主管性向与团队气质
设计/主讲：Sophia He
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帮您提升领导力的课程
想知道自己是什么风格吗？想知道自己的优势弱势吗？
想学习如何辩识自己同仁和同仁/伙伴是什么风格吗？
想成为一位受欢迎的经理人吗？
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领导权威力的真正来源？
职权
知识
性格/沟通能力
15%
35%
50%
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知人者智，
自知者明。
— 老子
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多血质气质: 爽朗
黄胆汁质气质: 性急
黑胆汁质气质: 阴郁
粘液质气质: 感觉迟顿
希波克拉底的 “体液气质”学说
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多血质气质: 活泼\好动\善交际…
胆汁质气质: 直率\冲动\强烈…
抑郁质气质: 安静\稳重\忍耐…
粘液质气质: 孤僻\深刻\细腻
巴甫洛夫的 “神经活动气质”学说
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认识 性格倾向
第一部分
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什么是性格？
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性格：
是一个稳定、习惯化的思维方式和行为风格，它贯穿于人的整个心理。
是人的独特性的整体写照，影响着一个人的活动方式、风格和工作绩效。
性格特点
个人兴趣
能力
个人的职业绩效
- Holland
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性格无好坏之分
性格无所谓好坏
差异绝不等于缺点
不存在纯粹的风格
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测测自己的性格倾向
共40题，优点20题、缺点20题
每题必选，单选题（切勿多选、漏选）
轻松阅读，直觉作答，时间15分钟
圈选完毕，请举手示意向讲师索要记分卷
全部完成者，请在记分卷上计算出自己的得分
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您的性格特征？ （分组讨论、记录在白纸上）
3个优点？3个缺点？
试归纳出每组的3条相似点？
每组派 1 位代表作总结
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四种性格矩阵与性向
完美型
力量型
和平型
活泼型
行为意志的主动/坚定性
心理情绪的变化/敏感性
修正思考C 猫头鹰
稳健支持D 考拉
诱导影响A 孔雀
强人领导B 老虎
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活泼型 画像
热情洋溢、感情外露、富于变化
善于表达、喜好表现
健谈，常常是说了再想
善于激励吸引他人
马虎、健忘、讨厌约束
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力量型 画像
自主独立、有决断力、喜欢控制
目标明确、行动迅速、结果大于一切
意志坚强、勇于冒险、愈挫愈奋
霸道、严厉、缺乏耐心
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完美型 画像
讲求逻辑、善于分析、实事求是
预先规划、善始善终、有条不紊
精打细算、注重细节、完美主义
保守、挑剔、消极、不大合群
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和平型 画像
平静客观、处世低调、随遇而安
温和耐心、乐于聆听、支持别人、容易相处
情绪稳定、不急噪、不喜争执
能够把别人认为沉闷的日常例行工作做得十分出色和彻底
缓慢、拖延、惧怕麻烦和变化
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不同性向者的沟通交往倾向
直接的，准确的回答，言简意赅，1-2-3
有竞争，有成就，高效率，操之在我
“目标动物”,明显的结果
完美型
真诚的尊重和肯定,融洽的人际关系
平静稳定及安全感
传统的方式，规定好的程序,实事求是
和平型
直接的，准确的回答，言简意赅，1-2-3
有竞争，有成就，高效率，操之在我
“目标动物”,明显的结果
力量型
主动表达，“话口袋”，他人的关注和赞扬
热闹的环境，充满乐趣
民主的关系，有表达展现自己的自由
活泼型
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不同性向者的沟通倾向
精确有序，万无一失，不容有错
对事实、数据、具体信息的高度要求
喜欢较大的个人空间，害怕被人亲近
完美型
真诚的尊重和肯定,融洽的人际关系
平静稳定及安全感
传统的方式，规定好的程序,实事求是
和平型
直接的，准确的回答，言简意赅，1-2-3
有竞争，有成就，高效率，操之在我
“目标动物”,明显的结果
力量型
主动表达，“话口袋”，他人的关注和赞扬
热闹的环境，充满乐趣
民主的关系，有表达展现自己的自由
活泼型
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不同性向者的沟通倾向
精确有序，万无一失，不容有错
对事实、数据、具体信息的高度要求
喜欢较大的个人空间，害怕与人过于亲近
完美型
真诚的尊重和肯定,融洽的人际关系
平静稳定及安全感
传统的方式，规定好的程序,实事求是
和平型
直接的，准确的回答，言简意赅，1-2-3
有竞争，有成就，高效率，操之在我
“目标动物”,明显的结果
力量型
主动表达，“话口袋”，他人的关注和赞扬
热闹的环境，充满乐趣
民主的关系，有表达展现自己的自由
活泼型
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不同性向者的沟通倾向
精确有序，万无一失，不容有错，“秩序动物”
对事实、数据、具体信息的高度要求
喜欢较大的个人空间，害怕与人过于亲近
完美型
真诚的尊重和肯定,融洽的人际关系，“关系动物”
平静稳定及安全感
传统的方式，规定好的程序,实事求是
和平型
直接的，准确的回答，言简意赅，1-2-3
有竞争，有成就，高效率，操之在我
“目标动物”,明显的结果
力量型
主动表达，“话口袋”，他人的关注和赞扬
热闹的环境，充满乐趣
民主的关系，有表达展现自己的自由
活泼型
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事实上，我们每个人都是由不同性向组成的独特混合体！也都不自觉地固定形成了自己独特的性向。
没有两个人是一样的！
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从 性向 到 管理风格
第二部分
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沟通剧本（一）
主管热情如火
同仁/伙伴挑剔质疑
怎么办
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沟通剧本（二）
“急功近利”的主管
“推不动”的同仁/伙伴
遭遇
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四种管理风格
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活泼型风格主管
富有魅力、感染力非常强，具有号召力
和独树一帜的领导风格
真诚、热切地表达自己的想法、乐于助人，
容易赢得别人的支持帮助
善于吸引和启发别人、激励别人热情的工作
直觉导向
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力量型风格主管
目标主导，注重实际、善于迅速作出抉择、
强力推动、迅速完成任务
不畏逆境，勇于承担责任、能在不利的环境
中创造条件、达成目标
天才的领导和管理能力、是解决问题、处理
危机的高手
行动导向
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完美型风格主管
逻辑严密、思考深刻，善于发现问题。
善用图表、数字、表格等科学方法进行管理
善于预先规划、目标长远
分析问题，注意细节、兼顾可行性和经济效益
思考导向
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和平型风格主管
沟通和协调的高手，善于营造愉快、温情的团队氛围
处变不惊、沉稳冷静
处理问题公平、客观、适度，受同仁/伙伴信赖
乐于授权、体贴支持同仁/伙伴、甘做幕后英雄
关系导向
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性向会随着压力大小
而变化。
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力量型 和平型
完美型 活泼型
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开发你的多面性
“没有万能的风格，但有机变的主管 ”
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给力量型主管的忠告：
面对 和平型 的同仁/伙伴，你需要多一些“人情味”：
表达对他们的兴趣和对他们私人生活以及家庭的关心
不要忽视他们，认可其努力、使他们感到受尊重
放慢速度，对如何达成目标提供一些细节内容
在组织内形成和谐的工作氛围，使他们感受到充分的
归属感和安全感，强调其努力对团队及他人的重要性
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给活泼型主管的忠告：
面对 完美型 的同仁/伙伴，你需要：
诚意比沟通技巧更重要，因为他们能够立即分析出别人
诚意的水平，预约沟通而非突袭。
注重逻辑和条理，谈论事实数据，必须懂得和他们一样多
的事实和数据，耐心认真对待并解答他们的质疑和深究
塑造并肯定其专家地位，但提醒他们注意效率
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给和平型主管的忠告：
面对 力量型 的同仁/伙伴，你需要：
在能力上胜过他们，使他们服气。
按时完成，按照计划行事，不要拖延、逃避
适当授权、令其自主
支持他们的目标，赞扬其效率。但帮助他们通融人际关系
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给完美型主管的忠告：
面对 活泼型 的同仁/伙伴，你需要：
与他们交往时尽量表现出你的热情轻松和愉快
尽量满足他们对于荣誉、奖金和竞赛名次等“面子”需要
宽容少挑剔、有话直说、避免含蓄和委婉
私下提醒并帮助他们订立计划和督促按计划工作
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提升个人领导力、实现团队融合的
“白金法则”：
认识并尊重对方的性向
人之所欲，施与人
用别人喜欢被对待的方式来对待他们
主动沟通
和而不同
包容欣赏
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《性向测试》工具使用
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《性向测试》之“15分”参考
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性向之主管组员匹配度考量
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不久，还将推出系列课题系列课题
《性向与。。。》
您有兴趣了解吗？
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《性向》系列课程内容预告
《 性向在销售与增员方面的应用 》
了解性向的测试方法和目测技巧
提升销售与增员的软技巧
《 性向与选材招聘 》
如何提高增员效率
学会为准员的未来把脉
《 性向与训练督导 》
如何轻松培育、管理团队
训练、辅导、激励，巧妙施力：组员所欲，施与组员
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时间：1-2分钟
注意事项：讲师可简单向学员做一下自我介绍后，根据《课前调查问卷》中学员对课程的期望对课程的目的、作用做简单宣导，将学员对课程的期望值引导到正确的轨道上来，以便后面内容的讲授及讨论
建议：用“心门”的比喻解释本课程的作用（如讲师善于画图则更好），以问、答形式引出课程主题，如：
1.人与人之间的沟通过程由两部分组成：一，首先使对方愿意向你敞开“心门”，然后才有可能走进对方心中与对方进行深入的交流
2.沟通的效果取决于对上面两个环节的把握，但如果我们连对方的“心门”都打不开，下面的交流也就无从谈起了。事实上，我们很多人都曾有过一腔真情却被他人拒绝于“心门”外的体会，而这时我们感到十分痛苦，却不知问题的症结所在
3.为什么会有这种现象的发生？这种现象有规律可循吗？当这种现象发生在团队的管理中时，是否也存在某种规律？
大家困惑的这些问题，正是我们今天课程所要分析、探讨和解决的问题。
时间：2分钟
建议：
讲师可在这个环节再次向学员明确本课程的目的在于：让学员们发现启开其同仁/伙伴“心门”的钥匙，而非什么固定模式的销售增员话术。
时间：2分钟
建议：
讲师可在这个环节再次向学员明确本课程的目的在于：让学员们发现启开其同仁/伙伴“心门”的钥匙，而非什么固定模式的销售增员话术。
时间：2分钟
建议：
讲师可在这个环节再次向学员明确本课程的目的在于：让学员们发现启开其同仁/伙伴“心门”的钥匙，而非什么固定模式的销售增员话术。
时间：2分钟
建议：
讲师可在这个环节再次向学员明确本课程的目的在于：让学员们发现启开其同仁/伙伴“心门”的钥匙，而非什么固定模式的销售增员话术。
时间：2分钟
建议：
讲师可在这个环节再次向学员明确本课程的目的在于：让学员们发现启开其同仁/伙伴“心门”的钥匙，而非什么固定模式的销售增员话术。
时间：3分钟
定义：
何为性向呢？人们在人际交往中所表现出来的混合了主张表达程度与对事理及人际关系的关注侧重程度的二维行为模式即为性向，它是一种从儿童时期逐步养成的、相对稳定的个人行为风格。这里，需要注意的是性向不是“性格” ，因为它不包含企图心、能力、伦理道德观念、信仰、以及人做事的行为动机，准确地说，性向只是性格的一个组成部分。
建议：
讲师可采用提问的方式要求学员从字面意思定义“性向”，最后在给出正确的解释。
时间：3分钟
定义：
何为性向呢？人们在人际交往中所表现出来的混合了主张表达程度与对事理及人际关系的关注侧重程度的二维行为模式即为性向，它是一种从儿童时期逐步养成的、相对稳定的个人行为风格。这里，需要注意的是性向不是“性格” ，因为它不包含企图心、能力、伦理道德观念、信仰、以及人做事的行为动机，准确地说，性向只是性格的一个组成部分。
建议：
讲师可采用提问的方式要求学员从字面意思定义“性向”，最后在给出正确的解释。
时间：15-20分钟
注意：
讲师需提醒学员仔细阅读测试要求，不得多选和漏选。等（学员拿到测试卷开始测试前，讲师要介绍PPT的内容）
时间：10分钟
注意：
讲师根据学员的测试结果，按最高得分项相同者分组，要求各组选出组长。然后四组按PPT要求进行讨论
讲师应给每位学员发一张A4纸，以便记录自己的内容，同时给每组的组长另备一张A4纸，方便汇总。
最后，讲师分别请四组派代表上台分享讨论结果
到此自然引出下一个内容：“性向的四种类型”
性格这个词最早是由著名的古希腊学者提奥夫拉斯塔首先提出来的，其意思是：人的特征、标志、属性、特性等。现代心理学家对性格的定义各不相同，其中比较一致的看法是：性格是一个人比较稳定的对现实的态度以及与之相应的习惯化的行为方式。
我们观察人的性格，主要是通过他的行为来进行主观判断的。但对于偶然的情境性行为，我们就不能据此断定一个人的真实性格。
性格可以进行分类，但迄今为止，还没有形成一个统一的标准。在这里，我们采用的是性格矩阵图，也就是DISC的性格分类方法，将所有人的性格分为以下四种：
D——The Dominant Director”强人领导型”（力量型/果断型）
I——The Influencer”诱导影响型”（活泼型/社交型）
S——The Steady Fellow”稳定相交型”（随和型/和平型）
C——The Conscientious Thinker”深思熟虑型”（思想型/完美型）
通过上面的性格矩阵图，可以看出DISC分类的两个尺度，一个是敏感性，一个是坚定性。敏感性反映的是一个人对情感或关心他人的程度，坚定性反映一个人的行为的坚强果断有力和始终持续如一的程度。
1.坚定性对人的行为的影响
坚定性强的人精力充沛，走路较快，手势较有力，会较多的运用眼神的变化、习惯身体挺直或前倾，特别是在强调某一观点时更是这样。他们说话速度较快，声音较响，处理问题较迅速，决策果断，喜欢冒险，喜欢与人正面交锋，在表达观点、提出要求、发布指示时直接了当，他们通常会急于决策和行动，而且很容易发脾气。坚定性弱的人则刚好相反，他们习惯于身体后仰，不大喜欢与人正面交锋，在表达观点、提出要求、发布指示时语气会相当婉转。
2.敏感性对人行为的影响
敏感性强的人喜欢公开表达自己的感情，显得很友好，？？？通常面部会富于表情，说话语调转折较多，喜欢作手势、活泼型YES！和平型NO！？？？唠家常、谈闲闻逸事，在看问题的时候较关心人的因素，喜欢和别人一起工作，衣着缴为随便，利用时间也不那么规律。敏感性弱的人不大会流露自己的感情，情绪较稳定，比较拘谨缄默，面部表情较少而且不大会用手势来表达，？他们对日常小事不大感兴趣，更多的是根据事实而不是道听途说作推论。看问题的时候会比较关心具体的工作，并且喜欢单独一个人干活，平时衣着讲究，时间安排比较有规律。
力量型/果断型：行为坚定性强而敏感性弱
活泼型/社交型：坚定性强且敏感性强
随和型/和平型：敏感性强而坚定型弱
思考型/完美型：坚定性弱且敏感性弱
优点：外向、积极、乐观、友善，敏捷好动，善于适应环境的变化，善于交际，富鼓动性。
缺点：注意力不稳定，兴趣容易转移，情绪控制力不强，过于重视人际关系。
优点：有创意、坚强、稳重、为人行事比较客观，精力充沛，反映迅速，行动机敏，决策果断，时间管理比较好。
缺点：倔强，与人沟通比较困难，容易和人发生冲突，喜欢单打独斗，大局观念不强。
优点：头脑冷静。处事谨慎有耐心，情绪控制力高，做事井井有条，感情细腻，想象力丰富，观察敏锐。
缺点：优柔寡断，太拘泥于细节，缺乏行动力。隐藏情绪，表达太过委婉，容易引起误会。
优点：性格随和，做事慎重，容易相处，适应环境变化，适合团队合作，能够调节矛盾。
缺点：缺乏个人主见。
时间：2-3分钟
建议：
讲师提醒学员左右互相看看其他人的测试结果，很容易发现几乎没有哪两个人的四项得分是完全一样的，也没有哪位的四项得分中某一项高达40分，其余三项全为0分的。由此可见，不存在一样风格的人，也不存在绝对风格的人，每个人都是独特的混合体。
时间：3分钟
建议：
讲师可简单介绍一下性向理论在沟通、团队管理、人力资源规划、职业生涯发展、人际关系等领域都以获得广泛运用，做为一种应用理论，它的有效性已被成功验证。
时间：15分钟
建议：
第一步：讲师首先挑选一位活泼型得分明显偏高的学员扮演主管、一位完美型得分明显偏高的学员扮演AUM，然后将主管及AUM的案例材料分别发到两人手中，给他们3-5分钟时间简单熟悉一下材料内容和角色要求，同时各自根据案情设计好演练时可能要称述或应答的话语。此时需要注意的是：为确保演练过程的真实度，两位角色扮演者只能看自己手中的材料，而不能互相沟通。（必要的话，可以请两位扮演者离开教室到外面去做准备）
第二步：同时，讲师简单向现场的学员介绍案例的背景情况，如：AUM的情况、主管的情况、事件的来由等等，以帮助所有学员理解并剖析整个演练的过程，此时需要注意的是：讲师不能明示案例中主管及AUM的风格倾向。
第三步：请两位扮演者上台即兴演练主管与AUM的沟通过程。
第四步：请扮演主管的学员分享他的感受：是否达到沟通的效果？运用了哪些技巧/成功的地方是什么？不成功的原因可能是？以前有碰到类似的情景吗？
请扮演AUM的学员分享他的感受：主管的表现令他愉快吗？乐于接受主管的建议/指点/批评吗？为什么？不能接受主管的什么做法？希望主管如何做呢？
讲师进一步询问主管的 扮演者：是否预料到AUM的需求？今后遇到类似的情况可能采取不同于今天的方式吗？
第五步：讲师请两位扮演者归座，请现场的学员继续分享这个案例中AUM对沟通形式的需求以及对主管沟通方式的建议。
时间：15分钟
建议：
第一步：讲师首先挑选一位力量型得分明显偏高的学员扮演主管、一位和平型得分明显偏高的学员扮演代理人，然后将主管及代理人的案例材料分别发到两人手中，给他们3-5分钟时间简单熟悉一下材料内容和角色要求，同时各自根据案情设计好演练时可能要称述或应答的话语。此时需要注意的是：为确保演练过程的真实度，两位角色扮演者只能看自己手中的材料，而不能互相沟通。（必要的话，可以请两位扮演者离开教室到外面去做准备）
第二步：同时，讲师简单向现场的学员介绍案例的背景情况，如：代理人的情况、主管的情况、事件的来由等等，以帮助所有学员理解并剖析整个演练的过程，此时需要注意的是：讲师不能明示案例中主管及代理人的风格倾向。
第三步：请两位扮演者上台即兴演练主管与代理人的沟通过程。
第四步：请扮演主管的学员分享他的感受：是否达到沟通的效果？运用了哪些技巧/成功的地方是什么？不成功的原因可能是？以前有碰到类似的情景吗？
请扮演代理人的学员分享他的感受：主管的表现令他愉快吗？乐于接受主管的建议/指点/批评吗？为什么？不能接受主管的什么做法？希望主管如何做呢？
讲师进一步询问主管的 扮演者：是否预料到代理人的需求？今后遇到类似的情况可能采取不同于今天的方式吗？
第五步：讲师请两位扮演者归座，请现场的学员继续分享这个案例中代理人对沟通形式的需求以及对主管沟通方式的建议。
时间：2分钟
建议：
讲师可在这个环节再次向学员明确本课程的目的在于：让学员们发现启开其同仁/伙伴“心门”的钥匙，而非什么固定模式的销售增员话术。
时间：3分钟
建议：
讲师首先要解释“多面性”的含义：
多面性能力
用来表示一个人在与其不同类型人相处或沟通过程中所表现出来的灵活性和适应程度。多面性能力弱的人被认为是一贯性强，与人沟通方式相对单一，渴望较多的规则，对不确定的关系和陌生环境感到不适应，且通常希望他人按照自己的方式行事。多面性能力强的人在他人眼中则被认为有弹性，善于在不同的形式下与不同的人进行合作，通常被认为能够容忍与其他人一起工作，将他人的需要与自己的需要并列甚至置于自己之上。
多面性沟通者
是指（1）了解自己的风格，知道他人怎么看待自己的风格且对他人的影响如何，
（2）了解他人的性向，及（3）在言谈举止中注意迎合他人风格的需求的人
接着讲师自然引出：“没有万能的风格，但有万能的主管”——多面性能力的开发是提高各类型主管沟通能力的关键
讲师设问：四种风格中存在沟通的矛盾的主要是哪些类型？引导学员回顾四种风格的特点。
帮助学员自然得出：沟通的两极：力量/和平、活泼/完美
以及这两种主管/同仁/伙伴组合是沟通的挑战所在，也最需要主管开发其多面性能力。否则任何管理都可能无法奏效，而多面性的实质是主管需要建立一个关于“改变”的正确观念：“改变自己永远比改变别人容易，与其妄想改变多数的同仁/伙伴，不如先改变主管自己”
时间：2-3分钟
建议：
讲师注意补充以下内容：和平型会如此看待力量型：
会认可你这些方面的特性：
高效、纪律性
对你的这些方面质疑：
缺乏感情、倔强、结果导向、没有耐心、含蓄性
讲师注意在引导学员分享他们的感受（如时间允许，不妨请学员分享他们经历过的案例）的基础上，简单归纳PPT中罗列的内容
时间：2-3分钟
建议：
讲师注意补充以下内容：完美型会如此看待活泼型：
会认可你这些方面的特性：
想象力、鼓舞性、思维灵活的本性
对你的这些方面质疑：
按照已定要求做事的能力、贯彻始终、大嗓门、喜欢炫耀、感情外露
讲师注意在引导学员分享他们的感受（如时间允许，不妨请学员分享他们经历过的案例）的基础上，简单归纳PPT中罗列的内容
时间：2-3分钟
建议：
讲师注意补充以下内容：力量型会如此看待和平型：
会认可你这些方面的特性：
支持性、乐于助人，团队导向，细致的本性
对你的这些方面质疑：
缺乏主动性、需要细节、拘于小节、反应速度方面
讲师注意在引导学员分享他们的感受（如时间允许，不妨请学员分享他们经历过的案例）的基础上，简单归纳PPT中罗列的内容
时间：2-3分钟
建议：
讲师注意补充以下内容：活泼型会如此看待完美型：
会认可你这些方面的特性：
配合度、可靠性
对你的这些方面质疑：
对事实的依赖、挑剔、一本正经、公事公办的交往方式、没有乐趣
讲师注意在引导学员分享他们的感受（如时间允许，不妨请学员分享他们经历过的案例）的基础上，简单归纳PPT中罗列的内容
时间：5分钟
建议：
讲师简单总结课程内容，以简单的一句话做结语“人之所欲，施与人”
时间：5-8分钟
注意：
要求学员填写课程评估表
请几位学员分享今天的收获
请所有学员在已署名的游戏卷上填写好个人的四种风格的测试得分连同课程评估表一起教给授课的讲师。
时间：2-3分钟
时间：2-3分钟
