如何进行合理的组织架构，搭建高效的组织管理体系5、如何建立合理的内部计划与绩效考核体系，实现对内部门计划与控制管理。6、如何组建科学、高效的新产品研发团队。7、如何根据企业战略、市场环境、企业资源等建立完善的、高效的营销管理系统。8
回归自我----工业品营销的本质与困惑目赢在信任----工业品营销的三把利剑录修炼内功---工业品营销静脉图之六大步骤打开天窗----工业品营销过程管理之五表五诀八部曲互动研讨-----让思想在沟通中迸发火花9
曾几何时一只皮包，一桌酒席，一份厚利，一次考察……多少关键人物竟折腰销售大军横扫天下工业企业财溢四海胆大=爆发; 人情=定单10
看今朝兮政府反贪，企业拒腐，招标公开，价格透明……多少订单付水东流销售大军楚歌四起工业企业薄利拼单11
如今,我们悄然走进了”四化”时代:•产品同质化;•价格市场化;•关系隐性化;•成本透明化12
“四化”时代，工业品营销如何突围?13
首先，必须走出工业品营销的五唯误区唯利益唯现实唯价格唯关系唯产品14
让我们一起反思：z以上误区我们存在哪几个？如何修正？z我们还有那些其他误区？诸如:市场是虚的，销售才是真的。技术是次要的，营销才是重要的。销售额至上，回款随他去。客户的一切要求必须满足。广告不如请客，形象不如送礼。投标都是假的，标书无所谓。15
另外,在实际操作中我们是否出现以下的误区z只围着目标客户转，而忽略了行业的领袖z没有重点，四处出击z只去和高层套近乎z由业务代表单枪匹马出战z不能打持久战z不懂得帮客户算帐z前期准备不足z对客户不真诚z促销活动运用不到位z对竞争对手的用户不理不睬16
•专家购买的理性决策•市场开发的滞后性•营销过程的长链公关工业品营销的•客户开发的连续性•成交的促进需要规划七大特点•偶然性因素的影响大•榜样客户的重要作用17
工业品营销的三大要义工业品营销是关系营销和合约营销的交叉工业品营销是技术与商务融合的系统工程技术商务关系工业品合约工业品营销营销营销营销营销营销营销工业品客户活动营销信任工业品营销的根本是为了赢得客户的信任并持续建立信任18
回归自我----工业品营销的本质与困惑目赢在信任----工业品营销的三把利剑录修炼内功---工业品营销静脉图之六大步骤打开天窗----工业品营销过程管理之五表五诀八部曲互动研讨-----让思想在沟通中迸发火花19
信任导向的工业品营销管理体系AT法则四轮驱动策略立体渠道模式品牌四步集成法工业品营销过程管理恩虹营销经脉图20
请思考以下两大问题：•信任是什么?•如何才能赢得客户的信任?21
AT法则，赢得客户信任的根本大法A1A2A3•品牌四部集成法打造社会或行业中的公信度公司信任的建立•健全管理规范和制度体系•强化硬件设施与资质认证•既有关系引导下发展交往关系•人际交往关系的信任（偏好、经验）个体人格信任的建立•专业知识学习与专业技能培训•界定风险并阐述规避措施•经济性计算与风险分析PG＋（1－P）L >0风险计算信任的建立•同类或典型榜样客户的成功案例佐证22
赢得客户信任的七招1，倾听2，赞美3，模仿23
4，不断的认同5，专业的产品知识6,得体的服装仪表24
7，全面了解客户背景，要有客户见证，最好有大客户见证。25
工业品营销第一把利剑-----四轮驱动策略26
四轮驱动策略关系策略价值策略产品促销晋升需求导向信任导向价格渠道风险策略服务策略27
四轮驱动策略客户沟通客户甄选关系策略客户服务客户提升价值构成价值谈判价值策略价值标准价值回报服务标准服务对象服务策略服务程度服务成本风险计算风险结构风险策略风险防控榜样客户28
用户A合作伙伴B提升关系推荐者C业内专家加深关系宣传者行业协会D关键人物新闻媒体E创建关系主顾他人用户招标公司客户政府部门影响力因素了解者熟知者宣传者推荐者合作者29
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工业品营销第二把利剑-----第三渠道模式31
工业品营销模式的分析与比较32
直销营销模式图解与特点1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构；2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确；3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制；4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高；5、营销风险完全由生产企业承担。33
代理及经销营销模式图解与特点1、生产企业通过代理或代理商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构；2、生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖中间机构的工作能力和工作效率；3、单件产品营销成本较低，但是存在对中间机构的价格折扣；4、营销风险主要由中间机构承担，由于价格折扣，对生产企业管理水平要求高；5、由于中间机构对产品的技术性能比较了解，营销人员可以专注于商务工作。34
源 企业资资业源企第三渠道模式图示在代理的基础上直销，在直销的基础上代理，生产企业以市场航生产企业空兵侦察、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力市市的攻击，形成立体作战。场场企业 资源源生产品业将企业的无形资产及有资 业重要形资源集中整合，通过渠道商根代经客户据客户对象的不同，采取有针对销售销售理销性的营销模式，生产企业在关系全体关系方和代理商的基础上组成一个高客户客户效的营销网络，整个网络覆盖面大，灵活性更强，生产企业可以对整个网络进行准确的调整以赢得客户的信任并持续建立信任。35业 资源企 企源资源资 企业业企
导入第三渠道模式的步骤:一、现有营销体系调查、评估、诊断和优化二、各相关体的资源三、明确各相关体投入与收益分析并的投入与收益选择渠道成员36
用户合约的达成合约的履行售后的服务有那些工作？有那些工作？有那些工作？关键因素？关键因素？关键因素？谁来完成？谁来完成？谁来完成？需要投入多少？需要投入多少？需要投入多少？存在什么风险？存在什么风险？存在什么风险？生产企业37
代理(渠道)商管理纲要总图代理商管理客户管理过程管理风险防范代理商客户分类营销信息现有信用政策区域划分动态表报告系统分析代理商客户偏差营销反馈代理信用政策筛选和培育研究系统代理商业绩考核信用管理大客户拜访管理和考核激励机制和控制代理商提升及客户发展营销政策的营销费用战略协作关系研究监督机制使用和控制38
成功导入第三渠道的企业集团:TG电器集团公司-----<代理商指南>的威力HT塑机公司-----攘外必先安内的渠道冲突长城电器集团-----修筑统一战线长城德力西电气-------中西合璧，优势互补39
工业品营销第三把利剑-----品牌四步集成40
工业品牌四步集成企业家品牌产品品牌企业家思想的社会共识话题性引爆的流行管理模式品牌运用传统媒体传播策略不适合于工业品品牌以点带面的新型传播企业品牌利于对内体系化耗时长、耗费高、品牌积累效果差企业形象人格化利于对外购并整合塑造方法易模仿，拉不开差距利于管理输出工业品牌四步集成容易塑造知名度，不易塑造美誉度和信赖感难于出新出彩，多了容易反感，少了没用企业文化品牌雇主品牌服务品牌对内凝聚人心吸引人才对外传达企业追求吸引人力资本利于合作利于非消费者、利于软件传播非员工的口碑传播41
赢在信任,把握成交,下篇
回归自我----工业品营销的本质与困惑目赢在信任----工业品营销的三把利剑录修炼内功---工业品营销静脉图之六大步骤打开天窗----工业品营销过程管理之五表五诀八部曲互动研讨-----让思想在沟通中迸发火花43
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消费品营销漏斗工业品营销鱼缸45
•辗转介绍(树立榜样)•市场开发(寻找目标)工业品营•成交促进(临门一脚) •客户开发(寻找客户)销的六大步骤•分类跟进(形成合作)•客户拜访管理(传递信息)46
–市场开发–对一个大的区域市场怎么开发？–通常我们有哪些招数，效果如何？–这个市场中几类用户的特点如何？–总体开发价值多大？–预计要花多长时间开发？47
一般来说：寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！48
市场开发几招：•行业广告•新品推介会（参加行业展销会）•建立当地潜在客户分类目录•寻找有特殊关系的人或者组织49
•建立当地潜在客户分类目录–本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案–本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划–未来可以用其它材料满足的一些客户–拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求50
•寻找有特殊关系的人或组织–关系网的重心在哪里？–可否找到这种很有影响力的人或组织？–如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则）–竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？51
至此，第一步骤－－市场开发已完成其重点是：–对整个市场进行催熟–布下未来业绩发展的大棋局–准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长–选择目标区域/目标行业–选择进入的时机52
–客户开发------寻找和研究客户•我们的客户在哪里？•从哪些渠道把它们找出来？•新的潜在用户们在哪里？53
再来研究客户–我们的产品具有不可替代性吗？–客户目前的供应商的优势何在？–能否成交？价值多大？要分配多少精力？–如何成交？（让利、服务、协助、工艺试验等）–我们带给客户的价值何在？（成本上、材料性能上、工艺上、供货方式上、服务上、长期合作上）54
•练习题：如何用最快时间建立一个较完整的当地目标客户目录？你的方法是：
•练习题：如何从中找出较有开发价值的第一批客户？你寻找的标准是(用一句话概括出客户的标准)
•练习题：你的客户一般拥有什么特点？.练习题：你无法成交的客户是谁？有些什么共性和特点？.由此说明我们的产品（FAB）57
至此，第二步骤－－寻找和研究客户已完成其重点是：1.新客户的寻找与客户的研究2.新用户类型的发现与开发3.客户的研究、过滤及锁定目标58
–拜访客户练习研讨题1.计划一个推销访问的几个重要步骤是什么？2.什么是目标？3.当拜访下述的客户时，你将如何拟定目标？»一个行业龙头客户»一个使用竞争对手产品的客户»一个全新的销售对象»一个商誉不佳，但用量很大的客户4.当拟定一个计划时，您需要问自己一些什么问题？5.当为一个推销访问做最后准备时，你需要核查些什么？59
•拟定目标–目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么–一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的–做一个推销访问时，推销员可以有好几个目标60
拟定目标时，应考虑：–销售的目标如：»增加订单的数量和收益»推销产品系列中客户目前尚未购买的项目»介绍新产品»扩充客户的范围（新生意）»教育你的客户–营销管理的目标如：»收取货款»处理不满投诉和质疑»收集市场、销售和一般管理的情报61
•计划行动拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。为了做到这点，请回答下列问题：–我从客户那里还需要什么额外的资料？–如何使他感兴趣？–客户的利益是什么？我们如何向他证明？–客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？–我将运用什么结束技巧来达成交易？62
•最后的准备(洗手间原则)访问客户前，做最后准备工作时，检查：–你的目标是否明确–你的行动计划–你的外表–你的销售辅助品和展示工具–你的态度是否积极和投入63
现在请用几分钟时间回答下列问题，在日常营销过程中：–你所定下的目标是什么？–你如何拟订行动计划？–你执行了什么最后的准备？64
拜访话术你通常的做法正确的做法依照一个标准顺序，把已经演习过并准备讲述的各点提出来AT描述一些使用该产品的厂商，使客户下决心使用这种产品根据客户的需求而做陈述,列举产品的所有利益，以证明对该厂商有FAB让客户知道产品随时能供应，并问他是否要货预先准备好各种问题的答案LSCPA在陈述过程中，使客户参与发表意见把自己产品的好处与竞争者产品的缺点比较SPIN注意:AT法则的运用/SPIN的运用65
在竞争中能助你一臂之力的大客户销售技术——S P I N66
SPIN 定义：SPIN大客户营销中营销人员以问题形式进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一；并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。SITUATION状况询问问题询问PROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF67
请分析《卖拐》，说出你的体会68
对应的经典台词SPIN69
状况询问练习请找出两者间的联系产品的优点客户面临的难题70
问题询问练习你的产品它能为客户解决的几个问题或服务71
暗示询问练习我们的对假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重后果策72
需求满足练习你产品提供的潜在利益这些利益给客户带来的价值73
如此，就可以编制你的产品或者方案的SPIN S...PIN74
SPIN回顾•请回答每种提问的目的：PSNI75
–分类跟进让我们来分析一下，为什么需要客户分类–业务人员时间有限－－不能在每个客户身上花同样时间–我们的业务费用有限－－不能在每个客户身上都投资–我们的产品有其特性－－对不同客户来说价值感不同、重要性不同–我们营销有其目标－－需要集中精力先拿出一些业绩支持公司的长远发展–我们的研究成果领先程度有限－－需要最快时间推广给最需要的客户–我们的管理能力有限－－需要把管理对象分出轻重缓急76
我们明白了为何要对客户分类，就明白了分类的标准–营业额、利润额大小–商誉及支付能力–原料消耗量–发展执着–对我们的依赖程度–在行业中的影响力大小–预计成交额（成增长的成交额）多寡–成交的难易程度–地理上的远近程度–……通常我们把客户分为A、B、C类即可77
–成交规划及促进到这里，你已经会传球了，但你还没有破门得分，你也知道，你的老板不会因为你开发并对客户分类而奖励你，你的同事在先行你能化解一部分营销压力。不管你今年或这个月的营销目标是多少，你得破门得分！这就是要对你的成交进行一个规划，并由此发起营销努力，直到达成！?且慢！！！让我们先回忆一下工业品营销的七大特点78
成交Deal79
要敢于主动的去要求成交时间•要求承诺销售•介绍解决方法过程•发掘需要•建立信任时间80
在恰当的时机引向成交的方向成交技巧获取承诺显示高度兴趣与认同侦测购买讯号提出异议侦测购买讯号侦测购买讯号显示焦虑（决策风险）自我合理化如果（客户问题）确实能因（解决方案）而得到解决，重述顾客价值重述顾客价值得到（客户价值）“我提个小建议：我们不妨先进入下一步骤讨论。”试探成交试探成交善用提问法81
–辗转介绍：其实，按以上五个步骤做下来，你要么累瘫了，要么不得了之。现实中，营销人员也想过正常人的生活，不眠不休只会使他的健康恶化。那么，如何只要正常投入就可以有业绩了呢？我们先来看一些事实：»每个采购主管（更不说企业家了）都可以影响4家以上他的同业厂商»一个满意用户推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间更快»一个对你怀有好感的主管，是很乐意向其它厂商推介你的»用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法82
以上六大步骤是一个业务组织（个人）开展营销活动必须因循的一个过程，有些步骤是并行完成的，也可以在此基础上创新，但基本原理就这么多。现在，你已掌握了这个过程，请放手去做！83
回归自我----工业品营销的本质与困惑目赢在信任----工业品营销的三把利剑录修炼内功---工业品营销静脉图之六大步骤打开天窗----工业品营销过程管理之五表五诀八部曲互动研讨-----让思想在沟通中迸发火花84
•我们每天讲管理，管理具体到营销管理上，管些什么呢？–管理业绩目标？–管回款？–管拜访路线？–管客户档案填写？–管理差旅费用？•这些都管理到牛角尖里去了，这种管理是非常浪费资源和机会成本极大的，不值得提倡，那么我们究竟就管理些什么呢？85
营销过程管理要素之四横四纵两张牌品质销售政策两张四交期牌纵客服业绩考核回款营销过程管理市场后台客户人员要素四横86
招投标的过程管理87
工业品招投标过程管理88
两张牌:–营销政策(对外)89
两张牌:–业绩考核(对内)90
打开天窗之五表项目代理公司直销项目申请表/市场开发计划表项目得失和反馈分析表项目跟踪进展表周客户拜访表/月度工作计划表分类客户动态表•公司直销•项目代理•市场部一会：月度市场分析会一报：市场信息半月报91
区域市场开发计划月报表月度：市场部：月度指标：A产品B产品当月确保（元）当月缺口（元）历史缺口（元）总缺口（元）指标A产品分解B产品所需当月客户名称（项目）或经销商名称B产品用量A产品用量责任人时间确保完成构成客户名称（项目）或经销商名称缺口弥补措施当月工作重点拟公司支持事项主要实施步骤人员数差费/经营费水电费固定电话费合计备注费用预算审核意见92
客户拜访计划月报表月度客户客户拜访费用预算日期名称类别目的交通费住宿费经营费合计填表人：区域经理复核：市场总监审核：93
客户拜访日报表客户级别○A○B○C客户名称客户类别1: 决策者2：使用者3:分销商4：其他客户地址项目名称接待人员姓名：部门：职务：电话：手机：拜访时间月日时至月日时拜访频率第次拜访（月）第次拜访（年）拜访目的拜访记录拜访结果拜访费用交通费住宿费经营费其它合计注：A类为当月指标确保的客户；B类为当月指标弥补的客户；C类为当月开发的客户。填表人：区域经理审核：94
项目跟踪反馈周报表主要竞争对客户项目名称项目概况决策者影响者产品类型使用性质成功率阶段性进度情况业务员手名称年月日至年月日区域经理：市场管理部：95
项目得失分析表市场部：区域：业务员：填表日期：产品类型项目名称决策方影响方对手名称价格交货情况资金条件优惠条件其它1主要2竞争对手情况34成功失败原因得失总结区域经理意见区域经理签字：公司意见市场管理部签字：96
分类客户动态表客户类名称地址项目金额产品类型项目时间关键人物预计指标别A类客户（当月确保成交的客户）B类客户（当月可能成交的客户）C类客户（下月可能成交的客户）97
项目进展(客户开发)分析八部曲用户采购进程签约IH合同审核，商务谈判确定入闱供应商F招标，初步筛选E建立采购标准D项目立项，组建采购小组CB研究可行性，确定预算销售提进程A发现问题，提出需求交初信息客户拜方案方案设计项商签约成步收集访，初演示目务交并实方(标书制作)与电步调研与技公谈施案话邀术交关判约流
第一部,客户规划与电话邀约输入:工作任务输出:客户规划客户经手人士给予Ａ类的客户名单与电话邀约上门拜访明确的承诺客户规划与电话邀约阶段成功透过电话，已经与经手人士确认好具体时间、地点等，为拜访的标准做积极的准备。里程碑有兴趣任务清单1.已经符合目标客户的选择标准2.对方至少是经手人士符合条件3、客户对项目比较有兴趣了解，而且一定会慎重考虑4、已经与经手人士确认好具体时间、地点等5.对方比较积极，而非强迫性的互动行为99
第二部,客户拜访与初步调研输入:工作任务输出:客户经手人士客户经手人士客户拜访给予上门拜访期望销售顾问与初步调研明确的承诺提交初步方案客户拜访与初步调研阶段成功透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时,客的标准户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。里程碑找对经手人士任务清单1.找对合格的经手人士2.推荐公司在技术能力优势符合条件3、明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人4、建立并发展与经手人士的关系5、双方达成共识，可以提交初步方案100
第三部,提交初步方案输入:工作任务输出:客户同意给予承诺提交初步方案提交方案进行技术交流提交初步方案阶段成功透过初步部门的访谈，深入并扩大客户关系，使更多的人认同目前的标准的方案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行技术交流里程碑客户化的初步方案任务清单1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈2、提供简单客户化的方案是结合访谈内容的符合条件3、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意4、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系5、如涉及价格一定是粗放性的或经过调研后提供实际保价6、在一段时间内，客户领导及其他部门对方案表示认可，承诺进行后续交流101
第四部,方案演示与技术交流输入:工作任务输出:透过技术交流至少给予承诺方案演示让客户内部的关键进行技术交流与技术交流人物成为支持者方案演示与技术交流阶段成功透过调查来进行有针对性的技术交流，至少让参加人员形成认同，同的标准时承诺向下发展里程碑技术交流任务清单1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人２、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生互动，符合条件了解需求及建立关系３、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法４、深入并发展经手人士（SPY）及其他人的关系102
第五部,需求确认与正式方案设计输入:输出:工作任务使需求更符合客户的想透过技术交流至少需求确认与法，发展更多的支持者，让客户内部的关键正式方案设计特别重要的是高层或人物成为支持者项目评估负责人需求分析与正式方案设计阶段成功透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内的标准容符合项目评估的标准里程碑框架性需求调研与正式方案设定任务清单1、扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性2、方案一定要符合未来项目评估的标准符合条件3、引导需求，发现问题，使方案有偏向性4、借此使销售顾问扩大与其他部门之间的沟通，融洽客户关系，力争建立更多的支持者5、力争找到高层或项目评估负责人来建立关系，了解需求103
第六部,项目评估输入:输出:工作任务透过技术交流至少使项目评估已经有让客户内部的关键项目评估了明确的倾向性态度人物成为支持者项目评估阶段成功透过项目评估，使优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，并且的标准明确项目评估小组对我方的倾向性态度里程碑项目评估任务清单1、明确招标已经入围．能够帮助客户建立技术参数及指标等最好2、满足项目评估小组评估的内容及标准符合条件3、发展客户关系，明确项目评估小组各自的态度及倾向性（特别是关键人士）4、利用内部的经手人士，分析竞争对手的优劣势，明确动向5、报价的协商及谈判6、项目评估已经确认有我公司来执行实施104
第七部,商务谈判输入:输出:工作任务使项目评估已经有了对合同条款的商务谈判明确的倾向性态度内容达成共识商务谈判阶段成功协议内容条款达成共识，对方案的偏向性，同时承诺的标准里程碑协议谈判任务清单1、协商合同条款的内容2、对交货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议符合条件（含需求说明书）等细节有了明文规定，达成协议105
第八部,签约成交并移交实施输入:输出:工作任务协议书的签订，发展关系，签约成交对合同条款的移交客户的项目实施方案内容达成共识并移交实施给实施部门，提供后续服务签约成交并移交实施阶段成功签订协议，发展良好的关系，为后期的服务提供支持的标准里程碑签约成交任务清单•协议签订，高层互动•明确成交的条件与付款方式符合条件106
打开天窗之五诀---工业品营销过程中的主要任务12345找到关键人物获取项目信息技术交流综合实力展示临门一脚说5商务谈判找对合同审核走话对4评标/考察对–签约实施人确立供应商3路发布招标–确定供应商初步筛选2用组建采购–初步筛选对小组…做1心可行性研究对–项目确立确定预算事–项目可研107
说对话•话语的情景•话语的一致吹萧的渔夫司机昂贵的一句话108
用对心财富先生•日久见人心,路遥知马力爱先生•患难见真情成功先生爱先生的分享109
回归自我----工业品营销的本质与困惑目赢在信任----工业品营销的三把利剑录修炼内功---工业品营销静脉图之六大步骤打开天窗----工业品营销过程管理之五表五诀八部曲互动研讨-----让思想在沟通中迸发火花110
•回忆并说出今天的主要收获(20’)•结合自身的实际工作,提出您的问题(40’)111
关系策略价值策略服务策略风险策略信任导向营销体系建立路径营销策略成功做法提炼营销组织调整营销模式设计部门功能设计销售渠道管理岗位职务说明人员配备与培训营销模式绩效考核与激励过程管理营销组织项目信息管理客户关系管理营销政策管理销售信息管理112
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赢在信任祝在未来的工业品营销新时空展翅翱翔!114
