人 脉 拓 展
课程大纲
人脉拓展是寿险营销的第一要务
营销人员的交往对象
优化人际关系的基本原则
（1）
良好的人脉是一笔财富
（2）
人脉拓展是
寿险营销的第一要务
未成佛道，先结人缘
人脉即钱脉
客户资源是营销事业的基石
（3）
营销人员的交往对象
认同寿险的人
特别孝顺、具有家庭责任感的人
经济比较宽裕的人
筹备婚事或刚结婚的人
夫妻感情恩爱的人
喜欢炫耀身份地位的人
（4）
营销人员的交往对象
理财观念很强的人
注重健康保障的人
创业不久风险较高的人
家中刚遭变故的人
特别关心下属员工的人
在效益好的企业里的人
……
（5）
优化人际关系的基本原则
主动沟通，与人为善
保持微笑，真诚赞美
肯定他人，争取合作
尊重他人，胸襟开阔
留心生活，珍惜缘分
（6）
在缘份里相识相知
在沟通中融洽升华
（7）
课程总结
（8）
课程目标：认识人脉拓展的重要性，掌握人脉拓展的原则。
授课时间：50分钟
授课方式：讲授
讲师注意：由于本节课中涉及到的关于“营销人员的交往对象”的知识点，在市场调查阶段的《客户在何方》及岗前培训阶段的《准客户开拓》都有提及，这里在讲授中应注意把握简略原则。
第节
学员手册中无此内容
讲师简要介绍课程大纲，使学员了解本节课 的学习目标。
第节
学员手册中无此内容
人是社会的人，人的价值其实更多的是在人际网络中突显出来的。无论从工作还是生活来讲，人生的丰富其实就是人际关系的丰富。
第节
学员手册中无此内容
我们今天来到国寿，从事寿险营销，是想通过销售实现高收入，实现自我价值，成就自己的梦想。销售是与人打交道的工作，我们需要广结善缘。这里有个关于苏东坡与佛印和尚的故事，名叫《佛与牛粪》。故事大概如下：苏东坡和佛印和尚是好友，一日，苏东坡问佛印：“我在你眼中是什么样子？”佛印笑答：“一尊佛。”佛印问：“ 那我在你眼中是什么样子呢？”苏东坡回答：“一堆粪。”苏东坡认为自己在别人眼中很有地位，回家后洋洋得意地把与佛印的对话讲给苏小妹听。苏小妹笑答：“你输得很惨，实际上看别人是佛的人是因为心中有佛所以看别人就是佛，而看别人是粪的人是心中有粪，所以看别人就是粪啊！”
这个故事告诉我们：
与人交往时，以欣赏的眼光去看别人，别人会以欣赏的眼光对待你，你用什么方式去对待别人，别人就会用什么方式对待你，与人交往就象空谷回音，你喊出什么，他回答什么。所以我们在拓展人脉与人交往时要心怀佛心，广结善缘。
销售行业有句名言：人脉=钱脉。古往今来，许多以销售赢得成功的人士，无不是建立了自己的人脉网络，从而建立起了自己辉煌的商业王国和显赫的政治社会地位。对寿险营销来说我们更应该牢记这句话，从现在开始建立并努力拓展自己的人脉关系网。因为寿险销售人员最重要、最基本的工作就是主动积极地向客户推销自己、公司和寿险产品。而营销活动的起点是寻找客户，作为一名营销新秀的成长历程实际上是从人脉拓展开始的，因此说，客户资源是营销事业的基石。
第节
既然人脉拓展是我们工作中的第一要务，那么，我们该如何展开工作呢？
讲师简要介绍胶片中各项类别的人群。
第节
讲师简要介绍胶片中各项类别的人群。
第节
这是本节课的重点，讲师在讲解本张胶片时应采用正反面例证法。
讲师在讲授该部分内容之前可以请学员思考和总结自己目前处人遇事过程中的优缺点。
我的处人原则？
这个原则有什么不足？
主动沟通，与人为善：
避免误会的唯一办法是积极主动的进行交流，说出想法，谈出观点；
而在交流和沟通时能以一颗善良之心对待，则既获人缘，又得“佛缘”。
保持微笑，真诚赞美：
笑容是一张张万能的通行证，语言是一滴滴温和的润滑剂；
无论是直接还是间接，真诚、具体、得体的赞美总可以将友谊扩散，使友情升华。
肯定他人，争取合作：
有人曾到天堂和地狱参观看有什么区别。在地狱人们精神状态很坏，因为吃饭时手上绑着1尺多长的木棍，无法用餐，而天堂里吃饭的方式与地狱一样，但却其乐融融，为什么？聪明的伙伴已经有了答案，对！大家我喂你，你帮我。今天我们面对的寿险事业不也是一块丰盛味美的蛋糕吗？只有肯定他人、争取合作才能饱尝胜利果实。
尊重他人，胸襟开阔：
给人以面子，即无损自己的体面，又能赢得别人的尊重；
不计较小事，既无损自己的利益,又能赢得更多的时间和精力；
适度破财，既无损自己的实力，又能兼善天下，赢得卓越世誉。
留心生活，珍惜缘分：
形形色色的不经意中，会有很多的机会接触许多人，其实这就是缘分的因子；
做一个勇于、善于留心于生活的人，并且在心地间始终保持有温润的缘分因子，我们在寿险营销的阳光之路上将能高歌猛进！
第节
讲师总结本节课程，强调“人脉”在个人及社会发展中的重要作用。
课后作业：回顾课程中“优化人际关系的原则”的有关内容，写一篇300字左右的短文，对自己的处世原则进行简要分析，日后在早会分享。
第节
学员手册中无此内容
讲师系统回顾本周课程，做到内容完整，重点突出。
第节
学员手册中无此内容
