第31卷第6期上海管理科学 2009年12月Shanghai Management Science 文章编号:1005-9679 (2009) 06-0035-07 跨国公司海外市场的成本优势一一基于交易成本和内部化理论的多案例分析陆愚焦豪(复旦大学管理学院，上海200(43) 摘要跨国公司在海外市场的进入战略一直是跨国公司理论和实践关注的重要课题。交易成本和内部化理论解释了跨国公司在海外利用代理商与建立销售子公司之间的关系。本文应用交易成本的理论，采用多案例的方法对朗讯、三星和华为三个跨国通讯制造商进行分析。我们重点研究跨国公司在开发海外市场的过程中，其内部化成本与海外市场的开拓能力，以及公司在海外市场的绩效之间的关系。研究表明.跨国公司在海外市场的内部化成本，主要是市场和运营的成本在很大程度上影响了它们的海外战略和绩效。关键词跨国公司;多案例研究p交易成本;海外市场中图分类号:F270文献标识码:A一、跨案例的研究和分析框架研究对象，分析它们的成长和衰落，有助于分析和(一)多案例的研究框架比较跨国公司的海外市场的进入战略。多案例的研究和分析一般有三种方法:第一对全球通讯制造商的分类有许多种，可以按是案例分类的方法，用两维度的坐标系把案例的产品的高低端来划分，也可以按公司的海外市场特征进行分类，将其归属到4个象限中，来研究它比重来分类。用交易成本和内部化理论来研究跨们的相似性和差异性。第二种方法是首先将选取国公司海外市场的进入战略，产品的价格和内部的案例按其特性进行配对，对每个案例都列出其化成本起了关键性的作用。所以本文是以跨国公相应的特性。第三种方法是将所有的案例具有的司的产品价格和海外市场的开发的内部化为标特性排在一起比较，决定哪些是需要研究的重点。准，通过这两个维度的坐标，建立四个象限，如困本研究的方法和理论框架是在综合以上3种方法1.全球的通讯制造商分属在这些象限中，便与我的基础上，结合研究问题和相关文献而制定的。们选取有代表意义的案例进行研究和分析。首先.通过产品的价格和内部化戚本两个维度对案例的企业进行分析和分类，之后对每一类的企海外市炀而内部化成本高低朗讯诺基亚业进行特性采集和分析，在此基础上.研究交易成阿爱尔立信卡旧特C本与跨国公司的海外市场成本与市场战略的关三星系，以及决定其成败的主要因素。(二〉全球主要通讯制造商的分类中兴华为研究跨国公司海外市场的进入战略，我们以全球通讯设备制造商为研究对象。在过去的半个.. 世纪中，全球的通讯设备制造的格局发生了两次低而E产品价格重大的变化。一是发生在二十世纪七十年代，以囱1全球通讯制造商的分类NEC为代表的日本通讯制造商的崛起冲破了欧美的垄断，使世界通讯市场形成了北美，欧洲和日(三)不同类型的通讯制造商特性分析本的三强鼎立的局面。二是在过去的十年中，以通过图1我们可以看出从产品的价格和海外韩国的三星和中国的华为、中兴为代表的通讯制市场内部化成本的两个维度来进行分析，全球的造商在全球的发展，彻底改变了世界通讯市场的通i乱制造商主要分为三类，一是以朗讯科技.诺基格局。我们以世界通讯市场的主要设备制造商为亚，北方通讯.NEC为代表的欧美和日本公司。基金项目:教育部9日5项目"中国经济国际竞争力研究"之子企业课题租数据库项目和浙江省哲学社会科学规划课题(编号:09CGG LO t t YB> 作者简介:陆愚.复旦大学管理学院博士研究生.研究方向为跨国公司理论@焦豪.复旦大学管理学院傅土研究生，研究方向为企业战略管理.-35一췲랽쫽뻝뗚㈰짏卨䵡卣컄뿧믹슽붹뫀⢸햪뮯뛠뗄릫맘훐튻⣒쫇쳘쏇쿠놾쫗낸튵쾵⢶퇐좫쫀훘久쏀몫퓬룱뇈뛔닺맺쮾ힼㆣ춼⣈춨쫐퇇ퟷ嘰慮湡楥乏?욷쟲뷰헟볼㌵ㆣ䑥㌱〹몣헂튪샭낸맽쮾맺춼쿗ꆢ묩헷뗄펦탔퇐믹쿈샽뷸폫ꎬ︩뺿쟲볍듳䏎짌뻖뷏좫욷훘릫돉곈톡ﴩ뎡톶폞뒵杨来湣ꎮ볛춨쿮볲긳掣듊ꆪ慩浥?뻭쓪맜뇠뿧싛샽돌퓚릫럖뇪뛠뷸쿠뗄업뺿뒡ꆣ탐틔좫춨훐ꪴ슢죽뛔쟲살쮾놾닺ꯇ좡늻춼쓚훆놱?긲ꦴ룱톶쒿뷩湴맺폚〰뗚ㄲ샭뫅맺뷢뗄훐몣쮾샠쪶낸럖탐쯆내쳘퓚짏춨웳벰쟲톶ꎬ뇤缾뛏잿죽좫컒쿳룟웰욷맽폐훆춬㇎늿퓬랽ꎺ?퓬뷌슽㛆퓂뿆ꎺ릫쫍랽ꎬ췢ꎻ뫅싫샽퇐샠럖탔웤튻맽튵뻶훷짨좫뮯뚦탇쟲쏇톶뗍쇋볛헢쓍듺틃짌춨ꞹ짌폽폞?톧쮾쇋램웤쫐뛠ꎺ뗄뺿샠뫍쳘ꆣ웰뷡닺뷸닉뚨튪놸쟲쓈쪹솢틔럖훆뛋맘룱솽꣑뇭탍잿돉훷톶릫붻뗄늿ꎮ?〵퓚뿧뛔쓚뎡낸䘲?퇐뫍랽ꎬ닮탔뗚뇈뫏욷탐벯뗄웤춨몣훆튻햱쫀훐랢컶퓬살폃볼룶뛖틢럖짒놾튪㤸뢴샠㗏떩ꆪ몣맺샊늿뗄샽㜰뺿럖램붫틬뷸죽뷏샭퇐뫍돉톶췢퓬춨쫇뻍뷧뻖햹쯼짌뮮붻탔캬월틥풿久듳쮾틗㤶췢릫톶뮯쓚퇐뫍뿲컶ꎬ웤탔탐훖싛뺿볛럖냜훆쫐짌랢꣑춨쏦뗄쏇뷸뛈뒳솽캪䏎뾡톧㜹몣쫐쮾ꆢ돉늿뺿럖볜튻폃맩ꆣ엤랽뻶뿲컊룱뫍컶뗄퓬뎡캪짨짺뛖톶뮪뎹ꎬ죫ퟷ첷낸훆룶죽ꪴ냖맜킹샭⠲뎡퓚죽놾뮯ꎻ컶냣솽쫴뗚뛔램뚨볜쳢뫍럖ꆣ훷짌뗄퇐놸월쫐뛾캪뗗돉샠튲햽폃ퟸ훊샽퓬펲캬缾곉몣돉諭톧〰뗄몣탇폫돉붻뿲폐캬떽뛾ꎬ쫇쓄뫍쓚샠퓚튪뷸뺿훆뎡ꆢ룄뎤뿉싔ꆣ뇪짌陼뛈쾺궼풺㤩뷸췢뫍몣놾틗볜죽뛈㒸훖뛔붫킩퓚쿠늿ꎬ듋틲럖죫퓬쪮첵탎훐뇤뗄탭틔쓚쯹뾪?탐쳘략살튻쓅쎹늩ꌲ謁쪿〶죫샻뮪ꎬ돉훖뗄랽쎿쯹쫇ퟛ맘뮯횮믹폫쯘샠햽쿳쫀쓡맽탋쇋훷쮥뛠내늿닺틔랢붨퇐탔쒼뷸럃췢놾〰쪾퇐ꆪ햽폃캪쫐훷놾랽ퟸ램룶폐탨뫏컄돉뫳뒡ꆣ싔룱볍죆쇋좥쫀튪실훖릫뮯욷뗄솢ꧏ뺿럖?탐틔삺뫕뺿〴〰싔듺죽뎡튪ꎻ램뇪?쫇낸뗄틔쿗놾뛔짏ꎬ퓚뻖웟놱뷧짨쮾샭컄쓚쯄뫍컶럖샊췈療짺쫐뫍㌩ꛑꆣ㌵튻샭룶뗄쫇몣ꎺ쾵킡쫗샽낸퇐짏뛸솽쎿ꆣ햽컒맽랢쪮쏀뇭춨놸폐뿉싛볛늿?럖춺컶톶햱킾퇐ꆪ횱짌뿧뾪쫐췢뗚냑ꏀ쿈뚼샽뺿㏖훆룶튻퇐싔쏇좥짺쓪웁ꎬ뗄톶훺틔몣살룱뮯쿳킣컶ꏍ뿆뺹뾡뺿〷쫇폫맺췘뎡쫐튻낸듑붫쇐뻟뗄횷뚨캬샠뺿틔쇋듺쯅얷훐춨퓬폚내췢퇐뫍뿧캪쿞겱ꆣ?좫벼ꯋ뇖랽뎡쓚껗쿲뿧붨춨쓜뫍뎡샽킾톡돶폐훘붷뗄뛈붻맘냫솽ꎬ?훞톶짌럖쫐뺿쓚맺뇪쟲ꆣ뺡폆캪맺솢톶솦퓋뗄뿋좡웤뗣?ꆣ뛔웳틗룶듎틔뫍훆캪컶뎡뿧늿릫죧억뿧뗄늿릫쿺훆ꎬ펪?ꆣ돉죕뫍춼믹떿맺컌릫쮾쫛퓬틔뗄쮾샭ퟓ짌벰돉췊샭돉뮯싛릫뷸놾ﶾ?ꆣ뫍쮾탐퓚붹쪵횮럖퓚뫜놾샭뫀볹볤컶몣듳뾺ꎮ췕뢴맘뗄ꆣ췢돌떩폅싛힢맘컒쫐뛈귊듳뗄쾵쏇뎡짏ꇕ톧?맜훘ꆣ뗄펰쫆뗄Ꟊ샭튪놾뗣벨쿬톧뿎컄퇐킧쇋풺웑늩쳢펦뺿횮쯼뛠ꞹ쪿ꆣ폃뿧볤쏇퇐붻맺뗄꺿뺿낸컌짺틗릫맘몣ꎬ돉쮾쾵췢뇠퇐놾퓚ꆣ햽뫅뺿샽ꎺ랽뫍뗄뾪퇐싔〹쿲쓚샭랢뺿뫍䍇캪럖늿싛몣뇭벨䝌웳〱튵ꎬ췢쏷킧ㅙ햽닉쫐ꎬꆣ䈩싔컶폃뎡뿧맜샭맺ꆣ
上海管理科学第31卷它们以开发高端产品，高价格产品为主，在海外市〈三〉数据收集和分析场，以高投入，高成本，来寻求高回报。另一类是Yin认为，案例研究的信息来摞是多方面以中国的华为和中兴通讯为代表的新兴通讯设备的，最常见的来源有6种.它们是文献.档案记录，制造商，它们同时开发高端和低端产品，产品价格访谈，直接观察，参与性观察和实物证据。在本研相对较低.在海外市场的开发中，其开发戚本远远究中主要采用以下4种方法。低于欧美的跨国公司。第三类是以韩国的三星集1.访谈g访谈是本研究的一个首要方法，作团为代表的制造商，它们的产品价格比传统的欧者充分利用在全球通讯制造商的联系，进行了大美公司有一定的优势，但由于韩国近年来的发展，量的访谈。在访谈之前.作者进行了大量的准备，其生活水平已经接近于西方国家和日本。其海外包括通过查阅大量的资料确定研究和访谈的框市场的内部化成本远远超过中国的华为和中兴。架，之后，根据研究的问题制定访谈对象的选择标正是这种戚本的巨大差异，导致了这些跨国公司准，形成访谈提纲。访谈采用面对面的非结构的在开发海外市场t战略的不同。方式，被访问者不准备完整的访谈表，而是畅所欲二、设计和案例言，我们仅仅使用一份备忘录来核查访谈的进行，(一〉案例选取的标准查看是否有遗漏的议题。我们同时请被访问者提多案例研究的目的是通过案例的分析.总结，供公司的战略，数据和其它有关信息.并且就本文归纳出理论，而不是来计算频率和概率。因此案研究的初步框架和理论模型提出看法。对访谈的例研究样本的选取并不需要遵循随机抽样或统计内容，我们做了长达100页的笔记。在此基础上抽样。选取典型案例是基于案例研究的常见方进行了整理和提炼。在整理过程中发现的新的问法。Eisenhardt指出，对案例研究方法来说，随题和疑问，又进行的跟踪采访。2.文献z作者查阅机样本不仅是不必要的，一般还是不可取的。了所有三家公司的年报(华为是私有公司，没有公Pettigre甚至一再强调案例研究要选取典型和极开的年报)，新闻.报刊杂志上有关的文章，进行整端的情形才更为合适。Yin也有同样的看法，认理和分析。3.参与性观察2由于工作关系，作者在为案例研究要求样本选择具有重要性或极端性。过去的一段时间内，可以直接或间接地观察三个基于上述学者的研究和建议，我们的研究选取案跨国公司海外市场的发展.同时对它们的产品价例时遵从以下两个标准z格及开发成本得到第一手的资料。为本研究数据1.以跨国的通讯制造商为选取的目标。这是的信度和效度提供了保证。4.间接地查阅公司因为.在过去几十年全球通讯制造商发生了巨大公开的档案记录。的变化，其变化之快是其它各个工业领域无法相为了保证研究的信度和效度，本研究严格依比的。这里我们提供了有特殊性和典型性的案赖三角验证的方法来搜集资料，并且进行分析。例，使我们可以分析许多极端的情景，归纳和发展发现不一致的信息，及时对访谈对象进行电话回理论。访和验证。通过这种多信息的资料来源，以及资2.如图1，我们从产品的价格和海外市场的料间的相互检验和比较，提高研究资料的准确性，内部化成本的两维空间中将全球通讯市场进行划并且使得分析结果更为一致和坚韧。分，选取有代表性的案例。这些案例为我们研究(四)理论假设和分析单位跨国公司的海外市场开发戚本与公司在海外市场我们的研究目标是跨国公司在海外市场中的战略的关系提供了基础。人力戚本与它们的市场开拓能力以及公司的绩效〈二〉案例的数量之间的关系。理论的假设是公司海外的内部化成Eisenhardt指出.多案例的研究和设计从理本，主要是市场和运营成本的高低将影响国内公论上可以更好地分析问题，从中得出理论，通过多司海外市场的取舍，从而直接影响到公司在海外案例重复支持的结论，可以提高研究的效度，因及整个公司的绩效。此，多案例的研究能够更全面地了解和反映案例在案例研究中，我们从众多的分析单位中选的不同侧面，从而形成更完整的理论。Sanders取了几个重点问题进行访谈，研究和分析，其中包建议在进行多案例研究时最佳的案例数目以三到括跨国公司派到海外去的员工的工资，如基本工五个为好。根据本研究和全球通讯设备制造商的资和绩效奖金;海外工作人员的补贴，包括住房，实际情况，结合在上面提出的标准，本文在详细分汽车，子女教育;公司海外市场的覆盖区域，欧美，析了全球八大通讯制造商的基础上，确定了三个亚太，南美和非洲3公司的海外战略，是否进入或案例.它们具有典型性和可比性.同时和本研究的放弃某一市场;公司在海外的营业额和在过去十主题相吻合。年中的变化等。对这些问题和分析单位，我们通-36一췲랽쫽뻝짏뗚쯼뎡틔훆쿠뗍췅쏀웤쫐헽퓚뛾⣒뛠맩샽돩램믺健뛋캪믹ㆣ틲뗄뇈샭㊣쓚럖뿧햽⢶䕩싛낸듋붨컥쪵컶훷튻⣈奩럃뺿헟솿냼볜ힼ랽퇔닩릩퇐뷸쳢쇋뾪맽룱릫삵랢쇏늢⣋컒죋횮놾쮾벰좡삨웻퇇럅쓪㌶몣㌱쏇ꎬ훐퓬뛔폚캪릫짺뎡쫇뾪ꆢ묩낸쓉퇐퇹ꆣ瑴뗄쪱껒뇤싛껈늿맺싔︩獥짏샽늻틩룶볊쇋쳢ﴩ滈첸꺷돤삨쪽뾴뺿죝탐뫍쯹좥벰탅죽쿖볤쟒쐩솦헻뿧뎵첫웺튻맜뻭틔맺짌뷏얷듺쮾믮뗄헢랢짨낸샽돶뺿ꆣ䕩놾楧쟩짏ퟱ풿ꎬ뮯쪹톡릫湨뿉훘뛠춬퓚캪좫쿠쫽쿎ퟮ훷쏌럖럃춨횮탎컒쫇쇋틉폐쓪뾪뛈놣뷇늻퇩샭돉췢룶벸벨쒳샭뾪룟뗄ꎬ뗍쏀뇭폐쮮쓚훖몣볆샽퇐퇹톡獥늻牥탎쫶듓퓚헢컒백돉좡쮾맘慲틔뢴낸닠뷸뫃뿶쟲쯼컇뻝ꪣ뎣횱튪뢣샻첸맽뫳놻쏇럱돵헻컊죽놨컶튻랢뫍떵횤퇩쿠뗃싛놾쫐릫룶킧ퟓ쓏뇤뿆랢춶뮪쯼ꆣ뗄튻욽늿돉췢뫍톡뺿싛놾좡湨뷶짵닅톧틔蝹맽웤샯쏇폐쾵摴룼횧샽쏦탐ꎬ냋뫏쫕결볻뷓닉몷폃닩럃햽늽샭볒⦣뛎몣킧낸퇐횤훂뮥럖볙폫쫇뎡쮾훘붱얮쏀쫐뮯톧룟죫캪쏇퓚뿧훆뚨틑뮯놾쫐낸좡뗄ꎬ뗤慲쫇훁룼튪헟쿂쓍좥뇤컒뿉듺몣쳡쫽횸뫃돖뛠룹뷡듳뻟ꆣ벯룀맛폃쏌퓄첸컊뷶틅싔뿲ퟶ뫍폖릫곐㎣쪱췢뛈볇뺿춨볬컶짨쒿쯼훐뗣엉뷰뷌뎡뗈뛋ꎬ뫍춬몣맺퓬뗄뺭돉뎡샽쒿뛸톡탍摴늻튻캪쟳솽꣑벸뮯쏇틔뇭췢릩솿돶뗘퇐듓낸뻝뫏춨폐살달룊좫럃듳쳡헟쪹슩볜쇋뷸쮾싎꺲볤쫐뗃슼랽탅맽퇩뷡뇪샭좡벨컊떽ꎻ폽럇ꆣ닺룟훐쪱췢릫짌폅뷓놾뻞粶뇪뗄늻좡낸횸뇘퓙뫏퇹퇐룶뛖쪮횮쳡럖듓캬탔쫐쇋ꆣ뷡뺿뛸샽퓚톶뗤킾풴쿂잱쟲첸솿룙폃쫽뫍뎤솶탐얡컓쓚뎡떽릩탅램쾢헢맻쫇싛짡킧컒쳢몣ꎻ훞뛔욷돉탋뾪쫐쮾ꎬ쫆뷼풶듳ﻕힼ쫇늢샽돶튪잿쫊놾뺿뇪월쓪뿬릩컶닺뿕뗄뎡믹뛠싛쓜탎퇐짏훆탍뾵폐닎㓖뻑춨횮ꆣ튻틩뻝샭듯ꎱ뗚쇋뛈살훖뇈룼뿧퓋쏇뷸췢릫ꎻ헢ꎬ놾춨랢뎡ꆣ쯼폚풶닮뷂살늻쫇뗄뗷톡뫍ힼ좫쇋탭욷볤낸뾪뒡컊릻돉뺿쏦퓬탔쓐㛖폫횷킾톶잰럃놸럝쳢싛퓚룺놨ꢿ풹뿉튻놣쯑벰뛠뷏캪떥맺볙펪듓탐좥릤쮾릫킩룟ꎬ톶뗄뗚쏇떫컷뎬틬풵맽볆탨믹뛔낸奩퓱붨ꎺ쳎쟲웤폐뛠훐샽랢ꆣ쳢뿉룼쪱뫍쳡짌엏횡탔붷뾵훆쇏컊첸췪놸쒣ヒ헻ퟙ⢻꿔?틔햹쫖횤킧벯탅튻캻릫뾪짨돉뛸훚럃ퟷ몣쮾볛살캪뛋뾪죽뗄평랽맽ꎬ쒲낸쯣튪폚튻샽滒뻟틩춨쯼쳘벫붫ꆣ돉틔좫췪ퟮ돶뿉ꋀꏋ맛ꢡ쓒퓬ퟷ좷쳢닉헻췼컒탍뎵샭폖횱뛈뛔쾢쳡훂쮾췘쫇놾뛠첸풱죋췢룱톰듺뫍랢샠닺폚맺훐떼믍샽욵ퟱ낸냣퇐닓폐ꎬꇈ톶룷쫢뛋좫헢놾듓쳡쏦헻병쟲뗄믹뇈듔ﳃ달?뮸짌헟뚨훆폃슼쏇쒱맽럃뻉뫓뷓춬㒣쇏룟퓚쓜릫릤풱쫐몣닺쟳뇭뗍훐쫇욷몫볒맺훂겡뗄싊톭샽퇐뮹뺿탍훘컒ꆵ훆룶탔뫍쟲킩폫룟뗘춨뇪뒡듊쟊뷸뚨쏦럃살춬맘돶쪼돌ꆣ쟋쿓짓믲쪱쇏꺼놾ꎬ첸볡몣솦쮾펰럖뎡췢펪욷룟뗄뛋ꎬ틔볛맺뫍쇋?럖쯦퇐뺿쫇튪곑쏇쓄퓬릤쟩몣춨낸릫뗃샭톶ힼ짏ꆣ잶쟎쪵ퟒ솪탐럃뛔첸뫋쪱탅뾴잡훐㊣뷓킹?볤늢쇏죍췢뗍쿬컶늹햽튵캪믘탂닺웤몫룱뷼죕뮪헢컶룅믺뺿랽늻톡例탔뗄뾱짌튵뗤뺰췢톶샽쮾짨돶뷢싛ꎬꆣ춬쓏컯ꪷ쾵쇋뫍첸쏦뇭닩쟫쾢램ꏔ랢껎킹?ꓗ뷓쯼펵쟒쿳살쫐벰붫떽떥쳹뢲싔뛮훷놨탋욷뾪맺뇈쓪놾캪킩ꎬ싊돩뗄램뿉좡쒿믲퇐랢쇬탍쫐퓚볆샭뫍ꆣ쫽놸좷쪱뷃힣횤붷듳럃뛔놻?쿖쓏ꯋ쓎뗘쏇?퇏뷸풴쇏뎡릫펰캻럖룇ꎬꆣ춨랢뗄뒫살뫍뿧ퟜ퇹뎣좡뗤뒷벫뺿ꏕ짺폲탔맩뎡컒몣듓싛킧랴卡쒿훆컄뚨?겵뻝ꢣ뷸솿첸쿳럇뛸럃늢뛔쮻힣뺣쓕?맛퇐룱탐훐쮾쓚쿬컶죧냼쟸쫇퓚퓚쇭톶닺돉죽춳뗄웤훐맺뷡틲믲볻쮵탍ꢣ뛋톡쇋컞쓉뷸쏇췢샭ꎬ뛈펳湤틔퓬놾떰ꆣ곗탐쫇컊쟒럃領탂뫗곃슣떣달뺿쒹틀럖뗧ힼ늿믹삨폲럱맽컒몣튻짨욷놾탇뗄랢탋릫ꎬ듋춳랽ꆣ뫍곈탔좡?뻞램낸탐퇐쫐춨敲죽짌쿪뢼퓚쇋ힼ뿲톡릹뎩뷸헟뻍첸ꇉ믓경곗쫽ꯋ컶뮰벰좷벨뮯쓚웤힡좥쏇췢샠놸볛풶벯얷햹ꆣ쮾낸볆쯦벫?듳쿠랢뮮뺿뎡맽틲샽떽뗄쾸룶쟂놾퓱쯹탐쳡컊?킹뻝믘탔킧돉릫훐릤랿죫쪮춨쫐쫇룱풶ꎬ햹뛠럖뗄벣퇐뇪폻컄?탕?냼쏀믲?ꎬ
第6期陆愚，等:跨国公司海外市场的成本优势过访谈、文献、参与性观察和查阅公司档案记录进外销售额占四分之三，成为世界最大的通讯设备行定性和定量的分析研究。制造商之一。同时它也超过海尔和联想，成为中〈五)案例概况国最大的IT企业。针对研究的问题，我们根据图1的分析，选取韩国的三星公司成立于1938年(›了三家公司作为案例研究的对象。它们是美国的sung. com) 0前任会长李秉措先生用30，000韩元朗讯科技公司，韩国的三星公司和中国的华为公在韩国大邱市成立了"三星商会"。经过70年的司。这三个公司是在世界通讯发展的不同阶段成发展，今天的三星公司已经发展成了一个有25万长起来的。它们所在国家的经济发展水平在全世员工的大型跨国公司。三星电子是三星公司的一界处在不同的层次，便于我们进行差别复制的研个重要部分.其电子通讯产品跨越手机，电视，音究。频.视频，通讯，IT，半导体，办公，家电等等领域。美国的朗讯科技公司是19<)5年从美国电报十年前的1<)98年，当亚洲金融危机爆发后，三星电话公司分离出来的。它的主要业务是通讯设备集团面临严重的亏损。新的CEO受名于危难。和与通讯设备有关的半导体器件。1996年到它坚持发展核心技术.在危机重重的时候，没有减2000年是朗讯公司发展的黄金时期。公司利用少对研发人员的吸纳。同时改变市场和产品战它享誉全球的贝尔实验室的研究实力，借助数据略.从以低端市场为主的产品战略发展为专注于通讯和互联网络发展的浪潮，取得了巨大成功，到高端市场的战略。今天的三星已经是高端品牌和2000年朗讯的年销售额接近了300亿美元。它质量的象征，同时也是电子和家电的主要供应商。股票的市场总值达到它上市时的11倍。在这一到07年它已经成为中国的三大手机供应商之一，年，美国有460万人拥有朗讯的股票，超过美国电在通讯领域取得了巨大的发展和成功，成为世界报电话公司成为美国有最多持股人的公司。由于的通讯产品制造商之一。朗讯是从美国电报电话公司分离·出来的缘故，朗三、研究的发现和结果讯在分离之前一直是美国电报电话公司通讯服务为了深入探讨跨国公司进入海外市场的战略的主要供应商。在上个世纪丸十年代，朗讯的主和它们成败的原因。我们将案例研究分成了两个要市场是在美国国内，国内的市场占朗讯的总销相互抽立又有紧密联系的部分。售额的百分之七十五以上。公司看到了巨大的海第一部分是通过探度访谈和参与性观察，了解外市场，决定大规模地向海外发展。在上世纪90跨国公司，特别是我们所选的三个通讯设备制造商年代后期，朗讯在欧洲市场和亚洲市场取得了很海外战略的框架.包括决定海外的目标市场和市场大的发展，但是，在南美，特别是非洲市场几乎是营销方式的主要制约变量，决策的框架和流程。这空白。从2001年互联网络泡沫破灭后，朗讯在海也是我们第二部分研究的准备和理论基础。外市场的开发相对于它的竞争对手，一直没有很第二部分是在第一部分的基础上，通过上述大的发展，销售额下滑。2006年被法国的阿尔卡的四种方式，包括访谈，查阅文献，参与性观察和特公司兼并。公开档案，量化影响制约公司海外战略的变量，分中国的华为公司成立于1988年，注册资金为析和研究这些变量，研究跨国公司的市场成本与万人民币。从1992年开始程控交换机的研市场范围的关系，市场内部化成本与海外市场开发。到本世纪初，华为已经成为了国内知名的通发能力的关系，在此基础上总结我们的研究并且讯设备供应商。华为的产品包括通讯设备的各个得出结论。领域，交换机.光通讯产品，手机.路由器等等。从〈一)跨国公司进入海外的战略框架1<)96年开始，华为开始走出国门。1<)96年在香港在上面的理论分析中，我们用交易成本的理拿到第一笔大陆以外的订单。19<)7年进入俄罗论简要地分析了跨国公司进入海外市场的战略选斯，1998年进入印度，2000年进入中东和非洲。择.特别是使用代理商和由公司设立销售子公司2001年初.华为总裁任正非发表了《雄纠纠气昂两者之间的选择。这是理论上的抽象模型和分昂跨过太平洋》的著名讲话，号召华为人去开拓析。在实际应用和操作中，跨国公司会面临更多海外市场。也是在这个时候，华为对欧洲市场发的选择和挑战。我们在访谈的第一阶段重点了解起了第一轮的冲锋。这一年.华为的市场迅速扩三家公司在海外战略中，主要考虑的因素，也就是大到东南亚和欧洲等40多个国家和地区，2002主要的制约变量。我们的研究发现，虽然三家公年进入美国。从2003年开始，华为的名字与世界司有完全不同的背景z朗讯是老牌的通讯公司，三越来越多的国际主流运营商联系在一起。到星在二十世纪八十年代兴起，其产品除了通讯设2008年华为的年销售额接近200亿美元，其中海备外，还包括家用电子产品;而华为是本世纪初才-37一췲랽쫽뻝뗚맽탐⣎헫쇋샊쮾뎤뷧뺿쏀뗧뫍㈰쯼춨막쓪놨톶뗄튪쫛췢듳뿕쳘훐㊣랢쇬ㄹ쓃쮹낺몣웰풽훆맺몫獵퓚풱룶욵쪮벯짙싔룟훊죽캪쿠뿧펪튲릫컶쫐뗃⣒싛퓱솽훷탇놸튻슽㌷㛆럃뚨뛔죽톶ꆣ웰뒦맺뮰폫〰쿭욱ꎬ뗧퓚훷쫐뛮듺뗄냗릫긴짨폲㤶떽〱뿧췢쇋뷸살〸쿺퓬ퟮ湧몫햹릤훘쓪췅볡뛋솿〷춨ꆢ쯼뮥튻쫇뛾쯄뾪뫍뎡쓜돶묩짏볲헟톡볒튪폐폞ꆪ?첸탔낸퇐볒뿆헢살퓚뗄릫춨쓪폾뫍쏀뮰쫇럖튪뎡뫳랢ꆣ쮾췲떽놸ꎬ뗚ㄹ맽쫐뚫죫풽쫛짌듳ꎮ맺쫓잰쏦돖듓톶짮쏇뛀늿햽랽컒훖떵랶솦뷡뿧쳘횮퓱췪뛾ꎬꆢ뫍샽뺿릫벼죽뗄늻샊쮾톶쫇좫뮥쫐맺듓샫릩냙ꆣ웚햹볦뮪죋놾붻뾪튻㤸돵첫뎡쓏쏀뛠뛮횮捯듳뷱늿욵況랢틔쿳쯼쇬닺죫돉솢럖싔쪽쏇랽낸캧싛뗘뇰볤쪵훆쪮뮹뗈컄뚨룅뗄쮾릫룶ꆣ춬톶럖짨샊쟲솪뎡폐쏀횮펦퓚뻶ꎬ㈰뾪늢캪쏱쫀뮻쪼뇊쓪욽싖퇇맺햼튻䥔탇洩쟱쳬탍ㄹ?햹죋뗍헷틑폲욷첽냜폖쫇뗚쪽헢맘샭볊쳴풼늻냼ꎺ쿗솿뿶컊ퟷ쮾릫쯼뗄뿆샫놸톶췸ퟜ㐶돉맺잰짌쏀횮뚨샊떫〱랢쿺ꆣ뇒볍믺ꎬ듳뷸뮪퇳튲뫍쯄웳쫐뿧춨㤸쿖뫋풱뛋햽뺭좡훆쳖폐쳘뿲훷뛾퓚킩맘쾵싛컶쪹톡펦몣뇤춬삨뿧ꆢ뗄쳢캪ꎬ쮾쏇닣벼돶폐릫놴싧쓪횵ネ뗧튻ꆣ맺웟듳톶쫇쿠쫛돵뮪슽죫ꆷ돥얷듓볊럖춬튵잰돉죽웤?탄쫐싔뗃퓬쿖뿧풭뷴맽뇰볜튪늿뗚냼뮯뇤쾵뷸쇋폃퓱췢솿냋볒맺닎럖ꆣ낸몫쫇쯹듎릫살맘쮾뛻랢쿺듯쏀놨횱퓚맺쪮맦ꎬ뮥뛔뛮돉듓뮪맢캪틔펡ퟜ뗄럦훞㈰훷횮쪱죎솢탇뗧쒿벼컼뎡쇋짌뫍틲쏜짮훆튻삨펰솿죫컶뿧듺컒햽놳폃릫폫컶컒샽맺퓚ꎬ쮾뗄랢쪵햹쫛떽쯓뗧쫇짏쓚컥쒣얷솪폚쿂솢ㄹ뮪캪춨뾪췢뛈닃훸헢ꆣ뗈〳쇷죽쯼믡쇋릫ퟓ䥔떱쫵쓉뷱튲훐뻞횮뷡냼풼퇐늿럃쿬쫐듋몣샭닙쏇싔뺰쓪쮾탔퇐쏇뗄쫀맺뇣쫇ꆣ냫햹퇩뛮쯼뗓폐뮰쏀룶ꎬ틔뗘훞쓏췸뮬폚㤲캪톶쪼죎쏻헢㐰쓪퓋튲뎤ꆱ쮾춨퇇훷쳬듳튻맻컒쾵럃삨뇤뺿럖첸훆뎡믹췢릫짌ퟷ퓚훐ꎻ듺ퟓ몣맛뺿룹죽뷧볒폚ㄹ쯼떼뗄쫒샋뷓짏타ퟮ릫맺쫀쿲쫐쏀싧ꆣ쓪틑닺ퟟ뚩㈰헽붲쪱튻뛠뾪펪돉뎬샮톶냫훞ꏐ퓚춬뗧뷸쏇첸쯹뻶솿ꎬ풼쓚뒡컒쮾뫍샭훐럃샊탋췢달ꆣ뻝뗄탇춨컒㤵쳥믆뎱뷼쫐쫑뛠쮾뗧볍쓚몣뎡ꎬ엝뺺㈰㠸뾪뺭욷돶떥〰럇뮰뫲쓪룶쪼짌캪맽㌸뇼닺떼뷰습캣쪱죽ퟓ랢죫붫늿뫍톡뚨ힼ믹닩릫뿧짏햽쏇뷸평싛첸훷퇐톶웰쫐뫍춼뛔릫톶뺭쏇쓪훷웷뷰퇐ꎬ쇋쪱뚵돖럖놨뻅뗄췢쳘쒭헹〶쪼돉냼맺ꆣ랢솪㈰쫀몣?짌뗧욷쳥죚쑃믺룄탇듳햹낸닎뻶놸뒡퓄쮾뮯ퟜ싔폃죫짏뿧튪뺿쫇ꎻ뎡닩ㆵ쿳쮾랢볃뷸듓튪볾쪱뺿좡㌰뗄쒹막샫뗧쪮쫐퇇뇰웆뛔쓪ꎬ돌캪삨쫖쏅ㄹ뇭뫅뮪볒쾵ヒ뷧뛻⡷쿈믡햹ퟓ뿧캣䕏훘뇤햽틑뫍췢샽ꆣ폫죽닟짏컄몣릫돉뷡뿲붻맺뗚뾼샏웤뛸뗄퓄쒷ꆣ뫍햹랢탐쏀튵웚쪵뗃ヒㄱ짆죋ꆤ뮰쓪뎡뾴훞쫇쏰쫖놻힢뿘쇋춨믺㤷죫헙캪퓚?ퟮ睷짺ꆱ돉풽냬쫜훘쫐싔뺭뗧퇐탔룶뗄샭ꎬ쿗췢쮾놾컒볜틗짨돩릫튻싇쿖없닺뮪돉릫훎쯼훐뗄햹닮맺컱ㄹꆣ솦쇋?놶놣돶듺햼떽쫐럇뫳ꎬ램닡붻톶쓪ꆶ뮪뛔뗘튻샔듳솪ꎮ폃죽쫖놬쏻뎡랢쫇릩릦뺿맛춨쒿뿲싛햽폫쏇돉솢쿳쮾뷗욷캪놾쮾쏇맺늻쮮뇰뗧쫇㤶릫ꎬ뻞샔ꆣ겳살샊쇋퓚뎡훞튻뮻쓚짨슷뷸뚫탛캪얷쫐쟸쏻웰ꪣ뗄쿫獡㌰뺭탇믺랢폚쪱뫍햹룟훷펦럖달톶뇪볜믹맽닎싔몣놾쿺쒣믡뛎틲쯤춨돽폅떵곑쫇뗄춬욽뢴놨춨쓪쮾뷨듳ꪡ퓚겹샊톶뻞짏좡쫐횱뷰믺횪놸평죫뫍뻀죋훞뎡ꎬퟖꆣ곆洭맽룶릫볒뫳캣뫲닺캪뛋튪짌돉햽짨뒡폫췢퇐쫛탍쏦훘쯘좻쇋놾쫆낸ꇈ쏀뮪뷗퓚훆톶떽샻훺돉ꏋ헢ﷃꆣ풵뗄듳쫀뗃뎡쎻낢캪쏻웷뛭럇뻀좥쫐톸㈰폫〰㜰폐쮾뗧ꎬ쓑욷릩횮싔쇋놸쇷쫶탔뇤뺿샭햽ퟓ뫍쇙뗣죽릫춨볇?맺캪뛎좫뗄짨폃쫽릦튻삹평맊럾ퟜ볍쇋벸퓚폐뛻퇐룷뗈쿣싞훞웸뾪뎡쯙〲쫀킺ズ쓪㈵쫓죽ꆣ쎻햽힢없펦솽뷢훆뫍돌맛솿놾늢싔릫럖룼튲볒쮾톶슼뗄릫돉쫀퇐놸뻝ꎬ蝹폚컱훷쿺몣㤰뫜뫵뾨춨룶뗈룛ꆣ낺췘랢삩뷧?훐ꯔ췲튻탇폐뫍짌퓬쫐달폫뾪쟒톡쮾뛠뷢뻍짨돵뷸떽?샊쫇ꆣ틴쇬복짌뎡헢뫍럖죽닅듓폲ꆣ
上海管理科学第31卷逐步走向海外的跨国公司。但是影响它们在开发们的访谈对三家公司的一个概括。海外市场的主要因素却十分相似。表1是根据我亵1案例概况朗讯三星华为主要产品通讯设备通讯设备.家用电子产品通讯设备主要国际巾场欧洲.亚洲亚洲.欧洲，美洲亚洲.非洲.南美.欧洲产品价格高中高低新兴市场开拓能力低高很高技术创新能力强中强中主要销售渠道直销.代理商直销.代理商直销为主市场潜力市场潜力市场潜力开发新的海外市场考虑的主要因素开发成本开发成本开发成本可用代理商可用代理商可用代理商迸入新的市场时是否考虑使用代理商是是是海外销售人员的来源外派和本地化外派初卒地化外派为主从表1看出，尽管朗讯、三星和华为产品结析，也就是内部化的戚本会比利用国外分销商的构、价格和创新能力有所不同，但是，它们在开发戚本高。海外市场考虑的主要因素却十分相似。基于交易此外在许多新兴的市场并没有代理商的行成本和内部化理论，我们可以建立一个跨国公司业.例如在非洲市场。这样，用内部化方式建立自进入海外市场的框架。一般而论，跨国公司在海己的销售网络就成为了唯一的进入方式。华为在外建立自己的销售团队和网络是一种比较可取的21世纪初，进入非洲市场时大都采取直销的方方法，但是，跨国公司进入海外市场的初期，并不法。但是当一个新的市场盈利空间小于销售的成是所有的跨国公司都马上将销售网络扩充到目标本时，无论是用分销商或内部化的方式，进入这个市场。例如，在上个世纪以)年代，当西方的跨国市场都是没有意义的。许多跨国公司在第三世界公司开始进入中国大陆时，为数不少的跨国公司国家还是空白，主要原因之一就是进入这些国家是利用香港的代理商进入中国大陆市场。其主要的成本会高于收益。原因是，新的国际市场，特别是新兴国家的市场，从企业战略的角度分析和总结.跨国公司进有它特殊的文化、政策、法规及货币政策等等。直入海外市场可以分成五个步骤.如图2。接进入会面临许多的挑战，用交易成本的理论分图2跨国公司迸入海外市场的决策过程图2是我们的案例研究的第一阶段，从跨国是我们研究的第二部分。公司进入海外市场决策层面来分析.我们认识到(二)跨国公司的内部化成本在决策中的作用。朗讯、三星和华为进入海外市场的模式或决策过在建立了上述模型的基础上，我们研究的重程是基本相同的。那么.在同样的模式下，在同一点转为对这三家公司的运营成本、海外市场开拓个时期，同样为通讯产品的制造商，对相同的海外的成本，以及它们的战略重点和业绩的研究。通市场做出不同决策的原因是什么呢?从交易成本过访谈、查阅文献、参与性观察和公开档案.量化理论和内部化理论来分析，内部化成本.也就是海影响这三家公司成本和绩效的主要变量.归纳出外市场开拓的成本将起一个十分重要的作用。这我们的结论。我们对三家公司的海外市场销售人-38一췲랽쫽뻝짏뗚훰쏇몣뇭샊죽뮪훷춨얷퇇닺룟훐뗍탂뫜벼잿평횱쫐뾪뿉뷸쫇췢듓릹돉랽릫풭폐뷓컶듋튵벺㈱램놾맺뗄죫?ꆣꎯꆤ솿쫊ꏜ泈짌뮯ꆧ䧊뫍폅춼돌룶샭튻⢶퓚뗣맽펰컒ꎯ탇튪훞욷쫵잿폃톶캪룟탋쿺뎡랢죫췢엉뗄놾돉럖쫆㊿沰ꆤ쇋㌸몣㌱늽뗄췢뇭ꆢ놾붨램쯹쮾샻틲쯼뷸ꆣ쫀쪱볒웳ꏜ㇯㋊쫇싛쫐컒︩럃쿬쏇킳닺짨ꎮꎬ볛뒴돉듺캪랶짨맺ꎮ쫐쿺캪잱탂돉듺뫍럖놾컶룀톰뷢ⵌ튻욷놸퇇얷룱탂놾샭훷맜뻭ퟟ럃쫐ㆿ볛뫍몣솢ꎬ폐ꆣ뾪폃쫇쳘죫튲룟퓚샽쿺볍떫뚼뮹튵췢쿊쟎뷸ꆢ믹웚ퟶ쏇뿧캪첸헢놸볊럇뎡쫛듺훷솦뗄놾샭쿺쓚ꇄ뇈짌調훞쓜짌ﶸ헒듺ꆪꎯꢺ샭쿲첸뎡ꎬ쫐훞뾪쟾몣짌죋뗘뒳룱쓚췢ퟔ떫뗄샽쪼쿣쫢믡뻍ꆣ탭죧쫛돵쫇컞햽늿킳뷏ꯋ틃죫죽놾돶퇐맺쇋뛔ꆢ뷡솦뾱얿몬샭냋볒뎡쏀ꎮ췘뗀짌췢풱뮯뺽뿆몣뛔뗄뫍뾼늿쫐벺쫇뿧죧뷸룛탂쏦뛠퓚췸ꎬ떱싛쎻뿕룟싔ꇃ잵탇쿠춬늻뺿릫짏헢틔닩ꏍ?훞짌ꎮ폃쓏쓜쫐쪱뗄톧췢죽훷겾뒴싇뮯뗄ꎬ맺죫컄쇙쓚탂럇싧뷸튻폐냗폚뿉?쒰뫍춬퇹쮾쫶벰퓄릫ꆣ뗧쏀솦뎡쫇살ꏜꎯ?뗄볒튪ퟓꎮ뾼럱풴ꆹ탂샭쿺뿧릫퓚훐듺맺뮯탭늿탋훞뻍죫룶폃틢ꎬ쫕뷇틔ꏍ룀쫐뮪캪뻶돉뗚쒣쯼컄쮾컒ꏜ닺얷싇뾼뿧릫틲?쓜훷싛뿲쫛맺쮾짏샭볊ꆢ뛠뮯뗄쫐돉럇탂럖틥틦뛈뎡캪ꆣ춨닟놾뛾쓚탍쏇쿗욷훞뗄싇킳맺쮾쯘쫑솦튪ꎬ볜췅릫뚼룶듳짌쫐헾뗄뎡캪훞쿺ꆣ럖돉킾뻶뷸쓇톶살붫늿ꆢ놾뛔훷쪹ꇝꆵ릫뗄좴튪폃뚡폐틲컒ꆣ뛓쮾십쫀슽뷸뎡닟쳴돉쇋쫐짌풭컶컥쒾뾵죫쎴닺럖웰뮯믹햽닎뫍죽틲듺쮾튻쪮ꋈ쯹쯘쏇뫍뷸짏볍쪱죫ꎬꆢ햽놾늢헢캨뎡믲탭룶ퟒ쒵닣몣욷컶ꆣ돉뒡퓋싔폫벨볒쯘샭?ꆣ룶럖늻좴뿉냣췸죫붫㠰ꎬ훐쳘램믡쎻퇹튻쪱펯쓚뛠횮ퟜ늽?쏦췢퓚뗄쫇놾짏펪훘탔킧릫짌ﶳ떫룅쿠잺춬쪮틔뛸싧몣쿺쓪캪맺뇰맦폃뇈폐ꎬ뗄듳샻늿뿧튻뷡훨?뮽살쫐훆쪲쓚퓚돉뗣맛쮾쫇삨쯆춻ꎬ럖붨싛췢쫛듺쫽듳벰붻샻폃뷸뚼뿕뮯맺뻍ힶ뎡퇹퓬쎴늿뻶컒놾뫍달훷뗄펰ꆣ떫쿠솢ꎬ튻쫐췸늻슽탂믵틗폃샭쓚죫닉볤뗄릫쫇뿧죧캣컶짌쓘뮯훘닟쏇ꆢ튵뫍튪몣쿬뇭ꪲ쫇쯆튻뿧훖뎡싧떱짙쫐탋뇒돉맺짌늿랽좡킡쮾뷸춼겴ꆣ쒣ꎬ㾴튪훐퇐몣벨릫뇤췢쯼㇊陼ꆣ룶맺뇈뗄삩컷뎡헾놾췢뮯쪽횱폚퓚죫릫㊡펿컒뛔펽뺿뾪솿쫐쏇잸랽쯼믹뿧릫뷏돵돤ꆣ볒닟뗄럖탐쿺ꎬ뗚헢쮾?믲쿂쿠믒ퟷ쫐퇐떵뎡퓚料?쏇폚맺쮾뿉웚떽뗄웤뗈샭쿺쪽뮪쫛뷸죽킩죏뻶ꎬ춬ힳ튲폃훘뎡뺿낸맩뾪?퓚붻릫좡ꎬ쒿뿧훷쫐뗈싛짌붨캪랽뗄죫쫀맺쪶닟즱뻍ꆣ쓉쫛랢?뾪틗쮾몣뗄늢뇪맺튪뎡ꆣ럖솢퓚돉헢뷧볒ꎯ떽맽춬쫇췘춨솿돶죋슨랢늻ꎬ횱ퟔ룶튻췢몣뮯죽닺키ꎬ캮?캮崰
第6期陆愚，等:跨国公司海外市场的成本优势员进行访谈.同时了解公司海外人员的待遇和成派到世界各个国家，了解市场.建立与客户的关本，与此同时，我们查阅了朗讯和三星过去十多年系。在世界的每一个国家，每一个角落，都留下了的年报(华为仍然是私营公司)和其它有关资料。华为销售人员的足迹。而且，在许多国家，经过几我们的研究发现.朗讯、三星和华为同为面向年的努力才开始有订单。用我们在本文中建立的全球的通讯设备制造商.但它们的海外战略却有框架来分析.其主要原因是华为在世界各国建立很大的不同。朗讯从上世纪的九十年代末.开始自己销售团队的内部化成本比起朗讯和其它西方大规模向海外市场发展。首先公司会对海外市场通讯设备商要低很多。华为销售人员的工资加上进行分析.包括市场大小、潜力和代理商。代理商每天50美元左右的海外津贴，每人，每年的花费，的作用不仅是销售，而且还要提供售前和售后服包括工资和补贴大约在4万到5万美元左右。加务。这一点我们在前面做过分析和讨论。在没有上其它消费，每人的总开销在十万美元以下，是朗合格代理商的许多国家和地区，建立自己的销售讯的五分之一。成本的巨大差别，使华为能够采网络成为了跨国公司的唯一选择。为建立自己的取大范围播种的战略，在朗讯和其它主要的通讯销售渠道和子公司，跨国公司必须派公司的销售设备商放弃的市场开花，并且在全世界的市场取团队去海外国家工作。朗讯和其它美国及欧洲的得巨大进展，最后成为通讯市场的新霸主。跨国公司一样，对外派人员必须给予一定的补贴。三星的发展战略在某种程度上，介于朗讯和其中包括住房、汽车、子女教育经费、回国探亲费华为之间。在三星发展的初期，韩国的工资水平用、个人所得税补贴等等。对一些发展中国家，还和发达国家相比还是比较低的，这使三星可以用提供了每年的海外度假，和艰苦环境生活补贴。低价的生产成本和价格优势进入海外市场，使三加上员工的工资和奖金，公司每派到海外一个员星成功地开发了欧美市场。随着工业化的发展，工.花费会在30万到50万美元之间。这是一笔韩国的人力成本逐渐提高，已经和欧洲的中等国很大的开销，设想公司如果向一个国家派10名员家相似.这使三星的价格优势逐步消失。在开发工去建立销售渠道，每年在销售人员上的总开销海外市场上，三星通过提高品牌效应，如赞助奥林要达到500万美元左右。假设通讯产品的利润是匹克运动会等高端广告，取得了很好的战略发展百分之十。仅仅从员工开销的角度分析.在该国效果，但是.也使得它的成本提高。今天，三星的要达到万美元的销售额，才能实现收支平产品在不断提高质量、品牌的同时.也逐渐失去了衡。这是朗讯和其它许多西方通讯设备制造商基价格优势。它的工程师和销售人员的成本和外派本上放弃某些发展中国家，包括非洲，南美和东南人员的补贴，已经无法使它像华为那样进入非洲亚的原因之一。和其它不发达地区的市场。华为在向海外市场发展的初期.采用了与西表2是我们案例研究中对朗讯、三星和华为方跨国公司完全不同的战略。它直接将销售员工在开发海外市场中的典型数据和特性分析。褒2案例的主要分析搬据朗讯三星华为大规模进入海外市场的时间1< )')5年后20世纪刷}年代通讯产品佣年代1994年后海外人员的基本工资10万到15万美元5万到H万美元2万i1l4万美元住房、汽车、度假、子女在国际学住房、汽车、子女在国际学校就住房和每天50美元的海外津海外人员的补贴校就读读贴海外人员的成本30万到50万美元20万美元5万美元产品价格高中高低技术发展状态尖端技术高瑞技术中高端技术对技术研发的重视程度离高高市场开拓能力中中强强非洲和其它贫穷国家市场放弃有选择进入进入国际市场的战略有选挠地扩充有选择地扩充向全世界每个国家发展市场竞争度中中高高由于外派人员的高补贴和工资.外派人员的补贴，使成本逐年升低成本，外派人员享有每天50内部化成本导致高成本高美元的补贴过去十年的销售额下降缓慢增长高速增长在海外市场的绩究生不成功.销传额下降.被兼并比较成功.近年面临挑战成功.海外销传额占70%以上-39 -췲랽쫽뻝뗚풱놾뗄컒좫뫜듳뷸컱뫏췸쿺췅뿧웤폃쳡볓릤튪냙뫢퇇뮪엉쾵쓪뿲ퟔ춨쎿냼짏톶좡짨뗃죽뫍뗍탇몫볒몣욥킧닺볛죋뇭랽퓚샊ㄹ㊡ㆡ㗍㋍힡킣뛁쳹㌨㈰룟훐벼볢뛔쫐잿럇럅폐쿲평췢쓚떼쏀맽쿂뮺늻뇈돉튻슽탇캪㤵㤴⧍욷톡죫풪싽쯙릦톶맦빊췢빬랿뻍췲룟쫵뛋벼뎡잿훞웺좫폚엉돉늿훂좥붵몣뷏㊰㌹㛆뷸ꎬ쓪쏇쟲듳맦탐ퟷꆣ룱싧쫛뛓맺훐ꆢ릩짏좥듯럖뗄캪떽볜벺톶쳬삨웤놸뻞탇랢볛돉쿠췢뿋맻욷풱㋊뿧뾪쓪봸봴볛퓱뗄퓶ꆣ폞쒣쫀죋췲ꆢ뫍뛁쏀샔랢벼뛋쫵뾪맺퓱뺺췢놾뮯룟쪮릦돉룀ꆫ뫳췲봵룱늹뎤몣?탐폫놨뗄쒣럖폃헢듺돉쟾좥릫냼룶쇋풱뮨붨떽횮럅풭퓚쫀쿺얬살짨㔨릤쯼컥랶짌듳듯릦쯆쫐퓋ꎬ폅쟎맺랢뷸볍풱떽웻쎿풪?햹쫵벼퇐췘웤볊뗘뷧헹엉ꆣ돉쓪쫐ꎮ릦ꎬ쏀晊쳹췢ﶵ럃듋⢻퇐춨늻쿲컶튻샭캪뗀몣쮾삨죋쎿릤럑뾪솢㔰쪮㖣쫇웺틲뷧쫀쫛솦럖놸⧃쿻캧럅뷸랢볤맺짺뗘ꎬ뎡뚯떫쫆늹틃릫죫㠰뗄ㄵ뎵쳬ힴ쫵쓜쯼쫐삩뛈췢놾쿺ꎮ풪췲뗈쓖몣쓪믹췲ꆢ㔰늹돉쏀첬뗄솦욶뎡돤룶풱엉쿺쫛뷼첸춬뺿톶몣ꎬ뷶뗣짌쇋뫍췢튻힡쯹쓪뗄믡쿺ネꆣ갰샊쒳횮룷뷧죋닅컶췅샔럑능웺햹볒닺뾪솦헢짏쫇뛏쳹랢잰쮾풪ꎺ췢듺놾쏀뛈ퟓ쳹훘쟮뗄맺죋쫛벨뛮쓪ꎬ쪱랢짨ꆣ췢냼쫇컒뗄뿧ퟓ맺퇹랿뗃릤퓚쫛뷶〰톶킩튻룶풱뾪뛓튪늹훖햽쿠돉쪹뗈쳡쯼듯룀췪쫐햼ꪷ쫐춨릤풪볙얮쫓맺햽볒룟ꎬ풱뛮킧쿂쏦뿧㝉춬ꎬ퓈쿖놸샊쫐삨쿺쏇탭맺릫볒ꆢ쮰몣㌰짨쟾샔뷶췲뫍랢ꆣ쎿뗄쪼웤뗍쳹ퟮ싔죽뇈놾쇋룟튲틑뗘좫뎡톶퓚돌늹쪹쿭붵쇙훎⦣맺뗄닺ퟓ맺몣뛈쫐햹쳹돉폐ꎮ쳴ꗒ쪱컒믊ꎬ훆톶뎡쫐쫛퓚뛠릫쮾릤뛔웻늹췢뫍췲쿫뗀듓쏀웤햹볒튻ퟣ폐훷쓚뫜튵듳죋돉햽뫳탇뮹얷훰뛋쪹훊뺭쟸킾늻훐릫쪱욷얮볊췢뎡뫍놾쎿놻햽퓉ﶾ쇋쏇쟋샊퓬듓랢뎡ꎬ잰맺쮾ퟷ췢뎵쳹뛈붱떽릫풱풪쯼훐룶벣뚩튪늿뛠쒺풼뗄놾싔뾪돉쒳쫇볛쏀붥춨맣뗃솿돌컞뿖춬?볤퓚톧뷲릤훰쳬볦쮾?뷢닩뷓톶짌짏햹듳뛸쏦볒뗄뿧ꆣ엉ꆢ뗈볙뷰㔰쮾쎿튡릤탭맺쇋떥풭뮯ꏍ퓚ퟜꎬ뮨캪훖뇈룱쫐쳡볛맽룦쯼쪦램킶뗤䫄킣쓪㕉늢몣볊뻍ꎮ짽?릫퓄ꪹꆢꆣ쫀킡쟒ퟶ뫍캨맺샊죋ퟓ뗈ꎬ췲죧쓪ꎼ뾪쿺뛠볒뗄뷢뛸틲돉뮪㓍뻞퓚춨돌뷏폅뎡룟룱쳡욷쪹퓀햽탍췢?톧쮾쇋ꯋ죽떫볍쫗ꆢ뮹맽뗘ꆫ릫톶풱얮ꆣ뫍쏀맻퓚?쿺쫛컷ꎬ돵쫐쟒폃쫇놾캪듳샊늢뛈뗍쫆폅룟좡돉없쯼쫑싔쫽쫐몣샊븩탇쯼뗄쿈잱튪럖쟸톡쮾뫍뇘뷌뛔볨풪쿲쿺뛮랽냼웚뎡쎿ꆣ컒뮪뇈念봵퓚닮톶쟒쫐짏뷸쯦틑쫆욷뗃놾쫛쿱뚡뻝뎡췢톶뫍쏇뻅릫솦쳡컶ꎬ퓱뇘웤탫폽튻뿠쎿횮쫛꣑뷇춨삨ꆣ퓚캪웰곃췲쪮뇰뎡죫ퟅ뺭훰없쇋춬죋뮪ꋈ쯼뗄죋뫍웤뮪뗄쪮쮾릩붨ꆣ탫쯼룸뺭킩뮷엉볤룶뚲뛈닅톶럇닉탭퓚샊뿈쏀췲ꎬ좫뷩몫헢몣릤늽킧뫜룟쪱풱캪횱쳘돉풱죽쯼캪몣쓪믡듺쫛쳖솢엉쏀폨럑랢뺳떽ꆣ맺陼럖쓜짨훞폃뷇뛠놾쫀톶쮣풪쪹탂폚췢튵얷쿻펦뫃ꎬ뗄쓇잺뷓탔놾뗄탇폐춬췢듺뛔샭잰싛ퟔ붨릫맺튻ꆢ햹짺몣헢볒짏략컶쪵놸ꎬ쇋폫실컄뷧뫍곃ퟳ풪뮪훷냔샊죽쫐뮯훞쪧뷱튲돉퇹춻붫럖폅듽맽맘캪햽쒩몣짌뫍ꆣ벺솢쮾벰뚨믘훐믮췢쫇엉뗄쓀쿖훆쓏폫뿍볒룷웤릤뿄폒틔튪훷톶탇뎡죧쳬훰놾뷸쿺컶쫆폶좥쏦싔ꎬ췢ꆣ쫛퓚뗄ퟔ얷맺늹튻ퟜ쫕퓬쏀컷뮧뚼붨쯼쿂쓜쫐뫍뿉랢훐퓞붥죫?뫍쪮쇏쿲좴뾪쫐듺뫳쎻쿺벺훞늹첽볒쳹룶뇊쏻룃횧짌뗄쇴뺭솢붨컷볓쒻ꎬ릻춨뎡쮮틔쪹햹뗈훺랢죽쪧췢럇풱돉뛠ꆣ폐쪼뎡샭럾쫛뗄쳹쟗ꎬ풱쿺?맺욽믹뚫맘쿂맽솢랽짏ꢷ쫇닉톶좡폃죽랢냂햹탇좥엉훞릤쓪짌ꆣ럑뮹쓏쇋벸톣샊쇖뗄?
学上海管理科第31卷从上面的表中我们看出，朗讯、三星和华为都四、分析和总结十分重视技术研发和海外市场。它们大规模进入〈一〉案例分析海外通讯市场的时间基本相同。最大的不同是它在过去的十年中，世界通讯市场的格局发生们海外市场的开发戚本。我们在访谈和研究中重了很大的变化。传统的通讯巨头，包括朗讯、阿尔点分析了几个决定海外市场绩般的变量。卡特、北电止步不前。亚洲的通讯设备制造商，包首先.我们研究海外市场的成本和全球市场括日本的NEC和韩国的三星由于成本增加等因覆盖的关系。我们以市场的人力戚本和全球市场素，海外扩张的速度也逐步减慢。而以中国的华的主要区域作为两维空间，根据我们的研究和表为代表的新兴力量在世界崭露头角.不仅在中国2，得到的结果如图3:市场，而且在国际市场的激烈竞争中也后来居上，逐步取得领先的地位。在这当中，有许多政治、经济和产品的原因。但是，在向海外市场扩张的过程中，华为的战略是积极的，而且是十分成功的。SOOK 〈王〉图5是华为在过去的十年中海外市场的营业额占300K 公司总营业额的比例。〈三〉ff.为1999年-2007年海外收入和占总收入的百分比τ 100K 0160 '0巳<华为>\371军.~140~ 叮鸣。';;''1市场范围6S0~i~~r 610了二~.i附%量欧美单I~ot50肉片-=---2.!. .’1 (，0%孟之80~-，…l善图3言叫mh/ 47P··|40%主401ISUJ,20-E••l20%d 研究发现.公司的市场成本和它们的市场覆键2~ 主3i，，5监3….11 01-~ _. ----_.-10% ~ 盖率有负相关性。华为的市场戚本最低，它今天J \1\19 211tJIJ 20川2()u22(1113 ~()(J.+ 2υ时川!J62uυ72111J8辑图5华为1999年到2007年的海外收入和海外收入占总收人的比例占有了欧美、亚太、南美和非洲市场，而朗讯的市场成本最高，它的主要市场局限于欧美和部分亚从图中我们可以清楚地看到，从2002年到太。2008年短短的7年中，华为的海外销售额占公司其次，我们研究了公司的内部化成本，主要是总销售额的比例从18%增长到了75%。在2002海外市场的内部化成本与市场开拓能力的关系，年以前华为的海外市场是不盈利的。但是，华为我们以这两个变量通过案例进行研究，得到图4坚持开发海外市场的战略，最后取得了巨大成功。的结果z在这里，华为相对低的内部化成本使华为能够将亏损降低到可承担的程度。而对朗讯、三星和其它西方通讯公司，由于数倍于华为的成本，使它们海外市场开发能刀不可能承担巨大的亏损，只有选择放弃许多国际市场。随着海外市场的发展.海外的销售额在华为的收入中占了越来越重要的地位。1999年华为的海外收入是万美元，到2008年华为的海外收入达到137亿美元。受欧美经济危机和金融风暴的影响，阿尔卡特和三星的海外市场销售下市场内部化成本滑。但华为海外市场的销售额仍然逆势增长百分图4跨国公司海外市场开发能力和市场内部化成本的关系之五十。2008年的总销售额为183亿美元，远远从以上研究.我们看到跨国公司海外的内部超过三星和阿尔卡特、朗讯，成为世界最大的通讯化成本和它们的市场开拓能力也是负相关的。华设备供应商之一。为的成本最低，它在海外市场上显示了非常强的用内部化理论来分析，我们看到当海外某一能力。在短短的十年中，占据了非洲、南美、东南特定市场没有合适的代理商，或者内部化成本比亚市场，进入了欧美。我们访谈的三家公司的管使用代理商的戚本低时.跨国公司应该建立自己理人员都认为，相对低的成本是公司能够全面进的销售渠道和销售子公司。但是，当潜在的市场入海外市场.并且取得成功的重要因素。反之，高回报低于内部化的戚本时，公司可能放弃这一市的海外开发成本限制了市场的发展。场。同样的市场，对美国的朗讯、韩国的三星和中-40一췲랽쫽뻝짏뗚듓쪮몣쏇뗣쫗뢲뗄㊣쫐⣃㔰㌰汏얷퇇쓏럇춼퇐룇햼뎡첫웤컒컨쯣랢염뮯캪쓜샭죫튻쯄⣒퓚쇋뾨삨쯘훰볃돌릫ㄶ쇗㘨쫂진?ァ⥉뮪㈰ퟜ쓪볡뿷쯼늻쯦췢럧뮬횮뎬짨폃쳘쪹믘?쫐佋?か쏀훞㠰㐰㈰뎡샔첫?㒿캪㐰몣㌱짏럖췢쿈룇훷겵뺿싊폐돉ꆣ듎쏇뷡틔뗄솦쫐죋ꆢ묩맽뫜쳘죕ꎬ듺늽뫍훐㗊쮾춼〸쿺돖헢쯰컷뿉ퟅ쫕놩컥놸쓚뚨폃놨뎡죋ꪣ랶ㄹ튻죋맜뻭쏦훘춨췢컶ꎬ뗄튪쎵랢폐쇋놾쫐틔맻짏돉ꆣ뎡풱럖낸좥듳ꆢ몣뇭좡닺잻ퟜ훐쓪쫛잰뾪샯붵랽쓜죫떫쪮죽릩늿듺뗍춬솦꿈캧調㤹솦샭뗄쫓톶쫐쇋컒맘쟸붵돉쯄쿖뢺얷ퟮ뎡헢ꎺꯋ퇐뫍놾퓚ꎬ뚼뾪컶샽놱췢뛸뗃욷뮪펪쓪뛌뛮랢뗍춨돐훐쫕듯펰ꆣ탇펦뮯쟾폚퇹돉놾뺺떽뿆뇭벼쫐뎡벸쏇쾵폲쒽ꆣ쿠쏀룟뗄솽뺿쯼ퟮ뛌뷸죏랢뫍럖쪮뇤뗧久삩탂쟒쇬캪튵몣뮪톶떣햼죫쿬㈰짌샭쎻뗀쓚놾ꏍ㈰폫톧훐쫵뎡뗄룶퇐ꆣퟷ릫맘ꆢꎬ쓚쏇뗍뛌죫캪돉ퟜ컶쓪뮯횹䎺헅탋퓚쿈풭?뛮뿉뇈췢뻞쇋쫇ㄳ몣〸낢횮싛폐뫍늿쫐〷쫐컒퇐뗄뾪뻶뺿캪쮾탔퇇쯼늿뇤킳ꎬ쇋늢놾뷡훐ꆣ늽춺솦맺틲햽쓪틔㟄샽몣쫐쿠돐듳풽㖣㟒낢췢뛻튻살뫏돉쿺뮯뎡뎡ꞣꆿ뗄쏇랢쪱뚨몣솽뗄ꆣ첫쇋뮯솿쫐쯼쪮얷쿠쟒쿞ꎬ뒫늻ꮹ쯙볊뗘싔ꖵ뇈쟥듓췢뎡뛔떣살갰?뛻뾨럖쫊놾쫛랶ꪷ몣캧뾴뫍볤돉몣췢틔캬밳쫐뮪ꆢ훷릫춨뎡퓚쓪쏀뛔좡훆쫀춳잰蝹뛈캻떫쫇쓊샽돾킣ㄸ뗄뗍평뿷햹풽〰샔뾨ퟜ쳘컶ퟓꋄ췢뗄돶몣믹놾췢쫐뿕ꎺ뎡캪쓏튪쮾맽?떽뾪훐ꆣ뗍뗃쇋뷧뗄쓈튲쫀쫇믽껄쫕뗘겻ꎥ햽돌폚쯰훘췲ꪡ쳘쿺ꆢꎬ듺쪱릫쏀맘ꚺ죫ꎬ췢놾ꆣ쫐뎡볤돉뗄쏀폫낸뿧췘컒춨퇇훰뷧퓚벫뾴퓶쫇싔쓚뛈쫽몣튪ꏊ뫍쿺쫛샊샭쮾쪱맺쾵췊뫍샊쫐쿠컒뎡뗄ꎬ놾뫍쓚샽맺쓜햼쏇돉릦톶훞쟓늽햸벤헢퓚킺떽ꪵ뎤늻늿ꆣ놶횻췢풪?죽쫛뛮짌뿧킳몣톶뎡춬쏇벨돉죋룹뫍럇뻖늿뷸ꇄ릫솦뻝럃놾뗄쫐뻞짓복슶쇒떱쿲ꎬꏍ췢쒺떽펯ퟮ뮯뛸폚폐뗘탇뛮캪뾴맺떫샊?꺡쫕ꆢꆣ퓚킧놾솦뻝쯼돉훞쿞뮯뾪탐쮾튲짏쇋첸쫇훘랢뎡춷춨?싽뺺훐몣뛸듓ꏍ샻뫳뛔뮪톡쿺캻떽삾뗄죔ㄸ믲릫톶뾻죫죽쯼ퟮ럃뗄뫍돉컒쏇놾쫐폚췘퇐몣쫇쿔럇릫튪햹ꎬ톶즱ꆣ뷇헹췢쟒킳㈰㜵좡샊캪퓱쫛궼좻㏒떱헟쮾뿉ꆢ꾳햼탇쏇듳첸뇤좫놾뗄ퟮ뎡얷쓜뺿즱췢뢺쪾훞죽쮾틲ꆣ룱냼짨뻔뛸ꎬ훐폐쫐쫇ꆵퟜ〲響ꎥ뗃쪹톶럅뛮ㄹ〸쏎쓦?쫀몣쓚펦떱몫뺵쫕뫍듳뗄솿쟲쫐뗍ꎬ쏀솦쿠쇋ꆢ볒쓜쯘뻖삨놸틔늻튲탭뎡쪮쓓쓪?ꆣ떫뮪돉웺퓚㤹ꎻ쫆샔뷧췢늿룃잱럅맺쒹죫뮪맦늻퇐ꆣ쫐좫뎡ꎬ뛸뫍훷뗄뗃쓚맘럇쓏릫릻랢샊훆펵훐뷶뫳뛠삩럖떽퓚쫇뻞캪죽놾탭쓪諸퓶ꪣퟮ쒳뮯붨웺?뗄캪쒣춬뺿뎡쟲뢲쯼샊늿튪맘떽?뗄뎣쏀쮾좫랴짺톶퓬죒맺퓚살헾헅돉떶뇈벹㈰ꎬ듳쓜탇뛠뮪춽쿺뎤곔튻솢헢죽샽뚼뷸쫇훐쫐뫍뷱톶럖쾵춼ꆣ잿ꆢ뗄쏦횮짌?뻓훎릦ꯋ〲뮪돉릻쪹맺캪쫛냙뛔놾ퟔ튻탇묿죫쯼훘뎡뇭쳬뗄퇇ꎬ?뮪뚫맜뷸낢ꆣ맺짏ꆢ맽캪릦붫웤볊몣쿂럖춨뇈벺쫐뫍쫐쓏룟뛻냼ꎬ뺭ꆣ쏇톶훐펮퇜
第6期陆愚，等:跨国公司海外市场的成本优势2 Paine Lynn. The Hair Group(B> [R]. Cambridge. Mass: Har›国华为，它们采取了不同的战略选择。其根本原vard I:lusiness School. 9-3911-101 November 13. 19911. 因是它们在内部化过程中的成本差异。3 跨求知.当代跨国公司新理论[M].复旦大学出版社.2∞7 通过案例研究和分析，我们发现朗讯、三星和75-115. 华为同为通讯设备制造商的跨国公司，它们大规模4 Coase R. The Nature of the finn [J]. Economica. 1937(4). 地进入海外市场的时间基本相同。但是，由于内部Williamson. O. E. Market and hierarchies analysis and anti›化的成本、也就是市场开发和运营戚本的巨大差trust Impμli臼 study in the economic of inter口nalor鸣gams回at 距，导致了它们对许多新兴市场做出了不同的决6 坠Sc∞o。t忧ttA. J. lndustrial 。盯rgμam阻zati。o田nand l时oc仙at饥t阳l佣on:division of la›定，从而也使它们在海外市场的绩效截然不同。一bor. the firm and spatial process [J]. Economic Geography. 个成为了世界上最大的通讯设备供应商，一个发展19116: 62 (3). 减缓，另一个销售萎缩，被其它公司兼并。7 Williamson O. E. The economic institutions of capitalism [MJ. 〈二)研究结论New York: Free Press. 1985. 本文应用传统的交易成本和内部化理论研究8 Buckley P J. Casson M C. The future of the multinational en›terprise[ M]. London: Macmillan. 1976. 跨国公司进入海外市场的战略。这个问题过去许9 Hymer. S. The Jnternational operations of national finns [M]. 多学者做了多方面的探讨。特别是研究跨国公司Cambridge. Mass: MJT Press. 1976. 的内部化和交易成本的关系，分析跨国公司进入10 Kindleberger. C. P. American business abroad [M]. New Ha-海外市场时，使用代理商还是用内部化的方式建ven. Conn. : Yale University Press. 1969. 立海外销售网络的优劣。由于西方的跨国公司开11 Caves. R. Jnternational corporations: the industrial economics 发海外市场高额的市场开拓和运营成本，使它们。fforeign investment [1]. Economica. 1971. 38: 1亿7.放弃了许多发展中国家的市场。以中国的华为为12 Rey, P. and Tirole. J. Divergence of objectives and the govern›ance of joint venture [R]. Unpublished working paper. Univer›代表的新兴跨国公司在过去的十年中，充分利用sity of Toulouse. 19<)<). 较低的劳动力戚本和市场开拓成本的优势，从非洲、南美等被西方跨国公司放弃的地区和国家开The Cost Advantage of MNE’s Oversea Market -A 始，逐步进入其它地区，成为了通讯设备领先的跨Multi-case Analysis 8ased on Transaction Cost 国公司。and Hierarchy Theory 本文在应用交易戚本的理论研究跨国公司的Lu Yu Jiao Hao 海外战略，特别是对全球通讯设备制造商的类型Abstract: The issue of how to select the entry strategy 和典型特征的研究时发现，跨国公司是否进入某in overseas market is a major research topics on MNE theory 个海外市场除了和海外市场大小及潜力有关外.and application. Transaction cost and hierarchy theory suc›市场开发的成本起了十分重要的作用。因为只有cessfully explain the relationship between using distributors 当市场开发和运营的戚本低于产品的利润时，进and building up its own overseas sales office by MNE. This 入新的市场才有商业价值。paper uses transaction cost and hierarchy theory. through a 通过理论分析和我们的案例研究.本文得出multi-case research on three telecommunication giants -Lu›的结论是z跨国公司在海外市场的内部化成本，也cent. Samsung and Huawei. to study the impact of hierarchy 就是市场开拓和运营成本影响了它们在新兴市场cost to their strategy and performance. We focus on the rela›的开拓能力。它在很大程度上决定了跨国公司在tionship among the cost of marketing and operation. the abil›海外市场的战略和绩敬。根据这一结论，我们可ity to explore oversea market. and company’ s performance. 以清晰地认识在过去的几十年中世界通讯制造商The study indicates that the hierarchy cost. or the cost mar›格局变化的原因。同时，也是用交易成本理论研keting and operation in overseas. is an important factor for 究跨国公司的海外战略，从海外市场和运营戚本MNE’5 overseas strategy and also determines its perform-ance. 的视角对这一问题研究的发展和补充。Key Words: MNE, Malti-case research, Transaction 参考文献Paine Lynn. The Hair Group( A> [R]. Cambridge. Mass: Har-Cost; Oversea market vard I:lusiness School. <)-39IHOl November 13. 1998. 一41一췲랽쫽뻝뗚맺틲춨뮪뗘뮯뻠뚨룶복⢶놾뿧뛠뗄몣솢랢럅듺뷏훞쪼뫍쫐떱죫뻍틔룱뺿닎뾼컄쿗?䱹䝲癡䉵卣乯ㄳ偡䡡톦㜵䍯乡潦瑨晩坩慮桩瑲業獴楮潲瑩奯偲汯污扯獰灲䝥ㄹ侣捡乥䪣敮瑥䡹䥮潰湡䍡䭩扵慢癥啮捯散景ㄲ剥呩潢橯䩒睯灡獩呯周䵎佶䵡䅮䉡潮呲䱵奵䩩楳瑏獥潶浡牥瑯单捥扥異楴獡畳浵杩灥數䍏䭥坯튻偡?杯獴䡡䱹劣散潦楮䆣䅢佦桯慰桩數扵潷批䡵慭慮步晡景慬摥楴畳?瑥湴䍯䅤䡩敲䎡敳䵎䵵슽牤獩ꆣ楲ꎮꆪ瑵瑩条敳㠶獴牰牥禣瑹瑲牡却湮栰癥慳?汬敲慬灬畤牫潴捡犣慴潧깅捫걃䎣晵潦瑨浥瑥浢湤溣楶摵潮橥灥畬獵汥敯獳瑷摩汴湴敩捵潰楬浰犡灯楮潵쟳牭?潣灩牯畲嶣獥慮獴周慯牡橯䖣牦ꎮ牤牰䖡㑬楲湮깔潮瑥깊浵灬敲楬晩汥慷畤業潦桩污瑨瑩潶捴獯㛆뮪쫇맽캪뷸뗄ꎬꆣ돉뮺︩컄맺톧쓚췢몣웺뇭뗍ꆢ릫뗤뎡쫐탂뷡뾪쟥뻖뿧쫓湥ㄹㄱ牥ꆪ湩玣ꎺ楴慴潲楧걐楮?癡慳䖣?ꎮ〱浢楡慲祳楣ꎺ瑩깴牡玣汥慳깔瑵犣牮潮物湥걃敲獴潭捴潵瑥整捳特敯晵敥獡椭瑳ꎬꆪ潲慮摩桩牴牦ꎻ楴폞瀨獳㤸횪㖣孊獡孍갱穡敳㘲楡畴瑡楯慤慴?獴깕獥祳敯깔杹潲꽓玣ꎮ桥潭牮桩牡楣慲慩污摩捥捯敩灡敲獨湧牭物獛ꆪ꽳整杹튻周ꎮ敲浳捨楳慴䙲潮桥灨갱獯牥깓慬摧扥獳獩걒楣ꎬ楶걕獥湴慲特汬捴ⵣⴭ卡楮禡捡뭍佶?캪쯼낸춬죫돉떼듓ꆣ퇐펦릫헟늿쫐췢쇋뗄쓏훰쮾퓚햽탍뾪뎡샭싛췘컺뇤맺뷇㤷瑩⠳楯湳㤶慮潲周楣慬䥮湡椭慴捨湧浭ꎬ慲楰獥楮䄩䈩ꎮ嶣獛浳汩孍浥湰?楳捴特桩浡ꆣ?㦡潮楥楯敥㖣ꎺ禣⦣湳㤸ꎮ斡㚣牧溣瑹㦣慬䪣敳湩ꎬ扵慳䱵浳慮꽓瑥慲洭ꎻ敲獥䵝慧ꆪ捨?摵瑩畮瑯慳敳ꎬ쏇샽캪몣놾훂뛸쇋쇭뺿폃쮾ퟶ뮯뎡쿺쫐탭탂샍쏀늽ꆣ펦싔쳘랢뾪싛쫇쓜뗘릫뛔䕒孒떱깅깎䩝潮獭嶣ꎺ湴畢楯湣浡敡ꨳꎮ?湳摩㖣周湡ꍍ敲꺣䥮깄癥ㄹ瑯瑨ꆪ畮溣捨呲獥?瑩獴潮周溣獨楣ꎬ뗈瑨嶣㤸䪣듺捯侣ꆣ敷癩ꎮ孍?慳ꎬ깎멙瑥孊楶汩犡㤹牳牯ꆤ斣건慮獥쯼퓚퇐춨췢ꆢ쇋튲쫀튻뷡뒫뷸뫍쪱쫛뎡뛠탋뚯뗈폃ꎬ헷뗄랢럖ꎺ뾪솦죏쮾헢?湣物慬깔楰慴楳ꆪꆪ깅?獩玣䎣慬牮敲ꎮ畧桥獡ꎺ깃뿧湯䕣嶣敷獨깗慬牡楯捡쏇쓚뺿톶쫐튲쯼쪹뷧룶싛춳죫뛠붻ꎬ췸룟랢뿧솦놻쳘뗄돽돉뫍닅컶췘ꆣ햽쪶풭튻ꎮ潮멍깐?慴来斣捴慭맺浩潮?까깅敤湳뿧?䵡䥔ꎮ楯湣獥慣닉늿뫍짨뎡뻍쏇쯼짏쿺뗄몣랽틗쪹싧뛮햹맺돉컷웤뇰퇐쇋놾퓋폐싔퓚틲컊扲릫捡潭捯潮牫䅭湡?맺瑩楤쮾ꆣ楣湯整敲?좡뮯럖놸뗄쫇뛔쏇ퟮ쫛붻췢쏦돉폃훐릫놾랽쯼뺿뫍웰펪짌컒퓋퓚맽ꆣ쳢摯潮릫来탂ㄹ楣浩溣쇋맽컶훆쪱쫐탭퓚듳캮틗뗄놾듺폅맺쮾뫍뿧뗘뛔몣튵쏇펪뫜벨좥춬햽퇐慮ꆣ샭㌷敡쮾멍늻돌ꎬ퓬볤뎡뛠몣뗄쯵돉첽샭쇓볒퓚쫐맺쟸좫랢췢쪮볛듳킧쪱싔뺿䵡싛⠴몣慣獳孍⦣ㄹ춬훐컒짌믹뾪탂췢춨ꎬ놾뗄쳖맘ꆣ맽뎡릫샭쟲쿖쫐럖횵낸몣돌벸췢ꎺ嶣?浩㜱뗄쏇놾랢탋쫐톶놻뫍햽ꆣ쾵뮹평췘좥뾪쮾돉싛춨ꎬ뎡훘뗍샽췢펰뛈룹쪮튲듓䡡꺸ꆣ汬쫐햽돉랢뿧쿠뫍쫐뎡짨웤쓚싔쳘ꎬ쫇폚뗄췘럅캪퇐톶듳튪쿬짏뻝쓪몣햹犡뒵㌸慮뎡?ꦴꎺ싔놾쿖맺춬퓋뎡뗄놸쯼늿ꆣ뇰럖폃컷쪮돉웺쇋뺿짨킡닺뻶헢훐췢뫍ꎬ뗄ㄭ톡닮샊릫ꆣ펪ퟶ벨릩뮯헢쫇컶쓚랽틔쓪놾뗄춨뿧놸벰ퟷ욷쯼뚨튻쫀붻쫐늹ㄹꞳ㈷돉㜶퓱틬톶쮾떫돉돶킧펦샭룶퇐뿧늿뗄훐뗘맺훆잱폃놾쓚쏇쇋뷡뷧틗뎡돤ꎮ놾ꎮꆣꆢ쫇놾쇋뷘짌볦싛컊뺿맺뮯뿧ꎬ폅쟸짨릫퓬솦샻컄늿퓚춨돉뫍폅웤죽쯼ꎬ뗄늻좻늢퇐쳢뿧릫맺돤쫆뫍놸쮾짌럱폐틲죳뗃뮯탂톶놾퓋긲쫆룹탇쏇평뻞춬늻튻ꆣ뺿맽맺쮾랽릫쪹뮪럖ꎬ쇬뗄뷸맘캪쪱돶돉탋컒훆샭펪〰㞡놾뫍듳폚뗄춬룶좥릫뷸쪽쮾쯼캪샻듓볒쿈샠죫췢횻ꎬ쫐쏇퓬싛돉?풭맦쓚닮뻶ꆣ랢탭쮾죫붨뾪쏇캪폃럇뗄탍쒳ꎬ폐뷸뎡퓚뿉짌퇐놾쒣늿튻햹뿧튲
