4S 店主营业务与市场营销－试题库
一、填空题（每空 1 分）
1、市场构成要素是________、__________、_______。
3、市场的广义概念是商品和_____从___________向__________转移的过程中所发生的一切
交换行为和职能的总和。
4、影响消费者购买行为的首要因素是___________________________________________。
5、购买决策过程是_____________、____________、____________、_____________、购买
后行为。
7、三层渠道是生产者——__________——___________——__________——__________。
8、产品组合通过_________、__________、___________、__________来表现。
9、垂直销售渠道的形式有____________、_____________、_____________三种类型。
10、促销的基本方式___________、___________、___________、______________。
12、马斯洛需求层次论按顺序分为______________、______________、_____________、
_____________、_______________五个层次。
14、市场营销环境可以分为_____________和______________两种类型。
18、4s 店的盈利部门有三个。分别包括整车销售、售后服务、零配件销售。
19、市场营销（菲利普·科特勒版）定义是______________________________________。
20、购买决策过程是_____________、____________、____________、_____________、购买
后行为。
21、产品的生命周期包括___________、__________、_________、__________。
22、、促销的基本方式___________、___________、___________、______________。
23 、 二 手 汽 车 鉴 定 估 价 由 _________________ 、 _______ 、 ___________ 、 ________ 、
_______、
________六大要素组成。
24、马斯洛需求层次论按顺序分为______________、______________、_____________、
_____________、_______________五个层次。
25、产品销售渠道在管理方面的渠道策划有________________、____________、_________
三种渠道模式。
26、市场营销环境可以分为_____________和______________两种类型。
27、中间商可以分为______________和_______________。
28、__________________也被称作以消费者为中心的观念。
29、4s 店的盈利部门有三个分别包括整车销售、售后服务、零配件销售。
30、市场营销具体包括 4 个子系统：___________、_________、__________、___________。
31、市场的广义概念是商品和劳务从___________向__________转移的过程中所发生的一切
交换行为和职能的总和。
32、产品的生命周期包括___________、__________、_________、__________。
33、产品组合通过_________、__________、___________、__________来表现。
34、__________________也被称作以消费者为中心的观念。
35、SWOT 分析法是市场营销环境分析中常见的方法，它包括__________、____________、
___________、___________。
36、某企业有四条产品线，它们的产品项目数分别是 6、8、5、3，则该企业的产品组合的
宽度为________，长度为________，平均深度为__________。
37 、 4S 店 是 包 括 整 车 销 售 __ 、 ____________________ 、 ______________________ 、
___________四项功能集于一体的汽车销售服务企业。
38、市场营销中的各种营销因素可概括为 4 个要素，即________、____价格、__________、
__________。这 4 个因素是企业营销活动的主要内容，一般成为营销因素或市场因素。
39、企业的成本有两种形式：______________和_____________ 。
40、美国著名心理学家_______________于 1954 年提出“需要层次论。”
41、根据企业在市场上的竞争地位不同，企业的竞争定位可以分为_____________、
__________、_____________及_________________。
42、市场定位的基本出发点是____，是一种帮助企业确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。
43、产品的单位价值越____，分销渠道越长、越宽；单位价值越______________，分销渠道
就越短、越窄。
44 、 企 业 组 织 结 构 的 传 统 模 式 是 在 传 统 的 营 销 观 念 指 导 下 建 立 的 组 织 结 构 ， 它 以
__________________为中心。
45、关于产品生命周期的判定，当 ΔY/ΔX>10%时、产品属于___________________。
46、产品的实质层是指_________________________。
47、____________________广告较适用于产品的成熟期。
48 、 新 产 品 可 以 分 为 四 种 ， 即 _______________ 、 _________________ 、
__________________、_______________。
49、“SWOT”分析法中，O 指__________________，T 指_______________。
50、“大市场营销”理论中，市场营销策略有“6P”，即以原来“4P”中另增加“2P”，这 2P 是指
__________________和____________________。
51、企业战略中的企业任务一般包括两个方面内容：__________________和_______________。
52、菲力普•科特勒指出：市场营销是个人或______________通过创造并同他人或组织
______________产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。
53、除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过______卖给最终消
费者的。
54、环境变化的趋势可分为______和______两大类。
55、企业形象识别系统包括______、______和视觉识别(VI)三个部分。
56、企业所有的促销手段可分为两大类，一类是______，另一类是______。
57、______的变化是直复营销发展的内部动力。
58、市场是某种产品的所有______和______所组成的群体。
59、对消费者的______有直接或间接影响的群体是相关群体。
60、采用技术创新策略创名牌，可以有两种途径，即______和______。
61、现代营销观念的“4C”原则，包括消费者、成本、______和______。
62、在完全竞争情况下，企业宜将自己的产品价格订得与市场______差别不大。
二、选择题（每题 2 分）
1、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( )细分。
A、地理 B、行为 C、心理 D、人口
2.拟定调查计划属于汽车市场调查步骤的哪个阶段?( )
A、调查准备阶段
B、调查实施阶段
C、分析总结阶段
D、确定调查问题阶段
3、下列那个不是成长期的特点（ ）
A、销售额迅速上升 B、竞争者少 C、生产成本大幅下降 D、利润迅速增长
4、（ ）决定产品价格设定底限
A、成本 B、营销目标 C、市场和需求 D、营销组合
5、销售渠道按同一层次或同一环节中间商多少可以分为（ ）
A、长、短销售渠道 B、直接和间接销售渠道 C、宽、窄销售渠道
6、下列属于耐用消费品的是（ ）
A、汽车 B、日用品 C、食品 D、服务
7、用户购买行为一般过程是（ ）
A、需求 动机 购买
B、刺激 决策过程 购后感受
C、需求 刺激 决策过程
D、动机 决策过程 购后感受
8、市场的三要素是指( )
A、需要，需求和欲望 B、人口，购买力和购买欲望
C、需要，动机和欲望 D、人口需求和动机
9、市场营销的核心是( )
A、销售 B、促销
C、交换 D、交易
10、市场之所以能够细分的前提是市场需求的( )
A、相似性 B、差异性
C、层次性 D、共性
11、以下促销方式中属于推销方法灵活，针对性强，容易促成即使成交的促销方法是( )
A、人员推销 B、营业推广
C、公共关系 D、广告
12、以下关于市场调查作用的说法中错误的是( )
A、有利于制定科学的营销规划
B、有利于优化营销组合
C、有利于开拓新市场
D、可以解决营销中的所有问题
13、企业营销活动的出发点和归宿是（ ）
A、社会 B、企业 C、顾客 D、利润
14、以下关于市场调查作用的说法中错误的是( )
A、有利于制定科学的营销规划
B、有利于优化营销组合
C、有利于开拓新市场
D、可以解决营销中的所有问题
15、若要收集某个汽车商品在市场上最近几个月的销售数量及其增长的情报资料，下面几个
地方哪个地方是真正的信息源?( )
A、政府的统计机关 B、政府的工商管理机关
C、消费者 D、汽车商店
16、以下有关市场营销和环境之间的关系论述错误的是( )
A、市场营销必须适应环境的发展
B、市场营销可以能动的改变环境
C、市场营销只能被动地去接受环境的变化
D、企业对营销环境具有一定的能动性和反作用，它可能通过各种方式如公共关系等手段，
影响和改变环境中的某些可能被改变的因素，使其向有利于企业营销的方向变化，从而为企
业创造良好的外部条件
17、特别重视价格，专挑便宜的买的购买行为属于（ ）
A、理智型购买行为
B、感情型购买行为
C、习惯型购买行为
D、经济型购买行为
18、是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
A、消费者的需要
B、消费者的动机
C、消费者的情感
D、消费者的意志
19、勾画或确立企业在目标顾客群心目中的形象和地位是指
A、市场定位 B、安全需要
C、市场细分 D、市场选择
20、下列不属于目标市场战略的是（ ）
A、无差异市场营销
B、差异市场营销
C、集中市场营销
D、扩散市场营销
21、在各种调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是()。
A.重点调查法 B.典型调查法
C.抽样调查法 I).全面调查法
22、一个消费者的完整购买过程是从()开始的。
A.引起需要 B.筹集经费
C.收集信息 I).决定购买
23、我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的()。
A.宽度 B.深度
C.长度 D.相关性
24、当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是()。
A.认识了解商品，提高知名度 B.促成信任、购买
C.增进信任与偏爱)1.满足需求的多样性
25、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种
策略对下列()类产品效果明显。
A.产品需求缺乏弹性 B.产品需求富有弹性
C.生活必需品 D.名牌产品
26、有效的市场细分必须具备以下条件()。
A.市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小
B.市场要有可进人性、可变性、垄断性、同质性
C.市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等
D.市场要有差异性、可衡量性、可进人性、效益性、稳定性
27、经纪人和代理商属于()。
A，批发商 B.零售商
C.供应商 D.实体分配者
28、年度计划控制过程的第一步是()。
A.确定目标 B.评估执行情况
C.规定企业任务 D.选择目标市场
29、以下属于需求导向定价法的有()。
A.成本加成定价法 B.理解价值定价法
C.随行就市定价法 D.追随定价法
30、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是()
A.业务折扣 B.现金折扣
C.季节折扣 D.数量折扣
31、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做(
A.所有权式垂直分销渠道结构 B.管理式垂直分销渠道结构
C.契约式垂直分销渠道结构 D.水平式分销渠道结构
32、市场营销观念的中心是()。
A.推销已经生产出来的产品 B.发现需求并设法满足它们
C.制造质优价廉的产品 D.制造大量产品并推销出去
33、以下哪个是报纸媒体的优点?()
A.形象生动逼真、感染力强 B.专业性强、针对性强
C.简便灵活、制作方便、费用低廉 D.表现手法多样、艺术性强
34、在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量(
A.上升 B.下降
C.不变 和 C
35、产品一市场管理型组织的主要缺点是()。
A.组织管理费用太高
B.有些产品和市场容易被忽略
C.容易造成计划与实际的脱节
D.不能及时得到足够的市场信息
36、市场营销学的研究对象是
A、 以满足企业利润为中心的企业市场营销活动及其规律性
B、以满足生产者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性
C、以满足供应商需求为中心的企业市场营销活动及其规律性
D、 以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性
37、构成容量很大的现实市场必须
A、 一个国家或地区人口众多、购买力高
B、一个国家或地区购买力高、购买欲望大
C、一个国家或地区人口众多、购买欲望大
D、 一个国家或地区人口众多、购买力高、购买欲望大
38、“迪斯尼乐园的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐”，这体现的市场营销管理哲学是
A、产品观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念
39、市场营销观念
A、注重卖方需要 B、考虑如何把产品变成现金
C、是消费者主权论 D、产生于卖方市场向买方市场过渡阶段
40、不属于消费者市场细分依据的是
A、地理细分 B、人口细分 C、最终用户 D、行为细分
41、不属于市场细分的有效标志的是
A、可测量性 B、可进入性 C、可盈利性 D、可持续性
42、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行
A、无差异市场营销 B、差异市场营销 C、集中市场营销 D、大量市场营
销
43、企业市场营销环境包括
A、人口环境与经济环境 B、自然环境与文化环境 C、微观环境与 宏观环境 D、
政治环境与法律环境
44、市场营销学对市场进行划分的依据是
A、购买者 B、购买目的 C、购买者及其购买目的 D、购买行为
45、市场营销观念表明：企业要想在市场竞争中获得成功就必须
A、能满足目标顾客的需要与欲望 B、能进行有效的产品定位
C、能比竞争者更有效地满足消费者的需求与欲望 D、能提供满足购买者某种愿望
的各种型号的产品
46、影响消费者购买力和消费支出的决定性因素是
A、消费者收入 B、可支配个人收入 C、可随意支配个人收入 D、消费者储
蓄和信贷
47、麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制的餐巾，这一措施体现了
A、市场营销观念 B、关系市场营销观念 C、产品观念 D 社会市场营销观念
48、“在家购物”的不断发展，主要是由于
A、新技术革命的发展 B、政治和法律环境的改善 C、经济发展水平的提高 D、
人口环境的变化
49、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是
A、文化因素 B、社会因素 C、个人因素 D、心理因素
50、家庭成员对人们的购买行为影响颇大，家庭成员属于
A、主要相关群体 B、间接相关群体 C、崇拜性相关群体 D、次级相关群体
51、下列影响消费者购买行为的因素中哪一项不属于社会因素
A、相关群体 B、身份、地位 C、社会阶层 D、家庭
52、根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买食盐这一行为属于
A、复杂购买行为 B、寻求多样化购买行为 C、和谐型购买行为 D、习惯性购
买行为
53、下列对和谐型购买行为的论述中正确的是
A、品牌差异大，高度介入 B、品牌差异大，低度介入 C、品牌差异小，高度
介入 D、品牌差异小，低度介入
54、产业市场和消费者市场比较，产业市场上
A、购买者数量较多，购买者的规模较大 B、购买者数量较少，购买者的规模较大
C、购买者数量较多，购买者的规模较小 D、购买者数量较少，购买者的规模较小
55、产业市场的需求
A、无弹性 B、富有弹性 C、缺乏弹性 D、弹性无穷大
56、直接影响决定着其他市场营销组合因素的管理，对企业市场营销的成败关系重大的决策
是：
A、价格决策 B、产品决策 C、渠道决策 D、促销决策
57、产品概念中最基本、最主要的部分是
A、核心产品 B、有形产品 C、无形产品 D、附加产品
58、美国学者西奥多指出，新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在
其产品能提供何种
A、质量水平 B、包装 C、形象 D、附加利益
59、在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、包装等，属于实体物品中的
A、核心产品 B、有形产品 C、附加产品 D、选购产品
60、百科全书属于
A、便利品 B、选购品 C、特殊品 D、非渴求品
61、日本尼康公司所提供的照相机都附有各种用途的镜头、滤光镜及其他配件，所有这些项
目构成了一个
A、产品组合 B、产品项目 C、产品大类 D、产品系列
62、对于大型企业来说可以使企业的资源、技术得到充分利用、提高经营效益是增加产品组
合中的
A、长度 B、宽度 C、深度 D、关联度
63、某企业生产四大类产品，其中有一个大类有八个产品项目，则产品组合的长度是
A、4 B、8 C、32 D、12
64、品牌中可以被认出但不能用语言称呼的部分是
A、品牌 B、品牌名称 C、品牌 标志 D、商标
65、美国桂格麦片公司成功地推出桂格超脆麦片后，又利用这一品牌及其图样特征，推出雪
糕、运动衫等新产品，其利用了
A、品牌质量决策 B、品牌扩展决策 C、家族品牌决策 D、
品牌重新定位决策
66、系列化妆品包装可以方便顾客购买和使用，有利于产品销售，这里使用的是
A、相似包装策略 B、组合包装策略 C、再使用包装策略 D、
分等级包装策略
67、销售量的增长减慢，利润增长值接近于零，说明产品已进入
A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
68、快速取脂决策的特点
A、采取高价格、高促销费用 B、采取高价格、低促销费用 C、采取价格、高
促销费用 D、采取低价格、低促销费用
69、企业利润达到最大是在产品生命周期的
A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
70、香水制造商说服那些不用香水的女士使用香水，说服男士使用香水，其所采用的是
A、市场改进 B、产品改进 C、特性改进 D、市场营销组合
改进
71、电视机从黑白电视机发展到彩色电视机这属于
A、全新产品 B、换代产品 C、改进产品 D、仿制产品
72、直接营销渠道主要用于分销
A、工业用品 B、农产品 C、生活消费品 D、食品
73、工业用品市场营销的主要促销工具是
A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、宣传
74、把广告作为市场营销主要促销工具的是
A、消费品 B、工业用品 C、消费品与产业用品 D、服务
75、从立足点来看，公共关系广告应立足于
A、商业利益 B、公共利益 C、长远利益 D、短期利益
76、企业的公共关系广告的根本目的在于
A、塑造企业形象 B、保持良好的公共关系 C、促进销售 D、提
高市场占有率
77、推销和销售只不过是 的一部分功能而已。
A、推销活动 B、销售活动 C、市场营销 D、产品
和服务
78、所有市场营销的努力焦点应集中于
A、价格心理分析 B、分销地点 C、销售手段 D、目标市场
79、现代市场营销观念的最大特点就是企业以 为中心。
A、生产 B、销售 C、顾客 D、服务
80、消费者市场也称为 市场。
A、顾客 B、商品 C、最终产品 D、中间产品
81、消费者一般就近购买的是
A、日用品 B、选购品 C、特殊品 D、耐用消费品
82、人口因素对我国消费品需求的影响特别重要，主要是因为
A、国土面积大 B、人口数量大 C、收入水平 D、收入差距小
83、人们特有的信仰、偏好、禁忌等形成的一种次文化叫做
A、民族亚文化 B、宗教亚文化 C、种族亚文化 D、地理亚文
化
84、导致一个人对其客观环境做出一贯、持久反应的明显心理特征是
A、年龄 B、性格 C、职业 D、生活方式
85、最高层的需求是
A、生理 B、安全 C、受尊重 D、自我实现
86、市场细分中的最一般的方法是按 细分市场。
A、年龄 B、性别 C、民族 D、收入
87、市场细分的目的是为了选择
A、竞争优势 B、顾客需求 C、目标市场 D、有利战机
88、企业只推出一种产品，只用一套办法以招徕所有顾客，这就叫做 市场策略。
A、无差异性 B、差异性 C、密集性 D、细分性
89、在采用无差异性市场策略时，企业只注重人们的 需要。
A、特殊 B、一般 C、近期 D、长远
90、差异性市场策略和无差异性市场策略都是以 市场为目标的。
A、细分 B、消费者 C、生产者 D、整个
91、采用密集性市场策略的主要特点是
A、增加市场销售费用 B、降低企业的竞争能力 C、降低产品的知名度
D、冒一定风险
92、一个企业的财力、物力比较小时，最好采用 市场策略。
A、密集性 B、差异性 C、无差异性 D、综合性
93、对于 ，一般都宜采用差异性策略。
A、盐 B、面 C、米 D、照相机
94 属于产品延伸的内容。
A、效用 B、特征 C、商标 D、维修
95、包装的最基本作用是
A、保护商品 B、便于使用 C、促进销售 D、增加利润
96、产品生命周期是指产品的 寿命。
A、市场 B、使用 C、物理 D、周期
97、 的市场寿命很长但其使用寿命却很短。
A、魔方 B、鞭炮 C、电子宠物 D、指南针
98、属于品质改良的内容是增加产品的 。
A、耐用性 B、适用性 C、安全性 D、方便性
99、取脂定价的优点是
A、易为消费者所乐意接受 B、易得到批发商、零售商的支持
C、能尽快地回收新产品的研制费用 D、会吸引更多的竞争对手
100、渗透定价策略的缺点是
A、不能达到最高销售量 B、不易打开销路 C、不能最大占有市场份
额 D、不能新产品的投资取得最大报酬
101、一家儿童食品厂，做广告时最好选择的媒介是
A、报纸 B、杂志 C、广播 D、电视
102、如果目标市场范围比较大，则宜于选择的促销方式是
A、广告 B、人员推销 C、营业推广 D、公共关系
103、若产品技术性较强，购买比较集中，则宜于选择的促销方式是
A、广告 B、人员推销 C、营业推广 D、公共关系
104、一企业将其产品的价格从 10 元/件降到 5 元/件，销量即从 120 个单位上升到 150 个单
位，则该产品的需求的价格弹性为：
A、1/6 B、0、5 C、2 D、6
105、在安索夫产品/市场矩阵中，（ ）即市场渗透。
A、现有市场——新产品 B、新市场——新产品
C、现有市场——现有产品 D、新市场——现有产品
106、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（ ）。
A、安全需要 B、自尊需要 C、社会需要 D、自我实现的需要
107、当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这是（ ）策略。
A、转移 B、减轻 C、对抗 D、竞争
108、在产品生命周期中（ ），销售促进最有效。
A、引入期和衰退期 B、引入期和成长期
C、成长期和成熟期 D、成熟期和衰退期
109、 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家
深刻领悟到羽绒服的需求属于（ ）
A. 潜伏需求
B. 充分需求
C. 不规则需求
D. 过量需求
110. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的
市场营销管理哲学是（ ）
A. 推销观念
B. 生产观念
C. 市场营销观念
D. 社会市场营销观念
111. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集
团分析法，微波炉是格兰仕的（ ）
A. 问号类战略业务单位
B. 明星类战略业务单位
C. 现金牛类战略业务单位
D. 狗类战略业务单位
112. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这
种多角化增长方式属于（ ）
A. 集团多角化
B. 同心多角化
C. 水平多角化
D. 关联多角化
113. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而
较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫（ ）
A. 市场营销近视
B. 超细分战略
C. 反细分战略
D. 多数谬误
114. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己
的产品。他们对市场进行细分的方法是（ ）
A. 地理细分
B. 人口细分
C. 心理细分
D. 行为细分
115. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制
中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为（ ）
A. 年度计划控制
B. 赢利能力控制
C. 效率控制
D. 战略控制
116.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的（ ）
A. 愿望竞争者
B. 一般竞争者
C. 产品形式竞争者
D. 品牌竞争者
117. 高机会和高威胁的业务属于（ ）
A. 理想业务
B. 冒险业务
C. 成熟业务
D. 困难业务
118. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（ ）
A. 习惯性购买行为
B. 寻求多样化购买行为
C. 化解不协调购买行为
D. 复杂购买行为
119. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会
并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实
验设计是（ ）
A. 简单时间序列实验
B. 重复时间序列实验
C. 前后控制组分析
D. 阶乘设计
120. 为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为（ ）
A. 企业潜量
B. 市场需求
C. 销售配额
D. 市场潜量
121. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况
时，最好采用（ ）
A. 专家意见法
B. 市场试验法
C. 时间序列分析法
D. 直线趋势法
122. 企业选择复用包装决策的目的是（ ）
A. 节约成本
B. 方便顾客购买和使用
C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售
D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉
123. 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权（ ）
A. 集中决策
B. 收缩决策
C. 快速掠取决策
D. 产品改良决策
124. 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（ ）
A. 全新产品
B. 换代产品
C. 改进产品
D. 仿制产品
125. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正
值，则此两项产品为（ ）
A. 互补品
B. 选购品
C. 条件品
D. 替代品
126. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零
配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于（ ）
A. 现金折扣
B. 数量折扣
C. 贸易折扣
D. 促销折扣
127. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕
上显示的商品，这种分销形式属于（ ）
A. 直接销售
B. 购货服务
C. 自动售货
D. 直复营销
128. 一般说来，批发商最主要的类型是（ ）
A. 经纪人
B. 商人批发商
C. 代理商
D. 制造商代表
129. 某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品
走相对较短的路程。这种方法被称为（ ）
A. 重心法
B. 最大运量法
C. 最小运距法
D. 最小运费法
130. 不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同
的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（ ）
A. 广告
B. 销售促进
C. 宣传
D. 人员推销
131. 在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为（ ）
A. 展露的频率
B. 展露的送达率
C. 展露的影响
D. 加权展露数
132. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改
进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有（ ）
A. 公关性
B. 针对性
C. 灵活性
D. 复杂性
133. 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是
（ ）
A. 奖金
B. 旅游
C. 佣金
D. 销售竞赛
134. 在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是（ ）
A. 能有效协调各种市场营销职能
B. 注重整体观念
C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾
D. 产品经理能获得足够的权威
135. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为（ ）
A. 顾客忠诚度
B. 顾客选择性
C. 顾客渗透率
D. 价格选择性
136. 有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意， 而
后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是（ ）
A. 偏向定价法
B. 牺牲定价法
C. 差别定价法
D. 阶段定价法
137. 为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用
（ ）
A. 中等定价
B. 高定价
C. 转移定价
D. 低定价
138. 在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是（ ）
A. 单边与多边联盟
B. 互补与接受型联盟
C. 技术开发联盟
D. 多层次合作联盟
139.一般而言，( )群体内的竞争最为激烈。
A.战略性 B.重叠性 C.不同 D.策略性
140.中间商同时经营多家生产厂商的同类产品，这是一种( )
A.多家产品 B.独家产品 C.多种产品 D.混杂产品
141.企业产品订价的最终目的是( )
A.获得最大利润 B.使顾客满意
C.价格具有竞争力 D.符合政策要求
142.批发企业开设零售商场是实现( )战略的表现。
A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化
143.市场营销活动的控制的第一步是( )
A.进行比较 B.监测实绩 C.采取行动 D.建立目标
144.当产品处于( )时，市场竞争最为激烈。
A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期
145.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。
A.渠道类型 B.中间商类型 C.中间商 D.渠道层次
146.俘虏产品订价适合于( )的订价。
A.替代产品 B.互补产品 C.选择性产品 D.季节性产品
147.( )是一种效果最好、费用最高的促销手段。
A.广告宣传 B.人员推销 C.营业推广 D.公共关系
148.一般来说，企业对问题类业务单位应采取( )战略。
A.淘汰 B.维持 C.拓展 D.选择性拓展
149.影响消费者购买行为的个人因素主要有( )
A.动机 B.收入 C.民族 D.家庭
150.生产资料分销渠道中最重要的类型是( )
A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户
C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户
151.市场细分的概念是美国市场营销学家( )提出的。
A.迈克尔•波特 B.麦卡西
C.菲利普•科特勒 D.温德尔•斯密
152.企业研究产品生命周期的目的是为了( )
A.使新产品能迅速进入成熟期 B.努力延长产品的投入期
C.使消费者尽快接受新产品 D.减少新产品开发的失败
153.按产品分派推销人员的优点是有利于( )
A.节省推销费用 B.明确推销人员责任
C.技术性产品的推销 D.明确推销对象
三、判断题（每题 2 分）
1、 大多数情况下，市场细分通常都是依据单一标准细分的.( )
2、 汽车销售代理商不拥有汽车商品的所有权.( )
3、 所谓市场营销者就是希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市
场营销者可以是卖主也可以是买主。（ ）
4、 由于环境对市场营销有着很好的促进作用，所以市场营销必须要积极的去适应环境而不
能去改变环境（ ）
5、 马斯洛按由低级到高级的顺序把人的需要分为 4 个层次（ ）
6、 直接营销环境与间接营销环境是并立的关系，直接营销环境并不受制与剪接营销环境( )
7、 由于环境对市场营销有着很好的促进作用，所以市场营销必须要积极的去适应环境而不
能去改变环境（ ）
8、 抽样调查总是非常精确的，因为抽样的样本具有代表性( )
9、 需求价格弹性：市场需求量随价格变化而变化的程度。如果价格的细小变化几乎影响不
到需求，那我们认为需求无弹性；如果需求变化很大，那我们认为需求有弹性。（ ）
10、某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它采取的是
等级包装策略。( )
11、从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。( )
12、“适应企业界解决问题的需要”，这是 IBM 公司为自己规定的短期目标。( )
13、消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。( )
14、营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。( )
15、相关群体对消费者的影响因购买产品的不同而不同，对价值小和使用时不易被他人察觉
的商品影响大，反之影响小。( )
16、适应不同顾客的需要，吸引更多的买主，应靠增加产品组合的深度。( )
17、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是对抗策略。
( )
18、以防御为核心是市场跟随者的竞争策略。( )
19、避强定位策略要求企业必须具有与竟争对手不相上下的竞争能力。( )
20、社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。
( )
21、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。( )
22、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立地
对企业的营销活动发挥着影响作用。( )
23、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的需
求，有人把这种特征称为“引申需求”。( )
24、公司最直接的竞争者是那些同一行业统一战略群体的公司。( )
25、选择性市场策略的最大缺点是风险较大。( )
26、一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加
企业的利润。( )
27、开展网络营销，不利于企业品牌的建设与传播。( )
28、企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则广告的作用最大;如果采用“拉”的策略，
则人员推销的作用更大些。( )
29、所有的服务产品都是纯粹无形的。( )
30、1960 年，美国市场营销协会给市场营销下的正规定义是：“市场营销是引导产品及劳务
由生产者流向消费者或使用者之活动。” 现在看来，这个定义也是完全正确的。（ ）
31、确认市场就是确定潜在消费者及其明显特征的过程。（ ）
32、市场营销组合中，价格是比其他因素更为重要的因素。（ ）
33、现代一切工商企业努力的焦点应该是产品的质量。（ ）
34、一般来说，消费品的需求弹性比较小。（ ）
35、耐用消费品的使用寿命较长，消费者购买时一般是凭习惯购买。（ ）
36、随着人们头脑中各种观念和意识的变化，会引起消费需求的变化。（ ）
37、收入低的居民，其基本生活费支出所占的份额就小。（ ）
38、文化是人类欲求与行为最基本的决定因素。（ ）
39、碗筷、信封之类的产品，消费者购买决策受相关群体影响很大。（ ）
40、马斯洛的动机理论对消费分析和市场营销推论具有一定的参考价值。（ ）
41、选择目标市场，就是评选出一个或几个细分的小市场，作为企业进军的目标。（ ）
42、同属某一收入水平的阶层，受教育程度使个人需求产生某些差别。（ ）
43、市场划分的越细越好。（ ）
44、某一小型乡镇鞋厂，与其生产男鞋、女鞋或童鞋，不如只生产男鞋、女鞋或童鞋中的某
一种。（ ）
45、企业弄清现存竞争对手的位置之前，首先必须决定好自己产品的位置。（ ）
46、市场营销者必须向顾客提供尽量多的实际利益为出发点，来设计和开发新产品。（ ）
47、商品“九制陈皮”包装内装有一个小塑料玩具。这种包装策略即为附赠品包装策略。（ ）
48、一切商品都必须使用商标。（ ）
49、适时地更换或推展商标，可以起到显示企业进步与产品质量提高的作用。（ ）
50、产品在成熟期时，其利润趋于稳定或已开始下降。（ ）
51、直接销售渠道能使生产企业更好地集中人力、物力、财力。（ ）
52、实行独家经销，对于经销商来讲，生产和市场无论发生什么变化，都对其没有多大的影
响。（ ）
53、广告和营业推广是两种常用的促销手段。（ ）
54、营业推广主要是对消费者、中间商及对推销人员的推销鼓励。（ ）
55、如果市场区域广阔，那么应多用人员推销，配合以广告和营业推广。（ ）
56、营业推广的费用支出比广告费用支出少，所以它被经常使用。（ ）
57、按顾客对价格的接受程度来订价，也就是制定一个能使企业得到最大利润的价格。( )
58、生产者市场需求的派生性，使得对消费品需求一定比例的增长，会引起更高比例的对生
产资料需求的增长。( )
59、消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。( )
60、将企业的竞争者分为一般竞争者和形式竞争者是从顾客的角度对竞争者所作的划分。
( )
61、广告的显示频率是指在特定的时间内通过某种广告媒介使多少消费者接收到广告信息。
( )
62、直复营销是一种不通过店铺而通过人员直接销售产品的方式。( )
63、所谓新产品是指通过新发明创造的产品。( )
64、提高宏观环境的应变能力的主要途径是建立企业宏观环境自适应系统。( )
65、代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。( )
66、增加产品组合的广度，可以最大限度地满足需要，并获取最大的利润。( )
四、简答题
1.市场营销观念发展至今，可以归纳为哪 5 种?（5 分）
2、数据资料收集方法有那些？（8 分）
3、产品层次有那些？（5 分）
4、目标市场的选择模式有哪五种？并画出示意图。（10 分）
5、市场细分的方法有哪些？（4 分）
6、4S 店拥有哪些特点？（10 分）
7、产品在引入期的策略有哪些？并作简单的说明。（8 分）
8、二手车鉴定估价的目的是什么？（10 分）
9、4S 店拥有哪些特点？（10 分）
10、汽车销售整个全程式服务过程由哪四部分组成？（4 分）
11、二手车鉴定估价的特点是什么？（6 分）
12、产品在引入期的策略有哪些？并作简单的说明。（8 分）
13、某一汽车生产计划在 2004 年生产汽车 200 万辆，总固定成本为 1200 万元，单位变动成
本为 1 万元，在尽力保证 200 万辆汽车全部销售出去的情况下，则该企业的盈亏平衡点价格
是多少？（4 分）
五、分析题
1、试分析一下为什么汽车营销行业应该重视服务营销？（9 分）
在汽车营销过程中，要强化服务理念，其目的就是要提升客户对企业或品牌的满意度和忠诚
度，提升企业形象和品牌形象，与消费者建立知识联盟，提高企业的核心竞争优势，增加企
业和客户的价值，使企业和客户得到双赢的结果。
客户的满意度是一个主观性指标，是指在一定的范围内，服务水平达到或超出客户期望的水
平程度。服务水平越高，客户的满意程度越高，但是客户满意度到达一定值后，反而随服务
水平的提高而迅速下降。
服务满意度高，就能驱动客户对企业或品牌的忠诚度的提高。客户对汽车产品除关注汽车产
品的价格、产品性能外，还特别注重产品的服务。在汽车产品的售前、售中和售后服务中，
若都能使客户满意，那么企业或品牌的形象就能赢得该客户的信任。
在汽车工业中，由于汽车产品竞争加剧，使制造商之间在有形产品竞争中拉开差距的难度越
来越大，保持一定数量的产品区别化很困难。为此，在汽车行业中注重服务营销，提升竞争
力。
2、论述题（11 分）
美国西尔斯公司是一个随环境变化不断调整自己定位策略的成功例子。这家公司是数一数二
的零售公司自 1886 年创办以来一直生意兴隆、财源茂盛，而与它同时期创业的蒙哥马利、
梅西公司都相继走进历史。西尔斯成功的原因重要在于善于寻找良机和及时调整定位策略，
使其经营管理与不断变化的环境相适应。创办之初，他们把自己定位在“农场主的购买商”，
因为当时一家一户的农场主处于分散孤立状况，不能随时进城去选购商品，西尔斯便选择了
这一部分人作为自己目标顾客，开展邮购业务。到第一次世界大战结束，西尔斯已经发展成
为全国性的大邮购商。到 1921 年后，美国形式起了变化，公路四通八达，农场主拥有了自
己的汽车，进城购物相当方便，同时，大量农村人口流向城市。为了适应这一变化，西尔斯
不再提自己是农场主的购买商，而是在城市中心设立零售店铺，把自己定位在社区市民的购
买商上，为城市消费服务。二战之后，美国城市人口向郊区迁移，城市中心出险消费者空心
化。为适应这一变化，西尔斯率先在郊区开设大型商场，并设有宽敞的停车场，把自己定位
为区域购物中心，为城乡消费者服务。20 世纪 90 年代以来，随着零售业竞争加剧，市场细
分化程度加深。为了形成自己的特色，西尔斯明确地将自己定位在美国中年母亲上，公司形
象宣传更注重“柔和的一面”，店铺陈列也配合这一形象宣传，到处摆放着与美国中年母亲相
关的产品。
试分析一下，西尔斯多年成功的原因。
3、论述题（9 分）
美国艾士隆公司董事长布希耐有一次在效外散步，偶然看到几个儿童在一只肮脏并且殿堂丑
陋的昆虫而爱不释手。布希耐突发异想：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产
一些丑陋玩具，又将如何？于是，他让自己的公司研制一套“丑陋玩具”，并迅速推向市场。
结果一泡打响“丑陋玩具”给艾士隆公司带来了巨大收益，并使同行们也受到了启发，于是“丑
陋玩具”接踵而来。如“疯球”就是一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔。又如橡皮做的“粗
鲁陋夫”，长着枯黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀且带血丝的眼睛，眨眼时发出非常难听
的声音。这些丑陋玩具的售价虽然超过正常玩具，却一直畅销不衰，而且在美国掀起了一场
行销“丑陋玩具”的热潮。
试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。
一、填空题（每空 1 分）
1、市场构成要素是 消费者 、 购买欲望 、 购买力 。
3、市场的广义概念是商品和 劳务 从 生产领域 向 消费领域 转移的过程中所发生的
一切交换行为和职能的总和。
4、影响消费者购买行为的首要因素是 个人及家庭可支配收入的多少 。
5、购买决策过程是 需求确认 、 信息寻找 、 选择评价 、 购买决策、购买后行
为。
7、二层渠道是生产者—— 零售商—— 批发商 —— 消费者 。
8、产品组合通过 长度 、 宽度 、 深度 、 关联度 来表现。
9、垂直销售渠道的形式有 管理型、 公司型、 契约型 三种类型。
10、促销的基本方式 人员推销 、 销售促进 、 广告 、 公共关系 。
12、马斯洛需求层次论按顺序分为 生理需求 、 安全需求 、 社会需求 、
受尊重需求、 自我实现需求 五个层次。（注意顺序不可以乱）
14、市场营销环境可以分为 宏观环境 和 微观环境 两种类型。
18、4s 店的盈利部门有三个。分别包括整车销售、售后服务、零配件销售。
19、市场营销（菲利普·科特勒版）定义是 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行
交换以获得所需和所求的一种社会和管理活动 。
20、购买决策过程是 需求确认 、 信息寻找、 选择评价 、 购买决策 、购买后行为。
21、产品的生命周期包括 引入期 、 成长期 、 成熟期、 衰退期 。
22、促销的基本方式 人员推销 、 销售促进 、 广告 、 公共关系 。
23、二手汽车鉴定估价由 鉴定估价主体 、 客体 、 特定目的 、 程序 、 标准 、
方法 六大要素组成。
24、马斯洛需求层次论按顺序分为 生理需求 、 安全需求 、 社会需求 、
受尊重需求 、 自我实现需求 五个层次。
25、产品销售渠道在管理方面的渠道策划有 传统分销渠道 、 垂直分销渠道 、 水平分
销渠道 三种渠道模式。
26、市场营销环境可以分为 宏观环境 和 微观环境 两种类型。
27、中间商可以分为 代理中间商 和 买卖中间商 。
28、 市场营销观念 也被称作以消费者为中心的观念。
29、4s 店的盈利部门有三个分别包括整车销售、售后服务、零配件销售。
30、市场营销具体包括 4 个子系统： 计划管理系统 、组织系统 、 控制系统 、 信
息系统 。
31、市场的广义概念是商品和劳务从 生产领域 向 消费领域 转移的过程中所发生的
一切交换行为和职能的总和。
32、产品的生命周期包括 引入期 、 成长期 、 成熟期 、 衰退期 。
33、产品组合通过 长度 、 宽度 、 深度 、 关联度 来表现。
34、 市场营销观念 也被称作以消费者为中心的观念。
35、SWOT 分析法是市场营销环境分析中常见的方法，它包括 优势 、 劣势 、
机会 、 威胁 。
36、某企业有四条产品线，它们的产品项目数分别是 6、8、5、3，则该企业的产品组合的
宽度为 4 ，长度为 22 ，平均深度为 。
37、整车销售、 售后服务、 信息反馈、零配件销售
38、市场营销中的各种营销因素可概括为 4 个要素，即 产品 、 价格、 渠道 、 促销 。
这 4 个因素是企业营销活动的主要内容，一般成为营销因素或市场因素。
39、企业的成本有两种形式：固定成本 和 可变成本 。
40、马斯洛
41、市场领先者 市场挑战者 市场跟随者 市场补缺者
42、竞争
43、低 高
44、企业及其产品
45、畅销阶段（成长期）
46、产品能够给消费者带来的实质利益
47、提示性
48、新产品 换代产品 改进产品 新牌子产品
49、机会 威胁
50、权力 公共关系
51、企业观念 企业宗旨
52、组织 交换
53、中间商
54、环境机会 环境威胁
55、理念识别(MI) 行为识别(BI)
56、人员推销 非人员推
57、消费者生活方式
58、现实购买者 潜在购买者
59、态度和行为
60、领先技术创新策略 引进技术创新策略
61、方便 沟通
62、均衡价格
二、选择题（每题 2 分）
1、 D
2、 A
3、 B
4、 A
5、 C
6、 A
7、 B
8、 B
9、 C
10、 B
11、 A
12、 D
13、 C
14、 D
15、 D
16、 C
17、 D
18、 A
19、 A
20、 D
21、 C
22、 A
23、 A
24、 A
25、 B
26、 D
27、 A
28、 A
29、 B
30、 B
31、 A
32、 B
33、 C
34、 A
35、 D
36、
37、 A
38、 B
39、 B
40、 C
41、 B
42、 A
43、 D
44、 C
45、 D
46、 D
47、 C
48、 D
49、 A
50、 A
51、 D
52、 C
53、 A
54、 A
55、 A
56、 B
57、 D
58、 A
59、
60、 A
61、 B
62、 B
63、 C
64、 B
65、 A
66、 D
67、 C
68、 D
69、 D
70、 C
71、 D
72、 A
73、 A
74、 D
75、 C
76、 A
77、 A
78、 A
79、 B
80、 D
81、 A
82、
83、 A
84、 B
85、 B
86、 C
87、 B
88、 A
89、 D
90、 C
91、 D
92、 D
93、 C
94、 D
95、 A
96、 A
97、 D
98、 C
99、 A
100、 B
101、 B
102、 C
103、 B
104、 B
105、 C
106、 C
107、 C
108、 D
109、 C
110、 D
111、 C
112、 A
113、 D
114、 D
115、 D
116、 B
117、 B
118、 D
119、 A
120、 C
121、 B
122、 C
123、 D
124、 B
125、 D
126、 C
127、 D
128、 B
129、 A
130、 D
131、 B
132、 C
133、 C
134、 A
135、 C
136、 B
137、 B
138、 A
139、 D
140、 A
141、 A
142、 A
143、 D
144、 C
145、 D
146、 B
147、 B
148、 D
149、 B
150、 B
151、 D
152、 C
153、 A
三、判断题（每题 2 分）
1、 √
2、 √
3、 √
4、 ×
5、 ×
6、 ×
7、 ×
8、 ×
9、 √
10、 ×
11、 ×
12、 ×
13、 √
14、 √
15、 ×
16、 √
17、 √
18、 ×
19、 ×
20、 ×
21、 ×
22、 ×
23、 √
24、 √
25、 ×
26、 √
27、 ×
28、 ×
29、 ×
30、 Ⅹ
31、 √
32、 Ⅹ
33、 Ⅹ
34、 Ⅹ
35、 Ⅹ
36、 √
37、 Ⅹ
38、 √
39、 Ⅹ
40、 √
41、 √
42、 √
43、 Ⅹ
44、 √
45、 Ⅹ
46、 √
47、 √
48、 Ⅹ
49、 √
50、 √
51、 Ⅹ
52、 Ⅹ
53、 Ⅹ
54、 √
55、 Ⅹ
56、 Ⅹ
57、 √
58、 √
59、 ×
60、 √
61、 ×
62、 ×
63、 ×
64、 √
65、 ×
66、 ×
四、简答题
1.市场营销观念发展至今，可以归纳为哪 5 种?（5 分）
生产观念；产品观念；推销观念；市场营销观念；社会市场营销观念
2、数据资料收集方法有那些？（8 分）
询问法：面谈法，电话调查法，邮寄调查法，留置调查法，电脑法。
观察法
实验法
3、产品层次有那些？（5 分）
核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品
4、目标市场的选择模式有哪五种？并画出示意图。（10 分）
单一市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择专业化，全面进入。
5、市场细分的方法有哪些？（4 分）
地理细分；行为细分；人口细分；心理细分。
6、4S 店拥有哪些特点？（10 分）
更有效的销售方式；
接受 4S 还需要厂商的支持；
4S 店的优势来源于服务功能；
“大 4S”模式适合中国市场；
7、产品在引入期的策略有哪些？并作简单的说明。（8 分）
快速夺取：高价格，高促销。
缓慢夺取：高价格，低促销。
快速渗透：低价格，高促销。
缓慢渗透：低价格，低促销。
8、二手车鉴定估价的目的是什么？（10 分）
确定二手车交易的成交额；
二手车的所有权转让；
抵押贷款；
法律诉讼咨询服务；
拍卖
9、4S 店拥有哪些特点？（10 分）
更有效的销售方式；
接受 4S 还需要厂商的支持；
4S 店的优势来源于服务功能；
“大 4S”模式适合中国市场；
10、汽车销售整个全程式服务过程由哪四部分组成？（4 分）
寻找潜在消费者 售前沟通和交流 售中沟通和交流 售后沟通与交流
11、二手车鉴定估价的特点是什么？（6 分）
二手车鉴定估价以技术鉴定为基础；
二手车鉴定估价都以单台为评估对象；
二手车鉴定估价要考虑其手续构成的价值。
12、产品在引入期的策略有哪些？并作简单的说明。（8 分）
快速夺取：高价格，高促销。
缓慢夺取：高价格，低促销。
快速渗透：低价格，高促销。
缓慢渗透：低价格，低促销。
13、某一汽车生产计划在 2004 年生产汽车 200 万辆，总固定成本为 1200 万元，单位变动成
本为 1 万元，在尽力保证 200 万辆汽车全部销售出去的情况下，则该企业的盈亏平衡点价格
是多少？（4 分）
1200/200+1=7 万元/辆
五、分析题
1、试分析一下为什么汽车营销行业应该重视服务营销？（9 分）
在汽车营销过程中，要强化服务理念，其目的就是要提升客户对企业或品牌的满意度和忠诚
度，提升企业形象和品牌形象，与消费者建立知识联盟，提高企业的核心竞争优势，增加企
业和客户的价值，使企业和客户得到双赢的结果。
客户的满意度是一个主观性指标，是指在一定的范围内，服务水平达到或超出客户期望的水
平程度。服务水平越高，客户的满意程度越高，但是客户满意度到达一定值后，反而随服务
水平的提高而迅速下降。
服务满意度高，就能驱动客户对企业或品牌的忠诚度的提高。客户对汽车产品除关注汽车产
品的价格、产品性能外，还特别注重产品的服务。在汽车产品的售前、售中和售后服务中，
若都能使客户满意，那么企业或品牌的形象就能赢得该客户的信任。
在汽车工业中，由于汽车产品竞争加剧，使制造商之间在有形产品竞争中拉开差距的难度越
来越大，保持一定数量的产品区别化很困难。为此，在汽车行业中注重服务营销，提升竞争
力。
2、论述题（10 分）
美国西尔斯公司是一个随环境变化不断调整自己定位策略的成功例子。这家公司是数一数二
的零售公司自 1886 年创办以来一直生意兴隆、财源茂盛，而与它同时期创业的蒙哥马利、
梅西公司都相继走进历史。西尔斯成功的原因重要在于善于寻找良机和及时调整定位策略，
使其经营管理与不断变化的环境相适应。创办之初，他们把自己定位在“农场主的购买商”，
因为当时一家一户的农场主处于分散孤立状况，不能随时进城去选购商品，西尔斯便选择了
这一部分人作为自己目标顾客，开展邮购业务。到第一次世界大战结束，西尔斯已经发展成
为全国性的大邮购商。到 1921 年后，美国形式起了变化，公路四通八达，农场主拥有了自
己的汽车，进城购物相当方便，同时，大量农村人口流向城市。为了适应这一变化，西尔斯
不再提自己是农场主的购买商，而是在城市中心设立零售店铺，把自己定位在社区市民的购
买商上，为城市消费服务。二战之后，美国城市人口向郊区迁移，城市中心出险消费者空心
化。为适应这一变化，西尔斯率先在郊区开设大型商场，并设有宽敞的停车场，把自己定位
为区域购物中心，为城乡消费者服务。20 世纪 90 年代以来，随着零售业竞争加剧，市场细
分化程度加深。为了形成自己的特色，西尔斯明确地将自己定位在美国中年母亲上，公司形
象宣传更注重“柔和的一面”，店铺陈列也配合这一形象宣传，到处摆放着与美国中年母亲相
关的产品。
试分析一下，西尔斯多年成功的原因。
分析要点：企业应如何根据市场环境的变化，重新定位自己，调整企业的营销策略，以适应
不断变化的市场需求；企业应该如何选择自己的目标市场，如何对细分市场的需求潜量、盈
利能力、竞争状况等方面进行评价。
3、论述题（9 分）
美国艾士隆公司董事长布希耐有一次在效外散步，偶然看到几个儿童在一只肮脏并且殿堂丑
陋的昆虫而爱不释手。布希耐突发异想：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产
一些丑陋玩具，又将如何？于是，他让自己的公司研制一套“丑陋玩具”，并迅速推向市场。
结果一泡打响“丑陋玩具”给艾士隆公司带来了巨大收益，并使同行们也受到了启发，于是“丑
陋玩具”接踵而来。如“疯球”就是一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔。又如橡皮做的“粗
鲁陋夫”，长着枯黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀且带血丝的眼睛，眨眼时发出非常难听
的声音。这些丑陋玩具的售价虽然超过正常玩具，却一直畅销不衰，而且在美国掀起了一场
行销“丑陋玩具”的热潮。
试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。
1. 研究公众对象的一个重要内容就是分析公众心理和行为，以便使传播沟通工作具有较强
的针对性和科学性。此案例就是一个组织利用公众的求新欲望和逆反心理，成功地把自
己的产品推向市场的公关活动。
2. 求新欲望是人的一种基本欲望，就是想要从自己周围环境中寻求新刺激的欲望，来满足
自己的好奇心。这是人们追随流行的心理原因之一。逆反心理指作用于个体的同类事物，
超过了个体感官所能接受的限度而产生的一种相反的体验，使个体有意识地脱离习惯的
思维轨道，向相反的思维方向探索。
3. 布希耐就是利用人们的这两种心理，产生了“丑陋玩具”的创意，并使艾士隆公司获得巨
大的经济利益。“丑陋玩具”之所以风靡全球，关键就在于它迎合了人们的两种心理需求。
在公共关系活动中，组织也应该充分利用公众的求新欲望和逆反心理，采用科学的传播
方式，选用适当的传播工具，实现组织和公众之间沟通的顺畅，从而使公共关系活动的
效果更圆满。
2025 年 8 月 29 日星期五 10:06:33
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