商业地产模式与经营管理
商业经营管理的基本知识
商业地产的模式
武汉市商业地产现状
商业经营管理的基本知识
商品分类和布局
商场经营模式
招商流程
商业运作管理
零售业态分类
商品分类和布局
较具规模的百货商场一般商品分类如下
服饰类：男装、女装、童装、内衣
服饰相关类：饰品、皮具皮鞋、化妆品、珠宝、手表
非服饰类：家电、家庭品、床上用品、食品
随着生活方式的不断变化，各类商品亦逐步细分，如女装又可细
分为少女装、少淑女装和成熟女装；家电也可分为大家电和小家
电，大家电中又分白色家电和黑色家电等。
商品分类和布局
常见商场商品楼层分布
一楼：化妆品、珠宝、饰品、手表、皮具皮鞋、国际品牌
二楼：少淑女装（适合18-35岁年龄层女性）
三楼：成熟女装（适合35岁以上年龄层女性）、女式内衣
四楼：男士正装、男式配饰、男式内衣、咖啡厅
五楼：休闲服饰、运动服饰、运动用品
六楼：儿童服装、文具、童鞋
七楼：家用电器、家品、床品
八楼：美食城、中小型餐厅
商场的经营模式
自营：商场将自己生产或采购的商品进行销售而获取利润.
如沃尔玛和屈臣氏都有自己的同名品牌商品在店内销售,通过
他们的商标注册权限和生产权限在一些生产加工基地直接生
产所需商品用于销售;或者通过其全球采购系统,在全世界批
量低价采购所需商品用于销售.这类商品因为没有中间环节价
格极低,利润率不低于50%.适用于超大规模的连锁卖场.
商场的经营模式
租赁:一般商场除了各类商品销售的布局之外,须附加
有部分服务性的经营项目如餐饮美食,美容健身,影楼影
院等来带动人气和客流,此类项目经营的场地和设施要求
较特殊,商场一般将某些局部如顶楼,拐角出租给上述经
营者,由其自行经营管理.商场收取租金但仍然对其日常
运作进行监督和协调,使其独立营运但又统一到商场的整
体运作中去.
招商的流程
按整体楼层将商品进行大区位划分：根据商场面积，
市场定位，充分考虑到顾客的购物习惯和心理及舒适
程度，按商品类别和商品组合进行楼层划分：如将吃、
穿、用商品分布在不同楼层。
按商品大类细分为服饰类，服饰相关类和非服饰类及
租赁项目类，按各细类所占面积比例划分柜位，确定招
商所需品牌数量。
招商的流程
市场调查目标商品品牌挑选，比较同类产品的成本，
品牌知名度，市场分额占比，厂商实力，市场定位与商
场定位是否一致等，选定目标品牌。
招商渠道：一般为生产地，加工基地，批发市场，另
外通过招商会，媒介宣传，博览会，品牌发布会等和目
标厂商洽谈沟通。
商业营运管理
商业零售企业的组织和构架
售卖部门 非售卖部门
—男士服装 —采购
—女士服装员 —财会
—儿童服装 —陈列
—皮具 —人事
—鞋 —行政
—家私 —货仓
—电器 —市场推广
—食品
—旅行用品
—家庭日常用品
—礼品
商业营运管理
人力管理
货品管理
卖场管理
财政管理
货品管理
货品类别及分配
货品数量及尺码
收货程序
出货程序
存货管制
退货处理
财政管理
收银程序
价格制定
成本控制
销售预测
卖场管理
购物环境气氛
保安措施
规则制定及控制
突发事件处理
人力管理
部门分工
人力分工及责任
顾客服务
规则制定及控制
商业零售业态
零售业态（Retail Forms ）
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求
而形成的不同的经营形态
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、
目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、
服务功能等确定
零售业态基本分类 (一)
满足顾客一次性购足需求 ，设不低于营面积50%的停车场
满足顾客每日生活需求 ，营业时间12小时以上
服务功能
沃尔玛 家乐福
新一家
装修比较简单
商品构成为衣、食、用品齐全,家居日用消费品为主导
经营服务辐射半径3公里以上，目标顾客以居民、企业团购顾客为主,为流通中间环节.
5000平方米以上
城乡结合部、住宅区、交通要道
大型综合超市
中百超市 社区超市
装修比较简单
以购买频率高的商品如食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主
辐射半径公里，以居民为主 ，10分钟左右可到达。
1000平方米左右
居民区、交通要道、商业区
超级市场
举例
店堂设施
商品结构
商圈/目标顾客
规模
（营业面积）
选址
类别
零售业态基本分类 (二)
满足顾客便利性需求 ，营业时间16小时以上
注重服务，设导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，功能齐全。
服务功能
7-ELEBEN
简单装修
以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点。
居民徒步购物5-7分钟可到达，目标顾客以居民、单身、年轻人为主， 80%的顾客为有目的的购买。
100平方米左右
在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地
便利店（方便店）
新世界百货 大洋百货SOGO
商店设施豪华，店堂典雅、明快
以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利。
以流动顾客为主
5000平方米以上
城市繁华区、交通要道
百货店
举例
店堂设施
商品结构
商圈/目标顾客
规模
（营业面积）
选址
类别
零售业态基本分类 (三)
提供专业知识性服务，适应消费者对品牌选择需求
具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求
服务功能
班尼路 真维斯 佐丹奴
商店的陈列、照明、包装、广告讲究
以著名品牌、大众品牌为主。
以中高档消费者和追求时尚的年轻人为主
营业面积根据经营商品的特点而定
繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。
专卖店
国美电器 苏宁电器 百安居 数码港
根据经营品种装修
体现专业性、深度性、品种丰富 ，主营商品占经营商品的90%。
以有目的选择某类商品的流动顾客为主
营业面积根据主营商品特点而定。
多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。
专业店
举例
店堂设施
商品结构
商圈/目标顾客
规模
（营业面积）
选址
类别
零售业态基本分类 (四)
储销一体、低价销售、提供有限服务，设相当于营业面积的停车场
功能齐全，集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体，设不低于营业面积40%的停车场
服务功能
麦德龙
设施简朴、实用
主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主。
辐射半径10公里以上，以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主
营业面积一般为10000平方米左右
在城乡结合部、交通要道。
仓储式商场
徐东销品茂
设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮
由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成。
辐射半径10公里以上，目标顾客以流动顾客为主
10万平方米以上，核心店的面积一般不超过购物中心面积的80%。
中心商业区或城乡结合部的交通要道
购物中心 (shopping mall)
举例
店堂设施
商品结构
商圈/目标顾客
规模
（营业面积）
选址
类别
零售业态基本分类 (五)
为密集型生产者提供物流和批发.
集购物、休闲、娱乐、餐饮旅游,为一体
服务功能
汉正街批发市场 汉西建材市场
设施简朴、实用
服装,生活小商品,食品等低成本商品或专业性商品如建材等
城市为中心辐射附近省市区,专业投资经营者
3平方公里,市内和露天街区相结合
城市副中心区交通运输要道邻近要道 ,
批发市场
江汉路步行街 万松园步行街
室外,各类特色沿街门面组合
各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成,涉及服装,家电,餐饮,金融,百货51个行业
辐射半径10公里以上，目标顾客以流动顾客为主 ,外地游客居多.
1公里左右
中心商业区繁华地段,小型旅游景点周边
商业步行街
举例
店堂设施
商品结构
商圈/目标顾客
规模
（营业面积）
选址
类别
其他业态
折扣店
特许加盟店
餐饮酒店
娱乐休闲
物流中心
商业地产的模式
开发模式
营利模式
销售模式
开发模式
合作开发
--指房地产开发商与零售企业形成战略联盟，采取个
性化订制方式进行商业地产开发。地产开发商为零售商
家量身定制专用物业作为主力店用于经营。零售商家负
责后期专业的营运管理。
独立开发
--地产开发商自己开发并经营。
盈利模式
直接销售获利式
获取土地地
开发
销售
套现获利
盈利模式
零售商
市场调研
开发商
获取土地
开发
招商
销售
套现获利
租金收益
出租
后期经营
定单式
案例：定单式—万达商业广场
经营业种/品种：休闲娱乐、百货、家居等
规划情况：整体规划以两条宽约15—20米的
商业步行街有机串联起各大主力店，中间规划
了两大中心休闲广场，加上以次为轴心辐射开
去的多条辅助通道，有效地聚集了人流。
主力店商业经营管理：
--1号楼大洋百货自营
--2号楼二、三楼沃尔玛自管；四楼工贸家电自营
--3号楼二楼华纳国际电影公司自营
--其余商铺万达集团成立武汉万达商业广场有限公司进行管理。
项目综述：
沃尔玛、华纳影院等国际巨人量身定制式入伙，增强了投资客的信心，这种“订单地产”使万达达到借东风的商业效应，使后期商铺的销售和出租都迅速完成
盈利模式
长期收益式
开发商
零售商
获取土地地
开发
出租
租金收益
商业经营
营业收入
销售模式
整体发售
整体出租
零散发售零散出租
包租返利发售
案例：包租返利式—钻石大厦
项目地址：江岸区江汉区步行街鄱阳街口 开发商： 武汉太平洋置业有限公司
占地面积：1500平方米
建筑面积：6000平方米
业态地位：小型百货
经营管理：分割出售后整体委托经营，并确保年收益
及10年回购。
经营品种：男女服装、珠宝、化妆品、皮具
项目综述
优厚的条件使其前期销售成功
商业经营不善使其2次关门
目前商业经营的不理想使年收益回报变成一个沉重的负担，甚至是无法兑现的空头支票
商业地产投资投资额持续增长
武汉市商业地产现状
随着武汉市经济持续发展，城市建设进程加快，旧城改造、新的核心区的创建，商业地产顺势而发。
武汉市商业地产现状
商业地产预期良好，新开工面积快速增加
商业地块供应速度加快、集中，促进传统商圈区域复兴，商业地产氛围渐起
武汉市商业地产现状
开发商、投资商眼光更加长远，希望通过商业营运使地产价值最大化，而逐步加重商业地产的投资。
武汉市商业地产现状
商业向规模化发展新建硬件设施上档次、流通规模上台阶
商业市场反映良好，空置面积减少
武汉市商业地产现状
商业地产租赁、售价开始走出低谷
2004年，商铺租金价格平稳增长：全年上涨%，全年租金水平为元/平方米/月。
上半年为商业市场活跃期
商铺销售价格涨幅较大
2004年二手商铺销售价格涨幅较大，同比增长%，全年商铺平均价格为元/平方米 ，为住宅价格的近2倍
外资企业抢滩武汉市场
海外商业资本投资开设的一批网点，丰富了武汉市商业网点的业态品种，促进了我市商业网点在规模、配套、服务等功能档次的提高。
连锁商业成为零售业新型发展模式
目前，具有一定规模的连锁经营企业有70多家，连锁经营网点达1500多个，涵盖百货、食品、医药、餐饮、建材、家电、家具、眼镜、音像制品、美容美发等30多个行业。2003年，全市连锁经营销售额亿元、同比增长%。武商集团、中百集团跻身国家商务部公布的全国连锁企业30强行列。连锁经营网点已在省内19个城市开设23个大中型网点。
专业市场发展势头强劲：以%的市场数量获得%的 市场成交额
商品成交额增长，专业市场的发展势头好于综合市场。综合市场经营方式大多是以零售为主的集贸市场，成交额小；专业市场经营方式大多是以批发为主，成交额大。从总体的经营状况来看专业市场的发展势头好于综合市场。
商业格局
由于武汉市“隔江划分、三镇鼎立”的特殊地理条件以及汉口作为传统商业中心的历史发展格局，武汉城区内商业呈现出“一个全国性中心商业区，若干市级商业中心”的区域性集中式发展结构。
政府的宏观政策导向作用也使得武汉市现有商业贸易的聚集形态日益加强。
目前，武汉城区内发展较为成熟的商业中心主要有汉口中心商业区、汉阳钟家村市级商业中心、武昌中南路市级商业中心，以及武昌徐东路、鲁巷、南湖，汉口解放路、常青、古田等区域商业中心。
武汉市主要大商家分布图
风险和困境
资金的大量投入和缓慢的回收
前期缺乏整体商业规划和布局，导致后
期遗留的商用物业难以实现价值反而空置
积压资金
缺乏商业营运的专业知识和人才，使后
续的经营难以维持
谢谢大家！
