跟单新手三要素审单
主讲人吴蕴
Ada_ada007@
纲张目举，成竹在胸！
知识目标：
纺织品跟单员职责
新手审单三要素品质、数量、交货期
订单审单数量、质量、包装等术语
审单案例
潘通色卡
本次课程
学习目标
能力目标：
新手三要素审单实训P41为例：找到它——知道它——操作它
纺织品跟单讲座总结交流及作业沟通实训
潘通色卡使用
情意与习惯养成：
温故知新篇
作业讲评篇
回顾篇：
问题一
合同Po与sc的异同点？
问题二
规范合同的基本要素？
问题三
有效沟通检测标准，败因、捷径、态度？
问题四
沟通视窗工具带给你的沟通改变？
心动赶快行动——抢位赛开始啦！
只需要：
报出学号，先到者自由选答，学期累计积分！
需要起立回答吗？No，请坐答或者走上台前作答更佳！
温故1:合同Po与sc的异同点
效用等同
撰写方不同
形式有别
……
温故2: 规范合同文本的构成要素
货物具体描述
数量
单价
交货时间
运输方式
买卖方
……
提速啦：大话有效沟通记要
有效沟通的检测标准：双向过程！三行为：
沟通失败的缘故：缺乏信息或知识 ；没有说明重要性；只注重了表达，没有注重倾听；没有完全理解对方的话，导致询问不当 ；时间不够 ；不良情绪；没有注重反馈 ；没有理解他人的需求；职位的差距、文化的差距也会造成很多沟通的失败
有效沟通有捷径三原则：论事不论人；▽要明确沟通目标；▽积极聆听
信任是沟通的基础。端正自己的态度。
态度决定着一切，没有正确的态度很难表现出恰当的肢体语言，也就难以取得他人的信任。
双方都能说明各自担心的问题
合作的态度是有效沟通前提双方都积极解决存在的问题，不推卸责任；双方共同研究解决方案；双方在沟通中，对事不对人；双方最终达成双赢协议
提升沟通工具包：沟通视窗模型
本周作业排行榜揭幕啦！
0801
沈雪
倪文杰、吴滨、安萍萍、陈莹、兰文文、金煜、单灿波、杜彬彬、梁蕴研
0802
王叶萍
姜飞飞、应璐滢、俞红敏、谢苗苗、杨钦淋、戴琳涵、陶燕、王利君、沈娣
作业点评：
这样的创意？——怎一个粗心了得！
合作编号——合同编号
倍液条款——背页条款
金额——
货号D5-338——D5-3338
……
提醒篇：
1.溢短装 “数量不可多于3%及不可少于订货数量”：+3%
3%≠30%
2.合同编号≠货号
3.目的港：马来西亚 新加坡的关系？
KLNG巴生
……
待改进点：
构图与格式
多面技能学会熟练运用常见计算机软件
WORD PK EXSELL 宜养成个人使用偏好！
文字说明与流程图要关联整合多面技能
实训总结交流分享篇
“请企业的人来讲讲跟单的实际问题”——等下就来！
“每节课尽量留出时间让学生自己掌握新教材。”——每个项目后留时间巩固教材；每次课后延伸阅读来自育自学。教材是我三年前的专业思考。你优选谁？
“我觉得提高课堂的效率：1.要有明确的教学目标；2.能够突出重点，化解难点；3.利用多种教学手段；4.充分发挥学生的主动性和创造性。”
“变‘判决’为‘交流’。把感受传达给学生，把判断和感知的权利还给学生，让学生学会评价自己评价别人，能让学生终身受益！”
激励篇：作业多，吾将上下而求索！
看似简单的一份SC到自己手上感觉好复杂，真的只有自己尝试过才知道很多事不是看起来那么简单的。……在排版上花了不少时间！……虽然做的时候会觉得烦，但是做完后好似很有成就感的。继续坚持做好每一个作业。
——我也将继续坚持批改、总结并讲评好每一次作业！是你们的肯定给了我成就感，鼓励我持续辛勤工作！
“以后工作肯定会用电脑，还不如现在尽快适应，高科技时代，不会用电脑是不行的。以后可能还是会突然接到任务要你完成，这样想就决定做做这个作业也是值得的，付出的总是会有回报的。”
补充说明：课程实施思路
遵循跟单工作流程——我们已经开始啦，从审单开始！
课程内容三大板块轻重缓急之中并行
立交实训——外贸流程，产品特点及生产流程技能，沟通技能
操作理念——化繁为简 ——化简为富
Do it！
跟单员与合同本文要素的契合点？
步骤四
代表发言组际交流教师总结
步骤三
思考讨论跟单员职责合同落脚点
步骤二
交流定论纺织品跟单员的职责
步骤一
独立思考纺织品跟单员的职责
议题：
跟单员的工作职责要领？
落实到合同本文中的对应点？
代表发言：先来者先得之。
这是属于你的舞台！
让我们做好聆听者！
总结1：
纺织品跟单及跟单员责职
“跟”：跟指跟进、监督和督促；
“单”；单指客户的订单以及客户订单在印染加工实施过程中的各类单证。
跟进客户的订单，敦促印染加工生产过程，监督生产过程的进度和质量。
总结2：跟单员与合同本文的契合点
品质要求
交货期
数量
这就是新手跟单员审单的核心三要素！
实训：你帮方晓审单啦——你牛！
步骤四
代表发言组际交流教师总结
步骤三
小组交流三要素条款内容
步骤二
独立找出合同里的相应内容
步骤一
以P41为案例，个别思考
议题：
新手三要素审单品质
数量
交货期
寻找三要素条款
看（例举优秀作业） ，你已经会制作合同了！
现在审单开始，准备好运用新手审单三要素了吗？
小组发表时间，有请啦……
机会不等人，先到先得！
开口前，你镇定自己情绪，环顾听众，示意后再开始吗？
你做好一个聆听者了吗？
要记得在这个实验室里游戏规则哦！
总结: 跟单新手审单三要素
品质——货物具体描述
数量——码;短溢装
交货期——步骤控制
欢迎资深跟单员周玉兰讲审单！
让我们做好聆听者！
欢迎
瑞丰
纺织
周玉兰
跟单员
讲课！
实践分享篇
小组合作学习——企业家讲座总结
步骤四
教师点评总结
步骤三
小组代表上台交流发言
步骤二
组长主持，书记员记录关键词
步骤一
分发记录纸，小组讨论
讨论议题：
1.讲座主要内容有啥？
2.讲座中你印象最深刻的是啥？
3.再来讲座，有啥能做得更好？
延伸学习:关于审查数量
计量单位、重量、以及约数规定
审查计量单位，视货物的性质和市场习惯而定。国贸中常用的计量单位如下：
1.重量（Weight）：克、千克、盎司、磅、公吨、长吨、短吨等
2.个数（Number）：如只、件、套、打、罗、令等
3．长度（Length）：如米、码等
4.面积（Area）：如平方米、平方码等
5.体积（Capacity）：如立方米、立方码等
6.容积（Volume）：如升、加仑、蒲式耳等
延伸学习：审查重量的计算
按重量计算时，计算方法有两种：
按毛重（Gross Weight）计算。指货物本身的重量加上皮重，及包装物重量，适用于单位价值不高的货物。这种计量和计价的方法，在国际贸易中称“以毛做净（Gross for Net）”或“以毛做净价”（Gross for Net Price）
按净重计算。净重（Net Weight）指货物本身的重量，即不包括皮重的货物实际重量。如合同中未明确规定用毛重还是净重计量、计价的，按惯例应以净重计。
此外，个别商品有按公量（Conditioned Weight）和理论重量（Theoretical Weight）计算。
延伸学习：审查约数——短溢装
在合同数量前加“约”，也可使具体交货数量做适当机动，即可多交或者交一定百分比的数量。国际上对“约”含义解释不一，有的解释为%，有的则为5%。《跟单信用证统一惯例》（国际商会第500号出版物）则规定：信用证上如规定为“约”，应解释为允许不超过10%的增减幅度。
鉴于“约”数在国际上解释不一，为了防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并有书面协议。
延伸学习：审查交货期
跟单员应审查交货期限是否合理。常用以下的规定方法：
1.规定在某月内装运（Shipment During Jan.）；
2.规定在某月底前装运(Shipment at or before the end of Jan.)；
3.规定在某月某日前装运(Shipment on or before Jan. 15th)
4.跨月转运(Shipment during Jan./Feb.)
5.对外汇管制较严的国家和地区，或者专为买方制作的特定商品，为了防止不按时履行合同造成损失，也可采用规定在收到信用证后的一定时间内装运(Shipment within 30 days after Receipt of L/C or before the end of Jan)。由于交货期是以买方开出信用证为前提，一般还规定开到信用证的期限(The L/C must reach the Seller not later than …date)。
6.在买方急需某些货物而卖方又备有现货的情况下，采用近期交货术语。如立即装运（Immediate Shipment）,即期装运（Prompt Shipment），尽快装运（Shipment as soon as Shipment）。
延伸学习：审查品质要求
货物品质（Quality）是指货物的外观形态和内在质量的综合。
在国际货物买卖中，货物质量不仅是主要交易条件，而且是跟单员进行审单的首要条件。
延伸：货物质量的常用表示方法：
凭规格。规格是指用以反映货物质量的若干只要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。“凭规格买卖”比较方便，准确，在国际货物买卖中应用最广。
凭等级。等级是指同一类货物，根据长期生产和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所做的分类。——生丝5a分级。“凭等级买卖”只需说明级别，即可明确货物的质量。
凭标准。我国的质量标准根据《中华人民共和国标准法》规定，分为国家标准、行业标准、地方标准和企业标准。
凭牌号（Brand）或商标（Trade Mark）。货物的质量是牌号和商标的物质基础，一定的牌号或商标代表一定的货物品质，是区分和识别货物品质的标志。
凭产地买卖。有些商品，尤其是农副产品，受产地自然条件和传统加工ingjishu的影响较大，品质优异，具有特色，以产地命名（Name of Origin），成为货物品质标志。如绍兴黄酒、金华火腿。
凭说明书和图样。有些商品，如机械、电器、仪表灯，时装等。
用样品表示。用样品表示质量是指买卖双方同意根据样品进行磋商和成立合同，并以样品作为交货质量的依据。也称凭样买卖或凭样销售（Sale by Sample），卖方的交货质量需与样品相同。
延伸：品质审查可再细分为：
品名
即货物名称是合同中不可缺少的一项主要交易条件。对外贸易货物买卖合同中的品名条款并无统一的格式，通常都在“货物名称”或“品名”（Name of Commodity）的标题下列明，或者只在合同开头部分列明交易双方同意买卖某种货物的文句。
规格
包装
延伸：品名的审查要领
跟单员在审查货物的品名条款是，应注意;
内容是否正确、具体——避免空泛、笼统的规定
该货物是否是企业那个供应且买方需求的商品——凡做不到或不必要的描述性词句都不能有
是否使用国际上通用的名称，符合国际惯例——使用地方性名称，应事先达成共识
是否选用合适的品名，以便减低关税，方便进出口和节省运费开支
延伸：审查包装要求
跟单员审查客户的包装要求是否满足，客户提供的包装资料是否齐全，有无错误。客户包装资料一般包括内包装、外包装、标签、说明书、条码等。外包装主要是印刷唛头，标签需看客户有无规定要贴哪里。
延伸：包装概要
包装分为销售包装和运输包装。
销售包装是指随商品进入零售市场、与消费者直接见面的包装，除了保护商品、便于携带外，更具有美化商品，促销的功能。在上商品的销售包装上，印有商品的品名、商标、产地，也有根据具体需求或者要求印有简单的规格、用途或其他内容，如计算机容易识别的条形码标志。
运输包装是指为了方便商品运输，并防止商品在运输过程中产品货损货差，起到保护商品作用的包装。通常情况下，运输包装是将已经销售包装的商品的一件或数件装入特定容器或打包。
延伸：运输包装家里事
在运输包装上，一般都需要刷制一定的包装标志，按照用途可刷制运输标志（Shipping Mark），指示性标志（Indicative Marks），警告性标志（Warning Marks）。
运输标志俗称唛头，习惯上一般由4个部分组成，及简单的几何图形，合同编号，商品货号或者发货人/收货人的代号，目的港或目的地的名称，箱号或件号。
典型的指示性标志有：小心轻放（Handle with Care），保持干燥（Keep Dry），请勿用钩（Use No Hook）
警告性标志有：爆炸品（Explosive），有毒品（Poison），易燃品（Inflammable）。
运输包装通常还有磅码、产地标志。
磅码就是指印制或刷制在运输包装上的包件的毛净重和尺码。我国出口的商品无论在运输包装或销售包装袋上都须注明“中华人民共和国制作”（Made in the People’s Republic of China）或“中国制造”（ Made in China），即产地标志。
客户要求不标明国别产地则称中性包装（Neutral Packaging），分定牌中性和无牌中性，前者标明商标或牌号，后者都没有。
自主学习：潘通色卡与潘通色号
步骤四
代表发言组际交流教师总结
步骤三
讨论疑难点总结内容
步骤二
组内交流，分享自学结果
步骤一
借助教材，独立自学
议题：
啥是潘通色卡？
啥是潘通色号？
潘通色卡咋用？
潘通色号有啥特点？
代表发言：先来者先得之。
这是属于你的舞台！
让我们做好聆听者！
总结1：潘通色卡与潘通色号
潘通色卡：
潘通色卡是PANTONE的中译名，是国际通用的统一标准色卡，每种颜色都赋予唯一的色号相对应。
表征该颜色的色号即是潘通色号，是客户之间的对色标准。
总结2：潘通色卡使用（实训准备）
颜色、颜色名称与编码都一一对应，都是唯一的
查色，比照颜色
记录视觉上最接近颜色编号及颜色商品名
如果看花眼，比对颜色觉得都像又都不像咋办？
——不着急，静下心来，多看一会自然见分晓！
延伸思考：
如果没有潘通色卡会出什么问题呢？
Do it! 潘通色卡使用实训
比较分析最佳选择
小组作业
裁布要求横平竖直
个别操作
准备检
测样布
熟悉潘通色卡
小组学习
认知潘
通色卡
步骤一
查核潘
通色号
完成实训报告
符合格式及要素
步骤二
步骤三
记录潘
通色号
步骤四
涓涓细流，汇成大海！
刚性作业：
完成潘通色号
实训报告
本周作业
弹性作业
解释合同中出现的纺织术语
提醒：看懂合同并不容易。
要开始纺织品的具体学习啦，课后跟进哦！
风物长宜放眼量！
内容：
审单的目的、
过程、结果
纺织品分类
纺织品分类
常用纺织品英文缩写
标准光源
下周节目
精彩预告
任务：
打样通知书的制作
形式发票的制作
标准光源灯箱使用
